Plan de afaceri și previziuni

financiare
2020-2026
Cuprins

I. INTRODUCERE 2

II. DOMENIU DE ACTIVITATE 3

III. PROBLEMA 6

IV. SOLUȚIE 7

Implicarea clienților 9

Gestionarea feedback-ului clientului 10

Facilitarea vânzărilor 12

Gestionarea conținutului 13

Analiza vânzărilor 14

V. CONCURENȚĂ 17

VI. CLIENȚII VIZAȚI 18

Sectoare vizate 19

Oportunitate de piață 20

VII. VALIDAREA CLIENȚILOR ȘI PROBE DE VALOARE 21

VIII. PLANUL DE ACHIZIȚIE AL CLIENȚILOR 24

IX. MODEL DE AFACERI 26

X. PROIECȚIA FINANCIARĂ PENTRU ANUL FINANCIAR 2021-2026 27

XI. ECHIPA 34

XII. FINANȚARE ȘI EVALUARE 40

1
I. Introducere

Misiunea Crikle este de a explora soluții de tehnologii pentru vânzarea

de la distanță.

Crikle reprezintă o soluție comercială unică, ușor de utilizat, care oferă instrumentele de care un
agent de vânzări are nevoie pentru a vinde de la distanță de pe o platformă unificată. Alcătuit din
cinci componente de bază - implicarea clienților, gestionarea feedback-ului, facilitarea vânzărilor,
gestionarea conținutului și analiza vânzărilor - Crikle este o soluție integrată all-in-one, construită
pentru a facilita vânzarea la distanță. Crikle se conectează cu ușurință la gestionarea vânzărilor
existente și la motoarele CRM (gestionare a relațiilor cu clienții) precum Salesforce.

Crikle contribuie cu „aportul uman” personalizat la vânzarea la distanță, permițându-le agenților

de vânzări să prezinte, să interacționeze și să gestioneze clienții lor dintr-o singură platformă
bazată pe browser. Platforma sa securizată permite profesioniștilor în vânzări să colaboreze, să
interacționeze și să comunice cu clienții lor fără întreruperi și fără griji. Prin extinderea de la
distanță a unui mediu de vânzări de încredere și personalizat, Crikle ajută echipele de vânzări să
interacționeze cu clienții într-un mod unic, reducând ciclurile de vânzări și crescând veniturile și
profitabilitatea durabile.

Crikle a fost fondată în Marea Britanie, la sfârșitul anului 2019, de către antreprenori în serie care
au observat lipsa pe piața actuală a unei soluții unice de vânzare la distanță care să răspundă
nevoii tot mai mari de vânzare virtuală și fără contact. Misiunea companiei este aceea de a
dezvolta o platformă tehnologică special concepută pentru a susține nevoia unui agent de vânzări
la distanță pentru o soluție de vânzare ușor de înțeles și ușor de utilizat. Crikle a fost concepută
cu participarea activă a experților în vânzări din întreaga lume, lucru care a transformat-o într-o
soluție - realizată pentru vânzători de către vânzători.

Crikle și-a lansat MVP-ul (produsul minim viabil) în iulie 2020, cu obiectivul principal de a obține
feedback de la clienți. Cei 77 de utilizatori plătitori și 496 de utilizatori de probă ai Crikle au ajutat
compania să definească planul pentru viitor al produsului. Optiplan Kitchens, o companie britanică
de vârf, a vândut bucătării de lux în valoare de peste 1,5 milioane £ prin intermediul platformei
Crikle de la implementare.

2
II. Domeniu de activitate

Trecerea la comerțul virtual

În economia din ce în ce mai digitalizată de astăzi, cumpărătorii doresc să facă totul de la distanță.
Acest lucru prezintă o provocare pentru vânzările cu valoare ridicată care necesită îndrumarea
unui expert, deoarece nu există soluții privind produsele, ci doar procese fragmentate care sunt
impersonale, neprofesionale și inadecvate. Drept urmare, milioane de vânzători pierd din ce în
ce mai mult clienții potențiali, luptându-se să limiteze ciclurile de vânzări și nerealizând valoarea
optimă raportat la echipele lor de vânzări cu costuri ridicate.

Din cauza acestui fapt, vânzarea la distanță este în creștere și devine rapid noul normal. Aproape
toate domeniile se îndreaptă către un viitor digital, iar companiile se găsesc acum în căutarea de
a construi și dezvolta o strategie de vânzare digitală și caută modalități de a lucra mai eficient în
timp ce se află la distanță. O tendință vizibilă în toate domeniile este schimbarea modului în care
cumpărătorii și vânzătorii B2B interacționează.

Un sondaj realizat de Gartner a arătat că 74% dintre companii intenționează să treacă permanent
la activitatea de la distanță. Într-un alt sondaj (Figura 1), 82% dintre liderii de afaceri chestionați
au declarat că vor permite angajaților să lucreze de la distanță o parte din timp, în timp ce 47%
dintre lideri au declarat că angajații pot lucra tot timpul de la distanță.

3
Covid-19 a transformat modul în care afacerile își desfășoară activitatea aproape peste noapte.
Unele industrii, cum ar fi transporturile, ospitalitatea și imobiliarele, au suferit enorm. Altele,
precum teleconferința, învățarea online și rețelele private virtuale se confruntă cu o creștere
bruscă a cererii. Între acestea, cele mai multe industrii se confruntă cu o scădere a cererii.
Efectele directe și indirecte continuă să reverbereze în cadrul companiilor și industriilor.

Potrivit unui studiu McKinsey, 90% dintre vânzătorii B2B au trecut deja la un model de vânzări
virtual și lucrează de la distanță cu clienții. Cu toate acestea, răspunsul la noul model de vânzări
nu a fost în totalitate pozitiv. Doar 54% dintre factorii de decizie din cadrul studiului au menționat
tranziția ca fiind la fel de eficientă sau mai eficientă decât înainte pentru a contacta și a servi
clienții.

În timp ce semnificația adoptării unui model de vânzare digital în situația actuală ar putea părea
de necontestat, companiile trebuie să fie atente la modul în care implementează un astfel de
model. Câștigul în acest mediu nou depinde de capacitatea unei companii de a permite echipelor
sale de vânzări să interacționeze cu succes cu potențialii clienți de la distanță și să transpună
contactul uman în lumea interacțiunilor digitale.

