Comunicare integrat de marketing I

Un fost sef de la CIA spunea

daca stii cum, si ai cu ce sa manipulezi atentia cetateanului,
si pui in stanga lui un spectacol de circ,
nu o sa observe portavionul din dreapta lui

PARTEA 1 LA CE FOLOSESTE COMUNICAREA ....................................................2

PARTEA 2 DEZVOLTARE PERSONALA ..................................................................2
PARTEA 3 CONSTRUIREA RELATIEI, EMPATIE, PARAVERBAL,
NONVERBAL ..............................................................................................................12
PARTEA 4 CONTROLUL PARTENERULUI / ADVERSARULUI ..........................19
Proiectul......................................................................... Error! Bookmark not defined.

Comunicare integrat de marketing I

PARTEA 1 LA CE FOLOSESTE COMUNICAREA

Comunicarea inseamna putere.

Aceia care stapanesc folosirea ei cu efect isi pot schimba propria lor experienta
in legatura cu lumea si experienta lumii in legatura cu ei
Nivelul maiestriei de comunicare cu tertii ne determina succesul - din punct de
vedere personal, afectiv, social si financiar

Comunicarea in afacerile industriale se realizeaza de catre profesionisti,

oameni cu caractere puternice.

Orice semn de slabiciune este exploatat.

PARTEA 2 DEZVOLTARE PERSONALA

Daca nu esti puternic(a), atunci nici imaginea ta nu va fi

Nivelul succesului pe care il traiesc interior este fericire, bucurie, extaz,

dragoste s.a. este rezultatul direct al felului cu care comunic cu mine insumi
Nivelul succesului exterior este dat de cat de bine comunic cu tertii.
Deci mai intai pentru o comunicare eficienta trebuie ca eu sa fiu
INCREZATOR(ARE) SI PUTERNIC(A).

Cum?

Daca suntem deprimati inseamna ca noi suntem aceia care au produs

ceea ce numim deprimare.
2

Comunicare integrat de marketing I

O cream chiar noi ca pe oricare rezultat din viata noastra, prin actiuni
fizice si mentale specifice.

In lumea tehnologiei, fiecare pas inainte decurge in mod firesc din

descoperiri mai timpurii si altele epocale

In lumea afacerilor, companiile care nu invata din experienta, care nu

operaza cu informatiile la zi, sunt condamnate

Dar lumea comportamentului uman este unul din putinele domenii care
continua sa opereze cu teorii si informatii vechi. Cei mai multi dintre
noi continua sa foloseasca un model de functionare a mintii si un
comportament din secolul trecut. Punem pe ceva eticheta deprimare
si suntem deprimati

De exemplu daca vreti sa fiti deprimati, ajuta extraordinar de mult daca

lasati umerii sa va cada si va uitati numai in jos.

Mai ajuta si daca punem tristete in voce, ne gandim la scenarii

prapastioase s.a.

Si daca scufundam biochimia in amaraciune mancand prost sau

folosind din plin alcoolul , ajutam corpul in scaderea glicemiei si astfel
deprimarea este garantata

Ca sa ajungi la deprimare trebuie sa depui efort. Este o munca grea

si este nevoie sa depui un anume tip de efort. Valabil si pentru asthenia
de primavara, si altele de acest gen.

Unii trag atatea foloase secundare de la terti (dragoste, atentie,

compatimire) incat ajung sa se complaca in acest fel. Exemplul unui
copil ai carui parinti sunt ocupati vede ca mama sa sta acasa cand e
bolnavse va imbolnavi mai des pentru a atrage dragostea de partea
sa.

Comunicare integrat de marketing I

3 ingrediente fundamentale pentru a fi puternic:

sistemul de convingeri al unei persoane. Ceea ce crede o persoana,

ceea ce considera ca este posibil sau imposibil determina intr-o mare
masura ceea ce poate sau nu poate acea persoana

sintaxa mentala a unei persoane. Sintaxa mentala este modul in care

cineva isi organizeaza gandurile. Un numar de telefon are 10 cifre si ca
sa vorbesti cu persoana dorita trebuie sa formezi cifrele in ordinea
corecta. Acelasi lucru este valabil si si pentru modul in care vrei sa ajngi
in acea parte a creierului si sistemului nervos care te poate ajuta cel mai
bine sa obtii rezultatul dorit

Fiziologia sport cat mai mult si mai des. Alocati-va macar 30 de

min din timpul de internet sportului.Nu e o asa mare pierdere.
Prietenii tot acolo o ii gasiti. si daca le sunteti cu adevarat prieteni o
sa-I sfatuiti sa faca la fel.sau impreuna cu voi.

Sexul vinde si cumpara.

Chiar daca nu intentionam sa facem acest lucru, trimitem si primim

constant mesaje cu caracter sexual.

In timp ce alte persoane ne evalueaza si decid cat de sexy, de atragatori ,

de entuziasti sau de disperati suntem, noi luam aceleasi decizii in
cazul lor

Indicatorii comportamentali joaca un rol foarte important in afaceri.si

numai

Ne facem cunoscuta disponibilitate in mai multe feluri: prin hainele pe

care le purtam , modul in care o facem, partile corpului pe care le
expunem privirii, postura pe care o asumam, expresia faciala, modul in
care privim si ne miscam ochii si mesajele verbale si non verbale pe care
le transmitem
4

Comunicare integrat de marketing I

Succesul nu este un accident. Diferenta intre cei care obtin rezultate

pozitive si cei care nu le obtin nu sta in rostogolirea intamplatoare a
zarurilor.

Exista tipare logice, cai de actiune care sunt la indemana oricui. Cu totii
putem da liber farmecului din noi . Trebuie doar sa invatam cum sa fim
mai receptivi si sa ne folosim mintea si trupul in modurile cele mai
avantajoase si puternice

O imagine de sine usor infrumusetata, pozitiva, va ispiti persoana sa-si

atribuie un plus de importanta si valoare

O persoana cu imaginea se sine uratica - negativa este ispitita sa se

soldeze, sa-si devalorizeze imaginea la fel ca produs expirat. Nu
exista persoane urate, nimeni nu e frumos sau urat. EXISTA
PERSOANE CARE ISI PUN IN VALOARE ATUURILE SI CEI
CARE STAU PE MARGINE. Revin la acel obsesiv EU SUNT CEL
MAI IMPORTANT. Primul pas spre schimbare este constientizarea
propriei valori. Va invit sa medidati la reclama toti suntem diferiti
din fericire

Elemente de crestere a stimei de sine:

Afirmarea de sine

Anturajul pozitiv

Constientizarea biologicului sportul

Angajarea in proiecte cu sanse mari de succes

Nu poti s fii plcut de toata lumea

.sunt pasi obligatorii de parcurs de catre voi. Trebuie sa aveti

capacitatea de a intra in actiune cu toata forta.

Comunicare integrat de marketing I

Pana la urma totul se rezuma la sintaxa: Sunt al naibii de important!

sau pt cei care sunt mai sensibili Sunt deosebit de important!..

II Tipuri de inteligenta

Inteligenta cognitiv este msurat prin coeficientul intelectual, este

valorificat in coal i n universitate

Inteligena emoional rmne aproape de sentimente, spontaneitate,

creativitate.

Inteligena social sau interpersonal: aptitudinea unei persoane de a

se mica dezinvolt n sfera relaiilor interumane. Intrarea in rezonanta cu
alte persoane

In afaceri degeaba ai un IQ ridicat (dat de inteligenta cognitiva), daca nu

stii sa relationezi si sa-ti folosesti emotiile in scop pozitiv

III Ce nu v este permis

Strile mai putin productive si total neindicate ca de exemplu :

Timiditatea. Aproape toata lumea (90%) este timida intr-o anumita

masura. Timiditatea se manifesta in multe feluri , dar toate au in comun
dificultatea cronica de a comunica cu strainii.

Jena este o manifestare a timiditatii, dar nu se confunda cu ea.

Timiditatea este o stare continua, iar jena una efemera, ce dispare odata
cu motivul care a provocat-o. A vorbi mult si repede, vrezi si uscate,
poate fi un mod paradoxal de a masca jena sau timiditatea.

