Generalitati n contextul funciei de organizare i de previziune pe care orice manager i-o exercit n cadrul activitii de conducere a unei ntreprinderi,

un loc important aparine elaborrii planului de afaceri. Planul de afaceri se constituie ntr-un document absolut necesar cnd se demareaz o afacere dar se elaboreaz i n cazul unei ntreprinderi existente avnd n vedere schimbrile care pot interveni n domeniul de activitate, ceea ce este specific unei noi afaceri (producerea unui nou sortiment, schimbarea ponderii dintre produse). La ntrebarea : De ce este bine s se elaboreze un plan de afaceri? se poate rspunde printr-o enumerare de argumente n favoarea necesitii manageriale a elaborrii unui plan de afaceri : orice activitate economic (afacere) are anumii factori critici care nu trebuie pierdui din vedere. Efortul de gndire necesar pentru elaborarea acestui document ajut la dobndirea unei imagini de ansamblu asupra ntregii activiti economice i nu numai asupra aspectelor individuale ale acesteia; planul de afaceri poate ajuta la evaluarea unei noi idei de afaceri sau ansele de succes ale afacerii n curs. Dac el este bine ntocmit, i tocmai pentru aceasta trebuie s aib o fundamentare economic solid, planul de afaceri reprezint studiul de fezabilitate, adic o cercetare amnunit i aprofundat a posibilitilor de realizare cu succes a activitii urmatoare; planul de afaceri este un instrument ce ajut la o mai bun conducere a afacerii. Conducerea unei activiti economice fr un plan este caracterizat de decizii haotice, o activitate lsat la voia ntmplrii care, mai devreme sau mai trziu va nceta s mai existe. A conduce afacerea pe baza unui plan permite ca desfurarea activitii s se fundamenteze economic nelsnd loc arbitrariului i evitnd la maxim posibil efectele instabilitii mediului riscant al afacerilor. Acest argument care este n favoarea elaborrii unui plan de afaceri ar putea fi sintetizat prin urmtoarea fraz: S ai un plan oarecare este infinit mai bine dect s nu ai niciunul; planul de afaceri permite comunicarea ideilor de afaceri persoanelor din afara firmei i, dac este necesar, s se obin finanare ori s se nfiineze societi mixte. Bancherii, investitorii, partenerii poteniali vor dori s afle: la ct se ridic resursele financiare necesare, termenul cnd vor fi necesare, n ce scop i modul cum vor fi utilizate, capacitatea de retumare a resurselor mprumutate. Planul de afaceri trebuie s rspund la aceste ntrebri; afacerile conduse pe baza unui plan de afaceri i nu pe baza reaciei la evenimente au anse mai mari de succes. Atunci cnd detaliile legate de lansarea sau conducerea unei afaceri devin copleitoare, planul poate menine direcia de aciune stabilit i ajut la concentrarea eforturilor pentru atingerea obiectivelor propuse. Aceste argumente sunt numai cteva dintre cele mai importante pentru care se elaboreaz un plan de afaceri.

