Planul de Afaceri - Model Si Ghid 2009 - 06

Viorel Andrievici
Consultant n management
Planul de afaceri
- model i ghid ediia iunie 2009 -
Pag. 2 din 159
- STRICT CONFIDENIAL -
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Data ntocmirii (ZZ/LL/AA) Perioada de planificare (LL/AA LL/AA) Data actualizrii curente (ZZ/LL/AA) Numrul actualizrii curente Motivul actualizrii curente Copyright Informaiile cuprinse n prezentul document sunt strict confideniale.
1 ntocmire
Este interzis reproducerea sau transmiterea prezentului document, sub orice form sau prin orice mijloace, incluznd (dar nu limitndu-se la) copierea sau nregistrarea electronic sau mecanic, precum i stocarea n orice alt tip de sistem de recuperare a datelor n afara acordului prealabil n scris dat de . Utilizarea oricrui tip de autorizaie privind drepturile de autor nu implic accesul public nelimitat la orice parte a acestui document. Este interzis modificarea i actualizarea prezentului document fr verificarea prealabil realizat de ctre .., i aprobarea prealabil dat de ctre .. . Este interzis utilizarea oricrei pri a prezentului document, inclusiv de ctre persoanele autorizate, fr aprobarea prealabil dat de ctre . .
APROBAT PENTRU (nume, prenume) .. DATA . SCOPUL APROBRII
reproducere transmitere modificare i actualizare utilizare
VERIFICAT DE .. DATA . SEMNTURA ... APROBAT DE . DATA.. SEMNTURA ... LUARE N PRIMIRE DATA .. SEMNTURA ..
Copyright 200_
2002-2009 Rubinian
Pag. 3 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
CUPRINS
CUPRINS................................................................................................................................................3 1. Sumarul executiv .............................................................................................................................6
1.1 - Misiunea firmei................................................................................................................................6 1.2 - Descrierea firmei..............................................................................................................................6 1.3 - Obiectivele de afaceri.......................................................................................................................6 1.4 Strategia de afaceri............................................................................................................................6 1.5 - Stadiul de dezvoltare .....................................................................................................................6 1.6 - Produsele i/sau serviciile ...............................................................................................................6 1.7 - Piaa (pieele) int ..........................................................................................................................6 1.8 - Concurena i procentele de pia ..................................................................................................6 1.9 - Avantajele concureniale.................................................................................................................6 1.10 - Producie i operaiuni.....................................................................................................................6 1.11 - Resursele umane...............................................................................................................................7 1.12 - Situaia financiar............................................................................................................................7 1.13 - Proieciile financiare........................................................................................................................7 1.14 - Necesitile financiare i rambursarea...........................................................................................7 1.15 - Riscurile ...........................................................................................................................................7 Concluzii ....................................................................................................................................................7
2. Descrierea afacerii............................................................................................................................8
2.1 - Misiunea firmei .................................................................................................................................8 2.2 - Descrierea firmei ...............................................................................................................................8 2.3 - Obiectivele de afaceri ......................................................................................................................11 2.4 - Strategia de afaceri .........................................................................................................................12
3. Planificarea de marketing ............................................................................................................12

3.1 Cercetarea de marketing ..................................................................................................................12 3.2 Obiectivele de marketing .................................................................................................................43 3.3 Strategia i tacticile de marketing ...................................................................................................43
4. Planificarea produciei i operaiunilor ......................................................................................50

4.1 Obiectivele de producie i operaiuni .............................................................................................50 4.2 Strategia de producie i operaiuni .................................................................................................50 4.3 Amplasamentele, terenurile, mijloacele fixe, obiectele de inventar................................................51 4.4 Producia i serviciile.........................................................................................................................53 4.5 Protecia mediului..............................................................................................................................57 4.6 Logistica .............................................................................................................................................60
2002-2009 Rubinian
Pag. 4 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4.7 Paz i protecie..................................................................................................................................64
5. Planificarea resurselor umane .....................................................................................................66

5.1 Obiectivele de resurse umane ..........................................................................................................66 5.2 Strategia de resurse umane ..............................................................................................................67 5.3 Analiza cerinelor i necesarului de personal .................................................................................67 5.4 Recrutarea, selecia i integrarea.....................................................................................................68 5.5 Promovarea performanelor ............................................................................................................69 5.6 Conducerea managerial .................................................................................................................70
6. Planificarea financiar-contabil ..................................................................................................82

6.1 Obiectivele financiar-contabile ........................................................................................................82 6.2 Strategia financiar-contabil ...........................................................................................................82 6.3 Situaia financiar-contabil ............................................................................................................84 6.4 Previziuni financiar-contabile ......................................................................................................101 6.5 Necesitile financiare ...................................................................................................................143
7. Managementul informaiilor ......................................................................................................145

7.1 Cercetarea sistemelor informatice..................................................................................................145 7.2 Obiectivele sistemelor informaionale.............................................................................................147 7.3 Strategia sistemelor informaionale ...............................................................................................147
8. Managementul riscurilor ............................................................................................................150

8.1 Ipotezele folosite la elaborarea planului.......................................................................................150 8.2 Riscurile..........................................................................................................................................150 8.3 Ieirea din afaceri...........................................................................................................................151
9. Implementarea planului de afaceri ............................................................................................151

9.1 Planurile de aciune .........................................................................................................................151 9.2 Controlul ..........................................................................................................................................152 9.3 Procedurile de modificare i actualizare ........................................................................................154
Anexe ..................................................................................................................................................155
1 - CV-urile managerilor cheie .............................................................................................................155 2 - Numele i detaliile privind consilierii..............................................................................................155 3 - Lista i planul amplasamentelor......................................................................................................155 4 - Informaii tehnice i de producie....................................................................................................155 5 Lista furnizorilor..............................................................................................................................155 6 - Fotografii...........................................................................................................................................155 7 - Programul de achiziie a echipamentelor........................................................................................155 8 - Detalii privind drepturile de autor .................................................................................................155 9 - Detalii privind metodele i rezultatele cercetrii de pia..............................................................155 10. Detalii privind concurena...............................................................................................................155
2002-2009 Rubinian
Pag. 5 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
11 - Materiale de marketing..................................................................................................................155 12 - Conturile verificate.........................................................................................................................155 13 - Rapoartele consultanilor i alte materiale de susinere...............................................................155 14 - Contracte importante, comenzi ferme, scrisori de intenie..........................................................155 15 - Organigrama...................................................................................................................................155 16 Raport financiar-contabil..............................................................................................................156 17 - Raport privind evaluarea implementrii planificrii de __________.........................................157 18 Jurnal de activitate.........................................................................................................................158 19 - Tabelul modificrilor i actualizrilor...........................................................................................159
2002-2009 Rubinian
Pag. 6 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
1. Sumarul executiv 1 1.1 - Misiunea firmei
1.2 - Descrierea firmei
1.3 - Obiectivele de afaceri
1.4 Strategia de afaceri
1.5 - Stadiul de dezvoltare
1.6 - Produsele i/sau serviciile
1.7 - Piaa (pieele) int
1.8 - Concurena i procentele de pia
1.9 - Avantajele concureniale
1.10 - Producie i operaiuni

1
Numit i Rezumat sau Sinteza planului, sumarul executiv ofer cititorului ansa de a nelege rapid conceptul fundamental i elementele importante ale afacerii i are rolul de a stimula interesul, transmind entuziasmul omului de afaceri pentru ceea ce vrea s ntreprind. Deoarece sumarul executiv prezint esena detalierilor din celelalte capitole, este indicat s-l scriei la finalul acivitii de planificare, n maximum dou pagini. ATENIE!!! Nu trecei n Sumarul Executiv alte elemente i argumente n afara celor tratate n plan! 2002-2009 Rubinian
Pag. 7 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
1.11 - Resursele umane
1.12 - Situaia financiar
1.13 - Proieciile financiare
1.14 - Necesitile financiare i rambursarea
1.15 - Riscurile Concluzii 2
Aici putei scrie o fraz care s conin esena sumarului executiv. Nu scriei lucruri care nu sunt coninute n sumar. 2002-2009 Rubinian
Pag. 8 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2. Descrierea afacerii 2.1 - Misiunea firmei 3
2.2 - Descrierea firmei 4

2.2.1 Denumire, form legal de organizare, amplasare
Denumirea legal: Numele de marc: Tipul de societate comercial: Data nfiinrii: Codul unic de nregistrare (codul fiscal): Atribut fiscal: din data de ____________________ din data de ________________
Numrul de ordine n Registrul Comerului: Seria i numrul Certificatului de nregistrare: Data emiterii Certificatului de nregistrare: Domeniul principal de activitate (conform C.A.E.N.): Domeniu Cod CAEN Detalii document de aprobare
Activitile principale (conform C.A.E.N.):

3
Misiunea firmei descrie ntr-o singur fraz ce face firma dumneavoastr, pentru cine face i ct de bine face. Este aezat la nceputul planului de afaceri pentru a da tonul ntregii construcii, deoarece cititorul va dori s tie esena existenei firmei nainte de a trece la celelalte detalii. Astfel, ntr-o singur fraz, misiunea definete raiunea de a fi a firmei i a planificrii de fa. Cu ce v deosebii n principal fa de ali concureni de pe piaa din zon? Un proces de servire impecabil? O zon deosebit? Servicii diverse? Oferii anumite produse specifice zonei?
4
Aici se descrie firma din punct de vedere juridic, al actelor sale de nfiinare. Luai documentele juridice actualizate ale firmei i completai ceea ce este necesar; 2002-2009 Rubinian
Pag. 9 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Activitate Alte activiti: Activitate
Cod CAEN
Cod CAEN
Valoarea capitalului social: ..lei, la data .. (conform .) Divizarea capitalului social: Natura capitalului social: Durata de activitate a societii: Distribuirea prilor sociale / aciunilor:
Asociat / Acionar Adresa complet, nr. telefon etc. Nr. pri sociale Pri sociale (lei) TOTAL Participarea la profit / pierderi (%) 100%
Detalii asociai: 1. Nume: ____________________ Prenume: __________________ Calitatea: asociat (unic)/acionar Cetenia: cetean roman Adresa domiciliu: BI/CI: C.I. seria ____ numrul _________, eliberat la data de ________ de ctre ______________ Cod numeric personal: ______________ Tel./fax.: __________________ Mobil: _____________ 2. Nume: ____________________ Prenume: __________________ Calitatea: asociat/acionar Cetenia: cetean roman Adresa domiciliu: BI/CI: C.I. seria ____ numrul _________, eliberat la data de ________ de ctre ______________ Cod numeric personal: ______________ Tel./fax.: __________________ Mobil: _____________
2002-2009 Rubinian
Pag. 10 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Nr. cont bancar: _________________ la banca _________________; Date de identificare a sediului social: Date de identificare a punctelor de lucru: Date de identificare a birourilor: Date de identificare a seciilor de producie: Date de identificare a filialelor, sucursalelor etc.:
2.2.2 Conducerea managerial

Funcia actual Numele i prenumele Detalii document de numire Studii Experiena profesional (funcie, responsabiliti, perioad)
Detalii persoane din conducerea managerial: 1. Nume: ____________________ Prenume: __________________ Calitatea: asociat (unic)/acionar i administrator Cetenia: cetean roman Adresa domiciliu: BI/CI: C.I. seria ____ numrul _________, eliberat la data de ________ de ctre ______________ Cod numeric personal: ______________ Tel./fax.: __________________ Mobil: _____________ 2. Nume: ____________________ Prenume: __________________ Calitatea: angajat, administrator, Preedinte al Consiliului de Administraie Cetenia: cetean roman Adresa domiciliu: BI/CI: C.I. seria ____ numrul _________, eliberat la data de ________ de ctre ______________ Cod numeric personal: ______________ Tel./fax.: __________________ Mobil: _____________
2002-2009 Rubinian
Pag. 11 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2.2.3 Aria geografic deservit 5
2.2.4 - Stadiul de dezvoltare a afacerii 6

Istoricul activitii: Situaia curent: Data introducerii produsului i/sau serviciului: Situaia ndeplinirii planurilor curente: Evaluarea performanelor: Ali indicatori ai dezvoltrii afacerii:
2.3 - Obiectivele de afaceri 7

Obiectiv N Cifra de afaceri Vnzri de produse i servicii Mrfuri vndute Profitul net Cota de pia absolut N+1 Anul N+2 N+3 N+4
Aici trebuie introduse date privind zona geografic unde v vei pune la dispoziia clienilor produsele i serviciile. Aceast informaie se mai repet pe parcursul planului, dar cine citete mai nti descrierea firmei este util s tie nc de aici n ce zon v desfurai activitatea. Fii ct se poate de specifici. Spre exemplu: Romnia - judeele Timioara, Bihor, Hunedoara; Germania Munchen etc.;
6
Acest punct se introduce n cadrul planului de afaceri n situaia n care exist deja o firm care are activitate. Astfel cititorul planului afl de unde ai pornit i unde v aflai.
7
Obiectivele de afaceri concretizeaz misiunea firmei. De cele mai multe ori n planurile de afaceri obiectivele de afaceri i obiectivele de marketing sunt confundate. Acest lucru este o eroare, deoarece fiecare tip de planificare (de marketing, producie i operaiuni, resurse umane, financiar-contabil) trebuie s aib propriile ei obiective, care mpreun formeaz obiectivele de afaceri. Fiecare obiectiv trebuie s fie cuantificabil, pentru a se putea urmri ndeplinirea lui. Cu toate c obiectivele de afaceri se definesc la nceput, acestea se redefinesc pe msur ce se construiete fiecare plan component. Abia la sfritul activitii de planificare se poate spune c au fost definite cu adevrat obiectivele de afaceri, cnd inteniile de la nceput au fost corectate (extinse sau restrnse) conform realitilor descoperite pe parcursul planificrii. 2002-2009 Rubinian
Pag. 12 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2.4 - Strategia de afaceri 8

(sinteza strategiilor de marketing, producie i operaiuni, resurse umane, financiar-contabile)
3. Planificarea de marketing 9 3.1 Cercetarea de marketing 10

3.1.1 Analiza factorilor externi 11
3.1.1.1 - Piaa int 12 a) Identificarea pieei int Nivelul de pia deservit (internaional, naional, judeean, local, local la nivel de cartier): Tipul de clientel (persoane fizice, persoane juridice, n principal persoane fizice, dar i juridice, n principal persoane juridice dar i fizice): Persoane fizice:
Strategia de afaceri stabilete modalitile de realizare a obiectivelor de afaceri. Ca i acestea din urm, strategia de afaceri este construit din strategiile specifice fiecrui tip de planificare.
9
Acest capitol este deosebit de important deoarece analizeaz clienii firmei, factorii care influeneaz dezvoltarea acesteia (sectoarele economice, industria, concurena etc.), precum i modalitile prin care vei reui s v impunei pe pia. Marketing nseamn a identifica ce nevoi are clientul i a concepe produse i servicii ce ntrunesc aceste cerine, firma reuind astfel s obin un profit. Planul de marketing este un document ce formuleaz un plan pentru a vinde produsele i serviciile. Acesta poate fi integrat n interiorul planului de afaceri, sau, dac complexitatea analizei sau a firmei o cere, separat de acesta, dar fiindu-i total subordonat. Obiectivele i strategiile de marketing sunt derivate din obiectivele i strategiile de afaceri, iar bugetul de marketing va fi strns legat de ntreaga planificare financiar-contabil a firmei.
10
Cercetarea de marketing este procesul de culegere, analizare i interpretare sistematic a datelor i informaiilor legate de pia, industrie, concuren i alte elemente care au influen asupra obiectivelor i strategiei de marketing, n scopul de a mbunti deciziile de marketing.
11
Aici vei analiza toi factorii care influeneaz din exterior marketingul organizaiei: piaa int, industria, concurena, precum i barierele de intrare n afaceri.
12
Piaa firmei dumneavoastr cuprinde toi cumprtorii actuali i poteniali ai produselor i serviciilor pe care le oferii. Pentru a o analiza, este necesar s-i tii caracteristicile de baz, pentru a ti cui v adresai. 2002-2009 Rubinian
Pag. 13 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Tipul de relaie profesional (angajai, patroni, n principal angajai dar i patroni, n principal patroni, dar i angajai, persoane fizice care exercit activiti independente): Intervalul de vrst: Intervalul de venituri: Persoane juridice: Tipul de persoane juridice (microntreprinderi, ntreprinderi mici, mijlocii, mari, sau o combinaie a acestora):
b) Dimensiunea pieei i tendinele de evoluie Dimensiunea aproximativ actual estimat a pieei int: Tipul de evoluie: Pia n expansiune; Pia constant; Pia n recesiune; Rata de cretere / declin a pieei: Persoane fizice (conform segmentrii): Persoane juridice (conform segmentrii): Schimbrile pe pia: Schimbrile ce influeneaz nevoia pentru produs / serviciu: Schimbrile ce influeneaz capacitatea de a cumpra produsul / serviciul: Schimbrile utilizrii produsului / serviciului: Schimbrile valorilor sociale care influeneaz produsul / serviciul: c) Aspecte privind piaa int c.1 - Aspectele demografice - Clieni persoane fizice Domiciliul: Cetenia: Apartenena etnic (naionalitatea): Apartenena cultural: Apartenena religioas: Intervalele de vrst: Intervalele de venituri: Clasa social: Nivelul de educaie: Sexul: Starea civil: 2002-2009 Rubinian
Pag. 14 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Dimensiunea familiei: Proprietatea asupra locuinei: Tipul de relaie profesional: Ocupaia (conform C.O.R.): Altele: - Clieni persoane juridice Industria principal: Domeniul de activitate (conform CAEN): Mrimea: Vechimea n afaceri: Cota de pia: Creterea de pia: Numrul de angajai: Nivelul cheltuielilor de exploatare: Nivelul de profitabilitate: Nivelul de lichiditate: Nivelul de capitalizare: Altele: c.2 - Aspectele geografice Zona geografic deservit: Tipul de relief: Tipul zonei (urban, rural etc.): Densitatea populaiei : Tipul de climat: Temperatura medie ianuarie: Temperatura medie iulie: Nivelul precipitaiilor (media anual): Nr. anual de zile cu precipitaii 0,1 mm: Durata strlucirii soarelui (medie anual): c.3 - Stilul de via / Stilul de afacere Clieni persoane fizice: Stadiul din ciclul de via al familiei: Pasiuni: Sporturile preferate: Programe TV favorite: Muzica preferat: Filme favorite: Modaliti de petrecere a timpului liber: Publicaii preferate: Abonamente la publicaii: Organizaii la care sunt membri: Activiti n cadrul comunitii: Opiune politic:
2002-2009 Rubinian
Pag. 15 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Altele: Clieni persoane juridice: Tipuri de persoane juridice: Stadiul din ciclul de via al afacerii: Stilul de management: Tipul de for de munc: Relaiile cu angajaii: Publicaii preferate: Abonamente la publicaii: Organizaii la care sunt membre: Activiti n cadrul comunitii: Altele: c.4 - Aspectele psihografice Clieni persoane fizice: Conductori: Au responsabilitate social: Sunt n cutarea statutului propriu: Adepi ai noilor tehnologii: Inventivi: Sunt conservatori / responsabili: Au contiin ecologic: Sunt cumprtori inteligeni: Sunt orientai spre familie: Caut distracia: Sunt buni gospodari: Altele: Clieni persoane juridice: Lideri ai industriei: Lideri de pia: Avansate d.p.d.v. tehnologic: Sunt inovatoare: Este conservatoare / responsabil: Au responsabilitate social: Au contiin ecologic: Au manageri inteligeni: Sunt prudente d.p.d.v. fiscal: Au un management bun al resurselor umane: Sunt influenate de firmele lider de pia: Altele:
2002-2009 Rubinian
Pag. 16 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
d) Cota de pia actual 13 Anul Cota de pia absolut % fa de anul N-4 100% % fa de anul precedent -
N-4 N-3 N-2 N-1 Nota: Piaa de referin luat n calcul este _____________________________ e) Principalii clieni existeni 14 Denumire client Persoane fizice 1 2 3 4 5 6 7 Persoane juridice 1 2 3 4 5 6 7 Adresa Perioada
Valoare lei
f)
13
Cota de pia necesar 15
Cota de pia este raportul dintre numrul clienilor dvs. i numrul total al clienilor pentru un anumit produs / grup de produse. Cota de pia actual este cea avut n perioada anterioar planificrii. V putei raporta la numrul clienilor dintr-un cartier, localitate, zon, jude, ar, continent etc. n funcie de necesitile dvs. de afaceri. Cota de pia absolut este procentul efectiv deinut din piaa de referin. Nu uitai s scriei care este piaa de referin la care v raportai (un cartier anume, o localitate sau mai multe, o zon, un jude, o ar etc.);
14
Aceast seciune trebuie completat doar dac firma exist i are deja activitate. Cota de pia necesar este cea avut n vedere n perioada planificat.
15
2002-2009 Rubinian
Pag. 17 din 159
- STRICT CONFIDENIAL Cota de pia absolut
ID: PA.1 01.200_-12.20__ % fa de anul precedent -
Anul N N+1 N+2 N+3 N+4 g) Principalii clieni poteniali 16 Denumire client Persoane fizice 1 2 3 4 5 6 7 Persoane juridice 1 2 3 4 5 6 7
% fa de N 100%
Adresa
Perioada
Valoare lei
h) Nevoile clienilor 17 i) Comportamentul de cumprare 18
16
Clienii poteniali sunt acele persoane fizice sau juridice care, dei nu v-au fost pn acum clieni, v pot deveni n viitor;
17
Aceast seciune trebuie s explice cititorului cum pot produsele i serviciile dumneavoastr s satisfac nevoile clienilor. Trebuie s tii c ceea ce cumpr cu adevrat clienii nu sunt produsele sau serviciile n sine; ei achiziioneaz soluii pentru problemele i necesitile lor. De aceea trebuie s le cunoatei aceste nevoi pentru a le satisface cu profesionalism;
18
Comportamentul de cumprare este definit ca procesul de luare a deciziilor i de acionare a persoanelor (fizice sau juridice) implicate n achiziionarea i utilizarea produselor i serviciilor. 2002-2009 Rubinian
Pag. 18 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Sursele de informare cu privire la produsele i serviciile necesare19: Modul de achiziionare preferat20: Ocazia achiziionrii produsului / serviciului: Motivul achiziionrii produsului / serviciului: De cte ori a fost achiziionat produsul: Intervalul de timp dintre achiziiile succesive (frecvena de cumprare): Cantitatea de produse / servicii achiziionate (mrimea consumului): Motivul utilizrii n continuare a produsului: Durata procesului decizional de cumprare: Nivelul la care se ia decizia de achiziionare: Unde a auzit clientul prima dat despre produse / servicii: Locurile n care clientul a comandat produsele / serviciile: Locurile n care clientul utilizeaz produsele / serviciile: Modul n care clientul utilizeaz produsele (modaliti de folosire): Metoda de plat preferat: Nevoi speciale: Proceduri de achiziie speciale: Altele: j) Factori ce influeneaz comportamentul de cumprare 21
Indicativ *) Descriere
Factori 1. Marketing a) Caracteristici privind produsele / serviciile Gama (portofoliul) produselor Gama (portofoliul) serviciilor Calitatea Numele de marc Caracteristicile de originalitate Elementele i materialele componente Elementele componente disponibile Materiile prime componente disponibile Caracteristicile fizice Dimensiunea nfiarea Caracteristicile chimice Caracteristicile mecanice Caracteristicile organoleptice Caracteristicile funcionale Caracteristici nutritive Abateri [limit]
19
Ziare, reviste, internet, televizor, cataloage etc.;
20
Achiziionare la punctele de desfacere ale firmelor productoare / Achiziionare prin internet / Achiziionare la locul preferat al clientului / Achiziionare prin intermediul cataloagelor etc.;
21
Care sunt factorii importani pentru clienii dvs. atunci cnd iau decizia de cumprare? Aceti factori sunt legai de diversele caracteristici ale produselor i serviciilor dvs., precum i ale afacerii. Cu ct abordai mai atent aceast problem, cu att vei identifica aspectele pe care trebuie s le dezvoltai mai bine. 2002-2009 Rubinian
Pag. 19 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Caracteristicile ambalajelor Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii b) Caracteristici privind preurile produselor i serviciilor Preul de baz Politica de preuri fa de intermediari Politica de preuri pentru valoarea total a achiziiilor Politica de preuri pentru momentul i cuantumul achitrii facturilor Politica de preuri pentru activiti promoionale Politica de preuri n funcie de poziia geografic a clienilor Politica de preuri n funcie de vechimea clienilor Politica variabilitii preurilor Politica de preuri n funcie de gama de produse i servicii Politica meninerii unui nivel constant al preului final Politica de reducere temporar a preului Politica de reducere a preurilor pentru accelerarea vnzrii produselor perisabile Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile nevandabile Politica de preuri pentru produsele i serviciile oferite n extra-sezon Politica de reducere a preului pentru vnzrile de soldare Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile oferite prin magazine de fabric Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile oferite prin depozite de fabric Politica garaniilor fa de declinul preului Politica de preuri orientate dup concuren Politica de preuri psihologice Politica de preuri pentru ofertele speciale (inclusiv vnzrile grupate, simultan sau succesiv) Posibilitile de creditare Modalitile de plat Marja comercial n distribuia cu amnuntul Altele c) Caracteristici privind plasarea produselor i serviciilor Canalele de distribuie (de marketing) Gradul de participare a firmei n activitatea canalelor Amploarea distribuiei Numrul canalelor de distribuie Lungimea canalelor de distribuie Tipul canalelor de distribuie utilizate Gradul de control asupra distribuiei Gradul de flexibilitate a aparatului de distribuie Logistica micrii produselor i serviciilor Modalitile de livrare Ritmicitatea livrrii
2002-2009 Rubinian
Pag. 20 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Condiiile de livrare Termenul de livrare Faciliti la livrare Modalitile de recepie Modalitile de transport Locurile de achiziionare Modalitile de achiziionare Altele Altele Altele Altele d) Caracteristici privind promovarea produselor i serviciilor Activitile de publicitate Asistena de specialitate utilizat Elemente de reprezentare a imaginii firmei Tipuri de publicitate utilizate Mediile de transmitere a mesajelor publicitare Obiecte promoionale utilizate Tehnici de merchandising Metodele de contactare a clienilor poteniali Metodele de contactare a clienilor existeni Activitile de relaii publice Campaniile de relaii publice utilizate Mediile de transmitere a mesajelor de relaii publice Instrumentele de transmitere a mesajelor de relaii publice Fora vnzrilor 2. Caracteristici privind producia i operaiunile Amplasarea Procesul de producie i prestare de servicii Terenurile i mijloacele fixe Stocurile Aprovizionarea Distribuia Onorarea comenzilor Cercetare / dezvoltare Paz i protecie 3. Caracteristici privind resursele umane Procesul de recrutare i selecie a personalului Procesul de integrare a personalului Instruirea profesional Evaluarea performanelor Stimularea performanelor 4. Alte caracteristici Influena condiiilor meteorologice Influena sezonier Influena ciclicitii Influena schimbrilor n economie
2002-2009 Rubinian
Pag. 21 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
*) 0 = Influen inexistent; 1 = Influen mic; 2 = Influen medie; 3 = Influen mare; 4 = Influen determinant;
3.1.1.2 Industria 22 a) Sectoarele economice n care se ncadreaz afacerea 23 Mrimea N-4

