Introducere: Povestea lui Paul i Andrei

Regula 1: Ai rbdare
Regula 2: Ai ncredere
Regula 3: Fructific
Regula 4: nva
Regula 5: Iubete
Regula 6: Fii recunosctor
Despre autori

Paul i Andrei au intrat n vnzri mpreun cnd erau nc studeni i i

doreau mai muli bani. S-au cunoscut abia dup angajare, ambii ageni de
vnzri la o mare firm de distribuie. Prima lor interaciune a fost... o ceart
stranic. Paul l-a surprins pe Andrei n magazinul unui client de-al lui. Se
practica aa ceva, dar Paul i apra cu dinii piaa i clienii. Apoi au devenit
prieteni. Se vizitau reciproc i i petreceau weekend-urile mpreun.
Paul a plecat primul din firm, gsise un job mai provocator, din FMCG a trecut
n vnzarea de produse industriale. O vreme carierele lor au artat aproape
identic, att ca i poziie ct i ca venituri. Apoi ceva foarte interesant s-a
petrecut. Paul a nceput s aloce muli bani i mult timp studiului i
perfecionrii profesionale. Pentru c nu mai aveau aceleai preocupri, relaia
lor s-a rcit dar au rmas n continuare buni prieteni.

Azi lucrurile stau diferit, foarte diferit. Paul locuiete ntr-o capital european
i este antreprenor. Conduce o important companie de comer internaional
i este un manager foarte respectat n industria lui. Andrei a rmas n vnzri,
este pasionat de asta i i face cu drag munca. A fost la cteva traininguri de
vnzri, trimis de companiile n care a muncit dar nu s-a preocupat prea mult

de dezvoltarea lui. Acum se ntreab cine l va mai angaja peste civa ani
pentru c urmeaz s mplineasc 45 de ani.
Este evident c Paul i Andrei au luat startul mpreun pe picior de egalitate iar
drumurile lor s-au separat total pe parcurs. Indiferent dac i doreti o carier
lung n vnzri, n care s nu te plafonezi i s ai rezultate excelente, sau dac
i doreti s conduci propria afacere, atenia la dezvoltarea ta personal i
profesional este extrem de important. Tocmai de aceea te felicitm pentru
c citeti acest eBook.
n experiena noastr de peste 20 de ani n vnzri am ntlnit o mulime de
persoane diverse i am vzut care sunt aspectele importante care fac diferena
ntre oamenii de succes i cei care se chinuie n carierele lor. Am sumarizat
aceste diferene n 6 reguli sau principii i te invitm mai departe s le citeti,
s le nelegi i s le foloseti cum crezi tu mai bine n tot ceea ce faci.
i dorim lectur plcut i mult succes!
Eusebiu i Eliade

Citete mai departe

Seamn i apoi ateapt

s recoltezi.
Ce ai semnat acum 3 luni sau 6 luni,
culegi azi. Ai grij ca plnia ta de vnzri
s fie n permanen plin. Nu conteaz
ct ai vndut azi. Ceea ce conteaz cu
adevrat este dac mine vei vinde mai
mult. Dac vei oferi mai mult valoare
n pia la un pre mai mare.
La nceputul activitii, majoritatea
vnztorilor, n special din zona B2B, i
imagineaz c vor vinde din prima zi de
activitate. Din fericire sau din pcate nu
este chiar aa. Spun din fericire pentru
c de obicei succesul instant este
norocul nceptorului. Potenialii clieni
pe care-i vizezi se mpart, dup
experiena lor de cumprarea, n mod
simplist, n dou mari categorii:
Clieni noi sunt cei care au aprut recent ntr-o anumit pia sau care abia
i-au descoperit nevoia pentru produsele sau serviciile pe care tu le vinzi.
Clieni activi aici intr att clienii companiei tale ct i clienii concurenei,
crora ai vrea s le vinzi i tu.