Managementul unei ntreprinderi este facilitat de existena planului de afaceri prin care obiectivele sunt definite n mod riguros i operaional. Importana planului de afaceri rezid din aportul pe care l are la orientarea propriei activiti a ntrprinderii. Planul de afaceri ofer posibilitatea conducerii ntreprinderii s planifice creterea ntreprinderii i s anticipeze schimbrile structurale necesare. Trebuie s se in cont c n mediul ntreprinderii intervin schimbri de multe ori rapide care determin aplicarea planului n timp util, altfel planul de afaceri poate fi depit. Dar tocmai efortul de gndire sistematic pe care l nfptuie managerul asupra obiectivelor n detaliile lor se nscrie ca o modalitate util de a rspunde cerinelor mediului economic. Cu acest prilej se reconsider puncte de vedere referitoare la activitatea ntreprinderii, aducndu-se corectivele ce se impun. Utilitatea planului de afaceri nu are n vedere numai mediul intern al ntreprinderii ci se refer i la relaiile cu mediul extern (finanarea bancar, investiii de capital, asocieri n vederea relizrii de proiecte costisitoare). Un plan de afaceri poate fi util atunci cnd se dorete obinerea de fonduri bneti de la bnci sau de la acionari, sau de la ali poteniali investitori. n aceast situaie banca ncearc s obin informaii veridice asupra capacitii de rambursare a mprumuturilor, iar un plan de afaceri credibil, fundamentat economic, urmrind s ateste o nalt profitabilitate a investiiilor ce urmeaz a se efectua, poate da unda verde demarrii proiectului prin aprobarea creditelor necesare. Prin intermediul planului de afaceri ntreprinztorul, echipa managerial i asigur premizele crerii sau meninerii interesului creditorului fa de afacere i n final de obinere a acordului acestuia de a utiliza fondurile financiare utilizate. Necesitatea managerial a elaborrii unui plan de afaceri rezid din faptul c un plan de afaceri poate avea diferite utilizri : poate prezenta afacerea unei (unor) persoane din afara firmei care pot fi :

bancheri, investitori, poteniali asociai , n vederea obinerii de fonduri bneti pentru realizarea obiectivelor pe care le vizeaz ; poate informa angajaii sau partenerii strategici despre realizrile obinute i viitoarele obiective ale ntreprinderii; poate ajuta la o mai bun concentrare a gndurilor i ideilor managerilor, orientndu-i mai uor n procesul decizional; un plan de afaceri este foarte important s fie bine realizat i prezentat mai ales atunci cnd se vizeaz atragerea de capital i parteneri ; un plan de afaceri se poate considera un bun ctigat continuu perfectibil i nu doar un dosar care odat prezentat investitorilor trebuie aruncat ; dac va fi continuu actualizat poate constitui o unealt managerial extrem de util ;

 poate fi folosit pentru a evidenia realizrile i obiectivele astfel nct managerul i angajaii firmei vor fi mai bine orientai i motivai pentru activitatea viitoare ce va fi desfurat de ntreprindere. Pentru a evidenia necesitatea elaborrii unui plan de afaceri trebuie spus i subliniat c orice afacere ar trebui s aib un plan de afaceri indiferent de motive : pentru atragerea de fonduri (un bun plan de afaceri poate fi folosit ca instrument de persuasiune furniznd informaii potenialilor creditori sau investitori), pentru o mai bun orientare (un plan de afaceri poate i trebuie s ofere o imagine obiectiv afacerii), pentru a comunica (se comunic informaiile prezente i viitoare investitorilor, partenerilor strategici i angajailor). Trebuie de asemenea subliniat faptul c o bun comunicare este esenial pentru c genereaz o relaie de ncredere ntre partenerii de afaceri. Un plan de afaceri care prezint informaii pertinente trebuie s conin i o analiz SWOT (analiza punctelor tari, a punctelor slabe dar i a oportunitilor i a temerilor ale activitii desfurate de ntreprinderea respectiv). Identificarea punctelor forte (tari) i a punctelor slabe ofer posibilitatea stabilirii eficienei strategiilor folosite. Identificarea oportunitilor i temerilor permite stabilirea unor obiective reale, plauzibile i a direciilor de aciune viitoare. Un plan de afaceri bine realizat trebuie s cuprind i indicatori tehnici i economicofinanciari ce pot fi realizai pe termen mediu i lung. Din stabilirea obiectivelor strategice i din fundamentarea indicatorilor trebuie s se contureze soluii i msuri concrete care permit realizarea scopurilor propuse. Planul de afaceri se fundamenteaz pe o concepie strategic ce trebuie s asigure ntreprinderii creterea puterii competiionale i maximizarea profitului. n procesul de management elaborarea unui plan de afaceri fundamentat economic este o necesitate vital pentru orice manager. Planul de afaceri reprezint un document n care se fac cunscute resursele existente i perspectivele de dezvoltare ale unitii, n el se definesc: scopul, obiectul preocuprilor, metodele de lucru, maniera de atragere a obiectivelor propuse. Planul de afaceri trebuie s urmreasc urmtoarele obiective cumulate : folosirea eficient a resurselor de producie ;

orientarea activitii ctre pia astfel nct s se materializeze un rspuns la o cerere real ; prezentarea unei analize economico-financiare i unor previziuni credibile, fundamentate tiinific i elaborate asupra perspectivelor economice; informarea obiectiv a potenialilor parteneri, astfel nct s devin n cel mai scurt timp posibil un instrument de persuasiune.

