CAPITOLUL I OPORTUNITATILE AFACERILOR

1.1.

Criterii de evaluare a oportunitilor

Odat identificat oportunitatea, este imperios necesar ca ea sa fie evaluat n mod corespunztor. Necesitatea evalurii se impune din cel puin dou motive. n primul rnd, evaluarea obiectiv reduce probabilitatea ca decizia de a intra n afaceri s se bazeze doar pe intuiie. Desigur, ntreprinztorii de succes au de multe ori o intuiie deosebit n evaluarea anselor viitoare. ns aceast trstur nu este caracteristic tuturor ntreprinztorilor. Uneori ntreprinztorii pot avea o viziune fixist asupra potenialului produsului sau serviciului oferit, ceea ce le ngust orizontul. Astfel, ei pot vedea doar obiectivul urmrit, nu i piedicile n realizarea acestuia. n al doilea rnd, investitorii sunt, de regul, foarte riguroi atunci cnd investesc n afaceri i nu vor lua n considerare afacerile care nu au pregtit documentaia necesar, care s evalueze probabilitatea de succes a afacerii. Dintre sute de afaceri investitorii aleg doar cteva n care s investeasc. Avnd o vast experien n evaluarea afacerilor, ei au i un "sim" deosebit al afacerilor de succes. Prin evaluare, ntreprinztorul trebuie s confirme ateptrile pozitive ale investitorilor i s infirme orice ndoieli pe care le-ar putea avea acetia. Pentru ca oportunitile s devin afaceri viabile, ele trebuie s ndeplineasc anumite criterii. Acestea pot fi uneori foarte personale, cum ar fi

amplasarea strict ntr-o zon geografic prestabilit sau realizarea unui produs specific. Desigur, se pot lua n considerare i factorii de succes menionai n capitolul IV. Realitatea ns nu este de regul aa de simpl i trebuie luate n considerare o serie de criterii generale de evaluare. Printre cele mai importante sunt: durata de via, mrimea pieei, protecia fa de concureni, investiia cerut, gradul de risc. Durata de via- fiecare oportunitate are o durat de via specific ce depinde de natura afacerii respective. Prin acest criteriu se evalueaz perioada de timp n care afacerea este profitabil. Intervalul de timp n care o investiie are un potenial maxim de succes este denumit "fereastra oportunitii". Aceast fereastr se deschide i nchide n funcie de condiiile pieei i ale afacerii n sine. Ciclul de via al produselor i serviciilor cuprinde patru stadii: introducere, cretere, maturitate i declin. n faza de introducere, fereastra este deschis larg, ntruct concurena lipsete sau este foarte redus. Pe msur ce produsele i serviciile parcurg ciclul de via, concurena crete, cerinele clienilor se schimb i profitul scade, aa nct fereastra oportunitii nu mai este aa larg deschis. n mod optim, trebuie s se treac prin fereastr att timp ct ea este nc deschis. i este destul de dificil s se stabileasc momentul n care aceasta fereastr se va nchide. Analiza atent a duratei de via a oportunitii i a profitului estimat n diferitele sale faze poate oferi o imagine a potenialului oportunitii. Mrimea pieei- un criteriu esenial n evaluarea oportunitilor l reprezint mrimea pieei. Acest lucru este important din dou motive.

n primul rnd, piaa unui produs trebuie s fie suficient de mare pentru a fi atractiv. n al doilea rnd, mrimea pieei poate influena nivelul investiiilor cerut pentru exploatarea ei. De regul, este de preferat o pia ct mai mare. Totui, uneori este preferabil o pia mai mic, ntruct pieele mari atrag concurenii puternici, iar investiiile necesare pot fi destul de mari. Prin concentrarea pe o ni de pia specializat, o firm nou poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuia extensiv a produselor i organizarea vnzrilor. Niele de pia pot fi servite excelent de firmele noi, cu resurse limitate.Un rol deosebit l are i distribuia intensiv a produselor pe pia.Un produs va avea succes dac el are un volum ridicat de vnzri, realizat de un cerc de consumatori loiali. Protecia fa de concureni-pentru ca o idee de afaceri s devin o oportunitate viabil ea trebuie protejat de concuren. Cel mai sigur mod l constituie protejarea ideii prin patente, mrci de fabric sau de comer. De multe ori este ns foarte dificil de asigurat protecia fa de concureni pe ntreaga durat de via a produsului Produsele electronice, de exemplu, au mari dificulti n a recupera cheltuielile de cercetare-dezvoltare datorit rapiditii cu care apar produse ale concurenilor pe pia. Adesea, doar n cteva luni de la lansarea unui produs, concurenii introduc produse similare pe pia. Investiia cerut - o oportunitate este mai viabil dac investiia direct cerut nu este prea mare. n cele mai multe cazuri, o oportunitate costisitoare nu aduce recompense substaniale ntreprinztorului iniial. Finanrile succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu i rspltete efortul realizat i riscul asumat .

