Capitolul I Manipularea 1.Aspecte definitorii ale manipulrii Termenul de manipulare este pe ct de utilizat, pe att de ambiguu.

Politicienii i jurnalitii l folosesc adesea abuziv. Chiar i cercettorii din domeniul tiinelor socio-umane l folosesc n sens greit. De exemplu, psihosociologul francez Alex Mucchielli (2000, 2002, 191) susine c influenarea, persuasiunea, propaganda, manipularea sunt unul i acelai lucru. Bogdan Ficeac (1996) utilizeaz nedifereniat termenii de propagand, hipnoz, splarea creierului etc, subordonndu-le pe toate conceptului de manipulare. O analiz mai clar i mai concis a conceptului de manipulare o face A. Ware 1 (1981), care susine c trebuie reunite trei condiii pentru a se putea vorbi de manipulare: 1.Preferinele persoanei B, stilul de via, ceea ce alege ntr-o anumit circumstan, judecile privind alegerile fcute sau intensitatea aderenei la aceste alegeri sunt diferite de ceea ce ar fi fost dac A nu ar fi intervenit. 2. A limiteaz alternativele pe care B le poate adopta sau structureaz alternativele astfel nct s creasc posibilitatea alegerii unei anumite alternative i s reduc ansele alegerii altor alternative. 3. B nu cunoate sau nu nelege modul n care A afecteaz alegerile sale. 4. A poart responsabilitatea moral pentru structurarea alternativelor propuse lui B. Dup psihosociologul Septimiu Chelcea, termenul de manipulare ar desemna aciunea de schimbare a opiniilor, atitudinilor i comportamentelor prin expunerea la mesaje a persoanelor sau grupurilor, n vederea atingerii unor scopuri dorite de altcineva (persoane sau organizaii), fr aplicarea constrngerilor fizice i fr contientizarea discrepanei dintre scopurile ndeprtate ale persoanelor sau grupurilor-int i scopurile ndeprtate ale celor care exercit influena. Sintetiznd, n cazul manipulrii trebuie reinute urmtoarele note definitorii: influenarea opiniilor, atitudinilor i comportamentelor; utilizarea unor mesaje persuasive; urmrirea atingerii unor scopuri absconse, altele dect cele ale persoanelor manipulate; persoanele sau grupurile-int nu contientizeaz existena discrepanei dintre scopurile lor
1

Apud Septimiu Chelcea, Psihosociologie. Teorii, cercetri, aplicaii, Editura Polirom, 2010, pp.277-278

proprii i scopurile celui ce manipuleaz; nu se utilizeaz constrngerea fizic pentru atingerea scopurilor, din partea manipulatorilor. Manipularea comportamental, reprezint aadar un tip de influen social, de multe ori cu conotaii negative, i se bazeaz pe conformare, supunere (modificarea comportamentului unei persoane ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitim).

2. Manipularea coninut i forme Ca proces de programare, manipularea se mparte n trei etape: A) deprogramarea anularea structurii iniiale, redirecionarea sau deformarea coninutului informaional aparinnd structurilor de personalitate afective, cognitive i atitudinale ale persoanei; B) reprogramarea introducerea informaiilor care servesc obiectivul urmrit de ctre manipulator; C) fixarea informaiilor pentru a obine rezistena la posibile manipulri ulterioare. n opinia lui tefan Buzrnescu2, exprimat n lucrarea Sociologia opiniei publice, manipularea ca secven a procesului de comunicare definete o dubl implicare n opinie: una real, a sursei care emite mesajul, i - una potenial, aparinnd intei vizate. n acest proces, atenia se concentreaz constant pe convertirea intei, fcnd-o dependent de influena sursei emitoare de mesaj. Printre caracteristicile manipulrii care o fac relativ uor de recunoscut de ctre o persoana avizat se numr i faptul c:- distorsioneaz adevrul intenionat;folosete argumente false pentru a induce n eroare;- apeleaz la zona non-raional, care funcioneaz din plin la nivelul maselor, i, indiferent de ceea ce se ntmpl, inteniile reale rmn ascunse de subiectul manipulat. Manipularea se ntlnete n diverse domenii:-educaie; politic; religie; spionaj; mass media; marketing.

