Sunteți pe pagina 1din 28

Universitatea Transilvania Braov Facultatea de tiine Economice Specializarea: Economia Comerului, Turismului i Serviciilor

COMUNICAREA NON-VERBAL - Comportamentul consumatorului-

Studeni: KELEMEN AURELIA MANCIULEA LILIANA NI IOANA Grupa: 8263 An: III Profesor coordonator: TECU ALINA

- Aprilie, 2009

CUPRINS:

...................................................................................................................................................................1 INTRODUCERE.......................................................................................................................................3 1. LIMBAJUL OCHILOR.........................................................................................................................4 2. LIMBAJUL MINILOR ......................................................................................................................6 3. ZMBETUL I RSUL.......................................................................................................................7 4. EXPRESII FACIALE..........................................................................................................................10 5. GESTURI CARE NE TRDEAZ....................................................................................................12 6. INDICATORI AI DOMINAEI.........................................................................................................14 7. INDICATORI AI SUPUNERII...........................................................................................................17 8. INDICATORI AI MINCIUNII............................................................................................................19 9. SALUTUL - STRNSUL MINII.....................................................................................................21 10. Semnificaii ale unor gesturi ale strinilor.........................................................................................24 CONCLUZII............................................................................................................................................27 BIBLIOGRAFIE......................................................................................................................................28

INTRODUCERE

Oamenii cred c doar cuvintele sunt capabile s poarte un mesaj, cnd, de fapt, orice gest, mimic, stil vestimentar, culoare, miros, form contribuie la crearea dispoziiei n care omul primete cuvintele. Comunicarea non-verbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot fi decodificate, crend nelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importana comunicrii nonverbale a fost demonstrat n 1967 de ctre Albert Mehrabian. n urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia c numai 7% din mesaj este transmis prin comunicare verbal n timp ce 93% este transmis non-verbal , din care: 38% prin tonurile vocale i 55% prin expresiile faciale. Mesajele comunicarii nonverbale sunt transmise prin mimica , privire , gestica si prin elementele de paralimbaj.1 Micrile picioarelor, variaiile de voce, expresiile faciale sunt toate modaliti de comunicare non-verbal prin care un individ transmite mesaje altora. Limbajul trupului este cel mai vechi limbaj. Adesea este o mare discrepan ntre cuvintele cuiva i aciunile sale fizice. De aceea, de multe ori apar confuzii n receptarea unui mesaj. Limbajul non-verbal mai poart denumirea i de limbaj al trupului. Poi s transmii mesaje puternice, fr ca mcar s deschizi gura: degetul ndreptat acuzator ctre cellalt, rotirea ochilor sau o privire ptrunztoare. Alte mesaje pline de putere sunt transmise dac i ii minile ncruciate peste piept, dac stai cu minile pe olduri i cu picioarele ndeprtate sau dac pleci n timpul unei conversaii. n limbajul corpului fiecare persoan are la dispoziie peste 700.000 de "cuvinte". Cele mai bune decodificatoare ale acestor cuvinte sunt femeile. Acestei capaciti i se mai spune i "intuiie feminina". Pe de alta parte, specialitii au ajuns la concluzia c femeile se i exprim mult mai limpede dect brbaii. Studiile efectuate la Harvard arat c fetele nva s vorbeasc mai devreme dect

http://www.ceimaitari.ro/diverse/comunicarea.asp

bieii, articuleaz mai bine cuvintele i i nsuesc un vocabular mai bogat, comparativ cu bieii de aceeai vrst.2

1. LIMBAJUL OCHILOR

Comunicarea non-verbal este ntotdeauna relevat prin ochi. Ochii vorbesc ntotdeauna i pot furniza o serie de indicii:

- contactul normal al ochilor arat deschiderea ctre comunicare; - privitul n jos, arat, adesea, respingerea; - evitarea contactului vizual sugereaz c cineva nu se simte sigur sau inclus; - fixarea poate s nsemne neplcere.
Ochii sunt oglinda sufletului. Un indiciu extrem de important n relaiile de afaceri este dat de dilatarea pupilelor care, n general, constituie un semn de mulumire, bucurie i acord. Atunci cnd pupilele partenerului de afaceri se mresc, putem cere unele concesii sau putem ridica preul. Urmrii cu atenie pupilele partenerului de negociere cand discutai despre anumite clauze speciale dintr-un contract sau despre pre i observai mrirea sau micorarea lor. Dac nregistrai micorarea lor sau pupilele rmn neschimbate este un semn clar c ceva nu este pe placul persoanei!3 Micarea ochilor4 Ochii sunt ndreptai n stnga sus : Amintire vizual Oamenii privesc astfel cnd ii amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacan, ce am facut cndva, o zi de la coal o imagine din traficul rutier, o persoan, o rud, un prieten, un afi, o pictur, o main, un televizor, etc. De regul indic spunerea adevarului! Ochii sunt ndreptai n dreapta sus : Construcie Vizual De regul, ne nchipuim cum va arta un anumit lucru. Sau ne imaginm ceva. Mai ales atunci cnd nu vrem s rspundem la o ntrebare, cutm un rspuns, ne imaginm un rspuns care nu este real sau atunci cnd improvizm. Aceeai direcie este folosit atunci cnd ne inchipuim consecine, sau vedem cum va arta afacerea noastr, atunci cnd facem presupuneri referitoare la: consecine, riscuri, locuri de vacan, locuri de ntlnire, o cas n care am vrea s locuim..etc. Cnd vorbeti cu cineva care se
2 3

http://articole.famouswhy.ro/comunicarea_non-verbala http://www.nonverbal.ro/expresii-faciale-si-privirea/2008-11-14-130-contactul-vizual-in-afaceri.html 4 http://www.yuppy.ro/articol/cariera/1927/Limbajul-Trupului-OCHII.html

