UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULATTEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

LUCRARE DE LICEN
Conductor tiinific:
Conf.univ.dr. Manoela Popescu

Absolvent:
erban Alina Petrua

Bucureti
2008
1

UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

FUNDAMENTAREA POLITICII DE DISTRIBUIE A

SC AUTOMOBILE DACIA SA , N VEDEREA CRETERII
PROFITABILITII ACESTEIA
Conductor tiinific :
Conf.univ.dr. Manoela Popescu

Absolvent:
erban Alina Petrua

Bucureti
2008

CUPRINS
INTRODUCERE .
CAPITOLUL I . POLITICA DE DISTRIBUIE CALE DE CRETERE A
PROFITULUI SC.AUTOMOBILE DACIA SA

1.1 Politica de distributie - abordare conceptuala

1.2 Etape in elaborarea strategiei de distribuie a firmei de servicii/productie/comert
1.3 Factori de influenta ai strategiei de distributie
1.4 Modalitati de crestere a profitului firmei

CAPITOLUL II . COORDONATELE ACTIVITII SC AUTOMOBILE DACIA SA

PE PIAA AUTO ...
2.1 Date de identificare
2.2Organizarea procesuala si structurala
2.3Analiza resurselor firmei
2.4 Partenerii firmei
2.5 Managemetul si strategia firmei
2.6 Profitabilitatea firmei

CAPITOLUL III . ANALIZA FUNDAMENTRII I ELABORRII POLITICII DE

DISTRIBUIE A SC. AUTOMOBILE DACIA SA

3.1 Factorii de influen ai politicii de distribuie ai societii SC Renault Nissan Romnia ...
3.2 Politica de distribuie a societii SC Renault Nissan Romnia
3.3 Ci de distribuie

IV . DIRECIA CRETERII EFICIENEI SC. AUTOMOBILE DACIA SA

4.1 Strategii de cretere a performanei Sc Automobile Dacia SA
4.2
Analiza
eficieneidistribuiei
Sc
Automobile
Dacia

4.3 Direcii strategice de cretere a profitabilitii firmei din perspective politicii de distribuie .

CONCLUZII
ANEXE
BIBLIOGRAFIE

SA

INTRODUCERE
Scriitorul englez Edward Morgan Forster a scris n anul 1909 o nuvel intitulat
Maina se oprete, o nuvel n care a descris o lume a viitorului ndeprtat , n care ntreaga
omenire depinde integral de funcionarea unei Maini Universale. i totui, viitorul descris
de E.M. Forster reprezint o realitate a zilelor nostre, mai exact o realitate a secolului al XXIlea , n care mainile domin strzile.
nc din cele mai vechi timpuri, omul a cautat metode prin care s poat
transporta diferite materiale sau hrana de la distane mult mai mari. Astfel, el a construit,
folosindu-i inteligena cu care este nzestrat, diferite mijloace de transport, de la cele mai
rudimentare, atingnd apogeul la sfritul

secolului al XIX-lea, odat cu invenia

automobilului.
Romnia a fost printre primele ri care au introdus automobilul n circulaie, nainte de
sfritul secolului al XIX-lea. Primul automobil a aprut n Romnia n martie 1898, purtnd
numele de trsur-mobil, fiind adus la Bucureti de Dr. Thomas Tomescu, care i-l cumprase
la prima expoziie de automobile ce avusese loc n vara anului 1896, la Londra.
Constructorii de automobile s-au dezvoltat att de mult nct numai seamn cu absolut
nimic cu automobilele produse n secolele trecute. Sunt att de sofisticate nct, dac nainte
puteam s reparm singuri un automobil dac aveam cunotine n domeniu, n ziua de astzi,
pentru a repara un automobil de ultima generaie, este nevoie de o ntreag echip de
specialiti.
Analitii economici ai ziarelor de specialitate Capital1 i Ziarul Financiar2 susin c
n zilele noastre maina nu mai un lux , ci mai repede o necesitate , n ciuda faptului c
infrastructura nu reuete s satisfac desfurarea unui trafic optim. Acelei surse confirm
faptul c unul din cinci romni ii pot achiziiona un autoturism , datorit att creterii puterii
de cumprare ct i reducerii preurilor ca urmare a rzboiului declanat de ofertele
importatorilor auto.
Statisticile publicate de Asociaia Productorilor i Importatorilor de Automobile arat
c pe primele locuri n topul vnzrilor auto , n anul 2007, se situeaz autoturismele fabricate
de Dacia , urmate de cele fabricare de Renault 3. Gama de preuri de sub 10.000 de euro,
echiparea aproape complet i spaiul interior comparabil cu cel al unui model dintr-un
segment superior sunt principalele atuuri ale automobilelor Dacia. Un alt avantaj important al
autoturismelor Dacia

l reprezint i faptul c sunt asamblate n Romnia, majoritatea

http://www.capital.ro
http://www.zf.ro/
3
www.apia.ro/publicatii-buletin.htm#materiale
2

companiilor de asigurari oferind un tarif mai sczut n cazul polielor CASCO, n timp ce
reeaua de dealeri i service Dacia este cea mai mare din ar, cu aproximativ 100 de
concesionari la nivel naional.
Prin tot ceea ce a facut aceast societate pe piaa romneasc de profil, politicile
abordate i n special cea de distribuie ne-au atras atenia i ne-au facut s ne orientm n
realizarea acestei lucrri ctre ea, ca fiind un excelent studiu de caz.
Lucrarea este structurat n patru capitole care acoper toate aspectele legate de politica
de distribuie, att teoretice ct i practice.
Ne-am propus s surprindem cu cea mai mare acuratee politica de distribuie a
Grupului Dacia Renault, innd cont de

evoluia pieei automobilelor din Romnia, a

principalilor importatori i productori interni, piaa respectiv aratnd un potenial n continu

cretere.

CAPITOLUL I
5

POLITICA DE DISTRIBUIE CALE DE CRETERE A PROFITULUI

FIRMEI
Pentru a desemna coninutul i mecanismul sferei economice care acoper spaiul i
timpul dintre producie i consum, tiina marketingului a optat pentru noiunea de distribuie
o noiune cuprinztoare, incluznd procese i activiti eterogene. n terminologia economic,
se folosesc n mod frecvent alte noiuni pentru a descrie activitatea desfurat n aceast sfer,
printre care se nscriu: micarea mrfurilor, circulaia mrfurilor, si comercializarea mrfurilor.
Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun pe zone largi. Noiunea de distribuie
este ns cea mai cuprinztoare, incluzndu-le pe toate celelalte.
1.1 Politica de distribuie - abordare conceptual

Deciziile legate de alegerea canalelor de distribuie se afl printre cele mai complexe i
mai dificile decizii pe care trebuie s le adopte o firm pe parcursul activitii sale, ele
influennd n mod direct toate celelalte decizii de marketing.Activitatea firmei productoare se
finalizeaz odat cu ajungerea bunurilor si serviciilor la consumatorii crora le sunt destinate.
Pentru a ajunge n consum, acestea trebuie sa parcurg, mai nti sfera distribuiei, obiectul
distribuiei fiind acela de a transfera produsele finite din stadiul produciei n cel de cumprare
i de consum.
Distribuia mrfurilor este funcia indispensabil din cadrul mecanismului economic,
funcie care asigur drumul efectiv, n timp i spaiu al produselor de la productor la
consumator.Realizarea unui produs i oferirea lui ctre cumprtori implic construirea i
dezvoltarea relaiilor cu furnizorii i revnztorii eseniali n cadrul lanului ofertei al firmei.
Acest lan al ofertei este compus din partenerii situai n amonte i n aval, adic din furnizori,
intermediari si chiar clieni ai intermediarilor4.
Conceptul de distribuie este un concept cuprinztor , avnd in vedere patru aspecte
importante5:
traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia pn ajung la consumatori;
ansamblul operaiunilor vnzare, cumprare, concesiune, consignaie, etc ce
marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn cnd
acesta intr definitiv n sfera consumaiei;
lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre
consumator;
4
5

Kotler si Armstrong, Principiile Marketingului , Editura Teora, Bucuresti, 2000, pag. 582
Pistol Gh. M, Marketing, Editura Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti 2004, pag. 181

 aparatul tehnic , respectiv reeaua de uniti , dotrile i personalul care reali-zeaz

asemenea procese i operaiuni.
Rezult, c distribuia se refer la circuitul fizic i economic al mrfurilor , la
sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i
eterogene de uniti, aparinnd mai multor profiluri economice.
In acest context , se poate vorbi despre :

distribuie comercial transferul titlului de proprietate asupra produsului de la

productor la consumator ;

distribuia fizic (logistic) punerea la dispoziia consumatorilor a bunurilor i

serviciilor , cu ajutorul mijloacelor de transport i a stocajului.
De-a lungul unui canal de distribuie , pot fi delimitate mai multe fluxuri ntre

producie i consumaie, i anume 6:

fluxul produselor, - are n vedere micarea efectiv a mrfurilor de la produ-ctor la

consumator ;

fluxul negocierilor sau al tranzaciilor pregtete circuitul fizic i economic al

produselor , stabilind cadrul desfurrii efective al distribuiei;

fluxul titlului de proprietate reflect transferul succesiv al acestuia

cu fiecare

operaiune de vnzare cumprare, insoete, de fapt, fluxul produselor;

fluxul informaional - culegerea i furnizarea de informaii de marketing.

Prin poziia pe care o ocup n ansamblul proceselor economice ca activitate de

intermediere ntre productor i consumator distribuia finalizeaz activitatea economic a

ntreprinderilor i

ncheie ciclul economic al produselor, ntreprinderea comercial

redobndete n form bneasc resursele investite n comercializarea produselor, mpreun cu

un profit pentru activitatea desfaurat iar consumatorul intr n posesia bunurilor necesare.
Contribuia distribuiei n viaa economic a societii moderne poate fi apreciat prin
prisma proporiei n care aceast sfer economic antreneaz fondurile materiale i resursele
umane ale societii, ca i a ponderii pe care o deine n preul final al produselor.
Canalul de distribuie reprezint drumul parcurs de mrfuri de la productor
pn la consumator. Odat cu micarea efectiv a bunurilor are loc i transferarea succesiv a
drepturilor de proprietate asupra acestora.
Canalul de distribuie se caracterizeaz prin cele trei dimensiuni ale sale 7:
Lungimea canalului este dat de numrul verigilor intermediare prin care trece

produsul pn ajunge la ultimul beneficiar, respectiv utilizatorul sau consumatorul final.

6
7

Pistol Gh. M, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti 2004, pag. 183
Pistol Gh. M, Marketing, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti 2004, pag 187

Laimea canalului este determinat de numrul unitilor participante la desfacerea

produsului n cadrul fiecrei verigi a circuitului de distribuie.

Adancimea canalului exprim msura aproprierii distribuitorului de punctele efec-

tive de consum.
Canalele de distribuie sunt 8:

canale directe;

canale scurte;

canale lungi i foarte lungi.

Canalele directe ,de tipul productor-consumator sunt specifice prin excelena
distribuiei

serviciilor,

date

fiind

particularitile

acestora,

respectiv

intagibilitatea,

inseparabilitatea de productor i n consecin, imposibilitatea micrii acestora in spaiu.

Canalele de distribuie fr intermediari reprezint cea mai simpl modalitate de distribuie.
Avantajele i dezavantejele folosirii canalelor directe de distribuie
Tabelul nr. 1.1
Avantaje

Dezavantaje

Cunoaterea fondului nevoilor pieei frmiate

Stocaj foarte ridicat

Lansarea mai rapid a noilor produse

Organizarea i conducerea dificil

Oferirea de servicii la cerere pentru

a vnzrilor
Firma trebuie s dispun de o capaci-

clieni
Ctig parial al marjelor

tate financiar foarte bun

intermediarilor

eliminai.
Avantajele acestui tip de distribuie rezid n operativitatea sa, n eliminarea adaosurilor la
pre practicate de intermediari i n posibilitatea cunoaterii nemijlocite a cererii pe pia.
Subliniem totui c distribuia direct nu poate fi utilizat n orice condiii.
Canale scurte, cu un singur intermediar sunt specifice deopotriv bunurilor de utilizare
productiv , ct i bunurilor de consum, n msur diferit.
Avantajele i dezavantejele folosirii canalelor scurte de distribuie
Tabelul nr. 1.2

Pistol Gh. M. Bazele Comerului , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti 2004, pag. 33

Avantaje

Dezavantaje

Economisirea marjei grosistului

Cheltuieli ridicate de vnzare

Buna cooperare cu detailitii

Insolvabilitatea detailitilor mici

Servicii post vnzare foarte bune

Diversificarea riscului infinit

O mai bun cunoatere a pieei

Stocaje ridicate

n acest caz productorul i asum funcia distribuiei fizice, pn la magazin.

Avantajele acestui tip de canal se reflect n reducerea cheltuielilor, realizarea relaiei cu
consumatorii sau mrirea vitezei de rotaie. Distribuitorul este cel care i asum riscul
comercial i funcia de promovare.
Canale lungi i foarte lungi, n cadrul crora exist mai muli intermediari sunt canale
specifice bunurilor de consum, n poziia de intermediari figurnd mai muli grositi i un
detailist.
Avantajele i dezavantejele folosirii canalelor lungi i foarte lungi de distribuie
Tabelul nr. 1.3
Avantaje
Echipa de vnzare redus
Reglarea stocurilor se face mai

Dezavantaje
Riscul formrii unui ecran cu piaa
Pierderea contactului cu detailitii

bine datorit stocajelor sczute

Finanarea mai supl a produciei

Infidelitatea grositilor care pot pune

stpnire pe canalul de distribuie

Reducerea cheltuielilor de facturare

Dependena de grositi

i transport
Canalele lungi sunt prezente aproape n toate sectoarele de activitate i constau n
folosirea mai multor grositi i detailiti, inclusiv n vnzarea prin centrale (grupuri de
cumprare). Dup natura produsului, canalul va include mai multe ealoane de grositi i
detailiti, unul, doi sau mai muli "negustori" care intervin ntre productor/importator i
grositi pentru a facilita tranzaciile contra unui comision.

Consumator

Productor
Canal fr
Verigi (P-C)

Canal cu o
Detailist

Verig (P-D-C)

Canalul cu
Angrosist

dou verigi

Detailist

(P-A-D-C)

Canalul cu

Angrosist 1

trei verigi

Angrosist 2
(Jobber)

Detailist

(P-A-J-D-C)

Figura nr. 1.1 : Canale de distribuie ale bunurilor de consum

Sursa: Kotler Ph. , Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2001, pag. 666

Fiecare categorie de produse i are canalul su specific de distribuie, dar canalele de

distribuie difer n funcie de modul n care

se asigur circuitul respectiv i n funcie de

sfer n care ele funcioneaz. Asftfel, exist canale care funcioneaz pe pia intern i pe
pia extern.

Distribuitori
industriali

Productor

Consumator

Reprezentana
productorului

Filiala de
vnzri a
productorului

Figura nr. 1.2: Canale de distribuie ale bunurilor industriale

Sursa: Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2001, pag. 666

Canalele de distribuie pentru bunurile industriale sunt adaptate

specificitii

produsului: de exemplu, pot fi vndute fie direct de ctre productor, fie prin vnztori
engrositi ce se aprovizioneaz direct de la productor, de la distribuitori regionali sau anumite
10

produse nu se poate comercializa prin intermediul distribuitorilor regionali, ce dein depozite

locale. Acestea pot fi promovate de anumii reprezentani locali sau regionali iar livrarea se va
face direct de la productor ctre utilizatorul final.
Principala funcie a unui canal de distribuie

este s asigure o legtur ntre

producie i consum. Membrii unui canal de distribuie au urmtoarele funcii cheie 9:

informarea - culegerea i distribuirea informaiilor despre forele care acioneaz pe

pia, n vederea planificrii i facilitrii schimbului de produse;

promovarea - elaborarea i difuzarea unor mesaje ct mai convingtoare legate de o

anumit ofert;

contactarea - descoperirea i comunicarea cu poteniali clieni;

corelarea - asigurarea concordanei ntre ofert i nevoile cumprtorului (aici fiind

incluse activitile de producie, triere, asamblare i ambalare);

negocierea - ncheierea unui acord legat de pre i alte condiii ale ofertei, astfel nct s
se poat transfera proprietatea produsului;

distribuia fizic - transportul i depozitarea mrfurilor;

finanarea - obinerea i utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate

de activitatea canalului;

asumarea riscului - asumarea riscului de a ndeplini activitatea n cadrul canalului de

distribuie.
Diversele legturi sau faze ale unui canal pot fi combinate orizontal sau vertical, sub

conducerea unui leader de canal. Integrarea poate stabiliza oferta, reducerile de cost i
coordonarea membrilor canalului.Combinarea a dou sau mai multor faze ale canalului sub o
singur conducere reprezint integrarea vertical a canalului. Un membru al unui canal de
marketing poate achiziiona operaiunile sau executa funciile unui alt membru.
Un sistem vertical de distribuie este un canal de marketing , n care un singur
membru coordoneaz sau conduce activitile canalului pentru realizarea eficienei, a costurilor
sczute pentru distribuie i satisfacerea segmentului de pia al clienilor, ncercnd s elimine
de pe canal conflictele care rezult din autonomia i independena diferitelor verigi de pe un
canal tradiional.10Astzi, cele mai multe sisteme verticale de distribuie mbrac una din cele
trei forme : corporativ, administrat sau contractual11.
Sistemul vertical de distribuie corporativ - combin toate fazele unui canal de
9

Kotler si Armstrong, Principiile Marketingului , Editura Teora, Bucuresti, 2000, pag. 963
Vorzsak A., Plaia I., Pop M.D., Murean A., Gherasim N., Pop M.C., Nistor V., Ilie R., Marketing, Editura
Risoprint, 2000, pag. 117
11
Bondrea A.A., Politici de marketing, Note de curs, Biblioteca Virtual a Universitii Spiru Haret, Facultatea de
Marketing i Afaceri Economice Internaionale (www.spiruharet.ro)
10

11

distribuie, de la productor la consumatori, sub o singur posesiune.

Sistemul vertical de distribuie administrativ - n acest sistem membrii canalului sunt
independeni
Sistem vertical de distribuie contractual - cel mai popular tip de sistem vertical de
distribuie, legturile interorganizaionale se formeaz prin contracte. Membrii canalului sunt
unii prin inelegeri legale, care stipuleaz drepturile i obligaiile fiecrui membru.
Combinarea instituiilor la acelai nivel al operaiei, sub o singur conducere, reprezint
integrarea canalului pe orizontal. O organizaie se poate integra orizontal prin unirea sau
fuzionarea cu alte organizaii, la acelai nivel, ntr-un canal de distribuie.Integrarea orizontal
ofer posibilitatea unei firme s produc suficiente venituri din vnzri, ca i integrarea
vertical.
Rolul economic i socia lal distribuiei este n continu cretere, pe msura dezvoltrii
societii, a progresului economic i social general. Avnd menirea s asigure difuzarea unei
mase de produse i servicii n continu cretere i diversificare i s rspund, totodat,
exigenelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distribuia trebuie si perfecioneze formele i
metodele.

