DEFINIREA DIAGNOSTICULUI ECONOMIC I MANAGERIAL

Diagnosticul economic i managerial este o component a metodelor i sistemului de

management care permite att informarea prealabil fixrii obiectivelor economico-financiare i
manageriale, ct i cea privitoare la realizarea lor.
Diagnosticul nu nseamn a descrie, ci a identifica variabilele-cheie ale strii i dinamicii
fenomenelor, precum i a studia interaciunea lor n vederea determinrii obiectivelor de progres
ale ntreprinderii.

2. ETAPELE REPROIECTRII MANAGERIALE
Reproiectarea sistemului de management al organizaiei se realizeaz n concordan cu
un scenariu metodologic structurat n urmtoarele etape i faze:
1. Diagnosticarea viabilitii economice manageriale (Analiza-diagnostic)

2. Realizarea strategiei organizaiei (Proiecia viitorului organizaiei)

3. Reproiectarea propriu-zis:
- Reproiectarea sistemului metodologico-managerial
- Reproiectarea sistemului financiar-contabil i fiscal
- Reproiectarea sistemului organizatoric
- Reproiectarea sistemului decizional
- Reproiectarea sistemului informaional

4. Implementarea sistemului managerial perfecionat

5. Controlul i evaluarea noului sistem managerial.


3. DIAGNOSTICAREA VIABILITII ECONOMICE I
MANAGERIALE

A. Definire i caracteristici

Diagnosticarea, ca metod managerial, const n analiza organizaiei utiliznd un
instrumentar tiintific adecvat n vederea identificrii cauzale a punctelor forte i slabe i
formulrii unor recomandri pentru amplificarea potenialului de viabilitate economic si
managerial a acesteia.
Diagnosticarea se prezint ntr-o tripl ipostaz:
- este o METOD de management, component a sistemului metodologico-
managerial.
- este o ETAP de debut ntr-un studiu complex de reproiectare managerial.
- este o MODALITATE DE FUNDAMENTARE a strategiei.

Principalele caracteristici ale diagnosticrii sunt:

a. caracter post-operativ: diagnosticarea se axeaz pe analiza unei perioade ncheiate din
viaa organizaiei (adesea ultimii 2-3 ani).
b. caracter anticipativ (previzional): pe baza diagnosticrii se proiecteaz strategia
organizatiei.
c. caracter multidisciplinar: diagnosticarea implic cunotine din domenii foarte variate
(economice, juridice, tehnice, manageriale, etc.).
d. complexitate deosebit : implic nu numai diferite tipuri de analize, dar i sintetizarea
unor aspecte pozitive i negative i formarea unor recomandri.
e. abordarea cauzala a punctelor forte i a punctelor slabe: dagnosticarea necesit nu
numai enumerarea punctelor slabe i forte, ci i descoperirea cauzelor ce le-au generat.

B. Tipologia diagnosticrilor

Clasificare:

a. n funcie de sfera de cuprindere:
- diagnosticare global : realizat la nivelul organizaiei, n
ansamblul su.
- diagnosticare parial: realizat la nivelul unor componente
procesuale (pe funciuni sau pe
activiti) sau la nivelul unor
componente structurale
(compartimente).
b. n funcie de poziia elaboratorilor studiului:
- autodiagnosticare: realizat de specialiti numai din interiorul organizaiei
avantaj: Obinerea de ctre specialiti a tuturor informaiilor relevante pentru realizarea
studiului, ntruct acetia cunosc foarte bine domeniul respectiv.
dezavantaj: Subiectivismul elaboratorilor studiului, frica de a prezenta toate aspectele
negative.
- diagnosticarea propriu-zis: realizat de specialiti numai din exteriorul
organizaiei
avantaj: realizarea studiului conform unei metodologii riguroase.
dezavantaj: Cunoaterea uneori imposibil din afar a domeniului / organizaiei pentru care
se realizeaz studiul.
- mixt: realizat de echipe de specialiti att din interiorul, ct
i din exteriorul organizaiei. Elimin dezavantajele de mai sus.

C. Metodologia diagnosticrii:

Etapa I : Pregtirea diagnosticrii necesit abordarea urmtoarelor aspecte:
1. Stabilirea obiectivelor studiului.
2. Stabilirea echipei care realizeaz studiul.
3. Definirea sarcinilor, competenelor i a responsabilitilor fiecrui membru din echipa de
diagnosticare.
4. Precizarea unor termene intermediare i finale pentru realizarea studiului.
5. Precizarea resurselor.

