Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Strategia de
marketing
ISBN: 978-973-722-573-3
© RENTROP & STRATON
Toate drepturile rezervate. Nicio parte din acest material nu poate fi reprodusă, arhivată sau
transmisă sub nicio formă şi prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere,
înregistrare audio sau video, fără permisiunea în scris din part ea editorului. Informaţiile din această
lucrare au fost obţinute din surse pe care le considerăm de încredere. Scopul acestei lucrări este să
vă ofere o privire de ansamblu asupra celor mai utile şi interesante informaţii pentru activitatea
dumneavoastră cu privire organizarea şi desfăşurarea licitaţiilor publice. Autorii sau editorii nu sunt
responsabili pentru nicio pierdere ocazionată vreunei persoane fizice sau juridice care acţionează
sau se abţine de la acţiuni ca urmare a citirii materialelor publica te în această lucrare.
Clientul în prim-plan
Clientul dvs. se confrunt ă cu o multitudine de oferte care îi promit să-i satisfacă nevoile.
Acesta are nevoie de motive conving ătoare pentru a se decide pentru oferta dvs. Marketing
înseamnă că dvs. vă orientaţi întreaga gândire şi acţiune de întreprinzator pentru a pune clien ţii în
prim-plan.
Marketingul conţine mult mai mult decât publicitate sau promovarea vânzărilor, pur şi
simplu, mai mult decât se înţelege, de cele mai multe ori, pe scurt. Marketingul serveşte
planificării, coordonării şi controlului tuturor acţiunilor, cu intenţia de a obţine tot ce este mai bun
pentru clienţii dvs. Pentru aceasta nu sunteţi răspunzător numai dvs., ci şi fiecare colaborator din
cadrul firmei dvs., de la secretară până la tehnician.
Important! Încă de la înfiinţarea societăţii dvs. şi până la orice modificare sau schimbare a
afacerii dvs., este bine s ă vă stabiliţi strategia de marketing, în principiu, cât şi planul dvs. de
acţiune pe o perioadă determinată. În această privinţă, conceptul dvs. de marketing nu garanteaz ă
pentru el însuşi, ci este o componentă esenţială a planului dvs. complet de afaceri.
IMPORTANT!
1
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Sensul analizei este acela că trebuie să aflaţi cine, când şi ce, are nevoie atât de mult ca el
să fie pregătit să dea bani pentru acest lucru, cine concureaz ă cu dvs. pentru aceşti clienţi şi ce
avantaje aveţi dvs. din concurenţă.
2. Stabiliţi-vă scopurile
Dacă vă cunoaşteţi situaţia pe piaţă, atunci puteţi să definiţi fiecare scop de marketing în
parte. Dacă nu faceţi asta, atunci acţionaţi după mottoul: „Am pornit deja, dar nu ştiu încă
încotro...“. După cum vă definiţi scopurile vă realizaţi marketingul strategic.
Transformaţi-vă conceptul, definitiv, într-un plan concret de acţiune, buget şi timp. Pentru
aceasta, porniţi de la ce se poate face. Numai m ărimea bugetului de marketing nu hot ărăşte
asupra succesului dvs.; relaţia costuri – foloase trebuie să coincidă.
2
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Baza conceptului dvs. de marketing îl reprezintă locul pe care vă aflaţi cu firma dvs. Cu
cât analizele dvs. sunt mai exacte, cu at ât veţi putea mai târziu să planificaţi, mai sigur, acţiunile
corecte.
Folosiţi informaţii din mai multe surse, de exemplu, asociaţii de specialitate, medii de
specialitate. La fel de importante sunt cercet ările şi experienţele dvs. proprii: observaţi-vă clienţii
(opiniile, comportamentul la cump ărare, reclamaţiile etc.), faceţi-vă o impresie personală în
legătură cu concurenţii dvs. (ofertă, condiţii, amabilitatea faţă de clienţi etc.) şi întrebaţi-vă
partenerii de afaceri şi furnizorii despre experien ţele şi evaluările lor de piaţă.
Numiţi, aici, branşa dvs., produsele dvs. şi tipul participanţilor la piaţa „dvs.“: sunteţi
producător, vânzător sau prestator de servicii? Vă adresaţi consumatorilor privaţi sau
întreprinderilor? Vă concentraţi asupra unui produs sau asupra rezolv ării unei probleme
(specialist), sau oferiţi o întreagă paletă de produse?
Atenţie! Prin produs se înţelege ceea ce se poate of eri pe o piaţă, deci atât mărfuri, cât şi servicii.
Încercaţi, de asemenea, să estimaţi dezvoltarea pieţei dvs.: nevoia creşte sau scade?
Situaţia concurenţială se va detensiona sau, dimpotriv ă, se va ascuţi?
Descrieţi-vă grupele de clienţi pe care doriţi să-i obţineţi prin oferta dvs., şi anume cât mai
exact posibil. Pentru dvs. sunt interesante toate caracteristicile care pot influenţa comportamentul
cererii.
