UNIVERSITATEA AUREL VLAICU ARAD FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERULUI, TURISMULUI I SERVICIILOR

LUCRARE DE LICEN
MIXUL DE MARKETING LA S.C. ARIO S.R.L.

Coordonator tiinific Conf. Univ. Dr. Lile Ramona

Absolvent Bodea I. Simona

ARAD 2008

S.C. ARIO S.R.L.

CUPRINS Cap. 1 Mixul de marketing...2

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Coninutul conceptului..2 Componente i variante de realizare.2 Produsul....3 Preul...........10 Promovare...13

Cap.2.Studiu de caz S.C. Ario S.R.L. ....16

2.1 Introducere...16 2.2 Analiza pieei...17 2.2.1 Identificarea pieei.......17 2.2.2 Caracterizarea pieei................20 2.2.3 Evaluarea.....21 2.2.4 Segmentarea pieei...22 2.2.5 Piaa int.26 2.3 Produsul...27 2.3.1 Atribute i funcii.27 2.3.2 Sistemul de susinere...28 2.3.3 Linia de produse32 2.3.4 Ciclul de via al produsului.32 2.3.5 Diferenierea i poziionarea mrcii..34 2.4 Promovarea..35 2.4.1 Publicitatea....36 2.4.2 Promoia42 2.4.3 Vnzarea personal...43 2.4.5 Bugetul de promovare...44 2.5 Preul45 2.5.1 Factori care influeneaz strategiile de pre..45 2.5.2 Strategii de pre i nivelul preurilor.47 2.6. Distribuia...50 2.6.1 Extinderea i intensitatea reelei de distribuie.50 2.6.2 Structura canalului de distribuie..52

Cap.3 54

Concluzii i propuneri

Bibliografie

S.C. ARIO S.R.L.

Cap. 1 MIXUL DE MARKETING 1.1 Coninutul conceptului

Conceptul de marketing mix, introdus n 1964 de americanul Nill Borden, semnific tocmai ideea de dozare i manipulare coerent i unitar a celor mai importante patru variabile prin care ntreprinderea acioneaz asupra pieei. La nceput, Borden a identificat i a luat n considerare un numr de 12 elemente: produsul, preul, marca, distribuia, vnzarea personal, publicitatea pltit (advertising-ul), promovarea vnzrilor, ambalarea (packaging), display-ul (expunerea, merchandising-ul), serviciile post-vnzare, manipularea sau logistica (physical handhing) i cercetarea de marketing. Cteva sptmni mai trziu, tot n 1964, Jerome McCarthy a simplificat modelul lui Borden, esenializnd i rezumnd mixul de market6ing la cei 4P (Product, Price, Place &Promotion). Astzi, ntr-un sens foarte larg, marketingul-mix desemneaz ansamblul variabilelor pe care le poate utiliza o firm pentru a influena piaa int, respectiv modul n care sunt antrenate resursele disponibile pentru a obine efectele dorite.1 Conceptul devenit clasic sintetizeaz i manipuleaz unitar i coerent, n bloc cele patru variabile-cheie ale aciunilor de pe pia. Realizarea unui mix de marketing presupune parcurgerea mai multor etape: - identificarea i descrierea componentelor, respectiv a celor patru variabile i a elementelor care le caracterizeaz; - stabilirea variantelor posibile pentru fiecare component n parte; alegerea celei mai bune combinaii; - elaborarea planurilor i programelor pentru transpunerea n practic a variantei selectate; - controlul realizrii, analiza rezultatelor, concluzii.

1.2. Componente i variante de realizare

t. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi: Inteligena marketing plus, Editura Polirom, Iai, 2005..

S.C. ARIO S.R.L.

Marketingul mix nseamn orientarea activitii de marketing a firmei prin combinarea ntr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a instrumentelor . 2 Definirea concret i detalierea elementelor care le caracterizeaz este o problem a crei soluionare necesit pricepere i eforturi deosebite. Produsul se definete prin funciile pe care le ndeplinete i prin exigene specificate sau avantaje ateptate de consumator sau utilizator. Pentru un produs specificat prin descrieri, nume, marc vor fi identificate n continuare caracteristicile prin intermediul crora vor fi realizate funciile, modalitile posibile de asamblare, variante de acordare a garaniilor, variantele de exploatare i ntreinere, informaii care l nsoesc, servicii postvnzare. Preul reprezint expresia monetar a valorii mrfii, rezultatu evalurii sau al msurrii economice a bunurilor cu ajutorul banilor3. Distribuia presupune alegerea variantelor, a mijloacelor, stabilirea forelor de vnzare, a relaiilor cu intermediarii. Promovarea cuprinde ansamblul aciunilor i mijloacelor utilizate pentru informarea cumprtorilor, pentru trezirea interesului fa de produs i marc. Pentru stimularea deciziei de cumprare.

1.3. Produsul
Definirea produsului Produsul care obiectul fabricaiei sau al comercializrii se ncadreaz ntr-o animt gam de produse, nrudite prin destinaia lor comun n consum i caracteristicile eseniale similare, referitoare la materia prim din care sunt obinute sau la tehnologia de fabricaie. 4 n concepia clasic produsul reprezint un ansamblu de elemente fizice, chimice sau de alt natur reunite ntr-un tot unitar i identificabil i care ndeplinete anumite funcii. Marketingul face abstracie nc de la nceput de elementele care alctuiesc produsul, punnd accent pe atribute i caracteristici, frecvent ntlnind definiia: produsul este un ansamblu de atribute sau de caracteristici fizice i chimice tangibile, reunite ntr-o form identificabil, potrivit destinaiei pe care o are.

2 3

Ramona Lile, L. Blan : Administrarea afacerilor, Editura Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2007 Al. Cioana, Economie, Editura Mirton, Timioara, 2004 4 Ramona Lile, L. Blan : Administrarea afacerilor, Editura Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2007

S.C. ARIO S.R.L.

Noiunea de produs, n optica marketingului, trebuie avut n vedere i pe o anumit scar de ierarhizare a bunurilor i serviciilor, respectiv n funcie de aria pe care ea o acoper, astfel se ajunge la apte ealoane: - articolul, reprezentnd unitatea de baz, definit prin caracteristicile sale foarte concrete (dimensiuni, pre, etc.) ale fiecrui bun individual n parte. - marca, adic numele asociat mai multor articole, care permite identificarea originii i caracteristicilor; - tipul de produse, constituit din articolele care se prezint ntr-o anumit form, distinct de altele; - gama de produse, care include produsele aparinnd aceleiai categorii, care sunt foarte strns legate ntre ele deoarece se utilizeaz n acelai mod sau se vnd aceluiai tip de clieni, n acelai loc i la preuri apropiate: - categoria de produse, cuprinznd toate produsele din aceeai familie care prezint o anumit coeren funcional; - familia de produse, constituit din toate categoriile de produse care au ca destinaie satisfacerea aceleiai nevoi; - tipul de nevoie, reprezentnd nevoia fundamental creia i se rspunde printr-un ansamblu (o familie) de produse. Elemente de identificare a produselor Un produs este nsoit de o serie de elemente care l individualizeaz de celelalte bunuri economice sau libere, din alt categorie sau din aceeai clas de bunuri. Cele mai importante elemente sunt: numele, marca, ambalajul, etichete, caracteristici, documente care l nsoesc. Numele produsului - este un element esenial de identificare , condiionnd n unele situaii nsi viaa produsului. La alegerea numelui unui produs se impune respectarea mai multor cerine: - s sugereze care sunt principalele avantaje ale produsului; - s sugereze caracteristicile eseniale ale acestuia (viteza, turaia, puterea, culoarea,); - s fie uor de pronunat, de remarcat de reinut; - s fie suficient de distinctiv; - s nu creeze neplceri, nemulumire, jen prin pronunarea lui (cuvnt obscen, jignitor); - s poat fi pronunat cu uurin n alte limbi.

S.C. ARIO S.R.L.

Marca reprezint elementul esenial al strategiei produsului, purtnd uneori i denumirea de produs-mix, ea avnd rolul de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumprtorilor de ctre un productor sau distribuitor, pe aceast baz ea mrind valoarea ofertei5. Prin marc se nelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen sau toate combinaiile de astfel de elemente care servesc la identificarea bunurilor materiale i serviciilor unui vnztor sau grup de vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor. Eticheta este un element special realizat din hrtie, carton, material plastic, pe care sunt nscrise cteva informaii necesare identificrii: numele produsului, cantitatea i calitatea, compoziia, modul de utilizare i pstrare, data fabricrii i termenul de valididate. Pe lng rolul de a informa, eticheta ndeplinete i rolul de a confirma calitatea i chiar pe cel de a promova produsul. La unele produse eticheta conine i codul cu bare care permite citirea i nelegerea automat a informaiilor eseniale privind produsul. Aceasta este util ns vnztorului i nu are o semnificaie anume pentru cumprtor. Ambalajul ndeplinete mai multe funcii n calitate de nsoitor util al mrfii: funcia de protecie i favorizare a activitilor de transport, manipulare, depozitare; funcia de promovare a vnzrilor. Caracteristicile produsului fac posibil identificarea unui produs, n special de ctre specialiti. Identificarea i msurarea caracteristicilor prezint importan pentru individualizarea produselor, pentru gruparea acestora pe familii, clase, grupe, la ncheierea contractelor de vnzare-cumprare. Marketingul mparte caracteristicile definitorii ale produsului n dou categorii: funcionale i ale imaginii. Caracteristicile funcionale ale unui produs sunt cele care in de aspectul lui fizic i chimic (compoziie, performane tehnice, calitate organoleptic, fiabilitate etc.) sau de serviciile care-l nsoesc i care sunt oferite de productor, de vnztor sau de ambii, servicii care se leag de posesia lui i sunt asigurate gratuit (documentare, sfaturi i instruciuni de folosire, servicii postvnzri etc.) sau cu plat (cum sunt cele de ntreinere i reparaii). Caracteristici ale imaginii sunt cele care-i ofer produsului rolul de vector de comunicare cu mediul ntreprinderii i care in de design, de marc, de calitile i defectele pe care le-a dovedit deja n consum.
5

Florin Lucian Isac, Tehnici de comunicare n matketing, Edistura Mirton, Timioara, 2006

S.C. ARIO S.R.L.

Documentele nsoitoare sunt unele documente tehnice, comerciale, care nsoesc produsele la vnzare i care ofer informaii n legtur cu produsul, modul de utilizare, exploatare i ntreinere sau ca elemente probatorii privind locul, data cumprrii, plata sumei negociate. Se utilizeaz astfel documente precum: indicaii de utilizare, certificat de garanie, certificat de calitate i garanie, carte tehnic, instruciuni de ntreinere i exploatare, aviz de expediie, facturi, chitane. Multe din aceste documente sunt prevzute de reglementri legale, vnztorul fiind obligat s le ntocmeasc i s le transmit clientului o dat cu produsul. Serviciile pot fi: consultane acordate n magazin, asigurarea transportului, reperarea i ntreinerea produsului, instruirea personalului, montaj i probe tehnologice. Cumprtorii vor prefera produsele nsoite de un set complet de se4rvicii care s fie nglobate n pre, dar care s nu duc la o cretere excesiv a acestuia. Ciclul de via al produsului Prin ciclul de via al unui produs se nelege perioada scurs ntre momentul apariiei produsului (sau a produsului - idee) destinat satisfacerii unei anumite nevoi i momentul dispariiei acestuia de pe pia. Noiunea de ciclu de via al unui produs este definit plecndu-se de la patru ipoteze: 1) produsul n cauz are o via limitat; 2) vnzrile din el traverseaz diferite stadii de evoluie; 3) n funcie de fiecare stadiu de evoluie, profiturile obinute sunt diferite; 4) strategiile de gestiune i de marketing sunt diferite de la o faz a evoluiei la alta. Dei fiecare produs i are ciclul su de via specific, n forma clasic, indiferent de produs, ciclul de via mbrac pentru toate bunurile forma literei S, fiind constituit din patru faze: 1) Lansarea (introducere) n fabricaie care se caracterizeaz printr-o cretere foarte slab a volumului de vnzri (o dat cu demararea produciei), curba profitului situndu-se sub axa abciselor, datorit costurilor mari de producie i de lansare i volumului mic de vnzri. Ritmul foarte lent de cretere a vnzrilor n aceast faz se explic prin problemele tehnice complexe, printr-o anumit rezisten pe care consumatorii o manifest la schimbarea obiceiurilor de cumprare, prin lipsa unor distribuitori care s fie dispui s preia, n calitate de detailiti, noul produs. 7

S.C. ARIO S.R.L.

