ORGANIZAREA UNEI REELE DE DISTRIBUIE

CUPRINS

I.

Produsul i piaa ................................................................................................................. 3 I.1. I.2. Prezentarea produsului ............................................................................................... 3 Piaa ............................................................................................................................. 4 Segmente..................................................................................................................... 4 Capacitate i potenial................................................................................................. 7 Target ........................................................................................................................ 11 Concureni direci i indireci .................................................................................... 12

II.

Strategii de acoperire a pieei .......................................................................................... 16

III. Organizarea reelei de distribuie .................................................................................... 18 III.1. Integrarea geografic ................................................................................................ 18 III.2. Integrarea sectorial ................................................................................................. 20 III.3. Design-ul canalelor de distribuie ............................................................................. 21 III.4. Managementul teritoriului ........................................................................................ 22 III.5. mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit ................................................... 23 IV. Alegerea intermediarilor .................................................................................................. 24 IV.1. Criterii de selecie...................................................................................................... 24 IV.2. Identificare ................................................................................................................ 27 V. Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar .................................................. 43

VI. Estimarea costurilor n distribuie .................................................................................... 45 VI.1. Locaie ....................................................................................................................... 45 VI.2. Personal ..................................................................................................................... 46 VI.3. Costuri logistice ......................................................................................................... 47 Concluzii ................................................................................................................................... 49 Bibliografie ............................................................................................................................... 50

I.

Produsul i piaa

Corporaia Fujifilm, cu sediul n Tokyo, Japonia, este o filial deinut 100% de Fujifilm Holdings Corporation. Compania a fost fondat n 1934, ca productor de film fotografic sub numele de Fuji Photo Film Co. Ltd. Avnd la baz cercetarea i dezvoltarea original, Fujifilm ofer o inovaie continu i cele mai noi produse ntr-o gam larg de industrii ce include: imagistic electronic, echipamente de finisare foto, sisteme medicale, tiine biologice, arte grafice, materiale de afiaj pe ecran plat i produse de birou, bazate pe un vast portofoliu de tehnologii digitale, optice, chimice fine i de acoperire cu film subire. Entitile Fujifilm opereaz n prezent n mai mult de 50 de companii asociate n Europa i angajeaz mai mult de 5.000 de oameni n R&D (Research and Development), producie, vnzri i suport servicii.

I.1.

Prezentarea produsului

Fujifilm a anunat recent un nou model de camer digital compact, dotat cu un sistem cu 2 lentile i cu un senzor cu rezoluie de 10 megapixeli. Este vorba despre modelul FinePix Real 3D W3, capabil de realizarea unor fotografii 3D i captur video HD la 24 fps. Japonezii spun c este prima camera foto 3D din categoria consumer cu astfel de capabiliti. Din punct de vedere al design-ului, produsul arat ca un aparat foto normal. Singura diferen const n cele dou noi lentile i doi senzori n plus fa de versiunea clasic. Camera Fujifilm face de fapt cte dou poze n acelai timp prin cele dou obiective aezate la aceeai distan ca i ochii omului. Tehnologia folosit intercaleaz imaginile pentru ochiul stng i cel drept, astfel nct s creeze o iluzie stereoscopic. Metoda este folosit nc din anul 1940, cnd dou desene erau aezate una peste alta pentru a da impresia c o persoan dintr-o poz face cu ochiul. Vechea tehnologie este folosit acum la mai multe produse 3D, postere i console de jocuri. Fotografiile 3D realizate cu FinePix Real 3D W3 vor putea fi vizualizate direct pe ecranul aparatului foto, fr a fi nevoie de ochelari speciali. W3 folosete un sistem 3D lenticular, care funcioneaz cel mai bine dac utilizatorul st n apropierea ecranului. 3

Lumina este direcionat ctre fiecare ochi, separat, iar cea mai bun distan de vizionare este la o lungime de bra. Camera Fujifilm are ncorporat i o camera video 3D, care le permite utilizatorilor s realizeze propriile filme 3D pe care s le vad pe orice televizor cu aceast tehnologie. De asemenea, fotografiile realizate pot fi vizionate si prin intermediul unei rame 3D pe care pot fi rulate fotografii sau imagini video, sau pot fi printate pe hrtie lenticular i puse direct n albumul foto. Camera Fujifilm Real 3D W3 poate fi folosit i ca un aparat de fotografiat normal, 2D. Specificaiile aparatului includ un display LCD de 3.5 inchi, ieire HDMI, sensibilitate ISO de pn la 1600, memorie intern de 34 MB i un slot pentru carduri SD/SDHC. Fujifilm FinePix Real 3D W3 msoara 27.8 mm n grosime i cntrete 150 de grame, cu tot cu baterie i card de memorie.

I.2.

Piaa

Segmente

n prezent, pieele de mari proporii sunt rar ntlnite. Exist foarte puine produse solicitate de toat lumea, datorit faptului c diversitii consumatorilor i corespund nevoi diferite. Ca rezultat al perfecionrii metodelor de cercetare, devine posibil segmentarea pieelor n grupuri de persoane din ce n ce mai mici. Necesitile fiecrui segment astfel obinut vor fi diferite (ex. diferena considerabil ntre solicitrile adolescenilor n raport cu cele ale vrstnicilor), ns chiar i n grupul adolescenilor vom putea identifica mai multe 4

subgrupuri, n funcie de nevoi. n cazul de fa, n cadrul grupului populaional (ce sunt vizai n achiziionarea de camere foto digitale) al celor cuprini ntre 25 i 49 de ani vor exista subgrupuri specifice stabilite pe criteriul veniturilor, stilului de via, etc. Criteriile de segmentare pentru produsul aparate foto digitale sunt: Criterii geografice

ara: Romnia Regiunea: Moldova i Transilvania Banat, Oltenia, Criana Muntenia i Dobrogea Mediul: urban Criterii demografice:

Populaia Romniei pe segmentul de vrst (25-49 de ani) i sexe: Sexe: masculin feminin Vrsta: 25-29 de ani 30-34 de ani 35-39 de ani 40-44 de ani 45-49 de ani

Criterii comportamentale: Criterii de alegere care au n vedere satisfacerea anumitor nevoi, ca de exemplu:

Tehnologie, performan Brbaii tineri sunt clienii predileci, atunci cnd achiziioneaz un aparat foto, ei fiind destul de bine informai n aceast privin. Consumatorii de aparate foto ncep s fie din ce n ce mai atrai de filmarea HD i de zoom-ul ct mai mare. De altfel, zoom-ul optic, rezoluia i brandul sunt de cele mai multe ori criteriile principale de alegere a unui aparat foto digital. Pre - Preul rmne factorul decisiv atunci cnd romnii i cumpr un aparat foto. Preul mediu pe care un consumator din Romnia este dispus s l plteasc pentru o camer foto 5

este undeva n jurul a 1.000 de lei. ns extremele sunt foarte deprtate: preul minim este undeva n jur de 350 de lei, iar cel maxim este de peste 2.700 lei. Fiabilitate Materialul din care este fabricat produsul, la certificatele de garanie i rata de eec sunt factori importani pe care clienii i iau n considerare la achiziionarea unui aparat foto digital. Estetica Este mai important pentru femei dect pentru brbai. Cumprtoarele par s se orienteze mai mult dup design, fiind atrase de culoarea, forma i dimensiunea aparatului foto.

Segmentul 2 Estetic Culoare Form Marc

Segmentul 3 Rezoluie Durabilitate Form

Segmentul 4 Pre avantajos Garanie Rezisten

Segmentul 1 Filmare HD Zoom optic Rezoluie Prestigiu Marc

Segmentul 5 Garanie Design Pre sczut

Segmentul 1 persoanele cu o situaie financiar foarte bun i un statul social nalt, preponderent brbai cu vrsta cuprins ntre 30-39 de ani, cu studii superioare, cstorii sau celibatari. Segmentul 2 n general femei care sunt interesate de designul produsului. Sunt persoane cu vrsta cuprins ntre 25-39 de ani, cu studii medii i superioare, cstorii sau celibatari, cu un venit mediu. Segmentul 3 preponderent brbai cu vrsta cuprins ntre 40-49 de ani, cu studii medii, cstorii, care caut utilitate n ceea ce privete produsul, rezisten n timp. 6

Segmentul 4 brbai cu vrsta cuprins ntre 35-49 de ani, cu studii medii, cstorii, cu un venit redus spre mediu, care pe lang utilitate caut un pre ct mai accesibil, dar i durabilitate (garanie). Segmentul 5 brbai cu studii medii, cstorii, cu un venit redus, care caut un pre sczut i o garanie ct mai mare.