1 2 3 4 5 6
Nr. Denumire ord.
N-3
N-2
N-1
b) Nr. ord.
Tendinele de evoluie trecute i viitoare ale sectorului economic 24 Denumire

1 2 3 4 5 6
Media creterii pentru anii N-4 N-1
Media creterii pentru per. N - N+4
22
Fiecare afacere este o parte dintr-o industrie mai mare. Forele care influeneaz industria ca ntreg vor influena i afacerea dumneavoastr. Analiza industriei v ajut s nelegei mai bine propria afacere i factorii care o influeneaz. De asemenea, indic cititorilor planului faptul c nelegei condiiile externe n care v desfurai activitatea. Industria const din toate firmele care ofer pe pia un produs sau serviciu similar, din alte afaceri cu legtur direct cu produsul sau serviciul respectiv i de sisteme de aprovizionare i distribuie care sprijin activitile acestor firme.
23
Sectoarele economice sunt categoriile mari de activiti n care se ncadreaz industria sau afacerea. Exist 4 sectoare principale economice: servicii, producie, comer cu amnuntul, distribuie. Afacerea poate face parte din mai multe sectoare. Nu este necesar o analiz extrem de detaliat a sectoarelor, dar trebuie nelese performanele trecute i tendinele de evoluie.
24
Tendinele de evoluie trecute i viitoare ale sectorului economic pot arta direcia general de dezvoltare a sectorului economic. Totui, este sigur c performanele afacerii tale pot varia substanial fa de mediile sectorului. Planul de afaceri n ansamblu trebuie s prezinte explicaia acestei diferene. 2002-2009 Rubinian
Pag. 22 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
(eventual) -3 = scdere mare; -2 = scdere medie; -1 = scdere mic; 0 = stagnare; 1 = cretere mic; 2 = cretere medie; 3 = cretere mare; Comentarii: c) Industriile n care se ncadreaz afacerea 25 Cod CAEN Tipul industriei
Nr. ord. Domeniul de activitate (conform CAEN)

Activitatea principal Alte activiti 1 2 3 4 5 6
d)
Tendinele de evoluie trecute i viitoare ale industriei

N-5 N-4 N-3 N-2 N-1
Denumirea industriei: Factor Cifra de afaceri Rata de cretere a industriei Numrul de angajai (mediu) Rata de cretere a PIB (%) Rata de cretere a industriei comparativ cu rata de cretere a PIB (%) Denumirea industriei: Factor Cifra de afaceri Rata de cretere a industriei Numrul de angajai (mediu) Rata de cretere a PIB (%) Rata de cretere a industriei comparativ cu rata de cretere a PIB (%)
N+1
N+2
N+3
N+4
Comentarii: e) Stadiul de dezvoltare al industriei, oportunitile i riscurile 26 Stadiul de dezvoltare Oportuniti Riscuri
Denumire
25
Industria este un grup de ntreprinderi i organizaii productive care produc sau furnizeaz bunuri, servicii, sau surse de venit. Pentru enumerarea industriilor folosii Clasificarea Activitilor din Economia Naional (CAEN) pe care o putei gsi pe site-ul Rubinian (www.rubinian.com).
26
n fiecare etap de dezvoltare industriile prezint atribute distincte. Chiar i industriile ce par foarte apropiate pot fi diferite datorit stadiului din ciclul de dezvoltare n care se gsesc. 2002-2009 Rubinian
Pag. 23 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Tipul stadiului Rata de cretere Concurena Liderii de pia Standarde, reglementri Obiectivele de marketing Strategia de marketing Gama de produse i/sau servicii Loialitatea clienilor f) Sensibilitatea industriei 27
Gradul de sensibilitate Moderat Moderat Moderat Moderat Ridicat Ridicat Foarte ridicat Ridicat Ridicat Ridicat Moderat Moderat Sczut Moderat Moderat Moderat Moderat Ridicat Ridicat Tipul efectului n principal pozitiv n principal pozitiv n principal pozitiv n principal pozitiv n principal negativ n principal negativ n principal negativ n principal negativ n principal negativ n principal pozitiv n principal pozitiv n principal negativ n principal negativ n principal pozitiv n principal pozitiv n principal pozitiv n principal pozitiv n principal negativ n principal negativ Descriere
Denumire Factorii sezonieri Srbtorile Vacanele Anotimpurile Mediul economic Creterea / recesiunea economic omajul ncrederea n mediu de afaceri Rata dobnzilor Inflaia Importurile Exporturile Mediul politic Mediul social Mediul legislativ Mediul internaional Factori tehnologici Piaa financiar Piaa imobiliar Furnizorii Distribuitorii
g)
Fluctuaiile comerciale ale cererii 28 Fluctuaii Termen scurt Termen lung
Produs
27
Sensibilitatea unei industrii este dat de vulnerabilitatea acesteia n faa diverilor factori interni i externi ce acionaeaz asupra activitii organizaiei. Acest tabel este necesar pentru a identifica potenialele vulnerabiliti ale organizaiei.
28
Idenificai tiparele de fluctuaii care afecteaz activitatea organizaiei dvs.; spre exemplu, vnzrile pot fi mai sczute vara, sau s-a observat o ciclicitate a creterii i scderii cererii o dat la doi ani etc. Termenele scurte sunt de regul cele sub un an sau doi. 2002-2009 Rubinian
Pag. 24 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
h)
Schimbrile tehnologice din ultimii ani 29 Amploarea schimbrilor tehnologice *) Descriere
Domenii
Producie/Prelucrare Administraie/Facturare: Managementul informaiilor: Controlul stocurilor: Metode/Timp de livrare: Marketing/Comunicare: *) 0 = Inexistente; 1 = Sczute; 2 = Medii; 3 = Mare i) j) k) Cercetare dezvoltare 30 Sprijin i asisten din partea statului 31 Canalele de aprovizionare i distribuie 32
29
Dezvoltrile tehnologice afecteaz procesele tehnologice, modul n care sunt urmrite stocurile, modalitile de comunicare cu clienii i modul n care sunt ntreinute nregistrrile contabile sau de alt natur n firm. Aceste dezvoltri sunt dificil de prezis. Dac suntei ntr-un domeniu cu schimbri tehnologice rapide, va trebui s reacionai foarte rapid la schimbare. n astfel de cazuri indicai acest fapt n planul de afaceri i prezentai necesarul de finanare pentru achiziia de echipamente noi.
30
Cercetarea i dezvoltarea cuprind activitile de investigare pe care o organizaie le realizeaz cu intenia de a crea noi produse, servicii sau proceduri, precum i de a mbunti produsele, serviciile i procedurile actuale. Cercetarea i dezvoltarea sunt foarte importante pentru organizaiile care se concentreaz pe o creterea sustenabil. Aici este locul n care descriei modul cum industriile din care face parte organizaia dvs. abordeaz cercetarea i dezvoltarea.
31
Aici este locul n care putei meniona detalii privind eventualele subvenii de care v bucurai din partea statului, sau alte forme de creditare nerambursabil sau de condiii avantajoase din partea altor instituii.
32
La acest punct vei prezenta numrul i gradul de dezvoltare a furnizorilor i distribuitorilor pe care i avei la dispoziie n zona geografic n care activai. Furnizorii sunt acele persoane fizice sau juridice care livreaz unui client o marf, un produs sau presteaz un anumit serviciu. Distribuitorii sunt persoane fizice sau juridice care mpart produsele sau serviciile unei alte persoane fizice sau juridice n mai multe locuri sau mai multor clieni. 2002-2009 Rubinian
Pag. 25 din 159
- STRICT CONFIDENIAL Nivelul de dezvoltare **)
ID: PA.1 01.200_-12.20__ Descriere
Domenii
Numrul *)
Aprovizionare Distribuie *) 0 = Lips; 1 = Sczut; 2 = Mediu; 3 = Mare; **) 1 = Slab dezvoltat; 2 = Relativ dezvoltat; 3 = Bine dezvoltat; l) Elementele reprezentative ale comportamentului financiar 33
Adaosul comercial (n cazul veniturilor din vnzarea mrfurilor): Cheltuieli cu materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar (n cazul veniturilor din producia vndut; pondere din cifra veniturilor din producia vndut): Adaosul distribuitorilor: Comisioane la vnzri: Reduceri: Rebuturi: Condiii standard de creditare: Viteza medie de rotaie a stocurilor: Profitul mediu brut: Altele: Procentul din pre pentru: Munca vie: Materiale: Energie: Cheltuieli fixe: Transport i expediere: Altele: m) Alte informaii
3.1.1.3 Concurena 34 a) Analiza de ansamblu 35
33
Aceste informaii sunt uneori dificil de obinut. Cu ct avei cunotin de comportamentul n afaceri al membrilor industriilor din care facei parte, cu att vei fi mai capabil s nelegei mediul n care v desfurai activitatea i posibilele ci de cretere economic.
34
Orice firm se gsete ntr-o competiie continu cu alte firme. Concurena este rzboiul permanent al oricrei organizaii pentru a ctiga acceptarea i loialitatea clienilor. Evaluarea concurenei v va ajuta s v evaluai mai bine propriile produse / servicii i s oferii o imagine mai clar asupra elementelor forte ale activitii. V ajut s gsii cele mai bune metode de poziionare a propriilor produse / servicii n mintea consumatorilor i indic potenialele oportuniti existente pe pia. 2002-2009 Rubinian
Pag. 26 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
a.1 - Identificarea concurenei 36 Denumire a. Concureni direci a.1 Concureni direci primari Adresa i datele de contact Explicaie
a.2 Concureni direci secundari
b. Concureni indireci
c. Concureni poteniali c.1 Concureni noi c.2 Concurenii existeni care intenioneaz s-i diversifice activitatea c.3 Concurenii existeni care intenioneaz s prseasc piaa
a.2 - Descrierea situaiei concurenei. Explicaii 37

35
Analiza de ansamblu a concurenei este procesul prin care identificai i descriei la modul general mediul concurenial cu care v confruntai.
36
Concurenii direci sunt aceia care ofer produse i servicii asemntoare cu cele ale dumneavoastr. Acetia pot fi primari (cei mai puternici), sau secundari (care nu exercit o presiune considerabil asupra afacerii dumneavoastr). Concurena indirect este cea care ofer pieei pe care operai produse i servicii ce se pot substitui acelora puse la dispoziie de ctre dumneavoastr. Concurenii poteniali sunt firmele care exist pe pia la ora actual, cu domenii de activitate care n prezent nu sunt considerate similare cu ale dumneavoastr, dar care este posibil n viitorul previzibil s se reorienteze.
37
Detaliai starea n care se afl concurena: dimensiunile firmelor concurente, profitabilitatea acestora (venituri totale, cheltuieli totale, profitul net anual), cota de pia a concurenilor etc. Acest punct va fi dificil de construit deoarece va trebui s avei acces la multe informaii din interiorul firmelor respective. 2002-2009 Rubinian
Pag. 27 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Rezultatele i performanele generale ale concurenilor Numrul concurenilor pe pia Intensitatea concurenei Profesionalismul concurenilor a.3 - Mrimea concurenilor 38
38
Cu cine avei de a face pe piaa dvs.? Cu microntreprinderi, ntreprinderi mici, medii sau mari?
2002-2009 Rubinian
Pag. 28 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
a.4 - Distribuia cotelor de pia 39 Cota de pia absolut 200_

Nr. crt. Denumire SC Firma ta SRL 1 2 3 4 5 Cifra de afaceri a industriei Cifra de afaceri a concurentului % Cifra de afaceri a industriei
200_
Cifra de afaceri a concurentului % Cifra de afaceri a industriei
200_
Cifra de afaceri a concurentului % Cifra de afaceri a industriei
200_
Cifra de afaceri a concurentului %
Observaii: Cota de pia relativ 200_

Nr. Denumire crt. 1 2 3 4 5
200_
200_
200_
Cifra de Cifra de Cifra de Cifra de Cifra de Cifra de Cifra de Cifra de afaceri a afaceri a afaceri a afaceri a afaceri a % afaceri a % afaceri a % afaceri a % societii societii societii societii concurentului concurentului concurentului concurentului comerciale comerciale comerciale comerciale
Observaii:
39
Determinarea distribuiei cotelor (procentelor) de pia se realizeaz prin calcularea cotelor de pia, adic ce procent din totalul pieei este acaparat de diveri ageni economici. Pentru c la punctul anterior tocmai am identificat mrimea competitorilor, odat ce ai obinut cifra de afaceri anual a acestora, putei s realizai comparaii ntre aceste cifre i cele totale sau medii din cadrul industriei la nivel naional sau judeean, rezultnd cota de pia. Cota de pia poate fi absolut (atunci cnd comparai diversele firme cu totalul industriei de la nivel sectorial, local, judeean sau naional), sau relativ (cnd comparai concurenii ntre ei). 2002-2009 Rubinian
Pag. 29 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
a.5 - Concurenii care i-au crescut n ultimii patru ani cota de pia 40
Nr. crt. 1 2 3 4 5 6 Denumire SC Firma ta SRL N-1 fa de N-2 (%) N-2 fa de N-3 (%) N-3 fa de N-4 (%) Cretere medie de pia Ierarhie conform creterii de pia
Ierarhia conform creterii de pia 1 2 3 4 5 6
Denumire
Cretere medie de pia
Cota medie de pia
Ierarhia conform cotei de pia
Ierarhie combinat (prioritar creterea)
Firmele considerate concureni principali: 1 2

40
Odat analizate cotele (procentele) de pia ale concurenilor, urmeaz s calculai care dintre acetia au avut o cretere de pia mai spectaculoas. Astfel vei determina nu numai care sunt cei mai importani competitori cu care v confruntai, ci i care sunt cei mai agresivi, mai periculoi (aici nu ntotdeauna mrimea conteaz!). 2002-2009 Rubinian
Pag. 30 din 159

3 4 5
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b) Analiza detaliat a concurenilor principali 41 b.1 - Descrierea concurenilor principali 42 b.2 - Analiza profitabilitii i lichiditii concurenilor principali. Explicaii 43
1999 Denumire Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 1 2000 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 1 2001 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 1 2002 Concurent 2 Concurent 3
41
Pn acum ai fcut un efort de colectare, analiz, interpretare i evaluare a informaiilor despre concuren n general. Acestea sunt foarte importante, ns tot nu tii exact cum s v definii strategia de afaceri i cea de marketing, pentru c nu avei informaii suficient detaliate. Pe de alt parte, este un efort enorm i inutil s analizai toate firmele concurente. Numai cteva dintre acestea v sunt cu adevrat adversari. Din aceast cauz la sfritul analizei de ansamblu ai identificat trei competitori principali, ca s i analizai doar pe acetia n detaliu. Abia dup acest nou efort vei putea spune c tii cine sunt competitorii dvs., ce fac i cum fac acetia, care este secretul reuitei lor, i vei putea s v modelai strategia de afaceri i cea de marketing n mod eficient. Analiza detaliat a concurenilor principali cuprinde cercetarea tuturor aspectelor legate de activitatea firmelor respective.
42
Date de identificare juridic: numele firmelor, tipul de societate comercial (SRL, SA, SNC etc.), data nfiinrii, codul de identificare fiscal (codul unic de nregistrare), numrul de ordine n Registrul Comerului, numrul contului bancar i banca la care i au deschise conturile, datele de identificare ale sediilor sociale etc.;
43
Analiza profitabilitii concurenilor v va arta ct de mult ctig acetia de pe urma activitii lor. Profitabilitatea este scderea cheltuielilor totale din veniturile totale, i indic eficiena cu care sunt folosite resursele firmei respective. Lichiditatea, pe de alt parte, v arat de ci bani dispun firmele respective pentru a-i acoperi datoriile i a investi. Cu ct lichiditatea este mai mare, cu att concurentul este mai periculos, deoarece va avea resurse financiare s reacioneze prompt la strategia dvs. 2002-2009 Rubinian
Pag. 31 din 159

(Denumirea firmei) Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Rezultatul brut al exerciiului Rezultatul net al exerciiului Lichiditi la sfritul perioadei
- STRICT CONFIDENIAL (Denumirea firmei) (Denumirea firmei) (Denumirea firmei)
ID: PA.1 01.200_-12.20__

(Denumirea firmei) (Denumirea firmei) (Denumirea firmei) (Denumirea firmei) (Denumirea firmei) (Denumirea firmei) (Denumirea firmei)
(Denumirea firmei)
Observaii: b.3 - Analiza indicatorilor de eficien economico-financiar 44

200_ Denumire 200_ 200_ 200_ Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3 Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3 (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea (Denumirea firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) firmei) Indicatori de lichiditate Rata lichiditii curente Rata lichiditii imediate Indicatori de ndatorare (solvabilitate, risc) Rata datoriilor Rata de acoperire a capitalului propriu (gradul de ndatorare) Rata de acoperire a dobnzilor Rata de solvabilitate Rata de acoperire a serviciului datoriilor Indicatori de activitate (de gestiune) Viteza de rotaie a activelor circulante prin cifra de afaceri (VRAC) Viteza de rotaie a activelor imobilizate (VRAI) Viteza de rotaie a activelor totale (VRAT) Viteza de rotaie a stocurilor
44
Este dificil s obinei informaii privind toi aceti indicatori, ns cu ct vei ti mai mult, cu att vei nelege mai bine cu cine avei de-a face.
2002-2009 Rubinian
Pag. 32 din 159

Viteza de rotaie a creanelor Viteza de rotaie a furnizorilor prin cifra de afaceri Indicatori de rentabilitate (profitabilitate) Marja profitului de exploatare Marja profitului net Rentabilitatea capitalului propriu Rentabilitatea activelor totale Rentabilitatea activelor fixe Rentabilitatea capitalului permanent (angajat) Marja costurilor bunurilor vndute Marja brut din vnzri (sau rata profitului brut)
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b.4 - Analiza caracteristicilor importante ale concurenilor principali

Factori 1 1. Marketing a) Caracteristici privind produsele / serviciile Gama (portofoliul) produselor Gama (portofoliul) serviciilor Calitatea Numele de marc Caracteristicile de originalitate Elementele i materialele componente Elementele componente disponibile Materiile prime componente disponibile Caracteristicile fizice Dimensiunea nfiarea Caracteristicile chimice Caracteristicile mecanice Caracteristicile organoleptice Caracteristicile funcionale Caracteristici nutritive Abateri [limit] Concurenii 2 3 4
2002-2009 Rubinian
Pag. 33 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Caracteristicile ambalajelor Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii b) Caracteristici privind preurile produselor i serviciilor Preul de baz Politica de preuri fa de intermediari Politica de preuri pentru valoarea total a achiziiilor Politica de preuri pentru momentul i cuantumul achitrii facturilor Politica de preuri pentru activiti promoionale Politica de preuri n funcie de poziia geografic a clienilor Politica de preuri n funcie de vechimea clienilor Politica variabilitii preurilor Politica de preuri n funcie de gama de produse i servicii Politica meninerii unui nivel constant al preului final Politica de reducere temporar a preului Politica de reducere a preurilor pentru accelerarea vnzrii produselor perisabile Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile nevandabile Politica de preuri pentru produsele i serviciile oferite n extra-sezon Politica de reducere a preului pentru vnzrile de soldare Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile oferite prin magazine de fabric Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile oferite prin depozite de fabric Politica garaniilor fa de declinul preului Politica de preuri orientate dup concuren Politica de preuri psihologice Politica de preuri pentru ofertele speciale (inclusiv vnzrile grupate, simultane sau succesive) Posibilitile de creditare Modalitile de plat Marja comercial n distribuia cu amnuntul Altele c) Caracteristici privind plasarea produselor i serviciilor Canalele de distribuie (de marketing) Gradul de participare a firmei n activitatea canalelor Amploarea distribuiei Numrul canalelor de distribuie
2002-2009 Rubinian
Pag. 34 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Lungimea canalelor de distribuie Tipul canalelor de distribuie utilizate Gradul de control asupra distribuiei Gradul de flexibilitate a aparatului de distribuie Logistica micrii produselor i serviciilor Modalitile de livrare Ritmicitatea livrrii Condiiile de livrare Termenul de livrare Faciliti la livrare Modalitile de recepie Modalitile de transport Locurile de achiziionare Modalitile de achiziionare Altele Altele Altele Altele d) Caracteristici privind promovarea produselor i serviciilor Activitile de publicitate Asistena de specialitate utilizat Elemente de reprezentare a imaginii firmei Tipuri de publicitate utilizate Mediile de transmitere a mesajelor publicitare Obiecte promoionale utilizate Tehnici de merchandising Metodele de contactare a clienilor poteniali Metodele de contactare a clienilor existeni Activitile de relaii publice Campaniile de relaii publice utilizate Mediile de transmitere a mesajelor de relaii publice Instrumentele de transmitere a mesajelor de relaii publice Fora vnzrilor 2. Caracteristici privind producia i operaiunile Amplasarea Procesul de producie Terenurile i mijloacele fixe
2002-2009 Rubinian
Pag. 35 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Stocurile Aprovizionarea Distribuia Onorarea comenzilor Cercetare / dezvoltare Paz i protecie 3. Caracteristici privind resursele umane Procesul de recrutare i selecie a personalului Procesul de integrare a personalului Instruirea profesional Evaluarea performanelor Stimularea performanelor 4. Alte caracteristici Influena condiiilor meteorologice Influena sezonier Influena ciclicitii Influena schimbrilor n economie
*) 0 = Ignorat; 1 = Ineficient; 2 = Profesionist; Comentarii:
2002-2009 Rubinian
Pag. 36 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
3.1.1.4 - Bariere la intrare 45 Tipul barierei Importana factorului *) Descriere
Bariere dependente de activitatea firmelor Brevetele de invenie Mrcile nregistrate Fidelitatea fa de marc Calitatea ridicat a produselor i serviciilor Costuri de reorientare a clienilor ridicate Cheltuieli mari de exploatare Experiena necesar Piaa saturat Accesul dificil la canalele de aprovizionare Accesul dificil la canalele de distribuie Bariere independente de activitatea firmelor Nivelul ridicat al investiiei Problemele tehnice i tehnologice Lipsa furnizorilor Lipsa distribuitorilor Standarde ridicate Reglementri restrictive Numrul limitat de licene *) 0 = Nici una; 1 = Sczut; 2 = Medie; 3 = Mare Comentarii:
45
Barierele la intrare sunt acele condiii care fac dificil sau imposibil intrarea unei firme pe pia. Dac firmele concurente din zona dumneavoastr au construit bariere de intrare puternice, v va fi mai greu s intrai n afaceri pe acest domeniu de activitate. Odat intrat pe pia, este de datoria dumneavoastr s construii n jurul firmei bariere de intrare, care vor aciona asemntor zidurilor unei ceti intruii vor fi inui deoparte, aliaii vor putea s vi se alture. 2002-2009 Rubinian
Pag. 37 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
3.1.2 Analiza factorilor interni de marketing 46