Etapa a II-a: Documentarea preliminar.
Reprezint faza de culegere de informaii, fiind necesare n principal 3 categorii de
informaii:
1. Caracteristicile tipologice ale organizaiei (prezentarea general a organizaiei pentru care
se realizeaz studiul): denumire, form juridic, obiect de activitate, scurt istoric,
furnizori, clieni, descrierea fluxului tehnologic, caracteristici ale relaiilor cu
organismele financiar-bancare, etc.
2. Situaia economico-financiar : evideniat prin 2 categorii de indicatori:
- cantitativi (de volum), care pot fi:
de eforturi (ex. Nr. de salariai, cheltuieli totale i pe categorii, active imobilizate).
de efecte (ex. Cifra de afaceri, producie, rezultatul exerciiului).
- calitativi (de eficien) : se determin ca raport ntre un indicator cantitativ de
efecte i unul de eforturi sau invers:

a. Eficien = Efect / Efort (maximizarea efectului n folosirea resurselor) se mai
numete i Eficacitate;
b. Eficien = Efort / Efect (minimizarea resurselor utilizate pentru obinerea
efectului) se mai numete i Economicitate.

Indicatorii care reflect situaia economico-financiar se preiau din documentele
contabile ale organizaiei (bilan, CPP contul de profit i pierdere, anexe la bilan). Situaia
economico-financiar a organizaiei trebuie evideniat pe o perioad de 2-3 ani, astfel nct s
poata fi realizat o analiz n dinamic a indicatorilor economico-financiari.

3. Situaia managerial: necesit prezentarea sistemului de management prin prisma celor 4
componente ale sale:

i) Sistemul organizatoric:
a. Prezentarea sistemului categorial de obiective
b. Descrierea funciunilor i activitilor realizate n cadrul organizaiei
c. Prezentarea numrului de niveluri ierarhice
d. Descrierea principalelor tipuri de relaii organizatorice
e. Prezentarea ponderilor ierarhice medii
f. Prezentarea documentelor organizatorice (Regulamentul de Organizare i Funcionare, fie
de post, anexe la contractele individuale de munc, contractele colective de munc,
organigrama)
g. Prezentarea structurii informale a ntreprinderii.

ii) Sistemul decizional:
a. Succinta caracterizare a decidenilor individuali i de grup:

Decidentul = persoana sau grupul de persoane care, n virtutea sarcinilor,
atribuiilor, competenelor i responsabilitilor circumscrise
postului adopta o decizie ntr-o situaie dat.

Decidentul individual = orice manager din cadrul organizaiei, indiferent de
ealonul ierarhic la care este poziionat.

Decidenii de grup = reprezentai n principal prin organismele participative de
management (AGA, Consiliul de administraie, Comitetul director)

b. Prezentarea listei cu deciziile adoptate de ctre decideni.

c. Estimarea influenei structurii informale asupra calitii i structurii deciziilor.

iii) Sistemul informational:
a. Prezentarea informaiilor i situaiilor informaionale vehiculate n cadrul organizaiei
b. Descrierea fluxurilor i circuitelor informaionale i reprezentarea grafic a acestora
c. Prezentarea procedurilor informaionale i a mijloacelor de tratare a informaiei
d. Identificarea i descrierea deficienelor informaionale.

iv) Sistemul metodologico-managerial:
a. Prezentarea metodelor, sistemelor i tehnicilor de management utilizate
b. Descrierea scenariului metodologic de utilizare a acestora.

Etapa a III-a: Identificarea simptomelor semnificative
1. Analiza viabilitii economice
2. Analiza viabilitii manageriale
3. Identificarea simptomelor semnificative.



