CONINUTUL CONCEPTULUI DE TURISM

nc din anul 1942 turismul a fost definit ca fiind ansamblul relaiilor si faptelor constituite prin deplasarea si sejurul persoanelor n afara locului lor obisnuit de reziden, fr ca acestea s fie motivate de o activitate lucrativa oarecare . n 1963, Conferinta Natiunilor Unite privind Turismul si cltoriile Internationale care a avut loc la Roma a adoptat o definitie a turismului pe larg utilizat n majoritatea statelor din lume, aceasta bazndu-se pe doua elemente principale: motivul si durata voiajelor. 1) Motivul sejurului este un criteriu care conduce la structurarea cltorilor dintr-o localitate sau ar n doua mari categorii: cei care intra si cei care nu intra n categoria turistilor .

CONINUTUL CONCEPTULUI DE TURISM

1) Nu fac parte din categoria turistilor urmatoarele tipuri de cltori: lucratorii veniti din afara, imigrantii temporari sau permanenti, nomazii, pasagerii n tranzit, refugiatii, membrii fortelor armate, reprezentantii consulari, diplomatii etc., respectiv persoanele care urmeaza sa exercite n spatiul avut n vedere unele activitati remunerate. 2) Fac parte din categoria turistilor toate persoanele care cltoresc ntr-o serie de scopuri cum ar fi: petrecerea timpului liber, recreere, sport, misiuni, mitinguri, congrese, studii, vizitarea rudelor si prietenilor, efectuarea de afaceri sau alte motive profesionale, realizarea de tratamente medicale, pelerinaje religioase sau de alt ordin etc.

CONINUTUL CONCEPTULUI DE TURISM

Tot din rndul turistilor unei ri sunt inclusi: strainii nonrezidenti, nationalii rezidenti n afara, membrii echipajelor mijloacelor de transport straine aflate n reparatii sau n escala care apeleaza la serviciile de cazare-masa din acea tara, precum si vizitatorii de scurta durata (pasagerii aflati n croaziera si care debarca pentru a vizita tinutul etc.).

CONINUTUL CONCEPTULUI DE TURISM

Organizatia Mondiala de Turism a propus clasificarea diferitelor tipuri de voiaje, pe seama acestui criteriu, n ase grupe: 1) 2) 3) 4) 5) 6) timp liber, odihna, vacanta; vizitarea rudelor si prietenilor; afaceri si motive profesionale; tratament medical; pelerinaje/motive religioase; alte cauze.

2) Durata sejurului conduce la identificarea altor doua categorii de vizitatori:

a). excursionistii (vizitatorii de o zi), care nu-si petrec noaptea n localitatea sau tara respectiva, si b). turistii, care vor ramne acolo cel putin o noapte. Maximum de timp pe care o persoana l poate petrece ntr-o tara pentru a fi considerata vizitator este de un an.

Conferinta Organizatiei Mondiale de Turism (OMT) de la Ottawa din iulie 1991 a redefinit turismul:

Turismul reprezint activitatile angajate de persoane n cursul voiajelor sau sejurului lor n locuri situate n afara mediului rezidential pentru o perioada de peste 24 de ore sau de cel putin o noapte, fara a depasi un an, n vederea petrecerii timpului liber, pentru afaceri ori pentru alte motive , adica n alte scopuri dect prestarea unei activitati remunerate n locul vizitat.

n baza recomandarilor acestei conferinte, se pot distinge:

1) turism intern, realizat de rezidentii unei tari care viziteaza propria lor tara; 2) turism receptor, cnd nerezidentii unei tari viziteaza o tara (alta dect a lor); 3) turism emitent, ntlnit atunci cnd rezidentii unei tari viziteaza alta tara. Acestor trei forme li se pot asocia alte trei: 1) turismul interior, cuprinznd turismul intern si cel receptor; 2) turismul national, care include turismul intern si cel emitent; 3) turismul international, constituit din turismul receptor si emitent.

Din definitiile date turismului se desprind cel putin cinci elemente presupune ies din 1) Actiunile pe care le de luat n seama : categoria celor
obisnuite sau de rutina, depasind totodata si spatiul n care acestea din urma se deruleaza. 2) Turismul presupune efectuarea de cltorii si, cu foarte putine exceptii, utilizarea unor mijloace de transport. Totusi, nu orice cltorie este si turism. 3) Cazarea la locul de destinatie (n hoteluri, moteluri, campinguri, locuinte ale rudelor sau prietenilor etc.) este o operatiune implicita. 4) Servirea mesei este un alt element care se impune asigurat la destinatie (prin grija turistului sau a furnizorului de servicii de turism). 5) Destinatia este avuta n vedere ca un spatiu n care vor avea loc niste actiuni speciale dorite, pentru derularea carora sunt necesare anumite facilitati care sa le sprijine. n acest context, animatia culturala (muzee, festivaluri etc.), sportiva (tenis, golf etc.), ludica ( discoteci, cazinouri etc.), paramedicala (centre de ntretinere fizica, de masaj etc.) , istorica (monumente etc.), recreativa (tip Disneyland), comerciala si de alte tipuri se situeaza pe primul plan.

 ncadrndu-se n sfera serviciilor, turismul va prezenta toate particularitatile acestora. n plus, el are si unele caracteristici proprii, cum ar fi:

PARTICULARITATILE TURISMULUI

- sezonalitatea; - interdependenta produselor turistice;

- nivelul ridicat al costurilor fixe.

PARTICULARITATILE TURISMULUI
- sezonalitatea (cererea fluctuanta), amploarea si intensitatea sa variind mult de la o perioada la alta (a saptamnii, a lunii, a anului etc.), fiind strns legate de timpul liber; -interdependenta produselor turistice, beneficiarul turismului fiind ntotdeauna beneficiarul mai multor bunuri materiale si servicii care se leaga (cronologic si cauzal) unele de altele. (Pentru a-ti vizita locurile natale aflate la 200 km departare este necesar sa beneficiezi, n prealabil, de un mijloc de transport, apoi de un spatiu de cazare, de un serviciu de asigurare a mesei etc.);

PARTICULARITATILE TURISMULUI
- nivelul ridicat al costurilor fixe , determinat de caracterul nestocabil al serviciilor (de necesitatea nlocuirii stocurilor de produse cu cel de capacitati - de transport, de cazare etc.), respectiv de faptul ca marind sau micsornd numarul turistilor cu o persoana costurile ramn aproape constante (prelund un cltor n plus ntr-un tren, o persoana n plus ntr-o sala de mese sau de spectacole, pe un teren de vnatoare etc., fara a depasi capacitatea disponibila, firma care participa la realizarea serviciului respectiv va efectua o cheltuiala aditionala neglijabila). Pe de alta parte nsa, veniturile marginale ncasate vor fi vizibile.