Aici intră, în ceea ce-i priveşte pe consumatori, factori demografici, sociali şi psihologici,
eventual sexul, vârsta, starea civilă, profesia, venitul, naţionalitatea, particularităţile regionale,
poziţia socială, modul de viaţă etc. Dacă vă adresaţi firmelor, mărimea şi structurile de decizie
sunt importante pentru dvs.. Aveţi de-a face, de exemplu, cu cumpărători profesionişti sau
negociaţi cu un oarecare angajat, cum ar fi secretara?
Important! Nu este suficient să căutaţi potenţialii clienţi de la masa de scris. Vorbiţi cu ei! C u
cât veţi cunoaşte mai bine opiniile, nevoile şi dorinţele grupului dvs. ţintă, cu atât mai bine veţi
putea să vă adaptaţi oferta la aceste nevoi.
3
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Descrieţi şi raza dvs. de acţiune, planificată: Prin oferta dvs. vă atingeţi scopul pentru
grupele stabilite din oraşul dvs., regiunea dvs., întreaga Românie sau pe plan internaţional?
Evaluaţi, în final, cât de mare este cererea pentru produsele dvs. Această evaluare o puteţi
face în funcţie de vânzările realizate într-o anumită perioadă de timp, respectiv lunar sau anual.
De această valoare veţi avea nevoie mai târziu pentru a calcula volumul de piaţă.
Dacă conduceţi un magazin specializat în livrarea de pizza, atunci şi Meridian Taxi este un
concurent pentru dvs. Deoarece clientul nu se decide numai dintre diverşi furnizori de
pizza, ci, în general, între diverse posibilităţi de a primi mâncare livrată la domiciliu.
Încercaţi să aflaţi cât mai mult posibil despre concurenţii dvs. Aceasta se refer ă la fapte
concrete, cum ar fi preţurile, serviciile şi serviciile suplimentare, programul etc., dar şi la calităţi,
cum ar fi imaginea, capacitatea de servicii şi orientarea efectivă, trăită de clienţi.
Prezentat cât mai simplu, calculaţi volumul de piaţă, înmulţind necesarul mediu al
clienţilor, dintr-o anumită perioadă de timp, cu numărul clienţilor din zona dvs. de acţiune.
Exemplu!
Claudiu Stanciu conduce un magazin de undiţe, în Bucureşti. Cercetările sale au relevat faptul
că, prin oferta sa, poate atinge cca 1.500 de pescari profesionişti şi cca 2.300 de pescari
amatori, din regiunea sa. A stabilit că pescarii pr ofesionişti cheltuie anual aprox. 4.000 LEI
(RON) pentru dotările lor, iar pescarii amatori aprox. 1.600 LEI (RON).
De aici rezultă un volum de piaţă de 1.500 x 4.000 LEI (RON) + 2.300 x 1.600 LEI
(RON) = 9,68 mil. LEI (RON)/an.
Dacă Claudiu Stanciu doreş te să obţină o cifră de afaceri anuală de 193.600 LEI
(RON) trebuie, deci, să absoarbă din acest volum de piaţă 2%. Dacă acest lucru este real, nu
depinde numai de activitatea sa proprie, ci şi de numărul şi puterea de servicii a concurenţilor
săi.
Atenţie! Dacă, după analiza făcută de dvs., volumul pieţei dvs. nu este suficient de mare pentru a
vă deschide o şansă reală pentru supravieţuirea ca întreprinzător, trebuie să veri ficaţi, foarte
4
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
critic, dacă ideea dvs. de afaceri este efectiv realizabilă. Acest lucru se aplică, într -o situaţie de
înfiinţare, exact ca în faza extinderii sau modificării afacerii.
ATEN}Analiza SWOT
5
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Acum aveţi o privire de ansamblu asupra situa ţiei dvs. pe piaţă. Stiţi ce puncte slabe
trebuie să luaţi în considerare şi pe care trebuie să le corectaţi pe cât posibil. Un punct forte aduce
clientului dvs. un folos suplimentar, pe care concurentul nu -l poate oferi.
Oricum, acest avantaj trebuie s ă fie relevant şi pentru clientul dvs., şi să-l facă să se decidă
pentru oferta dvs. Dacă se întâmplă aşa, organizaţi-vă activităţile de marketing pe avantajele
concurenţei, astfel obţinute.
6
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
După ce aţi analizat locul unde se afl ă poziţionată firma dvs., gândiţi-vă unde vreţi să
ajungeţi cu dezvoltarea sa. Pentru aceasta, face ţi diferenţa între scopurile calitative şi cele
cantitative. Iată câteva exemple:
Scopuri calitative:
Scopuri cantitative:
În cadrul strategiei dvs. de marketing, pune ţi în concordanţă scopurile dvs. calitative cu cele
cantitative. Chiar şi un scop cum ar fi „construirea unei imagini pozitive“ duce, în final, la un
profit mai mare, deoarece aceasta preg ăteşte temelia pentru eforturile dvs. de vânzări.