Cheltuielile promoionale au, cu ocazia lansrii, cel mai ridicat nivel, ele fiind necesare pentru a informa consumatorii poteniali asupra existenei noului produs, pentru a-i incita s-l cumpere (cel puin de prob) i pentru a asigura distribuirea lui prin unitile comerului cu amnuntul. Concurena este limitat, deoarece produsul prezint caracter de noutate. Preul are tendina de a se situa la un nivel ridicat, din mai multe motive: - costurile unitare sunt mari din cauza cheltuielilor convenional-constante care, pe unitate de produs, sunt ridicate datorit nivelului sczut al produciei; - nu sunt nc rezolvate toate problemele de ordin tehnic, organizatoric i de calificare a forei de munc; - marja peste costuri trebuie s fie substanial pentru a permite acoperirea cheltuielilor promoionale necesare asigurrii creterii volumului de vnzri. Legat de preuri i promovare, pot fi adoptate patru strategii de marketing-mix: - strategia de pre ridicat-promovare susinut ( a lansrii sau smntnirii rapide), care const n a introduce produsul pe pia la un pre mare i cu un efort intens de promovare, fiind recomandat atunci cnd produsul este foarte puin cunoscut pe pia. - strategia pre ridicat-promovare slab (a lansrii sau smntnirii progresive), care se deosebete de prima prin aceea c preurile mari ale noului produs nu sunt susinute de un efort promoional pe msur (ci mult mai mic), care-i gsete aplicabilitatea n condiiile unor produse relativ bine cunoscute de consumatori. - strategia penetrrii masive, care se bazeaz pe preuri mici i pe un efort de promovare important, fiind recomandat n cazul pieelor extinse i al produselor necunoscute. - strategia penetrrii progresive, care se caracterizeaz prin preuri i eforturi de promovare reduse, practicndu-se atunci cnd produsul este bine cunoscut pe pia i piaa produsului este vast. 2) Faza de cretere este cea care marcheaz penetrarea rapid a produsului pe pia i creterea, mai nti accelerat apoi mai lent, a cifrei de afaceri i a profitului. Pentru a rspunde preteniilor unui numr din ce n ce mai mare de consumator, produsul este supus unor perfecionri continue, autoconcurena fiind preferat concurenei fcute de alii. Publicitatea continu s rmn important, dar pe msur ce volumul vnzrilor crete, raportul cheltuieli de publicitate/vnzri devine din ce n ce mai mic. Preul i pstreaz la nceput nivelul ridicat, dup care nregistreaz o tendin de scdere uoar, lucru care explic creterea cererii. Marja profitului atinge nivelul maxim, costurile reducndu-se mult mai rapid dect preurile. 8

S.C. ARIO S.R.L.

Distribuia cunoate un proces de extindere prin creterea numrului punctelor de vnzare. 3) Maturitatea este faza care se caracterizeaz prin ncetinirea evident a ritmului de cretere a volumului de vnzri i a profitului. n cadrul ei, cifra de afaceri i beneficiul ating nivelurile maxime. Aceast faz dureaz mai mult dect cele precedente, cele mai multe produse existente pe pia aflndu-se n aceast faz i au calitatea de produse mature. Produsul tinde s devin banal i, de cele mai multe ori, posibil de concurat. De aceea, se impune ca el s fie perfecionat i eventual, diversificat n continuare. Publicitatea capt caracterul unei publiciti de ntreinere, avnd rolul de a menine treaz, n rndul consumatorilor, contiina existenei i utilitii produsului. Preul continu s se reduc sau se stabilizeaz la un anumit nivel (de cele mai multe ori la nivelul adoptat de concuren). n cadrul fazei de maturitate pot fi marcate trei perioade distincte: - maturitate n cretere, cnd volumul vnzrilor continu s creasc lent; - maturitatea stabil, caracterizat prin aceea c volumul vnzrilor tinde s rmn cam la acelai nivel; - maturitatea n declin, care are specific faptul c volumul vnzrilor, ca urmare a saturrii nevoilor sau a apariiei unor concureni, nregistreaz o tendin uoar de scdere. 4) Declinul reprezint ultima faz a ciclului de via a produsului, marcnd scderea continu a vnzrilor i beneficiilor, pn la anularea lor. Aceast faz aduce n faa ntreprinderii necesitatea de a alege ntre mai multe alternative: - meninerea produsului n declin, diminund cheltuielile promoionale n aa fel nct profitul obinut s rmn nc acceptabil, aceast linie de aciune implicnd o serie de efecte negative cum ar fi: reajustarea frecvent a preurilor i a stocurilor; limitarea seriilor de fabricaie; efectuarea unor cheltuieli publicitare care ar putea cpta alte destinaii; discreditarea n faa clienilor etc.; - modificarea considerabil i relansarea produsului, ceea ce presupune cheltuieli de producie i promoionale considerabile, uneori comparabile cu cele aferente introducerii n fabricaie a unor produse noi; - abandonare progresiv a unor segmente de pia nerentabile; - sistarea produciei, aceasta fiind decizia cea mai dureroas pentru ntreprindere. Strategii de nnoire a produselor

S.C. ARIO S.R.L.

n marketing prin produs nou se nelege orice produs care se deosebete, sub aspect constructiv i funcional, de cele existente, concretizndu-se n: un produs cu totul nou, care conduce la apariia unei noi piee; o nou marc, care permite ntreprinderii s ptrund pe o pia existent; o extindere a gamei, prin prelungirea unei linii de produse deja implementate; un produs perfecionat, cu performane mult superioare celor existente; un produs similar sub aspectul caracteristicilor fizico-chimice, dar mult mai ieftin.

n concluzie rezult c exist dou modaliti distincte de nnoire a produselor: 1) prin difereniere i 2) prin ruptur. Principalele caracteristici ale acestora sunt prezentate n tabelul nr.1: STRATEGII INOVAIONALE Tabelul nr. 1 Inovare prin difereniere Inovare prin ruptur Difereniere care rspunde unei Un ansamblu de diferenieri care insatisfacii difuze conduce la o noutate de anvergur Percepia diferenierii cel puin pe un Apariia unei noi piee segment de pia Avantaje relativ evidente, dar uor de Avantaje durabile copiat Eficien ridicat n ramurile n care Eficien foarte ridicat n ramurile produsele sunt n curs de dezvoltare Contribuie la tradiionale, ale cror produse se caracterizeaz prin longevitate aprofundarea Sunt greu de anticipat

profesionalismului

Exist dou ci diferite de a obine un nou produs: 1) prin cercetri proprii (cercetarea-inovarea fiind rezultatul unei strategii de dezvoltare intern, bazat pe fore proprii de cercetare, sau al unei politici contractuale-cnd se face apel la organisme specializate din afara ntreprinderii); 2) respectiv). 10 prin achiziie (care poate consta n cumprarea de brevete, care-i permit firmei s fabrice noul produs n premier, sau obinerea dreptului de fabricaie sub licen a produsului

S.C. ARIO S.R.L.

Cele mai multe firme combin aceste dou maniere de aciune.

1.4. Preul
Preul se afl ntr-o foarte strns corelaie de interdependen cu costurile de producie, al crui nivel au la baz cheltuielile necesare de munc omeneasc. Conform teoriei utilitii, preurile sunt expresia utilitii mrfurilor, derivnd din aciunea legii egalizrii utilitii marginale pe leu cheltuit. Att direct, ct mai ales n strns legtur cu costurile, preul determin nivelul i evoluia ofertei de mrfuri. Comparativ cu alte variabile ale mix-ului de marketing, preurile prezint unele particulariti: - preul este o variabil abstract, deosebindu-se astfel esenial de toate celelalte (care se concretizeaz n bunuri materiale i servicii -cazul produsului -, n canale i tehnici de distribuii, n soluii de promovare- publicitate.) - preul este variabila care conduce la transformarea valorii n venituri, motiv pentru care mai este considerat i singura component care aduce valoare. - preul este cea mai flexibil component a mix-ului, deoarece deciziile referitoare la preuri pot fi aplicate imediat. - politicile privind preurile, spre deosebire de altele, nu pot fi protejate, ele putnd fi oricnd imitate sau surclasate de ctre concureni. Clasificarea preurilor Pe piaa intern i internaional, actele de vnzare-cumprare se deruleaz la preuri diferite, care pot fi clasificate n funcie de mai multe criterii. n funcie de modul n care reacioneaz la variaia factorilor determinani, preurile se mpart n: - variabile sau libere, care se pot schimba imediat ce se modific parametrii factorilor de influen; - fixe, care-i pstreaz (prin deciziile celor care au posibilitatea s le impun) acelai nivel un timp mai ndelungat, indiferent de modul n care se realizeaz producia i circulaia mrfurilor; 11

S.C. ARIO S.R.L.

- semivariabile (limit), n cazul crora sunt fixate (de ctre cei care sunt abilitai s ia decizii n domeniul preurilor) nu niveluri inice, ci doar limitele pn la care (sau de la care ) ele se pot ridica (sau cobor). n funcie de formele de organizare a vnzrilor preurile pot fi: - preurile negociate, ale cror niveluri se stabilesc prin tratative, ele fiind cel mai pe larg practicate de agenii economici, mbrcnd urmtoarele forme mai cunoscute: - preuri de burs, utilizabile n cadrul mrfurilor fungibile, ele fiind ntlnite i sub denumirea de cursuri sau de cotaii, stabilindu-se la intervale de timp scurte (zilnic chiar), n baza raportului cerere-ofert i fiind publicate n liste speciale (difuzate la toate celelalte burse din lume); - preuri de licitaie, practicate doar n cazul anumitor categorii de mrfuri (exceptate regimului operaiunilor de burs), care sunt oferite simultan unui numr mai mare de cumprtori, fiind vndute efectiv celui care i asigur acestuia (preului) nivelul cel mai avantajos; - preuri de tranzacie, care se stabilesc, prin negocieri, pentru fiecare operaiune comercial (tranzacie) n parte, prin acordul celor dou pri, aria lor de utilizare ntinzndu-se de la produsele specifice, bine individualizate, pn la cele care fac obiectul operaiunilor de burs (caz n care ele vor oscila n jurul preurilor de burs); - preurile rezultate din acorduri (nelegeri prealabile) intervenite ntre firme (sau chiar ntre state), nelegeri viznd, de cele mai multe ori, un ansamblu de activiti comerciale, ele concretizndu-se n: 1. 2. 3. preuri de acord, ntlnite n cazul unor produse care circul pe relaia importpreuri de cartel, utilizate de unitile economice constituite ntr-un cartel n preuri de nelegere, rezultate n urma unor convenii ntre firmele concurente. export n baza acordurilor bilaterale ncheiate ntre rile productoare i cele consumatoare; diverse scopuri, inclusiv n cel al coordonrii aciunilor care vizeaz preurile practicate;

Obiectivele politicii de pre Fiecare ntreprindere i propune prin intermediul politicilor viznd preurile (dar nu numai) unele obiective principale i secundare care-i privesc existena, volumul activitii, rentabilitatea, imaginea impus pe pia. 1. n ceea ce privete existena, primul obiectiv pe care i-l propune o ntreprindere, mai ales atunci cnd se afl ntr-o poziie concurenial nefavorabil, este cel al supravieuirii. Dac 12

S.C. ARIO S.R.L.

poziia ei pe pia este ameninat, pentru a nu fi eliminat de pe aceasta, ea va manifesta tendina de reducere a preurilor (n dorina lichidrii stocurilor i meninerii n activitate a personalului), fr a cobor ns cu ele sub nivelul costurilor de producie. 2. Volumul de activitate corespunztor unei ntreprinderi productoare de bunuri materiale sau servicii este cel mai sugestiv pus n eviden de cifra de afaceri. n condiiile n care costurile, respectiv beneficiile sunt greu de estimat sau atunci cnd se urmrete extinderea cotei pieei proprii, maximizarea cifrei de afaceri devine obiectivul fundamental, lucru care devine posibil tot prin msuri de reducere a preurilor. 3. Maximizarea vitezei de penetrare a firmei pe pia reprezint un obiectiv foarte strns legat de cel precedent, el putndu-se atinge n primul rnd prin practicarea unor preuri de penetrare, care de cele mai multe ori sunt de nivel cobort numai n perioadele ct penetrarea este preocuparea de prim rang a ntreprinderii. 4. Maximizarea profitului este cel mai complex obiectiv pe care i-I poate propune o firm. 5. Pstrarea sau chiar mbuntirea imaginii pe care i-a impus-o n rndurile clientelei este un alt obiectiv pe care o firm i-l poate fixa i atinge prin intermediul politicilor viznd preurile, practicnd niveluri ale acestora ct mai ridicate (care se asociaz, n ochii consumatorilor, cu niveluri ridicate ale calitii produselor). Factori care influeneaz preurile Deciziile cu privire la preuri se fundamenteaz pe elemente diferite n funcie de statutul pe care l are decidentul (vnztor sau cumprtor), de obiectivele urmrite n strategiile de marketing-mix ale ntreprinderii, de poziia deinut de firm pe pia (lider, colider, challenger etc.),de informaiile disponibile n legtur cu evoluia cererii, ofertei i a raportului ntre acestea, de capacitatea ei de a influena individual nivelul preului (de statutul de monopol, de monopson, de oligopol etc.). Principalele elemente care influeneaz preurile sunt: - costurile de producie - au calitatea de pivot al evalurii preurilor i confer limita obiectiv a nivelului preurilor sub care activitatea productorilor devine falimentar. - raportul cerere-ofert trebuie avut n vedere atunci cnd se studiaz starea i evoluia preurilor. Preurile cresc pe msur ce crete valoarea raportului cerere-ofert i scad pe msura creterii raportului ofert-cerere.

