Richard Nisbett Mindware

Introducere
Explicaiile noastre cauzale despre comportament propriu, al altor
persoane i chiar al obiectelor au tendina de a minimaliza factori
conjuncturali i de a exagera, n acelai timp, factori ce in de
comportament.
De cele mai multe ori, nu percepem dect n foarte mic msur cauzele
propriului comportament i nu avem acces direct la propriile procese de
gndire.
S-a dovedit c cursurile pe care le urmeaz oamenii la coal le
influeneaz acestora deduciile, de multe ori n mod radical. Regulile
logicii, principiile statistice, principiile metodologiei tiinifice, principiile
economiei clasice i conceptele teoriei deciziilor, toate acestea i las
amprenta asupra felurilor n care ne analizm problemele cotidiene1.
Perspective importante din psihologia contemporan
nelegerea lumii este ntotdeauna o chestiune de interpretare, adic de
deducie i de explicaie.
Situaiile n care ne aflm ne afecteaz gndirea i ne determin
comportamentul mult mai mult dect ne dm seama. Pe de alt parte,
temperamentul fiecrui individ au o influen mult mai mic dect s-ar
crede.
Subcontientul este foarte important. Proceseaz mult mai mult
informaie dect contientul, dar este totui raional. Nu putem
contientiza vreodat procesele care dau natere percepiilor,
comportamentului i convingerilor noastre.

Capitolul 1. Totul este deducie

Dei credem c simurile noastre nregistreaz pur i simplu realitatea, de
fapt percepia se bazeaz pe o cunoatere tacit i un set de procese
mentale implicite care ajusteaz realitatea pentru a ne ajuta s clasificm
lucrurile cu acuratee i s folosim ceea ce am perceput.
Schema mental este un cadru cognitiv, un ablon, un set de reguli pe
care le aplicm realitii pentru a o nelege.
Avem scheme mentale pentru aproape orice: cas, familie, restaurant,
nunt, nmormntare, medic, poliist.
Ne afecteaz comportamentul, dar i judecile despre situaii sau
persoane.
1 Lehman et al The effects of graduate training on reasoningLehman et al A
longitudinal study of the effects of undergraduate education on reasoning
Morris & Nisbett Tools of the Trade

Bargh a artat c participanii care au fost expui la cuvinte ce sugerau

btrneea (spre deosebire de grupul de control) au ieit mai ncet din
camer, fr s tie de ce. Cei care aveau atitudini negative despre
btrni au ieit mai repede din camer.
Fr aceste scheme mentale, lumea ar fi un haos.
Stereotipurile sunt o subcategorie aparte de scheme, pe care o folosim
pentru a-i clasifica pe oameni. Ele conin reguli despre cum s ne
comportm cu oamenii caracterizai de aceste stereotipuri.
De cele mai multe ori stereotipurile sunt extrem de utile, ns uneori pot fi
eronate cu totul sau n parte i ne pot influena judecile despre oameni.
O alt problem vine din faptul c aceste scheme / stereotipuri pot fi
activate accidental, de stimuli irelevani. Un astfel de stimul poate genera
activarea unei ntregi reele de concepte mentale corelate. tim asta
pentru c imediat dup ce auzim un anumit cuvnt, recunoatem mai
rapid cuvintele asociate aestuia, dac suntem expui la ele.
Logoul Apple stimuleaz creativitatea; la fel i verdele sau albastrul; roul
crete atractivitatea perceput.
O consecin mai puin vizibil a sensibilitii noastre fa de stimulii
accidentali e c, dac vrem s ne facem o prere ct mai corect att
despre anumite persoane, ct i despre obiecte, trebuie s lum contact
cu acele persoane (sau obiecte) n ct mai multe contexte diferite. Astfel,
stimulii accidentali asociai ntlnirilor respective se vor anula reciproc,
genernd o impresie mai corect asupra lucrurilor.
ncadrarea (framing)
Felul n care interpretm obiectele i evenimentele e influneat nu doar de
schemele noastre mentale activate n anumite situaii, ci i de ncadrarea
judecilor noastre. Ordinea n care primim diferitele feluri de informaii
constituie un tip de ncadrare.
ncadrarea poate fi i o chestiune de alegere ntre dou moduri
contradictorii de a eticheta lucrurile. Ceea ce pentru unii este terorist,
pentru alii este lupttor pentru libertate. Cel numit haiduc, poate fi numit
la fel de bine tlhar, la fel cum un boem poate fi numit ratat sau beiv.
O alt form de ncadrare este cea procentual. Preferi un prezervativ cu
90% anse de succes sau unul cu 10% risc de eec?
Tversky i Kahneman le-au spus unor medici c, din 100 de acieni care au
trecut prin intevenia chirurgical, 90 au trecut cu bine de perioada
postoperatorie, 68 erau nc n via dup un an i 34 erau n via dup 5
ani. Dintre medicii crora li s-au dat aceste informaii 82% au recomandat
intervenia chirurgical. Unui alt grup de medici li s-au dat aceleai
informaii, dar ntr-o form diferit. Li s-a spus c 10% dintre pacieni au
decedat n timpul interveniei chirurgicale sau imedait dup aceea, c
32% au decedat la sfritul unui an i 66% au murit dup 5 ani. Numai
56% dintre medicii crora li s-a oferit aceast versiune au recomandat
chirurgia. Deci ncadrarea conteaz. i conteaz mult.

Tratamentul pentru icter

Adesea judecm lucrurile sau rezolvm problemele cu ajutorul euristicii
adic ne folosim de experien i de intuiie, precum i de reguli general
acceptate pentru a gsi soluii n diverse cazuri. Ex: euristic a efortului, o
euristic a preului, o euristic a deficienei, o euristic a familiaritii.
Euristica reprezentativitii este axat pe ideea de similaritate. Un
eveniment pare mai probabil s survin dac seamn cu prototipul
evenimentului respectiv.
Concepia noastr despre caracterul ntmpltor al unor prototipuri e
complet fantezist aceasta este problema. Secvenele ntmpltoare au
prea multe elemente identice (0000) i mai multe regulariti (0101010)
dect ar trebui.
Ni se pare c vedem secvene ordonate peste tot n jur, dei ele nu exist,
n realitate, pentru c nu ne dm seama ct de coerente par, de fapt,
secvenele ntmpltoare.
Elementul care ne permite cu adevrat s facem previziuni corecte n
privina comportamentului viitor al cuiva este comportamentul trecut.
Rareori v vei depi trecutul.
O alt euristic este cea a lucrului disponibil. Cu ct mai uor putem da
exemple de ceva, cu att mai frecvente i mai plauzibile par s fie acele
exemple.
Rezumat
Amintii-v c toate percepiile, judecile i convingerile noastre sunt
deducii, nu reflectri directe ale realitii. Odat ce devenim contiei de
acest lucru, ar trebui s adoptm o atitudine adecvat de imilin i s
cntrim mai bine judecile pe care le facem.
Nu uitai c schemele mentale influeneaz nterpretarea pe care o dm
lucrurilor. Greelile pot fi evitate dac admitem c ne bazm poate prea
mult pe aceste scheme mentale. Putem vedea care sunt stereotipurile pe
care ne fundamentm judecile.
Judecile i comportamentul ne sunt influenate de percepii accidentale,
adesea irelevante.
Fii ateni la rolul pe care l paote juca euristica n producerea de judeci.
Amintii-v c asemnarea dintre obiecte sau evenimente i prototipurile
lor este adesea o baz neltoare pentru judeci. ntre cauze i efecte
poate s nu existe nici o asemnare. De asemenea, gndiiv c, atunci
cnd evalum probabilitatea sau frecvena unor evenimente, putem fi
influenai, pur i simplu, de uurina cu care ne amintim aceste
evenimente.