1.2 Etape n elaborarea strategiei de distribuie a firmei de

producie/comer
Elaborarea strategiei de distribuie presupune identificarea celor mai potrivite canale de
distribuie i modaliti de desfurare a operaiunilor logistice. Opiunea pentru o anumit
variant strategic nu trebuie s fie efectul ntmplrii, ci rezultatul unei abordri sistematice.
n acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de marketing de ctre o
ntreprindere de marketing necesit parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea
cerinelor clienilor int, pn la selecia celei mai adecvate variante.
Etapele elaborrii strategiei de distribuie:

identificarea cerinelor clienilor privind nivelul serviciilor de distribuie-punctul

de plecare pentru stabilirea strategiei de distribuie l reprezint consumatorul , mai
exact nevoile i comportamentul acestuia.Cunoaterea ateptrilor clienilor n privina
nivelului serviciilor permite ntreprinderii s aleag cele mai profitabile i eficace
modaliti de distribuie;

stabilirea obiectivelor strategiei de distribuie -n funcie de informaiilor obinute n

urma cercetrilor corelate cu obiectivele de marketing ale firmei , se vor stabili i
obiectivele strategiei de distribuie;

12

determinarea variantelor de strategii de distribuie-aceast etap vizeaz

identificarea variantelor posibile de canale de marketing care pot fi utilizate de ctre
ntreprindere pentru a-i putea atinge obiectivele stabilite n domeniul distribuiei;

evaluarea variantelor strategice i selectarea celei (celor) mai adecvate- procesul de

evaluare se bazeaz deopotriv pe criterii cantitative i calitative. Criteriile utilizate pot
fi clasificate n urmtoarele categorii: criterii economice, criterii de control i criterii de
adaptabilitate.
n procesul de evaluare i alegere a variantelor de distribuie, sunt considerate o serie de

variabile care influeneaz structura canalelor de distribuie. Cele mai semnificative categorii
de variabile sunt cele referitoare la: pia, produs, firm, intermediari, mediul firmei,
comportamentul participanilor la canalele de distribuie.
Proiectarea strategiei de distribuie este urmat de clarificarea aspectelor referitoare la
managementul efectiv al canalelor de distribuie. n cazul n care firma productoare a optat
pentru un sistem de distribuie care include canale indirecte (cu intermediari), operaionalizarea
strategiei presupune adoptarea unui set de decizii.
Deciziile operaionalizrii strategiei de distribuie:

selectarea intermediarilor;

motivarea intermediarilor prin:

recompens, constrngere, legitimitate,cunotine

speciale, referine.

evaluarea membrilor canalului.

n funcie de rezultatele obinute n aplicarea strategiei, firma productoare va ajusta

politica sa de distribuie.. n plus, este necesar ca toate deciziile strategice din aria analizat s
se fundamenteze pe faptul c distribuia este o surs real de avantaj competitiv i modalitatea
de a oferi utilitile solicitate de consumatori.
Comerul cu amnuntul cuprinde toate activitile impuse de vnzarea bunurilor sau a
serviciilor direct ctre consumatorii finali, pentru a fi folosite n scop personal i nu n interes
de afaceri, aceast activitate fiind prestat n mare parte de ctre detailiti.
Magazinele de comer cu amnuntul mbrac o diversitate de configuraii i dimensiuni
dup cum apar continuu noi forme de comer cu amnuntul. Acestea pot fi:
magazine specializate, magazine universale, supermarketuri, magazine generale de cartier
magazine cu rabat, detailiti cu preuri reduse, supermagazine.
Avndu-se n vedere caracteristicile merceologice ale produselor comercializate
comerul cu amnuntul se desparte n trei domenii distincte: comerul nealimentar ,comerul
alimentar i alimentaia public12.
12

Pistol Gh. M. , Marketing , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004, pag.213

13

Comerul cu ridicata cuprinde toate activitile care sporesc vnzarea bunurilor i a

serviciilor ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau a le folosi n interes de afaceri. De
regul, n comerul cu ridicata sunt angajai angrositii.
Angrositii de mpart n trei grupe principale, acestea fiind13:

angrositii comerciani care se mpart la rndul lor n: angrositii care ofer servicii

complete i angrositi care ofer servicii limitate;

brokerii i agenii

filiale i birouri de vnzri ale productorilor

Angrositii trebuie s reziste n faa creterilor de preuri i fa de oscilaiile

furnizorilor de la un angrosist la altul n funcie de cost i de calitate, angrositii fiind nevoii s

caute mereu modaliti mai bune de satisfacere a nevoilor, att ale furnizorilor ct i ale
clienilor. Pe termen lung, singura raiune a angrositilor de a exista, este aceea de a mri
eficiena i eficacitatea ntregului canal14.
n cadrul mixului de marketing, distribuia nu este o variabil rigid, configurat odat
pentru totdeauna. Strategia de distribuie este reformulat i ajustat periodic, n funcie de
modificarea obiectivelor firmei, etapa n care se afl produsele n cadrul ciclului de via, faza
pe care o parcurge firma n procesul ei de evoluie, schimbrile care au loc la nivelul pieei
int i apariia unor formule de distribuie inovative.
Selectarea celei mai adecvate variante a strategiei de distribuie a firmei reprezint, n
esen, stabilirea n plan conceptual a tipurilor de canale de distribuie la care aceasta va apela,
precum i a gradului de implicare n activitile de natur logistic. n continuare, pentru
ndeplinirea obiectivelor privind variabila distribuie a mixului de marketing este necesar
operaionalizarea strategiei, respectiv, concretizarea i aplicarea sa.

1.2

Factori de influen ai strategiei de distribuie

Contribuia distribuiei n viaa economic a societii moderne poate fi apreciat prin

prisma proporiei n care aceastt sfer economic. Distribuia este un proces complex, cu
multe probleme, pentru fiecare dintre ele existnd o multitudine de soluii, prin a cror
combinare rezult o serie de variante ale strategiei de distribuie. Aceste variante pot fi
analizate n mod eficient, dac se va avea n vedere o anumit clasificare a lor, n funcie de
anumite criterii:

13
14

dimensiunile canalului de distribuie;

Kotler i Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , Bucureti , 2004 ,pag.661
Kotler i Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , Bucureti , 2004 ,pag.666

14

amploarea distribuiei;

gradul de participare a ntreprinderii la activitatea canalului de distribuie;

gradul de control asupra distribuiei;

gradul de elasticitate a aparatului de distribuie, flexibilitatea acestuia la

schimbrile aprute;

logistica mrfurilor.
Dimensiunile canalului de distribuie subliniaz faptul c alegerea canalului se face n

funcie de natura produsului, a pieei sau de ali factori. Dimensiunile canalului sunt:

lungimea canalului, dat de numrul verigilor intermediare prin care trece

produsul pn ajunge la consumatorul final. n funcie de aceast dimensiune,

canalele de distribuie sunt15: canale directe , canale scurte , canale medii ,canale
lungi i foarte lungi .

adncimea canalului , numit i gradul de apropiere a circuitului respectiv

de punctele n care au loc efectiv actele de vnzare a produselor asigur msura n

care procesul de distribuie ofer o proximitate de loc ct mai adecvat din punctul
de vedere al consumatorului16.
Amploarea distribuiei este criteriul care diferenieaz strategiile de distribuie, aceast
amploare are n vedere limea canalului, adic numrul de uniti prin care produsul trebuie s
treac pentru a ajunge la consumatorul final. n acest caz limea canalului este mult mai mic
la nceput i mrindu-se din ce n ce mai mult spre partea inferioar, vnzarea mrfurilor ctre
consumatorul final realizndu-se printr-o multitudine de uniti de vnzare.

amploarea sistemelor de distribuie vertical este un canal format

dintr-un productor, unul sau mai muli angrositi i unul sau mai muli detailiti
care funcioneaz ca un organism unitar17.

amploarea sistemelor de distribuie orizontal este caracteristic n

cazul n care dou sau mai multe companii i reunesc resursele, cu o mare uurin
n vederea valorificrii unor ocazii aprute pe pia, fie pentru c se tem s fac s
rite, fie pentru c nu dispun de capital, de cunotine, de capaciti de producie.

amploarea sistemelor de distribuie cu mai multe canale este

specific firmelor care apeleaz la distribuia prin mai multe canale cu scopul de a
satisface ct mai multe categorii de clieni.

15

Pistol Gh. M. , Bazele Comerului , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004, pag 31
Pistol Gh. M. , Bazele Comerului , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004, pag.32
17
Kotler P. , Managementul Marketingului , Editura Teora, Bucureti, 2005, pag.713
16

15

Gradul de participare a ntreprinderii la activitatea canalului de distribuie reprezint

al treilea criteriu important de difereniere a strategiilor de distribuie, n acest sens firma i
poate face distribuia prin resurse proprii, cu ajutorul intermediarilor, sau le poate combina. n
urma acestor combinri firma i desface mrfurile att prin depozitele i magazinele proprii,
ct i prin ntreprinderi specializate.
Gradul de control asupra distribuiei se refer la variantele strategice care merg de la
un control total, ca n cazul distribuiei integrate vertical, i pn la inexistena controlului.18
ntre aceste extreme exist i o multitudine de variante de mijloc, care se refer la controlul
ridicat, mediu sau sczut.
Gradul de elasticitate a aparatului de distribuie, flexibilitatea acestuia la schimbrile
aprute este criteriu ce trebuie avut n vedere n cazul produselor ale cror piee prezint o
mare mobilitate spaial, firma trebuind s adopte canale care dispun de baz tehnico-material
astfel nct s se modifice, dup caz printr-o elasticitate ridicat, medie sau sczut.
Logistica mrfurilor - se refer la toate activitile care se desfoar din cadrul
produciei i pn cnd produsul final ajunge la consumator. Aceste activiti se refer la
transportul de mrfuri, depozitarea, manipularea materialelor i produselor, ambalarea,
controlul stocurilor, alegerea fabricilor i a depozitelor, preluarea comenzilor, estimarea cererii
viitoare i chiar servirea cumprtorilor.
Logistica de marketing este o component important a sistemului de distribuie n
cadrul ei regsindu-se multe componente ale canalelor de distribuie: transportul produselor,
stocarea, depozitarea produselor, manipularea fizic.

transportul produselor reprezint cea mai important activitate a distribuiei fizice,

acesta avnd posibilitatea s se face prin cinci mijloace: feroviar, aerian, rutier, naval,
prin reele de conducte (n cazul petrolului spre exemplu)19;

stocarea mrfurilor stabilirea nivelului stocurilor este o decizie important n cadrul

distribuiei fizice, decizie care poate afecta satisfacerea clienilor. Aceste decizii
privitoare la stocurile de marf pe care firma trebuie s le fac sunt foarte greu de luat i
trebuie inut cont de mai muli factori, conducerea firmei trebuind s cunoasc nivelul
stocului numit ,,prag de comand, nivel la care stocurile se epuizeaz i momentul n
care conducerea trebuie s lanseze comanda de aprovizionare. n cazul n care timpul de
onorare a comenzii i rata de utilizare a produsului sunt variabile, firma trebuie s-i
asigure un stoc de siguran.

18
19

Pistol Gh. M. , Marketing , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004, pag.210
Kotler i Amstrong , Principiile Marketingului ,Editura Teora , Bucureti , 2004 ,pag.614

16

depozitarea produselor este funcia care permite depirea dezechilibrelor din

punctul de vedere al cantitilor solicitate i al perioadelor n care acestea sunt
solicitate.

manipularea fizic are o importan mare n cadrul distribuiei, de ea depinznd

nivelul de satisfacere a nevoilor consumatorilor i eficienei distribuiei fizice, deciziile
n acest domeniu urmrind micorarea costurilor de manipulare i utilizarea eficient a
spaiilor de depozitare20.
Marile societi comerciale de distribuie acord o atenie din ce n ce mai mare acestor

factori care pot influena pozitiv , dar i negativ buna desfurare a procesului de distribuie.
Astfel acestea ncearc s raionalizeze vnzrile la maxim folosind metode , tehnici i
instrumente de marketing n slujba maximizrii rezultatelor.
1.3 Modaliti de cretere a profitului firmei

n condiiile economice actuale, cei mai muli productori nu-i vnd bunurile direct
utilizatorilor finali, ntre ei existnd numeroi intermediari. Distribuia ca activitate
specializat, vine s nlture dificultile care apar pentru productori ca urmare a manifestrii
influenelor menionate. Pe de alt parte, cumprtorul este confruntat cu tot mai multe variante
de a alege ntre produsele de acelai fel sau produse alternative care satisfac aceeai necesitate.
Un element esenial care-i va determina opiunea va fi legat i de eficiena activitii de
distribuie.
Distribuia, ntr-un sens larg, este creatoare de valori att prin diminuarea pierderii
de valoare ca urmare a operativitii i calitii transferului, ct i prin ansamblul proceselor de
condiionare, ambalare, la care sunt supuse.
Modalitile de cretere a profitabilitii firmei din perspectiva distribuiei constau fie n
maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic , fie prin minimizarea cheltuielilor de
resurse. Coninutul complex al activitii comerciale i aspectele variate pe care le ia eficiena
economic determin opiuni ale conducerii pentru ambele posibiliti.
Conservarea proprietilor bunurilor se realizeaz prin transportul, depozitarea i
manipularea corespunztoare a acestora pn ajung la consumatorul final. Pentru bunurile de
larg consum, distribuitorii specializai asigur o mai bun conservare a proprietilor. n cazul
produselor complexe de folosin productiv (utilaje, instalaii) distribuia este asigurat
frecvent de ctre productor, care asigur i montajul la locul de funcionare.
20

Pistol Gh. M. , Marketing , Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2004, pag.206

17

Informaiile obinute din sfera distribuiei sunt multiple i sunt destinate productorilor,
distribuitorilor, utilizatorilor i consumatorilor. Distribuitorii prin intermediul unor sisteme
informaionale adecvate, pot colecta i transmite informaii privind oferta, cererea,
sezonalitatea vnzrilor, preurilor etc.
n orice economie, gradul de ocupare a resurselor de munc este influenat de o serie de
factori cu aciune permanent sau conjunctural i se utilizeaz de regul sub 100%. Problema
ocuprii fiind una social de interes naional, se impun msuri pe termen lung i scurt de
ameliorare a gradului de utilizare, condiie esenial a creterii nivelului de trai.
n condiiile n care progresul tehnic determin reducerea continu a ciclului de producie,
creterea gradului de mecanizare, automatizare, robotizare se manifest o tendin de eliberare
a populaiei ocupate n sectoarele industriale, agricole i de construcii.
Dezvoltarea i diversificarea activitii de distribuie i posibilitile limitate de mecanizare
i automatizare n acest domeniu determin o cretere a cererii de resurse de munc i deci a
numrului de persoane ocupate. Sunt ri n care peste jumtate din populaia activ este
ocupat n sectorul distribuiei produselor i serviciilor.
Prin organizarea tiinific i specializarea activitilor are loc o cretere a productivitii
muncii n activitatea de distribuie, o reducere relativ a cheltuielilor i implicit o cretere a
eficienei economice. Se realizeaz astfel recuperarea cheltuielilor i obinerea unui profit de
ctre toi participanii la procesul distribuiei.
Are loc totodat o cretere a vitezei de rotaie a capitalurilor folosite n activitatea de
distribuie i deci o cretere a rentabilitii financiare a firmelor respective pe aceast cale.
Indiferent de numrul i diversitatea elementelor pe care le implic procesul de
distribuie a produselor ntreprinderilor, de interesele ce domina activitatea acestora, sediul
principal al deciziei strategice privind orientarea distribuiei este la ntreprinderea
productoare. O strategie n domeniul distribuiei, corect fundamentat, trebuie sa permit o
armonizare a strategiilor tuturor participanilor implicai n distribuia unui anumit produs21.
Numai n acest mod pot fi proiectate cele mai eficiente sisteme de distribuie i pot
funciona eficient firmele specializate n acest domeniu.

CAPITOLUL II

21

Balaure,V, Adscliei, V, Blan, C , Boboc, t, Ctoiu,I Marketing, ediia a II-a, Editura Uranus,
Bucureti, 2002.

18

COORDONATELE ACTIVITII GRUPULUI DACIA RENAULT PE

PIAA AUTO
n Romnia, nainte de 1989, piaa autovehiculelor era foarte srac din punctul de
vedere al diversitii produselor, ponderea cea mai mare fiind deinut de productorii
autohtoni: Dacia, Oltcit i ARO. Fiecare dintre acetia comercializeaza doar o palet redus de
modele. Chiar i n aceste condiii, cererea era mult peste posibilitile ofertanilor. Oferta de
autovehicule de pe piaa romneasc era completat cu importuri, n principal din rile
membre CAER. n 1990, Guvernul Romn a introdus o lege, potrivit creia, autovehiculele mai
vechi de 8 ani nu se mai puteau nmatricula n circulaie. Aceast msur a avut ca efect o
mbuntire a calitii parcului auto din Romnia, concomitent cu o cretere a vnzrilor de
modele noi.

2.1 Date de identificare

Primul constructor romn de automobile, cu o istorie de peste trei decenii, Dacia a

devenit, din 1999, a doua marc a Grupului Renault. Dacia este liderul construciei de
automobile din Romnia, realiznd peste 70% din producia naional de autoturisme i
utilitare uoare. n acelai timp, Dacia reprezint nucleul n jurul cruia s-a creat i dezvoltat o
ntreag industrie de profil (proiectare, industrializare i comercializare de automobile).
Compania, al crei sediu social se afl la Mioveni, judeul Arge, are ca domenii de
activitate eseniale proiectarea, producia i comercializarea de autovehicule, precum i a
subansamblelor, echipamentelor i pieselor de schimb aferente.
n acest sens, Dacia dispune de un Centru de Studii, Cercetare i Dezvoltare n care se
deruleaz activitatea de proiectare i concepie.
Activitatea productiv se desfoar pe Platforma de la Mioveni (care ocup o
suprafa de aproape trei kilometri ptrai) i este structurat n trei poli:

Uzin de Caroserie - Montaj, cu o capacitate de producie de 120.000 vehicule pe an,

organizat n departamente de Presaj, Caroserie, Vopsitorie i Montaj General.

19

Uzin Mecanic, pentru producia de motoare i cutii de viteze. Realizarea

semifabricatelor turnate necesare componentelor mecanice are loc n cadrul seciilor de
Turntorie (font i aluminiu) i Forj.

Zon Industrial de Furnizori, unde este concentrat producia de echipamente i

componente diverse (scaune, cablaje, elemente de interior etc.). Direcia comercial, al
crei sediu se afl la Bucureti, asigur coordonarea i elaborarea strategiilor de vnzare
a produselor i serviciilor, precum i realizarea studiilor de pia i a campaniilor de
promovare a mrcii.
Vnzarea direct este asigurat de o reea de 88 concesionari, care acoper tot

teritoriul Romniei i este n plin dezvoltare i la scar internaional, prin intermediul

Direciei Comerciale Internaionale. Reeaua asigur de asemenea o gam complet de servicii,
precum i distribuia pieselor de schimb.
Constructia Uzinei de Autoturisme Pitesti a nceput n 1966, la Colibasi, judetul Arges.
Dupa semnarea unui contract de licenta ntre Renault si statul romn n 1968, ncepe fabricatia
modelului Dacia 1100 sub licenta R8, urmat n 1969 de Dacia 1300 sub licenta R12. ntre anii
1970-1980, Dacia dezvolta o ntreaga gama de modele care va cuprinde mai multe tipuri de
vehicule de persoane si utilitare. ncepnd din anul 1978, Automobile Dacia continua autonom
productia de autoturisme derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de lansarea
primului autoturism de conceptie 100% romneasca, Dacia Nova si de restructurarea
ntreprinderii ntr-o societate de productie si strategie si 7 filiale comerciale. n 2008, anul n
care s-au aniversat patru decenii de la producerea primului automobil Dacia, de pe portile
uzinei a iesit autoturismul cu numarul 4.000.000. n acelasi an ntreprinderea a obtinut
Certificatului de atestare a Implementarii Sistemului Calitatii ISO 9001 si a nregistrat
recordul de productie (156.000 unitati).
Obiectul de activitate al societatii il constituie producerea si comercializarea de
automobile, piese de schimb, masini unelte si instalatii pentru industria de automobile, de
agenti energetici si tehnici pentru societatile comerciale de pe platforma industriala Colibasi si
terti, promovarea si punerea in aplicare a initiativelor de interes national, in domeniul
fabricatiei de automobile si domenii conexe si realizarea de beneficii.
Capitalul social al societatii este de 685.138.874 lei impartit in 685.138.874 actiuni cu
valoarea nominala de 1 leu.
Actionarii semnificativi conform raportarilor BVB erau: Renault cu 50,96%, Romanian
Investment Company Cyprus Ltd. cu 5,24% si Broadhurst Investment Ltd. cu 5,12%22.

22

20http://www.bvb.ro/IndicesAndIndicators/indices.aspx

20

La 2 iulie 1999, se semneaza contractul de privatizare al societatii si Dacia devine o

marca a Grupului Renault, avand ca principala misiune sustinerea dezvoltarii Grupului pe
pieele emergente. In 2000 are loc lansarea modelului Dacia Super Nova, prima concretizare a
colaborarii franco-romane, un autoturism echipat cu motor si cutie de viteze Renault.

Figura nr. 2.1 : Dacia Super Nova

Sursa: http://www.daciagroup.com

Patru ani mai tarziu se lanseaza modelul de succes Logan, care a depasit toate
asteptarile grupului in materie de vanzari.

Figura nr. 2.2 : Dacia Logan

Sursa: http://www.daciagroup.com

In 2008 are loc lansarea unui nou model, Dacia Sandero.

