COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

FACULTATEA: DEPARTAMENTUL DE RELAII INTERNAIONALE I INTEGRARE

EUROPEAN
SPECIALIZAREA: POLITIC I ECONOMIE EUROPEAN
FIA DISCIPLINEI
Denumirea disciplinei Diplomaie i negocieri internaionale
Anul de studiu
II
Semestrul * I
Tipul de evaluare final **(Es/Ec)
Regimul disciplinei (Ob-obligatorie, As-asociat, OpNumrul de credite:
opional)
Total ore din planul de
56
Total ore
119
Total ore pe semestru:
nvmnt
studiu
individual
Titularul disciplinei
Dr Mihai Ovidiu Cercel

Es
7
175

* Dac disciplina are mai multe semestre de studiu, se completeaz cte o fi pentru fiecare semestru
** Es - evaluare sumativ, la sfritul semestrului, poate fi realizat prin examen scris (S), examen oral
(O) sau examen scris i oral (SO)); Ec-evaluare continu pe parcursul semestrului.

Catedra

DEPARTAMENTUL DE
RELAII INTERNAIONALE I
INTEGRARE EUROPEAN
RELAII INTERNAIONALE

Domeniul

TIINE POLITICE

Specializare
a

Politic i Economie European

Facultatea

*C-curs, S- seminar, L- activiti de laborator, Pproiect sau lucrri practice, S.I. studiu individual
Competene specifice (competene generale sunt menionate n fia specializrii)
1. Cunoatere i nelegere (cunoaterea i utilizarea adecvat a noiunilor specifice disciplinei)
nelegerea rolului diferiilor actori statali i nonstatali n elaborarea i implementarea politicii
externe a unui stat
Prezentarea organelor politice i administative de politic extern
nelegerea legturii dintre politica intern i politica extern
nelegerea obiectivelor, mijloacelor si metodelor politicii externe
Identificarea relaiilor dintre configurrile i localizrile geografice i structurarea unor
entiti culturale, politice i economice diferite
nelegerea conceptului de stabilire de relaii diplomatice
nelegerea procesului de negociere ca proces fundamental de rezolvare panic a
diferendelor i de promovare a cooperrii ntre state;
Intelegerea funciilor negocierii si a procesului de negociere
Inelegerea intereselor prilor aflate in negociere (obiective, nevoi, forte, interdependente)
Cunoaterea diferitelor tipuri de negociatori
Cunoaterea strategiilor si tacticilor de negociere;
nelegerea diferitelor culturi i a modului n care cultura naional influeneaz procesul de
negociere
2. Explicare i interpretare (explicarea i interpretarea unor idei, proiecte, procese, precum i a
coninuturilor teoretice i practice ale disciplinei)
Analiza rolului ministerului afacerilor externe i a misiunilor diplomatice n dezvoltarea
relaiilor diplomatice;

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

Analiza diferitelor tipuri de diplomatie (public, cultural, economic, tehnico-tiinific, a

nonproliferrii, ecologic, etc.);
Analiza rolului organizaiilor internaionale n promovarea pcii i a cooperrii ntre state;
Analiza rolului negocierilor n dezvoltarea relaiilor diplomatice (rezolvarea conflictelor,
cooperarea);
Analiza contextului negocierii si elaborarea strategiilor;
Analiza factorilor fundamentali ai negocierii si definirea alternativelor BATNA/WATNA
Argumentarea poziiilor si combaterea obieciilor;
3. Instrumental- aplicative (proiectarea, conducerea i evaluarea activitilor practice specifice:
utilizarea unor metode, tehnici i instrumente de investigare i de aplicare)
Corespondena diplomatic (tipuri, reguli, exemple)
Comunicarea diplomatica
Dezvoltarea abilitilor necesare diplomatului modern;
Deprinderea i utilizarea tehnicilor de protocol diplomatic i etichet;
Pregtirea negocierilor
Modele teoretice ale procesului de negociere;
Dezvoltarea abilitilor necesare negociatorului;
Analizarea limbajului non-verbal i a tehnicilor de comunicare i persuasiune;
Deprinderea i utilizarea unui stil tehnic i logic de elaborare a unui mandat de negociere;
Desfurarea de simulri de negocieri internaionale prin joc de roluri.
4. Atitudinale (manifestarea unei atitudini pozitive i responsabile fa de domeniul tiinific/centrat pe
valori i relaii democratice/ promovarea unui sistem de valori culturale morale i civice / valorificarea
optim i creativ a propriul potenial n activitile tiinifice / implicarea n dezvoltarea instituional
i n promovarea inovaiilor tiinifice / angajarea n relaii de parteneriat cu alte persoane- instituii cu
responsabiliti similare / participarea la propria dezvoltare profesional).
Dezvoltarea spiritului critico-constructiv n analizarea politicii externe a statului romn i a
statelor de pe scena internaional;
Deprinderea unui stil de lucru n echip;
Promovarea valorilor etice n diplomaie.
Dezvoltarea spiritului critico-constructiv n analizarea diferitelor situaii de negociere;
Deprinderea abilitilor necesare unui bun negociator prin exerciii practice si studii de caz;
Promovarea valorilor etice n negocieri.
La stabilirea notei finale se iau n considerare

