Sunteți pe pagina 1din 111

SLIDES MFV

PUBLICITATE
Media per ansamblu 1990 2000 Marketing Management 2.02 2.07 Management Consulting 2.02 1.99 PR 2.37 2.51 HR 2.4 2.54 Marketing Research 2.62 2.69 Finante 2.71 2.64 Brand Management 2.76 2.72 Vanzari 2.8 3.05 Educatie 3.16 3.9 Contabilitate 3.41 3.27 F. atractiv - 1 1990 2000 32% 31% 36% 32% 22% 18% 21% 18% 18% 15% 21% 23% 12% 12% 14% 10% 9% 11% 14% 17% Atractiv - 2 1990 2000 44% 42% 38% 46% 41% 40% 38% 33% 33% 35% 29% 29% 32% 34% 30% 25% 29% 34% 16% 19% Nici /nici - 3 1990 2000 18% 18% 17% 15% 21% 12% 25% 29% 27% 25% 22% 29% 32% 30% 27% 28% 21% 22% 17% 13% Neatractiv - 4 1990 2000 5% 7% 6% 5% 11% 16% 10% 15% 15% 19% 18% 17% 18% 18% 18% 24% 22% 21% 23% 23% F. neatractiv - 5 1990 2000 2% 2% 3% 2% 5% 5% 5% 5% 8% 7% 11% 11% 7% 6% 10% 10% 20% 13% 30% 28%

PUBLICITATE
Despre caracter.. Oamenii de vnzri sunt nite hoi i mincinoi. Despre statutul social.. nite rufoi cu 12 clase. Despre programul de lucru.. ncarc, alearg, car, descarc.. Despre salariu.. bani puini i nici nu-s siguri.

PUBLICITATE
De ce vin oamenii n vnzri?

pentru c.. .. Pe lumea asta fiecare triete vnznd ceva. .. e mai mult libertate de aciune; .. lucrezi cu muli, muli oameni. i faci relaii, eti n pas cu evoluia pieei; .. ai parte de provocri; .. ai salariul pe care l merii. virtual nelimitat; .. ai poziia pe care o merii. virtual cea mai nalt; .. d bine la CV postvnzare.
4

LOCUL VNZRII PERSONALE N STRATEGIA DE MKT


Rolul marketing-ului este acela de a transforma vnzarea ntr-o simpl rutin eficient (Peter DRUCKER)

Vnzare direct; Vnzare prin intermediul distribuitorilor; Vnzare personal.

LOCUL VNZRII PERSONALE N STRATEGIA DE MKT


VP cel mai precis element al promovrii; VP cel mai flexibil instrument al promovrii; VP aduce bani la moment; VP e cel mai aproape de pia. VP cost mult; VP costuri mari de tranziie, de asemenea.

LOCUL VNZRII PERSONALE N STRATEGIA DE MKT

Advertising Mare Mare Mic Mic Mic Pull Prestabilit numr de clieni grad de informare a clienilor mrimea i importana cumprrii necesarul de servicii post vnzare complexitatea produsului strategia de distribuie pre

VP mic mic mare mare mare push negociabil


7

IAR MFV NSEAMN..

MEDIUL

STRATEGIA DE MARKETING

ACTIVITI MFV

REZULTATE

CONTROL

Politici cu privire la clieni

Organizarea forei de vnzare MEDIUL EXTERN -economic -socio-cultural -tehnologic -demografic -natural -politico-juridic

PERCEPIA FUNCIEI -acuratee -ambiguitate -conflict

Estimri vnzri, stabilire obiective

-piee int -produs -pre -distribuie -promovare

Definirea teritoriilor, stabilirea rutelor

supervizarea

MEDIUL ORGANIZAIONAL -obiective -resurse umane -resurse financiare -capaciti de producie -cercetare-dezvoltare

Selectarea personalului de vnzare

PERFORMAN Aptitudini -volumul vnzrilor -% din cota de vnzri realizat -cheltuieli cu personalul de vnzri -profitabilitate -customer service EVALUARE CONTROL I

Formare personal de vnzare

Nivel al abilitilor

-analiza vnzrilor -analiza costurilor -evaluarea personalului

Motivarea forei de vnzare

Nivelul motivaiei

IAR MFV NSEAMN..


PARTEA NTI - Conceperea Planului de Vnzri Misiunea numrul unu: estimarea potenialului de pia Misiunea numrul doi: ageni proprii sau firm specializat? Misiunea numrul trei: modul de organizare a forei de vnzare Misiunea numrul patru: stabilirea numrului optim de ageni Misiunea numrul cinci: delimitare teritorii Misiunea numrul ase: stabilire targeturi

PARTEA A DOUA - Implementarea Planului de Vnzri

Recrutare i selecie Negociere condiii materiale Antrenare

PARTEA A TREIA - Evaluarea Rezultatelor


10

OBIECTIVELE MELE
1. La data de 22 mai 2007, Mriile Lor, Studenii anului III Marketing, vor ti s conceap, implementeze, evalueze un plan de vnzri de la A la Z; Obiectivul este considerat atins la un procent de reuit de minim 50% pe fiecare din componentele sale enumerate mai sus.

