In comert, aprovizionarea cu marfuri a unitatilor comerciale

operative este un proces cu largi implicatii asupra stocarii si vanzarii
marfurilor si a eficientei lor economice.

         Pentru comercianti aprovizionarea se realizeaza in scopul

exercitarii de catre ei a actelor comerciale de intermediere a schimbului:

         dintre producatori;

         dintre producatori si comercianti;

         dintre comerciantii detailisti si consumatorii finali.

         Aprovizionarea comerciantilor reprezinta o componenta a lantului

de activitati din cadrul distributie produselor.

         Aprovizionarea este o activitate importanta a intreprinderilor de

comert si turism, deoarece in procesul definirii politicii de aprovizionare
este conceput mix-ul de marketing al promovarii acestei activitati,
respectiv politica de produs, de pret, de sortiment, de comunicatii cu
piata etc..

         In general, aprovizionarea atat in comert cat si in turism se afla in

doua ipostaze:

         de proces menit sa asigure baza materiala a constituirii stocurilor

si derularii vanzarii marfurilor/serviciilor, fiind determinat de
acestea;

         de proces initiator de activitati, caz in care determina stocarea,

vanzarea si celelalte conditii ale desfasurarii activitatii economice.
          Indiferent de ipostaza in care se afla, aprovizionarea influenteaza
desfasurarea intregii activitati economice si antreneaza costuri care
greveaza asupra situatiei financiare a intreprinderii de comert si de
turism. De aceea, se impune realizarea unei optimizari a acestei
importante activitati, desi, in conditiile noii economii, prosperitatea
firmelor decurge din inovatie si creativitate si nu din optimizare.

         De regula, optimizarea aprovizionarii vizeaza, in principal,

optimizarea costurilor de aprovizionare, respectiv:

-         costurile alegerii furnizorilor, incluzandu-se aici si cele de

cercetare a pietelor de aprovizionare sub aspectul calitatii ofertei,
pretului si conditiilor de livrarea, precum si cele privind negocierea
cu furnizorii;

-         costurile de aprovizionare propriu-zise: cheltuieli ocazionate de

intregul circuit pe care il parcurg marfurile din momentul livrarii
lor de catre furnizori si momentul constituirii ca stocuri la
beneficiari.

         In functie de numarul, marimea si amplasarea teritoriala a

furnizorilor intreprinderile de comert si turism opteaza pentru anumite
circuite de aprovizionarea.

7.1.1. Metode de alegere a furnizorilor

            In genere, numarul furnizorilor cu care intreprinderea de comert si turism

are legaturi depinde de natura marfurilor/serviciilor care fac obiectul circulatiei si forma
de comert/turism (comert cu ridicata, comert cu amanuntul, hotel, agentie de turism,
turoperatori). Astfel, pentru bunurile de consum intermediar si bunurile de echipament,
numarul furnizorilor este restrans, in schimb, pentru produsele agricole si cele de larg
consum numarul furnizorilor este foarte mare, fiecare distingandu-se prin specificul
sortimentului oferit.

            In ceea ce priveste marimea furnizorilor, este cunoscut faptul ca marile

intreprinderi ofera unele avantaje fata de micii furnizori sub aspectul pretului, datorita
efectului de scara, ceea ce, evident, le impune ca preferinta pentru intreprinderile de
comert si turism care se caracterizeaza printr-un volum mare de activitate desfasurata sau
care se aprovizioneaza cu loturi mari de produse, indiferent de volumul activitatii.

Amplasarea furnizorilor de marfuri/servicii influenteaza in mod hotarator

lungimea circuitelor de distributie a produselor (comerciale si turistice).

De regula, alegerea furnizorilor se poate face dupa criteriul minimizarii costului

de aprovizionare pentru beneficiari. Metodele de optimizare sunt:

-         metoda programarii lineare (probleme tip transport);

-         metoda grafurilor (suma arcelor este minima);

-         metoda combinarii circuitelor de distributie (Ch  A(a1x1 + a2x2 + + anxn),

unde: Ch = cheltuielile totale de aprovizionare ale unui agent economic,
A = volumul total al aprovizionarii, x1, x2, , xn = proportiile diverselor
circuite in totalul aprovizionarii, a1, a2, , an = cotele de adaos comercial
percepute la vanzarea produselor din fiecare circuit).

7.1.2. Optimizarea lotului de aprovizionare

Volumul aprovizionarii in comert si turism depinde de capitalul banesc

(capitalul circulant); intre volumul aprovizionarii si necesarul de capital banesc existand
o relatie de directa proportionalitate. De asemenea, necesarul de capital banesc este cu
atat mai mic cu cat numarul de rotatii (timpul dintre momentul cumpararii si momentul
vinderii lor) este mai mare.