Comunicare integrat de marketing I

Nervozitatea insoteste timiditatea, fara sa se confunde cu ea. Persoana

timida sufera de nervi din cauza sensibilitatii, dar oamenii pot fi nervosi
din multe cauze fara a fi timizi.

Starile anxioase pot fi diminuate invatand sa respiram mai rar si mai

profund.

NOTA: Strile de mai sus nu sunt permise masteranzilor MI :)

Introversiunea

Introvertitii au probleme afective. Saracia afectiva le slabeste vitalitatea

si veselia. Concentrati asupra trecutului sau viitorului, ei traiesc
prezentul sub semnul anxietatii. Ii ingrijoreaza examenele, facturile,
aventurile sentimentale, bolile , criza de timp, criza financiara..

Introvertitul negociaza cu o logica rece, este incapatanat, neinduplecat,

surd la nevoile oponentilor.

Este competitiv si percepe mai usor confruntarea decat cooperarea, mai

curand deosebirile decat asemanarile, mai curand dezacordurile decat
acordurile.

Tracul si inhibitia comportamentala

Amutirea studentului in examen

Tracul actorului pe scena

Stupoarea xxxx a unor oameni pusi sa vorbeasca in public

..sunt exemple de trac si inhibitii comportamentale.

Blocajele emotionale provoaca incapacitate de reactie la teste de

performanta si examene.
7

Comunicare integrat de marketing I

Cei mai predispusi sunt timizii, psihastenicii si melancolicii.

La nivel fiziologic teama si anxietatea au misiunea de a provoca reactii

vegetative care pregatesc organismul pentru pericol. Exista doua tipuri
de raspuns:

raspunsul excitator: declanseaza miscare si actiune. Energizat

organismul este gata de lupta sau de fuga.

raspunsul inhibitor: blocheaza organismul (e bine de pus poza

unui bou aici).

Tipul de raspuns inhibitor este conduita fiziologica frecventa in cazul

persoanelor timide, introvertite, psihastenice si depresive. Inhibitia
actioneaza ca o frana. Reduce efortul mintal si activitatea motorie
voluntara.

NOTA:
Tracul, inhibitia si altele de acest gen nu sunt permise
masteranzilor MI.

III SUCCESUL o constanta la MI

Lumea in care traim este lumea in care ne alegem sa traim, fie ca o

facem in mod constient ori inconstient.

Drumul catre succes const in a ti ncotro te indrepti, a trece la fapte, a

ti ce rezultate obii si a avea flexibilitatea de a te schimba, pn ajungi
la reusita.

Acelasi lucru este valabil i pentru convingeri. Trebuie sa gsesti

convingerile care s-i sustina elul, care sa te ajute sa ajungi acolo unde
iti doresti.
8

Comunicare integrat de marketing I

Convingerea numarul 1: Totul se intampla dintr-un motiv si cu un scop, si

ne este de folos. Oamenii realizai posed abilitatea neobinuit de a se
concentra pe ceea ce este posibil ntr-o situaie, ce rezultate pozitive s-ar putea
obine din ea.

Indiferent de rspunsurile negative pe care le primesc din mediu, ei

gandesc n termeni de posibiliti. Fiecare lucru potrivnic este sursa de
noi oportunitati. Credina n limite creaz oameni limitai. Secretul
const n renunarea la acele opreliti i recurgerea la un set superior de
reusurse.

Convingerea numarul 2: Nu exista eec. Exista numai rezultate. Acesta

este aproape un corolar al convingerii numrul 1, i este tot atat de important.

Cei mai multi oameni din mediul nostru cultural au fost educai s se
team de eec. Cu toate acestea cu toii am avut momente cand ne
doream ceva si obineam altceva. Oamenii de succes din societate nu
cred n eec. Nu intr in vederile lor. Daca ceva nu merge bine, acesta
nu este un eec, ci o experien din care se nva ceva. Apoi folosesc
aceast experien pentru a incerca altceva. Intreprind noi aciuni i
obin noi rezultate

Convingerea numarul 3: Orice s-ar intampla, asumai-v rspunderea.

Oamenii cu adevarat realizai i asum rspunderea. Am eu grija de asta.

Asumarea rspunderii este una din cele mai bune msuri ale puterii i
maturitii unei persoane. Mai este i un exemplu de convingeri care
sprijin alte convingeri prin sinergie.

Daca nu cred n eec, dac stiu c tot ce mi-am propus pot realiza, nu
am dect de ctigat prin asumarea rspunderii. Asumarea
9

Comunicare integrat de marketing I

rspunderii nseamna control, iar controlul asupra activitilor ntrete

ansele de reusit.

Convingerea numarul 4: Nu este nevoie sa intelegeti totul, pentru a putea

folosi totul.

Oamenii puternici tiu cum s foloseasca ceea ce este esenial fr s

simt nevoia s se mpotmoleasc n toate amnuntele legate de acel
lucru.

Managerii de exemplu, tiu multe lucruri utile despre o seam de fapte,

dar adesea stpnesc prea putin cele mai mici amnunte ale afacerii lor.
Acionarii particip la edintele Consiliului de Administratie i voteaz
fr a se ncurca cu amnuntele.

Convingerea numarul 5: Oamenii constituie o resurs superioar.

Vnztorii care obin rezultate remarcabile au aproape fara excepie un

extraordinar sim al respectului i aprecierii fa de oameni. Au sim de
echipa, sim al unitatii.

Companiile de succes sunt cele n care oamenii sunt tratai cu respect i

demnitate, companiile care i consider angajaii i clienii ca pe niste
parteneri.

Companiile care i trateaz angajaii cu respect primesc i un feed-back

pozitiv din partea lor.

Angajaii vor cuta s-i fac treaba mai bine, clientii vor fi satisfacuti
ntr-o maniera superioar i astfel profitul companiei va crete.

10

Comunicare integrat de marketing I

In aceste conditii, salariile angajailor pot fi majorate, ceea ce creaz un

nou impuls din partea angajatilor, s.a. Apare astfel efectul bulgrelui de
zpad n afacerea respectiv.

Convingerea numarul 6: A munci nseamn s te recreezi.

Nu exist vreo persoan care s fi avut mari realizri practicnd o

munca pe care o devaloriza. Una din cheile succesului consta in
realizarea unui mariaj fericit ntre ceea ce faci i ceea ce i place s faci.

Convingerea numarul 7: Nu poti avea reuite de durat far angajament.

Vnztorii realizai cred n puterea angajrii. Rezultate deosebite nu se

pot obine fr un angajament total.

Vnztorii de succes nu sunt neaparat cei mai buni sau cei mai sclipitori,
nici cei mai rapizi sau cei mai puternici.

Vanzatorii de succes au o mare capacitate de angajare

11

Comunicare integrat de marketing I

PARTEA 3 CONSTRUIREA RELATIEI, EMPATIE, PARAVERBAL,

NONVERBAL
Ai incredere in mine partenere

CONSTRUIREA RELATIEI

1. Distanta potrivita

O distanta interpersonala prea mica poate fi perceputa ca o agresiune si

o invazie a teritoriului.

In mod normal incalcarea brutala a zonei intime sau personale se va

solda cu reactii de aparare sau respingere din partea celuilalt, a.i. relatia
poate fi pusa in pericol.

Pe de alta parte, o distanta interpersonala prea mare poate fi perceputa

fie ca un semnal de raceala si aroganta, fie ca unul de slabiciune,
umilinta sau intentii ascunese. In plus, distanta prea mare dilueaza
comunicarea , slabeste contactul vizual si auditiv, reduce magnetismul si
interactiunea la nivel fiziologic.

Zona intima 15-50 cm

Zona personala 50-120 cm

Zona sociala 120-350 cm

Zona publica peste 350 cm

Oamenilor nu le place sa primeasca pe altii in spatiul lor. Sunt

stresati.Avand in vedere toate aceste este usor de inteles de ce tocmai
in locurile ca cea mai mare densitate a populatiei inregistram cel mai
mare numar de crime si acte violente
12

Comunicare integrat de marketing I

Anchetatorii de politie utilizeaza tehnica invaziei teritoriale pentru a

zdrobi rezistenta criminalilor interogati

Teritoriu si proprietate

Proprietatea personala a unui individ sau locul utilizat in mod regulat de

el constituie teritoriu privat.

