PROGRAME DE INSTRUIRE

IN ASIGURARI
INSTITUTUL DE ASIGURRI
2

Cuprins

1. .......................................................................... 3 FUNDAMENTEALEASIGURRILOR
2. ............................................... 4 CURSSPECIALIZATPENTRUBROKERIIDEASIGURRI
3. ................................................................ 5 COMUNICAREAEFICIENTNASIGURRI
4. ........................................................... 7 UNDERWRITINGNASIGURRILEGENERALE
5. ............................................................ 9 MANAGEMENTULFORELORDEVNZRI
6. ............................................................................12 FUNDAMENTEASIGURRIAUTO
7. ....................................................................13 RECRUTAREISELECIENASIGURRI
8. .............................................................................................15 ASIGURRIDEVIA
9. ..............16 ASIGURRIDEBUNURIAPARINNDPERSOANELORFIZICESAUJURIDICE
10. ...............................................................17 CURSGENERALDEDREPTNASIGURRI
11. ....................................18 DEZVOLTAREAPORTOFOLIULUIDEASIGURRIGENERALE
12. ............................................................................................20 TRAINTHETRAINERS
13. ...........................................22 MANAGEMENTULDAUNELORNASIGURRILEAUTO
14. .............................................................................23 MANAGEMENTULSCHIMBRII
15. .....................................................................................25 NEGOCIERENASIGURRI
16. ..............................................................................................26 ASIGURRITEHNICE
17. .................................................27 TEHNICIDEVNZARENASIGURRILEGENERALE
LISTLECTORI/TRAINERI ..................................................................................................29



FUNDAMENTE ALE ASIGURRILOR

Programul asigur o privire general asupra pieei romneti a
asigurrilor i ofer o introducere n practicile i mecanismele de
funcionare a asigurrilor.
Este ideal pentru persoanele care au ptruns recent n domeniul
asigurrilor sau din departamentele administrative, care lucreaz direct pe
industria asigurrilor sau ntr-o arie conex.



BENEFICII
Participanii acestui curs vor dobndi urmtoarele beneficii:
Vor nva s foloseasc limbajul specific industriei de asigurri;
Vor nelege principiile i practicile de baz din acest domeniu;
Vor deveni familiari cu caracteristicile unui contract de asigurare;
Vor tii s fac diferena ntre tipurile de asigurri i riscuri prezentate;
Vor afla detalii despre piaa romneasc de asigurri i evoluia acesteia;
Vor avea posibilitatea s exerseze operaiile ce stau la ndemna asiguratorilor.


TEMATICA
1. Piaa asigurrilor. (Piaa internaional a asigurrilor. Directive UE referitoare la asigurri. Piaa asigurrilor n
Romnia. Cadrul juridic al asigurrilor n Romnia.)
2. Riscul n asigurri. (Definiie, probabilitate de pierdere, cauze i condiii de risc, clasificarea riscurilor, costuri
asupra societii, metode de protecie mpotriva riscurilor. Managementul riscului din perspectiva: Asiguratorului
/ brokerului / asiguratului.)
3. Principii generale n asigurri. (Riscul i nevoia de protecie. Asigurarea, co-asigurarea, auto-asigurarea,
reasigurarea. Contractul de asigurare. Principiile de baz ale contractului de asigurare)


Studii de caz practice - mprii pe echipe sau individual, participanii vor primi descrierea unor situaii pe
care trebuie s o rezolve utiliznd cunotinele primite n timpul prezentrii teoretice;
Discuii / dezbateri.
ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
INSTITUTUL DE ASIGURRI
3

CURS SPECIALIZAT PENTRU
BROKERII DE ASIGURRI


Cursul asigur informaiile necesare unei bune
baze de cunoatere i nelegere a rolului broker-ului pe
piaa asigurrilor. Cursul va include att aspecte teoretice
ct i studii de caz n care este surprins modul n care sunt
administrate relaiile asigurator / client.
INSTITUTUL DE ASIGURRI
4
BENEFICII

Participanii acestui curs vor dobndi urmtoarele beneficii:
Vor afla care sunt responsabilitile brokerului n relaia cu clientul i asiguratorul
nelegerea mecanismelor activitilor desfurate de un broker de asigurri;
nsuirea mecanismelor de funcionare a acelor categorii de produse a cror vnzare compania de
brokeraj dorete s o dezvolte;
nsuirea principiilor, metodelor i instrumentelor de organizare eficient a activitii;
Deprinderea tehnicilor de vnzare a asigurrilor.

Tematica general Subiecte specifice
Brokerajul n asigurri
Relaia broker asigurator
Activiti desfurate de brokerii de asigurri
Elemente de management al riscurilor
Produse via / non-via
Asigurri de via / Asigurri generale: mecanisme de
funcionare; categorii de produse
Tehnici de management
specifice brokerilor
Organizarea brokerului de asigurri - aspecte
manageriale
Tehnici de vnzri Noiuni de baz i elemente specifice brokerilor

ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Studii de caz practice - mprii pe echipe sau individual, participanii vor primi descrierea unei situaii complexe
pe care trebuie s o rezolve utiliznd cunotinele primite n timpul prezentrii teoretice;
Discuii / dezbateri;
Teste de identificare a necesitilor de instruire i soluionarea acestora mpreun cu participanii.



COMUNICAREA EFICIENT N
ASIGURRI

Programul Comunicarea eficient n asigurri se adreseaz
consultanilor financiari, agenilor de asigurri, brokerilor, manageri,
consilieri de credit, etc.
Programul este unul complex coninnd tematici cu un grad ridicat
de atractivitate i interes i se bazeaz pe modele, metode i instrumente
de comunicare n afaceri, confirmate deja n practic, de un numr
considerabil de profesioniti cu succese dovedite.