PARTICULARITATILE TURISMULUI
Concluzia care rezulta din cele expuse pna aici este aceea ca la realizarea turismului participa, pe lnga organizatiile sau oficiile specializate de turism, o serie de alte elemente (vehicule, hoteluri, restaurante, muzee, terenuri de vnatoare sau de golf, elemente ale naturii etc.), toate acestea putndu-si dovedi utilitatea si independent. De aici dificultile n delimitarea industriei si pieei turismului.

DEFINIREA MARKETINGULUI TURISTIC n viziunea OMT, acesta desemneaza o serie de metode si de tehnici care vizeaza satisfacerea n cele mai bune conditii (psiho-sociale, tehnice, financiare etc.) a nevoilor de servicii turistice ale populaiei (exprimate sau latente) , fara ca populatia de primire sa aiba de suferit. O astfel de definitie ignora interesul fundamental al firmei de turism (obtinerea profitului). O definitie ceva mai cuprinzatoare este cea formulata de Jost Krippendorf care considera ca marketingul turistic este o adaptare sistematica si coordonata a politicii ntreprinderilor turistice, private sau de stat, pe plan local, regional, national si international, n vederea satisfacerii optime a nevoilor anumitor grupuri determinate de consumatori, n scopul obtinerii unui profit . Foarte sugestiva este definitia conform careia marketingul turistic este un proces de "management" care permite ntreprinderilor si organizatiilor turistice sa-si identifice clientela, actuala si potentiala, sa comunice cu ea pentru a-i cunoaste nevoile si a-i influenta dorintele si motivatiile la nivel local, regional, national si international n vederea adaptarii produselor n scopul optimizarii satisfactiei turistice si maximizarii obiectivelor lor organizationale .

DEFINIREA MARKETINGULUI TURISTIC Marketingul n general si cel turistic n particular opereaza, n esenta, cu doua categorii de agenti economici : producatorii si clientii (cumparatorii sau consumatorii). Productorii (inclusiv cei de servicii de turism) trebui sa-si puna ntrebari de genul : Ce bunuri sa produca si de ce ? Ct sa produca ? La ce pre ? Cnd si unde sa le puna n vnzare ? etc.

DEFINIREA MARKETINGULUI TURISTIC n ceea ce privete clienii, firmele producatoare sunt confruntate cu ntrebri cum ar fi: Care sunt nevoile acestora (de ce ei cumpara) ? Ce produse si aleg, une, ct, la ce pre, ct de frecvent ? De la cine le cumpara ? Cum se simt dupa ce le-au cumparat si utilizat ? etc.

ORIENTARI MANAGERIALE Obiectivul fundamental al tuturor ntreprinzatorilor, inclusiv al celor care-si investesc capitalul n turism, l constituie profitul. n functie de pozitia pe care o detin (sau pe care o tintesc) pe piata, acest obiectiv se poate prezenta sub urmatoarele forme: - obtinerea unui profit oarecare, foarte important fiind ca el sa fie pozitiv (altfel firma fiind amenintata de faliment); - obtinerea unui profit normal, adica a unui profit care sa reflecte nivelul mediu al eficientei; - maximizarea profitului, lucru rvnit nu numai de firmele foarte puternice, ci de orice ntreprinzator care adopta un comportament rational.

ORIENTARI MANAGERIALE

Pentru a atinge oricare din aceste niveluri ale profitului, firmele pot adopta cel putin trei orientari manageriale: orientarea spre productie, orientarea spre vnzari, orientarea de marketing,
fiecare din ele prezint anumite particularitati.

A. Optica produciei
Atta vreme ct oferta este deficitara, situndu-se cu mult sub nivelul cererii, beneficiarul de servicii de turism va fi subordonat intereselor firmelor prestatoare care, pentru a-si realiza profitul dorit, se vor orienta cu precadere spre urmtoarele 3 aspecte: 1. Mrirea capacitilor de producie de toate genurile (de transport, de cazare, de servire a mesei, de primire n salile de spectacole sau de sport, n muzee, n incinta terenurilor de vnatoare ori de golf etc.), ntre nivelul acestor capacitati si marimea profitului existnd un raport direct proportional; 2. mbunatatirea calitatii serviciilor turistice prin perfectionarea cracteristicilor tehnice si de exploatare ale tuturor elementelor bazei materiale (mijloacelor de transport vehiculelor, cailor de comunicatii si celorlalte elemente de infrastructura -, hotelurilor, restaurantelor, muzeelor etc.), prin mbunatatirearea organizarii turismului, prin perfectionarea calificarii personalului etc., calitatea inalta dnd posibilitatea practicarii unor tarife mari (care asigura ntreprinzatorilor profituri mari);

A. Optica produciei
3. Reducerea costurilor, att pe seama soluiilor tehnice ct si a celor organizatorice, ntre ele si profit raportul fiind invers proporional. Toate preocuparile de genul celor menionate aici vor face ca firmele s situeze n centrul ateniei producia i produsul.

Orientarea spre producie si spre produsul turistic se caracterizeaz prin urmtoarele:

- valorificarea avantajelor conferite de acumularea experientei n prestarea serviciilor de turism n forma existenta, ceea ce conduce la un ritm lent de nnoire a acestui gen de servicii; - situarea n centrul preocuparilor a problemelor de ordin tehnic (viznd sporirea capacitatilor de lucru disponibile, mbuntirea calitii serviciilor, reducerea costurilor etc.); - acordarea unei atentii speciale organizarii productiei si a muncii, aceasta fiind calea care pe care se ajunge la cresterea productivitatii muncii, ar de aici la reducerea costurilor si la cresterea profitului; - situarea pe un plan secundar a concurentei, cererea excedentara permitnd asa ceva; - punerea accentului principal pe tehnicieni, acestia fiind considerati specialistii cheie ai firmelor; - o oarecare neglijare a intereselor consumatorilor de servicii turistice, din lipsa de oferta acestia fiind constrnsi (de presiunea nevoilor) sa accepte conditiile dictate de prestatori; - ignorarea pietei si a altor elemente ale mediului extern al firmei etc.

Orientarea spre vnzri

De ndata ce nivelul cererii se apropie de cel al ofertei, problema vnzarilor nu mai este rezovata de la sine, productia ncetnd sa mai fie preocuparea numarul unu a firmelor. Surplusul de capacitate devine centrul ateniei, conducerea firmei de turism trebuind sa se preocupe de asigurarea vnzarilor de servicii pna la nivelul capacitatilor disponibile, apelnd la o serie de masuri de promovare a vnzarilor, de reducere a tarifelor, de publicitate etc.