1.2. CONINUTUL PLANULUI DE AFACERI Ce trebuie s conin un plan de afaceri i cum se poate ntocmi un plan de afaceri sunt probleme importante ce trebuie s se adapteze scopului pentru care a fost elaborat. Domeniile principale pe care trebuie s le acopere un plan de afaceri sunt pe scurt : afacerea, piaa, conducerea i finanele.

CONINUTUL PLANULUI DE AFACERI AFACEREA - firma -domeniul de activitate - obiectivele PIAA - clienii - produsul - segmentul de pia - concurena CONDUCEREA - organizarea - conducerea - personalul FINANELE - venituri - cheltuieli - sursele i utilizarea fondurilor - previziuni financiare n cele ce urmeaz se vor detalia informaiile pe care trebuie s le cuprind fiecare seciune a planului de afaceri. 1. SINTEZA PLANULUI - elemente eseniale ale planului. Sinteza planului nu este un simplu rezumat al planului de afaceri, ci trebuie s cuprind elementele cheie, eseniale ale planului pentru a scuti din timpul celor ce l citesc i n acelasi timp pentru a atrage atentia mai uor asupra proiectelor prezentate. Cititorii unui plan de afaceri trebuie s aib posibilitatea s neleag rapid ce se propune n plan i s

se conving de fundamentarea economic a acestor propuneri. Sinteza planului se compune din : o scurt descriere a afacerii, a activitii; o succint descriere a produsului/serviciului i a caracteristicilor sale unice; o succint descriere a segmentului de pia al firmei; o scurt prezentare a echipei manageriale; sumarul previziunilor financiare; obiectivele generale i specifice ale afacerii.

2. AFACEREA - scurt prezentare a firmei i a strategiei generale. A. Firma. Acest capitol are o importan deosebit n cazul n care planul de afaceri folosete pentru contactarea unor parteneri din afara firmei: bancheri, investitori, poteniali clieni. Aceti poteniali parteneri nainte de a se decide s colaboreze trebuie s cunoasc firma i s se conving de avantajele pe care firma le ofer. Privitor la firm trebuie stabilit: Cum i cnd a fost nfiinat firma; Ce fel de activitate desfoar firma (producie, servicii, comer); Ce produse/servicii ofer; Motivaiile succesului afacerii n cauz; Perspectivele de dezvoltare ale afacerii.

B. Domeniul de activitate : n ceea ce privete domeniul de activitate intereseaz: Stabilirea clar a domeniului de activitate i a caracteristicilor; n care domeniu de activitate se va intra n concuren; n ce stadiu se afl actualul domeniu de activitate al firmei.

C. Obiectivele : Strategia de adoptat; Obiectivele concrete ale afacerii n urmatorii 2-5 ani.

Este important s se defineasc clar domeniul de activitate i s i se cunoasc foarte bine caracteristicile ca s se poata evalua ce anse de dezvoltare ofer.

La fel de important este cunoaterea pieei pe care se doreste s se acioneze. 3. PIAA scurta descriere a pieei ntreprinderii, analiza concurenei, analiza clienilor. A. Clienii : Cine sunt clienii; Motivele pentru care clienii cumpr produsul/serviciul oferit; Ct de des cumpr; Ce pre sunt dispui s plteasc; Ce caracteristici noi i intereseaz.

B. Produsul/serviciul: Identificarea produsului/serviciului oferit; Ce produs/serviciu se ofer concret; Ce necesitate satisface acesta; n ce mod este vndut (en-detail, en-gros, la client);

Cum afl clienii de produs/serviciu (reclam, promovare). Parametrii economici ai produsului ; Preul la care va fi vndut; Costurile implicate; Profitabilitatea i competitivitatea produsului.

