Comert InternComert Internationalational

UNIVERSITATEA
PETRE
ANDREI"
DIN
IAI
FACULTATEA DE ECONOMIE
Comer Internaional
CUPRINS
1. Operaiunile desfurate n cadrul comerului internaional
Definiia i caracteristicile operaiunilor de comer exterior Tipuri de ageni economici impicai n comerul internaional Documente de baz ce nsoesc transportul mrfurilor n cadrul comerului internaional Exemplu de operaiune de comer exterior Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
2. Negocierea i contractarea internaional

Negocierea internaional Contractul internaional de vnzare-cumprare Metode de determinare a cantitii i calitii mrfurilor care fac obiectul contractului internaional de vnzare-cumprare Condiiile de livrare INCOTERMS Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
3. Modaliti de derulare a plilor n comerul internaional

Modaliti de plat utilizate n cadrul operaiunilor de comer exterior Acreditivul documentar Incaso-ul documentar Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
4. Bursele de mrfuri - insituii implicate n desfurarea operaiunilor de comer internaional

Clasificarea i organizarea burselor Bursele de mrfuri Exemple de operaiuni desfurate prin intermediul bursei de mrfuri Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
5. Licitaiile internaionale - forme speciale de comer internaional

5 5 K 5 5
Caracteristicile licitaiilor internaionale Licitaiile de export Licitaiile de import Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
Comer Internaional 3
6. Comerul n contrapartid
Definiia i caracteristicile comerului n contrapartid Operaiunile paralele Compensaiile Operaiunile de reexport i switch Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
7. Transferul internaional de tehnologie

Comercializarea internaional a know-how-ului Operaiunile de consulting-engineering Exporturile complexe Operaiunile de leasing Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
8. Comercializarea internaional a drepturilor de proprietate asupra mrcilor

nregistrarea mrcilor Cesiunea i licenierea mrfurilor Franchising-ul Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
9. Cooperarea internaional
Noiunea de cooperare internaional, obiectivelei domeniile cooperrii internaionale Forme de cooperare internaional n producie Forme de cooperare internaional n domeniul tiinifico-tehnic Forme de cooperare internaional n domeniul comercializrii Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
1. OPERAIUNILE DESFURATE N CADRUL COMERULUI INTERNAIONAL

Definiia i caracteristicile operaiunilor de comer exterior. Tipuri de ageni economici impicai n comerul internaional. Documente de baz ce nsoesc
transportul mrfurilor n cadrul comerului internaional. Exemplu de operaiune de comer exterior. Obiectivele unitii de nvare. Rezumat Teste de autoevaluare. Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:______________________________
s defineti noiunea de operaiune de comer internaional; s prezini caracteristicile operaiunilor de comer internaional; s descrii agenii implicai n desfurarea comerului internaional; s descrii documentele utilizate n transportul internaional de mrfuri. Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore
1.1. Definiia si caracteristicile operaiunilor de comer exterior

Operaiunile de comer exterior reprezint modalitile prin care se realizeaz schimbul de mrfuri corporale sau necorporale ntre economia naional i celelalte ri din lume. Prin intermediul operaiunilor de comer exterior se realizeaz racordarea economiei naionale la schimburile comerciale international din cadrul economiei mondiale. Participarea economiilor naionale la derularea comerului mondial este o necesitate determinate de cauze i obiective durabile. Astfel economitii clasici au elaborate teoria avantajului comparativ, ce consider munca ca fiind singurul factor de producie i diferenele de productivitate a muncii dintre economiile naionale ca fiind sursa generatoare a comerului exterior. Teoria avantajului comparativ a fost formulat n jurul anului 1815 i este legat, n mod obinuit, de numele lui David Ricardo (1772-1823). n 1817, David Ricardo a publicat lucrarea sa principal intitulat "Principles of Political Economy and Taxation", ce conine prima expunere riguroas a teoriei clasice a valorii i a distribuiei; n Capitolul 7, "On foreign trade", Ricardo expune teoria avantajului comparativ. Aceast teorie s-a vrut a fi o reacie la concepia mercantilist, aflat n contradicie evident cu doctrina liberal, ce punea accentul pe individ i considera naiunea ca fiind doar o nsumare a locuitorilor rii respective. Aceast viziune a curentului clasic englezesc a fost iniiat de Adam Smith (1723-1790), care a publicat, n 1776, lucrarea sa cea mai important, inititulat "The Wealth of Nations". Ceva mai recent, economitii au considerat cauza generatoare a comerului exterior ca fiind diferenele n ceea ce privete dotarea cu factori de producie. Astfel, pentru fiecare economie, resursele naturale i/sau materiale sunt fie n exces fa de necesitile proprii, fie insuficiente ca volum i structur. Ca urmare, unele ri i asigur resursele deficitare (materii prime, combustibil etc.) din exterior, n timp ce altele fructific avantajul deinerii acestora prin realizarea de operaiuni de export. Aceast concepie este descris de modelul Hecksher-Ohlin, ce a fost creat mpreun de Eli F. Hecksher i Bertil Ohlin. Primul a publicat n Ekonomik Tidskrift un articol ce conine nucleul teoriei Hecksher-Ohlin. Al doilea a fost studentul lui Heckscher i a publicat lucrarea sa principal "Interregional and International Trade" n anul 1933.
Cea mai recent concepie teoretic legat de sursa generatoare a comerului exterior este cea care utilizeaz termenul de comer intra-industrial. Aceast noiune desemneaz
situaia cnd dou sau mai multe ri import i export simultan aceleai tipuri de produse. Un interes deosebit legat de acest fenomen economic s-a dezvoltat ca urmare a apariiei Comunitii Economice Europene (CEE) n anii 1960. Un prim studiu a fost realizat de Verdoon pe problema modificrii structurii comerului exterior al rilor Benelux ca urmare a unificrii acestora. Concluzia acestui studiu a fost c rile din Benelux s-au specializat mai mult n cadrul aceleiai categorii de produse dect pe categorii diferite de produse. n mod similar, Balassa, ntr-o analiz a structurii pe produse a comerului exterior al rilor din cadrul CEE n perioadele 1958-1963 i 19631970, a ajuns la o concluzie asemntoare. De asemenea, Grubel i Lloyd au estimat c cea mai mare parte din creterea comerului exterior al rilor CEE a fost generat de creterea comerului intra-industrial. Pentru a se explica mecanismele comerului intra-industrial, s-au elaborat o serie de modele matematice ce vin n sprijinul "teoriei noului comer". Aceste modele sugereaz urmtoarele surse ale comerul intra-industrial: diferenierea produselor, economiile de scar, competiia monopolistic i oligopolistic, influena firmelor multinaionale etc. Tipuri de operaiuni de comer exterior i caracteristicile lor: Pentru desfurarea n condiii optime a operaiunilor de comer exterior este necesar studiul complicatelor tehnici comerciale i de cooperare practicate pe pieele externe. Operaiunile clasice de export-import cuprind urmtoarele etape: ncheierea unui contract comercial internaional ntre exportator i importator; expedierea mrfii ctre importator de ctre exportator; plata mrfii de ctre importator ctre exportator. Aceast plat se poate realiza n mai multe modaliti: - plata prin numerar; - plata prin cec; plata prin titluri de credit, respectiv prin utilizarea cambiei i a biletului la ordin; - plata prin ordin de plat; plata documentar prin intermediul acreditivului documentar i a incasaoului documentar. Alturi de aceste operaiuni clasice, bursele de mrfuri i-au consolidat rolul de instituii de pia i s-au impus ca piee internaionale caracteristice pentru o gam larg de mrfuri fungibile. n acelai timp, creterea ponderii mainilor, utilajelor, instalaiilor complexe i a executrii proiectelor de mari ansambluri industriale n cadrul comerului internaional a contribuit la revitalizarea rolului licitaiilor de export i import n cadrul pieei mondiale. Comerul exterior n contrapartid (n compensaie) este una din tehnicile de comercializare care i are originile n cele mai vechi timpuri sub forma trocului. Contrapartida modern, prin formele complexe i regimul juridic n care se realizeaz, se deosebete radical de formele tradiionale de troc. Transformarea tiinei ntr-un factor nemijlocit al produciei a antrenat fluxurile internaionale de tehnologie realizate att prin tehnici de cooperare, ct i prin comerul cu drepturi de proprietate industrial i intelectual, care se desfoar sub forma licenierii brevetelor de invenii, consulting-ul, engineering-ul, know-how-ul etc. De asemenea, accelerarea procesului de uzur moral i creterea ritmului de rennoire a produselor au impus noi tehnici de finanare i comercializare a echipementelor, cum ar fi cele din categoria leasing-ului.
Comer Internaional
Intensificarea concurenei i multiplicarea factorilor de competitivitate pe piaa mondial au conferit un rol mare mrcilor de fabric, de comer sau de serviciu, ca factor de promovare a exporturilor i le-au impus ca un important obiect de vnzare-cumprare pe piaa internaional, comercializat prin tehnicile de liceniere, franchising, etc. Nu n ultimul rnd, cooperarea economic internaional s-a nscris n ultima perioad ca unul din cele mai dinamice fluxuri ale circuitului economic mondial, dovedindu-se a fi una din modalitile cele mai avantajoase i eficiente de colaborare, preferat de toate statele lumii i promovat n forme tot mai variate n toate domeniile cercetrii, proiectrii, produciei, comercializrii, serviciilor etc. Noiunea de act de comer desemneaz manifestarea de voin a unui agent economic organizat sub forma unei ntreprinderi, concretizat ntr-o activitate care se interpune ca faz intermediar de producie, prestare de serviciu sau schimb, n procesul circulaiei unor mrfuri corporale sau incorporale, sau ntr-o activitate auxiliar, conexat unui asemenea process. n sfera general a actelor de comer se distinge categoria actelor de comer exterior, care trebuie s respecte pe lng condiia de "comercializare" i condiia de "internaioanalitate" Condiia de internaionalitate se realizeaz atunci cnd se cumuleaz urmtoarele elemente: - actul de comer s se angajeze i deruleze ntre pri contractente avnd naionaliti diferite sau sediul comercial n state diferite; - actul comercial s se bazeze pe o ofert i o acceptare svrit n state diferite sau s aib ca obiect al tranzaciei bunuri care se transfer dintr-o ar n alta sau livrarea s se deruleze de pe teritoriul altui stat dect acela n care sa ncheiat contractul. n absena comercialitii, existena doar a condiiei de internaionalitate nu poate plasa o operaiune n sfera comerului exterior. De exemplu, introducerea sau scoaterea din ar, definitiv sau temporar, prin colete sau de ctre cltori, a unor bunuri destinate uzului sau consumului personal sau familial, nu constituie un fapt de comer i nici de comer exterior, dei ndeplinete condiia de internaionalitate. n aceste condiii, comerul exterior cuprinde totalitatea actelor comerciale svrite n raport cu strintatea.
n funcie de obiectul tranzaciei, principalele operaiuni de comer exterior sunt urmtoarele: - vnzarea, cumprarea sau schimbul de mrfuri; - prestrile de servicii; - transporturile i expediiile internaionale; - proiectarea i/sau executarea de lucrri, asiten i colaborare tehnic; - vnzarea i cumprarea de licene pentru folosirea brevetelor de invenii sau a procedeelor tehnologice; - consignaia i depozitul; - reprezentarea i comisionul; - operaiunile valutare; - asigurrile; - turismul etc.
1.2. Tipuri de ageni economici implicai n comerul internaional
n general, calitatea de comerciant n relaiile de vnzare-cumprare internaional poate fi exercitat att de persoane fizice ct i juridice. Pentru persoanele fizice, dobndirea calitii de comerciant se realizeaz prin ntrunirea cumulativ sau alternativ a urmtoarelor condiii: - exercitarea unei profesii comerciale i nscrierea numelui sau firmei n registrul profesional de comer (dreptul german); - svrirea repetat a unor acte obiective de comer (dreptul francez). Trebuie remarcat faptul c, n comerul internaional contemporan, comercianii persoane fizice au devenit aproape o raritate, cifra lor de afaceri reprezentnd o cot mic din totalul exporturilor i importurilor mondiale. Ei sunt, de regul, ageni de intermediere i reprezentare i, n foarte rare cazuri, exportatori sau importatori efectivi. n aceste condiii, principalii ageni economici din comerul exterior sunt comercianii persoane juridice. Dup natura proprietii, aceast categorie include patru tipuri de ageni economici: - ageni particulari reprezentani de comercianii persoanei juridice, consituii sub forma societilor comerciale cu capital privat romn, strin sau n asociere; - ageni economici - proprietate de stat, cuprinznd societile comerciale cu capital public integral, regiile autonome, precum i companiile, corporaiile, trusturile i alte grupuri de ntreprinderi proprietate de stat; - ageni economici cooperatiti; - ageni economici - proprietate mixt.
1.3. Documente de baz ce nsoesc transportul mrfurilor n cadrul comerului internaional

5 5
Cele mai cunoscute documente care nsoesc transportul mrfurilor n cadrul operaiunilor de comer internaionale sunt urmtoarele: scrisoarea de trsur, contractul de navlosire i conosamentul. Scrisoarea de trsur este un document folosit n cazul transporturilor terestre sau aeriene, care are rolul unui ordin ctre cru s ncarce marfa, cu specificaiile respective i, totodat, servete ca adeverin de ncrcare pe mijlocul de transport. Un exemplar al acestui document nsoete marfa, iar altul se pred exportatorului. Contractul de navlosire (charter-party) este un contract ncheiat cu armatorul unei nave prin care se negociaz transportul unei mrfi la bordul navei respective, la o anumit destinaie. Taxa care se pltete societii de navigaie se numete navlu. Conosamentul (polia de ncrcare) este un document, un titlu de credit semnat de armator sau cpitanul navei, prin care se confirm ncrctura mrfii la bordul vasului, precum i obligaia de a o tranporta n bune condiii ntr-un anumit port.
Comer Internaional
1.4. Exemplu de operaiune de comer exterior
Atenie!!!:
Pentru a nelege exemplul de operaiune de comer exterior ilustrat mai jos, trebuie s parcurgi, mai nti, unitatea de nvare nr. 3 -Modaliti de derulare a plilor n comerul internaional.
Compania Computer World din Iai ncheie un contract comercial internaional cu firma Apple Inc. Din New York pentru a importa 100 de iPad-uri model iPad 2S, n valoare de 80.000 USD. Cele dou pri au convenit plata prin intermediul acreditivului documentar, domiciliat la banca exportatorului, Citibank, cu plata la vedere. Livrarea se va face n cursul lunii octombrie 2012, iar deschiderea acreditivului se va face cu cel puin 30 de zile nainte de data livrrii. n baza celor convenite, la sfritul lunii august firma Computer World solicit bncii sale, BRD, deschiderea acreditivului documentar. n cerere se solicit notificarea unui agent al su din oraul Constana (tefan Popescu), care va prelua marfa. Cerere de deschidere acreditiv documentar
SC Computer World SRL Str. Anastasie Panu nr.20, Iai Tel/fax: ........................... Cont curent n valut: IBAN Cont curent n lei: IBAN
Iai, 29 August 2012
Ctre, BRD Iai V rugm s deschidei un acreditiv documentar irevocabil Beneficiar: Apple Inc, 22 Palmer Street, New York, SUA n valoare de: 80.000 USD Cu o valabilitate: 10 Noiembrie 2012 Domiciliat la : Citibank, New York Plata: la vedere Contra prezentrii urmtoarelor documente: - factur comercial 4 copii - list de colete 4 copii - conosament;de notificat tefan Popescu, nr. fax.........................., Constana - certificat de inspecie a mrfii semnat de John Smith - poli de asigurare pentru 110% din valoarea mrfii, acoperind toate riscurile. Acoperind marfa: 100 iPad-uri, model iPad 2S Condiia de livrare: CIF Expediere: portul New York, SUA Destinaie: portul Constana, Romnia Livrri pariale: interzise Transbordri: interzise Livrarea cel trziu: 30 Octombrie 2012 Prezentarea documentelor: 10 zile de la expediie Comisioanele: Se suport de ctre beneficiar pentru banca sa, Citibank, New York, SUA Pentru toate plile pe care le presupune operaiunea, v rugm s debitai contul nostru deschis la banca dumneavoastr, IBAN ............................................. Dac beneficiarul dorete confirmarea acreditivului de ctre banca pltitoare, avizai n acest sens. n baza cererii de deschidere a acreditivului, banca emitent (BRD) deschide acreditivul documentar, pe care l transmite bncii exportatorului (care, n exemplul nostru, este i banc notificatoare i banc pltitoare). From: BRD Iai, Romania To: Citibank, New York, USA August 30, 2012 Iai, Romania
By order of SC Computer World SRL, Str. Anastasie Panu nr. 20, Iai, Romania, we issue
our irrevocable documentary credit no.................. Beneficiary: Apple Inc, 22 Palmer Street, New York, USA Amount: USD 80,000 Validity: November 10, 2012 Available with you at sight against presentation of the following documents: - commercial invoice 4 copies - packing list 4 copies - bill of lading; notify tefan Popescu, fax no.........................., Constana - inspection certificate regarding the goods, signed by John Smith - insurance policy certificate for 110% of the goods' value, covering all risks. Covering: 100 iPads - iPad 2S Incoterm: CIF Shipment from: port of New York, USA Shipment to: port of Constana, Romnia Shipment: not later than October 30, 2012 Partial shipment: not allowed Transhipment: not allowed Documents to be presented 10 days after shipment, but within the validity of the documentary credit. All banking charges outside the country of issuance of the documentary credit are for the account of the beneficiary. Please add your confirmation if requested by the beneficiary.
n urma deschiderii acreditivului de ctre banca importatotului (BRD), Citibank notific exportatorul cu privire la deschiderea acreditivului. Drept urmare, exportatorul efectueaz livrarea n condiiile stabilite. Dup livrarea mrfii, exportatorul american depune documentele la banca sa (Citibank) n vederea ncasrii banilor. Banca pltitoare (Citibank) verific documentele, pltete sumade bani exportatorului, dup care remite documentele bncii emitente (BRD) care, dup verificarea documentelor, i va remite, la rndul ei, banii pentru plata efectuat n concordan cu acreditivul. Meniuni:
La solicitarea beneficiarului, contra unui comision de confirmare pe care l suport beneficiarul, banca exportatorului (beneficiarului) poate deveni i banc confirmatoare. Importatorul romn a lsat la latitudinea exportatorului american solicitarea confirmrii acreditivului de ctre banca sa. Citibank este anunat de acest lucru prin expresia: "please add your confirmation if requested by the beneficiary"; Precizarea "available with you at sight" nominalizeaz banca exportatorului, Citibank, drept banc pltitoare (cu alte cuvinte, acreditivul este domiciliat la banca exportatorului - Citibank), iar plata se va face la vedere (expresia "at sight"), adic la scurt timp dup verificarea documentelor (de regul aproximativ 7 zile), i nu la o scaden anume; Valabilitatea acredituvului ncepe de la 30 august 2012 i expir la data de 10 noiembrie 2012 (aadar, exportatorul trebuie s prezinte documentele spre verificare pn la data expirrii acreditivului, respective 10 noiembrie 2012); Trebuie remarcat modul n care banca emitent (BRD) preia ntocmai n textul acreditivului toate instruciunile date de ordonator (importatorul).
Sarcina de lucru 1
Specificai cele dou condiii pe care trebuie s le respecte actele de comer exterior. Actul de comert sa fie incheiat intre doua persoane de diferite nationalitati, iar tara de producere cu cea de desfacere sa fie diferite.
Teste de autoevaluare 1. Operaiunile de comer exterior reprezint: a. operaiuni economice desfurate n alte regiuni ale globului; b. modalitile prin care se realizeaz schimbul de mrfuri ntre economia naional i celelalte ri din lume; c. operaiuni de mare complexitate realizate n afara teritorului naional; d. operaiuni comerciale desfurate pe teritoriul naional. 2. Operaiunile clasice de export-import cuprind: a. ncheierea unui contract comercial internaional importator; b. expedierea mrfii ctre importator de ctre exportator; c. plata mrfii de ctre importator ctre exportator; d. toate rspunsurile de mai sus.
ntre
exportator
3. Scrisoarea de trsur este: a. o scrisoare redactat n timpul transportului cu trsura; b. o scrisoare emis de conductorul unei trsuri; c. un document folosit n cazul transporturilor terestre sau aeriene, care are rolul unui ordin ctre cru s ncarce marfa cu specificaiile respective; d. un contract de nchiriere a unei nave. 4. Contractul de navlosire este: a. un document semnat ntre armator i cpitanul navei prin care se confirm ncrctura mrfii la bordul vasului, precum i obligaia de a o transporta n bune condiii ntr-un anumit port; b. un contract semnat ntre cpitanul unei nave i o autoritate portuar care i permite s staioneze ntr-un port; c. un contract de vnzare-cumprare a unei nave; d. un contract ncheiat de armatorul unei nave prin care se negociaz transportul unei mrfi la bordul navei respective, la o anumit destinaie.
Soluii la testele de autoevaluare 1. b; 2. d, 3. c, 4. d. Bibliografie minimal Balassa, B., European Economic Integration, North-Holland, Amsterdam, 1975 Falvey, R.E., Commercial Policy and International Trade, Journal of International Economics 11/1981, p. 495-511 Grubel, H.G., Lloyd, P.J., Intra-Industry Trade, Macmillan, London, 1975
Krugman, P.R., Does the New Trade Theory Require a New Trade Policy?, The World Economy 15/1992, p. 423-441 Ohlin, B., Interregional and International Trade, Harvard University Press, Cambridge, 1933 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991 Ricardo, D., Principles of Political Economy and Taxation, 1817, retiprit n Sraffa, P. (ed.), The works and Correspondance of David Ricardo, London, Cambridge Univeristy Press, 1951 Smith, A., Avuia naiunilor, Cercetare asupra naturii i cauzelor ei, vol. I i II, Ed. Academiei, Bucureti, 1965 Verdoon, P.J., The Intra-Bloc Trade of Benelux, n Robinson (ed.), Economic Consequences of the Size of Nations: Procedings of a Conference held by the International Economics Association, Macmillan, London, 1960 West G.B., Countertrade, Euromoney publications, London, 1985.
2. NEGOCIEREA I CONTRACTAREA INTERNAIONAL