Dac vrei s vinzi mai mult va trebui s-i convingi pe potenialii sau actualii
clieni din segmentele de mai sus de faptul c tu le oferi cel mai bun pachet de
beneficii pentru banii pe care ei i pltesc. Si toate astea, cu rbdare. n
vnzarea de autoturisme premium, de exemplu, durata medie a ciclului de
vnzare este ntre 3-5 luni de la primul contact cu clientul. n tranzacii
imobiliare, durata medie este ntre 2 i 5 luni. Aadar, trebuie s te narmezi cu
mult rbdare, s nu pui presiune inutil pe clieni dar s fii pe deplin contient
c ceea ce semeni azi vei culege abia dup cteva luni.
Asta i va da i o idee despre cum ar trebui s-i planifici ziua de lucru astfel
nct fiecare zi s aib i o parte de semnat pentru a avea ce culege n lunile
urmtoare.

Povestea lui Alex: Cnd umbli dup un contract mai bine de 3 ani
Alex este un consultant de vnzri cu o bogat experien ca vnztor i care
chiar fusese avansat n funcia de director de vnzri. Avea n subordine civa
oameni buni i un pachet de servicii bine poziionate i recunoscute n pia. n
zona lui se afla sediul unei importante companii internaionale, potenial
client, lider de pia i n Romnia.
Alex, narmat cu toate instrumentele de vnzare i mult entuziasm, a obinut o
prim vizit la departamentul de achiziii. Eec. Nu avem motive s schimbm
furnizorii actuali. Dup alte cteva luni, o nou vizit. De aceast dat pentru
prezentarea unui nou serviciu. Din nou primete o respingere clar din partea
clientului. Nu este momentul potrivit pentru acest gen de serviciu acum. Poate
anul urmtor.
ntre timp Alex adun constant date despre concurena lui care deinea acel
cont i, cel puin trimestrial, fcea s aib cte o ntrevedere cu directorul de
achiziii sau ali directori. i astfel au trecut mai bine de 3 ani de la prima lui
ntlnire cu departamentul de achiziii. Alex era rbdtor i avea ncredere n
el. ntr-o diminea a primit un email n care era invitat s fac o ofert
punctual pentru un anumit serviciu. Concurena lui nu se ridicase la nlimea
ateptrilor clientului. De la ofert pn la primul contract a fost doar un pas.
Odat intrat ntre furnizorii agreai de client, relaia lor comercial a fost una
de lung durat i foarte fructuoas. Ce crezi c a stat la baza succesului lui
Alex? Eu am un singur rspuns. Rbdarea i perseverena lui.

Dac respeci principiile

vnzrilor, vei obine
rezultate.
Ai ncredere n principii
i n regulile de aur. Ele
te vor conduce spre succes.
Ai ncredere nemrginit n
produsul i serviciul tu.
Dac trebuie s vinzi un produs care
nu folosete clienilor tai, mai bine
renun i caut altceva.
ncepe fiecare zi cu mintea curat i alimentat cu gnduri pozitive. Se spune
c ntr-o formul simpl ncape toat explicaia pentru performanele noastre.
Aceast formul arat cam aa:
Gnduri > Emoii > Aciuni > Rezultate.

Acum explicitat: Gndurile pe care le ai i vor dicta emoiile. Emoiile la rndul

lor determin aciunile pe care le vei ntreprinde i evident rezultatele de la
finalul fiecrei zile, sptmni sau luni.
Orice produs ai avea de vnzare a fost creat pentru un anumit segment de
pia. Nu ntreaga pia va fi a ta. Nu toi clienii trebuie s fie clienii ti.
nelege-i exact segmentul tu de clieni, servete-i ireproabil i nu te lsa
ngenuncheat de nencredere. Orice NU pe care l primeti azi este doar un pas
spre DA-urile de mine sau de sptmna viitoare.

Pentru a performa ca i vnztor, gndurile tale trebuie s fie preponderent

pozitive. De ncredere n tine i n produs. De ncredere n principiile
fundamentale ale vnzrilor. Dac tehnicile i metodele de vnzri se pot
modifica la anumite perioade de timp, influenate de factori sociali, tehnologici
sau politici, principiile sunt universale i neschimbate de sute de ani. Pentru c
ele in cont de modul n care suntem construii ca oameni. De exemplu, cartea
profesorului Robert Cialdini Influena: psihologia persuasiunii, dei a
aprut doar n 1984, conine principii testate i validate de mii de ani.

Aa c fii cu ncredere n fiecare zi cnd iei din cas sau mergi la client.Tot
ceea ce i se ntmpl este spre binele tu. La fel de adevrat este faptul c
atragi ceea ce gndeti. Dac mergi cu team la client i te gndeti constant c
o s te refuze, este foarte posibil s se ntmple exact acest lucru. Nu vom
insista pe acest subiect pentru c s-au scris deja milioane de cri despre asta.
i voi spune doar o scurt istorioar.

