ehnici comerciale la Magazinul Altex - Studiu de caz

Universitatea de Petrol-Gaze Ploiesti Facultatea de Stiinte Economice Tehnici comerciale Studiu de caz Magazinul Altex Cap.1. Prezentarea irmei 1.1.Informatii generale !enumirea societatii" Altex S.#.$. Adresa" %ulevardul &ndependentei 'r.() Ploiesti) Prahova *orma +uridica" societate cu raspundere limitata Codul iscal" # ,-(,./0 'umar inmatriculare la #egistrul Comertului" 1 //2.3121,,3 45iectul de activitate" comercializarea de produse electronice si electricasnice. Cocurentii" S.C. Altex S.#.$. intra in disputa cu irme care des asoara acelasi gen de activitati si totodata se con runta cu aceasi categorie de clienti" S.C. *lanco S.#.$.) S.C. #ap Paul S.#..$.) S.C. Audio !ata S.#.$.) S.C. Sonax S.#.$.) S.C. Scenic S.#.$. Clientii" sunt oarte diversi) atat persoane izice pentru satis acerea nevoilor individuale) cat si persoane +uridice pentru a asigura irmelor) agentilor economici sau intreprinderilor pe care le detin) o 5una des asurare a activitatii) indi erent de ramura in care actioneaza) prin gama variata de produse o erita spre vanzare. 1.2. Surt istoric

ALTEX este cea mai mare retea de magazine electronice) &T si electrocasnice) cu peste 13. de magazine in mai mult de -0 de orase din intreaga tara. *irma are ca principal o5iectiv satis actia si con ortul clientului) o erind consumatorului solutii complete pentru casa. A$T67 pune la dispozitie clientilor sai cel mai lexi5il si accesi5il sistem de inantare) cu cea mai mica do5anda si cele mai mici rate. Acest sistem aciliteaza accesul unei largi categorii de consumatori la produse si echipamente de inalta calitate necesare con ortului zilnic 14 februarie 1992 - &a nastere irma Altex si se demareaza un program de comercializare si service pentru televizoare la mana a doua. 1993 - Pentru prima data in interiorul irmei se ace distinctia" comert retail prestari servicii in garantie. Se naste conceptul de magazine specializate de produse electronice - electrocasnice. 1995 - 199 " Anii poate cei mai ructuosi) dezvoltare cu o viteza deose5ita. Altex se dezvolta practic in toate orasele tarii) deschizandu-se peste .0 de magazine. 199 - 1999" Piata romaneasca isi arata primele nea+unsuri 8in latie) do5anzi 5ancare excesive9. Se impune o restructurare a a acerii - conducere pe principiile renta5ilitatii) analiza pe centru de pro it si pierderi. Altex inglo5a activitati de retail) :holesaler) transporturi) service etc. 2!!1 - &ncep sa se vada primele e ecte ale restructurarii. Altex are resurse proprii si deschide 33 de magazine noi) mult mai ela5orate. 2!!2" !ezvoltarea retelei de magazine cantitativ si calitativ. Se lanseaza magazinul virtual :::.altex.ro. 2!!3" Altex cunoaste o crestere vertiginoasa si detine cea mai mare retea de magazine cu acoperire nationala. Altex) lider al pietei de pro il in #omania) inregistreaza vanzari de peste 1/( milioane 6uro. 2!!4" Altex lanseaza Media Galax;) primul electrocomplex din #omania) in %ucuresti. Media Galax; este un concept de avangarda care reprezinta un nou standard in comertul produselor electronice) electrocasnice) &T) muzica si ilm) telecom) multimedia. Mai multe detalii la :::.mediagalax;.ro. Altex isi va extinde reteaua de magazine si anul acesta. 1.3. Politica comerciala a magazinului "ru#ul ALTEX este unul dintre principalii importatori si distri5uitori din #omania de produse electronice si electrocasnice si totodata distri5uitor exclusiv al marcilor San;o) Grundig) #otel) Ariete) Cata) Petra) &ner. !e asemenea) reteaua A$T67 cuprinde cea mai larga gama de marci comercializate) printre care Philips) Panasonic) Son;) Thomson) !ae:oo) <hirlpool) %osch) Siemens) 6lectrolux) =anussi) Ariston)

&ndesit) #o:enta) Te al) %raun . $eteaua %e maga&ine ALTEX cuprinde in prezent .. de magazine in peste >0 de orase din tara. Pentru anul 300/ isi propune introducerea de solutii complete pentru casa) produse de inalta calitate) noutate si inovatie) variante multiple pentru intretinerea produselor pe termen lung) sisteme de inantare) adaptate conditiilor economico-sociale actuale si de asemenea consolidarea pozitiei de lider de piata si asigurarea seriozitatii ata de clienti si partenerii de a aceri. Societatea comerciala incearca sa se di erentieze de irmele concurente prin" atitudinea ata de noutati? ormele de comunicare cu consumatorii? modul de interventie pe piata.

La baza politicii comerciale a magazinului a stat asortimentul de mar uri! ce da posibilitatea de alegere a produsului dintr-o gama "ariata. Prin politica sa! Altex urmareste realizarea urmatoarelor obiecti"e# modernizarea tehnologiei? deschiderea de noi magazine regionale? pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca? posi5ilitatea patrunderii pe piata internationala.

$ap.%. Structura unctionala a magazinnului 2.1. Am#lasarea maga&inului Magazinul este amplasat pe %ulevardul &ndependentei 'umarul (. Amplasarea intr-o zona cu o a luenta mare de pupulatie) cum este zona de pozitionare a magazinului) prezinta o importanta deose5ita in marimea vanzarilor. Un rol important il are si soseaua pe care este amplasat) sosea pe care se circula in am5ele sensuri) tra icul iind intens. &n zona se a la si sediul Central al Postei) lucru care in luenteaza si el pozitiv numarul persoanelor care trece prin ata magazinului. Prezenta statiei de auto5uz pe trotuarul opus cu cel al magazinului avorizeaza si ea pozitiv numarul de persoane care vad magazinul. Strada pe care se a la magazinul este o strada tranzitata de un numar mare de so eri si constitue cea mai importanta ruta de tranzit a municipiului Ploiesti.

Supra ata comerciala a mazinului este divizata in unctie de marimea) pro ilul magazinului si modul de realizare a constructiei ast el" sala de vanzare) in cadrul careia are loc procesul de vanzare a mar urilor electronice si electrocasnice? sala pentru rezerva de mar uri) destinata pastrarii stocurilor) in vederea asigurarii pregatirii mar urilor si continuitatii procesului de vanzare? spatii auxiliare) avand in vedere pro ilul magazinului a9 spatiul pentru primirea) dezam5alarea si receptionarea mar urilor? b& spatiul pentru depozitarea temporara a ambala'elor amplasate in apropierea locului de preluare a acestora( c& spatiul pentru e ectuarea operatiilor de probare a produselor cumparate( d& spatiu anex sanitar. Sala de "anzare are o orma geometrica neregulata ormata din supra ata unui dreptunghi si a unui patrat in total de 33)!* metri patrati! si o inaltime de * metri realizata prin montarea unui ta"an als. 2.2. Ambianta maga&inului Ambianta este o componenta ma'ora a imaginii magazinului si reprezinta rezultatul designului sau. !esignul magazinului este o erit atat de caracteristicile izice exterioare atada) care atrage atentia trecatorilor) sesizand oarte rapid gama de produse comercializata? irma Altex este luminata) amplasata deasupra erestrelor si de culoare gal5ena care atrage imediat atentia trecatorilor? vitrinele) care sunt dispuse de-a lungul erestrelor 8partea din ata a magazinului9? ele expun mostrele reprezentative ale produselor a late in magazin) precum si pe cele promotionale. Aceste vitrine au rolul de a capta atentia trecatorilor si de ai determina sa viziteze magazinul?

