MADF, anul II

PROMOVARE

IMPACT ASUPRA MEDIULUI

Managementul activitilor din domeniul forestier

- suport de curs pentru studenii Facultii de Silvicultur, Suceava

A nu se cita pasaje din acest suport de curs n scop tiinific
I
ef lucrri dr. ing. Liviu NICHIFOREL

N
O
V
2014
A
R
E

MADF, anul II

MADF, anul II

Marketingul produselor forestiere

Subiecte de examen, 2014
M
O
D
U
L
I

M
O
D
U
L
II

M
O
D
U
L
III

M
O
D
U
L
IV

M
O
D
U
L
V

M
O
D
U
L
VI
M
O
D
U
L
VII

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.

Definirea marketingului i a regulilor simple de marketing.

Piramida nevoilor. Practici de marketing bazate pe identificarea nevoilor i a motivaiilor.
Exemplificai conceptul de marketing personal.
Exemplificai conceptual de marketing politic.
Componentele mixului de marketing.
Exemplificai procesul de segmentare i difereniere a pieii.
Politica de produs: definire, rol, caracteristici.
Ciclul de via al produsului i factori de influen al acestuia.
Tipuri de consumatori n raport cu acceptarea de noi produse.
Alegeri strategice la nivel de produs.
Politica de distribuie: definire, caracteristici.
Compararea eficienei diferitelor modaliti de distribuie: feroviar, maritim, aerian, auto.
Politica de pre: stabilirea obiectivelor.
Strategii de pre.
Comerul echitabil i noiunea de pre premium.
Politica de promovare: obiective i strategii.
Instrumentele mixului promoional.
Marketingul direct: definire i caracteristici.
Publicitatea: definire i obiective.
Mituri despre publicitate.
Definii brandul.
Noiunea de brand ecologic.
Etica publicitii.
Promovarea vnzrilor: tehnici.
Relaii publice: definire, metode i tehnici.
Responsabilitatea social a companiilor (CSR): definire i caracteristici.
Relevana CSR pentru sectorul forestier.
Certificarea forestier ca instrument de marketing social.
Scheme de certificare forestier i mecanismele de funcionare.
Achiziii publice ecologice: definiie i aplicare la nivelul produselor lemnoase.
Tipologia marketingului produselor lemnoase.
Produse de mas: definiie. Mix de marketing. Exemple din producia forestier.
Produse i servicii specializate: definiie. Mix de marketing. Exemple din producia forestier
Strategii alternative pentru produsele de mas.
Exemplificai marketingul valorii teritoriale. Exemple din producia forestier.
Exemplificai mixul de marketing folosit pentru produsele i bunurile specializate n producia
forestier.
37. .Enumerai tipurile de promovare pentru produsele i bunurile specializate n producia
forestier.

MADF, anul II

Referat: Realizarea unui studiu de marketing care s analizeze strategia de

marketing a unei firme din domeniul forestier

Structura studiului
I . Analiza datelor primare privind problema aleasa
-

Analiza mediului concurenial:

-

numr de productori, concurena, cererea i oferta potenial, exemple la nivel

internaional/naional

Identificarea segmentelor de pia

Analiza SWOT a poziiei firmei pe pia

Analiza mixului de marketing: produs, pre, distributie, promovare

II. Elaborarea unui chestionar de studiu al pieei

III. Elaborarea unei strategii de marketing pentru un anumit segment de pia

MADF, anul II

Cuprins
Marketingul produselor forestiere .......................................................................................................... 3
MODULUL 1 MARKETINGUL CURSULUI DE MARKETING ........................................................................ 8
1.1.

Obiectivele principale pentru marketingul forestier ............................................................... 8

1.2.

Marketingul personal ............................................................................................................ 12

1.3.

Marketingul de relaii ............................................................................................................ 13

1.4.

Marketingul politic ................................................................................................................ 13

1.5.

Bazele marketingului ............................................................................................................. 14

1.6.

Identificarea nevoilor i motivaiilor ..................................................................................... 14

1.7.

Practici comerciale bazate pe identificarea nevoilor ............................................................ 15

1.8.

Marketingul - orientarea ctre client .................................................................................... 16

1.9.

Studiul consumatorului ......................................................................................................... 16

1.10.

Particulariti n marketingul produselor forestiere ......................................................... 16

MODULUL 2 MIXUL DE MARKETING ..................................................................................................... 17

2.1.

Planificarea mixului de marketing ......................................................................................... 17

2.2.

Segmentarea pieei ............................................................................................................... 18

2.3.

Diferenierea pieei ............................................................................................................... 18

2.4.

Planul de marketing............................................................................................................... 19

2.5.

Bunuri vs. Servicii................................................................................................................... 20

2.6.

Politica de produs .................................................................................................................. 21

2.7.

Mixul de marketing pachet de beneficii ............................................................................. 21

2.8.

Ciclul de via al produsului................................................................................................... 23

2.9.

Alegeri strategice la nivel de produs ..................................................................................... 24

2.10.

nnoirea produselor ........................................................................................................... 26

MODULUL 3 POLITICA DE PRE ............................................................................................................. 34

3.1.

Stabilirea obiectivelor de pre ............................................................................................... 34

3.1.1.

Rolul preului n mixul de marketing ............................................................................. 34

3.1.2.

Modaliti de stabilire a preului ................................................................................... 35

3.2.

Strategii de pre ..................................................................................................................... 35

3.3.

Comerul echitabil ................................................................................................................. 37

3.4.

Certificarea pdurilor pre premium? ................................................................................ 38

MADF, anul II

3.4.1.

Evolutia suprafeelor certificate i a firmelor certificate .............................................. 39

3.4.2.

Beneficiile certificrii ..................................................................................................... 40

3.5.

Politica de distribuie............................................................................................................. 40

3.5.1.

Canal de distribuie ....................................................................................................... 40

3.5.2.

Intensitatea distribuiei ................................................................................................. 43

3.5.3.

Distribuia materialelor lemnoase................................................................................. 43

MODULUL 4 POLITICA DE PROMOVARE................................................................................................ 47

4.1.

Procesul de comunicaie promoional ................................................................................ 47

4.2.

Marketingul direct ................................................................................................................. 49

4.3.

Tipologia ofertei .................................................................................................................... 51

4.3.1.

Tipologia ofertei (1) ....................................................................................................... 51

4.3.2.

Tipologia ofertei (2) ....................................................................................................... 52

4.5.

Comunicarea.......................................................................................................................... 52

4.6.

Promovarea vnzrilor .......................................................................................................... 52

4.7.

Publicitatea ............................................................................................................................ 54

4.8.

Tehnici de branding ............................................................................................................... 57

4.8.1.

Definiii .......................................................................................................................... 57

4.8.2.

Strategii de poziionare ................................................................................................. 59

4.9.

Brandul ecologic .................................................................................................................... 60

MODULUL 5: MARKETINGUL SOCIAL. MARKETINGUL VERDE. PROMOVAREA PRIN CSR ..................... 62

5.1.

Responsabilitatea Social a Corporaiilor (CSR) .................................................................... 63

5.1.1.

Marketing social ............................................................................................................ 63

5.1.2.

Relevana CSR pentru sectorul forestier ....................................................................... 66

5.2.

Certificarea - instrument de marketing social ....................................................................... 71

5.3.

Achiziii publice ecologice ..................................................................................................... 74

MODULUL 6 TIPOLOGIA MARKETINGULUI PRODUSELOR FORESTIERE ................................................ 78

6.1.

Clasificarea bunurilor i serviciilor forestiere ...................................................................... 78

6.2.

Tipologia bunurilor n marketing ........................................................................................... 78

6.3.

Particularitile marketingului produselor forestiere ........................................................... 79

6.4.

Producia n mas ................................................................................................................. 79

6.5.

Strategii alternative pentru produsele de mas ................................................................... 82

MODULUL 7 MARKETINGUL TERITORIAL AL BUNURILOR I SERVICIILOR PDURII .............................. 83

MADF, anul II

7.1.

Produse i bunuri specializate ............................................................................................... 83

7.1.1.

Produse locale cunoscute Miliui oraul varz .................................................... 83

7.1.2.

Marketingul valorii teritoriale produse promovate la nivel local............................... 84

7.1.3.

Produse oferite ca i eco 7.1.4. Produse certificate ECO ...................................... 84

7.1.5.

Certificarea conform regulilor UE.................................................................................. 84

7.1.6.

Promovarea produselor forestiere nelemnoase locale ................................................. 85

7.1.7.

Noi metode de vnzare ................................................................................................. 85

7.2.

Strategii alternative pentru produsele specializate .............................................................. 86

Seminar 1/2: Cercetarea de marketing - obiective ............................................................................... 87

Etapele cercetrii de marketing ........................................................................................................ 87
Seminar 3/4: Cercetarea de marketing evaluarea informaiilor ........................................................ 89
Evaluarea informaiilor disponibile - identificarea i anticiparea modificrilor din mediul
concurenial....................................................................................................................................... 89
Seminar 5/6: Analiza mediului concurenial ......................................................................................... 92
Analiza SWOT .................................................................................................................................... 92
Seminar 7/8: Ancheta de marketing ..................................................................................................... 94
Domenii de aplicare ale cercetrii calitative n silvicultur ............................................................... 94
Etapele cercetrii calitative ............................................................................................................... 95
Ancheta de marketing ....................................................................................................................... 95
Seminar 9/10: Elaborarea ghidului de interviu ................................................................................... 100

MADF, anul II

MODULUL 1 MARKETINGUL CURSULUI DE MARKETING

1.1.