Optica vnzarilor are la baza o serie de

constatari de genul:

Beneficiarii au tendina de a-si restrnge cererea de servicii de turism la strictul necesar. Clientii nesatifcui de calitatea serviciilor sunt dispui sa renune surprinztor de rapid la acestea. Sunt multi clieni nedispui a efectua cumprri repetate. Clienii se impun a fi pstrati pe diverse ci, altfel riscndu-se ca ei sa devina nefideli etc. Fiind un pas nainte fa de optica produciei, optica vnzarilor este cea care pregtete firma pentru orientarea de marketing.

Orientarea de marketing
Optica de marketing constituie cea mai eficienta orientare a firmei moderne. Adoptarea ei este rezultatul a doua premise fundamentale: 1) abundena, respectiv supraoferta relativ (comparativ cu cererea) de servicii de turism, care confera clientului posibilitatea impunerii punctului su de vedere n fata ofertantului (altfel neacceptnd sa-si sporeasccererea); 2) intensificarea concurenei, care-i d clientului posibilitatea de a alege ntre mai multe oferte, facndu-l astfel mai puternic n fata ofertantului. Potrivit opiniei lui Ph. Kotler, optica de marketing impune firmei necesitatea de a determina nevoile si dorintele clientilor si de a le satisface mai bine st mai eficient dect concurena .

Orientarea de marketing se caracterizeaz prin: aducerea clientului, a necesitilor si dorinelor sale n centrul ateniei firmei; acordarea unei atenii cu totul speciale concurenei; deschiderea firmei spre pia si spre toate celelalte elemente ale mediului ei extern; asigurarea unei flexibiliti deosebite ofertei, n aa fel ct ea sa poata fi adus uor si rapid la cererea n continu schimbare. adoptarea unui management suplu, bazat pe descentralizare, pe cresterea raspunderii individuale, pe principii de conducere participativa etc. Orientarea de marketing nu le exclude pe celelalte dou.

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

Plecnd-se de la coninutul conceptului de mediu al ntreprinderii prin care se ntelege ansamblul de ageni si de fore din afara ntreprinderii succeptibile a afecta modul n care aceasta i menine sau i extinde schimburile pe pia, mediul de marketing al firmei de turism se definete ca fiind acea parte a mediului acesteia care afecteaza acele aspecte ale ale activitatii sale care tin de optica ei de marketing. Studiile de marketing fac distincie ntre micromediul si macromediul firmei.

1) Micromediul este constituit din agentii care se afla n anturajul imedit al firmei, cuprinznd : furnizorii de resurse, intermediarii, firmele concurente i clientela.

a) Furnizorii de resurse materiale si de munc, prin fora conomic de care dispun, influeneaz poziia pe pia a firmei de turism (nefavorabil - dac n negocieri i pot impune - sau favorabil - dac n-au posibilitatea s-i impun propriile condiii privind preurile, modalitile de plat, garaniile etc.). b) Intermediarii sunt firme specializate care preiau unele activitti pe care firmele de turism nu le pot realiza la fel de eficient, ei fiind constituii din comercianti i ageni.

Comercianii sunt firme specializate n realizarea actelor de vnzare-cumparare a serviciilor turistice, grupndu-se n:
- detailitii, adic agenii care furnizeaz clientelei poteniale informaiile asupra voiajelor posibile, modalitilor de transport, condiiilor de cazare, animaiei, tarifelor practicate etc., fiind autorizate sa vnd efectiv serviciile clientelei la tarifele convenite; - angrositi, de tipul voiajistilor sau tur-operatorilor care se interpun ntre furnizorii de prestaii si detailiti, care pregtesc (nainte ca cererea sa fi fost formulat) serviciile care urmeaz s fie vndute de detailiti.

Agenii sunt persoane fizice sau juridice care se angajeaz, n numele firmelor de turism sau clienilor, sa negocieze contractele de vnzare-cumparare i alte condiii de realizare a serviciilor de turism.

Agenii
c).Clienii reprezint componenta micromediului careia firma de turism trebuie sa-i acorde cea mai mare atenie. Atunci cnd acestia sunt foarte numerosi, ei sunt cunoscuti sub denumirea de public, firma fiind obligat sa organizeze si sa ntreina functionarea unui compartiment specializat de relaii cu publicul. d). Concurena este elementul de micromediu al carui importan pentru specialitii de marketing ai firmei de turism este cel putin la nivelul celei acordate clientelei.

Macromediul este definit de factorii tehnici, economici, geografici, demografici, politico-juridici, socio-culturali, naturali etc. care-si exercita influenta asupra starii si evolutiei firmei pe pia.
a) Mediul tehnologic este componenta macromediului, definita de ritmul progresului tehnic si de amploarea cercetarii stiintifice, care influenteaza tate componentele mix-ului de marketing al unei firme, ncepnd cu produsul turistic (ritmul nnoirii serviciilor, costul lor, calitatea etc.), continund cu preurile si canalele de distributie si ncheind cu solutiile publicitare. b) Mediul economic reprezinta componenta de baza a macromediului constituita de preuri si tarife, inflatie, venituri, nclenatii spre consum sau economii, ciclul economic etc. preurile (tarifele) serviciilor turistice si ale resurselor pe care ele se bazeaza reprezinta componentele principale ale cererii si ofertei de astfel de servicii, precum si instrumentele concurentiale de care depind hotartor starea si perspectivele firmelor pe piata. Inflatia, ca factor strns legat de preuri, isi exercita influenta prin orientarea clientelei spre serviciile turistice mai ieftine, prin diminuarea loialitatii fata de anumite firme, prin restrngerea volumului de prestatii turistice etc.

Mediul economic
Veniturile reprezentnd, alaturi de nivelul preurilor si tarifelor, cea mai mare influenta asupra cererii de prestatii turistice. Fara un nivel suficient de nalt al veniturilor, omul nu-si permite practic (dect foarte rar) sa solicite pe piata servicii de acest gen, nevoia de turism situndu-se n piramida lui Maslow deasupra nevoilor fundamentale. Acest factor actioneaza pe piata ndependent sau mpreuna cu altii, care deriva din venituri, cum ar fi : economiile si creditul, averea, nclinaia spre consum sau spre economii etc. Economiile si creditul sunt factori care confera cererii consumatorilor de servicii turistice o anumita independenta fata de veniturile perioadei curente. Fiind relativ scumpe, serviciile de turism presupun adeseori acumularea de economii (mai ales n cazul celor solicitate n vacante) sau contractarea de credite. Oricum, att economiile ct si creditele pot contribui la ncurajarea sau descurajarea cererii curente. Rata dobnzii, impulsionnd nteresul spre realizarea de economii (atunci cnd este ridicata) sau spre contractarea creditelor (cnd este coborta) poate amna sau grabi cererea curenta de servicii turistice (n contul veniturilor din perioadele trecute sau viitoare). nsi investiia n domeniul turismului poate fi stimulat sau descurajat de nivelul cobort sau nalt al ratei dobnzii.

