S.C. COTNARI S.A.

Coordonator: Prof. Univ. Mihaela Crciun

Studeni:

- Iai, 2011 -

CUPRINS

Capitolul I: Prezentarea firmei cotnari...........................................................................................3 Introducere si obiect de aciti itate ............................................................................................3 1.!. Resurse" capabiliti" a anta#e competiti e.........................................................................3 1.3. Produsul $%rupul de produse& care trebuie 'ndut (n strintate.........................................) 1.). Obiecti ele firmei *i strate%ia de internaionalizare aleas..................................................) CAPITO+,+ II: Selectarea pieei e-terne......................................................................................... Selectarea rii de e-port............................................................................................................ /oti aia ale%erii 0ermaniei ca ar de eport............................................................................. Analiza pieei produsului din piaa aleas...................................................................................1 1. Mediul demografic/natural.......................................................................................................................................7 2. Mediul politic...........................................................................................................................................................8 3. Mediul economic......................................................................................................................................................8 .!cce"ul pe pia#$.........................................................................................................................................................8 CAPITO+,+ III: 23CI4IA 23 35PORT...............................................................................................6 3.1. /oti aia............................................................................................................................6 3.!. /odalitatea aleas : e-port $direct sau indirect &...............................................................17 Capitolul I8: 2erularea operaiunii de comer e-terior................................................................11 ).1. Selectarea clienilor..........................................................................................................11 CRIT3RII......................................................................................................................................11 0R,P,RI TIPIC3...........................................................................................................................11 ).!. Ne%ocierea i contractul....................................................................................................1! ).3. 2erularea tranzaciei........................................................................................................13 8. Concluzii.................................................................................................................................1) Ane-e.........................................................................................................................................1.

PI!"#U#

I: P$%&%'!

$%

(I$M%I C"!' $I

INTRODUCERE SI OBIECT DE ACITIVITATE

%irma C&'N!RI e"te una dintre cele mai cuno"cute firme de produc#ie (i di"tri)u#ie a *inurilor din Rom+nia. Prin proiectul de fa#$ dorim "$ "tudiem po"i)ilit$#ile de interna#ionali,are a ace"tei faimoa"e firme de *inuri tradi#ionale rom+ne(ti. S.C. C&'N!RI S.!. a luat fiin#$ -n anul 1. 8/ ca "ec#ie a unei ferme de "tat/ a*+nd la *remea aceea 128 0ectare planta#ii de *ie. 1n anul 1.23/ S.C. C&'N!RI S.!. de*ine unitate de "ine "t$t$toare. 1ntre anii 1.33 (i 1.38 "e con"truie(te un com)inat modern/ a*+nd o capacitate de prelucrare de 244 tone de "truguri -n 12 ore (i 14244 tone pentru depo,itare/ din care 2224 tone pentru maturare. &)iectul de acti*itate al S.C. Cotnari S.!. e"te culti*area de "truguri pentru *in (i producerea de *in din "truguri din produc#ie proprie. Una din )i5uteriile pre#ioa"e ale podgoriilor rom+ne(ti e"te cea de la Cotnari ate"tat$ documentar de mai )ine de 244 ani 61 87/ unde *inul e"te produ" -nc$ din timpuri "tr$*ec0i. Situat$ la limita de nord a *inului rom+ne"c/ podgoria C&'N!RI poate fi comparat$ cu cele mai *e"tite podgorii din lume. 8ealurile "ale -nalte aminte"c de legende cu "emnifica#ii profunde pentru *in (i i"toria "a.

1.2. RESURSE, CAPABILITI , AVANTAJE COMPETITIVE

S.C. Cotnari S.!. are pe"te 1144 de 0ectare cu planta#ii de *ie prin lucr$ri agricole performante. Speciali(tii lucrea,$ -n la)oratoarele com)inatului "au -n *ii/ pentru o)#inerea unor noi "oiuri de *i#$ de *ie (i a unor noi cupa5e de *inuri. 9inurile de Cotnari pre,int$ calit$#i e:cep#ionale o)#inute prin limitarea produc#iei medii de "truguri la un 0ectar la doar 74;84< fa#$ de celelalte podgorii ale Rom+niei "au din #$rile *iticole. Compania *a alege -ntotdeauna calitatea -n detrimentul cantit$#ii. 1n *inotec$/ organi,at$ pe criterii (tiin#ifice/ "e p$"trea,$ cele mai reu(ite colec#ii/ -ncep+nd din anul 1.27. Condi#iile naturale ale ace"tei podgorii "unt fa*ora)ile "oiurilor deo"e)ite de *in. Solul calcaro" (i minunatul efect al =mucegaiului no)il> 6?otr@ti" cinerea7 al$turi de recoltatul "electi* al "trugurilor "tafidi#i/ contri)uie la calitatea unic$ a *inului de C&'N!RI 68.&.C7.

'radi#ia milenar$ "e -mplete(te cu promo*area celor mai a*an"ate "i"teme. 1n ultimii ani/ compania a promo*at in*e"ti#ii "u)"tan#iale -mpreun$ cu firme de renume din Italia/ Suedia. !ce"te in*e"ti#ii au cre"cut capacitatea "ta#iei de -m)uteliere/ au moderni,at in"tala#iile de r$cire/ de eliminare a "$rurilor tartrice/ de limpe,ire centrifug$ a mu"tului/ de depo,itare a *inului la -n*ec0it etc. Speciali(tii com)inatului S.C. C&'N!RI S.!. "e dedic$ unei acti*it$#i "u"#inute de cercetare (tiin#ific$/ de "tudiere a e*olu#iei *inurilor (i de con"tituire a "ortimentelor. 8in la)oratoarele ec0ipate la "tandarde de ultim$ genera#ie au ie(it/ -n ultimii ani/ dou$ noi "oiuri de *i#$ de *ieA Bra"a;72 (i Perla Cotnariului. 1n pre,ent "e cercetea,$ (i alte *i#e de *ie pentru o)#inerea unor )iotipuri cu parametri calitati*i "uperiori.