Piaa int creia i se adreseaz noul aparat foto de la Fujifilm este format preponderent din brbai cu vrsta cuprins ntre 25-40 de ani, din mediul urban, cu venituri ridicate, care sunt receptivi la noile tendine n materie de produse i servicii pe pia. Sunt persoane motivate de propria lor imagine, care apreciaz non-convenionalul, caut varietatea i emoiile puternice, savurnd noutatea i excentricitatea. Sunt consumatori entuziati, activi i impulsivi cnd vine vorba de noi produse, dar i avizi, cheltuind foarte mult pe distracie, mod i socializare, avnd o empatie particular pentru produsele i serviciile care i fac s arate bine n faa colegilor i prietenilor

Capacitate i potenial Conform Gfk Romnia1, piaa romneasc a bunurilor de folosin ndelungat i-a ncetinit scderea n al doilea trimestru din 2010, valoarea vnzrilor fiind doar cu 15% mai mic comparativ cu aceeai perioad a anului trecut. Cu toate acestea, trebuie remarcat c valoarea total este mai mic dect n primul trimestru i, lund n calcul i creterea TVA, tendina negativ ar putea continua. Dac n primul trimestru din 2010 sectorul foto a nregistrat o uoar cretere de 2,5% (comparativ cu primul trimestru din 2009), n trimestrul al doilea piaa aparatelor foto a stagnat, nregistrnd valori similare cu T2 2009. Susinut de factori sezonieri, piaa fotografic a reuit s menin o cifr de afaceri stabil de 9 milioane de euro, adic aceeai valoare pe care aceast pia a realizat-o n mod constant n ultimele trei trimestre ale anului 2009. Spre deosebire de T4 2009, cnd vnzrile de Crciun au fost susinute de performana solid a ramelor foto n combinaie cu creterea vnzrilor D-SLR, al doilea trimestru din 2010 marcnd nceputul vnzrilor de var, a adus o revenire a segmentului
1

http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/006451/index.ro.html

compact. Iunie 2010 a fost prima lun de cretere anual pentru acest segment, vnzrile crescnd cu puin mai mult de 10% fa de iunie 2009. Aceast cretere nu a atras cu sine ns i valoare adugat pe pia, creterea n volum fiind asociat cu eroziunea de pre pentru principalele segmente cu zoom <3x si 3x <4x.

n milioane EUR

Q3 2009

Q4 2009

Q1 2010

Q2 2010

Q2 2010 Q1-Q2 Q2 2009 2010 +/- in %

Q2 2010 Q2 2009 +/- % -3,5% 0,9% -13,3% -3,6% -31,1% -31,8% -28,1% -20,3%

Electronice consum Foto

de

larg 59 9 97 20 86 61 10 343 95 9 95 23 120 73 13 428 57 7 58 17 80 42 10 271 55 9 70 17 69 39 7 266 1,3% -0,4% -13,6% -1,7% -20,5% -28,5% -28,9% -15,0% 111 16 128 35 149 81 17 537

Electrocasnice mari Electrocasnice mici IT Telecomunicaii Echipamente de birou & Consumabile GfK TEMAX Romnia

Sursa: GfK TEMAX Romnia, Gfk Retail and Technology

Pentru o cretere semnificativ a vnzrilor n acest domeniu sunt necesare investiii n segmentele inovatoare sau mbuntiri ale caracteristicilor produselor. Marii productori de aparate foto, fie ele digitale sau profesionale, s-au luptat n ultimii ani pentru supremaie la capitolul megapixeli. Acum, concurena se d ntre programele pentru mbuntirea culorilor, a imaginii i chiar a modului de stocare i procesare. O noutate ns o constituie filmele si jocurile 3D. Viitorul filmelor, jocurilor, fotografiilor nu prea are cum s fie altfel dect 3D, iar apariia televizoarelor ce suport aceast tehnologie nu face dect s uureze intrarea pe pia a aparatului foto 3D de la Fujifilm.

Pentru a putea aborda piaa aparatelor de fotografiat din Romnia, trebuie s plecm de la cteva elemente fundamentale ce definesc piaa, i anume de la categoriile de clieni, la piaa existent n domeniu cu localizarea acesteia din punct de vedere al factorilor geografici, de dimensiune, de populaie, de solicitare, precum i la modul de divizare i segmentare a pieei produsului de profil. Clientii poteniali ai produsului nostru sunt reprezentai de populaia activ din Romnia, n mod preponderent brbai, cu vrste cuprinse ntre 25-40 de ani, ce triesc n mediul urban. Conform INSSE2, numrul de persoane care ntrunesc aceste condiii de pe teritoriul Romniei este de 2.299.207 de locuitori. Capacitatea pieei se determin dup relaia: Cp = N N numrul de consumatori poteniali ai produsului I intensitatea medie de consum, I = q (mrimea medie a unei cumprturi) de cumprare) Capacitatea pieei Romniei pentru produsul aparat de fotografiat este determinat de numrul de persoane, din fiecare segment, precum i de comportamentul lor de cumprare. Numrul de persoane este o component a populaiei totale care se mparte n consumatori i nonconsumatori. Piaa teoretic include att consumatorii ct i nonconsumatorii relativi, ambele categorii prezentnd interes pentru marketeri. Piaa total: Nt = 2.299.207 Piaa actual: Na = 1.553.416 Piaa nonconsumatorilor relativi: Nnr = 338.110 Piaa nonconsumatorilor absolui: Nna = 407.681 Piaa potenial: Pp = Na + a Nnr + b Nna + l Na, unde a coeficientul care reflect ponderea nonconsumatorilor relativi care pot deveni consumatori, n totalul nonconsumatorilor relativi (a=20%); b coeficient care reflect ponderea nonconsumatorilor absolui care pot deveni consumatori, n totalul nonconsumatorilor absolui (b=3%); l coeficient care reflect pierderea posibil de consumatori actuali ai produsului i care se calculeaz ca raport ntre numrul consumatorilor ce pot fi pierdui i total consumatori f (rata medie I, unde

http://www.insse.ro/cms/files/pdf/ro/cap2.pdf

(l=1%)

Pp = 1.553.416 + 20% 338.110 + 3% 407.681 + 1% 1.553.416 = 1.648.802

Avnd n vedere c produsul nostru este unul de utilizare ndelungat, intensitatea de consum va fi raportat la o perioada de 5 ani. Cp = N I = 1.648.802 0,2 = 336.960 aparate foto/an

Potenialul pieei - exprim suma de bani obinut din vnzrile maxime posibile n condiii de preuri i venituri determinate. Pp = Cp P E, unde

Cp capacitatea pieei P nivelul de pre al produsului E coeficient de elasticitate a vnzrilor n funcie de pre

Preul mediu al unui aparat foto digital este de aproximativ 800 RON. Elasticitatea cererii n funcie de pre exprim modificarea cantitii cerute determinat de modificarea preului. Coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de pre se determin raportnd modificarea procentual a cantitii cerute la modificarea procentual a preului:

Q Q% Q0 Q p0 Ecp unde, p p% p Q0 p0

Q % - modificarea procentual a cantitii cerute p% - modificarea procentual a preului

Q - (1/panta tangentei la curba cererii) P

(P0, Q0) punctul de pe curba cererii n care se calculeaz elasticitatea

n ceea ce privete produsul nostru, relaia pre-cerere l ncadreaz n categoria bunurilor cu cerere elastic. 10

Pentru exemplificare, s presupunem c o cretere a preului unui aparat foto de la 800 lei la 100 lei determin o reducere a cantitii cerute de la 80 buci la 60 buci pe lun. n aceste condiii:
Q% (80 60) / 80 100 25%
P% (1000 800) / 1000 100 20%

Ecp

25% 2 20%

Pp = 336.960

800

2 = 539.136.000 RON

Target

Anul trecut, piaa local de camere foto a fost de 34 de milioane de euro, cu 45% mai puin dect n 2008, pe fondul reducerii vnzarilor de camere compacte, potrivit unui studiu GfK3. Pentru anul acesta, principalii productori se ateapt la un avans de cel puin 20%, pn la 40,8 milioane de euro. Pentru 2010, segmentul DSLR este ateptat s creasc n continuare, n medie cu 10%-15%. Pe zona compactelor, se estimeaz o crestere cu 20%-30% pe subsegmentele fashion i high zoom si 10% pe segmentul low end. Fujifilm deine pe segmentul camerelor compacte o cota de 11% din pia, cu livrri de 22.000 de uniti n 2009, n condiiile n care toat piaa de camere foto este estimat la 200.000 de uniti anul trecut. n contextul n care segmentul foto este singurul din categoria bunurilor de consum ndelungat care mai nregistreaz creteri, iar apetitul consumatorilor pentru tehnologia 3D este n cretere, targetul de vnzare pentru aparatul foto FinePix Real 3D W3 este de 1000 de uniti n decursul unui an.

http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/006077/index.ro.html

11

 Concureni direci i indireci

Avansul tehnologic a fcut ca fotografia s devin o activitate ieftin i facil pentru romni, iar productorii de aparate foto ncearc s in pasul cu nevoile i cerinele consumatorilor. Piaa aparatelor de fotografiat este diversificat, utilizatorii acestora putnd opta att pentru aparate de tip point and shoot (camere digitale compacte si camere de tip bridge combinaie ntre compact i DSLR), DSLR-uri (Digital Single-Lens Reflex camera aparate semiprofesioniste cu obiective interschimbabile), dar i aparate foto analogice. n ceea ce privete concurena direct, aici se ncadreaz toate aparatele foto digitale, att cele compacte ct i cele DSLR. FujifilmFinePix 3D este prima camer foto ce dispune de tehnologie 3D. O data cu isteria creat de lansarea televizoarelor 3D s-a deschis i drumul ctre producerea echipamentelor care pot realiza astfel de imagini. Acesta este i cazul companiei japoneze Sony care va aduce i n Romnia, camerele compacte Acestea NEX-5 i NEX-3. imagini

realizeaz

panoramice care pot fi ulterior admirate 3D prin intermediul televizoarelor compatibile.