11

OBIECTIVELE MELE
2. La data de 22 mai 2007, Mriile Lor, Studenii anului III Marketing, vor fi n msur s probeze abiliti precum:
Abiliti de relaionare necesare n vnzri; Abiliti de lucru cu cifrele necesare n vnzri; Abiliti informatice necesare n vnzri.

Obiectivul este considerat atins la un procent de reuit de minim 50% pe fiecare din componentele sale enumerate mai sus.

12

STRATEGIILE
Pentru obiectivul 1: - cursul urmeaz etapele necesare realizrii unui plan de vnzri; - seminarul aprofundeaz o parte din elementele necesare planului de vnzri; - Proiect plan de vnzri, conceput, implementat, evaluat.

13

STRATEGIILE
PLAN DE VNZRI
0. Specificare produs; 1. Estimare venituri, potenial pia; 2. Stabilire target global; 3. Defalcare target global; 4. Stabilire structur echip; 5. Alocare zone; 6. Politici de salarizare; 7. Program training-uri; 8. Rezultate; 9. Ce-ar fi de modificat; 10. ANEXE a. Raportul de cercetare b. Fiele posturilor c. Manual de vnzri d. Acte financiar contabile: i. Facturi ii. Op-uri iii. Cec-uri iv. Fie de magazie v. Avize de nsoire a mrfii vi. Cash flow vii. Cont de profit i pierderi

14

STRATEGIILE
Pentru obiectivul 2: -abilitatea relaionare seminariile II, III, IV, VII -abilitatea cifre seminariile V, VIII, IX. -abilitate informatic seminariile XI, XII, XIII.

15

PLANUL DE ACIUNE
SPTMNA 19 feb 23 feb 26 feb 2 mar 5 mar 9 mar 12 mar 16 mar 19 mar 23 mar 26 mar - 30 mar 2 apr 6 apr 9 apr - 13 apr 16 apr - 20 apr 23 apr 27 apr 30 apr 4 mai 7 mai 11 mai 14 mai 18 mai 21 mai - 26 mai NR I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII XIII XIV TEMA SEMINAR Obiectivul conteaz! Softurile relaionrii Team building Consultan Simulare I-ansamblu Simulare II-tehnici de vanzare PATE Simulare III-acte Prezentare Plan Vnzri PREZENTARE FINAL Introducere Goldmine Goldmine I Goldmine II

16

PLANUL DE ACIUNE
SPTMNA 19 feb 23 feb 26 feb 2 mar 5 mar 9 mar 12 mar 16 mar 19 mar 23 mar 26 mar - 30 mar 2 apr 6 apr 9 apr - 13 apr 16 apr - 20 apr 23 apr 27 apr 30 apr 4 mai 7 mai 11 mai 14 mai 18 mai 21 mai - 26 mai NR I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII XIII XIV TEMA CURS Intro Manualul de vnzri Tehnici de estimare a potenialului de pia Organizarea Forei de Vnzare Teritorii i cote Un model al performanei n vnzri Recrutare i selecie de personal PATE Formare continu n vnzri Politici de salarizare Alte aspecte motivaionale Evaluarea rezultatelor n vnzri Invitat 1 Invitat 2

17

PLANUL DE ACIUNE
1. Stabilire echipe + mail persoan de cotact dead line 2 martie, ora 18.00 via email GRUPA PERSOANE / ECHIP 1 2 3 Maxim 6 4 5

2. Transmitere piee 5 martie, ora 8,00 - via email 3. consultan: 19 martie 23 martie, pe echipe de proiect 4. Ghid Ziua Vnzrii 23 aprilie, ora 8,00 via email 5. Formular firm i cumprtor 23 aprilie, la curs 6. Prezentare plan vnzare: 23 aprilie 27 aprilie, pe echipe de proiect 7. ZIUA VNZRII 28 aprilie 8. Prezentare public, predare plan forma final 30 aprilie 4 mai PRINCIPIU (de care m in): Tot ceea ce nu e interzis este permis! Pentru c viaa bate coala!!

18

EVALUAREA

Pas 1: Verificare eligibilitate: Predare formular firm, respectiv formular cumprtor n data de 23 aprilie;

19

EVALUAREA
Pas 2: Verificare grad de atingere a obiectivelor: Obiectivul 1: Concepere plan minim nota 5 pe o scal de la 1 la 10 pentru planul de vnzri predat. Implementare plan minim 60% target atins, minim 60% salarii ncasate, minim 80% sume acte corect completate. Evaluare plan - minim nota 5 pe o scal de la 1 la 10 pentru seciunile 8 Rezultate i 9 Ce-ar mai fi de modificat ale planului de vnzri.

