Capitolul VIII POLITICA PROMOIONAL

Promovarea reprezint ansamblul activitilor de marketing care stimuleaz creterea vnzrilor. Instrumentele promoionale utilizate n acest scop sunt urmtoarele: - relaiile publice - promovarea vnzrilor - publicitatea - fora de vnzare Strategiile utilizate de ntreprinderi n politica promoional se clasific n funcie de urmtoarele criterii: - dup obiectivele publicitii a) promovarea imaginii ntreprinderii b) promovarea produsului c) extinderea imaginii ntreprinderii - dup poziia fa de structurile pieei a) strategie concentrat (vizeaz un singur segment de pia) b) strategie difereniat (vizeaz fiecare segment de pia) c) strategie nedifereniat (vizeaz toate segmentele de pia) - dup rolul activitii promoionale a) strategie ofensiv b) strategie defensiv
Teme de discuie: 1. Cumprai un ziar din care selectai reclamele i cupoanele tiprite. Gsii exemple care s combine publicitatea cu promovarea vnzrilor.

2. Precizai o reclam TV care vi se pare a fi eficient, precum i o reclam pe care o considerai ineficient. Motivai alegerea lor. Cum ai mbunti reclama mai puin eficient? 3. Descriei sarcinile ce revin unui agent de vnzri. 4. n unele firme, agenii talentai sunt promovai n funcii de conducere. Care sunt argumentele i contraargumentele unei astfel de decizii? 5. Pentru ntrebrile de la 1) la 3) acordai note de la 1 la 5 (nota 5 cea mai bun apreciere) pentru variantele de rspuns sugerate: 1) Tocmai ai terminat de prezentat pentru client o soluie de marketing, iar acesta se declar nemulumit. Cum procedai? a) ignorai opinia clientului b) i explicai c face o confuzie c) i atragei atenia c nu a neles pn la capt d) v declarai de acord cu el e) v ridicai i prsii ostentativ ntlnirea 2) De la ce premis plecai atunci cnd avei de elaborat soluia pentru problema unui client? a) tema dat de client b) statisticile i informaiile de pia c) analiza SWOT d) bugetul comunicat e) intuiia i experiena dvs. 3) O firm dorete s revigoreze imaginea de pia a unora dintre produsele proprii. Care sunt prioritile: a) derularea unei campanii de publicitate relaional b) analiza concurenei c) diminuarea preurilor d) promovarea vnzrilor e) publicitate la TV i radio 6. O firm distribuitoare de produse farmaceutice dorete s angajeze o persoan pe postul de agent de vnzri. Ierarhizai urmtoarele CV-uri ale persoanelor care au aplicat pentru acest post.

Exemplul 1 CURRICULUM VITAE Nume: POPESCU Prenume: CTLIN Data naterii: 18.01.1967 Naionalitate: Romn Stare civil: Necstorit Educaia: Liceul German, Bucureti Facultatea de Fizic, Universitatea Bucureti Experiena profesional: Aprilie 1999 prezent Germania, Abfallvermeidungsagentur (Agenie de evitare a deeurilor). Specialist n cutri informaionale Septembrie 1989 aprilie 1999 Romnia ARO, Inginer Abiliti lingvistice: Germana, Engleza, Franceza, Italiana Alte abiliti: Utilizator software, abiliti pentru cutri informaionale, HTML Poziia actual: Caut un loc de munc interesant, unde pot valorifica ntreaga i variata mea experien profesional Competene: Cutri informaionale, profesionale, tematice, folosind bazele de date online i internetul;

Contactarea i intervievarea persoanelor importante n executarea proiectului; Pregtirea de rapoarte din informaiile prezentarea acestora n programe digitale; obinute i

Cunoaterea directivelor UE privind managementul mediului nconjurtor, al calitii i siguranei la locul de munc.