C. Segmentul de pia : Unde este situat piaa firmei; Ct de mare este piaa firmei; Este o piaa n dezvoltare, ritmurile de dezvoltare; Tendinele de dezvoltare ale pieei; Caracteristici specifice ale pieei.

D. Concurena: Principalii concureni; Calitatea produselor concurente; Reputaia concurenilor (clieni fideli);

Modalitile concurenei de distribuie; Mrimea segmentului lor de pia; Avantajele concurenei/ale firmei (fonduri, manageri, licene).

Completnd punct cu punct capitolul referitor la pia se va identifica piaa INT (target-ul) pentru produsele oferite. Piaa int reprezint un grup de cosumatori asupra crora se concentreaz atenia firmei. Aceast pia trebuie definit corect pentru ca apoi eforturile s se focalizeze asupra ei. 4. ORGANIZAREA I CONDUCEREA modul n care se va structura i conduce afacerea. Aceast seciune este important att pentru un partener extern ct i pentru managerul firmei. Bancherii, investitorii examineaz cu atenie calitile i experiena echipei manageriale. O afacere slab condus de o echip foarte bun de manageri este mai sigur dect o afacere promitoare condus de o echip de manageri de mna a doua. Pe msur ce firma se dezvolt, activitile desfurate devin tot mai complexe i apare necesitatea planificrii aciunii viitoare n sarcina managerului. A. Procesul de producie : Procesul de producie-timp i fonduri necesare; Cerinele produciei: materii prime, fumizori, C.T.C.; Echipamente, maini,utilaje folosite; Organizarea fluxului de producie-tehnologii.

B. Conducerea : Structura organizatoric a firmei; Echipa managerial; Aria de rspundere a conductorilor; Supravegherea personalului.

C. Personalul : 5. INFORMAII FINANCIARE - evaluarea viabilitii i profitabilitii afaceri. Trebuie s cuprind urmtoarele aspecte : Necesarul de resurse pentru primul an; Veniturile estimate n primul an; Cheltuieli de nfiinare, dezvoltare, fuziune, asociere;

Surse de fonduri i destinaia lor; Necesitile financiare totale; Profitul previzionat pentru trei ani; Situaia lunar a fluxului de numerar pentru primul an; Active, capital propriu i pasive prevzute; Pragul de rentabilitate.

Situaia previzional a profiturilor i pierderilor se ntocmete lunar pentru primul an i anual pentru 2-5 ani. Din total vnzri se scade totalul costurilor directe i indirecte i se va obine profitul brut. Dac din profitul brut se scade impozitul pe profit se obine profitul net. Situaia previzional a fluxului de numerar se ntocmete lunar pentru primul an astfel : pentru luna a-I-a : sold iniial al numerarului plus ncasri minus pli rezult soldul final; pentru luna a-II-a : soldul iniial al numerarului i aa mai departe. Situaia flxului de numerar este o foarte important problem ce trebuie avut n vedere. Este nevoie de numerar pentru plata facturilor, completarea stocurilor, cumprarea echipamentelor, plata salariailor, cheltuieli proprii i pot exista diferene dramatice ntre profitul net i numerarul net. Profitul net nregistrat n situaia profitului i pierderilor poate fi doar un profit pe hrtie. Trebuie avui n vedere toi debitorii firmei care datoreaz bani pentru c se poate constata c exist profit pe hrtie dar nici un ban lichid. Situia fluxului de numerar exprim solvabilitatea firmei. 6. ANEXE documente i informaii suplimentare Pentru ca planul de afaceri s fie succint i uor de urmrit este bine ca toate datele i detaliile suplimentare s fie ataate n anexe, cu condiia ca n textul principal s se fac trimiteri la aceste informaii. Anexele pot consta n : bilanul contabil, contul de profit i pierdere, situaia datoriilor i a creanelor. n ncheierea acestui subcapitol trebuie precizat c nu exist o reet unic pentru planul de afaceri. Fiecare plan trebuie s fie adaptat afacerii pe care o descrie, scopului pentru care a fost elaborat i pastreaz amprenta personalitii autorului su. Coninutul unui plan de afaceri complex poate fi structurat i astfel: 1. Pagina de titlu. 2.Pagina de cuprins. Prezint coninutul planului i trebuie s fie bine prezentat i uor de citit. 3.Rezumatul.