Figura nr. 2.3 : Dacia Sandero

Sursa: http://www.daciagroup.com

21

Renault si Dacia au mai multe obiective pe termen mediu si lung: producerea unor
vehicule noi, destinate pietelor emergente, marirea productivitatii, producerea de automobile de
calitate Renault la preturi scazute.
Istoria Grupului Renault

Un tnr n vrsta de 21 de ani are ntlnire cu civa prieteni, la un restaurant de pe

strada Helder, pentru a-i petrece revelionul. nsoit de ctre unul din fraii si, n sfrit, a sosit
- spre surpriza tuturor - n micul su automobil, conceput i construit de el. Tnrul se numete
Louis Renault.
n liceu, Louis era departe de a fi un elev model, n dauna studiilor, marea parte a
timpului o sacrifica mecanicii, meterind zi de zi n micul su atelier, amenajat n curtea din
Billancourt. nc adolescent, a construit o ambarcaiune cu motor cu abur, apoi a inventat un
generator de vapori. Renunnd la cursurile colii Centrale, de unde ar fi ieit inginer, s-a
angajat ca simplu desenator la Delaunay-Belleville unde a rmas pn la satisfacerea stagiului
militar. Dup ce a fost infanterist un an de zile, n septembrie 1898 s-a apucat s modifice
triciclul De Dion-Bouton ntr-o trsuric mai comod. n afar de motor, a refcut totul dup
planurile i imaginaia lui, maina rezultat, numindu-se Renault tip A.
Louis a avut dou surori i doi frai, Fernand i Marcel, care au jucat un rol important n
debutul mezinului familiei n viaa industrial. Dup decesul tatlui lor, n 1892, succesorii,
Fernand i Marcel, au preluat conducerea intreprinderii familiale 'Societe Renault Fils et
Cie boutons et tissus' care, n februarie 1899 a devenit 'Societe Renault Freres' - 'societatea
frailor Renault, pentru construirea i vnzarea de vehicule automobile, motoare i accesorii,
care fac parte din aceast industrie. Interesant este faptul c n aceast societate de automobile
nou, n care numrul 1 era Louis, cel care, n sfrit, putea s-i pun n aplicare toate visele,
nu era dect un simplu angajat. Fraii si erau patroni i totodat girani ai ntregii averi
deinnd fiecare cte o jumtate din capital. La nceput au fost angajate 6 persoane, iar micul
atelier a fost mutat din str. Point du Jour nr. 139, tot la Billancourt.
Trsurica Renault a fost prezentat la Expoziia de automobile din grdina Tuilleries n
iunie 1899. La 27 august, Marcel i Louis particip pe ruta Paris-Trouville la 'Cupa oferilor

22

amatori' unde ocup primele 2 locuri. A urmat o serie de victorii, fraii Renault participnd la
curse pn cnd Marcel i-a pierdut viaa n cursa Paris-Madrid-Paris.
Din 1899 pn n 1939, Renault a fabricat 290 de modele, producnd peste un milion
de automobile, inclusiv utilitare. Louis Renault, care a fost un solitar, a decedat n octombrie
1944, n condiii necunoscute. Lui i se recunosc un numr mare de invenii sau ameliorri
fundamentale, printre care: bujiile demontabile, priza direct de la cutia de viteze,
amortizoarele hidraulice.
Dup eliberarea Franei, n 1944, Renault a devenit Regie Nationale, adic proprietate
de stat. O bun perioad de timp s-a ncercat s se produc un automobil 4 CV, ct de ct
accesibil (acesta a fost studiat, mai mult sau mai puin clandestin, de ctre Louis Renault), n
1946 s-a trecut la fabricaia n serie a automobilelor, odat cu sosirea lui Pierre Lefacheaux la
conducerea firmei Renault. n trei ani, 1900-1903 s-au nregistrat attea modele ct literele
alfabetului.Dup decesul lui Marcel Renault, la 31 de ani, pe data de 26 mai 1903, Louis a
renunat pentru totdeauna la curse, devenind coproprietar alturi de Fernand Renault i, apoi,
proprietar, cu dou luni nainte de decesul fratelui sau Fernand, la 44 de ani, pe data de
29.01.1909. Primul ef al biroului de studii Renault a fost desenatorul Charles Serre care,
alturi de motoristul Viet (fugit de la De Dion), au pus bazele fabricaiei n serie, fiind
construit cea mai modern uzin din Europa, n insula Seguin, pe Sena. Automobilul 40CV,
devenit tipul DT, n 1914 a fost 'automobilul anului'. Maina 40CV avea un motor de 6
cilindri, 9.121 cmc, 140 CP i a reuit s ctige cursa de 24 de ore de la Le Mans.
n 1945, la conducerea lui Renault a fost numit Pierre Lefaucheaux, fiind hotrt
nceperea produciei modelului 4CV, ultimul model studiat de Louis Renault. Aceast main,
echipat cu un motor de 760 cmc i 19 CP, a ctigat ntre 1949-1951 raliurile Monte Carlo, Le
Mans i al Alpilor. La 6 iulie 1961, automobilul 4CV i-a terminat cariera, dup 1.105.543
exemplare produse. Dup 1950, Renault produce un automobil de excepie, Fregatte.
Dup decesul lui Lefaucheaux, la conducerea firmei Renault a urmat Pierre Dreyfus,
care n noua uzin de la Flins, la 40 km de Paris, a nceput producerea n serie a unui automobil
de succes, Dauphine, cu motorul plasat in spate, main ce s-a construit pn n 1966 n
aproape 2 milioane de exemplare. Gama Renault, cu motoare amplasate n spate s-a mbogit
apoi cu Renault 10 i Renault 8. Renault 8 a fost construit n mai multe variante: cu cutie
automat, 8S, 8Major.
n 1961, a fost prezentat modelul Renault 4, main ce s-a produs pn la sfritul
anilor '80. n 1966, Renault monteaz modelul 8 n Bulgaria, sub denumirea de Bulgarrenault.
n 1967, mainile Renault se asamblau pe fiecare continent: 5 uzine n Europa (fr cea din
Frana), una n Canada, noua n America Latin, 5 n Africa, una n Australia i una n Asia. n
23

1968 a fost prezentat modelul Renault 6, o main ce se situa ntre Renault 4 i Renault 16. n
1969, peste 1 milion de autoturisme au fost construite. La Salonul de la Paris a fost prezentat
Proiectul 117, adic Renault 12. Aceast maina a fost produs n colaborare cu Romnia, fiind
denumit Dacia 1300 sau n Brazilia Corcel. n 1970, a fost prezentat versiunea de curse,
Renault 12 Gordini, main ce nlocuia 'cel mai iubit Renault', modelul R8 Gordini. n
octombrie 1971 este lansat seria Renault 15/17, coupe-uri ce aveau mecanic lui R12. n 1972
a aprut cel mai vndut Renault, modelul R5. Acesta, preparat de Alpine, a participat cu succes
n raliuri, n ultima perioad a sa fiindu-i montat central motorul Turbo. n 1974, R17TS i
schimb denumirea n R17 Gordini. Era ultima dat cnd o main Renault purta numele lui
Gordini. n acelai an, apare modelul R30, echipat cu primul motor V6 realizat de Renault
dup razboi. Varianta lui R30, R20, era echipat cu motorul in 4 cilindri, de 2 litri. Aceast
main a fost asamblat n serie restrns i n Romnia, sub denumirea de Dacia 2000. n
1976 au fost lansate R18 i R14. n 1980 a fost lansat urmaul seriei 15/17, Renault Fuego. n
1981 a fost lansat Renault 9, autoturism ce a ctigat titlul de 'maina anului', fiind urmat n
1983 de varianta coupe, R11. n 1984 au fost lansate dou modele de succes: Renault 25 i
Espace. Anul urmtor a fost nlocuit R5 cu Supercinq, o maina ce pstra n general liniile
vechiului model. n 1986, R18 a fost nlocuit cu R21. n 1988 este lansat R19 iar n 1991
nlocuitorul lui Supercinq: Renault Clio ce a ctigat concursul de 'maina anului'. Pe 5
octombrie 1992, proiectul R2, conceput cu foarte muli ani n urm, i vede, n sfrit, visul:
Twingo se nate. n acelai an, R25 este nlocuit cu Safrane. n 1994, R21 este nlocuit cu
Laguna, iar n 1995 R19 cu Megane. n 1998, Renault prezint prototipul Fiftie, o maina cu
designul inspirat din vechiul 4CV i prototipul Initiale, o limuzin cu un design nonconformist
i motorul de F1. Renault a avut succes i n Formula 1, prin Alain Prost - cu mainile proprii,
sau cu Nigel Mansell, Alain Prost, Michael Schumacher, Damon HillI - cu motorul de F1.
Acest motor a fost montat de Renault i pe modelul Espace, rezultnd un monovolum capabil
s ating viteze de peste 250 km/h.
Renault Romania S.A., societate de drept roman, filiala a grupului Renault S.A., a fost
infiintata la data de 1 iulie 2001.
Reteaua filialei Renault Romania acopera intreg teritoriul Romaniei, fiind compusa
dintr-un numar de 46 de concesionari prezenti in cele mai importante orase ale tarii
(Bucuresti, Brasov, Cluj, Deva, Arad, Timisoara, Focsani, Pitesti, Constanta, Sibiu, Iasi,
Bacau, Ploiesti, Braila, Craiova, Suceava, Miercurea Ciuc, Piatra Neamt, Buzau).
Crearea societti Renault Romania, prin preluarea activitatii de import si distributie de
vehicule Renault in Romania, este o etapa logica in dezvoltarea marcii Renault. In contextul

24

unei piete a vehiculelor importate in plina dezvoltare, Renault isi confirma statutul de leader
detasat pe piata romaneasca.
Renault, care se claseaz n topul mondial al primelor 5 grupuri de constructori de
automobile, are ambiia de a-i continu dezvoltarea pe plan internaional, sub semntura de
marca:" Renault. Crateur d'automobiles " .
ncepnd cu luna ianuarie 2003, Renault a preluat importul si distributia vehiculelor
Nissan n Romnia, n cadrul consolidarii sinergiilor comerciale in interiorul Aliantei RenaultNissan.
Acest acord marcheaz o noua etap a punerii n comun a forelor comerciale ale celor
dou ntreprinderi, n respectul identitii fiecrei mrci. Dup dezvoltarea acordurilor de
distribuie ntre Renault i Nissan n Europa, n Asia-Pacific, n America Latin i n Mroc,
aceast strategie se continu n Europa central. Principiul sau este s se sprijine pe partenerul
cel mai bine mplntat n fiecare ara.
Pentru a nelege mai bine important i prezena Renault pe pia romneasc, vom
face o scurt analiz a rezultatelor obinute de grupul Renault la nivel mondial i ulterior, la
nivel naional.
Renault este perceput n Romnia ca fiind o marc din clasa de mijloc, dei gama de
autoturisme cuprinde atat modele adresate unui mare segment de cumprtori (exemplu, Clio
Symbol), dar si unor cumparatori mai sofisticati (exemplu Renaul Laguna). n continuare vom
prezenta cateva caracteristici tipologice si constructive care fac diferena ntre un autoturism
din clasa medie fa de unul din categoria autoturismelor de lux.

2.2 Organizarea procesual i structural a Grupului Dacia Renault

Structura organizatorica simplificata a Renault Romnia este reprezentat n organigrama
general a ntreprinderii i prezint un numr de cinci nivele ierarhice.
Pe primul nivel ierarhic se gsete Adunarea General a Acionarilor, care este
organul de conducere al societii. Ea decide asupra activitii acesteia i asigur politica
economic i comercial.
Societatea este administrat de ctre un Consiliu de Administraie, care se situeaz
pe al doilea nivel ierarhic. Acesta este compus din 5 administratori, alei de ctre Adunarea
General a Acionarilor pe o perioad de patru ani, care pot avea calitatea de acionari.
Numrul de administratori este stabilit n raport cu volumul si specificul societii comerciale.

25

Pe al treilea nivel ierarhic se afla directorul general, numit din rndul membrilor
Consiliului de Administratie. Acesta asigur conducerea curent a societii i duce la
ndeplinire hotrrile Consiliului de Administraie.
Birouri i compartimente funcionale aflate n subordinea directorului general
Tabelul nr. 2.1
Director general
Activiti

Birouri i
compartimente
funcionale
Secretariat i

protocol

rezolv toate problemele legate de documentele intrate i/sau ieite

din societate (primire, nregistrare, prezentare la conducere i
distribuire) n conformitate cu procedurile aplicabile din sistemul
calitii;

Oficiul juridic

asigur pstrarea documentelor n conformitate cu prevederile legii

asigur respectarea legilor n toat activitea societii

sesizeaz orice modificare legislativ n legtur cu activitatea

societii i vizeaz toate contractele societii;

Personal
salarizare

ntocmete documentaia de acionare n instan sau de aprare n

litigiile societii cu terii i reprezint societatea n instan.

rezolv toate problemele de personal;

ine legtur cu organele Ministerului muncii i proteciei sociale

pentru probleme specifice;

Marketing

ine evidena posturilor, ntocmete i ine la zi statul de funciuni.

elaboreaz oferte tehnico-comerciale solicitate de clieni;

dezvolt permanent baz de date privind pia produselor i

serviciilor oferite de societate;

Coordonare i

asigur o recalma corespunztoare produselor i serviciilor oferite

de Renault Romnia.
asigur realizarea fizic a lucrrilor de producie contractate de

urmrire
producie

societate;

preia documentaia referitoare la lucrrile contractate;

emite comenzi ctre subcontractanti i subfurnizori;

asigura

recepia

produselor

subcontractanti;
26

serviciilor

executate

de

ntocmete dosarul de recepie i pregtete documentaia care se

pred beneficiaruluii pred beneficiarului lucrarea pe baz de

documente oficiale de punere n funciune i predare-primire.

Pe al patrulea nivel ierarhic gasim trei manageri:

managerul tehnic i calitate;

managerul comercial;

managerul economic.
Fiecare dintre manageri este rspunztor de activitatea anumitor birouri i

compartimente funcionale.
Birouri i compartimente funcionale aflate n subordinea managerului tehnic i de calitate
Tabelul nr. 2.2
Managerul tehnic i de caliatate
Activiti

Birouri i
compartimente
funcionale
Birou

elaboreaz i actualizeaz manualul de asigurare a calitii;

asigurarea

asigur controlul activitilor de asigurare a calitii n societate;

calitii

ntocmete rapoarte periodice i propune aciuni colective;

Birou

asigur instruirea personalului pe linie de asigurarea.calitii.

ine evidena documentelor normative naionale i de larg

documentare

circulaie internatonala aplicabile n activitatea societii i asigur

prin colaborarea cu toi factorii interesai;

asigur secretariatul comitetului tehnic pe linie de standardizare n

domeniul mainilor de ridicat i colaboreaz efectiv la elaborarea
standardelor contractate cu Renault Romnia;

Ediie-arhiv

ine evidena inveniilor nregistrate de Renault Romnia la OSIM

i achitarea taxelor de meninere a acestora.

asigur arhivarea documentaiei Grupului Dacia Renault;

urmrete i rezolv eventualele reclamaii n legtur cu livrarea

documentaiilor;

CTE

rspunde de existena documentaiilor originale complete n arhiv.

comisia desfoar activitatea n edine pe baz unui program
sptmnal sau lunar i se convoac ori de cte ori este nevoie prin
secretariatul CTE care se asigur de biroul Asigurarea calitii

scopul principal este de a aviza din punct de vedere tehnic i

economic documentaiile elaborate de societate .
27

Dup cum putem observa i din tabelul de mai sus , managerul tehnic i de calitate verific
i urmrete n permanen calitatea produselor fabricate la nivelul ntregii fabrici, rspunde de
respectarea termenelor de execuie i de calitatea produselor, verific existena documentelor
de calitate, furnizeaz rapoarte ctre management i ofer soluii pentru mbuntirea continu
a calitii , toate acestea avnd un rol important n cretere renumelui mrcii , dar i n creterea
profitabilitii grupului.
Birouri i compartimente funcionale aflate n subordinea managerului comercial
Tabelul nr. 2.3
Managerul comercial
Activiti

Birouri i
compartimente
funcionale
Birou

redacteaz contractele comerciale pe baz ofertelor acceptate de

disciplin

beneficiari i a notelor de contractare primite n conformitate cu

contractual,

procedurile aplicabile, le prezint spre semnare conducerii i le

import, export

transmite beneficiarilor;

completeaz formularul de lansare n execuie ctre toate seciile de

proiectare i ctre biroul producie;

emite facturi la termenele scadentee de decontare pe baz notelor

interne ;

urmrete ncasarea facturilor la termenele legale pe baz

informaiilor primite de la biroul financiar-contabilitate;

coordoneaz activitatea de import export a societii i rspunde de

ntocmirea formelor legale necesare n vam i asigurarea

mijloacelor de transport adecvate

Managerul comercial deine, alturi de colaboratorii lui, un rol important n
desfurarea activitilor comerciale, avnd un rol important n derularea contractelor
comerciale. O bun cunoatere a legislaiei privitoare la ntocmirea contractelor , respectarea
termenelor prevzute de acestea ,gestionarea corect a activitii de import i export , conduc la
creterea credibilitii Grupului Dacia Renaul i implicit la perfectarea distribuiei n teritoriu.

28

Birouri i compartimente funcionale aflate n subordinea managerului economic

Tabelul nr. 2.4
Managerul economic
Activiti

Birouri i
compartimente
funcionale
Birou

financiarcontabilitate

asigur aplicarea i respectarea n societate a prevederilor legii

contabilitii i a regulamentului de aplicare a acestei legi;

ia msuri pentru ndeplinirea la timp i n condiii de strict

legalitate a reglementrilor pe linie financiar-contabil dispuse de
Ministerul Finanelor Publice;

asigur ntocmirea tuturor documentelor financiar contabile cerute

de reglementrile legale;

prezint organelor de control financiar documentele solicitate,

numai cu aprobarea directorului general sau a directorului
economic;

organizeaz contabilitatea pe gestiuni de comenzi, contracte i

secii productive;

ntocmete bugetul de venituri i cheltuieli annual defalcat pe

trimestre i urmrete actualizarea permanen a acestuia ;

Birou

prezint spre aprobare Consiliului de administraie bilanul

semestrial i annual.
asigur ntreinerea i bun gospodrire a imobiului, instalaiilor

administrativ

aferente, celelalte mijloace fixe i obiecte inventar n patrimoniul

societii;

ia msuri pentru gospodrirea raional a energieie electrice, apei,

gazului, hrtiei i altor consumabile cu caracter administrativ,
gospodresc;

aprovizioneaz toate materialele necesre pentru birouri i pentru

ntreinerea i reparaiile imobilului;

organizeaz i asigur paz societii.

Managerul economic are n subordine biroul financiar contabil , ceea ce i confer o

poziie important n cadrul societii. El are iniiative, propune i asigur diverse soluii
financiare privind profitabilitatea i lichiditile firmei.
29

Aceste prime patru nivele formeaz structura de conducere a societii sau

subsistemul conductor. O asemenea organizare vizeaz introducerea unei dimensiuni globale
n funcionarea ntregului grup, plus o doz crescut de siguran privind conducerea unitilor
regionale pe criteriul profitabilitii. n plus, aceast reorganizare nu ar trebui s aib
consecine sociale directe .

2.3 Analiza resurselor firmei

ansele unei firme de a-i ndeplini misiunea pe care i-a asumat-o i de a realiza
obiectivele pe care i le-a propus, potrivit misiunii, sunt sporite sau dimninuate, frecvent n
msur determinant, de oportunitile, respectiv ameninrile pe care le prezint mediul ei de
aciune. Statutul de oportunitate sau de ameninare pentru firm a unei schimbri produse n
mediul ei nu depinde att de natura schimbrii, ct de capacitatea de reacie a firmei de a o
folosi profitabil sau, dimpotriv, de a o percepe ca pe o ameninare. n esen, aceast
capacitate depinde de resursele pe care firma le poate aloca n direcia schimbrii produse,
suficiena sau insuficiena lor conferind schimbrii caracterul de oportunitate sau de ameninare
pe care l prezint pentru firm.
Resursele firmei includ factorii i forele cu aciune imediat asupra ntreprinderii, care
influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i ntreprinderea i exercit
controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare: firma, furnizorii de mrfuri, prestatorii de
servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organismele publice. Ca sistem
evoluionist, firma acioneaz n desfurarea activitii sale concomitent pe dou piee: piaa
intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia, firma apare n calitate de cumprtor i
stabilete legturi n special cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i prestatorii de
servicii. Pe piaa ieirilor, firma are calitatea de vnztor i i valorific produsele i serviciile
realizate, stabilind legturi n principal cu clienii.
Eficiena utilizrii resurselor de care dispune firma, ca expresie sintetic a capabilitii
acesteia, se poate evalua conform mecanismului alocrii i conversiei lor, prezentat n figura de
mai jos.

30

Venituri rezultate din aciuni

profitabile pe pia

Resurse fizice
construcii, echipamente, materii
prime, materiale
Resurse financiare
cash, linii de credit,
capacitate de plat,
atractivitatea aciunilor.

Resurse umane
manageri, specialiti, executani

Resurse tehnologice
loialitatea consumatorilor,
reputaia, reacia la
schimbrile pieei

Piaa

Resurse organizaionale
sistemul informaional, controlul
calitii, proceduri folosite,
perfecionarea personalului

Surse financiare externe

Figura nr. 2.4: Schema procesului de conversie a resurselor firmei

Dintre cele cinci categorii de resurse de care dispune firma, prezentate n figur, rolul
determinant este deinut de cele financiare, deoarece acestea condiioneaz prin nivelul lor, i
nivelul celorlalte patru categorii n care pot fi convertite. Rezultanta conversiunii resurselor
financiare pe care le poate mobiliza firma n resurse fizice, umane i organizaionale i a
utilizrii acestora o reprezint resursele tehnologice care, constituind interfaa firmei cu piaa,
dau, totodat, msura eficienei cu care au fost consumate precedentele patru categorii de
resurse. Reprezentnd combinaii ale resurselor fizice, umane i organizaionale ale firmei,
resursele tehnologice sintetizeaz capabilitile acesteia, potenialul ei de a interaciona
profitabil cu piaa i de a-i spori, pe aceast baz, resursele financiare. Schema demonstreaz
c firma i dezvolt progresiv capabilitile strategice, pe msur ce exerciiul alocrii i
conversiei resurselor ei se perfecioneaz n timp i se ridic la niveluri tot mai nalte de
randament i eficien.
Automobile Dacia se bucur de sprijinul acordat de Renault, care aloc o importan
deosebit resurselor umande i resurselor financiare. Renault va spori investiiile n uzin
Dacia din Romnia, injectnd sum de 300 milioane euro pentru a major producia anual
pn la 400.000 de automobile pn n anul 2009. Astfel, investiiile Renault n Romnia vor
ajunge la 1,8 miliarde euro n anul 2011, grupul francez investind pn n prezent 1,2 miliarde
de euro n uzina de Automobile Dacia, centrul de inginerie Renault Technologie Roumanie i
31

n fabrica de cutii de viteze Renault Mecanique Roumanie,aducndu-i aportul i

la

dezvoltarea bazei tehnico-material prin instalarea unor linii noi de asamblare a motoarelor
si a cutiilor de viteze Renault, la renovarea cldirilor si la nnoirea echipamentului informatic.
Potenialul foarte mare de dezvoltare al pieei auto din Romnia i-a determinat pe
francezii de la Renault s creioneze planuri mree pentru Dacia. Mn de lucru specializat i
ieftin, capacitile de producie foarte mari, dar i ultimul succes de rsunet obinut cu
modelul Logan i-au determinat pe francezi s fac din Piteti unul din cele mai importante
centre Renault-Nissan din lume.
Astfel, conform lui Francois Fourmont, manager general la Dacia, platform de la
Mioveni va deveni cel mai mare centru industrial al alianei Renault-Nissan, grup care se afl
pe locul cinci n topul mondial al producatorilor auto.
Productorul francez de automobile a deschis n Capital Centrul de Design Renault
pentru Europa Central. Investiia realizat este de aproximativ 100 de milioane de euro. n
cadrul centrului de design vor fi realizate lucrri de proiectare i desen pentru viitoarele modele
ale mrcilor Renault i Dacia.
Resursele umane, din perspectiva politicii abordate de Grupul Dacia Renault, au un rol
important n prosperitatea i dezvoltarea acestuia. Managementul este esenial pentru succesul
Grupului.Pentru a msur nivelul perceput de management de calitate i angajamentul
personalului, Renault a efectuat un sondaj printre cei peste 12000 de angajai. Scop a fost
identificarea punctelor care au nevoie de mbuntire i de a defini planuri de progres n toate
sectoarele societii. Un al doilea sondaj a fost realizat n 2007 pentru a evalua schimbrile din
anul 2006, pentru a identifica zonele de progres, pentru a ajusta aciunile n curs de desfurare
i, dac este necesar, pentru a defini altele noi pentru 2008. Anchet este integrat n cadrul
Grupului de procese c un instrument de progres continuu.
Renault de asemenea, ruleaz sisteme corporative de formare, proiectate n principal
pentru angajai. Scopul fiind acela de a se asigurara c toi angajaii au o cultur comun (o
viziune strategic, valorile, metodele de lucru, organizare) Instruirea este oferit n diferite
etape angajailor pentru dezvoltarea carierei.Cursurile de formare sunt adaptate individual
pentru a permite acest lucru.
n cadrul Dacia Renault revizuirile anuale de performan i de dezvoltare sunt o
oportunitate unic pentru angajaii i managerii de a comunic i de a dialoga.Modalitatea de
evaluare a performanelor angajailor a fost schimbat n anul 2006 , punndu-se mai mul
accentul pe contribuia fiecrui angajat la creterea performanelor Grupului i modul n care
angajatul a realizat obiective pe baz unor criterii precise (de exemplu, competenele

32

profesionale, comportamentul la locul de munc, de conducere i de calitate pentru executiv la

nivel de personal).
Crearea i consolidarea capabilitilor strategice ale firmei constituie un proces de
durat, n cursul creia firma se impune progresiv pe pia prin resursele ei tehnologice pe care
le amplific drept urmare a unei interaciuni tot mai profitabile cu aceasta. Procesul
conversiunii resurselor se desfoar la scara ntregii activiti a firmei, eficiena sa, ca msur
a capabilitilor firmei, fiind determinat de punctele forte i de cele slabe pe care le prezint
activitatea respectiv.
n concluzie, analiza firmei, a competiiei de pe piaa acesteia i a poziiei competitive
pe care o deine se ntreptrund profund i formeaz un ansamblu unitar a crui finalitate
const n stabilirea direciilor strategice n care firma trebuie s-i concentreze i intensifice
eforturile pentru a-i spori fora competitiv i mbunti poziia pe pia.