Participanii acestui curs vor dobndi urmtoarele beneficii:
BENEFICII
Vor ti s identifice i s neleag motivele diferitelor tipuri de comportament n comunicare;
S dezvolte relaii interumane eficiente n cadrul echipei;
S stabileasca procese de comunicare eficient cu clienii i s implementeze tehnicile de ascultare activ;
S recunoasc principalele elemente de nonverbal care confirm sau infirm acceptul clientului;
S neleag importana ntrebrilor n aflarea nevoilor clienilor;
S adopte empatia ca tehnic;
S adopte empatia ca tehnic indispensabil n vnzarea pe nevoi.
Ce este comunicarea?
TEMATICA
Motivaii i tipare comportamentale individuale n comunicare.
Stabilirea canalelor comunicaionale eficiente.
Tehnici de comunicare
Ascultarea activ
Tehnica ntrebrilor - obinerea informaiei.
Principalele bariere n procesul comunicrii.
Cum cretem eficiena actului de comunicare?
Rolul comunicrii non-verbale i para-verbale n afaceri.
Codul principalelor simboluri non-verbale.
Cum dezvoltm ncrederea n noi prin comunicare.
Dezvoltarea ncrederii reciproce n comunicare.
INSTITUTUL DE ASIGURRI
5

ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Prezentri - trainer-ul va prezenta i sistematiza cunotintele.
Exerciii de aplicare a tehnicilor de ascultarea activ.
Studii de caz practice - mpriti pe echipe, sau individual, participanii vor primi (n scris) descrierea unei situaii
complexe a crei rezolvare vor trebui s o gseasc utiliznd cunotintele primite n timpul prezentrii teoretice.
Discuii / dezbateri.
Teste de identificare a punctelor forte n comunicare.






















INSTITUTUL DE ASIGURRI
6

UNDERWRITING N ASIGURRILE
GENERALE


Cursul Underwriting n asigurrile generale asigur o baz
excelent i un punct de plecare n ceea ce privete nelegerea principiilor
i practicilor din domeniul underwriting-ului. Cursul se refer la
underwriting n general i nu la aspectele tehnice specifice ale unei
anumite clase. Totui, elementele practice i studiile de caz sunt legate de
asigurrile de bunuri. Cursul conine concepte de baz i studii de caz
referitoare la activitatea de subscriere.

Participanii vor obine urmatorele beneficii:

neleg rolul underwriter-ului;
Afl ce cunotine n materie de underwriting sunt necesare;
neleg etapele din cadrul procesului de subscriere n asigurarile non-via;
nteleg noiunile de hazard i risc i interdependena dintre ele;
Cunosc elementele managementului de risc;
Cunosc principiile generale despre inspecia de risc;
Dobndesc cunotine despre strategiile de reasigurare.

Rolul underwriter-ului rol, responsabiliti i autoritate;
BENEFICII
TEMATICA
Hazard i risc;
Elemente de management al riscurilor;
Inspecia de risc rolul inspeciei, cnd e necesar inspecia de risc, profilul inspectorului de risc,
activiti conexe inspeciei de risc, legislaie;
Competene profesionale cunoaterea riscurilor, selecia riscurilor, evaluarea riscurilor,
PML/EML, stabilirea preului, managementul portofoliului, negociere i influenare;
Principiile stabilirii unui scenariu echilibrat de asigurare;
Strategii de reasigurare.
INSTITUTUL DE ASIGURRI
7


ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Pentru a oferi oportuniti de nvare i aplicare fiecrui participant, metodele de instruire vor cuprinde:
prezentri, exemple i discuii de grup;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
8
studii de caz;

























MANAGEMENTUL FORELOR DE VNZRI

Curs coninnd ntregul set de competene
i multiple aplicaii practice pentru
managerii forelor de vnzri
ale societilor de asigurri i de brokeraj n asigurri


Programul MANAGEMENTUL FORELOR DE VNZRI se adreseaz
managerilor care coordoneaz echipe de vnzri din cadrul companiilor de
asigurri i al societilor de brokeraj n asigurri.
Programul conine ntregul set de competene destinat conducerii
echipelor de vnztori profesioniti i numeroase aplicaii practice menite
a facilita la maxim instalarea abilitilor necesare managerilor.
Cursul este adaptat la necesitile concrete, identificate n urma
evalurii iniiale a nevoilor de instruire specifice participanilor, care vor
rspunde n momentul nscrierii la un chestionar complex de evaluare.
Evaluarea final a cursului se va face:
de ctre participani, urmrindu-se indicatorii de satisfacere a ateptrilor, utilitate, coninut,
materiale de instruire, condiii organizatorice etc.;
de ctre lectori, compania dvs. urmnd s primeasc n cel mai scurt timp Raportul final de
evaluare al programului coninnd toate aprecierile acestora privind activitatea i rezultatele
participanilor i recomandri privind oportunitile de dezvoltare a carierei.
Prin nscrierea la acest program participantii obin urmtoarele beneficii:
BENEFICII

Creterea eficacitii i eficienei proceselor de mangement;
Deprinderea modului eficient de stabilire a prioritilor i de elaborare a unui plan de activitate;
nelegerea procesului de rezolvare a problemelor n vederea identificrii eficace a cauzelor i a soluiilor
acestora;
Identificarea i penetrarea eficient a pieelor int;
Ameliorarea rezultatelor proceselor de recrutare;
Utilizarea strategiilor adaptate i a unor instrumente moderne pentru selecie;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
9
Ameliorarea considerabil a competenelor necesare interviurilor de selecie i a celor de supervizare i
evaluare a performanelor;
Optimizarea procesului de instruire i specializare a forelor de vnzri;
Identificarea factorilor motivaionali caracteristici forei de vnzri coordonate, viznd creterea
performanelor profesionale;
Utilizarea tehnicilor de responsabilizare a reprezentanilor de vnzri.