Negocierea internaional Contractul internaional de vnzare-cumprare Metode de determinare a cantitii i calitii mrfurilor care fac obiectul contractului internaional de vnzare-cumprare Condiiile de livrare INCOTERMS Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de utoevaluare Bibliografie minimal Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:________________
s defineti negocierea internaional; s prezini etapele i caracteristicile negocierii internaionale; s descrii caracteristicile i elementele contractului internaional de vnzarecumprare; s descrii condiiile de livrare INCOTERMS. Timp mediu estimat pentru studiu individual: 6 ore
2.1. Negocierea internaional

Negocierile n relaiile economice internaionale reprezint modul de abordare a unor probleme competitive sau situaii conflictuale, pe calea panic a tratativelor, angajate ntre prile concurente, viznd gsirea unor soluii, adoptate pe baz de consens, care s asigure un grad satisfctor de armonizare a intereselor1.
1Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991
Comer Internaional
12
Din sfera negocierilor economice internaionale cu caracter microeconomic fac parte i negocierile comerciale internaionale. Negocierile comerciale internaionale ar putea fi definite ca un proces complex de tratative, desfurate la nivel microeconomic, ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite, n scopul ncheierii de contracte privind realizarea unor tranzacii comerciale sau de cooperare international2. 2.1.1. Etapele negocierii internaionale Angajarea i derularea negocierilor comerciale internaionale se face respectnd urmtoarele etape: - prenegocierea, - negocierea propriu-zis i - postnegocierea. Prenegocierea ncepe n momentul preconizrii tranzaciei i cuprinde ntregul proces de pregtire a negocierilor, de contactare a partenerilor i de meninere a raporturilor cu ei pn la momentul angajrii lor formale la masa tratativelor.
Etapele prenegocierii sunt urmtoarele: Studierea pieei partenerului; Contactarea partenerilor; Definirea obiectivelor proprii i pe cele ale partenerului extern; Simularea negocierilor; Meninerea raporturilor cu partenerii pn la momentul angajrii la masa tratativelor. Documentarea asupra pieei partenerului (potenialului partener) este activitatea de deschidere a etapei pregtitoare. n funcie de stadiul ciclului de via al produsului i de experiena firmei n comercializarea lui pe piaa extern, aceast activitate se poate rezuma la o simpl evaluare a datelor cunoscute deja sau poate implica culegerea de noi informaii i parcurgerea tuturor fazelor de analiz a conjuncturii, prospectare i corectare a pieei. Principalele aspecte vizate prin documentarea i studiile asupra pieei sunt se refer la informarea asupra elementelor de politic comercial internaional n domeniul produsului, studierea politicilor i tehnicilor vamale i valutare din ara partenerului, analiza procesului de formare a preului internaional, a uzanelor internaionale i a celor practicate pe piaa extern vizat, tipurile de ntreprinderi cu activitate de comer exterior din ara partener, precum i evaluarea tuturor caracteristicilor i tendinelor conjuncturii i pieei respective. Informaiile i concluziile obinute prin studierea pieei externe trebuie s permit, n primul rnd, identificarea partenerilor poteniali i selectarea acelora care prezint interes pentru contactare. Identificarea i alegerea partenerilor externi sunt operaiuni deosebit de dificile datorit multitudinii tipurilor de firme i de activiti economice i comerciale pe care le desfoar. n efectuarea unei asemenea alegeri, recomandat s se solicite referine bancare i comerciale despre potenialul partener comercial din care s rezulte vrsta firmei, cifra de afaceri, capacitatea de plat, poziia pe pia, relaiile cu ali exportatori, reeaua proprie de distribuie intern i extern, performanele sale tehnice i economice, prestigiul i renumele ei n ar i strintate etc. Analiza cu discernmnt a
2 Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979

Comer Internaional
13
acestor date i adoptarea unor unei decizii juste n aceast etap condiioneaz n mare msur succesul n viitoarele tranzacii. Contactarea partenerilor alei poate fi realizat n mod direct prin contacte personale ale delegailor firmei pe piaa extern, prin coresponden sau prin ageni intermediari (consumatori etc.). Principalele instrumente comerciale de contactare a partenerilor externi sunt: - n cazul importului - cererea de ofert i comanda - n cazul exportului - oferta. Cererea de ofert este un document n form scris prin care o firm comunic unuia sau mai multor furnizori poteniali externi intenia sa de a importa, preciznd nomenclatorul produselor dorite, cantitatea, nivelul maxim acceptabil al preului, condiiile i termenel de livrare, modalitatea de plat preferat etc. Modul de redactare a cererii de ofert, coninutul i forma ei condiioneaz nsui prestigiul firmei. n unele cazuri, care rezult n mod expres din coninutul cererii de ofert, aceasta se poate transforma n comand ferm, iar simpla confirmare sau acceptare a ei n intervalul de timp menionat echivaleaz cu ncheierea contractului. Funciile cererii de ofert sunt urmtoarele: de a declana remiterea unei oferte de ctre partener, n baza creia s fie ncheiate negocierile pentru ncheierea tranzaciilor comerciale de informare asupra pieelor externe i a realizrilor marilor furnizori mondiali ai produsului respectiv. Funcia cererii de ofert, de instrument de cercetare a pieei externe poate prezenta interes chiar pentru o firm exportatoare a produsului. n acest caz, pentru a cunoate realizrile concurenei, exportatorul lanseaz cererea de ofert prin alte firme interpuse, care ns nu au intenia de a importa. Normele de conduit n afaceri impun formularea rspunsului la cererea de ofert ntr-un termen rezonabil, chiar i atunci cnd nu poate fi onorat. Dac rspunsul este afirmativ, dac este posibil ntocmirea ofertei ferme ntr-un interval de timp adecvat, firma creia i s-a adresat cererea de ofert poate formula un rspuns intermediar prealabil, prin care s-i anune partenerul despre remiterea ulterioar a ofertei. Exemplu de cerere de ofert (request for offer) From: Computer World To: Apple Inc. July 10, 2012
Our company is pleased to inform you that we are interested in your offer of iPads. We would like to buy a negociable quantity of 100 iPads. If you want to open some negociations regarding our demand, do not hesitate to contact us.
Best regards, Compter World __________________________________________________________________________ Oferta este principalul document comercial de contactare a partenerului extern n cazul exportului. Ea poate fi lansat att ca rspuns la cererea de ofert, ct i din initiative exportatorului care dorete s sensibilizeze importatorii poteniali n scopul ncheiererii unor tranzacii. n practica comercial se folosesc dou tipuri de oferte: oferta fr angajament sau facultativ i oferta ferm. Oferta fr angajament are mai mult scop publicitar. Ea este adresat publicului larg sau firmelor de profil i poate mbrca forma unor cataloage, prospecte, expuneri la trguri i
Comer Internaional
14
expoziii internaionale, filme, conferine sau anunuri de pres. Acceptarea ofertei facultative nu genereaz obligaii pentru firma care a emis-o i nu are drept consecin imediat ncheierea contractului. Spre seosebire de aceasta, oferta ferm are o destinaie precis. Ea exprima intenia ferm de a ncheia tranzacii, n limita unui interval de timp precizat i n condiii specificate de pre, cantitate i calitate. modalitate de plat, condiii i termene de livrare etc. Oferta este o adevrat carte de vizit a exportatorului i trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut i form. Dintre acestea, menionm: claritatea, preciziunea, conciziunea, aspectul plcut, corectitudinea i traducerea impecabil n limba accesibil pieei pe care se lanseaz. n general, elaborarea ofertei trebuie s respecte urmtoarele principii: - principiul politeei, care presupune redactarea ei n limba rii creia aparine clientul su ntr-o limb de circulaie internaional, folosirea unor formule de adresare i salut adecvate mediului clientului i asigurarea unui aspect exterior plcut; - principiul promptitudinii se refer la remiterea operativ a rspunsului la cererea de ofert i lansarea ofertei n momentul oportun; - principiul preciziunii impune specificarea n coninutul ofertei a tuturor elementelor de interes pentru ncheierea tranzaciei, formularea n termeni ct mai precii, pentru a facilita angajarea i derularea tratativelor; - principiul persistenei, care const n informarea permenent a importatorului asupra produselor meninute sau nou aprute n nomenclatorul de export al firmei. n unele cazuri, acceptarea ofertei ferme de ctre importator i remiterea acceptrii exportatorului, n limitele termenului de opiune specificat, are drept consecin imediat ncheierea contractului. n astfel de cazuri, momentul ncheierii contractului il constituie data primirii acceptrii ofertei de ctre exportator. Situaiile n care ncheierea contractelor are loc prin coresponden comercial, pe baza simplei acceptri a comenzii sau a ofertei ferme sunt mai puin frecvente. Ele intervin pentru tranzaciile de mic importan i volum, destinate satisfacerii nevoilor curente n cazul comercializrii unor produse standardizate, ale cror preuri sunt determinate la burse sau al importului de produse destinate satisfacerii nevoilor urgente.
Exemplu de ofert (offer) From: Apple Inc To: Computer World July 11, 2012
Our company is pleased to inform you that we can offer the following iPads: - iPad 1S: USD 700 - iPad 2S: USD 1,000
- iPad 3S: USD 1,300

If you are interested in our offer, please do not hesitate to contact us. Best regards, Apple Inc.____________________________________________________________________
Definirea obiectivelor proprii i pe cele ale partenerului extern reprezint un alt moment important al etapei de pregtire a negocierilor. Alturi de obiectivele tactice, care vizeaz anumite aspecte concrete ale tranzaciei (preul, condiiile de livrare, cantitatea comercializat, condiiile de plat etc.) este necesar evaluarea cu mult grij a
obiectivelor strategice legate de interesele pe termen lung ale ambelor pri (cum ar fi ptrunderea pe o pia n expansiune, neocupat de concuren, promovarea relaiilor cu parteneri de mare potenial tehnic, financiar i cu performane recunoscute n domeniile managementului i marketingului etc). Simularea negocierilor este o operaiune extrem de util care ncheie i aprofundeaz gradul de pregtire a tratativelor. Ea presupune reproducerea prealabil n mod experimental a tratativelor n condiii ct mai apropiate de cele reale prin confruntarea echipei de negociatori cu o alta care i asum rolul de reprezentani ai partenerului. Simularea negocierilor permite nu numai antrenarea echipei noastre ci i o mai bun evaluare a obiectivelor i a eventualelor obiecii ale partenerilor externi. Supravegherea simulrii de ctre un al treilea grup de specialiti, eventual chiar nregistrarea audio video i analiza ei ulterioar mpreun cu echipa de negociatori permite relevarea i eliminarea oricror argumente, gesturi i tactici nepotrivite care ar putea greva asupra rezultatului tratativelor. De regul, pentru marea majoritate a tranzaciilor, mai ales a celor importante sub aspect cantitativ i valoric, etapa negocierii propriu-zise este indispensabil. Negocierile propriu-zise constau n contacte i convorbiri directe ntre reprezentanii celor dou pri, care urmresc gsirea condiiilor reciproc acceptabile de realizare a tranzaciei, realizarea acordului de voin asupra acestora i nscrierea lor n contract. Tratativele desfsurate la masa negocierilor fac apel la mbinarea i dozarea judicioas a celor mai variate tehnici de comunicare direct. Sunt practicate att tehnicile de comunicaie deschise, cu caracter explicit, bazate pe limbajul verbal (tehnica discursului, a dialogului realizat prin formularea de ntrebri i rspunsuri, de obiecii, argumente i contraargumente la obieciile enunate de partener, demonstraia prin mijloace grafice etc.), pe probe efective sau nregistrate pe mijloace audio-vizuale, ct i tehnicile cu caracter disimulat, care fac apel la limbajul gesticii. n desfurarea lor, tratatativele din faza negocierii propriu-zise presupun parcurgerea urmtoarelor faze succesive: - discuiile protocolare (de prezentare, de salut etc.);
discuiile preliminare pentru stabilirea cadrului general de interese ale partenerilor; - (convorbiri generale asupra obiectului tranzaciei, formularea obiectivelor i a condiiilor pe care fiecare parte le afieaz, ca poziii de plecare n negocieri etc.); - dezbaterile de fond asupra fiecrui capitol al tranzaciei (cantitate, calitate, pre, moneda de decontare etc.); - discuiile finale cu caracter concluziv; - elaborarea nscrisului contractual, semnarea i parafarea acestuia. Activitatea de negociere se realizeaz de echipe formate din specialiti din diverse domenii: economiti, juriti, ingineri, transalatori. Obieciile reprezint reacii negative, care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar sugerate. De aceea, obieciile pot fi: nesincere - folosite pentru testarea partenerului sau pentru obinerea unor avantaje; sincere dar nefondate, care apar datorita lipsei de informare; sincere si fondate, care au cea mai mare greutate n negocieri.
16
Comer Internaional
n ceea ce privete strategiile de rspuns la obiecii, acestea sunt de mai multe feluri, n funcie de felul obieciei: pentru obieciile de form - ignorarea acestora sau minimalizarea lor; la obieciile sincere dar nefondate se rspunde printr-o informare mai puternic; obieciile sincere i fondate sunt acceptate i se ofer compensri; o alt metod o reprezint anticiparea obieciei si oferirea de la nceput a unor avantaje care s atenueze gravitatea obieciei. Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea validitii sale. Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraii, cuprinznd tehnici cum ar fi: vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe calculator). Concesia reprezint renunarea unilateral a unor poziii de negociere. Concesiile depind ntotdeauna de durata negocierii, raporturile de fore si de profesionalismul negociatorilor. Americanii realizeaz concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, n timp ce arabii i japonezii realizeaz concesii la sfritul negocierii. Postnegocierea cuprinde contactele, discuiile i tratativele care au loc pe parcursul ntregii perioade de derulare a operaiunii, avnd ca scop urmrirea realizrii tranzaciei, convenirea eventualelor modificri a unor clauze contractuale sau rezolvarea oricror alte probleme care apar n legtur cu executarea contractului.
2.1.2. Trsturi ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaional Schimbul de informaii ntr-o negociere este foarte mult influenat de elementele culturale. Americanii folosesc informaii scurte, la obiect pe cnd mexicanii se angajeaz n conversaii evazive iar francezilor le plac dezbaterile n contradictoriu. Convingerea partenerilor este influenat i de comportamentul verbal i non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe elemente raionale i informaii empirice, n timp ce japonezii se bazeaz mai mult pe emoii. Comportamentul non-verbal poate influena foarte mult negocierea prin gesturi, expresii faciale, contactul ochilor, sau atingerea. De exemplu, brazilienii ntrerup conversaiile de dou ori mai mult fa de japonezi i americani i tind s pstreze un spaiu personal foarte mic. Japonezii folosesc mai multe perioade de linite fa de americani i ambii evit apropierea sau atingerea partenerului de negociere. Americanii se ghideaz dup principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le realizeaz in timpul negocierilor; gradul de formalizare este sczut. Japonezii, n schimb, sunt rbdtori n negocieri, iau decizii lent i se bazeaz pe ncredere, pe cunoaterea partenerului, realiznd concesiile ctre sfritul negocierilor. Chinezii pun un mare accent pe respect i prietenie, pe rolul grupului i pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi este influenat de urmtoarele elemente: politeea i constrngerile emoionale; accentul pe obligaiile sociale i ncrederea n legturile dintre munc, familie i prietenie; Presiunile emoionale i elementele agresive nu trebuie folosite n negocierile cu partenerii chinezi. n societatea chinez se pune un mare accent pe ndeplinirea obligaiilor fa de ceilali iar prestigiul i reputaia se creeaz prin realizri sau prin putere politic i birocratic. Respectul trebuie demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia i controlul trebuie meninute. Negociatorii strini trebuie s se adreseze ntregului grup de negociatori chinezi i nu unui singur individ i trebuie s stabileasc legturi pe termen lung, ncrederea fiind deosebit de important n cultura chinez. Rbdarea, respectul i experiena sunt elemente care nu trebuie s lipseasc unui negociator
strin. O strngere de mn poate fi considerat politicoas, ns contactul fizic nu este acceptabil iar discuiile despre familie trebuie evitate. n ceea ce privete luarea deciziilor, abordarea vestic se bazeaz pe raionalitate, n timp ce latinoamericanii sunt mai subiectivi, bazndu-i deciziile pe emoii. nclinaia ctre risc afecteaz modul de luare a deciziilor. Americanii i asum uor riscurile, spre deosebire de japonezi, care sunt mai temtori fa de risc. Sistemul de luare a deciziilor n anumite ri este descentralizat, cum ar fi n Suedia. n alte ri ca Germania, Turcia, India i China deciziile sunt luate de ctre cel mai nalt nivel ierarhic. n culturile care pun accentul pe armonie colectiv, cum ar fi Japonia, deciziile n grup predomin i consensul este important. Elementele culturale afecteaz i rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii i europenii iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Japonezii se identific cu firma n care lucreaz i pun accentul pe cooperare, rezolvarea problemelor prin consens, luarea deciziilor bazndu-se pe o perspectiv pe termen lung.
2.2. Contractul internaional de vnzare-cumprare