Obiectivele principale pentru marketingul forestier

1. Introducerea conceptelor de baz privind marketingul.

2. Mixul de marketing:

Pre;

Produs;

Pia;

Promovare.

3. Este sau nu posibil un marketing al produselor forestiere?

Particularitile produciei forestiere;

Brandingul produselor lemnoase;

Marketingul teritorial al serviciilor oferite de pdure.

4. Marketingul prin certificare i CSR.

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

1.2.

Marketingul personal

MADF, anul II

1.3.

Marketingul de relaii

1.4.

Marketingul politic

MADF, anul II

1.5.

Bazele marketingului

Ce este marketingul

Identificarea, anticiparea, cuantificarea nevoilor i dorinelor

consumatorilor int i satisfacerea acestora ntr-un grad mai nalt dect
concurena

Regulile simple de marketing

Ce s ofere? Cui? Cnd? Unde? Cum?

Dac vrei s atragi publicul trebuie s descoperi ce l intereseaz: ceea ce l intereseaz nu
este practic ceea ce ai vrea tu s-l intereseze.
Clienii sunt cei care fac legea.
Clienii nu cumpr produse, ci soluii pentru problemele lor: femeile nu petrece ore ntregi
n magazine pentru c au cu ce se mbrca, ci pentru c vor s arate bine.

1.6.

Identificarea nevoilor i motivaiilor

sunt nelimitate ca numr: apariia de noi trebuine pe msura

satisfacerii celor vechi (vezi ieirea din comuna primitiv);
limitate n capacitate: satisfacerea unei nevoi presupune
consumarea unei cantiti date dintr-un bun;
nevoile oamenilor sunt concurente - apariia conflictelor;

Nevoile
spirituale

Nevoia de
auto-realizare

orice nevoie se stinge momentan prin satisfacere

(luxul este o necesitate ce apare atunci cnd dispare
orice alt necesitate, Coco Chanel).

Autorespectul i respectul
celorlali
Nevoia de a aparine unui grup social

Nevoia de securitate
(familie, un loc de munc, pensie, diverse asigurri)
Nevoile biologice, primare
(respiraie, hran, ap, adpost, somn, sex...)

MADF, anul II

Marketingul = satisfacerea nevoilor

Oamenii sunt cei care creeaz nevoi;

Marketerii doar trezesc nevoile la via, contientizeaz publicul educ publicul;
Ofer stimuli pentru contientizarea nevoii;
Cunoaterea comportamentului consumatorului ca baz de marketing.

1.7.

Practici comerciale bazate pe identificarea nevoilor

Nevoia de siguran de confort

Sigurana fidelitatea fa de marc

Automobile;

Dormi linitit FNI lucreaz pentru tine.

Confortul comoditatea vnzarea ct mai aproape de consumator.

Nevoia de a aparine unui grup social
Afectivitatea dorina de a fi apreciat conformism.
Nevoia de auto-respect
Orgoliul mndria, dorina de a fi primul

A cumpra automat modelul cel mai nou;

Shoppingul cumprturi inutile pentru plcere.

Noutatea curiozitatea nevoia de schimbare.

Ct de repede se schimb performana calculatoarelor, mobilelor.

Nevoia de autorealizare
Experiena de calitate sunt prea srac ca s cumpr ceva ieftin.

Experiena de calitate

Consumatorii simt nevoia s triasc o experien i s li se spun o poveste.

Imaginea pe care i-o creezi n mintea celor din jurul tu este capitalul tu cel mai important.
Elementul critic n marketing este credibilitatea.

MADF, anul II

1.8. Marketingul - orientarea ctre client

Abilitatea de a crea i pstra consumatorii profitabili.
Baza de clieni cel mai important ctive al firmei.
Ctigarea clienilor - se realizeaz cu promisiuni.
Pstrarea clienilor- prin satisfacerea nevoilor.
ntregul personal al firmei - mentalitate de marketing.

1.9. Studiul consumatorului

Consumatorul este suveran.
Comportamentul i motivaia consumatorului pot fi nelese prin cercetare.
Comportamentul consumatorului poate fi influenat.
Influenarea consumatorului este social legitim!?

1.10. Particulariti n marketingul produselor forestiere

Societile srace, rurale cu societi agrare pdurea este esenial pentru asigurarea traiului zilnic:
hran, surs de medicamente, lemn de foc, protecie mpotriva catastrofelor naturale.
Societile n curs de industrializare vd n pdure n principal sursa de lemn.
Societile bogate pun mare pre pe multiplele bunuri sau servicii oferite de pdure (servicii de
recreare, sanogene etc).
Schimbri:
Creterea competiie pe piaa lemnului:
Juctori mai experimentai;
Marketing de supravieuire.
Produse omogene vs. Produse difereniate:
Vnzarea lemnului pe picior nglobeaz puin marketing, marketul pornete odat cu
adugarea de valoare produselor lemnoase.
Rolul important de marketizare a produselor ne-lemnoase i a serviciilor oferite de
pdure.
.

MADF, anul II

MODULUL 2 MIXUL DE MARKETING

Planificarea i implementarea produciei, a preului, a distribuiei i a promovrii produselor i

serviciilor pentru a atinge elurile de dezvoltare ale firmei:
Legtura direct dintre productori i consumatori;
Anticiparea i satisfacerea cererii de pe pia.
Piaa totalitatea persoanelor sau firmelor care doresc sau au nevoie de un produs i care au dorina
i capacitatea de a l cumpra.

2.1.

Planificarea mixului de marketing

Identificarea grupurilor similare de consumatori reali i poteniali:
Analiza i segmentarea pieei.

Identificarea grupurilor prioritare i nelegerea comportamentului specific de cumprare:

Diferenierea segmentelor int.

Realizarea principiului celor 5 potriviri pentru segmentele int:

produsul/serviciul potrivit, n cantitatea, n locul, n momentul i la preul potrivit.

MADF, anul II

2.2.

Segmentarea pieei

Proces de divizare a pieei n grupe de consumatori (Segmente) care sunt similari din punct
de vedere al nevoilor i comportamentului de cumprare = grup de consumatori real sau
potenial.
Criteriile de segmentare?
Demografice:

Personale: vrst, educaie, familie, venituri, ocupaii, stil de via etc;

Geografice: locaie, dezvoltarea zonei, condiii climatice, tradiia zonei,

dimensiunea pieei etc

Comportamentale:

2.3.

Tipuri de consumatori, preferine de cumprare, aderena la brand, marc.

Diferenierea pieei

Ce te difereniaz n faa segmentului int? Ce te scoate n eviden pe pia? De ce ar

cumpra de la tine i nu de la concurentul tu direct?
USP (unique sales point) - element unic care s te diferenieze de concurenii ti direci, mai
devreme sau mai trziu :
Produse de calitatea deosebit sau
Produsele cele mai ieftine sau
Cea mai mare perioad de garanie

2 segmente majore:
Segmente selective: strategii specifice pieelor specializate, de ni
Segmente extensive: strategii specifice producie de mas

Produse de mas vs. Produse specializate

Producia de mas: cantiti ridicate de produse standardizate pentru un numr mare de

consumatori
Competivitate ridicat la nivelul preurilor
Investiii majore n distribuie i promovare

MADF, anul II

Ex. Companii mari, multinaionale: putere politica i PR

Produse specializate: difereniere i specificitate a produselor
Identificarea direciilor de difereniere
Investiii n promovare
Ex. IMM-uri cu caracter local/regional

Difereniere a pieelor

2.4.

Planul de marketing

MADF, anul II

2.5.

Bunuri vs. Servicii

1. Intangibilitate
Serviciile nu pot fi vzute, gustate, simite, auzite sau mirosite nainte de a fi
cumprate.
2. Inseparabilitate
Producia (prestarea) serviciilor are loc simultan cu consumul.
3. Variabilitate
Semnific imposibilitatea repetrii acestora, n mod identic de la o prestaie la alta.
4. Perisabilitate
Imposibilitatea stocrii sau inventarierii serviciilor.

Mixul de marketing specific serviciilor

MADF, anul II

2.6.

Politica de produs

Conceptul de produs
Bunuri materiale lemn, produse nelemnoase
Servicii vntoare, recreere, etc
Persoane politicieni, artiti, sportivi
Locuri Delta Dunrii, Retezat, Bucovina
Organizaii RNP, WWF
Idei:
Pstrai pdurile virgine WWF
Lemnul resurs regenerabil EUBois

2.7.

Mixul de marketing pachet de beneficii

Pentru produsele nelemnoase diferenierea i poziionarea produsului ine de specie i de calitatea

prelucrrii.

MADF, anul II

Exerciiu n comportamentul de cumprare a consumatorului

MADF, anul II

2.8.

Ciclul de via al produsului

Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenei sale pe pia sunt:
1)

Lansarea - introducere

2)

Creterea - fidelizare

3)

Maturitatea stabiliatea pieie

4)

Declinul pierderea poziiei de pia

MADF, anul II

Rata de cretere a pieei

Strategii rezultate din analiza BCG

20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0

Vedete

Dileme

Pietre de moar

Vaci de muls

10x

4x

2x 1.5x

1x

.5x .4x .3x .2x .1x

Cota relativ de pia

2.9.