Figura 1. +ona de amplasare a magazinului

accesul in magazin se realizeaza pe o singura usa orientata direct spre strada unde tra icul este intens) clientii putand ast el admira magazinul? cat si interioare" iluminarea magazinului( sala de "anzare este iluminata natural prin intermediul unui singur perete de geamuri! iluminarea naturala iind completata cu lampi ce imita lumina naturala! ast el incat magazinul sa ie pus in "aloare la maxim( pla onul este con ectionat din material compozit si in el sunt montate lampile de iluminare? pardoseala este oarte rezistenta) din marmura) nealunecoasa) usor de curatat si uscat. La dimensionarea spatiului destinat rezer"ei de mar uri si la stabilirea unui raport optim ata de marimea salii de "anzare s-au a"ut in "edere urmatoarele elemente# speci icul mar urilor comercializate" produsele comercializate sunt produse electronice si electrocasnice intr-o gama larga) de cerere permanenta? volumul mar urilor ce urmeaza a i receptionate) pastrate si pregatite pentru vanzare se sta5ileste in unctie de vanzarile din perioada precedenta si de cererile clientilor? recventa aprovizionarii? acesta se realizeaza de doua ori pe saptamana?

ormele de vanzare practicate? magazinul practica atat vanzarea in rate cat si prin achitarea totala a produsului? capacitatea de incarcare cu mar uri a mo5ilierului utilizat in sala de vanzare este compusa din" /0 televizoare) 10 sisteme audio) > sisteme homa cinema) 1. radiocaseto oane) . ceasuri cu radio) 13 video recordere) > camere video) ( !@! pla;ere) 3. masini de spalat ru e) > masini de spalat vase) ( aspiratoare) > cuptoare cu microunde) , iare de calcat) 3 riteuse) > gratare) 10 mixere) > ondulatoare de par) . uscatoare de par) . pra+itoare de paine) > rasnite de ca ea) 10 ro5oti de 5ucatarie) > storcatoare) 30 aparate rigori ice) . aragazuri si . hote. sistemul de pastrare a mar urilor.

Supra ata pentru rezer"a de mar uri reprezinta %*, din supra ata comerciala a magazinului. -n localizarea spatiului pentru rezer"a de mar uri au ost respectate urmatoarele principii#

aceasta? -

amplasarea cat mai aproape de sala de vanzare) in legatura directa cu amplasarea in vecinatatea spatiului destinat receptiei mar urilor.

Prin respectarea acestor principii in amplasarea spatiului pentru rezer"a de mar uri s-a "izat reducerea la minim a distantei ce trebuie sa ie parcursa de mar a de la locul de receptie! la locul de depozitare si de aici! in sala de "anzare! e"itarea inter erentelor dintre luxul mar urilor si cel al cumparatorilor! eliminand aparitia oricaror posibilitati de degradare si sustragere a mar urilor.

*igura 3. Amplasarea spatiului de vanzare si depozitare a mar urilor %.3. .ehnologia amena'arii supra etei de "anzare Prin organizarea interioara a supra etei de "anzare se urmareste crearea unei ambinate care sa promo"eze in cel mai inalt grad "anzarile! realizarea unei legaturi optime intre di eritele componente ale sistemului pe care-l ormeaza ansamblul asupra etei de "anzare. Amena+area magazinului se re era la " evaluarea marimii si numarului raioanelor? implementarea supra etei de vanzare 8dispunerea mo5ilierului si etalarea produselor pe acest mo5ilier9.

2.3.1. Dimensionarea raioanelor Sala de vanzare a magazinului Altex cuprinde un numar de trei raioane care ocupa in total o supra ata de //-). metri patrati. Acestea sunt dispuse ast el" a9 #aionul de produse electronice cu o supra ata de A.). metri patrati? 59 #aionul de produse electrocasnice cu o supra ata de 3>, metri patrati? c9 #aionul de accesorii cu o supra ata de / metri patrati. Metodologia care asigura alocarea orientati"a! pe grupe de mar uri! a supra etei de "anzare a magazinului presupune parcurgerea succesi"a a urmatoarelor etape# !eterminarea unui numar de re erinte) pornind de la un asortiment tip pentru iecare raion. Metoda de alegere a asortimentului tip pentru iecare raion. Alegerea numarului de re erinte pentru iecare raion s-a realizat ast el" stabilirea raioanelor# magazinul Altex are urmatoarele raioane# raionul de produse electronice! raionul de produse electrocasnice si raionul de accesorii( produsele prezentate la vanzare sunt produse de olosinta indelungata? detalierea sortimentului pe iecare raion si amilie de produse"

Produse electronice"

Televizoare" - marca Philips diagonala de .. cm) > produse? - marca Philips diagonala de /. cm) 1 produs? - marca Philips diagonala de .1 cm) / produse? - marca Philips diagonala de -3 cm) 1 produs? - marca Philips diagonala de A0 cm) 1 produs? - marca Bisense diagonala de .. cm) 1 produs? - marca Bisense diagonala de -3 cm) 1 produs? - marca San;o diagonala de .. cm) 1 produs? - marca San;o diagonala de -3 cm) 1 produs? - marca San;o diagonala de A3 cm) 1 produs? - marca Thomson diagonala de .1 cm) 3 produse? - marca Thomson diagonala de -0 cm) 1 produs? - marca Grundig diagonala de /. cm) 1 produs? - marca Grundig diagonala de .0 cm) 1 produs? - marca Grundig diagonala de .. cm) / produse? - marca Grundig diagonala de -0 cm) 1 produs? - marca !ae:oo diagonala de /. cm) 1 produs? - marca !ae:oo diagonala de .1 cm) 1 produs? - marca !ae:oo diagonala de .. cm) 1 produs - marca !ae:oo diagonala de -3 cm) 1 produs? - marca Panasonic diagonala de .. cm) 1 produs? - marca Panasonic diagonala de -0 cm) 1 produs? Sisteme audio" - marca San;o) 3 produse?

- marca Panasonic) / produse? - marca Philips) 3 produse? - marca Son;) / produse? Sisteme home cinema" - marca Son;) 1 produs? - marca Panasonic) 1 produs? #adiocaseto oane cu C!" - marca Panasonic) > produse? - marca Son;) > produse? - marca Philips) > produse? - marca !ae:oo) / produse? Ceasuri cu radio" - marca Panasonic) 3 produse? - marca !ae:oo) 3 produse? - marca Philips) 1 produs? @ideo recordere" - marca Son;) > produse? - marca Panasonic) > produse? - marca San;o) > produse? - marca Philips) > produse? Camere video" - marca Panasonic) 3 produse? - marca Philips) 1 produs? - marca Son;) 1 produs? !@! pla;ere" - marca Panasonic) 3 produse? - marca Philips) 3 produse? - marca Son;) 3 produse? Produse electrocasnice"

Masini de spalat ru e" - marca <hirlpool) 10 produse? - marca &ndesit) - produse? - marca =anussi) A produse? Masini de spalat vase" - marca &ndesit) 3 produse? - marca =anussi) 3 produse? Aspiratoare" - marca 6lectrolux)3 produse? - marca Siemens) 3 produse? - marca Panasonic)1 produs? - marca #o:enta) 1 produs? Cuptoare cu microunde" - marca Panasonic) 3 produse? - marca #otel) 3 produse? *iare de calcat" - marca Philips) / produse? - marca Te al) / produse? - marca #o:enta) / produse? *riteuse" - marca Moulinex) 1 produs? - marca #otel) 1 produs? Gratare" - marca #otel) 3 produse? - marca Te al) 3 produse? Mixere" - marca %raun) 3 produse? - marca Moulinex) 3 produse? - marca Siemens) 3 produse - marca %osch) 3 produse? - marca #otel) 3 produse?

/ndulatoare de par# - marca Electrolux! % produse(

- marca Galanz) 3 produse? Uscatoare de par" - marca 6lectrolux) 3 produse? - marca Galanz) 3 produse? - marca @ortex) 3 produse? #asnite de ca ea" - marca #o:enta) 3 produse? - marca Moulinex) 3 produse? #o5oti de 5ucatarie" - marca %raun) 3 produse? - marca #otel) 3 produse? - marca Siemens) 3 produse? - marca #o:enta) 3 produse? - marca Moulinex) 3 produse? Storcatoare" - marca Te al) 3 produse? - marca Moulinex) 3 produse? Aparate rigori ice" - marca Artic) > produse? - marca Siemens) ( produse? - marca =anussi) 10 produse? Aragazuri" - marca Cata) 3 produse? - marca *ranCe) 3 produse? - marca Glem-Gas) 1 produs? Bote" - marca Cata) 1 produs? - marca Siemens) 3 produse? - marca <hirlpool) 3 produse?
Accesorii

Acumulatori" - marca Panasonic) 30 produse? - marca Son;) 10 produse? - marca San;o) 10 produse? Casti audio" - marca Panasonic) / produse? - marca Philips) / produse? - marca Son;) 3 produse? %oxe auto" - marca Pioneer) > produse? - marca Panasonic) 3 produse?