uit n dreapta sus i-i spune: Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari sau am fcut x sau y etc., cel mai probabil te minte. Ochii sunt ndreptai nainte: Vizualizare De regul indiciul ni-l d poziia corpului asupra semnificaiei. Dac observm c greutatea corpului este sprijinit pe stnga atunci avem de-a face cu o amintire, dac este pe partea dreapt avem de-a face cu o construcie. Ochii sunt ndreptai n stnga lateral: Amintire auditiv Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fonet, un trsnet, un ipt. Se refer la sunete care ne sunt cunoscute i pe care le-am mai auzit. I-ai observat pe cei care ncearc s prind ritmul unei melodii, acetia se uit n stnga lateral. Ochii sunt ndreptai n dreapta lateral: Construcie Auditiv Oare cum ar suna? Aceasta este ntrebarea cadru care ne vine n minte. Ne nchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne nchipuim cum ar suna vocea unui prieten - mai aspr (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul c n mintea noastr creem un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodat. Ochii sunt ndreptai n stnga jos: Dialog intern Aceast ipostaz o ntlnim atunci cnd o persoan se gndete la un anumit lucru. i pune o serie de ntrebri, analizeaz i i rspunde la ntrebri. Este caracteristic celui care st pe gnduri . tii clar c atunci cnd cineva las privirea n stnga jos face o analiz, pune cap la cap informaiile pe care tu le spui cu ceea ce el tie deja. Ochii sunt aintii n dreapta jos: Emoii Aceast ipostaza se ntlnete atunci cnd ncercm senzaii sau sentimente noi: bucurie, tristee, ruine, teama. Cnd spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care i determin o anumit stare, diferit de cea anterioar. Cnd un om se uit n dreapta jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai fcut fericit, fie i este fric. Important este c i dai sema instantaneu c i-a schimbat starea. i dai uor seama dac-i de bine sau dac-i de ru. Dac-i de ru, pune-i ntrebri care s-l scoat din stare, du-l n emisfera stng, pune-l apoi s-i imagineze altceva, etc. Prin urmare, ochii sunt att emitori ct i receptori de mesaje non-verbale. Privirea reprezint un instrument important n reglarea interaciunii comunicaionale, mai ales n cadrul discursurilor publice.

2. LIMBAJUL MINILOR
Limbajul minilor se numr printre cele mai expresive mijloace de exprimare pe care ni le ofer trupul. Ne ajutm de mini pentru a arta ce gndim, pentru a ne face nelese dorinele, pentru a arta care este felul nostru de a fi. Iar minile pot exprima ceea ce cuvintele nu pot sau refuz s o fac. De asemenea, mna poate reprezenta legtura noastr cu lumea nconjurtoare, un barometru al abilitii noastre sociale sau un indicator prin care ne modelm relaiile exterioare. Poziia minilor, gesturile pe care le facem cu ajutorul minilor trdeaz caracterul i comportamentul unei persoane. l putem citi pe cel cu care vorbim doar privindu-i jocul manilor i analizndu-i gesturile descrise de mini. Cteva micri ale minilor, degetelor i braelor sunt direct legate de ceea ce se petrece n mintea cuiva, putnd arta ceea ce gndete persoana respectiv. Oamenii de tiin au observat c ntre creier i mini exist mai muli nervi dect n orice alt poriune a corpului. Dac eti calm, ncreztor i sigur pe tine, minile se mic puin sau pot atrna uor n faa persoanei sau s stea linitite dac persoana este aezat. Minile atrnate pot semnifica plictiseala, nelinitea sau oboseala; n funcie de situaie pot semnifica i frustrare. A ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situaiilor tensionate. Minile inute ntinse cu palma n exterior, nseamn de obicei nu tiu. Dac minile sunt destul de active, nseamn c persoana este nervoas sau ngrijorat (stnjenit). Minile strnse nseamn adesea tensiune i frustrare chiar furie. Dac o persoan este pe cale s spun ceva, sau vrea s spun ceva are tendina de a ridica uor un deget. Persoanele timide sau ruinoase s-ar putea s nu treac prin aceast faz. Un deget ridicat sau uor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau n semn de atenionare. Dac degetul nu este ridicat cu trie i mna/degetul sunt numai uor ridicate aceasta indic, de obicei, incertitudine. Ducerea minii la gur reprezint un semnal de alarm pe care l trage organismul n momentul n care este cuprins de panic, de anxietate sau de uimire. Acest gest are aceeai semnificaie pe care o are i mncatul pieliei de pe buze sau roaderea unghiilor. Arat preocupare i ngrijorare, exprim nelinite. Mai denot i faptul c ceva este n neregul i c persoana care face gestul respectiv se simte temporar ameninat. Ducem mna la gur i atunci cnd ne gndim la ceva anume, cnd suntem

stresati sau cnd ne preocup ceva n mod deosebit. Gestul pe care l fac unele persoane de a-i suge degetul este un gest incontient prin care ncearc s mai elibereze din tensiunea acumulat. 5

3. ZMBETUL I RSUL

De foarte multe ori, gura este partea corpului care poate trda adevrata stare de spirit a unei persoane. Un zmbet fals poate fi uor detectat. Un zmbet nesincer se observ rapid din pricina asimetriei. Acesta poate s par adesea exagerat i, de obicei, este meninut ntr-o poziie fix mai mult vreme. Se poate observa c buza inferioar este mai puin mobil dect cea superioar, iar expresia ochilor nu se 'muleaz' dup mimica buzelor. Un motiv pentru care majoritatea oamenilor pot respinge partenerii de sex opus este faptul c mimica lor non-verbal exprim nefericirea. Astfel, zmbetul cu gura nchis apare atunci cnd suntem cu gndul departe i zmbim n sinea noastr i de aceea uneori poate prea nesincer. Zmbetul cu buzele strnse poate s indice de asemenea mnie sau durere reprimat.6 Este bine de tiut c zmbetul larg este simetric, iar n jurul gurii i a ochilor apar ridurile de expresie. Mimarea lui este trdat de maxilarul ncordat i de ochii uor ngustai. Zmbetul care dezvelete ntreaga dantur, mai ales n cazul n care dinii sunt strni, poate prea ostil. Un zmbet fericit i sincer este cel care te face s te 'luminezi' la fa, s i 'sclipeasc' ochii, s ai riduri de expresie i muchii maxilarului relaxai. Zambetul n care buzele sunt rsfrnte reprezint o invitaie la srut. Un zmbet autentic pune n micare i muchii obrajilor, iar acetia se ridic i strng pielea din jurul ochilor. Exist mai multe tipuri de zmbet: 1. zmbetul voit, fabricat, chinuit este o expresie realizat cu un anumit scop, dar care are un slab efect asupra partenerului; intenia de simulare este foarte clar; 2. zmbetul dulceag este evident legtura dintre zmbet i subreacia la un da universal; buzele se ntind i se subiaz, de aceea el pare nefiresc, exagerat i exprim mai mult dect n realitate;
5 6

http://www.garbo.ro/articol/Lifestyle/1004/Limbajul-mainilor.html http://www.yuppy.ro/articol/relatii/1715/Zambetul-te-poate-trada.html