Alegeri strategice la nivel de produs

1. Produs lider - Produsul principal al gamei pe care se bazeaz cifra de afaceri, imaginea i
profitul firmei (BMW X5)
2. Produs de apel - Produsul care are rolul de a atrage clienii prin preul su (BMW X1)
3. Produs de reglare - Produs care asigur o cifr de afacere constant, puin flexibil la
fluctuaiile pieei (BMW Seria 3)
4. Produs tactic - Poziie principal n cadrul strategiilor anticoncureniale (BMW X6)
5. Produs de viitor Produs nou destinat s devin lider (BMW X5/6 Hybrid)

MADF, anul II

Inovarea de produs

MADF, anul II

2.10.

nnoirea produselor

Distincie ntre produsele efectiv noi i cele perfecionate.

Noutile efective se refera la produse care nu au mai existat anterior pe pia:
Nouti absolute (la nivel mondial)
Nouti pentru anumite piee
Nouti la nivelul unei piee
Nouti la nivelul ntreprinderii

Tipuri de productori/consumatori n funcie de rapiditatea acceptrii produselor noi

5 grupe de adoptani:
1. Inovatorii (sau Entuziatii)
2. Acceptanii timpurii (sau Vizionarii)
3. Majoritatea timpurie (sau Pragmatici)
4. Majoritatea ntrziat (sau Conservatorii)
5. Acceptanii ntrziai (sau Scepticii)

MADF, anul II

Figura 1 Tipuri de consumatori n funcie de rapiditatea acceptrii produselor noi

Produse forestiere nelemnoase (PFNL)

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

MADF, anul II

MODULUL 3 POLITICA DE PRE

Preul din perspectiva clientului poate s depind de:
1. De ct de mult cumprtorul are nevoie de un produs;
2. De ct de mult cumprtorul vrea s achiziioneze un produs;
3. De valoarea unui produs raportat la cumprtor;
4. De dorina cumprtorului sau de din alte motive de satisfacie.

3.1.

Stabilirea obiectivelor de pre

maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de o ntreprindere

obtinerea unei anume cote de pia
stabilizarea preturilor - se urmrete deoarece cele mai multe ntreprinderi nu agreaz
variatiile bruste ale preturilor
descurajarea concurenei - prin practicarea unor preturi mici sau chiar foarte mici

3.1.1. Rolul preului n mixul de marketing

1. Preul constituie elementul cel mai flexibil al mixului de marketing
dinamica politicii de pre > dinamica restului de politici ale mixului de marketing;
2. Preul - elementul de legtur dintre produs i pia, respectiv ntre cerere i ofert;
3. Din totalul celor 4 elemente ale mixului de marketing preul genereaz efectiv i direct
venituri i profituri.
politicile de produs, distribuie i promovare, n general, genereaz costuri sau
cheltuieli;
4. Nivelul preului
criteriu de evaluare a produsului (ex: calitatea),
criteriu decizional n strategia de penetrare pe diferite segmente de pia (n
funcie de nivelul de atractivitate a pieei);
5. Preul
element de echilibrare a cererilor i ofertei;
influeneaz volumul produciei de bunuri i servicii

MADF, anul II

3.1.2. Modaliti de stabilire a preului

Regula degetului mare rule-of-thumb

Utilizat n companiile cu statut forestier

Costurile sunt marcate de unele formule determinarea preurilor de vnzare
4 REGULI FOLOSITE DE PRODUCTORI & FURNIZORI
Preul de vnzare este multiplicat cu doi pentru toate costurile;
Preul de vnzare este calculat prin adugarea a 40% din costurile directe la costurile totale a
manoperei i materialelor.
Preul de vnzare este de trei ori mai mult dect costurile manoperei i de dou ori mai mult
fa de costurile materialelor.
Preul de vnzare este costul direct al produciei ct i cel al cheltuielilor fixe i variabile, dar
i profiturile.

3.2.

Strategii de pre

1. Strategia preurilor nalte

preurile de fructificare a avantajului de pia (sau preuri de luare a caimacului
skimming prices)
preurile de marc, preuri cu rol de protecie (umbrella prices)
preuri pentru performane de excepia (premium prices).
2. Strategia preurilor moderate are drept principal form de manifestare preurile
psihologice (momeal sau magice).

MADF, anul II

3. Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre,

precum preurile promoionale (promotional prices),

preurile de descurajare (keep-out prices),

preurile de ptrundere pe o nou pia (penetration prices) etc.

Etape n stabilirea preului:

1. Etapa de nceput

o politic de smntnire la nivelul unui produs inovator - pre ridicat pentru

produsul nou n sperana unor costuri de revenire i a unui profit.
2. Creterea/profitul

cu ct volumul vnzrilor se extinde = uoar tendin de scdere a preului.

scdere ce poate s reduc costurile de producie.

cimentarea poziiei unei piee i la prevenirea competiiei

3. Maturitatea

preurile variaz;

opiunile, calitatea i serviciile pot fi reconsiderate ctiga noi clieni

firmele tind s controleze piaa prin preuri mici scoaterea de pia a firmelor
marginale / meninerea unei poziii de lider;
4. Declinul

preurile trebuie meninute la un anumit nivel pt. a aduce profit;

preuri majorate = clieni loiali;

preuri diminuate = scoaterea de pe pia a produsului.

Preuri premium comer echitabil

"Fair Trade este un parteneriat, bazat pe dialog, transparen i respect, care urmrete o mai mare
echitate n comerul internaional. Acesta contribuie la dezvoltarea durabil oferind condiii mai bune
de comercializare i asigurnd dreptul muncitorilor i productorilor marginalizai cu preponderen
a celor din Sud [definiie acceptat a Fair Trade, in conformitate cu Fairtrade Labelling International
(FLO) i World Fair Trade Organization (WFTO)

MADF, anul II

3.3.

Comerul echitabil

1. Sectoare unde CE a fost introdus cu succes

2. Catering (fructe, rcoritoare, aperitive)
3. Articole turistice i artizanale
4. Mobilier de exterior
5. Mobilier decorativ de interior

MADF, anul II

6. Obiecte de artizanat
7. mbrcminte
8. Produse din piele
Nesiguran n introducerea principiilor de Comer Echitabil la nivelul achiziiilor din UE.
Exist diferite iniiative naionale la nivelul UE (Belgia, Germania, Danemarca, Olanda, etc.)

mbinarea gestionrii sustenabile a pdurilor cu comerul echitabil

Dac produsele forestiere sustenabile nu sunt valorificate la un pre echitabil sau pre premiu sau
dac nu li se asigur un acces pe pia, de ce ar investi un proprietar de pdure de mici dimensiuni
mai mult timp i resurse pentru a asigura gestionarea durabil a pdurii?
Conceptul de Comer Echitabil asigur comunitilor locale i asociaiilor micilor proprietari de
pdure s fie compensai pentru o gestionare sustenabil a pdurilor asigurnd preuri echitabile sau
preuri premiu.

3.4.

Certificarea pdurilor pre premium?

Impactul produselor certificate i a politicilor de combatere a tierilor ilegale

375 mil ha certificate;
10% din pdurile globale;
90% din pdurile certificate sunt in emisfera nordic;
29000 de firme certificate (cretere cu 20% n ultimul an);
14 mil ha certificate n ultimul an.
Sunt ns foarte puine dovezi c certificarea pdurilor implic preuri mai bune.

MADF, anul II

3.4.1. Evolutia suprafeelor certificate i a firmelor certificate

Certificarea forestier inflaie sau trend

MADF, anul II

3.4.2. Beneficiile certificrii

Accesul pe pia
Credibilitatea productorului
Stabilitatea productorului

Certificarea forestier ca instrument de

marketing

Imaginea companiei

3.5.

Politica de distribuie

Politica de distribuie = totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf
ntre productor consumatorul final.
Distribuia cuprinde dou procese, distincte, importante:
1. gestionarea canalelor de distribuie, adic a prii economice a traseului mrfurilor i,
2. logistica mrfurilor (distribuia fizic) care are n vedere latura fizic a traseului de la
productor la consumatorul final.

3.5.1. Canal de distribuie

Lungimea canalului se refer la numrul de verigi intermediare prin care mrfurile trec n drumul
parcurs de ele de la productor la consumatorul final.
Limea canalului este determinat de numrul unitilor independente prin care se realizeaz
distribuirea unui produs n cadrul fiecrei verigii a procesului de distribuie de exemplu ci
detailiti?
Adncimea canalului exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

MADF, anul II

3.5.1.1.

Distribuie direct

3.5.1.2.

Distribuie pe canale scurte

MADF, anul II

3.5.1.3.

Comerul online

MADF, anul II

3.5.1.4.

Distribuie pe canale lungi

3.5.2. Intensitatea distribuiei

distribuie intensiv: ct mai multe puncte de desfacere;
distribuie selectiv: numai prin anumii intermediari (ex. dealeri auto);
distribuie exclusiv: numai printr-un intermediar selectat pe anumite criterii (ex. franciza).

3.5.3. Distribuia materialelor lemnoase

Logistica mrfurilor sau distribuia fizic au drept componente principale ale traseului fizic parcurs
de mrfuri urmtoarele activiti:

Transportul mrfurilor;

Stocarea mrfurilor;

Depozitarea mrfurilor;

Manipularea fizic a mrfurilor;

Distribuia invers;

Fluxurile informaionale

MADF, anul II

Metode de distribuie

Decizii
Mod

Cost pe Rapiditatea
Acces Frecven Siguran
ton
livrrii
Nici-nici

Nici-nici

Mare

Mic

Ridicat

F. scump

F. mare

Nici-nici

Mare

F. ridicat

Scump

Mare

F. ieftin

Sczut

F. mare F. mare

Sczut

Exxon Valdes

F. mic

Medie

Sczut

MADF, anul II

Export n mas

Gundrun politica de stocare

MADF, anul II

Cum ar arta o reea de distribuie pentru

importul de buteni din Ucraina?

export de buteni n China?
exportul de cherestea n rile arabe?
exportul de PAL n Frana?
exportul de mobilier masiv n Anglia?
exportul de produse forestiere nelemnoase
Pomi de crciun
Ciuperci
Fructe de pdure

Reea de distribuie n produsele forestiere nelemnoase-ciuperci

MADF, anul II

MODULUL 4 POLITICA DE PROMOVARE

Promovarea caut s modifice gndurile i comportamentul consumatorilor n mai multe moduri,
pentru a atinge unul sau mai multe din obiectivele de baz:
informarea,
convingerea i
reamintirea

4.1.