Fiecare teritoriu poate avea mai multe subteritorii: locul favorit al

omului de afaceri este masa de tratative

Aceste suprafete sunt de obicei marcate cu obiecte personale asezate il

limita zonei intime de 45 de cm

2. Momentul potrivit

O ora, un minut sau o zi nu au aceeasi semnificatie pentru toata lumea.

Punctualitatea

Sef/subaltern

In general, cu cat sunt mai siguri pe ei sau plasati mai sus in ierarhia
sociala, cu att oamenii se cred mai ndreptii s ia din timpul altora. In
afaceri o cutum este s...

Timpul permite evaluarea comportamentului. De pild, o persoan care

vine la serviciu mai devreme apare ntr-o lumin mai bun dect cea
care rmne dup program.

3. Contactul vizual.

Ochii sunt fereastra-oglinda sufletului si cnd vorbim cu o persoan care

ne place ... o privim cu nesa...Dac-i suntem ostili i evitm privirea.
13

Comunicare integrat de marketing I

Un bun comunicator priveste partenerul n ochi timp de 60% din durata

ntrevederii. Un bun asculttor caut contacte vizuale de cca 5 secunde,
la intervale regulate de timp.

Privirea oficiala, de anturaj si cea intima.

4. Salutul

Persoana aflata intr-o pozitie mai slaba saluta prima, persoana obedient
salut prima pe ce dominant

5. Strngerea minii i puterea palmei

La prima ntlnire i strngere de mn sunt transmise incontient.... sau

de ce nu contient mesaje de dominare supunere sau egalitate.

Cand relatie este importanta si dorim s trezim interes....trebuie avute n

vedere patru sincronizri: viteza de strngere, fora de strngere,
oscilaia minilor, durata strngerii minii.

6. Postura trupului si contactul fizic

7. Expresia feei... zmbetul care cumpr totul i nu cost nimic.
8. Gesturile....oglindirea... evita gesturile inchise
9. Amenajarile interioare
10. Caut o ancor
11. Empatia.fluidul comunicarii. Curge bidirectional de la o persoana la alta
purtand emotiile si gandurile cu exceptia momentelor cand este seceta.

Empatia face saltul de la raportul social superficial la o interactiune

profunda cu interlocutorul.
14

Comunicare integrat de marketing I

Ati avut vreodata sentimentul ca totul merge ca pe roate, ca nu se poate

intampla nimic rau? O vreme cand totul parea sa mearga bine?

Probabil ca ati trait si o experienta opusa - o zi in care totul mergea pe

dos si orice ai fi facutnimic nu iesea

Care e deosebirea? Dar vorbim de una si aceeasi persoana

Totul tine de starea neurofiziologica in care te afli. Exista stari care

stimuleaza incredere, dragoste, bucurie, extaz, tarie interioara si
stari care te paralizeaza: teama, neliniste, frustrare, tristete

Oamenii nu sunt rai se afla doar intr-o stare nepotrivita.

Daca ii poti schimba starea, ii poti schimba comportamentul

ELEMENTE DE COMUNICARE NONVERBALA

Din punct de vedere practic, de fiecare data cand spunem despre cineva
ca este perspicace sau ca are intuitie ne referim la capacitatea sa de
a citi semnalele non-verbale ale altor persoane si de a le compara cu cele
verbale.

Cu alte cuvinte cand spunem: simtim ca cineva ne-a mintit, de fapt

remarcam ca limbajul trupului sau si cuvintele rostite de acel ins nu sunt
in concordanta.

Femeile sunt in general mai perspicace decat barbatii si acest fapt

justifica ceea ce de obicei numim intuitie feminina

Femeile au abilitatea innascuta de a colectiona si a descifra semnalele

non-verbale si de a observa cu un ochi atent detaliile marunte, de aceea
sunt parteneri de afaceri valorosi.

15

Comunicare integrat de marketing I

Grupuri de gesturi

Majoritatea gesturilor de baza ale comunicarii sunt aceleasi in

intreaga lume: zambim cand suntem fericiti, sau ne incruntam si
devenim posaci cand suntem tristi.

Limbajul nonverbal, asemeni oricarui limbaj, consta din cuvinte,

propozitii si o anumita punctuatie.

Fiecare gest este asemenea unui cuvant, iar un cuvant poate avea
mai multe intelesuri. Numai analizat intr-o propozitie, alaturi de
alte cuvinte, putem intelege pe deplin sensul unui cuvant.

Gesturile sosesc grupate in propozitii si transmit continuu

adevarul despre sentimentele si atitudinile persoanei in cauza.

Rang si autoritate

Exista o legatura directa intre gradul de instruire , prestigiul si statutul

social pe de o parte si bogatia vocabularului pe de alta parte.

Cu cat mai sus se afla o persoana pe scara vietii sociale sau de

management, cu atat reuseste mai bine sa comunice prin cuvinte si
fraze.si va utiliza mai putine gesturi si miscari ale trupului

Studiile au aratat ca semnalele nonverbale au o importanta de cinci ori

mai mare decat semnalele verbale iar cand cele doua sunt in discordanta
oamenii se bizuie pe mesajul non-verbal, continutul verbal putand sa nu
fie luat in considerare

Gesturile trebuie luate in context

Rapiditatea unor gesturi si evidenta lor in ochii altora este in legatura cu

varsta individului

16

Comunicare integrat de marketing I

Falsificarea semnalelor

Cum se minte cu succes?

In legatura cu minciuna, dificultatea consta in aceea ca actiunile

subconstiente ale creierului sunt involuntare si independente de
minciunile verbale.

Solutia: controlul absolut. Gesturile sa fie sinergice

1. exersarea acelor gesturi care creaza senzatia ca spun adevarul,

in timp ce minti. Reusita este sinonima cu antrenamentul
indelungat

2. inlaturarea majoritatii gesturilor (nici pozitive, nici negative)

Microgesturi:

Contractia muschiului facial

Dilatarea si contractia pupilei

Transpiratia fruntii

Imbujorarea obrajilor

Clipitul rapid al pleoapelor

s.a.m.d

Cum nvm

Cu ajutorul persoanelor apropiate

Televiziuneafara sonor

Observatie directa

Inregistrari video
17

Comunicare integrat de marketing I

Gesturi facute cu palma. Folosirea ei pentru inducerea in eroare

In decursul timpului, palma deschisa a fost asociata cu adevarul,

onestitatea, supunerea, umilinta. Juri cu mana ridicata, o pui pe
inima s.a

Cand un copil minte sau tainuieste ceva isi ascunde mainile la

spate.

In mod similar adultul le tine in buzunare, le incruciseaza in

timp ce vorbeste. Ei, daca vrei rezultate viabile trebuie ca palma
sa fie orientata catre client.

Problema e ca majoritatii oamenilor le vine greu sa minta cu

palmele deschise.asa ca e nevoie de antrenament

Bratul ca bariera de protectie (gest inchis)

Multi oameni sustin ca stau in mod curent cu bratele incrucisate

pentru ca este o pozitie mai confortabila.

Orice gest va crea o senzatie de confort, daca atitudinea noastra

este concordanta cu acel gest; daca, de exemplu, avem o
atitudine negativa, defensiva sau de nervozitate, pozitia bratelor
impletite ne creaza o senzatie placuta.

Gesturi ale capului: trei pozitii de baza

Drept: atitudinea neutra

Inclinarea intr-o parte: interes

Inclinat in jos: atitudine negativa

18

Comunicare integrat de marketing I

PARTEA 4 CONTROLUL PARTENERULUI / ADVERSARULUI

daca nu o faci tu, o sa o faca cu siguranta competitorii tai

Reprezentarile interioare ni le structuram prin intermediul celor

simturi:

Vazul

Auzul

Pipaitul

Gustul

Mirosul

Percepem lumea sub forma modalitatilor

gustative sau olfactive.

