12/25/2011

INTRODUCERE
Sigmund Freud aserteaz faptul c oamenii sunt n genere incontieni fa de adevratele fore psihologice care le contureaz comportamentul.

n consecin, o persoan nu are capacitatea/ posibilitatea de a-i nelege total motivaiile, deoarece imboldurile ce determin motivaia in de sfera incontientului.

12/25/2011

INTRODUCERE
Predictibilitatea i elementul iraional sunt forele ascunse care predetermin i formeaz deciziile pe care le lum. De aceea este imperativ s analizm motivele pentru care oamenii sunt programai i condiionai s reacioneze iraional.

n ciuda faptului c oamenii sunt n general caracterizai de egoism i egocentrism, experiena ne dezvluie cu stupoare ct de uor putem fi manipulai s ne comportm de aa manier nct aceasta s contravin propriului nostru interes.

12/25/2011

Este crucial s nelegem cum i de ce ne comportm iraional.

INTRODUCERE

Este deja bine cunoscut faptul c prin intermediul marketingului, companiile formeaz n mod artificial o serie de percepii la nivelul maselor

12/25/2011

cu scopul de a le manipula reaciile, nscriindu-le n tipare comportamentale prestabilite n ceea ce privete achiziionarea diferitelor produse.

INTRODUCERE
Anticiparea comportamentului consumatorilor se transform n obinerea avantajului competiional pe pia, n raport cu firmele competitoare.

12/25/2011

Testarea reaciei consumatorilor la: preuri, caracteristicile specifice ale produsului, diversele campanii de promovare sau publicitate ale produsului; constituie primul pas care trebuie s fie ntreprins n vederea anticiprii comportamentului consumatorilor

Definiia manipulrii
S obii de la cineva s adopte o conduit pe care ar fi preferat s nu o urmeze i pe care n-ar fi adoptat-o la o simpl cerere direct, spunnd lucrurilor pe nume
(Joule i Beauvois, Tratat de manipulare)

12/25/2011

Scopul manipulrii este inducerea n eroare prin comunicare, adic prin mijlocirea mesajului transmis, ajungnduse la predeterminarea aciunilor comportamentale a grupului int.

Totul se rezum la a convinge, ns nu n sensul persuasiunii, ci dimpotriv, cci subiecii care fac obiectul manipulrii nici nu cunosc, nici nu neleg motivul sau raionamentul n virtutea cruia s-au lsat convini

12/25/2011

Cu toate c le este ocultat raionamentul princeps de ctre manipulatori, cei manipulai nu doar c se las convini,

ci la rndul lor transmit (cu bun credin) mesajul contaminat fr a cunoate i nelege esena acestuia

7 4

12/25/2011

Vorbim aadar de un efect viral al manipulrii unde cei manipulai rspndesc virusul manipulrii contribuind la amplificarea manipulrii n mod incontient; astfel unui prim val contient i intenionat de manipulare i urmeaz un al doilea val incontient i neintenionat, dar sondat cu acelai efect.

Reflexul propagrii virale a manipulrii face absolut necesar contientizarea i reacia critic fa de diversitatea mesajelor de manipulare cu care suntem asaltai zilnic.

12/25/2011

Alctuirea unei sinteze a principalelor metode de manipulare

Metoda diversiunii. Dezinformare prin difuzarea unui melanj subtil de informaii adevrate i false, redarea falsului drept adevr i viceversa. Mass-media i internetul se preteaz cel mai bine acestei metode de manipulare.

Metoda diversiunii
Atenia consumatorilor trebuie s fie distras de la neajunsurile produsului i redirecionat ctre acele caliti (fr semnificaie real)

12/25/2011

degajate din imaginea bomb care a fost, n mod premeditat, construit artificial cu scopul de a vinde produsul

Metoda diversiunii
Acionnd la nivelul psihologiei consumatorilor, companiile au tot interesul de a inhiba dezvoltarea unei eventuale atitudini critice care implic o analiz riguroas a caracteristicilor produsului.

10

12/25/2011

n acest sens, predeterminarea comportamentului consumatorilor devine esenial n vederea asigurrii succesului produsului pe pia.