2.4 Managementul i strategia firmei

Grupul Dacia Renault i materializeaz ambiiile de a deveni o marc cu vocaie
internaional, simbol al contemporaneitii, al fiabilitii i al ateniei fa de cerinele
clienilor, dezvoltnd i producnd n Romnia o gam de automobile Dacia si importand gama
Renault destinat unor piee cu un important potenial.
Misiunea Dacia Renault este de a nlesni achiziia unei maini noi de ctre cei care
nc nu au una. Este, fr ndoial, o misiune ambiioas, ns grupul poate rspunde acestei
provocari graie sprijinului acordat de Renault.
Obiectivul Dacia Renault este de a produce la standarde de calitate Renault i la
costuri romneti o gam de vehicule contemporane, robuste, fiabile i accesibile ca pre pentru
clienii romni i strini care ateapt s-i ndeplineasc dorina, de a putea cumpra un
automobil de calitate.
ntr-o economie caracterizat la nceputul mileniului trei prin mondializare i printr-o
competiie din ce n ce mai strns, triada marc identitate - imagine are un rol esenial
pentru a da substan unei mrci i deci pentru a o impune.
Dacia Renault i construiete viitorul pentru a se defini pe ea nsi ca marca
"contemporan, riguroas i atent".

Dacia Renault - marc Contemporan, rspunde tendinelor epocii sale i rezist fr

probleme trecerii timpului.

Dacia Renault - marc Riguroas, se bazeaz pe tehnologii moderne i verificate,

adaptate la condiii dificile, tehnologii care nlesnesc ntreinerea.
33

Dacia Renault - marc Atent plaseaz clientul n centrul tuturor iniiativelor i al

programelor sale. Dacia Renault are ambiia de a satisface ateptrile unor clieni activi,
cu spirit antreprenorial i care au ncredere n propriul viitor.
Criteriile de performan ale Grupului Dacia Renault vizeaz urmtoarele aspecte:

calitatea optim a produselor i a serviciilor oferite inaintea vnzrii, ct i dup

vnzare;

creterea profitabilitii printr-un ambiios program de reducere a costurilor

administrative, logistice, de producie i prin aplicarea unui management crossfuncional pentru satisfacerea cerinelor clienilor;

intrarea Romniei n Europa a intensificat concuren autoturismelor importate,

mai ales n condiiile n care importatorii lanseaz modele noi la preuri competitive. C
rspuns la cererea pieei, Logan Van, Logan GPL i motorizarea de 85 cp pe variant
diesel vin s completeze familia Dacia;

Uzin Mecanic trebuie s introduc metodele de lucru SPR (Sistemul de

Producie Renault) i s-i dezvolte competenele pentru a reui demarajul noii cutii de
viteze n 2008 i al noilor instalaii, imbunatatindu-i, n acelai timp, de o manier
semnificativ, performan economic;

strategii de cretere a vnzrilor prin implementarea unui program

de

markenting ofensiv pentru promovarea pe pia a noului model Dacia Logan Sandero;

nc din anul 2000, Dacia i-a manifestat grij fa de protejarea mediului

nconjurtor odat cu implementarea politicii Renault n materie de mediu. Cteva axe

prioritare au orientat evoluia uzinei de la Mioveni ctre rezultate concrete: vehiculele
Dacia produse n prezent sunt mai economice, polueaz mai puin i respect exigenele
reglementrilor Euro 4. Lansarea recent a modelului Logan cu GPL completeaz
aceast realizare.Activitatea uzinei de la Mioveni are din ce n ce mai puine efecte
nocive asupra mediului nconjurtor. Poluarea este prevenit nc de la concepia
vehiculului. Dacia are grij s pstreze rezervele naturale i s le respecte i cere acest
lucru i furnizorilor de componente, prezeni pe platform industrial. Toate instalaiile
i procesele industriale dezvoltate previn poluarea;

procesul de post-vnzare la Dacia se desfoar sub semnul calitii i al

profesionalismului. Service-ul, piesele de schimb de origine, accesoriile, serviciile

"Dacia Asistent" i "Vocea Clientului" compun universul automobilului dup
achiziionarea acestuia;

34

calitatea serviciilor de post-vnzare reprezint una dintre axele prioritare pentru

Dacia. Aceast se msoar n ansamblul activitilor de vnzare i post-vnzare cu

scopul de a cuceri i fideliza clienii;

Dacia mprtete practic i standardele Renault i dispune de o logistic

performan, oferind astfel prestatii de calitate;

pentru a permite reelei comerciale s dispun de cele mai bune competene,

Dacia investete n formarea personalului sau dezvoltnd astfel meserii noi asociate
procesului de post-vnzare.
Aceste criterii de performana au la baz definirea i punerea n aplicare a unei strategii
rentabile, bazat pe patru obiective:

s-i conserve i s-i consolideze poziia de lider pe pia automobilelor din Romnia;

s se impun pe noile piee ale automobilului, care reprezint surs principal de

cretere pentru urmtorii zece ani. n aceast perspectiv, Logan ar trebui s genereze o
cretere a vnzrilor la export i s contribuie astfel la realizarea obiectivelor Renault;

s-i amelioreze n mod constant calitatea produselor sale pentru a asigur satisfacerea
nevoilor clienilor si ;

s asigure rentabilitatea investiiilor sale.

Pentru a deveni o ntreprindere modern i competitiv, Dacia Renault a demarat, cu

sprijinul Grupului Renault, concretizat n investiii de aproximativ 300 milioane Euro, un

program amplu de rennoire. Echipamentul industrial, informatic i reeaua comercial vor fi
aduse la standarde internaionale. Ameliorarea calitii i reducerea costurilor sunt axe foarte
importante n strategia comun Dacia Renault.
n majoritatea rilor din Uniunea Europeana, productorii i importatorii de vehicule
au obligaia legal de a asigur colectarea, reciclarea i valorificarea VSU. Dacia Renault i-a
ndeplinit aceast obligaie, prin crearea n Romnia a unei reele de colectare VSU alctuit
din operatori economici autorizai n acest sens. Astfel, exist cte un centru de colectare agreat
Renault n fiecare jude, iar n Bucureti exist 3 asemenea centre.
Dacia Renault, marca blazonului, contribuie la modificarea imaginii Romniei n lume,
sprijinind procesul de integrare n Uniunea European.
Afirmarea identitii de marc Dacia Renault este nsoit de un nou univers vizual care
contribuie la afirmarea ambiiilor i a personalitii mrcii.
Reflectare a culturii i a valorilor sale, noua identitate vizual Dacia Renault traduce
voina mrcii de a se poziiona ca o marc contemporan, riguroas i atent.

35

2.5 Evolutia indicatorilor economico-financiari in perioada

2005-2007
La nceputul anului pres auto din lumea ntreag vuia la vestea c grupul Mercedes va
construi o uzin n Europa de Est. Unii s-au gndit i la Romnia, dar hotrrea final se pare
c va fi Ungaria. Motivele alegerii au fost infrastructura dezvoltat, prezena furnizorilor de
piese i de echipamente, proximitatea pieelor europene. Avnd n vedere tradiia
constructorilor romni, specializarea personalului din Romnia i capacitatea rii de a absorbi
investitori, ne ntrebm de ce ara noastr nu reprezint o perspectiv interesant pentru acetia.
Rezultatele nregistrate n 2007 situeaz industria de autoturisme pe pe primul loc n
privina ritmunilor de dezvoltare.
Pia auto din Romnia a crescut cu o treime la nivelul anului 2006, inregistrandu-se
vnzri record de peste 365.000 autovehicule noi. S-au nregistrat, de asemenea, vnzri record
de autoturisme, la peste 315.000 de uniti,
Exact n urm cu un an, Asociaia productorilor i importatorilor din Romnia
prezena bilanul anului 2006 i prezena o prim prognoz asupra pieei auto autohtone la
nivelul anului 2008. Pe baz bunelor perspective economice care se ntrevedeau pentru anul
care a trecut, APIA se atepta atunci la o cretere a pieii de autovehicule noi de 16%, ceea ce
ar fi reprezentat oricum un rezultat foarte bun.
Vanzarile Dacia si Renault in Romania
113,276

120,000

107,777

101,799

100,000
80,000
59,770
60,000
39,401

40,787

40,880

41,001
33,439

40,000
20,000

24,474
4,430

5,859

8,420

24,507

10,803

9,564

0
2000

2001

2002

2003

2004

RENAULT

DACIA

2005

2006

2007

Figura nr. 2.5: Vnzri Dacia i Renault

Realitatea anului 2007 a bulversat ns orice prognoze, piaa autovehiculelor noi
crescnd de dou ori mai repede dect preconizau analitii, cu 33,7%. O cretere cu o treime a
36

pieii auto este n orice conjunctur un rezultat de excepie, dar nu trebuie uitat c aceast
cretere survine dup ali trei ani de cretere solid : 2004 cu 8,7%; 2005 cu 22,4%; 2006 cu
20,8%. Piaa auto din 2007 a fost de 2,15 ori mai mare dect cea din anul 2001, care a fost, ce-i
drept, cel mai slab an de dup 1990.
Anul 2007 a ntregistrat mai multe recorduri pentru piaa autovehiculelor noi:
cea mai mare cretere anual, de 33,7% (precedentul record 24,3% n 1998);
cele mai mari vnzri de autovehicule : 365.523 (precedentul record 343.768 n 2000);
cele mai mari vnzri de autoturisme : 315.225 (precedentul record 315.580 n 2000);
cea mai mare cretere de vnzri la autoturismele de producie naional : 34,6%.
Rezultate foarte bune s-au nregistrat pe toate segmentele domeniului auto. Astfel,
producia naional de autoturisme a crescut cu 30,8% iar cea de comerciale uoare cu 18,9%.
Ambii productori majori, Dacia i Daewoo, au realizat creteri apreciabile fa de anul
precedent, iar Daewoo a nregistrat chiar cel mai mare nivel al produciei din 1996 ncoace, de
cnd produce n Romnia: peste 117000 uniti, marea majoritate modelul Logan. i la Dacia
creterea cu o treime a produciei fa de 2006 e remarcabil, mai ales n condiiile n care a
avut loc o schimbare major a gamei de produse pe parcursul anului.
Exportul a nregistrat de asemenea un progres apreciabil, cu 84%, chiar dac totalul de
aproape 120000 de uniti este sub cifrele nregistrate n prima parte a anilor 90. S nu uitm
ns c perspectivele de export pentru anii urmtori sunt apreciabile, modelul Dacia Logan
secondat de Dacia Sandero (care e destinat n mare msur exportului) fiind abia la nceputul
carierei.
Piaa auto a crescut echilibrat, astfel c la autoturisme s-au nregistrat creteri aproape
egale att la cele din import, ct i la cele din producia naional. n acest mod, raportul dintre
autoturismele naionale i cele din import s-a pstrat aproape neschimbat fa de 2006.
Piaa auto este n continuare dominat de productorii naionali, desigur pe segmentele
de pia pe care activeaz acetia: autoturisme i comerciale uoare. La autoturisme, 50% din
pia este acoperit de productorii naionali (41,2% Dacia i 8,6% Daewoo), iar la comerciale
uoare 71%.
La autoturismele din import, primele dou poziii n clasament s-au pstrat din 2006:
lider este n continuare Renault, urmat de Volkswagen. Pentru poziiile 3 i 4 a avut loc o
rocad fa de 2006, Skoda ocupnd locul 3 n faa lui Ford (vezi anexa 4).
Vor fi analizai cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile, profitul, din punct de vedere al
analizei indicatorilor absolui i al analizei indicatorilor relativi.
Analiza indicatorilor absolui presupune studierea indicatorilor de nivel i studierea
modificrilor relative.
37

Indicatorii de nivel vor fi pe rnd : cifra de afaceri, veniturile, cheltuielile i profitul i

sunt exprimai n uniti valorice.
Modificrile absolute vor arta cu ct s-au modificat indicatorii de nivel ntre anii 20052007; sunt exprimate tot n uniti valorice. Mentionam ca datele aferente anului 2007 sunt
estimative.
Analiza indicatorilor relativi presupune studierea : indicelui de dinamic, ritmului de
dinamic i valorii absolute a unui procent din ritmul de dinamic.
Indicele de dinamic arat de cte ori s-a modificat nivelul fenomenului (cifr de
afaceri, venituri, cheltuieli, profit) din perioada analizat( 2005-2007) fa de nivelul aceluiai
fenomen din perioada de referin (anul 2004).
Ritmul de dinamic denumit i spor relativ arat cu ct a crescut sau sczut procentual
nivelul veniturilor, cheltuielilor, cifrei de afaceri, profitului n perioada 2005-2007* fa de
2004.
Valoarea absolut a 1% din ritmul de dinamic arat cte uniti revin la 1% de
cretere sau scdere.
Analiza cifrei de afaceri(lei)
Tabelul nr. 2.5
Anii
Indicator

2004
41073476

2005
67817142

2006
149112523

2007
222556866

*surse interne Renault Romania

Constructorul de autovehicule Dacia, subsidiara a Renault Group, a realizat anul trecut

o cifr de afaceri n cretere fa de 2005, i un profit net aproape dublu fa de profitul net
realizat n 2005. Este al doilea an consecutiv cnd Dacia nregistreaz un rezultat pozitiv, dup
cinci ani de pierderi. Aceast cretere se datoreaz i faptului c n 2007 Dacia a vndut cu
peste 9,3% mai multe maini fa de 2006, i a produs cu 9,5% mai multe.
Analiza indicelui de dinamic ia ritmului de dinamic a cifrei de afaceri
Tabelul nr. 2.6
Indice de dinamic
05/04
06/05
165,1%
219,8%

Ritm de dinamic
05/04
06/05
65,1%
119,8%

07/06
149,2%

07/06
49,2%

*Surse interne Renault Romania

Cifr de afaceri a Dacia a crescut de mai bine de dou ori n anul 2005 fa de cea
nregistrat n anul 2004, ajungnd la 1,2 miliarde de Euro. Contribuia exportului la aceast
cifr a fost de 348 milioane de Euro, cu 300% mai mult fa de anul precedent Indicele de
dinamic ne demonstreaz faptul c n perioada 2004-2006 cifra de afaceri a Grupului
38

nregistreaz creteri semnificative , pentru ca anul 2007 s aduc o scdere din cauza taxei de
prim nmatriculare , dar i a creterii preului cu 1.5% la autoturisme , cretere datorat
nivelului ridicat al petrolului i costurilor materiilor prime.

EVOLUTIA CIFREI DE AFACERI

222556866

149112523

67817142
41073476

2004

2005

2006

2007

CIFRA DE AFACERI

Figura nr. 2.6: Evoluia cifrei de afaceri

Se observ c n mrime absolut, cifra de afaceri a nregistrat o evoluie pozitiv,
crescnd n 2005 fa de 2004 cu 65 %, n 2006 fa de 2005 cu 119% i n 2007 fa de 2006
cu 49%.
Analiza cheltuielilor(lei)
Tabelul nr. 2.7
Anii
CHELTUIE
LI

2004

2005

2006

2007

41085118

67568276

146205044

224797987

*Surse interne Renault Romania

Faa de perioadele precedente s-au nregistrat creteri ale cheltuielilor datorate

creterii preurilor la energia electric, investiiilor n baza tehnico-material , care trebuie s se
ridice la standardele europene i cheltuielilor salariale i de protocol.
Analiza cheltuielilor (procente)
Tabelul nr. 2.8
Indice de dinamic

Ritm de dinamic
39

05/04
164,4

06/05
216,3

07/06
153,7

05/04
64,4

06/05
116,3

07/06
53,7

*Surse interne Renault Romania

Lansarea modelului Logan n septembrie 2004 i vnzrile de peste 180.000 de

uniti n 2005, dintre care o treime la export, au contribuit aproape exclusiv la relansarea
Dacia, relansare ce a necesitat investiii majore n programe de publicitate .Creterea
cheltuielilor prezint un procent ridicat mai ales n anul 2006 , atunci cnd Grupul Renault
a fcut investiii majore pentru modernizarea fabricii de la Mioveni.

Evolutia cheltuielilor
224797987

250000000
200000000

146205044

150000000
100000000
50000000

67568276
41085118

0
2004

2005

2006

2007

Evolutia cheltuielilor

Figura nr. 2.7: Evoluia cheltuielilor

Din prezentarea grafic se observ c indicatorul cheltuieli a cunoscut o evoluie
puternic cresctoare, crescnd n 2005 fa de 2004 cu 64%, n 2006 fa de 2005 cu 116% i
n 2007 fa de 2006 cu 54%.
Evoluia cresctoare a cheltuielilor s-a datorat urmtoarelor cauze:

creterea cheltuielilor alocate publicitii (intensificarea aciunilor publicitare i de

promovare);

creterea preurilor aferente energiei i combustibililor;

extinderea, echiparea i modernizarea birourilor firmei;

creterea investiiilor;

creterea cheltuielilor salariale;

creterea cheltuielilor cu protocolul.

Analiza veniturilor(lei)
Tabelul nr. 2.9

Anii
VENITURI

2004
42292331

2005
69261521
40

2006
154142423

2007
227962176

* surse interne Renault Romania

Modificrile veniturilor , de la

42292331 n 2004 pn la 227962176 n 2007, s-au

datorat creterii volumului fizic al vnzrilor. Acest cretere de pn la 5 ori mai mult, a fost
posibil i pentru c a fost dat n folosin Uzina de la Mioveni , care dotat corespunztor a
fost i este capabil s produc pna la 150 de masini pe zi. Din punct de vedere al vnzrilor,
anul 2007 a adus grupului Renault o cretere de 2,1% la nivel mondial pn la 2,48 de milioane
de maini.
Analiza veniturilor (procente)
Tabelul nr. 2.10
Indice de dinamic
05/04
06/05
07/06
163,7
222,5
147,8

05/04
63,7

Ritm de dinamic
06/05
07/06
122,5
47,8

* surse interne Renault Romania

Indicele de dinamic ne demonstreaz c veniturile din perioada 2005-2006 au atins o

cot memorabil , anul 2005 fiind considerat un an important n evoluia Grupului Dacia
Renault , nivelul veniturilor crescn cu circa 122%. n 2005, Dacia a depit toate recordurile
sale de vnzri de pn acum, atat pe piaa din Romnia, ct i la export. n total, Dacia a livrat
164.406 de vehicule.
Evolutia veniturilor
227962176

250000000
200000000

154142423

150000000
100000000
50000000

69261521
42292331

0
2004

2005

2006

2007

Evolutia veniturilor

Figura nr. 2.8: Evoluia veniturilor

Observnd graficul de mai sus reiese c veniturile au nregistrat o cretere
semnificativ, crescnd n 2005 fa de 2004 cu 64%, n 2006 fa de 2005 cu 123% i n 2007
fa de 2006 cu 48%.
Din punct de vedere al cauzelor ce au dus la evoluia pozitiv a veniturilor,
semnificative sunt urmtoarele:

practicarea unor tarife mai mari ca urmare a creterii calitii serviciilor i produselor
oferite;
41

vnzarea unui numr mai mare de uniti;

sumele rezultate din diferenele de curs valutar.