Putem considera cele 5 simturi sau sisteme de reprezentare drept

ingredientele din care putem alcatui orice experienta sau rezultat.

Exista 2 lucruri pe care le putem schimba legat de reprezentarile noastre

interioare:

vizuale, auditive, tactile,

Putem schimba ce ne reprezentam, de exemplu daca ne

imaginam scenariul cel mai rau cu putinta, il putem
schimba inchipuindu-ne scenariul cel mai bun cu putinta

Putem schimba felul cum ne reprezentam ceva. Aici intra

in lucru submodalitatile Submodalitatile sunt un fel de
cantitati precise de ingrediente necesare pentru a obtine
un rezultat. Sunt cele mai mici si mai precise caramizi
care alcatuiesc structura existentei umane.

19

Comunicare integrat de marketing I

Lista posibila cu submodalitati

Vizuale

Film sau stop cadre (numarul de imagini)

Color / alb negru

Luminozitate

Marimea imaginii (naturala, mai mare, mai mica)

Marimea obiectului(lor) central(e)

Distanta dintre propria persoana si imagine

Intensitatea culorii

Gradul contrastului

Miscare daca exista

Cu mine in imagine sau in afara ei

Unghiul de vedere

Volum

Cadenta (intreruperi, grupaje)

Ritm (regulat, neregulat)

Inflexiuni (cuvinte subliniate, cum anume)

Pauze

Auditive

20

Comunicare integrat de marketing I

Tonalitate

Localizare

Sunete unice (grave, domoale)

Temperatura

Textura

Vibratie

Presiune

Miscare

Durata

Stabila-intermitenta

Greutate

Intensitate

localizare

Tactile

Folosind diferentele de submodalitate

experienta.

Orice comportament uman este consecinta starii in care ne aflam iar

starile noastre sunt create de propriile noastre reprezentari.

Pendulul

Creierul nostru are tendinta sa se indeparteze de lucrurile neplacute si sa

se apropie de cele placute.

putem schimba radical

21

Comunicare integrat de marketing I

Pentru a intelege si deci a controla o experienta vizuala trebuie sa stim

daca este stralucitoare sau intunecata. In alb-negru sau colorata, daca
este mobila sau statica

In cazul unei comunicari auditive am vrea sa stim daca este tare sau
inceata, aproape sau departe, daca are rezonanta sauare un tarait
enervant

O distinctie importanta este daca o imagine este asociata sau disociata.

O imagine asociata este aceea pe care ti-o faci ca si cand ai fi martor

direct la un anumit lucru.

O imagine disociata este acea imagine pe care o traiesti ca si cand ai

urmari-o dinafara corpului tau. Daca vezi o imagine disociata a propriei
persoane este ca si cand ai urmari un film despre tine.

Oamenii de afaceri stiu sa dea sonorul tare la lucrurile care le sunt de

folos si sa-l inchida la cele care ii deranjeaza.

Farmecul raportului

Luati un moment cand erati perfect sincronizat cu cineva

Raportul este capacitatea de a patrunde in lumea altcuiva, sa-l faci sa

simta ca-l intelegi, ca intre voi exista o legatura comuna puternica.

Inseamna capacitatea de a trece de pe harta lumii tale, pe harta lumii lui.

Reprezinta esenta comunicarii reusite.

Contrariile se atrag. Prostii de adormit copii

Cand oamenii se aseamana intre ei tind sa se si placa. Luati orice relatie

intre doi oameni si veti constata ca primul lucru care i-a unit a fost ceva
ce aveau in comun.
22

Comunicare integrat de marketing I

Ganditi-va la cineva pe care nu-l puteti suferi. Chiar va seamana?

sau va ganditi xxxxxxx

Cum crem raportul?

O facem creand sau descoperind lucruri in comun. 70% din comunicare

se realizeaza prin fiziologie si limbajul trupului.

Una dintre caile cele mai bune de a realiza un raport este prin oglindirea
sau prin crearea unei fiziologii comune cu acea persoana.

Ce-ati zice daca ati putea oglindi tot felul de a fi al altei persoane? Ce sar intampla? Oamenii ar simti ca si cand si-ar fi gasit sufletul pereche,
pe cineva care ii intelege de-a intregul , care le citeste gandurile cele mai
profunde care este exact ca ei.

2 cerinte pentru oglindire:

Observatia patrunzatoare

Flexibilitatea personala

Adesea ne bazam mai intai pe vizual, ori pe auditiv sau tactil. O data ce
ne-am dat seama care este sistemul de reprezentare primordial al unei
persoane, ne simplificam radical efortul de dezvoltare a unui raport cu
persoana respectiva..

Exista o intreaga constelatie de comportamente care se potrivesc cu

inclinatia de a fi in primul rand vizual.

Exista indicii verbale, formule de genul: asa mi se pare mie sau nu

ma pot inchipui facand asa ceva Vorbirea este rapida de obicei,
respiratia este sus in piept. Tonul vocii este acut, nazal, si/sau adesea
incordat. Muschii sunt de obicei incordati, mai ales pe umeri si pe
23

Comunicare integrat de marketing I

abdomen. Oamenii orientati spre vizual tind sa arate mereu cu degetul.

Sunt adesea adusi de spate si tin gatul intins.

Cei orientati spre auditiv folosesc formule de genul imi suna bine
asa. Vorbirea este mai modulata, tempoul este echilibrat, iar vocea
tinde sa aiba o tonalitate limpede, rasunatoare.

Respiratia tinde sa fie regulata si adanca, venind din tot pieptul.

Incordarea musculara tinde sa fie echilibrata. Atunci cand oamenii isi
impreuneaza mainile sau stau cu mainile la piept, de obicei indica
accesare auditiva. Capul are tendinta sa se incline putin intr-o parte

Oamenii orientati tactil folosesc expresii de felul: simt ca nu e bine

sau nu prea sunt la curent cu treburile astea. Vorbesc intr-un tempo
rar. De multe ori, fac pauze mari intre cuvinte si au o tonalitate joasa,
adanca.

De multe ori bratele sunt indoite si relaxate, cu palmele in sus. Tinuta

tinde sa fie hotarata, capul fiind tinut drept pe umeri.

Ajungi la o faza in care incepi sa initiezi schimbarea , nu te limitezi la

doar a-l oglindi , o faza in care raportul este atat de dezvoltat incat
atunci cand te schimbi , in mod inconstient cealalta persoana te va urma.

Secretul stabilirii unui raport este flexibilitatea.

Daca nu reusesti sa comunici cu cineva este ispititor sa consideri ca

respectivul este un prost fara pereche care refuza sa asculte de vocea
ratiunii.

Acest fel de gandire garanteaza practic ca nu vei avea niciodata sorti de

izbanda.

Este mai bine sa-ti schimbi cuvintele si manifestarile comportamentale

pana cand se potrivesc cu felul lui de a vedea lumea

Rostul comunicarii nu este continutul ei, ci raspunsul.

24

Comunicare integrat de marketing I

Poti sa stii cate in luna si in stele despre xxxx, dar daca nu poti stabili un
raport, nu poti trece de pe harta ta, pe harta altcuiva.

Intotdeauna comunicam si ne influentam unii pe altii. Raportul

inseamna pur si simplu sa le faci pe amandoua cat mai eficient cu
putinta.

METAPROGRAMELE

Oamenii reactioneaza foarte diferit la acelasi stimul.

De ce oamenii reactioneaza diferit la acelasi stimul?

De ce cineva vede jumatatea plina a paharului si altcineva jumatatea lui

goala? Raspunsul este dat de metaprogramele fiecaruia. Metaprogramele
sunt secretele felului in care o persoana prelucreaza informatiile.
Metaprogramele sunt programe interioare pe care le folosim pentru a
hotari caror fapte le acordam atentie.

Creierul nostru prelucreaza informatiile intr-un mod foarte asemanator

cu un calculator. Numarul fantastic de date si le organizeaza intr-o
configuratie care sa fie pe intelesul acelei persoane.

Metaprogramele functioneaza foarte asemanator in creierul nostru.