4
Doug Bushee, Analist Senior la Gartner, spune: „Mulți lideri de vânzări explorează deja modalități
de echipare și implicare a echipelor de vânzări, investind în noi instrumente pentru a asigura
succesul virtual. Liderii de vânzări sunt de acord că abilitatea de a câștiga încrederea clienților
continuă să fie principalul domeniu de interes pentru încheierea cu succes a tranzacțiilor, chiar și
într-un mediu virtual – iar aceste instrumente sunt concepute
pentru a consolida relațiile virtuale cu clienții”.

În timp ce vânzarea la distanță este „Noul normal”, echipele de

vânzări încă necesită tehnologie și abilități de vânzare la distanță
mai eficiente. ~90% dintre companiile B2B consideră că dispun
atât de tehnologia, cât și capabilitățile de a vinde de la distanță în
prezent; cu toate acestea, ~90% consideră că trebuie să dezvolte
în continuare atât tehnologia, cât și capabilitățile pentru a vinde
la distanță.

De fapt, 73% dintre companiile B2B necesită tehnologie pentru a depăși conferința video
de bază pentru a vinde eficient.

5
III. Problema

Pentru a gestiona eficient un proces de vânzare digital, echipele de vânzări au nevoie de

caracteristici și funcționalități cheie, cum ar fi integrarea directă a CRM, luarea de notițe,
colectarea feedback-ului, manualele de vânzări, schemele de vânzări, gestionarea conținutului și
panourile de productivitate pentru a vinde într-un mediu virtual. Aceste funcționalități ajută agentul
comercial prin simplificarea procesului de vânzare online, astfel încât interesul lor rămâne asupra
clientului.

Există câteva provocări cheie cu care se confruntă vânzătorii la distanță pe piața actuală:

1) Tehnologia de vânzare la distanță este limitată. Există o dependență de instrumentele de

întâlnire și conferință (de exemplu, Zoom, Skype, Teams, Meet) pentru a efectua vânzări de la
distanță care nu au fost adaptate pentru a optimiza procesul. Tehnologia actuală nu este adecvată
scopului.
2) Caracteristicile/funcționalitățile cheie nu sunt disponibile. Platformele actuale nu au
capacitatea de a gestiona feedback-ul privind vânzările, de a oferi asistență pentru vânzări, de a
gestiona conținut sau de a furniza analize de performanță. Tactic, prin automatizarea sarcinilor de
planificare, selectare a conținutului și raportare CRM, reprezentanții pot elibera 10-30% din timpul
de vânzare pentru clienții interesați. (Sursa: Forbes)
3) Soluțiile provizorii sunt costisitoare și ineficiente. Programele de completare scumpe, integrări
personalizate și instrumente care nu sunt specifice vânzărilor duc la cicluri lungi de vânzări,
conversie redusă și agenți de vânzări frustrați.

Cu toate acestea, din cauza dezvoltării tehnologice minime în spațiul de vânzare la distanță,
organizațiile de vânzări sunt în prezent obligate să utilizeze aplicații independente care acceptă
doar anumite elemente de vânzare la distanță și nu au fost concepute pentru vânzarea la distanță
sau ținând cont de nevoile unui agent de vânzări. Le lipsesc trei puncte esențiale pentru vânzarea
de la distanță:

➔ Câștigarea încrederii clientului: Obținerea încrederii clienților continuă să fie obiectivul principal
pentru încheierea cu succes a tranzacțiilor, chiar și într-un mediu virtual; instrumentele de astăzi
trebuie să fie concepute pentru a ajuta la consolidarea relațiilor virtuale cu clienții.
➔ Demonstrarea mai rapidă a valorii: Agenții de vânzări trebuie să ajungă mai repede la subiect
într-o întâlnire virtuală decât într-un cadru față în față și au nevoie de instrumente care să ghideze

6
 conversația cu clienții pentru a capta atenția și a oferi valoare rapid și eficient.
➔ Promovarea brandingului organizațional: Este important pentru companii să mențină clienții
prioritari în cadrul întâlnirilor virtuale/la distanță, iar găsirea unor modalități mai inteligente de
transmitere a mesajelor brandurilor este esențială.

IV. Soluție
Pentru a face față provocărilor cu care se confruntă agenții comerciali de pe piața actuală și pentru
a rezolva un decalaj în creștere pe piața actuală, Crikle a fost dezvoltată ca o platformă unitară
de vânzare la distanță. Viziunea Crikle este aceea de a explora soluții de tehnologii pentru
vânzarea de la distanță. În acest context, misiunea companiei este aceea de a dezvolta o
platformă tehnologică special concepută pentru a susține nevoia unui agent de vânzări la
distanță pentru o soluție de vânzare ușor de înțeles și ușor de utilizat.

Propunerea unică de vânzare a Crikle constă în faptul că este ușor de înțeles, ușor de utilizat și
ușor de cumpărat:

➔ Simplitate: Utilizând o singură platformă bazată pe browser, un vânzător la distanță poate

prezenta, atrage și gestiona clienți fără descărcarea sau actualizarea de software.

7
 ➔ Accesibilitate: Agenții de vânzări pot accesa conținutul potrivit la momentul potrivit,
oferindu-le cea mai bună oportunitate de a purta cea mai captivantă conversație privind
vânzările într-un singur loc.

➔ Unitate: Oferind multiple integrări terțe cu CRM-uri, calendare, analize și API-uri, Crikle
acționează ca o platformă unificată care conectează agenții de vânzări la toate
instrumentele de care au nevoie.

Platforma Crikle cuprinde cinci componente de bază, inclusiv interacțiunea cu clienții, gestionarea
feedback-ului, facilitarea vânzărilor, gestionarea conținutului și analiza vânzărilor, care sunt
esențiale pentru a ajuta un agent de vânzări să vândă de la distanță prin interacționarea cu clienții
într-un mod unic, reducerea ciclului de vânzări și creșterea veniturilor.

Crikle reprezintă prima soluție de reproducere cu precizie a vânzărilor în persoană într-un context
digital. Aducând instrumentele de dezvoltare a vânzărilor, anterior disparate, sub un singur
acoperiș, le permite vânzătorilor să abordeze vânzarea la distanță într-un mod structurat,
simplificând procesul și permițându-le vânzătorilor să se concentreze la inspirarea și încântarea
clienților, ducând la un ciclu de vânzări mai scurt și rate de conversie mai bune.