Camerele ns nu vor avea ncorporat aceast funcie, ci va fi disponibil ulterior prin descrcarea unui soft care va activa si funcia 3D. Principalii competitor ai companiei Fujifilm pe piaa romneasc sunt cei de la Nikon, Canon, Sony i Olympus, care ofer consumatorilor produse variate, adaptate att nevoilor acestora, dar i venitului.

12

CLASA COMPACT Productor Nikon Model Coolpix L21 Imaginea produsului Pre 300 lei

Coolpix S3000

549 lei

Coolpix S1100pj

1499 lei

Canon

Powershot A490

299 lei

Powershot E1

754 lei

IXUS 100 IS

1160 lei

Olympus

FE 26

284 lei

FE 4040

569 lei

MJU 9010

1069 lei

Fuji

FinePix AV110

299 lei

FinePix AX200

449 lei

FinePix JZ300

699 lei

13

Productor Nikon

CLASA DSLR Model Imaginea produsului D3000

Pre 1699 lei

D5000

2599 lei

D300S

6009 lei

Canon

EOS 1000D

1669 lei

EOS 500D

2889 lei

EOS 7D

8379 lei

Olympus

E 450

1419lei

E 620

2839 lei

E 30

7379 lei

Fuji

FinePix S5 Pro

4323 lei

14

O alt modalitate de realizare a fotografiilor const n utilizarea telefoanelor mobile echipate cu camer foto. Tinerii sunt cei care utilizeaz n cea mai mare msur telefonul mobil pentru fotografii. n topul celor mai populare camere foto telefonice se numr: Apple iPhone, Nokia N8, BlackBerry Storm 9530, HTC

Productor
Apple

Model
iPhone4 (5 megapixeli)

Imaginea produsului

Pre
3399 lei

Nokia

N8 (12 megapixeli)

2479 lei

Sony Erricson

Xperia X10i (8.1 megapixeli)

1856 lei

HTC

Desire A9191

2639 lei

Concurena indirect este format, pe lng telefoanele dotate cu camer foto, i de aparatele foto analogice. Acestea mai ocup nc o proporie semnificativ n rndul persoanelor cu vrste cuprinse ntre 45-55 de ani, dar i n rndul celor pasionai de fotografia clasic.

15

II.

Strategii de acoperire a pieei

Pentru ca reeaua distribuie s fie eficient, productorul trebuie s defineasc canalele i circuitele pe care dorete s le utilizeze, dar i tipul de distribuie n care se va angaja. Canalele de distribuie de se caracterizeaz ntre prin urmtoarele i

variabile: lungime (numrul

intermediari

productor

consumator/utilizator), lime (numrul de intermediari aflai la acelai nivel al canalului) i adncime (intensitatea distribuiei, ptrunderea produsului, apropierea de client). Avnd n vedere caracteristicile pieei, ale produsului, ale firmei i ale intermediarilor, vom utiliza 2 tipuri de canale de distribuie. Un canal direct prin intermediul cruia Fujifilm vinde produsul direct consumatorului final, prin magazinul online propriu i un canal indirect scurt, prin care produsul este preluat de la productor de ctre intermediar, urmnd ca acetia din urm s-l livreze consumatorilor finali. Canalul direct va avea urmtoare structur:

Productor

Magazin online FujiFilm

Consumatori

Canalul direct prezint o serie de avantaje: controlul mai bun al distribuiei produselor sau serviciilor, contactul permanent cu clienii, o mai bun monitorizare a preferinelor acestorat; punerea mai rapid la dispoziie a produsului; garania unui serviciu mai bun post-vnzare. Canalul indirect scurt va avea urmtoare structur: Productor Intermediari Consumatori

Canalul indirect scurt ofer i el o serie de avantaje precum un bun controlul al distribuiei produselor sau serviciilor, o mai bun ntindere geografic, dar i inconveniene 16

privind monitorizarea detailitilor; necesitatea controlrii activitii promoionale pentru a asigura participarea tuturor detailitilor, creterea sarcinilor administrative (facturri) i logistice (transport); apariia unor eventuale conflicte n cazul unei repartiii proaste a punctelor de vnzare. Limea canalului va fi limitat la un numr restrns de intermediari, care s se potriveasc bine cu obiectivele de marketing i cu imaginea dorit pentru produs. Vom alege magazine specializate, cu experien n domeniul electronicelor, care s ofere un plus de imagine produsului nostru (ex: Media Galaxy, Altex, Flanco, Domo). Aadar, vom aborda o distribuie selectiv, cu un numr redus de intermediari care pot satisface cerinele clienilor referitoare la vnzare direct, promovare i service. Pentru a avea o distribuie selectiv eficient, intermediarii trebuie s mprteasc scopurile firmei i s ating clienii int. Intermediarii aduc un plus de valoare n procesul de vnzare, avnd o mai mare eficien n desfacerea produsului pe piata int i asigurnd reducerea distanelor i timpilor de livrare de la productor la consumator. De asemenea, intermediarii au importan n activitatea de informare a productorului privind piaa, tendine n nevoile clienilor, mediul extern, concurena etc, de promovare prin canalele proprii, dar i pentru contactarea de prospeci n scopul vnzrii i adaptarea ofertei la cerine specifice ale clienilor. Aceast strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia, iar nivelul vnzrilor i al profitului s fie ridicat. De asemenea, distribuia selectiv permite productorilor s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar cu anumii intermediari selectai n acest scop.

17

III.

Organizarea reelei de distribuie

III.1. Integrarea geografic

A. Piaa geografic este mprit n 5 zone: Zona de distribuie Moldova i Bucovina: Iai, Vaslui, Galai, Botosani, Neam, Bacu, Vrancea, Suceava. Zona de distribuie Dobrogea: Constana, Tulcea. Zona de distribuie Muntenia: Arge, Brila, Buzu, Clrai, Dambovia, Giurgiu, Ialomia, Ilfov, Prahova, Teleorman, Municipiul Bucureti. Zona de distribuie Oltenia / Banat / Criana: Dolj, Gorj, Mehedini, Olt, Valcea, Timi, Cara-Severin, Arad, Bihor. Zona de distribuie Transilvania: Alba, Bistria-Nsud, Braov, Cluj, Covasna, Harghita, Hunedoara, Mure, Slaj, Sibiu, Maramure.

Piaa demografic este dat de persoanele cu vrsta cuprins ntre 25-49 de ani, cu venituri medii spre mari, din aceste judee, care sunt receptivi la noile tendine n materie de produse i servicii de pe pia.

B. Alegerea locaiei Locaia depozitului este Bucureti deoarece: Marea majoritate a magazinelor Altex, Media Galaxy, Domo i Flanco se afl situate n Munteniei i n Moldova. Un alt argument este acela c numai n Bucuresti exist 8 magazine Altex, 4 magazine Media Galaxy, 10 magazine Domo i 8 magazine Flanco ce trebuiesc aprovizionate. Amplasarea depozitului este accesibil aflndu-se n sectorul 5 n zona Tudor Vladimirescu. Am optat pentru un depozit nchiriat datorit faptului c s-au evitat investiiile n construcii i teren. De asemenea, un avantaj const n cunoaterea cu exactitate a costului depozitrii si manipularea pe baza actelor de plat lunar, fapt ce ne permite s estimm cu mare exactitate costurile pentru diferite nivele de activitate, acestea fiind cunoscute n avans. 18

Reeaua de transport are un grad de dezvoltare mare, iar zona este accesibil din punct de vedere rutier.

Depozitul din Bucureti va deservi toate cele 5 regiuni din ar.

C. Caracteristicile tehnice a. Dimensiune: Depozitul are o lungime de 10 m, o lime de 8 m, iar nlimea este de 4 m. b. Capacitate: volum=320 mc, suprafaa=80 mp, capacitate=1000 de produse. Datorit faptului c se va depozita un singur model de aparat foto FujiFilm, nu va fi necesar mprirea pe compartimente. c. Alte detalii tehnice Depozitul este pe structur metalic, produs n Germania, dup normele industriale aflate n vigoare. Acoperiul este din tabl trapezoidal, iar pereii din panouri sandwish.