3. a zmbi pe sub musta buzele sunt relativ tensionate i ramn lipite; tensiunea afiat poate s semnifice fie o atenie sporit, fie stpnirea de sine; 4. rsul prostesc este o grimas a zmbetului; se aseamn cu reacia de acreal; exprim faptul c mintea ne coace ceva; 5. zmbetul depreciativ colurile gurii sunt trase puin n jos; indic i acord i dezacord; este zmbetul umorului negru, al blazatului, al ironicului, al atottiutorului sau al celui care se bucur de paguba sau de necazul altora; 6. zmbetul relaxat este expresia unei bucurii trite naiv; exprim recunoaterea valorii partenerului de discuie; 7. zmbetul strmb un col al gurii este tras n sus, iar cellalt n jos; exprim conflictul interior, cnd dorina de respingere ntr n conflict cu utilitatea contactului; 8. zmbetul care exprim frica buzele sunt trase spre lateral, iar gura puin deschis, colurile gurii sunt ridicate n sus spre direcia urechilor. Zmbetul are un impact puternic asupra noastr. Simpla micare a muchilor feei ne face s ne simim mai bine. Gndurile plcute provoac zmbete. De aceea nu trebuie reprimate acele gnduri care i aduc un surs pe buze. Oamenii sunt atrai involuntar de feele zmbitoare i au tendina s rspund cu un zmbet la rndul lor.

Rsul este o manifestare cu origine predominant agresiv, total opus ca semnificaie zmbetului. Descrcarea prin rs poate aprea datorita unui succes sau a descoperirii ori ntelegerii unor defecte ale obiectelor sau fiinelor, care dau iluzia de dominan. De asemenea, rsul ca descarcare agresiv uman se manifest i n cazul surprizei provocate de un act aparent absurd. Se pot intlnii mai multe tipuri de rs. Astfel din punct de vedere negativ un rs poate fi dispreuitor, dumnos, amenintor, batjocoritor, umilitor, jignitor care este folosit ca o arm mpotriva altora, n aceste cazuri se poate vorbi de rnjet. Pe cnd din punct de vedere pozitiv rsul poate salva anumite situaii ncordate un rs care dezarmeaz, mbuneaz, mpac, apropie pe parteneri. Putem clasifica rsul i n funcie vocalele predominate: 1. Rsul cu a- gura este larg deschis, echivalnd cu o micare spre exterior; este tipic persoanelor care se pot bucura fr reinere i care nu i neal pe alii;

2. Rsul cu e sun urt, ca un behit; este expresia batjocurii sau a unei prietenii exagerate i de aceea ne are un efect simpatic; genereay o anumit distan; n spatele lui se poate afla i intenia de a a atrage atenia asupra propriei persoane;de multe ori sun provocator i smecher; 3. Rsul cu i se observ la persoanele tinere sau care vor s par tinere i sun naiv; exprim i bucuria n cazul pagubei unei persoane. 4. Rsul cu o corespunde unor reacii tensionate i de surpriz; deseori este o reacie de aprare a individului cruia tocmai i s-a ntmplat ceva neplcut; poate exprima de asemenea suprare, protest, ur i poate ajunge la hohot amenintor; 5. Rsul cu u- este tipul de rs pe care l abordeaz o persoan care este cuprins de groaz sau care vrea s redea acest sentiment; gura este deformat, indicnd respingerea unei persoane, a unui obiect, a unei triri sau inerea la distan.

4. EXPRESII FACIALE
Expresiile faciale sunt unele dintre elementele componente ale limbajului corpului. Faa uman are capacitatea de a produce 250 000 de expresii iar muchii faciali produc aproximatic 20 000 de expresii faciale. 7 Furia se manifest prin: maxilare tensionate ntr-o poziie de mucare; minile puse n olduri; aluzii tioase i smucituri ale capului; mna pe dup cap i gesturi de lovire cu palma ntoars n jos; expresii de ncruntare i gura tensionat; tonuri ale vocii mrite; privire fix. Dezgustul se manifest prin: ncreirea buzei de sus; vocalizri digestive (de repulsie); ochi ngustai (parial nchii); sprncene lsate n jos pe o fa ncruntat; smuciri ale capului napoi sau cltinri din cap; scoateri de limb vizibile. Teama se manifest prin: distan unghiular mare; eliminarea unui miros specific; intensitatea ritmului respiraiei; clnnitul dinilor; ghemuire;
7

http://www.nonverbal.ro/focus/2008-07-06-5-expresiile.html

10

plns; micri deplasate; clipiri rapide ale ochilor; ochi foarte mrii; bti ale inimii rapide; palme transpirate; ipete; privire fix, cu pupila dilatat; gura tensionat; tensiune a tonului vocii. Nesigurana se manifest prin: micri involuntare ale ochilor ntr-o parte; gesturi de auto-atingere; ncruntare; mna dus la ceaf; cltinarea capului; strngerea buzelor; palmele orientate n sus; ridicare din umeri.

11

5. GESTURI CARE NE TRDEAZ


Freud credea c oamenii nu pot s-i ascund prea mult timp strile interioare de alte persoane spunand ca : Oricine are ochi s vad i urechi s aud se poate convinge singur c nici un muritor nu poate pstra un secret. Dac buzele lui tac, vorbete cu degetele, mesajele trdtoare ies prin toi porii lui."8 n contactele noastre zilnice, ncercm constant s proiectm o anumit imagine despre noi, precum i partenerii notri procedeaz la fel. n timp ce acetia ncearc s descopere ce gndim noi cu adevrat, noi facem acelai lucru, dar gestul n sine nu aduce prea multe informaii ct modul n care este fcut, n anumite situaii, cum ar fi o strngere de mn, o mbriare sau un simplu srut, astfel n alte situaii se ntmpl tocmai invers, de exemplu n timpul unei conversaii. Gesturile, care ne intereseaz sunt mai ales ntlnite n situaiile n care o persoan ncearc s ascund ceea ce gndete, astfel cnd oamenii mint sau sunt anxioi, semnalele care i trdeaz i le arat adevratele sentimente sunt deseori extrem de mici i au o durat foarte scurt. Cnd ne ascundem gndurile sau cnd n mintea noastr apare o imagine foarte puternic, uneori aceasta se vede pe faa sau n micrile noastre. Gesturile trdtoare pot aprea n orice zon din corp, dar un gest aprut pe fa, indic existena unei stri conflictuale, n general. De obicei, gesturile care ne scap indic emoiile pe care am dori s le ascundem ca de exemplu frica, tristeea, surpriza i dezgustul, dar pentru c apar i dispar foarte repede, majoritatea acestor gesturi minore trec neobservate. De exemplu, gestul involuntar de a terge ochii se prezint ca o micare fr importan de a terge un fir de praf de sub ochi, dar realitatea reprezint o persoana trist. Cnd cineva minte, de multe ori simte nevoia incontient de a nu spune ceva care ar putea s l trdeze i reacioneaz la acest impuls atingndu-i buzele ,aeznd un deget n aa fel nct s pzeasc gura. atingandu-si nasul, muta privirea in alta parte, de obicei spre stanga, are o atitudine
8