8
Implicarea clienților
Platforma Crikle furnizează o platformă de prezentare fără întreruperi și fluidă, concepută pentru
a conduce cumpărătorii într-o călătorie imersivă vizual, cu propuneri captivante prezentate într-
un mediu de mărci profesioniste.

Agenții de vânzări pot menține elementul uman al vânzării față în față într-un mediu la distanță.
Prin desfășurarea de ședințe virtuale pe Crikle, agenții de vânzări pot oferi o experiență de
vânzare personalizată și pot cultiva încrederea clientului.

• Platformă de prezentare continuă/fluidă: Agenții de vânzări se pot bucura de audio și video

de înaltă calitate și fiabile în timpul ședințelor, în timp ce încorporează prezentări existente,
creează diapozitive noi, partajează nelimitat videoclipuri, imagini, hărți interactive și multe
altele într-o singură tranziție continuă de la început până la sfârșit.

• Branding personalizat: Disponibil ca soluție white-label, Crikle permite vânzătorilor să

prezinte, să comunice, să colaboreze și să vândă de pe propria platformă și să creeze sesiuni
cu clienții de marcă profesională în câteva minute.

• Organizarea diapozitivelor în timp real: Prezentatorul are control complet asupra

9
 procesului și poate face modificări în timp real propunerii, în timpul apelului, pe baza
preferințelor clientului. Modificați conținutul care este partajat, adăugați diapozitive, imagini și
videoclipuri noi în timp real și acordați prioritate celor afișate clientului, pe baza feedback-ului
primit.

• Prezentarea tuturor formatelor media în rezoluție HD: Crikle permite utilizarea elementelor
multimedia de înaltă calitate în aceeași prezentare. Îmbunătățiți-vă prezentarea de vânzare
adăugând un număr nelimitat de imagini, videoclipuri, fișiere (în orice format), hărți dinamice
live și multe altele pentru a crea o experiență captivantă pentru clientul dvs. Puteți să creați
diapozitive noi sau să încărcați prezentări preexistente și vor fi convertite automat în
diapozitive Crikle.

• 100% bazat pe browser și adaptat telefoanelor mobile: Nu sunt necesare descărcări;

clienții trebuie doar să facă clic pe linkul de întâlnire pentru a se conecta la o întâlnire Crikle.
Crikle este acceptat pe mai multe browsere și este, de asemenea, ușor de utilizat pe telefonul
mobil de către clienți.

• Partajarea ecranului: Platforma găzduiește o capacitate bidirecțională de partajare a

ecranului, permițând agenților de vânzări să prezinte website-uri, instrumente vizuale și alte
elemente prin partajarea ecranului lor, precum și oferind clienților posibilitatea de a partaja
ecranele lor, permițând colaborarea dintre agentul de vânzări și client.

Gestionarea feedback-ului clientului

Funcția de gestionare a feedback-ului clienților permite agenților de vânzări să capteze feedback-

ul clientului în timp real, fără distragere sau întrerupere, direct de la Crikle. Datorită încorporării
capacității de luare a notițelor și gestionării simplificate a feedback-ului, agenții de vânzări nu vor
mai face compromisul între acordarea atenției lor nedivizate față de un client și captarea întregului
feedback.

10
• Luarea de notițe încorporată: Platforma Crikle găzduiește o funcționalitate încorporată de
luare de notițe care permite agenților de vânzări să ia notițe în timpul apelului, în același
mediu, economisind timp și efort.

• Lista de verificare a vânzărilor: Fiecare ședință de vânzări va avea o listă de verificare a

vânzărilor cu întrebări de calificare structurate, economisind timpul agentului de vânzări și
asigurând optimizarea oricărei interacțiuni cu clientul.

• Colectare de feedback simplificată: Cu un spațiu desemnat alocat pe platformă pentru

feedback-ul clienților, colectarea feedback-ului este simplificată și eficientă în privința timpului.

• Sincronizarea cu CRM: Toate notițele și feedback-ul sunt sincronizate automat înapoi în

sistemul CRM, economisind timp și îmbunătățind precizia.

• Marcare de timp și etichetare: Toate notițele, înregistrările și listele de verificare sunt pur și
simplu etichetate și marcate în timp pentru a urmări cu precizie feedback-ul.

• Sinteza feedback-ului cu privire la vânzări: Examinați și gestionați notele de vânzări și

feedback-ul cu ajutorul unei sinteze intuitive de feedback și al unei cronologii.

• Capacitate de înregistrare a ecranului: Ședințele pe Crikle pot fi înregistrate și salvate

complet audio sau video, împreună cu posibilitatea de a vizualiza marcajele de timp și
etichetele pentru precizie.

11
Facilitarea vânzărilor

Accesați instrumente de facilitare/asistență pentru vânzări, inclusiv scheme de vânzări ale

concurenților, manuale, scripturi și multe altele direct de pe platforma Crikle. Facilitați apeluri de
vânzări mai productive și mai informate și oferiți agenților de vânzări acces la conținut ajutător
unde și când au nevoie.

Permițând agenților de vânzări să adopte o abordare structurată și organizată a fiecărei

conversații și să implice în mod activ clientul în fiecare etapă a călătoriei, crește semnificativ
capacitatea acestora de a lua o decizie într-o singură ședință și de a optimiza fiecare conversație
privind vânzările.

• Manual: Accesul la manualele suprapuse și protocolul de ședință asigură faptul că agenții de

vânzări au de fiecare dată prezentarea perfectă.

• Scheme de vânzare și întrebări frecvente: Schemele de vânzare și întrebările frecvente

oferă posibilitatea de a gestiona obiecțiile și interogările cu ușurință. Agenții de vânzări pot
căuta pur și simplu interogarea și pot primi un răspuns precompletat pentru a oferi un răspuns

12
 informat.

• Vânzare structurată: Creați procese structurate de vânzări pentru echipele dvs. combinând
liste de verificare a vânzărilor și materiale de asistență pentru vânzări pentru a crea un cadru
de vânzare ghidat, eficace și mai eficient.

• Integrare și instruire: Prin eficientizarea procesului de vânzare online al organizației,

integrarea și instruirea personalului nou vor fi simplificate și extinse. În plus, sesiunile Crikle
înregistrate pe ecran pot fi revizuite și utilizate în scopuri de instruire.