20

EVALUAREA
Obiectivul 2: Abilitatea relaionare minim 60% target individual atins; Abilitate cifre - eroare estimare venituri i potenial maxim 20%; - minim 80% sume acte completate individual corecte; Abilitate informatic calificativul admis obinut n urma prestaiei;

21

EVALUAREA
Pas 3: Se calculeaz penalizrile: Pentru neprezentare plan vnzri n seminarul 10 un punct la nota final; Pentru neprezentare n calitate de cumprtor la Ziua Vnzrii dou puncte la nota final; Pentru nerespecatarea fiei cumprtor procentual cu abaterea, pn la descalificare;

22

EVALUAREA
Pas 4: Se calculeaz bonificaiile: Pentru primele dou echipe cu cele mai mari procente de acoperire a veniturilor pieei +1 punct la nota final pentru fiecare membru al echipei. Pas 5: Se calculeaz nota planului de vnzri: se ofer punctaje pentru componentele estimare venituri i potenial, target, corectitudine acte, coninutul planului.

23

EVALUAREA
Pas 6: Se calculeaz nota final: 40% PLAN VNZRI + 20% PREZENTARE + 40% EXAMEN PENALIZRI + BONIFICAIE

24

EVALUAREA
40% 40%

35%

30%

25%

25%

20% 15%

15%

10%

10%

10%

5%

0% 6 7 8 9 10

25

Axiom: Orice formul poate fi valabil ntr-un anumit context clar definit (context de spaiu, timp, domeniu etc.). Alt axiom: Formula poate grei! nc una: i intuiia mai d gre din cnd n cnd. Prere personal: E de preferat s greeti pe mna ta i nu pe mna formulei. Credin: Tu ai s te descurci! Concluzie: Formula poate ajuta. Decizia final ns i aparine.

26

SCURT VOCABULAR AL ESTIMRII..


Venituri totale total income Potenial de pia market potential Previziune a vnzrilor sales forecast Target - target

27

160

140

120

100 Potenial de pia 80 Previziune de vnzri ramur Potenial vnzri firm Previziune de vnzri firm 60

mil EUR

40

20

0 1 2 3 luna 4 5 6

28

PROCEDUR SUGERAT..
VENITURI TOTALE

POTENIAL PIA / PRODUSE

TARGET / PRODUS

PLAN MARKETING

29

ETAPIZARE PRACTIC..
DEFINIRE CLIENI

IDENTIFICARE CLIENI

POTENIAL PIA

PREVIZIUNE VNZRI

REVIZUIRE PLAN MARKETING

COMPARARE CU OBIECTIVE FIRM OK??

STABILIRE TARGET

30

CE MAI FAC FIRMELE..


METODA % FIRME - frecvent % FIRME ocazional % FIRME no more!!

Determinarea inteniei de cumprare consumatori individuali

16%

10%

19%

Determinarea inteniei de cumprare consumatori business

15%

21%

18%

Chestionarea forei de vnzare

45%

17%

13%

Prerea experilor

37%

22%

8%

Analiza seriilor de timp

63%

33%

4%

Metode econometrice

18%

21%

41%

31

METODE DE ESTIMARE
METODA Determinarea inteniei de cumprare Testul de marketing Chestionarea forei de vnzare Prerea experilor AVANTAJE direct de la surs; dezagregarea datelor; detalii comportament de consum; util pentru produse noi. bazat pe ce fac oamenii i nu pe ceea ce spun; util pentru produse noi. implic personal din prima linie; legat natural de evaluare i control; dezagregarea datelor. repede i uor de implementat; nu necesit calcule statistice complicate; nelepciunea colectiv; util pentru produse noi. timp i bani; date istorice. DEZAVANTAJE piaa potenial se recomand s fie ngust i bine definit; preponderent pe piaa bunurilor industriale; ine de capacitatea de autoevaluare a respondenilor; timp i bani. concurenii; timp i bani. bias; necesit scheme complicate de validare; dac estimrile sunt eronate costurile corectrii sunt mari. agregarea datelor; costisitoare; efect de turm; de-responsabilizare. inutil pentru produse noi; subiectiv n mare msur; presupunerile cu privire la factori; agregarea datelor; fr legtur cu planul de marketing. ajustri dese; sofisticate.
32

Analiza seriilor de timp

Metode econometrice

metode obiective; surprind factori; surprind muli factori; calculeaz influena fiecrui factor n parte.

REPREZENTANI PROPRII .. FIRM SPECIALIZAT?


3 Criterii: Economic Control Flexibilitate
prag Volum de vnzri costuri de vnzare firm specializat Ageni proprii

33

REPREZENTANI PROPRII .. FIRM SPECIALIZAT?