Capitol 2. Puterea situaiei

Subestimm adesea sau nu reuim s vedem modul n care suntem
influenai de anumite circumstane importante, cu impact considerabil
asupra comportamentului i a convingerilor noastre.

Tindem s exagerm impactul factorilor personali, adic al factorilor legai

de dispoziiile noastre (preferine, trsturi de caracter, aptitudini, planuri
i motive) asupra comportamentului nostru ntr-o situaie dat.
Neputina de a nelege importana contextului i a anumitor situaii i
supraestimarea rolului dispoziiilor personale este cea mai frecvent i
mai semnificativ greeal deductiv. Psihologul social Lee Ross a numit-o
eroarea fundamental de atribuire.
Eroarea fundamental de atribuire
Se ntmpl ca influenele anumitor evenimente asupra noastr s nu fie
imediat vizibile, dar, chiar i atunci cnd unii factori determinani ai
comportamentului nostru se vd cu ochiul liber, tot suntem adesea orbi la
impactul lor.
Darley i Latane au studiat intervenia martorului (the bystander effect).
ntr-o situaie de urgen, n care cineva avea nevoie de ajutor, dac cei
care interveneau credeau c sunt singurii martori ai accidentului,
ncercau, de obicei (86%), s ajute victima. Dac se mai afla acolo un
martor (acela fiind, de fapt, coleg al cercettorului), ansele ca oamenii
s-i ofere ajutorul erau mult mai mici (62% dac erau 2 martori i 31%
dac erau 4 martori). Dac existau mai muli martori, ansele ca cineva s
ajuge victima scdeau la zero.
Un alt studiu a fost realizat cu studeni la teologie crora li s-a cerut s
in o predic despre bunul samarinean n cealalt parte a campusului.
Unor le-au spus c deja a ntrziat, iar altora c au suficient timp s
ajung. Pe drum, un asistent de cercetare mima c are nevoie de ajutor
urgent. Aproape dou treimi dintre studenii care nu se grbeau s-au oferit
s-l ajute. Numai 10% dintre studenii care se grbeau s-au oferit s-l
ajute pe suferind.
Oamenilor le e greu s vad dincolo de aparene i s evalueze modul
amplu n care rolurile sociale ne influeneaz comportamentul, chiar i
atunci cnd li se semnaleaz clar caracterul arbitrar al atribuirii rolurilor
sociale i al prerogativelor acestora. Desigur, n viaa de zi cu zi e adesea
neclar de ce oamenii au rolurile pe care le au, deci uneori este dificil s
separi cerinele i avantajele unui rol de atributele intrinseci ale persoanei
care ndeplinete rolul respectiv. Vezi studiile lui Ross cu concursul TV i al
lui Humphrey despre simularea de organizaie.
De ce unii copii vnd droguri pe cnd alii merg la universitate?
Facem tot timpul lucruri pentru c le fac i ali oameni. Ceilali ne
modeleaz comportamentul i adesea ne ncurajeaz, pe fa sau tacit, s
le urmm exemplul.
Oamenii sunt mai plini de energie cnd intr n competiie cu alii i, de
asemenea, atunci cnd ali oameni i observ. Acesta este efectul
facilitrii sociale.
Ar trebui s ne alegem cunoscuii cu mult grij ntruct ne influeneaz n
mod decisiv. Acest lucru e adevrat mai ales n cazul tinerilor: cu ct eti

mai tnr, cu att eti mai influenabil. Eti modelat de atitudinile i de

comportamentul colegilor ti.
Studenii care stau n camer cu un coleg ce consumase mult alcool n
trecut aveau medii cu un punct mai mici dect colegii lor care stteau n
camer cu un abstinent. Nici cercettorii nili nu tiu exact de ce
comportamentul unui coleg de camer poate avea o influen att de
mare asupra cuiva. Consumul de alcool mai frecvent i n cantiti mai
mari poate fi asociat cu mai puin timp alocat studiului i o eficien mai
redus n nvare.
I-ai putea convinge pe studeni s bea mai puin alcool informndu-i
despre ct se bea n facultatea lor, pur i simplu. Cantitatea de alcool care
se consum e, de obicei mai mic dect cred ei, ceea ce-i va determina s
bea mai puin pentru a se sincroniza cu colegii.
Ceilali ne influeneaz nu doar atitudinile i ideologia. Cnd ncepei o
conversaie cu cineva, schimbai-v din cnd n cnd deliberat poziia
corpului n timp ce discutai. ncruciai-v braele timp de cteva minute.
Lsai-v ntr-o parte. Bgai o mn n buzunar. Urmrii de fiecare dat
ce face partenerul de dialog i ncercai s nu surdei. Cea ce se petrece
este numit imitaie ideomotoare, un mecanism pe care l reproducem n
mod aproape incontient. Cnd acest proces nu are loc, discuia poate
deveni stngace i frustrant. ns participanii nu-i vor fi dat seama de
ceea ce n-a mers, ci se vor gndi E o tip rece sau Nu prea avem multe
n comun. Vezi i Performance in Intercultural interactions at work: Crosscultural differences in responses to behavioral mirroring (2009) de
Sanchez-Burks.
Actorul
i
Observatorul
comportament

estimeaz

diferit

cauzele

unui

Oamenii cred c, n general, comportamentul le este dictat de situaia n

care se afl, indiferent dac acest comportament este admirabil sau
reprobabil. Suntem ns incapabili s recunoatem factorii conjuncturali la
care reacioneaz ali oameni i probabil c vom comite eroarea
fundamental de atribuire atunci cnd i judecm pe alii adic vom
interpreta anumii factori ce in de nite dispoziii trectoare ca fiind
principala sau chiar singura explicaie a comportamentului cuiva.
Ca actor, trebuie s cunosc aspectele importante ale situaiei n care m
aflu pentru a m putea comporta corespunztor. Dar observatorul nu are
de ce s priveasc la fel de atent situaia cu care se confrunt actorul.
Prin urmare e uor s sar de la caracterizarea fcut comportamentului
la o generalizare asupra personalitii. Cineva care se comport amabil
este amabil.
Rezumat
Acordai mai mult atenie contextului i vei avea anse mai mari s
identificai corect factorii conjuncturali care v influeneaz propriul
comportament, ct i conduita celorlali. n special atenia acordat
contextului ne poate ajuta s detectm influenele sociale are acioneaz
asupra noastr.

ncercai s nelegei c att comportamentul propriu, ct i cel al altor

oameni sunt influenate de factori conjuncturali ntro msur mai mare
dect ne dm seama; factorii ce in de dispoziia personal au, de obicei,
o influen mai mic dect am crede.
ncercai s nelegei c oamenii sunt mult mai receptivi la conjuncturile
care le influeneaz viaa dect ai crede i c vor avea dreptate mai
frecvent dect dumneavoastr. Ei cunosc mai bine conjunctura i natura
situaiei actuale.
Admitei faptul c oamenii se pot schimba. Dac mediul are o influen
att de mare, schimb mediul i e foarte probabil c vei schimba i
comportamentul.

