Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
LECIE DEMONSTRATIV
LECIE DEMONSTRATIV
IE ATI
C R
LE NST
O
INTRODUCERE
EM
LECIE DEMONSTRATIV
STRUCTURA LECIILOR
Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor 16
module.
Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de
memorare devine simplu i rapid!
Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor grafice i
cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale
leciilor.
V vei familiariza cu cele mai importante noiuni din domenii diverse
marketing i publicitate, administraie, contabilitate, legislaie, resurse
umane, logistic. n acest fel vei beneficia de o pregtire complet i vei fi
mereu cu un pas naintea concurenei.
Cursul conine diverse tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s
aplicai eficient ceea ce studiai n mediul de afaceri actual.
Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o
evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi.
n plus, la acest curs, beneficiai GRATUIT i de un CD cu cele mai
importante legi care guverneaz domeniul afacerilor n Romnia.
PRIMIREA CURSULUI
La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei?
1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de
minimum 22x30x1 cm.).
2. La serviciu.
3. La oficiul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s
fie cea din buletin).
CONTUL DE CURSANT
Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii informaii
despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i nregistrate.
Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau PlataOnline.
ABSOLVIREA
Odat cu expedierea ultimului pachet de curs prin coresponden, vei primi
i testul de evaluare final. Calificativele obinute pot fi: foarte bine, bine i
insuficient (n funcie de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei
obine Certificatul de absolvire Eurocor.
Opional, dup absolvirea acestui curs, putei participa la un scurt program de
pregtire fa-n fa, de cteva zile, n urma cruia putei obine Certificatul
de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei.
Tradus i apostilat, acesta este recunoscut n peste 60 de ri, semnatare ale
Conveniei de la Haga.
LECIE DEMONSTRATIV
LECIE DEMONSTRATIV
LECIE DEMONSTRATIV
MODUL
12
MODULUL 12
Marketingul afacerii
Fiecare modul ncepe
cu o introducere n
care sunt prezentate
principalele aspecte
ce vor fi studiate.
Niciodat nu vom vorbi suficient despre marketing. Sau, mai precis, despre
cum s facem marketing. De ce? Pentru c, aa cum afirma Philip Kotler un
guru n acest domeniu ajunge o singur zi ca s nvm cum se face
marketing, ns este nevoie de o via ntreag ca s-l facem foarte bine.
Dar, dac este att de dificil, oare chiar
este nevoie s facem asta? Nu este oare
o povar mult prea grea pentru un mic
ntreprinztor? La aceste ntrebri fiecare
trebuie s gseasc rspunsul care i se
potrivete. Totui, noi avem curajul de a face
un pariu c rspunsurile dvs. vor fi, fr
excepie, n favoarea marketingului. i asta
pentru c, atta timp ct avei nite produse
sau servicii, nite preuri, o modalitate de a
le vinde potenialilor clieni i cel puin un
mijloc de a-i informa despre toate astea,
facei marketing.
Putei privi marketingul ca obiect de studiu ca fiind asemenea unei
nave de croazier ancorat n port: imens, impuntoare, fascinant, greu
accesibil. Ca s trecei peste aceast prim impresie, trebuie s urcai la
bordul ei i s facei o croazier. Exact acest lucru l vom face, mpreun,
n continuare: o cltorie n lumea marketingului. Va fi o cltorie scurt,
dar care sperm s v dea imboldul de a merge mai departe pe acest drum.
Satisfaciile nu vor ntrzia s apar. Pentru cei care sunt interesai s afle
mai mult, v lansm invitaia de a parcurge i celelalte cursuri dedicate
marketingului pe care EUROCOR le pune la dispoziie: Marketing i
comunicare, Publicitate sau Marketing online.
Obiectivele pe care
trebuie s le atingei
prin parcurgerea
fiecrui modul v
ajut s v ghidai ct
mai bine nvarea.
LECIE DEMONSTRATIV
Marketingul afacerii
Modul 12
ntrebri de verificare
Noiunile, definiiile
noi au fost marcate
special pentru a
facilita nelegerea
informaiilor.
33
Marketingul afacerii
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 12
Exemplele,
evideniate printr-un
simbol special, trimit
la situaii concrete din
mediul de afaceri.