Pe baza evaluării avantajelor dvs. concurenţiale, pe care le-aţi obţinut prin analizarea situa ţiei
dvs. pe piaţă, planificaţi-vă creşterea, urmărită, a firmei dvs., vis-a-vis de mărimea cotei de piaţă,
a cifrei de afaceri şi a profitului. În acest mod, obţineţi şi o imagine exactă a numărului şi felului
de clienţi pe care trebuie să-i achiziţionaţi într-o anumită perioadă de timp sau pe care trebuie s ă-i
primiţi în capitalul de clienţi, pentru a transpune în realitate obiectivele dvs. de creştere.
Un alt scop important este acela de a v ă creşte vânzările. Aceasta înseamnă că vă rămâne mai
mult din preţul de vânzare în timp ce:
Stabiliţi-vă scopurile firmei pe termen scurt, mediu şi lung. Pentru aceasta completa ţi
următorul tabel.
Depinde de rapiditatea afacerii dvs. asupra căror perioade de timp vă veţi face planuri în mod
7
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
concret. În acelaşi timp trebuie să vă adaptaţi, în mod continuu, formulările scopurilor la starea de
fapt a pieţei care se află în continuă schimbare.
Obiective:
În primul an: 450.000 LEI (RON)/an
În al treilea an: 600.000 LEI (RON)/an
În al zecelea an: 900.000 LEI (RON)/an
Obiective:
În primul an: 6 clienţi A, 19 clienţi B, 20 de
clienţi C.
În al treilea an: 10 clienţi A, 24 de clienţi B,
15 clienţi C.
8
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
9
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
1. Produsul
Politica dvs. de produs cuprinde toate deciziile care se referă la prezentarea, conform
pieţei, a programului de rezultate al firmei dvs. Stabiliţi-vă în conceptul dvs. de marketing mai
întâi programul de produs (firmele cu specific de producţie, prestatorii de servicii), respectiv
sortimentele dvs. (firme cu specific comercial). Acestea sunt produse, mărfuri sau servicii, la care
vă gândiţi, sau de care aţi auzit din experienţa dvs., şi de care vă întreabă clienţii. Hotărâţi-vă:
● Cât de amplu trebuie să fie programul sau sortimentul dvs.? Acest lucru se orienteaz ă
după numărul liniilor de produs sau al grupelor de mărfuri.
● Cât de profund trebuie să fie programul sau sortimentul dvs.? Acest lucru se refer ă la
numărul de variante pe care le îmbracă fiecare produs din liniile de produse şi grupe de mărfuri.
Windows
Office
CorelDraw
sortimentului
Profunzimea
QuarkXpress Maus PC
PC – IBM Program învăţare abc Cablu
Imprimantă HP Jocuri xy Ştecher Proiectoare
Gameboys Lexikon z Cutie Ecran
Un sortiment de produse limitat sau concentrat se potriveşte, mai degrabă, firmelor mici,
care deţin resurse reduse. Pentru acestea se deschide şansa prezentărilor individuale a produselor
lor. Chiar şi lucrul manual este organizat dup ă acest principiu.
10
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Un sortiment de produse complex are avantajul că, respectivul client poate fi îndrumat în
mod aprofundat. Marile firme produc ătoare, cum ar fi producătorii de autovehicule sau prestatorii
de servicii, sau concernele de asigur ări, încearcă să cuprindă în programul lor, produse adecvate
fiecărei grupe de clienţi. Din ce în ce mai importante devin combina ţiile dintre servicii şi mărfuri.
Astfel, un faianţar oferă nu numai muncă manuală, ci şi plăci de faianţă şi gresie, spre vânzare. O
universitate poate vinde, referitor la materiile predate, lexicoane şi software de invăţare.
Apreciaţi cât de profund şi amplu trebuie să fie sortimentul dvs. pentru a c âştiga şi a
păstra clienţii în cadrul posibilităţilor dvs. financiare şi organizatorice.
După ce v-aţi definit programul de produs sau sortimentul, trebuie să treceţi, acum, la
alegerea, respectiv, prezentarea produselor. Stabili ţi-vă în politica de produs ce preten ţii trebuie
să îndeplinească produsele oferite de dvs. Acestea se refer ă, printre altele, la următoarele
domenii:
● Servicii garanţie: garanţie de producţie, controlul calităţii, garanţia pentru preţul redus
În calitate de prestator de servicii sau produc ător, prezentaţi-vă oferta proprie în mod
corespunzător. În calitate de comerciant, alege ţi produse care îndeplinesc cerinţele dorite.
Un produs fără numele mărcii, un aşa-numit produs „no name“, nu se poate schimba.
Preţul produsului dvs. îl creşteţi prin obţinerea unei mărci („brand“). Prin aceasta facilita ţi
consumatorului să ţină minte produsul dvs. – şi să-l consume din nou. După caz, în funcţie de
cine acordă numele mărcii, putem vorbi de mărci ale producătorilor sau de mărci comerciale.