Un alt factor importan ce a condus la aceast cretere spectaculoas a veniturilor a fost

i succesul nregistrat n vnzarea Daciei Logan care a fost considerat de ctre analitii
economici drept cea mai bun realizare a Grupului Dacia Renault .
Analiza profitului(lei)
Tabelul nr. 2.11
Anii
PROFIT

2004
1207213

2005
1693245

2006
7937379

2007
3164189

* surse interne Renault Romania

Conform declaraiilor date de vicepreedintele Ctlin Stroe,Dacia a o obinut un profit net

de peste 100 milioane euro n anul 2006 , cu aproape 80% mai mare dect n 2005, iar cifr de
afaceri a crescut cu 29%, pn la 1,55 miliarde euro, pe fondul creterii vnzrilor cu aproape
10%. Profitul net dup impozitare a fost de 100,6 milioane euro, echivalent cu 6,5% din cifr
de afaceri. Anul 2006 a fost al doilea, n care Dacia a nregistrat profit, dup o perioad de
cinci ani de pierderi.Anul 2007 a fost un an n care profitul a marcat o scdere semnificativ i
dun cauza grevei de la Uzina Mioveni , grev puternic mediatizat att pe plan intern ct i
internaional.
Analiza profitului(procente)
Tabelul nr. 2.12
Indice de dinamic
05/04
06/05
07/06
140,2
468,7
39,8

05/04
40,2

Ritm de dinamic
06/05
07/06
368,7
-60,2

* surse interne Renault Romania

Anul trecut, productorul naional de autovehicule Dacia a realizat un profit net dup
impozitare de circa 145 de milioane de euro. Acesta este al treilea an n care compania deinut
de francezii de la Renault a obinut profit, dup ce n 2006 acest indicator a fost de 100,6
milioane de euro, iar n 2005 s-a raportat un profit de 57 de milioane de euro. ntre 2000 i
2004, Automobile Dacia a acumulat numai pierderi, pentru c ntre 2005 i 2007 profitul total
s depeasc 300 de milioane de euro. Conform preedintelui Renault, Carlos Ghosn, n acest
moment firm din Mioveni este cea mai profitabil afacere a grupului francez. Majorarea
profitului a fost obinut c urmare a creterii produciei i a vnzrilor ntregii game Logan.
ncepnd cu a dou jumtate a lunii ianuarie, uzin din Mioveni a trecut la o caden de
producie de 61,3 vehicule pe or.

42

Evolutia profitului
9000000
8000000
7000000
6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1000000
0

7937379

3164189
1207213

2004

1693245

2005

2006

2007

Evolutia profitului

Figura nr. 2.9: Evoluia profitului

Urmrind graficul anterior, se remarc o evoluie oscilant a profitului, cu o cretere
spectaculoas n 2006 i o scdere semnificativ n 2007 de 60%.
Printre cauzele acestei evoluii se remarc:

creterea cheltuielilor totale;

creterea preurilor i tarifelor;

utilizarea unei mari cantiti de valut cu vitez de circulaie mare i obinerea de profit
din diferenele de curs valutar;

cresterea numrului de aciuni publicitare;

creterea salariului i a numrului de angajai;

creterea investiiilor ca urmare a deschiderii n 2006-2007 a birourilor din ar;

creterea cheltuielilor pentru echiparea i modernizarea birourilor

n 1999, grupul francez Renault ncheia demersurile pentru achiziionarea unui pachet

de 51% din aciunile celui mai mare constructor auto romn. Investiia francezilor, considerat
extrem de riscant la acea vreme, a creat premisele relansarii produciei naionale de
automobile i impunerea mrcii Dacia pe plan mondial. Alturi de cele 50 milioane de euro
pltite statului romn de Renault pentru preluarea uzinei, ncepnd cu anul 2000, alte zeci de
milioane au fost necesare pentru a dezvolt i retehnologiza uzin de la Mioveni unde firm
francez deine n prezent 99,3% din aciuni. Conform datelor furnizate de companie, pn la
sfritul anului trecut grupul din Hexagon a investit aproximativ 630 de milioane de euro, iar
pentru anul n curs este rezervat cea mai mare sum de pn acum: 200 milioane euro. O data
cu creterea investiiilor i cu lansarea unor produse tot mai competitive, de la Supernova pn
la Logan, cifr de afaceri a Dacia a avansat ameitor. Dac n 2000 aceast era de numai 202
milioane, n 2005 a fost depit cot de 1 miliard, mai exact, 1.199.000.000.000 euro. n anul
2005, francezii i romnii de la Mioveni au nregistrat i primul bilan pozitiv, rezultatul net
43

dup impozit fiind de 57 milioane de euro. Asta dup ce ntre 2000 i 2004 balana a fost
negativ. Pentru 2006, ateptrile celor de la Dacia au fost chiar mai mari n ceea ce privete
profitul. Anul trecut, cifra de afaceri a Dacia a crescut de mai bine de dou ori fa de cea
nregistrat n 2004. Contribuia exportului la aceast cifr a fost de 348 milioane de euro, cu
300% mai mult fa de anul precedent. Activitatea de piese de schimb a generat o cifr de
afaceri de 122 milioane de euro, ceea ce echivaleaz cu 9,8% din cifr de afaceri total
nregistrat de Dacia.
La aceste date pot fi adugate cele corespunztoare rezultatelor nregistrate de Renault
Industrie Roumanie (RIR), care gestioneaz activitatea centrului de export CKD Logan, i care
se ridica, n 2005, la 131 milioane de euro. Cifr de afaceri cumulat a Dacia i a RIR a atins
1,320 miliarde, din care 36% la export (476 milioane de euro). n 2005, primul an complet de
comercializare a modelului Logan, Dacia a nregistrat, dup cum spuneam, un rezultat
financiar pozitiv.

CAPITOLUL III
ANALIZA FUNDAMENTRII I ELABORRII POLITICII DE
DISTRIBUIE A GRUPULUI DACIA RENAULT
Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii ntreprinderilor
productoare de bunuri i servicii sunt condiionate de ajungerea mrfurilor la consumatorii i
44

utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele

ntreprinderii se integreaz n mod specific unui anumit tip de ofert de pia dup gradul de
prelucrare i valorificare a resurselor ntreprinderii i dup caracteristicile i modul de
satisfacere a nevoilor de consum creia le sunt destinate aceste rezultate. In spaiul i timpul
care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor sau serviciilor n consum, se desfoara
un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror orientare eficient constituie obiectul
celei de-a treia componente a mixului de marketing- mixul de distribuie.

3.1 Factorii de influen ai politicii de distribuie ai

Grupului Dacia Renault Romnia
In literatura consacrat domeniului se utilizeaz termeni ca: micarea mrfurilor,
circulaia mrfurilor, comercializarea mrfurilor, al cror coninut se pare c nu difer prea
mult. Totui, tendina care se manifest este de a utiliza conceptul de distribuie considerat de
specialiti mai cuprinztor, integrndu-le pe toate celelalte. Potrivit acestei accepiuni,
conceptul de distribuie reunete: drumul pe care l parcurg mrfurile pe pia, precum i
participanii la acest traseu- productori, intermediari i consumatori, care compun canalul de
distribuie; ansamblul operaiunilor de vnzare-cumprare, concesiune, consignaie, leasing,
care semnaleaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de piaa la altul, pna la intrarea
lor final n sfera consumului; lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n acest
drum spre consumator, respectiv distribuia fizic sau logistica mrfurilor; aparatul tehnic,
reprezentat de reeaua de uniti, dotri i personal, care particip la realizarea acestor procese
i operaiuni.
Reeaua de distribuie Dacia acoper ntreg teritoriul tarii, existnd ageni, dealeri n
fiecare jude al Romniei.Dealerii sunt persoane juridice independente de Renault, ce au
solicitat i obinut de la acesta autorizaia de a comercializa autovehicule Dacia i de a efectua
operaiuni de service pentru acestea.
La nivelul Grupului Dacia Renault , se folosete o strategie de distribuie intensiv ,
avnd ca obiectiv acoperirea tuturor zonelor geografice.Sistemul de distribuie vertical
dezvoltat de ctre productor acioneaz ca un organism unitar.Investitorul francez a avut ca
prioritate, n momentul prelurii fabricii de la Piteti, i punerea la punct a unei strategii de
distribuie care s se ridice la standarde europene:

45

prin intermediul canalelor directe, astfel nct produsul s ajung la consumator direct
de la productor. Folosirea acestui tip de canal i permite grupului francez s
controleze programele de marketing i s aibe un contact strns cu consumatorii;

prin intermediul canalelor scurte, care mbrac forma productor-dealer-consumator.

Avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor si asigurarea unor contacte
stabile cu consumatorii.
n concluzie folosirea canalelor de distribuie directe i scurte i nivelul de pregtire al

dealerilor asigur o influen pozitiv n strategia de distribuie. Utilizatorul final se poate

bucura astfel de:

economisirea marjei pe care ar fi perceput-o angrosistul, datorit folosirii

canalelor scurte de distribuie;

o bun cooperare cu dealerii i o informare amnunit despre produs , datorate

abilitilor deja formate ale angajailor grupului.

Succesul strategiei de distribuie depinde de abilitile forei de munc implicate n acest

proces. ntr-o lume complex angrenat ntr-o rapid i continu schimbare Dacia- Renault
promoveaza dezvoltarea personala a angajailor cu accesul garantat la formare pe tot parcursul
activitii lor.
n medie, patru din cinci angajati Renault urmez un curs de formare profesional n
fiecare an, curs ce pune accent att pe o pregtire tehnic deosebit ct i pe formarea i
abilitilor de a cominica cu cei din interiorul i din exteriorul companiei.
Pentru a avea control asupra politicii de distribuie, dar i pentru a rspunde cu
promptitudine solicitrilor consumatorilor, Grupul Renault s-a implicat n desfurarea
procesului de distribuie prin:

investirea unor sume deloc neglijabile pentru construirea puncte de desfacere dotate la
nivel European;

crearea prin propriile resurse a reelei de distribuie.

Un alt factor important care influeneaz politica de distribuie influeneaz distribuia

n cadrul Grupului este i logistica mrfurilor. Directia Logistica Dacia asigura legatura intre
Directia Comerciala, a carei misiune este vanzarea de vehicule, si Uzinele Vehicule si
Mecanica, ce au ca misiune fabricarea de vehicule.
Dacia Renault i-a dezvoltat propriile sale filiale de distribuie de la vehiculele piese
de schimb, precum i furnizarea de servicii post vnzare. Transportul produselor se face cu
preponderen cu mijloace rutiere , mai ales n interiorul rii, datorit flexibilitii n ceea ce
privete ruta i intervalul de timp n care se deplaseaz.

46

n plan socio-cultural au avut loc, n ultimele decenii, numeroase schimbri.

Consumatorii i-au schimbat scara valoric, ajungnd s acorde mai mult importan unor
aspecte ale vieii precum unde i cum ii vor petrce timpul liber, ce vor mnca , cum se vor
mbrca , unde i-ar dori s muncesc . Toate aceste modificri au determinat Grupul Dacia
Renault s acioneze n vederea mbuntirii calitii produselor o dat cu modernizarea
modalitilor de distribuie. n ziua de azi, consumatorii dispun de oferte din ce n ce mai
bogate i totui de cele mai multe ori invingtoare sunt firmele care de-a lungul timpului i-au
construit o bun reputaie i un renume, printre care se numar i Dacia sau Renault .
Dacia Group Renault a investit n achiziionarea noilor tehnologii pentru a facilita
schimburile de informaii att la nivel de firm, ct i ntre firma mam i sucursale , pentru
gestionarea corect a relaiilor cu clienii, pentru ca, n timp, clasicul punct de vnzare s fie
nlocuit cu internetul. Astfel procesul de distribuie va cpta, ntr-un viitor apropiat, mai mult
flexibilitate.
Grupul acord o atenie din ce n ce mai mare acestor factori care pot influena pozitiv,
dar i negativ buna desfurare a procesului de distribuie. Astfel acestea ncearc s
raionalizeze vnzrile la maxim folosind metode, tehnici i instrumente de marketing n slujba
maximizrii rezultatelor.

3.2 Politica de distribuie a Grupului Dacia Renault

Conceptul de distribuie se refer, mai nti la traseul pe care l pacurg mrfurile pe
pia, pn ajung la consumatori; productorul, intermediarii i consumatorul participanii la
deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc ceea ce, n
terminologia marketingului se numete canal de distribuie.
Prin poziia pe care o ocup n ansamblul proceselor economice ca activitate de
intermediere ntre productor i consumator distribuia ndeplinete un rol economic
important. Prin intermediul distrbuiei, se finalizeaz activitatea economic a intreprinderilor i
se ncheie ciclul economic al produselor.
n cadrul companiei Renault, reeaua de distribuie este esenial n procesul de vnzare,
deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Renault si Dacia devin accesibile din orice
col al rii. Exist, la nivel naional, o reea de 90 de dealeri, n cele mai mari orae. La nivelul
capitalei exista 6 reprezentane, dat fiind numarul mare de locuitori i, implicit, de poteniali
clieni din Bucureti.
n cadrul politicii de distribuie a firmei Renault sunt folosite canalele scurte, i anume,
importator general Renault / producator national Dacia dealer Renault si Dacia consumator.
47

Figura 3.1: Reeaua de distribuie la nivel naional pentru Renault

Renault, ncearc s dezvolte reeaua de distribuie, n aa fel, nct nici un punct de pe
teritoriul rii noastre, s nu se afle la o distan mai mare de 150 200 km de un centru Dacia.
Acest obiectiv va avea ca efect o reprezentare n teritoriu calitativ superioar prin intermediul
dealerilor si. Tot n sprijinul clienilor si, Renault, a stabilit o colaborare cu ACR, conform
creia, pe baz de abonament, ACR ofer clienilor Renault asisten tehnic i tractarea
autovehiculelor ce se afl n imposibilitate de a se deplasa pn la primul service autorizat
Renault.

Figura 3.2 : Reeaua de distribuie la nivel naional pentru Dacia

Politica de distribuie este ntr-o continu dezvoltare, urmrindu-se dezvoltarea reelei
de reprezentani n ntreaga ar. n prezent exist o reea de distribuie alctuit din 90

48

distribuitori prezeni n principalele orae ale rii, cu 102 showroom-uri i 80 ateliere de

service care ofer servicii la standarde Renault.
Renault Romania beneficiaz de un sediu principal nou, dotat la nivelul celor mai
ridicate standarde i de doua noi locaii pentru activitile de logistic auto i vnzri piese
auto, asigurnd n acest fel un mediu eficient pentru desfurarea activitii i condiii de lucru
ideale pentru angajaii si.
Renault Romania este n permanen preocupat de calitatea serviciilor oferite clienilor
si. Pentru asigurarea standardelor Renault tuturor activitilor asociate acestei mrci, Grupul a
investit sume importante n modernizarea reelei de showroom-uri i ateliere service, n
dezvoltarea i modernizarea serviciilor after-sales i de gestionare a parcului auto. n acelai
scop, a fost implementat Sistemul de Management al Calitii conform cerintelor standardului
SR EN ISO 9001/2001.
Toat activitatea desfurat de distribuitori este supervizat de sediul central. Exist un
soft deosebit de performant i sigur, Autosys, care gestioneaz toat activitatea de vnzri auto
Renault, respectiv de la emiterea comenzilor clienilor, dealer-ilor23 sau administratorului
stocului de la importator, lansarea autovehiculelor respective n producie, ieirea pe poarta
fabricii productoare, transportul la importator i livrarea ctre client, incluznd toate etapele
derulrii contractelor de vnzare-cumprare cash, n rate sau n leasing. La acest program au
acces toi consultanii de vnzri, directorii de vnzri i directorii generali ai fiecrui dealer.
Exist, de asemenea, un stoc central la importator, vizibil n Autosys, n care consultanii pot
rezerva autovehicule, cu condiia ca, n termen de maxim 5 zile, sa se incheie un contract de
vanzare-cumparare. n caz contrar, rezervarea se anuleaz automat iar automobilul respectiv
poate fi rezervat de alt consultant din ar. Pentru a-i mbunti activitatea de vnzri, fiecare
dealer i rezerv i cumpr mai multe autovehicule, n nume propriu, din diferite modele
Renault sau Dacia i variante, achitnd un avans i ncheind un aa-numit contract de
showroom cu o firm de leasing, avnd astfel o perioad de graie (funcie de firma de leasing
i de model) de pn la 3 luni de la primirea autovehiculului, pentru (re)vnzarea acestuia ctre
clientul final.
Renault Romania monitorizeaz n fiecare moment activitatea dealer-ilor, fiecare dintre
acetia avnd un plan de vnzri prestabilit, adic un anumit numr de automobile vndute ntro anumit perioad de timp. De obicei aceast perioada este de 3 luni i un an. n fiecare lun
se ntocmete un clasament iar, n functie de acesta, la sfritul perioadei se primesc diferenele
de comision sau bonusurile aferente realizarilor, sau, n caz contrar, cnd planul a fost neglijat

23

Vezi anexa 2

49

complet, se reduce numrul facilitilor acordate sau, de ce nu, chiar se poate desface
contractul de distribuie.
n ceea ce privete automobilele distribuite pentru showroom (vezi anexa 3), dealerilor, aa cum am artat i mai sus, acetia au obligaia de a ncheia un contract de showroom cu
o firm de leasing, pentru a-si putea constitui un stoc propriu. Acest contract prevede o
perioad de graie de 3 luni, n care distribuitorul trebuie s vnd acea main. Dup ce
aceast perioad s-a ncheiat, fr ca s fi vndut maina unui client final, dealer-ul ncepe s
plteasc ratele pentru achiziionarea propriuzis a automobilului respectiv.
Service-ul i garania sunt acoperite de ctre cele douazeci de ateliere din toat ara,
fiind dotate la standarde Renault i cu personal specializat de Renault.

3.3 Ci de distribuie
Metodele de distribuie evolueaz continuu. Apar noi forme de vnzare cu ridicata i cu
amnuntul, noi sisteme de distribuie. Este interesant analiza amplorii pe care au luat-o n
ultimul timp sistemele de distribuie vertical, orizontal i cele cu mai multe canale, precum i
modul n care aceste sisteme coopereaz, vin n contradicie i concureaz unele cu altele.
Distribuia este o component obligatorie - la fel de important ca politica de pre i
politica de produs. Se poate vinde (eventual) fr a face reclam, dar nu se poate vinde fr un
circuit de distribuie, indiferent de forma in care se gsete acesta.
Este o variabil puin supl: a crea i a menine o reea de distribuie este n general, o
operaie dificil si costisitoare, iar rezultatele nu sunt imediate. Productorul francez a investit
ntr-o reea de distribuie pentru a face fa evoluiei rapide a concurenei.
Este o variabil dificil de controlat: productorul Dacia Renault este propietarul
produselor i serviciilor sale, i decide singur preurile i aciunile publicitare sau
promoionale. Altfel se ntmpl cu distribuia: atunci cnd el vinde prin intermediari (situaie
frecvent) din punct de vedere juridic - a transmis dreptul de proprietate primului intermediar;
acum, viitorul produselor sale depinde de distribuitor.
Firma Renault, urmrete o atent selectare a distribuitorilor produselor al cror
reprezentant este n Romnia, anume autovehiculele Renault, pentru ca acetia s poat oferi
servicii la standarde de calitate internaional. Aceste standarde au n vedere toat gama de
servicii ce nsoesc produsul, din momentul n care clientul intr pentru prima dat n contact
cu el i pna n momentul n care produsul iese din uz. Pentru a putea dirija i controla
respectarea acestor standarde, produsele Dacia Renault pot fi comercializate pe teritoriul
Romniei numai de ctre firma Renault, sau de ctre firmele autorizate de ctre aceasta.
50

Pentru a obine statutul de distribuitor autorizat Renault, o firm trebuie s

ntruneasc o serie de condiii obligatorii. Primul pas n vederea obinerii acestui statut, este
prezentarea unei scrisori de intenie, din care s reias oportunitatea de a devenii dealer
Renault, disponibilul financiar pentru aceast activitate, precum i utilitile de care dispune n
prezent. Avnd n vedere importana imaginii companiei Renault, aceste criterii sunt atent
studiate pentru a putea selecta numai acele firme care pot susine cu succes acest gen de
activitate.
Principala condiie impus de ctre Renault, potenialilor aspirani la statutul de dealer
autorizat, este existena unui service auto de capacitate mare i cu o baz tehnico-material
bine pus la punct. Aceast condiie are o importan deosebit, deoarece, pe lng distribuirea
efectiv a autovehiculelor Renault, dealerul urmeaz s acorde asisten tehnic tuturor
clienilor din zona n care acesta i desfoar activitatea.
O alta condiie, la fel de important ca i prima, este puterea financiar a firmei. Avnd
n vedere c investiia pentru dotarea tehnico-material a unui centru de vnzare i service
Dacia Renault variaz ntre 200.000 i 1.000.000 EURO, iar perioada minim n care se
recupereaz suma investit este de 3 ani, este necesar ca dealerul s poat suporta toat aceast
cheltuial n bune condiii, fr a face rabat la calitatea serviciilor oferite. Totodat, n anumite
condiii, dealerii sunt nevoii s achiziioneze autovehiculele ce urmeaz a fi comercializate,
acest lucru ducnd la o blocare de capital.
Un alt aspect important este legat de oportunitatea deschiderii unui centru de distribuie
n zona respectiv. Acesta se refer la potenialul financiar regional, la existena altori dealeri
Renault n zon etc.
Grupul Dacia Renault urmrete dezvoltarea unei reele de distribuie la cel mai nalt
standard calitativ. n acest scop, statutul de dealer autorizat va fi obinut numai de ctre acele
firme care vor reui s ridice la standardele impuse de Renault si s ntruneasc cerinele
acestuia.
n momentul n care o firm obine statutul de dealer autorizat, Renault intervine att la
nivelul amenajrii spaiilor de prezentare desfacere i service al autovehiculelor, ct i la
nivelul politicii de comercializare a acestora. Practic, Renault impune dealerului modul cum va
fi amenajat spaiul comercial, acesta urmnd s corespund conceptului de reprezentare al
Renault la nivel internaional, plecnd de la dispunerea utilitailor n cadrul complexului i
terminnd cu materialele i culorile folosite n realizarea acestuia.
De asemenea, Renault faciliteaz accesul dealerului la diferite societai specializate,
monitoriznd activitatea de construcie, finisare, dotare, etc., sugerndu-i acestuia plasarea

51

comezilor legate de punctul de desfacere la furnizori i prestatori de servicii tradiionali ai

Renault.
ntreg pachetul de materiale publicitare (pliante, brouri, cataloage, materiale pentru
protocol, etc.), precum i elementele de reclam necesare amenajrii spatiilor comerciale
(reclame luminoase, bannere, etc.), vor fi furnizate de ctre Renault, pe cheltuiala acesteia.
n ceea ce privete politica de comercializare a dealerului, acesta are libertate de
decizie. Renault nu intervine dect cu anumite recomandri legate de preul de desfacere al
autovehiculelor, precum i de preul pieselor de schimb i al manoperei la operaiile executate
n unitile de service ale dealerului. Aceste recomandri se fac pentru a evita discrepanele
ntre preurile practicate de diferii dealeri i dintre acetia i Renault.
Formele de comercializare ale autovehiculelor cunosc trei modaliti diferite:

respectiv n una dintre forme, dealerul ncheie contractul de vnzare-cumprare n

nume propriu dar n contul Renault, n cadrul unei operaiuni pe baz de comision;

n cea de a doua form, dealerul cumpra direct autovehiculul de la Dacia Renault i l

revinde clientului, n nume propriu cu adaosul su comercial, cu meniunea ca acest adaos

trebuie s se ncadreze n limitele recomandate de Renault;

cea de a treia form consta n cumprarea direct a autorueismului de ctre consumator

din magazinul de desfacere amenajat n incinta uzinelor Dacia .