1.3. PRODUSUL (GRUPUL DE PRODUSE) CARE TREBUIE VNDUT N STRINTATE

Sortimentele podgoriei "unt con"tituite din cele mai *ec0i timpuri/ numai din "oiurile auto0toneA Bra"a de Cotnari/ %etea"ca !l)$/ C0ateau Cotnari/ ?lanc Cotnari/ Ca"a de piatr$/ 9inul 9oie*odal/ %rancu(a (i '$m+ioa"a Rom+nea"c$ 6?u"uioac$ de Moldo*a7/ "tructura con"tituit$ din timpul lui Ctefan cel Mare (i p$"trat$ -n timp. 8in toat$ gama/ am ale" cele mai "peciale "ortimente de *in/ care credem c$ *or a*ea un deo"e)it "ucce" pe pia#a e:tern$. !ce"tea "unt Bra"a de Cotnari/ '$m+ioa"a Romanea"c$/ C0ateau Cotnari (i ?lanc Cotnari.

1.4. OBIECTIVELE

IRMEI !I STRATEGIA DE INTERNAIONALI"ARE ALEAS

&)iecti*ele de )a,$ ale firmei pe urm$torii 2 ani "untA 1. 2. cre(terea e:ten"i*$ 6l$rgirea pie#elor7D cre(terea inten"i*$ 6*alorificarea re"ur"elor/ cre(terea profita)ilit$#ii7

Strate)ia de e*+ort a fir,ei S.C. Cotnari S. . e"te "trategia concentr$rii care pre"upune -m)un$t$#irea performan#elor te0nice (i comerciale ale produ"elor pe pie#ele e:i"tente (i de,*oltarea/ pe acea"t$ )a,$/ a liniei de produ"e (i p$trunderea pe noi pie#e/ prin e:pan"iune interna#ional$. 1n ceea ce pri*e"c factorii de e:punere la ri"c a acti*it$#ii de di"tri)u#ie/ ne confrunt$m cu urm$toarele pro)lemeA po"i)ilitatea de a nu ne -nca"a facturileD in"ta)ilitatea monedei na#ionale ce

poate duce la pierderi "emnificati*eD ta:e/ modific$ri legi"lati*e ce pot con"titui )ariere -n de,*oltarea afacerii/ dar (i intrarea pe pie#e "tr$ineD proa"ta infra"tructur$.

C PI!"#U# II: S%#%C!

SELECTAREA RII DE E#PORT

$%

PI%-%I %.!%$'%

Bermania e"te cel mai mare importator de *inuri din Europa de 9e"t. 1n anul 2444 au fo"t importate 8/1 milioane de 0ectolitri de *in/ *aloarea total$ a importului fiind de 2/22 miliarde m$rci germane. 8up$ con"umul de *in/ pe cap de locuitor Bermania "e "ituea,$ printre primele 14 #$ri din lume/ cu un con"um de 22/. litri pe an. Poten#ialul total al pie#ei "e e"timea,$ la 2/7 miliarde euro. 'otodat$/ e"te o pia#$ "aturat$ din punctul de *edere al ofertei de *inuri. Pentru a c+(tiga o cot$ din acea"t$ pia#$/ "ocietatea noa"tr$ *a in*e"ti timp (i )ani. Perioada de intrare pe pia#$ e"te de 2;3 ani/ pe parcur"ul c$reia produ"ele "unt promo*ate inten" (i adaptate la cerin#ele con"umatorilor. 'otul ; culoare/ )uc0et/ arom$ (i am)ala5 tre)uie "$ fie -n concordan#$ cu ace"te cerin#e. MOTIVAIA ALEGERII GERMANIEI CA AR DE EPORT Una din c$ile eficiente de intrare pe pia#$ "unt F)uticurile> ; maga,ine "peciali,ate -n comerciali,area *inurilor. !"pectele po,iti*e "unt legate de "pecificul acti*it$#ii ace"tor maga,ine/ patronii c$rora "e ocup$ de promo*area *inurilor pe care le comerciali,ea,$ printre clien#ii lor/ iar e:portatorul poate o)#ine informa#ii pri*ind preferin#ele con"umatorilor finali/ opiniile lor de"pre *inurile propu"e (i a5u"t$rile care "unt nece"are. !"pectele negati*e "unt legate de cantit$#ile mici de *in
pe care ei le comand$. Conlucrarea cu )uticurile -n"$ nu elimin$ nece"itatea e:i"ten#ei unui importator

"au di"tri)uitor. & aten#ie foarte mare tre)uie acordat$ in"trumentelor de promo*are. Gi*rarea *inurilor tre)uie "$ fie -n"o#it$ de materiale promo#ionale care *or fi acordate cump$r$torilor odat$ cu procurarea *inului. Un alt in"trument important -n promo*area *inurilor pe pia#a Bermaniei e"te participarea la t+rguri (i e:po,i#ii/ ace"tea a*+nd un impact "emnificati* la luarea deci,iei de cump$rare de c$tre un poten#ial importator. Mai mult/ -n cadrul e:po,i#iilor "unt efectuate degu"t$ri (i concur"uri/ iar *inurile care au tre,it intere"ul "peciali(tilor din domeniu pot )eneficia de o promo*are Fgratuit$H -n diferite pu)lica#ii de "pecialitate/ care in"ertea,$ opiniile lor.