Clasi icarea mar urilor in ordinea descrescatoare a aportului pe care il au in volumul total al vanzarilor se prezinta ast el" Produs Televizoare Masini de spalat ru e Aparate rigori ice Aragazuri Sisteme audio #adiocaseto oane cu C! Aspiratoare Bote *iare de calcat @ideorecordere Cuptoare cu microunde Mixere !@! pla;ere #o5oti de 5ucatarie Uscatoare de par Sisteme home cinema 4ndulatoare de par #a+nite de ca ea Camere video Pra+itoare de paine Masini de spalat vase Storcatoare Gratare *riteuse Cota in volumul vanzarilor 1-)A 1>)13), ,)3 ()1 .)3 >)1 /), /)/ 3), 3)A 3)> 3)1 3)0 1), 1)A 1)/ 1)3 1)3 0), 0), 0)0)> 0)3 'umar produse vandute (0 /0 3> 1/ 10 1. 13 3, 3A > , 1> 1( 1> 3 3, 1, / 31 3 , . 1

Clasamentul in unctie de coe icientul complex D se prezinta ast el" Produs #a+nite de ca ea Uscatoare de par Bote *iare de calcat 4ndulatoare de par Camere video Pra+itoare de paine Accesorii Aspiratoare Storcatoare #o5oti de 5ucatarie Televizoare Mixere Gratare Masini de spalat ru e Aparate rigori ice #adiocaseto oane Aragazuri Sisteme audio @ideo pla;ere !@! pla;ere Cuptoare cu microunde Sisteme home cinema *riteuse Masini de spalat vase $inear 8m9 3 3 . . 3 0). / / ( 3 , /. A / /0 3, 13). , 1. ( . > 3 1). > Adaos comercial !es aceri 8E9 realizate /0 1, 3. 1> /0 3, 3. 3A 3. , 1. / 30 11 . >0 /0 13 10 , 3. 1( 3. (0 30 11. . 3. /0 /0 3> 30 1. 1. 1/ 3. 10 30 > 1. > 1. / 10 3 10 1 10 3 Coe icient D 3A. 1-. 1-> 1>0 113). ,0 ->)// (()((0 >. >>)>> >3)A. >3). 3. 3. 3>)A3 3> 31)(( 1()(( 1/)// 13 11)3. 10 ()(.

2.3.2. Fluxul clientilor in sala de vanzare *ulxul clientilor in sala de vanzare este conditionat de marimea si localizarea spatiala a cailor de circulatie in cadrul salii de vanzare. Punctul de intrare si iesire al clientilor este unul singur! orientat direct catre strada dimensionat sa asigure circulatia nestan'enita a clientilor. 0ispunerea mobilierului in sala de "anzare este speci ica magazinului Altex iar punctul de plecare coincide cu punctul de sosire. Culoarul principal de circulatie al clientilor are latimea de > metri. Culoarele secundare de circulatie al clientilor au latimea de 1)-. metri. $atimea in ata casei de marcat este de >). metri.

2.3.3. Implementarea raioanelor si suprafata de vanzare a magazinului &mplementarea raioanelor in magazinele cu un singur nivel Spatiul de vanzare al magazinului Altex a ost divizat in urmatoarele raioane" raionul de produse electronice amplasat in a doua patrime din vecinatatea intrarii si care are o cota de /-)1E din volumul vanzarilor? raionul de produse electrocasnice amplasat in prima patrime din vecinatatea intrarii si in partea stanga) are o cota de (3E din volumul vanzarilor? raionul de accesorii amplasat in apropierea casei de marcat) are o cota de 0),E din volumul vanzarilor. 1aionul de produse electronice constituie punctul de atractie cel mai puternic al magazinului in atentia clientilor! iar distanta pe care acestia trebuie sa o parcurga pana la acesta apartine raionului de electrocasnice lucru care determina acordarea de atentie de catre clienti si acestei portiuni. 2.3.4. Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor 6chipamentul comercial contri5uie la olosirea optima a supra etei de vanzare) la etalarea unei cantitati cat mai mari de mar uri si la crearea conditiilor avora5ile de munca pentru vanzari.

Mo5ilierul este dispus ast el incat sa asigure olosirea intensiva a salii de vanzare. Cele mai olosite piese de mo5ilier pentru expunerea produselor sunt" vitrine si ra turi pentru produsele electrice si pentru accesorii?

gondole pentru prezentari li5ere F in special gratare de lemn pentru produsele electrocasnice de ga5arit mare 8masini de spalat) aparate rigori ice) aragazuri9 si alte tipuri de recipienti" cutii. Piesele de mobilier sunt dispuse de-a lungul erestrelor si pe peretii magazinului ast el incat clientii saperceapa usor si rapid produsele prezentate. Alaturi de mo5ilierul de expunere al produselor) magazinul mai este echipat si cu unele utila+e de 5aza speci ice salii de vanzare" aparate pentru incercat si veri icat articolele electrocasnice) generatoare de mira pentru televizoare.

Figura 3. Amplasarea mobilierului de expunere a mar urilor

Figura 2. /rientarea clientilor in interiorul salii de "anzare

$oe icientul de ocupare a supra etei da "anzare este determinat ast el# Metri liniari de expunere a produselor# %3%!* Metri patrati supra ata de "anzare# 33)!*

CosGEH I 303).

I (0E

2.4. Casele de marcat -n urma analizei e ectuate si studierii actorilor care in ulenteaza stabilirea numarului de case de marcat s-a hotarat olosirea unei singure case de marcat. $asa de marcat are un rol important in ansamblul magazinului asigurand procesul de incasare a contra"alorii mar urilor. Stabilirea numarului caselor de marcat s-a realizat in unctie de# - numarul maxim de clienti care se a la intr-un anumit inter"al de timp in magazin 3* persoane intr-un inter"al de 1%3 minute( . timpul mediu de ser"ire la casa a unui client 3 minute( durata totala de unctionare a casei in inter"alul de timp considrat 1%3 minute(

nI

100 I A-).E

Amplasarea casei de marcat a ost conceputa pentru a asigura circulatia nestan'enita a clientilor! e"itarea situatiilor de aglomerare. 2.5. Tehnologia etalarii marfurilor in magazin Aceasta tehnologie a etalarii mar urilor in magazin are rolul de a asigura o buna localizare a mar ii pe care o cauta clientul. 2.5.1. Suprafata de etalare pentru fiecare grupa de produse se prezinta astfel:

Produs

Supra ata de etalare 4m&

#a+nite de ca ea Uscatoare de par Bote *iare de calcat 4ndulatoare de par Camere video Pra+itoare de paine Accesorii Aspiratoare Storcatoare #o5oti de 5ucatarie Televizoare Mixere Gratare Masini de spalat ru e Aparate rigori ice #adiocaseto oane Aragazuri Sisteme audio @ideo pla;ere !@! pla;ere Cuptoare cu microunde Sisteme home cinema *riteuse Masini de spalat vase

3 3 . . 3 0). / / ( 3 , /. A / /0 3, 13). , 1. ( . > 3 1). >

2.5.2. Elaborarea planului de aranjare sortimentala Acest plan de aran'are are rolul de a asigura utilizarea rationala a supra etei de expunere si de a nu lasa impresia monotoniei si uni ormitatii. 0at iind caracterul magazinului nu se poate "orbi de o clasi icare a produselor in produse de apel! de uz curent si de impuls in ade"aratul sens al cu"antului. $u toate acestea o clasi icare a produselor arata ast el! in cazul produselor electrocasnice#