Capitol 3. Subcontient raional

n general, credem c tim destul de bine ceea ce se petrece n mintea
noastr; credem c tim la ce ne gndim i ce procese mentale sunt n
desfurare n ceea ce ne privete. De fapt, nu este aa, iar aceste
impresii nu au nici o legtur cu realitatea.
Lucrurile care ne influeneaz judecile i comportamentul ne sunt de
multe ori necunoscute.
Efectul de halou apare atunci cnd percepia referitoare la o persoan ne
influneeaz toate judecile despre acea persoan.
Dei suntem adesea siguri c n-am fost influenai de nimic, exist, totui,
lucruri care ne influeneaz i, dei suntem siguri c n-a existat nici o
influen asupra noastr, lucrurile au avut totui un efect de acest fel.
Acest grad de confuzie ce domin realiile interumane poate crea haos n
privina deciziilor pe care le adoptm referitor la ali oameni. Nu ne dm
seama ntotdeauna de ce i simpatizm sau i antipatizm pe alii i, prin
urmare, putem comite erori grave n relaiile cu ei. Astfel de erori pot
interveni cnd ncercm, de pild, s-i determinm pe alii s-i schimbe
anumite atribute sau un comportament despre care credem c sunt cauza
antipatiei noastre, dar care sunt, de fapt, neutre i nu au nimic de a face
cu sentimentele noastre fa de acei oameni.
Percepie subliminal i persuasiune subliminal
Durata din ce n ce mai mare de expunere a oamenilor la un anumit stimul
le mrete acestora senzaia de plcere fa de stimulul respectiv (cu
excepia cazului cnd un stimul este considerat dezagreabil de la bun
nceput). Acesta a fost numit efectul simplei familiariti (mere exposure
effect). Vezi i Mere exposure: a gateway to the subliminal (Zajonc, 2001).
n subcontient nu se desfoar un fel de joc haotic cu gnduri
inacceptabile, ci se petrec i lucruri care ne sunt folositoare, chiar
indispensabile.
Subcontientul este acela care percepe lucruri naintea percepiei
propriu-zise. Sistemele noastre perceptive monitorizeaz un numr mare
de stimuli la nivelul subcontientului. Partea contient a minii sesizeaz
doar puini dintre aceti stimuli. Subcontientul e acela care trimite

stimulii ctre partea raional a minii e vorba despre acei stimuli care
ne intereseaz sau de care trebuie s ne ocupm la un moment dat.
V aflai ntr-o camer cu alte treizeci de persoane care, n toat glgia
aceea, se chinuie s-l asculte pe interlocutorul dumneavoastr. ns
dumneavoastr nu auzii nimic n afar de ceea ce vorbii cu acest
interlocutor. Ba nu, de fapt auzii mult mai multe lucruri n plus. Dac v
pronun numele o persoan aflat, s zicelm la un metru distan, vei
auzi imediat i vei ridica privirea spre persoana respectiv.
Subcontientul are o capacitate de percepie mult mai mare dect
dimensiunea contient a minii, dar i o abilitate mai mare de a gndi
elemente multiple; de asemenea, la nivelul subcontientului pot fi gndite
mai multe tipuri de elemente. O consecin a acestui lucru este c partea
contient a minii poate distruge evalurile pe care le operm dac o
lsm s interfereze cu acestea. nchipuii-v, de pild, c suntei invitat
s v exprimai prerea fa de nite afie artistice, s spunei ce v place
i ce nu n privina lor. n acest caz, prerile pe care le exprimai verbal vor
fi, probabil, inferioare acelora cu care operai mental atunci cnd mai nti
v gndii puin la obiectele respective fr s vorbii. tim c judecile
pe care le verbalizm sunt inferioare pentru c persoanele crora li s-a
cerut s-i formuleze astfel aprecierile au declarat dup aceea c nu au
fost foarte satisfcute de alegerea fcut.
Judecile expuse n mod contient ne pot induce n eroare pentru c
raiunea se concentreaz mai ales asupra acelor trsturi care pot fi
descrise verbal. Or, n mod obinuit, acele trsturi reprezint doar o
parte dintre caracteristicile importante ale unui obiect. Spre deosebire de
raiune, subcontientul ia n considerare, n mod egal, i ceea ce nu poate
fi verbalizat, i ceea ce poate fi verbalizat, aadar face alegeri mai bune.
Dac eliminai complet dimensiunea contient a minii atunci cnd avei
de fcut o alegere, vei obine rezultate mai bune n multe cazuri. ntr-un
studiu care susine aceast afirmaie, cercettori olandezi le-au cerut unor
studeni s aleag dintr-un numr de patru apartamente pe acela care li
se pare cel mai bun. Fiecare dintre locuine avea trsturi atractive
(situat ntr-o zon foarte bun din ora) i trsturi mai puin atractive
(proprietar mai puin amabil). Unul dintre apartamente era, n mod
obiectiv, superior celorlalte pentru c avea opt trsturi pozitive, patru
trsturi negatie i trei caracteristici neutre un amestec mai echilibrat
dect celelalte apartamente. Unii dintre participanii la studiu au trebuit s
aleag pe loc, avnd foarte puin timp la dispoziie pentru a se gndi la
opiunea lor, contient sau subcontient. Altora dintre participani li s-a
cerut s se gndeasc foarte bine, timp de trei minute, la ceea ce aleg i
s analizeze ct mai bine pot toate informaiile primite. Aceti participani
au avut destul timp la dispoziie pentru o evaluare la nivel contient a
alegerii lor. Un al treilea grup a avut acces la aceleai informaii ca i
celelalte grupuri, dar nu a putut procesa informaiile la nivel contient
pentr c a trebuit s rezolve o alt chestiune foarte dificil n decursul
celor 3 minute. n cazul n care i acetia din urm au procesat mental
informaiile primite, au fcut-o fr s fie neaprat contieni de acest
lucru.

Remarcabil a fost faptul c participanii din acest al treilea grup, cei crora
li s-a distras complet atenia de la problema n chestiune, au avut o
probabilitate cu o treime mai mares aleag cel mai bun apartament,
situndu-se deasupra grupului cruia i s-a dat suficietn timp s aleag n
mod contient. De asemenea, i grupul care a avut foarte puin timp la
dispoziie s-a situat deasupra grpului cu suficient timp de gndire. n plus,
acest grup nu a reuit s fac o alegere mai bun dect grupul care a avut
foarte puin timp de gndire (Dijksterhuis & Nordgren, 2006, A theory of
unconscious thought).
Procesul nvrii
De fapt, subcontientul poate fi superior zonei contiente a minii n ceea
ce privete nvarea modelelor foarte complexe. Mai mult, subcontientul
poate nva lucrur pe care partea contient a minii nu le poate nva.
Lewicki i colaboratorii le-au cerut unor persoane s fie atente la un ecran
de computer divizat n patru zone. ntr-una dintre cele patru zone aprea
un X. Participanilor la studiu li s-a cerut s ncerce s ghiceasc n ce sfert
de ecran urma s apar x-ul i s apese un buton corespunztor acelui
sfert de ecran. Participanii nu tiau c exista un set complicat de reguli
care dicta secvena de apariie a X-ului pe ecran.
Cu toate acestea, participanii au nceput s nvee incontient aceste
reguli. Ei au nceput s apese butonul crect din ce n ce mai des, iar atunci
cnd regulile s-au schimbat brusc, performana participanilor a sczut i
ea considerabil.
Participanii nu i-au dat seama n mod contient c au avut de-a face cu
un tipar, ca s nu mai vorbim de faptul c n-au tiut care era tiparul
respectiv.
Sistemul nostru nervos e un detector de tipare extrem de fin. ns
procesul prin care idenific aceste tipare ne e complet inaccesibil.
Rezolvarea problemelor
Se pare c niciodat creaia nu este rezultatul unui proces ce se petrece
doar la nivel contient (Ghiselin). Artitii i oamenii de litere ntrebai
despre acest subiect susin c cunosc prea puin sau deloc ce anume i-a
condus spre gsirea unei soluii i c pn i faptul c s-au gndit la
problema respectiv le e uneor necunoscut.
Se pare ns c petrec un timp analiznd problema contient. Apoi se
ocup de altceva. n acest timp se pare c subcontientul continu s
proceseze elementele problemei pn cnd la un moment dat soluia
apare n cmpul contienei.
Un studiu realizat de Maier susine c ceva similar se ntmpl i n
rezolvarea problemelor cotidiene. El a artat participanilor dou frnghii
i le-a cerut s le lege una de cealalt. Problema era c cele dou frnghii
erau prea ndeprtate una de cealalt. n camera respectiv mai erau i
alte obiecte, inclusiv buci de frnghie, creti, cleme etc. Dup fiecare,
erau invitai s ncerce i altfel. Una dintre soluii le-a aprut
participanilor cnd Maier a balansat cu dezinvoltur una dintre frnghii.