O marcă constă într-un nume al mărcii (Nutella), o siglă a fabricii (steaua Mercedes) sau o
combinaţie din cele două (farmaciile 2NA). Puteţi să vă protejaţi marca sau o parte din aceasta, în
mod legal, prin înscrierea la Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci a unei mărci a fabricii sau a
unei mărci comerciale. Pentru lucr ările spirituale asiguraţi-vă drepturile de autor (copyright).
Dacă aţi îndeplinit tot ceea ce v-aţi propus prin oferta de bază, puteţi trece mai departe, cu
paşi mici, dar decisivi. Întrebaţi-vă: ce aş putea să mai fac, pentru a oferi un folos clientului meu,
în cadrul firmei mele? Acesta este domeniul prest ărilor de servicii. Astfel de oferte suplimentare
trebuie să fie întotdeauna gratuite; trebuie s ă combinaţi, totuşi, orientarea, mult susţinută, a
clientului cu servicii solide şi să oferiţi stimulente suplimentare, pentru ca respectivul client să
cumpere numai de la dvs.
11
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Exemple:
● Oferiţi un „hotline 24 ore din 24, pentru cazuri de daune“, dacă vindeţi asigurări.
● Înscrieţi în meniu, poziţiile „meniu pentru copii“ şi „brânză în plus, gratuit“, dacă
deţineţi o pizzerie.
Pe baza tabelului următor, formulaţi-vă măsurile din domeniul politicii de produs, pentru
conceptul dvs. de marketing.
2. Preţul şi condiţiile
12
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
● Clienţi suplimentari care au o cifr ă de afaceri relativ redusă şi care se dezvoltă prost
Puteţi stabili preţurile în mod liber, dacă nu trebuie respectate anumite îndrumări ale
producătorului, acordaţi, însă, reduceri de preţ numai după nişte reguli definite în mod legal. Sunt
permise reducerile la cantităţi, reducerile la funcţionalitate (de exemplu, dacă vânzătorii cu
amănuntul preiau, pentru dvs., ţinerea unui depozit) şi reducerile de sezon. Dacă doriţi să
motivaţi clienţii pentru o plată rapidă, reduceţi preţul sub formă de discount.
Pe baza următorului tabel puteţi descrie politica de preţuri, componentă a conceptului dvs.
de marketing.
13
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
3. Plasarea (= distribuţia)
În ce mod ajunge produsul dvs. la clien t? Aceasta este întrebarea la care trebuie s ă
răspundeţi, în cadrul politicii dvs. de distribu ţie. Pentru aceasta stabiliţi-vă politica pe termen
lung. Aceasta se referă la:
Dacă prestaţi un serviciu, alegeţi, de regulă, calea directă de desfacere: dvs. personal sau
colaboratorii dvs. prestaţi servicii către clienţi. Aici trebuie să hotărâţi dacă respectivul client vine
la dvs. sau mergeţi dvs. la client.
14
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Dacă produceţi un produs sau îl vindeţi mai departe, se oferă atât desfacerea directă, cât şi
cea indirectă.
Dacă vindeţi direct către utilizatorii finali, atunci aveţi o influenţă puternică asupra încheierii
vânzării şi deserviţi dorinţele clienţilor, fără ocolişuri. Dezavantajul acestui lucru îl reprezintă
faptul că numărul clienţilor pe care îl atingeţi este limitat la propriile eforturi. Aceast ă cale este
potrivită dacă produceţi sau vindeţi un număr redus de bucăţi şi dacă puteţi discuta individual cu
clienţii dvs. Chiar şi Internetul vă deschide, în acest caz, noi şanse de desfacere.
Dacă doriţi ca produsul dvs. să aibă o mai mare dezvoltare pe piaţă, implicaţi
intermediarii în desfacere: reprezentanţi comerciali, angrosişti, vânzători cu amănuntul. Prin
aceasta cresc costurile pentru produsul dvs. (verifica ţi, în acest caz, încă o dată calcularea
preţului), dar creşteţi cifrele de vânzare. Această cale se oferă dacă, în esenţă, produceţi sau
cumpăraţi mai multe produse decât puteţi desface singur.
Atenţie! Listarea trebuie, de regul ă, plătită. Cu cât se plimbă pe piaţa dvs. mai mulţi şi mai mari
ofertanţi, cu atât sumele care intervin cu această ocazie vor fi mai mari. în negocierea condiţiilor
intră şi stabilirea locului pe care produsul dvs. va fi plasat pe raftul cel mai de jos sau la înălţimea
ochilor.
ATEN}IE!
Dacă sunteţi comerciant cu amănuntul, atunci staţi la capătul lanţului de distribuţie. Chiar
şi pentru dvs. plasarea mărfurilor este de o deosebit ă importanţă:
● Faceţi anumite oferte, în mod special, care vă promit o cifră de afaceri mare.
● Conduceţi cumpărătorul pe drum prestabilit, prin magazin; conduceţi-l la cât mai multe
grupe de mărfuri, pentru a provoca cump ărături din impuls.
15
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
● Aceste porţiuni de contact se termin ă la casă; chiar şi aici puteţi pregăti mărfuri
favorabile sau dorite.