Principalele tipuri de contracte economice internaionale sunt urmtoarele: contractele de vnzare-cumprare, de cooperare n producie, de executare de lucrri n mandat i reprezentare comercial, de comision, de consignaie, de ntreinere de maini, utilaje i instalaii, de transport i expediii internaionale, de constituire de societi comerciale prin asociere cu capitalul strin, de transfer de tehnologie i acordare de asisten tehnic, contracte de know-how, consulting-engineering, de antrepriz, de construcii de mari ansambluri industriale, de asigurri, de turism etc. Din multitudinea acestor contracte, rolul cel mai important, conferit de frecvena i ponderea tranzaciilor pe care le reglementeaz n comerul exterior romnesc, l deine contractul internaional de vnzare-cumprare. Principalele caracteristici juridice ale acestui tip de contract sunt:
- caracterul bilateral n sensul c genereaz obligaii ambelor pri; - este un contract translativ de proprietate, deoarece exprim acordul prilor cu privire la
transmiterea i modalitatea transmiterii proprietii, de la vnztor la comparator (cu excepia comerului internaional cu servicii); - este un contract cu titlu oneros, fiecare parte obinnd un avantaj patrimonial: preul i respectiv, transferul proprietii; - este un contract comutativ, n sensul c fiecare parte cunoate ntinderea drepturilor i obligaiilor sale, din momentul perfectrii acordului de voin; - este un contract internaional, deoarece conine elemente de extraneitate cum ar fi: prile, obiectul sau locul de ncheiere i respectiv de execuie a contractului, aparinnd unor ri diferite. Dac prile nu stipuleaz n mod expres legea aplicabil, n funcie de locul unde se desfoar cele mai importante activiti reglementate prin contract, acestuia i se poate aplica: - legea rii pe teritoriul creia s-a ncheiat contractul; - legea locului de execuie a contractului. Pentru a fi valabil, contractul trebuie s ndeplineasc anumite condiii de form i de fond. Sub aspect formal, contractele i eventualele modificri ale acestora, trebuie s mbrace forma scris, s poarte data ncheierii i semntura prilor. Condiiile minime de fond sunt reprezentate de existena, n cuprinsul contractului, a cel puin trei elemente: - prile, care pot fi persoane fizice sau juridice trebuie s aib capacitatea juridic de a se angaja. Contractul trebuie s cuprind datele necesare identificrii prilor i
consimmntul lor liber, neviciat de eroare sau de dol. Dolul duce la anularea contractului, pe cnd eroarea, la modificarea coninutului su; - obiectul contractului, care trebuie s fie licit; - preul, care trebuie s fie rezultatul nelegerii libere dintre pri. Dovedirea unor constrngeri, ameninri sau presiuni, pentru a stabili preuri n favoarea uneia din pri, poate duce la anularea contractului. n afara acestor elemente, orice contract de vnzare-cumprare internaional, trebuie s cuprind clauze pe deplin asiguratorii pentru interesele economiei naionale i ale unitilor romneti cu activitate de comer exterior. Printre acestea, se numr prevederi i clauze referitoare la: - determinarea cantitativ i calitativ a obiectului contractului, modalitile de receptive i garaniile privind calitatea; - condiiile de ambalaj, marcare i etichetare mrfurilor, de transport i expediere; - durata contractului, termenele i condiiile de livrare; - modalitile de determinare a preului i clauzele de consolidare a acestuia, n raport cu evoluia conjuncturii externe sau ali factori, modalitatea de plat etc.; - jurisdicia, condiiile de formulare a reclamaiilor, mrimea i modul de calcul al penalitilor i despgubirilor; - condiiile de reziliere a contractului, iar pentru contractele pe termen lung, definirea cazurilor de for major, care exonereaz de rspundere, suspend executarea sau provoac rezilierea; - condiiile speciale, considerate necesare n fiecare caz concret (eventual precizarea actelor interzise a fi executate etc.) - dispoziii finale pentru detalierea clauzelor care nu au fost ndeajuns precizate n coninutul contractului, etc.
2.3. Metode de determinare a cantitii si calitii mrfurilor care fac obiectului contractului internaional de vnzare-cumprare
Determinarea cantitativ i calitativ a obiectului contractului comercial international implic probleme deosebite, n funcie de natura fungibil sau nefungibil a produselor exportate sau importate. Bunurile nefungibile, numite i bunuri certe, sunt acelea care au o individualitate proprie definit prin caracteristici intriseci. n aceast categorie se ncadreaz mainile-unelte, instalaiile, mijloacele de transport, operele de art etc. n contract ele sunt determinate precis, caracteristicile acestora fiind adesea precizate n amnunt, prin anexe la contract. Aceste produse nu au putere liberatorie, n sensul c ele nu pot fi livrate unele n locul altora pentru a elibera de obligaii vnztorul. Bunurile fungibile, numite i bunuri generice, sunt acelea care exist n mai multe exemplare (buci, partizi etc.) cu caracteristici comune, astfel nct ele se pot nlocui unele cu altele (cereale, bumbac, cafea, benzin, laminate, produse de serie etc.). Ele au ponderea cea mai mare n comerul internaional. n contracte, aceste produse se determin prin cantitatea general i parametrii calitativi comuni, urmnd ca pentru fiecare livrare s se stabileasc specificaiile prin comenzi emise de cumprtor. Determinarea cantitativ a obiectului contractului presupune stabilirea cantitii, a modului de determinare a ei i a documentelor care o atest. n cazul mrfurilor nefungibile, determinarea cantitativ rezult din nsi individualizarea mrfii, prin descrierea ei n contract. n cazul bunurilor fungibile, marfa se individualizeaz cantitativ, prin msurare, cntrire, numrare etc., nscriindu-se cantitatea de livrat, exprimat n unitatea de msur adecvat, convenit sau practicat uzual pe pia. De cele mai multe ori, exprimarea numeric a cantitii este precedat de expresii ca "about" sau "environ" (echivalente cu "circa"), care arat c se accept o toleran n plus sau n minus, precis indicat n contract sau reglementat potrivit uzanelor uniforme elaborate de Camera de Comer Internaional. Acestea din urm recomand o toleran de +/- 10%.
Uneori, prezint importan i precizarea unor caracteristici cantitative (cum ar fi gradul de concentraie al unui minereu, procentul de umiditate la cereale, ln, bumbac etc.) pentru a fi determinat cantitatea de substan util i preul pe unitatea de produs substan. Cantitatea este atestat, de regul, prin documentele de transport specifice (scrisoarea de trsur internaional n cazul transporturilor aeriene i pe calea ferat, conosamentul n cazul transporturilor pe ap i chitana potal). Prin contract se reglementeaz locul de determinare a cantitii (la punctul de expediie, de destinaie sau n ambele locuri) i organul care face controlul cantitativ.
Determinarea calitativ prezint o importan deosebit cu att mai mult cu ct calitatea a devenit un factor important al vnzrilor, adesea mai important dect preul. Calitatea reprezint ansamblul nsuirilor fizice, tehnico-funcionale, ergonomice, estetice etc., de care depinde gradul n care un produs satisface nevoia de ntrebuinare creia i-a fost destinat. n practica comercial internaional s-au ncetenit anumite modaliti de determinare a calitii n contractele externe de vnzare-cumprare. Metoda vizionrii este tradiional folosit pentru determinarea calitii att n cazul unor mrfuri fungibile, ct i nefungibile. Se practic n mai multe variante, a cror metodologie de determinare a calitii este descris sub forma unor clauze uzuale, cum ar fi: - Clauza "vzut-plcut" presupune vizionarea n etapele precontractuale i acceptarea ei de ctre cumprtor; - Clauza "dup ncercare", care o data nscris n contract implic supunerea mrfii la anumite probe ntr-un interval de timp stabilit de la ncheierea lui. Pn n momentul ncercrii, contractual, dei ncheiat, rmne suspendat, valabilitatea lui fiind condiionat de acceptarea calitii, n urma probelor; - Clauza "ad gustum" (pe gustate) este practicat pentru produsele alimentare; - Clauza "tel quel" presupune acceptarea mrfii aa cum este. Ea se practic mai ales n comerul internaional de produse agricole, minereuri i, n general, pentru mrfurile la care innd cont de locul de origine, nu pot interveni modificri mari la calitate. La aceast clauz se poate recurge i atunci cnd tranzaciile se refer la partizi de marf sosite avariate; Metoda determinrii calitii pe baz de documentaii tehnice, caiete de sarcini sau descrieri este practicat ndeosebi n comerul cu maini, utilaje, instalaii i echipamente. Documentaiile tehnice, caietele de sarcini sau descrierile pot fi elaborate fie de vnztor, fie de cumprtor. Prin coninutul lor, ele stabilesc amnunit nsuirile calitative ale produsului. Iniial, coninutul acestor elemente are caracter conventional dar, odat ce sunt menionate n contract, capt for juridical. Metoda determinrii calitii pe baz de norme i standarde este practicat pentru produsele de serie. La acestea, de regul, nsuirile calitative sunt codificate prin norme i standarde adoptate la nivelul economiei naionale, sau chiar pe plan internaional. La nivel internaional, unificarea i tipizarea mrfurilor prin standarde este asigurat de Organizaia Internaional de Standardizare (I.S.O. - International Standarization Organisation). n contract se nscrie codul standardului, iar marfa trebuie s corespund calitativ normelor de calitate prevzute;
Determinarea calitii se mai poate face pe baz de tipuri i denumiri uzuale (cafea "Mocca", "Arabica" etc.), care sunt bine cunoscute i intrate n uzane pe piaa internaional a unor produse. n practica comercial, aceste denumiri s-au asociat cu anumite caracteristici calitative, crora marfa livrat trebuie s le corespund; Determinarea calitii se poate face, de asemenea, pe baz de mostre. Mostra poate fi un exemplar complet de marf, adoptat ca model, sau un eantion din aceasta. Ea poate mbrca forma mostrei de ofert, cnd este prezentat de exportator sau a mostrei de comand, dac o prezint importatorul. Odat adoptat ca termen de referin contractual, ea devine mostra contractual i se pstreaz, de regul, la o ter persoan (camer de comer, asociaii ale comercianilor, agenii de burs etc.). Marfa livrat trebuie s corespund ntocmai sub aspect calitativ mostrei de referin. Determinarea calitii pe baza mrcii de fabric, de comer sau de serviciu permite individualizarea calitativ a mrfurilor, fa de altele de acelai fel. Mrcile au devenit tot mai frecvent un instrument de garantare a calitii, de penetrare pe piaa internaional i de asigurare a integritii cotei de pia.
Nu n ultimul rnd, determinarea calitii se poate realiza pe baza unor clauze uzuale internaionale cum ar fi: a) rye terms (clauza comerului cu secar) potrivit creia calitatea cerealelor la descrcare trebuie s coincid cu cea a unei cantiti luat cu titlu de prob i sigilat n momentul ncrcrii; b) sound delivered - potrivit creia importatorul accept numai marfa sosit "sntoas la descrcare". El refuz marfa sosit avariat sau alterat i anun exportatorul despre aceasta ntr-un termen stabilit. n contract sunt nscrise i garaniile cu privire la calitate, acordate de exportator pentru un anumit termen, care ncepe s curg dintr-un moment bine precizat. Acest termen poate fi ntrerupt i prelungit n condiii stabilite. Bineneles, garaniile sunt condiionate de folosirea normal a bunului de ctre importator. Alturi de determinarea cantitativ i calitativ a obiectului, contractul trebuie s reglementeze i problemele legate de ambalaj. Cnd contractul nu cuprinde asemenea stipulaii, aceste probleme se rezolv conform uzanelor de pe piaa internaional a produsului. De cele mai multe ori, forma i calitatea ambalajelor sunt expres precizate. Contractul stabilete i modul de determinare a preului ambalajului. Pentru aceasta, n contract se poate nscrie una din urmtoarele clauze: - clauza "netto", potrivit creia exportatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj; - clauza "netto plus ambalajul", potrivit creia preul ambalajului se calculeaz i se include n preul unitar al mrfii; - clauza "brutto per netto", potrivit creia preul ambalajului se calculeaz i se include n preul unitar al mrfii.
2.4. Condiiile de livrare INCOTERMS

Un rol deosebit de important n derularea operaiunilor de export-import n determinarea sumei de plat i n ntregul proces de execuie a contractului l au condiiile de livrare. Ele vizeaz aspecte foarte complexe legate de momentul i locul n care bunurile trec din proprietatea exportatorului n cea a importatorului. Odat cu aceestea are loc i transferarea cheltuielilor i riscurilor de la un partener la altul. Pentru nlesnirea negocierilor asupra acestor aspecte complicate ale tranzaciei, care determin n mod nemijlocit obligaiile partenerilor contractuali, n practica comercial internaional au fost adoptate o serie de uzane cu caracter general. Dintre acestea, mai cunoscute i uzitate sunt cele reunite n Culegerea de reguli "INCOTERMS" elaborat de Camera de Comer Internaional n anul 1936. Clauzele "INCOTERMS' au caracter facultativ, dar prile recurg la adoptarea lor, eventual adaptndu-le necesitilor
concrete. Cea mai nou versiune a regulilor "INCOTERMS" (international commercial terms) este cea din 2012. Clauzele INCOTERMS conin urmtoarele grupe: 1. Grupa E prevede obligatii minime pentru vanzator, doar obligatia producerii si punerii mafurilor cumparatorului. Grupa conine urmtoarea clauz: n sensul contractate ca acesta are la dispozitia
Ex works (EXW) - franco fabric. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la sediul exportatorului, fr a avea vreo obligaie de ncrcare a mrfii pe mijloacele de transport sau de vmuire a acesteia pentru export. Clauza prevede obligaii minime pentru exportatori si poate fi folosit in orice tip de transport. Importatorul suporta riscurile mrfii din momentul livrrii si toate costurile aferente din momentul livrrii si pan marfa ajunge la destinaie. 2. Grupa F prevede (in general) c vanzatorul nu isi asuma costurile pentru transportul principal, insa e obligat s unui crus (transportator) nominat de cumparator. nici riscul, nici predea mrfurile
Termenul de transport principal inseamna acea parte sau fractiune din transportul international al marfurilor in care transportul nu a fost intrerupt desi a strabatut cel putin o frontiera de stat si a fost
efectuat pe baza aceluiasi contract de transport. Privind dinspre expediatia multimodala (containerizata), transportul principal al marfurilor poate fi considerat intregul transport de la incarcare (expediere) si pana la descarcare (livrare) fara intreruperi la vreo frontiera sau vreun port, respectiv intregul parcurs sa fie acoperit de acelasi document de expeditie multimodala (document de transport multimodal) indiferent cate modalitati sau mijloace (de transport) sunt utilizate la miscarea containerelor. Grupa cuprinde urmtoarele clauze: Free carrier (FCA) - franco cru. Obligaia de livrare a exportatorului este ndeplinit atunci cnd acesta a pus marfa vmuit pentru export la dispoziia cruului numit de importator la locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal. Free along side ship (FAS) - franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare atunci cnd a pus marfa pe chei lng vasul desemnat pentru transport in portul de ncrcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumprtorului din acest moment. Exportatorul nu se ocup de vmuirea pentur export Utilizata numai in transportul fluvial si maritim. Free on board (FOB) - franco la bord. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare atunci cnd marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumprtor pentru transport; presupune ca mrfurile au fost vmuite; riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii trec la cumprtor dup trecerea peste bord. Utilizat in transportul fluvial si maritim. 3. Grupa C prevede ca vanzatorul isi asuma fie numai tarifele i tarifele i riscurile privind transportul principal. Cuprinde urmtoarele clauze: (costurile), fie
Cost and freight (CFR) - cost si navlu. Obligaia exportatorului este ndeplinit cnd aduce mrfurile in portul de destinaie desemnat, suportnd costurile de transport si ndeplinind formalitile de vmuire a mrfii pentru export. Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mrfii revin importatorului in momentul
in care marfa a trecut la bordul vasului in portul de ncrcare desemnat. Utilizabil numai in transportul fluvial si maritim. Cost insurance and freight (CIF) - cost, asigurare si navlu. Prevede in sarcina exportatorului obligaii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurrii mrfii mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vmuirea la export. Carriage paid to (CPT) - fracht pltit pn la. Impune exportatorului sa plteasc transportul mrfii pn la destinaia convenit, riscurile transferndu-se la importator din momentul in care mrfurile au fost transferate in custodia cruului. Exportatorul se ocup de vmuirea pentru export. Utilizabil n orice tip de transport, inclusiv multimodal. Carriage and insurance paid to (CIP) - fracht si asigurare pltite pn la. Este similara cu CPT, ins in plus exportatorul se ocup i de asigurarea mrfii mpotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. 4. Grupa D prevede c vnztorul, riscurile transportului principal, se cazul uneia dintre clauze, de cuprinde urmtoarele clauze: pe lng faptul c i asum costurile i ocup i de descrcarea mrfurilor i, n plata taxelor vamale de import. Grupa
Delivered al terminal (DAT) - livrat la terminal. Exportatorul livreaz marfa i o descarc din mijlocul de transport la terminalul stability cu importatorul. Terminalul poate fi reprezentat de chei, deposit, strad, terminal CFR, etc. Exportatorul suport costurile privind livrarea i descrcarea mrfurilor la terminalul stabilit, acoper formalitile de vmuire la export, dar nu acoper costul formalitilor de vmuire la import. Este utilizat in orice tip de transport. Delivered at place (DAP) - livrat la locul stabilit. Exportatorul livreaz mrfurile la locul stabilit cu cumprtorul. Acoper toate costurile privind livrarea i descrcarea mrfurilor la terminalul stabilit. n plus fa de DAT, ncarc marfa i o descarc la destinaie. Acoper formalitile de vmuire la export, dar nu acoper costul formalitilor de vmuire la import. Este utilizat in orice tip de transport. Delivered duty paid (DDP) - livrat taxe vamale pltite. Exportatorul si-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a pus marfa la dispoziia importatorului, la punctul de livrare convenit ca destinaie, suportnd si taxele vamale de import i efectund i formalitile aferente. Este utilizat in orice tip de transport. Teste de autoevaluare 1. a. b. c. Negocierile comerciale internaionale cuprind urmtoarele etape: prenegocierea; negocierea; postnegocierea.
2. Prenegocierea presupune: a. ntregul proces de pregtire a negocierilor, de contactare a partenerilor i de meninere a raporturilor cu ei pn la momentul angajrii formale la masa tratativelor; b. contactele, discuiile i tratativele care au loc pe parcursul ntregii perioade de derulare a operaiunii, avnd ca scop urmrirea realizrii tranzaciei; c. etapa ntlnirii reprezentanilor celor dou pri la masa tratativelor. 3. Oferta este pentru operaiunile de comer exterior: a. un document n form scris prin care firma comunic furnizori poteniali externi intenia sa de a importa un anumit produs; b. un document de contactare a partenerului extern n cazul exportului; c. un document de uz intern. 4. Bunurile nefungibile sunt acelea care:
unuia
sau
mai
multor
a. se mai numesc i bunuri certe; b. exist n mai multe exemplare (buci, partizi etc.) cu caracteristici comune, astfel nct ele se pot nlocui unele cu altele c. au o individualitate proprie definit prin caracteristici intriseci; d. se mai numesc i bunuri generice. 5. Grupa F din clauzele INCOTERMS 2000 prevede: a. obligatii minime pentru vanzator, in sensul ca acesta are doar obligatia producerii si punerii mafurilor contractate la dispozitia cumparatorului; b. ca vanzatorul nu isi asuma nici riscul nici costurile pentru transportul principal, insa e obligat sa predea marfurile unui caraus (transportator) nominat de cumparator; c. in general ca vanzatorul isi asuma numai tarifele (costurile) pentru transportul principal, fara a-si asuma insa riscurile inclusiv daunele produse marfurilor; d. (in general) obligatia vanzatorul de a-si asuma riscul si tarifele transportului principal.
Soluii la testele de autoevaluare 1. a, b,c; 2. a; 3. b, 4. a,c; 5. b.
Bibliografie minimal Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979 Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 Babiuc V., Riscurile contractuale n vnzarea comercial internaional, Editura tiinific i Enciclopedic, 1982 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991.
3. MODALITI DE DERULARE A PLILOR N COMERUL INTERNATIONAL