Metoda problem reacie soluie

Aceast metod implic fabricarea unei situaii problem care provoac n mod previzibil o anumit reacie (dorit i anticipat) din partea consumatorilor. n consecin, companiile vin s prentmpine

11

12/25/2011

reacia consumatorilor prin oferirea soluiei adecvate sau cel puin aa sunt lsai consumatorii s cread, chiar dac n realitate companiile de fapt predetermin comportamentul acestora.

Metoda problem reacie soluie

Secretul acestei metode const n crearea cu meticulozitatea a unei situaii problem care declaneaz o reacie predictibil din partea consumatorilor, ajungndu-se ca soluia companiilor s coincid cu expectanele (induse) consumatorilor; dup cum spunea i un slogan dintr-o reclam bine gndit: gndim la fel.

12

12/25/2011

Metoda ncurajrii ignoranei

Exploateaz psihologianaiv a consumatorilor care consum un produs cu sperana c n viitor nu vor fi afectai de efectele negative ale acestuia.

Vezi exemplul produselor de genul: igri, buturi energizante i alte produse care afecteaz sntatea.

13

12/25/2011

Metoda ncurajrii infantilismului

Este specific tehnicilor de manipulare orientate ctre publicul larg; are un impact considerabil asupra comportamentului consumatorilor. Aceast metod se regsete mai ales n reclame unde att coninutul informaional, ct i personajele prezentate sunt caracterizate de infantilism i naivitate.

Metoda ncurajrii infantilismului

Scopul este unul precis, acela de a induce n eroare consumatorii i de a le predetermina comportamentul fcndu-i s intre n acest joc al manipulrii prin reacii naive i infantile pe msura reclamelor.

14

12/25/2011

Metoda manipulrii afective

Prin ntrebuinarea manipulrii afective se urmrete inducerea unei stri emoionale controlate n rndurile consumatorilor cu scopul precis de a paraliza discernmntul acestora din urm, predeterminndu-i s reacioneze prin achiziionarea unui produs pe care n mod raional nu l-ar dori.

Metoda manipulrii afective

Trebuie menionat faptul c ansamblul tehnicilor de manipulare afectiv (sau a tehnicilor emotive manipulatorii, dup cum mai sunt denumite) deschide calea implementrii emoiilor (dorine, frici sau alte emoii premeditate) la nivelul subcontientului colectiv, predeterminnd anumite comportamente dorite.

15

12/25/2011

Metoda intoxicrii percepiei maselor

Funcionalitatea tehnicilor de manipulare prin intoxicarea percepiei meselor se remarc prin deosebita lor subtilitate; de la alctuirea diferitelor sondaje de opinie i topuri, la valul de confuzie i intoxicare lansat n cadrul emisiunilor televizate, avem dovada succesului manipulrii percepiei maselor care cad ca victime sigure ale manipulrii.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Este imperativ s nelegem cum propriile noastre percepii care ne predetermin atitudinile i care ne modeleaz comportamentul, sunt de fapt rezultatul succesului manipulrii noastre. Suntem manipulai cu precdere de ceea ce auzim i de ceea ce vedem, putem spune faptul c osatura manipulrii este alctuit din cuvinte i imagini. De ce se recurge la manipulare?

16

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Pentru putere, adic pentru abilitatea lui x (manipulatorului) de a-l determina pe y (cel manipulat) s fac ceva ce n mod obinuit nu ar fi fcut. Prezena manipulrii sub forma managementului percepiei reprezint o dovad a trecerii care s-a fcut de-a lungul istoriei n ceea ce privete schimbarea paradigmatic a conceptului de putere.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii.

Astfel, dac n cadrul paradigmei vechi conceptul de putere se manifesta cu precdere n forma sa violent, adic puterea era manifestul abilitii lui x (manipulatorului) de a-l fora pe y (cel manipulat) s fac ceva ce n mod obinuit nu ar fi fcut; n cadrul paradigmei actuale conceptul de putere se manifest cu precdere n forma sa diplomatic, adic puterea este manifestul abilitii lui x (manipulatorului) de a-l convinge pe y (cel manipulat) s fac ceva ce n mod obinuit nu ar fi fcut.