Formele speciale ale distribu ţiei directe, care în economia actuală prind importanţă din ce
în ce mai mare, sunt vânzarea de mărfuri prin Internet, comerţul cu expediere sau desfacerea din
fabrică. Scopul dvs. este acela de a scurta drumul m ărfurilor de la ofertant la utilizator. Dac ă
primele două variante au avantajul c ă respectivul cumpărător poate să aleagă şi să comande,
comod, de acasă, pentru desfacerea din fabric ă, avantajul este reprezentat de preţurile extrem de
favorabile.
Exemplu:
Întrebări: Tâmplărie cu patent pentru ferestre din Politica dvs. de
lemn, model nou preţuri:
16
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Puteţi dezvolta noi/ alte căi de Ofertarea ferestrelor din lemn şi prin
desfacere şi, prin aceasta, să Internet; constituirea unui sistem de
vă extindeţi afacerea? licenţă pentru producerea ferestrelor din
lemn brevetate
4. Promovarea (= comunicarea)
Până aici v-aţi ocupat de ceea ce doriţi să oferiţi clienţilor dvs., şi la ce preţuri, şi cum pot
primi aceştia produsele dvs. Acum este vorba de a face cunoscută oferta dvs. şi de a-i face pe
clienţii dvs. să accepte această ofertă. Pentru aceasta aveţi la dispoziţie, în principiu, patru
elemente diferite.
Comunicare
Anunţuri,
placate,
broşuri, Steme, Scrisori de Interviuri,
pliante, bonuri, reclamă, comunicate,
spoturi TV, oferte speciale, marketing festivităţi,
radio şi prezentări, prin telefon sponsorizare
cinema, târguri,
bannere pe expoziţii
Internet
17
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Din această privire de ansamblu vă alegeţi formele de comunicare, care sunt potrivite
pentru scopul şi bugetul dvs. Înainte, însă, de a aproba o singură marcă pentru a fi comunicată,
obţineţi, mai întâi, scheletul pentru un comportament şi o apariţie unitară faţă de toate grupele de
scop: clienţi, parteneri, colaboratori etc. Vorbim aici de CI – Corporate Identity (Identitatea
societăţii).
Concepeţi, pentru fiecare domeniu al comunic ării, măsuri care să corespundă identităţii şi
imaginii societăţii dvs. Prin această comunicare „integrată“ veţi obţine un maxim de succes, pe
termen lung.
Publicitatea clasică este o formă de comunicare impersonală. Ea serveşte mai ales la aceea
că face cunoscută oferta dvs. şi incită la întrebări în legătură cu produsele dvs. Purtătorii de
publicitate sunt mass-media, cum ar fi, revistele, anun ţurile, revistele de specialitate, emiţătorii
locali de radio - tv.
Niciodată nu este suficient ca, prin maxime spirituale, să obţii numai atenţie. Dacă
mesajul care stă în spatele acestora nu este relevant şi credibil pentru clienţii dvs., efectul
reclamei se spulberă imediat, iar în cel mai rău caz nu reuşiţi decât să deterioraţi imaginea firmei
dvs. Mesajul reclamei îl formulaţi astfel încât acesta se interpune în fluxul informaţiei şi, în
acelaşi timp, furnizează argumente hotărâtoare pentru cumpărarea produselor dvs. Altceva nu v ă
veţi putea permite cu un buget relativ mic.
Atenţie! Concepţia, prezentarea, rez ultatul spiritual sunt hotărâtoare, dar nu reprezintă lucrul
cel mai de preţ. Acesta este transportarea declaraţiilor dvs. publicitare către client, deci
conectarea anunţurilor dvs., a spoturilor transmise etc. în mediile corespunzătoare. Trebuie să vă
18
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
gândiţi bine în ce măsură şi dacă descoperiţi singur toate aceste lucruri sau se străduiesc
specialiştii în locul dvs.
Aceştia au nevoie de informaţii concrete referitoare la produsele dvs. şi, prin intermediul
târgurilor şi al expoziţiilor, promovaţi vânzarea. Dacă vă prezentaţi cu firma dvs. într-un astfel de
cadru, aveţi grijă la profesionalitate. Dac ă propriul stand la târg este prea scump, aliaţi-vă la
standurile comunităţii, eventual ale asociaţiilor meşteşugăreşti.
Relaţiile dvs. publice nu au drept scop v ânzarea directă, ci pregătesc terenul pentru
eforturile dvs. în vânzări. Acestea fac cunoscută firma dvs., impregnează imaginea ei.
Şi propaganda „din gură în gură“ este un fel de PR. Clienţii mulţumiţi vă recomandă ei
singuri. Aveţi grijă, în cazul unei reclamaţii, să-i satisfaceţi pe clienţii dvs. şi să nu le acordaţi
posibilitatea de a vă face o propagandă negativă.
Important! De comunicare vă ocupaţi în orice mod şi fel, în care vă prezentaţi, dvs. sau
colaboratorii dvs.. Dacă organizaţi seminare, realizaţi reţea cu partenerii de afaceri sau dacă
mergeţi, pur şi simplu, la o masă obişnuită: folosiţi orice ocaz ie pentru a vorbi despre firma dvs.