4. SISTEMUL DE INDICATORI AI DIAGNOSTICULUI
MANAGERIAL I ECONOMICO-FINANCIAR


4.1. NECESITATEA I ROLUL DIAGNOSTICULUI MANAGERIAL I
ECONOMICO-FINANCIAR AL NTREPRINDERII

Conceptul de diagnostic n plan economic, la nivelul unei ntreprinderi, presupune
identificarea unor eventuale disfuncionaliti ale activitii ei, analiza acestora, stabilirea
cauzelor i prezentarea msurilor care s conduc la reglarea situaiei. Totodat, diagnosticul
trebuie s evidenieze i elementele pozitive ale activitii, care sunt necesare pentru estimarea
performanelor.
Analiza i diagnosticarea sunt etape obligatorii nainte de evaluarea unei
ntreprinderi.
Prin diagnosticare unei ntreprinderi n vederea evalurii, se urmrete cunoaterea
tuturor laturilor activitii acesteia, respectiv juridic, operaional, resurse umane, economico-
financiar etc., precum i a punctelor forte i punctelor slabe corespunztoare fiecruia.
n cadrul diagnosticului trebuie s-i gseasc rspuns probleme cum sunt:
poziia pe piaa pe care opereaz;
statutul juridic al proprietii care se evalueaz, dac sunt sau nu satisfctoare i de
ce;
modul n care au fost obinute elementele de patrimoniu;
potenialul uman i de management;
infrastructura tehnic pentru susinerea activitii de baz;
msurile care urmeaz a fi ntreprinse, att pe termen scurt ct i pe termen lung.
n cadrul activitii practice de evaluare a unei ntreprinderi, diagnosticul trebuie s
furnizeze informaiile necesare aprecierii situaiei trecute i prezente, care constituie o baz
pentru estimarea elementelor i variabilelor cheie ce trebuie avute n vedere n cazul
aplicrii diferitelor metode de evaluare. ntruct evaluarea ntreprinderii nu nseamn o
aplicare mecanic a unor tehnici, ci presupune o apreciere profund a performanelor
ntreprinderii, echipa de evaluare trebuie s opereze cu parametri considerai normali pentru
mediul de activitate al firmei evaluate i la momentul efecturii evalurii.
Pe baza diagnosticului ntreprinderii evaluate se pot construi scenarii pertinente, care
trebuie s stea la baza evalurii ntruct diagnosticul pentru evaluare nu are doar rolul de a
prezent situaia firmei la un anumit moment, ci i acela de a direciona i susine proieciile
economico-financiare.
Realizarea diagnosticului unei ntreprinderi n scopul evalurii presupune parcurgerea
urmtoarelor etape:
stabilirea problemelor supuse analizei:
asigurarea informaiilor i analiza documentelor care stau la baza lor;
analiza i prezentarea rezultatelor ntr-un raport.
Considerm c diagnosticul unei firme nu poate fi ncadrat n tipare fixe, ci trebuie s aib
o structur adaptabil n funcie de scopul urmrit. Pentru evaluarea unei ntreprinderi,
diagnosticul poate fi structurat n mai multe componente, respectiv: diagnostic juridic, tehnic, al
resurselor umane, comercial i economico-financiar.
ntre acestea rolul esenial revine diagnosticul economico-financiar, care cuantific prin
instrumente specifice rezultatele analizei din celelalte seciuni i realizeaz o interfa ntre cele
dou componente de baz ale procesului de evaluare a afaceri (diagnostic i evaluare propriu-
zis).