Gestionarea conținutului

Crikle permite ca gestionarea conținutului digital să fie un proces simplificat, oferind un centru
intern comun de conținut pentru schimbul de informații între echipele de vânzări și de marketing.
Doar 35% din conținutul de marketing creat de o organizație este utilizat în mod activ. Motivul
pentru care celelalte 65% rămân neutilizate se rezumă, în general, la două lucruri: este de negăsit
sau inutilizabil. (Sursa: Forrester). Cu Crikle, agenții de vânzări au acces la conținutul potrivit la
momentul potrivit, sporind astfel eficiența, încurajând colaborarea și economisind timp.

13
• Arhiva de conținut: Centrul comun de vânzări și marketing permite echipelor de marketing
să creeze, să încarce și să distribuie cel mai recent și cel mai relevant conținut către echipele
de vânzări disponibile pentru a fi prezentate cu un singur clic.

• Acces la arhivă în timpul prezentării pentru adoptare în timp real: Arhiva poate fi accesată
în timpul unei prezentări, ceea ce permite personalizarea și particularizarea în timp real a
prezentărilor de vânzări deoarece prezentările relevante pot fi descărcate pentru a fi
prezentate clientului chiar și în timpul unui apel.

• Personalizare, editare și prezentare: Agentul de vânzări are control complet și poate face
modificări în timp real propunerii, în timpul apelului, pe baza preferințelor clientului. Modificați
conținutul care este partajat, adăugați diapozitive, imagini și videoclipuri noi în timp real și
acordați prioritate celor afișate clientului, pe baza feedback-ului primit.

• Controlul accesului: Conținutul poate fi detectabil doar utilizatorilor relevanți prin distribuirea
automată a conținutului și profiluri. Nivelurile de acces pot fi furnizate utilizatorilor sau
administratorilor care protejează funcționalitatea cu roluri și permisiuni privind activitatea.

Analiza vânzărilor

Urmăriți, măsurați și analizați interacțiunile privind vânzările prin intermediul indicatorilor de

performanță și productivitate pentru a ajuta la optimizarea performanței și instruirii echipei de
vânzări. Monitorizați și măsurați toate domeniile ciclului de vânzări de la un nivel individual și de
echipă.

14
• Performanța vânzărilor și măsurători de productivitate: Indicatorii cheie de performanță,
inclusiv jurnalele de apeluri, duratele de apel și angajamentul, vor fi captate automat de Crikle
la nivel de detaliu pentru a contribui la optimizarea performanțelor echipei de vânzări.

• Tablou de bord pentru gestionarea vânzărilor: Un tablou de bord cuprinzător pentru

consolidarea performanței vânzărilor și a măsurătorilor de productivitate pentru a urmări
performanța nu numai a persoanelor fizice, ci și a echipei de vânzări. Dezvoltat pentru a
sprijini gestionarea, dezvoltarea și instruirea la distanță a echipei.

• Urmărirea angajamentului privind conținutul: Promovați conținut cu care clienții sunt

interesați să petreacă mai mult timp. Urmăriți implicarea în tot conținutul dvs. de vânzări și
identificați tendințele în funcție de echipe, documente și vizualizări. Și monitorizați tendințele
în timp pentru a vă ajusta și optimiza crearea și difuzarea de conținut.

• Evaluarea calității apelurilor de vânzări: Redarea înregistrării ședințelor și urmărirea

datelor permit echipelor de vânzări să vândă mai inteligent și să înțeleagă ceea ce se
convertește. Dezvoltat pentru integrare și instruire mai eficiente.

15
Defalcarea caracteristicilor cheie
Caracteristică Avantaj Beneficiu:

Ședințe virtuale Programați, gestionați și prezentați Păstrați elementul uman al vânzărilor efectuate
fără întreruperi ședințe direct din browser față în față într-un mediu la distanță. Prin
desfășurarea ședințelor virtuale pe Crikle,
agenții de vânzări pot oferi o experiență de
vânzare personalizată și pot consolida
încrederea clientului.
Luarea de note de Captați feedback-ul clienților și al Nu veți mai face compromisul între acordarea
vânzări potențialilor clienți în timp real, fără atenției totale unui client și captarea întregului
simplificată distrageri sau întreruperi. feedback al acestuia.

Instrumente de Facilitați apeluri de vânzări mai Cu o abordare structurată (scenarii, listă de

vânzare aflate la productive, cu acces direct la verificare pentru vânzări și manuale) pentru
îndemână schemele de vânzări ale fiecare discuție, agenții de vânzări pot optimiza
concurenților, manuale, scenarii și fiecare interacțiune.
multe altele
Acces mai facil la Gestionarea conținutului digital Acces la conținutul potrivit la momentul potrivit
conținutul potrivit simplificată, conectând echipele de economisind timp și sporind eficiența între
vânzări și marketing echipele de marketing și de vânzări
Urmărirea analizei Urmăriți și contorizați interacțiunile Posibilitatea de a monitoriza, urmări și optimiza
performanței de vânzare cu analize aprofundate performanța vânzărilor unei persoane și a
echipei de vânzări.

16
V. Concurență

Crikle se află în prezent în competiție indirectă cu un spectru larg de aplicații multiple

independente cu jucători într-o varietate de sectoare de afaceri, de la start-up-uri mici la mari lideri
globali. Peisajul actual al pieței competitive prezintă diverse platforme separate în fiecare dintre
cele cinci segmente:

● Prezentări de vânzări: Prezentările Google sunt prezentări PowerPoint utilizate de agenții

de vânzări pentru crearea și proiectarea prezentărilor.
● Feedback/Luarea de notițe: Software-uri cheie utilizate exclusiv pentru luarea notelor în
timpul ședințelor de vânzări sunt Evernote și Microsoft OneNote.
● Facilitarea vânzărilor: Soluțiile independente de facilitare a vânzărilor, cum ar fi Highspot
și Seismic, oferă gestionarea și distribuirea conținutului, integrare și instruire.
● Gestionarea conținutului: SharePoint și Google Drive sunt utilizate în principal de echipe
pentru a accesa conținut, a colabora și a-l distribui corespunzător.
● Videoconferință: În cele din urmă, platforme precum Google Meet, Zoom și Teams din
spațiul de videoconferință ajută echipele să găzduiască ședințe virtuale.

17
Cu toate acestea, Crikle nu este o soluție de videoconferință sau o expoziție virtuală - platforma
nu a fost concepută pentru a concura cu acești jucători, ci mai degrabă pentru a-și crea o nișă în
industrie. Alte instrumente existente pe piață au fost dezvoltate și concepute cu scopul de a facilita
ședințele și colaborările virtuale și de a accepta doar elemente de vânzare la distanță, fără a fi
optimizate și construite exclusiv pentru a face vânzarea la distanță mai eficientă. Aici intervine
Crikle.