O oportunitate costisitoare, dei dezirabil, poate deci deveni prohibitiv pentru ntreprinztorul care nu are suficient capital. n acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu vor deveni afaceri de succes pentru c ntreprinztorul nu deine nici mcar parial capitalul necesar. Cei mai muli investitori doresc totui ca ntreprinztorii s se implice i din punct de vedere financiar suficient de mult, ceea ce acetia pur i simplu nu i pot permite. Gradul de risc - dei orice afacere presupune un anumit risc, acesta nu trebuie s fie prea mare. Gradul de risc al unei afaceri depinde de nivelul capitalului cerut, perioada de timp, gradul de noutate a produsului, gama de fabricaie, alternativele de utilizare a produsului, gradul de imitare a acestuia. Dac ntreprinztorul deine o singur afacere, gradul de mprtiere a riscului va fi redus. ntreprinztorul, pe de alt parte, finannd mai multe proiecte, i va suma un risc mai moderat. Originalitatea- o afacere va avea cu att mai mare succes cu ct este mai original. Originalitatea poate varia foarte mult, de la o simpl adaptare la o idee cu totul nou. O afacere original se deosebete de alta mai puin original prin gradul de inovare cerut n faza iniial. Aceast distincie se bazeaz pe necesitatea introducerii unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea produsului sau serviciului respectiv i pe nevoia servirii a noi segmente de pia. Originalitatea este determinat de perioada de timp n care ideea rmne unic. Ea se poate realiza de cele mai multe ori prin diferenierea produsului. Preul nu constituie o problem atunci cnd produsul ofer avantaje superioare celor ale produselor concurenilor, obinute prin difereniere.

Ctiguri acceptabile - o oportunitate trebuie s asigure un ctig acceptabil, pentru a se justifica asumarea riscului antreprenorial. Desigur, termenul "acceptabil" este o noiune relativ i depinde de volumul capitalului investit, timpul necesar pentru recuperarea investiiei, gradul de risc asumat i alternativele existente. Oportunitile care presupun un capital substanial, o durat mare de recuperare a investiiilor i un grad de risc ridicat nu vot putea fi luate n considerare, dei ar putea aduce venituri considerabile n timp. De asemenea, un ctig este considerat acceptabil numai dac se ia n considerare i costul de oportunitate, care variaz de la o persoan la alta. Ceea ce poate fi considerat atractiv i viabil pentru o persoan poate fi total nerealist pentru alta, datorit disponibilitii altor alternative mai atractive. Etapa transformrii unei idei n oportunitate poate fi elementul crucial n nelegerea dezvoltrii viitoarei afaceri. De aceea, ntreprinztorul trebuie s evite urmtoarele greeli care se pot face n procesul evalurii oportunitilor. Subiectivismul - multor ntreprinztori le lipsete obiectivitatea, atunci cnd evalueaz potenialul unei afaceri. Tehnicienii n special sunt nclinai s supraevalueze calitile produsului sau serviciului respectiv. Ei par s scape din vedere o evaluare mai detaliat.Prin investigarea riguroas ns a tuturor ideilor se poate evita acest lucru. Cercetarea superficial a pieei - destul de muli ntreprinztori nu realizeaz importana studiului pieei, atunci cnd pun bazele unei noi afaceri. Ei sufer de aa numita "miopie" managerial. Alii nu neleg c trebuie s aib n vedere durata ciclului de via, atunci cnd se introduce un produs sau serviciu nou.

Nici un produs nu devine profitabil instantaneu i nici nu va avea succes o venicie. ntreprinztorii trebuie nu numai s proiecteze ciclul de via al produsului, ci i s recunoasc faptul c introducerea unui produs la momentul potrivit este deosebit de important n succesul afacerii. Sincronizarea este crucial. Ei trebuie s intervin atunci cnd fereastra oportunitii este larg deschis. Nenelegerea corespunztoare a cerinelor tehnice - introducerea unui nou produs presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea dificultilor tehnice care pot apare n proiectarea i realizarea noului produs pot duce la eec. ntreprinztorii nu pot prevedea totul atunci cnd studiaz proiectul nainte de a-l iniia. Apariia unor dificulti tehnice neateptate duce n mod frecvent la irosirea timpului i creterea costurilor. Estimri financiare optimiste - o greeal obinuit care se face la introducerea unui nou produs este estimarea foarte optimist a fondurilor cerute pentru realizarea proiectului. Uneori, ntreprinztorii sunt ignorani n domeniul financiar sau sunt victimele unor cercetri necorespunztoare. Destul de des costurile necesare introducerii produsului nou sunt estimate doar la 50% din necesiti. Ignorarea aspectelor legale - orice afacere trebuie s se supun multor restricii legale. Normele de protecie a securitii muncii sunt unele dintre ele. De asemenea, produsele trebuie n aa fel realizate sau comercializate nct s nu ncalce cerinele privind protecia consumatorului. Protejarea patentelor i mrcilor este un alt element important.