Modaliti de plat utilizate n cadrul operaiunilor de comer exterior Acreditivul documentar Incaso-ul documentar Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:
s prezini principalele modaliti de plat utilizate n comerul internaional;

s descrii mecanismul de derulare a plii prin acreditivul documentar; s descrii mecanismul de derulare a plii prin incaso-ul documentar Timp
mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore
3.1. Modaliti de plat utilizate n cadrul operaiunilor de comer exterior

Un moment important n desfurarea operaiunilor de comer exterior l constituie ncasarea contravalorii mrfurilor exportate sau a serviciilor prestate. Realizarea ncasrii sumelor astfel rezultate se efectueaz printr-o modalitate de plat sau de decontare convenit ntre partenerii sau/i stipulat n contractul comercial internaional.
Modalitile de plat utilizate n cazul operaiunilor de comer exterior sunt urmtoarele: a) Plata prin marf contra marf, cunoscut sub denumirea de troc; b) Plata n numerar implic urmtoarele dezavantaje: - transportul banilor, care n orice context conine n sine un risc de pierdere, furt, accidente de transport; - contactul direct ntre cei doi parteneri sau a reprezentanilor lor este dificil de realizat atunci cnd relaiile de afaceri sunt derulate ntre ri aflate adesea pe continente diferite. Cu toate acestea, factori diferii determin ca i n epoca contemporan plata n numerar s fie utilizat. Astfel: - n rile care au restricii valutare privind deinerea i micarea devizelor sau practic sisteme de impozitare severe n domeniu, plata n numerar devine o metod de evaziune fiscal sau de evitare a restriciilor valutare; - n spaiile geografice izolate, pentru achiziionarea de la populaiile locale de produse a cror comercializare altfel nu ar fi posibil (dat fiind lipsa conectriii la un sistem bancar), sau care cad sub incidena unor reglementri adesea internaionale (rezervaii naturale, animale pe cale de dispariie, vestigii arheologice etc.) i care astfel formeaz obiect de contraband, plata direct n numerar dovedindu-se a fi "discret"; - activitatea de turism i transport international - plile n numerar pentru diferite servicii, produse, continu s fie utilizate, mai ales n rile care nc nu s-au conectat la sistemele de plat electronizate (cri de debit, de credit etc.). Astfel, turistul strain trebuie s poarte asupra sa o sum de bani - n valut sau n moneda local, pentru a-i acoperi nevoile curente.
c) Plata prin cec. Cecul este un ordin scris, necondiionat, dat unei bnci (pe un
formular tipizat) de a plti n favoarea unei persoane fizice sau juridice o sum de bani. Plata prin cec este cea mai apropiat de plata n numerar, iar caracterul nscrisului cecului - ofer partenerilor de afaceri un grad de siguran mai ridicat.
d) Ordinul de plat este legat de apariia bncilor i a dezvoltrii relaiilor la nivel

internaional ntre acestea. n esena se aseamn plilor n numerar, dar se realizeaz pe canal bancar i const din ordinul pe care un client l d bncii sale de a plti din contul su o sum de bani unei alte persoane n contul acesteia care poate fi deschis la orice alt banc, sau chiar la aceeai banc. n practica internaional este denumit i "plata direct
din cont" sau "plata din cont". Indiferent de denumire, plata presupune n prealabil un ordin dat de titularul contului.
c) Plata prin titluri de credit, respectiv prin utilizarea cambiei i a biletului la ordin, se
numr printre cele mai vechi tehnici de plat. n timp, acestea au evoluat de la utilizarea lor singular, sistem care se practic i n prezent, la asocierea lor unei alte tehnici de plat cum ar fi acreditivul documentar, incasaoul etc. Cambia este un titlu de credit care pune n legtur n procesul crerii sale 3 persoane: trgtorul, trasul i beneficiarul i are ca trstur principal negociabilitatea (poate fi transmis de la o persoan la alta, astfel nct creditorul se poate schimba de nenumrate ori). Biletul la ordin este un efect commercial, un nscris prin care o persoan numit emitent (debitorul) i asumobligaia personal i necondiionat s plteasc pentru biletul la ordin unei alte persoane numit beneficiar o sum de bani la o data fix numit scaden. Biletul la ordin poate fi transmis prin gir.
d) Plata documentar consituie o sintagm pentru a defini o tehnic de plat, n cadrul

creia plata sumei se face de ctre banc numai contra documente. n aceast grup sunt incluse: acreditivul documentar i incasaoul documentar. Aceste tehnici confer partenerilor un grad ridicat de securitate.
3.2. Acreditivul documentar

Un acreditiv documentar este orice angajament de plat contra documente asumat de o banc, indiferent cum este denumit sau descris. n derularea plii prin intermediul acreditivului documentar sunt implicate trei pri principale. Acestea sunt:
a) Ordonatorul acreditivului documentar - n relaia comercial contractual, acesta este importatorul. El este cel solicit deschiderea acreditivului documentar, prin instruciunile pe care le d bncii sale de a plti exportatorul. Aceste instruciuni sunt cuprinse n "ordinul de de deschidere a acreditivului documentar", unde precizeaz toate condiiile cu privire la termene i documente, potrivit crora banca s efectueze plata; b) Beneficiarul acreditivului documentar - n relaia comercial contractual acesta este exportatorul. Este cel n favoarea cruia banca importatorului s-a angajat la plat i care, ndeplinind condiiile de termene i documente cuprinse n textul acreditivului documentar, ncaseaz banii; c) Banca emitent - este banca care, la solicitarea importatorului, (ordonatorul acreditivului documentar), i asum n scris angajamentul de plat n anumite condiii de termene i documente, n favoarea exportatorului (beneficiarul acreditivului documentar). Prin angajamentul de plat asumat n scris, banca emitent este principal angajat n relaia de acreditiv documentar. Acest angajament de plat l poate realiza: - direct, n sensul ca ea nsi s efectueze plata. n acest caz, ea ndeplinete att rolul de banc emitent, ct i de banc pltitoare; - indirect, n sensul c desemneaz o alt banc s efectueze plata. Aceast banc desemnat s efectueze plata n numele ei se numete banc pltitoare. d) O alt banc, denumit banc corespondent i situat de regul n ara exportatorului, este banca prin care banca emitent transmite textul acreditivului documentar spre a fi comunicat beneficiarului acreditivului documentar (exportatorul). n funcie de modul cum este precizat a se face plata sau de alte instruciuni cuprinse n textul acreditivului documentar, aceast banc poate fi:
- banc notificatoare sau avizatoare. n cazul n care plata documentelor are loc la banca emitent sau plata e domiciliat la o ter banc, banca notificatoare ndeplinete rolul unui simplu intermediar, manipulator de documente. Ea anun exportatorul de deschiderea acreditivului, primete de la exportator documentele i le transmite bnciipltitoare. Primete un comision de notificare/ preluare de documente; - banc pltitoare. n cazul n care banca emitent nu este i banc pltitoare, poate fi situat n ara exportatorului sau n o ter ar. Prin instruciunile primite de la banca emitent, ea este autorizat s plteasc exportatorului suma cuvenit contra prezentrii documentelor, n strict concordan cu termenele i condiiile din acreditiv, s remit documentele bncii emitente, iar aceasta s-i ramburseze suma pltit. Ea ncaseaz comisionul de plat documente; - banc tras / acceptant. Cnd plata urmeaz s se fac prin cambia, banca tras primete documentele nsoite de cambii de la exportator, accept cambiile, remite documentele importatorului sau bncii emitente (dup caz), iar la scaden achit cambiile beneficiarului. Ea ncaseaz comisionul de accept/plat documente; - banc confirmatoare. Banca confirmatoare este banca care, la angajamentul de plat asumat de banca emitent, i adaug propriul angajament, egal ca valoare i condiii. n cazul n care banca emitent nu i onoreaz angajamentul de plat, banca confirmatoare va efectua plata. Banca confirmatoare poate fi i o banc dintr-o ter ar. Ea ncaseaz un comision de confirmare. Succesiunea momentelor derulrii plii prin acreditiv este urmtoarea: 1) existena unui contract sau a unei nelegeri prin care partenerii au convenit plata prin acreditiv; 2) ordinul de deschidere a acreditivului dat de importator bncii sale, banca emitent, ordin care cuprinde toate condiiile de termene i documente pe care trebuie s le ndeplineasc exportatorul pentru a i se face plata; 3) deschiderea acreditivului const n elaborarea unui nscris (acreditivul) prin care banca emitent se angajeaz ferm la plat n favoarea beneficiarului acreditivului, n condiiile de termene i documente potrivit instruciunilor primite de la ordonator. Acest document este transmis bncii exportatorului; 4) notificarea beneficiarului acreditivului. Banca exportatorului anun exportatorul de deschiderea acreditivului i i remite documentul acreditiv; 5) livrarea mrfii. Exportatorul studiaz cu atenie acreditivul i, dup caz, ncepe producerea mrfii sau o preia din stoc. Marfa este expediat cu respectarea tuturor termenelor din acreditiv, exportatorul ntocmind setul de documente cerute prin acreditiv. n caz c nu poate ndeplini condiiile din acreditiv, nu expediaz marfa i cere modificarea acreditivului; 6) utilizarea acreditivului. Exportatorul prezint la banc documentele ce atest livrarea mrfii n termenele i condiiile din acreditiv. Banca verific concordana documentelor cu cerinele acreditivului i efectueaz plata.
3.3. Incasoul documentar

Prin incaso se nelege tratarea de ctre bnci, potrivit instruciunilor primite, a documentelor comerciale i (sau) financiare n scopul: - de a obine acceptarea i/sau plata; - de a remite documente comerciale contra acceptrii i/sau, dup caz, contra plat; - de a remite documente n alte condiii. Din aceast definiie se disting anumite elemente eseniale care sunt specific mecanismului incasoului:
Comer Internaional
27
a) operaiunea este o simpl vehiculare de documente, ca atare obligaia bncilor ce intervin se rezum la prestarea unui serviciu n anumite condiii impuse de instruciunile primite de la exportator; b) documentele vehiculate de bnci pot fi de dou feluri: - comerciale (factura, documente de transport, de proprietate etc.); - financiare (cambii, bilet la ordin, cec, chitane etc. utilizate pentru a obine sume de bani).
n funcie de documentele vehiculate, se disting dou tipuri de incasouri: simplu - este un incaso de documente financiare nensoite de documente comerciale; documentar - este un incaso de comerciale nsoite sau nu de documente financiare. c) scopul operaiunii este transmiterea documentelor comerciale sau financiare de la beneficiarul pltii la debitor, contra plat, acceptare sau n alte condiii.
Sarcina de lucru 1
Care sunt factorii care determin utilizarea numerarului ca modalitate de plat n cadrul comerului internaional n epoca contemporan?
Teste de autoevaluare 1. Ordinul de plat reprezint: a. un titlu de credit care poate fi transmis de la o persoan la alta; b. ordinul pe care un client l d bncii sale de a plti din contul su o sum de bani unei alte persoane n contul acesteia; c. ordinul pe care un client l d bancii sale de a plti o suma de bani contra prezentrii unor documente. Plata documentar reprezint: a. o plat realizat contra documente; b. ordinul pe care un client l d bncii sale de a plti din contul su o sum de bani unei alte persoane n contul acesteia; c. o plat realizat contra prezentrii documentului de identitate.
2.
3. Ordonatorul acreditivului documentar este: a. importatorul; b. exportatorul; c. beneficiarul acreditivului documentar.
Soluii la testele de autoevaluare 1. b; 2. a; 3. a.

Bibliografie minimal Babiuc V., Riscurile contractuale n vnzarea comercial internaional, Editura tiinific i Enciclopedic, 1982 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a Il-a, Iai, 1991.
4.
________________________________________________
Clasificarea i organizarea burselor Bursele de mrfuri Exemple de operaiuni desfurate prin intermediul bursei de mrfuri Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
BURSELE DE MRFURI INSTITUII IMPLICATE N DESFURAREA OPERAIUNILOR DE COMER INTERNAIONAL
Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:_________________________________
s nelegi modul de organizare i funcionare a burselor de mrfuri; s clasifici bursele de mrfuri; s nelegi modul de funcionare a burselor de mrfuri______________ Timp ip mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore
4.1. Clasificarea i organizarea burselor
Bursele de mrfuri i valori reprezint astzi unele din cele mai importante insituii de pia ce reunesc productorii, comercianii, finanatorii, armatorii i asiguratorii n scopul negocierii mrfurilor sau a hrtiilor de valoare. Din punctul de vedere al persoanelor care le ntemeiaz i administreaz,
- burse private, fondate i administrate de ageni economici particulari; - burse de stat, nfiinate i administrate de autoritile guvernamentale.
Bursele se constituie i funcioneaz pe baza unui statut propriu, elaborat conform legislaiei economice a rii pe teritoriul creia i desfoar activitile. Acest statut include prevederi care definesc obiectul tranzaciilor, modalitatea i termenele de cotare,
coninutul contractelor tip i normele privind derularea operaiunilor, administrarea instituiei i etica membrilor bursei. Dup obiectul tranzacionat exist:
- Bursele generale, ce tranzacioneaz o gam divers de mrfuri, titluri de proprietate

sau devize; - Bursele specializate, care includ trei tipuri: burse de mrfuri, burse de valori i burse pentru operaiuni comerciale auxiliare (burse de asigurri, de navlosire etc.). Din punctul de vedere al participrii la tranzacii avem: - burse cu participare nelimitat i - burse cu acces limitat, unde dreptul de a efectua tranzacii l au numai membrii bursei i cei autorizai s participe de ctre administraia bursei. Din punctul de vedere al formei de organizare, bursele pot fi: - societi pe aciuni, - asociaii ale comercianilor sau - camere de comer. Membrii burselor pot fi: - bncile i instituiile financiare, - marile firme industriale, - companiile comerciale i - ageniile de schimb. Capitalul bursei se constituie prin emisiunea de aciuni (certificate de burs). Aceste certificate nu confer dreptul la ncasarea de dividente, ci permite numai participarea la tranzacii. Fiecare membru trebuie s dein cel puin un astfel de certificat, la care se adaug o anumit sum de bani depus ca i cauiune n scopul garantrii obligaiilor asumate de tranzaciile operate prin burs.
Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991 Comer Internaional 42
Dintre membrii bursei se alege un comitet de conducere ("Board of Managers" n SUA, "Board of Directors" sau "Comitee" n Anglia, "Commission de la Bourse" n Frana). n cadrul acestui comitet, se alege un preedinte i o serie de vicepreedini. Comitetul este format din mai multe comisii, dintre care rolul cel mai important l au: comisia pentru stabilirea cotaiilor de burs i comisia tehnic. Atribuiile comitetului de burs sunt: - organizarea i funcionarea administrativ a burselor; - reglementarea desfurrii tranzaciilor; - stabilirea i cotarea cursurilor n lista oficial; - soluionarea litigiilor.
Firmele membre ale bursei cu cel mai mare renume i cea mai important poziie n cadrul instituiei alctuiesc casa de cliring, care are rolul de a garanta ndeplinirea de ctre fiecare membru a obligaiilor pe care i le asum prin tranzaciile ncheiate. Dup ncheierea tranzaciei i ncheierea
contractului de burs, casa de cliring verific exactitatea datelor i avizeaz tranzacia. Casa de cliring garanteaz executarea contractului, constituindu-se n "cealalt parte" att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor3. Fiecare membru are pe ring unul sau mai muli ageni de burs prin care ncheie tranzacii n interesul propriu sau al partenerilor. Agenii sunt cei care asigur funcionarea propriu-zis a bursei. Ei poart denumirea de "courtiers" n Frana i "brokers", "dealers" sau "jobbers" n Anglia. Brokerii sunt mandatari pe baz de comision n numele i pe contul unui membru al bursei sau al unor persoane din afara bursei. Ordinele primite de brokeri pot fi: - ordine fixe sau limitate, prin care ncheie tranzacii n valoare limitat atunci cnd cursul zilei atinge un anume nivel, se ncadreaz ntre anumite limite sau nregistreaz tendin de cretere sau scdere; - ordine nelimitate, care permit efectuarea de tranzacii la cursul zilei, indiferent de nivelul acestuia; - ordine "at best" sau "aux mieux" - potrivit crora se ncheie tranzacia la cel mai bun pre posibil; - ordine de oprire a pierderii (stop loss orders), potrivit crora poziiile de vnzare sau cumprare sunt lichidate pentru a opri sau limita pierderea; - ordine "good till cancelled", valabile pn la revocare.
4.2. Bursele de mrfuri