13

S.C. ARIO S.R.L.

- comportamentul cumprtorilor - consumatorii asociaz preurilor o anumit calitate a produselor: preurile mari o calitate nalt, iar preurilor mici o calitate cobort. - ciclul de via al produselor - este n strns corelaie cu preurile deoarece fiecare faz a acestuia se caracterizeaz printr-o elasticitate distinct a cererii, elasticitate care va influena strategiile de pre din fazele care urmeaz.

1.5. Promovare
Politica de promovare reprezint procesul de conducere unitar a aciunilor ce vizeaz informarea i atragerea, ntr-o ct mai mare msur, a cumprtorilor poteniali, spre produsele oferite i determinbarea clienilor la cumprare. 6 Scopul general al eforturilor promoionale este acela de a influena comportamentul. Chiar dac pledoaria nu este direct i nu se cere trecerea imediat la aciune, motivul pentru care marketerii cheltuie timp i bani n promovare este acela de a-I determina pe anumii oameni s se comporte ntr-un anumit fel. n marketing promovarea este folosit pentru: Furnizarea de informaii. Att cumprtorii ct i vnztorii beneficiaz de pe urma funciei informative ndeplinite de promovare; cumprtorul primete informaii despre produse noi, ce-i pot fi utile, iar vnztorii i pot informa clienii poteniali despre produsele sau serviciile oferite. Stimularea cererii este cel mai evident i mai direct scop al promovrii; marketerii vor s li se cumpere produsele, i pentru aceasta, ncearc s influeneze oamenii n direcia trecerii la o astfel de aciune. Diferenierea produsului. Nici un consumator de rnd nu are o motivaie interioar pentru a cuta informaia cu ajutorul creia s fac diferenierea ntre mrci. n acest punct intervine efortul deliberat al firmei care, prin intermediul promovrii, ofer astfel de informaie. Aducerea aminte. Chiar i clienii actuali sunt o audien bun pentru mesajele promoionale. Lor trebuie s li se reaminteasc avantajele produselor pentru a-I mpiedica s-i schimbe preferinele, mai ales atunci cnd cele concurente se nnoiesc. Contraatacarea concurenilor. Concludente n acest sens sunt firmele Pepsi-Cola i Coca-Cola care sunt angajate ntr-o lupt promoional de ani de zile.

Ramona Lile, L. Blan : Administrarea afacerilor, Editura Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2007

14

S.C. ARIO S.R.L.

Neutralizarea informaiilor defavorabile. Loviturile vin uneori i din partea Atenuarea fluctuaiilor cererii. Multe firme sunt confruntate cu neajunsurile unei Influena persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental. Exemple de publicului care deine i rspndete informaii nefavorabile, aplicnd clasica tehnic a zvonului. cereri sezoniere i, pentru a-i utiliza capacitatea n extrasezon, pot apela la promovare. acest gen sunt articolele i emisiunile despre situaia precar a colilor din mediul rural sau despre viaa oamenilor din satele neelectrificate, ale cror mesaje sunt direcionate, n primul rnd ctre persoanele sus-puse din Ministerul nvmntului i Renel. Influenarea comportamentului public. n aceast categorie se include campaniile contra fumatului, contra consumului de alcool sau pentru conducerea cu vitez moderat pe drumurile publice. Principalele forme de promovare folosite sunt: Reclama Rezumndu-i coninutul ntr-o singur propoziie, putem spune c reclama este comunicarea pltit i impersonal cu piaa. Cuvntul vine din latin, unde clamare nseamn chemare7. n raport cu celelalte forme de promovare, ea ofer cteva avantaje i anume: costul mic al unui contact; chiar dac se cheltuie sume mari pentru o secund de uurina repetrii, care este foarte necesar pentru a face mesajul cunoscut; permite un grad mare de flexibilitate i creativitate n raport cu celelalte forme; natura impersonal a reclamei este deosebit de util pentru produsele sensibile- pe televiziune, mesajul ajunge la milioane de oameni, iar raportul cost/persoan este foarte mic;

care oamenii nu sunt dispui s le discute n public - cum sunt cele de igien corporal sau medicamentele; muli consumatori atribuie un anumit prestigiu produsului cruia I se face reclam prin mass-media, datorit simplului fapt c este cunoscut la nivel naional. Dezavantajele asociate reclamei sunt: costul total este principalul dezavantaj deoarece, pentru derularea unei campanii, nu furnizeaz feed-back direct; dac mesajul produce confuzie n mintea audienei, nu trebuie investite sume mari; exist posibilitatea de a da explicaii suplimentare;

Florin Lucian Isac, Tehnici de comunicare n matketing, Edistura Mirton, Timioara, 2006

15

S.C. ARIO S.R.L.

este greu de personalizat. n vnzarea direct, marketerul cunoate ce i place i ce nu comparativ cu vnzarea direct, de exemplu, nu este la fel de eficace n motivarea i place unui client i pregtete o prezentare individualizat, lucru imposibil n reclam; aciunii de cumprare. Promovarea vnzrilor Promovarea vnzrilor const n furnizarea unor stimulente locale i imediate care s-I motiveze pe clieni s cumpere aici i acum. Instrumentele incluse n aceast grup, chiar dac au doar efecte pe termen scurt, prezint dou mari avantaje: genereaz interes i emoie; deoarece sunt evenimente ieite din comun, au un mare permit accesul la pia, atunci cnd celelalte ci de promovare sunt blocate prin lege, potenial de atragere a ateniei publicului; cum este cazul interzicerii reclamei pentru igri n mass-media american sau romneasc. Relaiile cu publicul Relaiile cu publicul sunt o form de comunicare personalizat i nepltit unui ter, cu persoanele fizice i juridice interesate n activitatea firmei. Purttorii de interes pot fi proprietarii, angajaii, comunitatea local, clienii, furnizorii, guvernul i alii. O parte a RP cuprinde aspecte fr legtur direct cu vnzrile, cum sunt rspunsurile la cererile de informaie venite din partea jurnalitilor sau sponsorizarea programelor sociale. Cealalt parte a RP, cunoscut sub numele de publicitate, se ocup cu rspndirea unor informaii despre firm sau produsele ei, care s le creeze o imagine favorabil. Avantajele oferite de RP sunt: costul total este relativ redus; mesajul este perceput ca fiind veridic, deoarece prerile unor persoane din afara

firmei, aparent dezinteresate, sunt percepute ca fiind foarte credibile. Dezavantajele constau n lipsa controlului i viaa limitat a mesajului. n primul rnd, nu toate prerile exprimate n mass-media sunt favorabile i, n al doilea rnd, mesajele nu pot fi repetate, deoarece nu ar mai fi percepute ca avnd un caracter dezinteresat.

16

S.C. ARIO S.R.L.

Cap.2 STUDIU DE CAZ SC ARIO SRL 2.1. INTRODUCERE

S.C. ARIO S.R.L. a fost nfiinat n anul 2005 de ctre Fedor Arabela i Lazr Ionu, care sunt n prezent conductorii acestei societi. Cu un capital social vrsat de 150.000$ (100.000$ provenind dintr-o motenire primit de asociata Fedor Arabela, restul fiind obtinui dintr-o afacere anterioar) societatea a venit pe pia nu cu scopul de a obine profit imediat, ci pentru a se infiltra, pentru a intra in rndul tuturor categoriilor de consumatori i pentru a-i atrage pe acetia ctre produsele pe care le promoveaz i pe care le produce: lentile de contact. Aceast firm activeaz pe piaa municipiului Arad, avnd ca obiect de activitate importul i distribuia de aparatura medical oftalmologic, lentile de contact i soluii pentru ntreinerea lentilelor de contact. Sperm ca in timp ARIO s devin una din cele mai cunoscute i apreciate societi productoare de lentile de contact. ncercm s asigurm un echilibru ntre calitatea oferit i preul practicat, fiind convini c produsele noastre ntrunesc standardele necesare. Obiectivul societtii noastre este creterea profitului firmei cu 25% n urmtoarele 6 luni ajungnd la 500.000$. V invitm s descoperii aproape tot ce se poate ti despre noi n lucrarea de fa, i poate, dup ce aflai aceste lucruri, ne vom mndri c v-am ctigat drept client. Acesta este de fapt scopul nostru: s atragem clieni i s le oferim tot ce se poate mai bun. Iar dac vom reui, victoria v-o datorm dumneavoastr, faptului c ai crezut n noi i ne-ai sprijinit.

V mulumim!

17

S.C. ARIO S.R.L. 2.2 ANALIZA PIEEI 2.2.1. Identificarea pieei

Piaa reprezint spaiul valorificrii activittii unui numr mare si eterogen de firme, fiecare dintre acestea urmrind de fapt ocuparea unei anumite poziii in ansamblul pieei, care s i asigure valorificarea eficient produselor oferite spre vnzarea consumatorilor8. Societatea ARIO ofer clienilor si servicii de calitate folosindu-se de aparate de ultim or din domeniul tehnicii medicale. Personalul firmei noastre este in pas cu toate noutile n domeniul lentilelor de contact i urmrete o satisfacere ct mai bun a cerinelor. Personalul este format din director general, director executiv, director tehnic, contabili, secretari, medici i asisteni specialiti, tehnicieni specializai la firmele productoare, avnd experiena ndelungat n domeniul de activitate. De asemenea trebuie subliniat faptul c ARIO este unicul reprezentant n Romnia al firmei productoare de aparate auditive Pure Tone din Marea Britanie. Firma noastr este remarcat i apreciat pentru diverse tipuri de lentile pe care le punem la dispoziia clienilor notri. Alegerea lor o vei face n funcie de corecia de care avei nevoie, precum i de modul n care vei dori s le purtai: alternativ cu ochelari sau zilnic. Tendina actual este ctre portul lentilelor cu nlocuire zilnic, n plus, avei libertatea de a v schimba culoarea ochilor. In ceea ce privete locaia societii noastre, noi considerm c zona Bulevardului Revoluiei, unde este amplasat, este o zona prielnica deoarece vom beneficia de muli clieni i vom fi usor de reperat. Teritoriul pe care ne propunem sa-l cucerim cu produsul nostru lentile de contact este judeul Arad. Societatea noastr concureaz cu firme destul de influente, cum ar fi Optimed, Miraj, Change Look. ns datorit calitii produselor noastre deinem pe aceast pia o cot de aproximativ 30%, care ne situeaz pe locul al II-lea in ierarhia celor mai cunoscute firme ce produc si comercializeaz lentile.

Topul firmelor productoare de lentile de pe piaa judeului Arad in anul 2005:

8

t. Prutianu, C. Munteanu, C. Caluschi: Inteligena marketing plus, Editura Polirom, Iai, 2005..

18

S.C. ARIO S.R.L.