Procesul de comunicaie promoional

C in e

S u rsa
spune

Ce

(tr a n s m ite )

M e saj
c tr e

C um

in t
p r in c e

C anal

S u p o rt
cu ce

E f ic ie n

E fect

ra 2-2 Modelul comunicaiei lui Lasswell

Obiectivele promovrii:

s atrag atenia (prin contrast, culori vii, litere ngroate sau subliniate, prin variaii de
volum),

s trezeasc interesul (printr-o bun prezentare sau demonstrare, ori prin reclame bine
concepute i realizate);

s creeze dorina (prin evidenierea modului n care produsul poate satisface necesitile
clientului)

printr-o ofert special sau prin repetiie trebuie s determine aciunea (efectuarea
cumprrii)

MADF, anul II

Obiective promoionale

Politica promoional

Instrumentele mixului promoional

MADF, anul II

Marketingul direct
Vnzarea personal
Promovarea vnzrilor
Publicitatea comercial (prin reclam pltit)
Relaiile publice i publicitatea necomercial (CSR)

4.2.

Marketingul direct

utilizarea serviciilor potale, a telefonului, a potei electronice sau a Internetului

pentru a comunica direct cu anumii clieni i clieni poteniali
sau de a solicita un rspuns direct din partea acestora

Mixul de marketing direct conine:

baza de date:
ansamblul datelor structurate n raport cu diferite criterii referitoare la clienii efectivi i poteniali ai
organizaiei
oferta:
sintez a tuturor componentelor mixului de marketing tradiional incluznd att elemente
referitoare la produs i pre (semnificativ evideniate), ct i la distribuie i comunicare
comunicarea:
se difereniaz semnificativ de componenta specific mixului de marketing tradiional prin prisma
manierei de implementare i n raport cu caracteristicile comunicrii directe
logistica:
vizeaz asigurarea suportului tranzacional al campaniilor de marketing direct i activitile asociate
componentei relaionale a acestora (gestionarea reaciilor)

MADF, anul II

Mixul tradiional vs. mixul de marketing direct

Set de instrumente pe care firma le utilizeaz pentru a atinge obiectivele de marketing pe piaa-int

Baze de date

MADF, anul II

Furnizorii de baze de date sunt:

1. Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC)
-Principalul serviciu de marketing direct oferit de ONRC este serviciul Recom, care
permite organizaiilor care intenioneaz s abordeze segmentul consumatorilor
organizaionali s-i poat crea o baz de date constituit n raport cu un set de
informaii de identificare.
2.

Camera de Comer i Industrie a Romniei (CCIR)

ofer un serviciu similar Roleg, care permite obinerea de aceeai natur cu cele
accesibile prin serviciul Recom (informaii de identificare, informaii comerciale
despre firm, informaii financiare (active totale, capitaluri proprii, datorii totale,
cifra de afaceri, venituri din exploatare, cheltuieli pentru exploatare, profit brut,
pierderi nainte de impozitare, profit net, numr de salariai.

3. Kompass Romnia
este o firm cu capital integral privat romnesc, specializat n dezvoltarea de servicii
de promovare i comunicare direct de tip Business to Business la scara intern i
internaional, reprezentantul pe piaa romneasc un grup internaional specializat
n activiti implicnd crearea de baze de date n 75 de ri.
4. Casa de Editur Sedona din Timioara
este un furnizor de baze de date care editeaz din 1991 Cartea Galben.

4.3.

Tipologia ofertei

4.3.1. Tipologia ofertei (1)

Principalele tipuri de ofert folosite n campaniile de marketing direct:
oferirea de informaii gratuite sau a unor mostre gratuite

(n marketingul direct trebuie s conin instrumente specifice de rspuns (trimiterea

unui cupon-rspuns pentru a comanda produsul, un numr de telefon pus la dispoziie,
adresa de e-mail
oferirea unei perioade de prob

(editura Readers Digest practic o astfel de ofert )

practicarea unei durate-limit de valabilitate a ofertei

(Clientul poate achiziiona un anumit produs beneficiind de avantaje suplimentare

sau de anumite premii i cadouri pn la o limit precizat explicit n cadrul ofertei
campaniei de marketing direct )
ofertele de tip da-nu

MADF, anul II

(Clientul potenial primete dou instrumente de rspuns: da, doresc s cumpr

produsul i nu, nu doresc s cumpr produsulde ex., editurile care vnd cri prin pot )

4.3.2. Tipologia ofertei (2)

oferta vino cu un prieten! (la asigurri)
oferta bazat pe reducerea preului de vnzare
(cnd clientul potenial are o imagine clar a preului de cumprare al produsului i cnd acest pre
este unul destul de ridicat
oferta de participare la concursuri
oferirea de cadouri clienilor organizaiei
oferta de tip club (ex., Club Capital)
oferta de tip load-up este o formul preferat de editorii seriilor continue, pentru vnzarea
unui numr ct mai mare de serii complete. De ex., editura Prietenii crii.
oferta de tip add-on (modalitate de ofertare folosit n situaia n care organizaia
intenioneaz s promoveze i s comercializeze i alte produse n afara celui care a fcut
deja obiectul campaniei de marketing direct )
oferta multiprodus asemntor vnzrii grupate

4.5.

Comunicarea

Mediile de comunicare folosite n campaniile de marketing direct sunt:

1. medii specifice - (pota, telefonul, mediile i suporturile telematice, internetul);
2. medii tradiionale - (presa, radioul, televiziunea).
Marketingul direct este un marketing INTERACTV

4.6.

Promovarea vnzrilor

Philip Kotler:
ansamblu divers de instrumente specifice
majoritatea pe termen scurt
destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor
produse sau servicii de ctre consumatori

MADF, anul II

Tipuri de activiti:
1. Tehnici push (de mpingere),
care mping produsul spre consumator
2. Tehnici de atragere
care aduc consumatorul potenial spre produs

4.6.1.1.

Tehnici de push

Reducerile de pre
Preul de lansare promoional
Oferta special
Vnzarea grupat
Oferta de rambursare
Bonuri de reducere sau cupoane
3 pentru 2
Achiziionarea produselor uzate

4.6.1.2.

Tehnici de atragere

Primele
Primele directe
Prima nglobat
Punctele-cadou
Tehnicile de joc
Concursurile promoionale
Jocurile
Loteriile

MADF, anul II

Nebunia Maggi

4.7.

Publicitatea

Publicitatea cuprinde
toate aciunile de comunicare impersonale,
pltite de un susintor (firm, organizaie, individ etc.)
realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas
cu scopul influenrii comportamentului intelor vizate (consumatorilor)

MADF, anul II

Momente importante n istoria publicitii

1441

Descoperirea tiparului de ctre Johannes Gutenberg

1477

Primul anun publicitar

1625

Primul anun publicitar ntr-un ziar de limb englez.

1751

Primul ziar specializat n publicitate

1799

Primul anun de mic publicitate

1840

Primul anun publicitar ntr-un ziar romnesc

1871

Apariia primei agenii specializate pe publicitate

1887

Publicitatea n reviste

1917

nfiinarea Asociaiei Americane a Publicitii

1926

Publicitatea la radio

1947

nceputul utilizrii publicitii la televiziune

anii 90 Utilizarea reelelor interactive de calculatoare drept suport pentru publicitate

Formele publicitii

MADF, anul II

Obiectivele publicitii:
1. nivelul cognitiv (ceea ce consumatorul cunoate deja);
2. nivelul afectiv (n funcie de informaiile cu privire la produs consumatorul realizeaz o
evaluare a acestuia);
3. nivelul conativ sau comportamental (transpunerea n practic a atitudinii fa de produs)
Elaborarea mesajului
Reclamele trebuie s acioneze simplu i rapid
Publicitatea este echivalent cu comunicarea
Eficiena const n gsirea mesajului n form
corect pentru publicul int
Jocuri de cuvinte;
Povetiri cu final neateptat;
Muzica;
Personaje simbol -Figuri
sportive.

Bugetul de publicitate

Publicitatea cost bani.

Etapa din ciclul de via al produsului - produsele noi necesit un buget de publicitate
consistent;
Cota de pia - mrcile cu cote de pia superioare necesit cheltuieli mai mari;
Concurena si aglomeraia;
Diferenierea produsului: o marc ce se aseamn cu alte mrci din aceeai clas de
produse (cafea mcinat, detergeni, gum de mestecat, bere, buturi rcoritoare)
necesit cheltuieli mai mari cu publicitatea.

Mituri despre publicitate

Dac un produs nu se vinde trebuie s i se fac publicitate

mai promovm produsele vechi?
Marketing-ul trebuie s distreze, s amuze.

MADF, anul II

Marketing-ul trebuie s vnd.- oamenilor le place marketing-ul distractiv, dar nu

reacioneaz la el, eficiena marketing-ului se msoar n creterea profitului, nu n
hohote de rs

Etica publicitii

Protecia copiilor
Publicitatea submineaz autoritatea prinilor
Publicitatea induce tinerii - care nu au abilitatea intelectual s se protejeze de
manipulri psihologice - n actiuni dunatoare:

Butul alcoolului;

Fumatul tutunului;

Consumul mncrilor nesntoase, precum "fast food" stil american;

Relaii sexuale la o vrst fraged.