3.1.2.1 Produsele i serviciile existente 47 a)
Nr. ord. Produse
Descrierea
Denumire Cod CPSA Descriere Data introducerii Pondere (% din vnzri) Poziie de portofoliu *) Stadiul ciclului de via **) Grad de dezvoltare (%) ***)
Servicii
(Nr. de ordine se va respecta n ntreg planul) *) 1 = stea; 2 = generator de venituri; 3 = semn de ntrebare; 4 = consumator de venituri; **) 0 = Nou creat; 1 = n cretere; 2 = Maturitate; 3 = Declin; ***) procentaj de definitivare; arat ct mai trebuie fcut pentru a fi complet dezvoltat pe pia; Denumire
Gama (portofoliul) produselor Gama (portofoliul) serviciilor Calitatea Numele de marc Caracteristicile de originalitate Elementele i materialele componente Elementele componente disponibile Diversitatea gamei de elemente componente Elementele componente utilizate Cantitatea unitar a elementelor componente utilizate Calitatea elementelor componente Proporionalitatea elementele componente Altele Materiile prime componente disponibile Diversitatea gamei de materii prime utilizate Materiile prime utilizate Cantitatea unitar a materiilor prime Calitatea materiilor prime
46
Descriere
Aici vei analiza toi factorii care influeneaz din interiorul organizaiei marketingul acesteia: produsele i serviciile oferite, preurile, plasarea acestora pe pia, modul n care se face promovarea produselor i serviciilor (cei patru P mixul de marketing).
47
Acesta este primul P al mix-ului de marketing. Alegei din lista de caracteristici doar pe acelea relevante pentru produsele i serviciile dvs. Uneori, dac numrul produselor sau serviciilor este prea mare sau complexitatea acestora este deosebit, este bine s construii un capitol separat n cadrul planului de afaceri pentru a le descrie. 2002-2009 Rubinian
Pag. 38 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Proporionalitatea compoziiei Altele Caracteristicile fizice Dimensiunea Lungimea Limea Grosimea Adncimea Greutatea cu accesorii (aparent/ normal/ maxim/ minim/ specific) Greutatea fr accesorii (aparent/ normal/ maxim/ minim/ specific) Diametrul (nominal, interior, exterior) Dimensiuni de gabarit (nlime, lungime, lime) Volumul/ Cubajul/ Capacitatea Suprafaa/ Aria (util/ de lucru/ de nclzire etc.) Poziia centrului de greutate Perimetrul/ Circumferina Declivitatea (nclinaia - la terenuri) Altele nfiarea Forma Gradul de finisare Liniaritatea muchiilor Granulozitatea (diametrul granulelor) Transparena/ opacitatea Fluiditatea Consistena Densitatea Gradul de compactare Altele Caracteristicile chimice Sterilitatea Alcalinitatea Indicele pH (acid/ slab acid/ neutr/ slab bazic/ bazic) Concentraia Oxidabilitatea Gradul de umiditate Nocivitatea Ecologitatea Altele Caracteristicile mecanice Duritatea Fragilitatea Maleabilitatea Plasticitatea Flexibilitatea Dilatabilitatea Solubilitatea Rigiditatea Aderena Adezivitatea Stabilitatea Permeabilitatea
2002-2009 Rubinian
Pag. 39 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Inflamabilitatea (punctul de inflamabilitate) Congelabilitatea (punctul de congelare) Caracteristicile fonoizolante Caracteristicile termoizolante Caracteristici electroizolante Conductivitatea (fonic, termic, electric) Rezistena instantanee sau permanent (la traciune/ compresiune (sau capacitatea portant)/ ncovoiere/ oc/ uzur) Tixotropia (poprietatea de lichefiere reversibil sub influena unor aciuni mecanice) Vscozitatea Altele Caracteristicile organoleptice Culoarea (de baz) Gustul Mirosul Starea suprafeei (lustruit/ rugoas/ linitit/ neted/ mat/ geluit/ lefuit/ afumat/ oxidat/ arat) Rezonana/ sonoritatea Turbiditatea (coninutul de suspensii/ tulbureala) Modul de prezentare Altele Caracteristicile funcionale Destinaia Presiunea (de lucru/ nominal/ de regim) Turaia (rotaii/ minut) Puterea instalat Condiii de pstrare Sigurana utilizrii Uurina n utilizare Uurina n ntreinere Instruciunile de utilizare i ntreinere Debitul (nominal/ normal/ de vrf/ specific etc.) Capacitatea de absorbie Capacitatea de transport/ remorcare/ traciune/ ridicare (sarcina maxim) nlimea de ridicare/ pompare Viteza de deplasare/ ridicare/ penetrare/ coborre Durabilitatea Valabilitatea Temperatura (minim, optim, maxim; pentru pstrare/ funcionare/ utilizare/ de lucru) Combustibilii utilizai Consumul de combustibili Tensiunea Productivitatea medie de exploatare (capacitatea de producie) Capacitatea de iluminare Fora de traciune Puterea caloric (la alimente) Puterea calorific (kW) Frecvena sunetului Numrul contraindicaiilor Transportabilitatea
2002-2009 Rubinian
Pag. 40 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Rapiditatea realizrii serviciului Promptitudinea realizrii serviciului Gradul de acoperire a necesitilor clienilor Politica privind garaniile Politica privind service-ul Politica privind post-service-ul Politica privind retururile Altele Caracteristici nutritive Coninutul de factori nutritivi plastici Coninutul de factori nutriviti energetici Coninutul de factori nutriviti biocatalitici Coninutul de alimente de transport Nivelul caloriilor Altele Abateri [limit] Rezidualitatea/ Impuritatea Neregulariti Deviaii Altele Caracteristicile ambalajelor Diversitatea gamei de ambalaje disponibile Ambalajele utilizate Calitatea ambalajelor Elementele i materialele componente ale ambalajelor Caracteristici fizice Caracteristici chimice Caracteristici mecanice Caracteristici organoleptice Caracteristici funcionale Caracteristici nutritive Abateri [limit]/ Neregulariti/ Deviaii Altele Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii Diversitatea gamei de produse/ servicii accesorii disponibile Accesoriile utilizate Calitatea accesoriilor Elementele i materialele componente ale accesoriilor Caracteristici fizice Caracteristici chimice Caracteristici mecanice Caracteristici organoleptice Caracteristici funcionale Caracteristici nutritive Abateri [limit]/ Neregulariti/ Deviaii Altele
2002-2009 Rubinian
Pag. 41 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b)
Utilitate, aplicaii 48
c) Drepturile de proprietate intelectual / industrial Brevetele deinute / n curs de obinere: Drepturile de autor deinute / n curs de obinere: Numele de marc deinute / n curs de obinere: Licenele deinute / n curs de obinere:
3.1.2.2 Preurile 49 Denumire Influena preurilor asupra profitabilitii firmei Influena preurilor asupra volumului vnzrilor Sensibilitatea preurilor Politica actual de stabilire a preurilor Politica actual de reducere / cretere a preurilor Politica actual de creditare Importana Explicaii
3.1.2.3 Plasarea produselor i serviciilor 50 Canalele de distribuie: Logistica micrii produselor i serviciilor:
48
Firma dumneavoastr vinde anumite produse i servicii. Acest lucru este acum clar. Dar cititorul sar putea ntreba: La ce folosesc? Scriei cteva propoziii despre posibilitile de utilizare a acestora. Aduc o satisfacie mai mare clientului, comparativ cu alte produse i servicii similare sau alternative? Cu ce l ajut? De ce ar putea avea cutare produsele sau serviciile dvs.?
49
Descriei importana preurilor pentru firma dvs.; n funcie de produse i servicii, uneori se pune accentul pe importana preului, alteori pe volumul vnzrilor; uneori este important s oferii rate, alteori nu; n unele industrii reducerile de preuri i promoiile sunt importante, n altele nu;
50
Plasarea produselor si serviciilor vizeaz canalele de distribuie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumit i distribuie, plasarea reprezint acele activiti ale firmei care fac disponibil produsul clienilor int. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie s fie disponibil la momentul oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea necesar. V putei inspira asupra detaliilor de analizat studiind punctul de mai jos Strategia i tacticile mix-ului de marketing, subpunctul Plasarea produselor i / sau serviciilor. 2002-2009 Rubinian
Pag. 42 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Locurile de achiziionare: Modalitile de achiziionare: 3.1.2.4 Promovarea produselor i serviciilor 51 Activitile de publicitate desfurate: Managementul relaiilor cu clienii: Activiti de relaii cu publicul: Fora vnzrilor:
3.1.3 Analiza SWOT 52

a) Puncte tari (avantaje) b) Puncte slabe (dezavantaje) c) Oportuniti d) Ameninri
51
Promovarea reprezint activitatea ce comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Aici trebuie s descriei activitatea de pn acum legat de promovare. V putei inspira asupra detaliilor de analizat studiind punctul de mai jos Strategia i tacticile mix-ului de marketing, subpunctul Promovarea produselor i/sau serviciilor.
52
Abrevierea SWOT nseamn n englez Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, adic Puncte tari, Puncte slabe, Oportuniti, Ameninri. Este o abordare clasic n planificare. Punctele tari i punctele slabe reprezint factorii interni asupra crora avei un anumit grad de control i influen. Dimpotriv, oportunitile i ameninrile reprezint factori externi, asupra crora nu avei niciun fel de control. 2002-2009 Rubinian
Pag. 43 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
3.2 Obiectivele de marketing 53

Obiectivul general (penetrarea pieei, dezvoltarea produselor, extinderea pieei, diversificarea produselor): Obiective: Denumire
Creterea vnzrilor de mrfuri (% fa de anul precedent) Creterea produciei vndute (% fa de anul precedent) Cifra de afaceri Cota absolut de pia Profit brut n urma vnzrilor
N+1
N+2
N+3
N+4
3.3 Strategia i tacticile de marketing 54

3.3.1 Definirea strategiei de marketing
Tipul strategiei: Strategia de evoluie a firmei (cretere prin expansiune, cretere prin integrare, restrngere a activitii): Strategia concurenial (ofensiv, defensiv): Strategia privind avantajul concurenial (dominarea prin costuri, diferenierea, focalizarea): Strategia de poziionare (ntrirea poziiei actuale, ocuparea unei poziii noi, depoziionarea sau repoziionarea concurenei, alipirea la un club al celor mari)
3.3.2 Strategia i tacticile mix-ului de marketing

a) Produsele i/sau serviciile
53
Obiectivele de marketing trateaz relaia dintre produse i pieele lor, ce produse vrem s vindem pe ce piee. Obiectivele trebuie s fie definibile i cuantificabile, pentru a avea inte realizabile de urmrit. Trebuie s fie exprimate ca valoare i procente de pia. Obiectivele de marketing trebuie s acopere: a) cifra vnzrilor pe perioada planificrii, n funcie de produs i segmentul de pia; b) procentul de pia pe perioada planului, n funcie de produs i segmentul de pia; c) profitul brut n urma vnzrilor.
54
Strategia de marketing este ansamblul structurat al activitilor de marketing prin care o firm urmrete s-i ndeplineasc obiectivele specifice. Este o form a strategiei unei uniti economice, care privete activitatea compartimentului de marketing a acesteia. Acest tip de strategie se refer la evoluia activitilor firmei, la comportamentul fa de concuren, la avantajul concurenial, la poziionare i la stabilirea direciilor de dezvoltare a mix-ului de marketing (cei patru P: produse (i servicii), preuri, plasare i promovare). Tacticile sunt o detaliere a strategiilor, i sunt folosite de firmele cu o activitate ce necesit o descriere extrem a activitilor proprii. 2002-2009 Rubinian
Pag. 44 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__ Strategie i tactici
Denumire
Gama (portofoliul) produselor Gama (portofoliul) serviciilor Calitatea Numele de marc Caracteristicile de originalitate Elementele i materialele componente Elementele componente disponibile Diversitatea gamei de elemente componente Elementele componente utilizate Cantitatea unitar a elementelor componente utilizate Calitatea elementelor componente Proporionalitatea elementele componente Altele Materiile prime componente disponibile Diversitatea gamei de materii prime utilizate Materiile prime utilizate Cantitatea unitar a materiilor prime Calitatea materiilor prime Proporionalitatea compoziiei Altele Caracteristicile fizice Dimensiunea Lungimea Limea Grosimea Adncimea Greutatea cu accesorii (aparent/ normal/ maxim/ minim/ specific) Greutatea fr accesorii (aparent/ normal/ maxim/ minim/ specific) Diametrul (nominal, interior, exterior) Dimensiuni de gabarit (nlime, lungime, lime) Volumul/ Cubajul/ Capacitatea Suprafaa/ Aria (util/ de lucru/ de nclzire etc.) Poziia centrului de greutate Perimetrul/ Circumferina Declivitatea (nclinaia - la terenuri) Altele nfiarea Forma Gradul de finisare Liniaritatea muchiilor Granulozitatea (diametrul granulelor) Transparena/ opacitatea Fluiditatea Consistena Densitatea Gradul de compactare Altele Caracteristicile chimice
2002-2009 Rubinian
Pag. 45 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Sterilitatea Alcalinitatea Indicele pH (acid/ slab acid/ neutr/ slab bazic/ bazic) Concentraia Oxidabilitatea Gradul de umiditate Nocivitatea Ecologitatea Altele Caracteristicile mecanice Duritatea Fragilitatea Maleabilitatea Plasticitatea Flexibilitatea Dilatabilitatea Solubilitatea Rigiditatea Aderena Adezivitatea Stabilitatea Permeabilitatea Inflamabilitatea (punctul de inflamabilitate) Congelabilitatea (punctul de congelare) Caracteristicile fonoizolante Caracteristicile termoizolante Caracteristici electroizolante Conductivitatea (fonic, termic, electric) Rezistena instantanee sau permanent (la traciune/ compresiune (sau capacitatea portant)/ ncovoiere/ oc/ uzur) Tixotropia (poprietatea de lichefiere reversibil sub influena unor aciuni mecanice) Vscozitatea Altele Caracteristicile organoleptice Culoarea (de baz) Gustul Mirosul Starea suprafeei (lustruit/ rugoas/ linitit/ neted/ mat/ geluit/ lefuit/ afumat/ oxidat/ arat) Rezonana/ sonoritatea Turbiditatea (coninutul de suspensii/ tulbureala) Modul de prezentare Altele Caracteristicile funcionale Destinaia Presiunea (de lucru/ nominal/ de regim) Turaia (rotaii/ minut) Puterea instalat Condiii de pstrare Sigurana utilizrii Uurina n utilizare
2002-2009 Rubinian
Pag. 46 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Uurina n ntreinere Instruciunile de utilizare i ntreinere Debitul (nominal/ normal/ de vrf/ specific etc.) Capacitatea de absorbie Capacitatea de transport/ remorcare/ traciune/ ridicare (sarcina maxim) nlimea de ridicare/ pompare Viteza de deplasare/ ridicare/ penetrare/ coborre Durabilitatea Valabilitatea Temperatura (minim, optim, maxim; pentru pstrare/ funcionare/ utilizare/ de lucru) Combustibilii utilizai Consumul de combustibili Tensiunea Productivitatea medie de exploatare (capacitatea de producie) Capacitatea de iluminare Fora de traciune Puterea caloric (la alimente) Puterea calorific (kW) Frecvena sunetului Numrul contraindicaiilor Transportabilitatea Rapiditatea realizrii serviciului Promptitudinea realizrii serviciului Gradul de acoperire a necesitilor clienilor Politica privind garaniile Politica privind service-ul Politica privind post-service-ul Politica privind retururile Altele Caracteristici nutritive Coninutul de factori nutritivi plastici Coninutul de factori nutriviti energetici Coninutul de factori nutriviti biocatalitici Coninutul de alimente de transport Nivelul caloriilor Altele Abateri [limit] Rezidualitatea/ Impuritatea Neregulariti Deviaii Altele Caracteristicile ambalajelor Diversitatea gamei de ambalaje disponibile Ambalajele utilizate Calitatea ambalajelor Elementele i materialele componente ale ambalajelor Caracteristici fizice Caracteristici chimice Caracteristici mecanice Caracteristici organoleptice
2002-2009 Rubinian
Pag. 47 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Caracteristici funcionale Caracteristici nutritive Abateri [limit]/ Neregulariti/ Deviaii Altele Caracteristicile produselor/ serviciilor accesorii Diversitatea gamei de produse/ servicii accesorii disponibile Accesoriile utilizate Calitatea accesoriilor Elementele i materialele componente ale accesoriilor Caracteristici fizice Caracteristici chimice Caracteristici mecanice Caracteristici organoleptice Caracteristici funcionale Caracteristici nutritive Abateri [limit]/ Neregulariti/ Deviaii Altele
a)
Preurile Strategie i tactici
Denumire
Preul de baz Politica de preuri fa de intermediari Politica de preuri pentru valoarea total a achiziiilor Politica de preuri pentru momentul i cuantumul achitrii facturilor Politica de preuri pentru activiti promoionale Politica de preuri n funcie de poziia geografic a clienilor Politica de preuri n funcie de vechimea clienilor Politica variabilitii preurilor Politica de preuri n funcie de gama de produse i servicii Politica meninerii unui nivel constant al preului final Politica de reducere temporar a preului Politica de reducere a preurilor pentru accelerarea vnzrii produselor perisabile Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile nevandabile Politica de preuri pentru produsele i serviciile oferite n extra-sezon Politica de reducere a preului pentru vnzrile de soldare Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile oferite prin magazine de fabric Politica de reducere a preurilor pentru produsele i serviciile oferite prin depozite de fabric Politica garaniilor fa de declinul preului Politica de preuri orientate dup concuren
2002-2009 Rubinian
Pag. 48 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Politica de preuri psihologice Politica de preuri pentru ofertele speciale (inclusiv vnzrile grupate, simultane sau succesive) Posibilitile de creditare Modalitile de plat Marja comercial n distribuia cu amnuntul Altele
Persoanele responsabile:
c)
Plasarea produselor i/sau serviciilor Strategie Tactici
Denumire
Canalele de distribuie Gradul de participare a firmei n activitatea canalelor Amploarea distribuiei Numrul canalelor de distribuie Lungimea canalelor de distribuie Tipul canalelor de distribuie utilizate Gradul de control asupra distribuiei Gradul de flexibilitate a aparatului de distribuie Logistica micrii produselor i serviciilor Modalitile de livrare Ritmicitatea livrrii Condiiile de livrare Termenul de livrare Faciliti la livrare Modalitile de recepie Modalitile de transport Locurile de achiziionare Modalitile de achiziionare Altele Altele Altele Altele
Persoanele responsabile:
d)
Promovarea produselor i/sau serviciilor Strategie i tactici
Denumire
Activitile de publicitate Asistena de specialitate utilizat Elemente de reprezentare a imaginii firmei Tipuri de publicitate utilizate
2002-2009 Rubinian
Pag. 49 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
n funcie de obiect n funcie de natura obiectivelor urmrite n funcie de timpul de reacie n funcie de aria geografic n funcie de natura pieei int n funcie de tipul mesajului difuzat Mediile de transmitere a mesajelor publicitare Mediat tiprit Media audio-vizual Publicitatea exterioar Alte medii de transmitere a mesajelor publicitare Obiecte promoionale utilizate Obiecte promoionale pe din hrtie sau carton Obiecte promoionale corporale Alte obiecte promoionale Tehnici de merchandising Managementul relaiilor cu clienii Tipul de marketing al relaiilor utilizat Clieni poteniali Metode de contactare Persoanele care contacteaz clienii poteniali Frecvena contactrii Perioada de contactare Orele de contactare Durata contactrii Numrul contactrilor unui client potenial pentru a obine: o ntlnire o vnzare Clieni existeni Metode de contactare Persoanele care contacteaz clienii existeni Frecvena contactrii Perioada de contactare Orele de contactare Durata contactrii Activitile de relaii publice Tipurile de campanii de relaii publice utilizate Mediile de transmitere a mesajelor de relaii publice Media tiprit Media audio-vizual Alte medii de transmitere a mesajelor de relaii publice Instrumentele de transmitere a mesajelor de relaii publice Fora vnzrilor Tipul de for de vnzri utilizat Comisioanele pltite personalului din vnzri (%) Modul de stabilire a comisioanelor Alte stimulente i bonificaii Cheltuieli rambursabile personalului din vnzri Cheltuieli nerambursabile ale personalului din vnzri
2002-2009 Rubinian
Pag. 50 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4. Planificarea produciei i operaiunilor 55 4.1 Obiectivele de producie i operaiuni 56

- Calitatea produciei i serviciilor - Flexibilitatea produciei i serviciilor - Volumul produciei i serviciilor - Costurile de producie - Termenele de fabricaie - Termenele de livrare
4.2 Strategia de producie i operaiuni 57

Denumire Amplasamentele Amplasamentele principale Filiale / Amplasamente de producie suplimentare / Centre de distribuie / Alte amplasamente Spaiile destinate produciei sau prestrii de servicii Chiriile mbuntirile Utiliti/ ntreinere Terenurile Mijloacele fixe Obiectele de inventar Producia Procesele de producie
55
Strategie i tactici
Producia reprezint totalitatea produselor i serviciilor obinute sau realizate n procesul muncii ntr-o perioad de timp determinat i ntr-un anumit sector de producie sau de servicii. Procesul de producie i prestare de servicii este format din totalitatea activitilor legate de realizarea direct de produse i servicii. Operaiunile sunt acele activiti din cadrul firmei care ajut la funcionarea acesteia i pentru eficientizarea realizrii procesului de producie i prestare de servicii. Managementul operaional este responsabil n principal cu designul i funcionarea sistemelor de producie, controlul calitii, aprovizionare, depozitare, controlul stocurilor, transport i distribuie.
56
Obiectivul managementului produciei i operaiunilor este eficientizarea conversiei intrrilor (resurse) n ieiri (produse i servicii) pentru satisfacerea necesitilor clienilor. Accentul trebuie s se pun pe reducerea costurilor de exploatare i creterea continu a eficienei muncii.
57
Pentru a se atinge obiectivele de producie i operaiuni, prin strategia de producie i operaiuni trebuie detaliat modul n care vor fi realizate procentele menionate, pe capitole de cheltuieli sau modaliti de eficientizare a muncii. 2002-2009 Rubinian
Pag. 51 din 159

Productivitatea Capacitatea de producie Controlul calitii Impactul asupra mediului Cercetare/ dezvoltare Logistica Achiziiile Stocarea i depozitarea ntreinerea (mentenana) Gestionarea comenzilor Distribuia fizic Activitile de post-vnzare Paz i protecie Paza i protecia bunurilor Paza i protecia persoanelor Paza i protecia obiectivelor Paza i protecia transportului Echipamentele necesare
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4.3 Amplasamentele, terenurile, mijloacele fixe, obiectele de inventar

4.3.1 Amplasamentele 58
a) Amplasamentele principale Adresa amplasamentului: Suprafaa: Drepturi de proprietate: Descrierea destinaiei: Parcarea: Transportul: Posibilitile de depozitare: Posibilitile de ncrcare (expediere): Altele: b) Filiale / Amplasamente de producie suplimentare / Centre de distribuie / Alte amplasamente Numrul: Amplasamentul: Suprafaa: Descrierea destinaiei: Alte aspecte: c) Spaiile destinate produciei sau prestrii de servicii Adresa: Suprafaa:
58
Amplasamentul este locul pe care este aezat o construcie, o instalaie a unui dispozitiv.
2002-2009 Rubinian
Pag. 52 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Drepturi de proprietate: Descrierea destinaiei: Detalii privind utilitile: Apa curent: Canalizare: Gaz metan: Energie electric: Energie termic: Abur tehnologic: Telefonie digital: Spaii de depozitare: Faciliti pentru ncrcare: Toalete: Ci de acces (aerian, terestru, feroviar): Modaliti de dezvoltare a spaiilor pentru a face fa creterii cererii:
d) Chiriile Durata contractului: Chirie / Condiii: Restricii: Concesiuni: e) mbuntirile (perei tavane, utiliti etc. ce trebuie fcut pentru amenajarea corespunztoare a spaiului?) Existente: Viitoare: Suma acoperit de chiria: Suma acoperit de proprietar: f) Utiliti / ntreinere Detalieri Valoare lei
Denumire Cheltuieli lunare: Variaia cheltuielilor datorit activitii desfurate Cheltuieli medii de ntreinere Variaia sezonier a cheltuielilor Variaia cheltuielilor de ntreinere Altele
4.3.2 Terenuri
2002-2009 Rubinian
Pag. 53 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Categoria Nr. Existent/ de Numr Zona de Forma de Data Valoare Valoare Adresa Suprafaa de ord. achiziionat cadastru amplasare proprietate achiziiei lei euro folosin
TOTAL:
(Zona de amplasare (intravilan/extravilan): Forma de proprietate (public/privat): Categoria de folosin (arabil, forestier (pduri, rchitrii, culturi de arbuti), pune, fnee, plantaii viticole (vii), pomicole (livezi), bazine piscicole): )
4.3.3 Mijloace fixe 59