D. Fluxul materialului n depozit a. Preluare marf Se primete marfa: 200 de cutii / furgonet Se descarc marfa din furgonete: Se face o recepie cantitativ i tehnic Se transport marfa ctre depozit Echipamente folosite: stivuitor manual.

b. Condiii de depozitare: marfa se pstrez n bune condiii de temperatur, umiditate, modaliti optime de ntreinere a produselor. Depozitarea produselor se face pe rafturi de tip tubular, structura polielor fiind din evi tubulare cu conectori sudai. Caracteristici: nlime picioare : 200 mm Tlpi: metalice, fixare n pardoseal cu conexpanduri Lungimi module: 1000 mm Adncime: 350 mm Pe o poli sunt amplasate 21 de cutii iar totalul pe rafturi este de 105 cutii. n depozit, cele 10 rafturi tubulare sunt amplasate pe lungimea acestuia n dou iruri a cate cinci, distana dintre acestea fiind de 2 m. c. Manipulare: Deoarece produsele fac parte din aceeai categorie este necesar ca ambalajul s asigure o anumit protecie iar mijloacele de manipulare i modalitile de 19

stocare s fie n concordan cu aceste produse. n momentul n care se primesc comenzi de produse este necesar fracionarea loturilor, ambalarea. d. ncrcare: Loturile nou constituite sunt ncrcate n furgonete ce le transport ctre destinaii. e. nlnuirea etapelor conexe ce vizeaz fluxurile fizice: Stocarea n depozit se face pe rafturile tubulare, produsele fiind depozitate n ordine i siguran.

III.2. Integrarea sectorial

ntre participanii la procesul de distribuie, se stabilesc relaii ce reflect diferite grade de dependen. Evoluia relaiilor de dependen dintre membrii canalelor au determinat apariia unei varieti de sisteme de marketing verticale. Fiecare membru ndeplinete un anumit set de funcii pn la nivelul imediat urmtor din structura canalului. Sistemul administrat fr a recurge la contracte sau la dreptul de proprietate, un participant al canalului poate crea un sistem vertical datorit mrimii sale i puterii pe care o deine n cadrul canalului de distribuie. Concurena ntre agenii economici duce ns la erodarea relaiilor dintre acetia i la apariia conflictelor. Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanilor. Productorii doresc s produc mrfuri care s se vnd. Drept urmare, ei vor fi preocupai n primul rnd de consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt mult mai preocupai de comportamentul cumprtorului. Loialitatea detailistului nu se manifest ntotdeauna fa de o anumit marc comercial, ci fa de produsul care va aduce clientul la ua magazinului. Ambele pri au ns un obiectiv comun: servirea clientului. Recunoaterea acestui fapt reprezint un pas important spre crearea i derularea unor planuri i activiti comune Orice canal de distributie administrat ntr-o manier conflictual limiteaz performana pe ansamblul sistemului. n scopul stabilirii unor relaii de cooperare se poate face trecerea ctre un canal pacifist i stabilirea unei aliane ntre membrii canalului. Provocarea pentru productori i distribuitori este de a combina eforturile lor cu scopul de spori puterea inter-organizaional, integrnd consumatorul final, mai degrab dect focaliznd eforturile pentru creterea puterii n interiorul lanului productor distribuitor, 20

unde nu ar trebui s existe competitie. Puterea consta n a influena consumatorul n alegerea magazinului i a mrcii. Utilizarea unui canal de distribuie indirect scurt presupune existena unui numr redus de ageni economici, ceea ce face mai uoar comunicarea i cooperarea. n cazul nostru, putem vorbi mai degrab de o distribuie clasic, n care nici un agent nu caut obinerea unor avantaje, fiecare avnd propriul su sistem logistic care funcioneaz independent de ale celorlali membrii ai canalului. n cadrul canalului clasic, dimensiunea logistic nu joac un nici un rol politic, care s influeneze natura relaiilor. Productorul i distribuitorul se mulumesc s stabileasc relaii punctuale care vor evolua pe msura dezvoltrii relaiilor comerciale dintre acetia, logistica nefiind o miz particular n gestiunea relaiilor. Att productorul, ct i distribuitorul au interese n comercializarea produsului. ntruct acesta dispune de o tehnologie nou, care se bucur de popularitate pe pia, distribuitorul nu are dect de ctigat din comercializarea acestuia. De asemenea, i productorul beneficiaz de pe urma cooperrii cu intermediarul, dat fiind faptul c produsul ajunge la consumatorul final.

III.3. Design-ul canalelor de distribuie

n vederea alegerii celui mai bun canal de distribuie am luat n considerare avantajele i dezavantajele fiecrui canal potenial. Canalul direct Forma de comercializare este dat de vnzarea printr-un magazin propriu online, iar livrarea comenzilor se va realiza prin serviciuld e curierat rapid FanCourier. Avantajele acestui tip de canal constau n minimizarea costurilor, contact permanent cu piaa, identificarea preferinelor consumatorilor, garania unui serviciu mai bun post-vnzare. Utilizarea unui astfel de canal prezint ns i dezavantaje precum o slab acoperire teritorial, drept pentru care am ales s ne distribuim produsul i prin intermediari. Canalul indirect scurt Prin utilizarea intermediarilor se sporete eficiena activitii de comercializare, de punere a produselor la dispoziia consumatorilor. Pentru canalul indirect se poate vorbi de un canal scurt: productor-intermediar-consumator. Pentru a nu crete costurile de distribuie, se utilizeaz un numr mai restrans de intermediari deoarece produsul nu are un grad nalt de solicitare. Intermediarii pot fi Altex, Media Galaxy, Flanco i 21

Domo. Produsele sunt distribuite i comercializate m aceste magazine specializate mari, situate n fiecare reedin de jude din ar. Distribuirea acestui produs se realizeaz ori de cate ori exist cerere, iar acest lucru se ntampl n special n lunile de var i n luna decembrie. Inconvenientele utilizrii canalului indirect privesc creterea sarcinilor administrative (facturri) i logistice (transport), apariia unor eventuale conflicte n cazul unei repartiii proaste a punctelor de vnzare, dar i pierderea relativ a controlului distribuiei

III.4. Managementul teritoriului

Estimarea necesarului de transport este direct proportional cu mrimea cererii de mrfuri venit din partea intermediarilor cu care colaborm si implicit cu cererea din partea consumatorului final. Produsul va fi transportat cu 5 furgonete Renault Kangoo, care vor livra produsul n cele 5 regiuni geografice stabilite. Datorit dimensiunii reduse a produsului, manipularea mrfii se va realiza cu un stivuitor manual de ctre o persoan specializat. Configurarea rutelor: Efectuarea unei curse se face pe baza unui itinerariu stabilit care trebuie respectat de fiecare furgonet i care cuprinde drumul pe care aceasta urmeaz s-l parcurg ntre depozit si magazinele intermediarilor, innd seama de viteza de parcurgere a distanei i de staionrile pe parcurs. La stabilirea itinerariului se ine seama de: lungimea drumurilor i starea tehnic a acestora; intensitatea traficului; declinaiile drumului. Soferul este obligat s asiste la ncrcare, s verifice numrul de cutii ncrcate i s fac meniuni dac se constat neregulari sau avarierea unor ambalaje/mrfuri, survenite nainte i/sau n cursul ncrcrii. oferul poate lucra maxim 9h/zi, i trebuie s aib pauz de 45 de minute dup ce a condus 4h 30min. oferul poate pleca n curs oricnd dup ora 6:00, dac vehiculul este gata de traseu.

1. Bucureti - Clrai Slobozia Constana Medgidia Mangalia Nvodari Tulcea Brila Galai Feteti Bucureti (970 km; 18 h) 2. Bucureti Buzu - Focani Adjud Brlad Bacu - Vaslui Roman Iai Botoani Suceava Flticeni Pacani Piatra Neam Gheorgheni Trgu Secuiesc Sf. Gheorghe Ploieti Bucureti (1680 km; 31 h) 22

3. Bucureti Braov Sighioara Miercurea Ciuc Trgu Mure Reghin Bistria Bora Baia Mare Satu Mare Cluj Napoca Sibiu Trgovite Bucureti (1435 km; 25 h) 4. Bucureti Piteti Rmnicu Vlcea Hunedoara Alba Iulia Oradea Arad Timisoara Caransebe Tg. Jiu Bucureti (1345 km; 22 h) 5. Bucureti Slatina Db. Turnu Severin Reia Craiova Alexandria Oltenia Bucureti (1060 km; 19 h) Astfel, deplasarea se va face pe zone de concentrare a clienilor. oferii se deplaseaz direct n zona de concentrare a clienilor i i viziteaz pe rnd, asigurnd o acoperire maximal a zonei. Durata deplasrii poate fi de cteva zile, iar ntoarcerea se face direct la locul de plecare.

Punct de plecare

III.5. mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit

mprirea targetului pe luni Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie 23 20 15 30 35 40 80 200 150 70 50 60 250

n primele ase luni se constat o scdere a vnzrilor datorit faptului c interesul pentru achiziionarea unui aparat foto este sczut, iar puterea de cumprare este redus. O cretere semnificatic este evideniat n lunile de var destinate vacanelor, concediilor, excursiilor motiv pentru care acest produs este achiziionat. Decembrie este luna cu cele mai mari vnzri datorit Crciunului, iar un aparat foto reprezint un cadou ideal. Deoarece exist un singur depozit central, produsul va fi pe stoc n magazinele distribuitorilor.

IV.

Alegerea intermediarilor

IV.1. Criterii de selecie

Alegerea intermediarilor este un proces care ine cont de o serie de factori, precum performanele acestora, caracteristicile pieei, gradul n care faciliteaz actul de vnzare/cumprare, modul n care rspund la cerinele consumatorilor, modul n care promoveaz produsul, etc. n continuare vom analiza 3 dintre firmele care se ocup de comerul cu amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n Romnia: Altex, Flanco i Domo.