Unii participani au luat imediat o greutate pe care a legat-o de una dintre

frnghii, dup care a balansat-o. stnd cu cealalt n mn a ateptat ca
balansul s aduc cealalt frnghie la ndemn pentru a le putea lega.
Interesant este c nici unul nu a contientizat c micarea lui Maier a
declanat aceast soluie.
Acest experiment ne arat c procesele mentale necesare n cazul
rezolvrii problemelor pot fi la fel de inaccesibile sferei contiinei ca
oricare alt proces cognitiv.
Atunci, la ce ne mai folosete dimensiunea contient a minii?
Dei subcontientul poate compune o simfonie sau poate rezolva o
problem de matematic nerezolvat de secole, totui nu-l poate nmuli
pe 173 cu 19. Exist o clas de reguli probabil o clas foarte mare de
reguli simple, cum ar fi nmulirea cu care subcontientul nu poate
opera.
Atunci cnd rezolvm probleme n mod contient, suntem contieni de: 1)
anumite gnduri i percepii care se deruleaz n mintea noastr la
momentul respectiv, 2) anumite reguli despre care credem c ar controla
(sau c ar trebui s controleze) modul n care manevrm acele gnduri i
percepii i 3) multe dintre rezultatele cognitive i comportamentae ale
proceselor noastre mentale. Totui, nici una dintre aceste operaiuni
mentale nu mi permit s conchid c a fi contient de procesul prin care
se efectueaz nmulirea.
E trist c nu putem monitoriza procesele care produc soluii mentale la
probleme complexe. E i mai trist c avem adesea convingerea c le
putem totui monitoriza. E greu s convingi pe cineva s se rzgndeasc
cu privire la o strategie sau la o tactic pe care a adoptat-o i care e,
poate, inadecvat, atunci cnd persoana respectiv e pe deplin convins
c tie ce face i c nu comite greeala pe care tocmai ncerci s i-o pui n
faa ochilo.
n alt ordine de idei, de ce ar fi important din punct de vedere evolutiv s
avem acces la propriile noastre procese mentale? Partea contient a
mini ie oricum foarte solicitat i fr s fie nevoie s coordoneze
fenomenele mentale rspunztoare de comportamentul i de
raionamentele noastre.
Rezumat
S nu presupunei c tii de ce gndii ceea ce gndii sau de ce facei
ceea ce facei.
S nu presupunei c explicaiile altor oameni despre motivaia lor sunt
mai corecte dect explicaiile dumneavoastr despre propriile motive.
Uneori mi dau seama c o persoan improvizeaz nite explicaii
plauzibile mai degrab dect s relateze lucrurile cu acuratee, dar sunt al
fel de convins de adevrul acestor explicaii cum i alii sunt convini de
explicaiile mele.
Trebuie s ajutai subcontientul s v ajute. Raiunea pare s joace un rol
esenial n identificarea elementelor unei probleme i n producerea unor

schie premergtoare ale soluiei acelei probleme. O soluie este s faci o

prim ciorn sau s ncerci s-i scrii o scrisoare mamei sau unui prieten
despre ce te preocup.
Pe de alt parte, contientul este ncesar pentru c verific i elaboreaz
concluziile la care ajunge subcontientul.
Dac suntei student, reinei c cel mai bine este s ncepei lucrul la un
proiect de coal din prima zi, chiar dac termenul limit este n ultima zi.
Dac nu progresai atunci cnd ncercai s rezolvai o problem, renunai
i apucai-v de altceva. Predai problema subcontientului i lsai-l pe el
s se ocupe de ea o vreme.

Capitolul 4. S gndim ca un economist?

Celebrul pariu al lui Pascal a fost numit ulterior analiza valorii estimate i
presupune s punem pe o list posibilele implicaii ale fiecrui set dintre
opiunile noastre, s le determinm valoarea (pozitiv sau negativ) i s
calculm probabilitatea fiecrui rezultat. Apoi, nmulim cele dou
rezultate unul cu cellalt. Produsul nmulirii ne va da valoarea estimativ
a fiecrui parcurs ce trebuie urmat. Apoi alegem parcursul cu cea mai
mare valoare estimat.
n centrul analizei lui Pascal se afl ceea ce am numi azi o matrice a
profitului:
Cred n Dumnezeu
Nu cred n Dumnezeu

Dumnezeu exist
Ctig infinit
Pierdere infinit

Dumnezeu nu exist
Pierdere finit
Ctig finit

Analiza cost-beneficiu
Economitii susin c atunci cnd lum o decizie, trebuie s facem o
analiz a costurilor i a beneficiilor ce rezult de aici, adic s calculm
valoarea estimativ a deciziei. Dintr-un set de aciuni posibile trebuie s-o
alegem pe aceea care are cel mai mare beneficiu net adic beneficiu
minus cost.
Paii ar fi urmtorii:
1.
2.
3.
4.
5.

Listarea alternativelor posibile

Identificarea prilor afectate
Identificarea costurilor i beneficiilor pentru fiecare parte
Alegerea etalonului de msur (ex: banii)
Efectuarea de predicii despre rezultatul final al fiecrui cost i
beneficiu de-a lungul unei perioade relevante de timp
6. Analiza acestor predicii n funcie de probabilitatea lor.
7. Reduce preul iniial n funcie de devalorizarea n timp. Rezultatul
este valoarea net prezent a unui lucru.
8. Ajusteaz costurile i beneficiile n funcie de posibilele variaii de
pre n timp
Acest sistem poate fi destul de complicat, iar paii dificil de urmat. Din
fericire, multe decizii sunt mult mai simple de att.

Pe de alt parte, acest sistem are cteva probleme ascunse.