2.1 Tehnici i metode de manipulare Aceste tehnici constau n crearea unor situaii psihosociale de influenare a gndirii i /sau comportamentului i /sau afectivitii partenerului. Sunt ci ocolite de a determina o persoan s fac ceea ce n-ar fi fcut de la sine, spontan sau ca rspuns la cererea direct. Specificul acestor tehnici de influenare const nu doar n a-i face pe oameni s se supun voinei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimit, ei pastrndu-i un puternic sentiment de liber opiune, de libertate i autonomie. 2.1.1. Tehnici simple de manipulare a celuilalt 1. Piciorul n u clasic sau Manipularea Franklin sau cu cerere explicit. Tehnica "piciorul n u" are doua variante: clasic (sau cu cerere explicit) i piciorul n u, cu cerere implicit. n varianta Piciorul n u clasic, etapele de urmat sunt: printr-o prim
2

tefan Buzrnescu, Sociologia opiniei publice, Editura Altfel,1997, p.90

cerere explicit se obine de la subiect un comportament non-problematic i puin costisitor, ntr-un cadru de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresata subiectului, invitndu-l s adopte o nou conduit, mai costisitoare i pe care n-ar fi realizat-o spontan, din proprie iniiativ. Ca efect al perseverrii n decizia iniial, subiectul accept mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva s-i fac o concesie major, ncepi cu una minor. Mai degrab este dispus s-i fac o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care i-a mai fcut una, dect cel care i este dator, pentru c tu i-ai fcut anterior un bine lui. 2. Piciorul n u cu cerere implicit. Cererea iniial este tot explicit (O cumprtoare la un magazin cu autoservire te roag s-i ii rndul la cas pentru 2 minute), dar cealalt este implicit, comportamentul este solicitat de circumstane (sari n ajutorul angajatei magazinului, care a rsturnat nite rafturi cu prospecte). De observat aici c cel de al doilea comportament este n serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat n prima solicitare. Este un gen de perseverare, inerie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer - n cazul acesta "a face servicii, a ajuta". Primul act este actul "preparatoriu" i are rol de mrire a posibilitii de producere a celui de al doilea, actul "ateptat". Este important ca actul preparatoriu s fie provocat n condiii de iluzie total a libertii - presiunea s nu fie puternic. 3. Tehnica atingerii / contactului fizic ("Touch") este un factor suplimentar de orientare a conduitei celuilalt n sensul dorit de noi. Atingerea uoar a antebraului, n contextul "piciorului n u" este deosebit de eficace. Exemplu de utilizare a atingerii n tehnica piciorului n u cu cerere implicit: cumprtoarele dintr-un magazin au primit de la un prezentator cu sursul pe buze o bucata de pizza, dup ce le-a prins de bra. "Luai, doamn, este un nou produs congelat Avicola". Comparativ cu persoanele care nu au fost atinse pe antebra, unde numai 51% au acceptat s guste pizza, n condiia de contact, au acceptat 79 %. Ulterior, ajunse n faa galantarului de produse congelate, au cumprat produsul congelat Avicola, 37% din persoanele atinse i numai 19% din celelalte. 4. Trntitul uii n nas /n fa, const n solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mica importan, dar care nu avea mari anse de a fi onorata. Altfel spus, pentru a spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c vom fi refuzai, ni se va "trnti ua n nas". Dup aceea venim cu solicitarea real, mai moderat.