Tabelul nr.2 Nr. Crt. Denumirea firmei 1 Optimed 2 Ario 3 Change Look 4 Miraj *Estimrile sunt fcute cu aproximaie Cota de pia (%)* 45 30 13 7

Optimed a obinut poziia de lider datorit faptului c serviciile si produsele lor sunt de calitate, dar practicnd preuri foarte ridicate. De pe alt parte, celelalte firme concurente s-au remarcat prin produse de calitate inferioara, dar care sunt oferite la preuri reduse. Societatea ARIO ns, urmrete s asigure potenialilor clieni lentile de contact de calitate superioar, dar, n acelai timp i preuri rezonabile, realiznd astfel un raport ct mai eficient ntre calitate i pre. Aceasta va duce la deinerea de ctre societatea noastr a unei poziii ct mai nalte pe piaa lentilelor de contact. n urma cercetrilor efectuate am ajuns la concluzia c piaa produsului nostru este alcatuit din: nonconsumatori absolui alctuii din acele persoane care din anumite motive (vrst, cultur) nu au purtat i nici nu vor purta vreodat lentile de contact. Pentru btrni, produsul nostru este inadecvat; nonconsumatorii relativi sunt cei care ar putea avea nevoie de lentile de contact dar nu le achiziioneaza nca din diverse motive conjuncturale: nu dispun de suficiente venituri, nu stiu de existena produsului, nu sunt convini de valoarea acestuia. Oricare ar fi motivul pentru care ei nu utilizeaz produsul, nu vor fi luai in considerare la stabilirea dimensiunii pieei n momentul calculului; consumatorii efectivi reprezentai in Arad de toi locuitorii judeului Arad, mai puin nonconsumatorii absolui si relativi. Piaa actual este formata din totalul purttorilor de lentile de contact. Aceasta se mparte in: piaa actual a intreprinderii care este reprezentat de clienii fideli nou; pita actual a concurenei reprezentat de clienii fideli altor clinici sau cabinete particulare. Piaa potential a intreprinderii este reprezentat de persoanele care ar putea folosi lentilele de contact dac li se vor da motive bine ntemeiate s o fac. De exemplu, cei care 19

S.C. ARIO S.R.L.

poart ochelari i ar vrea s nu-i mai poarte pot fi convini s renune la ei, s poarte lentile explicndu-se avantajele lor, ct de utile sunt. Conform statisticilor, populaia totala din oraul Arad (ora ales pentru a fi analizat in acest studiu de pia) este aproximativ 291.700 persoane dispersai pe o suprafa de circa 7.700 kmp. La aceast populaie se adaug 1.000 de studeni din provincie. Din totalul populaiei circa 37.000 sunt copii sub 10 ani care reprezint pentru noi nonconsumatorii relativi. Prin politic de marketing firma urmrete ca acetia s devin clieni fideli odat cu trecerea timpului. La aceast populaie se adaug firmele productoare de ochelari din Romnia, n numr de 25.

a) Piaa consumului neproductiv (consumatori finali) Populaia total a pieii produsului la care ne raportm este de : N1=291.700+1000=292.700 persoane Pe piaa produsului se gsesc persoane care nu folosesc lentile de contact. Acetia sunt non-consumatori absolui (35%). NCA1= 35% x 292.700= 102.445 persoane Piaa teoretic: PT1= 292700 102.445 = 190.255 persoane Din acest numr se va scdea numrul non-consumatorilor relativi (45%). NCR1= 45% x 190.255 = 85.614 persoane Piaa actual: PA1= PT1 NCR1 = 190.255 85.614 = 104.641 persoane Piaa actual a consumatorilor finali este dat de numrul de persoane care folosesc lentile de contact in mod constant. b) Piaa consumului productiv (firmele productoare de ochelari din Romnia) In Romnia sunt 25 de firme productoare de ochelari (N2= 25 firme). O parte din aceste firme ii procur firmele din producie proprie (35%). NCA2 = 35% x 25 = 9 firme PT2 = N2 NCA2 = 25 9 = 16 firme 20

S.C. ARIO S.R.L.

Din acest numr se scade numul non-consumatorilor relativi, care este in proporie de 25%. NCR2 = 25% x 16 = 4 firme PA2 = PT2 NCR2 = 16 4 = 12 firme

2.2.2. Caracterizarea pieei

SC ARIO SRL fiind productoare de lentile de contact, se adreseaz att persoanelor care le poart ct si firmelor productoare de lentile de contact. Aceti cumprtori sunt grupai in: consumatori fideli (cumprtori care achiziioneaza in mod frecvent lentile, cand doresc sa-i schimbe culoarea ochilor sau doar pentru vedere); consumatori oscilani (care nu folosesc prea des lentile, iar atunci cand le achizitioneaz nu in cont de firmele productoare si de ofertele existente pe pia). Din punct de vedere al tipului de produs achiziionat consumatorii pot forma piaa activ a intreprinderii (PAI), care achiziioneaza in mod frecvent lentilele firmei Ario, iar piaa actual a concurenei (PAC), format din cumprtorii care achiziioneaz lentile de contact realizate de firmele concurente. Piaa este alctuit din populaia cu vrst de peste 10 ani cu studii medii sau superioare cu venituri medii sau mari. Cei care nu folosesc produsul nostru i nici nu l recomandm, sunt btrnii. Produsul nostru se adreseaz in mod special tinerilor, adolescenilor care vor s-i schimbe look-ul, care doresc s renune la ochelari i s-i nlocuiasc cu ceva mult mai modern i mai uor de purtat, lentilele de contact. Muli dintre tinerii care solicit produsul nostru nu au probleme cu vederea, ci vor doar s-i schimbe culoarea ochilor. Milioane de oameni beneficiaz de avantajele lentilelor de contact. Studiile i cercetrile efectuate de-a lungul anilor au fcut posibil ca la ora actual s poat fi corectat cu lentilele de contact o gam larg de erori de refracie: miopie, hiper metropie, astigmatism, presbiopie. n special persoanele cu vrste cuprinse ntre 14-25 ani care au purtat foarte mult ochelari, pe care nu-i mai suport, vor s scape de ei i totodat vederea lor s fie normal, sunt foarte entuziasmai atunci cnd ies din cabinetele noastre cu lentile de contact achiziionate. De aceea ei se prezint cu nou drag la cabinetele noastre care efectiv le schimb viaa.

2.2.3. Evaluarea
21

S.C. ARIO S.R.L.

Informaiile obinute i pun pe cumprtori, de cele mai multe ori, n faa a mai multor alternative, dintre care trebuie s aleag una. Situaia este similar cu cea a unui proces de decizie, cu deosebire ca posibilitile de evaluare a consecinelor sunt reduse, la fel si metodele de ierarhizare a variantelor. Totui, cumprtorul va face o evaluare a situaiei de cumprare plecnd de la unul sau cteva criterii eseniale (pre, calitate, condiii de plat etc.) fr a neglija i unele aspecte mai puin importante (ambalaj, culoare, aspect). Lentilele ARIO sunt confortabile din prima zi pn n ultima zi dac sunt intreinute i manevrate adecvat, vederea este clar, iar ochii sunt sntoi. Lentilele ARIO v ofer libertatea maxim pe care o cere stilul dumneavoastr de via activ. Firma noastr ofer multiple informaii i diferite feluri de lentile de contact dup preferinele fiecrui client de-al nostru. Lentila de contact ARIO de ultima or este O2Optix care se poate purta 11 ore pe zi i chiar mai mult, ocazional se poate dormi cu aceasta lentil. O2Optix ofer confort sporit ntreaga zi chiar i atunci cnd este purtat n mediu cu aer condiionat sau n faa calculatorului. Lentilele se inlocuiesc lunar. Lentila de contact cu port continuu de pn la 30 de zile si nopi Night & Day inltur inconvenabilile manevrri i intreineri zilnice, oferind, datorit materialului su unic, o vedere clar 24 de ore din 24. Lentilele se nlocuiesc lunar. Lentilele Focus Dailies sunt de unica folosint si sunt ideale pentru port ocazional: sport, weekend. Ele elimin inconvenabilele intreineri zilnice. Sunt igienice, reprezentnd combinaia ideal ntre siguran i confort. Lentilele Focus Monthly Visitin + se recomand pentru port zilnic. Lentilele se nlocuiesc lunar. Purttorilor de ochelari le oferim alternativa unei lentile de contact Focus Progressives sau Dailies Progressives. Nici chiar astigmatismul nu mai este o problem. Acum putei purta lentile Focus Tonic Monthly sau Dailies Tonic. Gama de lentile cosmetice Freshlook se prezint sub 3 feluri: o pentru schimbare cu aspect natural a ochiului deschis si nchis la culoare; o pentru nuanarea ochilor deschii la culoare; o pentru schimbarea intens a ochiului nchis la culoare. 22

S.C. ARIO S.R.L.

Vnzrile poteniale sunt dependente de capacitatea pieei de referin. Avnd n vedere c numrul consumatorilor poteniali de lentile (N) este de 85.614 de persoane, iar intensitatea medie de consum (I) este de 2 lentile pe an, capacitatea pieei poate fi determinat astfel: Cp = N*I Cp=85.614 *2 = 171.228 lentile Acesta este numrul maxim de lentile care ar putea fi cumprate anual pe pia. Valoarea total a vnzrilor de lentile, lund in calcul un pre mediu (p) egal cu 39,8 lei, este exprimat prin potenialul pieei: pp = Cp*p pp = 171.228*39,8 = 6.814.874.4 lei Deci, suma de bani obtinut prin vnzrile maxime posibile in condiiile de preuri i venituri determinate este de 6.814.874.4 lei. n funcie de aceste valori (dar i de altele) se fundamenteaz strategii i decizii care sunt corelate ulterior cu posibilitile firmei, toate avnd drept scop creterea valorii firmei, aceasta realizndu-se bineineles concomitent cu satisfacerea dorinelor consumatorilor la un nivel ct mai ridicat.

2.2.4. Segmentarea pieei

Operaiunea de segmentare a pieei const n divizarea ei n mai multe pri distincte, bine individualizate, fiecare dintre acestea trebuind s fie suficient de omogene sub aspectul comportamentului consumatorului, nevoile i aspiratiile acestuia (astfel nct diferenele dintre acestea s fie foarte evidente), putnd constitui o inta de atins prin intermediul unui procedeu de marketing-mix.

Segmentarea pieei este o operaiune util, asigurnd: folosirea mai eficient a resurselor de marketing; o mai bun cunoatere a nevoilor clienilor; o mai puternic fidelizare a clientelei; o mai bun intelegere a concurenilor; o mai bun definire a obiectivelor si performanelor. 23

S.C. ARIO S.R.L.

n acelai timp ns, segmentarea este caracaterizata i prin unele dezavantaje: orientnd eforturile intreprinderii numai asupra unor sectoare ale pieei, ea conduce, inevitabil, la neglijarea altora. Prin diversificarea strategiilor i tehnicilor de marketing-mix, ea determin creterea considerabil a costurilor de producie i de desfacere. n raport cu diverse criterii de clasificare se pot face delimitri ntre mai multe tipuri de segmentare: descriptiv sau socio-demografic; pe stiluri de via sau socio-cultural; comportamental si atitudinal; dup avantaje cutate de consumatori; dup venituri. n segmentarea pieei vom recurge la marketingul segmentar care presupune o adaptare a ofertei nu numai pentru fiecare consumator n parte, ci pentru grupe relativ omogene de consumatori. Criteriile dup care ne vom segmenta piaa sunt: 1) Citerii geografice: zona teritorial: judetul Arad categorii de habitate: urban categorii de localitti: mari densitatea populaiei: medie 2) Criterii socio-demografice: sexul: feminin si masculin Structura pe sexe a populatiei este : - 51% persoane de sex feminin - 49% persoane de sex masculin

49% 51%

sex fem inin sex masculin

24

S.C. ARIO S.R.L.

vrsta: persoane peste 10 ani - persoane 10-20ani (35%) - persoane 20-40ani (45%) - persoane peste 40 ani (20%)
45% 20% 35%

10-20 ani

20-40 ani

peste 40 ani

categoria socio-profesional: 12%

8%

25%

elevi studenti salariati pensionari

- elevi (25%) - studeni (20%) - salariai (35%) - pensionari35% (8%) - omeri (12%)
20%

someri

pregtirea profesional: - fr studii (10%) - studii primare (15%) - studii medii (45%) - studii superioare (30%)

10% 30% 15%

fara studii studii primare studii medii

45%

studii superioare

25

S.C. ARIO S.R.L.

3) Criterii socio-psihologice: clasa sociala: inferioar, de mijloc i superioar stilul de via: libertin, sedentar, workaholic trsturile de personalitate: introvertit, extrovertit, autoritar, solitar 4) Criterii bazate pe comportament: o Scopul cumprrii lentilelor: vrei s scapi de ochelari, vrei s ari mai bine; o Caracteristicile urmrite: calitate, pre, cantitatea informaiilor; o Fidelitatea: moderat; o Atitudinea: persoane care sunt relativ bine informate despre existena lentilelor noastre de contact si persoane care i manifest dorina de cumprare; o Rspunsul dat la diferite variabile ale marketingului mixt: clientela atras de pre i de calitatea produsului; o Presiunea timpului: in criz de timp. Consumatorii unui produs difer mult de la unii la alii i, n consecin, ei vor avea cerine diferite i vor cumpra sortimentul sau articolul care le va satisface ntr-o mai mare msur nevoile specifice. Trebuie stabilite mai nti criteriile n funcie de care apar diferenele dintre consumatori i apoi se vor alege cele mai relevante pentru a identifica segmente distincte. Cerinele i comportamentul cumprtorilor difer i in funcie de clasa social din care fac parte, stilul de viata si trsturile de personalitate. Segmentarea care are la baza comportamentul consumatorilor const n mprirea acestora in grupuri ct mai omogene prin luarea n considerare a unor caracteristici cum ar fi: atitudinile fa de marc sau produs, cunostinele i experiena legate de utilizarea sau consumul produsului, motivaia cumprrii, perceptia. 5) Criterii economice - venituri mici: < 3.500.000 lei (10%) - venituri medii: 3.500.000 8.000.000 lei (65%) - venituri mari: > 8.000.000 lei (25%)

26

S.C. ARIO S.R.L.