Pentru a comunica eficient cu un calculator trebuie sa-i intelegi
programul. Pentru a comunica eficient cu o persoana trebuie sa-i intelegi
metaprogramele.

1. Deplasarea catre ceva sau indepartarea.

Orice comportament uman graviteaza in jurul imboldului de a obtine

placere sau a evita durerea. Te tragi inapoi de la un chibrit aprins de
25

Comunicare integrat de marketing I

teama sa nu-ti arzi mana. Dar aproprii de tine un minunat inel cu briliant
pentru a-i privi mai bine oglindirile.

Acelasi lucru se intampla si cand este vorba de actiuni mai neclare.

Cineva poate merge 1 km pe jos pentru ca ii place miscarea sau pentru
ca are o fobie teribila de aglomeratia din autobuz. Unii oameni inclina sa
isi asume riscul pentru ca adora adrenalina. Altii inclina sa fie mai
precauti, mai prevazatori acestia vad lumea ca pe un loc periculos.

Ce inseamna aceasta informatie? Totul. Daca esti om de afaceri si vinzi

un produs, il poti promova in doua feluri: prin ceea ce face sau prin ceea
ce nu face.

Poti incerca sa vinzi case subliniind faptul ca sunt mari, si frumoase, sau
poti scoate in evidenta costurile mici de la intretinere (nu necesita multe
cheltuieli cu caldura datorita izolatiei termice), si faptul ca sunt sigure
in caz de cutremur.

O masina poate merge pe acelasi drum inainte si inapoi. Nu depinde

decat de directia spre care se afla cu fata.

2. Cadre de referinta interioare sau exterioare

Pentru anumiti oameni dovada vine din exterior. Partenerul tau iti spune
ca ai facut o treaba buna. Esti multumit

Pentru altii dovada vine din interior. Dupa 20 de ani de lucru intr-un
domeniu oamenii se aleg cu un puternic cadru interor de referinta. Pe de
alta parte in situatia unui nou venit in bransa, s-ar putea sa nu existe un
cadru interior atat de puternic in legatura cu ceea ce este bine sau rau in
contextul respectiv. Un exemplu pentru aceasta situatie poate fi data de
lansarea unui produs in cadrul unei prezentari.

26

Comunicare integrat de marketing I

Cadru exterior este dat de afirmatia: trebuie sa veniti la aceasta

prezentare, este exceptionala. Cadrul interior face apel la trecut, la
experiente similare: mai tineti minte prezentarea la care ati participat
anul trecut? Am aflat despre ceva asemanator.

3. Alegerea dupa preferinte proprii sau alegerea dupa preferintele altora.

Unii oameni considera interactiunile umane mai intai in termeni de ce au

ei insisi de castigat, iar altii in termeni de ce pot face pentru ei insisi si
pentru altii. Sigur ca oamenii nu cad intotdeauna intr-o extrema sau alta.
Daca alegi numai judecand dupa tine devii un egoist plin de tine. Daca
alegi numai judecand dupa altii, devii un martir.

In angajarea de personal pentru firma, este important a se sti ce loc ar

ocupa un solicitant pe aceasta scala?

Intr-o afacere de servicii evident ca este nevoie de oameni care pun

interesele altora inaintea celor proprii. De multe ori se inregistreaza
reclamatii pentru ca un membru al echipei a lasat treburile incurcate sau
pentru ca nu isi face treaba cu profesionalism.

Un analist economic poate fi o excelenta sursa de inspiratie pentru

directiile ulterioare de actiune ale unei firme, dar un dezastru daca este
pus sa se ocupe de vanzari.

4. Potriviri si nepotriviri

Unii oameni sunt receptivi la lumea exterioara prin gasirea de

asemanari. Privesc lucrurile si cauta sa identifice elementele comune.

27

Comunicare integrat de marketing I

Alti oameni sunt cei care vad diferentele. Aceasta categorie se imparte si
ea in doua directii. Prima directie este reprezentata de cei care vad
numai nepotriviri indiferent de context.

Cealalta directie este data de cei care vad deosebirile cu exceptii (se vad
mai intai deosebirile si apoi se adauga trasaturile pe care le au in comun.

In cazul angajarii pe un post care cere o munca repetitiva an de an cu

siguranta ca nu ar fi de dorit angajarea unei persoane care vede
deosebiri.

Pe de alta parte pe un post care necesita multa flexibilitate aceeasi

persoana ar fi o frana in afaceri.

5. Ce anume trebuie ca sa convingi pe cineva de ceva

Strategia persoanei care convinge este formata din doua parti.

Pentru a vedea ce anume poate convinge pe cineva de un lucru trebuie

mai intai aflate ce fel de de stimuli senzoriali are nevoie ca sa poata fi
convins si apoi trebuie descoperit cat de des trebuie sa primeasca acesti
stimuli pana sa fie convins.

Unii angajati vor stabili o relatie si o vor pastra. Daca stiu ca firma este
corecta vor fi loiali.

Altii au nevoie de o incurajare, au nevoie de o dovada mai vie de

aprecieri. Pot fi la fel de devotati si loiali ca si ceilalti dar au nevoie de
mai multa verificare si mai multi stimului.

Un bun agent de vanzari isi stie clientii carora le vinde marfa doar o data
si ei devin clientii lui pentru totdeuna. Altii trebuie sa vada marfa de 2-3
ori pana se hotarasc.

Mai este si preferatul vanzatorilor - cel care a folosit produsul ani de

zile si de fiecare data vrea sa i se spuna de ce sa il foloseasca. Acelasi
proces se desfasoara cu si mai mare intensitate in cadrul relatiilor
28

Comunicare integrat de marketing I

personale. Pentru unii daca le dovedesti o singura data dragostea ta este

suficient. Altora trebuie sa le dovedesti zilnic.

6. Posibilitate fata de necesitate

Putem intreaba pe cineva de ce s-a dus sa lucreze pentru firma la care

este sau de ce si-a cumparat casa sau masina pe care o are.

Unii oameni sunt mai intai motivati de necesitate, nu de ceea ce isi

doresc. Cand au nevoie de o slujba noua, o casa noua, o masina noua,
iau ce se gaseste.

Altii sunt motivati sa caute posibilitate. Cauta optiuni, experiente, sanse.

Persoana motivata de necesitate este interesata de ceea ce este stiut si

garantat. Persoana motivata de posibilitate vrea sa stie ce posibilitati mai
apar, ce oportunitati pot sa mai apara.

Unele slujbe pun mare pret pe permanenta. Oamenii motivati de

necesitate sunt ideali.

O persoana motivata de posibilitate cauta intotdeauna noi optiuni, noi

incercari, noi provocari. Daca gaseste o alta slujba mai buna, probabil ca
va pleca.

7. Stilul de lucru al unei persoane.

Unii oameni nu sunt fericiti daca nu sunt independenti. Ei trebuie sa isi

conduca propriul spectacol.

Altii lucreaza mai bine cand sunt intr-un grup. Strategia lor o numim de
cooperare. Acestia vor sa imparta raspunderea pentru orice sarcina
primesc.
29

Comunicare integrat de marketing I

Altii au o strategie de proximitate, care se situeaza undeva la mijloc

intre cele doua. Prefera sa lucreze cu alti oameni dar isi asuma in
exclusivitate raspunderea pentru sarcina primita.

Pentru a obtine maximum de randament de la angajatii, trebuie sa ai idee

de strategiile lor, de modalitatile in care manifesta maxima eficienta.

Este posibil a decoperi un angajat care este sclipitor dar este o

catrastofa. El trebuie sa faca lucrurile intotdeauna asa cum crede el de
cuviinta.

Exista doua metode de schimbare a metaprogramelor.

Una este prin intermediul Evenimentelor Afective Semnificative. Daca

o persoana a vazut parintii indepartanu-se tot mereu de lucruri, nefiind
in stare sa-si foloseasca intregul potential probabil va face la fel. O
solutie de rezolvare a acestei probleme poate fi recurgerea la socuri
pentru dirijarea pe o alta linie.

