Limbajul nonverbal in negocieri – limbajul

ochilor
XStai de vorba cu cineva si ai vrea sa ai mai multe repere decat limbajul verbal. Mai jos aveti
cateva lucruri depre limbajul ochilor si ce insemna aceste lucruri. Folosirea acestor
instrumente este o adevarata arta. Ochii sunt cel mai la indemana de urmarit. Daca miscarile
mainilor pot fi controlate, chiar zambetul sau supararea, pupila este cel mai putin controlabila.
Va invit sa testati metoda si sa profitati de avantajele utilizarii ei.

Exista un raspuns simplu la intrebarea: „De ce ochii fug in anumite directii?”. In principiu,
partea stanga a creierului se ocupa de preobleme logice, analize si stocheaza toate amintirile
tale, iar partea drepata se ocupa cu „a imagina”, cu ce ar putea fi dar nu este, cu idei noi,
creativitate etc. Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a creierului este asociata cu ce
este, iar partea drepata cu ce ar putea fi.

Pune-l pe colegul tau sa-si aminteasca ce a facut saptamana trecuta si vezi unde isi arunca
privirea. (cel mai probabil se va uita in stanga sus) Pune-l apoi sa-si imagineze ceva. Cel mai
probabil se va uita in drepta sus. Cand spun stanga lui si drepta lui, ma refer la cel care
priveste, cel care misca ochii si nu la tine ca interlocutor. In 90% din cazuri oamenii se uita in
acest fel. Poate fi insa si diferit, mai ales la stangaci. Odata ce ai vazut unde isi arunca
privirea, i-ai identificat formula dupa care isi imagineaza ceva si dupa care isi aminteste ceva.
Avantajul acestei metode este ca poate fi testata aproape instantaneu. Mult succes in
practicarea ei! Retine, il intrebi diverse lucruri despre care stii ca sunt adevarate, care s-au
intamplat si vezi unde-si arunca privirea, iar apoi poti trage concluzia ca atunci cand iti spune
adevarul se uita in stanga. Apoi, prin intrebari elegante pune-l sa-si imagineze ceva. Ar trebui
sa se uite in dreapta sus. Daca asa este, poti trece mai departe. L-ai „calibrat” cum se numeste
in limbajul de specialitate. Folosind aceste informatii poti trece la discutii serioase si poti
asocia limbajul ochilor cu ceea ce el spune.
De exemplu, in recrutare se poate folosi cu succes metoda. In cadrul unui interviu pentru
angajare am „calibrat” am vazut ca respecta parametrii si am trecut la intrebari mai serioase.
Saraca fata, mintea de rupea. Nu-si lua ochii din drepta sus, aproape mai deloc. Am zis ca n-oi
fi calibrat eu bine si am inceput sa pun intrebaari mai precise si i-am cerut dovezi care sa
sustina ceea ce spunea. Evident, m-am trezit cu raspuns: Stiti, nu se poate…bla, bla. Eram
amuzat de situatie. Mi-am dat sema ca nu e ok, insa am zis sa-i organizez un training pilot sa
vad ce poate. In training s-a confirmat totul, adica temerile mele, ceea ce eu vazusem deja in
limbajul ochilor. Aceasta este o situatie care nu m-a costat nimic, dar care m-a convins
intradevar ca metoda merita folosita cu incredere. Am cativa ani de cand folosesc metoda si
imi este de un remarcabil folos. Stiu cand un om ma minte, cand e incercat de o emotie, sau
cand imi spune adevarul.

Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora:

Ochii sunt indreptati in STANGA SUS : Amintire vizuala

Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o
imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o
persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica
spunerea adevarului!

Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala

De regula, ne inchipuim cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci
cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care
nu este real sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne
inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem
presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in
care am vrea sa locuim..etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune:
Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari sau am facut x sau y..etc, cel mai
probabil te minte.

Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare

De regula indiciul ni-l da pozitia corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea
corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea
dreapta avem de-a face cu o constructie.

Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: AMINTIRE AUDITIVA

Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la

sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa
prinda ritmul unei melodii, acestia se uita in stanga lateral.

Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva

Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar
suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten – mai aspra (ton pe care nu
l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe
care nu l-am mai auzit niciodata.
Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern

Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o
serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care „sta pe
ganduri” . Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la
cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja.

Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii

Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie,
tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti
determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos,
posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema
instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i
de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si
imagineze altceva, etc.

Recomandari.

Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum „ii joaca
ochisorii”. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului,
fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca
atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta
raspuns), iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns,
in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca
tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa
formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea n
drepta sus, nu prea este de bine.

Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe
numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti
intre in instinct si-ti va fi foarte usor.

Este mult de povestit. Ceea ce am scris aici, este numai o parte din limbajul ochilor, un fel de
prima lectie. Este o tehnica folosita foarte mult de negociatorii experimentati, incepand de la
anchete (in interogatorii) sau mediul business pana la viata cotidiana, in relatia de cuplu. Dupa
ce te obisnuiesti cu cele 6 puncte se poate trece la urmatoarea etapa, in care sa folosesti toate
aceste semnale, afli permanent lucruri, schimbi stari, etc. Limbajul ochilor este un instrument
foarte puternic si iti poate oferi un avantaj. Testeaza metoda si ofera-mi feedback