TEMATICA
1. ACTIVITILE MANAGERULUI (sarcinile importante prin comparaie cu ce se realizeaz n prezent; elementele cheie
ale rolului reprezentatului de vnzri n comparaie cu cele ale managerului; setul de competene necesare; cost
curent versus investiie; descrierea i aplicarea procesului de planificare; stabilirea obiectivelor de vnzri i a
criteriilor de eficien; procesul de rezolvare a problemelor de vnzri i de supervizare; tipuri de piee,
identificarea pieelor naturale de ctre reprezentantul de vnzri, piaa int, surse de informaii, planul de
marketing, modaliti i strategii de penetrare; atribuiile reprezentantului de vnzri, fia corect a postului).
2. RECRUTAREA I SELECIA REPREZENTANILOR DE VNZRI (surse de recrutare, criterii de eficien; profilul
candidatului ideal; modaliti de recrutare; tehnici de selecie; criterii de eficien; tipuri de interviu, etape, tehnici
de conducere a interviului; orientarea pre-contract i vnzarea carierei).
3. PLANIFICAREA FOREI DE MUNC I A PRODUCIEI (stabilirea i planificarea obiectivelor de producie; estimri /
forecast; elaborarea unui proces sistemic; implicaiile planului de aciune asupra procesului de recrutare pentru
un flux eficient).
4. COACHING I MBUNTIREA PERFORMANELOR (identificarea cauzelor diferenelor de performan; procesul
nvrii specific adulilor; elaborarea materialelor eficiente de instruire specific; exerciii de dezvoltare a
abilitilor de comunicare eficient; exerciii de negociere a obiectivelor individuale de vnzri).
5. ELABORAREA PROGRAMELOR DE INSTRUIRE EFICIENT (procesul nvrii specific adulilor; procesul de diagnosticare,
studii de caz; elaborarea materialelor eficiente de instruire specific; elaborarea unui program individual de
instruire destinat reprezentantului de vnzri).
6. MOTIVAIA I PERFORMANA PROFESIONAL (modelul performanei profesionale; importana factorilor motivaionali,
clasificarea lor i a rezultatelor prin consecin; identificarea motivaiilor individuale i utilizarea acestora ca
argumentaie n conducerea echipelor).
7. CONTROLUL I SUPERVIZAREA (scopuri cheie; elementele procesului de control; importana controlului n
influenarea rezultatelor; corelarea controlului cu planificarea, planurile de aciune, rezolvarea problemelor i
procesul de evaluare a performanei).
8. MANAGEMENTUL TIMPULUI (principii i concepte moderne, actualizate; exerciii de aplicare a modalitilor de
alocare a resurselor de timp; brainstorming asupra cauzelor de consum de timp; strategii de recuperare a
resurselor de timp; introducerea sistemului de control al timpului n conducerea echipelor, standarde, uniti de
msur i evaluare).
9. STABILIREA OBIECTIVELOR AGENIEI / UNITULUI (workshop analiza unui studiu de caz, pe grupuri de lucru;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
10
elaborarea planului pentru fora de vnzri i producia anual; utilizarea tuturor cunotinelor i abilitilor nou
dobndite).
10. SIMULAREA CONDUCERII AGENIEI / UNITULUI (workshop studiu de caz: conducerea ageniei / unitului pentru care
s-au stabilit obiectivele n atelierul precedent; evaluarea rezultatelor participanilor n funcie de aplicarea/
neaplicarea pricipiilor de management prezentate n cadrul programului; rezultatele vor fi discutate n comun,
pentru identificarea i aplicarea coreciilor necesare; analiz critic a eforturilor de implementare a tuturor
elementelor cheie ale managementului forelor de vnzri, pe care participanii trebuie s le evalueze n cadrul
propriei lor activiti).
11. FOLLOW-UP: la solicitri exprese, se ofer posibilitatea organizrii unei sesiuni ulterioare de urmrire a
implementrii concrete a noilor competene.
n etapa de follow-up participanilor li se va solicita s finalizeze n scris acest program printr-un proiect final,
adaptat situaiei concrete n care i desfoar activitatea n cadrul companiei, care va fi evaluat de lectorii notri.

ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Pentru a oferi oportuniti de nvare i aplicare fiecrui participant, metodele de instruire vor cuprinde:
prezentri, exemple i discuii de grup, jocuri de roluri (role-play), nregistrri video urmate de briefing i
comentarii;
ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;
studii de caz i exerciii, rezolvate individual sau n grupuri de lucru;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
11
proiecte n cadrul crora se va solicita aplicarea concret a noilor cunotine.














FUNDAMENTE ASIGURRI AUTO

Cursul Fundamente ale asigurarilor auto ofer o
prezentare complet a noiunilor de baz n asigurrile auto
i se adreseaz n special inspectorilor de asigurare i
agenilor de brokeraj, care i desfoar preponderent
activitatea pe segmentul asigurrilor auto, dar i tuturor celor
care doresc s dobndeasc cunotine despre acest tip de
asigurri.



Participanii obin urmtoarele beneficii:
Vor ti s opereze cu noiuni tehnice specifice asigurrilor auto;
Vor cunoate n detaliu toate tipurile de asigurri auto;
Vor ti cum s ntocmeasc un dosar de daun.
1. Noiuni generale despre asigurrile auto (obiectul asigurrilor, stabilirea nivelui de risc, inspecia de risc,
franiza, etc.);
2. Tipuri de asigurri auto (Asigurarea de rspundere civil pentru prejudicii produse terilor prin accidente
de autovehicule RCA; Asigurarea de rspundere civil pentru prejudicii produse terilor prin accidente de
autovehicule, n afara teritoriului Romniei CARTE VERDE; Asigurarea autovehiculelor pentru avarii i furt
CASCO, Alte asigurri auto);
3. Legislaia intern i internaional incident reglementrii daunelor n asigurrile auto;
4. Noiuni generale de management al daunelor n asigurrile auto;
5. Noiuni generale de fraud n asigurrile auto.

BENEFICII
TEMATICA
ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Pentru a oferi oportuniti de nvare i aplicare fiecrui participant, metodele de instruire vor cuprinde:
prezentri, exemple i discuii de grup;
studii de caz;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
12

RECRUTARE. SELECIE. NEGOCIEREA PACHETULUI DE
BENEFICII SALARIALE. SEADRESEAZ CANDIDAILOR LA
ANGAJAREA N COMPANIILEDEASIGURRI, BROKERI DE
ASIGURAREI FIRME DECONSULTAN NRECRUTAREI
SELECIE.






Principala frna n calea dezvoltrii i succesului oricrei afaceri este
capacitatea de a atrage i a reine persoane capabile i pricepute.
Totui, cei mai muli dintre manageri nu au primit niciodat o instruire
formal n ceea ce privete selectarea personalului. Dac suntei ca
majoritatea managerilor i a oamenilor de HR , probabil c nu avei oricum
timp s citii cri pe aceast tem, ntruct nevoia dumneavostr de
cunotine i mai ales de abiliti despre atragerea i selecia de personal
este presant i imediat.
Acesta este i motivul pentru care, n numai 3 zile, seminarul acesta
poate fi cea mai potrivit soluie pentru a debloca activitatea de recrutare
i selecie din compania dumneavoastr, indiferent pentru ce poziii
cutai personal.