Un alt mod in care cineva se poate schimba este urmare a deciziei

constiente de a face acest lucru. Multi dintre noi poate nu ne-am gandit
niciodata ce metaprograme folosim. Primul pas spre schimbare este
cunoasterea.

Metaprogramele ar trebui folosite la doua niveluri.

Primul este un instrument pentru a aprecia si ghida comunicarea noastra

cu altii. Asa cum fiziologia cuiva iti poate spune o multime de lucruri
despre el, tot astfel metaprogramele lui vor vorbi elocvent despre ceea
ce il motiveaza sau il face sa fuga speriat

Al doilea este un instrument pentru schimbare personala

30

Comunicare integrat de marketing I

CE FACI CAND INTAMPINI REZISTENTA?

Depinde de scopul urmarit.
1.Daca nu mai ai nevoie de partener si ai posibilitatea si mijlacele necesare este
bine sa te servesti. Daca nu o faci tu oricum o sa o faca altul (Partea asta va fi
dezvoltata mai mult in semestrul doi la cursul de afaceri)
2.Daca pe de alta parte vrei sa construiesti o relatie pe termen lung, nu poti
comunica prin forta vointei; nu poti obliga pe nimeni sa-ti inteleaga punctul de
vedere. Nu poti comunica decat printr-o flexibilitate atenta, productiva si
constanta.

De multe ori flexibilitatea nu vine de la sine.

Multi dintre noi se conformeaza acelorasi scheme cu regularitate

Cateodata suntem atat de siguri ca avem dreptate in legatura cu ceva

incat ne inchipuim ca doar prin repetare energica vom reusi sa ne facem
intelesi

O masina cu multe optionale, cu posibilitati multiple de finantare, cu

discount-uri semnificative, cu multa flexibilitate (de ex 4x4) va avea cel
mai mare succes.

Acelasi lucru se petrece si cu oamenii

O parte dintre noi considera ca o disputa trebuie sa fie un fel de box

verbal. In anumite situatii este chiar indicata o asemena abordare.

.in artele martiale orientale aikido-ul joaca un rol de importanta

majora. Te folosesti de forta adversarului impotriva lui

Intocmai ca un maestru de aikido, un bun comunicator in loc sa se

opuna punctului de vedere al cuiva, se arata flexibil si suficient de
rabdator ca sa sesizeze rezistenta care se creaza, sa gaseasca puncte in
31

Comunicare integrat de marketing I

care sa poata fi de acord, sa se alinieze cu el si apoi sa directioneze

comunicarea intr-un sens in care vrea el sa mearga.

Important este sa ne amintim ca exista cuvinte si expresii care creeaza

rezistenta si probleme.

De exemplu .dar

Folosit inconstient si automat poate fi unul intre cele mai distructive

cuvinte din limbajul nostru.

Este adevarat, dar..

Ce vrea sa spuna de fapt: vrea sa spuna de o maniera politicoasa ce-i

drept faptul ca ceea ce aude este irelevant sau nu este adevarat.
Cuvantul dar neaga tot ce ai spus mai inainte.rezultatele se vor lasa
asteptate. Ce simti cand cineva este de acord cu tine, dar? Ce simti
cand cineva iti spune ca te iubeste, dar.

Este adevarat si uite inca ceva care este la fel de adevarat

Este o idee interesanta si inca un fel de a vedea lucrurile

In ambele cazuri, incepi prin a fi de acord. Apoi se creaza pemisele unei

cai de redirectionare

Ce s-ar intampla daca ai avea un instrument de comunicare pe care l-ai

putea folosi pentru a comunica exact ceea ce simti in legatura cu o
anumita problema, fara sa trebuiasca sa fii de acord cu cealalta
persoana

N-ar fi un instrument puternic?

Ei bine exista!

Politetea3 chei care deschid multe usi Ne invata mama de mici..

Buna ziua.
32

Comunicare integrat de marketing I

Multumesc.

Te rog.

Cadru de acord:

Apreciez si

Respect si.

Sunt de acord si..

In fiecare dintre cazuri realizezi trei lucruri:

Cladesti un raport, intrand in lumea celeilalte persoane si

ii recunosti comunicarea mai degraba decat sa i-o ignori
sau minimizezi cu cuvinte de genul dar sau totusi.

Creezi un cadru de intelegere care va leaga pe amandoi

Si deschizi usa catre redirectionarea unui lucru, fara sa

creezi rezistenta.

Poti sa apreciezi si scopul altcuiva

Atunci cand comunici astfel, cealalta persoana se simte

respectata. Se simte auzit si nu mai iese la bataie.

Nu este vorba de un dezacord , ba se creaza simultan conditiile pentru

aparitia unor noi posibilitati

Aceasta formula poate fi folosita de oricine indiferent ce spune

cealalta persoana, poti gasi ceva care sa merite apreciat, respectat si
aprobat.

Nu se poate lupta cu tine pentru ca tu refuzi sa lupti.

Cei mai buni agenti de vanzari, cei mai buni comunicatori, stiu cat este
de greu sa convingi pe cineva sa faca ceva ce nu vrea sa faca.
33

Comunicare integrat de marketing I

Este, pe de alta parte, foarte usor sa-l determini sa faca ceva ce vrea sa
faca.

Este foarte greu sa infrangi rezistenta. Este mult mai usor s-o eviti,
construind pe acord si raport

Secretul comunicarii eficiente este sa incadrezi lucrurile in asa fel

incat o persoana sa faca ceea ce vrea sa faca, nu ceea ce tu vrei sa
faca.

Una din caile de rezolvare a problemelor este sa le redefinesti sa

gasesti o cale sa ajungi la acord nu la dezacord.

O alta cale este sa spargi tiparele lor

Deruta, este una din caile cele mai eficiente pentru a sparge
schemele. Oamenii adopta diferite scheme pentru ca nu stiu ce
altceva sa faca.

Umorularma importanta pentru interuperi de schema

Puterea preciziei

Daca spui o minciuna destul de mare, un timp destul de lung, mai

devreme sau mai tarziu oamenii vor ajunge sa te creada
1. Cere la obiect. Trebuie sa descrieti exact ce va trebuie, de ce
va trebuie si cand va trebuie.
2. Cere de la cineva care te poate ajuta
3. Creaza valoare, ofera la schimb ajutorul persoanei pe care o
soliciti

34

Comunicare integrat de marketing I

4. Cere cu convingere, continua concentrata (Acest lucru trebuie

sa reiasa din cuvintele si fiziologia ta. Daca nu esti convins in
legatura cu ceea ce ceri, cum sa fie altcineva?)
5. Cere pana vei obtine ceea ce vrei (asta nu inseamna sa ceri de
la aceeasi persoana. Nu inseamna nici sa ceri in exact acelasi fel)

REINCADRAREA INTRUMENT DE PERSUSASIUNE IN AFACERI

Adesea, se considera comunicarea un simplu schimb de mesaje verbale.

In realitate, comunicarea este un proces complex si dinamic, desfasurat
pe planuri si canale multiple.

Atunci cand decodificam mesajul cuiva, o facem prin filtrele personale

active in acel moment, raspunsul la mesaj fiind determinat de raspunsul
intern pe care decodificarea lui l-a prilejuit in intercorelatie cu filtrele
folosite.

In fapt nu rspundem mesajului partenerului, ci imaginii noastre

interne despre aceasta, adica ceea ce am inteles din mesajul primit.

Acelasi lucru se intampla si cu partenerul de comunicare.

Intre intentia de comunicare a emitatorului si felul in care receptorul

decodifica mesajul acestuia nu exista in mod necesar o relatie de
identitate.

Aceasta se datoreste interventiei filtrelor personale.

Practic, orice mesaj este dublu filtrat: o data de catre emitator si in al

doilea rand de receptor. Receptorul nu se raporteaza la mesajul transmis
de partener, ci la propria imagine despre acesta

35

Comunicare integrat de marketing I

Dispunem de doua mari categorii de filtre:

unele care tin de limitele fiziologice de stocare sau de

capacitatile functionale ale organelor de simt.

altele tin de universul existential individual adica de

mostenirea educationala si familiala, de principiile si valorile
individului.