Collett, P., Cartea Gesturilor, Editura Trei, Bucureti, 2005

12

defensiva, isi ascunde palmele. De obicei, gestul aratarii palmelor tradeaza o persoana sincera, dar, totusi, doar printr-un singur gest nu putem cataloga o persoana, iar inroirea feei, transpiraia, dilatarea pupilei, de exemplu, se afl n afara controlului contient insemnand ca persoana nu poate juca teatru. Btaia pe spate n timpul mbririi arat dorina de a iei din imbriare. De exemplu, n cazul a dou persoane care se imbrieaz se observ c se bat pe sparte. Pentru cel care este btut pe spate i chiar pentru autorul gestului, acesta pare un semn de afeciune dar nu este aa. De fapt este un semnal care indic dorina de a iei din mbriare. Dei nu realizeaz ntotdeauna n momentul n care sunt btui pe spate oamenii reacioneaz punnd capt mbririi. Gestul de a-i muca buza inferioar indic reprimarea unui sentiment puternic. S lum de exemplu plnsul care este desigur un semn de tristee sau suprare. Cnd avem aceste stri putem fie s cedm impulsului de a plnge, fie s ncercm s ne reinem lacrimile. Un mod de a face acest lucru este mucarea buzei inferioare. Cnd oamenii vor s par cuprini de emoii puternice le este mai uor s produc o versiune fals a reprimrii unui sentiment puternic. n timpul campaniei sale prezideniale, Bill Clinton i fcuse obiceiul de a-i muca buza inferioar. Spunea publicului c oamenii sufer n toat ara i c se poate citi suferina pe chipurile lor i apoi i muca buza ca s arate c vorbete din suflet.

13

6. INDICATORI AI DOMINAEI
Cnd ne ntlnim pentru prima oar cu o persoan o evalum rapid n termenii dominanei, prieteniei i atraciei sexuale.9 Dei uneori credem c ne intereseaz mai multe alte lucruri, aceti trei factori joac un rol major n impresiile noastre despre alte persoane. Un mod de a prea mai dominant este creterea nlimii aparente, ajungnd s ne postm deasupra altor persoane. Un altul este s stm drepi. Psihologii au descoperit c oamenii care adopt o postur ce le permite s i in coloana vertebral dreapt tind s fie considerai mai dominani dect cei care stau cocoai sau cu umerii czui iar cei care sunt nvati s stea drept au mai mult ncredere n ei i sunt mai optimiti dect cei care continu s stea aa cum sau obinuit. S-a descoperit i c atunci cnd oamenii reuesec s duc la ndeplinire o sarcin, adopt o poziie cu spatele drept n timp ce persoanele nu reuesc s ndeplineasc o sarcin sunt mai nclinate s se cocoeze. Dominana este vizibil i ntrit de locul pe care oamenii l ocup la mas. De exemplu, la o edin a Consiliului Director, Directorul Executiv st de obicei n capul mesei, lng el aezndu-se persoanele cele mai apropiate ca importan. Indivizii care stau n capul mesei atrag mai mult atenie dect ceilali, vorbesc cel mai mult i primesc cel mai frecvent semne de respect. Acest lucru nu se ntmpl numai pentru c sunt persoane dominante. Cnd oamenii sunt aezai aleatoriu la o mas dreptunghiular, persoana aezat n capul mesei atrage cel mai mult atenia i vorbete cel mai mult. Postura este o alt surs bogat de informaii despre statutul pe care l deine sau despre cel pe care ar dori s l pretind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o postur de clre cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de alt parte exist o posibilitate mai mare ca indivizii subordonai s adopte poziia de drepi cu picioarele drepte i tlpile apropiate.
9

Kalma, A., Hierarchisation and Dominanceassement at firt Glance, European Journal Of Social Psychology, 1991, pag. 165-181

14

n poziia aezat, oamenii tind s ocupe ct mai mult spaiu. n acest sens sentimentul de dominan este transmis i de posturile tip nicoval unde picioarele sunt ndoite, coastele rsfirate i ambele tlpi aezate ferm pe sol i de postura cifra patru, unde glezna unui picior se odihnete pe coapsa celuilalt astfel nct membrele sunt aranjate n forma cifrei patru. Ambele posturi implic o expunere falic. Din acest motiv, sunt folosite mai frecvent de brbaii din zonele n care se pune un accent mare pe valorile macho, ca de exemplu rile din America Latin i Sudul Statelor Unite. Unele posturi din poziia aezat transmit mesaje neclare - mai ales cnd picioarele sunt poziionate diferit. Pentru c transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind s fie dominante dect cele simetrice. Dar exist i excepii. De exemplu cnd cineva i ntinde picioarele i i ncrucieaz gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fie considerat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat picioarele l d de gol pentru c exprim reticen. Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impresia de putere fizic, s par calmi i nepreocupai de ameninri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este aezarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni principale ale acestor posturi cea cu o singur mn n old i cea cu dou mini. Versiunea cu dou mini este mai spectaculoas dar cea cu o singur mn poate fi ndreptat ctre o anumit persoan, lucru care devine imposibil n poziia cu ambele mini pe old. La prima vedere, toate posturile cu mna la old arat la fel. Totui la o analiz mai atent descoperim patru variante principale: Varianta cu toate degetele. Degetele se ndreapt toate spre fa, numai degetul mare este orientat invers, iar palma este cu faa n jos. Brbaii prefer aceast variant, ei tind s o adopte pentru a se afirma cnd se simt dominani sau cnd simt c dominana le este ameninat. De exemplu, cnd se nscrie un gol la o partid de fotbal, membrii echipei care pierde adopt de multe ori postura cu minile la old, n parte pentru a-i amenina oponenii i n parte pentru a se liniti singuri. Varianta cu degetul mare opozabil. n aceast versiune degetul mare rmne n fa iar restul degetelor se ntorc spre spate, palma fiind orientat n sus. Femeile manifest o preferin mai mare pentru aceast variant, principalul motiv fiind acela c unghiul de micare al antrebraului este mai mare la femei fa de brbai. Varianta palmei. Aceasta este o postur nenatural, flexat a minii n care partea exterioar a palmei este n contact cu oldul i palma este n afar. Este poziia cea mai ntlnit n portretele de regi, cavaleri i generali din secolele al XVI-lea i al XVII-lea. Cu alte cuvinte, indivizii care trebuiau s se disting de restul societii adoptau poziia artificial.