Acesta a fost conceput de către agenți de vânzări pentru a reprezenta o soluție de vânzări unică,
inovatoare și colaborativă, construită special pentru a optimiza experiența de vânzare la distanță.
Acționează ca o soluție unică ce cuprinde și captează caracteristicile fiecăruia dintre aceste
segmente, oferind o soluție integrată pentru un agent de vânzări care vinde de la distanță.

VI. Clienții vizați

Clienții vizați de Crikle sunt acei agenți de vânzări care sunt:

● În căutarea unor instrumente care să susțină creșterea pe măsură ce se extind;

● În căutarea unor instrumente care să contribuie la creșterea eficienței atunci când se
străduiesc să se extindă;
● În căutarea creșterii eficienței vânzărilor și a calității prezentărilor online
● În căutarea creării unui punct de divergență în vânzări

Profilul unui client ideal include utilizatorii și factorii de decizie din întreprinderile mici și mijlocii, cu
echipe de 10 până la 50 de profesioniști în vânzări care doresc să inoveze eficient procesul de
vânzare la distanță și să creeze un mediu pozitiv, personalizat și ușor de utilizat de vânzare la
distanță pentru echipele lor, pentru a ajuta la accelerarea ciclurilor de vânzări, reducerea
costurilor și creșterea veniturilor susținute printr-o rețea de vânzări dezvoltată și constantă.
● Utilizatorii pot fi definiți ca: Directori de vânzări, directori de marketing, servicii pentru
clienți, echipe de dezvoltare a afacerii
● Factorii decizionali pot fi definiți ca: Manageri de vânzări, directori de vânzări, directori
de marketing, directori executivi, directori generali, proprietari

18
Sectoare vizate

Crikle a fost conceput pentru a ajuta echipele de vânzări din toate sectoarele în care suportul
pentru vânzarea la distanță este cel mai necesar și este aplicabil într-o varietate de sectoare.

Sectorul principal vizat

Industria tehnologiei SaaS (software ca serviciu), inclusiv platformele tehnologice bazate pe

software și abonați, este piața principală vizată și principalul sector pe termen scurt, din
următoarele motive:

- Profilul industriei: Industria SaaS este educată și bine pregătită în ceea ce privește
nevoia de instrumente de vânzare la distanță și va impune bariere limitate la intrarea
instrumentelor de facilitare a vânzărilor.
- Experiența de vânzări online: Din cauza concurenței ridicate, companiile SaaS caută
întotdeauna un avantaj competitiv față de platformele tradiționale.
- Cicluri de vânzări mai rapide: Pot ajuta la demonstrarea mai rapidă a valorii Crikle.
- Investiție: Majoritatea categoriilor investesc în IT/Tehnologie pentru a se asigura că
strategia lor digitală de vânzări este capabilă să răspundă nevoilor echipelor lor de
vânzări.

19
 - Potrivire pe piața IMM-urilor: Limitarea aspectelor privind aprobarea investițiilor
tehnologice.

Oportunitate de piață

Gartner preconizează că SaaS va avea o valoare de 104,7 miliarde $ în 2020 și se așteaptă să

crească până la 140,6 miliarde $ până în 2022. Trecerea continuă de la software de licență local
la modele SaaS bazate pe abonament, coroborată cu nevoia crescută de noi instrumente de
colaborare software pe durata COVID-19, determină creșterea SaaS.

Cercetările arată că America de Nord este piața dominantă pentru SaaS, Europa fiind piața
secundară, cu precădere Marea Britanie și Germania. Având în vedere acest lucru, piețele vizate
de Crikle sunt Marea Britanie, SUA și Europa. În plus, organizațiile cu peste 250 de angajați
utilizează mai mult de 100 de aplicații SaaS, iar companiile mici de până la 50 de angajați
utilizează între 25 și 50 de soluții SaaS pentru a lucra eficient într-un mediu la distanță. Până în
2023, un model de vânzări directe „inside+” care utilizează interacțiuni virtuale cu potențialii clienți
și clienții existenți va domina strategiile de vânzare pentru 60% dintre furnizori. Organizațiile de
comercializare SaaS înțeleg în mod clar acum nevoia critică de a putea vinde în mod virtual – de
a fi capabili să se angajeze și să dezvolte încredere și, mai important, din perspectiva

20
cumpărătorului, să creeze un spațiu comun pentru a învăța, evalua, achiziționa soluții.

În timp ce industria SaaS Tech este principalul obiectiv pe termen scurt, Crikle a fost conceput
pentru a ajuta echipele de vânzări din toate sectoarele în care suportul pentru vânzarea la distanță
este cel mai necesar și are un imens potențial de a se extinde mai larg și de a fi aplicabil diferitelor
piețe verticale, cum ar fi industria serviciilor, care este următorul obiectiv.

Piețele verticale din industria serviciilor, cum ar fi marketing-ul, publicitatea, design-ul,

proprietățile imobiliare și călătoriile, care depind de dezvoltarea relațiilor și încrederii clienților, pot
utiliza Crikle în avantajul lor și își pot implica virtual clienții, arătând opțiuni de produse, colectând
feedback, reducând preocupările și convertind în cele din urmă un client potențial.

În mod similar, Crikle se va extinde către industrii precum evenimente (nunți, fotografie,
conferințe, corporate, catering), comerț de mare valoare (bucătării, mobilier) și produse industriale
[FMCG (bunuri de consum cu mișcare rapidă), electronice, farmaceutice, produse de lux],
automobile și călătorii pe termen mediu spre lung.

VII. Validarea clienților și probe de valoare

Crikle și-a lansat MVP-ul (produsul minim viabil) în iulie 2020, cu obiectivul principal de a obține
feedback de la clienți. Cei 77 de utilizatori plătitori și 496 de utilizatori de probă ai Crikle au ajutat
compania să definească planul pentru viitor al produsului.

Optiplan Kitchens

„Platforma de vânzări la distanță Crikle a fost o adiție

fantastică pentru Optiplan, asigurând clienților noștri, de la
început până la sfârșit, o experiență sigură, informativă și
receptivă, permițându-le să-și realizeze bucătăriile de vis.”
Mustafa Ghaddar, Director Național Showroom-uri,
Optiplan Kitchens

Optiplan Kitchens a generat deja un venit de peste 1,5 milioane £ prin intermediul
platformei Crikle de la implementare.