Majoritatea directorilor de vnzri recomand firma specializat atunci cnd piaa e volatil, cu potenial redus, cu vnzri rutiniere. Agenii proprii sunt o soluie atunci cnd piaa e bogat, tipurile de produse sau servicii distribuite sunt mai specializate; Ca tendine, preocupare pentru marketing de relaie; accente noi: telemarketing, e-marketing

34

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


2 categorii de decizii: pe orizontal, pe vertical Decizii pe orizontal:
ce fel de reprezentani? ce criteriu trebuie luat n considerare: geografic, produs, pia, funcii? cine se ocup de clienii majori?

Decizii pe vertical:
cte nivele? cte persoane span of control? ce funcii? ce categorii de specialiti?
35

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Ce fel de reprezentani? clasicii - de tip delivery; order taker; misionari; market developer; inginer de vnzri.

36

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul geografic
Manager Naional de Vnzri

Manager Regiunea MOLDOVA

Manager Regiunea BUCURETI

Manager Regiunea ...

Rep Zona 1

Rep Zona 2

Rep Zona ...

DEZAVANTAJE - costuri mici; - Jack of all trades; - numr de reduse de niveluri necesare - defavorizare de funcii; coordonrii; - responsabilitate clar; - defavorizare de clieni - relaie personalizat cu clienii. Se recomand situaiilor n care firmele au linii de produse relativ omogene i se adreseaz unor clieni dispersai teritorial.

AVANTAJE

37

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul produse
Manager de Vnzri

Brand Manager Produs X

Brand Manager Produs Y

Brand Manager Produs ...

Rep Produs X

Rep Produs X

Rep Produs X

AVANTAJE - Psi; - familiarizare; - credibilitate estimare potenial; - colaborare mbuntit producie vnzri; - simplitate n ajustarea efortului de vnzare.

DEZAVANTAJE - cheltuieli suplimentare; - duplicarea

Este recomandat firmelor cu o gam larg de produse diversificate.

38

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul piee
Manager de Vnzri

Manager APL

Manager instituii de nvmnt

Manager librrii

Rep 1

Rep 2

Rep 3

AVANTAJE - MARKETING

DEZAVANTAJE - cheltuieli suplimentare; - duplicare.

39

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Criteriul funcii

Manager de Vnzri

Manger developer

Manager old customer

...

Rep 1

Rep 2

Rep 3

AVANTAJE - cretere productivitate.

DEZAVANTAJE - schem complicat.


40

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Cine se ocup de clienii majori? Managerul de vnzri; Echip; Divizie specializat; Multilevel selling.

41

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur liniar

Manager vnzri

Rep 1

Rep 2

Rep 3

E o structur valid pentru o firm mic, cu vnzri rutiniere.

42

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur liniar pe mai multe nivele
Manager vnzri naional

Manager vnzri regiunea 1

Manager vnzri regiunea 2

Manager vnzri regiunea 3

Rep 1

Rep 2

Rep 3

Vnzri rutiniere, teritoriu de acoperit mare.


43

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur funcional
Manager vnzri naional

Analist de pia

Manager vnzri regiunea 1

Manager vnzri regiunea 2

Director training

Rep 1

Rep 2

Rep 3

Avantajul l reprezint specializarea. Dezavantajul e legat de conflictele de autoritate care pot aprea.

44

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Structur matriceal
Manager vnzri naional Analist de pia

Manager vnzri regiunea 1

Manager regiunea 2

vnzri

Director training

Rep 1

Rep 2

Rep 3

Dezavantajul - trei efi. Avantajul - fiecare specialist poate impune ca, munca din sfera lui de activitate s fie bine fcut . 45

ORGANIZARE REPREZENTANI PROPRII


Ca regul general, numrul de personal n subordine este mic iar numrul de nivele mare, atunci cnd: vnzarea presupune un grad ridicat de complexitate; impactul marginal al reprezentantului de vnzri asupra profitului este ridicat; reprezentanii de vnzri sunt valabili i bine pltii.

Totodat, numrul de persoane n subordine descrete pe msura creterii nivelului ierarhic.

46

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


I. Metoda ncrcrii postului
1. Determinarea timpului total de munc pentru fiecare persoan;
Timp total = 40 ore/sapt *48 sapt/an = 1920 ore/an

2. Determinarea timpului alocat activitilor de vnzare.


Deplasri 25% Mese 12% Ateptare 15% Vnzare propriu-zisa 30% Administraie 18% Timpul alocat vnzrii este: 1920 ore/an*30% = 576 ore/an
47

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


3. Clasificarea clienilor funcie de volumul potenial al vnzrilor ori de profitabilitate:
Tip client Clieni vnzri mari Clieni vnzri medii Clieni vnzri mici Nr. clieni 50 400 1000

4. Stabilirea frecvenei i a timpului necesar per comand:


Tipul A - 60 min. la 2 sptmni; Tipul B - 30 min la 4 sptmni; Tipul C - 15 min la 8 sptmni.
48

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


5. Calcularea ncrcrii pentru ntreaga companie:
A = 50clienti * 60min * 24 comenzi/an = 1200 ore/an B = 400clienti * 30min * 12 comenzi/an = 2400 ore/an C = 1000clienti * 15min * 6 comenzi/an = 1500 ore/an TOTAL = 5100 ore/an