CUI SE ADRESEAZ?
Managerilor de linie din vnzri (managerilor de agenii, directori de sucursal / filial ai societilor de
asigurri);
Ofieri de recrutare (inspectori de asigurri, inspectori coordonatori);
Recruitment officers i consultani de resurse umane implicai n evaluarea i dezvoltarea personalului
de vnzri;
Managementului de nivel mediu (direcii i divizii, directorilor i efilor de servicii, birouri, compartimente,
departamente din sediile centrale ale asiguratorilor i companiilor de brokeraj n asigurri).


BENEFICII
Paricipanii vor avea urmtoarele beneficii:
Vor ti s evalueze necesarul de personal al echipei pe care o conduc sau pe care vor s o construiasc,
s gseasc sursele de recrutare eficiente i metodele de recrutare potrivite acestor surse;
Vor putea s creeze profilul candidatului pornind de la competenele i cerinele postului vacant;
Vor reui s provoace interesul candidatului prin adaptarea avantajelor i beneficiilor poziiei oferite la
motivaiile personale ale acestuia;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
13
Vor fi capabili s identifice ntrebrile potrivite conform competenelor din profilul candidatului;
Vor avea posibilitatea s ntocmeasc un ghid de interviu;
Vor evalua comportamentul verbal i non - verbal al candidatului n timpul interviului;
Vor ti s identifice beneficiile pachetului salarial i alte elemente de negociere, necesare crerii
alternativelor atractive;
Vor putea elabora o strategie de negociere conform avantajelor i restriciilor impuse de situaie;
i vor dezvolta, prin exerciii, abilitile de negociere.



TEMATICA
1. Evaluarea necesarului de personal.
2. Procesul recrutrii. (Surse de recrutare. Metode de recrutare. Atragerea candidailor.)
3. Procesul seleciei.
4. Profilul candidatului. (Competene.Cerine.)
5. Analiza CV-ului.
6. Interviul de Selecie: Structura interviului. Ghid de interviu. Tipuri de ntrebri. Evaluarea candidatului.
Competene. Motivaii. Sinceritatea candidatului. Simulri de interviuri. Greeli frecvente n evaluare.
8. Negocierea pachetului de beneficii. (Strategia de negociere. Tehnici de negociere. Simulri de negocieri )
9. Trucuri n Recrutare i Selecie.



ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
1. Prezentarea interactiv a conceptelor i susinerea lor cu exemple.
2. Ateliere de lucru n echipe.
3. Jocuri de rol (simulri de interviuri de angajare, simulri de obstacole).
4. Studii de caz.















INSTITUTUL DE ASIGURRI
14

ASIGURRI DE VIA

Cursul Asigurri de Via se adreseaz inspectorilor de asigurare,
agenilor de brokeraj, persoanelor din departamentele tehnice, precum i altor
persoane implicate ntr-un mod sau altul n activitatea de asigurare, care au o
pregtire anterioar minim n domeniul asigurrilor i care doresc s obin
cunotine mai detaliate despre asigurrile de via.
Acest curs ofer o privire de ansamblu asupra componentelor cheie ale
asigurrilor de via.
Cursul se adreseaz celor care au intrat de curnd n domeniul
asigurrilor sau celor cu un bagaj minim de cunotine n acest tip de asigurri.
BENEFICII
BENEFICII
Participanii vor obine urmtoarele beneficii:
Vor nelege i utiliza corect conceptele tehnice legate de asigurrile de via;
Vor obine cunotine privind produsele de asigurare de via;
Vor dobndi cunotine privind produsele de asigurare de via;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
15
TEMATICA
Vor cunoate i vor exersa cele mai noi tehnici de convingere folosite n vnzarea asigurrilor de via.

1. Asigurarea de via - prezentare concepte; rolul asigurrii; elemente contractuale, interesul asigurabil.
2. Evaluarea riscului n asigurarea de via : risc ocupaional, risc medical, risc financiar.
3. Noiuni tehnice utilizate n asigurare - prima de risc, acumulare, rezerva matematic, participarea la
profit, lichiditate, solvabilitate.
4. Asigurarea de via - mecanism de funcionare; termeni generali; categorii de produse.
ncheierea unui contract de asigurare de via;
Cererea de asigurare;
Declaraii ale asiguratului la completarea cererii de asigurare;
Preluarea riscului de ctre asigurtor, n cunotin de cauz;
Declaraii false, consecine.
5. Tipuri de asigurare - produse de risc, produse de economisire, produse de investiie.
6. Vnzarea n asigurrile de via tehnici de vnzare.
ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
7. Frauda n asigurrile de via.


Studii de caz practice - mprii pe echipe sau individual, participanii vor primi descrierea unor situaii pe
care trebuie s o rezolve utiliznd cunotinele primite n timpul prezentrii teoretice;
Discuii / dezbateri.

ASIGURRI DE BUNURI APARINND PERSOANELOR
FIZICE SAU JURIDICE


Cursul de Asigurari de Bunuri se adreseaz mai ales celor
care dein cunotine de baz privind activitatea de asiguare dar i
oricui dorete s i formeze o educaie solid pe acest segment
de asigurri.
Sesiunea incorporeaz prezentri i studii de caz,
abordarea fiind pragmatic i la obiect; o sesiune interactiv,
deschis ntrebrilor participanilor legate de subiect.