Sens de circulatie

Produs de apel Produs de cerere curenta Produs de impuls paine Produs de impuls Produs de cerere curenta Produs de impuls Produs de impuls ca ea Produs de cerere curenta ru e Produs de apel

5scator de par Aparat rigori ic Pra'itor de 6ratar Fier de calcat Mixer 1a'nita de Masina de spalat Aspirator

Figura *. Amplasarea casei de marcat

-n cadrul magazinului se utilizeaza cele doua tipuri de prezentare! utilizandu-se la capacitate maxima posibilitatea de expunere a ra turilor# prezentarea orizontala! realizata pe un singur ni"el si care permite clasarea articolelor in ordinea crescatoare a preturilor de "anzare. Acest tip de prezentare asigura a"anta'ul realizarii de catre client a comparatiilor intre marci in unctie de pret. Preentarea orizontala este olosita pentru produsele electrocasnice de gabarit mare# aparate rigori ice! masini de spalat ru e! masini de spalat "ase! aragazuri. prezentarea "erticala care prezinta a"anta'ul amplasarii produselor mai putin cautate in dreptul pri"irii clientului. Acest tip de prezentare este olosit pentru toate produsele electronice si pentru produsele electrocasnice de gabarit redus. -n cadrul magazinului Altex se realizeaza o expunere "erticala pe patru randuri de ra turi. 2.6. Modalitati de limitare a riscului comercial 1iscul comercial se re era la pierderile pe care le poate su eri magazinul din cauza sustragerilor de produse de catre unii clienti. A"and in "edere speci icul produselor comercializate de catre magazinul Altex si marimea lor exista un numar de produse care nu pot i sustrase in timpul programului# produsele cu gabarit mare. Pentru celelalte produse! si anume cele cu gabarit redus se procedeaza prin supra"egerea acestora de catre personalul existent! sistem de iluminare care asigura o oarte buna "izibilitate! olosirea chiar a camerelor "ideo o erite spre "anzare pentru supra"egherea acelor zone. Pentru securitatea magazinului in a ara programului se oloseste un sistem de alarma per ormant. .

Cap. 3. Tehnici promotionale la nivelul magazinului 3.1. Etalarea marfurilor 1olul etalarii mar urilor are ca inalitate cresterea "anzarilor si implicit sporirea pro itului comerciantului. 0e aici si importanta deosebita pe care orice comerciant ar trebui sa o acorde etalarii mar urilor. -n cazul magazinului analizat prin etalare se doreste# atentionarea clientului asupra asortimantului de mar uri si a modalitatilor in care aceasta poate i achizitionata( atragerea si oprirea clientului pentru a putea i in ormat despre a"anta'ele achizitionari unui produs( Magazinul Altex nu prezinta "itrina si oloseste pe post de "itrina geamul. .recatorii pot "edea produsele etalate in apropierea geamului datorita "izibilitatii bune pe care iluminatul o asigura. 3.1.1. Etalarea marfurilor in interiorul magazinului -n primul rand! etalarea produselor are rolul de a e"identia abundenta de produse pe care magazinul le expune la "anzare. . -n cazul produselor electronice si electrocasnice etalarea produselor in magazin se realizeaza pe grupe de utilitati. Ast el! con orm impartirii magazinului in cele trei raioane produse electronice! produse electrocasnice si accesorii! sunt etalate urmatoarele grupe de produse# . tele"izoare. -n cadrul magazinului sunt expuse un numar de 33 tele"izoare ale mai multor irme producatoare si in mai multe modele. .oate produsele sunt asezate pe primele trei randuri de ra turi intr-o combinatie care sa scoata in e"identa modelele noi( sisteme audio in numar de 13! mai multe modele ale mai multor irme producatoare! toate pozitionate pe ra turile % si 3( si 2( radio cu ceas! in numar de *! pozitionate pe ra tul 2( sisteme home cinema in numar de 2 pozitionate pe ra tul %( radiocaseto oane cu $0! in numar de 1* pozitionate pe ra turile 3

lemn(

"ideorecordere! in numar de 1%! pozitionate pe ra turile % si 3( camere "ideo! in numar de 2! pozitionate pe ra tul 2( 070 pla8ere! in numar de 9 pozitionate pe ra turile % si 2( masini de spalat ru e! in numar de %*! pozitionate pe gratare de

masini de spalat "ase! in numar de 2! pozitionate langa stalpul de sustinere al magazinului( aspiratoare! in numar de 9! pozitionate pe ra tul 1( cuptoare cu microunde! in numar de 2! pozitionate pe ra tul %( iare de calcat! in numar de :! pozitionate pe ra turile % si 3( riteuse! in numar de %! pozitionate pe ra tul %( gratare! in numar de 2! pozitionate pe ra tul 3( mixere! in numar de 13! pozitionate pe ra turile 3 si 2( Figura 9. Amplasarea "itrinelor in cadrul magazinului

pra'itoare de paine! in numar de *! pozitionate pe ra tul %( rasnite de ca ea) in numar de >) pozitionate pe ra tul >? ro5oti de 5ucatarie) in numar de 10) pozitionati pe ra tul3? storcatoare) in numar de >) pozitionate pe ra tul /? aparate rigori ice) in numar de 30 pozitionate pe gratare de lemn? aragazuri) in numar de .) pozitionate pe gratare de lemn? hote) in numar de .) pozitionate pe ra turile / si >? accesorii) pozitionate langa casa de marcat.

3.2. Arta %e a 'in%e 1olul "anzatorului in determinarea potentialului client de a cumpara de la magazinul pe care il reprezinta este oarte important in conditiile puternicei concurente ce caracterizeaza economia de piata. @anzatorul tre5uie sa indeplineasca mai multe conditii pentru a-si indeplinii cu succes misiunea" de a convinge clientul" sa cunoasca o erta de mar uri? sa cunoasca clientela magazinului? sa detina arta de a negocia vanzarile.

3.2.1. Cunoasterea ofertei de marfuri &n cazul magazinului analizat orma de vanzare practicata de catre vanzatori este vanzarea creativa) care cere) pe langa) mai multe cunostinte decat vanzarea o5isnuita) si capacitatea vanzatorului de a convinge si aptitudinea de a aprecia rapid nevoile clientilor. @anzatorul tre5uie privit ca un consilier al cumparatorului care sa ie capa5il sa descrie cat mai exact insusirile mar ii) modul cel mai e icace de a se ace o 5una reclama. Cunoasterea 5una a o ertei de mar uri se concretizeaza in" capacitatea vanzatorului de a prezenta clientului di erentele constructive a doua produse care la prima vedere par asemanatoare? prezentarea) in cazul tuturor produselor noi) a acilitatilor pe care acestea le prezinta ata de modele mai vechi?

atentionarea clientilor cu privire la regimul de unctionare) norme de securitatesi protectie) aparitia unor eventuale de ectiuni? posi5ilitatea vanzatorului de a-l invata pe client sa oloseasca aparatura uneori complicata. 7anzatorul cunoaste pentru iecare articol a lat in magazin urmatoarele in ormatii utile# identi icarea produsului" denumire) marca) eticheta? caracteristicile dimensionale" lungime) latime) inaltime) greutate?

- avanta+ele si elementele de superioritate ata de produsele similare sau su5stitui5ile" di erente de pret) durata de olosinta) comoditate in utilizare? conditiile de utilizare" precautii si limite de olosire? localizarea in magazin" cantitatile disponi5ile.

$unoasterea per ecta a produsului este indispensabila! aceasta dandu-incredere si siguranta "anzatorului! asigurand conducerea logica a argumentatiei "anzarii. .ot incredere acorda si clientului! care apreciind competenta "anzatorului se "a intoarce in acest magazin. @anzatorul nu cunoaste numai in mod individual articolele pe care le vinde) ci si in ansam5lul asortimentului de mar uri al magazinului. Ast el) el cunaoaste" stocul de mar uri" structura acestuia) perioadele de aprovizionare? mar urile expuse la vanzare) cele care ac o5iectul vanzarilor promotionale? argumentarea di eritelor preturi practicate pentru articole din aceeasi amilie de produse. 6xemplu" televizoare cu aceeasi diagonala si aceleasi dotari di era la pret in unctie de irma constructiva.