Nr. Ord. 1 2 3 4 Descrierea (denumire/ model) Existent/ De achiziionat Nr. buc. Furnizor Grad de utilizare Starea Data achiziiei Valoare lei (per buc.) Valoare lei Valoare euro
4.3.4 Obiectele de inventar 60

Nr. Ord. 1 2 3 4 Descrierea (denumire/ model) Existent/ De achiziionat Nr. buc. Furnizor Grad de utilizare Starea Data achiziiei Valoare lei (per buc.) Valoare lei Valoare euro
4.4 Producia i serviciile

59
Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de folosin ndelungat (cldiri, construcii speciale, maini, utilaje i instalaii de lucru, aparate i instalaii de msurare, control i reglare, mijloace de transport, animale i plantaii, unelte, dispozitive, instrumente, mobilier i aparatur birotic etc.).
60
Obiectele de inventar sunt bunuri cu o valoare mai mic dect limita prevzut de lege pentru a fi considerate mijloace fixe, indiferent de durata lor de serviciu sau cu o durat mai mic de un an, indiferent de valoarea lor, precum i bunurile asimilate acestora. 2002-2009 Rubinian
Pag. 54 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4.4.1 Procesele de producie i prestare de servicii 61

a)
Nr. ord.
Descrierea proceselor de producie

Tipul procesului de producie Tipul de fabricaie Tipul de producie Procesul de munc Procesul tehnologic
Produsul/ serviciul Producia vndut Produse
Servicii
Vnzarea de mrfuri
Tipul procesului de producie / prestare a serviciilor - continuu/discontinuu/natural Tipul de fabricaie - fabricarea pe comand/ fabricarea pe stoc/ fabricarea mixt Tipul de producie / prestare a serviciilor - n serie/ n mas/ individual Procesul de munc Operaiile de munc, fazele de munc, mnuirile, micrile Procesul tehnologic - Tipul procesului tehnologic (elementar/complex), Tehnologiile utilizate, Operaiile tehnologice
b) Productivitatea 62 Numrul zilelor de lucru/ angajat/ lun: Programul de lucru normal:

61
Procesul de producie reprezint ansamblul operaiunilor care vizeaz activiti economice organizate social ce const n obinerea de bunuri materiale i de servicii destinate satisfacerii directe sau indirecte a trebuinelor clienilor, prin transformarea resurselor existente (materii prime, fora de munc etc.), pentru obinerea unui venit. Dac planul de afaceri este destinat s conving un finanator s acorde un credit firmei dumneavoastr atunci acest segment nu este necesar s fie extrem de detaliat. Dac ns este destinat uzului intern, este bine s descriei n amnunt procesul concret de producie, pentru a vedea cum putei s aducei mbuntiri.
62
Productivitatea msoar cantitatea de munc i de timp necesar pentru a realiza produsul sau serviciul, i poate avea o important influen asupra marjei de profit a firmei. 2002-2009 Rubinian
Pag. 55 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Programul de lucru suplimentar: Numrul orelor de lucru/ angajat/ lun: Organizarea timpului de producie are legtur cu durata ciclului de producie, care este format din: Perioada de lucru Perioada de ntreruperi ntreruperi intraschimburi ntreruperi de lot ntreruperi de ateptare ntreruperi de completare ntreruperi interoperaiuni ntreruperi interschimburi
Nr. ord. Produsul/ serviciul Numr de produse/ servicii necesare (total lunar) Numr angajai direct productivi implicai n realizarea produsului/ serviciului Numr mediu produse/ servicii necesare de realizat/ angajat/ lun Timpul productiv Timpul neproductiv Total timp de munc/ produs (serviciu)/ angajat Total timp de munc/ total numr produse (servicii)/ angajat
Timpul de munc Timpul productiv Timpul de pregture i ncheiere Timpul operativ Timp de baz Timp de munc manual Timp de munc manual-mecanizat Timp de supraveghere a funcionrii utilajului Timp ajuttor Timp de munc manual Timp de munc manual-mecanizat Timp de supraveghere a funcionrii utilajului Timpul de trecere (de la un loc de munc la altul) Timpul de servire a locului de munc Timp de servire tehnic Timp de servire organizatoric Timpul neproductiv Timpul de ntreruperi reglementate Timp de odihn i necesiti fiziologice Timpul de ntreruperi condiionate de organizarea muncii Timpul de ntreruperi condiionate de tehnologie Timpul de munc neproductiv Timpul consumat n cazul rebutrii unei piese,
2002-2009 Rubinian
Pag. 56 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Timpul pentru remedierea unei lucrri, cnd aceast remediere se datoreaz unei neglijene a executantului respectiv, Timpul pentru scoaterea unei piese dintr-o gramad de piese aruncate la ntmplare etc. Timpul de ntreruperi nereglementate Timp de ntreruperi nereglementate independente de executant Timp de ntreruperi nereglementate dependente de executant Timpul de folosire a utilajelor Timpul de funcionare util a utilajului Timp util de mers n sarcin Timp util de mers n gol Timpul de funcionare inutil a utilajului Timpul de nefuncionare a utilajului Timp de ntreruperi reglementate Timp de ntreruperi nereglementate Timp de ntreruperi nereglementate independente de utilaj Timp de ntreruperi nereglementate dependente de utilaj Nivelul creterii productivitii muncii pe parcursul anilor anteriori: Limitrile productivitii: Metode ce pot conduce la reducerea normei de timp fr a pierde din calitate: Alte metode de cretere a productivitii:
c) Capacitatea de producie 63 Numrul de uniti de produse i / sau servicii realizate pe amplasament: pe zi: pe sptmn: pe lun:
pe an:
Numrul de uniti de produse i / sau servicii realizate ntr-o zi / sptmn / lun / an: Procentul din capacitatea maxim de funcionare n prezent din punctul de vedere al: forei de munc: echipamentului: spaiilor: Modul de utilizare n prezent a excesului de capacitate: Alte modaliti de utilizare a excesului de capacitate avute n vedere: Modaliti de sporire a capacitii de producie: d) Controlul calitii Responsabilul cu controlul calitii:
63
Capacitatea de producie reprezint producia maxim pe care o poate obine o unitate economic ntr-o perioad de timp dat, n condiii normale de producie. 2002-2009 Rubinian
Pag. 57 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Activitile ntreprinse pentru controlul produselor i / sau serviciilor finite: Activitile ntreprinse pentru asigurarea calitii n cadrul procesului: Modul de testare a calitii produselor i / sau serviciilor: Modul de motivare a angajailor n scopul asigurrii calitii: Modul de solicitare a prerii clienilor: Alte activiti ntreprinse pentru controlul calitii:
4.4.2 Cercetare / Dezvoltare

Produse/ servicii noi ce se gsesc n stadiul de cercetare: Produse/ servicii noi ce se gsesc n stadiul de dezvoltare: Responsabilii n domeniul cercetrii/dezvoltrii: Modul de folosire a angajailor n activitatea de cercetare/dezvoltare: Procentul din timpul de munc al angajailor care este alocat activitii de cercetare/dezvoltare, i cheltuielile aferente: Echipamentele necesare pentru activitatea de cercetare/dezvoltare, i cheltuielile aferente: Furnizorii necesari pentru activitatea de cercetare/dezvoltare: Publicaiile necesare activitii de cercetare/dezvoltare, i cheltuielile aferente: Participarea la conferine n scopul derulrii activitii de cercetare i dezvoltare, i cheltuielile aferente:
4.5 Protecia mediului

4.5.1 Impactul asupra mediului
Efectele activitii firmei asupra mediului nconjurtor: Efectele produselor i serviciilor asupra mediului nconjurtor: 2002-2009 Rubinian
Pag. 58 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4.5.2 Activiti de protecia mediului

Reglementri relevante cu privire la protecia mediului: Licene, autorizaii, standarde, permise existente pentru funcionare: Licene, autorizaii, standarde, permise necesare pentru funcionare: Planul de msurare i monitorizare a factorilor de mediu Factor Punct de Frecvena de colectare msurtorilor mediu date Caracteristici msurate Limite nregistrri Responsabil admise
Explicaii: Factor de mediu spre exemplu, ape uzate, aer, sol etc.; Punct de colectare date locul unde are loc procesul de colectare a datelor; Frecvena msurtorilor trecei periodicitatea (sptmnal, lunar, trimestrial, anual etc.) Caracteristici msurate detalieri cu privire la ceea ce se msoar; Limite admise cifre care cuantific limitele admise de poluare de ctre caracteristicile msurate; nregistrri Documentul n care se consemneaz nregistrrile; Responsabil Persoana (fizic sau juridic) responsabil cu msurarea i monitorizarea factorilor de mediu;
Aciunile derulate voluntar de firm pentru a proteja mediul ambiant: Amplasament / Proces / Activitate / Operaie
Aspect de mediu identificat
Impact de mediu asociat
Tip funcionare (N/A)*
Soluii tehnice corective
2002-2009 Rubinian
Pag. 59 din 159
- STRICT CONFIDENIAL (exemplificativ) Poluare sol A
ID: PA.1 01.200_-12.20__ (exemplificativ) 1. Amenajare spaiu depozitare temporar baterii de acumulatori; 2. Achiziionare containere speciale pentru stocarea / manipulare / transport baterii de acumulatori; 3. Eliminare prin firme specializate sau predarea la schimb; (exemplificativ) Amenajare spaiu depozitare temporar anvelope uzate i eliminare prin firme specializate sau predarea la schimb;
(exemplificativ) Atelierul Auto / Gestionare deeuri
(exemplificativ) Stocarea i depozitarea temporar a bateriilor de acumulatori scoase din uz
(exemplificativ) Evacuare ape pluviale care antreneaz acidul
(exemplificativ) Stocarea i (exemplificativ) depozitarea Poluare sol temporar a impact vizual anvelopelor uzate ____________________ * N = normal A = anormal Gestionarea deeurilor:
Locul de Loc de Mod Nr. Tip de deeu Cod unde Responsabil Responsabil depozitare de crt. produs deeu provine colectare eliminare temporar eliminare deeul 1 2 3
Obs.
Cheltuieli cu protecia mediului: Nr. crt. Programe de aciuni Cheltuieli efectuate pentru protecia Observaii mediului fr TVA (lei)
2002-2009 Rubinian
Pag. 60 din 159
- STRICT CONFIDENIAL Stadiul realizrii 2 Realizat / Nerealizat
ID: PA.1 01.200_-12.20__ Planificat Realizat 3 4 5
Planificate 0 1 2 3 4 1
Activiti de instruire i contientizare a personalului:
4.6 Logistica 64
4.6.1 Achiziiile 65
Persoanele cu putere de decizie n aprovizionare: Materiile prime / materialele cheie necesare: Cheltuielile medii asociate acestor bunuri: Furnizorii:
Nr. ord. Denumire Tipul furnizorului (principal/ alternativ) Adresa
Materii prime i materiale consumabile

Nr. ord. Materii prime i materiale consumabile Denumire furnizor principal Denumire furnizori alternativi Ponderea (%) *) Periodicitatea
64
Logistica face parte din managementul operaiunilor i este definit ca fiind procesul de planificare, implementare i control al fluxului eficient i efectiv al bunurilor, serviciilor i informaiilor legate de acestea de la punctul de origine la punctul de destinaie, n scopul satisfacerii cerinelor clienilor.
65
Achiziiile (aprovizionarea) constituie una din laturile vitale ale activitii comerciale, i reprezint asigurarea cu materii prime, mrfuri i servicii necesare desfurrii n condiii optime a procesului de producie, provenite de la firmele care le comercializeaz (furnizori). 2002-2009 Rubinian
Pag. 61 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
*) ponderea furnizorului n aprovizionarea cu materia prim respectiv Dependena de unul sau doi dintre furnizori n ce privete materiile prime: Seriozitatea furnizorilor: Capacitatea furnizorilor de a satisface o comand foarte urgent ntr-un timp foarte scurt: Cheltuielile suplimentare pentru satisfacerea comenzilor urgente: Condiiile de creditare a furnizorilor: Cheltuielile medii asociate creditelor: Factorii cheie n alegerea furnizorului / furnizorilor existeni: Alte elemente privind aprovizionarea:
4.6.2 Stocarea i depozitarea 66

Enumerarea stocurilor necesare: Nivelul minim al stocurilor ce trebuie meninut n permanen: Responsabilul pentru controlul stocurilor: Denumire Minim Aducerea materialelor de la furnizori Producerea bunurilor comandate Expedierea bunurilor comandate Condiii de depozitare: Spaiul necesar: Temperatura necesar: Modul de transmitere a informaiilor privind vnzrile ctre departamentele de producie i aprovizionare: Alte aciuni destinate controlului stocurilor:
66
Intervalul de timp necesar Mediu
Maxim
Stocurile sunt cantitatea de bunuri materiale aflate n depozitul unei firme, ntreprinderi, ntr-un magazin etc. destinat alimentrii continue a produciei de bunuri sau desfacerii de mrfuri. Un nivel ridicat al stocurilor nseamn nu doar spaiu ocupat, ci i bani pierdui sau blocai. Un nivel prea sczut poate duce n principal la probleme de producie. 2002-2009 Rubinian
Pag. 62 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4.6.3 ntreinerea (mentenana) 67

a) ntreinerea cldirilor i structurilor (extindere, modificare, reparaii) b) ntreinerea echipamentelor (instalare, repoziionare, reparare) c) ntreinerea administrativ cotidian (repoziionarea, modificarea, asigurarea, repararea activitilor administrative i de birou) d) ntreinerea utilitilor (asigurare, gestionare, reparare): Energia electric Lumina Gazul Apa Aburul tehnologic Aerul condiionat Poluarea Canalizarea Deeurile i gunoiul Activiti de gospodrie zilnic e) Asigurarea securitii la locul de munc Procedurile folosite pentru mbuntirea securitii la locul de munc: Programul de lucru folosit pentru ncurajarea muncitorilor s respecte protecia muncii:
4.6.4 Gestionarea comenzilor

Responsabilii cu primirea i prelucrarea comenzilor: Modul de comunicare a comenzilor de la angajaii din vnzri ctre cei din producie i expediie: Modalitile de control a promptitudinii i corectitudinii onorrii comenzilor: Procentul de comenzi nepregtite i neonorate corespunztor: Modul de pregtire a bunurilor pentru expediere: Modalitile de expediere: Cheltuielile de expediie a unei comenzi medii: Posibilitile de livrare n condiii deosebite: Cheltuieli suplimentare pentru livrrile n condiii deosebite: Persoanele obligate la plata cheltuielilor suplimentare: Metode alternative de livrare: Responsabilii cu facturarea: Intervalul mediu de timp ntre plasarea comenzii i transmiterea facturii: Responsabilii pentru plile firmei: Politica privind plile: Responsabilii cu deciderea modificrii procedurilor de plat sau facturare:
67
ntreinerea este un aspect important prin aceea c menine activitatea firmei la parametri normali. Periodic trebuie efectuate verificri de rutin i acolo unde este necesar repararea sau ntreinerea instalaiilor, utilajelor etc. 2002-2009 Rubinian
Pag. 63 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
4.6.5 Distribuia fizic 68

Modul de realizare a distribuiei ctre clieni: Distribuia direct: Distribuia indirect: angrositi: ageni pe baz de comision: Existena intermediarilor, vnztorilor cu ridicata: Numrul intermediarilor pn la clientul final: Puncte tari ale intermediarilor folosii: Punctele slabe ale intermediarilor folosii: Distribuitorii alternativi: Distribuitori exclusivi: Seriozitatea distribuitorilor: Reputaia distribuitorilor n rndul clienilor: Transportul: Tipurile de pli i comisioane folosite de distribuitori: Alte modaliti alternative disponibile de distribuie:
4.6.6 Activitile de post-vnzare 69

Perioada de garanie: Condiiile de garanie: Perioada de service: Condiiile de service: Condiiile de post-service: Procentul din produse care necesit reparaii n perioada de service: Cheltuielile medii asociate unei reparaii n perioada de service: Procentul din produse care necesit reparaii n perioada post-service:
68
Distribuitorii sunt persoane fizice sau juridice care mpart produsele sau serviciile unei alte persoane fizice sau juridice n mai multe locuri sau mai multor clieni. Distribuia poate fi direct (spre exemplu prin magazine proprii, ori direct de la poarta firmei) sau indirect (prin intermediari). Distribuia mai poate fi exclusiv, atunci cnd produsele i serviciile firmei dumneavoastr (toate sau numai unele) sunt distribuite prin intermediul unui singur distribuitor.
69
Garaniile dau clienilor sigurana c produsele i serviciile achiziionate de la firma dumneavoastr sunt de calitatea pretins, n caz contrar trebuie s-i despgubii ntr-o form sau alta. Politica privind garaniile este una important, deoarece astfel v putei convinge clienii de seriozitatea ofertei pe care o punei la dispoziie. 2002-2009 Rubinian
Pag. 64 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Politica de retururi 70: Rata medie a retururilor: Cheltuielile medii asociate retururilor: Modalitile de solicitare a prerii clienilor:
4.7 Paz i protecie

4.7.1 Paza i protecia bunurilor
4.7.2 Paza i protecia persoanelor
4.7.3 Paza i protecia obiectivelor

Planul de paz al obiectivului
4.7.4 Paza i protecia transportului

(Caietul de sarcini, traseul de urmat, punctele de oprire cele mai sigure)
4.7.5 Echipamentele necesare

a) Sisteme de alarmare efracie i incendiu centrale de alarmare; sisteme radio cu cod fix si saritor; detectori PIR, contacte magnetice, senzori de geam spart, detectori de fum si gaz, detectori de soc; sisteme integrate control acces si efractie; centrale incendiu; sirene; dispecerate; bariere microunda si infrarosu;
70
Rebuturile sunt produse care nu corespund condiiilor calitative stabilite prin standarde, norme legislative, contracte etc. i care nu pot fi utilizate direct n scopul n care au fost realizate, reprezentnd o pierdere economic. n cazul n care produsul sau serviciul a fost achiziionat de ctre client i acesta l returneaz firmei productoare, vorbim de retururi. 2002-2009 Rubinian
Pag. 65 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b) Sisteme de control acces Sisteme autonome de control acces (stand alone); Sisteme integrate control acces - efractie; Sisteme profesionale pentru control acces si pontaj; Sisteme fizice acces turnicheti; c) Sisteme de supraveghere video Camere video alb/negru si color; Speed dome; Lentile; Monitoare; Switchers, quad, multiplexoare; Suporti, carcase, accesorii, pan/tilt, controlere; Sisteme transmisie video fara fir profesionale; Sisteme de transmisie semnal video la mare distanta; Time lapse analogic / digital; Digital voice/video recorder; d) Interfonie Interfonie simple Video interfoane Yale electromagnetice e) Automatizri Motoare pentru pori batante Motoare pentru pori culisante Accesorii pori culisante Lumini avertizare i semnalizare Bariere electromecanice f) Obiecte din dotare Sprayuri lacrimogene mbrcmintea (veste antiglon/ antioc; diversificare n funcie de anotimpuri i specificul obiectivului interior/ exterior, instituii, obiective industriale Arme de foc Arme cu gaz Arme albe (Bastoane tomfa) Telefoane mobile/ staii emisie-recepie Autospeciale (maini de teren, autodube blindate prevzute cu materiale PSI)
2002-2009 Rubinian
Pag. 66 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
5. Planificarea resurselor umane 71 5.1 Obiectivele de resurse umane 72

Obiectiv Numr angajai, din care: Numrul de persoane de conducere Numrul de angajai TESA Numrul de angajai direct productivi Reducerea absenteismului Reducerea fluctuaiilor de personal Salariul brut Beneficiile N N+1 N+2 N+3 N+4
71
Planificarea resurselor umane analizeaz cerinele i necesarul de personal i se ocup de recrutarea, selecia, i integrarea personalului i de promovarea performanelor n cadrul firmei pentru atingerea obiectivelor de afaceri ale acesteia. Pentru microntreprinderi i ntreprinderile mici, aparent acest capitol nu este necesar s fie foarte detaliat, deoarece nu exist o structur complex a firmei. Totui, indiferent de numrul angajailor, este vital ca acetia s participe eficient la dezvoltarea firmei. Fr o planificare serioas n acest domeniu, nu vei avea o imagine clar a structurii de personal necesar n cadrul firmei, care n fapt d via i valoare acesteia, i vei risca s euai n planurile dumneavoastr dac nu inei cont de factorul uman. Planificarea resurselor umane poate fi inclus n cadrul planificrii generale de afaceri, ns dac firma devine tot mai complicat ca structur i necesiti de personal, este recomandabil s construii i un plan separat privind resursele umane, mult mai detaliat, i doar elementele principale ale acestuia s fie pstrate n corpul planului de afaceri.
72
Principalul obiectiv al managementului resurselor umane l constituie creterea performanei activitilor desfurate n cadrul firmei, adic a eficienei cu care o organizaie i folosete resursele, urmrindu-se n principal stimularea participrii angajailor la activitile din cadrul firmei (spre exemplu, prin reducerea absenteismului i a fluctuaiilor de personal, precum i prin creterea siguranei la locul de munc) i eficacitatea angajailor (prin realizarea cu succes a sarcinilor alocate fiecruia). Obiectivele trebuie s fie cuantificabile. 2002-2009 Rubinian
Pag. 67 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
5.2 Strategia de resurse umane 73 5.3 Analiza cerinelor i necesarului de personal 74

5.3.1 Structura de personal
Numrul total de angajai: Pe perioad nedeterminat (permaneni): Pe perioad determinat (temporari): Perioada de utilizare a angajailor temporari: Numrul total al colaboratorilor Numrul de schimburi: Durata schimbului: Programul de activitate: Calificri de baz ale angajailor: Modul de organizare: echip Persoanele care supravegheaz angajaii: Alte aspecte privind personalul: Alte cheltuieli privind personalul: Structura numeric de personal (conducerea societii, personalul direct i indirect productiv; vezi i organigrama din Anexa): a) conducerea societii: b) personal direct productiv: - muncitori - maitri - ingineri - alte calificri (precizai care) c) personal indirect productiv: - administrativ
73
permaneni:
temporari:
individual
altul:
Strategia de resurse umane este ansamblul structurat al activitilor de resurse umane prin care o firm urmrete s-i ndeplineasc obiectivele specifice domeniului. Strategia de resurse umane trebuie s stabileasc liniile directoare, cadrul n care se va desfura activitatea de resurse umane.
74
Pentru firmele care au deja activitate, este necesar s se defineasc situaia actual general a resurselor umane. 2002-2009 Rubinian
Pag. 68 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
marketing desfacere alte departamente (precizai care)
5.3.3 Necesarul de personal 75
5.4 Recrutarea, selecia i integrarea

5.4.1 Recrutarea personalului 76
Metodele de recrutare: Sursele de recrutare: Criteriile de recrutare: Procesul de recrutare: Evaluarea riscurilor legate de procesul de recrutare:
5.4.2 Selecia personalului 77

Metodele de selecie Criteriile de selecie Procesul de selecie Evaluarea riscurilor legate de procesul de selecie:
5.4.3 Integrarea personalului 78

Principiile integrrii personalului: Metodele de integrare a personalului: Procesul de integrare a personalului: Evaluarea riscurilor legate de procesul de integrare a personalului:
75
n aceast seciune va trebui s estimai numrul i tipul de angajai necesari. Putei chiar folosi punctele privind structura de personal pentru a completa aceast seciune.
76
Recrutarea personalului este activitatea de identificare a persoanelor care au acele caracteristici solicitate de posturile vacante i de atragere a acestora n cadrul organizaiei.
77
Selecia personalului este procesul prin care se alege, conform unor criterii, cel mai potrivit candidat pentru a ocupa un anumit post.
78
Integrarea personalului asigur asimilarea unei persoane n mediul profesional i adaptarea ei la cerinele grupului din care face parte. Integrarea profesional ia sfrit atunci cnd angajatul este capabil s-i ndeplineasc n mod corect sarcinile postului pe care l ocup. 2002-2009 Rubinian
Pag. 69 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
5.5 Promovarea performanelor 79

5.5.1 Instruirea profesional 80
a) Pregtirea profesional 81 b) Perfecionarea profesional 82 c) Dezvoltarea profesional 83
5.5.2 Evaluarea performanelor 84
5.5.3 Stimularea performanelor 85