1.2 Procesul de evaluare a oportunitilor Procesul de evaluare a unei oportuniti de afaceri cuprinde dou faze: evaluarea informal i evaluarea formal. Evaluarea informal are ca scop formarea unei imagini generale privind ideea de afaceri, pentru a constata dac merit s i se acorde n continuare atenie. Evaluarea formal presupune o analiz mai detaliat a ideii de afaceri, prin care se determin potenialul de dezvoltare i ansa de reuit a acesteia. 1 Evaluarea informal. Evaluarea informal este un mijloc rapid de selecie a oportunitilor de afaceri i determinare a gradului n care acestea merit s li se acorde n continuare atenie. Ea presupune verificarea oportunitilor din urmtoarele puncte de vedere. Acceptul spontan. Dac oportunitatea de afaceri este prezentat la 10 prieteni i ei sunt ncntai de ea, atunci merit s i se acorde atenie n continuare. n acest sens se va mai cere prerea altor 20 persoane necunoscute. Dac i acetia sunt ncntai de idee, trebuie ntrebai n continuare dac ar cumpra n mod hotrt produsul, dac ar cumpra eventual produsul sau nu l-ar cumpra. Dac rspund c l vor cumpra, trebuie ntrebai i ct ar fi dispui s plteasc pentru acest produs. Dac prietenii nu sunt ncntai de idee, probabilitatea ca strinii s o accepte este destul de mic i trebuie renunat la ea. Raportul 10/1. n drumul su de la productor la consumator un produs poate parcurge o lung cale, de la reprezentantul productorului, la comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i apoi la consumator.

Fiecare verig intermediar va mri preul sau va percepe un comision. n plus, sunt necesare unele cheltuieli suplimentare cu reclama i promovarea, ambalarea, expedierea, deprecieri pentru defecte i returnri. Regula empiric impune un raport de 10 la 1. Aceasta presupune c se va accepta de ctre client un pre de 10 ori mai mare dect costul de producie, n aa fel nct fiecare verig intermediar s obin profit. Dac i la acest pre prietenii sunt ncntai de produs, se poate continua evaluarea. n cazul n care vor dori s plteasc un pre mai mic, trebuie vzut dac 10% din acest pre acoper costurile i aduce i ceva profit. Desigur, n domeniul serviciilor problema costurilor nu este att de delicat. Totui, i n acest caz trebuie avute n vedere costul muncii, costul echipamentelor, costul materialelor i cheltuielile de reclam. Testul similaritii. Acest test trebuie realizat n special n cazul produselor care se adreseaz unui segment de pia mai mic. Cnd piaa este relativ mic, ea nu poate asimila dou produse asemntoare. Dac ns piaa este mai mare s-ar putea ca i acest produs similar s fie acceptat. Pe de alt parte, chiar dac produsul are pretenia de a fi nou i complet diferit de cele oferite pe pia, trebuie cercetat cu atenie mrimea pieei produselor existente pe acea pia. Testul bancherului sftuitor. O modalitate eficient de evaluare a oportunitii este aprecierea acesteia de ctre bancheri. i ideea trebuie prezentat nu att ca un motiv de a solicita un mprumut, ci mai degrab ca parte a unor cercetri de pia. Bancherii au mult experien i adesea un sim deosebit a ceea ce cere piaa. Ei vor discuta n mod deschis ideea cu potenialul ntreprinztor, fr a fi constrni de luarea iminent a unei decizii.