Bursele de mrfuri concentreaz n acelai loc i n acelai timp, o mare parte din cererea i oferta mondial de anumite produse, deruleaz curent tranzacii de vnzare-cumprare, dup o anumit procedur, motivate de nevoi reale i de intenii speculative4. Bursele de mrfuri se specializeaz pe produse sau grupe de produse. Obiectul tranzaciilor la burse l reprezint bunurile fungibile sau cu un anumit grad de standardizare, caracterizate prin omogenitate sub aspect calitativ. Printre aceste produse se numr:
- materii prime i alte produse cu caracteristici omogene cum ar fi: aur, argint, cupru, cositor, zinc,
plumb, aluminiu; - produse agroalimentare: zahr, cereale, cafea, cacao, citrice, cartofi, uleiuri comestibile, semine, pui, ou, brnz, unt; - animale vii: porci, vite, cornute; - produse din lemn: cherestea, placaj; - combustibili: benzin, motorin, - cauciuc, bumbac, piei brute etc. n afar de omogenitate i grad mare de standardizare, mrfurile tranzacionate la burse trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: a) s aib o importan strategic mare n consumul la nivel mondial; b) s se caracterizeze prin oscilaii mari i frecvente ale cererii i ofertei i respectiv ale preurilor; c) s fie depozitabile sau s ofere prin natura lor certitudinea existenei n stare de livrare la un moment dat (ou proapete, animale vii etc.).
3 Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 4 Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a Il-a, Iai, 1991
Urmtoarele burse sunt vestite n ntreaga lume: - pentru metale: London Metal Exchange (L.M.E.), Comodities Exchange (COMEX - New York), Penang (Malayezia), Anvers; - pentru cauciuc natural - Kuala Lumpur (Malayesia), Singapore, Londra; - pentru cereale: Chicago Board of Trade (pentru gru, porumb i ovz), Bangok (Tailanda, pentru orez); - pentru zahr - Londra, Paris, New York; - pentru semine oleaginoase i uleiuri: Chicago, Rotterdam; - pentru cafea - New York, Santos (Brazilia); - pentru cacao - Londra, New York, Liverpool; - piei brute - Chicago. Pentru a comercializa o mrf la burs, ofertantul trebuie s depun o cerere de nscriere pe lista de cotare. La bursele cu acces limitat, aceast cerere nu poate fi realizat dect de un membru al bursei. Alturi de aceasta, se depune i o garanie de participare de aproximativ 10% din valoarea tranzaciei. Tranzaciile se realizeaz pe ringul bursei (numit "corbeille" sau "trading floor") - un perimetru circular la parterul cldirii bursei. Agenii intermediari (plasai n multe cazuri, ca de exemplu la bursa din Chicago pe diferite trepte ale perimetrului, indicnd luna pentru care doresc s ncheie tranzacii) i anun inteniile prin strigri de ofert n cazul curtierilor vnztori sau de cerere ale curtierilor cumprtori. Finalizarea negocierilor este marcat prin expresiile "am vndut" i respectiv "am cumprat" n momentul perfectrii afacerii. La unele burse strigrile sunt nlocuite cu anumite gesturi cu mna, pentru a atenua vacarmul pe care l presupun tranzaciile. De asemenea, la bursele cu dotare tehnic modern, ofertele, cererile, cotaiile i tendinele acestora precum i tranzaciile ncheiate se afieaz pe tablouri electronice. Tranzaciile se desfoar sub curtieri. eful curtierilor (numit aa-numita "comisie a cotei", verbal. Tranzacia verbal se contract tip ce cuprinde clauze determinarea calitativ, modul de
Comer Internaional
supravegherea administraiei bursei, asigurat de sindic), mpreun cu grupul care alctuiete consemneaz tranzaciile n registrul procesului consemneaz ulterior n scris, utiliznd un standard privind unitatea de msur a cantitii, cotare a preurilor i lichidarea operaiunilor.
44
Comer Internaional
32
Iuliana Marina Cndea
Specific burselor este faptul c att cantitatea, ct i calitatea mrfurilor sunt standardizate. Unitatea de msur poart denumirea de contract sau lot, desemnnd o cantitate fix din marfa respectiv. n cadrul oricrei tranzacii nu se poate comercializa dect o unitate de msur sau un multiplu al ei. Determinarea calitativ se face prin referire la standardele calitative ale asociaiilor profesionale de specialitate, adoptate n cadrul bursei drept termeni de referin. n msura n care se accept abateri de la calitatea standard, preul se ajusteaz n mod corespunztor. Clauza referitoare la modul de cotare reglementeaz unitatea monetar (de regul a rii pe teritoriul creia funcioneaz bursa) n care se exprim preul pe contract sau pe lot. Preurile de burs, denumite cotaii, se stabilesc zilnic pentru toate categoriile de tranzacii i se afieaz public (pe tabl sau pe panouri electronice) la nchiderea sesiunilor de vnzare de sear sau de diminea i de sear).
n cadrul burselor de mrfuri se disting dou tipuri de operaiuni: - tranzacii pe bani gata (cash), la disponibil, caz n care livrarea mrfurilor i plata lor au loc imediat dup ncheierea contractului. Preurile la care se realizeaz tranzaciile cu marf fizic la disponibil se numesc preuri "spot"; - tranzacii la termen, caz n care livrarea mrfii este convenit la o dat ulterioar, uneori destul de ndeprtat (peste 3 luni la metale, 6 luni la cartofi, 18 luni la zahr, cafea i chiar 36 de luni la cauciuc natural), n funcie de specificul mrfii. Tranzaciile la termen constituie, de fapt, esena raiunii apariiei i funcionrii burselor de mrfuri. Operaiunile speculative pot fi: - "a la hausse", cnd cumprtorul achiziioneaz o marf, miznd c la termenul de livrare o va vinde la un pre mai ridicat i - "a la baisse", cnd vnztorul vinde, n prezent, o marf pe care o deine, dar sper s i-o procure pn la termenul de livrare la un pre mai sczut. Inteniile speculative "a la baisse", pot fi blocate de speculatorii "a la hausse" prin tehnica de "cornering". Acetia din urm se asociaz temporar i efectueaz achiziii de mrfuri disponibile, prin intermediari, meninnd preurile ridicate, spulbernd astfel speranele celor ce s-au angajat s efectueze la termen asemenea livrri, miznd pe preuri mici. De remarcat este faptul c ntre data primei vnzri a unei partizi de marf i momentul livrrii ei pot avea loc, cu aceeai partid, numeroase alte tranzacii la termen. La prima operaiune, vnztorul iniial emite un document, numit "filier", care este un titlu de ordin ce reprezint o anumit cantitate de marf de livrat. Acest titlu poate fi transmis, ncheindu-se noi tranzacii la termen. La termenul de livrare, posesorul filierei se adreseaz primului vnztor. n numeroase cazuri "filiera" reintr n posesia vnztorului iniial, fr a mai avea loc tranzacia cu marf fizic. Operaiunile la termen mai pot fi clasificate i n operaiuni ferme i operaiuni cu prim. Operaiunile ferme presupun executarea contractului prin livirarea efectiv a mrfurilor i achitarea preului la termenul convenit. Operaiunile cu prim se mai numesc i operaiuni reziliabile, deoarece, la termenul de nchidere a poziiei, fie vnztorul fie cumprtorul pot renuna la contract
dac nu i-au realizat inteniile speculative. Rezervarea dreptului de reziliere se face pe baza unei prime
depus n momentul ncheierii tranzaciei la casa de cliring, de ctre unul sau de ctre fiecare din cei doi parteneri. Astfel, pierderea celui care renun se rezum numai la prima pe care o cedeaz n favoarea partenerului su.
4.3. Exemple de operaiuni desfurate prin intermediul bursei de mrfuri

4.3.1. Operaiunile de hedging Aceste operaiuni au o pondere important n activitatea bursei ntruct ofer posibilitatea limitrii riscului de pre. Hedgingul const n ncheierea la burs a unei operaiuni inverse fa de poziia sau operaiunea deschis la burs sau pe piaa fizic, de aceeai valoare i n acelai termen de livrare. Deci, cumprnd o marf cu livrare peste cteva luni, exist riscul creterii preului ntre momentul contractrii i cel al livrrii. Efectund n paralel o vnzare corespunztoare la burs, aceasta va aduce, n cazul creterii preurilor, un ctig corespunztor care contracareaz pierderea pe piaa fizic. 1.De exemplu, un comerciant din Chile cumpr, n scopul revnzrii, 500 tone cupru la preul de 1750 USD/ton, pe care le revinde unui industria din Germania cu un comision de 5%, n condiia stabilirii preului la sosirea mrfii n portul german Hamburg, pe baza cotaiei bursei de metal de la Londra (London Metal Exchange), cotaie care se va corecta cu cheltuielile de transport i asigurare pentru destinaia Hamburg. ntre momentul cumprrii mrfii de ctre comerciantul din Chile i al revnzrii propriuzise, respectiv peste 3 luni, preurile pot scdea chiar mai mult dect nivelul comisionului de 5%. Pentru a evita riscul reducerii preurilor peste 3 luni, comerciantul va recurge la operaiunea invers primei tranzacii pe piaa fizic (de cumprare), respectiv va vinde la bursa la termen (vnzare peste 3 luni) cantitatea de 500 tone de cupru la preul de 1775 USD/ton. Peste 3 luni, la ajungerea mrfii n Hamburg, comerciantul se preurile la termen sunt mai mici dect cele spot (care sunt de 1500 USD/ton). Pierderea n acest caz este de 1750-15001500*5% (comision) = 1750-1500-75 = 175 USD/ton. Aceast pierdere poate fi compensat n totalitate prin ncheierea operaiunii asiguratorii de hedging, deschis la burs imediat dup cumprarea n scopul revnzrii a celor 500 tone cupru. Trebuie s menionm c la contractarea unei operaiuni de hedging, comerciantul nu este obligat s dispun efectiv de cantitatea de 500 tone cupru. El este ns obligat s livreze marfa sau s lichideze contractul de hedging. Aadar, comerciantul din Chile vinde marfa la 1775 USD/ton i cumpr, s spunem, la 1525 USD/ton (1775-1525), realiznd un plus de 250 USD/ton, care i anuleaz n totalitate pierderea de 175 USD/ton, rmnndu-i neatins comisionul de 75 USD/ton. Este evident, deci, faptul c productorii, comercianii i speculatorii, ntr-un cuvnt toi participanii la burs folosesc pieele "futures", respectiv operaiunile de hedging, pentru a-i proteja sau mbunti poziia lor ntr-o operaiune de burs. Trebuie notat faptul c ceea ce este o operaiune de hedging pentru o firm devine o operaiune de speculaie pentru alta, respectiv ceea ce este considerat risc "acceptabil" pentru o persoan sau pentru o afacere, de regul este inacceptabil pentru alta. Operaiunile de hedging sunt diverse i necesit cunoaterea n detaliu a acestei tehnici, efectuarea unor calcule complicate, multe cunotine i competene comerciale i, nu n ultimul rnd, mult perspicacitate. 2. Cea mai simpl form de hedging este hedgingul fcut de productor, fie el fermier sau productor de materii prime. De exemplu, fermierul nsmneaz
pmntul n martie-aprilie, fr s tie care vor fi preurile n augustseptembrie, respectiv la strngerea recoltei. Fermierul are 2 variante: - Dac sper c preurile vor fi mai mari n august-septembrie, ateapt recoltarea, fr s vnd nimic anterior. Se poate considera c o astfel de politic este speculativ. - Dac vrea, ns, s i asume riscul scderii preurilor, el poate s contracteze vnzri la termen la burs, pentru cantiti echivalente cu cele care sper c le va recolta. Procednd astfel, el are garantat un pre de vnzare mai mult sau mai puin acceptabil. Fermierul i, n general, cel care vinde se disperseaz de marfa sa i este denumit, conform practicilor de la burs, "short hedger", iar cel care cumpr pe aceeai pia "long hedger", deoarece acumuleaz sau adaug ceva. 3. Iat un exemplu: un fermier, productor de cartofi, are nevoie pentru campania de nsmnri din luna martie de un mprumut de la banc de peste 700.000 USD. El se va prezenta la banc i va explica care i sunt posibilitile de stingere a mprumutului. Astfel, el va arta c sconteaz pe o producie de 10.000 tone de cartofi, care la nivelul cotaiilor pentru luna septembrie, au preul de 90 USD/ton. Presupunem c n luna septembrie preurile pe piaa fizic nregistreaz o scdere important datorit recoltelor foarte mari i cererii sczute. Preurile obtenabile la aceast lun abia c ating 65 dolari/ton. Vnznd cele 10.000 tone cartofi, fermierul va ncasa n total numai 650.000 USD, cu care nu va putea s-i achite integral mprumutul contractat de 700.000 USD, pierderea lui total fa de valoarea estimat a produciei de 900.000 USD, fiind de 250.000 USD (900.000 - 650.000). Productorul de cartofi aplic, ns, o politic de acoperire, ncheind un contract de hedging (vnzare la termen) pentru ntreaga sa recolt. La scaden, adic n luna octombrie, fermierul va avea dou posibiliti pentru ncheierea poziiei de vnzare, poziie deschis odat cu contractarea mprumutului la banc: - livrarea la scaden a celor 10.000 tone cartofi ctre bursa - nchiderea poziiei deschise prin inversul ei, adic prin cumprare. Vnznd marfa la 90 USD/ton dar cumprnd-o la 65 USD/ton, el realizeaz un plus de 25 USD/ton, respectiv 250.000 USD pe total contract. Acest plus compenseaz ntru totul pierderea nregistrat pe piaa fizic. 4. Opusul hedgingului efectuat de productor este hedgingul ncheiat de ctre consumator. Consumatorul poate fi, de exemplu, un fabricant de produse semifinite sau mrfuri alimentare, care consider c este mai ieftin i mai comod s devin un "long hedger", adic s cumpere contracte la termen, dect s ncheie contracte "forward" cu un comerciant. S presupunem c dorete s efectueze hedgingul pentru aceeai marf i perioad pentru care a efectuat i productorul, respectiv pentru perioada ntre semnat i recoltat cnd riscurile sunt cele mai mari. Un fabricant de fulgi de cartofi, ncheie cu o reea de supermarket-uri un contract, la pre fix (100 dolari/ton de fulgi), cu termen de livrare noiembrie-decembrie. Contractul pentru fulgii de cartofi ncheiat la pre fix urmeaz s fie protejat mpotriva creterilor de pre la cartofi, cretere ce poate afecta n mare parte ctigul scontat. De aceea, fabricantul intr ntr-o operaiune de hedging cumprnd la burs n martie 10.000 tone cartofi cu livrare octombrie, la preul de 90 dolari/ton. n august, constatnd o tendin de reducere a preurilor, fabricantul nchide poziia de cumprare deschis la bursa, vnznd cantitatea contractat la 80 USD/ton, nregistrnd, aadar, o pierdere de 10 USD/ton dar stopnd alte pierderi. Reuind s vnd fulgii de
cartofi la un pre fix de 100 USD/ton i ntrerupnd pierderea de 10 USD/ton, rezultatul net al hedgingului nu este nici profit i nici pierdere. Ceea ce a reuit fabricantul este asigurarea mpotriva riscului de pre pe perioada aprilie-august.
4.3.2. Operaiunile speculative Reversul hedgingului este speculaia, definit ca fiind acceptarea riscurilor n
ateptarea profiturilor. Un tip important de operaiuni de speculaie, care dau posibilitatea limitrii pierderilor, se numesc "opiuni" (options). Contractarea unei "opiuni" i d dreptul cumprtorului ca, n schimbul unei prime pltite, s fie "long" sau "short" la o marf, respectiv s cumpere sau s vnd la un pre predeterminat i un termen de livrare specificat, n orice moment ntre data contractrii i data expirrii opiunii. Viabilitatea comerului cu "opiuni" depinde ntr-o masur considerabil de volatilitatea preurilor pieei, realizarea de profituri din operaiuni de speculaie fiind limitat dac preurile nu oscileaz suficient de mult pentru a acoperi cel puin valoarea primei. Invers, profitul potenial apare atunci cnd fluctuaiile de pre depesc considerabil mrimea primei. De exemplu: - prim 100 USD/ton, fluctuaie ntre 80-120 USD, profitul potenial este limitat; - prim 100 USD/ton, fluctuaie ntre 200-300 USD, profitul potenial mare. Principalele avantaje ce decurg din contractarea unei "opiuni" n comparaie cu un
contract la termen sunt: - pierderea potenial este limitat la valoarea primei; - indiferent de oscilaiile preurilor pe pia, deintorul aciunii nu are obligaia de a face depuneri de garanie de sume care s acopere oscilaiile de pre, deoarece cel care contracteaz dreptul de a fi "long" sau "short", respectiv de a cumpra sau a vinde, nu este nici "long" nici "short" pn cnd nu d curs "opiunii". Din acelai motiv, deintorului opiunii nu i se poate face niciodat o lichidare forat a operaiunilor sale. Dezavantajul opiunii este acela c prima pltit reduce profitul potenial. n operaiunile speculative, se cunosc trei tipuri de opiuni:
- call option - dreptul de a fi long; - put option - dreptul de a fi short; - double option - dreptul de a fi long i/sau short.
Mrimea primelor variaz ntre diferitele piee de mrfuri i n funcie de modificarea condiiilor de pia. Este, de asemenea, mult mai scump s cumperi o "opiune" cu durata de exercitare de un an, dect una cu durata de exercitare pn la trei luni. Prima se
pltete la contractarea opiunii i nu se mai recupereaz. n cazul unei operaiuni "double option" i prima este dubl fa de cea pltit n cazul opiunilor "call" sau "put". Opiunea call Opiunea "call" este dreptul de a cumpra n schimbul unei prime pltite la contractare un contract la termen, la un pre specificat, n orice moment nainte de expirarea opiunii. Dac evoluia preurilor pe piaa fizic nu asigur obinerea unui profit pe perioada valabilitii opiunii, atunci deintorul o abandoneaz i pierde prima. 1.Exemplu: Un speculator constat n luna iulie c preul pentru contractele la termen cu livrare n luna decembrie pentru cornute vii este de 1,10 USD/kilogram, iar costul unei opiuni (valoarea primei) pentru un "contract" standard de cornute vii la bursa din Sydney de 10.000 kg, este de 6 ceni/kg, respectiv 600 USD/contract. Totodat, speculatorul constat c "depunerea de garanie" n cazul unui contract la termen este de 650 USD/contract standard de 10.000 kg. Speculatorul este convins c la expirarea opiunii n luna decembrie preurile vor fi oricum mai mari dect 1,10 USD/kg i c, pn n decembrie, se vor nregistra oscilaii mari de pre. Prin contractarea unei opiuni, speculatorul este asigurat mpotriva riscului de pre, pierderea sa fiind limitat i previzibil. Speculatorul contracteaz deci o opiune de tip "call" pentru un contract standard pentru 10.000 kg cornute vii, pltete prima de 600 USD/contract i ateapt s vad ce se va ntmpla cu piaa. Comerciantului i este util o cretere a preului de cel puin 6 ceni/kg. n august, dou luni mai trziu, el constat o cretere important a cotaiei la termen pentru decembrie, respectiv 1,35 USD/kg. n acest moment, profitul potenial al speculatorului este de 25 ceni/kg dar, n loc s dea curs opiunii, speculatorul face uz de flexibilitatea acesteia i ncheie un contract la termen prin care vinde cornute vii cu livrare n decembrie la 1,35 USD/kg. Acum el areun contract de vnzare la termen la preul de 1,35 USD/kg i o opiune (de tip "call") pentru cumprare la 1,10 USD/kg. n acest fel, el i-a pus profitul "sub cheie" i, indiferent ce se va ntmpla cu preurile, speculatorul va putea s-i ncaseze profitul prin simpla exercitare a opiunii sale i prin folosirea contractului de vnzare la termen pentru a-i nchide poziia. Fr ndoial, opiunea este valabil nc 4 luni i el consider c preurile vor nregistra scderi. Aceasta se i ntmpl i, n luna septembrie, cotaia pentru decembrie scade la 1,20 USD/kg. n acest moment speculatorul, care avea deja asigurat un profit de 25 ceni/kg (2.500 USD/contract) prefer un prim profit care se realizeaz prin contractarea la termen a unei cumprri la 1,20 USD/kg, cumprare care se compenseaz cu vnzarea fcut la 1,35 USD/kg, realizndu-se un profit de 1.500 USD/contract, sum care este mai mare dect prima de 600 USD. Profitul net este n acest moment de 900 USD. Cu toate acestea, speculatorul nu abandoneaz opiunea i hotrte s o foloseasc n continuare ca baz pentru repetarea operaiunilor. S zicem c n
luna octombrie preurile i-au revenit din nou i cotaia pentru luna decembrie urc la 1,40 USD/kg. Speculatorul va deschide un contract de vnzare la termen la 1,40 USD/kg punndu-i sub cheie de data aceasta un profit de 30 ceni/kg, aceasta deoarece opiunea i permite s cumpere la 1,10 USD/kg. La nceputul lunii noiembrie, preurile scad la 1,10 USD/kg i, n aceast faz, speculatorul ar putea s-i exercite opiunea, care i d dreptul s-i ia profitul n condiiile unei piee restabilite. Speculatorul mai ateapt ns i, n decembrie, ateptarea lui se justific, cotaia pentru luna decembrie, devenit acum cotaie "spot", este de 1,00 USD/kg. n aceast situaie, opiunea de tip "call" nu-i mai este folositoare, n consecin va deschide un contract de cumprare la 1,00 USD/kg pe care l compenseaz cu vnzarea anterioar la 1,40 USD/kg. Aceasta i aduce un profit de 1,40 USD/kg - 1,00 USD/kg = 0,40 USD/kg, respectiv 4.000 USD/contractul standard de 10.000 kg. n decembrie opiunea contractat expir i fiind n plus i inutil, este abandonat. Profitul total este de 4900 USD, constituii din 900 USD rezultai din primele
dou contracte (din care s-a sczut valoarea primei) i din 4.000 USD rezultai din cea de-a doua compensare, de asemenea, dintre cele dou contracte. Din cei 4900 USD urmeaz s se scad comisionul. Cu toate c opiunea a fost abandonat, comerciantul rmne optimist i, n timp ce opiunea este inc deschis, va negocia n compensaie, profitnd de fluctuaiile rapide i mari care au loc pe pia. n aceste condiii, expunerea comerciantului la risc este limitat la valoarea primei. Deci, pe toat durata opiunii, pierderea sa potenial nu a depit 600 USD. Opiunea put Reprezint opusul lui "call option" i opereaz ntr-o manier similar, aceasta nsemnnd pentru deintor dreptul de a vinde o cantitate de marf convenit, la un pre determinat, indiferent de evoluia preurilor pe perioada valabilitii opiunii, n orice moment ntre data contractrii i data expirrii. Acest drept se obine n schimbul unei prime. n acest al doilea caz, speculatorul mizeaz pe descreterea preurilor, iar n cazul n care descreterea este urmat de o cretere, speculatorul va putea ncheia operaiuni n compensaie. Double option Reprezint o combinaie a celor dou tipuri de opiuni prezentate anterior. "Double option" este opiunea de a cumpra sau vinde o cantitate de marf convenit, la un pre specificat, oricnd n perioada primei, n cazul lui "call" i "put option". Acest drept se obine ca i la "call" i "put option" n schimbul unei prime, a crei valoare este i ea dubl n comparaie cu mrimea primei n cazul lui "call" i "put option". Acum speculatorul mizeaz pe modificri de pre, indiferent n ce sens se realizeaz acestea. Cum prima la aceast categorie este dubl i variaiile de pre trebuie s fie suficient de mari pentru a putea acoperi prima. Un avantaj al opiunii duble este acela c deintorul rar nregistreaz o pierdere i pierderea nu este niciodat mai mare dect valoarea primei.
Sarcina de lucru
Care sunt principalele bunuri tranzacionate la bursele de mrfuri?
Teste de autoevaluare 1. Bunurile tranzacionate la burs pot fi: a. bunuri fungibile; b. bunuri nefungibile; c. bunuri fungibile i nefungibile. 2. Printre condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc mrfurile tranzacionate la burs amintim: a. omogenitate; b. s fie depozitabile; c. s se caracterizeze prin oscilaii mici ale cererii i ofertei i respectiv ale preurilor. 3. Bunurile fungibile: a. se mai numesc i bunuri certe; b. au caracteristici comune; c. se pot nlocui unele cu altele; d. nu se deterioreaz n timp. 4. Casa de cliring: a. este alctuit din firmele membre cu cel ma mare renume i cea mai important poziie; b. reprezint Comitetul de conducere; c. are rolul de a soluiona litigiile; d. are rolul de a garanta ndeplinirea de ctre fiecare membru a obligaiilor pe care i le asum prin tranzaciile ncheiate.
Soluii la testele de autoevaluare 1. a; 2. a,b; 3. b,c; 4. a,d.
Bibliografie minimal
Comer Internaional
39
Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 Babiuc V., Riscurile contractuale n vnzarea comercial internaional, Editura tiinific i Enciclopedic, 1982 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a Il-a, Iai, 1991.
5. LICITAIILE INTERNAIONALE DE COMER INTERNAIONAL