6. Calcularea numrului de angajai necesari:


Nr. pers. = (5100 ore/an)/(576 ore/an) = 8.85 (9 persoane)

49

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


II. Metoda exploatarii potentialului de vanzare
N = (S / P) + T * (S / P) N = numrul de persoane S = volumul estimat al vnzrilor P = nivelul productivitii per persoana T = rata fluctuaiei personalului de vnzri T= numrul de ageni care pleac n decursul anului / numr mediu de ageni pe parcursul anului; Numrul mediu de ageni = (Numr iniial + Numr final)/2

50

STABILIREA NUMARULUI OPTIM DE AGENTI


III. Metoda incrementala
Numr ageni 15 16 17 18 19 Profit total 599.000 605.000 610.000 614.000 617.000 Cost de vnzare Total 68.000 71.600 75.200 78.800 82.400

marginal 6.000 5.000 4.000 3.000

Marginal 3.600 3.600 3.600 3.600

51

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE

Teritoriu = un grup de clienti actuali si/sau potentiali alocat unui reprezentant de vanzari pentru o perioada determinata.

Dpdv practic, rezultatul e unul geografic.

52

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Scopul procedurii:
Estimare potenial UTB

teritorii egale ca potential si incarcare temporala.

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

53

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Regula generala: UTB uri mici sunt preferabile celor mari;


Estimare potenial UTB

Motivatie:
Prima tentativ

-Uniformizarea potentialelor; -Usurinta ajustarilor.

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Exemple UTB: regiune, judet, oras, cartier, strada, centru comercial

Alocare teritorii

54

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Metode ???
Estimare potenial UTB

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

55

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Obiectivul etapei:
Estimare potenial UTB

obtinerea de teritorii cu potentiale egale.

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

56

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Pas 1 : Account analysis


Estimare potenial UTB

-estimare potential client (account) cu client; Pas 2 (optional) : Clasificare clienti;

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Pas 3: Determinare frecventa vizitare, timp per vizita;


Ajustri

Pas 4: Calcul incarcare temporala totala.


Alocare teritorii

57

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Client C&C AVENSA MALL Potenial produs mii lei Training Studii de Proiecte pia finaare 200.000 140.000 300.000 420.000 310.000 100.000 650.000 180.000 480.000 Cota de pia estimat Training Studii de Proiecte pia finaare 0,15 0,30 0,10 0,20 0,40 0,10 0,20 0,30 0,25 Potenial de vnzari mii lei Training Studii de Proiecte pia finaare 30.000 42.000 30.000 84.000 124.000 10.000 130.000 54.000 120.000 TOTAL 102.000 218.000 304.000 Clasificare C B A

Strategia sugerat: Mare Potenial vnzri client Implicare major pentru a specula oportunitatea existent. -

Dou direcii posibile: implicare major pentru a contrabalansa deficitul; retragere i redirecionare resurse spre alte fronturi.

Mic

Strategia sugerat:

Strategia sugerat:

Efort minim, de supraveghere. Implicare moderat pentru a menine poziia existent. Puternic Slab Avantaj concurenial firm

58

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


600

500

400 vanzari realizate

300

200

100

0 0 5 10 15 frecventa vizitare 20 25 30

59

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Metode de estimare a curbei: Empirice;
Ex.: regresia statistica;

Bazate pe experienta;
Chestionarea reprezentantilor de vanzare:
Previziune de vnzri daca: Nu se face nici o vizita; Se fac jumatate din vizitele actuale; Se continua cu aceeasi frecventa de vizitare; Se fac cu 50% mai multe vizite; Etc.

60

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Estimare potenial UTB

Se cauta atingerea obiectivului final: teritorii egale ca potential si incarcare temporala.

Prima tentativ

Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

61

DELIMITAREA TERITORIILOR DE VANZARE


Stabilire UTB

Doua prezumtii:
Estimare potenial UTB

- echilibrarea potential incarcarea temporala e greu de realizat 100%; -reprezentantii de vanzari au performante diferite.

Prima tentativ

Se impun calcule noi, de eficientizare


Calcul ncrcare temporal

Ajustri

Alocare teritorii

62

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
A nu avea un target nseamn s nu tii ncotro te ndrepi i cu ci kilometri la or. (Ego) Targetul reprezinta: - O referinta, un raspuns, o forma de ajustare; - O baza de evaluare a performantelor reprezentantilor de vanzari cu + sau -, deci - O baza de control a diferitelor activitati care fac obiectul targeturilor si implicit - Baza de calcul a salariilor, premiilor, ajustarilor etc.

63

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Un plan de target-uri bine fundamentat indeplineste simultan 3 conditii: - Nivelul target-urilor este tangibil; - Maniera de exprimare si calcul a target-urilor este usor de inteles; - Tipurile de target acopera intreaga arie de activitati pe seama carora este judecat reprezentantul de vanzari.