25%

10%

65%

Venituri mici

Venituri medii

Venituri mari

2.2.5.Piaa int
Produsul nostru se adreseaz att brbailor ct i femeilor dar trebuie s recunoatem, totui, c balana se nclin n favoarea femeilor. Lentilele de contact se adreseaz n mod special tinerilor din Arad cu varsta intre 15-25 de ani. Ei sunt cei care ii doresc cel mai mult, majoritatea gandind: lentile de contact... s nu mai port ochelari... ideal! Cu ajutorul lor i poti schimba look-ul, iar modul n care arat ochii ti sunt un element indispensabil al personalitii. Interesul oamenilor pentru acest produs este influenat de ocupaie i de stilul de via. Cumprtorii notri sunt n general dinamici, doritori de ceva nou, mai modern, cu iniiativ, ncreztori n forele proprii cu un venit mediu sau ridicat care le permite accesul la aceste lentile. Tendinele pieei pe care evolueaz afacerea sunt favorabile expansiunii. Tendina vnzrii este ascendent i anticipm o bun primire pe pia produselor noi.

27

S.C. ARIO S.R.L. 2.3 PRODUSUL 2.3.1. Atribute si funcii

n general, prin produs se nelege un ansamblu de atribute sau de caracteristici fizice i chimice tangibile, reunite intr-o form identificabil, potrivit destinaiei pe care o are. n marketing, produsul apare ca o entitate ce poate satisface o nevoie. Pornind de la aceast premis, produsul a mai fost definit i ca fiind orice lucru care poate fi oferit pe o pia pentru a satisface o dorin sau o nevoie. Produsul nostru este unul neperisabil, ce se prezint ntr-o form material i nu se consum la o singur utilizare. Vederea este unul dintre cele mai importante simuri ale fiinei umane, prin care obine informaii necesare vieii dar este ignorat n multe cazuri cu bun stiin, dei protejarea ei este la ndemna oricrui. S artm bine este un aspect important al vieii noastre. Purtm cele mai la mod haine, mergem la cei mai renumii stiliti, ncercm chiar chirurgia estetic. Ochii notri nu fac excepie de la aceste tendine. Verdictul este clar: oamenii arat mai bine fr ochelari. n cadrul unui studiu sponsorizat de Baush & Lomb, de 3 ori mai multe persoane, dintre cele chestionate cred c femeile arat mai bine fr ochelari si de 2 ori mai multe cred c brbaii arat mai bine fr ochelari. Acesta este motivul poate pentru care din ce n ce mai multe persoane poart lentile de contact sau apeleaz la chirurgia refractiv pentru a-i corecta vederea. O lentil de contact este un disc hidrofilic care plutete pe cornee. Exist nenumrate opiuni. La fel ca i lentila ochelarilor, lentila de contact este special conceput s focalizeze lumina la nivelul retinei ochiului tu. Dar, deoarece lentila acoper corneea, ea corecteaz ntregul tu cmp vizual (spre deosebire de ochelari, la care se poate privi i pe dedesubt). Lentilele de contact plutesc pe filmul lacrimal care scald ochiul atunci cnd clipeti deci trebuie s-i pstrezi ochii hidratati i bine umezii atunci cand pori lentile de contact. Atunci cnd pori lentile de contact sentimentul de libertate nu este numai psihic, deoarece vizibilitatea net beneficiaz de un cmp cu o deschidere de 180 de grade, fr alte inpedimente pe care o pereche de ochelari le provoac atunci cand i pui pe nas. Cei care prefer lentilele colorate trebuie s-i aleag cu grija culoarea care i poate pune mai bine n valoare. De

28

S.C. ARIO S.R.L.

asemenea, mrimea potrivit se stabilete n urma unor msurtori oculare, altfel exist riscul unei priviri fixe si artificiale. De ce sunt lentilele de contact mai speciale dect ochelarii? n primul rnd pentru c datorit dimensiunii lor reduse (diametrul cuprins ntre 9 i 14,5 mm) i a faptului c se aplic direct pe ochi, pe cornee, nu se vd, adica nu modifica fizionomia. Ele i pot schimba look-ul, i pot accentua sexualitatea. Lentilele de contact sunt recomandate oricprui purtptor de ochelari cu ochii sntoi care doresc o acuitate vizual mai bun i un cmp vizual normal. Avnd lentile de contact poi s practici orice fel de sport (tenis, baschet, ski, not), nu se aburesc, nu alunec de pe nas, poi s-i adaptezi machiajul la inut, poi s dansezi fr emoie c o s le pierzi la o micare mai vioaie. Exist lentile moi si lentile dure, n funcie de materialul din care sunt confecionate. Cele dure sunt mai puin populare la noi, cele moi sunt cele mai folosite si mai populare. Ele sunt confecionate din materiale mai mult sau mai puin hidrofile, dar care au o bun transmisibilitate la oxigen, adic las corneea sa respire in timpul purtrii. Sunt bine tolerate pentru c senzaia de corp strin nu exist sau dispare foarte repede dup aplicare. Lentilele de contact cosmetice care pot schimba culoarea irisului pot fi att cu, ct i fr dioptrie, deci pot s nlocuiasc ochelarii i s schimbe i culoarea ochilor. Exist o gam larg de nuane i culori n funcie de productor i pot fi doar nuanatoare sau profund colorate, cu sau fr contur. Exist lentile de contact pentru mbuntirea aspectului unui ochi inestetic, care a suferit modificri n urma unui tratament sau a unei boli. Ele poart numele de lentile prostetice i reprezint o solutie acceptabil uneori chiar spectaculoas. O alt situaie n care lentila vine n ajutorul nostru este lentila terapeutic. Aceasta este o lentil dintr-un material extrem de moale care permite vindecarea unui ulcer cornean sau al unei keratite, jucnd rolul unui pansament de protecie pentru cornee.

2.3.2. Sistemul de susinere

Un produs, indiferent dac are sau nu componente materiale, este nsoit de o serie de elemente care l individualizeaz de celelalte bunuri economice sau libere din alt categorie sau din aceeai clas de bunuri. Dintre aceste elemente mai importante sunt: numele, marca, ambalajul, eticheta, service-ul, garania etc.

29

S.C. ARIO S.R.L.

Numele este elementul esenial de identificare al produsului; poate condiiona nsi viaa produsului. Att prin numele firmei, ct i prin denumirea mrcii produsului - lentile de contact ARIO - ncercm o captare psihologic a potenialilor cumprtori. Marca. n general, prin marc se ntelege un nume, un termen, un simbol, un desen sau diferite combinaii ale acestora care servesc la identificarea bunurilor materiale i serviciilor unui vnztor i la diferenierea lor de cele ale concurenilor. Marca este elementul esenial al strategiei produsului, avnd rolul de a identifica produsul nostru pe pia, asigurndu-i totodat protecie. Marca produsului si a productorului:

Marca produsului este insoit de sloganul firmei: Ari bine, vezi bine, care va aparea n spoturile publicitare i n documentele nsoitoare ale firmei. Eticheta element special realizat din hrtie, carton, material plastic pe care sunt nscrise cteva elemente eseniale necesare identificrii produselor: numele productorului, numele produsului, marca, date privind calitatea i cantitatea, compoziia, model, modul de utilizare i pstrare, data fabricrii. Eticheta firmei noastre promoveaz produsele prin elemente de grafic i design deosebite. Lentilele de contact ARIO vor fi nsoite de un pliant care prezint firma noastr i activitatea ei; informaiile vor fi clare si bine structurate.

30

S.C. ARIO S.R.L.

Ambalajul. Ambalarea aduce avantaje att productorului i comercianilor ct i cumprtorilor, prin funciile pe care le ndeplinete ambalajul ca insoitor al mrfii: funcia de protecie i favorizare a activitilor de transport, manipulare, depozitare i funcia de promovare a vnzrilor. Ambalajul comunic i promoveaz produsul, marca i imaginea public a firmei. Prin natura materialelor din care este realizat, prin form, colorit, ambalajul atrage atenia consumatorilor i in multe cazuri influenteaz decizia de cumprare. Ambalajul are rolul de a proteja lentilele de contact n timpul transportrii i depozitrii. El este confecionat din carton sub form de cutii de diferite dimensiuni. n interiorul cutiei, lentilele de contact sunt aezate ntr-un plastic transparent cu forme concave n care se gasete aezat fiecare lentil de contact, de obicei sunt n numar de trei. Acestea sunt protejate de soluta pentru ntreinere. Utilizarea produsului este uoara: se trage de folia transparent care acoper lentilele apoi dup utilizarea lor sunt aezate ntr-un recipient special cu capac (lentila de pe ochiul drept n partea cu capac albastru sau marcat cu R a recipientului). Ambalajul asigur protecie legal i ajut la diferenierea produselor. Service garanie. n concordan cu cerinele Directivei 93/42, referitoare la produsele medicale comercializate in Comunitatea European, ARIO, prin Optimed S.R.L. garanteaz c produsele sale sunt i rmn corespunzatoare destinaiei lor, n termenul adecvat de valabilitate. Acest termen de valabilitate calculat pe baza parametrilor individuali este aplicabil numai produselor sigilate, intacte si depozitate conform recomandrilor nscrise. Termenul de valabilitate este evideniat prin data de expirare inscripionat pe fiecare produs. Lentilele ARIO deteriorate n termen de 2 sptmni de la desigilare n cazul n care au fost manevrate corespunzator i ntreinute cu soluii Ario conform indicaiilor vor fi nlocuite, ca i garantie a calitii oferit de Ario prin Optimed. Manualul de utilizare. Manualul de utilizare al societii noastre ARIO este reprezentat de ghidul purttorului de lentile de contact. Acest ghid este oferit fiecrui client care vine la noi i se hotrte s apeleze la lentilele noastre de contact Ario. Sunt prezentate lucruri eseniale pe care trebuie s le tie i s le respecte purttorul de lentile de contact: manevrare, aplicare, scoatere, ntreinere, pstrare. Informaiile sunt reprezentate i de imagini semnificative care au rolul de a-l face pe cel care citete ghidul nostru s neleag mai bine. 31

S.C. ARIO S.R.L.

Manevrarea lentilelor ntotdeauna, nainte de a manevra lentilele de contact, splai contiincios minile, cltii-le Resturile de spun, crema sau scamele ajunse pe lentila influenteaz negativ confortul; Evitai prinderea lentilei cu unghiile i nu atingei lentila de contact cu obiecte cu muchii Cremele, cosmeticele, spunul, transpiraia sau praful nu trebuie s vin n contact cu ntotdeauna luai n mn o singur lentila de contact. Aplicarea lentilei de contact Aezai lentila pe buricul degetului arttor drept i naintea aplicrii verificai lentila. Dac Cu degetul arttor al minii drepte tragei pleoapa inferioar n jos, fixnd-o pe osul feei; Uitai-v n sus n direcia nasului. Aplicai lentila pe partea alb a ochiului; Dac preferai, putei privi nainte i aplica lentila pe centrul ochiului; Priviti stnga-dreapta. Lsai uor liber pleoapa inferioar, apoi pe cea superioar. Clipii Dac lentila s-a aezat incorect (s-a pliat sau este pe dos) sau simii ochiul iritat, scoatei Dac se ntampl s v cad lentila n timpul manevrrii, o vei clti nainte de manevrare. Scoaterea lentilei de contact Cu degetul mijlociu al minii drepte tragei n jos pleoapa inferioar, fixnd-o pe osul feei; Cu degetul arttor tragei atent lentila n jos, pe partea alb a ochiului; Pentru a scoate lentila, apucai-o usor ntre buricul degetului mare i cel arttor. Intreinerea si pstrarea Aezai lentila de pe ochiul drept n couleul marcat cu R, apoi aezai lentila de pe ochiul Umplei recipientul curat cu soluie proaspt pn la linia vizibil, dar nu mai mult; 32 stng n couleul marcat cu litera L. Avei grij s nu le prindei marginile la inchidere; aceasta prezint crescturi sau rupturi, aruncai lentila i desigilati alta nou; i tergei-le cu un prosop care nu las scame;

tari (ex.: inele, pensete); lentilele;

de cteva ori pentru ca lentila s se centreze; lentila, cltii-o, aezai-o corect pe deget i respectai procedura de aplicare;

S.C. ARIO S.R.L.

Introducei suportul cu lentilele de contact n recipient i nurubai-l bine. Lsai lentilele n soluie cel puin 6 ore sau peste noapte, astfel nct soluia s se neutralizeze.

2.3.3. Linia de produse

Linia de produse este format de grupa de produse dintr-o gam care ndeplinesc o funcie similar; se adreseaz acelorai grupe de clieni, se comercializeaz prin aceleai canale de distribuie sau se ncadreaz n limitele de pre. Ea poate fi analizat prin prisma a dou dimensiuni; lime i adncime. Limea este dat de numrul de produse care fac parte din linie. n cazul nostru: lentile de contact de unic folosin, sptmnale, lunare i anuale. Adncimea este dat de numrul de variante n care este fabricat fiecare produs n parte. De exemplu lentilele Ario sunt ambalate n seturi de 3, 10, 18 si 30 de lentile. La nceputul nfiinrii societaii noastre Ario nu avea lentile de contact ambalate n set de 30, n schimb deinea lentile de unic folosin pe care nu le aveau celelalte firme rivale.