Povestea lui Andrei: Cnd joci cartea ncrederii

Ce mi-a plcut din prima clip cnd l-am cunoscut pe Andrei a fost atitudinea
lui. De la privirea ptrunztoare dar cald pn la strngerea de mn, totul
mi inspira ncredere.
Omul era deschis, tot timpul cu zmbetul pe buze i extrem de jovial. Nu cred
c Andrei nu avea i zile mai dificile ca i director de vnzri sau cnd a nceput
ca i consilier relaii clieni. Toi avem astfel de zile dar, cum spunea Andrei,
unii parc le i caut.
Cnd l-am ntrebat pe Andrei cum a ajuns de la consilier n departamentul de
relaii clienti la poziia de director de vnzri ntr-o afacere de peste 20
milioane de euro vnzri anuale, rspunsul lui mi-a plcut:

Am avut 120% ncredere n mine i n potenialul meu. Nu am vrut s devin

neaprat director de vnzri dar, indiferent unde am muncit, ncrederea
nemrginit n faptul c pot fi cel mai bun m-a ajutat enorm. Apoi am avut
ncredere n oamenii de lng mine. Oamenii sunt frumoi i merit s ai
ncredere n ei. Evident sunt i muli care i vor nela ncrederea. Face parte
din joc.
i, nu n ultimul rnd, am avut ncredere n produs. Am convingerea c pentru
fiecare tip de produs, ieftin sau scump, exist o categorie de clieni. Caut cu
ncredere clientul potrivit i vei vinde. Dac ncerci s vinzi un produs nepotrivit
oricrui client al tu, vei pierde ncrederea lui n tine. Totul n vnzri este
bazat pe ncredere. Dac transmii ncredere, asta este ceea ce vei primi napoi.
Iar nivelul de ncredere se msoar la finalul zilei n comenzi i n bani, n foarte
muli bani.

Nu lsa banii pe mas.

Folosete-i talanii.
Orice copac care nu
rodete va sfri pn la
urm ca i lemn pentru
foc.
Construiete-i cu rbdare
momentul potrivit i
folosete-te de toate
talentele cu care ai fost
nzestrat pentru a
nelege nevoile i a
prelua comanda de la
clienii ti.
A-i proteja clienii i a le oferi cele mai bune produse i servicii este obligaia
fundamental a unui vnztor profesionist.

Pentru a nelege cum funcioneaz aceast regul este nevoie s ai acces la

cteva cifre. Unele sunt la tine n companie, altele sunt publice iar o parte le
poi afla de la client. i vom da un singur exemplu de indicator definitoriu
pentru capacitatea ta de fructificare.
Care este procentul mediu pe care l deii, tu ca i vnztor sau compania ta, n
achiziiile totale ale clienilor ti, pe segmentul tu de cheltuieli. Mai precis, ct
la sut din achiziiile de scule ale clientului Daimler Mercedes provin de la tine?
Acest indicator se mai numete i cota de pia la client sau cota de client. Cu

ct vei maximiza ca i vnztor acest indicator, cu att vei fi mai eficient i

profitabil. La o analiz mai detaliat vei afla spre care clieni trebuie s te
deplasezi pentru a crete acest indicator astfel nct s nu lai banii pe mas,
cum se spune la poker.