Mediul economic
nclinaia oamenilor spre consum sau spre economii constituie un factor care regleaza nivelurile veniturilor afectate la un moment dat satisfacerii cererii de prestatii turistice, actiunea sa afectnd corelaia obisnuita venituri curente cerere precum si cifra de afaceri a firmelor de turism. Averea, respectiv ansamblul acumularilor financiare si materiale realizate de detinatorul ei de-a lungul timpului (pe seama salariilor, profitului, donatiilor, mostenirilor etc.) este un alt factor principal al mediului economic, care influenteaza sensibil puterea de cumparare a clientelei, respectiv orientarea lor spre anumite tipuri de servicii turistice. Fazele ciclului economic aduc n centrul ateniei un gen sau altul de strategii de marketing ale firmelor turistice. Astfel, n faza de boom, cnd gradul de ocupare si veniturile populaiei sunt n crestere, accentul va cadea pe servicii de buna calitate, complexe, care se vnd la preuri mari, fiind sprijinite de campanii publicitare si canale de distributie vaste, iar n faza de criza, cnd populatia este n pierdere de locuri de munca si de venituri, preocuparile vor viza mai ales conservarea capacitatilor disponibile, oferta de servicii ieftine si de calitate mai joasa etc.

c) Mediul demografic reprezinta pentru firmele de turism unul dintre cele mai importante elemente ale macromediului, pe care responsabilii de marketing l abordeaza sub aspecte multiple, cum ar fi:

- marimea si structura populaiei, din care rezulta principalele dimensiuni ale pietei turistice (capacitatea de absorbtie, dinamica, structura cererii si ofertei etc.); - densitatea populaiei, care influenteaza ndeosebi configuratia retelei de distributie a serviciilor turistice si tipurile de solutii publicitare utilizabile; - distributia geografica a populaiei, din care deriva distibutia cererii, a retelei de agentii turistice si de alti intermediari etc.; - mobilitatea n spatiu a populaiei, care, n cazul turismului, reprezinta indiscutabil una dintre cele mai importante componente ale macromediului firmelor, de ea depinznd si viteza cu care se transmite n teritoriu imaginea cu privire la calitatea sau lipsa de calitate a serviciilor pe care le presteaza;

c) Mediul demografic reprezinta pentru firmele de turism unul dintre cele mai importante elemente ale macromediului, pe care responsabilii de marketing l abordeaza sub aspecte multiple, cum ar fi:

- vrsta oamenilor, care , alturi de venituri, se afl ntr-o corelaie foarte strnsa cu dorinta oamenilor de a cltori (clientela principal a firmei de turism fiind populaia de vrsta colara si cea aflat la a doua tineree); - rata nupialitatii, care genereaza un gen aparte de cltorii (cele din luna de miere); - celibatul, derivat oarecum din rata nuptialitatii si cea a divorturilor, care dimensioneaza un segment de baza a pietei turistice (celibatarii fiind mari amatori de servicii de petrecere a timpului liber); - rata natalitii, de care depinde mrimea si dinamica populaiei (si cererii), nou nascutii facndu-i nsa pe parinti sa renune la serviciile turistice cel putin temporar; -structura socio-cultural, religioas si etnic a populaiei, turismul cultural, cel religios, cel viznd descoperirea rdcinilor fiind sub incidena direct a acestui factor etc.

d) Mediul politico-juridic reprezinta cea dea patra componenta de baza a macromediului, el influentnd strategiile de marketing ale firmelor mai ales prin politica si legislatia n domeniul turismului, prin limitarile superioare si inferioare impuse tarifelor, prin barierrele sau nlesnirile privind obtinerea vizelor de intrare-iesire n si din tara n scopuri turistice etc. e) Mediul socio-cultural (care vizeaza clasele sociale, valorile culturale centrale, coexistenta subculturilor, evolutia fluxurilor culturale, relatiile cu allti oameni, cu anumite institutii si cu natura etc.) este o alta modalitate de prezentare a mediului extern al unei firme de turism cu largi implicatii asupra politicilor ei de marketing. f) Mediul natural (amplasarea n spatiu a localitatilor, varietatea formelor de relief, existenta sau inexistenta diverselor tipuri de monumente ale naturii, posibilitatile de acces n zonele de mare atractie - cascade, pesteri, piscuri, lacuri -, peisajul etc.) reprezinta adeseori cel mai important factor generator de turism.

Toate componentele micro si macromediului la care ne-am referit aici (precum si altele) se impun a fi avute n vedere pe larg n fundamentarea strategiilor de marketing ale firmelor de turism.

Capitolul 3 PIAA TURISTIC

n ceea ce priveste nevoia de produse turistice, aceasta se acoper mai putin prin fort, nseltorie, corupie si cersit (forme pe care studiile de marketing practic le ignor), ea acoperindu-se aproape integral prin intermediul pietei. Autoproductia este o cale de satisfacerii a nevoii de servicii turistice la care se face apel sporadic (numai atunci cnd beneficiarul se deplaseaz cu mijloace proprii la locu n care se afl punctul de atractie turistic, cazndu-se si servind masa n spatii case de odihn proprietatea lui, neapelnd la ghizi sau alte persoane specializate etc.). De asemenea, preluarea produselor turistice direct din natur (admirarea peisajelor naturale, de pild, n timp ce o persoan cltoreste ntmpltor printr-o zon neamenajat special n scopuri turistice, fr a i se solicita de ctre cineva o plat pentru aa ceva) este o modalitate de acoperire a nevoii de turism care scap n totalitate ateniei specialistului de marketing al firmei de turism.

PIAA TURISTIC
ntr-un sens foarte larg, piata turistic se defineste ca fiind locul n care se ntlneste si se confrunt cererea si oferta de produse turistice, respectiv spatiul special amenajat n care cumprtorii si vnztorii de servicii turistice se ntlnesc pentru a-si schimba mrfurile. Pentru a-i mri consistent coninutul, specialistii n marketing pleac n definirea pietei de de la un numr mult mai mare de elemente, concretizate n: a) produsul turistic, respectiv ansamblul serviciilor care dau continut acestuia (continutul acestui concept urmnd s fie prezentat pe larg ceva mai ncolo); b) firmele care asigur prestarea tuturor categoriilor de servicii care intr n sfera de cuprindere a turismului, ele fiind purttorii ofertei;

PIAA TURISTIC
c) purttorii cererii, adic beneficiarii sau consumatorii de turism;

d) spatiul (economico-geografic) bine delimitat n care au loc actele de vnzare-cumprare a serviciilor de transport, n care si exercit influenta toate categoriile de factori care privesc cererea, oferta, concurenta etc.; e) intervalul de timp vizat, n functie de care se poate vorbi de piata turistic aunei zile, a unei luni, a unui sezon etc. Dac se iau n considerare simultan toate elementele enumerate aici, potrivit viziunii de marketing piata turistic se defineste ca fiind spatiul economico-geografic n care se ntlnesc si se confrunt, ntr-un interval de timp dat, purttorii cererii si ofertei de produse turistice, precum si factorii care determin comportamentul acestora.