17

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Principalul liant care a asigurat trecerea de la veche paradigm la cea actual, este dezvoltarea tehnologiei informaiei. Odat ce omenirea a intrat n epoca informaiei s-a produs o fisurare la nivelul conceptului tradiional de putere care nu s-a mai putut menine n forma sa violent.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Epoca informaiei a revoluionat dinamica relaiilor interumane att la nivel naional, ct i internaional, fapt care a condus la spargerea monopolului asupra informaiei, monopol pe care l deineau n trecut liderii politici.

18

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Slbirea controlului exercitat de ctre liderii politici asupra modului i locului n care informaia survine a predeterminat o abordare mai diplomatic, mai transparent, iar liderii politici de astzi trebuie s fie pregtii s rspund opiniilor i argumentelor ce vin n contradicie cu ale lor.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Se poate spune faptul c deschiderea i transparena comunicaional reprezint nota distinctiv a noii paradigme a puterii care a survenit pe fondul revoluionar adus de epoca informaiei.

19

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Astzi, puterea se obine prin purtarea unui rzboi asimetric ce are ca obiectiv principal ctigarea opiniei publice;pentru aceasta sunt necesare o serie de tactici i abiliti noi, toate nglobate sub cupola unei strategii noi care este consistent diferit fa de viziunea strategic militarist ce era adoptat n vederea obinerii puterii n cadrul vechii paradigme.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii.

Un aspect deosebit de important asupra cruia trebuie insistat n vederea clarificrii acestuia este deosebirea fundamental dintre percepia maselor i opinia public; n fapt este vorba despre diferena (subtil) dintre percepie i opinie. Dac opinia nu este nici adevrat, nici fals, ci este rezultatul raportului dintre sentimentele pe care o persoan le are cu privire la ceva n baza unei sau unor informaii deinute i valorile, respectiv credinele acelei persoane; percepia este diferit.

20

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii.

Orice percepie a unui subiect este adevrat sau fals i n consecin adevrul sau falsitatea acesteia poate face obiectul demonstraiei bazate pe argumente obiective. ns, grania dintre percepie i opinie este deseori depit n mod intenionat deoarece aceast practic deservete procesul de manipulare al maselor.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii.

Managementul percepiei reunete caracteristicile proieciei adevrului cu elemente specifice operaiilor psihologice care sunt aduse sub cupola decepiei i ocultrii cu scopul de a manipula, influena comportamentul i implicit aciunile oamenilor, n vederea atingerii scopurilor (obiectivelor) pe care i le-a fixat autorul/autorii manipulrii. Totul se reducelamodul n care direcionm, conducem informaia atent selectat cu scopul de a altera starea emoional, motivele, judecata obiectiv, atitudinile i credinele, iar ntr-un final nsui comportamentul oamenilor.

21

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Scopul rzboiului informaiei este acela de a influena abilitatea subiecilor de a raiona i lua decizii; n vederea atingerii acestui scop pasul intermediar l reprezint manipularea (convingerea) formatorilor de opinii i atitudini, adic a liderilor. Att rzboiul informaional, ct i btlia pentru controlul percepiei sunt n esena lor un conflict ntre imagini.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Nu starea real a situaiei este cea care predetermin viitoarele aciuni ale indivizilor, grupurilor sau organizaiilor, ci imaginea pe care o au acetia, respectiv acestea, despre situaie este esenial n vederea anticiprii comportamentului subiecilor sau organizaiei.

22

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Pentru a manipula oamenii i organizaiile este nevoie ca imaginea situaiei n care se afl acetia/acestea, s fie fabricat, creat artificial i mai apoi s fie inserat, asemeni unui veritabil cal troian, n minile subiecilor, respectiv n interiorul organizaiei.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Modul n care se (pre)stabilete relaia dintre cel/cei care manipuleaz i cel/cei care este/sunt manipulat/manipulai este decisiv n obinerea rezultatelor dorite n urma manipulrii. Persoanele care se folosesc de manipulare sunt image given, iar cele manipulate sunt image taken.

