TEHNICI DE VANZARE SI NEGOCIERE PENTRU INDUSTRIA TIPOGRAFICA

1. BIROUL DE COMENZI. CLASIC. MOD DE LUCRU REACTIV 2. DEPARTAMENTUL COMERCIAL. MARKETING SI VANZARI 3. DIVIZIA COMUNICARE. KEY ACCOUNT. SELECTARE SI EDUCARE CLIENT 1. BIROUL DE COMENZI AL TIPOGRAFIEI

- modul clasic, putem spune mostenit, de contact al tipografiei cu lumea exterioara - modul de lucru este reactiv, adica avem personalul de la comenzi care trebuie sa fie in acel birou, sa astepte clientii si sa raspunda intrebarilor si cererilor acestora AVANTAJE - clientul intra in tipografie fara ca aceasta sa fi facut nici un efort - se poate procedura modul de abordare pentru ca este pur tehnic - inseamna ca tipografia are notorietate pe plan local
1

- clientul este dispus sa vorbeasca, pentru ca nevoia l-a adus, ceea ce scurteaza procesul clasic de vanzare si mingea este in terenul tipografiei - clientul se bucura din plin ca are o firma intreaga la dispozitia nevoilor lui DEZAVANTAJE - mental clientul are un ascendent asupra tipografiei , pentru ca i-a facut un favor sa-i treaca pragul,si il foloseste din plin, adica: preseaza la pret, cere mai multe variante de pret decat are nevoie , preseaza la termen de executie, daca nici nu stie ce vrea transforma aceasta intr-un atu desi este un dezavantaj, o daca nu este factor de decizie in firma pe care o reprezinta atunci riscul sa nu depuna comanda este mare, o tot procesul de expunere al avantajelor pe care personalul de la biroul de comenzi il face se transforma intr-o forma de educare a clientului de care foarte usor pot beneficia competitorii tipografiei ceea ce consuma timpul unui personal foarte calificat, o tot fluxul tehnologic este desfasurat pompieristic de la aprovizionare pana la livrare, o tipografia trebuie sa lucreze cu stocuri de materiale pentru a putea asigura termenele pe care le angajeaza - este reactiv procesul de eficientizare al tipografiei - toate posturile au nevoie de personal supercalificat intr-o meserie foarte dedicata ceea ce creeaza un ascendent al angajatilor asupra angajatorilor - lipsa temporara a fiecarui angajat de la postul lui este greu de acoperit o o o o

- procesul de procedurare se poate face numai strict pe operatii pentru ca fiecare comanda este dedicata si unica, ceea ce , din pacate , nu totdeauna se regaseste si in pret TEHNICI DE VANZARE SI NEGOCIERE.PROFILUL VANZATORULUI - vanzarea este DIRECTA, ceea ce inseamna ca in omul din fata clientului este tehnicianul perfect si negociatorul perfect. Este greu si necesita timp a forma un astfel de om - vanzatorul tot timpul reactioneaza, ceea ce nu-i da prea multe satisfactii. In majoritatea situatiilor in care trebuie sa spuna NU este vorba de un impas tehnic ceea ce este dinamita pentru mintea clientului si frustrant pentru vanzator.Cel mai tehnic raspuns in aceasta situatie ar fi NU SE POATE , ceea ce trebuie evitat cu orice pret.Acest lucru face ca vanzatorul sa nu poata folosi decat tehnica/arta persuasiunii, ceea ce inseamna deja maiestrie. - Vanzatorul are timp putin sa convinga si cunoasterea capabilitatilor tipografiei este vitala - Vanzatorul trebuie sa asculte in proportie de 90% si sa puna cat mai multe intrebari inchise intr-o dinamica contra cronometru - Negocierea este deschisa pentru ca la propriu cartile sunt pe fata , ceea ce le obliga pe cele doua parti sa spuna adevarul si sa fie oneste. Ori misiunea ambilor este fix inversa. - Vanzatorul trebuie sa aibe o buna reputatie profesionala si in interiorul organizatiei pentru a putea transmite 100% dinamica si unicitatea comenzii clientului. El vinde si in interior. - Fara sa vrea devine vedeta fara portofoliu pentru ca nu se bucura nici din partea clientului nici din partea propriei organizatii de recunoastere. In el dauambele parti.
3

- Secretul succesului este un birou de comenzi echipat cu profesionisti foarte entuziasti si modesti care sa-si hraneasca satisfactiile din pasiunea intregului ansamblu. Ei trebuie sa nu fie demotivati de refuzuri pentru ca au argumente tehnice nu sentimentale. - Daca lucrezi la biroul de comenzi ai o meserie frumoasa si complexa 2. DEPARTAMENTUL COMERCIAL . MARKETING SI VANZARI