15

Varianta pumnului. Pumnul este n contact cu oldul. Reprezint cea mai amenintoare versiune a posturii cu mna n old. Deoarece brbaii recunosc potenialul provocator al acestei versiuni tind s o evite. Femeile totui o folosesc ocazional pentru a-i exprima sfidarea i uneori ca gest de autoironie. Exist o faimoas fotografie a lui Bonne Parker (din grupul Bonne & Clide) n care Bonie are un picior pe aprtoarea din fa a mainii, o igar n gur i un revolver n mna dreapt. Cotul stnd se sprijin pe unul dintre faruri n timp ce mna dreapt innd revolverul, se sprijin pe old. Cnd ne uitm la fotografie realizm c reprezint o poz a sfidrii totale att pentru c femeia strnge un pistol n mn ct i pentru faptul c i arat coatele. Faa exprim semnalele dominanei n dou moduri. n primul rnd prin atributele faciale (sprncene mari sau mici, brbia ptrat sau rotund, ochii apropiai sau deprtai). n al doilea rnd prin aciunile faciale (felul n care ochii se mresc sau se micoreaz, felul n care sprncenele se ridic sau se las n jos sau felul n care brbia este mpins n fa sau napoi). De exemplu oamenii cu brbii ptrate sunt considerai mai dominani dect cei care au o linie a mandibulei firav i retras spre interior. Oamenii care au contururi preominente ale orbitelor oculare superioare sunt de asemenea considerai ca dominani. La fel i cei care au buze subiri. Oamenii ale cror sprncene sunt mai coborte sau care i coboar linia sprncenelor sunt privii ca dominani. n timp ce cei care au sprncene ridicate sau i le ridic temporar sunt privii ca supui. Se presupune c oamenii cu maxilare mari sunt dominani. Persoanele care au ochii apropiai sau care i apropie ochii sunt considerate i ele dominante. Unii indivizi foarte dominani par s nu zmbeasc niciodat. Vladimir Putin este un exemplu de lider naional care zmbete cu zgrcenie. Dei are o statur atletic, Putin nu este foarte nalt i are o brbie mic. Faptul c nu zmbete este un mod de a compensa aceast defincien. Atributele faciale ale unei persoane tind s rmn neschimbate zeci de ani, uneori aproape toat viaa. Aciunile faciale, se pot schimba de la o secund la alta. Indivizii dominani iau primul cuvntul, ntrerup mai des, i descurajeaz prin ridicarea tonului vocii sau semne pe cei care ncearc s-i ntrerup, folosesc mai puine semne de nehotrre (ca aaaa sau hmmm).

16

Vocile joase sunt asociate cu dominarea i ameninarea, n timp ce vocile nalte sunt asociate cu supunerea i atitudinea mpciuitoare. ntr-o conversaie, persoanele dominante i privesc mai mult interlocutorul n timp ce vorbesc (pentru a-i asigura controlul conversaiei) i mai puin atunci cnd ascult (pentru a arta c nu sunt gata s l flateze pe cellalt i c nu vor s rmn mult timp n poziia de asculttori).

7. INDICATORI AI SUPUNERII

Din mai multe puncte de vedere, supunerea este exact supunerea dominanei. Unul din principalii indicatori ai supunerii l reprezint ridicatul din umeri. Mesajul transmins de ridicatul din umeri este unul de neajutorare. O persoan care ridic din umeri spune: Nu pot face nimic n aceast privin, nu tiu sau nu e vina mea. Cnd oamenii ridic din umeri de multe ori ntorc capul ntr-o parte. Acest gest de ntoarcere a capului este un gest de supunere. Astfel aciunea: ridicatul din umeri devine i mai supus. O alt trstur deseori adugat ridicatului din umeri este ridicarea sprncenelor. Cnd sprncenele se ridic fr ca ochii s se deschid i mai mult mesajul este unul de calmare. Prin urmare ridicatul din umeri nsoit de ridicarea sprncenelor este un gest mult mai supus dect cel produs fr aceast adugire.10 n poziia aezat, persoanele submisive indic acest aspect sub dou forme. Prima form implic tragerea picioarelor napoi i chiar ascunderea lor pentru a nu deranja alte persoane prin ptrunderea n spaiul public iar cealalt form implic inerea genunchilor apropiai i/sau ncruciarea picioarelor la nivelul coapselor i a gleznelor. Cnd stau n picioare, persoanele submisive tind s adopte poziia paralel (n acest caz picioarele sunt drepte i paralele, tlpile sunt apropiate una de alta i greutatea corpului este repartizat egal pe ambele picioare), poziia foarfecelui (n aceast poziie picioarele sunt drepte i ncruciate ca lamele unei perechi de foarfece) sau poziia lamei ndoite (toat greutatea corpului se afl un picior, iar cellalt este ndoit).
10

Collett, P., Cartea Gesturilor, Editura Trei, Bucureti, 2005

17

Aplecarea capului este un alt indicator al supunerii. Cnd oamenii trec pe lng doi cunoscui care poart o conversaie, se poate observa deseori c i apleac scurt capul pentru a se asigura c nu deranjeaz i a se scuza pentru orice neplceri ar fi putut crea. Datul din cap poate transmite mesaje distincte. Aa c dac acesta este lent transmite mesajul: neleg ce spui i vreau s continui s te ascult. n timp ce datul rapid din cap trimite unul din urmtoarele dou mesaje fie sunt total de acord cu tine, fie te neleg dar grbete-te vreau s spun i eu ceva. Distincia dintre aceste dou mesaje depinde de direcia privirii asculttorului. Dac acesta privete spre vorbitor, rezult c l ncurajeaz. Iar dac se uit n alt parte, vrea s preia cuvntul. Referitor la indicatorii privirii, persoanele supuse i feresc privirea n mod incontient pentru a reduce sentimentul de fric pe care l resimt fa de persoanele dominante i pentru a le indica acestora c nu au de gnd s atace: fie privesc n jos, fie i mic privirea de la un capt la altul al cmpului vizual fr a-i mica i capul, fie arat c sunt dezarmai folosind privirea cu ochi mrii. n situaiile tensionate, persoanele subordonate zmbesc mai mult dect persoanele dominante. Zmbetul lor are rolul de a calma. Femeile zmbesc mai mult dect brbaii. O femeie care zmbete puin este perceput ca fiind nefericit. n schimb un brbat care zmbete puin este perceput ca dominant. Cu ct puterea unui brbat crete cu att el zmbete mai puin. Aceast scdere a numrului de zmbete n funcie de poziie nu a fost observat i la femei. Persoanele subordonate adopt un numr mai mare de zmbete false.