Prima problem este delimitarea spaiului alegerilor, adic acele opiuni
pe care s le lum n considerare.
A doua problem este ncercarea de a mai cuta informaii. Avem toate
informaiile relevante? Am inut cont de toate criteriile utile?
Alegerea optim cea mai bun alegere posibil nu e un scop realist n
cazul multor alegeri reale pe care le facem. ncercarea de a optimiza
alegerea ar duce la o nehotrre cronic, la o amnare pe termen
nelimitat al deciziei efective.
Herbert Simon susine c e iraional s ncercm s ne optimizm
alegerile. Spre deosebire de un computer, capacitatea noastr de a alege
este definit de o raionalitate limitat. Noi ncercm nu att s ne
optimizm deciziile, ci, mai degrab, s le satisficientm (satisface +
suficient). Timpul i energia alocate unei decizii trebuie s fie direct
proporionale cu importana ei.
Exist totui o problem cu satisficientarea: e bun ca prescripie
normativ (ce ar trebui s facem), dar nu constituie o descriere prea
inspirat a felului n care oamenii se comport n realitate.
Care este avantajul unei analize costuri/beneficii dac intr n calcul
attea valori greu de apreciat? Avantajul e acela c vom judeca lucrurile
mai bine i mai clar i c, probabil, nu vom lua o decizie pripit. Dar s nu
credem c n urma acestui exerciiu vom tii exact ce trebuie s facem.
Freud scria: Atunci cnd lum o decizie minor, e bine s cntrim toate
argumentele pro i contra. n ceea ce privete chestiunile vitale, decizia ar
trebui s vin din subcontient, de undeva din adncul nostru.
Aa cum spuneam n capitolul anterior, subcontientul are nevoie de toate
detaliile relevante, iar unele dintre aceste detalii sunt generate numai ide
procese de natur contient. Informaiile acumulate n mod contient se
adaug apoi celor receptate la nivel subcontient, iar subcontientul
concepe apoi un rspuns pe care l livreaz raiunii. E absolut necesar s
facei analiza costurilor i a beneficiilor n cazul deciziilor importante pe
care trebuie s le luai. Apoi aruncai hrtia pe care ai notat analiza.
Alegeri instituionale i politici publice
Cu toate limitrile sale, se pare c analiza costuri-beneficii este un
instrument extrem de valoros n administraia public.
Chiar dac rezultatele acestor analize reprezint doar o ficiune
convenabil, iar unele cifre sunt ndoielnice, ele sunt totui utile. De cele
mai multe ori cunoatem destul de acurat costurile unui demers, cum ar fi
implementarea unui anumit program educaional. Beneficiile sunt ns
estimate cu o precizie semnificativ mai sczut. Dac nivelul beneficiilor
rezult a fi mult mai mare dect costurile, tim c acel program este un
demers extrem de avantajos.

Mai mult, scopul analizei costurilor i a beneficiilor a reprezentat o

ncercare de a influena politicile publice. Dac ai nite cifre, fie ele i
inacurate, este preferabil la a nu avea cifre disponibile deloc.
Ct valoreaz viaa unui om?
Viaa reprezint un beneficiu (sau cost) care trebuie i el calculat ntr-un
fel sau altul. Ai spune c viaa este nepreuit. Totui, am salva vieii dac
am pune o ambulan la fiecare col de strad, dar acest lucru nu se
ntmpl. Avem resurse limitate i trebuie alocate i pentru salvarea
vieilor, dar i pentru educaie, pentru confort etc.
Food and Drug Administration, instituia american rspunztoare de
controlul alimentaiei i al medicamentelor, a evaluat valoarea unei viei
omeneti la 7,9 milioane de dolari n 2010, n cretere fa de 5 milioane
cu doi ani n urm. Administraia Transporturilor a evaluat viaa uman la
6 milioane de dolari, iar Environmental Protection Agency (EPA) la 9,1
milioane de dolari n 2008.
Datele se bazeaz pe suma pe care sunt dispui oamenii s o plteasc
pentru a evita anumite riscuri; se mai bazeaz pe sumele cheltuite n plus
de companii pentru a-i determina angajaii s-i asume riscuri
suplimentare.
Economitii numesc preferine manifeste valorile care se calculeaz n
acest mod aparte, non-arbitrar. Valoarea unui lucru se manifest prin ceea
ce oamenii sunt dispui s plteasc pentru acel lucru, spre deosebire de
ceea ce afirm c ar fi dispui s plteasc, ceea ce poate fi cu totul
altceva.
Mai mult, ageniile guvernamentale americane au calculat c un cetean
dintr-o ar dezvoltat valoreaz mai mult dect un cetean dintr-o ar
n curs de dezv
Companiile de asigurri evalueaz la o sum mai mic viaa unui miner
care lucreaz n mine de crbune dect viaa unui funcionar, pe motiv c
valoarea atribuit de miner propriei viei e mai mic din cauza alegerii
fcute de a avea o ocupaie riscant.
Tragedia bunurilor comune
Cu ct o decizie e mai important i mai complicat, cu att e mai necesar
s ntreprindem o astfel de analiz i s aruncm apoi hrtia pe care am
notat analiza.
Pn i o analiz imperfect a costurilor i beneficiilor ne poate evidenia
decizia optim.
Nu exist o msur perfect adecvat pentru evaluarea costurilor i a
beneficiilor, dar e oricum necesar s comparm aceste valori. Banii
resprezint adesea singurul etalon practic disponibil, chiar dac e unul
nesatisfctor n acest caz.
Cuantificarea valorii unei viei umane ne dezgust, dar, dei e uneori
impropriu folosit, un astfel de calcul e, totui necesar adesea pentru a se
putea adopta decizii politice nelepte.

Tragedia bunurilor comune, n care ctigul meu creeaz externaliti

negative care te afecteaz pe tine, necesit intervenii stricte i
implementate riguros. Asemenea intervenii pot fi rezultatul unui acord
comun ntre prile afectate sau al aciunilor unor agenii locale, naionale
sau internaionale.

Capitolul 5. Mort ntors de la groap i prnz gratuit

Principala cerin a teoriei costurilor i beneficiilor este de a alege
opiunea cu cel mai mare beneficiu net.
Costuri irecuperabile
Principiul costului investit (cost irecuperabil sau sunk cost) ne spune c
numai beneficiile i costurile viitoare ar trebui luate n considerare. Spre
exemplu, costul iniial al unei cldiri nu ar trebui luat n considerare atunci
cnd v decidei dac s o renovai sau s o reconstruii de la zero. Doar
costurile i beneficiile viitoare ale celor dou alternative.
Ar trebui oare s ieii de la un film care a costat 20 de lei, dar care nu v
place i nici nu d semne c ar deveni mai interesant? Da, cu siguran.
Moto-ul economitilor, car ear trebui s devin i moto-ul nostru, este c
restul vieii noastre ncepe acum. Nimic din ce s-a ntmplat ieri nu mai
poate fi recuperat.
Acest principiu al costului investit este nclcat atunci cnd politicienii ne
ndeamn s trimitem mai multe trupe la rzboi pentru ca morile eroilor
de pn acum s nu fi fost n zadar. La fel i justificarea companiilor
farmaceutice care susin c preurile ridicate la medicamentele noi sunt
justificate de banii cheltuii pentru dezvoltare.
Cost de oportunitate
Costurile de oportunitate sunt costurile angajrii ntr-un curs dat al aciunii
n urma creia pierdem beneficiile urmtoarei aciuni interesante. Acest
principiu se aplic acolo unde resursele sunt limitate i aciunile
ntreprinse exclud posibilitatea unei alte aciuni. Costul nu e suma
alternativelor pe care nu le-am ales, ci e doar cea mai bun alternativ pe
care n-am ales-o. orice lucru de valoare poate reprezenta un cost de
oportunitate banii, timpul sau plcerile noastre.
Viaa e plin de costuri de oportunitate. Nu le putem evita. ns putem
evita s pltim un astfel de cost pentru o aciune care e mai puin
valoroas dect o alt aciune pe care am fi vrut s-o ntreprindem.
O persoan care folosete un birou dintr-o cldire pe care o deine nu
consider c pltete chirie pentru spaiul respectiv. Contabilul su nu va
nregistra plata nici unei chirii, ntr-adevr. n realitate, persoana
respectiv pltete pentru folosina biroului, i anume plata
corespunztoare biroului dac ar nchiria acel birou. Dac acea persoan
ar gsi un birou la fel de bun sau mai bun dect cel actual, dar care ar
costa mai puin dect ar putea ncasa acea persoan pentru propriul
birou, asta nseamn c persoana respectiv pltete un cost de