Participanii vor obin urmtoarele beneficii:

Vor obine o privire de ansamblu a practicilor folosite pe pia cu privire la acest tip de asigurri;
Vor ctiga o bun nelegere a asigurrilor de bunuri;
Vor dobndi cunotinte de detaliu despre acest tip de asigurri;
Noiuni generale (domeniu de aplicare, obiectul asigurrii, riscuri acoperite, costuri acoperite, excluderi,
suma asigurat, franiza, elemente tarifare, clauze adiionale, asigurri complementare, elemente de
inspecie de risc, )
Clasificarea bunurilor;
Modaliti de abordare a riscurilor (toate riscurile versus riscuri numite);
Tipuri de asigurri
- Asigurrile imobiliare;
- Asigurrile de incendiu;


BENEFICII
TEMATICA
ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Pentru a oferi oportuniti de nvare i aplicare fiecrui participant, metodele de instruire vor cuprinde:
prezentri, exemple i discuii de grup;
studii de caz;

INSTITUTUL DE ASIGURRI
16

CURS GENERAL DE DREPT N ASIGURRI



Cursul General de Drept n Asigurri este un curs de baz i se
adreseaz juritilor din companiile care activeaz n industria
asigurrilor, sau n domenii conexe acesteia.
Cursul prezint cadrul legislativ n baza cruia i defoar
activitatea industria asigurrilor. Acest cursul este susinut de juriti cu
mare experien n activitatea juridic din cadrul companiilor ce
activeaz n industria asigurrilor, ct i de specialiti implicai n
problematica litigilor rezultate n urma activitii de asigurare.
INSTITUTUL DE ASIGURRI
17
BENEFICII


Participantii obin urmtoarele beneficii:
Vor cunoate principalele acte normative care reglementeaz piaa asigurrilor;
Vor nelege conceptele juridice care stau la baza derulrii activitii n industria asigurrilor;
Vor deprinde corect limbajul tehnic folosit n activitatea juridic ct i n industria asigurrilor;
TEMATICA
Vor putea accesa informaiile necesare n activitatea juridic din activitatea curent;


Legea 32/2000 privind activitatea de asigurare i supravegherea asigurri (obiectul legii i nelesul unor
termeni i a unor categorii de asigurare astfel cum sunt definite de lege; organizarea i funcionarea Comisiei
de Supraveghere de Asigurrilor; autorizarea asiguratorilor / intermediarilor n asigurri; activitatea
asiguratorilor; activitatea intermediarilor n asigurri i reasigurri, sanciuni prevzute, etc.)
Normele CSA incidente n materie.
Reglementri juridice incidente domeniului asigurrilor (Legea 31/1990 privind societile comerciale,
Legea 26/1990 privind registrul comerului, Legislaie fiscal primar cu inciden asupra infiinrii, organizrii i
funcionrii societilor din domeniul asigurrilor).
Legislaia de drept comun i cea special incident asigurrilor de persoane (accidentele de munc, boli
profesionale, pensii private).
Legislaia intern i internaional incident reglementrii daunelor n asigurrile obligatorii de
rspundere civil pentru daunele produse terilor din accidente de autovehicul.
Legislaie n domeniul proteciei consumatorului n asigurri.
Legislaie privind cadrul rezolvrii litigiilor n asigurri.


DEZVOLTAREA PORTOFOLIULUI
DE ASIGURRI GENERALE


Programul se adreseaz angajailor din domeniul vnzrilor retail
care lucreaz n cadrul companiilor de asigurri i al societilor de brokeraj
n asigurri i este adaptat la necesittile concrete din zona asigurrilor
generale.

Curs pentru vnztorii cu minim 2 ani experien n asigurri generale.





BENEFICII
Prin nscrierea la acest program participanii obin urmtoarele beneficii:
Creterea implicrii pro-active n dezvoltarea porfoliului de clieni;
Reducerea timpului efectiv de gestiune / client;
Elaborarea unui plan de activiti pentru creterea vnzrilor att ca numr de polie ct i ca prime
subscrise;
nelegerea procesului de segmentare a portofoliului i a rolului su n gestiunea de portofoliu;
Identificarea factorilor motivaionali care determin cumprarea repetat i dorina clienilor de a-i
acoperi mai bine riscurile;
Identificarea i penetrarea eficient a nielor neacoperite din portofoliu;
Dezvoltarea abilitilor de cross-selling i up-selling;
mbuntirea reteniei clienilor pe termen mediu;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
18
TEMATICA
Utilizarea metodelor i instrumentelor de conservare a portofoliului n situaii de criz.



1. Strategia SOMBRERO pentru dezvoltarea rapid a portofoliului retail.
2. Nevoile persoanelor fizice.
3. Metode de dezvoltare a portofoliului/ fidelizare a clienilor: cross- selling, up-selling. Concepte, definiii.
4. Segmentarea portofoliului de clieni.
4.1 Metodolologie de lucru.
4.2 Exerciiu practic pe portofoliul real.
5. Relaia nevoi de asigurare riscuri acoperite. Psihologia cumprrii la clienii existeni: metode de
contientizare a nevoilor, identificarea motivaiilor de cumprare a poliei de asigurare.
5.1 Asigurarea mainii.
5.2 Asigurarea casei.
5.3 Asigurarea profesional.
5.4 Asigurri de pensie / life / sntate.
6. Simulri pe baz de scenarii.
6.1 Cross-selling la prima cumprare.
6.2 Cross-selling & up-selling planificat.
6.3 Cross-selling & up-selling la rennoire.
7. Situaii speciale.
7.1 Transferul de portofoliu.
7.2 Preluarea de portofoliu.

INSTITUTUL DE ASIGURRI
19

ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI


Pentru a oferi oportuniti de nvare i aplicare fiecrui participant, indiferent de stilul de nvtare al acestuia,
metodele de instruire vor cuprinde:
Prezentri, exemple i discuii de grup;
Exerciii individuale practice pe situaii reale;
Jocuri de roluri (role-play) pe scenarii predefinite;
Ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;
Plan de aciune ce poate fi implementat cu sprijinul managerului direct.











TRAIN T
gramul TRAIN THE TRAINERS se
in companiile de asigurri i d
HE TRAINERS
Pro adreseaz
trainerilor d e brokeraj,
manage

modulul tehnic;

Prin participarea la acest program rezultatele ateptate pentru participani sunt:
nvee s foloseasc cele mai bune metode de dinamizare a participanilor i de implicare a
n cazul celor mai dinamice situaii n timpul unui training;
greelilor pe
ge i utiliza corect conceptele i principiile legate de asigurri.
rilor responsabili de instruirea colaboratorilor
lor, dar i tuturor celor care doresc s obin o
calificare n acest domeniu de activitate.
Scopul programului const n dezvoltarea abilitilor
de instruire.
Programul Train The Trainers cuprinde dou
module:
modulul de abilitati;


BENEFICII
S
acestora pe parcursul trainingului;
S nvee s foloseasc materialele audiovizuale pentru facilitarea procesului de nvare;
S nvee cum s dein controlul
S asimileze noi metode de abordare i susinere a modulelor de training;
S asimileze diferite metode de mbunatire a calitii trainingului susinut i de evitare a
parcursul trainingului;
S asimileze diferite metode de structurare a modulelor de training, noi jocuri de rol i de lucru n
echip;
S poat susine o sesiune de instruire eficient: clar, de efect, care-i va atinge obiectivele propuse
Vor ntele
S asimileze solide cunotine legate de principalele tipuri de asigurare via i non-via.