21
OPTIPLAN proiectează și realizează bucătării artizanale fabricate în Marea Britanie. Compania
a abordat Crikle în timpul fazei de izolare împotriva coronavirusului din Marea Britanie,
achiziționând 10 licențe inițiale pentru a-și prezenta online showroom-ul de bucătărie, astfel încât
echipa lor de vânzări să poată continua să lucreze de la distanță cu clienții și astfel încât compania
să își desfășoare activitatea cât mai bine. OPTIPLAN a implementat platforma multimedia de
prezentare a Crikle într-o zi de joi, iar vinerea următoare a achiziționat cinci licențe suplimentare
pentru platformă deoarece răspunsul a fost copleșitor în doar 24 de ore. Până în prezent,
rezultatele au fost foarte reușite, echipa de vânzări OPTIPLAN creând 47 de prezentări, 185 de
invitații la apel și 142 de propuneri în centrul Crikle.

Curoptica

„Crikle ne-a permis să prezentăm mărcile și colecțiile

noastre, astfel încât opticienii să își poată selecta stocurile
de la distanță. În ceea ce privește Curoptica, am redus
timpul și costul călătoriei reprezentanților noștri. De
asemenea, ne bucurăm de o colectare mai eficientă a
comenzilor, iar acum trebuie să călătorim doar acolo unde
o deschidere de cont nou este garantată în proporție de
90%.” Julian Clarke, Fondator, Curoptica

Curoptica lucrează cu proprietari de mărci globale și opticieni independenți pentru a stimula

creșterea afacerii. Interesul lor inițial față de Crikle s-a datorat pandemiei, atunci când
reprezentanții lor de vânzări nu au putut desfășura întâlniri față în față cu opticieni pentru a afișa
gama de ochelari pe care Curoptica o oferea. Acum, din cauza distanțării sociale aflate în curs și
din motive sanitare, aceștia utilizează arhiva Crikle extensiv pentru a găzdui 78 de game diferite
de mărci și colecții, astfel încât opticienii pot desfășura de la distanță selecția stocului. Construirea
arhivei Crikle permite colaborarea trans-regională și funcțională între toți reprezentanții de vânzări
ai Curoptica la nivel global.

22
„Am aflat recent despre platforma Crikle pentru prezentări
virtuale. Am testat mai multe sisteme, inclusiv Zoom,
Join.me și altele. Crikle mi-a dat tot ceea ce aveam nevoie
și mai mult decât atât. Această companie este cu adevărat
în topul prezentărilor online și a venit într-un moment în care
este extrem de necesară pentru întreprinderi.” Rick Lupino,
Proprietar, Suburban Windows

„Am considerat Crikle ca fiind un instrument neprețuit pentru

a crește vânzările pe durata izolării, într-un mod intuitiv,
profesionist și eficient. În această direcție se mișcau în mod
clar lucrurile înainte de Covid-19, dar acesta este un produs
de care nu te poți lipsi în aceste vremuri și, personal, sunt
sigur că și ulterior situației actuale. Intenționăm să-l utilizăm
cât mai mult cu putință de acum încolo.” Angus Barnett,
Cofondator, Parking Pros

„Crikle este o platformă de prezentare complet diferită față

de alte instrumente video pe care le-am utilizat. Interfața sa
de utilizator mi se pare mult mai intuitivă și mai relevantă
pentru nevoile noastre de vânzări, potențialii clienți o găsesc
ușor de utilizat și ne ajută să afișăm valorile mărcii
tehnologiei noastre creative. Echipa de la Crikle este atât de
atentă și de mare ajutor, încât a fost o bucurie să lucrăm
împreună cu ei.” Malcolm Barnes, Director, Hollywood
Gaming

23
VIII. Planul de achiziție al clienților

Vânzări Marketing Parteneriate

Outbound focused acquisition Brand awareness via social, PR and content Integration partner marketplaces

Demo and Free Trial Digital, Social and Email Campaign SaaS partner organisations

Inbound Self-Service Webinars and educational content focus SaaS enablement platforms

Customer Referral Program Customer case studies SaaS Accelerators and Incubators

24
Canalele de achiziție ale clienților
Vânzări
- Abordare directă: Vom introduce și gestiona conturile pentru a implementa și dezvolta
Crikle. Vânzările directe se vor ocupa de toate cererile demonstrative de primă linie pentru
a începe imediat încercările gratuite.
- Demo și încercare gratuită: Potențialilor clienți externi li se vor oferi o versiune
demonstrativă și o încercare gratuită pentru a facilita conversiile rapide la testarea
clienților și a produselor.
- Servicii proprii de intrare: Sugestiile de intrare generate de marketing-ul digital vor putea
să se auto-servească pentru a se înscrie și pentru a utiliza Crikle în mod eficient prin
intermediul conținutului educațional al produsului.
- Program de recomandare pentru clienți: Să aibă parteneri care dispun de rețele mari
pentru a arăta Crikle ca fiind cea mai bună practică în cadrul grupurilor și rețelelor lor
stabilite: speakeri, influenceri, mentori, autori, membri și asociații.

Marketing
- Identificarea potențialilor clienți: Marketing în vederea generării posibilităților de intrare
a clienților prin campanii digitale, sociale și prin e-mail.
- Notorietatea mărcii: Campaniile de notorietate a mărcii în vederea rulării pe rețelele
sociale, relații publice și conținut în vederea dezvoltării încrederii și loialității clienților.
- Seminarii web și conținut educațional: Pentru ca Crikle să fie lider de piață în spațiul
de vânzare la distanță, vor fi produse materiale educaționale privind cele mai bune practici
pentru vânzarea la distanță.

Parteneriate
Crikle va căuta să implice canale suplimentare de parteneriat pentru a stimula notorietatea și
baza de clienți, inclusiv:
- Piețele partenerilor de integrare
- Organizații partenere SaaS
- Platforme de facilitare SaaS
- Acceleratoare și incubatoare tehnologice

25
IX. Model de afaceri
Crikle este un model de venit bazat pe abonament cu un plan de plată pe trei niveluri. Suma se
plătește pe fiecare loc și se plătește lunar. Cele trei niveluri disponibile: Bază, Premium și Pro
sunt diferențiate pe baza programelor de completare a caracteristicilor.