4.2. DIAGNOSTICUL JURIDIC, TEHNIC, AL RESURSELOR UMANE
I COMERCIAL

4.2.1. Diagnosticul juridic

Diagnosticul juridic are drept scop juridic verificarea aspectelor legale privind activitatea
ntreprinderii sau a activului de evaluat. Realizarea acestuia presupune analiza elementelor
specifice n urmtoarele domenii:
Dreptul societilor comerciale. n acest domeniu se verific: contractul de societate,
statutul i modificrile ulterioare nfiinrii, registrul adunrii generale a acionarilor
(asociailor), registrul acionarilor, registrul aciunilor, contractele de vnzare-cumprare, de
nchiriere, contractele de locaie de gestiune (o variant a contractului de nchiriere), cele de
concesiune etc.
Dreptul civil. Se analizeaz i se verific actele i contractele privind:
dreptul de proprietate asupra construciilor;
situaia juridic a terenurilor ntreprinderii (drept de proprietate, contract de nchiriere
etc.);
situaia juridic a imobilizrilor necorporale de natura brevetelor, licenelor, mrcilor
nregistrate i a altora de aceeai natur (se verific dac acestea sunt nregistrate la organismele
abilitate, cine este titularul dreptului de inventator sau autor, existena certificatului de inventator
sau autor, durata legal de protecie etc.);
situaia imobilizrilor financiare (titluri de participare, titluri imobilizate ale activitii de
portofoliu, creane imobilizate etc.);
situaia mprumuturilor primite, a garaniilor constituite, existena creditelor
nerambursate la scaden, eventualitatea declarrii strii de faliment;
situaia asigurrii societii prin efectul legii (imobiliar i de rspundere civil) i n
virtutea unor contracte de asigurare mpotriva unor riscuri (calamitate natural, furt etc.), situaia
achitrii primelor de asigurare etc.;
Dreptul fiscal. Se verific:
situaia obligaiilor legale (impozite, taxe, contribuii etc.) i a plilor restante
comparativ cu termenele exigibile;
ultimul control fiscal, rezultatele sale i modul de valorificare a actelor de control.
Nu de puine ori n practic se ntlnesc firme care din proprie iniiativ i calculeaz i
nregistreaz contabil penalitile pentru neplata la termen a obligaiilor fiscale. Pentru evaluator
este foarte important reinerea acestor informaii datorit influenei directe asupra determinrii
valorii patrimoniale a ntreprinderii.
Dreptul muncii. Se verific i se analizeaz existena contractelor colective i individuale
de munc, a regulamentului de ordine interioar, a contractului de management. Un punct
important la acest subcapitol al diagnosticului juridic l reprezint informaiile n baza crora se
poate aprecia dac oamenii cheie pot sau nu s fie meninui n aceast ntreprindere dup
schimbarea proprietarului, sau dac noul proprietar este obligat s menin un anumit numr de
salariai sau al salariului etc.
Dreptul mediului. Se verific dac activitatea ntreprinderii evaluate se desfoar n
cadrul impus de legislaia de mediu; prin prisma restriciilor privind efectele activitii asupra
mediului intereseaz dac firma are un studiu de impact, dac au fost obinute autorizaiile de
mediu, dac sunt litigii cu alte ntreprinderi sau cu autoritile (i dac astfel se creeaz obligaia
decontrii sau a plii unor daune interese).
Problemele de mediu tind s capete un rol semnificativ n cadrul activitii de evaluare,
aceasta fiind o tendin determinat de semnalele provenite de pe piaa vnzrii-cumprrii
ntreprinderilor (probleme de poluare cu relevan n procesul de privatizare din ara noastr sunt
bine cunoscute). Au existat cazuri cnd nu s-au vndut pachetele de aciuni ale ntreprinderilor
de stat mai multor societi comerciale deoarece potenialii investitori nu au acceptat s preia i
pasivul ecologic, respectiv obligaia de a face cheltuieli semnificative de depoluare.
n practica evalurii din rile dezvoltate se evalueaz n mod curent activele i pasivele
ecologice, rezultatul acestui demers influennd direct valoarea afacerii (n cadrul metodelor
patrimoniale se includ corecii asupra elementelor de activ/pasiv, iar n aplicarea metodelor de
randament, profitul sau cash-flow-ul se calculeaz prin includerea fluxurilor implicate de
activele/ pasivele ecologice).
O problem distinct se refer la litigii. Se verific dac ntreprinderea evaluat este
implicat n litigii, instanele judectoreti i ce posibiliti de rezolvare sunt. n cazul existenei
unor litigii de munc se verific stadiul de rezolvare a acestora. n toate cazurile situaia litigiilor
reprezint un punct important ce are implicaii directe asupra valorii patrimoniale, realizndu-se
corecii atunci cnd nu s-au constituit provizioane, ct i asupra valorilor de randament.
Dup verificarea i analiza domeniilor juridice prezentate, juristul din echipa evaluare
formuleaz concluziile diagnosticului juridic sub forma punctelor forte i punctelor slabe ale
cadrului juridic, acesta constituindu-se ca parte important a raportului de evaluare.
Ca puncte forte ale cadrului juridic pot fi exemplificate urmtoarele: statutul
corespunztor, relaiile contractuale conforme cu prevederile legale, absena litigiilor de munc,
absena amenzilor i penalitilor fiscale, contracte pe termen lung avantajoase (pe linia
aprovizionrii, desfacerii, finanrii), relaii favorabile cu parteneri comerciali, bncile, fiscul,
deinerea unor drepturi de proprietate nematerial (marca nregistrat, brevete protejate, acorduri
noncompetiie cu managementul i persoanele cheie din ntreprindere etc.).
Ca puncte slabe ale cadrului juridic pot fi amintite urmtoarele: existena unor litigii
comerciale, de munc, plata unor amenzi i penaliti fiscale, riscul pierderii oamenilor-cheie
(datorit fisurilor contractului de munc), lipsa contractelor de asigurare, a acordurilor non-
competiie etc.
n raportul de evaluare trebuie s se fac referire concret la actele normative ale cror
prevederi nu au fost respectate sau a fost dat o alt interpretare dect cea normal.