18

8. INDICATORI AI MINCIUNII
Multe dintre lucrurile pe care le spunem altora nu sunt adevrate. Sunt minciuni, invenii, neadevruri. S-a evaluat c minim cam o treime din oamenii pe care i ntlnim n fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci cnd oamenii ncearc s se impresioneze unii pe alii i acesta este motivul pentru care o ntlnim att de des n fazele de prezentare i curtare. Majoritatea oamenilor consider c evitarea privirii este un semn de inducere n eroare. Se presupune c mincinoii se simt vinovai, jenai i le vine greu s i priveasc interlocutorul n ochi. Deci i feresc privirea. n realitate ns, acesta nu reprezint cel mai bun mod de a detecta mincinoii. n timp ce unii mincinoi i feresc privirea, alii dimpotriv mresc intervalul n care i privesc n ochi interlocutorul. Privirea fiind destul de uor de controlat, ei i folosesc ochii pentru a proiecta o imagine de sinceritate. Un alt aa zis semn al minciunii este clipitul rapid. Atunci cnd trim o emoie intens sau cnd activitatea mental se intensific ritmul clipirii sufer o accelerare corespunztoare. Rata normal a clipitului este de aproximativ douzeci clipiri pe minut, dar aceasta poate deveni de 4-5 ori mai mare atunci cnd suntem sub tensiune. Nervozitatea i micrile stngace ale minilor sunt considerate indicatori siguri ai minciunii fiindc atunci cnd oamenii mint devin agitai i acest lucru d natere unor micri nervoase ale minilor. Deoarece mincinoii fac efortul de a-i controla partea de sus a corpului, minciuna e mai uor de detectat privind partea de jos a corpului: modificarea poziiei picioarelor i a tlpilor ofer informaii mai de ncredere dect micrile minii sau ale feei. Un alt gest care indic minciuna este acoperirea total sau parial a gurii. Aciunile care urmresc acoperirea gurii, merg de la versiunile complete n care palma acoper gura n totalitate pn la gesturile n care palma susine brbia i un deget atinge pe furi colul gurii. Un alt gest care indic minciuna l reprezint atingerea nasului. Charles Wolf mpreun cu Alan Hirsch au realizat o analiz amnunit a mrturiei depuse de Bill Clinton n faa Curii Supreme n anul 1998, cnd preedintele a negat c ar fi avut contact sexual cu Monica Lewinsky. Ei au observat c atunci cnd Clinton spunea adevrul, nu ii atingea nasul aproape deloc. Dar cnd a minit n legtur cu relaia sa cu Monica i-a atins nasul aproximativ o dat la patru minute. Ei au numit acest gest sindromul Pinocchio, dup faimosul personaj cruia i cretea nasul ori de cte ori minea.

19

Mascarea emoiilor negative care nsoesc minciunile se pot face printr-o figur impasibil i zmbet. Figura impasibil necesit cel mai mic efort; pentru a-i camufla emoia negativ mincinosul nu trebuie dect s i pun faa n repaus. Zmbetul este potenial mai eficient dect o masc, pentru c sugereaz c persoana se simte fericit i mulumit cu alte cuvinte, triete emoii care nu sunt de obicei asociate minciunii. Majoritatea oamenilor nu reuesc s fac diferena ntre un zmbet fals i unul autentic. Exist cteva caracteristici prin care se poate indentifica un zmbet contrafcut. 11 Durata. Zmbetele contrafcute dureaz mult mai mult dect cele sincere, spontane. Montajul. Zmbetele contrafcute sunt asamblate mult mai repede dect cele autentice i sunt descompuse tot att de repede. Localizarea. Zmbetele contrafcute tind s se reduc la jumtatea inferioar a feei neimplicnd i regiunea aflat n partea exterioar a ochilor care trag uor sprncenele n jos. Simetria. Zmbetele autentice apar pe ambele pri ale feei n timp ce cele false sunt deseori mai accentuate pe o jumtate de fa, de obicei n jumtatea dreapt.

11

Collett, P., Cartea Gesturilor, Editura Trei, Bucureti, 2005

20

9. SALUTUL - STRNSUL MINII


Salutul ndeplinete mai multe funcii importante. n primul rnd, le ofer oamenilor o ocazie de a se recunoate unii pe alii i de a intra n conversaie. n al doilea rnd, i d individului o sans de a demonsrta ca se pote pune baz pe el n provina conveniilor sociale i, n al treilea rnd,permite reafirmarea sau construirea tipului de relatie pe care il vor avea perticipantii unul cu altul. Ritualurile salutului difera enorm de la o cultur la alta. Totui n cadrul unei comuniti, tind s urmeye un stereotip-n acest fel, participanii tiu ce se ateapt de la ei i ce va face pertenerul n continuare. n ciuda acestui lucru, exist ntodeauna o diferena suficient de mare ntre saluturi pentru a putea construi rationamente despre participani. Urmrind felul n care se salut dou persoane putem deseori vedea ce fel de persoane sunt i care este atitudinea fiecaruia fa de cellalt. Ritualul salutului poate fi mprtit n dou categorii- saluturi care exprim respectul, subliniaz diferenele de putere, i saluturi de solidaritate, exprimand mesaje de prietenie i egalitate. n Evul Mediu, brbaii i femeile i artau respectul fa de stpn ngenunchind. Mai trziu pentru brbai s-a introdus plecciunea. Piciorul drept era lsat n spate pentru a se putea ndoi ambii genunchi i a se apleca n fa. Scoaterea plriei fcea de asemenea parte din actul salutului i avea loc fie nainte, fie n timpul plecciunii. Salutul corespondent pentru femei pe vremea aceea era reverena care implica flexarea ambilor genunchi i nclinarea corpului. Toate aceste saluturi de respect implicau nclinarea corpului. Saluturile de solidaritate, pe de alt parte, erau simetrice - constau ntr-un srut mutual i uneori o mbraiare. Dei pe vremea aceea strnsul mainii exista ca gest, nu era folosit ca salut. Era n schimb folosit pentru a marca stabilirea unei ntelegeri. Abia mai tarziu, spre sfritul epocii victoriene, strnsul minii a nceput s fie folosit ca salut de solidaritate. Strnsul minii poate varia n funcie de mai multe caracteristici. Strngerea n sine poate varia n funcie de presiunea aplicat minii, de temperatura acesteia, de gradul de uscciune sau umiditatea, de poziia ei n raport cu mna celeilalte persoane i de micare fcut de restul corpului. In principiu exista opt tipuri de strngeri ale mainii12: Menghina. Una dintre regulile principale n acest gest este c presiunea nu trebuie s fie nici prea mic, nici prea mare i ca fiecare person trebuie s modifice presiunea exercitat de mna sa n funcie de cea a partenerului. Exist persoane care nu respect aceste cerine i strng foarte mult mana
12