Caracteristicile licitaiilor internaionale Licitaiile de export Licitaiile de import Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
FORME SPECIALE
Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:_________________________________
s defineti licitaiile internaionale; s prezini principalele caracteristici ale licitaiilor internaionale; s descrii mecanismul de derulare a licitaiilor de export; s descrii mecanismul de derulare a licitaiilor de import.__________________ Timp mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore
5.1.Caracteristicile licitaiilor internaionale

Practicate nc din secolul al XVI-lea, licitaiile, ca forme speciale de negociere i derulare a operaiunilor de comer exterior, au cunoscut o revitalizare a rolului lor n ultimele trei decenii, mai ales n domeniul comerului exterior cu maini, utilaje i obiective complexe. Licitaiile internaionale sunt piee de mrfuri cu caracteristici proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional dup un ansamblu de norme speciale. Ele concentreaz n acelai timp i loc oferta i cererea de mrfuri i au ca principal funcie comercializarea mrfurilor nefungibile i netipizate, ce nu se ncadreaz n tipurile uzuale tranzacionate la burse i mai ales a instalaiilor i
17
obiectivelor complexe . Licitaiile internaionale pot fi organizate de firmele productoare sau cele cumprtoare, de intermediari, de ageni sau firme specializate, de regul cu participarea bncilor care finaneaz operaiunile de comer exterior, a unor delegai oficiali ai camerelor de comer, autorittilor judectoreti etc.
Comer Internaional
40
Clasificarea licitaiilor poate fi fcut dup o serie de criteria. Astfel, dup regimul juridic i posibilitile de participare distingem: - licitaii deschise, la care numrul de participani este nelimitat, putnd participa toate firmele interesate, i - licitaii nchise (limitate), organizate numai pentru un anumit numr de firme specializate, invitate de organizatori; Dup frecvena organizrii, licitaiile pot fi: - periodice, care au loc cu regularitate, la anumite date, n anumite locuri sau - ocazionale, organizate atunci cnd este necesar, avnd n cele mai multe cazuri caracter nerepetabil (pentru livrarea de instalaii sau executarea de obiective complexe); Dup funcia pe care o ndeplinesc, respectiv poziia prilor vis - a - vis de consumatori, licitaiile pot fi: - cu ridicata sau - cu amnuntul; Dup poziia organizatorilor n actul de vnzare - cumprare distingem: - licitaii pentru vnzare sau de export (numite "auctions") i - licitaii pentru cumprare sau de import (numite i tratative de concuren sau adjudecri); Dup natura obiectului tranzaciei exist: - licitaii pentru produsele de baz (anumite materii prime, semifabricate i alte produse fungibile care nu se comercializeaz la bursele de mrfuri); - licitaii pentru produse finite, nefungibile; - licitaii pentru anumite lucrri i obiective complexe; - licitaii pentru servicii.
Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991
Licitaiile internaionale au urmtoarele caracteristici: a) se desfoar pe baz de regulamente proprii, care cuprind tehnici, metode i norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat sau legislaiei i reglementrilor care guverneaz organizarea lor; b) minimizeaz rolul negocierilor (permise numai dup deschiderea ofertelor n cadrul licitaiilor de import), oblignd partipanii la respectarea condiiilor impuse de organizator; c) sunt tranzacii bazate pe concuren; d) caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date n cazul licitaiilor de export i aliniate la condiiile impuse de cumprtori n cazul celor de import, principalul element concurenial este preul; e) atribuirea proprietii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase (n cazul livrrilor de instalaii sau al executrii de obiective complexe) se face prin aciunea de adjudecare; f) sunt tranzacii ferme i prompte, oblignd la respectarea termenelor de ncheiere a contractelor.
5.2.Licitaiile de export
Licitaiile de vnzare (de export) au aprut ca forme speciale de comercializare nc din perioada marilor descoperiri geografice. Erau renumite n acea perioad licitaiile deschise organizate de companiile olandeze pentru vnzarea mrfurilor aduse de peste ocean la preuri ct mai ridicate 5.
5Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a Il-a, Iai, 1991
n general, aceste licitaii se organizeaz n marile centre comerciale, situate n unele porturi sau la ntretierea unor drumuri comerciale. Ele au cptat tradiie i i pstreaz i astzi importana n comercializarea internaional a unor produse. Dintre centrele internaionale tradiionale de vnzare a mrfurilor prin licitaii de export menionm: - Londra, Liverpool, Sidney, Melbourne, Anvers - pentru ln; - Sankt Petersburg, Londra, New York, Montreal - pentru blnuri; - Londra, Amsterdam, Calcuta - pentru ceai; - Londra i Amsterdam - pentru mirodenii, etc.
n afara mrfurilor a cror vnzare este tradiional prin aceast metod, exportatorii o mai folosesc pentru: a) mrfurile greu vandabile aflate n antreprozite portuare sau n depozite de consignaie; b) mrfurile ajunse la destinaie i refuzate de importator deoarece nu se ncadreaz n prevederile contractuale; c) mrfurile refuzate datorit avariilor sau deteriorrilor din timpul transportului; d) mrfurile care se vnd pe cale de execuie silit de beneficiarul unei creane neonorate de exportator din tranzacii anterioare, n baza unei hotrri judectoreti internaionale, etc. Ponderea principal n organizarea n organizarea licitaiilor internaionale de vnzare o au n prezent societile sau organizaiile specializate, care i desfoar activitatea dup regulamente speciale, cu caracter de uzan, respectate la fel ca i cel de burs. Tehnica de derulare a tranzaciilor este relativ simpl. Astfel, societatea organizatoare primete din partea proprietarilor de mrfuri nsrcinarea de a oferi bunurile lor ntr-un cadru organizat celor care au intenia s cumpere i de a ncheia tranzacii la preul rezultat din confruntarea direct a cererii cu oferta. n acest scop, societatea de licitaie public de regul un catalog cu mrfurile grupate pe poziii i sortimente, indicnd i cantitatea, locul de depozitare, preul de strigare etc. Informaiile referitoare la calitate sunt facultative, atunci cnd cumprtorii pot examina marfa supus licitaiei, constatnd calitatea ei pe risc propriu. Mrfurile se vnd prin anunarea preului minim de ofert, care poate fi supralicitat de participani, pn la adjudecare. Societatea de licitaie trebuie s garanteze condiiile juridice ale transmiterii poziiilor cumprate, precum i ordinea vnzrii i ncasrii contravalorii de ctre vnztori. Factorii care explic locul important pe care licitaiile de export i l-au pstrat n comercializarea unor mrfuri sunt legai de: a) minimizarea cheltuielilor de studiere a cererii; b) serviciile oferite de firmele specializate n organizarea vnzrilor prin licitaii; c) obinerea unor preuri avantajoase prin supralicitare; d) posibilitatea pentru cumprtor de a-i alege marfa; e) promptitudinea tranzaciilor etc. n ansamblul comerului internaional, licitaiile de export au o pondere mic i n scdere.
5.3. Licitaiile de import
Comer Internaional
42
Licitaiile de import au o amploare deosebit n comercializarea internaional a unui nomenclator larg de produse, ndeosebi a instalaiilor i obiectivelor economice complexe. Realitile din ultimii ani atest preponderena n cadrul licitaiilor de import a dou categorii i anume6: a) licitaiile pentru achiziionarea de proiecte, utilaje i asisten tehnic destinate realizrii unor obiective economice complexe; b) licitaiile pentru achiziionarea unor partizi de mrfuri, cum ar fi: echipamente, maini, utilaje, laminate finisate i semifabricate, produse chimice, bunuri industriale de larg consum, confecii, tricotaje, nclminte, produse alimentare etc. Factorii care explic revitalizarea locului i rolului licitaiilor de import n comerul internaional sunt: a) transformarea pieei internaionale pentru numeroase produse dintr-o pia a exportului ntr-o pia a importului; b) amploarea dezvoltrii industriei pe glob; c) anvergura i complexitatea proiectelor de dezvoltare; d) creterea ponderii organizaiilor i organismelor internaionale n finanarea acestora; e) interesele de maximizare a ncasrilor valutare, de promovare a exporturilor i de cretere a eficienei activitii de comer exterior, etc.
Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991
Mecanismul angajrii i derulrii unei licitaii de import presupune parcurgerea succesiv a unor etape, desfurarea unor activiti i elaborarea unor documente att de ctre organizatori, ct i de participani. Din punct de vedere al organizatorilor, principalele etape parcurse n pregtirea, organizarea i desfurarea licitaiilor de import sunt: a) anunarea licitaiilor prin publicitatea comercial sau trimiterea invitaiilor; b) elaborarea documentelor licitaiei, inclusiv ntocmirea caietului de sarcini; c) recepionarea ofertelor i garaniilor; d) preselecia (precalificarea); e) deschiderea, evaluarea, analiza i compararea ofertelor; f) angajarea de tratative; g) adjudecarea; h) comunicarea rezultatelor licitaiei; i) restituirea garaniilor; j) ncheierea contractului. Pentru firmele participante, principalele etape i activiti sunt: a)recepionarea mesajului lansat prin mijloacele de publicitate comercial sau primirea invitaiei; b) cumprarea caietului de sarcini; c)elaborarea ofertei i procurarea garaniilor; d) depunerea documentelor de participare, respectiv a ofertelor, a garaniei bancare i a taxei de participare; e)participarea la tratative; f) primirea rezultatului; g) retragerea garaniei n cazul pierderii licitaiei;
6Comer Internaional 55
h) depunerea garaniei de furnizare; i) ncheierea contractului n cazul adjudecrii. Etapele derulrii licitaiei de import: 1. Anunarea licitaiei - trebuie s respecte urmtoarele condiii: - S se adreseze unui cerc ct mai larg de furnizori poteniali; - S furnizeze un minim de informaii strict necesare pentru a le strni interesul (obiectul, iniiatorul, data organizrii, locul de unde se poate procura caietul de sarcini). 2. Precalificarea ofertanilor se folosete pentru mari i de complexitate tehnic sporit, pentru a doar comercianii performani. Procedeul se bazeaz pe: - Experien i performane; - Capacitate tehnic (brevete, know-how); - Situaie financiar; - Personal, management. contracte de valori antrena n competiie
Precalificarea ofertanilor se realizeaz n dou moduri: Trimiterea ctre potenialii ofertani a unui set de criterii de performan fie separat, fie inserat n caietul de sarcini, la care acetia trebuie s rspund; Elaborarea unor liste de ofertani precalificai (i eventual trimiterea de invitaii doar ctre acetia). 3. Elaborarea i distribuirea caietului de sarcini: - Se realizeaz de ctre specialitii firmei sau n colaborare cu firme de consultingengineering. 4. Recepionarea ofertelor i a garaniilor Elementele ofertei sunt urmtoarele: - Invitaia de participare, care atest dreptul de a lua parte la licitaie; Oferta tehnic (descrierea detaliat a obiectului, documentaia tehnic, elemente referitoare la experiena tehnic, oferta de know-how); Oferta comerical (condiii de livrare, termene de livrare, pre propus, termene de plat solicitate, modaliti de plat acceptate); Garaniile (n cazul licitaiilor de amploare, garania se depune sub form de scrisoare de garanie bancar); - Documente suplimentare. 5. Deschiderea, evaluarea i adjudecarea ofertelor. Pentru aceasta se constituie o comisie format din: - Reprezentani ai beneficiarului; - Reprezentani ai organizatorului; - Specialiti i experi n diverse domenii; Reprezentani ai unor organisme internaionale co-finanatoare (dac este cazul); Reprezentani guvernamentali (mai ales dac beneficiarul este o instituie de stat). Ofertele se deschid i se citesc n ordinea depunerii. Deschiderea i evaluarea au loc n prezena ofertanilor sau a reprezentanilor lor, sau a unor martori impariali. 6. Adjudecarea. n aceast etap, preul de ofertare primeaz, dar acesta va fi luat n consideraie doar mpreun cu un complex de alte criterii: - Costul transportului intern pn la locul realizrii proiectului;
Comer Internaional
44
Condiiile i termenele de realizare a plii (acceptate de furnizor); Msura n care se asigur service i piese de schimb; Condiii de creditare, etc.
7. Comunicarea rezultatelor licitaiei Pe baza procesului verbal de adjudecare, se comunic n scris firmei ctigtoare i data la care vor ncepe negocierile. 8. Restituirea garaniilor; 9. ncheierea contractului. Avantajele licitaiilor de import se refer la: a) Pentru importator: Permit obinerea unui numr mare de oferte comparabile ntr-un interval de timp relativ scurt Cunoterea pieelor, negocierea, contractarea au loc cu cheltuieli mai mici n comparaie cu alte tehnici tranzacionale; Obinerea unor produse superioare din punct de vedere calitativ, la preuri competitive; Posibilitatea exercitrii unui control riguros din punct de vedere calitativ. b) Pentru exportator:
Permit o mai bun cunoaere a concurenei (avnd n vedere c ofertele sunt citite n plen pentru asigurarea transparenei); Permit informarea cu privire la practicile comerciale din ara beneficiar; Prestigiul dobndit prin ctigarea licitaiei; Posibilitatea de a intra n relaii de cooperare cu firmele ctigtoare sau de a intra n mecanismul ofertelor comune (se unesc mai multe firme i realizeaz o ofert comun).
Limitele licitaiilor de import se refer la: a) Pentru organizator: cheltuielile realizate se justific doar n cazul contractelor de valori mari i cnd pe pia exist competiie perfect; b) Pentru ofertani: Efectuarea unor cheltuieli (cumprarea caietului de sarcini, elaborarea ofertelor, taxele de participare la licitaie, etc.) pe care nu le mai recupereaz. Doar garania de participare se recupereaz.
Teste de autoevaluare 1. Licitaiile internaionale: a. sunt tranzacii bazate pe negociere; b. se desfoar pe baz de regulamente proprii; c. sunt tranzacii ferme i prompte. 2. Printre avantajele licitaiilor de import pentru importator amintim: a. obinerea unor produse superioare din punct de vedere calitativ, la preuri competitive; b. o mai bun cunoatere a concurenei; c. posibilitatea de a intra n mecanismul ofertelor comune. 3. Comunicarea calitii n cataloagele de mrfuri n cazul licitaiilor de export este: a. obligatorie;
Comer Internaional
45
b. facultativ; Soluii la testele de autoevaluare 1.b,c; 2. a; 3. b. Bibliografie minimal Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991.
6. COMERUL N CONTRAPARTID
Definiia i caracteristicile comerului n contrapartid Operaiunile paralele Compensaiile Operaiunile de reexport i switch Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:________________________________
s defineti comerul exterior n contrapartid; s prezini principalele caracteristici ale comerului exterior n contrapartid; s descrii operaiunile paralele; s descrii compensaiile; s descrii operaiunile de reexport i switch.____________________________ Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore
6.1. Definiia i caracteristicile comerului n contrapartid
Noiunea de comer exterior n contrapartid sau n compensaie cuprinde n sfera sa acele tranzacii de bunuri corporale sau servicii desfurate ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite, n baza unei convenii de reciprocitate prin care se asigur o legtur ntre operaiunile respective sub aspectele intercondiionrii execuiei, derulrii n timp, echlibrului valutar sau al compensrii valorice, pariale sau totale.
Comer Internaional
46
Principala caracteristic a comerului n contrapartid o constituie reciprocitatea adic obligaia de a cumpra ceva n contrapartid de la ara creia i se vinde. Consecina principal i imediat a reciprocitii ar fi evitarea integral sau parial (doar pentru reglementarea diferenelor valorice) a fondurilor valutare sau a altor instrumente tradiionale emise n valut liber-convertibil pentru efectuarea plilor. Economisirea mijloacelor de plat n valut liber-convertibil are loc, ntr-adevr, atunci cnd decontarea livrrii iniiale se realizeaz printr-o contraprestaie n natur n cadrul compensaiilor propriu-zise. Aceste operaiuni dein ns o pondere mai mic n totalul comerului n contrapartid. n cea mai mare parte a operaiunilor n contrapartid, decontrile internaionale se fac tot prin instrumente emise n valut convertibil i modaliti de plat obinuite (mijloace valutare, trat, bilet la ordin, cec, acreditiv, incaso etc.). Consecina reciprocitii o constituie crearea facilitilor sau a resurselor de finanare a operaiunilor. Angajamentul vnztorului de a cumpra n schimb ofer certitudinea capacitii de plat n viitor i nlesnete prin aceasta obinerea creditelor necesare pentru finanarea operaiunii iniiale. Pe lng economisirea mijloacelor de plat i crearea facilitilor de finanare, prin specificul lor operaiunile n contrapartid au ca scop i asigur n fapt promovarea exporturilor i echilibrul valoric al schimburilor reciproce. Factorii stimulativi ai comerului n contrapartid sunt urmtorii20: - penuria de lichiditi n valut convertibil; - deficitul balanei conturilor curente; - datoria extern acumulat de numeroase state; - fluctuaia cursurilor de schimb, inflaia i instabilitatea preurilor; - degradarea raporturilor de schimb; - interesele de promovare a exporturilor de utilaje sau a acelor produse pentru care exist dificulti n gsirea unor debuee externe, sunt greu vandabile; - instituirea taxelor anti-dumping, pentru evitarea crora, livrrile n contrapartid la preuri sub costurile reale permit practicarea deghizat a dumpingului; - interesul a numeroase ri de accelerare a procesului de dezvoltare i modernizare prin importul anticipat de echipamente i tehnologii achitate ulterior prin livrri n contrapartid, avnd ca obiect produse obinute cu capacitile de producie astfel dotate; - importana strategic, pe care materiile prime i resursele energetice din import o au n balana aprovizionrii economiei naionale i transformarea lor n factor rar;
- restriciile valutare viznd mpiedicarea repatrierii profiturilor de ctre investitorii