- este vorba deja de o tipografie de nisa care depaseste notorietatea locala si iese la la atac in expansiune zonala - misiunea Marketingului este trasata de dedicarea liniei tehnologice pe anumite aplicatii - aici vindem avantaje declarate, ceea ce scoate marketingul in: cercetarea segmentului dedicat de piata ; aduce informatii despre client; i se poate face profilul clientului, pregatirea confruntarii directe se face organizat de la baza, scenariul de situatii este exersat de acasa , tipografia iese in piata cu un numar vanzatori care trebuie sa gaseasca calea de a intra la client, dispozitivul tehnic este la purtator, are marele avantaj de a vedea nevoia tehnica a clientului in sistemul acestuia, aici sunt mult reduse refuzurile de genul nu putem tehnic,
4

 aici vanzatorii isi intalnesc in arena competitorii, vanzatorul se vinde mai mult pe sine , pentru ca sunt de capatai punctualitatea, limbajul corpului, prezenta de spirit, este importanta pentru el observatia si judecata sistemica avantajul lui este in numarul cat de mare de persoane cu care intra in legatura de la client=are avantajul misionarului, in acest caz el vinde solutii si relatii, are confortul psihic ca este asteptat din misiunea in care a fost trimis si presiunea nu mai este atat de mare pe el - departamentul Comercial este echipat cu cel putin o persoana dace face numai preturi si una care proiecteaza tehnic lucrarea. Presiunea de pe o persoana de la biroul de comenzi este impartita in 3 zone, ceea ce inseamna ca acest sistem este de cel putin de 3 ori mai productiv - in acest sistem este necesara o politica clara de gestionare a clientilor fie dupa marimea lor fie dupa repartizarea lor zonala - este definitoriu aici numarul de vizite la client si serviciul postvanzare - avand mai multe puncte de contact , atat temporale cat si cu persoane mai multe de la client, relatia tipografiei cu clientul este mai complexa si mai aproape de metodele moderne - negocierea se face in baza unui cumul de informatii tehnice si comerciale ceea ce da posibilitate tipografiei sa analizeze si singura situatia , nu numai bazat pe declaratiile trimisului clientului

- vanzatorul iese la clientul care oricum ii aduce cel mai mare profit , deci negociera frustranta pe pret si capabilitati tehnice nu mai exista - vorbim aici de un vanzator profesionist, care nu mai este atat de prins de vraja tiparului. Acest lucru ii reduce oarecum unicitatea dar are sanse sa vorbeasca de pe pozitie mai avantajoasa , ca persoana . - cele trei calificari sunt mai usor de dobandit , deci preocuparea de a avea personal supercalificat ramane numai in zona tehnica ceea ce este o rezerva mare pentru management

4. DIVIZIA DE COMUNICARE. KEY ACCOUNT

- este produsul superspecializarii si al globalizarii - nu numai ca tipografia a iesit la client dar substituie chiar deparamentul de achizitie de la client - tipografia interactioneaza direct cu departamentele beneficiare de tiparituri de la client si-si emite singura comenzile de volume direct solicitate de liniile clientului, - tipografia gestioneaza stocurile de tiparituri ale clientului - se tipareste tot ceea ce are nevoie clientul , ex: atat ambalajele , cat si materialele promotionale , cat si cele pentru comunicare interna - aici negocierea se face pe bugetele clientului si pe economia adusa unui buget de un cumul de servicii - tipografia educa masiv fiecare departament pe care il deserveste la client - aici vorbim de incredere , sisteme care sunt proiectate a functiona impreuna pe principiul stupului de albine - nu poate fi vorba de o vanzare in faze clasice, cum am cunoscut pana acum ,ci de o eficienta a organizarii a doua sisteme

- negocierea se face o singura data de catre strategii firmelor , iar intre firme au loc zilnic schimburi de plusvaloare vs reducere de costuri - sunt optimizate la maxim cheltuielile sistemelor clasice, de comunicare, logistica , gestiune de stocuri - maiestria pentru tipografie este ca intreg personalul ei, pana la masina de tipar, sa lucreze direct cu personalul clientului. - Aici vorbim de multi clienti cand sunt 10 15. - Regimul de lucru este pur industrial si directiile sunt date de ajustari fine - Satisfactia este generalizata de puterea asupra imprevizibilului .