4.2.2. Diagnosticul tehnic sau operaional

n esen, aceasta presupune o analiz detaliat a factorilor tehnici de producie, a
tehnologiilor de fabricaie a produselor, precum i a organizrii produciei i muncii.
Astfel, n legtur cu activele fixe incluse n patrimoniul societii comerciale, precum i
a celor pe care le folosete fr a fi proprietatea ei, evaluatorii trebuie s se pronune cu privire
la:
starea de funcionare a mainilor, utilajelor, gradul de uzur fizic;
performanele acestora n raport cu cele care se produc n momentul respectiv;
posibilitile de utilizare n viitor;
mijloacele fixe nregistrate n patrimoniul unitii, dar care nu mai pot fi folosite
datorit schimbrilor intervenite n structura produciei;
ncadrarea mijloacelor fixe pe categorii conform Catalogului privind clasificarea i
duratele normale de funcionare a mijloacelor fixe privind amortizarea capitalului imobilizat
n active corporale i necorporale;
situaia reevalurii activelor fixe n conformitate cu reglementrile n vigoare;
oportunitatea trecerii n conservare a unor active fixe (dac este cazul), condiiile n
care s-a fcut aceasta i perspectivele de punere n funciune. ntr-o asemenea situaie specialitii
trebuie s se pronune cum vor fi tratate aceste active fixe n procesul de evaluare;
valoarea investiiilor n curs de execuie, stadiul lor n raport cu graficele de execuie,
posibilitile de finalizare i influena lor asupra potenialului tehnico-productiv sau a prestaiilor
de servicii;
posibilitile pe care le are societatea comercial a a-i asigura utilitile necesare
pentru desfurarea normal a activitii; gradul de dependen fa de utilitile furnizate de
regiile autonome sau companii de profil.
n legtur cu cldirile, n raportul de evaluare, experii tehnici, n urma examinrii lor, se
pronun asupra:
concordanei situaiei din teren cu planurile de construcie; modificrile aduse, baza
legal a acestor modificri, implicaiile asupra funcionalitii i siguranei n exploatare;
situaiei structurii de rezisten n raport cu seismele prin care au trecut cldirile
respective;
schimbrile intervenite n destinaia unor cldiri i posibilitile de folosire n viitor;
situaia cldirilor din patrimoniul unitii i impactul lor asupra realizrii activitii de
baz precum i a rezultatelor economico-financiare.
n ceea ce privete mijloacele de transport (dac firma evaluat are parc propriu), n
urma examinrii structurii parcului pe categorii de mijloace de transport (auto, feroviar, aerian i
de ap) se vor face referiri la:
gradul de folosire a parcului propriu, pe categorii de mijloace de transport;
modul de utilizare a capacitii mijloacelor proprii de transport;
stare tehnic, gradul de uzur;
gradul de rennoire;
valoarea cu care sunt nregistrate n contabilitate comparativ cu cea de nlocuire;
dac se justific sau nu existena parcului;
posibilitile de folosire n viitor a parcului propriu, ncadrarea parametrilor
mijloacelor autor n standardele impuse pe plan naional i internaional.
n ceea ce privete acest ultim punct se prezint un caz interesant care confirm relaia
direct dintre diagnosticul tehnic i valoarea ntreprinderii. n urma diagnosticului la o firm de
transporturi internaionale s-a stabilit c investiiile realizate n ultima perioad n maini de
transport internaional (achiziionate second-hand) nu au vizat amnuntul ncadrrii
parametrilor acestor mijloace fixe n limitele anunate de Uniunea European ca fiind operabile
de la 1 ianuarie 1997 pentru autovehiculele care circul n spaiul comunitar.
Referitor la terenurile de incint se examineaz:
concordana dintre categoriile de suprafee existente (construit, aferent reelelor,
cilor de acces, liber) i cele din certificatul de atestare a dreptului de proprietate asupra
terenului, dobndit n conformitate cu H.G. nr. 834 / 1991;
mbuntirile aduse unor categorii de terenuri;
schimbarea destinaiei unor suprafee de teren; baza legal i implicaiile asupra
activitii ntreprinderii;
valoarea cu care sunt nregistrate terenurile n contabilitate, avndu-se n vedere
prevederile din standardele de evaluare i de contabilitate.
n legtur cu producia i tehnologiile de fabricaie:
se prezint succint principalele produse fabricate, servicii etc.;
se face o scurt descriere a procesului tehnologic, eventual prezentarea sub form de
schem, schi;
aprecieri asupra tehnologiilor, n raport cu ceea ce exist n domeniul respectiv;
organizarea general a produciei;
organizarea transportului intern;
calitatea produciei;
impactul asupra mediului;
alte aspecte referitoare la producie sau la serviciile pe care le presteaz, n funcie de
obiectul de activitate.
Pentru caracterizarea sintetic a potenialului tehnic se recomand urmtorii indicatori:

100 x
ie adeproduc Capacitate
obtinuta Productia
productie de i capacitati a folosire de Gradul =

100 x
fixe active Total
utilaje si Masini
fixe active n total utilajelor si masinilor Ponderea =

100 x
inventar de Valoarea
cumulat a Amortizare
fixe activelor a uzur de Gradul =

100 x
inventar de Valoarea
noi fixe r mijloacelo Valoarea
fixe activelor a rennoire de Gradul =

100 x
reevaluata valoarea la fixe Active
afaceri de Cifra
fixe active lei 1.000 la afaceri de Cifra =

100 x
reeval valoarea la fixe Active
exploatare din Rezultat
fixe active lei 1.000 la exploatare din Rezultat =

n vederea efecturii evalurii, n special prin metode patrimoniale, n sinteza
diagnosticului tehnic, specialitii trebuie s se pronune asupra modificrilor care vor fi efectuate
pornind de la ultimul bilan ncheiat i care urmeaz a fi folosit n evaluare.

4.2.3. Diagnosticul resurselor umane i al managementului ntreprinderii

n cadrul acestui segment se urmrete furnizarea de informaii asupra resurselor umane din
punct de vedere al evoluiei, structurii, comportamentului i eficienei utilizrii lor, precum i
performana echipei de conducere a ntreprinderii.
Diagnosticul resurselor umane ale societii comerciale n vederea evalurii impune
folosirea unui sistem de indicatori privind dimensiunea, structura, comportamentul, precum i
eficiena folosirii lor.