Publicitatea duce la o filozofie materialistic

Protecia societii
Poluarea spaiului public cu reclame stradale - haos estetic.
Accessul abuziv la spaiul mental individual
interesele comerciale ajung s controleze coninutul programelor de radio i
televiziune prin folosirea puterii lor de cumprare
Manipularea publicului prin metode de splare a creierului care induce acest public
s ntreprind aciuni mpotriva propriului su interes

4.8.

Tehnici de branding

4.8.1. Definiii
Brandul este un nume, simbol, termen, semn sau o combinaie a acestora care ajut la identificarea
bunului i creeaz loialitatea consumatorilor
Brandul furnizeaz patru feluri de nelesuri:
atribute aduce n mintea consumatorului atributele produsului
beneficii atributele sunt transformate n beneficii
valori brandul spune multe despre valorile consumatorilor
personalitate proiecteaz personalitatea

MADF, anul II

Logo logogram sigl

un element grafic folosit pentru identificarea unei firme, a unui produs, a unei organizaii, a
unui eveniment etc
http://vimeo.com/10149605?utm_medium=nxt.st-mailto

Topul mondial al brandurilor

http://brandirectory.com/league_tables/table/global-500-2012

MADF, anul II

4.8.2. Strategii de poziionare

1. Poziionarea prin caracteristicile produsului
2. Poziionarea prin avantajele ofertei
3. Poziionarea prin ocaziile de utilizare
4. Poziionarea pe baza grupului de utilizatori
5. Poziionarea n raport de concuren
6. Poziionarea departe de concuren

Brandingul social

Brandingul nu este doar pentru corporaii el se poate aplica la nivel individual sau personal
Naomi Klein, No Logo - jurnalist canadian

No Logo (2000)

Publicitatea nu mai exprima calitile bunurilor

Specificitatea produsului devine irelevanta

Nu se cumpr produse ci se cumpr branduri

Percepia tradiionalist a brandingului

rolul brandului = conving publicul despre proprietile produsului

Campanii de marketing - 1900 multitudinea de produse noi radio, fonograf, masini

promovarea - informaii privind calitile produsului

1940 importana creerii unei identiti prin brand

1980s
1988: Philip Morris (tobac) cumpr Kraft (alimente) pentru $12.6 miliarde

Valoarea tranzaciei fiind estimata la 3-6 ori mai mare dect valoarea bunurilor cumprate

brandul Kraft era cel mai de valoare lucru din companie

o nou recunoatere a rolului brandurilor

Brandingul

creeaz o impresie despre produse fr a fi mcar testate

permite o vizibiliate crescut a tuturor produselor sub un singur logo

MADF, anul II

Promovarea brandurilor

Klein: nu este doar despre vnzarea produsului

brand = mesajul pe care l trimite o corporaie
corporaii de success din anii 1980s: Nike, Microsoft, Tommy Hilfiger, Intel
producerea bunurilor importan mai sczut
subcontractarea ctre zone libere de taxe
Singapore, Taiwan, Hong Kong
producerea ct mai ieftin a bunurilor
cheltuieli ridicate de publicitate
Nike CEO Phil Knight: For years we thought of ourselves as a production-oriented company, meaning
we put all our emphasis on designing and manufacturing the product. But now we understand that
the most important thing we do is market the product
Producere de imagini:
Corporaie care cumpr bunuri i le pune brandul personal

Tommy Hilfiger nu produce nimic

Cumpr haine de la Jockey i blugi dela Pepe, etc

Marile corporaii nu mai produc bunuri ci produc imagini reprezentnd un set de ideologii

Cumprnd un Brand nu cumprm un produs, ci se cumpr un mod de via, o atitudine, un set de

valori, o imagine, o idee, o ideologie.

4.9.

Brandul ecologic

A. Labeluri ale organizaiilor private

B. Certificarea forestier ca instrument de marketing

MADF, anul II

Eco-logouri naionale

1. Blue Angel Germania 1997

10000 produse in 80 de categorii

produse cu responsabilitate fata de mediu

2. Nordic Swan rile scandinave

67 grupe diferite de produse
chimic, mobilier, hotelier

Eco-labeluri definite de institutii publice

MADF, anul II

MODULUL 5: MARKETINGUL SOCIAL. MARKETINGUL VERDE.

PROMOVAREA PRIN CSR
Totul ine de reputaie: rezultatul a ceea ce faci, ceea ce spui i ceea ce se spune despre tine
Efortul planificat i susinut pentru a stabili i menine bunvoina i buna
nelegere ntre o organizaie i publicul su
arta de a folosi creativitatea si imaginaia in elaborarea programelor de relaii publice

Metode i tehnici

MADF, anul II

5.1.

Responsabilitatea Social a Corporaiilor (CSR)

CSR este un concept conform cruia companiile integreaz n mod voluntar preocupri fa de
problemele sociale i de mediu, n operaiunile / activitile de afaceri i n interaciunile lor cu
grupurile cointeresate (CE, 2001).
Coduri de bune practici (OECD Guidelines, ILO Standards, UN Global Compact etc.)
Standardele de Management (EMAS, EMS - ISO 14001, SA 8000, ISO26000 etc.)
Raportarea social i de mediu
Etichetarea (Fair Trade, Social Labels, EU Eco Lable, FSC, PEFC)
Investiiile Responsabile Sociale (Comisia European, 2004)

5.1.1. Marketing social

Form de marketing social care se adreseaz i

trebuie s sensibilizeze:
Clienii, furnizorii, consumatorii
Organizaiile de mediu, de protejare a
drepturilor muncitorilor, etc
Statul i Autoritile Publice
Nu conteaz dac corporaiile sunt
responsabile sau nu pentru problemele de
mediu... Atta timp ct ele nu vor fi parte din
soluie ele vor fi tot timpul atacate

Avantaje comercialecu ce pre

The business of business is to do

business and earn profit (Freidman)
Scopul afacerilor este sa faci afaceri si sa
iesi n profit

MADF, anul II

http://www.youtube.com/watch?v=oZ30frZ1Z2Q

WhiteWash acuzaii
de ilegalitate
GreenWash acuzaii
de mediu
BlueWash acuzaii
sociale

Soluii (1)

Companiile implementeaz voluntar o serie de standarde de mediu (ISO)

ISO 14000 Standard al gestiunii ambientale pentru ambientele de producie;
ISO 14001: Sistemul managementului de mediu - Cerinele i liniile directoare pentru folosire
(NF EN ISO 14001)
ISO 14002: Sistem de management de mediu.Ghid pentru intreprinderi mici i mijlocii
ISO 14004: Sisteme de management de mediu. Ghid general privind principiile, sistemele i
tehnicile de aplicare
ISO 14010: Ghidul pentru auditul de mediu. Principii generale
ISO 14011: Ghidul pentru auditul de mediu. Proceduri de audit. Auditarea sistemelor de
management de mediu
ISO 14011.2: Ghidul pentru auditul de mediu. Auditul de conformitate
ISO 14011.3: Ghidul pentru auditul de mediu. Audit pentru declaraia de mediu
ISO 14012: Ghidul pentru auditul de mediu. Criterii de calificare pentru auditori interni
ISO 14013 Ghidul pentru auditul de mediu. Managementul programelor de audit
ISO 14014: Ghid pentru analiza preliminara de mediu
ISO 14015: Ghid pentru evaluarea de mediu a amplasamentului
ISO 14031: Evaluarea performantelor de mediu. Ghid
ISO 14040: Principiile i cadrul seriei ISO 14040;
ISO 14041: Definirea obiectivului, cmpul de studiu i analiza de inventariere;

 ISO 14042: Evaluarea impactului ciclul vieii;

ISO 14043: Interpretarea ciclului vieii;
ISO 14048: Formatele schimburilor de date informatizate;
ISO 14049: Rapoartele tehnice asupra exemplelor de analiz a inventarelor conform ISO
14041;
ISO 14050: Managementul de mediu. Termeni i definiii
ISO 14060: Ghid pentru includerea aspectelor de mediu n standardele de produs

Soluii (2)

Companiile asigur transparena procesului de productie prin raportarea performanelor de mediu

http://www.responsabilitatesociala.ro/index.php?Itemid=180&option=com_search&searchword=
onsabilitate

5.1.2. Relevana CSR pentru sectorul forestier

5.1.2.1.
Rspunderea social a ntreprinderilor n sectorul fo restier i
furnizarea sustenabil a lemnului

Relevana CSR n sectorul forestier

Provocri n gestionarea durabil a pdurilor: activitile ilegale, defririle, degradarea
pdurilor, corupia etc.
Mediul privat de afaceri este un operator important i constituie un element cheie n
controlul activitilor ilegale i al corupiei n sectorul forestier;
CSR este foarte relevant pentru sectorul forestier, deoarece aciunile responsabile ale
sectorului privat ar putea contribui la lupta mpotriva problemelor sociale i ecologice
(Comisia European, 2001)

Modelul de gestionare nesustenabil

Tierile ilegale n sectorul forestier

Practicile ilegale i iresponsabile de

conversie a pdurilor n terenuri
agricole sunt principala cauz a
despduririlor i a degradrii pdurilor
la nivel global.
Tierile ilegale amenin bunstarea
comunitilor dependente de pdure
(FAO, World Bank).
Tierile ilegale n sectorul forestier
duc la distorsionarea competiiei pe
piaa lemnului.