Exemplul 2 CURRICULUM VITAE Nume: OPREA Prenume: CRISTIANA Data naterii: 15.11.1980 Naionalitate: Romn Stare civil: Necstorit Educaia: 1998 2002 Facultatea de Finane, Asigurri, Bnci i Burse de Valori, ASE Bucureti, secia Bnci i Burse de Valori, promoia 2002 1994 1998 Colegiul Naional Gheorghe Lazr Bucureti Experiena profesional: - iunie 2002 stagiu de practic la Societatea de asigurri Naionala - 4 10 iunie 2000 participare la alegerile locale pentru Primria sectorului 2 n calitate de membru n comisia de votare - ianuarie mai 2000 stagiu practic la BankPost sucursala Floreasca cu lucrarea Dosar de creditare - aprilie mai 2002 colaborator la Michellin Romnia - august 2002 prezent redactor la cotidianul Bursa, specializat n problemele pieei de capital Cunotine PC: Sistemele de operare MS Office (Word, Excel, Access, Outlook Expresss, Power Point) Limbi strine cunoscute: Engleza foarte bine, inclusiv corespondena de afaceri Franceza nivel mediu Spaniola nivel mediu Hobby: Cititul, muzica, teatrul, cltoriile

Exemplul 3 CURRICULUM VITAE Nume: DOBTROT Prenume: IOANA ALEXANDRA Data naterii: 02.10.1969 Naionalitate: Romn Stare civil: Cstorit, 2 copii Educaia: 1992 1996 Academia de Studii Economice, Colegiul Economic 1991 1993 coala Superioar de Jurnalistic Facultatea de Jurnalism i tiina Comunicrii 1983 1987 Liceul industrial nr.31 Ion Neculce, Bucureti Cursuri de specializare - curs de consultan financiar la ING, 1996 Experiena profesional: 2000 prezent, AMD Pharma, Promoter de produse farmaceutice 1996 2000, consultant financiar ING Limbi strine: Engleza fluent Franceza bine

Exemplul 4 CURRICULUM VITAE Obiectiv: O colaborare pe termen lung cu departamentul de marketing sau vnzri al unei companii naionale sau multinaionale. Date personale: Nume i prenume: RADU MARIUS CRISTIAN Data i locul naterii: 02.02.1969, Bucureti Educaie: 1990-1995 ACADEMIA ROMN DE MANAGEMENT Facultatea COMER INTERN I INTERNAIONAL Specializarea MANAGEMENT N COMER INTERN I INTERNAIONAL Cursuri i specializri: 1993 Curs intensiv de management i operare PC Cepeca Consulting Center, Bucureti 2000 Curs Consultani Asigurri de Via AIG Life Romnia S.A. Bucureti Experiena profesional: 2002 - prezent PHAMA PLANT S.R.L. Bucureti Reprezentant Vnzri Responsabiliti: - meninerea i dezvoltarea colaborrii cu actualii clieni - consultan tehnico-comercial acordat clienilor - preluarea comenzilor i ncasarea banilor - programarea ncasrilor Realizri: - creterea numrului de clieni - creterea vnzrilor firmei - mbuntirea imaginii firmei 1992 2002 UNIBAN S.R.L. Bucureti Funcionar Administrativ

2000 2001 AIG Life Romnia Bucureti Consultant Asigurri de Via Limbi straine: Engleza bine Cunotine PC: MS Office (Word, Excel) Permis conducere: Categoria B, din anul 1990

Exemplul 5 CURRICULUM VITAE Obiective: Dezvoltarea carierei, perfecionarea continu, obinerea unei poziii nalte la nivel de conducere Nume: VIAN Prenume: ALINA Data naterii: 20.04.1974 Educaie: 1992 1997 Academia de Studii Economice Bucureti Facultea de Comer Lucrare de diplom: Optimizarea distribuiei de produse farmaceutice la SC ProdFarm SRL Experien profesional: 2000 prezent SC Diopharma SRL Area sales manager Responsabiliti: - identificarea unor noi oportuniti de afaceri - negocierea ofertei i ncheierea contractelor - culegerea informaiilor despre clieni

1997 2000 SC ProdFarm SRL Reprezentant vnzri: 1997 - 2000 Colaborator firma Zepter Limbi strine: Engleza fluent Franceza bine