23

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii. Aadar, manipulatorii creeaz o imagine artificial care mpreun cu o serie de tehnici de persuasiune bine studiate, reuete s conving n aa msur nct cel manipulat i nsuete imaginea venit din exterior drept imagine proprie i acioneaz conform aparenelor acesteia. Tehnica manipulrii acioneazasemeni imploziei, deoarece odat ce subiectul manipulrii a acceptat imaginea creat artificial de ctre cel care orchestreaz manipularea.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Asertnd faptul c partea x deine o surs care i confer avantaj competiional asupra prii y; n cazul n care y dorete s acioneze asupra avantajului lui x, atunci acesta are dou alternative din care s aleag: a) s elimine efectele sursei lui x, sau b) s manipuleze percepia prii x n ceea ce privete importana sursei n raport cu altele.

24

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Avnd n vedere faptul c varianta suprimrii efectelor sursei nu se afl tot timpul la ndemn, varianta manipulrii percepiei (n ceea ce privete importana sursei n raport cu altele) poate reprezenta soluia salvatoare, aceasta implicnd costuri relativ sczute i un grad redus de efort n raport cu posibilitile de ctig care sunt mult mari.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii

Aadar, n cazul ntrebuinrii manipulrii percepiei, balana risc/costuri-beneficii nclin nspre talerul beneficiilor, riscurile i costurile fiind mult diminuate. ns, pentru ca manipularea percepiei prii x s fie ncununat de succes este nevoie de cunoaterea modului n care funcioneaz procesul perceptiv al subiecilor acesteia; mai precis, manipulatorii trebuie s identifice care sunt acele pattern-uri ce alctuiesc structura ramificat a naturii perceptive a subiecilorint.

25

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Manipularea percepiei presupune o aciune n doi pai:
1) primul este marcat de ctre procesul de destructurare care se finalizeaz prin abolirea pattern-urilor logice existente ab initio; 2) al doilea presupune implementarea unei noi structuri care s genereze noi pattern-uri ce, la rndul lor, predetermin modul n care subiecii manipulrii (re)acioneaz, modelndu-le comportamentul n direcia dorit de ctre manipulatori.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Principala dificultate care nsoete acest atac asupra percepiei este dat de faptul c experiena a evideniat nude puine ori caracterul imprevizibil al subiecilor umani, ceea ce face ca sarcina prediciei comportamentului acestora din urm s fie una complex i dificil.

26

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii ns, acest rzboi al percepiei ne poate oferi o imagine, viziune de ansamblu asupra a ceea ce este esenial i absolut necesar de a fi protejat de atacurile manipulrii n diferite situaii de competiie date.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Percepia este cea care joac un rol hotrtor n ceea ce privete obinerea ncrederii oamenilor, aceasta din urm fiind rezultatul unei construcii sociale care se poate modifica n timp, cci este n permanen deschis manipulrii i transformrii.

27

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Trebuie reinut faptul c rzboiul percepiei nu presupune suprimarea adevrului, ci dimpotriv crearea acestuia pentru a servi scopurilor fixate ab initio de ctre cei care manipuleaz.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Imaginea pe care o are subiectul asupra situaiei reprezint punctul de plecare n luarea deciziilor; aceasta implic pe de-o parte contientizarea situaiei pe baza observaiei, iar pe de alta avem prenelegerea situaiei.

28

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii 1. Contientizarea situaiei este compus din doi factori:
a) factorul raional ce presupune ansamblul sau nlnuirea elementelor logice care alctuiesc o structur; b) factorul emoional care cuprinde paleta elementelor iraionale construite pornind de la emoii.

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii Aceast form bivalent care caracterizeaz contientizarea situaiei trebuie atacat folosind dou abordri diferite n vederea manipulrii output-ului: o dat n cazul factorului raional trebuie s fie ntrebuinate modele logice adecvate cu scopul de a predetermina rezultatul factorului raional, apoi n cazul factorului emoional, intuiia este singura modalitate prin care poate fi anticipat rezultatul factorului emoional.