34
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 16
zz
zz
LECIE DEMONSTRATIV
Activitatea
Modul 15
Descrierea activitii
Data de
ncepere
Activiti
precedente
Durata de
realizare
(zile
lucrtoare)
01.11.2009
B
C
..
..
02.11.2009
4
3
V vei familiariza cu
diverse documente
necesare bunei
funcionri a unei
firme.
Exemplu
Lucrarea pe care atelierul de tmplrie o are de fcut se va realiza n mai multe etape,
prima fiind realizarea a 20 de mese. Pentru aceast etap s-a ntocmit o diagram
Gantt, pe baza urmtorului tabel:
Activitatea Descrierea activitii
Data de
ncepere
Activiti Durata de
precedente realizare
01.11.2009
08.11.2009
Montarea meselor
A,B
Finisarea meselor
Verificarea de calitate
Din exemplul anterior se poate observa c tierea blaturilor ncepe mai trziu, iar
motivul este legat de aprovizionare. Lemnul necesar blaturilor nu poate fi adus mai
devreme de 08.11.2009. n cazul n care ar fi existat lemn pe stoc, activitatea B ar fi
putut ncepe mai devreme.
De asemenea, dac aprovizionarea ntrzie, atunci activitatea B ar trebui decalat.
Deoarece activitatea C depinde de momentul finalizrii activitii B, toate activitile
ulterioare vor fi i ele decalate.
30
10
LECIE DEMONSTRATIV
Organizarea activitii
Modul 6
zz
zz
zz
Exemplu
n cazul magazinului de decoraiuni att casierii, ct i vnztorii au o putere de
decizie foarte limitat, ncadrat n limitele instruciunilor primite de la directorul
de magazin. Orice alt aciune care ar necesita luarea unei decizii trebuie n
prealabil supus ateniei directorului de magazin. Spre exemplu, lucrtorii din
magazin nu au voie s primeasc napoi produsele deteriorate pe care clienii le aduc
i nici s ramburseze banii. O astfel de aciune poate fi realizat numai n prezena
directorului de magazin, indiferent dac este vorba de o sum foarte mic de bani.
Pe parcursul mai multor exerciii i exemple am detaliat diferite aspecte
ale organizrii activitii n cazul magazinului de decoraiuni. n final, am
putea reprezenta organigrama nu doar a magazinului, dar i a afacerii n
ansamblu (adic i a celorlalte departamente al companiei).
Organigrama ar putea arta n felul urmtor:
Director general
Materia se parcurge
uor, datorit
schemelor relevante.
Director
financiarcontabilitate
Director
logistic
Director de
vnzri
Director
magazin 1
Casier
(2)
Vnztor
1
Director
marketing
Director
magazin 2
Casier
(2)
Director
magazin 3
Vnztor
1
Casier
(2)
Vnztor
1
20
11
LECIE DEMONSTRATIV
Negocierea contractelor
Modul 14
Exemplu
Prima impresie este deosebit de important i poate da tonul negocierilor. Se
poate folosi urmtoarea tactic pentru a stabili n ce msur partenerul nostru de
negociere ne place:
tehnici de
negociere
Tabelele v ajut s
asimilai mai bine
anumite reguli sau
concepte.
zz
zz
creai armonie folosind gesturi similare cu ale partenerului dvs. n primele 1015 minute ale ntlnirii. n acest fel, transmitei un mesaj n subcontient c
suntei de acord cu el;
zz
zz
Descriere
Exemplu
Moara
hodorogit
Da, dar
Dac, atunci
Piciorul n
prag sau
Capul de pod
Time-out
15
12
LECIE DEMONSTRATIV
Vnzarea
Modul 13
Exerciiul 6
Avei un client cu care colaborai de civa ani n condiii bune. De la o
vreme ns, agentul de vnzri care se ocup de clientul respectiv reclam
faptul c trebuie s aloce tot mai mult timp pentru a rezolva diverse
probleme reclamaii legate de livrri, solicitri privind extinderea liniei de
credit i de acordare a unor discounturi suplimentare, schimbri frecvente
ale comenzilor, fragmentarea comenzilor etc. Clientul susine c, avnd
n vedere valoarea cumulat a comenzilor de pn atunci, este ndreptit
s obin condiii mai favorabile i amenin c dac nu le va obine, va
schimba furnizorul (adic nu va mai lucra cu firma dvs.). Cum putei
gestiona aceast situaie?