26
 X. Proiecția financiară pentru Anul financiar 2021-2026

£ FY20 FY21 FY22 FY23 FY24 FY25 FY26

Gross Revenue 16.705 £ 733.977 £ 4.918.273 £ 9.490.287 £ 14.235.430 £ 21.353.145 £ 32.029.717 £

Gross Profit/ (Loss) (£10,775) 565.269 £ 4.251.402 £ 8.349.712 £ 12.524.568 £ 18.786.853 £ 28.180.279 £

GPM -65% 77% 86% 88% 88% 88% 88%

Sales and Marketing 210.615 £ 660.900 £ 1.996.159 £ 3.168.341 £ 4.277.260 £ 5.774.301 £ 7.795.306 £

Dezvoltarea produselor 294.832 £ 375.980 £ 707.362 £ 938.485 £ 1.220.030 £ 1.586.039 £ 2.061.851 £

General & Admin 266.757 £ 515.648 £ 1.243.372 £ 1.625.981 £ 2.113.775 £ 2.747.908 £ 3.572.280 £

SMGA Costs 772.204 £ 1.552.528 £ 3.946.893 £ 5.732.806 £ 7.611.065 £ 10.108.248 £ 13.429.437 £

EBITDA (£782,980) (£987,259) 304.509 £ 2.616.906 £ 4.913.503 £ 8.678.605 £ 14.750.842 £

EBITDAM -4687% -135% 6% 28% 35% 41% 46%

26.169.060
Projected Company Valuation* 4.000.000 £ 9.132.107 £ £ 49.135.033 £ 86.786.050 £ 147.508.419 £

*Evaluarea pentru anul financiar 2022 este 5x venit. Prin urmare, este la 10x EBITDA.
Observație: Exercițiul financiar se desfășoară în perioada 1 februarie - 31 ianuarie. FY20 reprezintă februarie 2020 - ianuarie 2021

27
Ipoteze cheie și indicatori KPI:

FY21 FY22 FY23

Year-end Monthly Recurring Revenue 140.983 £ 561.936 £ 1.198.472 £

Year-end Recurring Revenue (Annual) 1.826.421 £ 7.102.554 £ 9.526.591 £

Total Customers 353 1.011 1.606

Customer Addition (Net of Churn) 331 658 595

Total Seats (Users) 5.094 23.598 45.936

Seat Additions (Net of Churn) 5.094 18.503 22.339

Average Seats (Users) per Customer 14 23 29

Churn % -4,5% -4,5% -4,5%

Average Revenue per User per Seat (Gross) 38 £ 32 £ 24 £

% Customers on Annual Plan 72% 74% 75%

Cost of Acquisition (per Customer Account) 2.385 £ 2.063 £ 2.043 £

Cost of Acquisition (per User / Seat) 224 £ 110 £ 79 £

Staff Numbers 24 45 54

Cash Flow FY20 FY21 FY22 FY23

b/f 38.597 £ 300.382 £ 246.890 £ 3.358.630 £

Revenue (net) 26.623 £ 1.494.586 £ 6.133.577 £ 7.068.024 £

Plăți (£520,909) (£1,548,078) (£4,021,837) (£5,402,010)

Fundraise 756.071 £ 0£ 1.000.000 £ 0£

Mişcare 261.786 £ (£53,492) 3.111.740 £ 1.666.014 £

c/f 300.382 £ 246.890 £ 3.358.630 £ 5.024.644 £

28
Previziuni financiare lunare pentru anul financiar 2021

29
Previziuni financiare pentru anul financiar 2022

30
Previziuni financiare pentru anul financiar 2023

31
Venituri și EBITDA: anul financiar 2020-2023

Venituri și total utilizatori (MoM)

32
EBITDA: anul financiar 2020 -2024

Cost de achiziție: anul financiar 2021 – 2023

33
XI. Echipa

Echipa noastră

Diwaker Singh, Director executiv și fondator

Diwaker Singh este antreprenor și investitor în comerțul electronic, Internet,
articole portabile inteligente, mobile și software. Face parte din consiliul de
administrație al mai multor companii de tehnologie și mentorează start-up-
urile.

Diwaker este partener la Gecad în România de 20 de ani și a fost implicat în

crearea și ieșirea portofoliului său de start-up în tehnologie.

Profil

Andy Tam, Director de operațiuni/Marketing

Andy are peste 15 ani de experiență în avangarda lansării de tehnologii de
dezvoltare în industria SaaS, a ospitalității, a divertismentului și a mass-
media. Are o experiență de succes în inovația marketingului, care se extinde
asupra start-up-urilor în tehnologie, unele dintre cele mai importante mărci
de divertisment din lume și companii FMCG.

Profil

Paul Piccirillo, Director financiar

Paul are o experiență de peste 20 de ani lucrând cu antreprenori, ajutându-i
să se dezvolte, să finanțeze și să părăsească afacerile lor. Este specializat
în lucrul cu IMM-urile cu dezvoltare ridicată și a lucrat într-o gamă diversă de
sectoare, inclusiv tehnologie. Experiența sa în calitate de consilier în finanțe
corporative, director financiar, business coach și administrator neexecutiv îi
modelează abordarea. Are competențe în strategie, planificare de afaceri,
prognozare și strângere de fonduri.

Profil

34
Alexandru Batrinu, Inginerie
Dezvoltator autodidact Javascript din România, concentrat pe respectarea
standardelor moderne de codare. Alex provine dintr-un mediu mixt de
tehnologie financiară, comerț electronic și publicitate.

Profil

Capucine Oddo-Porter, Customer Success

Manager de conturi și afaceri noi cu experiență, determinată și entuziastă.

Specializări: Managementul conturilor, Dezvoltarea afacerilor, Marketing,

Bugetare, Analiza competitivă, Managementul evenimentelor.

Profil

Charita Venkatesh, Marketing

Profesionistă dinamică și pasionată, cu aproape trei ani de experiență
profesională și o gamă largă de competențe în marketing digital, gestionare
de portofoliu și dezvoltare de cont. Cu experiență în dezvoltarea,
maximizarea și menținerea relațiilor pe termen lung cu clienții potențiali și
existenți, pentru a spori satisfacția și păstrarea acestora.

Profil

Guillermo Bresciano, Management de produs

Guillermo este un manager de produs care se simte confortabil cu
provocările de afaceri, produse și tehnice. Se concentrează pe crearea și
livrarea de produse pe internet și are experiență atât în start-up-uri, cât și în
companii lider de piață.