Cteva valori pentru rile tropicale:

Impact asupra mediului

1. Despduriri schimbarea folosinei terenului

2. Defriare cauze naturale sau antropice

Impact social

Amploarea tierilor ilegale n Romnia

Amploarea defririlor n Romnia

https://maps.google.com/maps?hl=en
http://www.greenpeace.org/romania/ro/campaigns/schimbari-climatice
energie/paduri/activitati/Romania-taie-3-hectare-de-padure-pe-ora/
n Romania se taie trei hectare de paduri pe ora?

Responsabilitatea social a companiilor

5.2.

Certificarea - instrument de marketing social

Ce reprezint lemnul sustenabil ?

Gestionarea durabil nseamn armonizarea produciei de lemn i a serviciilor sociale i de mediu

furnizate de pdure
Legalitatea faptul c proprietarul/administratorul pdurii deine dreptul legal de a recolta,
iar lemnul este recoltat, procesat i comercializat n conformitate cu legile internaionale,
naionale i locale relevante.
Sustenabilitatea de mediu faptul c pdurea este administrat ntr-un mod care prezerv
sntatea pdurii pentru generaiile viitoare.
Sustenabilitate social faptul c lemnul este recoltat, procesat i comercializat cu
respectarea drepturilor i condiiilor de munc a celor direct afectai.

Certificarea gestionrii sustenabile a pdurilor

O schem de certificare a sustenabilitii gestionrii pdurilor:

cere respectarea principiilor de legalitate i de sustenabilitate de mediu i social;
este n msur s asigure o verificare independent, ter a faptului c lemnul provine din
pduri administrate sustenabil;
include mecanisme pentru depistarea produselor din pdurea de origine i de-a lungul
lanului de aprovizionare, pn la consumatorul final denumit lan de custodie (CoC).

Certificarea sustenabilitii

Exist dou scheme internaionale principale:

1. Consiliul de Administrare al Pdurilor The Forest Stewardship Council (FSC)

www.fsc.org
2. Programul pentru Asigurarea
Certificrii Forestiere - The
Programme for the Endorsement of
Forest Certification (PEFC)
www.pefc.org

Majoritatea politicilor de achiziii de lemn sustenabil accept oricare dintre aceste etichetri ca mod
de demonstrare a conformitii cu cerinele de sustenabilitate
Sistemul de verificare:

Raiunea lanului de custodie:

Semnificaia logoului FSC

Semnificaia logoului PEFC

5.3.

Achiziii publice ecologice

Ce reprezint Achiziiile Publice Ecologice (APE)?

Un proces prin care autoritile publice iau n considerare n sistemul de achiziii publice impactul de
mediu, social i economic al produselor i serviciilor pe parcursul ntregului lor ciclu de via.
Ciclul de via al unui produs:

Exploatarea/Extragerea materiei prime

Procesarea materialului i asamblarea produsului

Transportul materialului i al produsului

Consumul produsului n utilizare (energie, ap etc.)

Colectarea i reciclarea produsului la final

Exemple de APE

Achiziionarea de calculatoare eficiente energetic care s ndeplineasc anumite cerine de

ierarhizare a eficienei
Cererea de produse alimentare organice i cafea provenit din comerul echitabil n
manifestri care necesit produse de catering
Stabilirea unor performane energetice standard pentru noile cldiri i pentru cele aflate n
reparaii capitale
Utilizarea unor furnizori de servicii care angajeaz persoane cu dizabiliti
Achiziionare de energie verde, produse din surse regenerabile

Cumpr Eco Viena

Factori de succes:
Punct de plecare (politica): Programul de Protecie a Climei (KliP Wien)
Colaborarea ntre diferite departamente municipale : Finane, Mediu, Construcii
Marketing agresiv (videoclipuri, jocuri n coli, campanii de contientizare)
Implicarea sistematic a grupurilor interesate (180 de angajai ai municipalitii au fost
implicai n dezvoltarea criteriilor)

 Decret la nivelul superior al administraiei care s fac criteriile CumprEco Viena

obligatorii pentru cumprtori
Exemple de succes: Alimentaie
n 2009:

30% n spitalele publice

12% n coli

18% n aziluri de btrni

51% n grdiniele de copii

Din 2004-2007:

44,4 Milioane de Euro (ca. 17 milioane EUR/an)

103,000 t CO2 (cca. 30,000t/an)

APE la nivelul produselor nelemnoase n rile europene

Lemn sustenabil i suport pentru obiectivele politice locale

n procesul de achiziie a produselor lemnoase, autoritile publice pot s ia n considerare

oportunitatea implementrii unor aciuni de promovare a unor obiective de politic local
Contientizare public n privina asigurrii gestionrii durabile a pdurii prin achiziii
ecologice
Achiziionarea [produsului] provenit din lemn sustenabil i/sau reciclat, mpreun cu activiti de
contientizare

Exemple de bun practic

Obiective locale: Lemn responsabil n lucrri de construcii

Majoritatea lemnului consumat de autoritile

publice din Europa este folosit n construcii
Lemul nu este n mod obinuit achiziionat de
autoriti ci mai degrab de ctre companiile de
construcii care execut lucrrile
Trebuie totui s se solicite n mod direct ca
lemnul utilizat s ndeplineasc standardele
menionate n acest ghid, i s se solicite
contractorului s prezinte dovezi
E.g. 60-70% din lemn a fost furnizat de membrii ai
Federaiei Comerului cu Lemn din Marea
Britanie-> www.ttf.co.uk

Lemn sustenabil i...alte standarde sociale

Tot mai des autoritile publice vor solicita dovezi de conformitate cu standardul de munc
internaional sau chiar standarde sociale mai bune.

Lemn sustenabili..provenit i din surse locale

Pentru a reduce emisiile de carbon i a atinge

intele politicilor de combatere a schimbrilor
climatice unele autoriti publice pot prefera
furnizorii care pot demonstra c lemnul sau
parte din produsele furnizate provine de la
ntreprinderi locale din domeniul lemnului

Lemn sustenabili..provenit i de la comuniti

O autoritate contractant ar putea dori s

contribuie la dezvoltarea silvic a comunitii
solicitnd n acest scop produse care provin
din pduri administrate de grupuri comunitare
care pot s ndeplineasc att standardele
sociale ct i pe cele de mediu.
Example:

FSC 100% din pduri comunale;

Oportunitate de a comercializa
produse care provin din pduri de mici
dimensiuni i pduri comunale

Disponibil din 2012

MDF, anul II

MODULUL 6 TIPOLOGIA MARKETINGULUI PRODUSELOR FORESTIERE

6.1.

Clasificarea bunurilor i serviciilor forestiere

Bunuri oferite
Produselor lemnoase
Produselor nelemnoase: ciuperci, fructe de pdure, vnatul
Servicii protective
Meninerea biodiversitii
Calitatea i cantitatea de ap
Regularizarea climei
Sechestrarea carbonului
Controlul erosiunii
Servicii culturale:
Turism i recreere
Tradiii, cultur, religie i spiritualitate
tiin i educaie

6.2.

Tipologia bunurilor n marketing

Clasificarea bunurilor cu caracteristici similare care rspund unor aciuni similare de marketing:
Scopul i destinaia lor
Bunuri industriale / produse in mas: bunurile productorului

MDF, anul II

Bunuri de consum : bunurile cumprtorului

Durata utilizrii
Bunuri cu durabilitate ridicat
Bunuri de scurt folosin / non-durabile
Serviciile

6.3. Particularitile marketingului produselor forestiere

Bunuri i servicii
Bunuri industriale: materia prim
Bunuri de consum: produse finite specializate
Servicii complementare
Bunuri i servicii
cu pia marketingul urmeaz strategia 4P
fr pia - este necesar crearea unei piee noi
Pdurea promovat dual
Resurs regenerabil necesar a fi utilizat
Imagine a unui comportament ecologic

6.4.

Producia n mas

Produse n mas
Producerea unor cantiti ridicate de produse standardizate pentru un numr mare de
consumatori.
Factorii competitivi:
reducerea costurilor de producie
politica de preuri reduse
Investiii majore de capital, tehnologie i munc
Integrarea pe vertical: lan de aprovizionare.
Preluarea unor riscuri majore n condiii de instabilitate a pieei.

MDF, anul II

Ce mix de marketing folosim ?

Produs: standardizate, calitate

Locaie: logistic: import - export
Pre: minimizarea costurilor
Promovare
Putere politic
Susinerea comunitilor locale

Producia de mas

Plantatii de eucalipt n Brazilia

Cretere curent > 50m3/an/ha, ciclul de producie - 7 ani
20-30 km de fabric
From Chile to Portugal, from Brazil to Indonesia, from Uruguay to Spain, from South Africa
to New Zealand, from India to Thailand, people are organizing to oppose what they have
called tree deserts, green cancer, green invading army, selfish trees or socioeconomic
deserts

MDF, anul II

http://www.storaenso.com/

6.4.1.1.

Producia de mas pentru produse accesorii

Mixul de marketing:

Produs: standardizate, calitate

Distribuie: logistica de export

Pre: minimizarea costurilor

Promovare

Marketing de mas

Produse standardizate i de calitate

Preuri atractive reducerea costurilor de producie
Reeau de distribuie cel puin la nivel continental
Promovare
Promovarea preului i a facilitii achiziiei
Promovarea prin rspundere social (CSR)
Produse concurente: produsele tradiionale create/promovate la nivel local

MDF, anul II
Ce mix de marketing folosim ?

