Lectia nr 8.

Politica de distributie in turism

In turism distributia implica transferul prestatiilor catre turisti,

specialistii ii confera acesteia statutul de onorator al comenzii, spre
deosebire de cel de destinatar al comenzii, statut detinut de promovarea
turistica. Distributia ofera posibilitatea cunoasterii modului in care pot fi
gestionate relatiile dintre agentii economici din turism pentru a creste
beneficiile atat ale consumatorilor cat si ale agentilor economici.
Distributia in turism reprezinta principala modalitate prin care produsul
turistic ajunge la consumator si in acelasi timp se constituie intr-o forma de
stimulare si de atragere a clientilor potentiali.
Functiile distributiei sunt determinate de caracteristicile produsului
turistic. Distribuitorul are rolul de a deplasa informatiile in legatura cu
produsul turistic spre categoriile de consumatori. Reteaua de distributie face
posibila dezvoltarea ariei de comercializare a produsului si are o importanta
deosebita asupra politicii de pret si de promovare a produsului. Avantajele
pe care le ofera distributia sunt urmatoarele: a. Agentiile de voiaj transporta
produsul cat mai aproape de consumator impreuna cu setul de informatii
care poate sa stimuleze consumul; b. Intermediarii de pe piata turistica au
experienta in domeniul distributiei si pot obtine rezultate mai bune in
vanzare; c. Datorita pozitiei intermediarilor, turistii potentiali au posibilitatea
sa se informeze oricand la locul lor de resedinta in legatura cu variantele de
produse turistice oferite.
Politica de distributie in turism presupune alegerea firmei de distributie
adecvate in functie de segmentele de piata turistica, de gradul de atractivitate
al produsului, de concurenta altor ofertanti, de distanta care-i separa pe
clienti de prestatorii de servicii.
Alegerea intermediarilor se realizeaza in functie de pozitia acestora pe
pietele emitatoare, in functie de raza teritoriala pe care actioneaza si in
functie de eficienta promovarii desfasurata de agentia de voiaj. Exista
posibilitatea inlocuirii retelei de intermediari cu o retea proprie de birouri de
vanzare sau exista posibilitatea crearii de societati mixte pe pietele turistice
externe importante.
Variantele strategice in politica de distributie in turism sunt urmatoarele:
1. Distributia selectiva care presupune selectarea unui numar limitat de
agenti distribuitori care actioneaza pe o anumita piata. In acest fel exista
posibilitatea de control a segmentului de piata iar costul distributiei este mai
scazut.
2. Distributia exclusiva care implica utilizarea retelei de distributie a unui
singur intermediar pe o anumita arie geogrfica.
3. Distributia intensiva care implica utilizarea unui numar mare de
intermediari. Aceasta strategie este foarte des utilizata in cazul turismului
neorganizat.
In practica aceste variante strategice sunt folosite in mod combinat in
raport de conditiile pietei unde se desfac produsele respective.
Sarcinile distributiei sunt indeplinite de furnizori directi de prestatii turistice,
respectiv companii de transport, hoteluri si restaurante. O alta categorie de
distribuitori sunt intermediarii la locul de destinatie, reprezentati de agentii
de voiaj specializate in primirea turistilor. Intermediarii de pe pietele
emitatoare, respectiv agentii de voiaj, T.O., birouri de vanzare de transport,
servicii de rezervare a locurilor de cazare.

Canalele de distributie
Principalele canale de distributie folosite in turism sunt:
1. Distributia directa se realizeaza prin actul de rezervare care poate fi
propus direct clientului de prestatorul de servicii.
2. Distributia prin intermediul agentilor de voiaj care pot aparea pe piata fie
in ipostaza de detailist, fie in ipostaza de angrosist.
3. Distributia prin corespondenta este folosita in special de acele tari turistice
care detin o varietate de cataloage si brosuri si care dispun de societati de
vanzari care au fisiere numeroase de adrese si care dispun de rentatie pe
piata in domeniul vanzarii prin corespondenta.
4. Distributia pe loc realizata prin intermediul marilor magazine sau la
ghiseele principalelor unitati bancare.
5. Vanzarea prin intermediul sindicatelor sau a comitetelor de intreprinderi,
cluburi si asociatii. Aceasta forma de distributie dezvolta turismul de
activitate.
6. Vanzarea realizata de transportatori prin reteaua proprie sau prin
intermediul agentiilor proprii.
In legatura cu activitatea de distributie managerii in turism trebuie sa-si
intocmeasca un program de cercetare in care sa includa urmatoarele aspecte:
a. stabilirea principalelor canale de distributie si a intermediarilor care ar
putea distribui produsul turistic; b. stabilirea costului estimativ pe fiecare tip
de distributie; c. stabilirea imaginii pe care si-au creat-o turistii in legatura cu
categoriile de intermediari; d. cunoasterea obiceiurilor turistilor de a apela la
serviciile intermediarilor.
Intre comercializare si promovarea produselor turistice exista un anumit
paralelism in sensul ca promovarea turistica implica o informare a
publicului, relatiile publice si publicitatea turistica, iar comercializarea
presupune informatii oferite de specialisti si de o publicitate in presa de
specialitate.
Comercializarea sau distributia mai presupune si activitatea de
negociere cu angrosistii precum si activitatea de intocmire a cataloagelor si
de distribuire a acestora catre consumatori.
Negocierea si stabilirea legaturilor intre specialistii din turism in
procesul de comercializare a produsului se poate realiza prin intermediul
buletinelor specializate sau a scrisorilor de informare care vor include
principalele noutati.
Presa specializata unde apar anunturi comerciale legate de principalele
categorii de prestatii ce se vor comercializa …
Prezentarea produsului in contactul direct cu distribuitorii cu diferite
acasa, iar cele mai dese acasa sunt reprezentate de vizitele organizatorilor si
intermediarilor, organizate inainte de perioada sezonului de varf pentru ca
produsul turistic sa fie cunoscut la timp.
Bursele sau targurile specializate unde se intilnesc principalii producatori de
turism.
Politica promotionala in turism
Politica promotionala, componenta a mixului de marketing turistic,
vizeaza caile de informare si de convingere prin care clientela turistica este
determinata sa ia decizii de cumparare. Are drept componente promovarea
vanzarii, relatiile publice si publicitatea.
Promovarea produsului turistic consta in transmiterea pe diferite cai de
mesaje si informatii menite sa informeze operatorii de turism si turistii
potentiali asupra caracteristicilor produsului turistic si asupra elementelor
componente ale serviciilor oferite spre comercializare, sa le dezvolte o
atitudine pozitiva fata de prestatorii directi de servicii turistice cu scopul de a
provoca modificari favorabile in obiceiul turistilor. Cele trei mari sectoare
ale promovarii turistice sunt:
-informarea directa: care poate fi orala, scrisa sau vizuala;
-relatiile publice;
-publicitatea.