Povestea lui Clin: Cnd vinzi mai mult dect i-ai propus
Clin este unul din cei mai performani vnztori pe care i-am ntlnit de-a
lungul timpului. Conducerea companiei i-a cerut s ocupe postul de manager
de vnzri ns el a refuzat sistematic cererea lor. Argumentul lui a fost
ntotdeauna unul simplu. Sunt cel mai bun vnztor i nu vreau s devin cel
mai slab manager. Ce-l fcea pe Clin special? Cum a ajuns el s domine
clasamentul celor mai buni vnztori ani la rnd? Am aflat asta cnd am ieit cu
el pe teren.
n primul rnd era extrem de organizat i meticulos. Cnd m-a luat de la hotel
dimineaa pentru a-l nsoi n vizitele duble din acea zi, mi-a nmnat o foaie cu
ruta acelei zile. Apoi, naintea fiecarei vizite, mi spunea care este obiectivul lui
la acel client i ce-i dorete s obin. Avea inteniile clar definite i toat
discuia lui cu clientul se concentra pe acele obiective. Curios era faptul c
fiecare comand din acea zi era mai mare dect el i propusese. L-am ntrebat
cum face i rspunsul lui mi-a plcut. Nu las banii pe mas, mi-a rspuns
Clin. Cum aa? Mi-a explicat apoi trei metode, prin care, spunea el, crete
valoarea fiecrei comenzi:
- Rotunjirea comenzilor. Clientul cere 4 buci, vnztorul aduce argumente
pentru a comanda un set de 6 buci, cte sunt ntr-un pachet.
- Legarea vnzrii. Odat obinut o comand dintr-un produs, ofer-i produse
complementare prin vnzarea ncruciat. Dac el cumpr vin, vinde-i i un
tirbuon. Asta pentru c odat ctigat ncrederea clientului este mult mai
uor s faci vnzare adiional.
- Vnzarea unui produs superior. Plusnd cu un mic procent suma pe care
clientul este dispus s o plteasc, i ofer un produs superior, cu mai multe
beneficii pentru client.
Pentru a practica una sau mai multe metode de cretere a valorii comenzilor i
a nu lsa banii pe mas, spunea Clin, trebuie s-i asculi clientul cu inima, nu
cu mintea :)

Fii perseverent,
crete constant.
nva mereu de la tine
i de la ceilali.
nvarea a fost factorul
determinant pentru progresul
omenirii. Aflm des de oameni de
succes care au abandonat coala i
muli i consider un exemplu, inclusiv,
inclusiv Andrei, prietenul lui Paul din povestea noastr din introducere (i mai
aminteti de el, nu?), ns puini observ c ei nu au abandonat nvarea.
Bunicul meu zicea c omul obinuit nva din greelile lui, omul nelept nva
din greelile altora i prostul nu nva nici din greelile lui, nici din greelile
altora.

S nvei nseamn inclusiv s te dezvei. Pentru c nvarea, dei pare

teoretic, are consecine practice iar pentru a practica ceva nou e nevoie s te
dezvei de practica veche. Dac nu aplici ce ai nvat, devii cu siguran mai
detept dar nu neaprat mai bun.
De-a lungul anilor am auzit de nenumrate ori despre conceptele sau
instrumentele predate c astea-s teorii, pentru c tendina noastr este s
nvm consistent n special din ceea ce ni se ntampl.

ns cnd ceea ce nvei se armonizeaz cu ceea ce faci, efectele i rezultatele

cresc exponenial.
Astzi e tot mai clar c avem nevoie de mult energie pentru a face fa
tuturor obligaiilor i provocrilor personale sau care vin din exterior.
S nvei i din experiena altora nseamn s economiseti energie i s nu te
chinui. Poi spa o grdin cu o linguri, cu un hrle sau cu un tractor. Tot tu
eti cel care trebuie s sapi n grdin, dar energia cheltuit i timpul consumat
sunt diferite. Poi alege orice variant.
E la latitudinea ta cu ce unelte alegi s lucrezi, dar nu te plnge c e greu dac
nu te schimbi i nu-i schimbi instrumentele de lucru. Am vzut multe n 20 de
ani de training i consultan, dar cel mai des ntlnesc oameni care sap cu
linguria pentru c aa au nvat.
Astzi Andrei are regrete ca nu a investit i el mai mult n pregtirea personal.
i amintete att de cele cteva traininguri la care a chiulit gsind diverse
pretexte, ct i de unele dintre crile pe care le-a cumprat dar nu a reuit s
citeasc mai mult de cteva pagini, ntrebndu-se dac ar fi putut face
diferena ntre o carier excelent i una normal, dac acum nu e prea trziu
i dac se mai poate face ceva.
S-a ntlnit din nou cu Paul i i-a povestit aceste gnduri. Rspunsul acestuia a
venit prompt i plin de ncredere: Oricnd te poi restarta. Oricum nvm
toat viaa, aa c poi alege s accelerezi ritmul nvrii i aplicrii ACUM!
Aa c, indiferent n ce punct al carierei te afli, f-i un plan de nvare i
dezvoltare personal.
Observ cu atenie unde i-e greu, ce-i consum prea mult energie, ce-i
place i nva cum s faci astfel nct s faci totul mai uor i cu mai mult
plcere. Apoi aplic perseverent i msoar rezultatele.
Te asigur c o s ai surprize foarte plcute.

