Politici de pre la o Societate Comercial Capitolul 1.

Consideraii generale Preul reprezint cea mai complex expresie a consumului de factori de producie ce ocup un loc extrem de nsemnat n economia de pia, prin intermediul acestuia fiind dirijate cererea, oferta, veniturile-salariul, dobnda, creditul, consumul i investiiile. Conceptul de pre a aprut nainte de apariia banilor atunci cnd schimbul se fcea n natur trocul!. "ei existenta acestuia este multimilenar, cercetarea naturii lui s-a fcut mult mai trziu. #xistau totui preocupri n acest sens nc din antichitate$ astfel, %ristotel considera preul fiind comensurabilitatea unei mrfi n procesul schimbului. #l nu i-a putut totui explica de ce dou mrfuri etero&ene pot fi e&ale ca pre. %ceast explicaie a fost dat ns de reprezentanii economiei politice care au pus la baza formrii preului valoarea. "in acest considerent, 'illiam (ett) considera valoarea ca fiind munc vie i material nma&azinat n marf. Cu privire la natura preului exist 3 teorii* teoria preului bazat pe valoare (clasic) %dam ,mith considera c -.aceeai munc d ntotdeauna aceeai valoare... /n lucrarea sa -.%vuia naiunilor.. el considera munc fiind msura real a valorii de schimb a mrfurilor. "avid 0ichardo consolideaz acest punct de vedere artnd c substana comun a tuturor mrfurilor este valoarea. /n ara noastr, 1ir&il 2ad&earu consider c proporionalitatea dintre mrfuri este dat de munc ncorporat n aceste mrfuri. teoria preului fr valoare (neoclasic) 0eprezentanii acestei teorii considerau c la baza formarii preului st utilitatea acestuia. %stfel ei susineau c dou mrfuri sunt e&ale dac au aceeai utilitate. %ceasta din urm fiind msura n care un bun sau un serviciu poate satisface o anumita necesitate. teoria contemporan Considerat din aceasta perspectiv, elementele care stau la baza formarii preului sunt cererea, oferta, utilitatea, raritatea i statul sau monopolul. /n cadrul celor patru politici de mar3etin&, preul pare a ine un loc aparte n teoria i practica de specialitate. %cest lucru este susinut de faptul ca unii specialiti consider c preul nu este o variabil controlabil la nivelul firmei, n vreme ce alii sunt partizanii existentei unei posibiliti reale de folosire a preului n interesul firmei, fie pe termen scurt, fie, cel mai adesea, ntr-o perspectiva mai ndelun&at de timp. %devrul pare a fi undeva pe la mijloc, n sensul ca preul nu poate fi controlat de firm la fel ca ceilali ,stlpi. ai mar3etin&ului - politicile de produs, de distribuie sau promovare i nici nu poate fi considerat o variabil cu totul extern, imposibil de folosit n termeni de mar3etin&. + + +

Preul se deosebete de celelalte variabile prin urmtoarele*

1

#ste o variabil complet abstract, iar celorlalte le corespund pro&rame, realizri, specialiti i chiar adevrate profesiuni distribuitori, a&eni de publicitate, etc! 4rice decizie asupra preului poate da natere la o aciune cu efect imediat. "ac pentru conceperea unei campanii de publicitate sunt necesare mai multe luni de zile, sau pentru dezvoltarea unui produs sunt necesari mai muli ani, un pre poate fi modificat instantaneu. %vantajele unei politici de pre sunt temporare deoarece ntreprinderea nu le poate proteja, putnd fi imitat n orice moment de ctre concuren. 5otui, o structur de cost realmente competitiv permite ntreprinderii s adopte o politic de pre concurenial. %dversarii pot -.,(%06#.. temporar preurile, dar ei nu pot s le menin prea mult timp la nivel foarte sczut. 7.7 Pre : Concepte, clasificri, obiective

1 1 1Conceptul de pre "efiniie* (reul reprezint valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite i cuprinde costurile de producie i de vnzare, incluznd un adaos comercial din care o parte reprezint profitul vnztorului. #l constituie rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i a ofertei, sub influena produciei i a pieei. "in perspectiva unei ntreprinderi, preul constituie* un mijloc de msur a &radului de valorificare a resurselor ntreprinderii un barometru al capacitii ntreprinderii de adaptare la cerinele mediului i de influenare a acestuia + un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate i de cuantificare a profitului ncorporat n valoarea produsului. + + 7.7.8 !biectivele politicii de pre

4biectivele n domeniul preurilor sunt numeroase i descriu n linii &enerale ceea ce o firm dorete s realizeze prin intermediul politicii de preuri. /n cazul corporaiilor transnaionale, obiectivele de preuri se nscriu n misiunea &eneral a or&anizaiei, iar obiectivele prezentate n continuare pot fi restrnse n trei mari cate&orii* obiective axate pe profit, obiective axate pe volumul desfacerilor i obiective axate pe concuren. 1 1 3 !biective de profit %cestea sunt, fie maximizarea profitului, fie realizarea unei rate a rentabilitii n funcie de capitalul investit, apreciat ca fiind suficient. 4biectivul maximizrii profitului este modelul propus de teoria economic. /n practic acest model este dificil de aplicat, nu numai c presupune o cunoatere precis a funciilor de cost i de cerere pentru fiecare produs n parte, ci mai ales pentru c presupune o stabilitate, rareori ntlnit, a factorilor de mediu i concurenial. 4biectivul ratei rentabilit ii suficiente este foarte rspndit i se traduce n practic prin calculul unui pre int sau al unui pre suficient, adic un pre care asi&ur un randament -rezonabil. al capitalului investit pentru un nivel de
2

activitate prevzut. 9 2aximizarea profitului - identificarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite maximizarea profitului 9 2aximizarea veniturilor din investiii - stabilirea unor niveluri de preuri pentru a obine o anumit rat a veniturilor din investiii este un obiectiv strns le&at de cel al profitului. 1 1 " !biective de volum 4biectivele axate pe volum vizeaz maximizarea cifrei de afaceri, a prii de piaa sau, mai simplu, asi&urarea unei rate de cretere a vnzrilor considerat suficient. 4biectivul de maximizare a prii de piaa implic un pre de penetrare, adic a unui pre relativ sczut, inferior celui practicat de concuren, n scopul de a spori ct mai rapid volumul vnzrilor i, respectiv, partea de piaa. 4dat poziia determinat atins, obiectivul va deveni cel al ratei rentabilitii, considerat ca suficient. Creterea cifrei de afaceri poate fi obinut i printr-o politic de pre ridicat, n cazul produselor destinate vnzrii ctre se&mente de cumprtori dispui s plteasc un pre ridicat pentru produsele percepute ca fiind de o calitate deosebit. 9 2aximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - foarte multe firme fixeaz anumite niveluri de preuri pentru a menine sau a crete cota de pia 9 4ptimizarea fluxurilor financiare - firmele i stabilesc preurile astfel nct s-i recupereze banii investii ct mai repede posibil 7.7.: !biective a#ate pe concuren %ceste obiective urmresc, fie stabilizarea preurilor, fie alinierea la preurile concurenilor. /ntrun anumit numr de sectoare industriale dominate de o ntreprindere lider, obiectivul l reprezint statornicirea unei relaii stabile ntre preurile diferitelor produse aflate n concurent i evitarea puternicelor fluctuaii ale preurilor, care ar putea afecta ncrederea cumprtorilor. 4biectivul de aliniere la concuren este relevator, deoarece ntreprinderea i d seama c nu poate exercita nici o influenta asupra pieei, mai cu seam dac o ntreprindere domin i dac produsele sunt standardizate, cum este adesea cazul situaiei de oli&opol nedifereniat. /n acest caz ntreprinderea prefer s-i orienteze eforturile asupra altor variabile comerciale caliti distinctive ale produsului, promovare, servicii adiacente vnzrii, etc.! 9 Contracararea concurenei - ntreprinderile care i pot permite s foloseasc preurile n acest scop sunt fie firme mari, lidere de pia + prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care dein i pot justifica la maxim avantajul competitiv 7.7.; !biective de supravieuire %ceste obiective sunt recomandate pentru ntreprinderile care se confrunt cu supracapaciti de producie, concurena foarte intens, schimbarea dorinelor consumatorilor . "eoarece n astfel de situaii obiectivul axat pe profit este mai puin recomandabil, supravieuirea presupune reducerea preului. (entru a rmne n via, ntreprinderea trebuie s-i recupereze costurile. ,upravieuirea trebuie privit numai ca un obiectiv pe termen scurt. (e termen mediu i lun&,
3

ntreprinderea trebuie s nvee cum s adau&e valoare la produsul su, n principal prin reducerea costurilor. 9 ,upravieuirea - este un obiectiv fundamental i const n ajustarea nivelurilor de preuri astfel nct vnzrile firmei s poat acoperi cheltuielile. %lte obiective sunt ptrunderea pe noi piee, maximizarea volumului vnzrilor sau a dezvoltrii firmei. 7.8.7 $unciile preului 0olul esenial al preurilor n cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funciile acestora i anume* + + + funcia de calcul i de msurare a cheltuielilor i a rezultatelor. (rin intermediul acestei funcii capt expresie bneasc indicatorii ce caracterizeaz activitatea economico-social a unei ri funcia de stimulare a productorilor. (rin influena lor asupra veniturilor, preurile reprezint o component motivaional, la fel de important att pentru productori ct i pentru consumatori funcia de recuperare a costurilor i de distribuire a veniturilor prin care preurile asi&ur recuperarea sau compensarea cheltuielilor i obinerea unui anumit profit $actorii care influeneaz deciziile de pre: 9 4biectivele de mar3etin& - a&enii economici stabilesc acele preuri care sunt n concordan cu elurile i misiunea or&anizaiei 9 4biectivele de preuri - un obiectiv cum este cti&area unei cote ct mai mari de pia, determin o firm s fixeze preurile produselor sub nivelul practicat de firmele concurente care ofer produse de o calitate similar 9 Costurile - o firm poate vinde temporar produse sub costurile de producie, pentru a se alinia la preurile concurenei, pentru a &enera cash flo< sau chiar creterea cotei de pia dar pe termen lun& nu poate supravieui. 9 =nfluene asupra mixului de mar3etin& - toate variabilele mixului de mar3etin& sunt strns le&ate ntre ele. "eciziile de pre pot influena la rndul lor deciziile le&ate de produs, distribuie sau promovare 9 %teptrile distribuitorilor - atunci cnd vine vorba de preuri, un productor ia n considerare ceea ce ateapt distribuitorii. %cetia ateapt cu si&uran s obin un profit pentru serviciile pe care le ofer. 2rimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii ar putea obine dac ar distribui produsele concurenei 9 (ercepia i reacia clienilor asupra preurilor - 0eacia cumprtorilor se refer la preuri + ca factor hotrtor n decizia de achiziionare a unor produse, &radul n care aceste preuri determin o cretere a satisfaciei cumprrii, precum i satisfacia deinerii produsului dup cumprare 9 >ivelurile de preuri ale concurenei - un a&ent comercial va fi ntotdeauna informat asupra preurilor concurenei astfel nct s-i poat ajusta propriile preuri n mod corespunztor, astfel, pentru foarte multe companii adoptarea preurilor, respectiv a tarifelor concurenei poate
4