64

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Alegerea tipurilor de target

Stabilirea gradelor de importan pe fiecare tip de target

Stabilirea nivelurilor de atins

65

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
3 categorii de target: A.
-

Target de vanzari;
Target de incasari; Target de unitati fizice de produs; Target exprimat in puncte

66

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR

Target de vanzari caracteristici se raporteaza natural potentialului de piata credibil; usor de transmis, inteles, evaluat; legat de principala functie pe care o percepe reprezentantul de vanzari vanzarea.

67

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR

Target de incasari Caracteristici avantaje - recomandari: - unitate de masura comuna tuturor produselor din portofoliu; - permite un calcul global al eficientei reprezentantului de vanzare.

68

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR

Target de unitati fizice de produs Caracteristici avantaje - recomandari: - permite analize nedistorsionate de modificarile preturilor; - evita efecte demoralizatoare in conditiile unei concurente acerbe, prin preturi; - efect psihologic atunci cand pretul unitar este foarte ridicat.

69

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target exprimat in puncte
Reprezentant vanzari - . Target: 1000p Training 10p - 100 Eur 50p - 100 Eur 20p - 100 Eur Studii de piata 5p - 100 Eur 1p - 100 Eur 1p - 100 Eur Proiecte de Finantare 1p - 100 Eur 1p - 100 Eur 100p - 100 Eur

C&C Avensa Mall

Caracteristici avantaje - recomandari: - unitate de masura comuna, dar - accentueaza importanta anumitor produse in total portofoliu; - accentueaza importanta vanzarii anumitor produse la anumiti clienti; - deschis si altor combinatii.
70

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
B. Target de activitati; Clienti noi contactati; Numar vizite programate; Numar demonstratii de vanzare

71

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de activitati caracteristici Sales people cant do sales. They do activities that generate sales. (David Fields) accent pe investitia reprezentantului de vanzari; contrapondere la efectul concentrarii doar pe etapa 6; sunt 100% la indemana reprezentantului de vanzari; necesita intocmirea raportului de activitate / vanzari; necesita supervizare suplimentara; necesita, pana la urma, calcule de eficienta exprimat in vanzari.

72

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
C. Target financiar; Target de cheltuieli; Target de profit.

73

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target financiar caracteristici efect de constientizare privind implicatiile financiare ale activitatilor reprezentantilor de vanzari; recomandabile, in special, in conditiile apropierii de nivelul previziunii de vanzari.

74

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de cheltuieli Caracteristici avantaje - recomandari: - exprimat, cel mai adesea in marje procentuale din inacasari; - poate fi exprimat si in valoare absoluta, asemenea unui buget alocat reprezentantului de vanzari; - merita combinat cu targetul de activitati.

75

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Target de profit the ultimate quota type vanzari profitabile nu vanzari de dragul atingerii targetului; e totusi greu de explicat si estimat; nu se afla in totalitate sub controlul reprezentantului de vanzari.

76

FUNDAMENTAREA TARGET-URILOR
Reprezentant / tip target Andrei BOGDAN ncasri Noi clieni contactai Profit net TOTAL Target 150.000 22 50.000 Efectiv realizat 150.000 20 40.000 Procentaj reuit 100% 91% 80% Pondere 3 1 2 FINAL 300% 91% 160% 91,8%

77

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Factori de mediu

Factori organizationali

Perceptia rolului

Aptitudini Performanta Abilitati Recompensa Satisfactie

Motivatie

78

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Factorii de mediu factorii de mediu! Factorii organizationali din conceperea planului de vanzari; Perceptia rolului setul de activitati si/sau comportamente pe care reprezentantul de vanzari considera ca trebuie sa le puna in practica;

79

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Aptitudini caracteristici personale care potenteaza sau inhiba abilitatile reprezentantului de vanzari; - factori fiziologici, mentali, de personalitate Abilitati tehnici cu viteza mare de insusire necesare pentru rolul jucat;

80

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Aptitudinea Inteligenta Cognitia Definitie Scor total obtinut la un test de inteligenta multifactor ; Scor obtinut la capitolul flexibilitate mentala, fluenta ideatica, vizualizare spatiala, gandire inductiva, rationament logic, memorie asociativa Scorul fluentei verbale; Scor obtinut la capitolul intelegere si manipulare cifre si alte informatii cantitative; Scorul obtinut pentru carcateristici personale considerate a fi correlate cu performanta in vanzari. Dependenta? Stabila emotional ? punctuala ? Conteaza ce i se-ntampla sau... Preia controlul ? devine leader ? impune idei ? ... Ii plac activitatile sociale ? agreeaza interactiunea ? ... Increzatoare ? Face fata criticilor ?... Inovativa ? flexibila ? dispusa la idei noi ? ... Dispus la efort prelungit ? Cauta performante inalte ? ... Bani ? Avansare ? Nevoia de siguranta ? Exemple Wonderlic, Otis... Gestalt completion test, asociatii controlate, silogisme inconsistente, Kent Rosanoff, Watson Glaser Teste de vocabular G Math, Wechsler Adult Intelligence test arithmetic subset... Life Insurance Marketing and Research Associations Aptitudes Index Battery Gordon scala responsabilitatii, Guildford Zeemerman - scala stabilitatii emotionale ... Murray scala dominantei... Berneuter scala introvertiriiexrovertirii... Jackson scala stimei de sine... Ellis Torrance scorul fluiditatii, flexibilitatii, consistentei, originalitatii Jackson scala reusitei Jackson scala puterii