BILAN CONTABIL ANUL 2008 Cifra de afaceri Profitul net Profit brut Pierdere net Pierdere brut Salariai ALTEX 1.049.002.783 9.979.261 9.979.261 2094 FLANCO 720.399.010 25.457.544 25.457.544 889 DOMO 764.434.142 3.660.998 4.694.582 1730

24

Datorii Cheltuieli Venituri Active imobilizate TOTAL Active circulante TOTAL Stocuri Disponibilitati banesti Casa i conturi la banci: Capitaluri Capital social subscris i vrsat /

466.099.219 1.092.382.128 1.082.402.867 179.930.368 322.146.933 231.383.199 42.100.591

140.084.640 747.980.805 722.523.261 31.639.278 87.312.258 55.961.401 7.575.315

223.694.827 765.102.435 769.797.017 38.653.256 298.613.250 228.796.785 9.211.799

34.796.890 36.062.208

-15.544.513 3.747.000

114.814.943 13.235.000

Indicatori Lichiditatea general/curent Rata capacitii de plat Rata de ndatorare global Rotaia activelor imobilizante Rotaia activelor circulante Rotaia activului total Marja brut din vnzri Marja net din vnzri Rentabilitatea economic Rentabilitatea financiar Rata rentabilitii resurselor consumate

Formula

ALTEX 0,69 0,09 0,92 5,83 3,25 2,08 -

FLANCO 0,62 0,05 1,17 22,7 8,25 6,05 -

DOMO 1,33 0,04 0,66 19,7 2,55 2,26 0,61 0,87 1,08 3,18 0,004

25

Lichiditatea general reflect posibilitatea componentelor patrimoniale curente ale intreprinderii de a se transforma ntr-un termen scurt n lichiditi pentru a satisface obligaiile exigibile ale intreprinderii. Lichiditatea general este favorabil cnd acest rata a lichiditii are o mrime supraunitar cuprins ntre 1 si 2. Valoarea supraunitar a ratei dovedete c cel putin pe termen scurt intreprinderea are capacitatea de a se achita de datoriile exigibile. Aceast situaie constituie pentru banc un grad de siguran n acordarea de noi credite. Cu ct raportul pieei este mai mare de 1, cu att mai mult intreprinderea este pus la adpost. n cazul Altex si Flanco, lichiditatile sunt mai mici de 1, ceea ce nseamn c datoriile exigibile pe termen scurt nu sunt acoperite de capitalurile circulante. O rata a capacitii de plat mai mare decat 0,3 se apreciaz c ar fi corespunztoare. Capacitatea de plat este corespunztoare cnd unitatea corporativ dispune de lichiditi i alte valori transformabile imediat n moneda necesar acoperirii obligaiilor scadente. O valoare ridicat a acestei rate nu poate fi o garanie a solvabilitii dac restul activelor de exploatare au un grad redus de lichiditate. Meninerea capacitii de plat este rezultatul unei activitii eficiente desfurate de intreprindere n sectorul de aprovizionare, producie, comercializare etc. Rata de ndatorare global msoar procentajul, din totalitatea fondurilor, asigurat de creditori. Creditorii prefer rate ale obligaiilor sczute, deoarece cu ct este mai sczut rata cu att este mai mare protecia la pierderile creditorilor n cazul lichidrii.

Urmrind aceti indicatori dar i caracteristicile pieei produselor electronice din Romnia, am luat n considerare cteva criterii de selecie a intermediarilor: 1. Vnzri pe ansamblu, pe produse similare 2. Reputaia printre clieni, ali productori, ali distribuitori, printre concureni, n mass-media, n comunitatea local 3. Puterea financiar 4. Competena n vnzari numrul i calitatea agenilor de vnzare, competene tehnice 5. Acoperirea teritorial 6. Numrul de clieni activi 7. Variabilele produsului expertiz tehnic, condiii de pstrare pentru produs 26

8. Vrsta firmei 9. Locaia filialelor 10. Agresivitate n vnzri i activiti de marketing promovarea produselor pe piaa local, timpul de executare al comenzii, atitudinea fa de concuren

Criteriu de selecie Vnzri Reputaia Puterea financiar Competena n vnzari Acoperirea teritorial Numrul de clieni activi Variabilele produsului Vrsta firmei Locaia filialelor Agresivitate n vnzri i activiti de marketing TOTAL 5 cel mai important 1 cel mai puin important

Ponderea criteriului 5 5 5 5 4 3 3 2 2 1

Altex 5 5 4 4 5 3 4 5 5 5

Total Altex 25 25 20 20 20 9 12 10 10 5 156

Flanco 3 2 3 2 4 2 3 3 4 1

Total Domo Total Flanco Domo 15 5 25 10 4 20 15 5 25 10 4 20 16 5 20 6 3 9 9 4 12 6 5 10 8 5 20 1 2 2 96 163

IV.2. Identificare

Pentru alegerea celor mai potrivii intermediari este necesar o analiz n profunzime a competenelor acestora. Astfel am fcut o analiz comparativ a cifrei de afaceri, a capitalului de care dispun aceste firme, a raportului profit/pierdere.

ALTEX Profil: ALTEX este liderul pieei de electronice, electrocasnice, IT&C i multimedia din Romnia, cu peste 50 de magazine deschise n toate oraele din ar. ALTEX ofer clienilor si o gam de produse perfect adaptat nevoilor clienilor, la cele mai mici preuri, 27

punndu-le la dispoziie sisteme de finanare generoase i flexibile, cu cea mai mic doband i cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse i echipamente de nalt calitate necesare confortului zilnic. ALTEX colaboreaz cu un numr nsemnat de furnizori, n portofoliul su fiind inclus o gam extins de produse aparinnd unor mrci, precum Philips, Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens, Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc. Date de contact Altex Romania Srl

Adresa: Str. General Dascalescu 15 Piatra Neamt

Informatii registrul comerului Altex Romania Srl

Stare societate: INREGISTRAT din data de 10 noiembrie 1992 Cod Fiscal: 2864518 Numar Registrul Comerului: J27/2125/1992 Capital social: 36.062.208,00 RON

Filiale:

28

Informaii financiare Altex Romania Srl

Cifra de afaceri: Altex Romania Srl a avut o cifra de afaceri n cretere din anul 1999 pn n anul 2007 cu excepia anului 2006, cnd aceasta a avut o valoare de 748.205.281,00 RON. Din 1999 pn n 2007 cifra de afaceri a crescut cu 1.030.778.787,00 RON, adic cu 5.656,16 %. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 2007 - valoare: 1.049.002.783,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 1999 valoare: 18.223.996,00 RON. aIn ultimul bilan contabil (bilanul din anul 2007) cifra de afaceri a Altex Romania Srl, a crescut cu 300.797.502,00 RON, adic cu 40,20 %, fa de anul precedent.

Venituri: Altex Romania Srl a avut venituri n cretere din anul 1999 pn n anul 2007 cu excepia anului 2006, cnd aceastea au avut o valoare de 794.037.401,00 RON. Din 1999 pn n 2007 veniturile au crescut cu 1.062.335.580,00 RON, adic cu 5.293,87 %. Cele mai mari venituri au fost obinute n anul 2007 - valoare: 1.082.402.867,00 RON. Cele mai mici venituri au fost obinute n anul 1999 - valoare: 20.067.287,00 RON. n bilanul din anul 2007(ultimul bilan inregistrat), veniturile realizate de Altex Romania Srl, au crescut cu 288.365.466,00 RON, adic cu 36,32 %, fa de anul precedent.

29

Cheltuieli: Altex Romania Srl a avut valoarea cheltuielilor n cretere din anul 1999 pn n anul 2007 cu excepia anului 2006, cnd aceastea au avut o valoare de 808.122.412,00 RON. Din 1999 pn n 2007 cheltuilelile au crescut cu 1.072.331.214,00 RON, adic cu 5.348,04 %. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul 2007 - valoare: 1.092.382.128,00 RON. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n anul 1999 - valoare: 20.050.914,00 RON. n bilanul din anul 2007 cheltuielile Altex Romania Srl, au crescut cu 284.259.716,00 RON, adic cu 35,18 %, fa de anul precedent.

Profit/Pierdere: Altex Romania Srl a obinut profit n anii 1999, 2000, 2001, 2002, 2003, 2004 si 2005. Altex Romania Srl a nregistrat pierderi n anii 2006 si 2007.

Datorii: Datoriile lui Altex Romania Srl sunt n cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2007, datoriile au crescut cu 458.322.875,00 RON, adic cu 5.893,81 %. Cea mai mare sum datorat a fost n anul 2007 - datorie: 466.099.219,00 RON. Cea mai mic sum datorat a fost n anul 1999 - datorie: 7.776.344,00 RON. Conform ultimului bilan contabil (anul 2007) datoriile lui Altex Romania Srl, au crescut cu 91.635.552,00 RON, adic cu 24,47 %, fa de anul precedent. 30

Angajai: Numrul de angajai al Altex Romania Srl are o evoluie ascendent cu scderi n anii 2001 i 2006, cnd numrul mediu de angajai a fost de 0 , respectiv 1791 . Din anul 1999 pn n anul 2007 numrul de anagajai a crescut cu 1808 , adic cu 632,17%. Cei mai muli angajai au fost n anul 2005 - numr persoane angajate: 2201. Cei mai puini angajai au fost n anul 2001 - numr persoane angajate: 0. Potrivit ultimului bilan contabil (anul 2007) numrul angajailor Altex Romania Srl, a crescut cu 303 persoane, adic cu 16,92 %, fa de anul precedent.