Schimband filtrele cu care ne raportam la realitate, putem schimba

lumea pe care o cunoastem.

Realitatea este un singura, dar ceea ce difera este dat de felurile in care
noi o privim.

Intr-o relatie profesionala de afaceri este necesar deci sa luam in calcul

aceasta realitate, sa optimizam capacitatile expresive, astfel incat
mesajul transmis sa coincida cu intentia de comunicare si in egala
masura sa tina seama si de filtrele personale ale partenerului.

Activitatea de comunicare a firmei, preocuparea pentru modul in care

firma isi stabileste relatiile cu clientii sau furnizorii, atitudinea fata de
imagine contribuie substantial la succesul afacerii.

Intreprinderile care au succes cauta intotdeauna sa aduca imbunatatiri

imaginii firmei, in special cu clientii si furnizorii lor. Comunicarea
inseamna dezvoltarea de relatii serioase, pozitive, de viitor cu
partenerii de afaceri.
36

Comunicare integrat de marketing I

Cele mai multe firme obisnuiesc sa accentueze valoarea relatiei lor cu

clientii, punand accentul pe prestarea unor servicii de calitate.

Dar aceasta relatie nu isi poate folosi intregul potential, fara sa tina
seama si de ceilalti factori importanti. Astfel daca sunt prost platiti sau
rau tratati angajatii pot determina cresterea numarului clientilor
nemultumiti in ciuda celorlalte eforturi de marketing al firmelor.

Rezulta de aici ca nu trebuie neglijata nici comunicarea interna in

cadrul firmei.

Firmele de succes construiesc relatii solide prin intermediul politicii de

crestere a increderii si a comunicarii dintre ele si mandatarii lor.

Increderea este o cale sigura de a consolida aceste relatii, pe masura ce

ele se dezvolta.

Reincadrarea este esentiala in a invata cum sa comunicam cu noi si cu

ceilalti.

La nivel personal, reprezinta modul in care atasam un sens

evenimentelor.

La nivel de afaceri este unul din cele mai eficiente instrumente

de comunicare disponibile.

Persoana care stabileste cadrul este si cea care are influenta mai mare.

Multe succese inregistrate in afaceri sunt consecinta unor reincadrari de

maestru schimband perceptiile oamenilor in asa fel incat noile lor
reprezentari legate de anumite lucruri sa-i transpuna intr-o stare care sa-i
faca sa simta ceva nou sau sa actioneze intr-o alta maniera.

O companie poate fi vanduta pe baza activelor sale, poate fi

vanduta pe baza valorii sale asteptate peste 5-10 ani, sau poate fi
vanduta pe baza interesului in dezvoltarea altei afaceri.
37

Comunicare integrat de marketing I

Reincadrarea in forma ei cea mai simpla, inseamna schimbarea unei

propozitii negative intr-una pozitiva, schimband cadrul de referinta
folosit la perceperea experientelor.

Exista doua tipuri principale de reincadrare, ori cai de de modificare a

perceptiei noastre in legatura cu ceva: reincadrarea contextului si
reincadrarea continutului. Ambele modifica reprezentarile interioare.

Reincadrarea contextului presupune transformarea unei

experiente care pare sa fie neplacuta sau nedorita intr-un mare
avantaj intr-un alt context.

In afaceri reincadrarea contextului este ceva de nepretuit. Marile

inovatii sunt facute de cei care stiu cum sa reincadreze activitati
si probleme in resurse potentiale din alte contexte.

Povestea ratustii urate

Nasul lui Rudolf

Reincadrarea continutului presupune luarea exact a aceleiasi

situatii si schimbarea intelesului ei. Este celebra sintagma spusa
de un general in timpul unui atac masiv al inamicului: nu ne
retragem, doar inaintam in alta directie.

Reincadrarile se fac in mare masura pentru noi si nu de catre noi.

Altcineva schimba cadrele pentru noi, provocand o reactie la stimul.

Publicitatea este un bun exemplu in acest sens. In realitate nu exista

ceva extrem de puternic legat de o anumita marca de whisky sau ceva
extrem de sexy legat de o marca de deodorant. Cineva care a crescut in
cadrul unui trib african cu siguranta nu o sa considere deodorantul ca
fiind sexy. Dar marketerii au pus reincadrat deodorantul si noi il
consideram ca atare.

Ce parere aveti de.

38

Comunicare integrat de marketing I

Seful tipa tot timpul . Este grozav ca ii pasa suficient de

mine ca sa-mi spuna sincer ce parere are. Putea pur si simplu sa
ma concedieze.

avem mai putini bani pentru cadoul de Craciun anul acesta

. Grozav. Atunci va trebui sa fiu mai inventiv si sa fac ceva
ce nimeni n-o sa uite vreodata in loc sa cumpar niste cadouri
banalea si sa nu uit sa negociez cu Mosul!

trebuie sa platesc cu 20% mai mult la impozit. Ce

bine. Asta inseamna ca am castigat mai multi bani anul acesta
sau ce binecand ma gandesc la nenorocitii care nu au nici ce
mancasau cei care dau faliment ce bine o duc sau cel
mai binecontabilul meu o sa rezolve si o sa plec gratis in
Maldive

Asta e in plus darnu cred ca v va strica..un fel de bonus

Cunoastem cu totii pe cte cineva care a devenit sfios din cale-afara sau
a imbracat o platosa dupa o poveste de dragoste esuata. Se considera
inselati, raniti si se hotarasc sa nu se mai angajeze intr-o astfel de
relatie (ca sa nu sufere din nou)

Adevarul este ca relatia le-a adus mai multa bucurie decat suferinta. De
aceea le-a fost atat de greu sa renunte. Dar sufocand amintirile
frumoase si concentrandu-se pe cele neplacute nu fac decat sa puna cel
mai rau cadru cu putinta pe o experienta.

Ceea ce trebuie facut este sa schimbi cadrul, sa vezi bucuria, sa vezi ce

ai castigat, sa vezi dezvoltarea.

Apoi este posibil sa treci mai departe de la un cadru pozitiv si nu unul

negativ si sa gasesti taria sa creezi o relatie si mai buna pe viitor.
39

Comunicare integrat de marketing I

IMAGINEA VINDE si CUMPARA

Prezentarile si ambalajul vndasta ar trebui sa o stie toata lumea

O prezentare facut profesionist adaug valoare, valoare care se traduce

n creterea profitului.

Nu trebuie deci neglijat acest aspect important n derularea unei afaceri.

Totul de la modul n care esti mbracat, la felul cum vorbeti , la postura
i mimica de ncredere pe care o afiezi, toate se traduc n mintea
interlocutorului prin sintagma partener de valoare.

Si cine nu-i dorete s fac afaceri cu un partener de ncredere.

Multe persoane cred c pentru a convinge pe cineva din tabra advers

trebuie s fac promisiuni i dovada faptului c partenerul are de
ctigat.. Este.cu indulgenta o abordare relativ buna.

Mult mai important este s ncercai s dezvoltarea unei o relaii, s

gasii puncte de interes comune.

Trebuie s cream o imagine de integritate i profit la nivelul mental

interlocutorului dvs.

Un mod eficient de a stabili o relaie este data de promisiunea unui

parteneriat pe termen lung.

Este important s nelegem i s folosim:

modul cel mai bun de a ne transmite ideile ctre partea

advers,

canalele senzoriale dominante i

argumentele la cere interlocutorul cedeaz mai uor.

Prezentarea atrgtoare difer de publicitate.

40

Comunicare integrat de marketing I

Publicitatea creaz uneori impresia c produsul i este dat cu liguria,

ca este un pic exagerat i, prin ricoeu, un pic fals.

Pentru a avea succes n afaceri, prezentarea trebuie s fie fcuta cu cap.

Altfel mai mult stric.

Politicienii sunt un bun exemplu n acest sens. O sarbatoare

religioas este ntotdeauna binevenita pentru o campanie
electorala. Merg cu pioenie, si fac cruce, s.a. Dar mesajul lor
nu prinde.

De ce?

Pentru c o fac doar n luna dinaintea alegerilor. Sau o fac

superficial n afara perioadei de campanie.