Inteligenta verbala Inteligenta matematica Vanzare Responsabilitate Dominanta Sociabilitate Stima de sine Creativitate/flexibilitate Nevoia de reusita recompense intrinseci Nevoia de putere recompense extrinseci

81

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Abilitatea Abilitati vocationale Preferinta vocationala Abilitati de prezentare Relationare Management Definitia Cunostinte tehnice si vocabular legat de domeniul de activitate al firmei ; Preferinta pentru tipul de activitati prestate in cadrul firmei ; Modul in care se abordeaza cei 7 pasi ai vanzarii ; Empatia ; Organizare, calcul, disciplina Exemple Teste realizate de catre firma ; Kuder Monitorizarea Preferintelor... Grila de evaluare a intervievatorului, testul Martin Bruce... Grila de evaluare a intervievatorului, test de empatie... Grila de evaluare a intervievatorului, teste realizate de catre firma...

82

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI


Motivatie cantitatea de efort pe care reprezentantul de vanzari este dispus sa o cheltuiasca pentru fiecare din activitatile pe care le implica rolul sau.

83

UN MODEL AL PERFORMANTEI IN VANZARI

Factori de mediu

Planul de Marketing

Factori organizationali

Planul de vanzari

Perceptia rolului

Training, supervizare

Aptitudini

Recrutare, selectie

Abilitati

Training

Motivatie

Recompense

84

PERCEPTIA ROLULUI

Rolul reprezentantilor de vanzari este determinat in principal de asteptarile, solicitarile, presiunile partenerilor de rol. Deseori, prin insasi natura job-ului sau, reprezentantul de vanzari e, cumva, prins la mijloc. (Neil M. FORD)

85

PERCEPTIA ROLULUI

Firma

Clientul

Familia

Managerul de Vanzari Reprezentantul de vanzari

86

PERCEPTIA ROLULUI
ambiguitate
Partenerii de rol isi comunica asteptarile ;

conflict

Reprezentantii de vanzari isi construiesc perceptiile cu privire la asteptarile partenerilor ;

inacuratete

Reprezentantii de vanzari transforma perceptiile in comportament.

87

PERCEPTIA ROLULUI
Ambiguitate reprezentantii de vanzari considera ca nu au suficiente informatii cu privire la asteptarile partenerilor; Conflict asteptarile a doi sau mai multi parteneri de rol sunt incompatibile; Inacuratete perceptia reprezentantului de vanzari cu privire la asteptarile partenerilor de rol sunt incorecte.

88

PERCEPTIA ROLULUI
Circumstante favorizante: 1. Reprezentantii de vanzari au o pozitie de interfata sunt in linia intai; Set de rol larg; Rol inovativ si flexibil;

2. 3.

89

PERCEPTIA ROLULUI
Consecinte ale conflictului si ambiguitatii rolului: Pe termen scurt, benefic! Pe termen mediu:
- La nivel psihologic: stres, incertitudine, anxietate; - La nivel comportamental: absenteism, performante reduse Solutii: training, supervizare, dupa caz.

90

PERCEPTIA ROLULUI
Inacuratete cateva clarificari: generica sau de relatie; efectele tipului generic sunt de natura conflictului si ambiguitatii; efectele tipului de relatie se regasesc mai ales la nivelul motivational, pe doua componente:
- relatia activitate performanta; - relatia performanta recompensa.

91

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


STABILIRE POLITIC RECRUTARE I SELECIE 1. cine particip la proces? 2. cine decide angajarea ?

DECIZII PRIVIND JOBUL 1. analiza postului; 2. fia postului; 3. specificaia postului.

RECRUTARE 1. surse externe? 2. surse interne?

1. 2. 3. 4.

SELECIE formularul de aplicare? interviul? Referine? Teste?

92

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


PRINCIPII ALE RECRUTRII

aptitudini abiliti relevante; aptitudini abiliti greu instalabile prin training; obiectivul = oameni valabili, nu neaprat muli! recrutarea descurajeaz persoane necalificate; recrutarea ajustat la surse conform procentajului anticipat de reuit; recrutarea presupune de regul mai multe surse; recrutarea = anticamera seleciei.

