CAPITOLUL 9

PERSONALUL COMERCIAL

Agenţii economici utilizează, pentru

desfăşurarea activităţii comerciale, un important
potenţial de forţă de muncă, denumit resursele
umane ale comerţului.
 12.1. Caracteristicile procesului de muncă în comerţ

Numărul şi structura personalului comercial

definesc persoanele ocupate în comerţ, grupate pe sex,
vârstă, pregătire de specialitate, vechime în profesie,
precum şi ponderea personalului în totalul populaţiei active
a ţării.
 Capacitatea de muncă reprezintă totalitatea
aptitudinilor fizice şi intelectuale necesare unei persoane
pentru exercitarea profesiei sale.
Munca este cheltuirea de către om a energiei sale
fizice şi nervoase, în relaţiile cu obiectul muncii, pentru
crearea sau însuşirea prin schimb a bunurilor de care are
nevoie.
 Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de
energie musculară şi nervoasă a lucrătorului în
exercitarea profesiei sale.
Sensul economic al muncii este dat de creaţia
materială sau spirituală care rezultă din efortul fizic şi
intelectual şi conferă muncii caracterul său specific uman.
 Sensul psihologic al muncii rezultă din natura sa
umană.
Sensul sociologic al muncii este determinat de
cadrul social în care ea se desfăşoară.
12.2. Numărul şi structura personalului în comerţ

Complexitatea activităţii comerciale, impusă de

natura mărfurilor şi de nivelul servirii comerciale,
adânceşte diviziunea tehnică a muncii, determinând
prezenţa în unităţile comerciale a diferitelor profesii.
 Personalul specific comerţului execută activităţi
propriu-zise privind aprovizionarea, stocarea şi vânzarea
mărfurilor.
Personal nespecific comerţului execută activităţi
specifice altor ramuri economice (transporturi, producţie,
întreţinere etc.).
 Forţa de vânzare ca parte a personalului
comercial execută activităţii legate de distribuţie având
contacte cu clienţii actuali şi potenţiali. Responsabilităţile
forţei de vânzare sunt definite prin următoarele funcţii:
 reprezentant;
 agent comercial;
 promovator;
 inginer tehnic comercial etc.
 Forţa de vânzare internă a întreprinderii este
formată din:
 personalul serviciului comercial;
 personalul depozitului.
Personalul din comerţ se grupează în două categorii:
 operativ;
 tehnico-administrativ.
Personalul operativ este format din:
 şefi de unităţi;
 vânzători;
 casieri;
 bucătari;
 ospătari etc.
Personalul tehnico-administrativ efectuează următoarele
operaţiuni:
 conducere;
 administrare;
 deservire a societăţii comerciale.
Recrutarea şi pregătirea personalului se face prin:
 şcoli profesionale;
 licee economice;
 facultăţile de profil.
Cerinţe impuse pentru lucrătorii
comerciali:
 stăpânirea unei profesii;
 însuşiri psihice şi morale;
 nivel adecvat de cultură.
Cerinţe impuse pentru personalul operativ:
 bun cunoscător al mărfii şi al utilităţii acesteia;
 bun cunoscător al condiţiilor de păstrare;
 bun cunoscător al modului de prezentare;
 să stăpânească arta dialogului cu cumpărătorii
potenţiali;
 îndemânare în executarea operaţiunilor tehnice;
 să fie un bun prospector de piaţă;
 să stăpânească arta de a influenţa cererea;
 să stăpânească arta de a forma gusturile
cumpărătorilor;
 să stăpânească arta de a promova pe piaţă noile
produse
 Denis Lindon afirmă: “Nu putem vorbi de un profil
unic al vânzătorului‚ unii reuşesc prin competenţă tehnică şi
seriozitate, alţii prin aplombul lor, siguranţa şi autoritatea pe
care le-o inspiră clienţilor potenţiali sau prin sociabilitatea
şi simpatia pe care le-o arată.”
 Locul ocupat de fiecare lucrător în sistemul diviziunii
muncii se face potrivit organigramelor şi grilelor de
încadrare ale unităţi unde sunt prevăzute funcţiile,
atribuţiile şi retribuirea fiecărui post.
 12.3. Productivitatea muncii

Eficienţa cu care este cheltuită munca în comerţ,

reflectată de numărul de personal folosit, activitatea
economică şi cheltuielile efectuate pentru remunerarea
muncii, depinde de productivitatea muncii.
12.3.1. Noţiunea şi modul de exprimare a productivităţii muncii

Productivitatea înseamnă randamentul, rodnicia

cu care sunt valorificaţi factorii de producţie în
economie.
 Produsul creat de comerţ este un serviciu marfar de
mijlocire a schimbului de mărfuri între producător şi
consumator, a cărui mărime este dată de valoarea
adăugată bunurilor sub forma adaosului comercial.
La crearea produsului în comerţ participă:
 munca;
 capitalul.
 Productivitatea muncii în comerţ se exprimă în
două moduri:
 prin cantitatea sau valoarea mărfurilor vândute de un
lucrător în unitatea de timp, denumită metoda directă (W)

V
W
Np
 prin consumul de muncă (ore sau zile de muncă)
pentru vânzarea unei unităţi cantitative sau
valorice dintr-un produs, denumită metoda
indirectă (t).