Conlocuitorul dvs. îşi va aminti mai târziu şi va face decizia de cumpărare mai uşoară, pentru că
deja vă cunoaşte.
Pe baza următorului tabel înscrieţi pentru conceptul dvs. de marketing principiile politicii
de comunicare.
19
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
20
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Cuprindeţi, în final, reflectările dvs. faţă de instrumentele de marketing, într-un plan concret de
acţiune, buget şi timp. Înlocuiţi propunerile noastre prin acţiunile pe care le-aţi planificat prin
tabelele din cadrul subcapitolului „Instrumente de marketing: Programul de ac ţiune prin care vă
atingeţi scopul“.
21
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
22
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
În vremurile bune, este u şor să intraţi în aşa numita “rutină” a marketingului. Unele
companii au folosit şi folosesc aceleaşi strategii de marketing de ani buni, av ând acelaşi plan
vechi an după an. Dar când sunteţi forţat să analizaţi în amănunt fiecare buget, apare brusc o nou ă
dorinţă de schimbare.
Dacă sunteţi interesat să găsiţi modalităţi prin care să faceţi multe cu puţin, următorii zece
paşi vă vor ajuta să concuraţi puternic pe piaţă.
Decât să reduceţi la întâmplare din bugetul pentru marketin g, stabiliţi cât de mult din
cheltuieli se bazează pe situaţia dumneavoastră financiara actuală. Apoi creaţi o nouă strategie de
marketing, care să optimizeze fiecare bănuţ şi să vă integraţi activităţile pentru a avea cel mai bun
feedback pentru fiecare e fort făcut. Această abordare vă va ajuta să dezvoltaţi un plan strategic şi
bine delimitat, care vă va determina să rămâneţi vizibil şi să concuraţi puternic, chiar şi cu un
buget redus.
2. Evaluaţi-vă brandul!
23
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Acum este momentul s ă analizaţi atent brandul, piaţa şi concurenţa. Trebuie să aveţi o
imagine de ansamblu a situa ţiei actuale şi să analizaţi cum se încadrează activităţile
dumneavoastră existente de marketing în condiţiile actuale ale pieţei. Uitaţi-vă încă o dată pe
proiectele de marketing, pe br oşuri şi pe site şi stabiliţi dacă sunt potrivite pentru clien ţii pe care
îi aveţi în momentul de faţă. De asemenea, este foarte important s ă analizaţi şi concurenţa şi să
vedeţi dacă numele dumneavoastră stă în picioare.
Când faceţi marketing cu un buget limitat, este vital s ă vă concentraţi, să targetaţi clienţii
ideali. Investiţi timp în crearea unei baze de date cu clien ţi pe care îi consideraţi ca fiind targetul
dvs. şi apoi folosiţi-o în marketing-ul direct. Poate nu vă permiteţi să faceţi publicitate la un nivel
foarte ridicat, dar este în regulă dacă folosiţi marketing-ul direct, care vă permite să ajungeţi
direct la clienţii dvs. într-un mod mai eficient şi mai ieftin.
În pieţele competitive, vă puteţi menţine prin mesaje care sunt potrivite timpurilor în care
trăim. Evaluaţi-vă mesajul şi asiguraţi-vă că este perfect pentru clien ţii dumneavoastră. Ţineţi
minte că dorinţele, nevoile şi interesele lor pot schimba eco nomia.
Dacă pliantele, site-ul sau alte materiale nu sunt potrivite pentru clien ţii actuali sau dacă se
aseamănă cu cele ale concurenţei, faceţi o investiţie şi reînnoiţi materialele. De multe ori, clienţii
vă vor vizita site-ul sau vor căuta informaţii despre dumneavoastră înainte să apeleze la afacerea
dvs. Fiţi sigur că faceţi impresie bună încă de la început, pentru a profita de fiecare oportunitate.
Modelul comunicării din ziua de astăzi este un dialog între două persoane. Integrând tactici
tradiţionale de marketing în instrumentele online şi în social media, puteţi mări feedbackul primit
de la clienţi, ajungând la un nivel ridicat. În cele mai multe cazuri, a dezvolta re ţeaua online şi
social media va mari costurile cu foarte pu ţin. Marketing-ul direct poate fi folosit pentru a
conduce clienţii către micrositeuri (site-uri mici, având între trei şi cinci pagini), care sunt bune
pentru a genera căi care duc spre afacerea dumneavoastră. Dezvoltând interacţiunea clienţilor cu
compania dvs., poate avea un impact semnificativ în campanii şi îi poate expune mai mult pe cei
care au un buget mai mic.
Măriţi expunerea media, lansând campanii de relaţii publice. Distribuiţi regulat publicaţii de
presa celor din industria dumneavoastră sau presei locale. Încercaţi să vorbiţi la anumite
evenimente sau conferin ţe ca fiind un lider de succes. Dac ă bugetul dumneavoastră pentru
publicitate este limitat, supliment ând media şi expunerea în industrie cu relaţiile publice, poate fi
o idee bună.