externi au antrenat livrrile n contrapartid pentru eludarea msurilor restricioniste; - necesitatea diversificrii ganei mrfurilor livrate pe piaa intern, care poate fi satisfcut prin schimburile reciproce de mrfuri ntre ri sub forma barterului; - interesul prmovrii relaiilor stabile i pe termen lung cu anumii parteneri. 6.2.
Operaiunile paralele
Operaiunile paralele reprezint forma cea mai frecvent de derulare a comerului n contrapartid. Ele constau n ncheierea concomitent sau succesiv a dou sau mai multe tranzacii comerciale de sens opus i de valori egale sau apropiate, a cror execuie este pus n relaie de intercondiionare prin voina prilor. De exemplu, acceptarea achiziiei unor mrfuri din import este condiionat de efectuarea uneia sau mai multor operaiuni de export pe piaa partenerului strin, sau invers. Principalele variante de realizare a operaiunilor paralele sunt urmtoarele: 1) Cumprrile legate reprezint prototipul operaiunilor paralele n care initiative conexrii aparine importatorului. El condiioneaz ncheierea unei tranzacii de import,
Comer Internaional
47
de cumprarea de ctre partenerul strin a unor mrfuri din ara sa. Mrfurile oferite n schimb sunt de regul produse pentru care concurena pe piaa extern este ridicat i constituie obiect al barierelor protecioniste; 2) Tranzaciile "offset" sau de compensaie industrial sunt un gen aparte de cumprri legate practicate n domeniul industriei. Ele se particularizeaz prin valoarea foarte mare a tranzaciei, care are ca obiect echipamente industriale, aeronave etc. n practic se pot ntlni dou variante: compensaii industriale directe (direct offset) i compensaii industriale indirecte (indirect offset). n cazul offset-ului direct, exportatorul echipamentelor industriale accept s efectueze importuri n completare din ara partenerului avnd ca obiect subansambluri ale produsului complex. Importatorul echipamentelor industriale complexe poate produce subansamble de completare independent sau cu asistena tehnic a exportatorului. n cazul offset-ului indirect, exportatorul accept s cumpere din ara partener produse care nu au nici o legtur cu echipementele livrate de el. Datorit faptului c valoarea echipamentelor este foarte mare, de regul exportatorul acord rii importatoare credite pe termen lung, pe care acesta le ramburseaz total sau parial prin livrarea de subansamble sau alte produse convenite n cadrul tranzaciei. 3) Operaiunile adresate sunt un gen de tranzacii n care livrarea n contrapartid se realizeaz cu anticipaie, naintea efecturii importului de baz. Preluarea anticipat a contrapartidei confer certitudinea n ceea ce privete piaa de desfacere pentru exporturile viitoare iar partenerului i confer capacitatea de plat. Pentru cele ce efectueaz cumprri anticipate, aceste achiziii echivaleaz cu primirea unui credit din partea rii furnizoare. Contractele pe baza crora se efectueaz aceste achiziii anticipate cuprind aa numita "clauz de cumprare condiionat, prin care se stipuleaz dreptul cumprtorilor de a efectua exporturi viitoare n ara partenerului. Aceste achiziii se nscriu ntr-un cont de eviden. Sumele acumulate n aceste conturi rmn blocate pn cnd ulterior vor fi folosite la finanarea importurilor de baz ale partenerului care a furnizat cu anticipaie din ara care a efectuat achiziii anticipate. Poziiile acumulate de o firm n acest cont pot fi cedate n anumite condiii altor firme interesate n efectuarea de exporturi. Achiziiile anticipate sunt practicate i n relaiile desfurate pe baza acordurilor de clearing pentru deblocarea sau evitarea blocrii creditului tehnic. n cazul unor viitoare exporturi de valori mari, folosirea integral a creditului tehnic ntr-o perioad initial prin achiziii n compensaie permite ulterior deblocarea "spaiului de joc". 3) Tranzaciile "buy-back" au cptat o larg extindere n comerul exterior al statelor n curs de dezvoltare. Operaiunea de buy-back este un tip de contract economic pe termen lung ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite care prevede pentru un partener livrri n general pe credit de echipamente complexe, licene i know-how pentru consituirea de instalaii industriale, iar pentru cellalt partener livrri napoi pe termen de mai muli ani de produse fabricate cu aceste instalaii ca plat n tot sau n parte a echipamentului i documentaiei tehnice anterior importate. Operaiunile de acest gen se ncheie pe baza unui aranjament pe termen lung, ntre 5 i 20 de ani, i de valoare mare. n general, livrarea de produse n schimb poate s depeasc ca valoare furnizrile iniiale (n cazul contractelor din industria extractiv cnd livrrile napoi depesc cadrul temporar al tranzaciei buy-back), s fie egal, sau mai mica dect valoarea acestora (n cazul unor contracte din diferite ramuri ale industriei prelucrtoare, cnd furnizorul de echipamente este o firm de mici dimensiuni i nu poate absorbi cantiti mari din producia partenerului). Mecanismul derulrii tranzaciei buy-back cuprinde urmtoarele etape: 1 - contractul de vnzare pentru furnizarea de ctre firma B a echipamentelor, tehnologiilor, asistenei tehnice etc.;
Comer Internaional
48
2 - angajamentul firmei B de a prelua produsele livrate de firma A de ndat ce instalaia va

intra n producie; 3 - contractul de credit pentru finanarea achiziiei de echipamente, ntre banca C i firma A; 4 - acordarea unui credit-cumprtor de ctre banca C n contul firmei A; 5 - livrarea de echipamente, tehnologii etc.; 6 - plata importurilor de echipamente prin virarea sumelor din disponibilitile create n contul firmei A de la banca corespondent; 7 - livrarea de produse obinute cu echipamentele instalate; 8 - achitarea produselor de ctre firma B prin banca corespondent a partenerului; 9 - achitarea ratelor scadente ctre banca C. 6.3.
Compensaiile
Compensaiile cuprind acel gen de tranzacii de comer exterior, n care exportul apare drept contravaloare a unui import, evitndu-se astfel micarea de devize ntre ri pentru efectuarea plilor. Spre deosebire de operaiile paralele, pentru care plile se efectueaz independent prin instrumente valutare obinuite iar interconectarea are ca scop doar evitarea dezechilibrului, compensaiile asigur nu numai echilibrul schimburilor ci stingerea efectiv a obligaiilor ntre pri, fr utilizarea devizelor ca mijloace de plat. Aceasta nseamn excluderea total a mijloacelor bneti din mecanismul derulrii tranzaciilor n compensaie. Banii intervin ca mijloc de msur a valorii i etalon al preurilor pentru determinarea volumului valoric al mrfurilor tranzacionate, precum i ca mijloc de plat, dar numai n relaiile dintre firmele naionale. Micarea devizelor ntre firme din ri diferite nu are loc dect cu titlu de excepie, pentru reglementarea diferenelor valorice necompensate. Dup cum acordurile n baza crora au loc compensaiile se ncheie ntre firme sau la nivel guvernamental pentru ansamblul schimburilor pe o anumit relaie, distingem: 1. compensaii particulare sau de barter; 2. compensaii globale sau de clearing. Compensaiile particulare sau de barter au ca obiect schimbul unor produse sau servicii determinate sub raport sortimental, cantitativ, calitativ i valoric. Ca pri contractante n tranzaciile de barter pot s apar firme separate (persoane juridice sau fizice, de stat sau
particulare) sau grupuri de firme (cartelizate, asociate sau aflate sub aceeai subordonare), din ri diferite. Compensaiile realizate ntre firme independente din ri diferite se deruleaz pe baza unor contracte comerciale obinuite, care conin clauze de compensaie. Dup numrul de firme i de ri participante, compensaiile particulare pot fi: a) compensaiile individuale simple; b) compensaiile individuale progresive. Compensaiile individuale simple sunt acelea la care particip dou firme din ri diferite. Fiecare din acestea ndeplinete succesiv att rolul de exportator, ct i pe cel de importator. Compensaiile realizate sub forma barterului dintre dou firme se caracterizeaz prin folosirea unui singur contract, care menioneaz ambele livrri. Livrarea cu caracter compensatoriu este
Comer Internaional
49
stipulat n cadrul clauzei contractuale privind plata, formulat n general: "plata - 100% prin compensaie cu mrfuri, reprezentat prin livrarea de mrfuri" (deci nu prin mijloacele valutare, reprezentnd contravaloarea mrfurilor livrate n compensaie). Chiar i atunci cnd, n practic, iau natere dou contracte de import i de export n compensaie, ele au valoarea unui instrument juridic unic. Una din problemele care se ridic n acest contract este asigurarea proteciei mpotriva riscului de neplat prin nendeplinirea obligaiei de ctre partea care livreaz a doua n ordine. Pentru contracararea acestui risc, se poate solicita acestei pri o scrisoare de garanie bancar. Acelai efect poate fi obinut i printr-un anumit mod de ealonare a livrrilor i anume: - compensaii cu import i export concomitent, posibil mai rar, mai ales n cadrul trgurilor internaionale, n zonele de comer liber etc., n care sunt prezente ambele partizi; - compensaii cu import i export alternativ, n care partizile se fracioneaz i livrarea lor se ealoneaz n timp, alternativ, derularea tranzaciei fiind condiionat de realizarea compensaiei n fiecare etap; - expedierea ambelor partizi prin intermediul unei tere firme, care condiioneaz eliberarea mrfii fiecrui partener de ndeplinirea obligaiilor de livrare. Compensaiile individuale progresive sunt practicate n urmtoarele variante: - compensaii bilaterale lrgite, compensaii triunghiulare i compensaii multiple sau n lan. Compensaiile bilaterale lrgite se deruleaz tot numai ntre dou ri, dar cu participarea mai multor firme naionale din fiecare ar. Deci pentru prima ar, rolurile de importator i exportator nu mai sunt cumulate de o singur firm, ci revin la cel puin dou uniti economice diferite. O firm R, de exemplu, import de la o firm F, iar n compensaie o alt firm romneasc X, export mrfuri n Frana, unei firme Y. Contravaloarea exporturilor n compensaie ale firmei X sunt achitate de ctre firma R n moned romneasc, iar exporturile firmei F sunt pltite de firma Y n moned francez. Deci mrfurile circul ntre ri, iar obligaiile de plat se reglementeaz ntre firmele naionale participante, n moneda fiecrei ri. Compensaiile triunghiulare se desfoar dup aceeai tehnic, cu deosebirea c n mecanismul derulrii lor intervin firme din trei ri. De exemplu, firma romneasc R import din Frana, dar i i achit partenerul livrnd mrfuri n compensaie unei firme G, care la rndul ei efectueaz exporturi ctre firma F n contul livrrilor iniiale fcute de aceasta n Romnia. n cazul compensaiilor multiple sau n lan, numrul rilor i al firmelor participante crete la patru sau mai multe, efectuarea livrrilor, ca i stingerea obligaiilor de plat, avnd loc n lan. Creterea numrului de firme i de tri participante la operaiunile de compensaie mrete posibilitatea realizrii lor, prin lrgirea gamei mrfurilor - moned de schimb livrate n compensaie, n acord cu nevoile de import i disponibilitile de export ale partenerilor.
Compensaiile globale sau de clearing au aprut n anul 1931 n timpul marii crize datorit mijloacelor de plat internaionale insuficiente. Practicate ntr-o prim faz n relaiile dintre Europa i America Latin, Asia i Africa, acest gen de pli s-a generalizat n timpul celui de-al doilea rzboi mondial. Dup terminarea rzboiului, relaiile de clearing s-au utilizat de ctre rile vest-europene n perioada 1947-1958, pn cnd s-au convertibilizat principalele monede europene. ntre 1964-1990, compensaiile globale sau practicat i n cadrul CAER - blocul economic al rilor comuniste din Europa de Est. Clearing-ul utilizeaz stingerea angajamentelor i a obligaiilor de plat prin compensarea valoric global a conturilor bancare fr a se utiliza devize. Compensaiile se pot face numai pentru operaiuni comerciale dar i pentru cele necomerciale (prestaii financiare, turistice, plata drepturilor personalul aflat n strintate). Exist dou forme de clearing: - clearing-ul bilateral i
Comer Internaional
50
- clearing-ul multilateral. Clearingul bilateral poate fi cu un singur cont sau cu dou conturi. Clearingul multilateral permite utilizarea unui excedent de clearing n relaiile cu un partener pentru compensarea deficitului n relaiile cu al treilea partener. 6.4. Operaiunile de reexport i switch
Reexportul este tehnica de comercializare care nu difer de vnzarea -cumprarea n form clasic, dect prin numrul de parteneri i de contracte care intervin. Acest tip de operaiune implic dou acte opuse de vnzare-cumprare, respectiv un import urmat de un export. O firm realizeaz un import cu furnizorul iniial i un export cu un ter. n afar de acest reexport n care sunt implicai trei parteneri, se mai pot practica i operaiuni cu mai muli parteneri n care sunt implicai doi sau mai muli re-exportatori. Reexportul poate fi efectuat cu prelucrri intermediare sau fr asemenea modificri. Operaiunile de switch au drept obiect comercializarea unor solduri de clearing in scopul transformarii unor disponibilitati de clearing in devize convertibile sau pentru a schimba unele fonduri valutare in rezerve de clearing. Aceste operatiuni permit deblocarea creditului tehnic, echlibrarea conturilor de clearing la sfritul unei perioade i obinerea unor profituri suplimentare n valut. Comercializarea soldurilor de clearing se poate efectua prin intermediul unor operaiuni de reexport sau prin tranzacii valutare cunoscute sub numele de switch valutar (operatiuni de tip clean). Operatiunile de switch cuprind: 1) Operatiunile de switch cu reexport de tip "aller" preschimb unele fonduri n devize convertibile n rezerve de clearing i deblocheaza funcionarea soldului pasiv al clearingului. Aceste operatiuni sunt initiate de ara debitoare n contul clearing. n derularea acestei operaiuni intervin minim trei firme, din care dou aparin unor ri semnatare ale acordului de clearing, iar a treia unei tere ri. De exemplu, o firm denumit firma 1 aparinnd rii debitoare n clearing iniiaz operaiunea, contractnd doi parteneri: firma 2 din ara creditoare n clearing, care va avea rol de importator i firma 3, dintr-o ar ter, exportatoare a mrfurilor. La baza operaiunii stau dou contracte independente sub aspect juridic, dar avnd acelai obiect (marfa de reexport) ncheiate de firma 1 reexportatoare: un contract de import cu firma 3 i un contract de export cu firma 2. n baza contractului de import, marfa este de regul livrat documentar reexportatorului dar efectiv este expediat firmei 2 din ara creditoare n clearing. Marfa livrat este achitat de reexportator firmei 3 n devize convertibile. n baza contractului de export, firma 1 livreaz documentar marfa firmei 2 din ara creditorului, pentru care plata este efectuat n devize de clearing Prin aceasta, soldul pasiv al rii debitoare n clearing se diminueaz. 2) Operaiunile de switch valutar de tip clean-aller au acelai sens ca i allerul cu marf, dar preschimbarea fondurilor n devize convertibile, n disponibilitti de clearing se realizeaz prin tranzacii valutare, efectuate direct ntre bncile corespondente la care sunt deschise oficiile de clearing ale partenerilor (clearing bilateral) i nregistrate de banca de compensaie (clearing multilateral). 3) Operaiunile de switch cu reexport de tip retour urmresc transformarea disponibilitilor din soldul activ de clearing n fonduri n devize convertibile. Ele sunt iniiate de ara creditoare n contul de clearing. Interesul pentru asemenea operaiuni este cu att mai mare cu ct disponibilitile din conturile
Comer Internaional
51
de clearing sunt de regul purttoare de dobnzi mici, comparativ cu dobnda pieei. n cazul unei asemenea operaiuni, firma 1 din ara creditoare iniiaz operaiunea printr-un contract de import de mrfuri n clearing ncheiat cu firma 2, din ara debitoare. Concomitent, ea ncheie un contract de export cu firma 3, dintr-o ar ter, cu care plile se efectueaz n devize convertibile. Firma 2 livreaz marfa documentar partenerului din ara creditoare, dar o expediaz efectiv importatorului final din ara ter. Firma 1 efectueaz plata furnizorului n devize de clearing, livreaz documentar marfa firmei tere i ncaseaz contravaloarea reexportului n devize convertibile. 4) Operaiunile de switch valutar de tip clean-retour constau n vnzarea disponibilitilor din soldurile active de clearing direct pe devize convertibile prin tranzacii interbancare.
Teste de autoevaluare 1. Comerul exterior n contrapartid reprezint: a) acele tranzacii comerciale internaionale realizate n detrimentul unui partener strin; b) acele tranzacii de bunuri corporale sau servicii desfurate ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite prin care se asigur o anumit legtur ntre tranzacii n sensul intercondiionrii i compensrii valorice, pariale sau totale; c) acele tranzacii realizate contrar uzanelor comerciale internaionale obinuite. 2. Operaiunile paralele constau n: a) ncheierea a mai multe operaiuni de comer exterior n paralel pe mai multe zone ale globului; b) ncheierea unor operaiuni comerciale simultane cu mai muli parteneri de afaceri; c) ncheierea a dou sau mai multe tranzacii comerciale internaionale de sens opus i de valori egale sau apropiate. 3. Compensaiile sunt: a) un serviciu fcut unui partener comercial extern; b) tranzacii de comer exterior n care exportul apare drept contravaloare a unui import; c) o compensare unilateral a eforturilor realizate de un partener comercial. Soluii la testele de autoevaluare 1.b; 2. c; 3. b. Bibliografie minimal
Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980
Comer Internaional
52
Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991.
7. TRANSFERUL INTERNATIONAL DE TEHNOLOGIE

Comercializarea internaional a know-how-ului Operaiunile de consulting-engineering Exporturile complexe Operaiunile de leasing Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
Obiective ale unitii de nvare:
La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:__________________________ s descrii comercializarea internaional a know-how-ului; s defineti operaiunile de consulting-engineering; s descrii modalitatea de funcionare a operaiunilor de leasing; s defineti exporturile complexe._______________________________ Timp mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore
7.1. Comercializarea internaional a know-how-ului
Know-how-ul desemneaz ansamblul de cunotine, abilitate, experien i procedee tehnice necesare fabricrii unui produs sau desfurrii unei activiti. Acestea nu sunt brevetate, fie din cauz c nu ntrunesc suficiente elemente de noutate, fie c posesorul lor prefer secretul (care s-ar putea vinde mai scump) garaniei oferite de brevet. Atta timp ct o invenie nu este brevetat, ea se nscrie n sfera know-how-ului. Aceasta nu mpiedic
21
brevetarea acesteia ulterior21. Elementele de know-how se pot transmite pe baza unor contracte independente sau adiacente, atunci cnd acestea sunt complementare f de obiectul altor operaiuni de comer exterior. Furnizorul de know-how este confruntat cu riscul ca secretul cunotinelor sale s fie divulgat de clientul su altor persoane sau s fie folosit n afara contractului. Pentru a se prentmpina acest risc, se utilizeaz dou instrumente: angajamentul unilateral i contractul de opiune. Prin angajamentul prealabil unilateral, beneficiarul de know-how se angajeaz s trateze ca strict confideniale informaiile primite, s nu le divulge unor teri i s nu le
Comer Internaional
53
foloseasc n activitatea sa naintea ncheierii contractului. Nerespectarea acestui angajament cade sub sanciunea legii care pedepsete concurena neloial i d dreptul furnizorului de know-how s-i repare daunele printr-o aciune civil ndreptat asupra beneficiarului. Contractul de opiune este o convenie prealabil prin care ofertantul de know-how se angajeaz s furnizeze beneficiarul anumite cunotine, iar acesta s respecte caracterul lor confidenial i s nu le exploateze n absena ncheierii contractului. n cazul unor tranzacii de mare importan, furnizorul poate solicita ntrirea angajamentului sau contractului de opiune, prin constituirea unor garanii sub form de cauiune sau garanie bancar, care devin executorii dac se ncalc de ctre beneficiar convenia de strict confidenialitate.
7.2. Operaiunile de consulting - engineering