La acelasi volum al aprovizionarii de 18.000 mil. lei, necesarul de capital scade in

anul T2  fata de T1, de la 1000 mil. lei la 692,31 mil. lei.
 Aceasta inseamna ca, un capital de 1000 mil. lei va asigura un volum al
aprovizionarii de 18.000 mil. lei daca se va realiza 18 rotatii si de 26.000 mil. lei daca se
va realiza 26 de rotatii.

DE RETINUT !

Calitatea aprovizionarii contribuie la formarea structurii de sortiment a stocurilor,

in timpul optim cerut de derularea vanzarilor, proces care are implicatii asupra satisfacerii
cererii demarfuri/servicii turistice si calitatii servirii clientilor (consumatorilor de marfuri
si servicii comerciale si turistice).

In exemplul de mai jos se stabileste care este varianta optima a lotului de

aprovizionare, in situatia data.

Pentru asigurarea aceluiasi volum al vanzarilor de 100.080 unitati fizice, lotul de

aprovizionare si stocul constituit prin acesta va fi de 1946 unitati, daca aprovizionarea se
va face la 7 zile si de 4170 unitati, daca se va face la 15 zile.

            Aprovizionarea genereaza cheltuieli specifice grupate in:

 cheltuieli de transport;
 cheltuieli de depozitare;
 cheltuieli de asigurare;
 cheltuieli cu dobanzile bancare;
 cheltuieli generate de pierderile naturale de marfuri etc..
DE RETINUT !

Cheltuielile de aprovizionare cu un lot de marfa (Cap) cuprind:

 cheltuieli cu achizitionarea marfurilor de la furnizor Cap1:

      cheltuieli cu lansarea comenzii;

      cheltuieli cu transportul marfurilor;

      cheltuieli cu creditarea operatiunilor;

      cheltuieli de asigurare a marfurilor;

      cheltuieli cu receptia si depozitarea marfurilor;

 cheltuieli cu depozitarea si pastrarea marfurilor Cap2 (cheltuieli de stocare):

      cheltuieli cu amortizarea depozitelor;

      cheltuieli cu plata muncii personalului folosit la depozitarea

marfurilor;

      pierderile naturale in timpul depozitarii.

            Cantitatea optima de aprovizionat (q) va fi cea pentru care suma celor doua
categorii de cheltuieli este minima:

Cap(q) = Cap1(q) + Cap2(q) = minim

Cap(q) = (Q/q)c + (q/2)sp,

unde: Q = cantitatea totala de aprovizionat pentru beneficiar

          q = cantitatea care face obiectul comenzii

          Q/q = frecventa aprovizionarii

          c = cheltuielile cu efectuarea comenzii

          q/2 = stocul mediu valoric constituit prin aprovizionare;

          p = pretul de aprovizionare

          s = cheltuieli de pastrare pentru un leu stoc

In derularea procesului de aprovizionare, un loc determinant il are stabilirea necesarului

de aprovizionare, destinat acoperirii cu marfuri a desfacerilor si mentinerii volumului si
structurii stocurilor la nivel normat, fie de generare a procesului de crestere a activitatii
economice a firmei prin intermediul activitatii de aprovizionare.

            In primul caz, nivelul aprovizionarii rezulta din echilibrul balantei circulatiei
marfurilor:
Structurarea aprovizionarii se face prin cercetarea continua a cererii
consumatorilor/utilizatorilor si a prognezei privind evolutia acesteia, precum si a ofertei
furnizorilor prezentata la expozitii, targuri, prin publicitate, prin mass-media, prin
reprezentantii firmelor producatoare etc..

            Optiunea firmei pentru o anumita structura a aprovizionarii se concretizeaza in

contractele economice cu furnizorii si in comenzile care preced contractele sau care se
intocmesc in procesul de derulare curenta a aprovizionarii.

Activitatea de vanzare reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor

productiei. Actiunea implica stabilirea cailor, formelor si modalitatilor prin care urmeaza
a fi vandute produsele fabricate si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin
desfacerea produselor (vanzarea lor) se incheie, practic, circuitul economic al
intreprinderii.

            Forta de vanzare este compusa din una sau mai multe persoane insarcinate cu
vanzarea sau cu determinarea vanzarii produselor intreprinderii prin contracte cu 
clientela actuala sau potentiala. Ea presupune atat vanzatori, sefi de vanzari, vanzatori in
magazine, “comercianti tehnici”, cat si persoane care furnizeaza o asistenta directa la
locul vanzarii, merchandiseri, demonstratori, initiatori. Fiecare organizatie in functie de
propriile obiective, va stabili, organiza, controla si evalua forta de vanzare. In general,
activitatile acesteia se regrupeaza, din punctul de vedere al directorului comercial, in trei
mari categorii[1]:

-         activitatile de prospectare: vizitele la clientii potentiali (prospectati), care

trebuiesc mai intai identificati si apoi contractati;
-         activitatile de vizitare a clientelei: vizite de rutina destinate controlarii bunei
executari a comenzilor; el trebuie sa se asigure in egala masura ca orice
schimbare in situatia clientului si orice noua nevoie va fi satisfacuta, riscul
fiind de a fi depasit de un vanzator concurent;
-         activitati de transmitere a informatiilor: rapoarte intocmite de vanzatori, care
constituie o sursa bogata de elemente referitoare la clienti, la mediu,
concurenti, parerile cu privire la un nou produs sau la o schimbare de pret.