Chelcea, S., Comunicarea nonverbal n spatiul public, Editura Tritonic, Bucureti, 2004

21

celuilalt. Uneori acest gest este incontient. Totui de cele mai mult ori intenia este de a-i exprima puterea. Oamenii care doresc s arate celorlalti c nu sunt att de slabi i de ineficieni pe ct par folosesc deseori menghina ca pe o forma de compensare. Mna moart. O mn moart apare atunci cnd cineca ofer o mn relaxat total. O persoan care ofer o mn moart, este una care din mai mute puncte de vedere, nu intr n legtur cu celalalt. ntocmai ca i mna, ea rmne pasiv i detaat. Acest lucru se intampla deseori cu persoanele cu o foarte mare incredere in ele si care trebuie s dea mna cu mult lume. De exemplu despre Mao se spune ca avea un mod foarte detaat de a strnge mna. Femeile care vor s lase o impresie de feminitatea languros ofer deseori o mn foarte relaxat n salut. Brbaii foarte puternici fac de multe ori acelasi lucru dar cu intenia de a-i sublinia puterea. Se spune despre Mike Tyson, c ofer o mn foarte relaxat, aproape moale cnd salut pe cineva. Mna ferm. O strngere ferm se produce atunci cnd degetele se adun n jurul minii partenerului, iar presiunea nu este nici prea mare nici pre mic.Cercetri relizate la Univeritatea din Alabama au artat faptul c personele extravertite care nu sunt blocate emoional tind s foloseasc o strngere ferm n timp ce persoanele nevrotice sau timide tind s fac invers. Persoanele deschise la experiene noi strng mna ferm dar acest lucru este valabil numai le femei. Brbatii care au o atitudine deschis ctre experiene noi au o probabilitatea la fel de mare de a folosi o strngere ferm, ca si o man moart. Lipitoarea. Exist persoane care rein mna unei persoane dup ce o strng- se aga de ea ca o lipitoare. In spatele acestui comportament exist mai multe motive dar ele se reduc toate la problema controlului. Reinnd mna unei persoane dup salut, persoana poate s stabileasc cursul discuiei i s opreasac interlocutorul mult mai mult dect i-ar fi dorit acesta. Interesant este faptul c oamenii prini n acest fel rareori au curajul de a-i stnge mna i a se elibera. Mana umed. Oamenii care au mini transpirate ncearc deseori s mascheze acest lucru tergndu-i mna de hain nainte de a da mna cu cineva. O alt metod folosit de pesoanele cu mini umede este aceea a arcuirii uoare a minii pentru a reduce suprafaa de contact cu mna celeilalte persoane. Rentrirea. Cnd oamenii vor s dea mna ntr-o manier mai entuziat sau mai intim, uneori apuc mna celuilalt cu ambele mini. Aceasta este numai una dintre multiplele versiuni amplificate acestui gest n alte versiuni mna stng poate fi pus pe umarul, braul sau antebraul pertenerului.

22

Oamenii care amplific acest gest preiau automat controlul salutului mrind cantitatea de contact fizic i din acest motiv gardul de angajare n relaia cu cellalt. Salutul invaziv. ntr-un salut simetric, prin strngerea minii palmele participanilor ar trebui s se ntlneasc undeva la jumtatea distanei dintre ei. Exist dou moduri n care acest salut poate fi deplasat n spaiul personal al unuia dintre parteneri. Prima este trasul n care o persoan o trage pe cealalt n spaiul ei personal crend un gest care respect condiiile impuse de el. A doua este invadarea n care o persoan ntinde braul complet fornd astfel salutul s se produc n spaiul personal al celuilalt Salutul dominat. Un alt mod n care oamenii pot face ca strngerea minii s devin asimetric i s se impun n faa celuilalt este rotirea antebratului pentru a aduce mna lor deasupra celuilalt. Dei poate s nu fie contient de ceea ce face, persoana care reuete s i aduc mna deasupra ctig automat un avantaj asupra persoanei a careia mn se afl dedesubt. Chiar dac este complet inconstient de pozitia minii sale, persoana care are mna deasupra se va simi mai dominant iar persoana a crei mn se afl dedesubt mai sumisiv.

23

10. SEMNIFICAII ALE UNOR GESTURI ALE STRINILOR


Felul n care o persoan i exprim acordul sau dezacordul prin micarea capului difer. Cele mai frecvente semnale pentru da i nu sunt micarea capului pe vertical i respectiv pe orizontal. Codul datului din cap nu este unic dup cum spuneam. n Bulgaria sau Albania, de exemplu a da din cap de sus in jos nseamn NU, iar a cltina din cap de la stnga nseamn DA. Grecii i turcii folosesc codul coborrii brbiei n piept pentru DA i ridicarea brusc i energic a capului pentru NU. Gestul pentru NU este deseori nsoit i de nchiderea ochilor, ridicarea sprncenelor i o pocnitur uoar din limb.13 i n privina salutului exist diferene de la o cultur la alta. In Africa acest gest este realizat cu foarte puin for i poate dura cteva minute, timpul necesar participanilor pentru a schimba amabiliti. n Africa de Vest acest gest este nsoit i de pocnirea degetelor cand minile se despart. Francezii, ruii, spaniolii i italienii obinuiesc s ii strng mna de mai multe ori pe zi, n timp ce germanii i britanicii tind s se rezume la un singur gest de acest fel la plecare si la sosire i asta numai n cazul n care hotrsc s-i dea mna. Alte diferene tin de felul n care este executat gestul. Francezii, de exemplu, tind s produc o singur scuturtur energic a minii, italienii sunt nclinai s lungeasc acest gest foarte mult, reinnd mna partenerului. Pn i regulile sociale care stabilesc cine poate srnge mna cui difer i ele de la o tar la alta. Dac n Frana oamenii dau mna indiferent de sex, in Anglia acest gen de gest este ntlnit mai mult ntre brbai si mai puin ntre femei.14 O alt form de salut care sufer numeroase variaii socio-culturale este srutul. Obiceiul de a sruta mna unei femeii aproape ca a disparut. Acesta mai poate fi ntalnit in Europa de Est. Srutul pe obraz difer n funcie de zon n privina numrului de sruturi pe care le execut partenerii. Scandinavii tind s se multumesc cu un singur srut, n timp ce francezii prefer srutul dublu.Olandezii i belgienii folosesc deseori srutul multiplu, dnd cel putin trei srutri separate.n aceste ri srutul este o trstur standard in ritualul salutului. Prin urmare, toat lumea tie la cte sruturi s se atepte i care obraz va fi srutat primul. n tri precum Anglia, Australia, Canada i S.U.A. de obicei oamenii nu se sincronizeaza i dau nas n nas cnd incearc s se salute.