PIAA TURISTIC- clasificare

Criteriul 1) nainte de toate, atunci cnd se vorbeste de piata turistic, trebuie s se specifice nivelul de la care este privit, adic faptul dac ea se refer cu precdere la produsul turistic sau la firma de turism. a) Piata produsului turistic. Pentru ca aceasta s fie corect definit si delimitat, punctul de plecare al abordrilor trebuie s-l constituie definirea fr echivoc a produsului turistic care, asa cum se stie, are un continut extrem de complex. Ca si piata produselor materiale, piata produsului turistic se impune a fi abordat pe mai multe niveluri, putndu-se vorbi, de pild, despre(6): -1. piata turismului de agrement, acesta fiind nivelul cel mai nalt de la care este privit piata tuturor produselor turistice care-si propun drept scop principal satisfacerea nevoii de agrement a clientelei, nevoie care este foarte eterogen (de genul nevoii pentru mbrcminte), putndu-se satisfece prin turismul de ordin cultural, sportiv etc;

PIAA TURISTIC- clasificare

-2. piata turismului cultural, care are de-a face numai cu acele forme ale turismului de agrement orientate spre obiectivele (produsele) capabile s satisfac setea de cultur a turistilor, concretizate n monumente istorice, muzee, expozitii (de art, de carte etc.), case memoriale etc. (ea fiind deci ceea ce putem denumi piata categoriei de produse turistice ; - 3.piata monumentelor istorice, definit doar de produsele turistice de ordin cultural coagulate n jurul monumentelor istorice (cetti, foste cmpuri de lupt, castele etc.), ea fiind echivalentul pietei gamei de produse turistice; - 4.piata cettilor medievale, definit doar de turismul legat de un singur gen de monumente istorice, ea desemnnd piata sortimentului de produse turistice; - 5.piata Cettii Neamtului, centrat pe turismul orientat spre un produs turistic foarte riguros delimitat din punctul de vedere al continutului, ea constituind piaa articolului turistic.

PIAA TURISTIC- clasificare

b) Piata firmei de turism. Prin firm de turism vom ntelege firma care vinde unul sau mai multe componente ale produsul turistic. Principalele categorii de firme care produc si vnd produse turistice complete, cunoscute n lume si la noi n tar, sunt tur-operatorii si agentiile de voiaj. Acestora li se adaug firmele care produc si comercializeaz doar anumite componente ale acestora (numai servicii de transport turistic, numai servicii de cazare a turistilor etc.). ncercnd formularea unei definitii, am putea spune c prin piat a firmei de turism ntelegem o piat bine delimitat n spatiu si n timp, la care ea se raporteaz n calitate de ofertant, pe care a ptruns sau poate ptrunde cu serviciile sale datorit prestigiului dobndit de ea si de serviciile pe care le presteaz.. Principalele ei dimensiuni sunt: - capacitatea, care exprim volumul maxim al cererii sau ofertei, volumul maxim de vnzri, numrul maxim de clienti etc; - gradul de saturatie, prin care se ntelege, de regul, raportul ntre volumul efectiv si volumul maxim de vnzri; - rata de crestere, exprimat prin indicele sau prin ritmul de crestere a vnzrilor (a cererii, a numrului de turisti etc.); - cota de piat, reprezentnd raportul ntre volumul vnzrilor proprii si volumul total de vnzri (ntre volumul clientilor firmei si numrul total de clienti etc.).

PIAA TURISTIC- clasificare

Raportnd cota proprie de piat la cota de piat a celei mai puternice firme de turism de pe acea piat se obtine cota comparativ sau relativ de piat, n functie de care firma n cauz se poate gsi n una din urmtoarele situatii: de 1). lider unic (cnd mrimea acesteia se apropie de 2), de colider (cnd cota este aproximativ egal cu 1), 3). de challenger (cnd firma se afl imediat dup lider din punctul de vedere al cotei comparative), de specialist (cnd cota este mic, n schimb firma de turism se bucur de un prestigiu recuoscut pe piat) si de concurent nensemnat (cnd mrimea cotei comparative este foarte cobort, firma fiind practic necunoscut de marea mas a clientilor potentiali). Cum serviciile de turism sunt foarte complexe, integrnd n structura lor ansambluri de servicii distincte (de transport, de cazare, de mas, de petrecere a timpului liber etc.), ori de cte ori se vorbeste de piata firmei de turism se are de fapt n vedere prti din piata firmelor de transport, firmelor hoteliere, firmelor de alimentatie public etc. aferente serviciilor n care ele sunt specializate destinate nu ntregii clientele, ci numai turistilor.

Criteriul 2) Plecndu-se de la obiectivele urmrite cu precdere de diferitele categorii de turisti, putem distinge:
- piata turismului cutural, punctele de atractie turistic fiind concretizate n centre culturale (Paris, Iasi), monumentele de cultu (Palatul Pele, Palatul Culturii), casele memoriale (Bojdeuca lui Creang) etc; - piata turismului istoric, punctele de atractie fiind monumentele istorice (Cetatea Sucevei), locurile istorice (Clugrenii), castelele (Bran) etc; - piata turismului religios, destinat satisfacerii dorintei oamenilor de a fi prezenti la anumite ceremonii religioase sau de a vedea diverse locuri cu rezonant religioas (Meca, Ierusalim); - piata turismului sportiv, n cazul creia cererea de turism este generat de o serie de manifestri sportive, beneficiarii avnd calitatea de spectatori sau de practicanti ai diverselor sporturi; - piata turismului stiintific, ai crei actori sunt participantii la diferite manifestri stiintifice (congrese, sesiuni, simpozioane etc.); - piata turismului medical, n cadrul creia purttorii cererii de produse turistice sunt persoanele care se deplaseaz pentru odihn-tratament, etc.

Criteriul3)Tinnd seama de ntinderea geografic, pot fi identificate:

- piata turismului local, - piata turismului zonal, - piata turismului national, - piata turismului international. Criteriul 4) Perioada avut n vedere, piata turistic poate fi abordat: - pe termen scurt, - pe termen mediu, - pe termen lung. Pentru a nu extinde prea mult subiectul, mentionm c toate modalittile dup care se clasific activittile turistice n general sunt valabile si pentru clasificarea pietelor turistice.