Nu se refer la firm ca atare, ci la planul de afaceri; este prima seciune care se citete, de aceea cititorul trebuie s poat vedea i nelege ct mai uor punctele cheie. Aceast seciune are ca obiectiv ctigarea interesului cititorului. Rezumatul trebuie s fie clar, concis (1-3 pagini) i s conving cititorul de faptul c i-ar plcea s aib mai multe. Comportamentul cititorului va trebui s urmeze urmtoare filier : ATTENTION 4.Cartea de vizit. Cuprinde o scurt prezentare a firmei : denumire, sediul, forma de organizare, telefon, fax, numrul de nregistrare la Registrul Comerului, capital social, obiectul de activitate. 5. Scopul elaborrii planului de afaceri. Acesta poate fi : evaluare i control, informare i negociere, planificare strategic. Dac se are n vedere planificarea strategic, acest document este realizat numai pentru planificare, nefiind o ofert de colaborare sau pentru a vinde aciuni. Acceptnd acest document destinatarul consimte s pastreze confidenialitatea informaiilor. INTEREST DESIRE ACTION

6. Descrierea pe scurt a afacerii. Aceasta trebuie s cuprind: istoric; condiii actuale;

concepia de realizare - necesitile ce urmeaz a fi satisfcute i modul n care se face; obiective strategice-dezvoltare, modernizare, nfiinare; mijloace tactice sau programe.

7. Descrierea pieei. Aceasta va avea n componen urmtoarele : a. Prognoza tehnologic: evoluia i tendine n domeniu; ciclul de via al produsului i tehnologiilor; poziia propiilor produse/servicii. b. Caracteristicile pieei-obiectiv (piaa vizat) : dispersia spaial a cererii;

comportamentul consumatorilor decideni; raiunea penetrrii pieei; informarea asupra clienilor poteniali-segmentare i tipologie; mijioace de promovare direct i indirect; piee obiectiv secundare; rezultatul testrii pieei; tipuri de concuren.

8. Descrierea produselor sau serviciilor. Coninutul acestui capitol va fi alctuit din: avantaje din punct de vedere al utilizatorului; protecia inovaiei; factori care ar putea modifica ciclul de via al produsului; acorduri de mprire a pieei;

activitate de cercetare-dezvoltare(n desfurare, viitoare privind noi produse sau servicii, privind extinderea gamei sortimentale i realizrile concurenei).

9. Descrierea tehnologiei. Aceasta trebuie s cuprind : procedurile de fabricaie; capacitatea de producie i cooperare; investiii prevzute; avantaje comparative.

Toate trebuie s aib n vedere : etapele procesului de producie, costuri pe diferite etape, dificulti i riscuri, metode de controlul calitii. 10. Strategia de marketing. Cuprinde urmtoarele elemente : strategia de penetrare pe pia (mixul de marketing); strategia de cretere (intern, achiziie, orizontal);

strategia de distribuie (fora proprie de vnzare); strategia de comunicare (promovare vnzri, publicitate, relaii cu publicul).

11. Date financiare. Acest paragraf trebuie s cuprind : situaia financiar curent care include : bilanul, contul de profit i pierdere, analiza fluxului de numerar; calculul indicatorilor financiari; date financiare de viitor (necesar de fonduri); date financiare din trecut.

12.0rganizare i management. Coninutul acestui paragraf este alctuit din : schema de organizare (organigrama); personalul de execuie; personalul de conducere i administrativ ; stimulente pentru echipa de conducere; completri planificate la actuala conducere; structura legal a firme.

13.Analiza SWOT. 14.Anexe.