oportunitate pentru folosina propriului birou. Acel cost nu e vizibil, dar

este ct se poate de real.
Calcularea costului de oportunitate poate reprezenta un cost n sine.
Au dreptate economitii?
Trebuie sau nu s facem aleger n conformitate cu teoria costurilor i a
beneficiilor, incluznd coturile irecuperabile i corolarele costurilor de
oportunitate?
Argumentele economitilor sunt: 1) Teoria costurilor i beneficiilor e
perfect logic. Se bazeaz pe urmtoarele asumpii: mai muli bani sunt
mai buni dect mai puini bani, timpul de decizie reprezint la rndul su
un cost, beneficiile viitoare au o valoare mai mic dect beneficiile
prezente; 2) analiza costurilor i a beneficiilor e bun ntruct corporaiile
pltesc experi s aplice aceast analiz n cazul operaiunilor pe care le
ntreprind.
Contra-argumentele: 1) un argument poate fi logic fr a fi n mod
necesar i corect; 2) corporaiile pltesc i grafologi pentru a identifica
tipul de personalitate al noilor angajai, tehnic invalidat tiinific de
peste 20 de ani.
Oamenii sunt mai nclinai s foloseasc aceste principii odat ce ajung s
le neleag la un nivel abstract. Prin urmare aceste principii sunt utile.
Oamenii folosesc aceste principii direct proporional cu ceea ce au nvat
despre ele. Profesorii de economie vor aprecia alegerile adoptate pe baza
costurilor i beneficiilor n mai mare msur dect biologii sau profesorii
de tiine umane. Studenii care au urmat cursuri de economie cunosc mai
bine aceste principii i fac alegeri n conformitate cu ele ntr-o mai mare
msur dect studenii care nu au urmat cursuri de economie.
Exist experimente care arat c predarea principiilor costurilor i ale
beneficiilor n cadrul unor sesiuni scurte crete probabilitatea ca oamenii
s fac alegeri bazate pe aceste principii.
Aadar oamenii mai detepi i oamenii mai educai tind s foloseasc
aceste principii n mai mare msur dect oamenii mai puin inteligeni i
needucai.
Cadrele universitare de la University of Michigan care au raportat c au
luat decizii conform analizei costuri-beneficii au ctigat semnificativ mai
mult din punct de vedere financiar.
Cu ct biologii i specialitii n tiine umane sunt mai familiarizai cu
conceptele economice, cu att ctig mai mult.
Studenii care au raportat c in cont de regulile costurilor i ale
beneficiilor n opiunile lor au note mai bune dect aceia care nu in cont
de aceste reguli. Relaia dintre utilizarea regulilor i note devine mai
vizibil atunci cnd testele SAT (indicator al inteligenei) sunt scoase din
ecuaie.

De ce au aceste reguli impact? Pentru c utilizarea lor ne face s ne

concentrm asupra lucrurilor ce duc la reuite i s renunm la proiectele
care par sortite eecurilor.
Un sfat ar fi s mpari proiecte n importante i urgente, importante care
trebuie realizate ct mai repede i proiecte care nu sunt foarte urgente.
Apoi concentreaz-te permanent doar pe proiectele din prima categorie,
niciodat pe celelalte dou categorii. Astfel devii mai eficient i ai mai
mult timp pentru a trage chiulul i a te distra.
Rezumat
Banii deja cheltuii, pe care nu-i mai putem recupera, nu ar trebui s ne
influeneze atunci cnd hotrm dac s consumm sau nu un lucru pe
care l-am cumprat deja cu banii respectivi. Orice am face, aceste costuri
sunt deja irecuperabile, deci nu are sens s continum aciunea n care
am investit aceti bani dect dac ne mai ofer un beneficiu net.
Evitai s v angajai ntr-o activitate care are un beneficiu net mai mic
dect ntr-o alt activitate pe care ai putea-o ncepe acum sau n viitor.
Toate deciziile importante trebuie analizate cu atenie pentru a evita
eventualele costuri de oportunitate. Pe de alt parte, calcularea obsesiv
a costurilor de oportunitate n cazul unor chestiuni minore constituie un
cost n sine.
Dac ajungei s cdei n capcana costurilor irecuperabile, vei ajunge
ntotdeauna la plata unor costuri de oportunitate inutile.
Merit s acordai atenie costurilor i beneficiilor, incluznd aici i
costurile irecuperabile i capcana costurilor de oportunitate. Exist dovezi
c oamenii care iau decizii n urma acestei analize i evit costurile
irecuperabile i costurile de oportunitate au mai mult succes n via.

Capitolul 6. Mici slbiciuni frustrante

Aversiunea fa de pierdere
Oamenii nu vor s renune la lucrurile pe care le au chiar dac le-ar putea
nlocui cu lucruri mai bune. Acest efect se numete aversiune fa de
pierdere.
S presupunem c v ntreb dac dorii s facei un pariu. Dac iese
capul, ctigai X dolari, dac iese pajur, pierdei 100 de dolari. Dac X
este 100$, ar fi un pariu just. Ct trebuie s fie X pentru a v decide dac
s acceptai sau nu pariul? Dac X ar fi 101$, pariul ar fi uor n favoarea
dumneavoastr. Dac ar fi 125$, atunci ar fi chiar grozav. ns majoritatea
oamenilor testai au declarat c ar fi bine ca X s fie n jur de 200$.
Aversiunea fa de pierderea lucrurilor pe care le posedm e rezultatul
efectului de posesie. Oamenii nu vor s renune la lucrurile pe care le au,
chiar dac li se ofer o sum mai mare dect preul iniial al unui lucru.
Trimiterea unui voucher de 20$ pe care oamenii l pot folosi pentru a
cumpra bilete genereaz o vnzare de bilete cu 70% mai mare dect
dac li s-ar trimite acelorai persoane o scrisoare cu un cod promoional

pentru un discount de 20%. Nu vrei s pierzi banii, dar poi s renuni la

un potenial ctig cu mai mare uurin.
Schimbare de status-quo
Aversiunea fa de pierderi produce interie. Dac ne modificm
comportamentul, trebuie s pltim un pre mai mic sau mai mare.
Aversiunea fa de pierdere ncurajeaz dorina de a ne pstra status-quoul ceea ce poate duce la o preconcepie serioas: prejudecata status-quoului. Spre exemplu, vi s-a ntmplat s v deranjeze toate newsletterele
pe care le primii pe adresa de mail. i totui nu le-ai dezactivat. Nu ai
gsit timpul necesar. N-ai tiut exact cum?
Pentru a ncuraja oamenii s ia decizia corect sau, cel puin, decizia pe
care vrem noi s o ia, putem folosi opiunea de a nu aciona. Spre
exemplu, n Germania doar 12% dintre ceteni sunt de acord s li se
utilizeze organele dup deces, pe cnd, n Austria, 99% dintre ceteni
sunt de acord cu acest lucru. Diferena este cea ce sistem. n Austria,
oameni trebuie s opteze pentru a nu li se recolta organele, dac nu vor
s le doneze. n Germania, ei trebuie s opteze pentru a li se recolta
organizele. Varianta cu cei mai muli adepi este cea n care nu trebuie s
faci nimic, indiferent de implicaiile morale. Dac trebuie s faci ceva
pentru a NU dona, cei mai muli vor dona. i invers.
Algere: Mai puin poate nsemna mai mult
Sheena Iyengar i Mark Lepper au realizat un experiment de teren ntr-o
bcnie din Califonia. Jumtate din zi aveau pe mas 6 borcane cu gem,
iar n restul timpului ineau 24 de borcane cu gem. Oamenilor care se
opreau la stand li se ddea un cupon care le oferea o reducere de 1$ la
fiecare gem cumprat din magazin. Mult mai muli s-au oprit n dreptul
standului cnd erau expuse acolo cele 24 de borcane de gem dect atunci
cnd se aflau acolo doar 6 borcane. ns de zece ori mai muli oameni au
cumprat gem atunci cnd pe mas se gseau doar 6 borcane.
Cumprtorii i dau seama c examinarea nesfrit a unor alternative
presupune i nite costuri de oportunitate pe msur, aa c vor pleca de
la tarab dac se simt suprasolicitai de numrul prea mare de oferte.
Stimularea
Stimularea presupune promiterea unor ctiguri finanaciare sau a unor
pierderi financiare, n funcie de comportamentul lor. S le dm oamenilor
subvenii cnd se comport nelept i amenzi cnd se comport
prostete.
Fr ndoial c stimulii financiari pot fi foarte eficieni unii dintre ei sunt
chiar extrem de eficieni. ns comportamentul uman este guvernat de
foarte multe elemente aflate n afara factorilor financiari, iar uni idintre
stimulenii non-financiari sunt foarte eficieni n situaiile n care stimulii
financiari sunt inutili sau chiar mai nocivi. Influena social e mult mai
eficace n a-i impulsiona pe oameni s mearg ntr-o direcie dorit i e
mai eficient dect promisiunile de recomepns sau dect ameninrile ori
mustrrile de tot felul.