POTENTIALUL PIETEI TURISTICE

Prin potential al unei piete turistice vom ntelege nivelul maxim al vnzrilor tuturor firmelor, exprimat n unitti fizice sau monetare, care si plaseaz produsele turistice pe acea piat. Dintre metodele care pot fi folosite n dimensionarea potentialului unei astfel de piete, vom prezenta doar dou: metoda global si metoda analitic. 1.Metoda global se bazeaz pe urmtoarea relvatie : Pp = Ncfcp, n care: Pp- potentialul piete; Nc- numrul probabil de cumprtori de produse turistic; fc- frecventa medie a cumprrilor deastfel de produse (numrul mediu de cumprri pe un turist n perioada considerat); p preul mediu al produsului turistic. Cel mai greu de estimat n astfel de calcule este numrul probabil de consumatori ai produsului turistic (Nc). n vederea determinrii lui, se impun a fi efectuate studii de piat speciale, ele avnd caracter

POTENTIALUL PIETEI TURISTICE

2.Metoda analitic, sau a fractiilor n lant (cum mai este denumit), face uz de o relatie de urmtorul tip:

PT = P (1 kn) v kt kts ktsi kT n care: PT- potentialul pietei n cazul unui produs turistic nou T (s zicem al unei noi prtii de schi care urmeaz a fi construit pe Raru); P populatia total din zona servit de piata n cauz; kn- fractiunea (ponderea) populaiei care, din diverse cauze (vrst prea naintat, lips de venituri etc.), nu va solicita n mod sigur noul produs T; v veniturile medii ale unei persoane aferente perioadei de calcul (lei); kt- ponderea medie a veniturilor afectate de o persoan turismului; kts- proportia veniturilor afectate de o persoan turismului sportiv n totalul veniturilor destinate turismului; ktsi- ponderea veniturilor destinate turismului sportiv de iarn n totalul veniturilor repartizate de oppersoan turismului sportiv; kT- proportia veniturilor ce vot fi cheltuite de o persoan pentru turismul orientat spre noul produs (noua prtie de schi) n totalul veniturilor afectate turismului sportiv de iarn.

AGENTII PIETEI
n afara firmelor productoare deservicii turistice pe care le vnd si a consumatorilor cumprtori de servicii de acest fel, pe piat actioneaz si alti agenti, cum ar fi prescriptorii, intermediarii si concurentii. Vnztorii sau ofertantii de pe piata turismului (care sunt agenti de baz ai pietei) pot fi grupati n mai multe categorii. Astfel, n functie de ceea ce vnd, ei se mpart n: - vnztori de produse turistice integrale, de acest gen fiind agentiile de turism care pun la dispozitia clientilor ntregul set de servicii din care este constituit fiecare produs n parte; - vnztori de servicii de turism, care ofer clientelelei doar unul (transportul, s zicem) sau cteva (cazarea si masa, de exemplu) servicii din componenta produsului global (n aceast categorie ncadrndu-se, de regul, productorii propriu-zisi de astfel de servicii (unittile hoteliere si de alimentatie, firmele de transporturi, complexele sportive etc.).

AGENTII PIETEI
n functie de distanta la care se afl fat de actul de productie, ntlnim: -vnztori-productori, care-si comercializeaz singuri produsele turistice pe care le realizeaz; -vnztori-comercianti, care ofer clientelei serviciile turistice produse de altii (cumprndu-le la un pre si vnzndu-le la altul). Acestia mai poart si denumirea de distribuitori sau de comercianti propriu-zisi.
Cumprtorii sunt subiectii pietei care procur serviciile de turism de la ofertanti. Ca si vnztorii, ei se mpart, n functie de scopul cumprrii, n: - cumprtori-consumatori, care procur produsele turistice pentru a-si satisface propriile nevoi de consum, acestia fiind n acelasi timp si cumprtori de produse integrale; - cumprtori-revnztori, care achizitioneaz, de regul, servicii partiale, nu pentru propriul consum, ci pentru a le vinde, sub forma produsului integral, consumatorilor propriu-zisi. Evident c si acestia se ncadreaz n categoria distribuitorilor sau comerciantilor.

AGENTII PIETEI
Cumprtorii si consumatorii de produse turistice se mai pot grupa n: - efectivi (reali), care au solicitat deja (sau vor solicita n mod sigur) produsul; - potentiali, care, desi nu au cerut (sau nu cer nc) produsul din motive obiective, l vor cere de ndat ce vor avea posibilitatea s intre n posesia lui, dorinta de cumprare manifestndu-se latent. Legat de acest ultim grupare, pentru firma de turism este foarte important s-si cunoasc si noncumprtorii, adic persoanele care, nu numai c nu cumpr, dar nici nu doresc s cumpere produsul oferit de ea pe piat, ei mprtindu-se n: - nonconsumatori relativi, care , prin eforturi speciale, pot fi adusi cel putin la statutul de cumprtori potentiali (de acest fel fiind consumatorii efectivi de produse ai firmelor concurente de turism), si - nonconsumatori absoluti, care sunt persoane ce dezagreeaz evident produsul firmei (de genul celor care ofer pe piat produse concurente similare) sau care, din diverse cauze obiective (defectiuni fizice sau psihice, lips de venituri etc.) fie c nu si doresc, fie c nu vor avea efectiv sansa de a-l cumpra. Att vnztorii ct si cumprtorii aflati pe piat ntrunesc si calitatea de comercianti.

AGENTII PIETEI
n sens larg, prin comerciant se ntelege orice persoan (sau firm) care este interesat n realizarea actului de schimb. Dac el actioneaz asupra celorlalti subiecti pentru a-i determina s cumpere produsul turistc, se va numi vnztor, iar atunci cnd urmreste s-i determine pe ceilalti s vnd, va fi cumprtor. Exist, desigur, si comercianti care ndeplinesc ambele calitti (care cumpr pentru a vinde). n sens restrns, termenul de comerciant este atribuit numai agentilor egal interesati n cumprarea (la un pret) si vinderea (la alt pret) a produselor turistice, pentru ei folosindu-se si termenul de distribuitori. Din cele prezentate pn aici rezult c, n afara vnztorilorproductori si cumprtorilor-consumatori, pe piat mai actioneaz si agentii care asigur intermedierile ntre acestia. Intermediarii sunt persoane sau firme care, asa cum ne sugereaz denumirea pe care o poart, au rolul de a asigura legturile ntre productori si consumatori (ori de cte ori acestia nu intr n contact direct), ei mbrcnd forma distribuitorilor si agentilor (productorilor sau consumatorilor).