Bilanuri Contabile
Cifra de Venituri (RON) Cheltuieli (RON) Datorii (RON) Profit brut Profit net (RON) (RON) Pierdere bruta (RON) Pierdere neta (RON) Nr. mediu angajai 286 297 0 401

An

afaceri (RON)

1999 18.223.996 2000 35.148.884 2001 62.031.045 2002 114.367.784

20.067.287 38.292.891 66.092.426 116.609.166

20.050.914 38.146.193 64.159.405 113.015.801

7.776.344 14.876.192 25.449.638 46.555.767

16.373 146.697 1.933.021 3.593.365

8.093 129.370 1.654.914 3.039.994

31

2003 433.838.532 2004 594.059.650 2005 993.752.545 2006 748.205.281

439.442.290 609.840.485

395.882.437 573.216.728

162.118.011 43.559.853 32.976.154 285.719.988 36.623.757 27.603.737 343.712.121 25.727.559 22.145.181 374.463.667 -

1325 2183 2201

1.013.228.033 987.500.474 794.037.401 808.122.412

14.085.011 14.085.011 1791 9.979.261 9.979.261 2094

2007 1.049.002.783 1.082.402.867 1.092.382.128 466.099.219 -

Alte informaii din bilanul contabil din anul 2007:

Active imobilizate total: 179.930.368,00 RON Active circulante total: 322.146.933,00 RON Stocuri: 231.383.199,00 RON Casa si conturi la banci: 42.100.591,00 RON Capitaluri total: 34.796.890,00 RON Capital social: 36.062.208,00 RON

Activitatea comercial: Altex Romania Srl are ca domeniul de activitate Comerul cu

ridicata al aparatelor electrice si de uz casnic.

FLANCO Profil: FLANCO este companie care activeaz pe piaa din Romnia nc din anul 1994, avnd ca principal obiect de activitate comercializarea de produse IT&C, electronice i electrocasnice, fiind unul dintre cei mai importani juctori de pe aceast pia. n acest moment, FLANCO are un lan de 70 de magazine, n cele mai importante regiuni comerciale ale rii, 8 dintre acestea fiind n Bucureti. Magazinele FLANCO ofer o experien de shopping unic, datorat varietii de produse disponibile la raft, dar i serviciilor pre- i post-vnzare. Ofer clienilor servicii de nalt calitate, punnd la dispoziia acestora asisten specializat de vnzri, cele mai avantajoase soluii de creditare, carduri de fidelitate, precum i serviciii de tipul livrare gratuit la domiciliu, returul produsului n 31 de zile, servicii de instalare, mentenan i service.

32

Filiale:

Date de contact Flanco International Srl

Adresa: Sos. Bucuresti-Ploiesti 44C Bucuresti

Informatii registrul comerului Flanco International Srl.

Stare societate: INREGISTRAT din data de 19 noiembrie 2002 Cod Fiscal: 6549491 Numar Registrul Comerului: J40/22440/1994 Capital social: 3.747.000,00 RON

Informatii financiare Flanco International Srl

Cifra de afaceri: Cifra de afaceri a Flanco International Srl este ascendent cu scderi n anii 2004, 2005 i 2006, i valoarea acesteia a fost 390.136.382,00 RON - 2004, 333.438.730,00 RON - 2005, 318.652.557,00 RON - 2006. Din anul 1999 pn n anul 2008 cifra de afaceri a crescut cu 701.515.697,00 RON, adic cu 3.715,00%. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2008 - valoare: 720.399.010,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 1999 - valoare: 18.883.313,00 RON. n ultimul bilan contabil 33

(bilanul din anul 2008) cifra de afaceri a Flanco International Srl, a crescut cu 323.678.884,00 RON, adic cu 81,59 %, fa de anul precedent.

Venituri: Evoluia veniturilor Flanco International Srl este ascendent cu scderi n anii 2004, 2005 i 2006, i valoarea acestora a fost 405.858.852,00 RON - 2004, 349.090.304,00 RON 2005, 332.097.403,00 RON - 2006. Din anul 1999 pn n anul 2008 veniturile au crescut cu 703.362.983,00 RON, adic cu 3.670,94%. Cele mai mari venituri au fost obinute n anul 2008 - valoare: 722.523.261,00 RON. Cele mai mici venituri au fost obinute n anul 1999 valoare: 19.160.278,00 RON. n bilanul din anul 2008(ultimul bilan nregistrat), veniturile realizate de Flanco International Srl, au crescut cu 301.077.840,00 RON, adic cu 71,44 %, fa de anul precedent.

Cheltuieli: Cheltuielile realizate de Flanco International Srl sunt n crestere cu unele diminuri n anii 2004, 2005 si 2006, i cuantumul acestora a fost n valoare de 386.782.103,00 RON - 2004, 356.106.742,00 RON - 2005, 342.334.219,00 RON - 2006. Din anul 1999 pn n anul 2008 cuantumul cheltuielilor a crescut cu 725.481.352,00 RON, adic 34

cu 3.224,44%. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul 2008 - valoare: 747.980.805,00 RON. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n anul 1999 - valoare: 22.499.453,00 RON. n bilanul din anul 2008 cheltuielile Flanco International Srl, au crescut cu 330.236.624,00 RON, adic cu 79,05 %, fa de anul precedent.

Profit/Pierdere: Flanco International Srl a obinut profit n anii 2000, 2002, 2003, 2004 i 2007 Flanco International Srl a nregistrat pierderi n anii 1999, 2001, 2005, 2006 i 2008.

Datorii: Datoriile Flanco International Srl au o evolutie ascendent cu scderi n anii 2004 i 2006, cnd acestea au nregistrat valoarea de 102.639.487,00 RON, respectiv 106.075.534,00 RON. Din anul 1999 pn n anul 2008 nivelul de ndatorare a crescut cu 132.963.799,00 RON, adic cu 1.867,25%. Cea mai mare sum datorat a fost n anul 2008 datorie: 140.084.640,00 RON. Cea mai mic sum datorat a fost n anul 1999 - datorie: 7.120.841,00 RON. Conform ultimului bilan contabil (anul 2008) datoriile lui Flanco International Srl, au crescut cu 5.050.407,00 RON, adic cu 3,74 %, fa de anul precedent.,

35

Angajai: Numrul mediu de angajai de la Flanco International Srl a oscilat ntre anii 1999 i 1999. Numrul de angajai a crescut cu 639 persoane, adic cu 255,60 %. Cei mai muli angajai au fost n anul 2005 - numr persoane angajate: 963. Cei mai putini angajai au fost n anul 2002 - numr persoane angajate: 244. Potrivit ultimului bilan contabil (anul 2008) numrul angajailor Flanco International Srl, a crescut cu 80 persoane, adic cu 9,89 %, fa de anul precedent.

Bilanuri contabile:
Cifra An afaceri (RON) 1999 18.883.313 2000 44.751.685 2001 57.852.094 de Venituri (RON) Cheltuieli (RON) Datorii (RON) Profit brut Profit net (RON) (RON) Pierdere bruta (RON) 3.339.174 1.487.795 Pierdere neta (RON) Nr. mediu angajai 250 280 272 244 530

19.160.278 45.730.909 58.729.230

22.499.453 45.247.373 60.217.025

7.120.841 18.196.416 18.587.928

483.535 -

483.535 -

3.339.174 1.487.795 -

2002 170.719.195 176.699.428 2003 446.548.663 463.991.821

158.624.795 61.228.999

18.074.633 14.314.392 -

425.653.691 113.592.483 38.338.130 28.412.450 -

36

2004 390.136.382 405.858.852 2005 333.438.730 349.090.304 2006 318.652.557 332.097.403 2007 396.720.126 421.445.421 2008 720.399.010 722.523.261

386.782.103 102.639.487 19.076.748 13.338.131 356.106.742 106.640.510 342.334.219 106.075.534 417.744.181 135.034.233 3.701.240 747.980.805 140.084.640 3.701.240 7.016.438

7.016.438

768 963

10.236.816 10.236.816 946 809

25.457.544 25.457.544 889

Alte informaii din bilanul contabil din anul 2008:

Active imobilizate total: 31.639.278,00 RON Active circulante total: 87.312.258,00 RON Stocuri: 55.961.401,00 RON Casa si conturi la banci: 7.575.315,00 RON Capitaluri total: -15.544.513,00 RON Capital social: 3.747.000,00 RON

Activitatea comercial: Flanco International Srl are ca domeniul de activitate

Comerul cu amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n magazine specializate.