Profil

35
Laurentiu Lacovici, Inginerie
Laurentiu este dezvoltator senior full stack .net. Îi place să fie la curent cu
noile tehnologii și metodologii; și, desigur, să le aplice în proiecte interesante
și pline de provocări.

Profil

Mehran Taheri, Inginerie

Mehran lucrează în industria software din 1994 ca proiectant de sistem și
antreprenor. A fost manager de proiect al sistemelor dezvoltate pentru multe
industrii și a lucrat ca inginer tehnolog șef la TartanSys (Iran) și director de
inginerie la VoiceIQ (Marea Britanie). Este un mare fan al simplității și calității
în dezvoltarea de software.

Profil

Mohammad Zamin, Dezvoltare comercială

Mohammad deschide linia de comunicare între Crikle și companiile care
doresc să-și îmbunătățească abilitățile de vânzare la distanță. Cu peste 10
ani de experiență, Mohammad a fost implicat în start-up-uri aflate în faza
incipientă, în calitate de dezvoltator comercial, în facilitarea vânzărilor,
strategie și identificarea produselor potrivite pe piață pentru aplicațiile bazate
pe SaaS. În timpul liber, dezleagă secretele Universului în timp ce gătește
spaghete Bolognese.

Profil

36
 Sam Chamberlain, Design de produs
Sam este un creator pasionat, empatic, cu o gamă largă de abilități practice
de design, management și afaceri. Punctele sale forte constau în abilitatea
de a conceptualiza și executa experiențe vizuale și de utilizare de ultimă
generație pentru medii online și din lumea reală.
Profil

Timothy Hall, Inginerie

Dezvoltator autodidact și împătimit al software-ului. Cu o pasiune pentru a
face lucrurile în mod inteligent și inovator, cu coduri și ochi format pentru
rezolvarea logică a problemelor. În prezent, are misiunea de a face Crikle cât
mai grozav cu putință!

Profil

37
Experți în industrie și Consilieri

Radu Georgescu, Antreprenor în serie și investitor în capital de

risc
Peste 20 de ani de experiență în fondarea și dezvoltarea companiilor -
Software, Internet, comerț electronic. Ieșirile de succes includ achiziționarea
tehnologiei antivirus RAV de către Microsoft în 2003, afacerea ePayment de
către Naspers în 2010, Avangate de către Francisco Partners în 2013 și
tehnologia Vectorwatch de către Fitbit în 2016. Director de consiliu și consilier
pentru o serie de companii start-up și de tehnologie matură.

Profil

Deepak Prabhaka, Director tehnic la Red Sift

Expertiză în proiectare, arhitectură și dezvoltare de produse software complexe

într-o gamă largă de platforme SaaS și mobile. Experiență unică de a fi lucrat
atât în startup-uri, cât și în organizații mari (în Asia și Europa).

Profil

Manuel Heilmann, Director de vânzări la Guuru

Manuel este un lider de vânzări bazat pe obiective și ambițios, cu o experiență

de succes dovedită, aducând venituri de milioane de dolari în domeniul
vânzărilor internaționale și al dezvoltării afacerilor. De peste 15 ani, conduce
organizații de venituri din SUA, Europa și Asia și construiește și dezvoltă
organizații de venituri scalabile pentru întreprinderi globale (B2B).

Profil

38
 Michael Ni, Director de dezvoltare la Coveo

Michael Ni contribuie cu peste 25 de ani de experiență ca director de marketing și

produse. Recent, în calitate de Director de marketing la RichRelevance, a condus
marketingul, vânzările și parteneriatele. Funcțiile anterioare includ Director de
marketing pentru Avangate și funcții executive la Intapp, Amdocs,
Oracle/PeopleSoft. Michael are MBA (master în administrarea afacerilor) de la
Harvard, MS (master în științe) de la Stanford și BS (licență) de la MIT.

Profil

Joris Beerten, Director comercial global la OTA Insight

Profesionist în dezvoltarea afacerilor, cu o experiență dovedită în dezvoltarea și
implementarea strategiilor comerciale în conformitate cu scopurile și obiectivele
companiei care vizează accelerarea creșterii. În prezent, este Directorul comercial
global la OTA insight și a instruit majoritatea echipelor noastre de vânzări de pe tot
globul. Specializări: Dezvoltarea afacerii - Obținerea de talente - Managementul
veniturilor - Managementul distribuției - Strategia de coordonare - Parteneriatele -
Tehnologia

Profil

39
XII. Finanțare și evaluare
Compania dorește să atragă o finanțare de € 500.000 în noiembrie/decembrie 2020, la o evaluare
pre-investiție de € 4.400.000. Fondatorii și acționarii actuali vor investi € 100.000 în această
rundă, la aceeași evaluare.

Runda de finanțare va fi oferită după cum urmează:

• Pre-listare în perioada 26 Noiembrie - 2 Decembrie

• Listarea demarează pe 3 Noiembrie

Crikle intenționează să atragă o nouă investieției, în valoare de € 1.120.000 (1.000.000 £) în

exercițiul financiar 2022, la o evaluare pre-investiție de € 11.200.000, pe baza metodologiei de
evaluare uzuală. Estimarea anticipată a companiei pentru următorii ani, pe baza unui multiplicator
de 10 X EBITDA, este proiectată după cum urmează:

Financial Year Pre-money Valuation £ Pre-money valuation €

2023 26.000.000 29.000.000
2024 49.000.000 55.000.000
2025 87.000.000 97.000.000
2026 148.000.000 £ 166.000.000
Rata de conversie: 1 £ = 1.12 €

Pentru informații suplimentare, contactați:

Diwaker Singh, Director executiv
diwaker@crikle.com

Paul Piccirillo, Director financiar

paul@crikle.com

40
 Anexa 1

Surse:

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-b2b-digital-inflection-
point-how-sales-have-changed-during-covid-19#

https://hbr.org/2020/04/4-things-sales-organizations-must-do-to-adapt-to-the-crisis

https://dealhub.io/the-future-of-work-and-enabling-remote-sales/

https://www.accenture.com/_acnmedia/PDF-126/Accenture-The-New-World-of-B2B-Sales-1.pdf

https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2020/06/18/you-cant-meet-prospects-face-to-face-now-
what/?sh=2c92fc114bb0

https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2020-07-23-gartner-forecasts-worldwide-public-
cloud-revenue-to-grow-6point3-percent-in-2020

41