T
t
v
 Productivitatea muncii se calculează valoric,
datorită varietăţii de unităţi fizice prin care se exprimă
cantităţile vândute şi imposibilităţii însumării lor. Pentru
înlăturarea acestui neajuns se folosesc:
 numărul de cumpărători deserviţi de un lucrător
comercial în perioada de referinţă;
 valoarea medie a unei cumpărături;
 timpul cheltuit pentru vânzarea unei unităţi fizice
dintr-un produs.
 Variabilitatea cererii zilnice a populaţiei face ca
productivitatea muncii să cunoască oscilaţii în cursul
anului.
Productivitatea muncii este diferită pe ramuri de
comerţ.
Există diferenţieri în nivelul productivităţii muncii şi
pe societăţile comerciale sau magazinele cu profil
asemănător.
 12.3.2. Factorii productivităţii muncii

Factorii cu acţiune directă asupra

productivităţii muncii sunt factori general valabili pentru
toate ramurile economice.
 Progresul tehnic este factorul principal de care
depinde:
 randamentul muncii;
 cantitatea de mărfuri vehiculată în unitatea de timp;
 durata operaţiunilor legate de mişcarea mărfurilor;
 timpul de vânzare.
 Organizarea muncii - factor asociat progresului
tehnic.
 Calificarea personalului
 Cointeresarea materială
 Factorii cu acţiune indirectă asupra
productivităţii muncii
 Profilul economico-social
 Proprietăţile mărfurilor
 Nivelul şi dinamica preţurilor
 Mărimea unităţilor comerciale
 12.3.3. Căile de creştere a productivităţii muncii

Măsuri de creştere a productivităţii muncii cu

acţiune directă:
 mecanizarea operaţiunilor în depozite şi magazine;
 pregătirea comercială a mărfurilor în industrie;
 promovarea formelor rapide de vânzare;
 expunerea largă a sortimentelor în magazine;
 aplicarea principiilor de ergonomie a muncii.
Măsuri de creştere a productivităţii muncii cu acţiune
indirectă:
 cercetarea mai profundă a pieţei;
 extinderea comunicaţiilor cu piaţa;
 plasarea unităţilor comerciale în zone cu vad comercial;
 concentrarea şi specializarea reţelei comerciale;
 perfecţionarea relaţiilor cu furnizorii.
 12.4. Corelarea personalului cu volumul activităţii
economice

Corelarea resurselor umane cu volumul activităţii economice

se face prin următorul sistem de indicatori:
Numărul mediu de salariaţi (Ns), structurat pe categorii
(operativi şi tehnico-dministrativi), pe profesii (vânzători,
casieri, economişti, funcţionari etc.), nivel de pregătire şi
vechime în profesie, este media personalului efectiv folosit
de comerţ, în ansamblul său, ori de o societate sau unitate
comercială în cursul unei perioade. Se calculează cu
formula:

V
Ns 
W
Productivitatea muncii (W) se calculează prin
raportarea volumului activităţii la numărul mediu de
salariaţi:

V
W
Ns
La nivel macroeconomic, productivitatea muncii în
comerţ are o semnificaţie statistică.
Fondul de salarii (Fs) se evidenţiază pe componentele
lui:
 fondul de salarii tarifar;
 fondul de salarii suplimentar;
 fondul de premii.
Fondul de salarii este produsul dintre numărul mediu de
salariaţi şi salariul mediu:

Fs  Ns  Sl
Salariul mediu (Sl) se calculează pe categorii de personal,
ca raport între fondul de salarii şi numărul mediu de salariaţi:

Fs
Sl 
Ns
 Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de
salarii la o mie de lei vânzări (NFs) se obţine prin raportarea
fondului de salarii la volumul vânzărilor şi înmulţit cu o mie:

Fs
N Fs  1000
V
 Între indicatorii forţei de muncă există următoarele
corelaţii de dinamică:
 indicele creşterii productivităţii muncii să depăşească
indicele de creştere a salariului mediu:

W1 Sl1

W0 Sl 0
 indicele creşterii vânzărilor să depăşească indicele
de creştere a fondului de salarii:

V1 Fs1

V0 Fso

Corelaţiile dintre indicatori caracterizează politica

salarială a agenţilor economici.