24
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
8. Dezvoltaţi-vă networking-ul!
Dezvoltaţi-vă relaţii cu alţi antreprenori şi clienţi la evenimentele locale pentru a cre şte
imaginea companiei şi a genera interes. Nu subestima ţi puterea cuvântului, transmis de la om la
om pe cale orală. Este un instrument de marketing foarte puternic, eficient şi necostisitor.
9. Dezvoltaţi parteneriate!
Ţineţi minte: oamenii nu trebuie să muncească pentru compania dumneavoastră pentru a lucra
cu dvs., iar semenii dvs. sunt în aceeaşi barcă în care sunteţi şi dvs. În vremuri de criză, multe
companii nu îşi permit să angajeze experţi sau oameni experimenta ţi. Parteneriatele strategice cu
companii complementare vă pot furniza noi oportuni tăţi şi vă pot dezvolta reţeaua fără costuri
suplimentare. Căutaţi parteneriate din care să câştige ambele părţi, care vă pot ajuta afacerea să
meargă mai departe şi totodată, să vă atingeţi scopul.
Multe companii vă consumă toată energia încercând să câştige noi clienţi, în condiţia în care
clienţii existenţi pot fi cea mai bună cale de a vă dezvolta afacerea. Este vital s ă menţineţi relaţii
puternice cu clienţii actuali pentru a-i păstra. Căutaţi oportunităţi de vânzare pentru clienţii
existenţi, din moment ce aveţi deja o relaţie cu ei.
Străduiţi-vă să deveniţi un competitor de temut, pentru a c âştiga mai mult pentru afacerea
dumneavoastră. Este posibil să învingeţi cei mai mari concurenţi din domeniul dvs. de activitate,
nu neapărat cheltuind mai mult, ci profit ând de oportunităţile care apar. Priviţi în jurul dvs.: dacă
concurenţii taie din bugetul de marketing, este foarte posibil s ă aveţi şanse să le luaţi locul.
Fiecare mişcare de marketing pe care o faceţi trebuie să fie calculată şi strategică. Oamenii de
marketing vor triumfa atunci.
25
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Planul ar trebui să acopere un an. Cel mai adesea, pentru companiile mici, aceasta este
cea mai bună metodă de marketing. Lucrurile se schimb ă, oamenii odată cu ele, piaţa se dezvoltă,
clienţii vin şi pleacă. Vă sugerăm să creaţi o secţiune a planului care s ă fie adresată viitorului pe
termen mediu – între 2 şi 4 ani. Dar marele volum al planului dumneavoastră ar trebui să se
concentreze pe anul care urmeaz ă.
Ar trebui să vă acordaţi câteva luni pentru a scrie planul, chiar dac ă are doar câteva
pagini. Dezvoltarea planului, este partea cea mai dificil ă a marketing-ului. Dacă a executa planul
implică anumite provocări a decide ce să faceţi şi cum să faceţi este cea mai mare provocare a
marketing-ului. Cele mai multe planuri de marketing e şuează la începutul primului an sau atunci
când se deschide anul fiscal, dac ă sunt diferite.
Toţi “jucătorii” din companie. În general, firmele îşi ţin planurile de marketing departe de
ceilalţi dintr-unul sau două motive: ori sunt prea mici şi managementul nu ar fi m ândru să le
arate, ori sunt prea solide, prea pline de informa ţie, ceea ce le-ar face foarte valoroase pentru
concurenţă.
26
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
Care este relaţia între planul de marketing, afacerea dvs. şi targetul pe care vi l-aţi
propus?
Planul de afaceri descrie cu ce se ocupă afacerea dvs., ce faceţi şi ce nu faceţi şi care sunt
cele mai mari vise cu privire la afacere. Include ţi mai mult decât marketing; planul poate include
discuţii despre locaţie, echipă, finanţe, parteneriate strategice şi aşa mai departe. Includeţi
“viziunea asupra tuturor lucrurilor”, cuvintele care descriu scopul final al companiei.
Planul de afaceri este “biblia” companiei dumneavoastră. Daca doriţi să faceţi ceva ce
nu este specificat în plan, trebuie ori să vă răzgândiţi ori să modificaţi planul. Planul de afaceri
al companiei dvs. va stabili mediul în care planul de marketing va avea succes. Cele dou ă
documente trebuie să continue şi să se dezvolte în acelaşi timp şi în acelaşi fel.
Pe de altă parte, un plan de marketing, este plin de diferite sensuri. Vă furnizează o mulţime
de beneficii majore. Să revedem câteva dintre ele:
Aspecte convingătoare
Planul de marketing ofer ă oamenilor ceva pentru care să militeze. Doriţi ca ei să se simtă
încrezători că toate lucrurile sunt în ordine, că managerul general ştie cum să conducă echipa şi
că are o destinaţie bine stabilită în minte. Adesea, companiile subestimeaz ă impactul planului de
marketing asupra angajaţilor lor, care vor să se simtă parte dintr-o echipă unită. Dacă doriţi ca
angajaţii dvs. să se simtă atraşi şi legaţi de compania dvs., este important să împărţiţi cu ei
viziunea pe care o aveţi despre afacere şi să le arătaţi unde doriţi să ajungă aceasta în anii care
urmează. Oamenii nu înţeleg întotdeauna analizele financiare, dar pot fi încântaţi de un plan de
marketing bine scris şi bine gândit. Ar trebui să vă gândiţi să faceţi public companiei planul dvs.
de marketing, dar poate într-o versiune pe înţelesul tuturor. Angajaţii dumneavoastră vor aprecia
că se simt implicaţi.