Grupul francez a implementat n societatea Dacia , innd cont de particularitile
produselor pe care le distribuie, un sistem de marketing hibrid. Pentru a-si vinde produsele
Dacia Renault a optat pentru un sistem de distribuie prin canale multiple, adic prin canale
directe i indirecte. Marea majoritate a dealerilor prefer prima modalitate de comercializare,
datorit puterii financiare, relativ sczut a acestora.
Activitatea de distribuie este planificat lunar i apoi detaliat pe zile n funcie de mai
muli factori care o influeneaz, printre care cei mai importani ar fi: cererea care se manifest
i respectiv volumul vnzrilor realizat i totodat capacitatea de absortie a cererii de care
dispune Renault - Dacia, respectiv parcul auto.
La nceputul fiecrui an se renoiesc contractele att cu distribuitorii ct i cu
beneficiarii mari ai firmei de pe teritoriul Romaniei, carora Grupul Renault, impreuna cu Dacia
Pitesti le asigur distribuia direct. n contractele cu distribuitorii este specificat o limit
minim impus de vnzri, pe care acetia trebuie s o respecte. De asemenea, att
distribuitorii ct i beneficiarii direci i estimeaz cererea viitoare i transmit firmei anumite
date privind numarul de unitati auto de care ei consider c vor avea nevoie n viitor, aceste
date reprezentnd punctul de plecare n realizarea calculelor privind planificarea produciei,
fundamentarea capacitii de productie, planificarea activitii de distribuie.
52

n realizarea acestor calcule se iau n considerare pe lng date primite de la beneficiari

i alte elemente cum ar fi: cererea n perioada anterioar, politica de preuri, politica de
promovare, actiunile forei de vnzare, aciunile concurenei, politica de penetrare pe pia,
strategia de dezvoltare, etc.
Pentru distribuia inter depo planificarea se realizeaz lunar. Depozitele transmit
comenzi la dispeceratul de livrare, comenzile coninnd numarul de unitati auto pe modele, pe
care depozitele o necesit n perioada urmtoare pentru satisfacerea cererii n aria pe care o
deservesc. Livrarea unitatilor auto la aceste depozite se realizeaz cu ajutorul mainilor de
transport de capacitate mare pe care le are firma pe baza graficelor lunare.
Distribuia ctre distribuitori (intermediari) se realizeaz cu platformele proprii, caz n
care acetia beneficiaz de un discount de transport de 10 % fie, mai rar, cu platformele
Renault sau Dacia, pe baz de comenzi grafice de livrare, atunci cnd intermediarii se
confrunt cu o situaie critic i nu au o capacitate de transport suficient pentru a acoperi
cererea i aprovizionarea. Distribuia direct se realizeaz cu platforme de capacitate mic,
datorit restriciilor existente n ceea ce privete traficul n ora. Beneficiarii transmit
dispeceratului comenzile de unitati auto, specificnd numarul i modelele dorite. Pe baza
acestor comenzi ferme se realizeaz graficul de livrare pentru ziua urmtoare i se stabilesc
rutele ce vor fi parcurse, precum i echipajele ce vor efectua livrrile.
Nu ntotdeauna distribuia se realizeaz conform planificrilor deoarece n permanen
apar situaii neprevzute cum ar fi refuzul de ultim moment din partea unor clieni sau comenzi
urgente din partea altora, astfel c activitatea de distribuie trebuie s fie foarte flexibil i
dinamic.
Coordonarea activitii de distribuie este n sarcina dispeceratului de livrare care
stabilete i echipajele ce vor efectua aceste rute n fiecare zi. Dispeceratul este n permanent
legtur cu echipajele, legtura stabilindu-se prin staie de emisie recepie i mai nou prin
telefoane mobile. oferii au obligaia de a anuna n permanen dac intervin evenimente
neprevzute n timpul cursei iar dispeceratul la rndul su anun echipajele dac au intervenit
modificri ale rutei, refuzuri din partea unor clieni ce nu mai trebuie vizitai sau dimpotriv
comenzi urgente ce trebuie onorate, redirecionndu-se astfel cursele.
n cele ce urmeaz va fi prezentat traseul parcurs de produsele Dacia de la locul n care
acestea sunt produse, pn n momentul n care trec n proprietatea consumatorului final.
Din momentul n care autovehiculele ies din fabric sunt direcionate ctre un centru de
acumulare. Din acest centru de acumulare, sunt apoi redirecionate ctre toate zonele rii,
inclusiv in strinatate, fiind comercializate direct consumatorilor finali, sau distribuite mai
departe ctre dealerii din teritoriu, urmnd a fi vndute de ctre acetia utilizatorilor finali.
53

n figura de mai jos este prezentat schematic traseul ce-l urmeaz autovehiculele, de
la productor la consumatorul final, precum i toate stadiile prin care acestea trec, att n afara
granielor Romniei ct i n interiorul acestora.

Fabric de

Fabric/Import
import

Zon de acumulare

Renault / Dacia
ROMNIA
Consumator final

Dealeri
Renault/Dacia

Consumator final
Fig. 3.3: Schema traseului parcurs de autovehiculele Dacia, de la centrele de producie, la
consumatorul final
Surs: Baza de date Renault

n funcie de tipul de autovehicule transportate (automobile sau utilitare) exist mai multe
modaliti de aranjare a acestora pe mijlocul de transport:

8 autoturisme;

6 autoturisme + 1 utilitar;

4 autoturisme + 2 utilitare.

54

n funcie de aria geografic, intern sau extern,

n care trebuie s-i distribuie

autovehiculele , automobile i autoutilitare, Grupul Dacia Renault ii adapteaz mijloacele de

transport.

Fig.3.4: Modalitatea de transport pe parcurs extern

Surs : Baza de date Dacia Group

Fig.3.5: Modalitatea de transport pe parcurs intern

Surs : Baza de date Dacia Group

n momentul de fa, reeaua de distribuie a Renault se ndreapt ctre finalul etapei de

dezvoltare extensiv. Aceast etap a presupus stabilirea relaiilor dintre Dacia Renault i
dealeri, privind distribuia i asistena tehnic a autovehiculelor Dacia.
O alt parte component a etapei de dezvoltare extensiv, const n dezvoltarea reelei
de service, prin acreditarea unor uniti de service, altele dect cele existente la nivelul
dealerilor, n vederea executrii unor operaiuni minore la autovehiculele Renault. n momentul
de fa, absolut toate interveniile ce se execut la nivelul autovehiculelor aflate n garanie, se
efectueaz numai n cadrul unitilor service aflate la punctele de distribuie.
Ca strategie de dezvoltare Renault dorete s acopere toate oraele importante att cu
retailerii proprii, ct i cu partenerii autorizai. Marea ambiie a Dacia este de a anticipa puin
cerinele pieei i de a o genera.

55

CAPITOLUL IV
DIRECIA CRETERII EFICIENEI GRUPULUI DACIA RENAULT
n aceast lume a schimbrilor rapide i uneori radicale, e imposibil s reziti fr s te
adaptezi. n special ca firm, n care lucrezi sau/i pe care o conduci. Fie se schimb legislaia,
fie tehnologia, fie nevoile consumatorilor ori, chiar sistemul de valori. Sunt attea lucruri n
micare, crora trebuie s le faci fa, sau mai bine zis, s le anticipezi, pentru a reusi s fii n
orice moment n pas cu schimbarea.

4.1 Strategii de cretere a performanei Grupului Dacia Renault

Marketingul, de la apariia sa n planul practicii i pn n prezent, a inregistrat evoluii
ascendente, spectaculoase, pe multiple planuri, generate de provocrile la care au fost supui
ntreprinztorii n cadrul dinamismului economico-social, de o tot mai mare complexitate, n
care acioneaz.
Departamentul de marketing din cadrul oricrei companii este, practic, liantul dintre
departamente, precum i interfaa dintre companie i mediul extern, analiznd n fiecare
moment oportunitile de aciune, stabilind obiective i strategii adaptate la condiiile pieei.
n cadrul companiei Renault, departamentul de marketing are o importan major n
evoluia vnzrilor i n dezvoltarea acestei companii. Acionnd pe o pia cu o dinamic
extraordinar, cu modificri rapide la nivel de produs, dar mai ales la nivelul nevoilor
contientizate ale potenialilor consumatori, departamentul de marketing este cel care poate
corela activitatea firmei cu piaa.
n momentul de fa, ntreaga politic de marketing este una destul de agresiv,
compania urmrind n primul rnd creterea cotei de pia. Avnd n vedere concurena acerb
de pe aceast pia, n care produsele sunt din ce n ce mai performante i la preuri din ce n ce
mai mici, strategia de marketing trebuie stabilit foarte clar lund n considerare i toate
posibilitile de creditare i toate micile avantaje oferite de pia.
n ceea ce privete politica de produs a companiei Dacia - Renault, aceasta depinde n
cea mai mare parte de productor, respectiv de Grupul Renault, de capacitatea acesteia de a
anticipa i identifica nevoile consumatorului i de a veni cu soluii ct mai bune pentru a i le
satisface.

56

Grupul Renault, este contient de dinamica pieelor moderne i, ca atare, n anul 2002 sa creat un departament specializat care analizeaza tendinele de evoluie a nevoilor
consumatorilor pe o perioada de 20 de ani de acum nainte. Acesta ia n calcul influena tot
mai crescnd a culturii tinerilor, preocuprile tot mai intense pentru protejarea mediului
nconjurator, dezvoltarea nanotehnologiei, interesul comsumatorilor pentru produsele
personalizate. Dar, poate cea mai important tendin pe care compania o urmrete este cea a
mbtrnirii populaiei, a creterii speranei de via, precum i procentul tot mai mare al
persoanelor supraponderale. Prin urmare, aceste persoane necesit un nivel de confort mai
ridicat, o manevrabilitate superioar a mainii i un habitaclu mai spaios. n acest scop,
Renault caut s creeze, ntr-un viitor apropiat, unele faciliti pentru a satisface aceste nevoi,
precum: sistemul Smart Seat, care include un scaun ce poate fi adaptat i personalizat
oricror dimensiuni ale corpului, asigurnd totodat i o poziie corect a persoanelor cu
probleme de coloan sau de circulaie, sistemul Clear View pentru parbriz i oglinzi, care
asigur persoanelor n vrst i cu probleme de vedere o imagimagine mai clar asupra
drumului, marete contrastul dintre culori i elimin unghiurile moarte i punctele oarbe.
Avnd n vedere criza petrolului la nivel mondial, Renault a creat un automobil hibrid,
Renault ECO, care combin cele doua forme surse de energie, att benzina ct i energia
electric. Automobilele hibrid au n componena lor att un motor pe benzina ct i unul
electric cu o baterie puternic ce permit ncrcarea i stocarea continu a energiei pentru a
putea funciona. Acest model este nc in faza de prototip, i probabil va mai trece un timp
pn s poat fi comercializat i n Romnia.
n continuare, voi prezenta cteva sugestii cu privire la organizarea politicii de podus la
nivelul companiei Renault pentru a-i mbunti actititatea.
Se poate negocia cu distribuitorii s ntocmeasc planuri de vnzri funcie de
cererile pieei locale, pe modele i pe dotri opionale (aer condiionat, airbag-uri, radio-CD
sau casetofon ori MP3, geamuri/oglinzi electrice, etc.), pentru a se putea comunica
productorului cantitile necesare pentru Romnia dintr-un anumit model, dotat cu anume
opiuni. Altfel, spre exemplu, exist riscul ca un model cu preul redus datorit neechiparii cu
aer condiionat s nu poat fi vndut de dealerii din zonele cu veri lungi i clduroase.
nlocuirea modelelor deja nvechite cu modele noi, dupa maximum doua facelift-uri, n cca. 5-6 ani, asa cum fac productorii japonezi. La Renault, Megane-ul (clasa
compact) a fost nlocuit dup abia 7 ani, n vreme ce Mazda6 (ntr-o clas superioara - clasa
medie) a avut deja un face-lift dup numai 3 ani, Mondeo va fi nlocuit dupa 5 ani cu un model
nou iar autoutilitara Transit dupa 6 ani, dei a fost de 3 ori "Van of the Year" in 2000, 2002 si
2005.
57

Dei fiecare model se adreseaz unui anumit segment (int) din populaia potenial
cumprtoare, modelul trebuie s satisfac cerinele de imagine, design, comfort, siguran
pentru ct mai multe populaii, n contextul globalizrii produciei. Acum se ncearc, i se
pare ca se reuete, crearea unor platforme tehnice comune, care s poat fi echipate astfel
nct acelai model s fie, cu mici modificri, plcut att de europeni, ct i de americani sau
asiatici. Pn n prezent, singurul model de autoturism care a obtinut titlul de masina anului
att n Europa ct i n America, a fost Renault Megane.
n concluzie, eforturile companiei trebuie s fie ndreptate spre satisfacerea nevoilor
unor segmente ct mai variate de consumatori.
Mediul concurenial nu influeneaz determinarea propriu-zis a preului, din punct de
vedere tehnic, economic, dar este deosebit de semnificativ pentru folosirea preului ca
instrument de marketing. Astfel, mediul concurenial este decisiv pentru marja de profit inclus
n preul de baz, respectiv pentru strategia de pre i politicile de pre la care firmele recurg n
relaiile lor de pia.
n cadrul companiei Renault se urmrete optimizarea preului unui pachet de
produse i servicii, care s maximizeze profitul.
Astfel, trebuie s se imagineze servicii suplimentare accesibile i necesare clienilor.
De exemplu: Asistena tehnic pe drum non-stop (serviciul Renault Suport sau Dacia
Asistenta), garania extins (4 ani pentru autoturisme i 2 ani pentru autotutilitare, cu
posibilitatea extinderii la 4 ani contra unui cost suplimentar difereniat funcie de parcursul pe
care l dorete clientul a fi acoperit de garantie), service interactiv, "Renault Cafe" (accesorii
auto, de vestimentaie, de comunicare, etc. personalizate Renault), ntlniri ntre clienii
Renault sau ntre acetia i potenialii clieni, concursuri auto (ndemnare, orientare turistic
cu automobilul), etc.
Pentru a fundamenta politica preurilor este necesar, mai nti, stabilirea cu claritate a
strategiei de pre a intreprinderii.
Astfel, pentru modelele nou lansate pe pia, se poate utiliza strategia preului de
penetrare pe pia prin reduceri de pre pe durate limitate la 2-3 luni (promoii), n special la
modelele de volum.
Pentru modelele mai vechi, ajunse n faza de maturitate, n cadrul strategiei de pre,
influenat de curba de via a produsului, se pot practica reduceri permanente i repetate de
preuri pentru modelele mai vechi, dup cca. 2 ani de la lansarea n vnzare, dar neaparat
proporional cu creterea volumului vnzrilor la modelele respective. Dac vnzrile nu cresc,
se vor reconsidera i politicile celelalte (de produs, de distribuie i de promovare).

58

Tot n cadrul aceleiai strategii, pentru produsele aflate n faza de cretere, se pot
utiliza preuri adaptate modelului, n funcie de preurile modelelor din aceeai clas ale
concurenei europene (Volkswagen, Opel, Peugeot, Ford, Citroen), dar i ale celei asiatice
(Mazda, Honda, Mitsubishi, Nissan, Hiundai, Kia, Chevrolet/Daewoo). Undeva putin sub
preurile CIP ale modelelor japoneze i europene i puin peste preurile modelelor coreene, la
nivele de echipare similare.
Reducerile de pre pot fi fcute i prin eliminarea unor echipamente opionale mai
puin interesante pentru piaa respectiv. De exemplu, airbagurile perdea pentru modelele din
clasa mica (Clio i Kangoo nu au, VW Polo si Mazda2 au dar sunt mai scumpe). De asemenea
prin nlocuirea unor opionale scumpe cu altele mai ieftine, fara ns a diminua calitatea
general a autovehiculului, cea care i-au fcut renumele i au adus-o la cotele de pia prezente.
Este de la sine nteles c aplicarea politicii preurilor n variante de tipul celor
menionate mai sus, trebuie conceput pe baze sistemice, Renault fiind obligat, s recurg, la
diverse combinaii, la mai multe soluii, n concordan cu strategiile de pre si pe baza cotei de
pia pe care i-a propus-o.
Politica promoional presupune o permanent comunicare cu mediul extern, cu
piaa, cauta modalitati noi de informare atent a consumatorilor poteniali i a intermediarilor
cu privire la comportamentul de cumprare i de consum precum i procesul de vanzare.
n cadrul companiei Renault politica de promovare este destul de agresiv, folosind
toate mijloacele de publicitate cunoscute. ns aceasta s-ar putea mbunti lund n
considerare urmatoarele sugestii:

lansarea rapid pe piaa romneasca a modelelor nou aprute, eventual odat cu

lansarea pe pieele vest-europene i lansarea modelelor noi simultan la importator i la
dealer-ii din teritoriu;

la lansare, fiecare dealer s dispun de cel puin doua autovehicule pentru expunere,
unul n echipare standard i unul ntr-o echpare mai bogat, precum i de un
autovehicul de drive-test ntr-o dotare medie, pentru a da posibilitate consultantului de
vnzri s vorbeasc att despre importana echipamentelor opionale pe care clientul
potenial le folosete n timpul drive-test-ului ct i despre comfortul/calitatea/sigurana
echipamentelor disponibile suplimentar fa de modelul testat;

creterea numrului de autovehicule oferite dealer-ilor se poate realiza prin faciliti

diferite: maini de showroom oferite pentru expunere de ctre importator, cumprate de
dealer cash sau n leasing cu perioad de graie, maini de drive-test, maini de
serviciu pentru personalul cu atribuii n vnzri, directori, consultani vnzri, vnzarea
cu discount-uri mari catre personalul propriu.
59

O alt modalitate de a mbunti politica promoional la nivelul distribuitorilor ar fi

impunerea fiecarui dealer, a stabilirii unui plan de marketing cu alocarea unui buget, cot parte
din cifra de afaceri. Astfel, acetia i pot controla aciunile de marketing n funcie de cerinele
pieei locale. Singura cerin din partea importatorului ar trebui s fie aceea de a fi informat de
ctre dealeri, n vederea aprobrii fiecarei aciuni de marketing. Bugetul necesar n campania
local se poate calcula de catre fiecare dealer, pe baza planului de vnzri stabilit, innd cont
de campaniile planificate la nivel naional i de recomandarea importatorului.
Acesta, dealer-ul, poate s organizeze expoziii proprii Ziua oraului, Ziua berii,
concursuri auto sau de alt natur (fotbal, handbal, etc.), saloane auto locale, alte evenimente
organizate de clieni importani ai dealer-ului respectiv, promoii proprii cu reduceri de pre
aprobate de importator, caravane auto organizate de importator i suportate n comun cu dealerii, caravne care conin maini de expunere i maini de drive-test.
Prin modalitile de promovare enumerate mai sus se poate crea o imagine clar i bine
definit a produselor comercializate, a calitii Renault care are n spate peste un secol de
experien n domeniul auto i o echip de profesioniti care caut s satisfac cele mai noi i
mai variate cerine ale consumatorilor.
Ceea ce difereniaz marca Renault de alte branduri auto este nsui faptul c Renault
nu vinde doar maini, ci un pachet ntreg de servicii menite s acopere ntreaga gam a
ateptrilor clientului, din momentul achiziionrii autovehiculului Renault i pn n
momentul nlocuirii lui cu un altul, evident, tot Renault.