reprezenta o strate&ie esenial pentru supravieuire 7.8.8 Clasificarea preurilor "in punct de vedere al modului de formare* + + + preuri libere, se formeaz pe pia, prin mecanismul cererii i al ofertei sau sunt stabilite prin ne&ocieri n contractele ncheiate ntre a&enii economici preuri administrate, se stabilesc de ctre &uvern pentru societile comerciale cu capital de stat sau re&ii autonome preuri cu limit de variaie stabilite, limite maxime plafoane! sau limite minime preuri pra&!, prin care statul dorete s protejeze anumite ramuri strate&ice, n principal a&ricultura "in punct de vedere al calculului de 5.1.%.* + preuri fr 51% taxa pe valoarea adu&at!, sunt preuri ale factorilor de producie cumulai n realizarea unui bun sau preuri ale bunurilor aflate n stadii intermediare ale circuitului economic. %ceste preuri includ costurile i profiturile aferente, constituind baza de calcul a 51% pentru stadiul respectiv. 51% colectat! preuri cu 51%, sunt preurile unui bun destinat utilizatorului final, la care se aplic cota stabilit de le&e, respectiv 51% colectat "up natura %i obiectul pieei* + + + preuri ale bunurilor materiale i ale serviciilor preuri ale factorilor de producie preuri ale hrtiilor de valoare aciuni, obli&aiuni! "up natura sc&imbului* + + + preuri ale produselor industriale stabilite prin ne&ociere, conin pe ln& costurile de producie aferente i o marj de profit preuri ale produselor industriale stabilite prin ne&ociere, conin pe ln& costurile de producie aferente i o marja de profit tarife pentru servicii, n aceast cate&orie fiind incluse tarifele turistice, primele de asi&urare, navlurile costul nchirierii vaselor pentru transport maritim! etc. "up stadiul realizrii sc&imbului* + + preuri cu ridicata preuri en-&ros! sunt preurile ne&ociate de intermediarii an&rositi cu unitile productoare preuri cu amnuntul preuri en detail! se obin adu&nd la nivelul preului cu ridicata, adaosul comercial i taxa pe valoare adu&at aferent. "up poziia pe pia a celor care le stabilesc*
5

+ + +

preuri de monopol, n cazul n care exist un sin&ur productor care fixeaz preul n funcie de interesele sale preuri de monopson, n situaia n care pe pia exist un sin&ur cumprtor, acesta putnd ale&e preul cel mai avantajos preuri de oli&opol, n cazul n care pe pia exist cteva firme productoare care se nele& s practice acelai pre "up te&nica de comercializare n cadrul schimburilor economice internaionale!*

+ +

preuri de burs, stabilit pe baza ordinelor de cumprare i de vnzare transmise intermediarilor autorizai s ncheie tranzacii n cadrul bursei preuri de licitaie.

'n cazul licitaiilor de v(nzare preul se poate obine prin dou metode: + metoda preului minim de stri&are + metoda preului maxim de stri&are. 'n cazul licitaiilor de cumprare (ad)udecrilor) preul se formeaz pe baza ofertelor prezentate de participani: + + + + + + preuri ale operaiunii de leasin&, reprezint chiria pltit de beneficiarul unui bun nchiriat pe o perioad determinat preuri list sau catalo&, se stabilesc de ctre exportatori pentru rulmeni, laminate, instalaii complexe etc. preuri de tranzacie, respectiv preurile efective realizate n momentul vnzrii?cumprrii produsului. %u la baz preurile mondiale, practicate n ultimii trei ani de pe una sau mai multe piee preuri ajustate sunt cele prevzute n contract, care pe baz de nele&eri pot fi corectate n momentul vnzrii produsului preuri directoare, respectiv preurile care se formeaz pe piaa principal a unui produs preuri de acord preuri convenite! se stabilesc n cadrul unor acorduri internaionale ncheiate pe produse cu o pondere mare n comerul internaional. 7.8.@ Politica statului *n materie de preuri >ecesitatea interveniei statului n politica de preuri este dat de ar&umente puternice* + + + + principiile pieei libere, potrivit crora preurile se formeaz prin confruntarea cererii cu oferta. /n cazul n care formarea liber a preurilor este perturbat, este necesar o redefinire a raporturilor de concuren ntre a&enii economici indiferent de ct de bine ar funciona mecanismele concureniale, statul va exercita ntotdeauna o influen asupra preurilor, micarea acestora fiind urmrit i orientat pentru a asi&ura buna funcionare a sectoarelor strate&ice pentru interesul naional necesitatea interveniei statului ca urmare a apariiei n economie a unor situaii de monopol sau oli&opol existena fenomenului inflaionist, face necesar elaborarea unor pro&rame att din domeniul
6

politicii de preuri, ct i din domeniul politicii monetare i de credit =nflaia reprezint exces de mas monetar n comparaie cu cantitatea de bunuri i servicii obinute i se manifest prin creterea preurilor. %ceast cretere poate fi remarcat n mod izolat la unele produse sau n mod &eneralizat la majoritatea acestora + prezena statului n sfera acestui domeniu, este justificat i de necesitatea proteciei productorilor interni de concurena strin, respectiv ncurajarea exportului i orientarea structural a importului, prin stabilirea unor metodolo&ii obli&atorii de formare a preurilor i tarifelor rolul pe care l joac statul n protejarea intereselor tuturor consumatorilor, astfel nct s existe o corelaie fireasc ntre preuri i veniturile nominale ale populaiei. 7.8.A !biectivele statului *n materie de politic de preuri +tenuarea unor dificulti economice - statul intervine n economie pentru a re&la anumite disfuncionaliti aprute ca urmare a* + existenei unei conjuncturi naionale sau internaionale destabilizatoare + prezenei unui Bmonopol al preurilor asupra populaieiC din partea companiilor transnaionale care pot ajun&e s controleze preurile la materii prime, combustibil i bunuri de consum + proliferrii abuzurilor i a corupiei +sigurarea stabilitii economice - n acest scop se dorete asi&urarea unei competitiviti &enerale a economiei att la nivel macro ct i microeconomic prin nlturarea fenomenelor inflaioniste i a deficitului bu&etar +sigurarea unor preuri avanta)oase la materii prime + aceste masuri determina ncurajarea dezvoltrii firmelor productoare, creterii eficientei i rentabilitii. ,eninerea unor tarife la serviciile furnizate de ctre sectorul public pe o perioad mai mare de timp - acest obiectiv face parte dintr-un context mai lar&, cel al politicilor sociale, asi&urnd populaiei furnizarea unor servicii cu o cerere inelastic, cum sunt cele de transport, nvmnt, servicii medicale. Prote)area produselor interne fa de cele din import - este un principiu de baz n politica comercial a statelor sau &ruprilor inte&raioniste. (rin efectul protecionist al tarifelor vamale se urmrete reducerea forei concureniale a mrfurilor importante. %lte efecte ce rezult din politica statului n domeniul creditelor i al subveniilor + prin care se dorete protejarea anumitor sectoare de interes strate&ic, n principal, a&ricultura, avndu-se n vedere* + + + creterea productivitii i a pro&resului tehnic n a&ricultur stabilizarea pieelor produselor a&ricole asi&urarea unui nivel de via echilibrat al a&ricultorilor i &arantarea unor preuri rezonabile consumatorilor
7

/n concluzie, exist n le&tur cu cele de mai sus, trei tipuri de politici de preuri* + + + politici care limiteaz intervenia statului la un numr redus de produse importante pentru economie, produse a&ricole, produse de prim necesitate, servicii publice politici bazate pe coexistena unui sector re&lementat relativ important i a unui sector liber puin suprave&heat politici ce impun o disciplin de ansamblu a preurilor pe timp ndelun&at 7.@ Strategii de preuri Strategia de pre este o component a politicii &lobale de mar3etin& i are n vedere folosirea eficient a preurilor, ca instrument de promovare a dezvoltrii ntreprinderii, penetrarea pe pia, promovarea produselor, asi&urarea unui profit precum i creterea eficienei ntre&ii activiti. (hilip Dotler prezint un tablou foarte su&estiv, al strate&iilor posibil de urmat, avnd la baza cele trei situaii distincte* (re Calitate 0idicat 2edie ,czut 4bservaii* + + + strate&iile aflate pe dia&onala principal reprezint opiunile de baz care coexist concomitent pe aceeai pia strate&iile aflate n partea superioar a dia&onalei constituie de fapt modaliti prin care se ncearc atra&erea cumprtorilor pretinzndu-se aceeai calitate dar la preuri corespunztoare mai mici strate&iile aflate n partea inferioar a dia&onalei reflect stabilirea unor preuri prea mari n comparaie cu o calitate perceput ca fiind nesatisfctoare (re ridicat 7. ,trate&ia de excepie A. ,trate&ia preului exa&erat E. ,trate&ia BjefuiriiF (re mediu (re sczut

8. ,trate&ia valorii @. ,trate&ia valorii ridicate superioare :. ,trate&ia valorii ;. ,trate&ia valorii medii acceptabile G. ,trate&ia falsei H. ,trate&ia economisirii economii

%lternative strate&ice privind raportul calitate-pre, astfel nct s permit firmelor s menin sau chiar s creasc cota de pia. 1%0=%>5#I# ,50%5#6=C# l. 2eninerea preului i a calitii. 8. Creterea preului i a calitii. @. 2eninerea preului i 245=1%J=% Kidelitate din partea clienilor C4>,#C=>J#I#

Cot de pia mai mic. 0entabilitate mai sczut. Creterea costurilor i a calitii Cot de pia mai mic, percepute. rentabilitate neschimbat. Cost mai puin s fie meninute Cot de pia mai mic.
8

creterea calitii percepute A. 0educerea uoar a preului i creterea calitii :. 0educerea drastic a preului i meninerea calitii. ;. 0educerea drastic a preului i scderea calitii. E. 2eninerea preului i scderea calitii percepute,

preurile dect s fie mbuntit ,cade rentabilitatea pe major calitatea. termen scurt i crete pe termen lun&. ,e acord o reducere de pre dar 2eninerea cotei de pia. accentul se va pune pe sporirea 0educerea rentabilitii pe valorii ofertei. termen scurt, meninerea pe termen lun&. "escurajeaz concurena prin 2eninerea cotei de pia. intermediul preului. 0educerea rentabilitii pe termen scurt. "escurajeaz concurena prin 0educerea rentabilitii pe intermediul preului i menine termen lun&. neschimbat marja profitului. ,e reduc cheltuielile de ,cade cota de pia i comercializare rentabilitatea pe termen, lun&

>ivelul preurilor poate fi considerat criteriul determinant al strate&iei. /n definirea strate&iei prin nivelul preurilor se are n vedere n aceeai msur produsul i se&mentul de pia cruia i se adreseaz. "e re&ul, la stabilirea acestuia, ntreprinderea se va orienta dup costuri, dup cerere sau dup concuren.