Consulting-engineering-ul este o tehnic de comercializare a drepturilor de proprietate industrial sub forma asistenei tehnice de consultan i inginereasc. Aceasta vizeaz dou activiti distincte: - Consulting-ul presupune acordarea de consultaii, realizarea de studii, oferirea unor sugestii, informaii cu scopul perfecionrii managementului unei ntreprinderi; - Engineering-ul ajunge n faza de execuie n care ideile, fondurile i echipamentele se materializeaz n obiective economice funcionale22.
21 22
Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991 Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979 68
Comer Internaional
7.3. Exporturile complexe

Exporturile complexe reprezint livrarea unor ansambluri de furnituri, instalaii sau pri de instalaii, realizate pe baz de cercetri, studii sau proiecte tehnologice pentru un anumit obiectiv, mpreun cu tehnologii, licene, know-how, asisten tehnic n ceea ce privete proiectarea, construcia, montajul, punerea n funciune i recepia cu respectarea parametrilor tehnologici, precum i oferirea de piese de schimb i alte materiale aferente23.
7.4. Operaiunile de leasing

Leasing-ul reprezint o form de comercializare a tehnologiei ncorporate n maini, utilaje i echipamente i nu presupune exportul propriu-zis al utilajelor ci exportul dreptului de folosin, respectiv nchirierea acestora 24. n operaiunile de leasing particip trei persoane: - furnizorul productor, care n calitate de exportator ncheie contractul de vnzarecumprare cu firma de leasing; - cumprtorul specializat n leasing i asum calitatea de finanator al operaiunii. Acesta ncheie trei contracte: a) un contract de vnzare-cumprare cu furnizorul; b) un contract de locaie cu utilizatorul; c) un contract de mandat cu utilizatorul; - utilizatorul preia marfa n baza contractului de mandat de la furnizor, fa de care n calitate de mandatar al cumprtorului are drept de aciune direct pentru eventualele
Comer Internaional
54
vicii ascunse ale mainilor i utilajelor. n baza contractului de locaie, el devine chiria i capt dreptul de a folosi utilajele n condiii normale i cu plata chiriei stabilite contractual. n funcie de perioada de recuperare a contravalorii utilajelor, distingem: - leasingul financiar - contravaloarea este recuperat n cadrul primei perioade de nchiriere; - leasingul operaional - recuperarea contravalorii se realizeaz n dou sau mai multe perioade de nchiriere. Dup elementele luate n calcul pentru determinarea ratei de leasing avem: - leasingul net - chiria se determin numai pe baza preului de export; - leasingul brut - chiria include cheltuielile de ntreinere i reparaie.
Teste de autoevaluare 1.
Know-how-ul desemneaz:
a) ansamblul de cunotine de specilitate acumulate de un angajat; b) ansamblul de metode specifice aplicate de un funcionar;
c) ansamblul de cunotine, abiliti, experien i procedee tehnice necesare fabricrii unui produs sau desfurrii unei activiti;
23 24
Pralea, S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991 Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, 69 Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980
Comer Internaional
Soluii la testele de autoevaluare 1.c. Bibliografie minimal Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979 Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991.
8. COMERCIALIZAREA INTERNAIONAL A DREPTURILOR DE PROPRIETATE ASUPRA MRCILOR

nregistrarea mrcilor
Comer Internaional
55
Cesiunea i licenierea mrfurilor Franchising-ul Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:___________________
s prezini caracteristicile nregistrrii mrcilor; s descrii cesiunea i licenierea; s descrii franchising-ul.____________________________________________ Timp mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore
8.1. nregistrarea mrcilor

Mrcile sunt semne distinctive folosite de unitile economice pentru a-i diferenia produsele, lucrrile i serviciile lor de cele similare sau identice ale concurenilor i pentru stimularea i garantarea calitii25.
Mrcile ndeplinesc importante funcii precum: - funcia de instrument de difereniere i personaliozare a produselor, serviciilor i lucrrilor prestate, fa de cele similare ale altor firme; - funcia de instrument de garantare a calitii produselor, lucrrilor i serviciilor, inclusiv a serviciilor dup vnzare; - funcia de instrument de publicitate, cu efect promoional asupra vnzrilor. Transmiterea dreptului de proprietate asupra mrcilor se realizeaz prin cesiune i licen, precum i prin operaiunile complexe de franchising.
8.2. Cesiunea si licenierea mrfurilor

Cesiunea mrcii const n transmiterea integral cu titlu gratuit sau oneros a dreptului de proprietate asupra ei, de ctre titularul acestuia, n calitate de cedent, unei alte persoane care devine cesionar. Pentru ca actul de cesiune s fie opozabil terelor persoane, operaiunea trebuie declarat i nregistrat n registrul de mrci. Cesiunea poate avea ca obiect numai dreptul de proprietate asupra mrcii sau poate apare ca o operaiune implicat de transmiterea ntregii ntreprinderi sau a fondului de comer26. Licenierea mrcii const n transmiterea dreptului de folosire a ei ctre titular, n calitate de liceniar, beneficiarului, n calitate de liceniat. Liceniarul asigur beneficiarului libera folosire a mrcii, n limitele convenite, fr a-i acorda dreptul de contrafacere. Aceasta n schimbul unei
Comer Internaional
56
redevene. Liceniarul i conserv dreptul de a folosi i el marca n producie sau comercializare, pe termen i n zone limitate sau nelimitate. n cazul licenei, dreptul de folosire a mrcii este acordat n mod exclusiv unui singurliceniat, liceniatul fiind lipsit de posibilitatea de a ncheia alte contracte cu teri parteneri. Licena neexclusiv permite liceniatului vnzarea dreptului de folosire a mrcii i altor parteneri51. Dup ntinderea dreptului de folosire a mrcii, licenele pot fi27: - licene de exploatare - care dau liceniatului nu numai dreptul de a aplica marca pe produs, ci i de a fabrica produsul dup aceleai reete i cu aceleai caracteristici tehnice i calitative; - licene de folosire - prin care drepturile liceniatului sunt restrnse numai la aplicarea mrcii pe produse i licene de reclam - potrivit crora liceniatul poate uza de marc numai n scop de reclam comercial n programele publicitare.
8.3. Franchising-ul
Franchisingul este o tehnic de comercializare complex care const n concesiunea de ctre comerciant - productor numit franchisor a dreptului de comercializare a produselor sale unei alte persoane numit franchisee, care beneficiaz de renumele mrcii, knowhow-ul, asistena tehnic i comercial
28
acordate de partenerul su28. Aceast tehnic a aprut n SUA ca efect al introducerii legislaiei care interzicea companiilor de automobile desfacerea propriilor produse. n aceste condiii, vnzarea automobilelor a fost concesionat unor societi comerciale specializate n activitatea de desfacere. Aceast practic s-a generalizat ndeosebi n domeniile alimentaiei publice, industriei de turism i hoteliere etc., aa nct, n prezent n SUA numrul reelelor de franchising este de ordinul miilor, al magazinelor integrate n aceste reele de ordinul sutelor de mii, iar cifra de afaceri este de ordinul sutelor de miliarde de dolari. Datorit succesului nregistrat, reelele de franchising s-au internaionalizat, extinznduse n rile europene, Australia, Japonia, Noua Zeeland, Hong-Kong, Filipine etc. Amploarea franchisingului a determinat apariia unor organisme naionale (Federaia Francez de Franchising - 1971, Asociaia Italiana de Franchising, Asociaia Britanic de Franchising - 1977 etc.) i internaionale sau regionale (Asociaia Internaional de Franchising de la Washington - 1960, Asociaia European de Franchising - 1971), care apr interesele celor ce practic aceast tehnic de comercializare n relaiile cu guvernele rilor respective. n formele sale cele mai complexe, franchisingul combin concesiunea dreptului de vnzare a produselor cu concesiunea mrcii de renume i a ansamblului de metode de exploatare i gestiune a canalelor de distribuie sau a
29
capacitilor de producie i de prestri servicii n condiii de rentabilitate29. Obiectul tranzaciilor de franchising l poate constitui: vnzarea diferitelor bunuri, subantreprize ale unui produs sau ale prestrii unui serviciu sub marca de prestigiu a franchisor-ului, etc.
Comer Internaional
57
ntr-un contract de franchising, calitatea de franchisor (cedent) i-o poate asuma o firm de producie sau de comer, a crei marc este bine cunoscut pe piaa internaional. Condiia esenial a organizrii unei reele de franchising o reprezint notorietatea mrcii de fabric, de comer sau de serviciu a franchisor-ului. La aceasta se adaug capacitatea acestuia de a acorda partenerului su asisten tehnic, comercial, financiarn pregtirea lucrtorilor. Totodat, frachisorul trebuie s aib capacitatea de a exercitacontrolul asupra activitii desfurate de franchisee pentru ca acesta s nu compromit renumele mrcii. Calitatea de franchisee (cesionar) i-o poate asuma unul sau mai muli productori, comerciani en-gross i detailiti sau firme specializate n prestri
de servicii. De cele mai multe ori, acetia posed mijloacele materiale, financiare i profesionale pentru a desfura independent activitatea de vnzare sau a presta serviciile concesionate, dar se prefer intrarea n reelele de frachising pentru a beneficia de efectul promoional al mrcii de renume, de asistena i metodele de lucru avansate ale franchisor-ului. Se creeaz astfel reele de magazine sau uniti de prestri de servicii care, spre deosebire de unitile n lan tradiionale, acioneaz sub aceeai marc, dar aparin unor propietari diferii. n calitate de cesionar, franchisee-ul se oblig s respecte condiiile tehnice i comerciale impuse de partener privind desfacerea produselor sau prestarea serviciilor, s-i desfoare activitatea n zona teritorial convenit, s se ncadreze n standardele de calitate stabilite, s permit efectuarea controlului de ctre franchisor asupra gestiunii i modului de desfurare a activitii sale.
n schimbul concesiunii dreptului de comercializare i a asistenei primite, franchiseeul pltete taxa de franchising. De regul, aceasta este compus din taxa de aderen, care reprezint preul pltit pentru intrarea n reea i pentru dreptul de folosire a mrcii, la care se adaug o redeven perioadic, stabilit ca procent (de pn la 5%) din volumul afacerilor, care reprezint, de fapt, preul pentru asistena acordat de franchisor.
Teste de autoevaluare
1. M rcile ndeplinesc:
Comer Internaional
58
a) funcia de instrument de difereniere i personalizare a produselor, serviciilor i lucrrilor prestate; b) funcia de instrument de garantare a calitii produselor, lucrrilor i serviciilor; c) funcia de instrument de publicitate, cu efect promoional asupra vnzrilor. 2. Cesiunea mrcii const n: a) transmiterea integral cu titlu gratuit sau oneros a dreptului de proprietate asupra ei, de ctre titularul acestuia; b) vnzarea mrcii; c) cumprarea unei mrci. 3. Franchising-ul este: a) este o tehnic specific Franei; b) o tehnic de comercializare care const n concesiunea dreptului de comercializare a produselor de ctre frachisor unei alte persoane numit franchisee; c) este o tehnic de utilizat cu precdere n rile francofone. Soluii la testele de autoevaluare 1.a,b,c; 2. a; 3. b.
Bibliografie minimal Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979 Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991.
9. COOPERAREA INTERNAIONAL
Noiunea de cooperare internaional, obiectivele i domeniile cooperrii internaionale Forme de cooperare internaional n producie Forme de cooperare internaional n domeniul tiinifico-tehnic Forme de cooperare internaional n domeniul comercializrii Obiectivele unitii de nvare Teste de autoevaluare Soluii la testele de autoevaluare Bibliografie minimal
Obiective ale unitii de nvare:
Comer Internaional
59
La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:___________________________ s defineti noiunea de cooperare economic internaional; s descrii domeniile cooperrii internaionale; s descrii formele de cooperare n producie; s descrii cooperarea tiinifico-tehnic internaional; s descrii cooperarea internaional n domeniul comercializrii. Timp mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore
9.1. Noiunea de cooperare cooperrii internaionale
internaional,
obiectivele
si
domeniile
Cooperarea economic internaional este o form de colaborare la nivel micro i macroeconomic cu caracter de continuitate, desfsurat pe baz de acorduri ntre state sau contracte ntre firme din ri diferite, viznd conjugarea eforturilor materiale i financiare, tehnologice i de cadre ale partenerilor pentru efectuarea unor activiti conexe din domeniile produciei, circulaiei, cercetrii-dezvoltrii n scopul obinerii de avantaje reciproce30. Ascensiunea relaiilor de cooperare economic internaional se explic prin aciunea a numeroi factori, dintre care se numr: - apariia unui nou stadiu al diviziunii mondiale intra-ramur bazat pe specializarea organologic pe ansambluri i sortotipuri; - accelerarea progresului tehnologic; - intensificarea concurenei i multiplicarea parametrilor de competitivitate pe piaa mondial; - existena unei dispariti n ceea ce privete dotarea economiilor naionale cu factori de producie, resurse de materii prime, tehnologii, echipamente, capital, for de munc etc. n ceea ce privete cooperarea economic internaional a Romniei se pot identifica o serie de obiective31: - accelerarea procesului de modernizare a structurii economiei naionale; - asigurarea pieei de desfacere pentru produsele romneti; - aprovizionarea n condiii stabile i echitabile a economiei cu materii prime; - mbuntirea i modernizarea structurii consumului prin diversificarea i ridicarea calitii produselor i serviciilor oferite populaiei. n concordan cu aceste obiective, se pot identifica urmtoarele domenii ale cooperrii internaionale: - cooperarea n producie; - cooperarea tiinifico-tehnic; - cooperarea n domeniul comercializrii i marketingului; - cooperarea n domeniul serviciilor (financiar-bancar, de asigurri, turism, transport, etc.).
9.2. Forme de cooperare internaional n producie

Cele mai importante forme de cooperare internaional n producie sunt32: - specializarea industrial a produciei; - construirea de obiective prin livrarea de utilaje, tehnologii i documentaii pe credit rambursabil n produse; - subproducia sau subcontractarea; - lohnul sau producia la comand; - cooperarea pe tere piee; - construirea n comun de obiective economice;
Comer Internaional
60
- coproducia n ntreprinderi separate sau n ntreprinderi comune de tipul societilor comerciale cu participare de capital strin etc.
9.3. Forme de cooperare internaional n domeniul tiinifico-tehnic

Cooperarea tiinifico-tehnic este practicat att la nivel interguvernamental, ct i ntre firme, prin relaii bilaterale sau multilaterale. Cooperarea interguvernamental se realizeaz prin intermediul instituiilor internaionale sau al organizaiilor regionale. Cooperarea tiinifico-tehnic interguvernamental i la nivel de firme se realizeaz sub diverse forme, dintre care cele mai importante sunt33: - programele comune de cercetare; - acordarea de asisten tiinific i tehnic; - schimbul de informaii tehnico-tiinifice i chiar de brevete; - nfiinarea unor uniti comune de cercetare.
9.4. Forme de cooperare internaional n domeniul comercializrii

Cooperarea n domeniul comercializrii i marketingului vizeaz obiective multiple, cum ar fi: - mai buna cunoatere a tendinelor de evoluie a pieelor externe prin studierea n comun i schimbul de informaii asupra conjuncturii economice; - ptrunderea pe noi piee i pstrarea poziiilor de pia; - creterea volumului i nbuntirea structurii exporturilor i importurilor; - evitarea barierelor vamale i a discrminrilor fiscale; - evitarea intermediarilor i extinderea reelei externe de comercializare; - modernizarea tehnicilor de comercializare; - stabilitatea vnzrilor i a ncasrilor valutare etc. n funcie de aceste obiective, cooperarea n domeniul comercializrii i marketingului mbrac urmtoarele forme: - schimbul de informaii comerciale; - studierea n comun a pieelor i conjuncturii acestora; - elaborarea programelor comune de marketing; - utilizarea unor reclame comune; - reprezentarea reciproc; - elaborarea unei oferte comune; - achiziionarea n comun; - specializarea n domeniul comercializrii;
- crearea unor societi comerciale prin asocierea cu capitalul strin. Teste de

autoevaluare 1. Cooperarea economic este:
a) o form de colaborare la nivel micro i macroeconomic cu caracter de continuitate; b) este o form de colaborare ntre doi sau mai muli parteneri;
c) este o form de colaborare cu instituiile statului.
a) programe comune de cercetare;
2. Cooperarea tiinifico-tehnic se realizeaz prin:
Comer Internaional
61
b) acordarea de asisten tiinific i tehnic; c) utilizarea unor reclame comune; d) lohnul sau producia la comand.
Soluii la testele de autoevaluare 1.a; 2. a,b.
Bibliografie minimal Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979 Anghelescu V., .a., Contracte comerciale internaionale, Editura Academiei Romne, Bucureti, 1980 Pralea S., Politici i tehnici de comer exterior, Partea a II-a, Iai, 1991.
Comer Internaional
62

Comert InternComert Internationalational

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comert InternComert Internationalational

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA

2. Negocierea i contractarea internaional

3. Modaliti de derulare a plilor n comerul internaional

4. Bursele de mrfuri - insituii implicate n desfurarea operaiunilor de comer internaional

5. Licitaiile internaionale - forme speciale de comer internaional

7. Transferul internaional de tehnologie

8. Comercializarea internaional a drepturilor de proprietate asupra mrcilor

1. OPERAIUNILE DESFURATE N CADRUL COMERULUI INTERNAIONAL

1.1. Definiia si caracteristicile operaiunilor de comer exterior

1.2. Tipuri de ageni economici implicai n comerul internaional

1.3. Documente de baz ce nsoesc transportul mrfurilor n cadrul comerului internaional

1.4. Exemplu de operaiune de comer exterior

Iai, 29 August 2012

2. NEGOCIEREA I CONTRACTAREA INTERNAIONAL

2.1. Negocierea internaional

2 Albu, AL., Cooperarea economic internaional a Romniei, Craiova, 1979

- iPad 3S: USD 1,300

2.2. Contractul internaional de vnzare-cumprare

2.4. Condiiile de livrare INCOTERMS

Soluii la testele de autoevaluare 1. a, b,c; 2. a; 3. b, 4. a,c; 5. b.

3. MODALITI DE DERULARE A PLILOR N COMERUL INTERNATIONAL

s prezini principalele modaliti de plat utilizate n comerul internaional;

mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore

3.1. Modaliti de plat utilizate n cadrul operaiunilor de comer exterior

d) Ordinul de plat este legat de apariia bncilor i a dezvoltrii relaiilor la nivel

d) Plata documentar consituie o sintagm pentru a defini o tehnic de plat, n cadrul

3.2. Acreditivul documentar

3.3. Incasoul documentar

3. Ordonatorul acreditivului documentar este: a. importatorul; b. exportatorul; c. beneficiarul acreditivului documentar.

Soluii la testele de autoevaluare 1. b; 2. a; 3. a.

BURSELE DE MRFURI INSTITUII IMPLICATE N DESFURAREA OPERAIUNILOR DE COMER INTERNAIONAL

Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:_________________________________

4.1. Clasificarea i organizarea burselor

- Bursele generale, ce tranzacioneaz o gam divers de mrfuri, titluri de proprietate

4.2. Bursele de mrfuri

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

4.3. Exemple de operaiuni desfurate prin intermediul bursei de mrfuri

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Soluii la testele de autoevaluare 1. a; 2. a,b; 3. b,c; 4. a,d.

Iuliana Marina Cndea

5. LICITAIILE INTERNAIONALE DE COMER INTERNAIONAL

Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:_________________________________

5.1.Caracteristicile licitaiilor internaionale

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

5.3. Licitaiile de import

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

Obiective ale unitii de nvare: La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:________________________________

6.1. Definiia i caracteristicile comerului n contrapartid

Iuliana Marina Cndea

- restriciile valutare viznd mpiedicarea repatrierii profiturilor de ctre investitorii

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea

2 - angajamentul firmei B de a prelua produsele livrate de firma A de ndat ce instalaia va

Iuliana Marina Cndea

Iuliana Marina Cndea