A. Dimensiunea, structura i comportamentul potenialului uman
Dimensiunea potenialului uman. Pentru a caracteriza dimensiunea potenialului uman se
pot folosi urmtorii indicatori:
a) numrul mediu de salariai (cu contract de munc), stabilit n conformitate cu
metodologia n vigoare la data evalurii;
b) numrul mediu de personal (cu contract de munc pe o perioad nedeterminat i cu
contract de munc pe o perioad determinat), care se stabilete prin adugarea la numrul mediu
de salariai a numrului mediu de colaboratori angajai pe baz de contract de munc pe o
perioad determinat;
c) numrul maxim de personal, care reprezint limita superioar stabilit n funcie de
volumul efectiv de activitate i productivitatea muncii prevzut:

100 x
precedent) anul din ce (sau prevazuta anuala tatea Productivi
realizata adaugata) rea (sau valoa afaceri de Cifra
N
max
=
sau

100
I x N
N
q 0
max
=
n care:
I
q =
indicele volumului de activitate exprimat prin cifra de afaceri, valoarea adugat etc.;
N
0
= numrul mediu de personal prevzut pentru perioada respectiv sau din perioada
precedent.
d) numrul mediu de personal calculat pe baza celui prezent la lucru, care reflect
situaia la un moment dat.
Considerm c acest indicator este de natur s permit evidenierea dimensiunii
potenialului uman, care se coreleaz cu rezultatele obinute de ntreprindere.
Structura resurselor umane. Principalele criterii de structurare utile n diagnosticarea
resurselor umane sunt:
a) categoriile de personal, respectiv: muncitori (direct productivi, indirect productivi, de
deservire general); personal tehnic-ingineresc (ingineri, tehnicieni, maitri); personal de
administrare i conducere;
b) vechimea n ntreprindere, personalul se poate structura n urmtoarele grupe: sub 1
an; ntre 2 5 ani; ntre 6 10 ani; ntre 11 15 ani; ntre 15 20 ani; peste 20 ani. Analiza
structurii dup vechime i evoluia sa n timp poate furniza informaii cu privire la strategia
angajrilor efectuate de ntreprindere, dar i la eforturile sale pentru stabilizarea personalului. n
mod normal, structura dup vechime trebuie s fie echilibrat (nici prea tnr, nici prea
btrn), manifestndu-se astfel o politic adecvat de formare a personalului;
c) vrsta personalului, pot fi utilizate grupele: pn la 30 de ani; ntre 31 40 de ani; 41
50 de ani; peste 50 de ani. Un dezechilibru accentuat n structura dup vrst a personalului
poate s duneze echilibrul psihologic al ntreprinderii. Astfel, angajarea masiv la un moment
dat a tinerilor frneaz posibilitile acestora de promovare;
d) modaliti de calificare. Se impune structurarea personalului pe nivele de pregtire
(superior, mediu, profesional) i pe categorii de personal.
Un alt aspect care trebuie analizat l constituie perfecionarea pregtirii profesionale, pe
forme de realizare (la locul de munc, cursuri postliceale, postuniversitare, etc.)
Comportamentul personalului. n practic se pot folosi urmtorii indicatori:
a) gradul de utilizare a timpului maxim disponibil exprimat n ore om (Gu):


disponibil maxim Timpul
lucrat efectiv Timpul
Gu =
b) indicatorii circulaiei forei de munc:


N
I
intrarilor ul Coeficient =

N
E
plecarilor ul Coeficient =

N
E I
totale miscarilor ul Coeficient
+
=
n care:
I = numrul total al intrrilor de personal n cursul perioadei;
E = numrul total al ieirilor de personal;
c) indicatorii comportamentului individual:

100 x
om - ore in exprimat disponibil max Timpul
om) - (ore nemotivate absente de total Nr.
ului absenteism a generala Rata =
De asemenea, se are n vedere structura timpului nelucrat pe cauzele pe care l-au provocat
(boli, accidente de munc, maternitate, evenimente familiale, concedii fr plat, absene
nemotivate etc.).
c) indicatori de conflictualitate. n cazul n care conflictualitatea a luat o form
colectiv se impune analiza urmtorilor indicatori:
numrul de greve n cursul anului;
numrul de zile de grev = durata grevei x numrul de greviti;

salariati de Nr total
grevisti de Nr
intrep de nivel la grevei a importanta de gradul =

grevisti de Numar
greva de zile de Numar
grevei a e intensitat de gradul =
n situaia formelor individuale de conflictualitate se urmresc indicatorii:
numr de litigii care au necesitat intervenia inspeciei de munc;
numr de litigii care au ajuns n faa instanei de judecat.