DOMO Profil: DOMO este cel unul dintre retailerii de electronice, electrocasnice si IT&C din Romnia i a crui reea numr n prezent 126 magazine, n 76 de orae ale rii si 1600 de angajai. Ca urmare a noului concept de retail implementat n retea, dar i a trendurilor pieei, reeaua DOMO i-a crescut eficiena - numrul magazinelor mici scznd direct proporional cu creterea numrului magazinelor de suprafa mare. Portofoliul DOMO include un numr de peste 8000 produse sub umbrela celor mai importante branduri internaionale.

37

Filiale:

Date de contact Domo Retail S.A.

Adresa: Str. Abatorului 17 Trgu Secuiesc, Covasna

Informatii registrul comertului Domo Retail S.A.

Stare societate: INREGISTRAT din data de 6 decembrie 1994 Cod Fiscal: 6529672 Numar Registrul Comertului: J14/958/1994 Capital social: 13.235.000,00 RON

Informatii financiare Domo Retail S.A.

Cifra de afaceri: Cifra de afaceri a Domo Retail S.A. este n continu cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008, cifra de afaceri a crescut cu 746.261.652,00 RON, adic cu 4.106,55 %. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 2008 - valoare: 764.434.142,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n anul 1999 - valoare: 18.172.490,00 RON. n ultimul bilan contabil (bilanul din anul 2008) cifra de afaceri a Domo Retail S.A., a crescut cu 108.715.684,00 RON, adic cu 16,58 %, fa de anul precedent. 38

Venituri: Veniturile Domo Retail S.A. sunt n continu cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008, veniturile au crescut cu 751.124.670,00 RON, adic cu 4.022,66 %. Cele mai mari venituri au fost obinute n anul 2008 - valoare: 769.797.017,00 RON. Cele mai mici venituri au fost obinute n anul 1999 - valoare: 18.672.347,00 RON. n bilanul din anul 2008 (ultimul bilan nregistrat), veniturile realizate de Domo Retail S.A., au crescut cu 107.817.486,00 RON, adic cu 16,29 %, fa de anul precedent.

Cheltuieli: Cheltuielile realizate de Domo Retail S.A. sunt n continu cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008, cheltuielile au crescut cu 746.554.117,00 RON, adic cu 4.024,92 %. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul 2008 - valoare: 765.102.435,00 RON. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n anul 1999 - valoare: 18.548.318,00 RON. n bilanul din anul 2008 cheltuielile Domo Retail S.A., au crescut cu 136.926.269,00 RON, adic cu 21,80 %, fa de anul precedent.

39

Profit/Pierdere: Domo Retail S.A. a avut profit n toi anii n care a avut bilanuri declarate. Conform bilanurilor declarate, Domo Retail S.A. nu a nregistrat pierderi n nici un an.

Datorii: Domo Retail S.A. a avut datorii n cretere din anul 1999 pn n anul 2008 cu excepia anului 2006, cnd aceastea au avut o valoare de 103.744.896,00 RON. Din 1999 pn n 2008 nivelul datoriilor a crescut cu 215.803.116,00 RON, adic cu 2.734,55 %. Cea mai mare sum datorat a fost n anul 2008 - datorie: 223.694.827,00 RON. Cea mai mic sum datorat a fost n anul 1999 - datorie: 7.891.711,00 RON. Conform ultimului bilan contabil (anul 2008) datoriile lui Domo Retail S.A., au crescut cu 39.274.818,00 RON, adic cu 21,30 %, fa de anul precedent.

40

Angajai: Numrul mediu de angai ai Domo Retail S.A. este n continu cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008, numrul mediu de angajai a crescut cu 1531 angajai, adic cu 769,35 %. Cei mai muli angajai au fost n anul 2008 - numr persoane angajate: 1730. Cei mai puini angajai au fost n anul 1999 - numr persoane angajate: 199. Potrivit ultimului bilan contabil (anul 2008) numrul angajatilor Domo Retail S.A., a crescut cu 422 persoane, adic cu 32,26 %, fa de anul precedent.

Bilanuri Contabile
Cifra An afaceri (RON) 1999 18.172.490 2000 41.708.995 2001 72.640.684 2002 143.468.562 2003 325.142.295 de Venituri (RON) Cheltuieli (RON) Datorii (RON) Profit brut Profit net (RON) (RON) Pierdere bruta (RON) Pierdere neta (RON) Nr. mediu angajati 199 202 227 280 404

18.672.347 42.630.902 73.448.992

18.548.318 42.160.562 69.828.448

7.891.711 16.002.325 26.384.191

124.029 470.339 3.620.544 8.192.081

72.726 359.537 2.760.759 5.976.477

144.474.876 136.282.795 47.946.022

325.912.356 297.367.672 116.018.041 28.544.684 21.236.637 -

41

2004 408.023.060 2005 416.098.287 2006 431.711.180 2007 655.718.458 2008 764.434.142

415.434.813 397.592.148 148.090.041 17.842.665 13.621.186 431.615.302 423.639.796 178.967.022 7.975.506 6.751.560 -

680 943 1157 1308 1730

488.371.386 447.977.385 103.744.896 40.394.001 34.882.021 661.979.531 628.176.166 184.420.009 33.803.365 28.501.357 769.797.017 765.102.435 223.694.827 4.694.582 3.660.998 -

Alte informaii din bilanul contabil din anul 2008:

Active imobilizate total: 38.653.256,00 RON Active circulante total: 298.613.250,00 RON Stocuri: 228.796.785,00 RON Casa si conturi la banci: 9.211.799,00 RON Capitaluri total: 114.814.943,00 RON Capital social: 13.235.000,00 RON Activitatea comercial: Domo Retail S.A. are ca domeniu de activitate Comer cu

amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n magazine specializate.

42

V.

Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar

Organizarea forei de vnzare const n alegerea unor vnztori specializai pe produsul comercializat, care dein cunotine tehnice profunde i care i desfoar activitatea ntr-o regiune geografic bine stabilit i cu o clientel precis. Pentru determinarea numrului de ageni de vnzare necesari vom utiliza metoda analizei sarcinilor de munc, metod care mparte clienii poteniali n mai multe categorii i comensureaz efortul necesar pentru satisfacerea fiecrei categorii. Etapele care trebuie parcurse sunt: a. clienii poteniali sunt segmentai n funcie de diferite criterii; b. se estimeaz numrul anual de vizite necesare pentru fiecare client potenial din fiecare segment; c. se definete numrul de vizite pe care un agent comercial trebuie s le efectueze la fiecare client; d. se determin numrul necesar de ageni comerciali.

Pentru determinarea numrului necesar de ageni comerciali se utilizeaz formula:

N
i 1 n

Fi Pi , unde: Ci

N = dimensiunea forei de vnzare (numrul de ageni comerciali); Fi = numrul de vizite necesar pentru un client dintr-un anumit segment; Pi = numrul de clieni poteniali dintr-un segment; Ci = numrul de vizite pe care un agent comercial le poate face clienilor dintr-un segment.

Numr anual de Numr Categorii de clieni vizite pe client clieni poteniali intermediari 12 310

de Numr anual de vizite posibile pe vnztor

700

N
i 1

Fi Pi 12 310 = = 5,3 , ceea ce nseamn c firma are nevoie de o for de vnzare 700 Ci

alctuit din 5 membri. 43

O a doua variant a metodei merge mai n profunzime, innd cont nu doar de numrul de vizite necesare, ci i de alte activiti pe care agentul comercial trebuie s le ndeplineasc. Etapele parcurse n acest caz sunt urmtoarele: a. Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial: 7 ore/zi x 4,5 zile/sptmn x 48 sptmni/an = 1680 ore/an/vnztor b. Repartizarea numrului de ore pe sarcini ale agentului comercial activiti de vnzare (vizite la clieni) deplasri (la clieni) alte activiti (nelegate de vnzare) 45% = 756 ore/an 30% = 504 ore/an 25% = 420 ore/an

c. Segmentarea clienilor dup volumul de munc necesar intermediari 350 uniti

d. Specificarea duratei i frecvenei vizitelor pentru un client din fiecare categorie (ambii indicatori sunt direct proporionali cu importana clientului) intermediari 12 vizite/an x 50 minute/vizit = 10 ore/an

e. Calculul timpului de munc necesar satisfacerii tuturor clienilor intermediari Total ore: 350 clieni x 10 ore/client = 3500 ore/an = 3500/an

f. Calculul numrului de ageni comerciali necesari 3500 : 756 = 4,6, adic 5 ageni comerciali trebuie s constituie fora de vnzare a companiei.