Iubete-i clientii,
iubete vnzrile.
Am vzut adesea vnztori care
i confund meseria cu o lupt
i clienii cu inamicul. Viaa lor
profesional e un permanent
teatru de rzboi, sunt stresai,
conflictuali i nu m mir faptul c
nu mai au energie i chef de via.
E dovedit tiinific faptul c starea
interioar ncordat, de lupt,
determin revrsarea n organism a
unor substane care genereaz iniial mult energie pentru a putea face fa
situaiei tensionate, dar care la final te las epuizat i cu senzaia de
nesiguran. La fel de clar e c o stare de bine, de bucurie i de mulumire
interioar determin eliberarea unor hormoni diferii, care i genereaz
energie i te menin ntr-o stare foarte bun, genernd satisfacie i fericire.
Aa c toate acele ndemnuri la iubire venite din vechime pe toate canalele nu
sunt vorbe goale, ci instrumente deosebit de puternice pentru o via de
vnztor performant.
Diferena o face doar practica iar metoda cea mai simpl, ieftin i eficient
este s i schimbi gndurile.

Andrei trecea printr-o perioad grea. Venise criza i parc nimeni nu mai voia
s cumpere nimic. eful nu nelegea, veniturile lui sczuser dramatic i
presiunea ratelor i spunea cuvntul. Devenise argos, ura s mai ias
dimineaa din cas i credea c toat lumea e vinovat pentru asta. Clienii i se
preau nesuferii i ncepuse s nu-i mai doreasc s ias din birou.
Nemaitiind ce s fac a recurs la vechea metod de cutare: lectura. A nceput
s rsfoiasc divese cri, suporturi de curs i notie personale.
ntr-o zi Andrei i-a amintit de proverbul tot ce nu te omoar te ntrete i a
nceput s se ntrebe cum poate transforma situaia sa ntr-o experien
pozitiv.
Rsfoind nite notie de curs mai vechi, a gsit o idee pe care chiar el o
scrisese, i anume c schimbarea atitudinii fa de meseria de vnztor i fa
de clieni poate fi o soluie.
A nceput s caute partea plin a paharului, s vad i aspectele pozitive ale
fiecrei persoane sau situaii i s fie din ce n ce mai atent la ce gndete i cu
cine se ntlnete.
Nu mic i-a fost mirarea c n doar cteva zile a nceput s primeasc aprecieri
din partea soiei i a prietenilor, dar mai ales a clienilor. Vnzrile au nceput
s creasc din nou iar clienii parc deveniser mai veseli, n ciuda crizei.
Andrei i-a dat seama c ceea ce fcea bine acum era un mod de a-i iubi
necondiionat meseria de vnztor i clienii.
ncepnd cu vechile scrieri biblice i terminnd cu cele mai noi lucrri de
dezvoltare personal i motivare, tema iubirii necondiionate este extrem de
bine tratat i susinut.
Nu te cost nimic s te gndeti la meseria de vnztor sau la clienii ti cu
ntelegere, cu apreciere i cu deschidere.

Avem uneori tendina s fim pesimiti i deprimai pentru c suntem construii

s vedem mai nti negativul, din considerente legate de supravieuire.
ncearc s vezi ntotdeauna i partea pozitiv a paharului, pentru c vei
beneficia de acele substane pozitive care i vor face trupul, mintea i emoiile
mai armonioase.

Scrie pe o coal mprit n dou zone, att aspectele pozitive ct i cele

negative ale persoanelor, situaiilor, proceselor sau ntmplrilor din viaa ta.
Recitete-le pe cele negative i trage concluziile necesare pentru fiecare, apoi
citete-le pe cele pozitive i ncarc-te! Iubete-i clienii, iubete vnzrile i
vei deveni din ce n ce mai bun!

