Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Ce spun teoreticienii ca ar trebui facut in practica pentru a vinde mai mult. Cele mai noi teorii, miscari
sau pur si simplu pareri.
Poti fi printre primii care contribuie la construirea Sales Club. Scrie-ne!
NEGOCIEREA - CELE 10 PORUNCI
Huthwaite a condus cea mai extinsa cercetare prin observare directa a unor negocieri comerciale sau
contractuale reale. Multi clienti considera ca imbunatatirea veniturilor si a profitului lor se datoreaza
programelor de Abilitati de Negociere elaborate de Huthwaite, programe ce dezvolta abilitatile face-toface de a incheia deal-uri mai profitabile. Dar care sunt liniile directoare? In continuare, Barry
Hazelwood - Delivery Services Manager al Huthwaite - detaliaza cele 10 Porunci ale Negocierii.
1. Intai vinde, negociaza dupa - si doar daca esti nevoit!
Daca ii poti vinde clientului o solutie neschimbata, la pretul din oferta, de ce sa negociezi?
Totusi, acest lucru se intampla rar in cazul marilor contracte. In general, clientul va semnala inceputul
unei negocieri spunand ceva de genul "Mi-ar placea sa lucram impreuna daca". Negociatorii slabi au
facut deja concesii pentru a ajunge in punctul acesta; cei abili - nu.
2. Sa nu faci niciodata concesii - ci schimburi
Negocierea eficienta implica miscarea ambelor parti spre un deznodamant. Evita sa "dai" ceva fara sa
"primesti" altceva in schimb.Cand trebuie sa modifici pozitia pe care ai anuntat-o, fa o oferta
conditionata, de exemplu "As putea sa schimb X, daca sunteti pregatit sa schimbati Y". Acest lucru este
deosebit de important spre sfarsit. Atractia unei afaceri incheiate ii poate impinge pe cei neavizati spre
concesii unilaterale.
3. WIN/WIN nu inseamna 50 : 50
Suntem incurajati cu totii sa urmarim situatiile win/win, insa Huthwaite urmareste sa-si ajute clientii sa
obtina "WIN/win" - cel mai bun deal posibil pentru ei care sa permita totusi un castig pentru partea
cealalta. O incheiere win/win nu este in nici un caz o impartire a diferentei, nici un motiv de a ne simti
jenati ca ne aparam propriile interese.
4. Puterea vine din minte
Multi vanzatori simt ca puterea in negociere este de partea cumparatorului. Insa, dupa experienta mea
de lucru cu cumparatorii, va pot spune ca ei sustin deseori parerea opusa. Si ei au nevoie ca serviciul sa
fie vandut si deseori nu isi pot permite ca afacerea sa nu iasa. Puterea este deci o problema de
perceptie. Daca te simti puternic, esti puternic si te comporti in consecinta. Daca te simti slab, se aplica
opusul. Daca puterea se refera la perceptie si sentimente, o poti gestiona si controla. Urmatoarele
Porunci eplica modul in care negociatorii abili genereaza si gestioneaza sentimentele lor de putere.
5. Pregateste-te si planuieste cu grija
Negociatorii abili urmaresc cativa pasi inainte de a intra in negociere.
Dezvolta o "repliere" credibila sau o "BATNA" (Best Alternative To a Negotiated Agreement Cea Mai Buna Alternativa a Unei Intelegeri Negociate). Acesta nu reprezinta cel mai rau caz pe
care l-ar accepta, ci descrie mai degraba ce vor face daca respectiva negociere esueaza in
intregime. O buna "repliere" ii impiedica sa simta ca trebuie sa bata palma cu orice pret.
Identifica cat mai multe aspecte negociabile cu putinta, stabilesc o prioritate intre acestea si
dezvolta o plaja de negociere pentru fiecare dintre ele, de la "ideal", trecand prin "target",
pana la "cel mai rau". De asemenea, ei calculeaza costul unor concesii pentru fiecare aspect,
pentru a evita greseli impulsive si costisitoare in timpul dezbaterilor incinse.
Repeta tot acest proces, incercand de data aceasta sa gandeasca din punctul de vedere al
celeilalte parti.
Petrec timp pentru a identifica "terenul comun" si planifica modul in care il pot folosi in timpul
negocierii.
Astfel, negociatorii abili isi gestioneaza sentimentele de putere si identifica posibilele scapari, schimburi