1n primul r-nd *inurile *or fi pu"e -n condi#ii de concuren#$ real$ ceea ce *a duce ine*ita)il la cre(terea calit$#ii lor/ -m)un$t$#irea permanent$ a am)ala5ului/ nemai*or)ind de o)#inerea unor a*anta5e pentru Cotnari. 1n al doilea r-nd/ #in+nd cont c$ pia#a din Bermania *aria,$ cu o"cila#ii mai mari dec+t orice alta pia#$ european$/ produ"ele Cotnari *or de*eni mai fle:i)ile la cerin#ele cump$r$torilor. 1n al treilea r+nd Cotnari *a contri)ui la faima Rom+niei/ #ar$ produc$toare de *inuri cu tradi#ii de "ecole/ faim$ ce nu "e cucere(te dec+t prin ac#iuni concrete. 1nainte de a p$trunde pe o pia#$ "train$ (i mai ale" pe a(a o pia#$ cum e"te cea din Bermania tre)uie "$ *edem ce putem propune cump$r$torilor de acolo (i cum am putea face fa#$ concuren#ei acer)e din partea altor produc$tori de *inuri. Promo*area *inurilor Bra"a de Cotnari/ '$maioa"a Rom+nea"c$/ C0ateau Cotnari (i ?lanc Cotnari e"te #inta "ocieta#ii noa"tre. Pre#ul *inului la noi/ datorit$ co"turilor cu for#a de munc$ e"te cu mult mai mic dec+t/ "$ ,icem/ cel au"tralian "au c0ilian. Prin urmare/ putem intra pe pia#a Bermaniei la pre#uri pu#in mai mici dec+t ale concuren#ilor. Pe parcur"/ dup$ atragerea clien#ilor/ odat$ cu ridicarea calit$#ii (i perfec#ionarea am)ala5ului pre#urile *or mai cre(te. 8up$ cum *edem e:i"t$ (an"e reale de a ne afirma pe pia#a din Bermania. 'otul depinde de noi/ de capacit$#ile noa"tre de a ne re"tructura indu"tria *inicol$.

ANALI"A PIEEI PRODUSULUI DIN PIAA ALEAS

Pentru a *inde *inul -n Bermania e"te nece"ar "$ (tim cum lucrea,$ diferite elemente ale lan#ului produc$tor ; cump$r$tor (i anume care "unt comi"ioanele importatorilor/ )roIerilor/ angro"i(ilor (i detaili(tilor/ legile locale/ impo,itele (i multe alte a"pecte ale pie#ei. Pe pia#a *inului acti*ea,$ urm$toarele tipuri de agen#iA firme importatoare/ firme )roIeri/ firme di"tri)uitoare "i re#ele de de"facere 6"upermarIet;uri/ maga,ine de "tat 6acolo unde comer#ul cu )$uturi alcoolice e"te reglementat de "tat7 re"taurante/ )aruri7. 'oate firmele importatoare au ne*oie de licen#$ de acti*itate. Pe l+ng$ acea"ta/ c+nd un produ" nou e"te introdu" -n #ar$/ firma importatoare tre)uie "$ pre,inte mo"tre pentru anali,a de la)orator. Gegile de protec#ie a con"umatorilor "unt foarte "tricte -n ceea ce pri*e(te con#inutul "u)"tan#elor
1

noci*e -n produ"ele alimentare. 8ea"emenea "e acord$ o deo"e)it$ aten#ie cantit$#ii de *in din "ticl$. 8ac$ ni*elul *inului e"te mai 5o" de un prag oficial "ta)ilit/ toat$ cantitatea de *in poate "$ fie -ntoar"$ -napoi. 8up$ anali,a de la)orator/ firma importatoare tre)uie "$ fac$ *$muirea m$rfii. 8e o)icei procedura dat$ e"te perfectat$ de o firm$ intermediar$ care face toate formalit$#ile *amale -n numele firmei importatoare (i prime(te un comi"ion pentru "er*icii. 8e men#ionat c$ ta:ele *amale de import "unt diferite pentru fiecare "tat -n parte. 8up$ ce marfa a fo"t "tocat$ -ncepe procedura de li*rare/ dac$ nu "unt -nc0eiate de5a -n#elegeri preala)ile de li*rare cu firmele )roIeri "au direct cu di"tri)uitorii. 8e o)icei/ firmele importatoare lucrea,$ cu mai mul#i di"tri)uitori "au )roIeri odat$/ e:cep#ie fac firmele gigant/ care au re#elele lor proprii. !ce"tea -n"$ "unt pu#ine. 8i"tri)uitorii Bermaniei iau de o)icei un comi"ion de 18;22< din "uma afacerii. 8up$ ce *inul a fo"t "tocat -n depo,itul di"tri)uitorului/ *ine r+ndul detaili(tilor/ -n per"oana "upermarIet;urilor/ re"taurantelor/ )arurilor/ etc care iau un comi"ion de 14;32<. 8i"tri)uitorii au o "erie de agen#i comerciali re"pon"a)ili de un anumit teritoriu/ "$ ,icem c+te*a cartiere dintr;un ora(. !ce"t agent furni,ea,$ *inul detaili(tilor din teritoriu. 8etaili"tul preia marfa (i o *inde cump$r$torului. 're)uie men#ionat c$ "i"temul de di"tri)u#ie din Bermania e"te foarte )ine pu" la punct. %iecare agent comercial face o in"pec#ie ,ilnic$ a tuturor maga,inelor din ra,a "a (i duce e*iden#a fiec$rei "ticle de *in *+ndut$ pe parcur"ul ,ilei. 8ac$ "t$m (i calcul$m toate impo,itele/ comi"ioanele (i mar5ele pl$tite diferitor agen#i comerciali/ nu ne mai mir$m de ce o "ticla de *in cump$rat$ la noi cu 1 EUR "e *inde -n Bermania cu 3 EUR pentru -nceput/ pentru a atrage clientele/ dup$ care preul *a crete. 1n ace"t pre# "unt inclu"e pe l+ng$ c0eltuielile de tran"port maritime (i cele portuare/ ta:a *amal$/ "tocarea -n depo,itul importatorului/ plata pentru anali,ele de la)orator/ comi"ionul pentru firma ce a f$cut procedurile *amale/ comi"ionul )roIerului/ depo,itarea -n port/ tran"portul de la depo,itul importatorului la cel al di"tri)uitorului/ "tocarea -n depo,itul di"tri)uitorului/ comi"ionul di"tri)uitorului/ comi"ionul detaili"tului/ ".a. Con"umatorii Bermaniei prefer$ din ce -n ce mai mult *arietatea *inurilor "cumpe. !ce"t trend/ -n com)ina#ie cu -nclina#ia/ at+t a Bermanie c+t (i a #$rilor UE/ de a produce m$rci de cea mai -nalt$ calitate/ poate a"igura produc$torului rom+n oportunit$#i pe pia#a *inului din Bermania. 1. ME8IUG 8EM&BR!%IC/N!'UR!G