7.@.7 $ormarea preurilor pe baza costurilor Cnd se aplic aceast metod se iau n calcul cheltuielile efectuate cu realizarea i desfacerea produselor. 1ariantele practicate pentru calcularea preurilor n funcie de costuri sunt* metoda adaosului, metoda venitului i metoda pra&ului de rentabilitate sau a punctului critic. ,etoda adaosului - n acest caz, o sum de bani sau un procent este adu&at la costul produsului. ,etoda venitului - n aceast situaie preul este calculat astfel nct ntreprinderea s obin un anumit nivel al eficienei investiiilor. Iimitele acestei metode sunt date de neluarea n considerare a preurilor concurenei sau a elasticitii cererii n funcie de pre. ,etoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic - reprezint cea mai cunoscut modalitate de stabilire a preurilor n funcie de costuri, calculndu-se desfacerile necesare pentru atin&erea unui anumit profit la un pre dat. Costuri L /ncasri 7.@.8 $ormarea preului pe baza cererii %&enii economici pot utiliza ca baz de pre, nivelul cererii unui produs. Cnd se apeleaz la
9

aceast metod, clienii vor plti un pre mai ridicat cnd cererea pentru produs este puternic i un pre mai sczut cnd cererea este slab. #ficiena acestei metode depinde de abilitatea a&entului economic de a estima cererea cu o ct mai mare acuratee. (osibiliti de fixare a preurilor n funcie de cerere* + (reuri maxim acceptabile. /n stabilirea acestor preuri se pornete de la valoarea produsului perceput de clieni i de la cunoaterea puterii de cumprare a acestora. (reurile astfel percepute, reprezint utilitatea produsului recunoscut pe pia, cumprtorii recur&nd la achiziionarea acestuia cnd avantajele sunt superioare costurilor. (reuri de conjunctur. %ceste preuri iau n calcul elasticitatea cererii n funcie de pre, n urma cruia se va stabili direcia i amploarea modificrii preurilor. 5rebuie avut n vedere faptul c cererea pe termen scurt este inelastic sau puin elastic, pe termen lun& situaia se schimb, elasticitatea cererii crescnd n funcie de amplitudinea i direcia schimbrii preurilor. 7.@.@ $ormarea preului pe baza concurenei =mportana acestei metode crete atunci cnd produsele existente pe pia sunt relativ omo&ene i cnd or&anizaia acioneaz pe acele piee n care preul este motivul principal de cumprare. 4 astfel de firm poate ale&e un pre mai mic, mai mare sau similar preului concurenei aceast metod poate necesita ns frecvente ajustri de pre!. 7.A -iferenierea preurilor Preurile stabilite pe categorii de clieni (entru acelai produs sau serviciu firma practic preuri diferite de la o cate&orie de cumprtori la alta Preurile stabilite *n raport cu locul v(nz.rii Chiar dac cheltuielile de comercializare sunt aceleai n fiecare zon se poate practica un pre diferit atunci cnd intensitatea cererii este diferit. Preuri stabilite *n funcie de momentul cumprrii ,e bazeaz pe funciile sezoniere ale cererii, putnd diferi chiar n funcie de zi sau de or. "e exemplu, preurile articolelor vestimentare pot fi mai ridicate la nceputul sezonului i reduse apoi treptat. Preuri stabilite *n funcie de imaginea produsului 1nztorii se pot baza pe deosebirile existente ntre produse, provenite din modalitile diferite de prezentare sau comercializate sub diferite mrci precum i apariia unei noi variante a produsului. (entru ca aceste preuri fle#ibile s poat fi practicate este necesar ca* + piaa s fie etero&en, fiecrui se&ment al pieei s i corespund o intensitate a cererii diferit + beneficiarii unui pre redus s nu aib posibilitatea de a revinde produsul cate&oriilor care nu beneficiaz de reducere + concurena s nu practice preuri mai mici pentru cate&orii de consumatori care sunt dispui s plteasc un pre mai mare + cheltuielile pe care le implic aplicarea unor preuri difereniate s nu depeasc veniturile suplimentare astfel obinute + s se previn nemulumirile care ar putea fi &enerate de aceste diferenieri
10

,a fie n concordanta cu le&islaia n vi&oare 7.: +daptarea preurilor

Strategii de preuri zonale - n cazul n care ntreprinderea i comercializeaz produsele n zone i ri diferite, vor fi luate n calcul cheltuielile de transport stabilind fie preuri mai mari pentru zonele ndeprtate, fie se va apela la ncheierea unor operaiuni de contrapartida cu ali importatori. Strategii de preuri pentru produsele noi - stabilirea unei baze de pre pentru un produs nou, este un pas necesar n formularea unei strate&ii de mar3etin&. "ou strate&ii sunt folosite n acest caz* - strate&ia preului nalt en&l. price s3immin&!- preul poate fi redus treptat de-a lun&ul ciclului de via al produsului respectiv, la nceput cererea tinznd s fie inelastic. - strate&ia preului sczut sau de penetrare a pieei en&l. penetration pricin&! - pentru a ptrunde pe o pia i a cti&a rapid o parte important a acesteia, preurile sunt stabilite sub nivelul mrcilor concurente. Strategii de preuri pentru promovarea liniei de produse - de re&ul, cnd ale& o strate&ie de preuri a&enii economici pot nu numai s stabileasc preurile n mod individual pentru fiecare cate&orie de produs, ci pentru o linie ntrea& de produse. %ceasta const n stabilirea i ajustarea preurilor unor multiple produse din cadrul unei linii de fabricaie. #xist mai multe variante de aplicare a acestei metode* + (reurile captive en&l. captive pricin&!. /n situaia n care este utilizat aceast metod preul produsului de baz este de re&ul sczut, n timp ce preurile articolelor auxiliare pot fi la un nivel mult mai ridicat. #xemplu * se poate vinde maina de calcul la un pre redus dar suportul tehnic aferent la un pre crescut. + (reurile premium en&l. premium pricin&!. %cest pre este deseori folosit atunci cnd o linie conine cteva versiuni ale aceluiai produs* produsele care sunt cele mai nalte calitativ vor avea preul cel mai ridicat. Celelalte produse vor avea un pre stabilit astfel nct i acestea s fie cumprate de ctre clienii sensibili la pre sau cei care caut trsturi specifice! + (reurile BmomealC en&l. bait pricin&!. (entru a atra&e clieni, a&enii economici pot stabili un pre sczut asupra unui produs din cadrul liniei cu intenia de a vinde produsele cu preuri mai ridicate, n ideea c odat ce clienii au intrat n ma&azin vor cumpra aceste produse + (reurile de linie en&l. price linin&!. ,e realizeaz n cazul n care o or&anizaie fixeaz un numr limitat de preuri pentru anumite &rupuri sau linii de produse. ,e pornete de la presupunerea c cererea este inelastic pentru diferite &rupuri seturi! de produse. "ac preurile sunt atractive i n urma unor modificri uoare a acestora, clienii vor continua s cumpere. Strategia preurilor profesionale en&l. professional pricin&! - aceste preuri sunt folosite de persoanele care au o ndemnare extraordinar sau o experien ndelun&at ntr-un anumit domeniu cei considerai ca fiind cei mai buni n domeniul respectiv!. Strategia de promovare prin preuri en&l. promotional pricin&! - preul ca element al mixului de mar3etin& este adeseori corelat cu activitatea de promovare. %stfel, exist mai multe modaliti de promovare prin preuri*
11

(reurile, leaderC en&l. price leaders!. Mneori preul unor produse poate fi stabilit aproape sau chiar sub nivelul costului de producie. %cest tip de pre este utilizat n supermar3et-uri i n restaurante. (entru a atra&e clienii, acestora li se ofer preuri speciale pentru unele produse. %&enii economici sper ca vnzrile celorlalte produse se acopere pierderile rezultate din practicarea unor astfel de preuri. (reuri le&ate de evenimente speciale en&l. special-event pricin&!. =mplic vnzri promoionale sau reduceri de pre cu ocazia unui eveniment special sau a unei srbtori "ac obiectivul de pre este supravieuirea, atunci aceste vnzri speciale pot &enera capitalul necesar

Strategia preului comparat en&l. comparison discountin&! ,tabilirea unui pre la un anumit nivel i simultan, compararea lui cu un pre mai mare. %cesta poate fi un pre anterior produsului, preul unei mrci concurente sau preul productorului. +c&iziii pe credit cu dob(nd redus /n loc de a scdea preul, firma ofer credite cu o dobnd redus. ,ub aceast form se pot achiziiona produse de valoare mare de exemplu automobile!, totui elementele care i fac pe clieni s nu a&reeze aceste achiziii, pot fi avansurile prea mari sau termene de rambursare prea scurte. !ferirea gratuit de asisten %i service Kirma i poate promova astfel vnzrile fiind o alt modalitate de a BreduceC preul produselor sale. Preuri cu stimulente %i bonificaii, constituie de asemenea o form de promovare a vnzrilor. /n aceast cate&orie se cuprind* + 0abaturile de natur funcional rabaturi comerciale! sunt acordate de ctre productor propriilor distribuitori pentru a facilita ptrunderea produselor pe anumite piee, pentru a obine informaii promite cu privire la modificrile ce au loc pe pia, pentru activitatea de depozitare etc. + 0abaturi n funcie de cantitate remize!. Kirma ia n considerare, n acest caz, importana cantitii vndute, care poate fi corelat cu o perioad de timp determinat, clienilor permaneni acordndu-li-se rabat de fidelitate. n cadrul =N2 se poate traduce prin numrul de licene de soft<are sau numrul de maini hard<are vndute. + 0abaturi n funcie de timp scontul! acordat clienilor care pltesc nainte de termenul normal de scaden + 0abaturi acordate pentru produse cu anumite defecte. /n acest caz, pentru a nu rmne n stoc cu produse, firma acord o anumit reducere asupra preului de vnzare + Nonificaiile reprezint un alt tip de reduceri acordat clienilor fideli sau poate consta n returnarea unui articol vechi cu ocazia achiziionrii unuia nou, n cazul produselor de folosin ndelun&at + 0educerile periodice sunt reduceri temporare de pre, realizate pe o baz sistematic + "e exemplu, reducerile anuale de srbtori sau reducerile re&ulate de pre n cazul autoturismelor atunci cnd sunt introduse noile modele + 0educerile ocazionale reprezint o variant a celor prezentate mai sus, n acest caz clienii nemaiputnd anticipa momentul efecturii reducerilor. n &eneral astfel de reduceri de pre pre&tesc teren i sunt corelate cu introducerea versiuni noi de produse =N2 /n ale&erea preului final sunt luate n calcul i aspecte psiholo&ice care vizeaz reaciile
12

emoionale ale cumprtorilor ncercndu-se influenarea percepiei asupra preurilor pentru ca acestea s apar mult mai atractive. #xist o mare varietate de preuri psiholo&ice, ntre care* + (reul de referin en&l. 0eference pricin&!. ,tabilirea unui pre moderat la un produs i plasarea lui ln& un model sau o marc mult mai scump, clientul percepnd n acest fel preul primului produs ca fiind mai atractiv + ,tabilirea unor preuri pentru produse &rupate cu dou variante* vinderea i ambalarea a dou sau mai multe produse complementare en&l. bundle pricin&! sau ambalarea i vinderea a dou sau mai multe produse identice multiple-unit pricin&! la preuri mici + ,trate&ia meninerii unor preuri moderate en&l. ever)da) lo< prices! (entru a elimina aplicarea unor frecvente reduceri de pre, anumite firme prefer s menin un pre relativ sczut pentru produsele sale. + + + ,trate&ia preurilor Bma&iceC. ,unt preuri fixate pe considerente numerolo&ice, de obicei terminate n cifra H, prin care se ncerc influenarea cumprtorilor. (reurile tradiionale en&l. customar) pricin&!. (reul anumitor bunuri sunt fixate pe baza perpeturii unor tradiii, preferndu-se n unele cazuri, modificarea cantitii pe unitate de produs dect a preului, pentru a nu scade volumul vnzrilor. ,trate&ia preurilor de presti&iu en&l. presti&e pricin&!, n care preurile au un nivel ridicat n mod artificial pentru a da presti&iu sau a forma o ima&ine a calitii.