Informaiile despre comportamentul altor oameni ne pot motiva s ne

schimbm i noi comportamentul. Faptul c ali oameni se poart mai bine
dect mine servete ca agent de influen social. Vreau s fiu i eu cum
sunt ali oameni.
Stimulentele financiare i ncercrile de a-i fora pe indivizi sunt n mod
special contraproductive, pentru c le sugereaz oamenilor o activitate
neplcut care trebuie fcut. Dac lucrurile nu ar sta aa, de ce s-ar oferi
un stimulent sau de ce s-ar emite o ameninare pentru nendeplinirea
activitii respective.
Rezumat
Pierderile ne pun pe gnduri mai mult dect ctigurile. Aversiunea fa
de pierdere ne face s ratm multe ocazii prielnice. Dac v putei
permite s pierdei puin pentru un ctig mai mare, atunci ar trebui s v
asumai toate riscurile.
Suntem predispui la efectul de posesie, care ne face s apreciem un
lucru n mod exagerat doar pentru c ne aparine. Dac avei ocazia s
dai un lucru i s obinei i un profit de pe urma lui, dar avei reineri,
ntrebai-v dac reinerile sunt cauzate, pur i simplu, de faptul c
posedai acel lucru sau, mai degrab, de valoarea net a lucrului
respectiv.
Suntem o specie lene: ne cramponm de status-quo doar pentru c
reprezint starea prezent a lucrurilor. Nu mai fii lenei i organizai-v
viaa i ajutai-i i pe ceilali s i-o organizeze, astfel nct s ajungei la o
rezolvare ct mai uoar a problemelor, n general. Dac opiunea A e mai
bun dect opiunea B, dai-le oamenilor opiunea A ca opiune
predefinit i punei-i s bifeze o csu pentru opiunea B.
Importana actului de a alege e mult exagerat n societatea noastr. Prea
multe opiuni creeaz confuzie i duc la decizii eronate sau ne mpiedic
s lum hotrrile necesare. Oferii-le clienilor opiunile A, B sau C. Nu le
oferii totul de la A la Z. Vor fi mai fericii, iar dumneavoastr vei ajunge
mai bogat.
Atunci cnd ncercm s influenm comportamentul celorlali, avem
tendina de a utiliza nite stimulente convenionale ca morcovul atrnat
de b n faa mgarului pentru a-l determina s mearg. Ctigurile sau,
dimpotriv, pierderile financiare se numr printre stimulentele preferate
de regul.
Putei s-i determinai pe oameni s-i schimbe conduita spunndu-le cum
se comport ali oameni. Mai degrab dect s-i mpingei pe oameni cu
fora ntr-o direcie sau alta, ncercai s dai la o parte barierele i s
creai oportuniti pentru ca un comportament rezonabil s reprezinte
opiunea cea mai uoar.

Capitolul 7. Probabiliti i n-uri

Este corect s generalizm pe baza unei poveti personale. Dac cineva
ne spune c i-a vaccinat copilul mpotriva rujeolei i copilul su sufer de

autism din cauza asta, este corect s concluzionm c nu ar trebui

vaccinai copiii pentru a evita aceast boal?
Care este problema cu aceast deducie? Prima este legat de
dimensiunea i modul de selectare a eantionului pe baza cruia tragem
concluzia. Pe de o parte, eantionul trebuie selectat aleatoriu sau la
ntmplare din ntreaga populaie relevant. Pentru ca un eantion s fie
aleatoriu, fiecare individ sau element dintr-un grup de elemente trebuie s
aib anse egale de a figura n acel eantion. n cazul n care nu tim dac
un eantion este cu adevrat ales la ntmplare, orice raionament
statistic bazat pe eantionul respectiv risc s fie subiectiv i prtinitor.
O alt problem este eroarea de judecat post hoc ergo propter hoc: ceva
care s-a petrecut anterior unui lucru e considerat automat cauza acelui
lucru.
Eantioane i populaie
Legea numerelor mari: valorile-eantion, cum ar fi mediile sau proporiile,
se apropie cu att mai mult de valorile reale ale unui grup de elemente cu
ct eantionul respectiv (n-ul) e mai mare.
Legea numerelor mari e valabil doar n cazul eantioanelor care nu sunt
alese n mod subiectiv. Un eantion este subiectiv i distorsionat dac
procedura de obinere a lui include posibilitatae ca valoarea dat folosit
drept eantion (medie, median, abatere standard, etc.) s fie eronat.
Dac exist o eroare ntr-un eantion, atunci, cu ct e mai mare eantionul
respectiv, cu att crete probabilitatea ca estimarea s fie greit.
Cum aflm nivelul real?
Dac decidem c un juctor este strlucit dup un singur meci, este foarte
posibil s facem o greeal. La fel i n cazul unui actor dup o singur
pies de teatru vzut. Numai performana unui juctor de fotbal de-a
lungul unui ntreg sezon sau al mai multor sezoane reprezint un indicator
bun al abilitilor sale de joc.
Observarea = nivelul real + eroare. Orice tip de msurare, inclusiv
msurarea nlimii sau a temperaturii implic un oarecare eroare. Pentru
a mbunti acurateea unei msurtori, exist dou soluii: s avem un
instrument de msurare mai bun i s msurm de mai multe ori acelai
obiect, iar apoi s stabilim o medie a acestor msurtori, ceea ce ar
anula erorile accidentale.
Iluzia interviului
n contextul interviului, problema e c se d prea mare importan unor
judeci bazate pe eantioane mici de comportament mai degrab dect
pe dovezi ample. Astfel de dovezi ar putea include media notelor obinute
la facultate, notele obinute la GRE i scrisorile de recomandare.
Prediciile emise pe baza interviurilor de jumtate de or se coreleaz
doar n proporie de sub .10 cu notele studenilor de dinainte i de dup
licen. Corelaia notelor la SAT/GRE cu notele din facultate sunt de .30.