Po+ulaie: m$rime/ cre(tere/ den"itateD/ #ocuitori: 83.221.821/ /radul de alfa0eti1are: ..</ Cli,a: temperat$ (i marin$/ rece/ cu *eri (i ierni umede./ Su+rafaa: 234021 ImJ/ $e5ur5e naturale: minereu de fier/ c$r)une/ lemn/ pota"iu/ "are/ lignit/ uraniu/ p$m+nt ara)il/ cupru/ nic0el/ ga,e naturale etc. !. /32I,+ PO+ITIC Conform Raportului !nual al Programului pentru 8e,*oltare al Natiunilor Unite dat pu)licit$#ii la NeK LorI/ Bermania e"te pla"at$ pe locul 17 -n ierar0ia celor pe"te 1.4 de "tate ale lumii. Criteriile a*ute -n *edere au fo"t/ -ntre altele/ *enitul pe cap de locuitor/ durata medie de *ia#$/ ni*elul de cultur$ al popula#iei (i "$n$tatea. Planul na#ional de promo*are a afacerilorA
;

m$"uri promo#ionale "peciale pentru afaceri de marimi mediiD a"i"ten#a financiar$ generala e"te acordat$ in*e"ti#iilor -n afaceri noi/ l$rgirea unor afaceri de5a

e:i"tente "au in*e"ti#iilor pentru noi locuri de munc$D

;

-mprumuturile "unt -n general pe termen lung (i "unt caracteri,ate de un ni*el foarte "c$,ut al ratei

lunareD ; ; a"i"ten#a financiar$ federal$ e"te -ndreptat$ c$tre acti*it$#ile de cercetare (i de,*oltareD "e acord$ "pri5in companiilor care in*e"te"c -n regiunile defa*ori,ate.

3. /32I,+ 3CONO/IC Indicatori macroeconomiciA PI6: 2148 mld euroD/ Structura PI6: agricultura 1</ indu"trie 31</ "er*icii 38<D/ $ata inflaiei: 1/3<D/ $ata o,a7ului: 14<D/ 6alana de +li e5te e*cedentar: 123 mld euroD/ 8enitul lunar9 5alariat: 2244 euroD 1n cadrul rela#iilor )ilaterale Rom+nia ocup$ locul 33 la import (i 32 la e:port. ).ACC3S,+ P3 PIA Reglement$ri comerciale (i IS8A nu e:i"ta legi -n Bermania care "$;i o)lige pe furni,orii "tr$ini "$ folo"ea"c$ un anumit canal de di"tri)u#ie. 1n ca,ul di"tri)u#iei directe/ produc$torii li*rea,$ )unurile con"umatorului final/ far$ a folo"i intermediari. Metodele de *+n,are indirect$ "unt folo"ite mai ale" pentru a *inde )unuri indu"triale -n Repu)lica %ederal$ Berman$/ datorit$ co"tului relati* mare de intrare pe pia#a. %urni,orii "tr$ini i(i pot *inde
:

)unurile prin intermediul comercian#ilor independen#i 6importatori/ angro"i(ti/ *+n,$tori cu am$nuntul7 "au cu a5utorul agen#ilor de *+n,$ri cum ar fi repre,entantele comerciale "au repre,entantele e:clu"i*e 6dealeri independen#i7. 8e a"emenea e:i"t$ companii comerciale "peciale care import$ )unuri din "train$tate pe care le *+nd produc$torilor interni (i di"tri)uitorilor. 1n Bermania "e import$ *in -n "pecial dinA Italia 6cu o pondere de 32/4< -n totalul importurilor germane de *in7/ %ran#a 634/8<7/ Spania 612/7<7/ !frica de Sud 63/2<7 (i SU! 62/.<7. Rom+nia a ocupat locul 22 -n topul importurilor de *in ale Bermaniei/ cu o pondere de 4/42<.

C PI!"#U# III: :%CI&I

3.1. MOTIVA IA
!rgumente

:% %.P"$!

Con"umatorii Bermaniei prefer$ din ce -n ce mai mult *arietatea *inurilor "cumpe. !ce"t trend/ -n com)inaie cu -nclinaia/ at+t a Bermanie c+t i a $rilor UE/ "pre produ"e i m$rci de cea mai -nalt$ calitate/ poate a"igura producatorului rom+n oportunit$i pe piaa *inului din Bermania. Pe piaa intern$ clienii notri apelea,$ produ"ele noa"tre datorit$A calit$#ii/ pre#ului/ promo*$rii (i inform$rii a"upra produ"ului/ am)ala5ului/ oferte promo#ionale/ gama *ariat$ de culori. Prin interna#ionali,area firmei urm$rim -ndeplinirea acelorai performane care "$ "ati"fac$ ne*oile i cerinele clienilor de pe alte piee. Un alt argument poate fi acela c$ *inul no"tru e"te de o calitate "uperioar$/ natural/ i *om intra pe piaa Bermaniei cu un pre mai mic pentru a ne atrage clienii/ apoi dup$ ce con"umatorii *or -ncerca pro"udul i *or a5unge la conclu,ia c$ e"te )un/ *om ridica preul. 'ot un argument poate fi i faptul c$ -n Bermania "unt "ta)ilii de"tui de muli rom+ni i mi,$m at+t pe patrioti"mul lor/ c+t i pe dorina ace"tora de a;i putea cump$ra produ"e rom+neti c0iar din ara re"pecti*$.