13

Capitolul / Politici de pre la 01, 2omania Prezentare companie =N2 http*??en.<i3ipedia.or&?<i3i?Oistor)PofP=N2 !, acronim din en&lez de la =nternaional Nusiness 2achines, este o corporaie american productoare de tehnolo&ie avansat. ,edi ul companiei se afl la %rmon3, >e< Qor3 i are filiale n numeroase ri de pe &lob. Compania s-a fcut cunoscut prin poziia sa de lider n domeniu ntre anii 7H:R i 7HGR prin sisteme de calculatoare precum =N2 7AHR i =N2 ERRR, precum i prin inventarea discului dur! i prin dezvoltarea n 7HG7 a microcalculatorului =N2 (C, strmoul calculatoarelor personale de astzi, bazate pe arhitectura =ntel xG;. "e-a lun&ul anilor 7HGR a participat, alturi de diverse alte companii, la dezvoltarea de soft<are pentru arhitectura (C, printre care mpreun cu compania 2icrosoft pentru 2,-"4, i 4,?8. =N2 este, de asemenea, unul din liderii fabricrii microchipurilor, dintre care cele mai performante pe plan mondial au fost cele de ;A-bit care au echipat computerele firmei %pple ntre 8RR8 i 8RR:, cunoscute sub numele de cod (o<er 6: sau (o<er(C HER. Cu toate acestea, n anul 8RR:, firma =N2 i-a vndut divizia de calculatoare personale constructorului chinez Ienovo, care a anunat c va continua i comercializarea de calculatoare =N2 sub propriul nume. 5ranzacia a stat la un moment dat sub semnul ntrebrii, fiind nevoie de aprobarea &uvernului american, care a decis c aceast tranzacie nu are impact asupra securit ii ,tatelor Mnite ale %mericii. Compania =N2 continu s se axeze pe piaa supercalculatoarelor, serverelor i a sistemelor inte&rate pentru afaceri medii i mari, contribuind i la dezvoltarea sistemului de operare Iinux. %ciunile =N2 sunt notate n indexul bursier american "o< Sones. =N2 a dovedit de-a lun&ul anilor o inventivitate i putere de creaie enorm, pe cele mai diverse domenii tiinifice i tehnolo&ice. Cteva invenii =N2* tehnolo&ia benzii ma&netice folosit la carduri! i codul universal al produselor codul de bare!. n 8R78, revista Kortune a plasat =N2 pe locul 8 n topul companiilor americane cu cei mai muli an&ajai A@@,@;8!, pe locul A n termeni de capital financiar, pe locul H dintre cele mai profitabile, i pe locul 7H n termeni de venit brut. Compania a fost plasata pe locul @7 n termeni de venit brut tot de Korbes pentru anul 8R77. (rintre alte poziii n topuri deinute de =N2 pentru 8R77?8R78 includ T7 companii favorabile dezvoltrii personale Kortune!, T7 companie UverdeU la nivel &lobal >e<s<ee3!, T8 cel mai bun brand &lobal =nterbrand!, T8 cea mai respectata companie NarronUs!, T: cea mai admirata?recunoscuta Kortune!, i T7G cea mai inovatoare companie Kast Compan)!. =N2 are 78 laboratoare de cercetare la nivel &lobal si, din 8R7@, deine recordul de cele mai multe patente &enerate anual de ctre o companie timp de 8R de ani consecutiv. "e-a lun&ul timpului an&ajai ai =N2 au obinut : premii >obel, ; premii 5urin&, 7R medalii naionale n cmpul tehnolo&iei M,%!, i : medalii naionale ale tiinei M,%!. Compania este prezent i n 0omnia, la finalul lui 8R7R avnd aproximativ de 7.ARR de an&ajai n cele cinci centre prin care activeaz pe piaa local. =N2 0omania a avut n 8RRH afaceri de aproximativ :7,7 milioane de euro i un profit net de G,G milioane de euro.

8.7 Particulariti ale pieei 03

14

Sectorul &ard4are (rin piaa produselor hard<are nele&em acele produse UconcreteU ale domeniului =5 cum ar fi calculatoarele personale tablete, telefoanele mobile, de birou sau smart phones, dispozitive de reelistic sau stocare de date precum i componentele acestora! dar i a celor main frame super calculatoare sau servere! realizate la comanda clientului i pentru sarcini speciale. 4 particularitate constanta a acestei piee o reprezint creterea puterii de calcul a mainilor precum i miniaturizrii acestora. %mintim aici UIe&ea lui 2ooreU ce descrie o tendin pe termen lun& n istoria mainilor de calcul* numrul de tranzistori care pot fi plasai pe un circuit inte&rat se dubleaz aproximativ la fiecare doi ani. %ceast tendin a continuat de mai bine de o jumtate de secol. ,urse din 8RR: se ateptau ca aceast tendin s continue cel puin pn n 8R7: sau 8R8R. Cu toate acestea, n 8R7R s-a estimat o ncetinire a creterii la sfritul anului 8R7@, dup care se estimeaz c numrul de tranzistori se va dubla la fiecare @ ani. 4 noua tendina a acestei piee o reprezint orientarea acestei piee nspre produse eco-friendl) nele&nd prin acesta producerea de echipament hard<are cu consum de ener&ie cat mai redus, ce &enereaz cat mai putina cldura i cu posibilitatea reciclrii componentelor uzate. 4 tendina particulara a pieei de produse de calcul personale este orientarea acesteia spre producerea de echipamente mult mai orientate ctre cererea clienilor. n aceasta tendina se observa scderea produciei de calculatoare personale de birou n detrimentul creterii pieei de laptopuri dar i a celei de tablete. %semntor piaa telefoanelor mobile simple e n scdere n favoarea pieei de smart phones. (iaa produselor de stocare cunoate o scdere n favoarea soluiilor de stocare de tip UcloudU, adic stocarea datelor direct pe servere dedicate accesibile via internet, i renunarea stocrii acestor date pe supori personali de memorie hard-discuri personale!. (iaa camerelor foto-di&itale este de asemenea n scdere datorit introducerii de echipament foto din ce n ce mai performant direct pe telefoanele mobile. 4 caracteristic constant a acestei piee o reprezint scderea de pre a acestor componente sau produse, fapt care a permis creterea numrului de clieni. (iaa a devenit astfel mult mai volatil cu companii ce s-au extins sau si-au redus prezenta n astfel de piee vezi telefoanele mobile >o3ia versus smart phone-urile %pple, divizia =N2 laptopuri, divizia laptopuri "#II sau a tabletelor O(!. %ceasta scdere a preturilor se datoreaz n mare parte inovaiei tehnolo&ice dar i a mutrii efective de fabrici de producie de componente i echipamente din tari cu nivel crescut a costurilor for ei de munc M,%, Krana, %n&lia, 6ermania! spre tari cu nivel foarte sczut al costurilor forei de munc =ndia, China!. "intre companiile ce au adoptat o astfel de politica amintim %pple, =ntel, "ell i altele. 0ecent, datorit unei astfel de politici de relocare masiva a acestor uniti de producie i costurile le&ate de fora de munc n tara respectiva =ndia, China! au nceput a crete i asistam n prezent o rentoarcere a fabricilor cei drept mult mai lenta! n tarile de ori&ine M,%! binen eles la costuri mult mai sczute dect iniial!. 1olatilitatea acestei piee este data i de faptul ca n &eneral astfel de componente, produse sunt create exclusiv de roboti, ce pot fi foarte uor relocai. Cheltuielile cu fora de munc uman s-au redus foarte mult rmnnd funcionale doar unitile de asamblare i testare a produselor. (iaa produselor hard<are nu se deosebete n &eneral de o piaa a oricrui alt produs concret, supunndu-se acelorai re&uli avem cheltuieli cu personalul, cu materiile prime, furnizori, distribuitori, uniti de producie, transport, etc.!. 4 alt particularitate a pieei produselor hard<are o reprezint perioada de viaa scurta a unui astfel de produs intre 8 i 7R ani! precum i unei nvechiri morale i tehnice a acestor produse.
15

"e asemenea suportul tehnic acordat acestor produse vizeaz n &eneral doar nlocuirea produsului defect fie complet fie doar a componentei defecte acolo unde un dia&nostic se poate face eficient. ,e prefer a nu se repara aceste componente i a fi nlocuite cu altele noi datorit costului sczut de producie i a unui cost foarte ridicat de reparaie a acestora sau de cele mai multe ori a imposibilitii reparrii produsului sunt n &eneral produse miniaturizate create de roboti!. Sectorul soft4are (rin piaa produselor soft<are nele&em piaa de pro&rame informatice. /n mod asemntor pieei produselor hard<are i pe aceasta piaa asistm la relocarea unitarilor de producie n ri cu nivel sc zut al costurilor forei de munc dar ca fapt special aceast relocare depinde foarte mult de piaa de specialiti tehnici unde se ncearc relocarea. /n acest sens avem exemplu /ncercrile repetate de mutare externalizare! a produciei de produse soft<are d e ctre diverse companii din M,% sau M# nspre =ndia sau China ns n &eneral fr de succes datorit pre&tirii tehnice insuficiente acordate de universitile din tarile respective sau a Ucompatibilitii culturaleU un est european se va nele&e mult mai uor cu un american sau vest european dect un specialist indian sau chinez!. "e asemenea restriciile pe piaa de munc n astfel de state sunt destul de ri&uroase fapt ce face relocarea de personal precum i externalizarea de servicii dificil. 4 caracteristic a acestei piee o reprezint costurile zero a transportului produselor soft<are, acestea putnd fi achiziionate direct de pe internet. ,uportul tehnic acordat acestor produse poate fi n ntre&ime externalizat ctre companii tere i de aici rezult o alt scdere de costuri cu fora de munc uman. 6arania produselor soft<are este ca i UinexistentU, n acest sens produsele se vnd cu defecte cunoscute i acceptate sau cu defecte nc ascunse. %cest lucru se datoreaz complexitii activitii de testare a unor astfel de produse ce nu poate &aranta o funcionare 7RRV a acestor produse dect pentru cazuri bine documentate. Chiar i departamentele de testare de astfel de produse se pot reloca foarte uor de la o tara la alta. /n schimb se pot vinde &aran ii de funcionare sau mai corect numite Usuport tehnicU. %cest suport tehnic semnific asi&urarea contra cost a clientului mpotriva erorilor aprute n cadrul folosirii aplicaiei. (roductorul se an&ajeaz prin acest suport tehnic oferit ca va putea repara produsul vndut prin livrarea unei versiuni mai noi a aplicaiei ce rezolv problemele aprute fie prin promovarea de Upatch-uriU sau Uup&rade-uriU de astfel de soft pachete sau mini aplica ii ce nlocuiesc componentele defecte ale aplicaiei vndute!. 4 alt particularitate a acestei piee o reprezint criza de specialiti =5, de aici i costul crescut al capitalului uman. %ceasta criza se datoreaz specificului dezvoltrii de produse soft<are, dezvoltare ce necesit acumularea de cunotine avansate de lo&ic, matematic i pro&ramare de ctre specialistul =5, precum i de necesitatea absolut a unei experiene n cmpul de munc a acestuia. "atorit multitudinii de se&mente de piaa soft<are soft bancar, soft asi&urri medicale i de viaa, soft dedicat contabilitii, pro&nozei financiare sau mana&ementului, soft dedicat mini circuitelor sau componentelor hard<are, soft dedicat reelisticii i comunicaii, bazelor de date structurate sau distribuite, multimedia sau tabelare! universitile nu pot asi&ura prin pro&rama oferita dect un procent sczut de cunotine necesar viitorului specialist n domeniul n care vrea s exceleze, ncercnd ns s asi&ure o introducere a studentului n fiecare domeniu de activitate a acestei piee. "e aici i necesitatea unei pre&tiri prealabile a an&ajatului direct la locul de munc i pe se&mentul concret de activitate. "aca piaa produselor soft<are poate fi asimilat cu piaa unui produs concret, exist i o component special a acesteia i anume piaa de produse soft<are personalizate. %ceast pia este n continu cretere, motivul* firma sau compania ce nu-i automatizeaz i informatizeaz fluxul de
16

informaii nu va putea s-i reduc costurile, s-i eficientizeze mana&ementul i nici s fac previziuni cu acuratee ridicat a pieei pe care activeaz. "e aici necesitatea de informatizare a proceselor, mai precis a fluxurilor de informaii din cadrul firmei. %cest proces se face fie prin achiziionarea de produse soft<are deja existente dedicate activitii respective fie prin crearea de produse soft<are proprietare foarte specializate domeniului de lucru al firmei. %cest proces de automatizare i informatizare se observ i n domeniul public, tot mai multe instituii publice ncearc reducerea cheltuielilor cu personalul i cele de funcionare prin informatizarea sistemelor. Mn efect al informatizrii acestor sisteme o reprezint posibilitatea exercitrii unui mai mare control asupra datelor procesate, posibilitatea procesrii unui volum mai mare i mai divers de astfel de informaii, centralizarea acestor date, elaborarea de rapoarte, statistici i previziuni, reducerea erorilor de calcul sau verificarea automat de date precum i reducerea birocraiei. Mn aspect important al pieei produselor soft<are customizate o reprezint direcia natural de externalizare a dezvoltrii acestor produse. "aca iniial fiecare ntreprindere, companie avea propriul departament soft<are ce se ocupa de dezvoltarea de astfel de aplicaii, costul mare a for ei de munc precum i nalt calificare cerut de acest domeniu a dus la necesitatea externalizrii acestor departamente spre firme dedicate dezvoltrii de astfel de produse. 4 alt particularitate a pieei produselor soft<are o reprezint perioada de via scurt a unui astfel de produs ntre 8 i 7R ani! precum i unei nvechiri morale i tehnice a acestor produse sau tehnolo&ii de aici necesitatea re-certificrii specialitilor sau reconversiei profesionale a acestora. "e exemplu dac acum civa ani majoritatea pro&ramelor erau scrise n limbajul de pro&ramare Kortran sau Cobol aceste limbaje i tehnolo&iile aferente au fost nlocuite de limbaje de pro&ramare specializate &en (ascal, C, CWW, CT, Sava sau i mai noi sau ultra specializate (I-,XI, Savascript, O52I. %mintim aici ca piaa tehnolo&iilor soft<are este n continuare una U fr standardeU de calitate sau producie. "ei recent s-au elaborat procedee standard de verificare i mana&ement de producere de astfel de produse soft<are totui limbajele i tehnolo&iile au standardele lor dictate n &eneral de compania care le-a produs de exemplu Sava #nterprise #dition! sau de un consoriu de companii. "oar o mic parte de standarde i tehnolo&ii au ajuns sa fie &eneral acceptate i oficializate. %ici amintim standardele Y2I, Y,I5, Y,", O52I, Sson. (rodusele soft<are nu au termen de valabilitate i nici nu necesit spaiu de depozitare. (rocesul de creare de produse soft<are este unul ce duce la producerea de subproduse reutilizabile i pe alte proiecte, de concepte sau tehnolo&ii i standarde noi. vezi S8## http*??en.<i3ipedia.or&?<i3i?SavaP(latform,P#nterpriseP#dition i desi&n patterns http*??en.<i3ipedia.or&?<i3i?,oft<arePdesi&nPpattern ! (rodusele soft<are se pot vinde n combinaie i cu cele hard<are, de exemplu se pot vinde echipamente de comunicaii cu soft<are-ul de testare de conexiuni aferent, sau servere de baze de date mpreun cu soluii hard<are de stocare. 4 alt particularitate a activitii de dezvoltare soft<are o reprezint costurile adiionale de acomodare a personalului tehnic cu aplicaia sau produsul soft<are. "in fericire acest cost se poate estima uor n funcie de vechimea specialistului i experiena cu tehnolo&iile folosite n &eneral ntre 7 i ; luni de UneproductivitateU din momentul introducerii pe proiect!. %ceste estimri pot fi acoperite prin bu&ete de risc aferente fluctuaiei de personal i pot intra n costurile de dezvoltare. 8.8 Studiu de caz : 01,
17

/ / 1 Sectorul &ard4are Cu toate ca a renunat la divizia de calculatoare personale, =N2 rmne prezent pe piaa super calculatoarelor. ,e observ totui o schimbare n cadrul po liticii de pre al =N2-ului prin renunarea la divizia de calculatoare personale divizie focusat spre producerea de hard<are dedicat consumatorului uzual. %ceasta piaa urmeaz un trend descendent n parte datorit inovaiilor n domeniu smart phone, tablete, etc.! dar i numrului crescut de competitori O(, "ell, etc.! prezeni. "e asemenea externalizarea produciei de componente i subansamble n fabrici din China au redus mult costurile de fabricaie fapt care n contextul unei piee saturate a dus i la scderea mar&inii de profit. %proape toate companiile ce fabric astfel de produse i au un renume n acest domeniu au mers pe o politic de pre ridicat pentru produsele noi create i una de pre sczut pentru cele deja vndute de cteva luni sau an, sau o politic de pre foarte sczut pentru produsele vechi n &eneral cele depite moral! n vederea acoperirii pierderilor le&ate de producerea i stocarea acestora. ,e observ apariia de productori noi de astfel de echipamente ce sunt forai s adopte o politic de pre fie foarte sczut n vederea penetrrii acestei piee fie o politic de pre mediu dar coroborat cu adu&area de funcionaliti noi sau inte&rarea cu sisteme diferite soft<are sau hard<are!. =N2 are o lun& istorie n producerea de echipamente hard<are complexe i dedicate. %ceste maini sunt folosite de ctre instituii i companii la o scar mare pentru procese complexe simulri, calcule, servere de aplicaii dedicate, soft<are bancar, asi&urri, pro&noze de mar3etin&, etc.!. %ceasta reprezint o veche direcie de dezvoltare a =N2 pe o piaa cu putini competitori dar i clieni. (oliticile de pre adoptate de =N2 pe acest se&ment de piaa sunt cele de vnzare n re&im UendetailU preturile ne&ociindu-se separat cu fiecare client n parte n funcie de tipul mainii de calcul achiziionate i aici se iau n calcul puterea de calcul a mainii, arhitectura intern a acesteia, softul de operare utilizat, costurile le&ate de asi&urarea mentenanei, costuri le&ate de instalare i confi&urare a mainii, costuri le&ate de consumul ener&etic, s.a.m.d. #xperiena i renumele dobndit de ctre =N2 n acest domeniu permit ne&ocierea la un pre crescut al acestor echipamente. / / / Sectorul soft4are 5 produse soft4are /n mod asemntor pieii de produse hard<are i pe piaa de produse soft<are &sim conceptul de produs aplicaie soft<are! livrat la scara mare. (olitica de preuri pentru astfel de produse este similar cu politica de vnzare a oricrui produs obiect concret. "intre produsele soft<are =N2 amintim* + + + + soluii alternativ 2icrosoft 4ffice i anume =N2 Iotus ,)mphon) "ocuments, ,preadsheets, (resentations, #mail! =N2 ,ametime solutie de comunicare, colaborare, voice over ip, conferencin&, mobile clients, etc! un al competitor al 2icrosoft I)nc, ,3)pe, 6oo&le tal3, sau )ahoo messen&er. =N2 "N8 un sistem de &estiune de baze de date competitor al 2icrosoft ,XI server sau 4racle "atabase =N2 'ebsphere %pplication ,erver un server de aplicaii competitor cu SNoss %pplication ,ever, sau 4racle %pplication ,erver (olitica =N2 n cadrul acestui se&ment de piaa este asemntoare competitorilor*
18

asi&urarea de cursuri i certificri pentru produsele sale specialitilor din domeniu. 2ulte alte companii ofer astfel de cursuri i certificri. Cursurile i certificrile au preuri n &eneral slab corelate cu alte produse de pe piaa din cauza nivelului ridicat de specializare a lor, precum i clientului inta specialiti n domenii clar definite, n &eneral nie de pia a!. %ceste produse au un dublu rol, o dat fiind o sursa suplimentar de venit pentru companie dar i o asi&urare dat an&ajatorului de ctre specialistul care deine o astfel de certificare. %ceste certific ri pot fi asimilate standardelor =,4 dar sunt proprietare. Kiind produse auxiliare ajut la creterea cotei de pia i renumelui companiei dezvoltatoare de astfel de produse. /n cadrul politicii de pre astfel de produse aduc valoare indirect. ,e folosete analo&ia cu ct prezena sau absen a unei certificri sau costul certificrii e mai ridicat cu ct se poate presupune c examenul de obinere al certificrii este mai complex complexitate corelat cu cea a tehnolo&iei vizate! deci i produsul este mai evoluat fa de altele de pe pia. Ca aspect ne&ativ al acestor certificri observm ca i specialistul certificat n astfel de produse devine mai UscumpU. 5otui acest efect poate fi contracarat prin meninerea unui pre rezonabil i accesibil al certific rii n vederea susinerii i certificrii unui numr ct mai mare de persoane certificate. 4 politic de pre pentru astfel de produse o reprezint promovarea la pre sczut sau acceptabil a certificrilor sau cursurilor celor mai puin complexe sau celor mai mult c utate cum ar fi certificri de cunoatere de limbaje de pro&ramare sau de folosire i confi&urare de aplicaii, cu preuri cuprinse ntre 8RR i 7RRR de dolari estimativ! i la pre foarte ridicat a certific rilor foarte &reu de obinut i valorificabile doar de ctre persoane cheie n ntreprindere cum ar fi certificrile n mana&ement sau cele de arhitect de aplicaii cu preuri n &eneral peste 7RRR de dolari!. Calculul de pre se poate face estimativ lundu-se n calcul num rul necesar de specialiti pro&nozat pe pia precum i a certificrilor deja vndute, coroborat cu cota de pia a produsului sau tehnolo&iei vizate i pro&nozei fiabilitii i perioadei de folosin a acesteia. (reul, durata, subiectele acoperite de certificare i curs se pot obine de pe pa&ina de internet a companiei distribuitoare. (rocesul de certificare poate fi externalizat prin companii specializate n acest domeniu. asi&urarea de suport tehnic 8A?E?@;: n re&im trial sau pltit! pentru produsele vndute. %si&urarea de suport tehnic n re&im pltit poate fi comercializata i pentru produse =N2 ce sunt oferite n mod &ratuit spre utilizare. /n acest sens suportul tehnic asi&ura instalarea sau confi&urarea softului respectiv la cererea clientului precum i repararea eventualelor probleme aprute n cazul folosirii aplicaiei prin lansarea de versiuni noi ale aplicaiei sau UpatchU-uri dedicate problemelor aprute. Mn exemplu n acest sens este serverul de aplicaii SNoss sau sisteme de operare bazate pe Iinux exemplu concret - 0edhat!. %ceste produse pot fi do<nloadate, instalate i folosite n re&im &ratuit. Companiile care au dezvoltat aceste produse soft<are se menin dezvoltnd astfel de produse! i scot profit din suportul tehnic oferit contra cost clienilor. /n cadrul politicii de pre aceste produse au o mare semnificaie. "ei se renun la taxarea produsului respectiv deci se UpierdU bani investii n creaie! pentru client costul cu achiziionarea de astfel de produse este anulat deci clientul poate deveni mult mai susceptibil a plti n plus doar pentru suportul tehnic al produsului i eventual doar dac are nevoie. Cum aceste produse soft<are sunt folosite pentru sarcini ce necesit asi&urarea operabilitii n re&im non stop pentru sarcini critice &en operaii bancare! achiziionarea suportului tehnic devine obli&atorie n acest caz. (oliticile de pre pentru astfel de produse se stabilesc n func ie de piaa de desfacere, produse alternative, ima&ine firma, functionaliti difereniate oferite, etc. n &eneral n mod similar cu al unui produs obiect concret. ,e poate lua n calcul vnzarea de diferite tipuri de suport pe perioade de timp prestabilite, sau vnzarea de suport local pe probleme punctuale le&ate de instalare, confi&urare, trainin& sau reparare de defecte. %ceste
19

preturi i politici prezint puine caracteristici comune de la companie la companie i de la produs la produs. ,e pot observa totui tipare comune n &eneral bazate pe customizare de* durata suportului tehnic oferit$ tipul de suport tehnic oferit, trainin&, confi&urare, instalare sau reparare de defecte$ tipul de ur&ent i intervenie, aici ne referim la ct de ur&ent se &aranteaz rezolvarea de probleme aprute, n numr de zile$ asi&urri financiare n cazul n care produsul nu funcioneaz corespunztor$ etc. oferirea de aplicaii cu capabiliti asemntoare celor concurente dar ce pot rula i pe maini diferite servers, smart phone, tablete!, sisteme de operare diferite Iinux, 'indo<s, ,olaris! sau re&im diferit aplicatii n cloud, aplicaii <eb sau aplicaii des3top!. %ceste oferte prezint un trend uor de intuit, dac iniial s-a pornit cu aplicaii ce se instalau local pe maina clientului noile aplicaii sunt dezvoltate direct pentru <eb i mai nou pentru cloud i n plus sunt portate fie pe tablete fie pe smart phone-uri. posibilitatea folosirii acestor produse n re&im Utrial versionU pentru clieni. %stfel de produse ofer posibilitatea clientului de a folosi &ratuit aplicaia sau anumite funcionaliti, module ale aplicaiei pe o perioada de valabilitate timp! prestabilit. %stfel clientul poate evalua mai uor capacitile aplicaiei i poate lua o decizie mai bine informat n vederea achiziionrii produsului. "ei aceste produse trial nu intr n calculul costului unui produs acestea au rolul foarte important de a ajuta clientul n a lua o decizie informat, de aici creterea ncrederii clientului n produs i n capabilitile acestuia. posibilitatea comercializrii de module de produs soft<are i nu a produsului complet. %cest avantaj permite fixarea unui pre de referin a produsului complet i de preturi individuale de componente. #ste deschis astfel posibilitatea ne&ocierii cu clientul de module ce pot fi vndute la preuri promoionale sau la pachet, la pre sczut fa de cel al produsului complet. (olitica de pre pentru astfel de componente variaz. %stfel componentele ce ofer funcionalitate echivalent cu a altor aplicaii existente pe pia pot avea un pre echivalent. "iferenierea se poate face pe acele componente ultra specializate pentru care fie nu exist competitori fie competiia acoper doar o parte din funcionalitatea cerut. "e exemplu se poate cumpara suita de sistem de operare 'indo<s Oome #dition sau (rofessional #dition sau chiar ,erver #dition, fiecare cu cteva funcionaliti comune dar i multe difereniate. /n mod asemntor i pia de licene soft<are ofer reduceri de pre n funcie de numrul de licene i produse achiziionate. (olitica de pre este una subiectiv dictat n &eneral de tendina pieei n funcionalitile cutate. Chiar i n cazul unor produse soft<are cu caracteristici comune asemntoare preturile pot fi total nesincronizate. oferirea de aplicaii cu capabiliti asemntoare celor concurente dar n re&im Uopen sourceU deci &ratuit. %cest &en de politic de pre are ca menire creterea presti&iului companiei pe pia dar i urmrete destabilizarea concurenilor ce ofer contra cost produse similare. 2ai mult companiile mici ultra specializate n dezvoltarea unor astfel de produse sunt direct afectate, numai cele ce vnd produse diferite pentru piee diferite pot supravieui unor astfel de atacuri. "e exemplu suita 2icrosoft 4ffice liceniata! are competitori pe 4pen 4ffice 4racle! licena &ratuit! sau =N2 Iotus >otes licena &ratuit!. Mn aspect interesant al acestei piee o reprezint faptul ca produsele aprute pe aceasta pia pot servi ca modele de lucru sau reprezint idei, ncercri mai mult sau mai puin reuite de rezolvare a problemelor aprute n cadrul dezvoltrii de produse soft<are distribuite cu licena. %ceasta baza uriaa la ora actual de produse &ratuite poate fi privita ca un incubator de idei ce pot fi transpuse n viitoare produse liceniate sau servesc ca baza de cercetare i direcii de dezvoltare de noi produse soft<are. >u de multe ori idei sau produse ntre&i open source au fost preluate, modificate i redistribuite cu licena n versiuni proprietare. "e exemplu sistemul de operare Iinux pentru care exist
20

versiuni complet &ratuite fr suport tehnic Mbuntu!, sau cu suport tehnic contra cost 0edhat!, sau versiuni proprietare complet contra cost 2andriva!. soluii inte&rate. Ca urmare a diversitii de astfel de produse soft<are exista posibilitatea vnzrii la pachet de mai multe astfel de aplicaii &ata inte&rate sub forma unei solu ii complete de referina a =N2. %stfel de soluii inte&rate pot fi customizate nevoilor clientului la un pre avantajos pentru client eventual mpreun i cu suportul hard<are aferent. %stfel de produse au un pre de referina corelat cu alte produse similare de pe pia. datorit multitudinii de componente ce pot fi incluse, excluse din soluia inte&rata oferita clientului exista posibilitatea ne&ocierii Uen-detailU cu clientul asupra customizrii i costului unei soluii dedicate desprinse din soluia =N2 de referin. "aca iniial piaa de produse soft<are a nceput cu produse sin&ulare dedicate unui sin&ur scop anume, actual accentul se pune pe racordarea acestor produse ntre ele, a fuzionrii lor sub umbrela i n ideea unui produs unitar ce rezolv mai multe aspecte ale problemelor mai &enerale de exemplu 7 sin&ur produs soft<are ce ofer mana&ementul inte&rat de costuri de producie, combinat cu mana&ementul de costuri de personal uman, rapoarte i statistici plus previziuni toate le&ate de acelai subiect de activitate, fie bancar, fie industrial sau financiar!. ,oluiile inte&rate sunt diferite fa de aplicaiile ce sunt vndute pe module n sensul c soluiile inte&rate &rupeaz aplicaii fiecare aplicaie cu domeniul ei independent de activitate! i nu module modulele pot fi sau nu independente unele fa de altele dar toate sunt le&ate de aceeai activitate!. "e asemenea soluiile inte&rate se pot vinde la pachet n ofert cu produse hard<are &ata confi&urate spre a fi folosite exemplu laptop cu <indo<s &ata instalat i confi&urat W suita de <indo<s office!. "in nou politica de pre este una subiectiv dictat n &eneral de tendina pieei n funcionalit ile cutate. Chiar i n cazul unor produse soft<are cu caracteristici comune asemntoare preturile pot fi total nesincronizate, detaliile de inte&rare fcnd de cele mai multe ori diferena. finanarea clientului. "aca soluia inte&rat propus clientului este una costisitoare exist i posibilitatea finanrii din banca proprie =N2-ului a clientului n vederea achiziionrii unor astfel de produse. ,e pot ne&ocia astfel tarife de servicii, costuri de achiziionare i condiii de mprumut variate. 8.8.@ Sectorul soft4are 6 dezvoltare profesional

"ezvoltarea profesional reprezint pre&tirea de personal tehnic n domeniul soft<are pe tehnolo&ii diverse, de exemplu Sava, ,%(, Cobol, ,XI, %,-ARR, etc. %cest lucru se face n mod direct prin* + pro&rame de certificri interne asi&urate de ctre =N2 an&ajailor si + trainin& intern asi&urat de ctre =N2 an&ajailor si prin intermediul personalului calificat pentru astfel de activiti + pro&rame de tip internship, pro&rame n care studeni aflai n ani terminali sunt an&ajai pe perioada scurta bine determinata de ctre =N2 n vederea creterii dezvoltrii! profesionale dar i al filtrrii lor cu scopul an&ajrii permanente n viitor o data cu completarea studiilor Mn caz special o constituie oferirea de produse &ratuite asemntoare cu alte produse liceniate de pe piaa, dar cu mai puine funcionaliti inte&rate i n &eneral i n re&im Uopen sourceU. %ceste oferte au roluri multiple aa cum a fost evideniat anterior. (ot fi primite ca baza de promovare a ima&inii =N2 pe pia dar au i rolul acomodrii specialitilor din domeniu cu produsele =N2. n acest fel se creeaz de la sine comuniti de astfel de specialiti ce pot fi ulterior recrutai de =N2. Mn exemplu de astfel de aplicaie este #clipse + cea mai cunoscut aplicaie &ratuita de dezvoltare de
21

produse soft<are n limbajul de pro&ramare Sava. "e asemenea cu cat astfel de specializri devin accesibile unui numr mai mare de persoane cu att costurile i problemele le&ate de recrutarea, trainin&ul sau costul efectiv valoarea de piaa! a specialistului respectiv scad semnificativ. %ceste practici nu sunt noi. Mn alt exemplu vine din partea companiei 4racle ce ofer posibilitatea folosirii serverului de baze de date ,XI 4racle &ratuit dar cu limite de memorie fixate tocmai n acest scop al dezvoltrii unei comuniti de pro&ramatori ,XI din care i poate recruta viitorii specialiti. /n mod indirect printr-o baza de specialiti ce este creata i UcrescutaU de ctre =N2 prin promovarea produselor sale mediului open - source dar i al celui academic n mod &ratuit. 1iitori specialiti pot lua astfel contact, lucra i nva n ritm propriu tehnolo&ii =N2 ce sunt folosite n mod normal n re&im contra cost. /n cadrul politicii de pre aceast component a direciei de dezvoltare are impact n meninerea unui pre redus a UspecialistuluiU pe care =N2 l poate an&aja dar i cu care =N2 va licita n vederea obinerii viitoarelor contracte de dezvoltare de produse soft<are dedicate client. %ceasta politic a =N2 este aa cum am amintit similar cu cea a 4racle dar opus, de exemplu, politicii 2icrosoft. 2icrosoft ca i %pple de altfel! aplica politica sistemelor nchise n care trainin&ul de specialiti, tehnolo&iile folosite att pentru dezvoltare cat i produsele rezultate sunt par ial sau n ntre&ime liceniate i n nici un caz &ratuite. ,e abuzeaz astfel de poziia deinuta pe pia, prin platforma de dezvoltare oferit. 4 component distinct a acestei politici de dezvoltare profesional aduce atin&ere politicii de pre i anume * cu personalul calificat i certificat al firmei se pot cti&a contracte. ,unt proiecte pentru a cror realizare este necesar un bu&et consistent precum i &arantarea unor resurse umane considerabile total dedicate proiectului. >umai firmele ce pot asi&ura un astfel de personal calificat pot participa n astfel de licitaii de proiecte i nu sunt puine cazurile n care consor ii de firme au participat n licitaii de astfel de proiecte. =N2 deine un loc important pe pia de =5 sub acest aspect avnd la nivel mondial una din cele mai mari plaje de specialiti =5 att pe tehnolo&ii Sava ct i pe ,%( sau 4racle. 8.8.A Sectorul soft4are 6 dezvoltare de aplicaii personalizate (e ln& aplicaiile interne dezvoltate de =N2 i menite a fi vndute n re&im Ula bucataU licen! clienilor n industria soft<are mai exist i pia dezvoltrii aplicaiilor personalizate client sau customizate client. %ceste aplicaii sunt fie construite de la zero sau sunt n stadiu de mentenan fiind deinute i folosite de clieni. (rin mentenana lor ntele&em procesul continuu de asi&urare de suport tehnic a acestora precum i de mbo&ire cu funcionaliti i module noi. Mna din motivaiile existentei unei astfel de piee este cea dat de pe o parte costul an&ajrii de specialiti de ctre fiecare companie n parte pentru dezvoltarea de astfel de proiecte produse! interne precum i marea volabilitate a acestor proiecte. Kiind proiecte i nu produse, deci f r o linie de asamblare i desfacere, proiectele sunt prin definiie finite n termeni de resurse i timp. "e aici problema ivit n cazul nchiderii finalizrii! acestor proiecte * ce facem cu specialitii an&ajai la finalizarea proiectelorZ mai ales n cazul n care alte proiecte nu sunt bu&etate n viitor. 2ai mult aplicaiile interne clienilor nu sunt n eaprat produse destinate vnzrii i n &eneral sunt aplicaii folosite de client n vederea automatizrii activitilor curente desfurate de acesta. ,copul acestor automatizri a fost subliniat anterior i amintim cel mai uzual * reducerea de costuri de operare. %stfel de automatizri au un caracter oarecum continuu n timp, se pot desfura pe mai muli ani, dar n echipe de specialiti variabile ca mrime n timp i pe sarcini concrete, finite n timp. "e asemenea aceste automatizri au un mare caracter volatil, adic oricnd pot fi oprite n cazul n care apar probleme financiare n cadrul firmei.
22

,e deosebesc 8 cate&orii de contracte n funcie de proiectul i disponibilitatea clientului i anume * 7. staff augmentation. =N2 nchiriaz specialiti clientului pentru dezvoltare de aplicaii, mentenan, suport, etc. #ste responsabilitatea =N2-ului s identifice resursele necesare cleintului i s vin cu propuneri concrete de specialiti ce potrivesc activitii cerute vechime, certificri, tehnolo&ii stpnite, etc.!. #ste responsabilitatea clientului s inte&reze aceste resurse specialiti! i s-i utilizeze conform specialitilor fiecruia n echipe de dezvoltare. 2odul de lucru poate fi + la client + adic specialistul va lucra la sediul clientului cu ceilali an&ajai ai clientului sau + remote + adic la o locaie extern clientului dar n contact direct telefon, internet! cu an&ajaii clientul. /n &eneral din punct de vedere al clientului resursele externalizate adic specialitii =N2! au o valoare deosebit n sensul c fie poate renuna uor la ei ajustnd dimensiunea echipelor dup necesiti sau ncetnd fr probleme contractul cu =N2 n cazul n care proiectul se finalizeaz sau eueaz. /n cazul specialitilor ce lucreaz n maniera + remote - clientul poate realiza serioase economii din bu&etul proiectului n mare parte din cauza diferenelor de salarizare de la tara la tara. 2ai mult, specialitii =N2 i pot permite s fie obiectivi n privina anselor de reuit a unui proiect al clientului sau estimrilor date deoarece nu sunt implicai complet n dezvoltarea proiectului iar n cazul n care proiectul eueaz sau se finalizeaz n termenii a&reai specialitii =N2 nu trebuie sa-si fac &rija n privina locului de munc, urmnd a fi asi&nai automat n cadrul unor altor proiecte n =N2. 8. full development. =N2 cti& prin licitaie direct un proiect al unui client urmnd a se ocupa de tot ce nseamn proiectul respectiv analiza, dezvoltare, implementare, inte&rare, mi&rare de date, testare, nchidere de proiect, livrare la cheie a proiectului!. %cest mod de lucru permite =N2-ului s subcontracteze module sau pri ale aplicaiei ctre third-part).

/n ambele cazuri de contracte preul pentru dezvoltare, nchiriere de personal se c alculeaz n maniera normat raportat la resursele umane implicate n proiect precum i estimativ bazat pe dimensiunea n timp, complexitate, funcionalitate a proiectului. Ca mod de calcul a taxrii clientului pentru personalul nchiriat se poate meniona luarea n calcul a vechimii n cmpul muncii a specialistului n numr de ani, a nivelului tehnic dat de =N2 junior, re&ular, senior, specialist, arhitect! ajustat cu certificrile recunoscute internaional ale specialistului pe tehnolo&iile folosite n proiect. 0educeri de costuri se pot percepe n func ie de numrul de personal cerut de client. "e asemenea, durata n &eneral estimat n men[da)s!, complexitatea n &eneral estimat n numr de module, scenarii de folosire sau fluxuri de date!, tipul aplicaie des3top, <eb sau cloud! i natura proiectului bancar, asi&urri, previziuni, stocare i analiz de date, procesri de date &eo&rafice, etc.! sunt luate n calcul. 5ehnolo&iile folosite n dezvoltarea proiectului precum i metodolo&ia de dezvoltare se vor lua n calcul dei i acestea pot influenta decisiv rezultatul final. ,e poate ne&ocia i un bu&et de risc le&at de fluctuaiile de personal i cheltuielile cu recrutarea de specialiti externi n cazul n care =N2 nu poate asi&ura numrul necesar de specialiti din cei proprii. "e asemenea se ia n calcul i posibilitatea externalizrii proiectului ctre =N2 din partea clientului sau a unor module de ctre =N2 spre alte companii third-part), n acest din urma caz =N2 prelund responsabilitatea validrii acestora.
23

(olitica de stratificare a salariilor n funcie de vechime i specializare a =N2 permite o estimare eficient a costurilor cu personalul uman implicat n dezvoltarea de produse soft<are. (olitica de pre =N2 pentru proiecte realizate n maniera Ustaff au&mentationU este cea de a oferi clientului exclusiv specialiti recunoscui, specialiti evaluai tehnic direct att de ctre =N2 dar i de ctre client dar, la un pre peste cel al pieei. %ceasta este o politic de pre de excelent, =N2 &arantnd pentru specialitii recrutai. 0ecent exist trendul de a recomanda clientului personal nceptor sau de nivel mediu dar cu trainin& n timp asi&urat de =N2, trainin& pe tehnolo&iile necesare clientului, mpreun cu certificarea acestora. %ceast politic a an&renrii personalului tnr se justific prin perceperea unui cost sczut de UachiziieU de personal a clientului. (olitica de pre =N2 pentru proiecte dezvoltate n maniera complet full development! a fost exclusiv axarea pe proiecte mari sau foarte mari, cu durata foarte mare de timp i costuri de realizare mari. =N2 se poate baza n acest efort pe experiena dobndit de-a lun&ul anilor de mana&ement de astfel de proiecte i pe o pia de specialiti n tehnolo&ii =N2 n continu cretere i transformare. %stfel resursele umane specialitii! necesare proiectelor de aceast natur sunt uor de &sit i nu necesit un cost crescut. "e asemenea experiena dobndit de mana&erii =N2 va fi una superioar altor mana&eri datorit mrimii proiectelor i mana&ementului foarte complex i solicitant!. Kinalizarea cu succes a unor astfel de proiecte mrete presti&iul unei firme. Cu toate c exist percepia ca =N2 practic preuri superioare altor competitori =N2 vine i cu expertiza mana&erial a unor astfel de proiecte precum i cu unelte complexe de analiz , pro&noz i control a resurselor implicate n astfel de proiecte oferind clientului o palet bo&at de unelte i specialiti n mana&ement ce permit o mai bun evaluare, monitorizare i control asupra stadiului unui proiect n toate fazele sale. %cest mod de lucru a permis =N2-ului s-i arate adevratul potenial prin preluarea de proiecte cu probleme mana&eriale, lipsa de resurse financiare, de lipsa de personal uman calificat, etc.! i finalizarea cu succes a lor. %stfel de proiecte sunt n &eneral aflate ntr-un stadiu avansat de dezvoltare. Clienii care iniial au nceput dezvoltarea acestor proiecte fie intern fie cu competitori ai =N2 au ajuns s fie pui n situaii complexe, complicate fr a avea o expertiz sau experien adecvat pe astfel de proiecte. Clientul a ajuns astfel fie s renune la dezvoltarea intern fie s renune s mai dezvolte proiectul cu compania cu care a a&reat la nceput ale&nd =N2 pentru experien. %stfel de proiecte ntresc zicala Uif )ou pa) peanuts )ou &et mon3e)sU daca plteti alune primeti maimue! cu semnificaia * numai oameni de slab calitate tehnica vor lucra pentru un client care pltete puin!. (olitica de pre ridicat peste cel al pieei! pentru astfel de proiecte susinut de =N2 este motivat n mare parte de costul ridicat al specialitilor, formrii lor, precum i al procentului mare de astfel de aplicaii care nu se finalizeaz cu succes din varii motive lipsa personal uman, subestimare bu&etar, analiza incomplet a cerinelor, estimri slabe ale duratei i resurselor necesare, dep irea bu&etului!. "e asemenea cum aceste proiecte sunt foarte personalizate client dezvoltarea lor nu va fi una care va putea fi standardizat i n acest caz experiena mana&ementului i specialitilor tehnici pe proiecte similare ca ma&nitudine i scop este vital. 4 politic de preuri sczute ar afecta ima&inea =N2 deoarece n &eneral aceste politici sunt adaptate de companii mai mici n sperana cti& rii de contracte. /n &eneral n aceste companii o dat cu cti&area de astfel de contracte mari urmeaz perioade de expansiune a&resiv prin an&ajarea de specialiti dar la costuri sczute, i cteodat doar pentru perioada dezvoltrii proiectului 8-@-A ani!. "e asemenea companii ce lucreaz cu specialiti din ri asiatice =ndia, China! specialiti de nivel tehnic mai sczut dar mult mai UieftiniU! practic astfel de politici de preuri sczute n mod a&resiv, iar cum deja exist o istorie de astfel de proiecte ce au euat cu astfel de personal asocierea
24

=N2 cu astfel de politici de pre contravine cu ima&inea deja c ti&at . Mn exemplu de politic pe pre de excelen este dat i de ,%(. Mn exemplu de politic pe pre de sczut sau foarte sczut n mod a&resiv este dat de compania %ccenture cunoscut pentru astfel de practici. Ca ultim studiu de caz metodolo&ia de dezvoltare a produsului reprezint un element cheie al politicii de pre i aici distin&em 8 cazuri* ,etodologia 4aterfall http*??en.<i3ipedia.or&?<i3i?'aterfallPmodel ! este cea mai cunoscut i simpl metodolo&ie, fiind prima folosit n industrie pe scar lar& i la produse soft<are fiind preluat din metodolo&ia de creare de produse concrete. %ceasta se sumarizeaz n pasi * adunarea, a&re&rarea, centralizarea i prioritizarea cerinelor tehnice sau de business a aplicaiei W desi&nul aplicaiei sau elaborarea structurii i arhitecturii aplicaiei W implementarea efectiv sau dezvoltarea aplicaiei W testarea aplicaiei W validarea cu clientul a produsului soft<are creat W mentenan produsului o dat ce a fost dat n folosin. %ceast metodolo&ie prezint UavantajulU estimrii din start a costului realizrii produsului i profitului posibil de realizat, evaluare bazat prin Ucorelare prin experienaU cu alte proiecte similare. ,-a observat c timpul de execuie sau dezvoltare total devine foarte indelun&at de ordinul anilor! mai ales n partea colectrii i definirii cerinelor functionale dar i a implementrii. 2ulte proiecte s-au dezvoltat de aceast manier i de aici i multe eecuri datorate n mare parte analizei initiale precare, estimrii eronate sau a schimbrii cerinelor functionale de ctre client pe parcursul dezvoltrii cu impact imediat att n costurile finale ct i n termenii de dezvoltare, care de multe ori nu s-au mai respectat. 4 alt problem a acestei abordari o reprezint fluctuaia tehnolo&iilor soft<are precum i a personalului tehnic, nu de multe ori produse realizate la termen au devenit pe parcursul dezvoltrii deja perimate datorit noilor tehnolo&ii aprute. "e aici i politica de pre adoptat, aceasta se va baza pe ajustari realizate conform experienei personalului dezvoltatorului fiind n &eneral foarte putin corelat cu cea a concurenei. Mn dezavantaj al acestei metode de dezvoltare o reprezint , prin simplicitatea sa, necesitatea an&renrii n dezvoltare de echipe mari. 4 alt problem e ridicata indirect de fazele de dezvoltare i anume dac n prima faz e necesar personal numeros specializat n analiz i elaborare de cerinte de funcionale i de personal numeric redus tehnic doar arhitecti de aplicaie n &eneral!, spre faza de dezvoltare personalul de analiz i elaborare de specificaii trebuie drastic redus se presupune c specificatiile au fost elaborate i clientul tie exact ce vrea! iar personalul tehnic trebuie a fi mrit. /n faza de final i mentenan atat personalul de analiz i tehnic vor trebui reduse drastic. "e aici n &eneral personalul an&renat n dezvoltare nu va fi folosit suficient de bine, apar Utimpi mortiU personal care atept tas3uri concrete spre execuie!. /n cazul folosirii acestei metodolo&ii n dezvoltarea de produse soft<are politica =N2 a fost cea a an&ajrii de specialiti cu vechime mixt i tehnolo&ii nu neaprat deja folosite n proiect. %stfel de proiecte sunt o oportunitate de a UcreteU specialiti n tehnolo&ii noi. Clientul este avantajat astfel i de costul sczut cu fora de munc an&ajnd i juniori iar =N2 este avantajat de faptul c juniorii pot fi suprave&heai eficient de seniori i ii pot imbunti astfel abilitile tehnice n cadrul proiectului fr a duce la prelun&irea timpului de dezvoltare. ,etodologia agile http*??en.<i3ipedia.or&?<i3i?%&ilePsoft<arePdevelopment ! se aseamn cu cea <aterfall dar spre deosebire de aceasta, metodolo&ia agile presupune un scurt de dezvoltare foarte scazut sub 7 luna!, n echipe mici i mixte analiti, testeri, dezvoltatori!, cu scop bine definit i ntotdeauna orientat rezultat final, i timp de analiz i dezvoltare paralel inut strict sub control prin edinte zilnice, sptmnale sau lunare, edinte de control a procesului de dezvoltare. %ceast metodolo&ie se aplic ntotdeauna pe module de aplicaie sau funcionalit ti independente sau n succesiune, de aici necesitatea prioritizrii acestor funcionaliti. "ezvoltarea se ncheie n momentul
25

n care clientul decide a nu mai investi n module sau funcionalit i noi fiind mulumit de rezultatul actual. ,e observ c dezvoltarea se combin cu analiza fiind orientate obinerii de rezultate concrete n timpi ct mai scuri. "e aici reiese ca produsul soft<are nu va fii niciodat complet ci doar parial complet dar va &aranta obinerea unor rezultate n timp i bu&et controlat. %ceast metodolo&ie permite o mai bun controlare a bu&etului de proiect, acesta se va putea ajusta mai rapid n func ie de reprioritizarea funcionalitilor rmase spre dezvoltare. 2etodolo&ia a&ile permite clientului s-i reprioritizeze funcionalitile dorite eventual n funcie de bu&etul r mas iar dezvoltatorului s ajusteze termenii de livrare n funcie de componena i dimensiunea echipei de dezvoltare. "e aici rezult necesitatea unei foarte bune comunicri client-dezvoltator, clientul trebuie s nelea& c schimbarea de cerine vine cu un cost, dar mult mai sczut, iar dezvoltatorul trebuie sa nelea& c orice schimbare n echipa de dezvoltare va trebui comunicat clientului iar termenii de livrare rene&ociai corespunztor. Mn alt mare avantaj al acestei metode o reprezint faptul c pierderile sunt mult diminuate. "ac o funcionalitate livrat nu corespunde cererilor clientului va putea fi reparat cu pierderi mult mai mici pentru dezvoltator. "ac o funcionalitate livrat nu corespunde cererilor clientului care s-au schimbat ntre timp aceasta va putea fi ajustat cu noile cerine cu pierderi mult mai mici pentru client. Clientul de asemenea poate renuna la o funcionalitate nc n dezvoltare dac observ c analiza nu a fost facut corespunzator, diminundu-i pierderile. (olitica de pre n acest caz se bazeaz pe estimri asemanatoare ca i n cazul dezvoltarii <aterfall, doar termenii de livrare fiind mult mai mici, de aici i bu&etele implicate. (olitica de pre este for at n acest caz de a ine cont mai mult de estimri pe termen scurt i de calitatea oamenilor implicai n proiect. /n cazul folosirii acestei metodolo&ii n dezvoltarea de produse soft<are politica =N2 a fost cea a an&ajrii de specialiti cu vechime ridicat pe tehnolo&iile deja folosite n proiect. Chiar dac costurile de producie cresc aceast politic d rezultate foarte bune prin* @ accelerarea dezvoltrii bazat pe experiena de lucru cu tehnolo&iile proiectului a specialitilor! A analiza funcional predat de client poate fi incomplet iar specialitii cu vechime pot s o completeze prin prisma experienei proprii pe produse similare : problemele de arhitectur de aplicaie sau de tehnolo&ii folosite incorect sunt diminuate prin folosirea unui personal nalt calificat i cu vechime ; costurile le&ate de introduceri de astfel de personal pe proiecte scade prin prisma scderii duratei de acomodare Mn dezavantaj al acestei metode o prezint faptul ca n &eneral specialitii selecionai spre dezvoltare trebuie s posede pe ln& calitile tehnice foarte ridicate i caliti de analiz, estimare, dialo& cu clientul i mai ales de lucru n echipa sau independent, ceea ce ii face &reu de & sit sau format. Concluzii Cu toate ca piaa produselor soft<are lucreaz cu concepte i obiecte abstracte politica de pre pentru astfel de produse poate fi asociat cu cea a unui produs oarecare concret dar este n mare msur subiectiv i influenabil de contextul pieei dar n strns concordan cu descoperirile tehnolo&ice. (e o pia caracterizat de o mare volatilitate a produselor i a&enilor i politicile de pre sunt ntr-o continu schimbare i foarte adaptate produselor i funcionalit ilor comercializate. /ns n linii mari se observ aceeai politic de excelen practicat de firmele cu renume i cota de pia mare precum i politica a&resiv de preuri sczute de penetrare pe pia practicat de noii juctori. 1olatilitatea i nvechirea moral rapid a produselor soft<are i hard<are determina o politic
26

de pre ridicat pentru produsele noi introduse pe pia n vederea recuperrii costurilor cu cercetarea, producerea i mar3etin&ul produsului i o politic de lichidare de stocuri pentru produsele nvechite moral. %ceeai politic de pre ridicat se menine pentru produsele de calitate superioar dovedite n decursul utilizrii lor atta timp cat produse de substituie fie nu sunt prezente, fie nu sunt mar3etate corespunztor. ,ituaii de monopol parial sau total sunt des ntlnite datorit, n mare parte dificultii de realizare de astfel de produse soft<are, clientului int , brevetelor de invenie sau ntreinerea artificial a monopolului prin cumprarea anticipata Udin faU a posibilelor viitoare companii competitoare mici.

27