AGENTII PIETEI
Distribuitorii sunt intermediarii care, interpunndu-se ntre productorii si consumatorii produselor turistice, devin temporar proprietarii acestora (pe timpul ct are loc intermedierea). Cei mai cunoscuti distribuitori de produse de acest fel sunt agentiile de turism si tur-operatorii (care vor fi prezentati pe larg n capitolul privind distributia). Agentii sunt persoane fizice sau juridice care, fr a deveni nici mcar temporar proprietari, asigur fie gsirea cumprtorilor (cnd actioneaz n numele si pe cheltuiala vnztorilor, fiind agenti de vnzri), fie gsirea vnztorilor (cnd actioneaz n contul cumprtorilor, fiind deci agenti de cumprare) produselor turistice, pentru asa ceva primind anumite comisioane. Din nsrcinarea si pe rspunderea altor firme, ei actioneaz pe piat asigurnd vnzarea, cumprarea, plata, ncheierea contractelor (inclusiv a celor de asigurri) si alte operatiuni n care sunt specializati.

AGENTII PIETEI
Prescritorii sunt subiectii care, gratuit sau contra unor comisioane, recomand produsul, sftuind deci consumatorii potentiali s-l cumpere. Avem n vedere aici, de exemplu, medicii care recomand pacientilor anumite statiuni de tratament, profesorii care recomand elevilor sau studentilor s viziteze unele obiective istorice sau culturale, persoanele caresi sftuiesc rudele, colegii si prietenii s-si petreac zilele de concediu n unele statiuni de odihn (si nu n altele) etc. Desi, n majoritatea cazurilor, acestia actioneaz n sprijinul firmei de turism, uneori ei pot ndeprta clientii potentiali prin sfaturi n defavoarea ei (cazul clientilor nemultumiti). Din categoria prescriptorilor, se detaseaz prin puterea de influentare asa-numitii lideri de opinie, adic persoanele (de genul stelelor de cinema, campionilor sportivi, politicienilor de renume, sefilor de colective etc.) care, prin pozitia soci cu totul special pe care o detin, sunt n msur s influenteze considerabil comportamentul (de consum) al oamenilor de rnd (genernd - sau impunnd chiar - tendinta de imitare).

AGENTII PIETEI
Concurentii sunt agentii pietei asupra crora firma de turism trebuie s-si orienteze atentia cu prioritate, importanta acordat lor trebuind s fie cel putin egal cu cea ndreptat spre clienti. Pozitia pe piat a unei firme de turism este influentat sensibil si de alti agenti, cum ar fi: unele organisme ale statului (care fixeaz limite de tarife si preturi, care acord licentele de turism etc.), asociatiile de protectie a consumatorilor (care impun conditiile minime de calitate pe care trebuie s le respecte firma), uniunile patronale din domenoiul turismului (care sprijin interesele acesteia), institutiile financiare (care asigur accesul firmei la sursele de investitii), ambasadele si consulatele (care acord sau nu vizele pentru turismul extern), unele organizatii internationale (OMT etc.).

CEREREA DE TURISM
Nevoia se defineste ca fiind un sentiment de lips generat de diferenta pe care o constat omul ntre o stare real (efectiv) si o stare ideal (dorit) de el, ea tinnd de existenta omului ca fiint (n primul rnd n natur, - dar si n societate). Concretizndu-se ntr-o multitudine de nevoi particulare (cum ar fi: nevoia de a vedea rudele, colegii, prietenii sau alte persoane aflate la o oarecare distant; nevoia de a contempla peisajele naturale sau anumite monumente ale naturii; nevoia de a cunoaste sau admira monumente istorice, opere de art ori artistice etc; nevoia de a face tratament; nevoia de odihn sau recreiere, de amuzament etc.), se poate observa relativ usor c nevoia de turism nu se regseste explicit pe nici una din treptele acestei piramide, prezentnd deci particularitatea c se situeaz pe mai multe trepte deodat. Dorinta reprezint o form de manifestare si orientare a nevoii spre un mijloc de satisfacere a ei. Spre deosebire de nevoie, care se prezint ntr-un numr limitat de forme, dorintele omului sunt mult mai numeroase. Astfel, nevoia de recreiere si destindere poate genera, printre altele, dorinta de a apela la o sumedenie de genuri de turism (cultural, istoric, sportiv, religios etc.), iar mai departe, la formele lor concrete fiecare din acestea constituind cte un mijloc distinct de satisfacere a nevoii respective. Rezult asadar c dorinta este cea care face legtura ntre nevoie si

CEREREA DE TURISM
n ceea ce priveste cererea, aceasta este definit n mai multe moduri. Astfel, n sensul cel mai restrns, prin cerere se ntelege cantitatea solicitat dintr-o anumit marf la un pret dat, cuplul cantitate pret fiind avut n vedere mai ales n abordrile microeconomice. ntr-un sens ceva mai extins, cererea desemneaz dorinta unei persoane (generat de o anumit nevoie) de a intra n posesia unei mrfi, acompaniat de capacitatea si disponibilitatea de a plti pretul pretins de vnztor. De aici rezult c nevoia si dorinta de a face un anumit gen de turism nu sunt suficiente pentru manifestarea cererii de turism. Dac purttorul nevoii si dorintei nu dispune de capacitate de plat (adic de venituri bnesti sau de mrfuri pe care s le ofere la schimb), cererea nu se va naste. n acelasi timp, nici cele trei elemente invocate (nevoia, dorinta si capacitatea de plat) nu genereaz singure cererea de turism. Pentru ca ea s se manifeste, este absolut necesar ca persoana n cauz s fie dispus s plteasc pretul pietei (s nu-l considere exagerat de mare sau jignitor de mic).

CEREREA DE TURISM
Specialistii n marketing iau in considerare si mai multe elemente n definirea cererii, respectiv: produsul, cantitatea, pretul, ofertantul, cumprtorul, locul si momentul manifestrii, mediul pietei si chiar strategiile de marketing ale firmei ofertante.
Tinnd seama de acestea, cererea de turism se poate defini ca fiind cantitatea solicitat de o persoan (sau de ntreaga clientel) dintr-un anumit produs sau serviciu turistic, oferit de o firm dat, la un tarif bine precizat, ntr-o zon si ntr-un interval de timp delimitate, n anumite conditii de mediu si ca rspuns la un program de marketing dat. Conceput n acest fel, cererea de turism va constitui variabila de marketing creia conducerea firmei, dac doreste s-si asigure succesul pe piat, trebuie s-i acorde o important de prim rang. Investigarea ei reprezint, de fapt, miezul preocuprilor de marketing ale oricrei ntreprinderi.