1n ceea ce pri*e"c contraargumentele/ -n primul r+nd/ intrarea pe o pia$ nou$ e:tern$/ pre"upune in*e"tiii materiale pentru "tudiul pieei/ pentru adaptarea produ"ului la cerinele unei piee noi/ di"tincte de cea de p+n$ acum/ o pia$ cu multe cerine/ dar i cu con"umatori rafinai. 1n al doilea r+nd un e*entual eec pe o piaa e:tern$ ar putea -n"emna o c$dere i de pe piaa intern$/ generat$ de ne-ncrederea con"umatorilor tot mai pretenioi. 1n al treilea r+nd un impediment -n "ucce"ul pe care l;am putea a*ea e"te faptul c$ Bermania e"te cla"at$ pe locul 2 dintre cele mai mari puteri *iticole europene. Reputa#ia Bermaniei "e )a,ea,$ mai ale" pe *inurile produ"e din "oiurile de "truguri Rie"ling 63/72 EUR7/ preul *inurilor o"cil+nd. Se ga"e"c *inuri cu 2/3/ 2/3/ etc euro. Un produ" )un/ un pre acce"i)il/ o promo*are inten"$/ o di"tri)uie prompt$ i o "trategie potri*it$ pentru intrarea pe piaa Bermaniei/ *or repre,enta un real "ucce" pentru firm$. !*anta5ele produ"ului "untA Pre/ calitate/ "er*icii/ ampla"are/ am)ala5/ reclam$/ gama *ariat$/ etc. Se tie c$ preul e"te format din imagine/ produ"/ c0eltuieli indirecte i profit. Strategia de pre e"te -n funcie de concuren$/ deoarece "e are -n *edereA p$trunderea pe o pia$ nou$/ po,i#ia firmei pe pia$/ o)iecti*ele ei/ fora concurenei. 1n ca,ul no"tru/ de e:emplu o "ticl$ de Bra"$ de Cotnari o "$ a5ung$ la preul de 3 euro pe piaa german$ la -nceput/ pentru a ne face =Mntrarea> pe acea"t$ pia$.

3.2. MODALITATEA ALEAS $ E#PORT (DIRECT SAU INDIRECT )

Strate)ia de e*+ort a fir,ei S.C. Cotnari S. . e"te "trategia concentr$rii care pre"upune -m)un$t$#irea performan#elor te0nice (i comerciale ale produ"elor pe pie#ele e:i"tente (i de,*oltarea/ pe acea"t$ )a,$/ a liniei de produ"e (i p$trunderea pe noi pie#e/ prin e:pan"iune interna#ional$. Ca po"i)ilitate "trategic$ alegem urm$rirea liderilor N "e adopt$ *ariante pentru o mai )un$ "egmentare/ reali,area de acti*it$i mai eficiente/ a"igurarea unui management mai )un/ orient+ndu;ne cu preponderen$ "pre a"pectele calitati*e ale "trategiilor. Modul de introducere a produ"ului pe pia$ e"te defen"i*/ a*+nd "copul de a prote5a a*anta5ele competiti*e i de a micora ri"cul de a fi "urprini de concuren$/ "l$)irea inten"it$ii oric$rui atac

17

"trategic/ determinarea competitorilor "$ renune la declanarea unei ofen"i*e "trategice/ meninerea po,iiei competiti*e a firmei. 8i"tri)uia e"te direct$/ prin )irouri/ maga,ine de de"facere/ e:po,iii permanente cu de"facere/ repre,entane/ depo,ite. E:portul direct/ ale" de noi/ repre,int$ acea form$ de operaiune/-n care produc$ torul -nc0eie i e:ecut$ contractul de *+n,are prin "ta)ilirea unei relaii nemi5locite cu clientul e:tern. 9indem direct la un importator "au cump$r$tor locali,at pe piaa e:tern$. Indiferent de metoda utili,at$ pentru a *inde direct pe piaa e:tern$/ firma *a deine un departament de e:port. Principalele forme de reali,are a e:portului direct "untA e:portul prin "tructuri interne/ utili,area unui repre,entant -n "tr$in$tate/ con"tituirea de )irouri comerciale/ "ucur"ale i filiale. C0iar dac$ a*anta5ele ace"tei modalit$i "unt numeroa"e/ -nt$rind calitatea de factor important al produciei -n ceea ce pri*e"te e:portul/ apar i o "erie de incon*enienteA ri"curi/ c0eltuieli de comerciali,are ridicate/ co"turi -n *ederea con"tituirii de compartimente profilate pe acti*it$ile internaionale.

PI!"#U#

I8: :%$U#

$%

"P%$ IU'II :% C"M%$ %.!%$I"$

4.1. SELECTAREA CLIEN ILOR

Bermania e"te ara -n care *om e:porta/ deoarece/ aparent/ "unt "ati"facute toate cerinele pentru a intra pe acea"t$ pia$. Pro)lemele care "e ridic$ de acum "unt cele care pri*e"c modul de implementare a "trategiilor de afirmare pe pia$ -n cel mai )un mod po"i)il/ pentru a o)ine ma:imul de eficien$. Un produ" )un/ un pre acce"i)il/ o promo*are inten"$/ o di"tri)uie prompt$ i o "trategie potri*it$ pentru intrarea pe piaa Bermaniei/ *or repre,enta un real "ucce" pentru firm$. 8atorit$ calit$ilor "ale e:cepionale *inul de Cotnari e"te recuno"cut at+t -n ar$ c+t i pe"te 0otare/ de;a lungul timpului primind numeroa"e premii.

C$I!%$II
Demografice ; arsta

/$UPU$I !IPIC%
Peste !7 ani 977usd

11

; enit ;ocupatie Geografic Psihografice ;

C+ASA SOCIA+A

firme specializate" persone fizice

Toate zonele /ediu si bo%ati Acti

; stil de iata De comportament mod de cumparare a anta#e cautate statutul utilizatorului rata folosire statutul loialitatii atitudinea fata de produs Poziti a Re%ulat si ocazional Calitate" economie ,tilizator ,tilizator rar si mediu Neloias" mediu si puternic

Portofoliul de produ"e Cotnari e"te a"tfel de,*oltat -nc+t "$ ra"pund$ perfect atept$rilor clienilor notri/ -n toate "egmentele. %$r$ a face nici un ra)at la calitate/ "e -ncearc$ meninerea preurilor la un ni*el accepta)il. Unul dintre o)iecti*ele "er*iciului de marIeting pentru anul -n cur" e"te "tructurarea portofoliului de produ" -ntr;o oferta clar$/ adaptat$ fiec$rei categorii de clieni. Ultimele "ortimente de *inuri/ reali,ate de Cotnari "unt C0ateau Cotnari i *inul 9oie*odal/ ce "e adre"ea,$ con"umatorilor rafinai/ i dornici de calitate.

