c
c  

  
 c 
1. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, sa:
a) tratez o anumita problema, analizând-o pâna în cele mai mici amanunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenta interlocutorul;
c) urmaresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, si probleme ³de viata´, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze si recesiunea celei
mondiale.
2. Referitor la organizarea cadrului oricarei negocieri, apreciez eficient sa:
a) nu ofer mici ³tratatii´ (cafea, bauturi racoritoare etc.) deoarece, astfel, interlocutorul ar
putea desprinde concluzia ca, prin aceasta, doresc sa îl ³cumpar´;
b) amenajez, cu maxima atentie, spatiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri,
vaze, statuete, tablouri etc.). În acest fel îi voi demonstra, interlocutorului meu,
substantialele posibilitati pe care le am;
c) în acelasi sens ca la (
, ma instalez într-un fotoliu confortabil si îmi pun, astfel,
interlocutorul într-o pozitie de inferioritate. Aceasta, cu atât mai mult cu cât eu sunt
organizatorul întâlnirii si decidentul ! «
d) fiu foarte preocupat de gasirea unei încaperi dotata cu instalatie de aer conditionat,
iluminata corespunzator si dispunând de aparatura audio-video.
e) precizez, înca din ³start´, faptul ca dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva
întâlnire si ca am un program extrem de încarcat în cursul zilei.
3. Printre conditiile ce trebuie respectate în vederea reusitei oricarei negocieri este inclusa si
urmatoarea:
a) comunicarea locului si datei urmatoarei întâlniri;
b) comunicarea duratei rezervata respectivei întâlniri;
c) fructificarea primei ocazii aparute pentru seducerea interlocutorilor;
d) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
e) schimbul de carti de vizita; desi acest lucru a mai fost facut, este util sa îi reamintim
interlocutorului nostru pozitia ierarhica pe care o avem.
4. În vederea realizarii unui schimb de idei cât mai eficient, în cadrul întâlnirii este extrem de util sa:
a) apelam la orice mijloace capabile sa creeze o atmosfera de mister; în acest mod vom testa,
la interlocutor, capacitatile de reactie, gândire logica si intuitiva etc.;
b) demonstram interlocutorului ca suntem ³stapâni´ pe noi însine si, de ce nu, sa îl dominam
prin perfecta noastra pregatire profesionala;
c) adoptam un ton convingator, ³în forta´, avertizându-l  si  are de pierdut daca nu va
încheia afacerea cu noi;
d) adoptam cele mai adecvate tehnici de persuasiune;
e) încheiem într-o nota datatoare de sperante, chiar daca nu ne-am realizat obiectivul propus.
5. A demonstra ca esti ³stapân pe tine´ înseamna si a:
a) preciza interlocutorului importanta pozitiei ierarhice pe care o detii în cadrul firmei;
b) aduce la cunostinta interlocutorului marea putere de decizie cu care esti investit în cadrul
firmei;
c) preciza interlocutorului numeroasele si importantele relatii de care dispui în economie si, în
general, în societate;
d) anunta, înca din ³start´, profitul urmarit si avantajele pe care le pot avea ambele parti, în
cazul în care vor colabora;
e) prezenta, înca din ³start´, importantele resurse financiare de care dispui, probând
afirmatiile cu extrase de cont bancar;
6. Pentru a câstiga timp în cadrul unei negocieri, este absolut obligatoriu sa:
a) întrerupem, din când în când, interlocutorul, pentru a-l readuce la tema discutiilor;
b) nu ceda, nimic fata de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus;
c) îi reamintim interlocutorului ca dispunem de suficiente relatii pentru a reusi;
d) îi comunicam interlocutorului ca este, pe alocuri, confuz si, în acest mod, nu vom putea
ajunge la o întelegere comuna;
e) ³aranjam´ astfel lucrurile, încât, dupa maximum 15 minute, sa primim apeluri telefonice
repetate; în acest mod, interlocutorul îsi va da seama ca suntem extrem de ocupati si nu
avem tip de pierdut.
7. Printre criteriile ce constituie forta unui mesaj se înscriu si:
a) credibilitatea;
b) claritatea mesajului transmis;
c) adaptabilitatea la contextul dat;
d) pertinenta datelor si a informatiilor ce urmeaza si sunt transmise;
e) încarcatura emotionala. În acest context, demonstrând interlocutorului ca suntem foarte
preocupati de tema discutata/abordata, îl vom determina sa constientizeze importanta
întâlnirii.
8. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ?
a) câstigarea încrederii interlocutorului;
b) stapânirea corecta a limbajului;
c) consistenta mesajului transmis, în scopul testarii capacitatii de întelegere a interlocutorului;
d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domina, pentru a nu ne lasa ³prinsi´ în
eventualele ³capcane´ întinse de interlocutor;
e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului.
9. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este:
a) crearea unui climat de suspans, chiar de profund mister asupra cotei de profit urmarita;
b) formularea de întrebari care sa suscite interesul si curiozitatea interlocutorului;
c) utilizarea unui stil negativist, în concordanta cu principiile non-conformismului;
 d) fundamentarea afirmatiilor pe informatii din ³culise´;
e) formularea de promisiuni repetate, cu ³orice pret´, chiar daca nu suntem siguri ca le vom
putea respecta. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu
orice pret !...
10. Reusita actiunilor initiate de orice întreprinzator si rezultatele înregistrate depind, în mare parte, de
modul în care acesta stie si este capabil sa:
a) faca cunoscut obiectivul si rezultatul care trebuie atins;
b) se asigure ca fiecare a înteles atât obiectivul urmarit, cât si avantajele si consecintele
îndeplinirii acestuia;
c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului;
d) informeze si sa se informeze asupra rezultatelor obtinute;
e) imprime si/sau sa mentina unui spirit de cooperare în cadrul echipei.
11. Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiana, determina ameliorarea substantiala a
rezultatelor întregii noastre activitati.
a) adevarat;
b) fals.
12. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocam, iar rezultatele depind, într-o masura covârsitoare, de
organizarea propriei activitati.
a) adevarat.
b) fals.
13. Organizarea nu decurge din competenta, dar trebuie adaptata oamenilor.
a) adevarat;
b) fals.
14. Un post trebuie definit în functie de rezultatele asteptate de la titularul acestuia si nu de natura
muncii ce urmeaza a fi prestata.
a) adevarat;
b) fals.
15. Persoanele de mare valoare recruteaza indivizi de mare valoare.
a) adevarat;
b) fals.
16. Nu exista limite ale succesului cuiva caruia putin îi pasa cui îi vor reveni meritele reusitei !
Important este succesul echipei si nu cel al unei anumite persoane ! «
a) adevarat;
b) fals.
17. În relatiile cu subordonatii trebuie sa pornim de la faptul ca un lider demn de acest nume se întreaba
ce se asteapta de la el si nu ce trebuie sa faca.
a) adevarat;
 b) fals.
18. În cazul în care apar situatii neprevazute în relatiile cu clientii, omul de afaceri trebuie sa fie,
întotdeauna, transant si ferm, neacceptând nici un compromis.
a) adevarat;
b) fals.
19. Organizarea este indispensabila pentru orice întreprinzator, aceasta fiind necesara pentru
cunoasterea celor mai bune metode si mijloace de actiune contra subordonatilor.
a) adevarat;
b) fals.
20. Organizarea activitatii unui întreprinzator îi permite acestuia observarea realitatii într-un mod cât
mai putin subiectiv.
a) adevarat;
b) fals.
Ê