1.3. CUM SE ELABOREAZ UN PLAN DE AFACERI n elaborarea unui plan de afaceri trebuie s se porneasc de la situaia actual (de prezent) a ntreprinderii i s se stabileasc unde se dorete s se ajung (peste 5 ani, de exemplu). Golul care exist ntre situaia actual i unde se dorete s se ajung va fi nlocuit cu un plan de afaceri construit punct cu punct. Exist dou etape n ntocmirea unui plan de afaceri : culegerea informaiilor i organizarea informaiilor. A. Culegerea informaiilor. Pentru a se putea ntocmi un plan de afaceri viabil trebuiesc cunoscute ct mai multe lucruri despre activitatea propus, despre condiiile n care aceasta se va desfura.

Trebuie deinute informaii despre : afacere - se determin cu claritate ce se dorete s se fac ;

piaa -clienii crora s se adreseze, localizarea acestora, dorinele lor, concurena; finanele - resursele puse n joc pentru satisfacerea cerinelor clienilor poteniali astfel nct s se obin profit; personal - resursele umane necesare.

B. Organizarea informaiilor. Planul de afaceri propune pe lng volumul de informaii necesare menionate mai sus care constitute fondul planului de afaceri i o form, ce se materializeaz n modul de prezentare al fondului. Este foarte important modul cum se prezint partenerilor de discuii, informaiile pentru a-i convinge. Planul trebuie s fie cuprinztor i concis, limbajul folosit s fie clar i simplu. Ideile trebuie organizate n capitole distincte care s se refere la aspecte specifice. Detaliile tehnice i alte materiale ajuttoare se vor insera n anexe, astfel nct textul principal s fie uor de urmrit. Un plan de afaceri poate fi simplu sau complex, n funcie de obiectivul vizat i volumul de resurse antrenate. Cel mai important lucru este ca acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat. De aceea nu exist o reet unic de prezentare a planului de afaceri; o posibil form ar putea fi urmtoarea : PLANUL DE AFACERI 1.Pagina de titlu. 2.Tabla de materii. 3.Sinteza planului. 4. Afacerea 5. Piaa. 6. 0rganizare i conducere. 7. Planuri financiare. 8.Anexe.

Un plan de afaceri pentru a avea succes trebuie s aib stabilite obiectivele clare, convingtoare iar managerul ce l susine s focalizeze toate eforturile pentru atingerea acestora. Pentru atingerea scopului propus echipa managerial trebuie s realizeze focalizarea eforturilor i atragerea resurselor interne sau exteme disponibile. Un plan de afaceri pentru a concentra cele mai importante obiective trebuie s fie conceput astfel: planul s conin 12-15 pagini plus anexe; s conin o sintez a planului de 3-5 pagini; obiectivul principal (obiectivele) s fie exprimat ntr-o fraz sau mai multe fraze.

Un exemplu de modalitate de prezentare a unui plan de afaceri care s concentreze atenia asupra celor mai importante obiective poate fi : PLANUL DE AFACERI 12-15 pagini - anexe susinere oral 20 minute SINTEZA PLANULUI 3-5 pagini susinere oral 5 minute OBIECTIVUL PRINCIPAL sub 1 pagin susinere oral 1 minut Sinteza planului nu se refer la firm ca atare, ci la plan; este prima seciune care se citete i de aceea cititorul trebuie s poat nelege ct mai uor punctele cheie. Aceast seciune are ca obiectiv ctigarea interesului cititorului. Trebuie s fie clar, concis i s conving cititorul de faptul c i-ar plcea s afle mai mult. Este important de subliniat faptul c elaborarea planului de afaceri nu este un scop n sine. Ceea ce este eel mai important este c dup ntocmirea lui, trebuie i aplicat n fapt. Astfel se constitute un document de lucru deosebit de util pentru conducerea unei activiti economice. Un alt aspect important l constituie actualizarea permanent a planului de afaceri. Modalitatea logic de utilizare a planului ar fi: PLAN ACIUNE EVALUARE PLAN