Dac bancherul nu ncurajeaz ideea de afaceri, aceasta trebuie reanalizat. i, cel puin, ntreprinztorul nu va pleca cu stigmatizatul "Respins", aplicat pe planul de afaceri. Pretestarea prototipului. Elaborarea unui prototip poate fi foarte costisitoare. ns n nici un caz ea nu va fi tot att de costisitoare ca i costul eecului, dac produsul va fi realizat n mari cantiti i nu va fi cerut de pia. De aceea, este recomandat s se elaboreze un prototip care s fie apoi comercializat, dac este posibil, printr-un magazin cu amnuntul local adecvat, la un pre cu care se sper c va fi vndut atunci cnd va ncepe producia de mas. Acest pre va fi mult mai mic dect costul prototipului pentru a determina dac ntr-adevr clienii vor dori s-i cheltuiasc banii pe un produs vndut la un pre logic. 2 Evaluarea formal. Dac dup evaluarea formal s-a ajuns la concluzia c oportunitatea de afaceri este viabil, este necesar s se realizeze i o evaluare formal, denumit i analiza de fezabilitate sau studiu de fezabilitate. Studiu de fezabilitate se deosebete de planul de afaceri, care este mai detaliat i cere deci mai mult timp pentru elaborarea lui. ntruct pentru elaborarea unui plan de afaceri sunt necesare cca. 200-300 ore i puine din planurile de afaceri sunt finanate, este posibil ca ntreprinztorul s piard timp i bani pentru elaborarea unui plan de afaceri care s nu-i foloseasc. De aceea, se recomand elaborarea mai nti a unui studiu de fezabilitate, care poate fi ntocmit n cca. 40 ore i numai dac rezultatul acestuia este favorabil s se ntocmeasc planul de afaceri. Un studiu de fezabilitate trebuie s cuprind, pe lng descrierea general a afacerii i a produselor i/sau serviciilor, patru componente eseniale:

fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnic, fezabilitatea factorului uman i fezabilitatea financiar. n continuare, vom descrie pe scurt structura unui studiu de fezabilitate. A.Descrierea general a afacerii. Un studiu de fezabilitate trebuie s nceap cu precizarea clar a afacerii n care se dorete s se intre, a produselor/serviciilor care se vor vinde, a clienilor principali, a utilizrilor eventuale ale produsului i a motivelor pentru care clienii vor cumpra produsul/serviciul. Pentru ca studiul s fie mai convingtor este necesar s se prezinte i prerile a 3-5 consumatori. n acest scop trebuie discutat cu potenialii consumatori ai produsului/serviciului, pe pia, despre ofert. Ascultarea cu atenie att a aprecierilor pozitive ct i a comentariilor negative este o necesitate. ntreprinztorii trebuie s se debaraseze de ideea ascultrii doar a aprecierilor pozitive. B.Descrierea produselor sau serviciilor. Pentru ca produsul s aib succes el trebuie s fie fezabil din punct de vedere tehnic, s aib unele avantaje competitive, iar costul i timpul producerii lui s nu fie mai mare dect potenialul su. Evaluarea acestor aspecte trebuie fcut din cel puin dou puncte de vedere: stadiul de elaborare i punctele tari i slabe ale acestuia. Stadiul de elaborare - in studiu trebuie s se precizeze dac produsul se afl n stadiul de idee, prototip, licen sau comercializare. Este indicat s se ataeze fotografii i specificaiile aferente. Din nou sunt necesare aprecierile specialitilor. Optimismul exagerat este foarte duntor. Puncte tari i slabe - trebuie precizate cu mult obiectivitate atuurile produsului, fie acestea patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare distincte sau alte avantaje competitive. De asemenea, trebuie menionate i caracteristicile produsului care ar putea dezavantaja firma, posibilitile de nvechire rapid datorit ritmului accelerat de

introducere a progresului tehnic, modificarea stilului sau capriciilor de marketing. Not. Dup aceast prim evaluare produsul poate fi abandonat, dac riscul nvechirii este foarte mare, iar costul i timpul cerut pentru realizarea unui produs vandabil nu satisfac cerinele ntreprinztorului i trebuie ncercat o alt idee de produs. C.Evaluarea preliminar a pieei. Scopul evalurii preliminare a pieei (fezabilitii de marketing) este de a obine unele informaii despre potenialul pieei produsului sau serviciului avut n vedere, evaluarea concurenei i a elementelor necesare pentru a face produsul vandabil. Aceast evaluare nu este cuprinztoare i are menirea de a elimina acele idei de afaceri care au dificulti de pia evidente. Evaluarea preliminar a pieei trebuie s abordeze urmtoarele aspecte. Mrimea i tendinele pieei - trebuie nc de la nceput precizat cu claritate potenialul total al pieei. n acest sens se va prezenta volumul de vnzri trecute i prezente i se va face estimarea vnzrilor viitoare n uniti fizice i valorice. Chiar dac datele obinute sunt sumare, contradictorii i dificil de interpretat, ele trebuie luate n considerare. Este indicat s se treac sursele de date i s se fac comentarii asupra acurateei acestora. Evaluarea concurenei - mai nti trebuie identificai toi competitorii care ofer produse identice sau similare i felul acestora. Dup aceea trebuie culese informaii despre fiecare concurent ca: nume, adres, parte de pia, potenial de cretere, politic de marketing, puncte tari i slabe pe care le are. De asemenea, se vor arta modalitile prin care se pot depi avantajele competitive ale concurenilor. Cota de pia. Dup ce s-a determinat mrimea pieei totale se poate estima cota de pia care se intenioneaz a fi ctigat.