4.2. NEGOCIEREA I CONTRACTUL

Contractul de apro:imati* 5um$tate de milion de euro e"te re,ultatul tratati*elor pe care "ocietatea noatr$ le;a du" cu firme de import;e:port de pe piaa german$ -nc$ din *ara anului trecut. 9rem "$ m$rim num$rul de "ticle de *in *+ndute -n Bermania/ dar negociem -nc$ preurile. Marii importatori *or "$ cumpere *inuri de la noi la un pre "imilar celor din !merica de Sud/ de puin pe"te un euro/ dar noi inem la un pre de cinci euro care "$ core"pund$ calit$ii *inurilor pe care le producem.
1!

Cotnari S.!. a e:portat anul trecut 1 milion de "ticle/ -n *aloare de 2/2 milioane de euro/ *+ndute -n ma5oritatea "tatelor europene/ dar i -n $ri din !"ia i !merica. 1n 2443/ Cotnari a reali,at o cifr$ de afaceri de 22/2 milioane de euro/ comparati* cu cifra de afaceri de 17 milioane de euro din 2442. 8e a"emenea/ "ocietatea a o)inut un profit net de 1/2 milioane de euro/ -n cretere cu 22 < fa$ de anul precedent c+nd profitul a fo"t de .44.444 de euro. Cotnari a *+ndut ./ milioane de "ticle de *in -n 2443/ mai mult cu un milion de "ticle fa$ de 2442. 9inurile noa"tre pre,inta urm$toarele -n"u(iri calitati*eA limpiditate perfect$D culoare caracteri"tic$ tipului (i *+r"tei *inuluiD -n"u(iri "uperioare de arom$ 6)uc0et la *inurile *ec0i7 (i gu"t/ armonie gu"to;olfacti*$ (i fine#eD caracteri"tici de tipicitate imprimate de arealul de producere (i "oi.

4.3. DERULAREA TRAN"AC IEI

E:portul prin mi5loace directe/ ale" de noi/ e"te caracteri,at prin lip"a intermediarilor -n rela#ia produc$tor ; *+n,$tor final N cump$r$tor. !ce"t e:port direct implic$ leg$turi directe cu *+n,$torul din #ara ga,d$. Prin cre(terea e;commerce;ului pe plan interna#ional de a"emenea e"te po"i)il contactul -ntre un produc$tor "tr$in (i con"umatorul local prin intermediul relati* direct al Internetului. !ce"t e:port ne ofer$ a*anta5e -n "en"ul c$ a*em mai mult control "i e"te preluat de e:portator a"upra marIetingului/ feed)acI;ul primit de la targetul produ"ului e"te mai pro)a)il "$ fie primit -n timpul core"pun,$tor modific$rii produ"ului pentru a fi mai )ine primit de pia#$. Strategia de "egmentare a pieei N marIetingul difereniat/ adic$ "e modific$ produ"ul i mi:ul de marIeting. 1n -ndeplinirea o)ligaiei de a ne li*ra marfa -n )une condiii/ -n conformitate cu pre*ederile contractului -nc0eiat cu partenerul e:tern/ un rol important re*ine proce"ului de am)alare a m$rfii/ apreciat ca fiind o component$ e"enial$ a li*r$rii/ -n condiiile -n care pre,er*area calit$ii m$rfii pe timpul tran"portului depinde -ntr;o mare m$"ur$ de am)ala5. 9om li*ra produ"ele noa"tre -n cele mai )une condiii direct -n marile maga,ine din Bermania. 1n ceea ce pri*ete metoda de plat$/ *om -nca"a un a*an" prin *irament )ancar/ iar re"tul de plat$ -l *om -nca"a -n momentul -n care firma german$ -i *a primi comanda integral.

13

8. C"'C#U&II
8eci,ia unei firme de a "e de,*olta prin internaionali,are e"te luat$ dup$ -ndelungi "tudii. Mai -nt+i/ tre)uie anali,ate $rile care ar putea repre,enta o pia$ de de"facere pentru un produ". !cea"t$ anali,$ tre)uie "$ cuprind$ date economice/ demografice/ culturale/ mediul de afaceri/ capacitatea de a)"or)#ie a pie#ei din ara re"pecti*$/ etc. 're)uie apoi alea"$ ara ale c$rei caracteri"tici "e potri*e"c cel mai )ine pentru produ"ul oferit.Proce"ul de internaionali,are e"te unul comple:/ care tre)uie luat cu mult$ re"pon"a)ilitate i -n condiiile cele mai )une/ deoarece pre"upune multe in*e"tiii. 1n primul r+nd/ pre"upune in*e"tiii materiale pentru "tudiul pieei/ pentru adaptarea produ"ului la cerinele unei piee noi/ di"tincte de cea de p+n$ acum/ o pia$ cu multe cerine/ neiert$toare.

1)

1n al doilea r+nd "e in*e"tete prin numele firmei. Un e*entual eec pe o pia$ e:tern$ ar putea -n"emna o c$dere i de pe piaa intern$/ generat$ de ne-ncrederea con"umatorilor tot mai pretenioi. Sau/ mai )ine/ un real "ucce" pe o pia$ e:tern$ *a putea fi urmat de un alt "ucce"" pe -nc$ o alt$ pia$. 1n acea"t$ idee/ -ntreprinderea Cotnari a anali,at profund pieele poteniale de de"facere a produ"ului "$u. Bermania a fo"t alegerea firmei/ deoarece/ aparent/ "unt "ati"f$cute toate cerinele pentru a intra pe acea"t$ pia$. Un produ" )un/ un pre acce"i)il/ o promo*are inten"$/ o di"tri)uie prompt$ i o "trategie potri*it$ pentru intrarea pe piaa Bermaniei/ *or repre,enta un real "ucce" pentru firm$.

:ru,ul nu va fi u or, dar cu 5i)uran va fi cu ,ulte 5ati5fac ii ;n final<<<

'%.%

ne*a 1 C"'!$ C! :% C"MISI"' :% 8 '& $% =%.P"$!>

1.