79
Personalul angajat este performant atunci cnd este eficient, productiv, inovativ i loial. Toate acestea se pot obine doar printr-o pregtire, perfecionare i dezvoltare profesional adecvat, i printr-o evaluare i stimulare a performanelor.
80
Instruirea profesional este procesul de schimbare sistematic a comportamentului i atitudinii angajailor cu scopul de a crete eficiena lor n cadrul organizaiei. Instruirea are loc de-a lungul ntregii cariere, i este mprit n trei categorii: pregtirea profesional, perfecionarea profesional i dezvoltarea profesional.
81
Pregtirea profesional urmrete dezvoltarea unor capaciti noi, profesionale. Aceasta poate avea loc la locul de munc, dar exist ca variante i delegarea sarcinilor, nlocuirea temporar a efului ierarhic, rotaia pe posturi, participarea la instructaje i programe de pregtire profesional, participarea la edine i conferine, cursuri diverse.
82
Perfecionarea profesional este procesul de instruire care vizeaz mbuntirea capacitii profesionale existente. Aceasta include calificarea i policalificarea.
83
Dezvoltarea profesional este procesul de instruire care are ca obiectiv nsuirea cunotinelor utile, att n raport cu poziia actual, ct i cu cea viitoare n cadrul firmei.
84
Aici este locul unde vei prezenta modul n care evaluai performanele angajailor dvs.
85
Stimularea performanelor are loc prin motivarea personalului, stimularea creativitii i se poate realiza prin cunoaterea drepturilor i obligaiilor de ctre angajai, respectarea strict a disciplinei muncii, recompensarea i sancionarea n funcie de rezultatele activitii. Un alt instrument foarte important pentru stimularea performanelor este Regulamentul Intern (un model cu ghid complex v este pus la dispoziie de ctre Rubinian pe pagina www.rubinian.com) 2002-2009 Rubinian
Pag. 70 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Drepturile i obligaiile angajailor Disciplina muncii: disciplina tehnologic disciplina organizatoric Recompensarea angajailor Sanciunile:
5.6 Conducerea managerial 86

5.6.1 Caracterizarea membrilor echipei manageriale
Experien (funcie, responsabiliti, perioad): Succes: Educaie: Puncte tari: Puncte slabe:
5.6.2
Compensaiile i stimulentele
Salariu: Beneficii: Alte stimulente:
5.6.3
Consiliul Director (de administraie)
86
n cadrul acestui capitol trebuie s introducei elementele cele mai importante care caracterizeaz sau vor caracteriza personalul de management. 2002-2009 Rubinian
Pag. 71 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 72 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 73 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 74 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 75 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 76 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 77 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 78 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 79 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 80 din 159

Funcia Numele i prenumele
- STRICT CONFIDENIAL Studii Interese financiare n firm
ID: PA.1 01.200_-12.20__

Responsabiliti Perioad
Experiena
Frecvena reunirii Consiliului Director i responsabilitile:
5.6.4
Funciile:
Comitetul consultativ
Responsabilitile: Frecvena reunirii: Numele membrilor Consiliului Consultativ, experiena profesional, compensaiile primite: 1.____________________________________________________________________ 2.____________________________________________________________________ 3.____________________________________________________________________ 4.____________________________________________________________________ 5.____________________________________________________________________
5.6.5
Angajai cheie
5.6.6
Personalul de management ce urmeaz a fi angajat
Funcia: Calificrile dorite: Studii: Experiena profesional (funcie, responsabiliti, perioad): Data aproximativ a angajrii: Nivelul aproximativ al compensaiilor: Alte stimulente:
2002-2009 Rubinian
Pag. 81 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
5.6.7
Consultanii i ali specialiti externi
Numele firmei: Numele consultantului: Alte firme aflate n consultana acestuia: Calificri: Modul n care este folosit de firm:
5.6.8
Stilul de management
Natura i funciile managementului n firm: Relaia dintre stilul de management al firmei i cultura organizaional a acesteia: Relaia dintre personalitile angajailor cheie i stilul de management n firm: Metodele de realizare a spiritului de echip n rndul angajailor: Politicile privind beneficiile, ncheierea contractului de munc, promovarea: Modul de asigurare a comunicrii ntre angajai: Metodele de recunoatere i recompensare a realizrilor angajailor: Modalitile de obinere a prerii angajailor:
5.6.9
Circuite formale de comand
5.6.10 Relaiile informale
2002-2009 Rubinian
Pag. 82 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6. Planificarea financiar-contabil 87 6.1 Obiectivele financiar-contabile 88

n perioada __________ firma SC __________ urmrete din punct de vedere financiar-contabil: - reducerea riscurilor financiare prin creterea cifrei de afaceri anuale cu 10% fa de anul precedent, timp de cinci ani; - rezolvarea situaiilor neprevzute prin constituirea anual de rezerve n procent de 5% din profitul net al anului precedent, timp de trei ani, i creterea profitului net anual cu 10% timp de cinci ani; - reducerea costului finanrii prin creterea capitalului propriu al firmei cu 10% anual timp de cinci ani, i scderea procentului din profitul net anual destinat distribuirii dividendelor, cu 5% n urmtorii trei ani.
6.2 Strategia financiar-contabil 89

87
Planificarea financiar-contabil este acea parte a planificrii de afaceri care se ocup cu analizarea situaiei actuale i realizarea previziunilor financiar-contabile necesare stabilirii i atingerii obiectivelor de afaceri. Planificarea financiar-contabil identific i prezint impactul fiecrei decizii de management pe care intenionai s o luai. De aceea, toate celelalte tipuri de planificare (de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane) sunt influenate de planificarea financiar-contabil. Consultai-v periodic contabilul sau specialitii n domeniu cu care lucrai i ncercai s nelegei i s inei cont de ceea ce spun acetia. Cifrele reprezint semnele vitale ale oricrei afaceri i trebuie s le nelegei pentru a putea evalua realist situaia n care se gsete afacerea. Acelai lucru este valabil i pentru punctul de pornire n nfiinarea unei firme.
88
Obiectivele financiar-contabile sunt legate de asigurarea ndeplinirii obiectivelor de afaceri, prin reducerea riscurilor financiare, rezolvarea situaiilor neprevzute i reducerea costului finanrii. Fii atent la coordonarea tuturor obiectivelor din cadrul planificrii dvs. (de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane, financiar-contabile, privind sistemul informaional etc.)
89
Strategia financiar-contabil trebuie s stabileasc liniile directoare, cadrul n care se va desfura activitatea de planificare financiar-contabil, pentru ca aceasta s duc la atingerea obiectivelor stabilite. n principal se va vorbi despre metodele de construire a previziunilor financiar-contabile. Astfel, se va stabili modul de concepere a structurii vnzrilor, a cheltuielilor de exploatare, a contului de profit i pierdere, a fluxului de numerar i bilanului, urmrindu-se atingerea anumitor indicatori de eficien. Toate acestea sunt strns legate de celelalte tipuri de planificare (de marketing, de producie i operaiuni, de resurse umane). Procesul de revizuire a strategiei financiar-contabile este unul repetitiv, pn cnd se va ajunge la cifrele cele mai realiste. 2002-2009 Rubinian
Pag. 83 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
1. Vnzrile - meninerea sau creterea venitului brut sau net lunar/anual provenit din vnzarea anumitor sau tuturor produselor; 2. Cheltuielile de exploatare - reducerea, meninerea sau creterea costurilor directe i/sau indirecte de producie pe perioada planificat; exprimarea poate fi una procentual; 3. Contul de profit i pierdere - meninerea sau creterea procentual a profitului net previzionat, comparativ cu perioadele anterioare; 4. Fluxul de numerar - meninerea sau creterea ntr-un anumit procent a lichiditilor, lunar sau anual, pe perioada planificat; 5. Bilanul strategia bilanului poate fi stabilit prin prisma indicatorilor de eficien economic (spre exemplu rata datoriilor, gradul de ndatorare, rata de solvabilitate); 6. Indicatorii de eficien economic separat de indicatorii folosii pentru stabilirea strategiei privind bilanul, pot fi folosii i ali indicatori.
2002-2009 Rubinian
Pag. 84 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.3 Situaia financiar-contabil 90

6.3.1 - Vnzrile
(lei, anul _______) Denumire Luna 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
A
A1 abcdefA2 abcdefA3 abcd90
PRODUCTIA VNDUT
(Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (buci, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vnzri (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut)
Aici trebuie prezentat situaia financiar-contabil pn n prezent a firmei dvs.
2002-2009 Rubinian
Pag. 85 din 159

efA4 abcd-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) TOTAL (A1+A2+A3) Comisioane pentru vnzri (medie procentuala din venitul brut) Retururi i reduceri (medie procentuala din venitul brut) Total venit brut (A1e+A2e+A3e) Total venit net (A1f+A2f+A3f)
B
B1 abcdefB2 abcdefB3 abcdefB4 a-
Vnzarea mrfurilor
(Nume produs) Volum vnzri (buci, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vnzri (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (buci, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vnzri (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c / 100) - (e x d / 100) (Nume produs) Volum vnzri (buci, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vnzri (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (c x e) - (d x e) TOTAL B (B1+B2+B3) Comisioane pentru vnzri (% din venitul brut)
2002-2009 Rubinian
Pag. 86 din 159

bcd-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Retururi i reduceri (% din venitul brut) Total venit brut (a x b) Total venit net (a x b) c - d TOTAL VENIT BRUT Producia vndut si vnzarea mrfurilor (A4c+B4c) TOTAL VENIT NET Producia vndut si vnzarea mrfurilor (A4d+B4d)
2002-2009 Rubinian
Pag. 87 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.3.2 - Cheltuieli de marketing

(lei, anul _______)
Anul _____ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Domenii A 1 2 3 4 5 B 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 C 1 2 3 4 5 6 7 8 Asisten de specialitate Marketing/PR Agenii de publicitate Specialiti n vnzri Design / Grafic Altele Imaginea firmei Logo Slogan, cuvinte cheie Hrtie personalizat Designul produselor Alte imagini grafice / Design Ambalare Decor mbrcmintea angajailor oruri Altele Produse publicitare Fluturai (foi volante) Brouri Cri de vizit (cu hart) Cataloage Cri de mulumire Cadouri de protocol (brelocuri, bloc-notes-uri, pixuri, cravate, butoni, insigne, diplome, port-vizituri, agende, calendare, jucrii, seturi de birou etc.) Materiale ataate produselor (produse semnal, produse legate) Cupoane pt. probe gratuite, reduceri de pre
Total
2002-2009 Rubinian
Pag. 88 din 159

9 10 11 12 13 D 1 abcd5 6 7 8 9 E 1 2 3 F 1 2 abc3 4 5 6 7 8 Eantioane Postere Bannere Afiaje la locul de vnzare Altele Media tiprit Ziare de interes general locale regionale naionale internaionale Reviste Publicaii de specialitate Cri de telefon Anuare, repertorii Altele Audio-vizual Radio Televiziune Altele Altele
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Galantare/Zone de prezentare Pagini de internet reclama pe internet ntreinere site altele Trguri i expoziii Conferine i seminarii Concursuri Aciuni promoionale la punctul de vnzare Relaii publice Altele Total (A+B+C+D+E+F)
2002-2009 Rubinian
Pag. 89 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.3.3 - Cheltuieli de exploatare 91

(lei, anul _______)
DETALIERE I. Costuri de producie (Directe) Costul mrfurilor vndute (fr TVA) Materii prime, materiale consumabile (fr TVA) Cheltuieli privind materialele de natura obiectelor de inventar (603) (fr TVA) Cheltuieli privind materialele nestocate (604) (fr TVA) Cheltuieli privind animalele si psrile (606) (fr TVA) Cheltuieli privind ambalajele (608) (fr TVA) Alte cheltuieli din afar (cu energie i ap) (fr TVA) Total salarii nete personal direct productiv (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal direct productiv II. Costuri indirecte variabile
91
10
11
12
TOTAL
Cheltuielile de exploatare sunt acele cheltuieli care sunt legate de producerea de bunuri, vnzarea de mrfuri sau prestarea de servicii. Acestea cuprind n principal: cheltuielile privind mrfurile, cheltuieli cu materiile prime, cheltuieli cu materialele consumabile, cheltuieli din afar (cu energia i apa), cheltuieli cu lucrrile i serviciile executate de teri, cheltuieli cu impozite, taxe i vrsminte asimilate, cheltuieli cu remuneraiile personalului, cheltuieli privind asigurrile i protecia social, cheltuieli cu amortizrile i provizioanele etc. Din punctul de vedere al contabilitii oficiale, cheltuielile de exploatare sunt cuprinse n contul de profit i pierdere. Totui, pentru a analiza mai bine aceste cheltuieli, este bine s le i separai, pentru a avea o imagine mai clar asupra formrii acestora. n tabelele de mai jos am mprit cheltuielile de exploatare n: cheltuieli directe i cheltuieli indirecte. Cheltuielile directe (numite i cheltuieli de producie) sunt cele utilizate n mod nemijlocit n cadrul procesului de fabricaie, individualizndu-se pe produse omogene, lucrri, servicii, comenzi, loturi, faze de fabricaie i care se includ direct n costul acestora. Cheltuielile indirecte sunt cele care se includ n costurile de ntreinere, telefoane, lumin etc. i sunt n general efectuate n interesul general al conducerii i administraiei firmei, neputnd fi identificate i nici repartizate nemijlocit pe produse. Spre deosebire de cheltuielile directe, mrimea cheltuielilor indirecte nu variaz proporional cu creterea sau descreterea volumului de producie, fiind relativ constante. Astfel, putem mpri cheltuielile indirecte n cheltuieli indirecte variabile (care se modific ntr-o anumit msur n funcie de volumul produciei) i cheltuieli indirecte fixe (invariabile, care nu se modific n raport cu nivelul produciei). 2002-2009 Rubinian
Pag. 90 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Servicii de reparaii i ntreinere (fr TVA) Alte servicii executate de teri (fr TVA) - cheltuieli cu asigurrile (fixe), chiria (fixe), studii si cercetri, colaboratori, transportul de bunuri i personal, deplasri, detari, transferri III. Costuri indirecte fixe Reclama, publicitate, cheltuieli de protocol (fr TVA) Amortizare indirect productiv Total salarii nete personal de conducere (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal de conducere Total salarii nete personal indirect productiv (T.E.S.A.) (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal indirect productiv (T.E.S.A.) Taxe potale i de telecomunicaii (fr TVA) Servicii bancare Taxe i impozite indirecte TOTAL CHELTUIELI DE EXPLOATARE (I+II+III)
6.3.4 - Cheltuieli de personal

(lei, anul _______) Denumire 1 1. Personal de conducere Numr angajai Salariu brut/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu brut/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu net/ angajat Salarii nete/ total angajai Beneficii/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) 2 3 4 5 Total 8 9 10 11 12
Anul _______
6 7
2002-2009 Rubinian
Pag. 91 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Ctig salarial/ angajat (salariu net + beneficii nenregistrate n CM) Contribuii sociale si alte reineri salariale Contribuii sociale datorate de angajai / angajat Contribuii sociale datorate de angajai / total angajai Contribuii sociale datorate de angajatori / angajat Contribuii sociale datorate de angajatori / total angajai Impozit pe salarii / angajat Impozit pe salarii / total angajai Total contribuii sociale si alte reineri / angajat Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai Total parial 1 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ total angajai) 2. Personal T.E.S.A. (indirect productiv) Numr angajai Salariu brut/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu brut/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu net/ angajat Salarii nete/ total angajai Beneficii/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ total angajai (exclusiv contribuii sociale) Ctig salarial/ angajat (salariu net + beneficii nenregistrate n CM) Contribuii sociale si alte reineri salariale Contribuii sociale datorate de angajai / angajat Contribuii sociale datorate de angajai / total angajai Contribuii sociale datorate de angajatori / angajat Contribuii sociale datorate de angajatori / total angajai Impozit pe salarii / angajat Impozit pe salarii / total angajai Total contribuii sociale si alte reineri / angajat Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai Total parial 2 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ total angajai) 3. Personal direct productiv
2002-2009 Rubinian
Pag. 92 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Numr angajai Salariu brut/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu brut/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu net/ angajat Salarii nete/ total angajai Beneficii/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ total angajai (exclusiv contribuii sociale) Ctig salarial/ angajat (salariu net + beneficii nenregistrate n CM) Contribuii sociale si alte reineri salariale Contribuii sociale datorate de angajai / angajat Contribuii sociale datorate de angajai / total angajai Contribuii sociale datorate de angajatori / angajat Contribuii sociale datorate de angajatori / total angajai Impozit pe salarii / angajat Impozit pe salarii / total angajai Total contribuii sociale si alte reineri / angajat Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai Total parial 3 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ total angajai) TOTAL (1+2+3) Numr total angajai Salarii brute/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii nete/ total angajai Beneficii/ total angajai (exclusiv contribuii sociale) Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai TOTAL CH. PERSONAL (salarii nete+contribuii si reineri+beneficii/ total angajai)
2002-2009 Rubinian
Pag. 93 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.3.5 - Contul de profit i pierdere 92

(lei, anul _______) Nr. Denumirea indicatorului Ord. 1 Cifra de afaceri net (rd. 02 la 05) Producia vndut (ct. 701+702+703+704+705+706+708) Venituri din vnzarea mrfurilor (ct. 707) Venituri din dobnzi nregistrate de entitile al cror obiect principal de activitate l constituie leasingul (ct. 766) Venituri din subvenii de exploatare aferente cifrei de afaceri nete (ct. 7411) 2 Variaia stocurilor de produse finite i a produciei n curs de execuie (ct. 711) Sold C Sold D 3 Producia realizat de entitate pentru scopurile sale proprii i capitalizat (Producia imobilizat) (ct. 721+722) 4 Alte venituri din exploatare (ct. 7417+758) (rd. 01+06-07+08+09) Venituri din exploatare Total 5a Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile (ct. 601+602-7412) Alte cheltuieli materiale (ct. 603+604+606+608) b Alte cheltuieli externe (cu energie si apa) (ct. 605-7413) c Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607) 6 Cheltuieli cu personalul (rd.16+17) a Salarii i indemnizaii (ct. 641+642-7414) b Cheltuieli cu asigurrile i protecia social (ct. 645-7415) 7a Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale (rd. 19-20) a1 - Cheltuieli (ct. 6811+6813)
92
Nr. rd. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Anul 6
10
11
12
Anul
n contabilitate, contul de profit i pierdere descrie i explic rezultatul contabil prin prisma structurilor de cheltuieli i venituri care le-au determinat, implicit a activitilor consumatoare i productoare de rezultate (profit sau pierdere). Rezultatul contabil este rezultatul determinat pe baza veniturilor i a cheltuielilor nregistrate n contabilitate. Diferena dintre venituri i cheltuieli rezult n profit (cnd veniturile sunt mai mari dect cheltuielile) sau pierdere (cnd cheltuielile depesc veniturile nregistrate). 2002-2009 Rubinian
Pag. 94 din 159
- STRICT CONFIDENIAL 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32
ID: PA.1 01.200_-12.20__
a2 - Venituri (ct. 7813+7815) 7b Ajustri de valoare activelor circulante (rd.22-23) b1 - Cheltuieli (ct. 654+6814) b2 - Venituri (ct. 754+7814) 8 Alte cheltuieli de exploatare (rd 25 la 28) 8.1 Cheltuieli privind prestaiile externe (ct.611+612+613+614+621+622+623+624+625+626+627+62 8-7416) 8.2 Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate (ct. 635) 8.3 Cheltuieli cu despgubiri, donaii i activele cedate (ct. 658) Cheltuieli privind dobnzile de refinanare nregistrate de entitile al cror obiect principal de activitate l constituie leasingul (ct. 666*) Ajustri privind provizioanele (rd.30-31) - Cheltuieli (ct. 6812) - Venituri (ct. 7812) (rd.11 la 15+18+21+24+29) Cheltuieli de exploatare Total Profitul sau pierderea din exploatare (Rezultatul din exploatare) - Profit (rd.10-32) - Pierdere (rd.32-10) 9 Venituri din interese de participare (ct. 7611+7613) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate 10 Venituri din alte investiii i mprumuturi care fac parte din activele imobilizate (ct.763) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate 11 Venituri din dobnzi (ct. 766) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate Alte venituri financiare (ct. 762+764+765+767+768) (rd.35+37+39+41) Venituri financiare Total 12 Ajustri de valoare privind imobilizrile financiare i investitiile deinute ca active circulante (rd.44-45) - Cheltuieli (ct. 686) - Venituri (ct. 786)
33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45
2002-2009 Rubinian
Pag. 95 din 159
- STRICT CONFIDENIAL 46 47 48 49
ID: PA.1 01.200_-12.20__
13 Cheltuieli privind dobnzile (ct. 666-7418) - din care, cheltuielile n relaia cu entitile afiliate Alte cheltuieli financiare (ct. 663+664+665+667+668) (rd.43+46+48) Cheltuieli financiare Total Profitul sau pierderea financiar (Rezultatul financiar): - Profit (rd. 42-49) - Pierdere (rd.49-42) 14 Profitul sau pierderea curent (Rezultatul curent (ordinar)): - Profit (rd.10+42-32-49) - Pierdere (rd. 32+49-10-42) 15 Venituri extraordinare (ct. 771) 16 Cheltuieli extraordinare (ct. 671)
50 51
52 53 54 55
17 Profitul sau pierderea din activitatea extraordinar (Rezultatul extraordinar): - Profit (rd. 54-55) - Pierdere (rd. 55-54) Venituri totale (rd. 10+42+54) Cheltuieli totale (rd. 32+49+55) Profitul sau pierderea brut (Rezultatul brut): - Profit (rd. 58-59) - Pierdere (rd. 59-58) 18 Impozitul pe profit (ct. 691) 19 Alte impozitele neprezentate la elementele de mai sus (ct. 698) 20 Profitul sau pierderea net () exerciiului financiar (Rezultatul net al exerciiului): - Profit (rd. 60-62-63) - Pierdere (rd. 61+62+63) (rd. 62+63-60)
56 57 58 59 60 61 62 63
64 65
2002-2009 Rubinian
Pag. 96 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.3.6 - Fluxul de numerar (metoda direct) 93

(lei, anul _______) Anul 6
I. A.
B.
C. D1.
D2.
E. II. F.
OPERAIUNEA / PERIOADA ACTIVITATEA DE INVESTIII I FINANARE Total intrri de lichiditi din: Aport la capitalul social Retrageri de capital social Vnzri de active, inclusiv TVA Credite pe termen lung, din care: - mprumut A - mprumut B - mprumut C Total ieiri de lichiditi prin: Achiziii de active fixe corporale, inclusiv TVA Achiziii de active fixe necorporale, inclusiv TVA Creterea investiiilor n curs Excedent / Deficit de lichiditi (A-B) Rambursri de Credite pe termen mediu i lung, din care: - mprumut A (inclusiv avansul) - mprumut B (inclusiv avansul) - mprumut C (inclusiv avansul) Pli de dobnzi la Credite pe termen mediu i lung, din care: - mprumut A - mprumut B - mprumut C Flux de lichiditi din activitatea de investiii i finanare (C-D1-D2) ACTIVITATEA DE EXPLOATARE I ALTE ACTIVITI ncasri din activitatea de exploatare, inclusiv TVA, dup caz: F1. Vnzri existente (fr afacerea / proiectul ce urmeaz a fi creditat) F2. Vnzri generate de afacerea / proiectul ce urmeaz a fi creditat
10
11
12
Anul
93
Fluxul de numerar arat surplusul/deficitul de numerar (bani) ce va caracteriza afacerea n perioada prezentat. Vezi mai multe detalii n notele ataate fluxului de numerar previzionat de mai jos; 2002-2009 Rubinian
Pag. 97 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
G. H. I. J. K.
F3. Variaia stocurilor F4. Venituri din producia de imobilizri F5. Alte venituri din exploatare exclusiv vnzarea de active ncasri din activitatea financiar ncasri din activitatea excepional Credite pe termen scurt Total Intrri de numerar (F+G+H+I) Pli pentru activitatea de exploatare, inclusiv TVA (dup caz), din care: K1. Materii prime - intrri de stocuri K2. Materiale consumabile - intrri de stocuri K3. Materiale de natura obiectelor de inventar - intrri de stocuri K4. Cheltuieli privind materialele nestocate K5. Alte cheltuieli din afar (externe, privind energia i apa) K6. Animale i psri - intrri de stocuri K7. Mrfuri - intrri de stocuri K8. Ambalaje - intrri de stocuri K9. Cheltuieli cu ntreinerea i reparaiile K10. Cheltuieli cu redevenele, locaiile de gestiune i chiriile K11. Cheltuieli cu primele de asigurare K12. Cheltuieli cu studiile i cercetrile K13. Cheltuieli cu colaboratorii K14. Cheltuieli privind comisioanele i onorariile K15. Cheltuieli de protocol, reclama i publicitate K16. Cheltuieli de protocol, reclama i publicitate - Nedeductibile K17. Cheltuieli cu transportul de bunuri i personal K18. Cheltuieli cu deplasri, detari, i transferri K19. Cheltuieli potale i taxe de telecomunicaii K20. Cheltuieli cu serviciile bancare i asimilate K21. Alte cheltuieli cu serviciile executate de teri K22. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate K23. Cheltuieli cu salariile personalului (inclusiv CAS), din care: K23.1. Cheltuieli cu personalul direct productiv (inclusiv CAS) K23.2. Cheltuieli cu personalul TESA (inclusiv CAS) K23.3. Cheltuieli cu personalul de conducere (inclusiv CAS) K23.4. Alte cheltuieli cu personalul (inclusiv CAS) K24. Pierderi din creane i debitori diveri
2002-2009 Rubinian
Pag. 98 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
L. M.
N1 N2 O1 O2 P. Q. III. R. S. T.
K25. Alte cheltuieli de exploatare (amenzi, penaliti, donaii etc.) Flux brut exclusiv pli pentru impozit pe profit i TVA (J-K) Pli (+) i recuperri (-) pentru impozite i taxe M1. TVA de plat M2. Impozit pe profit Rambursri de credite pe termen scurt Pli de dobnzi la credite pe termen scurt Pli excepionale Dividende Total pli, exclusiv cele aferente exploatrii (M+N1+N2+O1+O2) Flux de numerar din activitatea curent (L-P) FLUX DE LICHIDITI (CASH FLOW) Flux de lichiditi net al perioadei (Q+E) Disponibil de numerar al lunii precedente Disponibil de numerar curent (S+R)
6.3.7 Bilanul 94
(lei, anul _______) Nr.
94
Denumire
Luna
Total
Bilanul este un document contabil de sintez care reflect activul (ce avei), pasivul (ce datorai) i capitalul propriu unei ntreprinderi, organizaii sau instituii la ncheierea exerciiului financiar (adic la sfritul anului), precum i n celelalte situaii prevzute de lege. n activ sunt cuprinse mijloacele economice grupate dup componenta i rolul lor n procesul economic, iar n pasiv, sursele de acoperire a mijloacelor grupate dup natura sau destinaia lor. 2002-2009 Rubinian
Pag. 99 din 159
- STRICT CONFIDENIAL 1 2 3
ID: PA.1 01.200_-12.20__