93

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


SURSE DE RECRUTARE SURSE INTERNE Avantaje existena unei monitorizri anterioare a performanelor; minimizarea efortului de training pe teme legate de firm; instrument de motivare a propriului personal. Dezavantaje lipsa experienei de vnzare; potenial conflictual.
94

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


SURSE EXTERNE ALTE FIRME Avantajul major experiena Dezavantaje rutina; probleme de credibilitate; inflamarea competitorilor.

95

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


CAMPANII PUBLICE DE RECRUTARE Avantaje lrgirea orizontului de recrutare; Fore proaspete. Dezavantaje lrgirea orizontului de recrutare; metod costisitoare.

96

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


AGENII DE RECRUTARE Avantajul major reducere timp i efort. Dezavantajul major balon de spun.

97

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


INSTITUII DE NVMNT Avantaje entuziasm, energie, curiozitate; socializare; noi viziuni. Dezavantaje lips experien; cai verzi pe perei.

98

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


PROCEDURI DE SELECIE Principiul de baz: se caut procedura cu cea mai bun predictibilitate privind performana.
PROCEDURA Teste de aptitudini i abiliti Background (application form) Referine Experien anterioar Interviu CORELAIA MEDIE CU PERFORMANA 0.53 0.37 0.26 0.18 0.14

99

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


FORMULARUL DE APLICARE permite obinerea de informaii relevante i sintetice despre candidat; instrument de descurajare; ajut la pregtirea interviului.

100

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


INTERVIUL DE ANGAJARE structurat sau nestructurat; pies de teatru. REFERINE atenie la regula pieei; referinele se verific.

101

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


I TOTUI, FACTORII RELEVANI?? USA meta-analiz: 400 de studii; ncepnd cu 1918; 116 studii avnd component empiric 1653 de relaii ntre variabile organizaionale i personale pe de o parte i performana n vnzri pe de alt parte.

102

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


Variabila Aptitudini Caracteristici personale Abiliti Percepia rolului Motivaia Factori organizaionali i de mediu Numr de corelaii 820 407 178 59 126 51 0,138 0,161 0,268 0,294 0,184 0,104

0,019 0,026 0,072 0,086 0,034 0,011

R este un coeficient ponderat, al tuturor factorilor din categorie R- ul din tabel este unul calculat pe toate tipurile de firme din studiile preluate in meta-analiz

103

RECRUTAREA I SELECIA DE PERSONAL


VARIABILA Vrsta Sexul Aspectul fizic Background familial i personal Profilul absolvit Experien de vnzare Experien non-vnzare Statut marital Statut financiar Stil de via Inteligen Abiliti cognitive Inteligen verbal Lucru cu cifre Responsabilitate Dominan Sociabilitate Stim de sine Creativitate Abiliti vocaionale Abiliti de prezentare Abiliti manageriale NUMR DE CORELAII 61 37 49 29 42 28 54 32 31 38 38 21 20 41 42 125 94 106 51 28 44 25 0,01 0,007 0,01 0,20 0,09 0,02 0,01 0,11 0,06 0,01 0,01 0,06 0,01 0,02 0,04 0,02 0,01 0,02 0,01 0,09 0,05 0,09

104

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


OBIECTIVE VIZATE DE TRAINING creterea vnzrilor; ntrirea moralului angajailor; creterea nivelului de motivaie a angajailor; reducerea rotaiei personalului; mbuntirea administrrii timpului i a teritoriului.

105

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


ACUZE ADUSE TRAINING-ului dificil de adecvat; ocup timpul reprezentanilor de vnzri; dificil de evaluat. + efectul panaceu

106

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


PAI PROCEDURALI
ANALIZA NEVOILOR

STABILIREA OBIECTIVELOR

CONCEPEREA PROGRAMULUI

IMPLEMENTAREA PROGRAMULUI

EVALUAREA PROGRAMULUI

107

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


ANALIZA NEVOILOR firm, ramur, clieni analiza jobului analiza planului de vnzri analiza performanelor reprezentanilor evaluarea programelor anterioare STABILIREA OBIECTIVELOR - termen scurt/mediu - validare CONCEPEREA PROGRAMULUI Training Proposal - tematici - instrumente - condiii de timp i de loc - buget IMPLEMENTAREA PROGRAMULUI ................................... EVALUAREA PROGRAMULUI Training Report - monitorizare - coaching - limite -

108

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


TEME cunoaterea produselor cunoaterea companiei i identificarea cu aceasta cunoaterea pieei time management teritory management legislaie n domeniu suport informatic tehnologii noi tehnici de negociere
109

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


realitate virtuala invatare la distanta /com puter teleconferinte videoconferinte m ultim edia com puter jocuri de rol slide-uri casete audio studii de caz jocuri, sim ulari instructie unu la unu cursuri casete video 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 3 9 16 18 27 48 49 49 50 57 63 82 90 92 100

110

TRAININGUL FORMATOR DE ABILITI


altele 7,2

tem e pentru acasa

17,3

sem inarii externe

72,2

individual

69,7

ore-acasa

63,1

la serviciu

81,6

10

20

30

40

50

60

70

80

90

111