Este vorba despre un proces de negociere n care intervine norma reciprocitii. n acord cu aceast norm, dac i se face o concesie, te simi obligat ca, la rndul tu, s faci i tu celuilalt o concesie. Astfel se ajunge s acionezi aa cum doresc profesionitii complianei (vnztori, profesori, politicieni). B. Cialdini i Karen Ascani3 (1976) au verificat experimental eficacitatea tehnicilor de manipulare i au constatat c tehnica uii n fa produce efecte mai puternice dect tehnica piciorului-n-u, ntruct le d persoanelor manipulate sentimentul c li s-a fcut o favoare, c sunt responsabile, cel puin parial, pentru decizia luat. 5. Tehnica amorsarii, cunoscut i sub denumirea englezeasc de low-ball (minge-joas). Este una din cele dou tehnici care se bazeaz pe ineria persoanei n decizia odat luat. Motivele sunt diferite i n funcie de ele discriminm tehnicile: amorsarea /low-ball i cheltuiala inutil /capcana ascuns. Perseverarea n decizie n cazul amorsrii este rezultatul ascunderii temporare a unei pri din adevr, ntrzierii enunrii adevrului.A amorsa nseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar, iar n pescuit "amorsa" este momeala pentru pete. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie important sau un inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat de ctre manipulator, dup care celui manipulat i se prezint "cu onestitate" informaia lips, fr teama c acela va mai da napoi; el tocmai se decisese ntr-un fel i nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoate inconvenientele reale. Manipulatorul evoca, deci, nite avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n final, in extremis. n strinatate se folosete mult n comer, mai ales cel de automobile. Manipularea low-ball funcioneaz atta timp ct nu se exagereaz prin abuzul de ncredere, sau nu se ncalc legea. 6. Cheltuiala inutil /capcana ascuns se manifest, atunci cnd un individ rmne la o strategie sau o linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie), n detrimentul altora mai avantajoase. Efectul de nghe se manifest n meninerea unei decizii odat adoptate, n pofida evidenei care arat c este greit. Totul se petrece ca i cum hotrrea ar nghea sistemul de opiuni posibile. Capcana ascuns se explic prin impresia subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop i ca atare decizia de ntrerupere a aciunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins ntr-o capcan. n consecin, omul persevereaz ntr-o aciune n derulare, chiar dac

B. Cialdini i Karen Ascani, Test of a concession procedure for inducing verbal, behavioral and further compliance with a request to give blood, Journal of Prsonality and Social Psychology, 36, 463-476

aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate ("Am facut prea multe investitii pentru a mai abandona").

3. Comunicare i resurse umane ntr-un sens foarte larg, comunicarea desemneaz orice proces prin care o informaie este transmis de la un element la altul, aceste elemente fiind de natur biologic, tehnologic sau social. Conform definiiei dat de Paul Popescu-Neveanu4 (1978), comunicarea interuman se bazeaz pe un ansamblu de procese psihomotorii specific umane, limbajul, n care un loc deosebit revine componentei contiente, gndirii. Aceast form de comunicare se poate realiza i prin utilizarea mijloacelor non-verbale cu funcie de semnalizare, atitudini posturale, mimico-gestic, sunete non-verbale etc. Conform modelului comunicaional al psihicului uman, sugerat de teoria comunicrii, ntreaga activitate psihic este conceput ca o reea de comunicare informaional, n ordine interspecific (cu alii, cu lumea) i intraspecific (cu sine, ntre subsistemele sistemului psihic individual). n accepie general, comunicarea reprezint un mod de manifestare a gndurilor i sentimentelor cu ajutorul vorbirii, scrierii, gesturilor, mimicii, n scopul de a transmite un mesaj. n accepiuni speciale, comunicarea poate nsemna: o intervenie verbal n faa unui auditoriu; un mesaj transmis pe linie ierarhic, ntr-o organizaie; o relaie bidirecional ntre subiect i agent ntr-o situaie specific, un mijloc prin care semenii scap de singurtate; un schimb de informaii ntre doi corespondeni prin intermediul unui canal de transmisie. Componentele de baz ale comunicrii sunt: emitorul, mesajul, codul i canalul, receptorul, scopul. Comunicarea poate fi verbal, non-verbal sau paraverbal. Comunicarea verbal se afl n centrul performanei i competenei sociale. Printre competenele profesionale ale purttorilor de cuvnt, psihoterapeuilor sau profesorilor trebuie s figureze i competenele verbale. O comunicare eficient prezint urmtoarele caracteristici(Ctlin Nedelcea, Paula Dumitru): -pornete de la datele concrete, ale contextului; -se creeaz o congruen ntre mesajele verbale, paraverbale i non-verbale; -ine cont de feedback-urile obinute de la partenerul de discuie, care urmeaz dup fiecare transmitere i receptare a mesajului;
4