4 5 6 7 8 9 10 11 12
rd. A. Active imobilizate 01 I. Imobilizri necorporale 02 II. Imobilizri corporale 03 III. Imobilizri financiare 04 Active imobilizate - Total (rd. 01 la 03) B. Active circulante 05 I. Stocuri 06 II. Creane 07 III. Investiii financiare pe termen scurt 08 IV. Casa si conturi la banci 09 Active circulante - Total (rd. 05 la 08) 10 C. Cheltuieli in avans D. Datorii ce trebuie platite intr-o 11 perioada de pana la un an E. Active circulante nete, respectiv 12 datorii curente nete (rd. 09+10-11-18) F. Total active minus datorii curente 13 (rd. 04+12-17) G. Datorii ce trebuie platite intr-o 14 perioada mai mare de un an H. Provizioane pentru riscuri si 15 cheltuieli 16 I. Venituri in avans (rd. 17+18), din care 17 ct. 131 18 ct. 472 J. Capital si rezerve 19 I. Capital (rd.20 la 22) din care: 20 - capital subscris nevrsat 21 - capital subscris vrsat 22 - patrimoniul regiei 23 II. Prime de capital 24 III. Rezerve din reevaluare - Sold C 25 - Sold D 26 IV. Rezerve 27 V. Rezultatul reportat - Sold C 28 - Sold D VI. Rezultatul exercitiului financiar 29 - Sold C
2002-2009 Rubinian
Pag. 100 din 159

30 31 32 33 34
ID: PA.1 01.200_-12.20__
- Sold D Repartizarea profitului la dividende Total capitaluri proprii

(rd.19+23+24-25+26+27-28+29-30-31)
Patrimoniul public Total capitaluri (rd. 33+34 )
2002-2009 Rubinian
Pag. 101 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4 Previziuni financiar-contabile 95

6.4.1 - Ipoteze previzionale 96
Iat care ar trebui s fie n principal ipotezele previzionale: a) pentru primii doi ani de planificare: - Paritatea leu/euro: - Rata inflaiei - Valoare mijloace intrri fixe amortizabile: - Perioada de amortizare: - Valoare mijloace intrri fixe neamortizabile: - Venituri lunare n anul _____ din producia vndut: - Venituri lunare n anul _____ din vnzarea de mrfuri: - Cheltuieli lunare cu materiile prime, materiale consumabile n anul ____: - Alte cheltuieli din afar (energie, ap, gaz) n anul ____: - Salarii brute personal / lun: - Salariu brut Director General sau personalul de management: - Contribuii sociale i alte reineri: - Cheltuieli cu publicitatea i de protocol: - Taxe, impozite i alte vrsminte asimilate: - Cota de impozit pe profit: - Costul serviciilor de reparaii i ntreinere (% din veniturile din producia vndut / lun): - Costul altor servicii executate de teri (contabilitate, consultan, altele): - Taxe potale i de telecomunicaii: - Coeficient de repartizare a dividendelor (% din profitul net): - Altele
95
Previziunile financiar-contabile arat ce se va ntmpla din punct de vedere financiar-contabil cu firma dvs. n perioada planificat. Este bine s existe o continuitate ntre situaia de pn acum i previziuni. n construirea previziunilor financiar-contabile urmrii s fii conservator i onest; nu fii creativ, ci folosii formatele standard i terminologia financiar adecvat; mai presus de orice, fii consecvent (luai o decizie i respectai-o n tot ce facei, altfel valorile rezultate nu vor fi comparabile).
96
Aici trebuie s prezentai elementele care stau la baza previziunilor financiar-contabile efectuate.
2002-2009 Rubinian
Pag. 102 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b) pentru ceilali ani ai perioadei planificate: - Cretere anual a veniturilor din producia vndut: 10% fa de anul precedent; - Cretere anual a tuturor cheltuielilor: 10% fa de anul precedent; - Coeficient de repartizare a dividendelor: n medie cu 5% fa de anul precedent. - Altele
6.4.2 - Cheltuielile de demarare 97

(lei, anul _______) Denumire 1 Amplasamente Chirie / cumprare Depozite / garanii (utiliti) mbuntiri / reparaii etc. Alte cheltuieli legate de amplasamente Echipamente Mobilier Utilaje / echipamente Calculatoare / software Case de marcat Telefoane Autovehicule Alte echipamente Materii prime, materiale Stocuri iniiale Materiale / comp. pt. producie Materiale de prezentare / reclam Altele Cheltuieli privind taxele i prestaiile externe Licene / permise Contabilitate
97
Anul ____ 6
Total 7 8 9 10 11 12
Cheltuielile de demarare sunt cele care vor fi efectuate la demararea firmei / proiectului planificat etc.
2002-2009 Rubinian
Pag. 103 din 159

Taxe legale Asigurri Activiti de promovare Consultan n Mg. & Mk. Consultan n design Rezerve Pentru salarii Pentru cheltuieli de funcionare Pentru cheltuieli neprevzute TOTAL
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4.3 Vnzrile 98
a) Previziuni lunare privind vnzrile pentru primul an de activitate
(lei, anul _______)
Denumire A A1 abcdefA2 abcd98
Anul _____ 6 7
10
11
12
Total
PRODUCTIA VANDUTA (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut)
Tabelele privind vnzrile sunt o detaliere a contului de profit i pierdere.
2002-2009 Rubinian
Pag. 104 din 159

efA3 abcdefA4 abcdB B1 abcdefB2 abcdefB3 abcde-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) TOTAL (A1+A2+A3) Comisioane pentru vanzari (medie procentuala din venitul brut) Retururi i reduceri (medie procentuala din venitul brut) Total venit brut (A1e+A2e+A3e) Total venit net (A1f+A2f+A3f) Vanzarea marfurilor (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c / 100) - (e x d / 100) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b)
2002-2009 Rubinian
Pag. 105 din 159

fB4 abcd-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Venit net (a x b) (c x e) - (d x e) TOTAL B (B1+B2+B3) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Total venit brut (a x b) Total venit net (a x b) c - d TOTAL VENIT BRUT Productia vanduta si vanzarea marfurilor (A4c+B4c) TOTAL VENIT NET Productia vanduta si vanzarea marfurilor (A4d+B4d)
b) Previziuni anuale privind vnzrile

(lei, anii_______)
Denumire A A1 abcdefA2 abcdefA3 aA - PRODUCTIA VNDUT (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.)
N+1
N+2
N+3
N+4
2002-2009 Rubinian
Pag. 106 din 159

bcdefA4 abcdB B1 abcdefB2 abcdefB3 abcdefB4 abc-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) TOTAL (A1+A2+A3) Comisioane pentru vanzari (medie procentuala din venitul brut) Retururi i reduceri (medie procentuala din venitul brut) Total venit brut (A1e+A2e+A3e) Total venit net (A1f+A2f+A3f) Vanzarea marfurilor (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) (Nume produs) Volum vnzri (bucati, litri, kilograme etc.) Pre unitar (lei) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Venit brut (a x b) Venit net (a x b) (e x c) - (e x d) TOTAL B (B1+B2+B3) Comisioane pentru vanzari (% din venitul brut) Retururi i reduceri (% din venitul brut) Total venit brut (a x b)
2002-2009 Rubinian
Pag. 107 din 159

d-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Total venit net (a x b) c - d TOTAL VENIT BRUT Productia vanduta si vanzarea marfurilor (A4c+B4c) TOTAL VENIT NET Productia vanduta si vanzarea marfurilor (A4d+B4d)
6.4.4 - Cheltuieli de marketing 99

a) Previziuni lunare privind cheltuielile de marketing pentru primul an de activitate
(lei, anul _______) Domenii A 1 2 3 4 5 B 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
99
Anul _____ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total
Asisten de specialitate Marketing/PR Agenii de publicitate Specialiti n vnzri Design / Grafic Altele Imaginea firmei Logo Slogan, cuvinte cheie Hrtie personalizat Designul produselor Alte imagini grafice / Design Ambalare Decor mbrcmintea angajailor oruri Altele
Tabelele privind cheltuielile de marketing sunt o detaliere a contului de profit i pierdere. Urmrii o sincronizare perfect cu planificarea de marketing. 2002-2009 Rubinian
Pag. 108 din 159

C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 D 1 abcd5 6 7 8 9 E 1 2 3 F 1 2 a-
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Produse publicitare Fluturai (foi volante) Brouri Cri de vizit (cu hart) Cataloage Cri de mulumire Cadouri de protocol (brelocuri, bloc-notesuri, pixuri, cravate, butoni, insigne, diplome, port-vizit-uri, agende, calendare, jucrii, seturi de birou etc.) Materiale ataate produselor (produse semnal, produse legate) Cupoane pt. probe gratuite, reduceri de pre Eantioane Postere Bannere Afiaje la locul de vnzare Altele Media tiprit Ziare de interes general locale regionale naionale internaionale Reviste Publicaii de specialitate Cri de telefon Anuare, repertorii Altele Audio-vizual Radio Televiziune Altele Altele Galantare/Zone de prezentare Pagini de internet reclama pe internet
2002-2009 Rubinian
Pag. 109 din 159

bc3 4 5 6 7 8
ID: PA.1 01.200_-12.20__
ntreinere site altele Trguri i expoziii Conferine i seminarii Concursuri Aciuni promoionale la punctul de vnzare Relaii publice Altele Total (A+B+C+D+E+F)
b) Previziuni anuale privind cheltuielile de marketing

(lei, anul _______) Domenii A 1 2 3 4 5 B 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 C 1 2 Asisten de specialitate Marketing/PR Agenii de publicitate Specialiti n vnzri Design / Grafic Altele Imaginea firmei Logo Slogan, cuvinte cheie Hrtie personalizat Designul produselor Alte imagini grafice / Design Ambalare Decor mbrcmintea angajailor oruri Altele Produse publicitare Fluturai (foi volante) Brouri Anul N+2
N+1
N+3
N+4
2002-2009 Rubinian
Pag. 110 din 159

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 D 1 abcd5 6 7 8 9 E 1 2 3 F 1 2 ab3 4 5
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Cri de vizit (cu hart) Cataloage Cri de mulumire Cadouri de protocol (brelocuri, bloc-notes-uri, pixuri, cravate, butoni, insigne, diplome, port-vizit-uri, agende, calendare, jucrii, seturi de birou etc.) Materiale ataate produselor (produse semnal, produse legate) Cupoane pentru probe gratuite, reduceri de pre Eantioane Postere Bannere Afiaje la locul de vnzare Altele Media tiprit Ziare de interes general locale regionale naionale internaionale Reviste Publicaii de specialitate Cri de telefon Anuare, repertorii Altele Audio-vizual Radio Televiziune Altele Altele Galantare/Zone de prezentare Pagini de internet reclama pe internet ntreinere site Trguri i expoziii Conferine i seminarii Concursuri
2002-2009 Rubinian
Pag. 111 din 159

6 7 8
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Aciuni promoionale la punctul de vnzare Relaii publice Altele Total (A+B+C+D+E+F)
6.4.5 - Cheltuieli de exploatare 100

a) Previziuni lunare privind cheltuielile de exploatare pentru primul an de activitate
(lei, anul _______)
DETALIERE I. Costuri de producie (Directe) Costul mrfurilor vndute (fr TVA) Materii prime, materiale consumabile (fr TVA) Cheltuieli privind materialele de natura obiectelor de inventar (603) (fr TVA) Cheltuieli privind materialele nestocate (604) (fr TVA) Cheltuieli privind animalele si psrile (606) (fr TVA) Cheltuieli privind ambalajele (608) (fr TVA) Alte cheltuieli din afar (cu energie i ap) (fr TVA) Total salarii nete personal direct productiv (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal direct productiv II. Costuri indirecte variabile Servicii de reparaii i ntreinere (fr TVA) Alte servicii executate de teri (fr TVA) - cheltuieli cu asigurrile (fixe), chiria (fixe), studii si cercetri, colaboratori, transportul de bunuri i personal, deplasri, detari, transferri III. Costuri indirecte fixe Reclama, publicitate, cheltuieli de protocol (fr TVA) Amortizare indirect productiv 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
100
Tabelele privind cheltuielile de exploatare sunt o detaliere a contului de profit i pierdere. Vezi i explicaiile incluse n notele ataate la tabelele privind cheltuielile de exploatare de la Situaia financiar-contabil. 2002-2009 Rubinian
Pag. 112 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Total salarii nete personal de conducere (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal de conducere Total salarii nete personal indirect productiv (T.E.S.A.) (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal indirect productiv (T.E.S.A.) Taxe potale i de telecomunicaii (fr TVA) Servicii bancare Taxe i impozite indirecte TOTAL CHELTUIELI DE EXPLOATARE (I+II+III)
2002-2009 Rubinian
Pag. 113 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b) Previziuni anuale privind cheltuielile de exploatare

(lei, anii _______)
DETALIERE
I. Costuri de producie (Directe) Costul mrfurilor vndute (fr TVA) Materii prime, materiale consumabile (fr TVA) Cheltuieli privind materialele de natura obiectelor de inventar (603) (fr TVA) Cheltuieli privind materialele nestocate (604) (fr TVA) Cheltuieli privind animalele si psrile (606) (fr TVA) Cheltuieli privind ambalajele (608) (fr TVA) Alte cheltuieli din afar (cu energie i ap) (fr TVA) Total salarii nete personal direct productiv (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal direct productiv II. Costuri indirecte variabile Servicii de reparaii i ntreinere (fr TVA) Alte servicii executate de teri (fr TVA) - cheltuieli cu asigurrile (fixe), chiria (fixe), studii si cercetri, colaboratori, transportul de bunuri i personal, deplasri, detari, transferri III. Costuri indirecte fixe Reclama i publicitate (fr TVA) Amortizare indirect productiv Total salarii nete personal de conducere (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal de conducere Total salarii nete personal indirect productiv (T.E.S.A.) (inclusiv beneficii nenregistrate n Cartea de Munc) Total contribuii sociale i alte reineri - personal indirect productiv (T.E.S.A.) Taxe potale i de telecomunicaii (fr TVA) Servicii bancare Taxe i impozite indirecte TOTAL CHELTUIELI DE EXPLOATARE (I+II+III)
N+1
N+2
N+3
N+4
2002-2009 Rubinian
Pag. 114 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4.6 - Cheltuieli de personal 101

a) Previziuni lunare privind cheltuielile de personal
(lei, anul _______) Denumire 1 1. Personal de conducere Numr angajai Salariu brut/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu brut/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu net/ angajat Salarii nete/ total angajai Beneficii/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) Ctig salarial/ angajat (salariu net + beneficii nenregistrate n CM) Contribuii sociale si alte reineri salariale Contribuii sociale datorate de angajai / angajat Contribuii sociale datorate de angajai / total angajai Contribuii sociale datorate de angajatori / angajat Contribuii sociale datorate de angajatori / total angajai Impozit pe salarii / angajat Impozit pe salarii / total angajai Total contribuii sociale si alte reineri / angajat Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai 2 3 4 5 Total 8 9 10 11 12
Anul _______
6 7
101
Tabelele privind cheltuielile de personal sunt o detaliere a contului de profit i pierdere. Urmrii o sincronizare perfect cu planificarea resurselor umane. 2002-2009 Rubinian
Pag. 115 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Total parial 1 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ total angajai) 2. Personal T.E.S.A. (indirect productiv) Numr angajai Salariu brut/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu brut/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu net/ angajat Salarii nete/ total angajai Beneficii/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ total angajai (exclusiv contribuii sociale) Ctig salarial/ angajat (salariu net + beneficii nenregistrate n CM) Contribuii sociale si alte reineri salariale Contribuii sociale datorate de angajai / angajat Contribuii sociale datorate de angajai / total angajai Contribuii sociale datorate de angajatori / angajat Contribuii sociale datorate de angajatori / total angajai Impozit pe salarii / angajat Impozit pe salarii / total angajai Total contribuii sociale si alte reineri / angajat Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai Total parial 2 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ total angajai) 3. Personal direct productiv Numr angajai Salariu brut/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu brut/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salariu net/ angajat Salarii nete/ total angajai Beneficii/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ total angajai (exclusiv contribuii sociale) Ctig salarial/ angajat (salariu net + beneficii nenregistrate n CM)
2002-2009 Rubinian
Pag. 116 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Contribuii sociale si alte reineri salariale Contribuii sociale datorate de angajai / angajat Contribuii sociale datorate de angajai / total angajai Contribuii sociale datorate de angajatori / angajat Contribuii sociale datorate de angajatori / total angajai Impozit pe salarii / angajat Impozit pe salarii / total angajai Total contribuii sociale si alte reineri / angajat Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai Total parial 3 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ total angajai) TOTAL (1+2+3) Numr total angajai Salarii brute/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii nete/ total angajai Beneficii/ total angajai (exclusiv contribuii sociale) Total contribuii sociale si alte reineri / total angajai TOTAL CH. PERSONAL (salarii nete+contribuii si reineri+beneficii/ total angajai)
2002-2009 Rubinian
Pag. 117 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b) Previziuni anuale privind cheltuielile de personal

(lei, anii _______) Denumire 1. Personal de conducere Numr mediu angajai / an Salarii brute/ lun/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ lun/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ an/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ an/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii nete/ lun/ angajat Salarii nete/ an/ total angajai Beneficii/ lun/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ an/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) Contribuii sociale/ lun/ angajat Contribuii sociale/ an/ total angajai Total parial 1 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ an/ total angajai) 2. Personal T.E.S.A. (indirect productiv) Numr mediu angajai / an Salarii brute/ lun/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ lun/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ an/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ an/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii nete/ lun/ angajat Salarii nete/ an/ total angajai Beneficii/ lun/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ an/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) Contribuii sociale/ lun/ angajat Contribuii sociale/ an/ total angajai Total parial 2 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ an/ total angajai) 3. Personal direct productiv Numr mediu angajai / an Salarii brute/ lun/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ lun/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ an/ angajat (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) N N+1 N+2 N+3 N+4
2002-2009 Rubinian
Pag. 118 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Salarii brute/ an/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii nete/ lun/ angajat Salarii nete/ an/ total angajai Beneficii/ lun/ angajat (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ an/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) Contribuii sociale/ lun/ angajat Contribuii sociale/ an/ total angajai Total parial 3 (salarii nete + contribuii si reineri + beneficii/ an/ total angajai) TOTAL (1+2+3) Numr mediu angajai / an Salarii brute/ lun/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii brute/ an/ total angajai (exclusiv beneficii nenregistrate n CM) Salarii nete/ lun/ total angajai Salarii nete/ an/ total angajai Beneficii/ lun/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) Beneficii/ an/ total angajai (nenregistrate n cartea de munc) Contribuii sociale/ lun/ total angajai Contribuii sociale/ an/ total angajai Total 1+2+3 (salarii nete+contribuii si reineri+beneficii/ an/ total angajai)
2002-2009 Rubinian
Pag. 119 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4.7 - Contul de profit i pierdere 102

a) Previziuni lunare privind Contul de profit si pierdere pentru primul an de activitate
(conturile asupra crora nu s-au fcut previzionri sau nu au fost incluse valori nominale au fost eliminate pentru simplificarea tabelului) (lei, anul _______) Nr. Denumirea indicatorului Ord. 1 Cifra de afaceri net (rd. 02 la 05) Producia vndut (ct. 701+702+703+704+705+706+708) Venituri din vnzarea mrfurilor (ct. 707) Venituri din dobnzi nregistrate de entitile al cror obiect principal de activitate l constituie leasingul (ct. 766) Venituri din subvenii de exploatare aferente cifrei de afaceri nete (ct. 7411) 2 Variaia stocurilor de produse finite i a produciei n curs de execuie (ct. 711) Sold C Sold D 3 Producia realizat de entitate pentru scopurile sale proprii i capitalizat (Producia imobilizat) (ct. 721+722) 4 Alte venituri din exploatare (ct. 7417+758) (rd. 01+06-07+08+09) Venituri din exploatare Total 5a Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile (ct. 601+602-7412) Alte cheltuieli materiale (ct. 603+604+606+608) b Alte cheltuieli externe (cu energie si apa) (ct. 605-7413) c Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607) 6 Cheltuieli cu personalul (rd.16+17) a Salarii i indemnizaii (ct. 641+642-7414) b Cheltuieli cu asigurrile i protecia social (ct. 645-7415) 7a Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale (rd. 19-20)
102
Nr. rd. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Anul 6
10
11
12
Anul
Pentru previzionarea contului de profit i pierdere nu este necesar s construii dect acele cheltuieli pe care putei s le anticipai. Mai multe detalii despre Contul de Profit i Pierdere putei gsi n notele ataate tabelului de la Situaia Financiar-contabil; 2002-2009 Rubinian
Pag. 120 din 159
- STRICT CONFIDENIAL 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32
ID: PA.1 01.200_-12.20__
a1 - Cheltuieli (ct. 6811+6813) a2 - Venituri (ct. 7813+7815) 7b Ajustri de valoare activelor circulante (rd.22-23) b1 - Cheltuieli (ct. 654+6814) b2 - Venituri (ct. 754+7814) 8 Alte cheltuieli de exploatare (rd 25 la 28) 8.1 Cheltuieli privind prestaiile externe (ct.611+612+613+614+621+622+623+624+625+626+627+62 8-7416) 8.2 Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate (ct. 635) 8.3 Cheltuieli cu despgubiri, donaii i activele cedate (ct. 658) Cheltuieli privind dobnzile de refinanare nregistrate de entitile al cror obiect principal de activitate il constituie leasingul (ct. 666*) Ajustri privind provizioanele (rd.30-31) - Cheltuieli (ct. 6812) - Venituri (ct. 7812) (rd.11 la 15+18+21+24+29) Cheltuieli de exploatare Total Profitul sau pierderea din exploatare (Rezultatul din exploatare) - Profit (rd.10-32) - Pierdere (rd.32-10) 9 Venituri din interese de participare (ct. 7611+7613) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate 10 Venituri din alte investiii i mprumuturi care fac parte din activele imobilizate (ct.763) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate 11 Venituri din dobnzi (ct. 766) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate Alte venituri financiare (ct. 762+764+765+767+768) (rd.35+37+39+41) Venituri financiare Total 12 Ajustri de valoare privind imobilizrile financiare i investitiile deinute ca active circulante (rd.44-45) - Cheltuieli (ct. 686)
33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
2002-2009 Rubinian
Pag. 121 din 159
- STRICT CONFIDENIAL 45 46 47 48 49
ID: PA.1 01.200_-12.20__
- Venituri (ct. 786) 13 Cheltuieli privind dobnzile (ct. 666-7418) - din care, cheltuielile n relaia cu entitile afiliate Alte cheltuieli financiare (ct. 663+664+665+667+668) (rd.43+46+48) Cheltuieli financiare Total Profitul sau pierderea financiar (Rezultatul financiar): - Profit (rd. 42-49) - Pierdere (rd.49-42) 14 Profitul sau pierderea curent (Rezultatul curent (ordinar)): - Profit (rd.10+42-32-49) - Pierdere (rd. 32+49-10-42) 15 Venituri extraordinare (ct. 771) 16 Cheltuieli extraordinare (ct. 671)
50 51
52 53 54 55
56 57 58 59 60 61 62 63
64 65
b) Previziuni anuale privind Contul de profit si pierdere