3.2.2. Cunoasterea clientului Pentru a i un 5un vanzator tre5uie sa cunosti psihologia clientului pentru a alege argumentele potrivite de convingere. $uand in considerare actorii demogra ici consumatorii se pot clasi ica ast el" Tipuri de consumatori in unctie de varsta

&n unctie de aceasta grupare) adultii) respectiv persoanele mature reprezinta cea mai importanta categorie de cumparatori) dat iind speci icul mar urilor vandute de magazinul Altex F 5unuri electronice si electrocasnice de olosinta indelungata. Achizitionarea de ast el de produse intra) in cadrul unei amilii) in atri5utiile adultilor) exceptie acand copii) iar adolescentii nu pot mani esta decat anumite in luente in comportamentul de cumparare al acestora. Adultii au experienta in domeniul consumului) gusturi si pre erintedi erentiate si sta5ile) decidand singuri in toate impre+urarile si in cunostinta de cauza. Un alt segment) cu o importanta mai mica) insa nu de negli+at il reprezinta persoanele in varsta) care perticipa si ele la procesul de cumparare a 5unurilor electronice si electrocasnice. Cu toate acestea persoanele in varsta se caracterizeaza printr-o anumita rezistenta la nou si schim5are) incetineala in luarea deciziei de cumparare) atentie mai mare in privinta cheltuielilor) lucruri care necesita intelegere si ra5dare din partea vanzatorilor. Tipuri de consumatori in unctie de sex. Cu toate ca emeile reprezinta categoria cea mai numeroasa de consumatori) in cazul produselor electronice aceasta a irmatie nu este adevarata. 'u acelasi lucru se poate spune in cazul produselor electrocasnice ale caror utilizatoare sunt emeile) in cea mai mare proportie. Comportamentul de consum al emeilor este caracterizat prin" sensi5ilitate accentuata) mani esta pre erinte pentru noutati) spirit gospodaresc mai dezvoltat) sunt mai exigente ata de mar uri si mai atente la pretul acestora) insa in acelasi timp sunt mai usor de in luentat. !e aici) necesitatea de a i tratate cu oarte multa atentie de catre vanzatori. &n ultimul timp se inregistreaza o crestere a rolului emeii in achizitionarea de 5unuri de olosinta indelungata indi erent de natura acestora. %ar5atii) cu un rol important in achizitionarea produselor electronice) au un comportament speci ic caracterizat prin" acordarea unei cantitati mici de timp) sunt mai decisi. Tipuri de consumatori in unctie de ocupatie 4cupatia clientilor nu reprezinta un criteriu de separare al acestora) produsele comercializate de magazinul Altex adresandu-se tuturor persoanelor indi erent de ocupatie. *iind 5unuri de consum indelungat) indispensa5ile oricarei gospodarii) ele sunt achizitionate de catre toate clasele sociale si persoane de di erite pro esiuni. 3.2.3. Negocierea vanzarii #ealizarea cu succes a procesului de vanzare-cumparare) negocierea vanzarii) se 5azeaza pe relatia care se sta5ileste intre vanzator si cumparator prin respectarea urmatoarelor etape" a9 A5ordarea clientului

Aceasta se realizeaza printr-o abordare in ormati"a cea mai buna modalitate in cazul produselor electronice si electrocasnice. 59 !eterminarea nevoilor clientului Aceasta se realizeaza prin intrebari cu a'utorul caruia "anzatorul sa obtina in ormatii re eritoare la# pre erintele in domeniul marcilor! acilitatile tehnice cu care sa ie dotat aparatul! restrictii in pri"inta consumului de energie! costuri de intretinere. c9 Prezentarea produselor Aceasta se realizeaza dupa identi icarea ne"oilor clientului si presupune prezentarea nu a unui singur produs! ci in principiu trei! pentru a da posibilitatea clientului realizarii unei alegeri cat mai bune in satis acerea ne"oilor sale. Articolele prezentate sunt di erite ca pret si calitate. d& Argumentarea "anzarii Argumentarea "anzarii reprezinta etapa esentiala in realizarea actului de "anzare-cumparare! etapa in care "anzatorul apeleaza la cunostintele sale de natura tehnicaa produselor! dar si la cele ale psihologiei clientului. Ast el! "anzatorul prezinta clientului a"anta'ele achizitionarii produsului respecti" si acilitatile pe care acesta le prezinta spre deosebire de un produs concurent. Exemplu# masina de spalat ru e cu incarcare "erticala marca ;hirlpool este dotata cu dispoziti" de uscare a ru elor spre deosebire de modelul marcii +anussi care are numai dispoziti" de stoarcere( tele"izorul cu diagonala de )% cm marca Philips este dotat cu un dispoziti" de "izionare a unui numar de 9 programe simultan spre deosebire de modelul marca .homson care nu permite "izionarea ecat a unui numar de % programe. e& -nchiderea actului de "anzare-cumparare 0upa argumentarea "anzarii urmeaza momentul luarii deciziei de catre client. 0aca aceasta este a irmati"a urmeaza momentul punerii la punct a ultimelor detalii# modalitatea de plata# care se poate realiza ie prin plata cash! ie printr-un sistem de rate(

modalitatea de transportare a produsului! unele produse! in special cele electrocasnice bene iciind de transport gratuit cu un automobil al magazinului.

3.3. Tehnici de publicitate la locul de vanzare 0ata iind importanta publicitatii la locul de "anzare in atragerea atentiei clientului asupra produselor prezentate! magazinul Altex practica urmatoarele orme ale acestui tip de publicitate# a& Promo"area prin marca. Acest tip de promo"are se realizeaza prin marca Philips! marca cea mai reprezentati"a datorita renumelui sau mondial dar si asortimentului mare de produse ale acestei marcii in magazinul Altex. -n cadrul magazinului este montat un panou luminos al irmei Philips insotit de sloganul acestei marci#< Let=s ma>e things better<. b& Promo"area prin etichetare. A"and rolul pe care eticheta il are in in ormarea clientilor cu pri"ire la caracteristicile produselor! magazinul Altex a acordat o atentie deosebita acestui tip de promo"are. Ast el! etichetele care insotesc iecare produs in parte sunt con ectionate din carton de calitate superioara! de orma dreptunghiulara si cuprinde urmatoarele in oramtii despre produs# pretul produsului! iar in cazul reducerilor ambele preturi# cel intreg taiat cu o linie oblica de culoare rosie si alaturi pretul redus( irma producatoare( numele produsului si tipul( amanunte re eritoare la caracteristicile tehnico- unctionale( dimensiuni si greutate. c& Promo"area prin demonstratii practice Acest tip de promo"are este realizata numai pentru produsele electronice 4tele"izoare! sisteme audio! etc.&. Ast el! s-a incercat ca prin amplasarea lor sa se poata realizao demonstratie practica ara a mai i necesara deplasarea lor intr-un spatiu special construit. Prin acest tip de promo"are se spera amiliarizarea clientilor mai ales cu produsele noi. A"anta'ele acestui tip de promo"are constau in aducerea la cunostintaa consumatorilor a modului de utilizare! a per ormantelor! a acilitatilor pe care aceste produse le au ata de cele existente. 3.4. Publicitatea mi!loace si tehnici de realizare

3.4.1.