2.3.4. Ciclul de via al produsului

Ciclul de via al produsului poate fi definit ca perioada de timp cuprins ntre momentul lansrii i cel al eliminarii acestuia de pe pia. El este constituit din 4 faze: introducerea pe pia, 33

S.C. ARIO S.R.L.

creterea (dezvoltarea), maturitatea si declinul. Aceste faze pot fi delimitate n urma analizei evoluiei vnzrilor n timp. Lentilele de contact, ca orice alt obiect folosit mai mult sau mai putin zilnic, au i ele o durat de via care este variabil de la un tip de lentila la altul i atunci cnd medicul o recomand, ele trebuie nlocuite. n funcie de durata lor de via pot fi: cu via lung (pn la 2 ani de purtare zilnic) sau cu via scurt. Cele cu via scurt pot fi: de unic folosin (se aplia dimineaa iar seara se arunc), cu via de 2 sptmni, o luna sau 2 luni. Lentila trebuie scoas nainte de culcare. Exist i lentile cu port prelungit care pot fi purtate continuu, inclusiv pe durata somnului i a cror durat de via variaza ntre 48 de ore si o lun. Prescripia pentru fiecare tip de lentil se adapteaz att dorinelor pacientului ct i organismului lui. n principiu, nici o lentil de contact, indiferent de tipul ei, nu are voie s ajung la un pacient fr o prescripie corect si fr recomandrile i instruciunile necesare. 1. Lansarea datorit creterii i diversificrii concurenei n acest domeniu, pentru a putea supravieui pe pia, am fost nevoii s lansm o gama larg de nuane i culori nuanatoare sau profund colorate, cu sau fr contur, de pe o parte pentru a ne pstra clienii fideli, iar pe de alt parte pentru a catiga ncrederea altor poteniali doritori. 2. Creterea produsele din gama Ario se ncadreaz n faza de cretere deoarece au fost bine primite pe pia i au fost ajutate de o promovare bine pus la punct. De asemenea a sporit volumul vnzrilor i al ncasrilor. 3. Maturitatea n condiiile n care volumul tranzaciilor se va stabiliza, firma noastr va ncerca s-i menin avantajul prin mbuntirea caracteristicilor produselor, extinderea garaniei, reduceri de pre, menionnd astfel poziia produsului pe piaa de referin. 4. Declinul se produce atunci cnd va avea loc o scdere a vnzrilor, a numrului de consumatori i a preului. 1. lansare 1. lansare 2. crestere 2. crestere 3. maturitate 3. maturitate 4. declin 4. declin

Ciclul de viata al produsului Ciclul de viata al produsului

Vanzari Vanzari

1 1

2 2

3 3

4 4

Tim p Tim p

34

S.C. ARIO S.R.L.

Etapa n care se afl lentilele Ario

2.3.5. Diferenierea si poziionarea mrcii

O tehnic frecvent utilizat pentru a cuceri noi piee, noi segmente de consumatori este aceea a diferenierii produselor i serviciilor n strns legatur cu segmentarea i poziionarea ei pe pia. Aceasta const n adaptarea caracteristicilor oferite la particularitile i cerinele unor segmente reduse i omogene de cumprtori. n cazul lentilelor Ario putem spune c diferenierea fa de celelalte produse de pe pia consta n: faptul c oferim aceeai calitate superioar la preuri accesibile, raportul ntre calitate i pre satisfcnd cumprtorii notri; poziia favorabil a magazinelor noastre; imaginea firmeieste strns legat de poziionare i ofer ncredere consumatorilor printr-o atmosfer specific i prin promovarea unui sistem eficient de relaii cu publicul. Aceast imagine pozitiv pe care ncercm s o promovm va avea consecine favorabile asupra firmei.

35

S.C. ARIO S.R.L.

2.4. PROMOVAREA
Desfurndu-i activitatea ntr-un mediu n continu schimbare, firma noastr se confrunt mereu cu exigene noi din partea cumprtorilor i cu o concuren n creterea care are drept int clienii notri pe care ncearc s-i atrag spre propriile produse. Avnd n vedere aceste situaii existente pe pia, firma ARIO nu poate sta pasiva i, pe lng eforturile de adaptare a ofertei i a preurilor, apeleaz permanent la strategii i instrumente de promovare. Activitatea de promovare desfaurat are urmtoarele roluri: Informare. Cumprtorii trebuie s fie bine informai cu privire la produsele noastre, calitatea i utilitatea lor; Stimularea cererii. Scopul promovarii este influenarea i determinarea unui numr ct mai mare de consumatori s-i manifeste intenia de cumprare i s cumpere efectiv lentilele Ario; Diferenierea produsului. Suntem constieni de faptul c, orict de bune ar fi produsele noastre sub aspect calitativ i cu toat superioritatea lor fa de produsele similare, este greu s ne impunem pe pia avnd n vedere concurena existena. De aceea, dorim ca prin strategiile de promovare folosite, lentilele Ario s fie percepute ca fiind de bun calitate, iar marca s fie apreciat i uor recunoscut de clieni; Reamintirea. Ctigarea unui client nu nseamn neapart i fidelizarea lui. Reamintirea c forma de promovare vizeaz pstrarea interesului i a fidelitii cumprtorilor;

36

S.C. ARIO S.R.L.

Slabirea concurenei. Ne confruntm cu o concuren bine definit pe piaa lentilelor, care urmarete obiective similare (cu cele ale firmei noastre) legate de clientel. Aciunile promoionale ntreprinse au ca scop convingerea i atragerea clienilor, slbind astfel concurena firmei; Imaginea. Firma ARIO este foarte preocupat de imaginea sa i de aceea acioneaz prin toate mijloacele disponibile pentru mbuntirea acesteia; Influena publicului. Prin aciuni specializate de relaii publice dorim s contribuim la o atitudine favorabil fa de firm, la crearea unui climat de incredere n rndul personalului propriu i mai ales a publicului extern. Obiectivul principal al promovrii n cadrul firmei ARIO S.R.L. l reprezint creterea profitului n urmtoarele 6 luni cu procent de 25% acesta ajungnd la 500.000$/luna. Obiectivul secundar este diferenierea produselor noastre fa de celelalte produse asemntoare existente pe pia.

2.4.1. Publicitatea
Publicitatea este pentru noi o cale indirect prin care vrem s transmitem publicului informaii despre oferta noastr, pentru a o face cunoscut i pentru a ne face pe noi nine cunoscui. Uneori se folosete cuvantul reclam pentru a denumi o activitate similar cu publicitatea. De obicei firmele i rezerv campanii publicitare prin intermediul unor firme specializate, prestatoare de servicii n domeniu. Acestea sunt ageniile de publicitate, organizaii cu scop comercial, care concep, realizeaz i difuzeaz mesaje publicitare pentru diferite organizaii. ARIO S.R.L. a apelat la serviciile ageniei de publicitate Agentia One cu sediul in Arad pentru a-i promova produsele. Tehnicile i intrumentele utilizate n publicitate au fost alese n funcie de obiectivele urmrite, de formele de publicitate practicate i de bugetul afectat aceste caliti. Tehnicile realizate de ARIO sunt: Publicitate prin mass-media; 37

S.C. ARIO S.R.L.

Publicitate exterioar; Publicitate direct; Publicitate gratuit.

Aceste instrumente pot fi evideniate pentru fiecare tip de publicitate n parte:

Tehnici de publicitate I) Publicitate prin massmedia

Instrumente publicitare 1) Presa scris

Tabelul nr.3 Suportul publicitar -Ziare: Jurnalul de Arad -Reviste: Lumea Femeilor

2) Radioul 3) Televiziunea

- FHM -Kiss F.M. -Radio Arad -Antena 1 (TV Arad) -Pro TV -Info TV -Panouri publicitare -nsemne luminoase -Publicaii tehnice i comerciale: cataloage, prospecte, pliante si brouri

II) Publicitate exterioar

1) Afiul 2)Tiprituri ale firmei

3) Ambalajul III) Publicitate direct 1) Pliantul -Pliante la locul de difuzare

IV) Publicitate gratuit

1) Presa

-Acordarea de interviuri de ctre manager sau de ctre ali reprezentani ai firmei;

38

S.C. ARIO S.R.L.

2) Radioul -Acordarea de interviuri de ctre manager sau de ctre ali reprezentani ai firmei

3)Televiziunea

-Acordarea de interviuri de ctre manager sau de ctre ali reprezentani ai firmei

1) Publicitatea la posturile TV: Spotul publicitar este difuzat la TV n luna iunie 2008. El va avea o durata de 30 sec. i va fi pe micile ecrane n special la orele de maxim audien (19 00 - 2200). Spotul publicitar este difuzat n general dup tirile de la orele 1900, pe parcursul filmelor de sear sau a emisiunilor programate n ziua respectiv, cnd publicul larg, dup o zi de serviciu, dorete s se deconecteze, s se relaxeze, urmrind emisiunile difuzate de posturile de televiziune. Am ales canalele Antena 1 i Pro TV deoarece au cea mai mare audien dintre posturile private de televiziune din Romnia. Ele emit n ntreaga ar, fcndu-ne cunoscute produsele i n alte zone unde dorim s ne extindem reeaua de distribuie. De asemenea, firma S.C. ARIO S.R.L. a apelat i la serviciile unui post local de televiziune, deoarece piaa int a produsului nostru pe zona Banatului este populatia Aradului, firma dorind s ajung ntr-un timp ct mai scurt lider pe piaa local i chiar naional n domeniul lentilelor de contact. Scenariul reclamei difuzata la TV este urmatorul: Cadrul 1: 5 colege discut despre Balul Bobocilor; Cadrul 2: Se aude rsul uneia dintre ele spunand: Eu nu pot nelege cum a trecut Andreea de preselecie, n-ai vazut cum arat?; Cadrul 3: Alta dintre ele: Nici eu nu tiu cum de a indraznit s se prezinte anul acesta cu o aa concuren, artnd cu degetul spre ea; Cadrul 4: Apar imagini cu Andreea care i achiziioneaz lentile de contact cosmetice. Acum ochii ei sunt de un albastru superb, are o rochie minunat, mult ncredere n ea, se uit n oglind i i place ce vede; 39

S.C. ARIO S.R.L.

Cadrul 5: Prietenele ei apreciaz: Aa da schimbare!; Cadrul 6: Apar imagini de pe scen i toata lumea rmne efectiv blocat cnd Andreea intr n scen; Cadrul 7: Prezentatorul i nmneaz Andreei premiul de popularitate. Apar scrise cu negru pe ecran mesajele: Alege s fii frumoas! Lentilele de contact Ario te pot transforma ntr-o adevarat prines! (n partea de sus a ecranului) si Contactaine la sediul firmei S.C. ARIO S.R.L. din Bulevardul Revoluiei nr. 10 sau la numrul de telefon 0742 500 943 (n a doua jumtate a ecranului).

2) Publicitatea la posturile radio: n general, la posturile radio vom difuza spoturile noastre publicitare dimineaa (ntre orele 800 - 1200). Pe postul Kiss FM le vom difuza pe parcursul emisiunii Dimineata cu Huidu si Gainu (7-10) deoarece are o audien mare. Am ales i postul Radio Arad deoarece emite n toat regiunea Banatului, fcnd cunoscute produsele noastre i n alte zone unde dorim sa ne extindem reeaua de distribuie (judeele: Timi, Bihor i Hunedoara). Spotul publicitar difuzat este urmtorul: Pe fundalul sonor melodia Behind Blue Eyes Limp Bizkit Mesajul sonor se aude vocea unui brbat calm si rar:

Vrei s ochezi prin neobinuit? Doreti s impresionezi dintr-o privire? Descoper lentilele de contact Ario, cu adevrat remarcabile, care i pot transforma culoarea ochilor n nuane senzaionale de albastru, gri, verde sau cprui. Contactai-ne la sediul firmei noastre pe Bulevardul Revoluiei nr. 10 sau la numrul de telefon 0742 500 943. Ario Arti bine, vezi bine!
40

S.C. ARIO S.R.L.

41

S.C. ARIO S.R.L.

3) Publicitatea prin ziare: Jurnalul de Arad este cel mai citit ziar din Arad, fapt pentru care firma S.C. ARIO S.RL. a ales s-i promoveze produsele prin intermediul lui. Mesajul nostru publicitar va fi tiprit alturi de celelalte la seciunea de publicitate, numai c scrisul va fi ngroat i ncadrat ntr-un chenar. Anunul va fi urmtorul:

Alege sa fii frumoas, privete lumea cu alti ochi!