B. Diagnosticul eficienei utilizrii resurselor umane
Analiza eficienei utilizrii forei de munc n cadrul ntreprinderii n vederea evalurii se
realizeaz cu ajutorul sistemului indicatorilor de reflectare a productivitii muncii. Pentru a
urmri dinamica productivitii muncii la nivelul ntreprinderii, precum i n comparaie cu alte
firme din aceeai ramur de activitate se folosesc indicatori financiari i valorici, construii ca
raport efect / efort sau efort/efect.
n calitate de efect pot fi folosii indicatorii: cifra de afaceri (CA), producia exerciiului
(Qe), veniturile din exploatare (Ve) sau valoarea adugat (Qa), n funcie de specificul activitii
societii evaluate. Pentru exprimarea efortului se pot folosi indicatorii: numrul mediu de
personal (N), timpul total de munc exprima n zile om (Tz) sau n ore om (Th).
Astfel, n cazul determinrii productivitii muncii pe baza cifrei de afaceri, indicatorii
utilizai sunt:
productivitatea medie anual pe o persoan:
n
CA
W =
productivitatea medie zilnic:
Tz
CA
W =
productivitatea medie orar:
Th
CA
W =
Aspectele relevante cu privire la eficiena utilizrii resurselor se pun n eviden i prin
analiza productivitii muncii pe principalele produse (cele care dein mai mult de 50% din
totalul produciei ntreprinderii). n acest sens se poate folosi indicatorul productivitatea
muncii, exprimat prin timpul consumat pe unitatea de produs, care poate fi folosit pentru
comparaii n dinamic la nivelul ntreprinderii, precum i pentru comparaii n spaiu pe plan
naional i internaional.
n final, evaluatorul trebuie s fac o sintez a principalelor puncte forte i slabe n legtur
cu resursele umane ale firmei.
Cu titlu de exemplu pot fi avute n vedere urmtoarele puncte forte: personalul este bine
calificat; structura pe vrste este echilibrat; personalul este capabil s se adapteze la nnnoire;
productivitatea muncii este n cretere; absena grevelor; reducerea numrului litigiilor
individuale de munc; protecia muncii corespunztoare, reflectat prin reducerea sau diminuarea
accidentelor de munc.
Ca puncte slabe se pot exemplifica: utilizarea necorespunztoare a timpului de munc n
cadrul zilei; productivitatea muncii n scdere; personal supradimensionat n activiti de
ntreinere; existena conflictelor de munc etc.

C. Diagnosticul managementului firmei
n ceea ce privete conducerea firmei evaluate, n cadrul diagnosticului se prezint
urmtoarele aspecte:
a) echipa de conducere (nume, prenume, funcia, vrsta, experiena n domeniu etc.);
b) baza legal n virtutea creia i exercit prerogativele funciei;
c) poziia echipei de conducere fa de acionarii firmei, bnci, administraia financiar
etc.;
d) referiri i aprecieri asupra stilului de conducere (pe obiective, autoritar, cu delegarea
autoritii, colegial, centralizat, descentralizat etc.);
e) obiectivele negociate i prevzute n contractul de management;
f) gradul de realizare a criteriilor de performan.
n finalul acestui diagnostic evaluatorul formuleaz punctele forte i slabe ale
managementului firmei.
Ca puncte forte se pot meniona: echipa de conducere tnr, dinamic; realizarea i
depirea criteriilor de performan negociate cu acionarii; mbuntirea poziiei firmei pe
pia; colaborarea bun cu sindicatele etc.
Ca puncte slabe se pot avea n vedere: nerealizarea numitor criterii de performan;
slbirea poziiei firmei n cadrul mediului ei concurenial; tensiuni n relaiile cu sindicatele
marcate prin creterea numrului zilelor de grev; lipsa de preocupare pentru stimularea
iniiativei i creativitii tehnice a personalului etc.

4.2.4. Diagnosticul comercial

Diagnosticul comercial vizeaz piaa de desfacere a produselor ntreprinderii i cea de
aprovizionare. Obiectivul de baz al diagnosticului comercial const n estimarea pieei actuale i
poteniale a ntreprinderii i a locului ei pe pia.
n cadrul diagnosticului comercial se recomand a fi abordate urmtoarele aspecte
eseniale: evoluia vnzrilor; analiza structural a vnzrilor pe produse i piee de desfacere, a
clienilor ntreprinderii, a repartiiei vnzrilor n funcie de ciclul de via al produselor.

A. Analiza evoluiei vnzrilor
n activitatea de evaluare a unei firme intereseaz vnzrile de bunuri, lucrri i servicii
care formeaz obiectul de activitate, exprimate prin cifra de afaceri.
Cifra de afaceri, din Contul de profit i pierdere, este evaluat n uniti monetare
curente. Pentru o corect apreciere a performanelor comerciale ale firmei n timp se impune
corectarea acesteia cu indicele preurilor domeniului de activitate, respectiv evaluarea ei n
preuri comparabile.
Relaia de calcul a cifrei de afaceri n preuri comparabile este:

preturilor al mediu Indicele
curente preturi in CA
reala CA =

Evoluia n timp a vnzrilor mrfurilor trebuie analizat i comparativ cu dinamica
vnzrilor pe piaa sectorului de activitate ale acesteia pentru a se evidenia ntrirea sau
diminuarea poziiei ntreprinderii pe pia.
Pentru a exemplifica se folosesc datele din tabelul nr. 4.1:
Tabelul nr. 4.1