INSTITUTUL DE ASIGURRI
20
INSTITUTUL DE ASIGURRI
21
TEM TICA MODULULUI ABILITI:
adulii.
e.
de instruire.
rezentare. Role play. Studiul de caz. Simulri. Jocuri. Workshop. Alte metode:
ve).
entare. Tehnici de control al participanilor dificili.)

struirea pentru aduli.
T
asigurri.
rri.

entare concept; rolul asigurarii; elemente contractuale, mecanism de
tegorii de produse etc.).


Pentru a o t, metodele de instruire vor cuprinde:
u;
concret a noilor cunotine.


A

A TEMATIC
Cum nva
Pregtirea instruirii.
Procesul de instruir
Identificarea nevoilor
Metode de instruire (P
icebreaker, energizer, exerciii inducti
Tehnici de prezentare (Abiliti de comunicare - comunicare verbal i nonverbal. Tehnici de implicare
a auditorului. Folosirea mijloacelor de prez
Dezvoltarea sesiunilor de instruire.
Evaluarea impactului instruirii.
Tehnici de invare accelerat.
Reguli de aur n instruire.
Aplicarea teoriei lui Maslow n in
EMATICA MODULULUI TEHNIC
Piaa asigurrilor.
Riscul n asigurri.
Principii generale n
Marketingul n asigu
Tehnici de vnzare n asigurri.
Asigurri generale (prez
funcionare; termeni generali; ca
Asigurri de via (prezentare concept; rolul asigurrii; elemente contractuale, mecanism de
funcionare; termeni generali; categorii de produse etc.).
feri oportuniti de nvare i aplicare pentru fiecare participan
I CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI ACTIVIT
Prezentri, exemple i discuii de grup, jocuri de roluri (role-play);
Ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming;
Studii de caz i exerciii, rezolvate individual sau n grupuri de lucr
Proiecte n cadrul crora se va solicita aplicarea

MANAGEMENTUL DAUNELOR N
Cursul MANAGEMENTUL
adreseaz tuturor celor care i desfoar activitatea pe
segmen

rea la acest program participantii obin urmtoarele beneficii:


Vor cunoate care sunt reglementrile juridice interne i internaionale cu privire la regularizarea daunelor;
i internaional.
1. Managementul daunei. Managementul calificat al daunei. (Concept, parametri, scopuri, modaliti).
incipii de compensare a daunelor. Reglementarea juridic i aplicabilitate. (Rspunderea pentru
rine minime; Tendine
4.
5. ondului de Protecie a Victimelor Strzii. Problematica autovehiculelor neasigurate.
ale; abordri teoretice i studii de caz.
lor morale n Romnia.

de instruire vor cuprinde:
prezentri, exemple i discuii de grup;
ASIGURRILE AUTO

DAUNELOR N ASIGURARILE AUTO se
tul asigurrilor auto, att cei din companiile de
asigurare ct i cei care lucreaz n companiile de brokeraj,
care au ca obiect de activitate regularizarea daunelor.

I BENEFICI
Prin nscrie
Vor ti care sunt paii de regularizare a daunelor n asigurrile auto;
Vor avea acces la cele mai noi informaii cu privirea la regularizarea daunelor pe plan intern
TEMATICA
2. Pr
prejudiciul cauzat; Temei legal; Legea aplicabil; Caracterul i limita despgubirilor.
3. Tendine n compensarea daunelor morale. (Definiii; Daunele nepatrimoniale ca principiu general; Rolul
asiguratorului de rspundere civil; Suferina psihic dauna moral.; Limite i ce
generale.)
Regularizri de daune auto.
Funciile F
6. Regularizri de daune corpor
7. Sistemul Carte Verde: dezvoltare, funcionalitate i actualitate.
8. Regresul asiguratorului social.
9. Stabilitatea rezervei de daun.
10. Tendine n compensarea daune
ACTIVI ULUI TI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURS
Pentru a oferi oportuniti de nvare i aplicare fiecrui participant, metodele
studii de caz;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
22
INSTITUTUL DE ASIGURRI
23

AGEMENTUL SCHIMBRII


Programul se adreseaz managerilor cu minim 2 ani
e experien n asigurri generale, care lucreaz n cadrul
ompaniilor de asigurri i al societilor de brokeraj n
asigur
gnostic la nivel de individ i departament pe baza
amentate tiinific.
3. le care vor
i participanilor de la curs s
4.
5. nsultana gratuit pentru implementarea unor schimbari n organizaiile
anii la curs.
Pro m
erea la acest program participanii obin urmtoarele beneficii:
nelegerea tipurilor de schimbare la nivel de individ, departament i organizaie;
omportamentului i atitudinilor
etodelor i instrumentelor de ctigare a devotamentului oamenilor fa de schimbri.

1. Tipurile de schimbare.
oamenii.
i schimbrii.
agerial n situaii de criz.
aii de criz.
MAN

d
c
ri.

Pachetul de curs va conine:
1. Dia
unor chestionare fund
2. Susinere curs.
Raport care conine pe lng informaii
ajuta manageri
implementeze schimbri mai uor, i un plan de
aciune pentru participani.
Follow-up la cerere.
2 edine a cte 3 ore de co
din care provin particip
gra ul poate fi adaptat la necesitile concrete din fiecare organizaie.
I

BENEFICI
Prin nscri
Identificarea factorilor motivaionali care determin schimbarea c
oamenilor;
Dezvoltarea abilitilor de comunicare managerial n situaii de criz;
Utilizarea m
TEMA C TI A
2. Cum se schimb
3. Procesul schimbrii.
4. Abordarea managementulu
5. Comportamentul man
6. Model de comunicare managerial n situ
7. Tehnici de management al stresului.