Daca v-ai gndit vreodat c nu putei purta lentile de contact, gndii-v din nou! n zilele noastre exist lentile conform necesitii fiecruia, nu v rmne dect s v hotri! Lentilele noastre de contact ARIO te ajut s-i creezi o imagine frumoas i totodata natural! Contactai-ne la sediul firmei noastre de pe Bd. Revoluiei nr.10, sau la numrul de telefon 0742 500 943.

4) Publicitatea prin reviste: Am ales revista F.H.M. pentru c se adreseaz att femeilor, ct i brbailor, acoperind o poriune mai mare din piaa int. Spotul nostru publicitar va aprea n numrul 7 din luna iulie 2008 pe coperta 4. Am optat deasemenea i pentru revista Lumea Femeilor deoarece este foarte cunoscut pe piaa Aradului, aceasta adresndu-se exclusiv femeilor, care sunt mai uor influnabile n luarea 42

S.C. ARIO S.R.L.

deciziei de cumprare. Mesajul nostru publicitar va aprea n numarul 31 din luna iulie 2008, precum i n numrul 32 din aceeai lun. Spotul publicitar va fi identic cu cel de pe panouri pentru ca n mintea oamenilor s se ntipreasc mai uor imaginea firmei, ei putnd face mai uor asocierea n momentul n care vor dori s achiziioneze lentile de contact Ario. 5) Publicitatea prin panouri: Am ales Zona 0 deoarece produsele noastre se adreseaz persoanelor cu venituri medii sau mari, considernd c Centrul este locul ideal. Zona 1 este deasemenea foarte important. Pe bd. Revoluiei este situat sediul din Arad a firmei noastre, astfel c in faa cldirii se afl un panou publicitar.

Alege sa fii frumoasa, priveste lumea cu alti ochi!

Contactai-ne la sediul firmei SC ARIO SRL de pe Bd. Revoluiei nr. 10 sau la numrul de telefon 0742 500 943.

In Zona 2 am ales cartiereleVlaicu, Alfa i Miclaca deoarece ele concentreaz o populaie cu venituri relativ mai mari comparativ cu celelalte cartiere din aceast zon. In Zona 3 am ales cartierul Gai deoarece considerm c n viitorul apropiat va deveni una din zonele bune ale oraului. 43

S.C. ARIO S.R.L.

6) Publicitatea prin internet: Folosirea internetului n scopuri publicitare ne-a fost de mare ajutor. Un avantaj al publicitii pe internet este acela c n prezent o mare parte din populaia Aradului posed calculator, au internet i ne pot contacta la www.ario.ro pentru mai multe informaii. Pe internet firma noastr dispune de anunuri: Lentile de contact cosmetice la numai 30 euro. La fel de important ca i coafura, modul n care arat ochii ti sunt un element indispensabil al personalitii. Dac i la personalitatea ta intr pe www.ario.ro Ai o petrecere i vrei s impresionezi? Exist o ans de a fi vzut altfel, de a prea cu adevarat o persoan superioar i importana. Ce e de fcut? Rochia, coafura sunt importante. Trebuie altceva care s sar n eviden. Dar ce anume? Mmm?... Lentilele de contact Ario! Aa da schimbare! 7) Publicitatea prin pliante Publicitatea prin pliante este foarte important pentru firma noastr reuind s atragem numeroi clieni. Ele sunt foarte bine structurate cu imagini reprezentative i cu informaii extrem de utile. Pn n prezent firma noastr deine 3 modele de pliante cu mesaje care mai de care mai atractive: Cteodat nu ai dispoziie s pori ochelari: la sala de sport, seara cu prietenii, la o ntlnire romantic... Nu conteaz, exista o soluie: Ario e alternativ perfect la ochelari. Unora le plac att de mult lentilele, inct ajung s le poarte zilnic. Ofera-i un plus de libertate cu lentilele de contact Ario de unic folosin! Ochii ti vor primi de 6 ori mai mult oxigen, toat ziua, toat noaptea. Lentilele Ario Night & Day permit trecerea oxigenului de 6 ori mai mult dect alte lentile moi. Sunt att de permiabile la oxigen, nct i ofer un mod sntos de a obine mai mult de la lentilele tale i de la via!

2.4.2. Promoia
ntr-o economie modern, un produs sau serviciu bun, un canal de distribuie adecvat i un pre corespunztor nu sunt suficiente pentru a atrage succesul. Este necesar nc o for care

44

S.C. ARIO S.R.L.

s sensibilizeze clienii poteniali, s le influeneze comportamentul de cumprare i consum. Aceast for este promovarea. 9 Principalele tehnici utilizate n promovarea lentilelor create de noi sunt: Reduceri de pre practicate n anumite perioade ale anului sau cu diverse ocazii. Aceste reduceri sunt de regul cuprinse ntre 10-30%; Cadouri promoionale cu toate c nregistrm cheltuieli suplimentare, aceste cheltuieli contribuie la creterea vnzrilor, fiind att un mijloc de publicitate, ct i de promovare. Cadoul Ario const n oferirea gratis a consultaiei n cazul n care clienii notri vor cumpra lentilele de la firma noastr.

2.4.3. Vnzarea personal

Vnzarea personal se bazeaz, n exclusivitate, pe comunicarea interpersonal direct. n aceast form de promovare, o persoan face o prezentare n faa unei altei persoane sau a unui grup, auditoriul putnd fi constituit din consumatori individuali, din clieni organizationali sau din intermediari de marketing. Avantajele pe care le ofer sunt: lui. Dezavantajele provin din: Costul mare a unui contact; Lipsa consecvenei datorit faptului c nu toi agenii de vnzare transmit mesajul n mod Permite feed-back-ul direct; Permite clienilor s vad produsul funcionnd, lucru care faciliteaz ntelegerea utilitii

identic dup cum acelai agent nu transmite la fel, de la o prezentare la alta.

2.4.4. Relaii publice

Conceptul de relatii publice include ansamblul contactelor directe realizate consecvent i sistematic de ctre o firm cu publicul, conducerea altor firme, lideri de opinie mass-media, reprezentanii administraiei locale i centrale etc., n scopul determinrii unei atitudini favorabile a acestora fa de firma i interesele sale.

Florin Lucian Isac, Tehnici de comunicare n matketing, Edistura Mirton, Timioara, 2006

45

S.C. ARIO S.R.L.

Conducerea firmei ARIO a hotrt organizarea unei petreceri la mplinirea unui an de activitate pe piaa ardean. Petrecerea va avea loc la Clubul Presei unde vor fi invitai toi angajaii firmei, oameni politici ai municipiului, oameni de afaceri cu familiile lor, ziariti i reporteri. Petrecerea este organizat n cele mai mici detalii pentru a nu se omite nimic. Va fi o petrecere fastuoas cu mncruri selecte dar i tradiionale, buturi (ampanie, diverse feluri de vinuri, lichioruri, sucuri i ap mineral), dulciuri (prjituri, i un tort uria n forma unei lentile de contact). Ambiana va fi ntreinut de o formaie de instrumentiti precum i de soliti de muzic uoara cunoscui n ar . Surpriza serii va fi focul de artificii de la miezul nopii. Managerul i reprezentanii firmei vor acorda mai multe interviuri ziaritilor i reporterilor prezeni.

2.4.5. Bugetul de promovare

Desfurarea activitii promoionale presupune consum de resurse materiale umane i financiare care se concretizeaz n cheltuieli care ocup un loc distinct n bugetul de marketing.

Publicitate on-line sub form de bannere 10000 afiri cu un tarif estimat la 8,25 euro/1000 afiri Ziare : - abonamente pe lun (apariii zilinice) 1500 lei - abonamente pe dou luni 2500 lei - tarife publicitare : - prima pagin: 0,5 euro /cm2 - ultima pagin : 0,3 euro/cm2 - pagina n interior : 0,1 euro/cm2 Reviste: - abonamente pe lun (5 apariii) 750 lei - abonamente pe dou luni (10 apariii) 1250 lei Spotul publicitar - n orele de prime-time reclama TV va aprea de 3 ori pe zi, avnd un pre mediu de 1000 euro/ o difuzare - n emisiunile difuzate dimineaa, reclama va aprea o singur dat, pre mediu 500 euro/o difuzare Afiul: preul se va stabili n funcie de dimensiuni i va fi cuprins ntre 5 si 50 euro/zi Mrimea acestor cheltuieli depinde de volumul vnzrilor sau cifra de afaceri i sperm

s le recuperm ntr-un timp ct mai scurt.

46

S.C. ARIO S.R.L. 2.5. PREUL 2.5.1. Factorii care influeneaz strategia de pre
Fiind expresia bneasc a valorii sau a utilitii mrfurilor, preul reprezint o variabil economic foarte larg utilizat n politicile de marketing. S-ar putea afirma c n cadrul variabilelor mixului de marketing preul ocup o poziie central, nivelul i evoluia lui influenndu-le pe toate celelalte. Preul prezint urmtoarele particulariti: este o variabil abstract, deosebindu-se astfel esenial de toate celelalte variabile ale mixului de marketing; este variabila care conduce la transformarea valorii n venituri (preul-singura component care aduce valoare); este cea mai flexibil component a mixului (deciziile referitoare la preuri pot fi aplicate imediat); este singura component care nu necesit cheltuieli din partea productorului, dar este condiionat de cheltuielile fcute pentru celelalte componente; politicile privind preurile nu pot fi protejate, ele putnd fi oricd imitate de ctre concureni. Nu pot fi stabilite niveluri ale preurilor i nici obiective ale politicii de pre, fr a lua n considerare principalii factori de influen. Acetia au la baza, att condiiile interne, specifice intreprinderii, ct i elemente care acioneaz n afara acesteia. Factorii care influenteaz preul: 1) costurile de producie acestea pun n eviden limita minim a preului sub care activitatea productorilor ar deveni nerentabil. Firma ARIO S.R.L. foloseste metoda cost plus, practicnd o marj a profitului relativ ridicata (45%) pentru a obine profitul dorit . 2) cererea cererea este cantitatea de produse care se cumpara ntr-o perioad determinat de timp, la un nivel stabil al preului ; n general ntre cerere i pre se stabilete o relaie invers: la creterea preului cererea scade i invers;

47

S.C. ARIO S.R.L.

cererea pentru lentilele Ario este inelastic, curba cererii avnd o pant mai mare de 45o; cumprtorii nefiind sensibili de nivelul preului, ei optnd pentru calitate i prestigiul mrcii. Lentilele Ario prezinta astfel o cerere inelastic:

P P

Q Q
Fig. Influena preului asupra cererii 3) Concurena: dac limita minim a preului este dat de costuri, putem stabili i o limit maxim dat de cerere sau de concurena (costurile, cererea i concurena alctuiesc triunghiul magic al limitelor de pre). Datorit faptului c produsul nostru concureaz cu produse ale unor firme de prestigiu cum sunt Miraj, Change Look, Optimed i altele, preul se pstreaz la un nivel unanim acceptat. 4) Strategia de distribuie: lentilele firmei Ario sunt de nivel superior, ele se distribuie n magazinele firmei noastre (n Arad magazinul nostru se afla pe bd. Revoluiei). 5) Strategia de promovare: firma noastr s-a adresat segmentului premium i medium, ctignd o imagine bun, n continuare ncercnd s o menin. Obiective de pre Firma noastr are ca obiectiv de pre orientarea spre profit pe termen mediu spre lung, propundu-i gsirea nivelurilor preului care s-i asigure maximizarea beneficiilor, practicnd o marja de profit relativ ridicat (45%). Ne propunem s obinem n urmtoarele 6 luni un nivel al profitului de 500.000$. Pentru determinarea nivelului preului trebuie avute n vedere costurile de producie (cheltuielile cu materiile prime, cu manopera .a.), cererea pentru produs, concurena, cheltuielile cu distribuia i strategia promoional. Cheltuielile cu manopera influeneaz preul n urmtorul fel: acestea sunt destul de ridicate, ntruct necesit un personal cu o nalt specializare, nsa se 48

S.C. ARIO S.R.L.

vor compensa cu costurile mai puin ridicate ale materiilor prime i materialelor consumabile utilizate (aceasta numai n cazul curelelor metalice fabricate din aliaje nepreioase). Procesul de producie implic i utilizarea unei licene de fabricaie, costul acesteia influennd, la rndul su preul produsului final. Pe de alt parte, trebuie avute n vedere costurile ridicate cu promovarea i publicitatea fcut produsului. n condiiile actuale, n care pe pia sunt numeroase firme ce fabric produse echivalente i care practic i ntrein un sistem de publicitate destul de agresiv, reclamei i revine un rol hotrtor n succesul general al firmei.