STRI ALE CERERII

1) Cererea negativ este starea cea mai nedorit de firma de turism, ea manifestndu-se printr-o anumit adversitate, manifestat cel puin de unele categorii ale populaiei, fa de produsul pe care l ofer pe pia. De acest fel este, de exemplu, atitudinea manifestat de prini fa de jocurile de noroc oferite copiilor lor, pe litoral sau n alt parte, pe timpul vacanei, de cazinouri sau alte genuri de firme. n cazul ei, responsabilii de marketing trebuie s gseasc soluiile prin care adversitatea amintit s fie, dac nu eliminat, cel puin atenuat, practicnd un marketing de temporizare. 2) Cererea absent, adic lipsa cererii, este, de asemenea, o stare nedorit, cauzele care o genereaz fiind diverse (lipsa iformaiilor despre existena firmei sau produsului, lipsa veniturilor, tarifele exagerate, calitatea necorespunztoare a serviciilor etc.). Specialitii firmei vor trebui s cunoasc din timp factorii respectivi i s iniieze programe de marketing stimulativ, prin care s se nlture indiferena clienilor poteniali, s se sensibilizeze dorina de cumprare i s se uureze transformarea dorinei de cumprare n cerere.

3) Cererea latent este o form de manifestare a cererii care se deosebete de cea anterioar prin aceea c dorina de cumprare exist, neexistnd, n schimb, produsul turistic concret care s permit satisfacerea ei. Cererea de voiaje interplanetare (sau de alte forme de turism, mai pmntene), de pild, s-ar putea ncadra nt-o astfel de stare. Firmele care o constat trebuie s-i pun problema (dac aa ceva nu este absurd) unui marketing al dezvoltrii (mai nti a ideii, apoi a produsului nou capabil s satisfac o cerere de acest gen). 4) Cererea efectiv este starea cea mai ntlnit, ea mbrcnd forme diverse, cum ar fi: - cererea n dzevoltare, care nregistreaz valori pozitive din ce n ce mai mari, produsul turistic aflndu-se n faza de cretere, firma trebuind s practice un marketing al penetrrii; - cererea deplin, aferent produsului turistic aflat n faza de maturitate, care face obiectul preocuprilor unui marketing de ntreinere; - cererea n declin, care trebuie tratat prin politici de remarketing, care s o revigoreze; - cererea neregulat, ale crei niveluri sunt fluctuante, ea fiind specific formelor de turism care au caracter sezonier, firma trebuind s practice un marketing sincronizant (sincromarketing), prin care s se pun ct de ct de acord ofert de turism cu nivelul ei; - cererea excesiv, prin care se nelege cererea pe cale de a depi (sau care a depit deja) capacitaea firmei de turism de a o satisface (de caest gen fiind cererea n vrf de sezon turistic), cnd trebuie s se gseasc soluii de descurajare selectiv (care vizeaz n primul rnd clientela incomod) sau global a cererii (adic soluii de demarketing), de aa natur ns nct

SEGMENTAREA PIEEI TURISTICE

MODALITI DE ABORDARE A PIEEI La fel ca oricare alt pia, piaa turistic poate fi abordat cel puin n trei moduri distincte: global, individualizat i pe segmente. 1) Abordarea global a pieei, realizat n cadrul marketingului de mas (global sau nedifereniat), este specific firmelor (hoteliere, de transport, de alimentaie etc.) care ofer clientelei servicii nedifereniate, avnd deci aceleai caracteristici pentru toi cei care urmeaz s beneficieze de ele. Studiile de pia n acest caz sunt mai uor de realizat, costurile implicate fiind cele mai sczute 2) Abordarea individualizat, n maniera marketingului direct, reprezint cealalt modalitate extrem de investigare a pieei, specificul ei constnd n aceea c cererea este analizat la nivelul fiecrui client, produsul fiind adaptat la preteniile acestuia. n turism aceast variant este foarte puin extins, ntlnindu-se doar n situaiile n care grupuri sau indivizi singulari comand firmei turistice servicii cu caracteristici specifice, sensibil diferite de la un caz la altul (n ceea ce privete itinerariile, mijloacele de transport, modalitile de cazare i de servit masa, formele de agrement etc.). n felul acesta, cererea este cel mai bine cunoscut i satisfcut, costurile aferente ridicndu-se ns la cel mai ridicat nivel. 3) Abordarea pe segmente. Pentru uurarea operaiunilor de identificare i dimensionare a cererii i ofertei de servicii turistice, de concepere a soluiilor promoionale i de distribuie, de fundamentare a strategiilor concureniale, de eficientizare a cercetrilor de marketing etc., firmele turistice sunt obligate s realizeze segmentarea pieei prin intermediul crora i asigur existena, respectiv compartimentarea ei n fucie de anumite criterii.

DEFINIREA I OBIECTIVELE SEGMENTRII

Prin segmentarea pieei turistice se nelege procesul de divizare a acesteia, pe seama anumitor criterii, n mai multe compartimente distincte (denumite segmente) , foarte bine individualizate, de aa manier nct fiecare dintre acestea s fie ct mai omogen (sub aspectul comportamentului turitilor, nevoilor i preteniilor lor etc.), deosebirile dintre ele devenind ct se poate de evidente. Realizarea ei presupune efectuarea mai multor tipuri de operaii, cum ar fi: definirea i delimitarea pieei poteniale; compartimenarea acesteia n funcie de anumite criterii; identificarea avantajelor pe care le prezint fiecare segment; selectarea celei mai importante clientele poteniale; evaluarea profitabilitii fiecrui segment n raport cu investiiile de realizat etc.

DEFINIREA I OBIECTIVELE SEGMENTRII

Principalele obiective vizate de segmentarea pieei ar fi: - o mai profund cunoatere a nevoilor clienilor, n urma acestei operaiuni firma turistic orientndu-i investigaiile numai asupra segmentelor care prezint pentru ea cel mai mare interes; - o mai puternic fidelizare a clientelei, un client mai bine cunoscut puntnd fi satisfcut la un nivel mai nalt (meninerea clientelei fiind cel puin la fel de important ca i dobndirea ei); - o mai bun nelegere (i contracarare) a concurenilor, investigarea acestora fiind mai uor de relizat pe segmente dect pe ntreaga pia; - o mai eficient folosire a resurselor de marketing, acestea putndu-se specializa pe segmente; - o mai bun fundamentare a strategiilor de marketing mix, care devine posibil tot ca efect al specializrii forelor de marketing, etc. Dup cum se poate observa, toate obiectivele pe care i le propune

firma de turism vizavi de segmentarea pieei in de optica sa de marketing, contribuind la realizarea obiectivelor ei de ansamblu.

SEGMENTAREA PROPRIU-ZIS