            Dificultatile in gestionarea fortei de vanzare sunt bine cunoscute: imaginea

vanzatorului este ingradita de prejudecati si stereotipuri care contribuie la devalorizarea
imaginii unei profesiuni care, cu toate acestea, cere din ce in ce mai mult profesionalism.

            Instrumentele vanzarii sunt activitati promotionale, prin intermediul carora, o

firma poate patrunde sau mentine pe piata mai usor. Formand impreuna continutul unei
politici promotionale unitare, aceste activitati promotionale se deosebesc prin modul
particular in care participa la atingerea obiectivelor strategice ale intreprinderii.

Principalele instrumente cu care opereaza vanzarea sunt:

-         merchandising-ul: desemneaza ansamblul de metode si tehnici de prezentare

si de punere in valoare a marfurilor la locul vanzarii. Merchandising-ul
suplineste absenta vanzatorilor in magazinele cu autoservire. Prin acest
instrument de vanzare, producatorii si distribuitorii incearca sa faca produsul
mai atractiv prin optimizarea gestiunii liniilor si sortimentelor. Tehnicile de
merchandising isi au inceputurile in lucrarile despre comportamentul
consumatorilor.
-         promovarea vanzarilor: ansamblul tehnicilor destinate sa stimuleze si sa
faciliteze cumpararea unui produs (sau distributia sa daca promovarea se
adreseaza distribuitorilor sau reprezentantilor si nu consumatorilor).
Promovarea este un avantaj temporar conferit produsului (fapt care o distinge
de politica de pret), obtinut datorita tehnicilor de: reducere a preturilor si de
rabaturi, vanzari cu prima, jocuri si concursuri, incercari si de esantioane.
 Impactul promovarii vanzarilor este imediat  perceptibil, fapt care nu este
valabil si in cazul publicitatii.
-         marketingul direct: ansamblul tehnicilor de comunicare si de vanzare care
permit stabilirea unei legaturi comerciale directe cu clientii actuali si
potentiali. Marketingul direct se bazeaza pe liste nominative, pe fisiere interne
cu liber acces (anuarul telefonic) sau imprumutate de la organisme
specializate sau de la alte intreprinderi. Se pot include aici si foile continand
cupoane – raspuns, vanzarea directa prin catalog. Unul dintre marile avantaje
ale marketingului direct este posibilitatea de a masura impactul pe care il are
in timp real. Din aceasta cauza si pentru ca permite urmarirea “pe viu” a
clientului, marketingul direct este din ce in ce mai mult considerat ca o piesa
care guverneaza strategiile de marketing.
 Graficul nr. 3.  1. Curba ABC pentru furnizorii de tesatura camasi

7.3.1. Furnizorii de marfuri ai firmei Metro Cash&Carry

Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmei METRO

Cash&Carry Sibiu depinde de relatiile de vanzare cumparare cu furnizorii de marfuri.
Acestia reprezinta veriga centrala a intregii afaceri a firmei, iar de modul in care se
asigura termenele si conditiile de livrare depinde intregul circuit intern al marfurilor in
cadrul magazinului.

Tipul si numarul furnizorilor firmei METRO se axeaza in principal pe doua

categorii largi de produse: alimentare si nealimentare. In general, firmele furnizoare detin
un renume pe piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, atat la nivel local, cat si
international. In cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firma METRO analizeze o
serie de aspecte legate de:

-  respectarea termenelor si conditiilor de livrare;

 - nivelul de implicare al firmelor in stabilirea si negocierea preturilor de vanzare a
propriilor produse;

- discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

- cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al

produselor (publicitate la locul vanzarii, merchendising, promovare directa sau alte tipuri
de activitati ce promoveaza produsele);

- contributia procentuala la profitul propriu al firmei.

 O astfel de analiza a furnizorilor reprezinta o metoda prin care firma stabileste

importanta si rolul fiecarui colaborator, fiind necesara atat in etapa de audit, pentru 
relevarea pozitiei curente, cat si in stabilirea unor relatii viitoare, pe termen lung.

Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preturilor sau
prin diminuarea calitatii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenta prelungit
pe o perioada indelungata, poate modifica rata profitabilitatii firmei, in masura in care
furnizorul ocupa un loc important in firma.

 Relatiile cu furnizorii pot fi intrerupte in cazul in care firma decide ca acestia

detin o influenta prea mare in stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare.
Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaza in principal pe avantajul reciproc al
partilor, insa in cazul in care firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele
ale firmei, aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Aspectele analizate de firma se prezinta si sub forma tabelului: