Cuvinte care vand

Am avut pn acum articole despre cum scrii o reclam sau un titlu care s vnd mai bine, ns nu am discutat exact de ce cuvinte e nevoie s folosim mai des ca s devin reclama mai eficient. n continuare voi da cteva exemple de situaii, i cuvintele care trebuie folosite ca s vnd mai bine cititorului.

Cuvintele alese trebuie s fie conform preferinelor publicului int

Dup ce ne-am rspuns la ntrebrile din Analiza Publicului int, i acum tim preferinele i gusturile viitorilor notri clieni, la final ne rspundem la ntrebarea: Care sunt cuvintele care atrag atenia publicului int? De exemplu, dac avem de promovat un trg de job-uri pentru studeni, cteva dintre cuvintele care ar atrage cel mai tare atenia ar fi:

Angajare Part time job Companii de top Afacere Bani Acum Vino

Cuvintele trebuie s exprime strategia de marketing

Prin strategie de marketing neleg tehnicile care sunt menite s atrag un numr mai mare de clieni, precum reduceri, oferte, joint venture (brand-uri care se vnd mpreun la un pre mai redus dect luate separat. De exemplu: Coca Cola cu Whisky). Aadar, cuvintele care vnd mai bine n cazul de fa sunt:

Ofert Gratis Reducere

Economie, nsoit de o sum de bani (La noua main de splat, economiseti pn la 100 de Lei) Procentaje (50% reducere) Termen limit al promoiei Cadou Limitat Garanie Ieftin

Cuvintele trebuie s exprime clar beneficiile clientului

Am discutat ntr-un articol anterior despre Ce trebuie s transmit reclama mea, fcnd diferena ntre atuurile noastre ca brand de promovat i beneficiile clienilor care reacioneaz la reclama noastr. Dar doar acele beneficii cu care vrem s ias reclama noastr n eviden, i prin care s se diferenieze fa de altele asemntoare. De exemplu: trebuie s scriu o reclam pentru un eveniment de marketing aplicat n business. Cum tiu c oamenii de marketing din firme sunt de regul mai tineri i mai deschii, iar prezentrile din eveniment sunt mai mult bazate pe creterea vnz rilor prin strategii de marketing, pot face un afi cu un om la costum care se ridic de pe un pat de spital i i rupe perfuziile, i s scriem mare: nva s dai via afacerii tale! Cteva dintre cuvintele cheie n acest caz pot fi:

Cum Creti Vnzrile Dai Via Oameni de Afaceri de Top Trezete-te!

Cuvintele trebuie s aduc un beneficiu imediat clientului

Prin reclame practic dorim s le transmitem clienilor un mod rapid i simplu prin care pot beneficia de produsele / serviciile promovate. De aceea folosim n publicitate o serie de cuvinte care s exprime acest lucru, precum:

Instant Rapid Garantat Sigur Imediat

Azi

Acum Pentru anumite produse, cuvintele care atrag atenia pot s exprime cantiti.

sursa imagine De exemplu, n cazul produselor comestibile, cosmeticelor, buturilor rcoritoare i alcoolice, etc. De regul, cuvintele acestea se potrivesc foarte mult i n cazul vnzrilo r en gros, nsoite de termenul REDUCERE:

Mult Nelimitat Mare Bonus Suplimentar

Super Cum trebuie s arate reclama mea? Vreau s scriu o reclam i pn acum am trecut prin urmtoarele etape:

Am stabilit iniial c reclamele, ca s aib succes, trebuie s vnd Trebuie s tiu foarte clar cui m adresez

tiu care este scopul unei reclame Am stabilit o serie de obiective

Alctuiesc o list cu atuuri i beneficii ale produsului / serviciului promovat Tot ce a mai rmas de fcut e s m apuc s scriu reclama mea! Mesajul trebuie s fie att de bun i de convingtor nct s le rmn n minte oamenilor chiar i cu mult timp dup ce au citit sau vzut reclama! Cum procedez?

De ce trebuie s in cont cnd scriu reclama mea:

1. S apelez o nevoie imediat i general a persoanelor vizate, din grupul int 2. S nlocuiesc textul reclamei cu discursul unui om de vnzri, i s vd dac acesta ar purta o conversaie sau doar ar vorbi singur 3. S scriu mai multe variante ale aceleiai reclame i s le testeze pe cteva persoane apropiate (adic s i ntrebe care dintre variante i convinge mai mult) 4. S m pun n locul unui cititor din grupul int i s gndesc i s m exprim ca acetia 5. S m adresez cititorului la persoana I, pentru c reclama trebuie s poarte o conversaie cu fiecare om n parte, nu cu o mas de oameni 6. Titlul este cel mai important! n medie, doar 20% dintre cititori trec de titlu (dac e vorba de un text mai lung). Dac titlul nu atrage, nimeni nu va citi ce se afl sub acesta. 7. S scriu textul reclamei ca pe o piramid invers s nceap cu ce este mai atractiv i s se ncheie cu detaliile tehnice de cumprare. 8. S mi adaptez mesajul n funcie de publicul int. Exemplu: la o prezentare de firm, nu vorbeti despre departamentul de IT, dac te adresezi studenilor de la tiine Economice. 9. S nu fiu vag n exprimare! S spun lucruri ct mai concrete, evitnd formulri de gen: mai mult, mai ieftin, foarte bun, de calitate, fr ntrzieri, .a.. 10. S nu fac overselling, adic s nu scriu despre anumite servicii sau oferte pe care nu le pot suplini, doar n sperana c voi atrage mai muli clieni. 11. S mi adaptez canalele prin care voi transmite reclama n funcie de canalele pe care le folosete publicul int. Exemplu: nu vom face spot TV dac publicul nostru int schimb postul de fiecare dat cnd e publicitate 12. S folosesc un limbaj comun, din cuvinte ct mai simple! Exemplu: dac te adresezi studenilor de anul I i II, vorbete-le ca i cum te-ai adresa elevilor de clasele a XI-a i a XII-a! 13. S reias din mesaj c potenialul client poate avea un ctig imediat, pe termen scurt de la cumprare! Exemplu: cumpr acum ghidul nostru practic pentru buctrie i primeti gratuit o carte cu reete de mncruri pentru var (presupunnd c oferta este valabil doar pe timpul verii); alt exemplu: Vino la trgul de job-uri i te poi angaja pe loc! 14. S asociez textul cu o imagine care s atrag atenia publicului int, adic s nu fie o imagine banal. Exemplu: dac promovezi un trg de job-uri, nu pune o poz cu un tnr la costum care pare c s-a mplinit; pune mai degrab o poz cu o pist cu sportivi

alergtori care duce spre o cldire tip zgrie nori i scrie sub poz: Fii printre primii 300 care vin la trgul de job-uri i te poi angaja pe loc! 15. S folosesc cuvinte care s atrag atenia. Exemple: gratis, ofert, exotic, ieftin, premii, sume de bani, .a. 16. S pun ntrebri! Exemple: Vrei s i ncepi o carier n marketing?, Tu unde mergi desear?, Care e amponul ei preferat?, Caui un cadou i n-ai inspiraie?, .a. ntrebarea are i rolul de a ridica o problem sau o nevoie imediat a cititorului i ar trebui urmat de o soluie pe care o poate oferi produsul / serviciul promovat. La fel este i n cazul textelor mai lungi. 17. S nu m grbesc n scrierea reclamei i s o scriu din timp ca s o pot reciti dup 24 de ore i s vd dac mi menine entuziasmul i convingerea. 18. S le simplific viaa cititorilor! Exemplu: dac le promovezi unor cititori mai n vrst din alt ora un produs care nu se gsete n oraul lor, spune-le clar, pe pai, ce au de fcut ca s comande produsul online sau prin pot. 19. Dac scriu un material de printat, gen afi sau brour, s ncerc s pun ct mai puin text pe el! 20. Cititorul este grbit aproape ntotdeauna i nu are rbdare s citeasc un text lung. Ca s l scurtez, pot aplica tehnica plniei pentru a gsi mesajul cel mai eficient. Aceasta se realizeaz n felul urmtor:

Acestea sunt doar cteva sfaturi generale, care pot fi adaptate pentru aproape orice tip de reclam. Ce alte sfaturi generale mai tii pentru cei care vor s scrie text pentru o reclam? Am dat ntr-un articol anterior sfaturi despre cum s atragi un numr mare de cititori prin reclama ta. ns meseria unui copywriter e mai mult de-att, el trebuie s fac aceti cititori s reacioneze la reclam. Aceast aciune este, de regul, cumprarea produsului sau serviciului promovat. Pe scurt, un cititor trebuie s devin client. n termeni de marketing, aceast transformare se numete rat de conversie a unei reclame. De multe ori, n feedback-urile mele pe materialele de promovare, i-am pus pe oameni s se gndeasc dac mesajul lor vinde, dac e destul de convingtor. Acest lucru trebuie s l fac oricine, indiferent de tipul de material pe care vrea s l publice. n continuare v dau o list cu sfaturi de cretere a puterii de vnzare a unei reclame, valabile nc de pe vremea lui John Caples:

Cum transformi un cititor ntr-un client 1. Adreseaz-te per TU!

Cititorul se gndete la sine nsui, nu e interesat s aud c oricine sau oamenii n general ar folosi un produsul tu.

2. Folosete timpul prezent

Pe cititor l intereseaz lucrurile de care are nevoie acum, i cum poate intra n posesia lor ct mai repede. Peste cteva ore sau zile va avea nevoie de altceva, i va cuta alte reclame.

3. Folosete subtitluri n corpul textului

E valabil mai ales pentru materialele care dau mai multe detalii, gen brouri sau mape de prezentare. Cititorii cei mai muli nu citesc tot, doar scaneaz textul dup cuvinte cheie care le-ar strni lor interesul. Acestea sunt de fapt informaii fundamentale care le-ar influena cel mai mult decizia. Scoate-le mai mult n eviden, prin aceste subtitluri.

4. Fii specific
Oamenii nu se las uor pclii dac i lauzi produsul ca fiind cel mai mult, i nici dac le dai un numr aproximativ de persoane care au cumprat i susin produsul. Publicitatea e plin de cuvinte gen: aproape, peste, mai mult, mai bun, mai eficient, i tot felul de termeni de comparaie pe care nimeni nu i-I poate nchipui de fapt. Datele concrete, chiar dac asta nseamn s folosim numere mai mici, strnesc mai mare interesul i ncrederea cititorului.

5. Vorbete pe limbajul cititorului

Dac foloseti cuvinte simple e un lucru bun pentru majoritatea, ns dac foloseti cuvinte din vocabularul cititorului unui anumit grup int, l apropii mai mult de produs, i cresc ansele s i faci vnzarea. Pur i simplu f mai multe variante ale aceleiai reclame, pentru fiecare categorie de target, i plaseaz-le n zonele n care acetia i petrec mai mult timpul. Rezultatele se vor vedea n scurt timp!

6. Trimite mesaje personalizate

E o tehnic folosit de foarte muli ani, care const n scrisori personalizate trimise prin pot. Acum e mai practic e-mail-ul sau SMS-ul. Multe firme mari fac parteneriate pentru servicii de newsletter sau campanii de SMS-uri, i astfel pot atinge un numr foarte mare de cititori. ns greeala pe care o fac este c trimit mesaje care evident sunt destinate unei mari mase de oameni, chiar dac unele dintre ele se adreseaz la persoana a II-a. Pentru puin efort n plus, rata de conversie ar crete nzecit:

S introduc prenumele destinatarului n titlul mesajului S foloseasc o exprimare semi-formal, ca ntre apropiai S fie formulri diferite pentru femei dect pentru brbai S se semneze la sfrit cu numele i funcia unei persoane (preferabil unul dintre directorii firmei)

7. Arat-i totdeauna c avantajul e de partea sa

Un lucru ce l-am nvat cnd am avut de-a face cu vnztorii i comercianii din India e c vnztorul deine ntotdeauna avantaj; orict ar vrea el s scad preul, niciodat nu va iei n pierdere. n cazul unei reclame, ncearc s ntorci roata, s faci cititorul s se simt avantajat. Mascheaz ct mai bine procesul de vnzare, fcndu-l s par mai degrab o formalitate. Faptul c tu i vinzi cititorului un produs trebuie s par ca i cum i -ai face o

mare favoare. Nu i spune c va vorbi cu un reprezentant de vnzri; de fapt, nu folosi deloc cuvntul vnzare, niciodat. ine minte:

8. Nu uita de call to action!

Orice reclam de la care atepi o reacie (aa ar trebui s fie toate, dup prerea mea) trebuie s spun i ce are de fcut cititorul ca s intre n posesia produsului. ndeamn-l s acioneze, i preferabil ct mai repede! Reclama trebuie s ofere cea mai simpl i rapid cale prin care cititorul poate cumpra produsul. ns cea mai frecvent greeal a reclamelor din ziua de azi e c se ncheie cu un mare Cumpr acum!, nsoit de tipicul motiv c Oferta este valabil pn la data de Dup cum am spus mai sus, clientul trebuie s cread c el deine controlul, i c e pe cale s i se fac o mare favoare dac achiziioneaz acest produs. nlocuiete acel clasicCumpr cu o formulare mai politicoas, gen Bucur-te de, i acel plictisitor termen limit al ofertei cu un Dup data preul va crete! sau ceva mai amuzant: Din data de s-ar putea s rmnem fr! Ce alte sfaturi de cretere a ratei de conversie cititor client mai mi poi da?