(conturile asupra crora nu s-au fcut previzionri sau nu au fost incluse valori nominale au fost eliminate pentru simplificarea tabelului)
2002-2009 Rubinian
Pag. 122 din 159

(lei, anii _______)
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Nr. Denumirea indicatorului Ord. 1 Cifra de afaceri net (rd. 02 la 05) Producia vndut (ct. 701+702+703+704+705+706+708) Venituri din vnzarea mrfurilor (ct. 707) Venituri din dobnzi nregistrate de entitile al cror obiect principal de activitate l constituie leasingul (ct. 766) Venituri din subvenii de exploatare aferente cifrei de afaceri nete (ct. 7411) 2 Variaia stocurilor de produse finite i a produciei n curs de execuie (ct. 711) Sold C Sold D 3 Producia realizat de entitate pentru scopurile sale proprii i capitalizat (Producia imobilizat) (ct. 721+722) 4 Alte venituri din exploatare (ct. 7417+758) (rd. 01+06-07+08+09) Venituri din exploatare Total 5a Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile (ct. 601+602-7412) Alte cheltuieli materiale (ct. 603+604+606+608) b Alte cheltuieli externe (cu energie si apa) (ct. 605-7413) c Cheltuieli privind mrfurile (ct. 607) 6 Cheltuieli cu personalul (rd.16+17) a Salarii i indemnizaii (ct. 641+642-7414) b Cheltuieli cu asigurrile i protecia social (ct. 645-7415) 7a Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale (rd. 19-20) a1 - Cheltuieli (ct. 6811+6813) a2 - Venituri (ct. 7813+7815) 7b Ajustri de valoare activelor circulante (rd.22-23) b1 - Cheltuieli (ct. 654+6814) b2 - Venituri (ct. 754+7814) 8 Alte cheltuieli de exploatare (rd 25 la 28)
Nr. rd. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Anul N N+1 N+2 N+3 N+5
2002-2009 Rubinian
Pag. 123 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
8.1 Cheltuieli privind prestaiile externe (ct.611+612+613+614+621+622+623+624+625+626+627+62 8-7416) 8.2 Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate (ct. 635) 8.3 Cheltuieli cu despgubiri, donaii i activele cedate (ct. 658) Cheltuieli privind dobnzile de refinanare nregistrate de entitile al cror obiect principal de activitate il constituie leasingul (ct. 666*) Ajustri privind provizioanele (rd.30-31) - Cheltuieli (ct. 6812) - Venituri (ct. 7812) (rd.11 la 15+18+21+24+29) Cheltuieli de exploatare Total Profitul sau pierderea din exploatare (Rezultatul din exploatare) - Profit (rd.10-32) - Pierdere (rd.32-10) 9 Venituri din interese de participare (ct. 7611+7613) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate 10 Venituri din alte investiii i mprumuturi care fac parte din activele imobilizate (ct.763) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate 11 Venituri din dobnzi (ct. 766) - din care, venituri obinute de la entitile afiliate Alte venituri financiare (ct. 762+764+765+767+768) (rd.35+37+39+41) Venituri financiare Total 12 Ajustri de valoare privind imobilizrile financiare i investitiile deinute ca active circulante (rd.44-45) - Cheltuieli (ct. 686) - Venituri (ct. 786) 13 Cheltuieli privind dobnzile (ct. 666-7418) - din care, cheltuielile n relaia cu entitile afiliate Alte cheltuieli financiare (ct. 663+664+665+667+668) (rd.43+46+48) Cheltuieli financiare Total
25 26 27 28 29 30 31 32
33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49
2002-2009 Rubinian
Pag. 124 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Profitul sau pierderea financiar (Rezultatul financiar): - Profit (rd. 42-49) - Pierdere (rd.49-42) 14 Profitul sau pierderea curent (Rezultatul curent (ordinar)): - Profit (rd.10+42-32-49) - Pierdere (rd. 32+49-10-42) 15 Venituri extraordinare (ct. 771) 16 Cheltuieli extraordinare (ct. 671)
50 51
52 53 54 55
56 57 58 59 60 61 62 63
64 65
2002-2009 Rubinian
Pag. 125 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4.8 - Profitul previzionat 103

(lunar/trimestrial/semestrial/anual)
(lei, anii _______)
Denumire Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut Impozit pe profit Profit net
N+1
N+2
N+3
N+4
103
Acest tabel prezint sumar concluziile tabelelor privind contul de profit i pierdere anterioare.
2002-2009 Rubinian
Pag. 126 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4.9 - Fluxul de numerar (metoda direct) 104

a) Previziuni lunare privind Fluxul de numerar pentru primul an de activitate
(lei, anul _______) Anul 6
I. A.
B.
C. D1.
OPERAIUNEA / PERIOADA ACTIVITATEA DE INVESTIII I FINANARE Total intrri de lichiditi din: Aport la capitalul social Retrageri de capital social Vnzri de active, inclusiv TVA Credite pe termen lung, din care: - mprumut A - mprumut B - mprumut C Total ieiri de lichiditi prin: Achiziii de active fixe corporale, inclusiv TVA Achiziii de active fixe necorporale, inclusiv TVA Creterea investiiilor n curs Excedent / Deficit de lichiditi (A-B) Rambursri de Credite pe termen mediu i lung, din care: - mprumut A (inclusiv avansul)
10
11
12
Anul
104
Fluxul de numerar arat surplusul/deficitul de numerar (bani) ce va caracteriza afacerea n perioada previzionat. De asemenea, cu ajutorul acestuia putei planifica utilizarea eficient a disponibilului de numerar i putei identifica prioritile n plata obligaiilor ce revin firmei, precum i resurse pentru investiii viitoare. Fluxul de numerar este alctuit din intrri de numerar (din venituri, majorarea capitalului social sau mprumuturi acordate) i ieiri de numerar (cheltuieli, datorii scadente, rate ale dobnzilor sau creditelor etc.). Esenial pentru firma dumneavoastr este ca lichiditile (diferena dintre intrri i ieiri) s fie mereu pozitive. Dac din calculele previzionale rezult c la un moment dat vei avea valori negative ale numerarului disponibil, nseamn c va exista pericolul falimentului (indiferent de profitul existent). Dac ntlnii valori negative n orice moment al perioadei planificate, gsii soluii de acoperire a golului. Printre metodele de mbuntire a fluxului de numerar, se pot folosi accelerarea ncasrilor, ntrzierea plilor sau reducerea costurilor de exploatare. Putei apela i la mprumuturi. 2002-2009 Rubinian
Pag. 127 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
D2.
E. II. F.
G. H. I. J. K.
- mprumut B (inclusiv avansul) - mprumut C (inclusiv avansul) Pli de dobnzi la Credite pe termen mediu i lung, din care: - mprumut A - mprumut B - mprumut C Flux de lichiditi din activitatea de investiii i finanare (C-D1-D2) ACTIVITATEA DE EXPLOATARE I ALTE ACTIVITI ncasri din activitatea de exploatare, inclusiv TVA, dup caz: F1. Vnzri existente (fr afacerea / proiectul ce urmeaz a fi creditat) F2. Vnzri generate de afacerea / proiectul ce urmeaz a fi creditat F3. Variaia stocurilor F4. Venituri din producia de imobilizri F5. Alte venituri din exploatare exclusiv vnzarea de active ncasri din activitatea financiar ncasri din activitatea excepional Credite pe termen scurt Total Intrri de numerar (F+G+H+I) Pli pentru activitatea de exploatare, inclusiv TVA (dup caz), din care: K1. Materii prime - intrri de stocuri K2. Materiale consumabile - intrri de stocuri K3. Materiale de natura obiectelor de inventar - intrri de stocuri K4. Cheltuieli privind materialele nestocate K5. Alte cheltuieli din afar (externe, privind energia i apa) K6. Animale i psri - intrri de stocuri K7. Mrfuri - intrri de stocuri K8. Ambalaje - intrri de stocuri K9. Cheltuieli cu ntreinerea i reparaiile K10. Cheltuieli cu redevenele, locaiile de gestiune i chiriile K11. Cheltuieli cu primele de asigurare K12. Cheltuieli cu studiile i cercetrile K13. Cheltuieli cu colaboratorii K14. Cheltuieli privind comisioanele i onorariile K15. Cheltuieli de protocol, reclama i publicitate K16. Cheltuieli de protocol, reclama i publicitate - Nedeductibile K17. Cheltuieli cu transportul de bunuri i personal
2002-2009 Rubinian
Pag. 128 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
L. M.
N1 N2 O1 O2 P. Q. III. R. S. T.
K18. Cheltuieli cu deplasri, detari, i transferri K19. Cheltuieli potale i taxe de telecomunicaii K20. Cheltuieli cu serviciile bancare i asimilate K21. Alte cheltuieli cu serviciile executate de teri K22. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate K23. Cheltuieli cu salariile personalului (inclusiv CAS), din care: K23.1. Cheltuieli cu personalul direct productiv (inclusiv CAS) K23.2. Cheltuieli cu personalul TESA (inclusiv CAS) K23.3. Cheltuieli cu personalul de conducere (inclusiv CAS) K23.4. Alte cheltuieli cu personalul (inclusiv CAS) K24. Pierderi din creane i debitori diveri K25. Alte cheltuieli de exploatare (amenzi, penaliti, donaii etc.) Flux brut exclusiv pli pentru impozit pe profit i TVA (J-K) Pli (+) i recuperri (-) pentru impozite i taxe M1. TVA de plat M2. Impozit pe profit Rambursri de credite pe termen scurt Pli de dobnzi la credite pe termen scurt Pli excepionale Dividende Total pli, exclusiv cele aferente exploatrii (M+N1+N2+O1+O2) Flux de numerar din activitatea curent (L-P) FLUX DE LICHIDITI (CASH FLOW) Flux de lichiditi net al perioadei (Q+E) Disponibil de numerar al lunii precedente Disponibil de numerar curent (S+R)
b) Previziuni anuale privind Fluxul de numerar

(lei, anii _______)
2002-2009 Rubinian
Pag. 129 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
2002-2009 Rubinian
Pag. 130 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__

N N+1 N+2 N+3 N+4
I. A.
B.
C. D1.
D2.
E. II. F.
G. H. I. J. K.
OPERAIUNEA / PERIOADA ACTIVITATEA DE INVESTIII I FINANARE Total intrri de lichiditi din: Aport la capitalul social Retrageri de capital social Vnzri de active, inclusiv TVA Credite pe termen lung, din care: - mprumut A - mprumut B - mprumut C Total ieiri de lichiditi prin: Achiziii de active fixe corporale, inclusiv TVA Achiziii de active fixe necorporale, inclusiv TVA Creterea investiiilor n curs Excedent / Deficit de lichiditi (A-B) Rambursri de Credite pe termen mediu i lung, din care: - mprumut A (inclusiv avansul) - mprumut B (inclusiv avansul) - mprumut C (inclusiv avansul) Pli de dobnzi la Credite pe termen mediu i lung, din care: - mprumut A - mprumut B - mprumut C Flux de lichiditi din activitatea de investiii i finanare (C-D1-D2) ACTIVITATEA DE EXPLOATARE I ALTE ACTIVITI ncasri din activitatea de exploatare, inclusiv TVA, dup caz: F1. Vnzri existente (fr afacerea / proiectul ce urmeaz a fi creditat) F2. Vnzri generate de afacerea / proiectul ce urmeaz a fi creditat F3. Variaia stocurilor F4. Venituri din producia de imobilizri F5. Alte venituri din exploatare exclusiv vnzarea de active ncasri din activitatea financiar ncasri din activitatea excepional Credite pe termen scurt Total Intrri de numerar (F+G+H+I) Pli pentru activitatea de exploatare, inclusiv TVA (dup caz), din care:
2002-2009 Rubinian
Pag. 131 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
L. M.
N1 N2 O1
K1. Materii prime - intrri de stocuri K2. Materiale consumabile - intrri de stocuri K3. Materiale de natura obiectelor de inventar - intrri de stocuri K4. Cheltuieli privind materialele nestocate K5. Alte cheltuieli din afar (externe, privind energia i apa) K6. Animale i psri - intrri de stocuri K7. Mrfuri - intrri de stocuri K8. Ambalaje - intrri de stocuri K9. Cheltuieli cu ntreinerea i reparaiile K10. Cheltuieli cu redevenele, locaiile de gestiune i chiriile K11. Cheltuieli cu primele de asigurare K12. Cheltuieli cu studiile i cercetrile K13. Cheltuieli cu colaboratorii K14. Cheltuieli privind comisioanele i onorariile K15. Cheltuieli de protocol, reclama i publicitate K16. Cheltuieli de protocol, reclama i publicitate - Nedeductibile K17. Cheltuieli cu transportul de bunuri i personal K18. Cheltuieli cu deplasri, detari, i transferri K19. Cheltuieli potale i taxe de telecomunicaii K20. Cheltuieli cu serviciile bancare i asimilate K21. Alte cheltuieli cu serviciile executate de teri K22. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate K23. Cheltuieli cu salariile personalului (inclusiv CAS), din care: K23.1. Cheltuieli cu personalul direct productiv (inclusiv CAS) K23.2. Cheltuieli cu personalul TESA (inclusiv CAS) K23.3. Cheltuieli cu personalul de conducere (inclusiv CAS) K23.4. Alte cheltuieli cu personalul (inclusiv CAS) K24. Pierderi din creane i debitori diveri K25. Alte cheltuieli de exploatare (amenzi, penaliti, donaii etc.) Flux brut exclusiv pli pentru impozit pe profit i TVA (J-K) Pli (+) i recuperri (-) pentru impozite i taxe M1. TVA de plat M2. Impozit pe profit Rambursri de credite pe termen scurt Pli de dobnzi la credite pe termen scurt Pli excepionale
2002-2009 Rubinian
Pag. 132 din 159

O2 P. Q. III. R. S. T.
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Dividende Total pli, exclusiv cele aferente exploatrii (M+N1+N2+O1+O2) Flux de numerar din activitatea curent (L-P) FLUX DE LICHIDITI (CASH FLOW) Flux de lichiditi net al perioadei (Q+E) Disponibil de numerar al lunii precedente Disponibil de numerar curent (S+R)
6.4.10 - Bilanul
a) Previziuni lunare privind Bilanul pentru primul an de activitate
(lei, anul _______)
2002-2009 Rubinian
Pag. 133 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Nr. Denumire rd. A. Active imobilizate 01 I. Imobilizri necorporale 02 II. Imobilizri corporale 03 III. Imobilizri financiare 04 Active imobilizate - Total (rd. 01 la 03) B. Active circulante 05 I. Stocuri 06 II. Creane 07 III. Investiii financiare pe termen scurt 08 IV. Casa si conturi la bnci 09 Active circulante - Total (rd. 05 la 08) 10 C. Cheltuieli in avans D. Datorii ce trebuie pltite intr-o 11 perioada de pana la un an E. Active circulante nete, respectiv 12 datorii curente nete (rd. 09+10-11-18) F. Total active minus datorii curente 13 (rd. 04+12-17) G. Datorii ce trebuie pltite intr-o 14 perioada mai mare de un an H. Provizioane pentru riscuri si 15 cheltuieli 16 I. Venituri in avans (rd. 17+18), din care 17 ct. 131 18 ct. 472 J. Capital si rezerve 19 I. Capital (rd.20 la 22) din care: 20 - capital subscris nevrsat 21 - capital subscris vrsat 22 - patrimoniul regiei 23 II. Prime de capital 24 III. Rezerve din reevaluare - Sold C 25 - Sold D 26 IV. Rezerve 27 V. Rezultatul reportat - Sold C 28 - Sold D
Anul ____ 6 7
Total 8 9 10 11 12
2002-2009 Rubinian
Pag. 134 din 159

29 30 31 32 33 34
ID: PA.1 01.200_-12.20__
VI. Rezultatul exerciiului financiar - Sold C - Sold D Repartizarea profitului la dividende Total capitaluri proprii
(rd.19+23+24-25+26+27-28+29-30-31)
Patrimoniul public Total capitaluri (rd. 33+34 )
b) Previziuni anuale privind Bilanul

(lei, anii _______) Nr. rd. 01 02 03 04 Denumire N N+1 N+2 N+3 N+4
A. Active imobilizate
I. Imobilizri necorporale II. Imobilizri corporale III. Imobilizri financiare Active imobilizate - total (rd. 01 la 03)
B. Active circulante
05 I. Stocuri 06 II. Creane 07 III. Investiii financiare pe termen scurt 08 IV. Casa si conturi la bnci 09 Active circulante - total (rd. 05 la 08) 10 C. Cheltuieli in avans 11 D. Datorii ce trebuie pltite intr-o perioada de pana la un an 12 E. Active circulante nete, respectiv datorii curente nete (rd. 09+10-11-18) 13 F. Total active minus datorii curente (rd. 04+12-17) 14 G. Datorii ce trebuie pltite intr-o perioada mai mare de un an 15 H. Provizioane pentru riscuri si cheltuieli 16 I. Venituri in avans (rd. 17+18), din care 17 ct. 131 18 ct. 472 J. Capital si rezerve 19 I. Capital (rd.20 la 22) din care:
2002-2009 Rubinian
Pag. 135 din 159

20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34
ID: PA.1 01.200_-12.20__
- capital subscris nevrsat - capital subscris vrsat - patrimoniul regiei II. Prime de capital III. Rezerve din reevaluare - Sold C - Sold D IV. Rezerve V. Rezultatul reportat - Sold C - Sold D VI. Rezultatul exerciiului financiar - Sold C - Sold D Repartizarea profitului - la dividende Total capitaluri proprii (rd. 19+23+24-25+26+27-28+29-30-31) Patrimoniul public Total capitaluri (rd. 32+33 )
2002-2009 Rubinian
Pag. 136 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.4.11 Previziuni privind indicatorii de eficien economico-financiar 105

a) Indicatori de lichiditate 106 RATA LICHIDITII CURENTE Explicaii Active circulante Obligaii (datorii pe termen scurt) Lichiditate curent (RLC) Formula: RLG = Active curente / pasive curente
N+1
N+2
N+3
N+4
RATA LICHIDITII IMEDIATE Explicaii N N+1 N+2 N+3 Active circulante Stocuri Creane ndoielnice Obligaii (datorii pe termen scurt) Lichiditatea imediat (RLI) Formula: RLI = (Active circulante Stocuri Creane ndoielnice) / Pasive curente
N+4
b) Indicatori de ndatorare (solvabilitate, risc) 107 RATA DATORIILOR Explicaii N Total datorii Total active Rata datoriilor Formula: RD = Total datorii / Total active unde:
105
N+1
N+2
N+3
N+4
Indicatorii de eficien economic sunt indicatori utilizai n contabilitatea unei firme i prezint situaia acesteia. Este puin probabil s i utilizai pe toi, deoarece fiecare firm are propriul specific financiar-contabil.
106
Lichiditatea reprezint capacitatea unei persoane juridice de a face fa datoriilor pe termen scurt (inclusiv dobnda pentru mprumuturile acordate de creditori) prin valorificarea activelor curente (circulare). Cu ct avei posibilitatea de a valorifica bunurile firmei ntr-un termen ct mai scurt, cu att avei o lichiditate mai mare. Indicatorii de lichiditate se construiesc cu ajutorul bilanului.
107
ndatorarea reprezint msura n care fondurile folosite de o firm sunt asigurate de creditori i nu de proprietari. Totodat, solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a-i onora obligaiile fa de partenerii de afaceri din activele sale. 2002-2009 Rubinian
Pag. 137 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Total datorii = Datorii pe termen scurt + Datorii pe termen lung Total active = Active imobilizate + Active circulante. RATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU (GRADUL DE NDATORARE) Explicaii N N+1 N+2 N+3 N+4 Total datorii Capital propriu Rata de acoperire a capitalului propriu Formula: RACP = Total datorii / Capital propriu RATA DE ACOPERIRE A DOBNZILOR Explicaii N N+1 N+2 Profit nainte de impozitare si plata dobnzilor Cheltuieli cu dobnda Rata de acoperire a dobnzilor Formula: Profit nainte de impozitare si plata dobnzilor / Cheltuieli cu dobnda RATA DE SOLVABILITATE Explicaii N N+1 mprumut pe termen lung Capital propriu Rata de solvabilitate Formula: RS = mprumut pe termen lung / Capital propriu. N+3 N+4
N+2
N+3
N+4
RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR Explicaii N N+1 N+2 N+3 N+4 Profit din activitate dup impozitare Dobnzi TOTAL 1 Dobnzi Rata de rambursare a mprumuturilor pe termen lung TOTAL 2 Rata de acoperire a datoriilor (Total 1 / Total 2) Formula: RAD = (Profit din activitate dup impozitare + Dobnzi) / (Dobnzi + Rata de rambursare a mprumuturilor pe termen lung) c) Indicatori de activitate (de gestiune) 108 VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR CIRCULANTE PRIN CIFRA DE AFACERI (VRAC)
108
Indicatorii de gestiune msoar eficacitatea unei companii n administrarea resurselor stabilite i derularea activitilor. 2002-2009 Rubinian
Pag. 138 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__ N+2 365 N+3 365 N+4 365
Explicaii N N+1 Active circulante Cifra de afaceri Numr de zile 365 365 RAC Formula: RAC = (Active circulante / CA) x 365 zile
VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR IMOBILIZATE (VRAI) Explicaii N N+1 N+2 Cifra de afaceri Active imobilizate VRAI Formula: Cifra de afaceri / Active imobilizate VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR TOTALE (VRAT) Explicaii N N+1 N+2 Cifra de afaceri Total active VRAT Formula: Cifra de afaceri / Total active VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR Explicaii N N+1 N+2 Valoarea stocurilor Costul mrfurilor vndute Numr de zile 365 365 365 Viteza de rotaie a stocurilor Formula: RS = (Valoarea stocurilor / Costul mrfurilor vndute) * 365 zile VITEZA DE ROTATIE A CREANTELOR Explicaii N N+1 N+2 Valoarea creanelor Vnzri pe credit Numr de zile 365 365 365 Viteza de rotaie a creanelor Formula: RCr = (Creane / Vnzri pe credit) * 365 zile Vnzrile pe credit pot fi considerate ca procent din cifra de afaceri.
N+3
N+4
N+3
N+4
N+3 365
N+4 365
N+3 365
N+4 365
VITEZA DE ROTATIE A FURNIZORILOR PRIN CIFRA DE AFACERI Explicaii N N+1 N+2 N+3 Valoarea furnizorilor Cumprri pe credit Numr de zile 365 365 365 365
N+4 365
2002-2009 Rubinian
Pag. 139 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Viteza de rotaie a furnizorilor Formula: RFz = (Furnizori / Cumprri pe credit) * 365 Cumprrile pe credit pot fi considerate ca procent din Cheltuielile cu materii prime, materiale, energie si combustibil. d) Indicatori de rentabilitate (profitabilitate) 109 MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (Marja brut din vnzri) (%) Explicaii N N+1 N+2 N+3 Profit din exploatare Cifra de afaceri Marja profitului de exploatare Formula: MPE = (Profit din exploatare / Cifra de afaceri) * 100 MARJA PROFITULUI NET (%) Explicaii N Profit net Cifra de afaceri Marja profitului net Formula: MPN = (Profit net / Cifra de afaceri) * 100 N+1 N+2 N+3
N+4
N+4
RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (ROI) (%) Explicaii N N+1 Profit net Capital propriu ROI Formula: ROI = (Profit net / Capital propriu) * 100
N+2
N+3
N+4
RENTABILITATEA ACTIVELOR TOTALE (%) Explicaii N N+1 N+2 N+3 Profit nainte de impozitare si plata dobnzilor Total active Rentabilitatea activelor totale Formula: RAT = (Profit nainte de impozitare si plata dobnzilor / Total active) * 100 RENTABILITATEA ACTIVELOR FIXE Explicaii N N+1 N+2 N+3 Profit nainte de impozitare si plata dobnzilor Total active fixe (imobilizate) (inclusiv amortizrile aferente) Rentabilitatea activelor fixe Formula: RAF = (Profit nainte de impozitare i plata dobnzilor / Total active fixe) * 100 RENTABILITATEA CAPITALULUI PERMANENT (ANGAJAT)
109
N+4
N+4
Indicatorii de rentabilitate msoar profitabilitatea diverselor elemente financiar-contabile, artnd ct de eficient este firma dumneavoastr n activitatea sa. 2002-2009 Rubinian
Pag. 140 din 159
- STRICT CONFIDENIAL N N+1
ID: PA.1 01.200_-12.20__ N+2 N+3 N+4
Explicaii Profit net Capital propriu Datorii pe termen mediu si lung Rentabilitatea capitalului permanent Formula: (Profit net / Capital permanent) x 100
MARJA COSTURILOR BUNURILOR VANDUTE Explicaii N N+1 N+2 Costul mrfurilor vndute Cifra de afaceri Marja costurilor bunurilor vndute Formula: MCBV = (Costul mrfurilor vndute / Cifra de afaceri) x 100
N+3
N+4
e) Analiza punctului critic (pragului rentabilitii) 110 Denumire A. Cheltuieli variabile total, din care: Costul mrfurilor Materii prime i materiale Materiale consumabile Energie, apa Alte cheltuieli materiale Servicii executate de teri Personal Taxe, impozite, vrsminte B. Cheltuieli fixe total din care: Materii prime i materiale Materiale consumabile Energie, ap Alte cheltuieli materiale Servicii executate de teri Taxe, impozite, vrsminte Personal Amortizare Alte cheltuieli de exploatare Cheltuieli pre-producie Cheltuieli financiare total Cheltuieli extraordinare C. Venituri total Pragul de rentabilitate [B/(C - A)x100] % din total N 100% 100% 50% 70% 43% 41% 80% 0% 0% 50% 30% 58% 59% 100% 20% 100% 100% 100% 100% 100% % N+1 N+2 N+3 N+4
110
Punctul critic este starea de echilibru financiar, cnd cheltuielile firmei sunt acoperite n totalitate de venituri, neexistnd nici un profit i nici o pierdere. Costul total al bunurilor crete odat cu creterea vnzrilor i, spre deosebire de costurile fixe, ele se modific continuu. 2002-2009 Rubinian
Pag. 141 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
f) Determinarea intervalului de siguran = CAp CApr (n valoare absolut) = (CAp CApr) / CApr (n valoare relativ) unde: CAp = cifra de afaceri prognozat CApr = cifra de afaceri la prag g) Rata intern de rentabilitate financiar a proiectului de investiii (RIRF) 111 RIRF = r min + FNA+ / ((FNA+)+FNA-) X (r max r min) Unde: RIRF = rata intern de rentabilitate financiar a proiectului de investiii; r min, r max. = rata de actualizare la a cror dimensionare concur rata inflaiei, rata dobnzii bancare, rata de schimb a leului, rata creterii economice etc. FNA+ = valoarea fluxului net actualizat pozitiv FNA- = valoarea fluxului net actualizat negativ, n valoare absolut h) Rata de recuperare a investiiei RRI = Ps/I x 100 unde: RRI = rata de recuperare a investiiei Psa = profitul suplimentar actualizat obinut din aportul investiiei Ia = Valoarea investiiei i) Rentabilitatea medie RM = Rezultatul mediu anual / Investiie medie anual j) Indicele de profitabilitate neactualizat (Ip) Ip = suma fluxurilor de numerar pentru perioada planificat / valoarea investiiei k) Termenul de recuperare a investiiei neactualizate (TRIn) TRIn = valoarea investiiei / fluxul de numerar anual mediu l) Termenul de recuperare (TR) TR = investiie / flux de numerar mediu actualizat m) Valoarea actualizat net (VAN) diferenta dintre suma cash-flow-urilor actualizate (VAN trebuie s fie mai mare ca zero, altfel proiectul va fi respins;
111
conform OMF 616/4.05.2000, publicat n MO 286/26.06.2000
2002-2009 Rubinian
Pag. 142 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
n) Indicele de profitabilitate (IP) IP reprezint valoarea actualizat net obinut prin investirea unei uniti monetare n proiectul respectiv. IP= VAN + investiia initial = suma fluxurilor de numerar actualizate / investiia initial.
6.4.12 - Efectele fiscale ale investiiei 112