Pe baza datelor astfel structurate se pot formula concluziile pertinente referitoare la:
evoluia vnzrilor n preuri curente i comparabile, marcndu-se astfel dimensiunea
real a volumului de activitate;
schimbrile intervenite n ceea ce privete poziia ntreprinderii n cadrul sectorului n
raport de firmele concurente.
Cuantificarea creterii sau scderii ponderii vnzrilor proprii n cadrul vnzrilor totale pe
pia se face pe baza relaiei:
Nr.
crt.
Specificaie
N
-2
N
-1
N
1. Cifra de afaceri n preuri curente 2
4.000
2
7.000
2
6.000
Pondere (%) (gf
0
)
1
2,0
1
3,0
1
2,5
2. Indicele mediu al preurilor (cu baz
fix)
1
,07
1
,08
1
,06
3. Cifra de afaceri real (n preuri
comparabile) (1:2)
2
2.430
2
5.000
2
4.530
Pondere (%) (gf
0
)
1
2,0
1
3,0
1
2,5
4. Indicele vnzrilor pe piaa sectorului de
activitate
1
,10
1
,12
1
,05
5. Diferena fa de dinamica sectorului - 0,327 - 0,464 + 0,119
0
CAt
CAf
xgf 1
I
I
|
|
.
|

\
|


n care:
I
CAf
= indicele cifrei de afaceri a firmei evaluate
I
Cat
= indicele cifrei de afaceri a sectorului
gf
0
= ponderea vnzrilor proprii n vnzrile totale ale sectorului n baza de comparaie.
Se observ o evoluie pozitiv n anul N fa de media pieei.
Cifra de afaceri evolueaz sub influena unor factori (direci sau indireci) specifici
domeniului de activitate al ntreprinderii. Ca model de analiz general valabil se recomand
aprecierea dinamicii vnzrilor n funcie de doi factori direci: volumul fizic al vnzrilor i
preurile medii de vnzare:

pi x qi CA
n
1 i

=
=

n care:
qi = volumul fizic al vnzrilor pe produse sau grupe de produse;
pi = preul (tariful) mediu pe unitate de produs.
Potrivit modelului prezentat, factori direci de influen sunt:
cantitatea total vndut (Q, dac producia este omogen):

( )
0 0 1
p x Q - Q n care:
0
p
= reprezint preul mediu de vnzare;
structura produciei vndute:

0 1 0 1
p Q - p q

produsele de vnzare pe produse:

p q - p q
0 1 1 1

Modelul de analiz menionat prezint importan pentru evaluator, deoarece furnizeaz
informaii necesare estimrii evoluiei vnzrilor n perioada urmtoare.
Cifra de afaceri poate fi analizat i pe baza unor modele multiplicative specifice
domeniului de activitate al ntreprinderii. Astfel, pentru analiza vnzrilor n ramurile productive
se recomand urmtorul model:
Qe
CA
x
Mf
Qe
x
N
Mf
x N CA =
n care:
N = numrul mediu de personal;
Mf = valoarea medie anual a mijloacelor fixe folosite de ntreprindere, indiferent dac
sunt sau nu n proprietatea ei;
Qe = producia exerciiului;
CA = cifra de afaceri.
Pe baza acestui model evaluatorul obine informaii referitoare la:
influena modificrii factorului uman asupra vnzrilor;
dinamica gradului de nzestrare tehnic a muncii (MF / N) i impactul asupra
vnzrilor;
eficiena utilizrii mijloacelor fixe, caracterizat prin volumul de activitate productiv
(Qe) n corelaie cu valoarea medie a mijloacelor fixe (Mf) i impactul asupra vnzrilor;
evoluia gradului de valorificare a produciei exerciiului (factor extrem de important,
ce pune n eviden legtura activitii firmei cu piaa) i contribuia acestuia la variaia cifrei de
afaceri.
n cazul ntreprinderilor din sfera comerului se recomand urmtoarele modele:

x Wa N CA =
ks x Nl N=
dz x Nz Wa =
n care:
Nl = numrul locurilor de munc;
Ks = coeficientul schimbrilor;
Nz = numrul mediu de zile lucrate;
Dz = desfacerea medie zilnic pe un salariat.
Modelul de mai sus se recomand a fi folosit n cazul unitilor comerciale care practic
forma clasic de vnzare, cu plata la vnztor.
n cazul unitilor comerciale care desfac mrfurile prin sistemul cu autoservire se
recomand modelul:
2
m
d
x Sc CA =


100
m
di
x g

m
d

n
1 i
2
si
2

=
=

n care:
Sc = suprafaa comercial;
d/m
2
= desfacerea medie pe unitatea de suprafa;
g
si
= structura suprafeei comerciale pe grupe de mrfuri;
di/m
2
= vnzarea medie pe unitatea de suprafa pe grupe de mrfuri.
Pentru unitile comerciale, n formularea concluziilor, n funcie de profilul ntreprinderii, are n
vedere structura consumatorilor (clienilor), evoluia probabil a acestora, modificarea posibil a
cererii solvabile, precum i ali factori care pot influena volumul vnzrilor