Paul Popescu-Neveanu, Dicionar de psihologie, Editura Albatros, Bucureti, 1978, p.125

-are efect de autoreglare asupra conduitei personale, contribuie la meninerea echilibrului homeostatic; -faciliteaz contientizerea de sine i adaptarea creativ a persoanei; Comunicarea verbal i cea nonverbal au multe puncte n comun, dar i multe diferene. Comunicarea verbal5 este discontinu, ncepe i sfrete prin cuvnt, comunicarea nonverbal este continu. Comunicarea verbal necesit un singur canal cuvintele, n timp ce comunicarea nonverbal utilizeaz mai multe canale n acelai timp (auditive, vizuale etc.). n timp ce comunicarea verbal este controlat contient, ne putem alege cuvintele, comunicarea nonverbal este sub controlul nostru numai o parte a timpului. Indicii incontieni sau automatismele scap controlului contient. Comunicarea verbal este structurat, urmeaz regulile formale ale gramaticii, n timp ce n cazul comunicrii nonverbale ne exist de cele mai multe ori o planificare secvenial, deoarece aceste acte sunt adesea necontientizate. Aciunile non-verbale apar i n funcie de modul n care se desfoar conversaia i de ceea ce se petrece n timpul conversaiei. Singurele reguli ce guverneaz comunicarea nonverbal sunt cele ce determin dac un comportament este adecvat sau permis. n ceea ce privete achiziia comportamentelor verbale, regulile comunicrii sunt nvate organizat, ntrun mediu instituional, formal, cum este coala, n timp ce comunicarea nonverbal este nsuit n afara cadrului instituional, prin imitarea celorlali. Indicii nonverbali completeaz mesajul verbal, se adaug semnificaiei acestuia. Aceti indici pot s regleze comunicarea verbal (s o opreasc de exemplu), uneori se pot substitui n ntregime mesajului verbal, sau pot accentua mesajul verbal, pentru a sublinia (printr-un gest de exemplu) ceea ce este considerat important. ntr-o interaciune interpersonal partenerii acord o mare importan comportamentelor nonverbale care permit observarea anumitor aspecte ale sentimentelor resimite de cellalt, ale inteniilor sale, ale personalitii sale. n cadrul comunicrii sociale, corpul se prezint ca o dimensiune esenial. Indiciile pe care le furnizeaz sunt codificate social. Comunicarea non-verbal este un factor general de expresivitate care const n: -diferite expresii ale feei;
5