Un lucru este evident, chiar dac nu l-am
enunat n mod explicit pn acum. Gruparea
i administrarea clienilor trebuie s se fac
dup criteriul canalului de distribuie.
Aceast grupare este de altfel parte integrant
din planul de vnzri, unde sunt descrise
canalele de distribuie, potenialul de vnzare
al acestora, numrul i profilul clienilor pe fiecare canal n parte. Aceast
grupare i analiz ajut mai departe la alocarea cotelor/intelor de vnzri
pe fiecare agent de vnzri.
Exemplu
Grafica dinamic
faciliteaz explicarea
teoriei.
14
13
Vnzarea
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 13
Exemplu
Programele de promovare a vnzrilor sunt de regul proiecte de tip MBO, deoarece
se deruleaz pe perioade determinate i au scopuri specifice.
Construirea formulelor de calcul pentru stimulente presupune stabilirea a
3 niveluri:
Pragul este nivelul de vnzri minim acceptabil. Cei care nu ating acest prag nu
sunt ndreptii s primeasc vreun stimulent. n plus, se va analiza cu atenie
dac ei sunt potrivii pentru postul pe care l ocup.
inta este cota de vnzri alocat fiecrui om de vnzri, stabilit n mod rezonabil.
n determinarea cotei este recomandat s se in seama de:
zz
zz
zz
schimbrile tehnologice;
zz
strategiile competitorilor.
Noiunile importante
sunt reliefate prin tipar
ngroat (bold).
ciclurile de
vnzare
26
14
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
Un semn special
arat c anumite
idei se repet,
pentru o mai bun
asimilare. n acest
caz, le regsim i n
Modulul 6, pagina
13.
Formele de comunicare
6 (13)
comunicarea
verbal i
nonverbal
15
LECIE DEMONSTRATIV
Marketingul afacerii
zz
zz
Modul 12
Exerciiul 4
Avei un atelier n care realizai glafuri pentru ferestre, din diferite materiale.
Ai constatat c solicitarea cea mai mare este pentru glafurile exterioare
realizate din material plastic. Totui, profiturile obinute sunt relativ mici,
deoarece sunt foarte ieftine. Glafurile realizate din marmur sunt cele mai
scumpe i cele mai profitabile, dar i cele mai puin solicitate. Cum ai putea
ncadra cele 2 tipuri de produse folosind modelul BCG i ce obiective de
marketing ai alege pentru ele?
Exerciiile sunt
marcate printr-un
semn distinct.
Mixul de marketing
Mixul de marketing reprezint ansamblul
instrumentelor folosite pentru creterea vnzrilor.
n mod tradiional se vorbete despre cei 4 P:
Produsul, Preul, Promovarea i Plasamentul
(Distribuia). Cele 4 componente trebuie abordate
n mod integrat, ntre ele existnd o strns
interdependen.
4P 4C
De-a lungul timpului s-au adus tot felul de critici formulei 4P, ncercndu-se
adugarea unor noi componente. Obiecia cea mai important se refer la
faptul c abordarea celor 4P se face doar din prisma celui care vinde, i nu
a celui care cumpr. Din acest motiv, s-a avansat propunerea ca, nainte
de construirea mixului de marketing, s se fac o analiz aprofundat
a celor 4 C: Clientul i valoarea lui, Costurile de achiziie i folosin,
Comoditatea actului de cumprare i Comunicarea.
Construirea mixului de marketing urmrete atingerea obiectivelor de
produs. Mixul de marketing se concretizeaz n 4 programe: de produs, de
pre, de promovare i de distribuie, despre care vom vorbi n continuare.