Graficul succesului
Ştim cu toţii că planurile sunt lucruri imperfecte. Cum p uteţi să ştiţi ce vi se va întâmpla în
următoarele 12 luni sau în următorii 5 ani? Nu cumva ajunge să fie un exerciţiu fără succes, o
pierdere de timp şi mai bine vă programaţi întâlniri cu clienţii sau vă reîmprospătaţi producţia?
Da, este posibil, dar acesta este cel mai “prost înţeles” sens. Dacă nu plănuiţi, soarta dvs. este
deja stabilită, iar un plan nu tocmai corect, tot este mai bun dec ât deloc. Dacă ne luam după
gândirea căpitanilor de vas, este mai bine s ă fiţi cu cinci sau zece grade mai departe de drumul
către destinaţie, decât să nu aveţi nici o destinaţie. Scopul, până la urmă, este să ajungeţi undeva,
dar fără un plan de marketing, ve ţi ”înota” fără un scop, uneori găsind pământ uscat, dar cel mai
des învârtindu-vă într-un ocean imens. Căpitanii fără un plan, nu sunt adesea aminti ţi în istorie că
ar fi descoperit ceva, în afară de fundul marilor şi oceanelor.
Instrucţiuni operaţionale
Prima bicicletă a copilului dumneavoastră şi noua dumneavoastră casetă video vin cu câte un
set de instrucţiuni, însă în cazul companiei dvs., este mult mai complicat s ă fie conduceţi urmând
27
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum să vă dezvoltaţi strategia de marketing
astfel de reguli. Planul de marketing este un manual care vă ghidează pas cu pas, în succesul
companiei. Este mult mai important dec ât nişte instrucţiuni. Pentru a crea un plan de marketing
adevărat trebuie să analizaţi compania de la A la Z şi să vă asiguraţi că toate lucrurile se potrivesc
între ele şi merg într-o direcţie bună.
Ce doriţi să faceţi cu firma dvs. în anul următor? Consideraţi planul ca pe o listă cu ce trebuie
să faceţi. Vă va îndruma către sarcinile care trebuie rezolvate în acel an.
Gânduri ascunse.
Nu le permiteţi oamenilor din financiar s ă ţină numerele numai pentru ei. Rapoartele
financiare sunt “sângele” afacerii, indiferent de m ărimea acesteia. Nu ar trebui s ă fie diferit nici
în cazul marketing-ului. Documentul dvs. scris include planul de b ătăie. Dacă unii angajaţi pleacă
şi sosesc alţii noi în schimb, dacă amintirile devin prea slabe, dac ă evenimentele pun presiune pe
faptele reale, informaţia din planul de marketing scris r ămâne intact pentru a vă aminti cu ce aţi
fost de acord când l-aţi întocmit.
...în rutina zilnică, în încercarea de a fi competitiv în afaceri, este greu să vă distrageţi atenţia
de la aceste lucruri, în special de la acele opera ţiuni cu care nu vă întâlniţi în fiecare zi. Trebuie să
vă acordaţi periodic un anumit timp pentru a vă gândi cu adevărat la afacerea dvs., dacă vă oferă
dvs. şi angajaţilor ceea ce vă doriţi, dacă există anumite puncte noi pe care le-aţi putea adăuga,
dacă scoateţi tot ce puteţi de la produsele dvs., lucruri despre oamenii de vânzări şi pieţele pe care
le accesează produsele dvs.
Cel mai bun moment pentru a analiza toate acestea este atunci c ând vă scrieţi planul de
marketing. Unele companii îşi trimit cei mai buni oameni de marketing departe, pentru a r eflecta
în linişte, pentru a se dedica complet întregului proces şi pentru a proiecta cele mai curate grafice
pentru viitorul imediat al afacerii.
În mod ideal, după ce scrieţi planurile de marketing câţiva ani, puteţi sta liniştit să revedeţi o
serie din ele, an după an şi să verificaţi progresul pe care l-a făcut compania. Desigur, c âteodată
este greu să vă faceţi timp pentru aceasta (trebuie să vă confruntaţi cu lumea reală), dar acest
lucru vă va arata în mod obiectiv ce s-a întâmplat cu viaţa afacerii dumneavoastră într-un anumit
număr de ani.
28
www.tehnicidevanzare.manager.ro
www.criza-financiara.manager.ro
Cum puteţi evita apariţia în planificările bugetare a unor erori cu
efecte catastrofale?
modele de cash-flow
formulare financiar-contabile