EX: Srbtoarea Sf. Parascheva de la Iasi. Oamenii stau la cozi

interminabile zile i nopi i o mare personalitate politic vine
cu girofar, trece peste rnd, intr n biseric cinci minute, dup
care pleac.... la alta biseric sau aiurea.

Nu are importan pentru c oamenii pricep bine mesajul si

anume acela nu le pas de noi.

A-i psa, a te integra n colectivitate, a fi unul dintre ai lor, a identifica

liderii de opinie ai grupului i de a-i atrage de partea ta este o art.

Arta de a face bani n afaceri.

Imaginea trebuie creat uor, natural, fr efort.

Prezentarea unei afaceri industriale necesit timp, efort i

informaii.

Cnd ne aflm n faa potenialului partener insa, totul trebuie

s decurga natural, argumentele trebuie s fie simple,
41

Comunicare integrat de marketing I

atrgtoare i convingtoare i s succead ntr-o ordine

logic.

Trebuie s prentmpini orice atac al prtii adverse, s ai

rspunsuri i soluii la toate ntrebrile.

In felul acesta se ncheie o tranzacie profitabil.

Anticiparea nevoilor i oferirea unei soluii profitabile este cheia de

succes n ncheierea unei negocieri.

Apoi, o dat ncheiat afacerea, reputaia te va precede

celei de-a doua, a treia s.a...afacere

Lucruri simple..... i subliniate

n faa

Oamenilor nu le plac lucrurile complicate. In momentul n

care i-ai scos din ptrelul lor acela pentru care s-au pregtit
oamenii sunt reticeni.

Prin natura lor refuza cifrele complicate.

Pe de alta parte statisticile, tabelele reprezint vectori de

ncredere.

Asadar ce este de fcut?

Prezentarea trebuie puternic susinut de tabele, cifre, statistici si

imagini.

Esentialul trebuie scos n eviden cu litere ingroate sau cu

un alt tip de font.

Urmarea?

Publicul inta se va focusa pe ceea ce am subliniat fr a mai

acorda atenie problemei n ansamblu.
42

Comunicare integrat de marketing I

Regula de baza ntr-o astfel de prezentare este: tot ceea ce mi

folosete rmne, ceea ce este problematic dispare!

Cifrele pot spune totul, uneori chiar adevrul.

Punerea in scena

Elemente precum vestimentatia, ingrijirea personala, lungimea parului,

tatuajele si piercingurile influenteaja judecatile referitoare la
credibilitate, atractivitate si decizia de a angaja sau nu pe cineva.

Asemenea elemente nu sunt deloc lipsite de importanta, iar in anumite

contexte (de ex, in cadrul interviurilor) pot fi mai importante decat
indiciile verbale.

Puterea si statutul pot fi communicate prin marimea si pozitionarea

biroului. Birourile mari sunt considerate mai prestigioase.

Aspectul biroului poate fi important.

Un birou curat si organizat.

Un birou dezorganizat profesor mai putin autoritar, mai putin

demn de incredere, mai putin deschis, mai putin relaxat, mai putin
interesat sa faca o impresie buna, mai putin pasionat, mai putin
prietenos. In ce ma priveste cred ca tb sa-mi rearanjez biroul.daca o
sa am timp

Mobila de mici dimensiuni face camerele mai mari

Casele lipsite de operele de arta ale copiilor par mai curate..

Hypermarketurile

Uniformele, costumele elegante si imbracamintea stilata

43

Comunicare integrat de marketing I

Atentie i neatenie. Informeaz-te i intoxic

Daca ai stabilit o relaie de ncredere, poi induce ulterior un

sentiment de securitate partenerului.

Apoi...ei nu vor mai verifica acurateea datelor. Se vor plictisi.

Plus c munca de cercetare consum timp... Si atunci tu.vei
castigacinstit.e munca ta!

STRUCTURAREA SI ORDONAREA MESAJELOR PERSUASIVE

1. Cantitate vs calitate .argumente centrale sau periferice

Daca sunteti de parere ca publicul va va analiza mesajele, atunci utilizati

argumente puternice, insa daca publicul nu pare interesat de subiect, o
gama larga de argumente s-ar putea dovedi destul de eficiente

2. Repetitia si simpla expunere: puteti s-o mai spuneti o data, de doua ori,
.de cate ori trebuie

Figurile oamenilor sunt considerate mai placute si mai atragatoare daca

sunt privite in mod regulat, a.i. vechea expresie dragoste la prima
vedere ar trebui reconsiderata..nu-i de mirare ca politicienii isi lipesc
afisele electorale cu numele si fotografia pe toate gardurile, pe stalpii de
telefonsi peste tot pe unde se poate si nici nu te gandesti

3. Efectele ordonarii

Este indicat ca cele mai puternice argumente sa fie prezentate la inceput

sau la sfarsit
44

Comunicare integrat de marketing I

4. Inocularea / Vaccinarea

Ce facem sa ne aparam de gripa aviara?

Prima varianta: sa mancam sanatos, sa dormim mult si sa
muncim putin!!!!!!!!
A doua: vaccinarea. Expunerea la o doza mica care provoaca
boala forteaza organismul in stimularea producerii de anticorpi.
Asadar, daca mai tarziu suntem expusi la o doza de virus mai
puternica, organismul nostru il va putea respinge.

Putem respinge un atac in doua maniere:

Apararea suportiva (argumente puternice care sa sustina cazul
atacat)
Inocularea (atacuri mai slaba in zilele anterioare, precum si
modalitatile de raspuns)

Inocularea oamenilor impotriva unui anumit argument ii poate face sa

reziste si altor argumente. Este ca un vaccin antigripal (e la moda) care
te protejeaza si de rujeolasau ceva asemanator.

De ce functioneaza o asemenea imunizare generalizata?

Inocularea ajuta oamenii sa se gandeasca la mai multe argumente care le

sprijina opinia, facand astfel argumentele opuse ulterioare mai putin
credibile.

Oamenii pentru care subiectul are o relevanta personala accentuata pot

beneficia de inoculare mai mult decat cei neimplicatisi aceasta din
cauza modului in care actioneaza inocularea

Mai intai ameninta oamenii, facandu-i constienti de faptul ca

atitudinile lor sunt vulnerabile la atacuri. Apoi ofera munitie
45

Comunicare integrat de marketing I

impotriva atacului. Ei, partea asta a cursului nu prea mi-a reusit.nu

v-am amenintat suficient dar mai este timp
Un exemplu: Rosia Montana. Sunt aruncate in joc sume
importante de bani pe reclame care sa sprijine pozitia
corporatiei cu privire la unele probleme controversate
considerate de utilitate publica (mediul inconjurator). Nu se
spera atat in schimbarea atitudinii publicului fata de proiect, ci
se spera in mentinerea atitudinii pozitive a sustinatorilor.
La fel si in politica unde din ce in ce mai mult se apeleaza la
publicitatea negativa. Lansarea de mesaje de imunizare catre
electoratul propriu este benefica in mentinerea unei mase critice
de votanti, alaturi de nucleul dur

5. Mesaje unilaterale vs mesaje bilaterale

Cu alte cuvinte, cand incercati un public sa va accepte argumentele si sa

le respinga pe ale oponentului dvs., este mai bine sa va adresati opozitiei
sau sa o ignorati? de la caz la caz..

6. Daca suntem o sursa foarte credibila si dorim sa convingem, avem mana

libera sa distragem publicul.

7. Tulburarea atentiei - coloana a V-a

....pentru a fi mai bun

Elimina stresul: 1. Nu-ti bate capul cu fleacuri. 2. Toate sunt fleacuri

46

Comunicare integrat de marketing I

In lumea moderna puterea de convingere nu este o alternativa. Este un

fapt din viata la ordinea zilei.

Este intotdeauna cineva care isi exercita puterea de convingere. Sunt

oameni care cheltuie milioane de euro pentru a-si trimite mesajele
folosind puterea, media si tehnicile ei

Asadar, ori iti exerciti tu puterea de convingere, ori si-o exercita

altcineva asupra ta.

47