Produs: standardizate, calitate

Locaie: logistic: import - export

Pre: minimizarea costurilor

Promovare

Putere politic

Susinerea comunitilor locale

6.5.

Strategii alternative pentru produsele de mas

1. Specializarea producie - Identificarea nielor

de pia care pot aduce vnzri ridicate

5. Integrarea produselor
complete - silvoturism

2. Complementarea producie: crearea de

sinergii cu alte bunuri sau servicii (turism,
recreere etc)
3. Promovarea tradiiei i a gestionrii
responsabile a resurselor - la nivel european
vs. nivel naional
4. Sensibilizarea
consumatorilor
privind
produsele tradiionale certificare i
constituirea branduri locale

Ce mix de marketing folosim ?

Produs: standardizate, calitate

Locaie: logistic: import - export
Pre: minimizarea costurilor
Promovare
Putere politic
Susinerea comunitilor locale

pachete

MDF, anul II

MODULUL 7 MARKETINGUL TERITORIAL AL BUNURILOR I SERVICIILOR

PDURII
7.1.

Produse i bunuri specializate

Produse ne-standardizate, difereniate ntre locaii

Disponibile n cantiti limitate
Specifice pe o anumit pia
Ce mix de marketing?

Ce mix de marketing folosim ?

Produs: calitatea dat de tradiie, certificare, ambalare

Distribuie: direct
Pre: depinde de cerere
Promovare: marketing direct, asociaii locale, e-marketing
Putere politic
Susinerea comunitilor locale

7.1.1. Produse locale cunoscute Miliui oraul varz

MDF, anul II

7.1.2. Marketingul valorii teritoriale produse promovate la nivel local

7.1.3. Produse oferite ca i eco

7.1.4. Produse certificate ECO

7.1.5. Certificarea conform regulilor UE

Dreptul comunitar al consumatorului:
protectia elementelor care indica originea geografic a produselor agricole i
alimentare (Reg 2081/92)
Garantarea produselor tradiionale (Reg 2082/92)
Garantarea produciei organice (Reg 2092/91)

MDF, anul II

7.1.6. Promovarea produselor forestiere nelemnoase locale

7.1.7. Noi metode de vnzare

Vnzri directe: culege-i singur castanele!
Adopt un castan
Culegerea si pregatirea la gratar

Concluzii produse specializate

Pot oferi profituri semnificative pentru intreprinderile mici.

Ofer posibilitatea perceperii unor preuri mai mari dect pentru producia de mas.
Promovarea unor multiple utilizri a produselor pdurii.
Necesit asocierea pentru promovare.
Afectate de sezonalitate .
Impact redus la nivelul economiei regionale

MDF, anul II

7.2.

Strategii alternative pentru produsele specializate

Integrarea acestora n produse

complementare
Produse care pot fi vndute i utilizate
n strns asociere cu altele
O nou ramur a marketingului
Marketingul teritorial

MDF, anul II

Seminar 1/2: Cercetarea de marketing - obiective

Cercetarea de marketing reprezint culegerea, inregistrarea, prelucrarea, analiza si interpretarea
informatiilor necesare pentru elaborarea deciziilor de marketing.
Domenii de aplicare a cercetrii de marketing:

Studierea pieei

Studierea concurenei

Studierea produsului

Studierea preurilor

Studierea distribuiei

Studierea promovrii

Studierea comportamentului de cumprare

Etapele cercetrii de marketing

1) Definirea problemei i a obiectivelor cercetrii
2) Evaluarea informaiilor disponibile
3) Alegerea tipului de studiu i a metodelor de lucru
4) Stabilirea planului i a bugetului necesar pentru colectarea informaiilor suplimentare
5) Conceperea instrumentelor de colectare i prelucrare a informaiilor

Definirea problemei i a obiectivelor cercetrii

Obiective centrate pe Produs

Preferina fa de marc
Crearea i testarea produsului
Studii de difereniere a produsului
Satisfacia oferit de produs
Teste de pia
Studii de competitivitate a produsului

Obiective centrate pe Pre

MDF, anul II

Analiza costurilor
Analiza profitului
Elasticitatea preului
Analiza competitivitii preurilor
Analiza cererii: potenialul pieei

Obiective centrate pe Distribuie

Studii de amplasare a fabricii, depozitelor
Activitatea canalelor de distribuie
Gradul de acoperire a canalelor de distributie n teritoriu
Studii asupra exporturilor

Obiective centrate pe Promovare

Imaginea asupra mrcii
Studii privind aspectul ambalajelor
Studii asupra motivaiilor de cumprare
Studii privind mass- media
Studii asupra publicitii
Eficiena publicitii
Studii asupra imaginii publice
Structura n teritoriu a forei de vnzare

Exerciiu de seminar: Identificai exemple de obiective pentru cercetarea de

marketing specific firmelor din sectorul forestier

Exemple de obiective
Ct la sut din populaie dorete/i permite s achiziioneze o nou cas?
Ct la sut din populaie prefer casele din lemn?
Ct la sut din populaie prefer casele din lemn certificat?

MDF, anul II

Seminar 3/4: Cercetarea de marketing evaluarea informaiilor

Evaluarea informaiilor disponibile - identificarea i anticiparea modificrilor din
mediul concurenial
a. Documentare
b. Observarea direct
c. Ancheta de marketing

Culegerea de date i informaii asupra micro i macromediului

Surse externe de informaii de marketing

Instituii i organizaii profesionale de specialitate: AROMAR, IMAS, IRSOP, CURS

Organele economice centrale: ministere, Oficiul Naional al Registrului Comerului

Baze de date generice cutare dup coduri corespunztoare Sistemului international de

clasificare a mrfurilor

http://www.foreign-trade.com/reference/hscode.htm

Legea 98/1996 sistemul armonizat de codificare a mrfurilor

44. Lemn, carbune de lemn si articole din lemn

45. Pluta si articole din pluta
46. Produse din impletituri din fibre vegetale sau din nuiele
47. Pasta de lemn sau din alte materiale fibroase celulozice; deseuri si rebuturi de hirtie sau
de carton
48. Hirtie si carton; articole din pasta de celuloza, din hirtie sau din carton
49. Produse de editura, de presa sau ale altor industrii grafice; texte manuscrise, texte
dactilografiate si planuri
94. Mobil

European Union (EUROSTAT)

http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/external_trade/introduction

UN (COMTRADE)
http://comtrade.un.org/

MDF, anul II

WTO
http://www.wto.org/english/res_e/statis_e/statis_e.htm

Baze de date despre producie i comer specific sectorului forestier

FAO FAOSTAT Forestry: http://faostat.fao.org/site/630/Forestry.aspx

UN-ECE Timber Committee: http://www.unece.org/hk/forests/fpm/onlinedata.html

Rapoarte de ar
Date despre preuri
Analiza anual a pieei produselor lemnoase: ECE-FAO Annual Market review

MDF, anul II

Exerciiu de seminar: Analizai documentul ECE-FAO Annual Market review

2014

MDF, anul II

Seminar 5/6: Analiza mediului concurenial

Analiza SWOT
(A se vedea Suportul de curs privind Strategia firmei cu profil forestier)
Alegerea strategiei de marketing trebuie s se fundamenteze pe analiza mediului de afaceri al
organizaiei. Modelul SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) fore, slbiciuni,
oportuniti, ameninri, are dou pri:
Analiza mediului extern O/T oportuniti/ameninri
Analiza mediului intern S/W fore/ slbiciuni
Analiza mediului extern O/T oportuniti/ameninri

o oportunitate de marketing este o circumstan, ans, ocazie, care permite firmei s

gseasc o pia-int i s obin avantaje competitive. Aceasra se concretizat n produse
noi, deschiderea de noi piee, cooperarea cu alte firme

o ameninare, n general, este considerat a fi o piedic, o evoluie nefavorabil, care ar

putea, diminua vnzrile sau profiturile firmei i ar genera dezavantaje concureniale

Analiza mediului intern S/W fore/ slbiciuni se poate desfura n urmtoarele etape,
completndu-se un formular de tipul prezentat mai jos

MDF, anul II

O for, din anumite puncte de vedere, poate fi considerat ca o competen a firmei, competen
care ofer firmei un avantaj concurenial. Ea se poate concretiza ntr-o capacitate strategic, o poziie
geografic, calificarea personalului, reeaua de marketing etc.
Pe de alt parte, o slbiciune a firmei, la modul general, este o caracteristic, un factor, un element al
mixului care poate provoca un dezavantaj concurenial. Ea se poate referi la calitatea produsului,
performana tehnologiei, acoperirea pieei etc.
Analiza SWOT a poziei firmei presupune ierarhizarea principalelor elemente identificare pentru
firma

Exerciiu de seminar: Elaborai o analiz SWOT pentru firma aleas ca studiu de

caz n cadrul referatului

MDF, anul II

Seminar 7/8: Ancheta de marketing

Metod direct de culegere a informaiei care utilizeaz tehnici care combin cercetarea
calitativ cu cercetarea cantitativ
Interviuri
Chestionare

Domenii de aplicare ale cercetrii calitative n silvicultur

Analiza percepiilor grupurilor implicate privind diferite probleme:

Schimbri climatice
Politica forestier
Modaliti de vnzare a lemnului
Certificarea forestier
etc

Evaluarea serviciilor ecosistemice

Metoda costurilor cltoriei
Evaluarea condiionat

Studii de marketing

MDF, anul II

Etapele cercetrii calitative

I.

Analiza problematicii de cercetare

interviuri cu experi,
discuii de grup cu persoane competente n domeniu,
tehnica grupului nominal,
analiza rapoartelor tiinifice (din punct de vedere calitativ) pe tema dat

II.