4.2 Analiza eficienei firmei

Activitatea de distribuie este planificat lunar i apoi detaliat pe zile n funcie de
mai muli factori care o influeneaz, printre care cei mai importani ar fi: cererea care se
manifest i respectiv volumul vnzrilor realizat i totodat capacitatea de absortie a cererii de
care dispune Renault - Dacia, respectiv parcul auto.
La nceputul fiecrui an se renoiesc contractele att cu distribuitorii ct i cu
beneficiarii mari ai firmei de pe teritoriul Romaniei, crora Grupul Renault, mpreun cu
Dacia Pitesti le asigur distribuia direct. n contractele cu distribuitorii este specificat o
limit minim impus de vnzri, pe care acetia trebuie s o respecte. De asemenea, att
distribuitorii ct i beneficiarii direci i estimeaz cererea viitoare i transmit firmei anumite
date privind numarul de unitati auto de care ei consider c vor avea nevoie n viitor, aceste
date reprezentnd punctul de plecare n realizarea calculelor privind planificarea produciei,
fundamentarea capacitii de productie, planificarea activitii de distribuie.
60

n realizarea acestor calcule se iau n considerare pe lng date primite de la beneficiari

i alte elemente cum ar fi: cererea n perioada anterioar, politica de preuri, politica de
promovare, actiunile forei de vnzare, aciunile concurenei, politica de penetrare pe pia,
strategia de dezvoltare, etc.
Pentru distribuia inter depo planificarea se realizeaz lunar. Depozitele transmit
comenzi la dispeceratul de livrare, comenzile coninnd numarul de unitati auto pe modele, pe
care depozitele o necesit n perioada urmtoare pentru satisfacerea cererii n aria pe care o
deservesc. Livrarea unitatilor auto la aceste depozite se realizeaz cu ajutorul mainilor de
transport de capacitate mare pe care le are firma pe baza graficelor lunare.
Distribuia ctre distribuitori (intermediari) se realizeaz cu platformele proprii,
caz n care acetia beneficiaz de un discount de transport de 10 % fie, mai rar, cu
platformele Renault sau Dacia, pe baz de comenzi grafice de livrare, atunci cnd
intermediarii se confrunt cu o situaie critic i nu au o capacitate de transport suficient
pentru a acoperi cererea i aprovizionarea.
Distribuia direct se realizeaz cu platforme de capacitate mic, datorit restriciilor
existente n ceea ce privete traficul n ora. Beneficiarii transmit dispeceratului comenzile de
unitati auto, specificnd numarul i modelele dorite. Pe baza acestor comenzi ferme se
realizeaz graficul de livrare pentru ziua urmtoare i se stabilesc rutele ce vor fi parcurse,
precum i echipajele ce vor efectua livrrile.
Nu ntotdeauna distribuia se realizeaz conform planificrilor deoarece n permanen
apar situaii neprevzute cum ar fi refuzul de ultim moment din partea unor clieni sau comenzi
urgente din partea altora, astfel c activitatea de distribuie trebuie s fie foarte flexibil i
dinamic.
Coordonarea activitii de distribuie este n sarcina dispeceratului de livrare care
stabilete i echipajele ce vor efectua aceste rute n fiecare zi. Dispeceratul este n permanent
legtur cu echipajele, legtura stabilindu-se prin staie de emisie recepie i mai nou prin
telefoane mobile. oferii au obligaia de a anuna n permanen dac intervin evenimente
neprevzute n timpul cursei iar dispeceratul la rndul su anun echipajele dac au intervenit
modificri ale rutei, refuzuri din partea unor clieni ce nu mai trebuie vizitai sau dimpotriv
comenzi urgente ce trebuie onorate, redirecionndu-se astfel cursele.
Managerul de distribuie are un rol important n coordonarea i controlul activitii de
distribuie, el avnd responsabilitatea de a lua decizii atunci cnd apar situaii neprevzute ce
trebuiesc soluionare rapid urmrind att oferirea unui serviciu ct mai bun pentru clieni, ct i
avantajele i interesele firmei.

61

n continuare am procedat la o analiza a activitii de distribuie la Renault Dacia cu

ajutorul efecturii unei cercetri de marketing,

n vederea stabilirii obiectivelor strategice

pentru viitor. Chestionarul poate fi vizualizat n anexa 1 a prezentei lucrri.

Datorit scderilor nregistrate n anul 2007 pe piaa auto n general, Grupul Dacia Renalt
a hotrt s efectueze o cercetare de marketing , prin care s afle dac politica de distribuie
practicat influeneaz pozitiv sa negativ activitatea colaboratorilor si. . Astfel firma a vrut s
se asigure c scderea vnzrilor a fost nlesnit de criza existent pe piaa auto i nu
implementarea unei strategii de distribu ie deficitar.
Obiectivele acestui chestionar au fost:

urmrirea activitii de distribuie;

urmrirea gradului de satisfacie al clienilor i distribuitorilor.

Ipotezele cercetrii :

Activitatea de distribuie a Grupului Dacia Renault influeneaz activitatea unitilor

teritoriale de desfacere?

Distribuitorii sunt mulumii de politica firmei?

n vederea urmririi activitii de distribuie a unitilor auto Renault - Dacia pe piaa

local, s-a efectuat un studiu asupra a 75 puncte de vnzare a unitilor auto din Grupul
Dacia Renault la nivel naional. Transmiterea datelor a fost efectuata pe fax sau pe email, in
funcie de posibilitile tehnice de moment.
Date obinute n urma prelucrriichestionaruli
Tabelul nr. 4.1
Numrul
ntrebrii

Variant
rspuns
a
b
c
TOTAL
a
b
c
d
TOTAL
a
b
TOTAL
a
b
c
62

Valoare
absolut
36
15
25
75
39
12
10
14
75
75
75
75
54
12
9

TOTAL
a
b
TOTAL
a
b
c
TOTAL
a
b
TOTAL
a
b
c
TOTAL
a
b
c
d
e
TOTAL
a
b
TOTAL
a
b
c
TOTAL
a
b
c
TOTAL
a
b
c
TOTAL

ntrebarea 1:
63

75
64
11
75
62
13
75
36
39
75
34
24
17
75
2
7
48
18
75
54
21
75
62
4
9
75
24
21
30
75
36
26
16
75

Care este frecvena aprovizionrii cu unitati auto marca Renault si / sau Dacia?
a) saptamanal;
b) lunar;
c) Trimestrial.
100
75
50

48
32
20

25
0
a)

b)

c)

Figura nr.4.1.:Frecvena aprovizionrii cu uniti automarca Renalt/Dacia

Dintre cei chestionai: un numr de 36 (48%) se aprovizioneaz saptamanal, 15 (20%)
se aprovizioneaz lunar, iar restul de 24 (32%) se aprovizioneaz trimestrial, o parte se
aprovizioneaz de mai multe ori pe sptmn dac cererea este mai mare i stocurile sunt
insuficiente, iar o alt parte, foarte mic, se aprovizioneaz intervale mari de timp, deoarece
cererea n aceste uniti este mai mic iar stocurile existente n unitate acoper necesarul.
ntrebarea 2:
Locul de aprovizionare cu unitati auto marca Renault si / sau Dacia?
a) direct de la fabric (cazul Dacia);
b) din vama;
c) de la dealer-ii mari;
d) din alte surse;
100
75
50
25

52

16

19

13

0
a)

b)

c)

d)

Figura nr.4.2.: Diversitatea locurilor de aprovizionare

64

Din analiza rspunsurilor la aceast ntrebare se constat o mare diversitate se constat o

mare diversitate a locurilor de aprovizionare. Un numr de 39 uniti (52%) se aprovizioneaz
direct de la fabric, 12 uniti (16%) se aprovizioneaz direct din vama, 10 uniti (13%) de la
marii dealer-i nationali, iar 14 uniti (19%) din alte surse. Cei care se aprovizioneaz direct de
la fabric dispun de un contract ncheiat ntre ntreprinderea productoare Dacia i unitatea
respectiv. Din vama se aprovizioneaz dealer-ii care solicit un numar insemnat de unitati
auto.
ntrebarea 3:
Care sunt unitatile auto marca Renault si / sau Dacia pe care le oferii?
a) Dacia Logan;
b) Renault Clio
c) Renault Megane

100

100

100

75
50
25

20

0
a)

b)

c)

Figura nr.4.3.: Mrcile auto Dacia/Renault oferite n centre de desfacere

La aceast ntrebare rspunsurile au fost de 100% pentru variantele de de rspuns b) si
c). Aceasta arat c Dacia nu se regaseste la dealer-ii Renault, Dacia avand reteaua proprie de
distributie.
ntrebarea 4:
n afara marcilor Renault si Dacia oferii i alte marci auto?
a) Nu;
b) Da.

65

100

85

75
50

15

25
0
a)

b)

Figura nr.4.4.: Ponderea unitilor care ofer spre comercializare i alte mrci , n
afara mrcilor Renault i Dacia
Rspunsurile au fost astfel: 15% din unitile supuse studiului, vnd i alte marci din
aceeasi gama, iar 85% nu ofer dect auto marca Dacia sau Renault. n valori absolute: 64
pentru varianta a) i 11 pentru varianta b).
ntrebarea 5:
Dac Da, specificai aceste marci: ntr-o ordine aleatoare: Nissan (tot din Grupul
Renault), Ford, Skoda, Volkswagen etc
Din analiza rspunsurilor la aceast ntrebare se poate constata concurena pe piaa
acestor marci auto.
ntrebarea 6:
Cererea consumat din aceste produse este mai mare:
a) n sezonul cald;
b) n sezonul rece;
c) la fel indiferent de anotimp.
100

83

75
50
17

25
0

0
a)

b)

c)

Figura nr.4.5.: Sezonalitatea vnzrilor

Cererea cea mai mare se nregistreaz n sezonul cald, cnd este varful perioadei
concediilor. Un numr de 62 uniti (83%) au rspuns prin varianta a) ceea ce a dus la
concluzia de mai sus. Un numr de 13 uniti (17%) nregistreaz aproximativ aceeai cerere
66

din aceste produse indiferent de anotimp. Avnd n vedere cele artate, se poate inea seama de
aceast cerere mai mare de unitati auto n sezonul cald, pentru dimensionarea produciei.
Astfel, n aceast perioad este recomandat ca ntreprinderea s lucreze la capacitate maxim
astfel nct s se poat acoperi toat cererea manifestat pe pia.
ntrebarea 7:
Cum apreciai calitatea unitatilor auto marca Dacia si / sau Renault n raport cu
alte mrci?
a) mai bun;
b) la fel de bun;
c) mai slab.
100
75
50

45
34

25

17

0
a)

b)

c)

Figura nr.4.6.: Calitatea mrcilor Dacia i Renault

n valori absolute i procente:
- varianta a): 34 (45%);
- varianta b): 24 (32%);
- varianta c): 17 (23%).
Din analiza rezultatelor se poate observa o imagine favorabil a Grupului Dacia Renault
pe piaa local. Pentru mbuntirea calitii grupul Renault acioneaz n direcia creterii
calitii finisajelor si a pieselor de schimb ceea ce va duce la o cretere a calitii produselor i o
cretere a termenului de garanie.
ntrebarea 8:
Cum apreciai preul autoturismelor Dacia si / sau Renault n comparaie cu alte
mrci?
a) foarte mare;
b) mare;
c) la fel;
d) mic;
e) foarte mic.
67

100
75

64

50
25 3

24

0
a)

b)

c)

d)

e)

Figura nr.4.7.: Aprecierea preului autoturismelor din Gama Dacia i Renault

Prin aceat ntrebare s-a urmrit aprecierea preului autoturismelor din Gama Dacia Renault n comparaie cu alte mrci auto.
n valori absolute i procente:
- varianta a): 2 (3%);
- varianta b): 7 (9%);
- varianta c): 48 (64%);
- varianta d): 18 (24%);
- varianta e): 0 (0%).
Corelat cu rspunsul de la ntrebarea nr. 7 se poate vedea c autoturismele Dacia Renault sunt vzute ca niste masini mai bune calitativ i la un pre aproximativ egal cu alte
mrci cotate mai slab calitativ.
ntrebarea 9:
Dispunei n unitate de materiale publicitare ale Grupului Dacia Renault?
a) Da;
b) Nu.
100
75

72

50

28

25
0
a)

b)

Figura nr.4.8.: Prezena materialelor pblicitare n cadrul unitailor de desfacere

68

Rspunsurile au fost de 54 (72%) pentru varianta a) i de 21 (28%) pentru varianta b).

Se poate constata o mic omisiune a Grupului Renault pentru acest aspect legat de publicitate.
Pe lng acestea s-ar mai putea intensifica aciunile de promovare.
ntrebarea 10:
Considerai c ar fi necesar mai mult publicitate pentru mrcile din Grupul
Renault?
a) Da;
b) Nu;
c) Nu tiu.
100
75
50

45
34

25

17

0
a)

b)

c)

Figura nr.4.9.: Reprezentarea grafic a opiniilor referitoare la necesitatea

promovrii
Din analiza rspunsurilor la aceast ntrebare se constat un interes deosebit din partea
distribuitorilor pentru publicitate i pentru promovarea marcii Renault avnd n vedere faptul c
sunt produse ale cror cerere este mare, iar aceast cerere ar putea crete dac s-ar face
cunoscute aspectele calitative ale produselor
Rspunsurile au fost:
- varianta a): 62 (83%);
- varianta b): 4 (5%);
- varianta c): 9 (12%).
ntrebarea 11:
Suntei mulumit de felul n care Grupul Dacia Renault deservete solicitrile dvs:
a) Da;
b) Nu;
c) Raspunsul trebuie nuantat

69

100
75
50

40

32

28

25
0
a)

b)

c)

Figura nr.4.10.: Ponderea satisfacerii solicitrilor colaboratorilor

Rspunsurile au fost:
- varianta a): 24 (32%);
- varianta b): 21 (28%);
- varianta c): 30 (40%).
ntrebarea 12:
Cifra de afaceri lunar a unitii:
a) sub 100.000 euro;
b) ntre 100.000 i 1.000.000 euro;
c) peste 1.000.000 euro.
100
75
50

40

32

28

25
0
a)

b)

c)

Figura nr.4.11.:Cifrele de afaceri ale unitalor de desfacere

Rspunsurile au fost:
- varianta a): 36 (48%);
- varianta b): 26 (35%);
- varianta c): 13 (17%).
ntrebarea 13:
Ce propuneri avei pentru eficientizarea politicii de distribuie:
70

n urma analizei efectuate n cele 75 de uniti s-a constatat c produsele oferite de

Grupul Dacia Renault sunt percepute de ctre dealer-i i de ctre consumatori ca a fi produse
de bun calitate oferite la preuri acceptabile. Majoritatea unitilor care au participat la aceast
cercetare de marketing , prefer s se aprovizioneze direct de la fabric , acolo unde se pot
negocia preurile de vnzare i unde , n funcie de numrul de produse cumprate , pot obine
diferite promiii care s le ofere un avantaj pe piaa auto. Datorit faptului ca exist un program
de promovare intensiv al produselor din gama Dacia Renault , exist uniti care solicit
aprovizionarea cu autovehicule chiar i sptmnal , ceea ce vine s confirme afirmaiile
specialitii n domeniu care afirm c vnzrile autovehiculelor produse sub marca Dacia i
Renault nregistreaz cereri din ce n ce mai mari.
Coordonarea activitii de distribuie trebuie s fie o activitate foarte flexibil, cei ce o
realizeaz trebuind s fie n permanen api s suporte orice modificare a programului stabilit,
s ntrevad modificrile posibile i s prevad modaliti de a satisface aceste modificri n
condiiile de rentabilitate pentru firm.

4.3 Direcii strategice de cretere a profitabilitii Grupului Dacia

Renault din perspectivele politicii de distribuie
n cadrul politicii de distribuie este foarte important ca reeaua de dealer-i s fie bine
dezvoltat astfel nct s acopere bine teritoriul rii, att din punct de vedere al vnzrilor ct
i al post-vnzrii (garanii, service, asisten tehnic pe drum, etc.) dealer-ii trebuie s
satisfac, la cel mai nalt nivel cererile clienilor, evident cu sprijinul i sub ndrumarea
importatorului i al productorului.
Creterile de productivitate att la compartimentul de logistic al importatorului, ct i
la cel de vnzri de la nivelul dealer-ilor locali se materializeaza astfel:

autovehiculele importate de importator s fie dirijate direct de la depozitul extern

spre dealer-ii locali, fr a mai transita Bucuretiul. S-ar putea reduce pretul CIP
Dealer, spre exemplu, dac autovehiculele comandate de dealer-ii din vestul rii ar fi
dirijate spre vamele de interior n oraele de reedin ale dealer-ilor respectivi, astfel
nct mainile s nu mearg pn n Bucureti i s revin ulterior la dealer-ul din, s
zicem, Oradea, Arad sau Satu Mare;

importatorul s sprijine dealer-ul cu autovehicule de showroom, scutite de la taxele

de transport (v. i mai sus) i cu un termen de graie difereniat pentru plata ratelor de

71

leasing: mai scurt (3 luni) pentru modelele de volum, mai putin dotate i mai lung (6
luni) pentru modelele dotate superior i vrf de gam;

vnzarea pieselor de schimb cu discount pentru clienii care i repara mainile n

service-ul dealer-ului i colaborarea strns cu firme de asigurri importante;

rezultatele de vnzari n Romania se bazeaza pe o reea comercial care cuprinde

multe de puncte de vanzare. Acestea asigura de asemenea comerul cu piese de schimb
si serviciile post-vnzare. Reeaua comercial este completata de 24 de puncte service
autorizate. n 2004, reteaua comerciala Dacia a beneficiat de 150.000 de ore de formare
n domeniile caroserie, instalaie electric i mecanic, formare comercial i de
management24;

modernizarea i folosirea intensiv a bazelor tehnico materiale ajut la o bun

coordonare i desfurare a procesului de distribuie;

accelerarea vitezei de circulaie a mrfurilor conduce la micorarea timpului n care

mrfurile parcurg sfera circulaiei, cu consecine asupra consumului de resurse n acest
spaiu i timp. Cu ct se lrgete teritorial piaa i sporete numrul de participani la
actele de schimb, distribuia se amplific, raionalizarea ei fiind ns posibil prin
modernizarea proceselor de transport, depozitare, pstrare i vnzare a mrfurilor;

Uzin de la Mioveni, care este leagnul mrcii Dacia, rmne principal uzin de
fabricaie a vehiculelor care utilizeaz platform B0 (Logan). Avnd n vedere c multe
dintre piese sunt comune diferitelor caroserii, cele cinci modele Dacia sunt produse pe
aceeai linie de montaj. n 2007, uzin i-a mrit capacitatea la 350 000 vehicule/ an
(60 de vehicule/or), pentru a permite att sosirea modelului Dacia Sandero, ct i
creterea vnzrilor mrcii.

Vehiculele Dacia sunt produse i n Maroc, pe platform industrial de la Casablanca.

Pentru a rspunde cererii foarte mari, o a treia uzin, instalat tot n Mroc, n oraul
port Tanger, va produce, ncepnd din 2010 vehicule Dacia, alturi de modele Renault
i Nissan.
n economia modern, producia i consumul nu mai sunt practic posibile fr prezena

distribuiei. Astfel, avnd n vedere c producia automobilelor RENAULT se realizeaz n ri

ca Anglia, Spania, Germania i Turcia, durata livrrii este de aproximativ 3 saptamani, o luna
(n cazul n care maina cerut nu se afl n stocul din ar). Acest lucru ar putea constitui un
inconvenient pentru clienii care i doresc maina ntr-un timp mai scurt. Un alt dezavantaj al
reelei de distribuie RENAULT este faptul c la nivelul rii noastre exist un singur punct de
livrare, i anume, la sediul central din Bucuresti. Avnd n vedere c n Romnia exist o reea
24

http://www.daciagroup.com/stire-corporate-strategie-3

72

de 90 de dealeri n cele mai importante orae, se impune crearea unor noi puncte de livrare, de
dimensiuni mai mici, la nivel de regiune geografic.

CONCLUZII
ntr-o economie de pia, n care activitatea economic se concretizeaz n obinerea de
profit, libertatea agenilor economici trebuie neleasa ca o raspundere, ca o mare
responsabilitate pe care acetia o au fa de sine, fa de ceilali, fa de societate.
Responsabilitatea social a firmei ntr-o economie de pia funcioneaz atta timp
ct regulile jocului presupun o competiie deschis, dur, liber, corect.Obiectivele generale
ale firmei, sunt in esen obtinerea de profit dar n acelai timp si dezvoltarea.
n momentul de fa, reeaua de distribuie a Grupului Dacia Renault se ndreapt ctre
finalul etapei de dezvoltare extensiv. Aceast etap a presupus stabilirea relaiilor dintre Dacia
i dealeri, privind distribuia i asistena tehnic a autovehiculelor produse de grupul menionat.
O alt parte component a etapei de dezvoltare extensiv, const n dezvoltarea reelei
de service, prin acreditarea unor uniti de service, altele dect cele existente la nivelul
dealerilor, n vederea executrii unor operaiuni minore la autovehiculele Dacia . n momentul
de fa, absolut toate interveniile ce se execut la nivelul autovehiculelor aflate n garanie, se
efectueaz numai n cadrul unitilor service aflate la punctele de distribuie.
Ca strategie de dezvoltare Dacia Renault dorete s acopere toate oraele importante
att cu retailerii proprii, ct i cu partenerii autorizai. Marea ambiie a Dacia este de a anticipa
puin cerinele pieei i de a o genera. Renault nu mai crede n acea politica de asteptare prin
care s monitorizeze micrile din pia i apoi s reacioneze , aceast politic nu ar mai putea
da rezultate spectaculoase.
Analiza firmei, a competiiei de pe piaa acesteia i a poziiei competitive pe care o
deine se ntreptrund profund i formeaz un ansamblu unitar a crui finalitate const n
stabilirea direciilor strategice n care firma trebuie s-i concentreze i intensifice eforturile
pentru a-i spori fora competitiv i mbunti poziia pe pia.
Grupul Dacia Renault i materializeaz ambiiile de a deveni o marc cu vocaie
internaional, simbol al contemporaneitii, al fiabilitii i al ateniei fa de cerinele
clienilor, dezvoltnd i producnd n Romnia o gam de automobile Dacia si importand gama
Renault destinat unor piee cu un important potenial.
Pentru a deveni o ntreprindere modern i competitiv, Dacia Renault a demarat, cu
sprijinul Grupului Renault, concretizat, la nceput, n investiii de aproximativ 300 milioane
Euro, un program amplu de rennoire. Echipamentul industrial, informatic i reeaua

73

comercial vor fi aduse la standarde internaionale. Ameliorarea calitii i reducerea costurilor

sunt axe foarte importante n strategia comun Dacia Renault.
Compania a parcurs un amplu program de modernizare: refacerea instalaiilor
industriale, reconstrucia reelei comerciale, reorganizarea reelei de furnizori. Investiiile
realizate de Renault la Dacia pn la sfritul anului 2006 s-au ridicat la 772 de milioane de
Euro. ntins pe o suprafaa de 2 900 000 mA, platform de la Mioveni produce modele
Logan, Logan MCV i Logan VAN. n anul 2007, trei lansri de produs au marcat evoluia
gamei Dacia Logan: Logan Van, Logan GPL, noua motorizare de 85 CP pe variant Logan
diesel 1.5 dCi.
Proiectul Logan constituie o real provocare naional prin care Dacia i materializeaz
ambiiile de a deveni o marca cu vocaie internaional. Logan a fost lansat pentru a rspunde
nevoii Grupului Renault de a dispune de o ofert de produs complementar celei din gam
Renault actual pentru a putea dezvolt volumele de vnzri n cele 47 de ri de
comercializare pn la sfritul anului 2007. Reeaua comercial numra astzi 69 ageni
autorizai Dacia,17 puncte service i 16 puncte satelit. La fabricarea, distribuia i exportul
vehiculelor i dau concursul peste 13.000 de persoane, ceea ce reprezint numrul total al
efectivului Dacia. Pentru pregtirea personalului, Renault a investit 1 milion de ore de formare.
n 2007, Dacia a comercializat 230.473 automobile, cu 17,4% mai mult fa de nivelul
nregistrat n 2006. Pe pia din Romnia, Dacia a vndut 102.062 vehicule, din care 95.212
vehicule de persoane i 6.850 vehicule utilitare.
n cadrul companiei Renault, reeaua de distribuie este esenial n procesul de vnzare,
deoarece prin intermediul acesteia, automobilele Renault si Dacia devin accesibile din orice
col al rii.
Dacia defineste si pune in aplicare o strategie de crestere rentabila, fixandu-si patru
obiective:

s-i conserve i s-i consolideze poziia de lider pe piaa automobilelor din Romnia;

s se impun pe noile piee ale automobilului, care reprezint sursa principal de

cretere pentru urmtorii zece ani. n aceast perspectiv, Logan ar trebui s genereze o
cretere a vnzrilor la export i s contribuie astfel la realizarea obiectivelor Renault;

s-i amelioreze n mod constant calitatea produselor sale pentru a asigura satisfacerea
nevoilor clienilor si;

s asigure rentabilitatea investiiilor sale .