29

12/25/2011

Manipularea (managementul) percepiei. De la vechea la noua paradigm a puterii 2. Pre-nelegerea situaiei este esenial n vederea stabilirii gradului n care pot fi anticipate aciunile subiectului; o caracteristic definitorie a pre-nelegerii situaiei const n faptul c acelai imput informaional poate s conduc la aciuni total diferite din partea subiectului n funcie de stilul acestuia.

Comportament automat i automatisme

Regula reciprocitii reprezint un exemplu demn de remarcat atunci cnd vorbim despre tehnicile de manipulare a comportamentului uman; dup cum expliciteaz Robert Cialdini n lucrarea sa intitulat Influence: The Psychology of Persuasion, principiul care st la baza funcionrii regulii reciprocitii este urmtorul: dac cineva i face o favoare, atunci nseamn c i datorezi o favoare.

30

12/25/2011

Comportament automat i automatisme

Aceast regul este adnc nrdcinat n subcontientul indivizilor, cci nc din perioada copilriei le este fixat acest reflex de a ntoarce favoarea (ori n caz contrar li se d de neles c vor fi uri i marginalizai).

Comportament automat i automatisme

Astfel prinde contur convingereaferm a prezenei realitii i valabilitii universale care caracterizeaz regula reciprocitii, aceasta din urm ajunge s fie aproape un truism (adic nici nu ne mai punem ntrebri cu privire la valabilitatea regulii n cauz) care odat ce este acceptat la nivelul concepiei fiecrui individ, devine parte a concepiei colective.

31

12/25/2011

Comportament automat i automatisme

Efectul regulii reciprocitii ca parte a concepiei colective este reflectat n aciunile oamenilor sub forma comportamentului automat (automatic behavior); aadar, vorbim aici de un automatism comportamental ce se manifest la nivelul contiinei colective a maselor i care face obiectul manipulrii acestora din urm (cu anse foarte mari de reuit aa cum o dovedete experiena).

Comportament automat i automatisme

Cum funcioneaz acest tip de manipulare? Pe baza efectului regulii reciprocitii, cci odat ce o persoan a acceptat ceva pe gratis acel ceva este considerat n mod automat ca fiind o favoare. Acest fapt declaneaz la nivel mintal ntrebarea: ce pot face n schimb?; dup cum am artat i n rndurile de mai sus, ca subieci umani suntem nvai nc din perioada copilriei s rspundem cu o favoare la alta care ne-a fost fcut iniial.

32

12/25/2011

Comportament automat i automatisme

Tocmai aici se afl cheia manipulrii comportamentului (consumatorilor) pe baza efectului regulii reciprocitii, deoarece regula n cauz ne nva c trebuie s rspundem la o favoare cu alt favoare, dar nu precizeaz i amploarea acesteia din urm. n consecin, se ntmpl de cele mai multe ori ca cineva s ne fac o favoare aproape nensemnat i astfel s ne predetermine comportamentul, exploatnd automatismul comportamental dictat de regula reciprocitii, n aa fel nct s-i rspundem cu o favoare mare.

Comportament automat i automatisme

Osatura automatismului comportamental este alctuit din comenzi mentale rapide (mental shortcuts) care sunt menite s ne faciliteze luarea rapid a deciziilor folosind un efort minim, deci acestea se dovedesc a fi utile atunci cnd suntem nevoii s rspundem unor stimuli compleci ntr-o unitate relativ scurt de timp.

33

12/25/2011

Comportament automat i automatisme

ns, aceste comenzi mentale rapide sunt rezultatul unor automatisme adnc nrdcinate n subcontientul uman; de cele mai mult ori nu realizm c le folosim, ci doar le folosim ca atare, automat, fr s contientizm. Faptul c aceste comenzi mentale rapide se afl n sfera incontientului face ca subiectul uman s fie vulnerabil i n consecin supus manipulrii n vederea predeterminrii comportamentului acestuia.

Comportament automat i automatisme

Dac, spre exemplu un magazin afieaz cuvntul reduceri, oamenii tiu c pot intra acolo pentru a achiziiona produsul sau produsele dorite la un pre convenabil. Profitnd de acest automatism comportamental al consumatorilor, unii comerciani afieaz cuvntul reduceri, dar n realitate cresc preurile la produsele pe care le ofer spre vnzare.

34