biecti!ele publicitatii

Principalele obiecti"e ale publicitatii sunt# a& $resterea notorietatii magazinului. Altex incearca sa realizeze acest obiecti" prin campanii publicitare care sa aca cunoscute marcile de renume a caror produse pot i achizitionate din acest magazin 4Philips! Panasonic! ;hirlpool! +anussi! Siemens! etc.&( b& $ucerirea de noi clienti. /biecti" care se realizeaza prin campaniile publicitare ce au rolul de a ace cunoscute marcile de renume prezente in magazin( c& 7alori icarea clientelei cucerite. 0atorita importantei pe care acest obiecti" o are asupra magazinului! Altex propune consumatorilor preturi promotionale la unele din produse! transport gratuit! sistem de rate a"anta'os pentru cei ce nu pot achita in intregime produsul. 3.4.2. Mijloace publicitare folosite de firma "lte# Publicitatea generala a& ?umele magazinului este Altex! cu"ant scurt ormat din doua silabe( b& Firma luminoasa este prezenta pe atada si pe toata lungimea acesteia. Pe ea apare numele magazinului scris de trei ori insotit de semnul spei ic magazinului. ?umele magazinului este reprodus si peusa de intrare a lui prin intermediul unui autocolant( c& Publicitatea clasata. Magazinul Altex este inscris in cartea de tele oane si alte publicatii de acest gen! atat in lista irmelor din ramura de comert cu produse electronice si electrocasnice! cat si in lista al abetica generala a abonatilor. d& Publicitatea pe "ehicole. Acest gen de publicitate se realizeaza pe automobilele magazinului cu care acesta transporta mar a bene iciarului si se concretizeaza prin prezenta numelui magazinului si a semnului gra ic speci ic acestuia( e& Publicitatea in presa

Presa cotidiana este un important mod de realizare a publicitatii pentru magazinul Altex. Anunturi publicitare apar in principalele publicatii locale# .elegra ul de Praho"a! Monitorul de Praho"a! Apel! 1aid! publicatii care au in randul cititorilor posibili clienti ai magazinului. Mesa'ul publicitar este acelasi pentru toate publicatiile si consta in sigla irmei! desenul acesteia! sloganul# @Mult con ort! putin e ort<! adresele punctelor de des acere Altex din municipiul Ploiesti!

precum si re eriri la campaniile publicitare care au loc in perioada respecti"a. Formatul mesa'ului este de 1% cm lungime si 13 cm latime! zona de amplsare este in pagina dreapta sus sau 'os! iar rec"enta de aparitie "ariaza in unctie de perioada anului! cu mai multe mesa'e in perioada sarbatorilor! de la 13 la %3 de mesa'e. Publicitatea directa Publicitatea directa are un e ect mult mai mare asupra clientilor decat publicitatea generala. Magazinul Altex practica urmatoarele orme de publicitate directa# a& Pliantul Pliantul realizat de Altex isi doreste sa prezinte clientelei sale gama de produse pe care o comercializeaza! marcile disponibile si ser"iciile care le insotesc.Au ost realizate un numar de 13.333. pliante care au ost distribuite populatiei ast el# trimise prin posta clientilor care igureaza in isierul clientelei! un registru care tine e"identa tuturor clientilor magazinului( acordate "izitatorilor si persoanelor interesate.

Pe langa pliantele realizate de magazin! acesta mai dispune si de pliante ale irmelor pe care le comercializeaza# Philips! Panasonic! Son8! 0aeAoo! etc. b& Prospectul Prospectul realizat de Altex cuprinde o serie de produse carora le-a ost redus pretul pentru a le ace mult mai interesante pentru clienti. Acestea sunt# tele"izoare# - marca Bisense diagonala de *2 cm( - marca .homson diagonala de *1 cm( - marca 6rundig diagonala de *3 cm( - marca 6rundig diagonala de ** cm( - marca San8o diagonala de )% cm( - marca San8o diagonala de C% cm( - marca .homson diagonala de )3 cm(

sisteme audio# - marca Panasonic( - marca Philips( - marca Son8( - marca San8o(

sisteme home cinema# - marca Son8( aragazuri# - marca +anussi( aspiratoare#- marca Electrolux( ca etiere#- marca 1oAenta( storcatoare#- marca Moulinex( masini de spalat#- marca ;hirlpool( roboti de bucatarie#- marca .e al( iare de calcat#- marca .e al( - marca 1oAenta(

hote#- marca $ata( aparate rigori ice#- marca Arctic( - marca +anussi( - marca Siemens(

Mesa'ul publicitar olosit in toate campaniile publicitare este# @Mult con ort! putin e ort<. 3.4.3. $ugetul de publicitate Pentru a realiza un raport optim intre cheltuielile e ectuate cu publicitatea si cresterea "anzarilor pe care acesta le produce este tinut un tablou comparati" al "anzarilor. Perioada 7anzari 4mil lei& $heltuieli 4mil lei& Actiuni publicitare

-anuarie Sapt. 1 Sapt. % Sapt. 3

%332 )*3 C33

%333 *33 *%* **3

%332 ** 93

%333 %3 %* 33

%332 Anunturi Presa locala! pliante

%333 Anunaturi presa locala! prospecte

Sapt. 2 *33 3* Cap. 4. Tehnologia amena!arii depozitului Pastrarea mar urilor in a ara spatiilor de "anzare- cu scopul de a le pune la dispozitia clientelei! la unmoment dat! pentru o "anzare continua- se ace in depozitul comercial. Marimea depozitului este conditionata de supra ata raioanelor de "anzare! speci icul mar urilor in unctie de rec"enta si structura apro"izionarii. *luxul tehnologic al depozitului este compus din urmatoarele procese" receptie depozitare stocare.

4.1.Elemente de fundamentare a tehnologiei amena!arii depozitului -n proiectarea tehnologiei amena'arii depozitului s- a a"ut in "edere ca di eritele operatii de baza! necesare indeplinirii scopului pentru care a ost creat! sa duca la o inlantuire logica in timp si spatiu. Scopul creerii depozitului este de a asigura urmatoarele unctii# -depozitarea si pastrarea mar urilor- pentru a asigura o "anzare continua( -conditionarea si portionarea mar urilor in scopul constituirii o ertei speci ice di eritelor categorii de clienti( -acumularea unor stocuri de mar a! care sa asigure din punct de "edere cantitati" si calitati" satis acerea ne"oilor de consum ale populatiei( marimea acestor stocuri! precum si componenta pe sortimente a produselor ce ormeaza stocurile din depozit sunt determinate in mod stiinti ic pentru a nu se ace acumulari in stocuri de produse care sa blocheze spatiile de depozitare(

-sortarea produselor si pregatirea lor pentru li"rare catre sala de "anzare. /peratia de pregatire a mar urilor pentru "anzare se realizeaza in cadrul depozitului si are menirea de a contribui la reducerea gamei de operatii tehnice in timpul "anzarii! la prezentarea mai atragatoare si mai igienica a produselor! la cresterea producti"itatii muncii etc. Principalele operatii de pregatire a mar urilor pentru "anzare ce se realizeaza in depozitul S.$.Altex sunt# a& dezambalarea- se ace olosind o gama "ariata de unelte pentru deschiderea ambala'elor! ast el incat sa poata i re olosite( b& sortarea si ormarea sortimentului comercial pentru a- l prezenta cumparatorilor pe grupe! sortimente etc!# c& stergerea sau curatirea de pra # d& a isarea pretului# e& transportarea si expunerea in sala de "anzare prin asezarea in ra turi! asigurand o in ormare clara cu pri"ire la sortiment! calitate! pret. Procesul tehnologic la ni"elul depozitului presupune inzestrarea locurilor de munca cu echipament tehnic adec"at si sa asigure posibilitati a"orabile rationalizarii prin mecanizarea acti"itatilor. 4.2. Tipul de depozit 0epozitul S.$. Altex este dupa caracterul acti"itatii principale pe care o indeplineste de tip colectare- concentreaza partizi relati"i mici de produse primite de la di"ersi urnizori care ormeaza partizi mai mari pentru clientela . 0upa gradul de specializare! depozitul este combinat asigurand pastrarea a doua grupe de mar uri apropiate prin cererea de consum a populatiei# mar uri electronice ( mar uri electrocasnice.

A"andu- se in "edere particularitatile constructi"e putem spune ca dupa orma constructiei sale depozitul analizat are o constructie inchisa( sistemul de construire al depozitului este combinat. 0in punct de "edere al materialelor olosite ca structura de baza depozitul prezinta o constructie metalica le'era! repede amortizabila! cu excelente posibilitati de extindere si modernizare.