!rt. 1. Partile S.C. C&'N!RI S.!./ cu "ediul in Comuna Cotnari 14/ 747124 Cotnari/ Oud. Ia"i/ Romania/ inmatriculat la Regi"trul Comertului "u) nr. O22/313/1..1/ a*and codul fi"cal nr. R&1341177 / cont curent nr. R&83?R8E2 4S94.43873 323/ de"c0i" la ?R8/ numita in continuare 9!NP!'&R "i S.C. N&RRES S.R.G./ cu "ediul in %ranIfurt/ "tr. &)ermain"tra)e/ nr. .13./ inmatriculat la Regi"trul Comertului "u) nr.R /2 2/1.8./ a*and codul fi"cal nr. 8E1 23 322/ cont curent nr. 2 .1./ de"c0i" la 9olI")anI/ numita in continuare CUMP!R!'&R. !rt. 2. &)iectul contractului con"ta in *an,area de catre comi"ionar in numele "au/ dar pe contul comitentului/ a unei cantitati de 1444 "ticle in gereutate de 1/2 l/"ticla/ conform in"tructiunilor comitentului/ contra unui comi"ion. !rt. 3. 'ermenul contractului Pre,entul contract "e inc0eie pe un termen de 3 luni "i "e poate decala in ca,ul inter*enirii unor e*enimente nepre*a,ute. !rt. . &)ligatiile comitentuluiA ; Sa intocmea"ca oferta te0nica 6intr;o lim)a de circulatie internationala "i *a cuprinde de"crierea parametrilor te0nici "i de calitate ai marfii7 "i "a o tran"mita comi"ionaruluiD ; Sa puna la di"po,itia comi"ionarului documentatiile te0nice nece"are la negocierea contractului e:tern de *an,are cumparareD ; Sa acorde comi"ionarului a"i"tenta te0nica in perioada negocierilor prin delegarea de "peciali"ti imputernicitiD ; Sa a*i,e,e proiectul de contract de *an,are ; cumparare pe care comi"ionarul l;a negociat "i urmea,a "a;l "emne,e in nume propriuD ; Sa li*re,e marfa anga5ata pe contul "au la e:port/ cu "tricta re"pectare a conditiilor din contractul e:ternD ; Sa participe acti* la derularea contractului e:tern prin furni,area datelor nece"are anga5arii mi5loacelor de tran"port/ notificarea comi"ionarului ca marfa e"te pregatita pentru control/ receptie "i e:pediereD ; Sa tran"mita comi"ionarului o parte din documentele comerciale nece"are e:peditieiA factura proforma/ a*i,ul de e:pediere/ certificatul de calitate/ certificatul de garantie/ certificatul de origine/ proce"ul;*er)al de receptie/ )uletinul de anali,e/ in"tructiunile de monta5/ functiune "i intretinere/ "pecificatiile de continut ale coletelor/ emi"e in lim)a internationala ceruta de contractul e:ternD ; Sa anunte comi"ionarul cu pri*ire la e*enimentele fortuite "au de forta ma5ora inter*enite in perioada derularii contractului "i notificarea incetarii lor/ impreuna cu actele ate"tatoareD ; Sa participe la "olutionare litigiilor pro*enind din reclamatii ale partenerului "trainD ; Sa "uporte toate c0eltuielile facute de comi"ionar in negocierea "i derularea contractului. !rt. 2. &)ligatiile comi"ionaruluiA ; Sa intocmea"ca/ pe )a,a ofertei te0nice "i a in"tructiunilor comitentului/ oferta finala pe care "a o tran"mita importatoruluiD ; Sa negocie,e "i "a "emne,e in nume propriu contractul e:tern de *an,are;cumparareD ; Sa tran"mita comitentului "pre a*i,are proiectul de contract negociat "i "a;i ceara ace"tuia a"i"tenta te0nica/ in ca,urile in care e"te nece"araD ; Sa indeplinea"ca unele formalitatiA cererea "i o)tinerea licentei de e:port/ emiterea declaratiei
11

*amale/ emiterea di"po,itiei de tran"port "i *amuire/ emiterea cererii de cono"ament/ emiterea cererii pentru anga5area "patiului de tona5 maritim etc. ; Sa o)tina in"tructiunile importatorului pri*ind e:pedierea "i "a le tran"mita comitentuluiD ; Sa o)tina acceptul portuar pentru e:pediere "i "a;l tran"mita comitentuluiD ; Sa;i notifice importatorului ca marfa e"te pregatita pentru control "i receptie "i ca marfa e"te pregatita pentru e:pediereD ; Sa pregatea"ca "i "a pre,inte la )anca documentele con*enite in contractul e:tern pentru inca"area pretului marfiiD ; Sa;i notifice comitentului orice reclamatie primita de la importator "i "a;i a"i"te in re,ol*area ace"teia. !rt. 3. Comi"ionul cu*enit comi"ionarului pentru "er*iciile indeplinite e"te de 24< din *aloarea contractului de *an,are;cumparare e:tern. Plata "e *a face prin *irament )ancar. !rt. 7. Ra"punderi 1. Partea care din *ina "a aduce pre5udicii celeilalte parti prin nee:ecutarea "au nee:ecutarea intocmai a pre,entului contract/ datorea,a de"pagu)iri. 2. Nere"pectarea o)ligatiilor de catre una din parti indreptate"te cealalta parte la neindeplinirea o)ligatiilor corelati*e. !rt. 8. Incetarea contractului Pre,entul contract incetea,a in urmatoarele ca,uriA re*ocarea imputernicirii/ renuntarea la imputernicire/ moartea/ di,ol*area/ interdictia/ in"ol*a)ilitatea "au falimentul comitentului "au comi"ionarului/ precum "i prin acordul partilor. !rt. .. Gitigiile decurgand din interpretarea "i e:ecutarea pre,entului contract/ care nu pot fi "olutionate pe cale amia)ila/ *or fi "upu"e in"tantelor 5udecatore"ti competente. !rt. 14. %orta ma5ora &rice impre5urare independenta de *ointa partilor contractante/ inter*enita dupa data "emnarii contractului "i care impiedica e:ecutarea ace"tuia e"te con"iderata ca forta ma5ora "i e:onerea,a de ra"pundere partea care o in*oca. Sunt con"iderate ca forta ma5ora/ in "en"ul ace"tei clau,e/ impre5urari caA ra,)oi/ re*olutie/ calamitati. Partea care in*oca forta ma5ora tre)uie "a anunte cealalta parte in termen de 14 ,ile de la data aparitiei re"pecti*ului ca, de forta ma5ora. 8upa incetarea ca,ului de forta ma5ora/ partea care l;a in*ocat/ i"i *a relua o)ligatiile contractuale in termen de 3 ,ile "i *a anunta cealalta parte. 8aca nu procedea,a la anuntarea/ in termenele pre*a,ute mai "u"/ a inceperii "i incetarii ca,ului de forta ma5ora/ partea care il in*oca *a "uporta toate daunele pro*ocate celeilalte parti prin neanuntarea in termen. !rt. 11. !lte clau,e 1. 8reptul de proprietate "i ri"curile "e tran"mit direct de la comitent la tert/ in momentul inc0eierii contractului de *an,are;cumparare e:tern. 2. Pre,entul contract "e completea,a cu pre*ederile legale in materie de mandat "i comi"ion "i poate fi modificat prin acordul partilor. 9!NP!'&R/ S.C. C&'N!RI S.!. ne*a nr.2 !i+urile de vin cu denu,ire de ori)ine ?C"!' $I? CUMP!R!'&R/ S.C. N&RRES S.R.G.