Impozit/taxa Impozit pe profit TVA Contribuii salariale TOTAL N N+1 N+2 N+3 N+4
112
Acest punct este interesant mai ales pentru autoriti, pentru c arat ce sume din cadrul firmei vor fi vrsate la diversele bugete de stat. 2002-2009 Rubinian
Pag. 143 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
6.5 Necesitile financiare 113

6.5.1 - Sumele necesare i utilizarea lor 114
Investiia necesar este de aproximativ _______ euro, din care ______ euro capital propriu (surse proprii), i __________ euro capital mprumutat (surse atrase). Aceasta va fi folosit pentru construcia i amenajarea spaiilor de producie, precum i pentru procurarea utilajelor i echipamentelor necesare produciei. (personalizai i detaliai)
6.5.2 - Modul de rambursare

Valoarea creditului n lei: Valoarea creditului n euro: Paritatea euro/lei considerat: Durata creditului: Perioada de graie considerat: Rata dobnzii (pentru suma n lei): Luna de ncepere a derulrii creditului considerat:
Anul Luna 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 Anuitate Rata dobnzii Rata creditului Sold credit INTRRI
N+1
113
Odat ce ai stabilit nivelul investiiei iniiale, cheltuielile lunare i anuale, precum i veniturile minime ce sunt necesare pentru acoperirea cheltuielilor i obinerea unui profit anume, avei deja o imagine mai clar asupra necesitilor financiare i vei ti ci bani trebuie s punei din buzunar i, eventual, ct ar mai trebui mprumutai. Capitolul privind necesitile financiare este mprit n dou seciuni ce vor structura informaiile de mai sus: una definete sumele necesare i utilizarea lor, i cealalt modul de rambursare, n cazul n care vei avea nevoie de un mprumut bancar.
114
Aici este locul n care va trebui s prezentai ntr-o fraz sau dou investiia total necesar i suma estimat a capitalului propriu i a celui mprumutat, precum i la ce va folosi aceast sum. 2002-2009 Rubinian
Pag. 144 din 159

6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ID: PA.1 01.200_-12.20__
N+3
N+4
Sursele de restituire a fondurilor 1
Tipul de mprumut
Suma (lei)
Perioada
Dobnda (%)
Amortizarea creditului
Anuitate (5+6)
Lunar / trim.
6.5.3 - Investiii ulterioare

(investiii care vor fi realizate ulterior, odat finalizat proiectul de fa) Denumire investiie Estimare investitie
TOTAL
2002-2009 Rubinian
Pag. 145 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
7. Managementul informaiilor 115 7.1 Cercetarea sistemelor informatice

7.1.1 Sistemul informaional material 116
7.1.1.1 Amplasamentele utilizate 7.1.1.2 Instrumentele, echipamentele i materialele utilizate 7.1.1.3 Materialele i informaiile supuse nregistrrii 7.1.1.4 Arhivarea materialelor i informaiilor 117 7.1.1.5 Consultarea i circulaia materialelor i informaiilor 118 7.1.1.6 Dezarhivarea materialelor i informaiilor
7.1.2 Sistemul informaional electronic119

7.1.2.1 Amplasamentele utilizate
115
Managementul informaiilor se ocup cu gestionarea colectrii, stocrii i distribuirii informaiilor n interiorul i n exteriorul organizaiei.
116
Sistemul informaional material este format din tot ce ine de colectarea, stocarea i distribuirea informaiilor pe suport fizic (n afara suporturilor electronice).
117
Aici putei descrie procedura de colectare, procedura de nregistrare, codificarea informaiilor, ndosarierea acestora, corectarea erorilor, ntreinerea arhivelor etc.
118
Aici putei descrie nivelurile de acces, utilizatorii sistemului informaional material, securitatea sistemului informaional material, procedura de consultare i circulaie a materialelor i informaiilor, procedura de scoatere temporar din arhiv etc.
119
Sistemul informaional electronic este format din tot ce ine de colectarea, stocarea i distribuirea informaiilor pe suport electronic (hard-disk sau alt tip de memorie, CD, DVD, Blue-Ray etc.) 2002-2009 Rubinian
Pag. 146 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
7.1.2.2 Instrumentele, echipamentele hardware i materialele necesare 7.1.2.3 Componente software necesare 120 Denumire Furnizor Data achiziie Pre Nivel utilizare Tip sistem Domeniu utilizare
7.1.2.4 Sistemul de comunicaii a. Sistemele de comunicare online b. Sistemele de comunicare telefonic c. Sistemele de comunicare radio d. Sistemele de comunicare audio-vizual 7.1.2.5 Analiza i proiectarea sistemelor informaionale electronice 7.1.2.6 Implementarea sistemelor informaionale electronice a. Construirea sistemelor b. Punerea n funciune a noilor sisteme c. Mentenana sistemelor (Activitatea de monitorizare, evaluare i modificare a sistemului pentru a face mbuntirile dorite sau necesare.) 7.1.2.7 Utilizarea sistemului informaional electronic a. Materialele i informaiile supuse nregistrrii electronice b. Clasificarea materialelor i informaiilor electronice c. Nivelurile de acces d. Utilizatorii sistemului informaional electronic e. Securitatea sistemului informaional electronic f. Procedura de consultare i circulaie a materialelor i informaiilor electronice
120
Totalitatea programelor de calculator necesare pentru funcionarea sistemului informatic, n concordan cu obiectivele ce i-au fost stabilite. 2002-2009 Rubinian
Pag. 147 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
g. Corectarea erorilor de nregistrare a materialelor i informaiilor electronice
7.2 Obiectivele sistemelor informaionale

Obiectivele ar putea fi cuantificabile. Exemple: - creterea gradului de ncrcare a capacitilor de producie existente; - reducerea duratei ciclului de fabricaie; - accelerarea vitezei de rotaie a mijloacelor circulante; - reducerea cheltuielilor de transport; - reducerea costului informaiei; - reducerea cheltuielilor indirecte; - creterea volumului produciei; - creterea productivitii muncii; - creterea vitezei de rspuns a sistemului la solicitrile beneficiarilor; - creterea exactitii i preciziei n procesul de prelucrare a datelor i informare a conducerii; - sporirea completitudinii situaiilor de informare-raportare; - raionalizarea fluxurilor informaionale; - raionalizarea circuitelor informaionale; - raionalizarea formularisticii de eviden; - reducerea consumurilor specifice de materii prime i materiale consumabile; - reducerea personalului administrativ-funcionresc; - creterea profitului; Obiectivele ar putea fi i necuantificabile. Exemple: - sporirea calitii produselor finite sau a serviciilor prestate; - reducerea muncii n asalt; - creterea prestigiului unitii economice; - creterea calitii informaiilor.
7.3 Strategia sistemelor informaionale 121

7.3.1 Strategia privind sistemul informaional material
7.3.1.1 Amplasamentele utilizate 7.3.1.2 Instrumentele, echipamentele i materialele utilizate 7.3.1.3 Materialele i informaiile supuse nregistrrii 7.3.1.4 Arhivarea materialelor i informaiilor
121
Strategia sistemelor informaionale prezint modul cum vor fi ndeplinite obiectivele de utilizare a sistemelor informaionale. 2002-2009 Rubinian
Pag. 148 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
7.3.1.5 Consultarea i circulaia materialelor i informaiilor 7.3.1.6 Dezarhivarea materialelor i informaiilor
7.3.2 Strategia privind sistemul informaional electronic

7.3.2.1 Amplasamentele utilizate 7.3.2.2 Instrumentele, echipamentele hardware i materialele necesare 7.3.2.3 Componente software necesare Denumire Furnizor Data achiziie Pre Nivel utilizare Tip sistem Domeniu utilizare
7.3.2.4 Sistemul de comunicaii a. Sistemele de comunicare online b. Sistemele de comunicare telefonic c. Sistemele de comunicare radio d. Sistemele de comunicare audio-vizual 7.3.2.5 Analiza i proiectarea sistemelor informaionale electronice 7.3.2.6 Implementarea sistemelor informaionale electronice a. Construirea sistemelor b. Punerea n funciune a noilor sisteme c. Mentenana sistemelor 122 7.3.2.7 Utilizarea sistemului informaional electronic a. Materialele i informaiile supuse nregistrrii electronice
122
Mentenana sistemelor este activitatea de monitorizare, evaluare i modificare a sistemului pentru a face mbuntirile dorite sau necesare 2002-2009 Rubinian
Pag. 149 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
b. Clasificarea materialelor i informaiilor electronice c. Nivelurile de acces d. Utilizatorii sistemului informaional electronic e. Securitatea sistemului informaional electronic f. Procedura de consultare i circulaie a materialelor i informaiilor electronice g. Corectarea erorilor de nregistrare a materialelor i informaiilor electronice
2002-2009 Rubinian
Pag. 150 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
8. Managementul riscurilor 123 8.1 Ipotezele folosite la elaborarea planului

Descrierea ipotezelor Marja de eroare Importana Descrierea ipotezei influenei ipotezelor eronate asupra planului Modaliti de corectare a influenei ipotezelor eronate asupra planului
Planificarea de marketing Planificarea produciei i operaiunilor Planificarea resurselor umane Planificarea financiar-contabil
8.2 Riscurile
Domeniu Riscuri Indicator* Planul de reducere a ) efectelor:
Industrie Pia Concuren Utilizarea produsului Cheltuieli Furnizori Distribuitori Vnzri Tehnologie Legislaie / reglementri Management Finanare Flux de numerar Preurile *) 0 = inexistent; 1 = sczut; 2 = moderat; 3 = ridicat;
123
Fiecare afacere implic un anumit risc extern. Putei, totui, s eliminai o parte din acestea anticipnd problemele ce pot aprea i ncercnd s schiai un plan de reducere a efectelor negative. n cazul n care apelai la finanatori, acetia vor lua decizia de a v finana afacerea pe baza unei evaluri a riscurilor poteniale care planeaz asupra firmei dumneavoastr. Vor lua n considerare aceste riscuri chiar dac nu le introducei n plan. Astfel demonstrai c luai n calcul toate aspectele afacerii i suntei realist, nu naiv. 2002-2009 Rubinian
Pag. 151 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
8.3 Ieirea din afaceri
9. Implementarea planului de afaceri 124 9.1 Planurile de aciune 125

Implementarea strategiei de afaceri a SC ___________________ va fi realizat prin aplicarea diagramei GANTT, detaliat dup cum urmeaz: Graficul de realizare a investiiei Denumire Proiecte, aprobri, avize Amenajare spaiu Achiziie mijloace fixe Transport, montare, probele utilajelor Recrutare, selecie i angajare personal Instruire i verificare personal Pornirea activitii 1 2 3 4 5 Anul___ 6 7 8 9 10 11 12
Toate departamentele firmei i pot ntocmi planul propriu de aciune, care, pentru a fi aplicat, trebuie verificat i aprobat de ctre superiorul direct, devenind parte a dosarului de planificare general al firmei precum i al dosarului de planificare departamental (coninutul acestor dosare este stabilit la punctul 9.2). Strategie
124
Situaia
Aciune
DEPARTAMENTUL: Persoana Data Data
Rezultat
Costuri
Dup tot acest efort de planificare, n care ai definit i redefinit obiective i strategii, ai ajuns la un punct n care tii ce se poate realiza i ce trebuie fcut. Acum este momentul s punei la punct un sistem de implementare (de punere n practic) a tuturor strategiilor definite. Trebuie s artai cum va fi pus efectiv n practic planificarea realizat. Pentru aceasta, este nevoie s definii planurile de aciune, modul de verificare a ndeplinirii planificrii i procedurile de modificare i actualizare a planului de afaceri.
125
Cu ajutorul planurilor de aciune construite pe baza diverselor strategii definite n planul de afaceri vei putea da instruciuni clare persoanelor care se vor ocupa de punerea n practic a acestora. Fiecare angajat trebuie s tie ce responsabiliti are i care este programul de lucru. Planurile de aciune sunt cele care fac legtura ntre ceea ce s-a previzionat i activitile concrete din cadrul firmei. 2002-2009 Rubinian
Pag. 152 din 159
- STRICT CONFIDENIAL responsabil nceperii
ID: PA.1 01.200_-12.20__ finalizrii previzionat
actual
9.2 Controlul 126

Pentru realizarea controlului planificrii activitii firmei SC ____________, se va ntocmi dosarul de planificare general al firmei, ce trebuie s conin: - Planul de afaceri actualizat la zi, - Anexele necesare, - Planurile de aciune, - Jurnalele activitii, - Rapoartele privind evaluarea planificrii de marketing, producie i operaiuni, resurse umane, i financiar-contabile. Pe baza dosarului de planificare general al firmei, se pot constitui la nevoie dosare de planificare departamentale, pentru fiecare dintre departamentele firmei. Dosarul de planificare general va fi ntocmit periodic de ctre persoanele desemnate n acest scop de ctre Directorul General, i prezentat acestuia pentru a fi evaluat. Numai n urma evalurii se poate decide modificarea i actualizarea planului de afaceri.
9.2.1 Controlul planificrii de marketing

a) Surse de informaii pentru realizarea controlului b) Procedura de gestionare a controlului Dosarul de planificare trebuie s conin: planul de afaceri, anexele necesare, rapoartele privind evaluarea planificrii de marketing, jurnalele activitii de producie i operaiuni; c) Evaluarea implementrii planificrii de marketing Persoana responsabil: Termene i condiii de evaluare: Utilitatea evalurii:
126
Cum vei ti c progresele pe care le facei sunt suficiente pentru a v atinge obiectivele? O comparare constant a reperelor temporare v va permite s tii n fiecare moment unde v situai fa de planificarea realizat. La fel ca i planurile de aciune, modul n care realizai verificarea ndeplinirii planului este crucial. Fr verificri periodice, fr comparaii ntre ceea ce s-a previzionat i ceea ce s-a realizat efectiv, planurile de afaceri devin inoperabile. 2002-2009 Rubinian
Pag. 153 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
9.2.2 Controlul planificrii produciei i operaiunilor

a) Surse de informaii pentru realizarea controlului b) Procedura de gestionare a controlului Dosarul de planificare trebuie s conin: planul de afaceri, anexele necesare, rapoartele privind evaluarea planificrii produciei i operaiunilor, jurnalele activitii de producie i operaiuni; c) Evaluarea implementrii planificrii produciei i operaiunilor Persoana responsabil: Termene i condiii de evaluare: Utilitatea evalurii:
9.2.3 Controlul planificrii de resurse umane

a) Surse de informaii pentru realizarea controlului b) Procedura de gestionare a controlului Dosarul de planificare trebuie s conin: planul de afaceri, anexele necesare, rapoartele privind evaluarea planificrii de resurse umane, jurnalele activitii de resurse umane; c) Evaluarea implementrii planificrii de resurse umane Persoana responsabil: Termene i condiii de evaluare: Utilitatea evalurii:
9.2.4 Controlul planificrii financiar-contabile

a) Surse de informaii pentru realizarea controlului b) Procedura de gestionare a controlului Dosarul de planificare trebuie s conin: planul de afaceri, anexele necesare, rapoartele privind evaluarea planificrii financiar-contabile, jurnalele activitii financiar-contabile; c) Evaluarea implementrii planificrii financiar-contabile Persoana responsabil: Termene i condiii de evaluare: Utilitatea evalurii:
2002-2009 Rubinian
Pag. 154 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
9.3 Procedurile de modificare i actualizare 127

n urma rapoartelor de evaluare, se va decide modificarea planului de afaceri n scopul atingerii obiectivelor generale de afaceri. Orice modificare a planului de afaceri determin actualizarea ntregului plan, pentru a se realiza corelarea tuturor informaiilor, precum i activitilor firmei. Orice modificare i actualizare a planului de afaceri trebuie verificat de personalul de management i aprobat de Directorul General, n caz contrar fiind interzis operarea modificrii sau actualizrii. Activitatea firmei se va desfura strict n funcie de planul de afaceri modificat i actualizat, verificat i aprobat.
9.3.1 Termenele i condiiile generale de actualizare: 9.3.2 Condiii specifice de modificare i actualizare
Pri componente Evenimente determinante Persoana responsabil Nume i Funcia prenume
9.3.3 Informaii suplimentare de obinut pentru urmtoarea actualizare 9.3.4 Procedura

Orice modificare a planului de afaceri determin actualizarea ntregului plan, pentru a realiza corelarea tuturor informaiilor.
127
n urma controlului periodic al planificrii de afaceri se va putea decide modificarea planului n scopul atingerii obiectivelor generale de afaceri. Modificarea planului poate fi necesar dac au intervenit modificri n interiorul firmei sau n exteriorul acesteia de natur s afecteze proieciile realizate. Orice modificare a planului de afaceri determin actualizarea ntregului plan, pentru a se realiza corelarea tuturor informaiilor, precum i activitilor firmei. 2002-2009 Rubinian
Pag. 155 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
Anexe 1 - CV-urile managerilor cheie 2 - Numele i detaliile privind consilierii 3 - Lista i planul amplasamentelor 4 - Informaii tehnice i de producie 5 Lista furnizorilor 6 - Fotografii 7 - Programul de achiziie a echipamentelor 8 - Detalii privind drepturile de autor 9 - Detalii privind metodele i rezultatele cercetrii de pia 10. Detalii privind concurena 11 - Materiale de marketing 12 - Conturile verificate 13 - Rapoartele consultanilor i alte materiale de susinere 14 - Contracte importante, comenzi ferme, scrisori de intenie 15 - Organigrama
2002-2009 Rubinian
Pag. 156 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
16 Raport financiar-contabil
Nr. raport: Data ntocmirii raportului: Perioada analizat: Persoana responsabil:
Luna Total venit brut producia vndut Previz. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 (continuare) Luna Ch. de exploatare Total Previz. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 (Se poate continua raportul cu indicatorii de eficien economic) Real Real Total venit net producia vndut Previz. Real SITUAIA VNZRILOR Total venit brut Total venit net vnzarea vnzarea mrfurilor mrfurilor Previz. Real Previz. Real Total venit brut prod. vndut & vnzarea mrfurilor Previz. Real Total venit brut prod. vndut & vnzarea mrfurilor Previz. Real
Cont de profit i pierdere Rezultat net (profit net) Previz. Real
Flux de numerar Lichiditi la sfritul perioadei Previz. Real Total active minus datorii curente Previz. Real
Bilan Total capitaluri Previz. Real
2002-2009 Rubinian
Pag. 157 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
17 - Raport privind evaluarea implementrii planificrii de __________

(Pe baza Jurnalelor de activitate i a raportului financiar-contabil)
Nr. crt. Strategia Realizat / Nerealizat Data nceperii *) Data finalizrii *) Rezultat previzionat Rezultat atins **) Explicaii Efecte Recomandri
*) 0 = Nerespectat; 1 = Respectat **) 0 = Nu; 1 = Parial atins; 2 = Rezultat atins; 3 = Rezultat peste ateptri; Concluzii:
ntocmit de ... Data (ZZ/LL/AA)
2002-2009 Rubinian
Pag. 158 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
18 Jurnal de activitate
Nr. crt. Data (ZZ/LL/AA) Activitate Detalii
Persoana responsabil:
2002-2009 Rubinian
Pag. 159 din 159
ID: PA.1 01.200_-12.20__
19 - Tabelul modificrilor i actualizrilor

Nr. crt. Denumire Obiectul modificrii Data
(ZZ/LL/AA)
Motivul
Persoana (Departamentul) responsabil()
2002-2009 Rubinian

Planul de Afaceri - Model Si Ghid 2009 - 06

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Planul de Afaceri - Model Si Ghid 2009 - 06

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Viorel Andrievici

Pag. 2 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

APROBAT PENTRU (nume, prenume) .. DATA . SCOPUL APROBRII

reproducere transmitere modificare i actualizare utilizare

Pag. 3 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

3. Planificarea de marketing ............................................................................................................12

4. Planificarea produciei i operaiunilor ......................................................................................50

Pag. 4 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

4.7 Paz i protecie..................................................................................................................................64

5. Planificarea resurselor umane .....................................................................................................66

6. Planificarea financiar-contabil ..................................................................................................82

7. Managementul informaiilor ......................................................................................................145

8. Managementul riscurilor ............................................................................................................150

9. Implementarea planului de afaceri ............................................................................................151

Pag. 5 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

Pag. 6 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

1. Sumarul executiv 1 1.1 - Misiunea firmei

1.2 - Descrierea firmei

1.3 - Obiectivele de afaceri

1.4 Strategia de afaceri

1.5 - Stadiul de dezvoltare

1.6 - Produsele i/sau serviciile

1.7 - Piaa (pieele) int

1.8 - Concurena i procentele de pia

1.9 - Avantajele concureniale

1.10 - Producie i operaiuni

Pag. 7 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

1.11 - Resursele umane

1.12 - Situaia financiar

1.13 - Proieciile financiare

1.14 - Necesitile financiare i rambursarea

1.15 - Riscurile Concluzii 2

Pag. 8 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

2. Descrierea afacerii 2.1 - Misiunea firmei 3

2.2 - Descrierea firmei 4

Activitile principale (conform C.A.E.N.):

Pag. 9 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

Activitate Alte activiti: Activitate

Pag. 10 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

2.2.2 Conducerea managerial

Pag. 11 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

2.2.3 Aria geografic deservit 5

2.2.4 - Stadiul de dezvoltare a afacerii 6

2.3 - Obiectivele de afaceri 7

Pag. 12 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

2.4 - Strategia de afaceri 8

3. Planificarea de marketing 9 3.1 Cercetarea de marketing 10

Pag. 13 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

Pag. 14 din 159

ID: PA.1 01.200_-12.20__

Pag. 15 din 159