2.5.2. Strategii de pre i nivelul preurilor

S.C. ARIO S.R.L. folosete strategia preului de stratificare. Intrarea pe pia a produselor noastre s-a realizat la preuri relativ mari (marja profitului mare) deoarece ele se adreseaz n special segmentelor premium i medium. Dup o perioad n care firma i menine nivelul preurilor, le va reduce pentru atragerea unui nou segment de pia (persoane cu venituri medii care sunt interesate n primul rnd de calitate); urmnd o nou reducere a preului pentru segmentul populaiei cu venituri mici care pun accent mai mult pe pre dect pe calitate. P P1

P2 P3

Q1

Q2

Q3

Fig. Strategia preului de stratificare

49

S.C. ARIO S.R.L.

Concomitent, firma noastr folosete strategia preului par-impar (pre magic). Se ncearc astfel influenarea percepiei cumprtorului deoarece s-a observat c mai repede cumpr de exemplu un set de 10 lentile cu 38,9 lei dect unul care cost 40 lei. Preul psihologic are in vedere dou aspecte: -cumprtorul nu este dispus s plteasc un pre pe care l consider prea mare comparativ cu veniturile sale; -cumprtorul poate percepe un pre ridicat ca fiind legat de calitatea ridicat a produsului i invers. n cadrul strategiei pe termen lung, firma ARIO S.R.L va practica reduceri temporare de pre (rabaturi) care, de obicei sunt valabile o lun de zile. Aceste reduceri se vor face unor cumprtori n diferete situaii: pentru plata imediat; pentru clienii fideli i pentru cumprri cu ocazia unor srbtori. Vom practica i preturi promoionale n diferite mprejurri pentru a stimula vnzrile, urmndu-se anumite scopuri: reducerea stocurilor, atragerea unor cumprtori noi, nlturarea concurenei, stimularea unui produs nou. Nivelul preurilor Nivelul preurilor practicat la lentilele de contact Ario este determinat de volumul cheltuielilor fixe pe unitatea de produs, la care se adaug cheltuielile variabile pe unitatea de produs. Lentilele noastre se vnd n seturi, nu se cumpr doar o pereche de lentile. Preurile practicate sunt: Tabelul nr.4 Sortiment Lentile de unic folosin (n set de 10) Lentile de unic folosin (n set de 30) Lentile pentru purtare 3 zile (n set de 3) Lentile cu port continuu pn la 30 zile Lentile anuale Stabilirea preului Cheltuieli fixe/unitatea de produs 38,9 lei 150 lei 200 lei 260 lei 470 lei Cheltuieli variabile/ unitatea de produs 41,9 lei 135 lei 210 lei 275 lei 480 lei

50

S.C. ARIO S.R.L.

Avnd n vedere nivelul costurilor de producie, a cheltuielilor cu materii prime i altele, am stabilit urmtoarele preuri: Lentile unic folosin: 38,9 lei; Lentile sptmnale: 120 lei; Lentile lunare: 260 lei; Lentile anuale: 470 lei.

n vederea ndeplinirii obiectivelor propuse, firma noastr adopt anumite msuri n ceea ce privete nivelul preurilor lentilelor Ario: - pe termen scurt: reduceri ntre 10-30% din pre cu diverse ocazii - pe termen lung: adaptri temporare ale preului n funcie de cererea pieei i de concuren

Vnzri (%) 30 20 Cretere Maturitate

10 Lansare 1 an Ciclul de via al produsului (preconizare) 2 ani 3 ani Timp

51

S.C. ARIO S.R.L. 2.6. DISTRIBUIA 2.6.1. Extinderea si intensitatea reelei de distribuie
Extinderea teritorial a distribuiei n sens restrns, un canal de distribuie reflect traseul fizic pe care l parcurg mrfurile de la productor la consumator i ansamblul activitilor care asigur acest transfer. n sens larg, canalul de distribuie reprezint o succesiune de intermediari comerciali care dirijeaz produsul de la productori la consumatori i care evideniaz transferurile succesive ale dreptului de proprietate. Sistemul integrat de canale, ageni economici i mijloace care asigur transferul mrfurilor de la productor la consumator formeaz o reea de distribuie. n cazul n care ARIO va evolua n acelai ritm ca i pn acum, nregistrnd vnzri din ce n ce mai mari, ne propunem s diversificm reeaua de distribuie. n acest sens avem un plan care speram s se concretizeze pn la sfritul anului viitor i care const n deschiderea unor noi cabinete de oftalmologie n oraele Timioara, Oradea i Deva. Intensitatea reelei de distribuie Principalele caracteristici ale unui canal de distribuie sunt: Lungimea; Limea; Adncimea. Lungimea canalului este dat de numrul unitilor prin care se asigura trecerea produsului de la productor la consumator sau utilizatorul final. Limea este dat de numrul unitilor care asigur distribuirea produsului n cadrul fiecarei componente a lungimii sale. Ea depinde de volumul cererii i ofertei din fiecare produs n parte i de destinaia final a bunului consum individual sau consum productiv. Adncimea canalului reflect gradul de apropiere a ultimului distribuitor de consumatorul sau utilizatorul produsului. Firma S.C. ARIO S.R.L. a optat pentru o distribuie direct. Distribuia direct asigur circulaia mrfurilor direct la consumator sau utilizator i presupun schimbul de proprietate.

52

S.C. ARIO S.R.L.

Vnzrile se fac prin reprezentanii firmei noastre, vnzri directe din depozitul de produse finite sau vnzri directe la poarta cumprtorului (in cazul consumului productiv firmelor productoare de lentile de contact i n cazul comercianilor de profil). Am folosit metoda distribuiei directe deoarece: asigur contactul direct ntre firma noastr i clieni; asigur operativitatea distribuiei; nu determin ncrcarea preurilor cu adaosurile successive ale intermediarilor; permite un control integral al firmei noastre asupra canalului de distribuie. Forma de comercializare a produselor noastre, n condiiile utilizrii canalului direct, este vnzarea prin magazinele proprii cu amnuntul (magazinul de pe Bd. Revoluiei nr.10).

Canale de distribuie
Canal direct SC Ario SRL Canal indirect Scurt SC Ario SRL

Detailist

Consumator
Tipologia canalelor de distriuie folosite

53

S.C. ARIO S.R.L. 2.6.2. Structura canalului de distribuie

n primele 4 luni de activitate singurul nostru cabinet oftalmologic a fost pe Bd. Revoluiei. n timp, situaia noastr financiara a evoluat, ceea ce ne-a permis deschiderea mai multor cabinete n cartiere importante din Arad. Distribuind lentilele produse de noi prin cabinetele proprii, ntrim imaginea de exclusivitate a firmei. Cabinetele sunt amplasate n zone n care majoritatea clienilor notri inta i fac des cumprturile. n alegerea acestei locaii ne-am bazat pe specificul acestui centru comercial si pe faptul c avem clientela selectat, oameni care nu caut doar pre, ci i calitate i imagine, deci oameni cu stil. Structura canalelor de distributie este: Producator SC Ario SRL

Cabinet propriu ARIO

Cabinet propriu ARIO

Consumatori finali

Consumatori finali

n ceea ce privete transportul, produsele noastre ajung n magazinele de prezentare i desfacere n condiii de maxim siguran, protecie i igiena, personalul responsabil cu aceast operaiune precum i cu manipularea i depozitarea lentilelor acordnd o deosebit atenie acestor procedee. Strategii de acoperire a pieei Pentru a face ca reeaua de distribuie s fie ct mai eficient, firma noastr i-a definit cu precizie clienii crora li se adreseaza. Din definirea clienilor inta deriv i strategia pe care o aplicm, aceasta fiind distribuia exclusiv. Avantajele oferite de aceast strategie sunt : 54

S.C. ARIO S.R.L.

Putem controla mai uor reeaua comercial n ceea ce priveste adaosul comercial practicat, preul i nivelul stocurilor; Permite o estimare mai bun a cererii, deoarece personalul angajat este dispus s ne furnizeze informaiile necesare; nregistrarea unor profituri mai mari dect n cazul celorlalte tipuri de distribuie; Crearea unei imagini proprii a cabinetelor; ncrederea clienilor n exclusivitatea oferirii produselor.

55

S.C. ARIO S.R.L.

Cap.3 CONCLUZII I PROPUNERI

Prin acest studiu de practic am reuit s descopar altfel mediul de munc, am reuit s depaesc coninutul teoretic al cursurilor i s patrund ntr-o lume concret, cea a faptelor. n felul acesta, spiritul de echip i profesionalismul personalului i al managerilor m-a ajutat s m familiarizez cu firma i cu actvitatea existent acolo. Prin reuit, succesul i cu curajul cu care m-au influenat, m-au ajutat s m integrez ca un adevarat om de echip. Am avut astfel oportunitatea s mbin teoreticul cu practicul i s percep problemele reale de marketing cu care se confrunt o companie. Mi-a facut cu adevarat plcere s pot fi n preajma unor adevarai specialiti-profesioniti. Urmrind aplicarea cunotintelor teoretice, comparativ cu ceea ce am descoperit practic la societate, am tras urmtoarele concluzii: in ce priveste managementul societii: -managementul societii n perioada de la nfiinare i pn n prezent a fost orientat pe termen lung; -luarea individual a deciziilor nc este dominant; -n luarea deciziilor este antrenat un numr mic de persoane i acestea se iau n partea superioar a piramidei ierarhice; -implementarea deciziilor este greoaie, necesitnd unele compromisuri; -datorit nivelului neomogen al pregtirii profesionale, se constat rezistena n aplicarea de metode noi de management i chiar tehnologii noi; -responsabilitile sunt individualizate pe fiecare salariat prin fia postului; -identificarea cu profesia este mai puternic dect adeziunea fa de firma; -cultura organizaional este slab conturat; -fonduri minime pentru formarea i perfecionarea personalului; -este preferat stilul directiv autoritar; -comunicaiile de sus n jos sunt dominante; -controlul se efectueaz prin superior i organisme specializate; -scopul vizeaz corectarea greelilor, recuperarea pagubelor i sancionarea vinovailor; -este orientat spre respectarea procedurilor i normelor chiar dac nu intotdeauna acestea asigur i creterea profitabilitilor. n ceea ce privete marketingul: 56

S.C. ARIO S.R.L.

-marketingul i vnzrile sunt compartimente distincte situate pe acelai nivel ierarhic; -exist o organizare funcional aprnd posibilitatea necorelrii activitilor ntre persoane i compartimente, ntrzieri, pierderi de clieni, nerespectarea termenelor de realizare a obiectivelor; -strategia de marketing nu este bine organizat; -nc se constat respingerea principiilor de realizarea a unui marketing modern; -n primii trei ani de activitate, rolul activittii de marketing a crescut dar nu suficient; -exist necesitatea subordonrii activitilor tuturor departamentelor, activitii de marketing tiut fiind faptul c acesta determin descoperirea de noi piee, noi consumatori, i creterea vnzrilor, obiectiv principal al managementului societii; -personalul ncadrat n departamentul de marketing este insuficient pentru realizarea unui marketing modern dei dotarea cu mijloace informatice i alte mijloace exist. Avnd n vedere constatrile de mai sus, precum i alte constatri rezultate din compararea teoriei nsuite cu practica ntlnit a avea urmtoarele propuneri: -luarea deciziilor n grup, prin consens, cu orientare prioritar pe termen lung avndu-se in vedere c problemele tehnologice sunt practic rezolvate; -urmrirea implementrii mai rapide a deciziilor; -mrirea gradului de responsabilizare cu recompensele cuvenite pentru mrirea ataamentului personalului fa de firm i reducerea fluctuaiei personalului, factor care impiedic i scurgerea de informaii ctre concuren; -orientarea culturii organizaionale spre competenta i aciune; -orientarea controlului spre identificarea i prevenirea greelilor i salvarea imaginii firmei; -orientarea modului de gndire i crearea convingerilor c numai gndind n spiritul marketingului se pot realiza obiectivele funciunii i pe cele ale intreprinderii cu implementarea conceptului modern despre marketing, adic subordonarea tuturor departamentelor activitii de marketing pentru ndeplinirea i venirea n ntmpinarea nevoilor i dorinelor clienilor; -implementarea bugetelor de marketing.

57

S.C. ARIO S.R.L.

Bibliografie

1. Cioarna A,, Economie, vol. I, Ed. Mirton, Timioara, 2004 2. Cioarna A,, Economie, vol. II, Ed. Mirton, Timioara, 2004 3. Ionescu Ghe. GH., Lile R., Management general, Ed. Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2006 4. Isac F.L., Tehnici de comunicare n matketing, Ed. Mirton, Timioara, 2006 5. Lile R., Bra E., Tehnici de vnzare noiuni fundamentale, Ed. Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2007 6. Lile R., Blan L., Administrarea afacerilor, Ed. Universitii Aurel Vlaicu, Arad, 2007 7. Prutianu t., Munteanu C., Caluschi C., Inteligena marketing plus, Ed. Polirom, Iai, 2005

58