4.3. Negocierea contractelor economice internationale Negocierea cantitii.

Aceasta se stabilete clar i precis, dar trebuie inut cont de anumite reguli i uzane cum ar fi: admiterea de toleran de cantitate, ceea ce confer contractului o mai mare elasticitate i posibilitatea ndeplinirii lui n diverse situaii ce pot aprea n practic; corelarea acesteia pe sorturi i partizi cu capacitile mijloacelor de transport; certificarea cantitii mrfii livrate trebuie totdeauna s fie dovedit cu acte. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n probleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i n domeniul tehnicii de comer exterior i al limbilor strine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului. Negocierea condiiilor comerciale. Negocierea preului. Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase cunotine merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului. n negocierea preurilor exist cteva reguli: -Preul propus s fie argumentat temeinic. Lipsa de argumente sau argumentele superficiale creeaz pentru negociatorul n cauz o situaie de inferioritate. -Documentaia se bazeaz pe preurile internaionale. Invocarea n negociere a preurilor interne de vnzare-cumprare nu are relevan semnificativ. -Orice documentaie utilizat trebuie s fie cu putere probatorie. Negocierea condiiilor de livrare. Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii condiiilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu transferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i normelor internaionale INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte: E, F, C i D. Negocierea condiiilor de plat. Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca documen-tele care atest livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria. Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare. Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierii i transporturilor internaionale. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere, precum i clauzele referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului. Negocierea problemelor juridice. Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept ale comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului, convenit ntre pri. Clauzele suspensive. n negocierea de contracte de export-import apar uneori propuneri sub forma unor clauze suspensive, ce au ca scop s temporizeze efectul punerii n aplicare a obligaiilor contractului semnat. Ele apar sub diferite forme i imprim tranzaciei incertitudine.

4.4. Negocierea litigiilor

Conceptual, prin litigiu economic se nelege orice abatere de la obligaiile economice asumate de prile semnatare, reclamata de partea lezat i care nu a putut fi corelat n timp necesar i condiii corespunztoare. Prin urmare, nu orice abatere de la obligaiile contractuale constituie un litigiu, ci numai cea reclamat de partea lezat i care nu a putut fi soluionat satisfctor n termenele contractuale sau potrivit uzanelor international Litigiile economice interstatale, ca i cele contractuale, se prezint ntr-o mare diversitate de forme. De exemplu, n domeniul contractelor externe de vnzare-cumprare se disting litigii privind cantitatea mrfii, calitatea, ambalajul, termenele de livrare, specificaia produselor livrate, efectuarea plilor, punerea n funciune a obiectivelor.

6.1. Pregtirea i organizarea negocierii

6.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii Ordinea de zi sau agenda negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabilete structura programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile negociatoare. Protocolul de prezentare. Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc. Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii. Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru

reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul. Evaluarea concesiilor reciproce posibile. Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare. Comunicarea n timpul procesului de negociere. Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori. Partenerii se prezint, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se refer la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit, datorit barierelor fizice - zgomot, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. 2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate auzi, ns ceea ce nelege este influenat de educaie, cunotine tehnice asupra subiectului sau de vocabular. 3) Ceea ce este neles nu poate fi acceptat, asculttorul nelege, dar nu poate accepta datorit unor factori psihologici - prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul n discuie, experiena anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc. 4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit / neles / acceptat i presupune c este perfect neles, iar asculttorul este concentrat doar asupra micrilor succesive ce le va face.

Pasi pt imbunatatirea comunicarii in timpul negocierii: Crearea unor condiii optime Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor Ascultarea efectiv Depirea barierelor unei a doua limbi

Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii. Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite, nct s poat fi nelese Obieciile i tratarea lor. Obiecia reprezint o reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit sau implicit.Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic simple, care sunt folosite pentru testarea partenerului, ori pentru dobndirea unui avantaj n tratative ;sincere, dar nefondate , atunci cnd cel care le emite se opune din lips de informare, sau dintr-o nenelegere corect a argumentului avansat; sincere i fondate, respectiv obieciile de fond, care au cea mai mare greutate n negocieri.

Concesiile i compromisurile. Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate Blocajul relaional. Pe parcursul negocierii pot s apar i momente de blocaj sau de impas; mai probabile n cazul negocierilor cu orientare distributiv, aceste situaii se ntlnesc i n negocierile comerciale, preponderent integrative.