Dac n dosarul unui candidat exist informaii semnificative i probabil

valoroase despre el, indiferent c dorete s fie admis la facultate sau s
ocupe un loc de munc, e mai indicat s renunai la interviu. ns e
aproape imposibil s nu supraevalum interviurile, pentru c suntem
siguri c ne furnizeaz informaii directe foare bune despre abilitile i
caracteristicile unei persoane.
Interviul reprezint doar un eantion mic, un fragment din toate
informaiile despre cineva. Cu toate acestea, el pare s ne dezvluie
adevrul despre o persoan.
Interviul i eroarea fundamental de atribuire mprtesc aceeai natur.
O nelegere mai profund a legii numerelor mari ne-ar ajuta s evitm
ambele erori.
Capacitile mele de cunoatere mi se par foarte valoroase i demne de
toat ncrederea, iar aceast iluzie e extrem de puternic. Trebuie doar smi reamintesc mereu s nu acord o importan disproporionat interviului
sau oricrei impresii de moment pe care mi-o fae o persoan. acest lucru
e important mai ales cnd tiu c dein alte informaii demne de ncredere
despre persoana respectiv.
Dispersie i regresie
Orice tip de variabil care este continu mai degrab dect discontinu va
avea o valoare medie i o distribuie ce nsoete acea valoare.
Cu ct o valoare dat e mai aproape de medie, cu att e mai comun. Cu
ct se afl mai departe de medie, cu att e mai deosebit. Aadar, dac
prietena mea a mncat ceva excelent n prima ocazie, urmtoarea mas
luat n acelai loc nu va mai ntruni noiunea de excelent, probabil. Acest
lucru e valabil pentru toate variabilele care se ncadreaz n definiia
repartiiei normale i care e reprezentat prin aa numitul grafic n form
de clopot (distribuia gaussian).
Exist mai multe moduri de a descrie dispersia valorilor n jurul mediei.
Unul este amplitudinea valoarea cea mai mare dintre cazurile disponibile
minus valoarea cea mai mic. O modalitate mai util de a msura
dispersia este abaterea standard. Aceasta este rdcina ptrat a mediei
mulimii abaterii fiecrui element de la media mulimii.
Cam 68% dintre valori reprezint plus i minus o abatere standard de la
medie. Cam 83% din toate unitile de observaie reprezint mai puin de
o abatere standard peste medie. O unitate de observare aflat la exact o
abatere standard de medie se afl la exact al optzeciipatrulea procent
din distribuie; 16% dintre unitile de observare rmase se afl peste al
optezi i patrulea procent. Aproape 98% din toate unitile de observare
se afl sub dou abateri standard peste medie.
Toate acestea nu are legtur cu forma distribuiei normale. Curba
graficului, numit indice de boltire, poate fi curtotic (proeminent) n mai
multe moduri. Un alt tip de curb, cea leptocurtic (supl) e alungit i are
baza scurt. Curba platicurtic (lat) arat ca un boa constrictor care a
nghiit un elefant, fiind mai scund i cu baza alungit. Oricum, n cazul

ambelor tipuri de distribuie, 68% dintre toate valorile se afl ntre plus i
minus o abatere standard.
Regresia ctre medie. Dac experienele sunt distribuite normal, atunci
valorile extreme sunt puin probabile, prin definiie; deci un eveniment de
un anume fel va fi, probabil, mai puin extrem dac survine n urma unui
eveniment extrem. Evenimentele extreme regreseaz spre evenimente
care sunt mai puin extreme.
Nu vreau s spun c totul ar fi regresie. Valoarea de mijloc a unie
distribuii nu este o gaur neagr care s absoarb toate unitile de
observare cu valori extreme. Un numr nefrit de alte evenimente ar
putea interveni, modificnd nivelul de performan al unui lucru i
fcndu-l s coboare sau s urce. Dar, pentru c nu tim exact care sunt
acele evenimente, trebuie s recunoatem c nivelurile extreme sunt
urmate, de obicei, de niveluri mai puin extreme; concatenarea de fore
care produce valorile extreme nu se poate menine la acelai nivel n timp,
dac lum n considerare i presiunea factorilor de tot felul.
Putem comite greeli considerabile atunci cnd nu reuim s
conceptualizm evenimentele din perspectiva regresiei ctre medie.
Psihologul Daniel Kahneman le-a spus odat unor instructori de zbor
israelieni c e mai eficient s ludm dect s criticm pe cineva dac
vrem s-l determinm s se comporte ntr-un anumit fel. Unul dintre
instructorii de zbor l-a contrazis, ns, povestind c un pilot care a fost
ludat pentru c a executat o manevr ntr-un anume fel n-a mai reuit
apoi s execute manevra la fel de bine. Cnd au nceput s-l critice pentru
modul slab de execuie a manevrei, lucrurile s-au mbuntit la
urmtoarea ncercare. Adevrata problem consta, ns n faptul c
peformana unui pilot nceptor reprezint o variabil, iar instructorul de
zbor n-a luat n calcul acest lucru; prin urmare, e de ateptat regresia
ctre medie dup o execuie deosebit de bun sau dup una deosebit de
slab. Dup toate probabilitile, era de ateptat ca o execuie mai bun
dect media s fie urmat de o execuie mai aproape de medie, adic mai
slab. O execuie mai slab dect media urma s se mbunteasc,
probabil.
De ndat ce observm c lucrurile s-au modificat ntr-un fel sau altul,
venim cu o interpretare privind cauzele lor. ns, de cele mai multe ori nu
exist nici o cauzalitate variaiile sunt pur ntmpltoare.
Tendina de a explica este i mai puternic atunci cnd ni se pare c
exist o legtur cauzal ntre dou evenimente. Apar ns dou
probleme: 1) Gsim aceste explicaii prea uor; 2) n majoritatea cazurilor,
nu e necesar nici o interpretare cauzal. Ca s nelegem asta, trebuie s
pricepem c lucrurile au un caracter aleatoriu.
Rezumat
Observarea direct a obiectelor sau a evenimentelor ne nfieaz
adesea doar un eantion, o mostr dintr-un comportament. Calitatea unei
mese la restaurant, performana unui atlet ntr-o competiie dat, o
persoan extrem de plcut pe care am cunoscut-o la o petrecere toate

acestea trebuie privite doar ca eantioane, ca mostre de comportament.

Toate judecile supuse unor astfel de variabile pot fi eronate ntr-un fel
sau altul. Cu ct eantionul e mai cuprinztor, toate celelalte elemente
fiind la rndul lor egale, cu att erorile se vor anula reciproc i ne vom afla
mai aproape de nivelul real al unei colecii de elemente.
Eroarea fundamental de atribuire e provocat, n primul rnd, de
tendina noastr de a ignora factorii situaionali; la aceasta contribuie,
ns, i nenelegerea faptului c nu putem cunoate pe cineva prea
repede, pentru c ntr-o perioad scurt de timp avem de-a face doar cu
un mic eantion din comportamentul su. Cele dou erori se afl la baza
iluziei interviului, care se refer la ncredrea disproporionat de mare pe
care o avem ntr-un interviu de 30 de minute, despre care credem c ne
va revela adevrul adevrat referitor la o anumit persoan.
Cu ct includem mai multe elemente n compunerea unui eantion, cu
att scade probabilitatea realizrii unui eantion subiectiv, deci prtinitor.
Cea mai bun modalitate de a elimina erorile e de a oferi fiecrui obiect,
eveniment sau persoan, dintr-o anume colecie de elemente, o ans
egal de a figura n eantion. Cel puin, putem ncerca s evitm apariia
unui element de subiectivitate.
Abaterea standard este un mijloc la ndemn de msurare a dispersiei
unei variabile continue n jurul mediei. Cu ct abaterea standard este mai
mare n cazul unui anume tip de observaie, cu att mai nesigur devine
media acelei colecii de evenimente. O abatere standard mare, n cazul
unui anume tip de investiie, nseamn o incertitudine mai mare cu privire
la valoarea de viitor a investiiei respective.
Dac o observaie despre un anume tip de variabil vine de la captul
extrem al distribuiei acelei variabile, atunci probabil c observaiile
urmtoare vor fi mai puin extreme.

Capitolul 8. Conexiuni