ACT L CURSULUI IVITI CE SE VOR DESFURA N CADRU
n realizarea cursului se vor folosi:
INSTITUTUL DE ASIGURRI
24
Prezentri, exemple i discuii de grup;
pe situaii reale (filmate i discutate);



Exerciii individuale practice
Jocuri de roluri (role-play);
Ateliere de lucru, sesiuni de brainstorming.




































NEGOCIERE N ASIGURRI

ilor de
asigur
gociere i

necesare ncheierii contractelor de asigurri;
ri eficiente;
o relaie de colaborare pe termen lung cu


ere (Ce este negocierea. Alternative la negociere)
v)
erii (Cea mai bun alternativ la un acord negociat. Poziiile de negociere.)
ici de
6. e i negociere (Stiluri de comunicare. Alte elemente de comunicare. Rolul comportamentelor
7. e.
rocesul de negociere.
unt prezentri interactive, studii de
caz, role-play-uri, situaii experieniale, video training, teste i aplicaii practice etc.
Programul Negociere n asigurri se adreseaz vnztor
ri, agenilor de brokeraj, managerilor de vnzri, persoanelor din
departamentele de marketing, sales support, precum i altor persoane
implicate ntr-un mod sau altul n vnzarea de contracte de asigurare.
Scopul cursului este transmiterea de cunotinte despre ne
dezvoltarea abilitilor de negociere n asigurri.



Participanii vor obine urmtoarele beneficii:
Vor deprinde tehnicile de negociere
Integrarea diverselor metode i instrumente practice i de impact n negociere;
Vor exersa abilitile de negociere prin aplicaii practice;
Vor ti s pun accent pe beneficiile produsului;
Vor ti s descopere nevoile clientului;
Vor contientiza importana unei comunic
Vor ti cum s-i ating obiectivele i s construiasc
partenerul de negociere.
1
A
. Introduc
BENEFICII
TEMATIC
2. Tipuri de negociere (Negociere distributiv. Negociere integrati
3. Elemente ale negocierii.
4. Concepte-cheie ale negoci
5. Strategia de negociere (Strategia i stilul de negociere. Elaborarea unei strategii de negociere. Tehn
negociere.)
Comunicar
pozitive n negociere.)
Procesul de negocier
8. Procesul de vnzare i p


TIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI AC
Metodele diversificate de lucru folosite de traineri n cadrul programului s
INSTITUTUL DE ASIGURRI
25

INSTITUTUL DE ASIGURRI
26
ASIGURRI TEHNICE

Cursul Asigurari
ales celor care dein cunotine de baz privind
activita
area fiind pragmatic i la obiect; o
sesiune

r obine urmtoarele beneficii:
Vor obine o privire de ansamblu a practicilor folosite pe pia cu privire la acest tip de asigurri ;
urrilor tehnice;



enerale (domeniu de aplicare, obiectul asigurrii, riscuri acoperite, costuri acoperite, excluderi, suma
sigurat, franiza, elemente tarifare, clauze adiionale, asigurri complementare, elemente de inspecie de risc).
ii-montaj.
oduse electronice.


o n
prezentri, exemple i discuii de grup;

Tehnice se adreseaz mai
tea de asiguare dar i oricui dorete s i
formeze o educaie solid pe acest segment de
asigurri.
Sesiunea incorporeaz prezentri i studii de
caz, abord
interactiv, deschis ntrebrilor
participanilor legate de subiect.


BENEFIC II
Participanii vo

Vor ctiga o bun nelegere a asig
Vor dobndi cunotine de detaliu despre acest tip de asigurri.
1
a
TICA TEMA
. Noiuni g
2. Modaliti de abordare a riscurilor.
3. Tipuri de asigurri tehnice
Asigurri de construc
Asigurri de pr
Asigurri de avarii accidentale.
ACTIVITI CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI
Pentru a oferi op rtu iti de nvare i aplicare fiecrui participant, metodele de instruire vor cuprinde:
studii de caz.
INSTITUTUL DE ASIGURRI
27

TEHNICI DE VNZARE N ASIGURRILE GENERALE
scop creterea productivitii vnzrilor de polie de
sigura
itate i interes. Cursul se bazeaz pe
model
La sfritul cursului participanii acestui curs vor:
te paii deciziei de cumprare a unei asigurri;
icile prezentate;
ri generale;
real;
ei asigurri;
nzare;


(proces de vnzare, activiti n cadrul fiecarei etape din procesul de
vnzare, role-play);
i organizaionali (factori de influen n achiziiile de mare importan, definirea


Cursul de Tehnici de vnzare n asigurri are ca
a re i a calitii vnzrilor n contextul unei piee din
ce n ce mai exigente.
Cursul este unul complex coninnd tematici cu un
grad ridicat de atractiv
e, metode i instrumente de vnzare n asigurri
confirmate deja n practic de un numr considerabil de
profesioniti cu succese dovedite.

Afla paii procesului de vnzare;
EFICII BEN
Cunoa
Cunoate 5 tehnici de vnzare specifice asigurrilor;
Putea pune n practic 3 dintre tehn
Contientiza importana obieciilor n vnzarea de asigur
nva s fac distincia ntre obiecia fals i cea
Cunoate cele 4 obiecii centrale aprute n procesul de vnzare a un
Exersa metoda de rezolvare a obieciilor n procesul de v
Cunoate i exersa 4 tehnici de finalizare a unei vnzari de asigurare .
TEMATICA
Etapele procesului de vnzare
Comportamentul clienilor mici; caracteristicile clienilor organizaionali;
Vnzarea ctre clien
succesului n vnzarea ctre clienii mari, etape n vnzare).
Situaii speciale de vnzare - vnzare n contextul problemelor actuale ale pieelor financiare, cross-
selling, up-selling;
INSTITUTUL DE ASIGURRI
28

atractiv, elemente de non-verbal cu impact n vnzare, ascultare activ, exerciii de


vor primi descrierea unor situaii pe
care trebuie s o rezolve utiliznd cunotinele primite n timpul prezentrii teoretice;



Elemente de comunicare verbal i non-verbal, persuasive n vnzare (cuvinte i fraze puternice,
cum scriem o ofert
comunicare);

I CE SE VOR DESFURA N CADRUL CURSULUI ACTIVIT

Studii de caz practice - mprii pe echipe sau individual, participanii
Discuii / dezbateri.