1 13

Collett, P., Cartea Gesturilor, Editura Trei, Bucureti, 2005


14

Vasile, D., Tehnici de negociere n afaceri curs n format digital Ase Bucureti

24

Uneori putem identifica naionalitatea unei persoane de la distan, observnd cum i folosete minile. Italienii sunt de departe cei care gesticuleaz cel mai mult, in timp ce englezii nu se dau n vnt dup maifestrile nonverbale spectaculoase. Francezii obisnuiesc i ei s gesticuleze n timpul conversaiei. ntre francezi i un italiani se observa diferene ale gesturilor din mai multe puncte de vedere. n primul rnd italianul gesticuleaz mai mult. De regul, francezii tinnd s folosesc mai mult posturile deschise ale minilor, in timp ce italienii prefer postura in care degetul mare i arttorul se apas reciproc, sau n care varfurile degetelor se unesc.Un alt indiciu al nationalitii il reprezint ritmul gesticulrii- micrile francezilor tind s fie mai languroase n timp ce gesturile italienilor sunt mai sacadate. n privina spaiului n care se mic minile francezii tind sa reduc micrile la palme i la antebrae, n timp ce italienii i mic barele cu totul. Exist diferene ntre natiuni i n privina sensurilor atribuite anumitor gesturi. Ridicarea degetului mare, gest in general considerat un semn de aprobare sau o uarare de noroc, nu are meru conotaii pozitive. n Grecia, parial i n Australia ridicarea degetului mare este o insult, un gest obscen. Un alt gest care poate fi interpretat greit este insulta greceasc numit moutza. Aceasta presupune artarea palmei cu degetele rasfirate. Pentru strini aceasta pare o inocent expunere acelor cinci degete deci poate fi foarte uor confundat cu gestul care indic cifra cinci, cnd de fapt acesta reprezint o insult violent insoit frecvent cu expresii precum Du-te naibii! V-ul format prin deschiderea degetelor arttor i mijlociu, folosit de Churcill in cel de-al doilea razboi mondial, a devenit semnul victoriei in toat lumea. Cu toate acestea acest gest poate avea alta semnificaie in ri precum Anglia i Grecia, poziia palmei avnd o importan mare. n Grecia acest gest in form de V, executat cu palma spre exterior reprezint. Pentru a evita acest confuzie grecii fac gestul victoriei cu palma spre interior. n Marea Britanie semnificaia acestui gest este exact invers decat la greci si anume: gestul cu palma spre interior este o insult, in timp ce acelasi gest in foram literei V, executat cu palma spre exterior este semnul victoriei. Artarea braului drept ncordat, cu pumnul nchis, strngand cu cealalt mn ncheietura antebraului constituie o insult sexual att la noi ct i in alte ri. Acelai gest n Austria i n Tunisia i n rile scandinave indic fora masculin, este un fel de a omagia i nu are nimic obscen. n Austria se ureaz succes artnd pumnul.

25

Pumnul strns cu degetul mare ntre arttor i mijlociu are la romni, farncezi, greci, sau turci, semnificaia unei insulte. Pentru portughezi n schimb, acelai gest are semnificaia unei urri de a fi ferit de tot cea ce este ru. Gestul degetelor inel pentru OK-ul american are n unele ri mediteraneene semnificaia homosexualitii, n Frana nseamn zero iar n Japonia bani. Uneori este destul de greu de difereniat semnificaiile acestor gesturi, putem presupune c ntelesurile pe care le atribuim noi anumitor actiuni sunt similare cu cele atribuite de persoane din alte pri ale lumii. Dar, aa cum am exemplificat mai sus, exist numeroase cazuri cnd persoane din zone geografice diferite atribuie un neles total opus acelorai aciuni. Nenelegerile pot aprea foarte uor. Dac unele dintre ele pot fi amuzante i nesemnificative, altele pot avea consecine mult mai grave.

26

CONCLUZII

Comunicarea este un proces complex cu care fiina uman are legtur pe parcursul ntregii viei deoarece este astfel structurat nct s caute cea mai elocvent si profund form de manifestare care s contribuie ntr-o mare msur la formarea personalitii. Dei suntem tentai s credem c principalul mijloc prin care transmitem informatii, sentimente, triri celor din jurul nostru este comunicarea verbal, lucrurile nu stau deloc aa. Oamenii cred c doar cuvintele sunt capabile s poarte un mesaj, cnd, de fapt, orice gest, mimic, stil vestimentar, culoare, miros, form contribuie la crearea dispoziiei n care omul primete cuvintele. Prin intermediul comunicrii nonverbale este transmis un procent de 93% din mesaj. Ochii, minile, expresiile faciale reprezint principalele instrumente prin intermediul crora sunt codate mesajele tranmise. Exist o serie de gesturi pe care de multe ori le facem involuntar i care se afl n discrepan cu mesajul transmis prin comunicarea verbal. Cunoaterea semnificaiei acestor gesturi, cum sunt indicatorii minciunii, ai supunerii, ai dominanei ne pot ajuta s ntelegem mai bine persoanele de lnga noi si mai ales mesajele pe care acestea ni le transmit.

Dac doreti s fii gata s nelegi mai mult, caut s vezi ce este dincolo de rs, de zmbet, de plns, de tcere sau de furie , dincolo de cuvinte!

27

BIBLIOGRAFIE

Collett, P., 2005, Cartea Gesturilor, Editura Trei, Bucureti, Kalma, A., 1991, Hierarchisation and Dominanceassement at firt Glance, European Journal Of Social Psychology Chelcea, S., 2004, Comunicarea nonverbal n spatiul public, Editura Tritonic, Bucureti Panioara, I., 2006, Comunicarea Eficient, Editura Polirom, Bucuresti, Vasile, D., Tehnici de negociere n afaceri ; Lucrare publicat pe site-ul http://www.bibliotecadigitala.ase.ron (site accesat la 25.04.09)

http://www.ceimaitari.ro/diverse/comunicarea.asp http://articole.famouswhy.ro/comunicarea_non-verbala http://www.nonverbal.ro/expresii-faciale-si-privirea/2008-11-14-130-contactul-vizual-inafaceri.html http://www.yuppy.ro/articol/cariera/1927/Limbajul-Trupului-OCHII.html http://www.garbo.ro/articol/Lifestyle/1004/Limbajul-mainilor.html http://www.yuppy.ro/articol/relatii/1715/Zambetul-te-poate-trada.html http://www.nonverbal.ro/focus/2008-07-06-5-expresiile.html

28