Bucur-te de ceea ce ai
n acest moment
Cnd m trezesc m bucur c
vd, c merg singur la baie, c
nu se trag focuri de arm n
jurul meu, c am ceva de
mncare n frigider i c
familia mi-e sntoas. i tot
aa. Deseori uitm ce nseamn binele i ncepem s ne plngem. De la
plngere i autocomptimire pn la depresie nu e dect un pas.
i cine-i dorete s vad un vnztor deprimat, ciufut i lipsit de ncredere n
el nsui? i mai ales, cine-i dorete s cumpere de la el?
Tu ce prere ai despre asta?
Unul dintre cele mai importante aspecte la care ar trebui s ne gndim zilnic
este recunotina. Att cercetrile tiinifice ct i observaiile milenare
confirm c recunotina i poate da o stare interioar de bine cu impact
major n starea personal, relaia cu ceilali i reuita social sau profesional.
Practicnd recunotina, starea noastr devine mult mai bun iar prin
mecanismele descrise la punctul anterior, avem anse crescute s nelegem i
s convingem atunci cnd suntem vnztori.
Nu a fi scris despre acest aspect dac n discuiile cu Paul pe tema succesului
n vnzri i n viat, acesta nu ar fi pomenit de multe ori ct este de
recunosctor. i a gsit multe motive!
Era recunosctor pentru maina de serviciu, pentru relaia cu colegii, pentru
familia frumoas, pentru prieteni, pentru smartphone i pentru computer,
pentru sntate, pentru ploaie sau pentru soare. I-am zis c e cam ezoteric

povestea asta, dar mi-a zmbit i mi-a zis s ncerc, iar dupa ce voi vedea
rezultatele pozitive s-l sun.

n ultimele discuii pe care le-a avut cu Paul, acesta i-a zis s practice metoda
recunotinei. S-i scrie un bilet cu 20-40 de aspecte din viaa lui pentru care e
recunosctor i s le citeasc cu voce tare n fiecare diminea la trezire. Dup
30 de zile de practic, Andrei pare alt om
Nu e complicat i funcioneaz!
Practic metoda lui Andrei, scrie-i biletul i citete-l!
E att de simplu i nu ai ce pierde!
n plus, vei merge cu alt tonus la client i vei putea nelege mai bine ce-i
dorete, l vei putea ajuta s-i modeleze ateptrile i i vei oferi soluii mai
bune. Va fi ncntat s se ntlneasc cu un vnztor tonic i optimist, care l
ajut s-i ndeplineasc dorinele.
Ce vrei mai mult?

EUSEBIU BURCA
Am muncit pentru mine, prima firm am nfiinat-o n
1992. Am muncit pentru alii pe piaa de capital, n
vnzri directe, i am condus echipe de vnzri. Din
1998 am nceput s practic sporturi extreme, pentru
vremea aceea consultan de management i
vnzri. Din 2001 am nceput s fac i training.
Investesc pe piaa de capital, afaceri online i
imobiliare.
Timp de 4 ani am lucrat ntr-o multinaional trecnd de la agent de vnzri la a
conduce echipele de vnztori, iar mai apoi am privit lucrurile din perspectiva
antrenorului de vnztori avnd ocazia s pregtesc oameni din companii
precum Ambient, Delaco, Epinvest, Autoworld, Farmec i alte cteva zeci de firme.
Misiunea mea este s nv romnii s-i gestioneze eficient banii i s vnd
profesionist. Cred c aa vom vedea mai mult zmbet i bun dispoziie n jurul
nostru.

ELIADE ROTARIU
Sunt un adept al soluiilor simple i practice, care duc
la rezultate imediate. Aceast orientare, pe care o
recomand tuturor clienilor mei, m-a ajutat mult n
parcursul profesional, fie c a fost n
domeniul vnzrilor, fie n management.
De peste 20 ani de susin succesul indivizilor,
echipelor i organizaiilor prin activiti integrate de consultan, business training i
coaching. Am antrenat echipe de vnzri din companii mari precum Coca Cola,
Farmexim, Walmark, Friesland, EuroGSM, dar i din companii antreprenoriale aflate
la nceput de drum.
Sunt convins c reuita echipei i a organizaiei este suma armonizat a succeselor i
mplinirilor individuale.

i mulumim c ai citit acest eBook i sperm c

a fost unul util pentru tine.
Te ncurajm s i faci un plan personal de aplicare a
lucrurilor pe care vrei s le iei cu tine din ce ai citit mai sus.

Rmi n contact cu noi!

n curnd vom lansa un nou program de
educaie pentru vnztori.

Sales Mastery