Buna organizare a activitii agenilor comerciali presupune i sprijinirea acestora n diferite forme: autoturism de serviciu este absolut necesar n cele mai multe cazuri, dat fiind faptul c deplasrile sunt extrem de numeroase; material de susinere a vnzrii const n mostre, materiale utilizate n demonstraii, brouri de prezentare a ntreprinderii i a produselor, rezultatele unor teste sau ncercri comparative, statistici ale vnzrilor pe pia etc. laptop, care faciliteaz accesul la bazele de date i fiierele ntreprinderii, permite analiza vnzrilor pe sectoare, pe clieni, pe produse sau pe anumite perioade de timp; baze de date privind clienii actuali i poteniali, care faciliteaz cutarea adreselor, programarea ntlnirilor i pregtirea vnzrii; 44

VI.
VI.1. Locaie

Estimarea costurilor n distribuie

Principalele motive pentru care am ales s nchiriem spaiul pentru depozit sunt urmtoarele: conservarea capitalului firmei, adaptabilitatea la factorul sezonier, reducerea riscurilor, flexibilitate. De asemenea, faptul c nu deinem spaiul utilizat ne scutete de plata impozitelor i taxelor pe cldire. Biroul are o suprafa 50 m, iar preul chiriei este de 11/m, ceea ce nseamn o chirie lunar de aproximativ 2200 Ron, n funcie de fluctuaia raportului euro/leu. Pe ntregul an, chiria ajunge la un cost total de 26400 RON. Depozitul are o suprafa de 80 m, iar preul chiriei este de 4 /m, ceea ce nseamn o chirie lunar de aproximativ 1280 Ron, n funcie de fluctuaia raportului euro/leu. Pe ntregul an, chiria ajunge la un cost total de 15360 RON.

CHELTUIELI ANUALE PRIVIND LOCAIA Categorii de costuri Depozit Birou Chirie 15360 26400 Costuri de - ap, canalizare, gunoi 3600 1800 ntreinere - nclzire 3600 1600 - electricitate 4200 1200 TOTAL GENERAL Costuri lunare ntreinere birou: ap, canalizare, gunoi: 150 RON nclzire: 400 RON electricitate: 100 RON

Total (RON) 41760 5400 5200 5400 57760

Costuri lunare ntreinere depozit: ap, canalizare, gunoi: 300 RON nclzire: 900 RON electricitate: 350 RON

45

VI.2. Personal

ORGANIGRAMA COMPANIEI

Director general

Departament vnzri

Departament logistic

Departament administrativ

Departament service

Supervizori

ef depozit

Coordonator transport

Contabil

Tehnician service

Ageni vnzri

Manipulani

oferi

Operator comenzi

CHELTUIELI LUNARE PRIVIND PERSONALUL Funcia angajatului Numrul Salariu fix Bonusuri/ de (RON) comisioane/diurn angajai Director general 1 5000 1000 Supervizor vnzri 1 3000 Agent vnzri 5 2000 1000 ef depozit 1 1500 Manipulant marf 2 1000 Coordonator transport 1 1500 ofer 5 1400 500 Contabil 1 1500 Operator comenzi 1 1200 Tehnician service 2 1800 TOTAL GENERAL Anual, cheltuielile privind personalul se ridic la 447600 RON.

Total (RON) 6000 3000 10000 1500 2000 1500 7000 1500 1200 3600 37300

46

VI.3. Costuri logistice

Costul logistic influeneaz n mod direct preul final de vnzare al produselor. Astfel, se dorete minimizarea acestui cost prin armonizarea activitilor i a intereselor tuturor celor implicai n acest proces, dar i prin examinarea caracteristicilor cererii de transport i a nsuirilor specifice produsului transportat. Ca principale componente variabile ale costului logistic total avem: costul staionrii, costul transportului; costul manipulrii, costul de transfer. Costul staionrii este costul determinat de ateptarea total a unui produs n vederea transportului sau consumului. Ideal ar fi ca aceast ateptare s fie zero, dar n practica acest lucru nu se intmpl. Din aceast cauz este necesar ca produsele s fie depozitate pn ce sunt transportate mai departe; astfel apar costurile cu chiria spaiului de depozitare i a facilitilor aferente. Dup calculele realizate pentru estimarea costului privind locaia depozitului, costul staionrii este de 26760 RON/an. Costul de transport are cea mai mare pondere n structura costurilor logistice. n vederea optimizrii activitilor de transport se vor lua n calcul distanele de transport, infrastructura, tipul produselor, tehnologia de transport, modul de transport. Costul de transport nu se limiteaz doar la costul deplasrii din punctul A n B, ci i costuri privind ntreinerea parcului auto, costul de operare a vehiculelor, costul penalitii pentru nerespectarea termenului de livrare etc. Pentru transport vom folosi maini KANGOO EXPRESS Confort 1.5 dCi 85 CP, care au o capacitate de ncrcare de pn la 800 de kg. Dimensiunile sunt de 1809 m nlime, 1829 m lime, 4213 lungime. Consumul mixt este de 5,2l/100 km. Dat fiind faptul c vehiculul nu depete 3,5 t, nu trebuie s pltim licen de transport. Costuri fixe Costul de transport/an Cost autovehicul Renault Kangoo Asigurare Casco (Omniasig) Asigurare RCA (Omniasig) Rovignete Impozit Total costuri fixe Motorin* Ulei/lubrifiani** Reparaii/ntreinere Total costuri variabile TOTAL GENERAL 47 55000 RON 4320 RON 980 RON 410 RON 443 RON 61153 RON 2300 RON 35,5 RON 3000 RON 5335,5 RON 66488,5 RON

Costuri variabile

Totalul general este calculat pentru un singur autovehicul, pe durata unui an ntreg. Pentru realizarea transportului utilizm 5 furgonete, ceea ce duce la un cost total al transportului de 332442,5 Ron/an. *Pre motorin = 4,47 RON/l Consum Renault Master = 5,2 l/ 100km; 0,052 l/km = 0,23 RON **La 10.000 de km efectuai anual, costul motorinei se ridic la 2300 RON/an. Schimbul de ulei se face la 10000 de km parcuri cu maina. Pre unei cutii de ulei de motor de la Mobile1 este de 35,5 RON. La costul de transport se adaug i costul aferent livrrii produselor comandate de pe magazinul on-line. n acest caz vom colabora cu FanCourier pentru ca produsele s ajung la clieni n stare ct mai bun i ct mai repede posibil (20 RON/colet). Costul manipulrii este direct legat de realizarea unitilor de ncrctur, mutarea acestora pe platform sau n vehicul i operaiile inverse la destinaie. Astfel, avnd n vedere ca produsul nostru este de dimensiuni mici, manipularea mrfii se va realiza dup gruparea acesteia i constituirea de uniti de ncrctur. n cadrul costului de manipulare intr i costul aferent utilajelor de manipulare a mrfii. Pentru manipularea mrfii avem nevoie de un stivuitor manual Pramac MX510, al crui pre este de 3600 RON. Costul de transfer depinde direct de mrimea ncrcturii transportate. Acest cost poate fi inclus n costul de transport, adugnd acestuia nca un cost variabil i un cost fix pe palet. Situaia optim pentru minimizarea costului de transfer este dac capacitatea de transport corespunde dimensiunii unui palet sau a unui multiplu al acestuia. Cost locaie+personal+logistic = 841.402,5 RON.

48

Concluzii

n cadrul economiei de pia, agenii economici, productorii i comerciani, desfoar o serie de activiti economice care asigur punerea la dispoziia consumatorilor finali bunurile i serviciile de care acetia au nevoie. Un produs nu-i poate ndeplini rolul dect n momentul n care intr n consumul final, dar drumul parcurs de la productor pn la consumator nu este nici simplu, nici scurt i nici ieftin. n prezentul proiect am ncercat s realizm o reea de distribuie ct mai eficient, innd cont de natura produsului distribuit, de caracteristicile pieei i de publicul int vizat astfel nct s valorificm produsul pentru productor i s-l punem la ndemna consumatorilor. innd cont de avantajele i dezavantajele fiecrui canal de distribuie, am considerat ca fiind cel mai convenabil s integrm n strategia de distribuie dou canale care s ne ajute la livrarea ct mai eficient a produsului; astfel, am utilizat un canal direct care s ne asigure un contact permanent cu piaa, i un canal indirect scurt, care s ne asigure o mai bun difuzare teritorial. Am abordat o distribuie selectiv, cu un numr redus de intermediari care pot satisface cerinele clienilor referitoare la vnzare direct, promovare i service i care pot aduce un plus de valoare produsului nostru. Am mprit piaa geografic n 5 regiuni, astfel nct s putem acoperi ntregul teritoriul al Romniei i am configurat rute care s permit deplasarea pe zone de concentrare a clienilor, asigurnd o acoperire maximal a zonei. Un inconvenient n acest sens l constituie faptul c deplasarea poate dura cteva zile, iar costurile acesteia sunt destul de ridicate. Constatnd neajunsurile dup primul an de activitate, vom fi capabili s mbuntim reeaua de distribuie i s optimizm cheltuielile.

49

Bibliografie

Cri: 1. Munteanu, Corneliu (coord.), Marketing. Principii, practici, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iai, 2008 2. Prutianu, tefan; Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi, Inteligena Marketing Plus, Editura Polirom, Iai, 2004 3. Vasiliu, Cristinel; Mihai Felea, Irina Maruntelu, Gheorghe Caraiani, Logistica i distribuia mrfurilor, Editura Ase, Bucureti, 2008

Articole i resurse on-line: 4. www.daedalus.ro 5. www.financiarul.ro 6. www.firmepenet.ro 7. www.gfk-ro.com 8. www.insse.ro 9. www.wall-street.ro 10. www.mfinante.ro 11. www.paginademedia.ro

50