A"and ca punct de reper inaltimea! depozitul este intins a"and plat orma de aceeasi inaltime cu cea a spatiului de "anzare 4*m& -n unctie de natura si conditiile necesare pentru pastrarea mar urilor! depozitul este climatizat. 0epozitul a ost construit pe un singur ni"el 4deasupra pamantului! pe sol &! acilitand ast el operatia de manipulare si stocare. Forma depozitului este dreptunghiulara. -n conceperea depozitului s-a a"ut in "edere a"orizarea utilizariie iciente a mi'loacelor mecanice de manipulare! exploatarea intensi"a a spatiului constructiei acestuia. 4.3. "mplasarea depozitului de marfuri Alegerea celui mai potri"it loc pentru amplasarea depozitului din magazinul S.$. Altex a ost acuta ast el incat sa permita atat o apro"izionare! cat si o des acere a mar urilor cu cheltuieli cat mai reduse. $a si in spatiul de "anzare! accesul in depozit se ace usor! datorita aptului ca este situat in apropierea caii rutiere principale 4 centrul orasului &. Accesul luxului de mar uri in depozit! ridica o mica problema! deoarece se ace prin spatiul de "anzare. 0ar! tinandu- se cont de pro ilul magazinului 4de articole electronice si electrocasnice & si de aptul ca luxul de persoane nu este tot atat de mare ca in cazul altor magazine 4 de exemplu cele cu pro il alimentar&! accesul mar urilor in depozit se ace ! totusi! cu un e ort destul de mic si intr- un inter"al scazut. Acest apt prezinta si un a"anta'- deoarece legatura dintre depozit si spatiul de "anzare este una directa! acuta prin intermediul unui coridor! produsele a'ung intr- un timp optim in sala de "anzare a magazinului ara sa su ere perturbatii. Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s- a urmarit atingerea urmatoarelor obiecti"e # stabilirea celor mai scurte si mai rapide cai de "ehiculare a mar urilor( respectarea principiului teritorial prin stabilirea 'udicioasa a zonei de apro"izionare( localizarea depozitului in zona special amena'ata.

Factorii care in luenteaza modalitatea de "ehiculare a mar urilor sunt legati de participantii la procesul de distributie a mar urilor# producatorii! distribuitorii! transportatorii si utilizatorii # repartizarea teritoriala a productiei bunurilor de consum

in luentand luxul de mar uri! intensitatea acestora! distantele parcurse etc. repartizarea teritoriala a consumului! acesta a"and o raspandire teritoriala accentuata in oras! cererea de bunuri de consum iind semni icati"a in pro il teritorial. reteaua de transport este dez"oltata asigurand deplasarea produselor in cele mai bune conditii! cu cheltuieli de transport reduse.

Mi'loacele de transport utilizate sunt autocamioanele care se a la intr- o stare de unctionare oarte buna. baza materiala a ost modernizata.

0epozitul a ost construit tinandu- se cont de toti actorii de in luenta care conditioneaza intr- o masura sau alta amplasamentul optim al depozitului in conditiile unor costuri de depozitare minime! asigurand cele mai scurte si rapide cai de "ehiculare! a"and acces la arterele rutiere etc. -n buna des asurare a acti"itatii magazinului! depozitul de mar a apare ca o parte componenta a magazinului a"and rolul sa asigure o des asurare corespunzatoare a procesului de apro"izionare! adica sa asigure alimentarea cu mar a a magazinului la timp! in cantitatile si sortimentele necesare! cerute de clientela. 4.4. #imensiunile depozitului Pentru organizarea cat mai e icienta a depozitului! irma Altex a urmarit in primul rand stabilirea supra etei totale de care are ne"oie pentru a asigura o apro"izionare la parametrii corespunzatori. Ast el! supra ata totala a depozitului irmei Altex cuprinde# supra ata necesara pentru depozitarea propriu- zisa a mar urilor primite de la urnizori( supra ata necesara pentru incarcarea- descarcarea mar urilor inD din autocamioanele transportatoare 4teren de descarcare &( supra ata auxiliara.

Pentru o dimensionare optima a depozitului! irma a a"ut in "edere urmatorii actori de in luenta# - "olumul si structura oscilatiilor sezoniere ale mar urilor ce urmeaza a i rulate anual in depozit(

- stocurile de mar uri medii si maxime! stabilite anual! pe grupe de mar uri( - sistemele de pastrare a mar urilor in depozit( - ni"elul de inzestrare tehnica preconizat. 6radul de utilizare a supra etelor si spatiilor de depozitare este determinat prin urmatorii coe icienti# 1. $oe icientul de utilizare a supra etei 4$5S&

$5SE

133 E 3:!*,

%. $oe icientul de utilizare a inaltimii 4$5B&

$5BE

133 E C3,

3. $oe icientul de utilizare al "olumului de depozitare 4$57&

$57E

133 E 31!92,

4.5.#otarea depozitului cu mobilier si utila!e comerciale Exploatarea rationala a supra etei depozitului! reducerea timpului de apro"izionare! usurarea muncii personalului operati" sunt posibile a se realiza si prin dotarea! pe de o parte! cu tipuri de mobilier adec"ate sistemelor de depozitare moderne! care au la baza paletizarea si containerizarea mar urilor! iar pe de alta parte! cu tipuri de utila'e comerciale care sa asigure autonomizarea proceselor de munca speci ice di eritelor aze ale tehnologiei de depozit. 5tila'ele din dotarea depozitului irmei Altex sunt grupate dupa operatiile pe care le e ectueaza ast el# - utila'e pentru depozit si pastrarea mar urilor# ra turi de dulap si gratare din lemn. 1a turile de dulap sunt amplasate de- a lungul peretilor interiori ai depozitului 4 magaziei pentru mar uri& cu inaltimea de 2m si latime de 3!*- 1m! a"and 2 ni"ele structurate ast el# Pentru produsele electrocasnice#

F ni"elul 1#- aparate rigori ice aspiratoare( cuptoare cu microunde hote.

F ni"elul %#- riteuse( roboti de bucatarie( ca etiere( storcatoare.

F ni"elul 3#- rasnite de ca ea( mixere( iare de calcat( gratare.

F ni"elul 2#- ondulatoare de par( uscatoare de par( pra'itoare de paine.

Pentru produsele electronice# F ni"elul 1#- ceasuri cu radio( - "ideo recordere. F ni"elul %#- sisteme audio( - radiocaseto oane cu $0. F ni"elul 3#- tele"izoare( - 070 pla8er. Fni"elul 2#- camere "ideo( - sisteme home cinema. 6ratarele din lemn amplasate pe zonele de centru ale depozitului! utilizate pentru pastrarea mar urilor de dimensiuni mari# rigidere! masini de spalat ru e! masini de gatit etc. utila'e pentru transport#- aparate conduse de mana

.ranspaleta manuala cu urca- ace parte din masini de ridicat pe inaltimi mici! ridicarea mar ii se ace prin miscari de pompare a manerului! deplasarea se ace cu orta muschilor! capacitatea de transport 1333>g.! inaltimea egala cu 13*mm. Permite transportul pentru distante mici 41*- %3m&! prezinta a"anta'e in zonele de incarcare si descarcare in depozite mici! usureaza munca izica si este putin mecanizat. utila'e de ridicat pe inaltimi mici. $riterii de alegere si determinare a necesarului de utila'e comerciale. Alegerea utila'elor pentru "ehicularea mar urilor in depozit ridica probleme complexe! de rezol"area careia depinde e icienta economica a acti"itatilor des asurate in depozit. La baza alegerii utila'elor stau criterii tehnice si economice. $riteriile tehnice se re era la# capacitatea nominala 4tone! inaltime&( inaltimea de ridicare 4m&( distanta de transport 4m&( tipodimensiunile utila'elor.