Lectori/Traineri
Bogdan TUDOR, Chief
Dorin CONSTANTIN, Director Departament Antifraud (non-life) Allianz iriac Asigurri


Daniel BUCTARU, Director Leumi Broker
Dumitru G. BADEA, Preedinte i Director Executiv Institutul de Asigurri
Gabriela PETRESCU, ef Compartiment Asigurri de Accidente Persoane i Sntate
Horia UNGUR, Manager Distribution Management Department Allianz iriac Asigurri
Karina ROU, Director General AON Romnia
Ioana BNICERU, Head of Liability Department Allianz-iriac Asigurri
Ionel DIMA, Deputy General Manager AVUS International Group.
Liliana ISTODORESCU, Training Manager ASTRA Asigurri
Mariana AGAPIE , Senior Trainer Allianz iriac Asigurri
Marius CRIAN, Consultant financiar expert Allianz-Tiriac
Mihai ANDEA, Senior Trainer Allianz iriac Asigurri
Mihail POPESCU, Training Manager Lotus Development Solutions
Nicolo TARB, Trainer ING Asigurri de Via
Ovidiu DEMETRESCU, Managing Director London Brokers
Paul MITROI, Director General Comisia de Supraveghere a Asigurrilor
ment Juridic Generali Asigurri
Robert MIREA, Director Direcia Auto Omniasig
Sorina COMA, Training Manager Interamerican
Sorina NICULESCU, Specialist asigurri sntate
Viorel MOGLAN, ef Departament Antifrauda (life) Allianz-iriac Asigurri
Underwriter Omniasig VIG.
Dan LIXANDRU, Training Manager - Pro Business Consulting
Dan CONSTANTINESCU, membru n Consiliul Comisiei de Supraveghere a Asigurrilor
Radu PETRESCU, ef Departa
Rare MEDREGA, Senior Trainer Allianz - iriac Asigurri

INSTITUTUL DE ASIGURRI
30
EFERINE20062008
ABBroker
ABCASIGURRIREASIGUR
ActivAsigurriBroker
AfinRomnia
deasigurare
e
SIBIU
EBROKERS
DCOM
Broker
dova
ital
S.A
adea
deVia
RI
SELSBROKERDEASIGURARE
gurri
usinessconsult
ri
CarrefourRomania
CASMTCT

urare
SupraveghereaAsigurrilor
asing
BA
eBrokerdeasigurare

Reasigurare
rdeasigurri
ri
ranceBroker
nsulting

er
riS.A
rvicesInsuranceBroker
OMNIA
urri
DEASIGURAREREASIGURARE

RI
CamasigGalai
CarpaticaAsigur
AGXBroker
AIGRomania
AlBrokerdeasigurare
ALDAutomotiv
AllianziriacAsigurri
ALLIANZIRIAC
ALPHABANK
ALPHAINSURANC
AMABroker
AmsterdamBroker
ANTILOPAPRO
AonRomania
AONRomania
ARDAF
AsaGroupbroker
Asiban
ASIDAC
AsigestMol
Asigest
Asirom
AsitoKap
ASITOMoldova
Asitrans
AstopOr
AstraUniqua
ATEInsurance
AvisoBroker
AVIVAAsigurri
AWDBroker
BAAR
BABU
BCRAsigurrideVia
BCRASIGURA
BRD
Brisk
Brokasig
BROKERCOMBI
BRUS
BTAsi
Cabinetb
Certasig
CETELEM
CITYInsurance
CMCGRUPBrokerdeAsig
Colas
CorisRoumanie
CreditEurope
Comisiade
CyprusLe
DeaasigCA
DeeaBroker
Deltaasigurri
Destin
EastBridge
EgnatiaLeasing
Electromagnetica
ElitaBrokerdeasigurare
EOSRISQS.A
Euroarcbroke
EuroasigAsigur
EurogroupInsuranceReinsu
Euroins
Eximbank
Expertbroker
FATAAsigurri
FEHUBroker
FidelityBroker
FilasBroker
FonduldeProtecieaVictimelorStrzii
FrilaCo
FSGBroker
FunkINT'LBrok
GeneraliAsigur
GlobalRiskSe
GRASSAVOYER
Grawe
HelmetBrokerdeAsigurare
HVBBrokerdeasig
IDSBROKER
IMBratubroker
INSTITUTUL DE ASIGURRI
31
ericanRomnia
re

OKER
over
mpanySRLGalati
rance
PBroker
neral
urare
er
alBroker
EBROKER
re
S.R.L.
reamSrl
oker
ana
nceBroker
GURARE
N
eBroker
Broker
sultingBroker
asigurare
mnia
NYBroker
INGAsigurrideVia
INKBrokerdeAsigurri
INKConsultan
Interam
IntercamBrokerdeasigurri
Interfides
Intrarom
KaRo
Kaufland
Krond
LacoliBrokerdeAsigura
LondonBrokers
MaklerSigOderheiuSecuiesc
MARSHBR
Mediatis
Medic
MirubiaCo
MyInsu
NeobrokerSRL
NeptunBroker
Newbroker
NORDBroker
NOVAGRU
O.N.C.P.S.B
OLSAREBrokerdeasigurri
Omniasig
OmniasigLife
OTPGarancia
ParchetulGe
PiraeusBank
PireusBrokerdeasig
PorscheBrok
PowerInsuranceBrokers
Profession
PSGINSURANC
QBEAsito
RaiffeisenBroker
ReiffeisenBank
RoGroupBrokerdeasigura
RomagentConsulting
RompetrolDownst
RomtirserviceBr
PowerInsuranceBrokerConst
InterbancConsultSlatina
SafewayBrokerdeasigurri
SalveFinance
BirexAsistConstana
CorporationInsurance
DINMARgrupasigurri
EuroArcInsura
NEOSIGAGENTDEASI
SIGNALIDUNA
SilverBroker
SoterFinancebroker
StellarReEuropaBroker
iriacLeasingIF
Tornado
TotalAdvisorInsuranc
UniasigBroker
UniCreditInsurance
UnionCon
Unita
Universbrokerde
UNSICAR
VBLEASING
VolvoRo
VolvoTrucks
VSCOMPA
XPRIMM