19

!i+ul de vin

1 2 1 2 2 B.

Bra"$ de Cotnari '+m+ioa"$ rom+nea"c$ Bra"$ de Cotnari '$m+ioa"$ rom+nea"c$ %etea"c$ al)$ Sortiment tradi#ional 6:7 6Q9in 9oie*odalQ7 Bra"$ de Cotnari '$m+ioa"$ rom+nea"c$ %etea"c$ al)$

;dulce ;dulce ; demidulce ; demidulce ; demidulce ; demidulce

Coninutul Caracteri5tici ale vinurilor =la ;n 1ahr al +unerea ;n con5u,> 5tru)urilorla lcool &aharuri %*tract cule5, )9i, do0@ndit )9i nereductor ,in. A vol., )9i, ,in. ,in. 8inuri :"C-CI6 2 4 11/4 min.24 2 2 4 11/4 min.24 min.34 min. 4 min.34 min.34 2 23 23 23 23

8inuri :"C-C! 224 11/4 234 224 220 11/4 11/4 11/4

1. 2 2

B 3

%r+ncu($ Sortiment 6::7

; demidulce ; demidulce ;"ec ;demi"ec ; demidulce ;"ec ;"ec ;demi"ec ; demidulce

8inuri :"C-CM: 24 11/4 214 187 1.3 24 187 187 1.3 24 11/4 11/4 11/4 11/4

min. 12 min.22 ma:. 3;12 min.12

22 22 21 21 21

11/4 ma:. 21 11/4 ma:. 21 11/4a oenolo%iei 3;12 romanesti" 21 0rasa <i#uterie 11/4 min.12 este un pri ile%iu mostenit de 21 secole pe

1. 8inul 5oi /ra5a de Cotnari

plaiurile estite ale pod%oriei Cotnari. Ori%inalitatea si secretul acestui in stau in recoltatul tarziu al stru%urilor" cand mustul din boabe se concentreaza foarte mult datorita putre%aiului nobil. Cu o culoare erzuie cand este tanar" pana la %alben aurie dupa in ec=ire" asemanatoare culorii de toamna a frunzelor de ita de ie" cu %ust apropiat celui de miez de nuca" impletit cu nuante "(%$!% de stafide si de samburi de mi%dale" la care se asociaza aromele %enerate de putre%aiul nobil" inul 0rasa de Cotnari ramane unicat intre inurile romanesti si straine. Recomandari pentru consum: in 1: asociere cu desertul $ pra#ituri" clatite" papanasi" creme" strudele" placinte si salate de fructe&" cu fructele $nuci" alune

2. 8inul 5oi !a,aioa5a $o,anea5ca

Tamaioasa Romaneasca sau <usuioaca de /oldo a" este un in alb" puternic aromat" din aceeasi %ama alorica cu 0rasa de Cotnari. Culoarea este un %alben stralucitor" cu refle-e erzui sau %albui" in functie de trecerea anilor. Aroma sa ine%alabila in%emaneaza parfumul de busuioc si fan cosit in soare. 0eneros si in iorator" italizant" plin de se a si corp" are %ustul comple- de pere busuioace si fra%i de padure si un post;%ust lun%" de inalta clasa. Recomandari pentru consum: in asociere cu desertul $pra#ituri" clatite" papanasi" creme" strudele" placinte" salate de fructe&" cu fructele $nuci" alune sarate"

16

3. Chateau Cotnari Aroma acestui in alb sec impleteste parfumul florilor de camp cu cel al iilor inflorite. Specialistii au >topit> calitatile soiurilor nobile locale intr;un cupa# cu personalitate distincta si puternica. ?rancusa aduce aciditate" feteasca Alba ele%anta si stil" iar Tamaioasa ii da aroma deosebitaPrimele operatii in ederea obtinerii acestui in debuteaza prima ara" cand se selecteaza anumite loturi de pamant si se aplica o te=nica speciala. In timpul perioadei de e%etatie" loturile selectionate sunt supra e%=eate" iar inainte de maturitate se urmaresc cu atentie acumularile de za=ar si aciditate. Cand stru%urii a#un% la starea adec ata" sunt culesi in cosuri" pe soiuri.

B. 6lanc Cotnari
3ste reprezentantul noii %eneratii de inuri de Cotnari" nascut prin imbinarea fericita dintre i%oarea si %enerozitatea soiurilor traditionale romanesti si te=nolo%ia moderna de inificatie. Acest in alb demisec" de o remarcabila consistenta si armonie" in care aromele florilor de camp si cele de citrice se impletesc cu sa oarea proaspata si rafinata a %ustului" a incanta toate simturile.

!7

ne*a B

!!

%actura/ Rec0nung Serie "i numar factura A 8ata factura

!3