Strategia de distrubuie are n ca obiectiv principal rspunderea cu promptitudine cerinelor

clienilor. Pentru a-i putea atinge obiectivul, Grupul Dacia Renault a investit i continu s
investeasc sume considerabile n sisteme moderne de comunicare, ce au ca scop o bun
74

comunicare att ntre compania mam i concesiunile i unitile de desfacere din ntreaga
lume , ct i ntre acestea i consumatorii finali .
Folosirea unei strategii de distribuie intensiv are n vedere acoperirea tuturor zonelor
geografice, pentru ca astfel produsele i serviciile oferite s fie prezente ntr-un numr ct mai
mare de puncte de desfacere, n scopul asigurrii unei acoperiri maxime a pieei i satisfacerii
depline a cererii.Datorit managementului practicat, un management la standarde
internaionale, acest tip de strategie este controlat cu profesionalism , Grupul Dacia Renault
reuind s controleze n totalitate reelele de distribuie.
Prin utilizarea canalelor scurte sau directe de distribuie investitorul francez i-a dorit
situarea n prim plan a factorului uman. Dac n trecut se punea accent pe produs , acum
accentul se pune pe satisfacerea nevoilor utilizatorului final.
Compania va dezvolta n localitatea Titu un centru de cercetare i proiectare, care va fi o
filial a Renault.Estimm c valoarea investiiei va fi, ntr-o prim etap, de peste 100 de
milioane de euro, spune Philippe Prevel, directorul general al Renault Technologie Roumanie
(RTR). Investiia total n acest proiect este estimat la circa 500 de milioane de euro. De
altfel, centrul se pregtete s angajeze pentru nceput 1.000 de persoane, ndeosebi ingineri i
tehnicieni. RTR va asigur designul, concepia, fabricaia, realizarea prototipurilor i testarea
vehiculelor. Tot aici vor fi adaptate motoarele i cutiile de viteze. Contractul pe 2009 lansat de
preedintele Renault, Carlos Ghosn, se sprijin pe dezvoltarea a 26 de noi modele n urmtorii
trei ani, afirm Philippe Prevel, directorul general al RTR. Activitatea centrului se va axa n
principal pe gama Logan, segmentul I (Dacia i Renault), precum i pe vehicule utilitare, n
general toat gama de modele care se va comercializa preponderent pe pieele emergente. Pn
la demararea complet a proiectului, o parte din aceste activiti vor fi desfurate n uzin de
la Piteti, urmnd ca i echipa de dezvoltare a Dacia s fie ulterior integrat n cea a RTR.La
Titu, n judeul Dmbovia, vor fi concepute i dezvoltate nu doar modelele din gam Dacia, ci
i o parte din automobilele Renault, precum i vehicule utilitare. Scopul este plasarea activitii
de cercetare ct mai aproape de pieele de desfacere.
Dacia este atat un vector de integrare a Romniei n Uniunea Europeana, ct i un vector al
prezenei internaionale a Grupului Renault.

75

Anexa 1 - Activitatea de distribuie chestionar

ntrebri:
ntrebarea 1:
1. Care este frecvena aprovizionrii cu unitati auto marca Renault si / sau Dacia?
a) saptamanal;
b) lunar;
c) Trimestrial.
ntrebarea 2:
2. Locul de aprovizionare cu unitati auto marca Renault si / sau Dacia?
a) direct de la fabric (cazul Dacia);
b) din vama;
c) de la dealer-ii mari;
d) din alte surse;
ntrebarea 3:
3. Care sunt unitatile auto marca Renault si / sau Dacia pe care le oferii?
a) Dacia Logan;
b) Renault Clio
c) Renault Megane
ntrebarea 4:
n afara marcilor Renault si Dacia oferii i alte marci auto?
a) Nu;
b) Da.
5. Daca Da, specificai care sunt aceste marci.
___________________________
ntrebarea 6:
Cererea consumata din aceste produse este mai mare:
a) n sezonul cald;
b) n sezonul rece;
c) la fel indiferent de anotimp.
ntrebarea 7:
Cum apreciai calitatea unitatilor auto marca Dacia si / sau Renault n raport cu
alte mrci?
a) mai bun;
76

b) la fel de bun;
c) mai slab.
ntrebarea 8:
Cum apreciai preul autoturismelor Dacia si / sau Renault n comparaie cu alte
mrci?
a) foarte mare;
b) mare;
c) la fel;
d) mic;
e) foarte mic.
ntrebarea 9:
Dispunei n unitate de materiale publicitare ale Grupului Dacia Renault?
a) Da;
b) Nu.
ntrebarea 10:
Considerai c ar fi necesar mai mult publicitate pentru marcile din Grupul
Renault?
a) Da;
b) Nu;
c) Nu tiu.
ntrebarea 11:
Sunteti multumit de felul in care Grupul Dacia Renault deserveste solicitarile dvs:
a) Da;
b) Nu;
c) Raspunsul trebuie nuantat
ntrebarea 12:
Cifra de afaceri lunar a unitii:
a) sub 100.000 euro;
b) ntre 100.000 i 1.000.000 euro;
c) peste 1.000.000 euro.
ntrebarea 13:
Ce propuneri avei pentru eficientizarea politicii de distribuie:
_____________________________________________________

77

Anexa 2 Lista partenerilor Renault

PARTENER
AUTORIZAT

ADRESA

TELEFON / FAX

AUROCAR 2002

Str. Clujului FN - Alba Iulia

EUROCAR
SERVICE
TELEORMAN SA

Sos.Bucuresti km.80 - Alexandria

Tel - 0258-839.305
Fax - 0258-839.230
Tel - 0247/317.095

GETAX
AUTOARENA

Cal.Bodrogului Nr.10 - Arad

Fax - 0247/317.016
Tel - 0257-281.995

DEDEMAN

Str.Republicii Nr.185 DE 85 - Bacau

AUTO BECORO

Bd.Independentei Nr.32 - Baia Mare

AUTOMOBILE
SERVICE

Calea Moldovei nr. 22 - Bistrita

APAN

DJ 221A, km 4,
Sos.Dig (Braila-Galati) - Braila
Cal.Bucuresti Nr.132 - Brasov

EURO MOTOR
AUTO
COBALCESCU
AUTO MARCUS
GRUP
IPSO
MACH 1
MERIDIAN VEST
SERUS
SERUS BUSINESS
CENTER
RENAULT
TRANSPORTURI
AUTO FILARET

COMERCIAL
AUTO

Fax - 0257-280.794
Tel - 0234-576.345
Fax - 0234-576.345
Tel - 0262/218458
Fax - 0262/218458
Tel - 0263-207 010

Opera Center II, Dr. Staicovici Nr.2,

Fax - 0263-207 050

Tel - 0239-613.639
Fax - 0239-613.094
Tel - 0268-329.732
Fax - 0268-310.634
Tel-021/4028191-95

Sector 5 - Bucuresti
Soseaua Pantelimon nr 450

Fax - 021/4028196
Tel - 021/2556446

sector 2 - Bucuresti
1.Sos.Bucuresti-Ploiesti, nr.145, s1;
2.Bd.Mihalache Nr.45 - Bucuresti
Piata Montreal, Nr.10 - WTCB;
Str.Dimitrie Onciu Nr.18 - Bucuresti
B-dul. Iuliu Maniu, nr. 319-329,
sector 6 - Bucuresti
Bd.Timisoara Nr.60
Sector 6 - Bucuresti
Platforma Comerciala Militari Soseaua

Fax - 021/2557338
Tel - 021-208.27.27,
Fax - 266.44.66,
Tel - 021-319.12.02;

de Centura, Nr. 17, Chiajna, Ilfov

Strada Spataru Preda, nr. 7A,

Fax - 021 315 55 45

Tel - 021 407 52 53

sector 5 - Bucuresti
Bd.Unirii Bl.H3,Parter - Buzau

Fax - 021 407 52 58

Tel - 0238-725.807
Fax - 0238-725.807

78

Tel - 021 334 33 33

Fax - 021 301 19 35
Tel - 021-444.08.05
Fax - 021-444.08.04
Tel - 021 315 55 64

TI SUEROM
AUTO

Calea Turzii nr.213 - Cluj

Tel - 0264-596 602

TOTAL SERVICE
INTERNATIONAL

Bd.I.C.Bratianu, nr.251 - Constanta

Fax - 0264-593 040

Tel - 0241-622.045

REDAC

Cal.Bucuresti, BL.P5, Parter - Craiova

CORAMEX

Bd.22 Decembrie Nr.259 - Deva

SERVICE CLUB
AUTO

Bd.Tudor Vladimirescu nr.100-108

Fax - 0241-622.045
Tel - 0251-599.474
Fax - 0251-461.130
Tel - 0254-235.430;
Fax - 0254-225.841
Tel - 0252/332.032

- Drobeta - T. Severin
Calea Munteniei, Nr.11 - Focsani

Fax - 0252/332.032
Tel - 0237-231.000

AUTO SIMA
BEYER
APAN

APAN
BRAS
AUTO EUROPA

Cart. Tiglina 2, bl.I1, Str.

Siderurgistilor
Complex Ultimul Leu - Galati
Str. George Cosbuc nr. 148 - Galati
Str.Silvestru, Nr.36 - Iasi

Fax - 0237-231.000
Tel - 0236.460.033
Fax - 0236.460.033
Tel - 0232-276.320
Fax - 0232-276.321
Tel - 0256.328 968
Fax - 0256.328 968
Tel - 0266-205 410
Fax - 0266-205 402
Tel - 0259-206.039
Fax - 0259-206.039
Tel - 0233-228.609

MIDA

Calea Caransebesului nr. 5 - Lugoj,

Jud.Timis
Str.Brasovului, nr.67 - M. Ciuc

AUTO BARA

Str.Vasile Alecsandri Nr.1 - Oradea

AUTO MOLDOVA

Str. General Dascalescu, nr. 15,

AMAT

bl. T1, parter - Piatra Neamt

Bd. Nicolae Balcescu, nr. 204 - Pitesti

IPSO

Bd. Republicii, nr. 177 - Ploiesti

FLAMICOM
IMPEX SRL

Str. Barajului nr. 10 - Ramnicu Valcea

Fax - 0233-228.609
Tel - 0248.223.555
Fax - 0248.218.030
Tel - 0244-406.660
Fax - 0244-406.666
Tel - 0250 718 832

Auto Group SRL

Calea Caransebesului nr.21,

Fax - 0250 718 834

Tel - 0255-226055

Resita - jud Caras-Severin

str. Botizului nr.43 A,
Satu Mare - jud Satu Mare
Str. Constructorilor nr.2,
Jud. Covasna - Sf. Gheorghe
Selimbar DN1 Km 303,jud.Sibiu - Sibiu

Fax - 0255-226055
Tel - 0261 768 705
Fax - 0261 768 705
Tel - 0267/314.220
Fax - 0267/314.220
Tel - 0269-560.489

Auto Class
MIDA
TRANSILVANIA
AUTOMOBILE

SC MAC AUTO
SA
INTERNATIONAL
SERVICE
SLOBOZIA

Fax - 0269-560.479
Tel - 0249 434 394

Str. Tunari, Nr. 22, Jud. Olt,

cod 230064 - Slatina
Sos. Bucuresti-Constanta,

Tel - 0243 206 081

Nr. Km 110 - Slobozia

Fax - 0243 206 081

79

DAREX

Calea Humorului, nr.63, Scheia Suceava

Str. Aleea Manastirii nr.197,
Com Razvad - Targoviste
Str. Gheorghe Petrascu, nr. 72,
Jud.Galati - Tecuci
Str.Victoriei Nr.332 - Tg. JIU

Tel - 0230-551.444
Fax - 0230-523.014
Tel - 0245 /640.650
Fax - 0245/640.555
Tel - 0236 810 510
Fax - 0236 810 511
Tel - 0253/224.693

LION VICTORIA

Soseaua Sighisoarei Nr.411 - Tg.Mures

Fax - 0253/224.693
Tel - 0265/333427

AUTO EUROPA

Str.Miresei Nr.1 - Timisoara

AUTO EUROPA

Calea Sagului,
colt cu Ovidiu Cotrus
Str. Babadag, Nr. 161, Jud. Tulcea,

Fax - 0265/333428
Tel - 0356.803 411
Fax - 0256.244 202
Tel - 0256.212 121
Fax - 0256.300 080
Tel - 0240 531 215

cod 820004 - Tulcea

Str. Calugareni, Nr. 106,

Tel - 0235 361 701

MAVEXIM
SC Auto Sima SRL
LAZAR SERVICE
COM

SC STAR
SERVICE SA
SC MOTOR GRUP
SRL

Jud. Vaslui, cod 730149 - Vaslui

80

Anexa 3 Gama de produse Renault

81

Anexa 4 Vanzarile de autoturisme in perioada 2000 - 2007

MARCA
ALFA ROMEO
AUDI
BMC
BMW
CADILLAC
CHEVROLET
CHRYSLER
CITROEN
DAF
DAIHATSU
FIAT
FORD
GAZ
HONDA
HUMMER
HYUNDAI
INFINITI
ISUZU
IVECO
JAGUAR
JEEP
KIA
LADA
LAND ROVER
LEXUS
LINCOLN
MAN
MASSERATTI
MAYBACH
MAZDA
MERCEDES
BENZ
MG
MINI
MITSUBISHI
NISSAN
OPEL
PEUGEOT
PORSCHE
PROTON
RENAULT
ROLLS-ROYCE
ROVER
SAAB
SCANIA
SEAT
SKODA
SMART
SSANGYONG
SUBARU
SUZUKI
TOYOTA
VOLVO

2000
89
160

2001
134
444

2002
174
753

2003
135
791

2004
155
925

181
0
0
78
240

284
0
0
97
516

338
0
0
80
940

424
0
131
56
1,174

992
21
2,054
77
1,376

0
977
721
1
55
0
475

8
1,098
935
2
50
0
535

9
1,050
1,448
1
96
0
638

11
983
2,307
3
207
0
909

0
2,275
3,355
0
302
10
1,993

2
169
206
6
227
0
0

1
234
135
43
231
0
1

0
214
195
432
308
0
0

0
193
249
385
300
25
0

22
233
98
244
236
52
0

0
0
20

0
0
201

0
0
191

6
0
215

16
1
386

406
0
0
141
337
477
861
11
0
4,430

582
0
7
212
548
953
1,653
15
39
5,859

753
0
41
261
775
1,766
3,513
12
15
8,420

845
19
55
279
847
2,425
4,511
51
7
9,564

1,122
10
59
631
1,187
3,122
7,013
67
0
10,803

100
7

128
39

117
65

178
80

178
60

253
1,693
0
0
0
16
113
214

532
3,909
0
0
0
229
370
284

781
4,693
18
0
45
621
606
319

1,095
6,340
13
44
212
582
1,355
320

1,500
7,570
64
131
309
469
2,176
449

82

2005
186
1,300
161
1,386
17
4,795
143
3,511
571
0
6,478
7,749
12
501
8
4,051
31
176
2,734
32
237
1,180
218
388
62
3
542
11
0
505

2006
237
1,727
169
1,656
21
7,611
164
4,194
1,101
62
9,832
12,844
6
483
2
7,788
20
70
4,173
87
278
2,018
109
395
52
0
767
16

3,256
8
87
1,252
2,129
5,846
10,600
90
0
24,474
1
76
80
162
2,927
14,806
110
219
291
465
3,913
1,206

4,612
1
87
1,722
2,952
11,634
13,119
87

381

24,507
1
2
86
324
3,864
20,541
54
327
362
329
6,152
1,451

2007
256
2,574
295
2,727
14
13,090
234
4,951
1,682
15,722
21,732
31
1,981
13,000
131
7,505
124
446
3,642
87
700
157
1
1364
22
1
1,028
7,086
195
3,646
3,066
19,684
16,959
147
33,439
0
157
531
4,950
23,197
60
303
415
720
10,301
3,268

VW
ARO
DACIA
DAEWOO
TOTAL
Sursa: www.apia.ro

1,764

3,520

4,587

4,818

6,422

13,329

17,322

26,112

668
39,401
11,777

894
40,787
6,648

803
40,880
12,846

480
41,001
23,138

142
59,770
27,043

61
113,276
20,528

0
107,777
23,186

0
101,799
15,991

66,276

72,157

88,804

106,763

145,120

256,180

296,762

365,523

BIBLIOGRAFIE
83

1. Bcanu Bogdan Management strategic Ed. Teora, Bucureti, 1997;

2. C. Florescu (coordonator), Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 2004;
3. C. Florescu, Marketing, Editura Independena Economic,2001;
4. Elizabeth Hill, Terry O'Sullivan, Marketing, traducerea: Viorel Crnu, Editura Antet,
Oradea, 2001;
5. F. Bouquerel, Management - Politique, Strategie, Pratique, Dunod, Paris, 1996;
6. George Medrihan, Mariana Bucur-Sabo, Rodica Boier, Marketing. Concepte. Metode i
tehnici. Strategii, Editura Gama, Iai, 2001;
7. George Medrihan, Mariana Bucur-Sabo, Rodica Boier, Marketing. Concepte. Metode
i tehnici. Strategii, Editura Gama, Iai, 2001;
8. George S. Day, Robin Wensley, Journal of Marketing. Evaluarea avantajului un
cadru pentru aprecierea superioritii competitive, aprilie, 1998;
9. Gordon Pearson, Strategic Thinking, Prentice Hall, London, 1990;
10. I. Petrescu, Gh. Seghete op. cit., p. 447, P. tefnescu - Bazele marketingului
Bucureti 1994;
11. Iulian Creu, Marketing-Design, Casa Editorial Odeon, Bucureti, 1996;
12. J. C. Drgan, M.C. Demetrescu, Noul marketing n mileniul III, Editura Europa Nova,
Bucureti, 2002;
13. N. Borden, The concept of Marketing-Mix, n Journal of Advertising Research, iunie
1964;
14. P. Mlcomete, A. Vorzsak, M. Vorzsak, Strategiile de marketing, Editura Junimea, Iai,
1976;
15. Philip Kotler, John Saunders, Gary Armstrong, Veronica Wong, Principiile
marketingului, traducerea: Dan Criste, Cosmin Crian, Raluca Costescu, Editura Teora,
Bucureti, 2005;
16. Philip Kotler, Managementul marketingului, traducere: Dan Criste, Adrian Duca,
Raluca

Costescu, Ioan Jarnea, Editura Teora, Bucureti, 2001;

17. Porter Michael Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior

Performance Free Press, 1985;
18. S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi Inteligena. Marketing Plus Ed. Polirom
1998;
19. V. Balaure Marketing, Editia a II-a, Editura Uranus, Bucuresti 2003
20. Kotle Ph.-Principiile marketingului , Editura Teora , 1998
21. Kotler Philip , Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998

84

Surse Internet
22. http://www.apia.ro;
23. http://www.citroen.ro;
24. http://www.dacia.ro;
25. http://www.fiat.ro;
26. http://www.ford.ro;
27. http://www.fordmotorcompany.com;
28. http://www.peugeot.ro;
29. http://www.renault.ro;
30. http://www.renault.com;
31. http://www.volkswagen.ro;
32. http://www.romcarmotors.ro;
33. www.apia.ro;
34. www.automobile.ro;
35. www.masini.ro;
36. www.ipso.ro.
Alte surse:
37. Sptmna Financiar 2006 2008;
38. Revista Capital 2007 2008 ;
39. Revista AutoShow 2007 - 2008

85