S. Hybels i R. Weaver, Communicating Effectively, Random House, New York , 1986 , p. 115

-privirea intens; -proximitatea fizic; -vocea mai puternic, mai slab, mai ascuit sau mai expresiv; -mai multe gesturi ndrepate spre ceilali, mai puine gesturi ndreptate spre sine Comunicarea nonverbal este dificil de conceptualizat, dar este important n contextul inteligenei animale: vom ntlni i aici non-verbalitatea. Maimuele nu pot comunica prin cuvinte datorit faptului c aparatul lor fonator nu le permite. Termenul a fost aplicat unei palete de fenomene de la expresia facial i gesturi pn la mod i simboluri ale statusului social, de la dans i art dramatic pn la muzic, de la teritorialitatea animalelor pn la protocolul informaiilor i de la percepiile extrasenzoriale pn la retorica dansatoarelor topless.6 Datorit acestor varieti de nelesuri, clasificarea i organizarea acestui material este dificil. Conform aceleiai surse, J. K. Burgoon a caracterizat sistemele de comunicare non-verbal, artnd c acestea posed cteva proprieti structurale. n primul rnd, codurile non-verbale tind s fie mai degrab analogice dect digitale, n sensul evideniat de coala de la Palo Alto. Comunicarea este digital n msura n care se opereaz cu o logic binar, i este analogic dac se opereaz cu o infinitate continu de valori. Deci semnalele non-verbale cum sunt expresia facial i intonaia vocii nu pot fi uor clasate ntr-o categorie sau alta de semnificaii. Aa cum comunicm prin intermediul cuvintelor, gesturilor, expresiilor faciale, putem transmite mesaje prin modul n care folosim spaiul din jurul nostru, ca i distana la care ne aezm fa de interlocutor. Edward T. Hall, reprezentant al colii de la Palo Alto a pus bazele proxemicii ca studiu al utilizrii spaiului n comunicare [2; 120]. O definiie a proxemicii o recomand ca pe un al modalitilor necontientizate n care omul i structureaz microspaiul. E. T. Hall a identificat patru zone ale comunicrii interpersonale: zon intim (pn la 15 cm), personal (pn la un metru), social (pn la trei metri) i public (peste trei metri). Cu toate c aceste zone difer ca amplitudine n cadrul civilizaiilor europene i asiatice, de pild, succesiunea lor se pstreaz n cele mai multe modele. E. T. Hall identifica anumii factori care se implic n stabilirea distanelor ntre interlocutori: factorii kinestezici ce include apropierea indivizilor n termeni de abiliti de
6

Cf. Stephen Littlejohn, 1989. Theories of Human Communication, Wadsworth Publ. Comp., Belmont, California, p. 61

atingere i poziionare a prilor corpului; factorii de postur (poziia de baz a participanilor); axa sociofugal sociopetal, primul termen referindu-se la descurajrile interaciunii comunicative, iar sociopetalul vizeaz contrariul; componente factuale; codul vizual (include modul n care ochii se ntlnesc); codul termal (perceperea cldurii de la interlocutor); codul olfactiv (gradul perceperii olfactive n conversaie); intensitatea vocii, direct legat de spaiul interpersonal. Suntem contieni sau nu de ele, simbolurile nonverbale sunt extrem de importante n comunicare. Sunt experi care consider c peste 90 % din mesajele pe care le transmitem i receptm reprezint simboluri nonverbale. Burgoon a propus chiar o clasificare a sistemelor de comunicare nonverbal n funcie de tipul de activitate utilizat n cod: paralimbajul sau utilizarea vocii; kinesica sau activitatea corporal; proxemica sau utilizarea spaiului; haptica sau utilizarea atingerilor; cronemica sau utilizarea timpului; aspectul exterior, nfiarea global; artefactele sau utilizarea obiectelor. Birdwhistell7 este fondatorul kinesicii ca disciplin ce se ocup cu studiul limbajului corporal, ns criticii se ndoiesc de validitatea analogiei cu limbajul verbal. n viziunea sa comunicarea este un proces complex care se desfoar simultan pe o multitudine de canale, fiind un proces continuu. Una dintre cele mai importante conexiuni pe care Birdwhistell le-a fcut este legtura dintre micrile corpului i limbajul verbal, numit analogia lingvistickinesic. Pasionat de lingvistic, Birdwhistell a extins lingvistica clasic n domeniul kinesicii. Problematica cercetrii n kinesic este similar celei din lingvistic: abstractizarea micrilor musculare continue caracteristice sistemelor fiziologice vii. Mai mult, chiar: de acele grupe de micri care au semnificaie pentru procesul de comunicare i pentru sistemele interacionale ale grupurilor sociale particulare.

Larry Barber, Communication, 1987. Prentice-Hall, Inc, New Gersey, p. 73