$riteriile economice se re era! in principal! la pretul de cumparare a utila'elor respecti"e! la costurile exploatarii acestora. 5tila'ele trebuie sa corespunda operatiilor de "ehiculare a mar urilor in depozit si realizarea unor costuri cat mai mici. $riteriile de baza luate in considerare la alegerea utila'elor sunt producti"itatea muncii si cheltuielile necesare procurarii utila'elor respecti"e. .otodata trebuie sa se cunoasca si sa se analizeze# - elul mar urilor si modul lor de ambalare pe durata transportului( -mi'loacele de transport in care sosesc si pleaca mar urile la si din depozit( - elul operatiilor de "ehiculare( -locul unde au loc aceste operatiuni(

-sistemul constructi" al depozitului si posibilitatea de aplicare a tehnologiilor moderne de depozitare. -n gama utila'elor pentru pre"enirea si combaterea incendiilor sunt utilizate instinctoare de di erite capacitati cu spuma carbonica. E icienta economica a mecanizari operatiilor din depozit se poate constata comparand rezultatele care au ost obtinute dupa introducerea utila'elor respecti"e cu rezultatel obtinute inainte de introducerea acestora. $alculul porneste de la determinarea numarului de muncitori necesari si a cheltuielilor a erente executarii manuale si cu masini a acestui "olum de operatii.Stabilirea numarului necesar de muncitori pentru executarea manuala a unor operatii se ace cu relatia# ?E7P! unde ?- numarul de muncitori necesari e ectuarii operatiei( 7- "olumul mediu zilnic al operatiilor e ectuate 4cantitatea medie de materiale sau de produse inite ce se incarca! se descarca! se sorteaza! se transporta si se depoziteaza intr- o zi&. P- norma de lucru pe zi la aceleasi operatii pentru un muncitor.

?E

E 23

Stabilirea numarului de muncitori necesari pentru executarea acelorasi operatii cu a'utorul mecanismelor se ace cu relatia# ?1E7p1 x n! unde ?1- numarul muncitorilor necesari pentru e ectuarea unui "olum de operatii cu a'utorul mecanismelor( n- numarul de muncitori necesari pe zi pentru conducerea si manipularea unui mecanism( p1- randamentul zilnic al unei masini.

'1 I

1 I 30

0i erenta dintre ? si ?1 este egala cu %3 reprezentand economia de orta de munca care se ace in urma introducerii mrcanismului 4transpaleta cu urca&. Aceasta di erenta 'usti ica necesitatea mecanizarii operatiilor din depozit din punct de "edere al reducerii numarului de muncitori pentru e ectuarea acelorasi operatii. 4.$."mena!area interioara a depozitului Acti"itatile depozitului comercial sunt# reguli# 1. %. 3. 2. mentinerea ordinei si sigurantei de pasrare a mar urilor( identi icarea cu usurinta a iecarui articol( accesul lesnicios la iecare articol ara a deplasa alte produse( preluarea mar urilor din depozit dupa principiul @ primul intrat! primul iesit <. receptia mar urilor( controlul si stoca'ul lor( pregatirea comenzilor si li"rarea acestora catre bene iciar.

/rganizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele

$a tehnici de depozitare a"em# depozitarea pe sol- produsul depozitat este asezat nemi'locit pe sol 4podea&- rigidere! masini de spalat ru e! masini de gatit etc. si daca ambala'ul! prin capacitatea si stabilitatea lui permite suprapuneri! acestea se ac pana la o anumita inaltime! corespunzatoare conditiilor tehnice si ergonomice ale muncii# F inaltimea maxima pana la care mar urile pot i preluate manual in conditii de siguranta este de 1!93m F inaltimea maxima de ridicare manuala 1!23m F inaltimea maxima atinsa cu mana. sunt# a& promo"area mecanizarii! automatizarii operatiilor incluse in luxurile tehnologice ale acti"itatilor des asurate( depozitarea pe ra turi cu 2 ni"ele. -

/biecti"ele care se urmaresc in amena'area interioara a unui depozit

b& stabilirea modului de depozitare( c& respectarea unor cerinte re eritoare la ormarea incarcaturii pe ra turi( d& e& optimizarea transportului intern( introducerea in ormaticii in gestionarea acti"itatii.

La implementarea detaliata a grupelor de mar uri in spatiile de depozitare trebuie sa se aiba in "edere caracteristicile mar urilor 4 rec"enta de li"rare! "olumul! greutatea& si cerintele tehnice. A ost necesara zonarea supra etei de depozit ast el# -zona -! destinata produselor care se li"reaza cu rec"enta mare! in cantitati mari si este situata in imediata "ecinatate a cailor principale de acces. -zona --! destinata pentru pastrarea mar urilor li"rate cu o rec"enta medie si in cantitati medii! este situata intre cele doua amena'ari ale zonei -. -zona ---! destinata pastrarii mar urilor cu circulatie lenta! este localizata in partea din spate a depozitului.

Figura ). Amena'area interioara a depozitului

4.%. Tehnologia produselor de sortare -n depozitul analizat sunt organizate! in locuri si aze di erite! procese care ser"esc la sortarea mar urilor! portionarea si conditionarea lor. Aceste procese de sortare se re era la # procesul de sortare la incarcare 4repartizarea bunurilor dupa principiul ordonarii in depozit etc.& procesul de prestarii de ser"icii materiale raportate la ne"oile consumatorilor indi"iduali.

Fluxul tehnologic din depozit Parametrii generali# Sistem de inaltime# inaltimea depozitului * metri constructie metalica le'era supra ata bruta supra ata principala utila

0otari tehnologice principale# ra turi de dulap gratare din lemn transpaleta manuala cu urca.

(onclu&ii Aparitia pe piata romaneasca a retelei de magazine Altex a reprezentat inceputul procesului de trans ormare a activitatii comerciale intr-una moderna) caracterizata printro mai 5una satis acere a cerintelor consumatorilor si totodata o e icientizare a activitatii. 6volutia irmei Altex este speci ica irmelor romanesti care s-au con runtat cu pro5leme cauzate de trecerea prea lenta la economia de piata) perioada de dezvoltare iind stopata de una de regres. Magazinul Altex care ace o5iectul acestui re erat este amplasat in zona centrala a Ploiestului pe strada %ulevardul &ndependentei) amplasare care are un rol important in

cresterea numarului clientilor.Magazinul are o supra ata de >.0 metri patrati amena+ata in unctie de necesitatile de etalare a asortimentului de mar uri. !in totalul supra etei sala de vanzare este de //-). metri patrati si depozitul de 113). metri patrati. Toate elementele utilizate la o5tinerea am5iantei magazinului au rolul de a atrage cat mai multi vizitatori) prin calitate si simplitate. Supra ata de vanzare este impartita in trei raioane) in unctie de produsele pe care le comercializeaza ast el" raionul de produse electronice cu o supra ata de A.). metri patrati? raionul de produse electrocasnice cu o supra ata de 3>, metri patrati? raionul de accesorii cu o supra ata de / metri patrati.

Asortimentul de mar uri este oarte variat pentru a acoperi o gama cat mai larga de nevoi ale consumatorilor) prin irme de renume international precum" Panasonic) Philips) Son;) !ae:oo) <hirlpool) %osch) Siemens) &ndesit) #o:enta) Te al) %raun) =anussi. Personalul magazinului este cali icat si are un rol important in luarea deciziei de cumparare a clientului. Ast el) personalul cunoaste oarte 5ine " asortmentul de mar uri a lat in magazine? elementele de identi icare a produselor? conditiile si normele de utilizare? caracteristicile tehnico- unctionale ale produselor.

Magazinul acorda o importanta deose5ita pu5licitatii pe care o realizeaza prin sumele cheltuite in acest scop si prin alegerea modalitatilor de pu5licitate. Modalitatile de pu5licitate sunt reprezentate de " pu5licitatea in presa? pu5licitatea pe vehicole? pu5licitatea clasata? pliante si prospecte.

&n viitor reteaua de magazine Altex isi propune urmatoarele o5ietive"

modernizarea tehnologiei? deschiderea de noi magazine regionale? pastrarea pozitiei de lider pe piata romaneasca? patrunderii pe piata internationala.

Gibliogra ie# 1. $urs de .ehnici $omerciale %. AAA. altex.ro 3. 0ocumente ale societatii Altex 2. @Meseria de comerciant< H colectia @Giblioteca comertului Ed 0idactica si pedagogica Gucuresti 1::* romanesc<!

*. @.ehnologia comerciala< - Ana Lucia 1istea! $. .udose! 7. -oan.Franc! Editura expert bucuresti 1::: 9. @A i sau a nu i comerciant< H Ana Lucia 1istea! $. .udose! 7.-oan Franc.