Formularea problemei de cercetat

III.

Eantionarea apriori i pregtirea anchetei

-

Caracterizarea grupului cu care se lucreaz

Numrul minim de participani este de 30-50 participani

IV. Ancheta propriu zis

-

- Metode specifice de culegere a datelor: interviuri, chestionare i anchete

V. Analiza rezultatelor
-

Analiza datelor calitative vs. Analiza calitativ a datelor

VI. Validarea intern

-

Ct de exact surprinde metodologia realitatea cercetat

n ce msur un alt cercettor folosind aceleai metoda poate ajunge la aceleai rezultate

VII. Validarea extern

- Compararea rezultatelor cu cele ale cercetrilor similare

Ancheta de marketing
Se realizeaz cu tehnici standardizate .

MDF, anul II

numrul, ordinea i formularea ntrebrilor sunt stabilite foarte clar de la nceputul

cercetrii

utilizeaz ca instrument chestionarul/ interviul;

se aplic pe un eantion reprezentativ;

colectarea informaiilor vizeaz informaii relativ simple

prelucrarea datelor se face prin proceduri statistice standard,

calculul frecvenelor cu care apar diferitele variante de rspuns ale fiecrei ntrebri;

se realizeaz strngnd informaia de la persoane luate n mod individual;

se realizeaz cu ajutorul operatorilor de anchet, numii mai des operatori de interviu

Cronologia cercetrii de marketing

Definirea problematicii necesitatea informaiei

Stabilirea obiectivelor cercetrii: ntrebri de cercetare

Identificarea surselor de informaie

Culegerea i colectarea datelor

Prelucrarea informaiei

Analiza informaiei

Interpretarea rezultatelor

Eantionare

MDF, anul II

I.

Eantion probabilistic (aleator): Fiecare individ (statistic) din populatie are o sansa
calculabila si diferita de zero de a fi selectat in esantion.
Ex:

Sunt extrase 100 de bile dintr-o urna cu 1000 de bile

Subiectii sunt selectati pe strada, in 10 puncte circulate din oras

Subiectii sunt alesi din cartea de telefon

Este aleasa tot a 10-a casa dintr-un sat, si cel mai tanar adult din fiecare

Este aleasa tot a 10-a casa dintr-un sat si este tras la sorti cate un adult din fiecare
Eantionarea specific
Eantionare int: se aleg numai anumite persoane experi
Populaie total: se alege un ntreg grup de persoane
Managerii tuturor ocoalelor silvice de pe o anumit zon
Managerii tuturor firmelor de exploatare care participa la licitaii de lemn pe
picior
Inginerii silvici din ocoalele private
Mari proprietari de pdure
Toi productorii de mobil

II.

Tipuri de anchete

Dup modul de distribuire

Ancheta prin coresponden

Ancheta prin telefon

Ancheta personal / interceptat

Ancheta prin internet

Avantajele si dezavantajele fiecrui tip de ancheta (costuri, calitate, timpul de realizare)

Ancheta prin corespondena

trimiterea prin posta sau fax a unui chestionar

se trimite nsoit de un plic timbrat autoadresat + mostre gratuite (crete rata de raspuns)

Avantaje: Costul redus / nu este nevoie de operatori

Dezavantaje
implica circuitul postal dus-intors al chestionarului de ancheta
grad redus de returnare

Ancheta prin telefon

MDF, anul II

Interviuri telefonice

Avantaj
Acoperire mai mare a populaiei
Rata ridicat de rspuns 80%
Rapiditate sporit de realizare a studiului

Dezavantaje
Timp redus din partea respondentului 15 min
Comunicarea este doar verbala
Limiteaz operatorul s expun produsele

Importana unei formule de adresare iniial

Ancheta personal

Cea mai veche i mai sigur form

Chestionar administrat la locuina sau la locul de munc rata mare de rspuns

Avantaje
Permite un control riguros asupra eantionului
Permite administrarea de chestionare mai lungi
Permite revenirea dup o perioad de timp

Dezavantaj
Costurile ridicate

Informaii text care pot fi mai greu de gestionat

Ancheta interceptat

Interceptarea respondenilor pe strad sau n locuri publice

Avantaje
Costuri mai reduse dect deplasarea la domiciliu
Cele mai ieftine si mai rapide
Pot fi asistate de computer

Dezavantaje: Presiunea timpului cteva minute

Rata de refuz destul de ridicat depinde de operator

MDF, anul II

Ancheta on-line

prezint ca forme:
pota electronic (e-mail text),
pagin web simpl (html),
pagin web interactiv,
chestionar ncrcabil pe calculatorul respondentului.

costuri de culegere a datelor sensibil mai mici

timp mai redus de transmitere a chestionarului i obinere a rspunsului

posibilitatea de a utiliza elemente multimedia

prelucrarea i elaborarea de rapoarte se poate face n timp real

posibilitatea de a lucra pe eantioane foarte mari de respondeni

posibilitatea de a efectua cercetri multinaionale la costuri naionale

rat de rspuns destul de ridicat

Medii de distribuire chestionare on-line

Un instrument rapid il constituie google docs

http://www.jotform.com/

http://www.surveygizmo.com/

http://www.esurveyspro.com/Prices.aspx

http://www.formsite.com/

http://www.emailmeform.com/

http://www.phpform.org/

Interviul de grup

Tehnici prin care se culeg date prin interaciune de grup cu discuii organizate

Legturi tehnicile de grup pentru stimularea creativitii (Brainstorming, metoda Delphi,

grupul nominal)
Marketing i politici publice (marketing social) cea mai vast utilizare
Marketing electoral grupuri de ceteni discuii despre problemele oraului,
despre materiale electorale

MDF, anul II

Seminar 9/10: Elaborarea ghidului de interviu

Partea introductiv

Scrisoare de explicaie
Rolul, scopul i obiectivele anchetei
Asigurarea confidenialitii
Datele de contact ale operatorului de anchet
Instruciuni de aplicare
Timp i modalitate
Model de scrisoare introductiv

MDF, anul II
Logica formulrii chestionarului

Chestionare care ncep cu

ntrebri simple a cror complexitate crete pe msur ce se avanseaz n derularea lor
(chestionare tip plnie)
ntrebri neutre
chestionare de tip plnie ntoars ntrebri complexe urmate de ntrebri simple de
verificare

Trebuie folosit un limbaj care s fie neles de ctre toat lumea i s fie neles de ctre toat
lumea la fel

PRETESTAREA chestionarului:
Tipul de chestionar,
Timpul necesar,
Resursele necesare

Tipuri de ntrebri - scop

ntrebrile de identificare (de segmentare): sunt plasate, in general, la sfarsitul chestionarului

ntrebri introductive: de a sparge gheaa

ntrebri filtru: n funcie de rspunsuri se folosesc bifurcaii

ntrebri de opinie / cunotine: marea parte a chestionarului

ntrebri de verificare / control

Tipuri de ntrebri form

ntrebri nchise
ofer subiectului variante de rspuns prefabricate, repondentul urmnd s o aleag pe
cea care se potrivete cu opinia sau situaia sa
setul de variante trebuie s fie complet, ntrebrile s fie discriminatorii (variantele s se
exclud una pe alta; fiecrei variante s-i corespund un rspus diferit), unui rspuns s-i
corespund o variant

MDF, anul II

Avantaje ale ntrebrilor nchise

Rapiditatea i uurina prelucrrii rezultatelor
Uurina completrii chestionarului
Precizarea coninutului ntrebrii (variantele ntregesc texul propriu-zis)
Subiectul rspunde la ntrebarea pus
Faciliteaz gsirea rspunsului potrivit
Sunt evitate erorile de postcodificare
Uniformizeaz nelegerea ntrebrii i nregistrarea rspunsurilor
ntrebri deschise - reclam nregistrarea ct mai fidel a rspunsului dat de subiectul chestionat
Se elimin sugerarea rspunsurilor
Indic nivelul cunotinelor subiectului anchetat
Evideniaz ceea ce este cu adevrat important pentru subiect
Evit efectele de format
Permit identificarea complexului motivaional de influene i cadre de referin

MDF, anul II
Scalarea

modalitate specific de descriere cantitativ const n redarea intensitii de manifestare a

diferitelor proprieti

ordonarea proprietilor pe un continuu de la extrema negativ (nefavorabil) la extrema

pozitiv (favorabil)

Tipuri de scalare
-

Scalele de ierarhizare sunt utilizate pentru descrierea comportamentului verbal

(opinii/rspunsuri de tip da sau nu/atribuirea unor valori numerice)

Scalele de notare descriu judeci, criterii de evaluare

Scalele grafice aproximeaz un cardinal de msur

Ce sa nu facei n formularea intrebrilor

Asigurati-va ca intrebarile nu sunt tendentioase: nu-l conduceti pe subiect catre un anumit

raspuns.

Faceti intrebarile cat mai simple posibile: Intrebarile care exprima mai multe idei sau contin
doua interogatii intr-una singura ii deruteaza pe subiecti.

Evitati expresiile de jargon si prescurtarile. Jargonul profesional, acrominele si initialele care

nu tin de limbajul uzual trebuie evitate.

Feriti-va de cuvintele pretioase sau rar intalnite. Nu folositi decat cuvinte care fac parte din
limbajul uzual.

Evitati termenii cu semnificatie ambigua: Sintagme cum ar fi de obicei sau in mod

frecvent nu inseamna nimic concret.

Evitati exprimarile negative: E mai bine sa spuneti Folositi vreodata? decat Nu folositi
niciodata?