Programele de
produs
Portofoliul de produse
Calitatea
Aspectul
Marca
Ambalarea
Serviciile conexe
Garaniile
Retururile
MIXUL DE MARKETING
Programele de
Programele de
pre
promovare
Preul de catalog
Rabaturile
Facilitile de
plat
Termenele de
plat
Condiiile de
creditare
Publicitatea
Promovarea
vnzrilor
Relaiile publice
Marketingul
direct
Programele de
distribuie
Canalele de
distribuie
Gradul de
acoperire
Sortimentele
Punctele de
vnzare
Stocurile
Transportul
13
16
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 14
Negocierea contractelor
RSPUNSURI LA EXERCIII
V autoevaluai
rapid, cu ajutorul
rspunsurilor la
exerciii.
Exerciiul 1
Riscurile legate de spaiul care se dorete a fi nchiriat pot fi:
zz alegerea unui spaiu necorespunztor scopului: accesul dificil, spaiu
insuficient pentru expunerea produselor, instalaie electric proast,
care nu permite folosirea echipamentelor electrice, neautorizarea
spaiului n vederea comercializrii produselor alimentare;
neautorizarea spaiului din punctul de vedere al proteciei mpotriva
incendiilor;
zz chirie ridicat, comparativ cu potenialul de vnzare;
zz plata n avans a chiriei pe mai multe luni i/sau constituirea unor
garanii;
zz relaie conflictual ntre proprietar i administraia blocului n care
se afl spaiul;
zz reclamaii ale locatarilor n legtur cu curenia, zgomotul i, n
general, cu funcionarea magazinului;
zz riscul de reziliere a contractului n condiiile n care proprietarul
primete o ofert mai bun pentru spaiul respectiv.
Exerciiul 2
Obligaia principal este a comerciantului care urmeaz a folosi spaiul
pentru vnzarea de produse alimentare. n funcie de volumul mediu al
produselor care necesit refrigerare, va trebui s determine capacitatea
reelei electrice i s se asigure c aceasta va funciona la parametrii
cerui. Este de presupus c acest lucru nu poate fi verificat n etapa
de negociere a contractului de nchiriere. Din acest motiv, el va trebui
s solicite garanii din partea proprietarului c instalaia electric va
corespunde cerinelor tehnice. n cazul n care parametrii de furnizare
nu corespund cerinelor, cele dou pri vor negocia asupra modului
n care se va rezolva acest aspect att din punct de vedere tehnic, ct
i financiar (cine se va ocupa efectiv de adaptarea reelei i cine va
suporta costurile aferente).
Exerciiul 3
Riscurile asumate trebuie s fie proporionale cu ctigurile ateptate
din acest contract. Implementarea unui sistem de calitate poate fi o
soluie fezabil pe termen lung, dac intenionai s v dezvoltai i s
avei relaii contractuale i cu ali antreprenori. Altfel, poate este mai
fezabil implementarea unui control de calitate mai riguros. Ct privete
garaniile, este de preferat ca acestea s fie negociate ca procent din
valoarea lucrrilor, astfel nct s nu fii nevoii s pltii n avans pentru
lucrri i riscuri viitoare.
39
17
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
Exerciiul 2
Se spune despre tinerii din ultima generaie c sunt superficiali, prea
preocupai de binele propriu, i nu foarte interesai s munceasc din greu.
Totui, o organizaie nu i poate ignora i respinge n totalitate, n condiiile
n care are nevoie de salariai, iar aceti tineri ndeplinesc, n bun parte,
condiiile necesare. Cum s-ar putea descrie n acest caz empatia pe care
salariaii mai vechi ar trebui s o aib fa de cei care abia ncep cariera
profesional? Ce ar putea nva cei dinti de la acetia din urm?
1. Are control asupra relaiilor interpersonale, altfel spus:
zz
zz
Rezolv conflicte;
zz
zz
Are tact;
zz
zz
zz
ntrebri de verificare
ntrebrile de
verificare au rol
recapitulativ.
11
18
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
REZUMATUL MODULULUI 11
Rezumatele
sintetizeaz aspectele
cele mai importante
din fiecare modul.
37
19
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
43
20
PL
EM
EX
Temele se pot
rezolva pe
formularele
speciale inserate n
caiet (dac se trimit
spre corectare prin
pot) sau online,
n contul de cursant
de pe site-ul www.
eurocor.ro. Un
profesor personal
v ndrum pe toat
durata studiului.
LECIE DEMONSTRATIV
www.eurocor.ro