Cota de pia se calculeaz ca procent din vnzri. Se vor face estimri anuale pe primii trei ani, cu justificrile corespunztoare. Estimrile trebuie s fie realiste i n acelai timp incitante. Tactici de marketing - se vor prezenta metodele i tehnicile folosite pentru a vinde i distribui produsul sau serviciul. Se va preciza astfel dac se va folosi personal propriu de vnzri sau se va apela la intermediari. nainte de a lua decizia privind modul de distribuie a produselor se vor avea n vedere serviciile oferite i garaniile postvnzare i efortul promoional necesar pentru susinerea metodei de vnzri aleas. Not. Dac piaa potenial a afacerii este mare i nu exist o concuren foarte puternic, chiar i o parte mic de pia poate aduce vnzri semnificative. De asemenea, produsul poate fi vndut la un pre care s aduc un profit corespunztor. Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite, iar aspectele referitoare la evaluarea pieei ridic serioase semne de ntrebare, este mai bine s se abandoneze ideea de afaceri n acest moment. D. Evaluarea procesului de producie. Dac produsul poate fi vndut, se pot face n continuare specificaiile de producie sau stabili modalitile de prestare a serviciilor. n acest scop trebuie precizate cantitile de materiale necesare i furnizorii, timpul necesar i structura calificrii, echipamentele necesare, spaiile de producie necesare. Not. Chiar dac piaa este atractiv, dac nu se pot rezolva problemele legate de realizarea produsului sau prestarea serviciului, ideea trebuie abandonat. E. Evaluarea factorului uman. Este unanim recunoscut importana calitii factorului uman n iniierea i dezvoltarea afacerii. Investitorii, bancherii vor dori s tie cine sunt fondatorii firmei i ce pregtire i experien au acetia. De aceea, ntreprinztorul trebuie s ntocmeasc o situaie a principalelor calificri necesare, s precizeze cerinele manageriale necesare,

responsabilitile, relaiile organizaionale i potenialul de dezvoltare organizaional. Not. Dac nu se poate forma o echip de conducere care s aib calitile manageriale necesare i nici nu poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau prestarea serviciului respectiv, este mai bine s se abandoneze n acest punct ideea de produs/serviciu sau s fie reconsiderat. F. Evaluarea financiar. Dac toate condiiile evalurilor precedente au fost ndeplinite, ntreprinztorul trebuie s-i pun problema sumei de bani necesar iniierii afacerii. Desigur, n aceast prim faz se fac doar unele estimri asupra mrimii fondurilor necesare. Aceste estimri vor permite bncilor sau investitorilor s-i formeze o imagine asupra necesarului de finanat i dac vor fi dispuse s o fac. Not. Dac suma necesar este considerabil, ansa de intrare n afaceri pe cont propriu va fi foarte redus i trebuie renunat la idee sau aceasta poate fi vndut unei firme mari. G. Riscuri i probleme majore. Chiar dac din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia c se poate iniia afacerea, este necesar nc o revizuire final. Fiecare afacere i are riscurile i problemele ei specifice. Acestea trebuie analizate cu grij nc din aceast faz incipient i, dac se consider la aceast ultim revizuire c riscurile sunt prea mari, ntreprinztorul s-ar putea s nu se mai implice n afacerea respectiv. Printre cele mai importante riscuri i probleme majore sunt: o pia foarte mic, pe care nu se poate supravieui, dei produsul este unic; incapacitate de a produce la un pre competitiv ntruct concurenii reduc preurile pentru a elimina "intrusul"; imposibilitatea de a introduce i alt produs pe lng cel existent, care poate nregistra o tendin de reducere a vnzrilor; lipsa controlului produciei, dac produsul este doar o component a unui produs

complex realizat de alt firm; imposibilitatea realizrii unei creteri rapide n primii doi ani, ceea ce poate reduce eficiena produsului. Not final. Dac aceste riscuri i probleme sunt mult mai mari n comparaie cu recompensele ce se vor obine, este mult mai nelept ca ntreprinztorul s se gndeasc la o alt idee de afaceri.