Ponderea la notare, exprimat n %

(Total = 100%)
- rspunsurile la examen/ colocviu (evaluarea final)
50 activitate de curs
- rspunsurile finale la lucrrile practice de laborator
0
- testarea periodic prin lucrri de control
0
- testarea continu pe parcursul semestrului
30 activitate de seminar
- activiti gen teme / referate / eseuri / traduceri / proiecte etc
20 activitate de seminar
- alte activiti (precizai)...................................................................
0
Descriei modalitatea practic de evaluare final, (Es/Ec) ( de exemplu : lucrare scris (descriptiv i/sau test gril
i/sau probleme etc.), examinare oral cu bilete, colocviu individual ori n grup, proiect etc. )
1) Prezen - minim 50% la activitile de curs i seminar, fiind considerat n calitate de criteriu eliminatoriu;
2) Evaluare sumativ ce va consta n:
a) Elaborarea i susinerea unei lucrri analitice axate pe o tem de politic extern de actualitate si redactarea
unui mandat de negociere internationala pentru activitile de seminar;
b) Susinerea unui examen scris care va fi compus dintr-un subiect la alegere din trei subiecte de actualitate, din
temele dezbtute la curs.
Vor fi acceptai la examen doar studenii care vor obine minim nota 5 la seminar.
Studenii care vor obine nota 10 la seminar vor fi propui pentru a fi exonerai de examen, n baza unei sarcini
adiionale care va echivala ponderea de 40% din not alocat pentru activitatea de curs.
Cerine minime pentru nota 5
Cerine minime pentru nota 10
(sau cum se acord nota 5)
(sau cum se acord nota 10)

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

Prezena minim de 50% la activitile de curs i seminar

Elaborarea lucrrii pentru seminar;
Susinerea examenului scris i rezolvarea cel puin a unui
subiect aferent acestei probe;
Parcurgerea cel puin a 3 lucrri din bibliografia recomandat;

Prezena minim de 80% la

activitile de curs i seminar.
Elaborarea lucrrii pentru seminar;
Participare activ la curs i seminar;
Elaborarea unor luri de poziii i
expunerea acestora;
Susinerea examenului scris i
rezolvarea subiectelor aferente
acestuia;
Parcurgerea bibliografiei minimale
recomandate i a unei bibliografii
complementare;

Nr.
crt.

Lucrarea

Bibliografie minimal indicat

Editura
Anul apariiei

Pagin
aia

-/-, Cele 36 stratageme,

Colectie secret de strategii de
razboi din timpul dinastiei
Ming

Internet Wikipedia

Bayne N., Woolcock S.

The New Economic
Diplomacy
Ediie colectiv
Berridge G.R., James A.,
A dictionary of Diplomacy,
Berridge G.R.
Diplomacy. Theory and
practice

Ashgate

2010, ediia a
2-a

Palgrave

2004, ediia a
2-a
2010, editia a
4-a

Guilhaudis, Jean-Francois
Relations Internationales
Contemporaines

Litec, Editions
du JurisClasseur

2002

Feltham R.G.,
Diplomatic handbook - Ghid
de diplomatie
Kissinger Henry,
Diplomatia

Institutul
European

2005

296

ALL

1998

784

Kremenyuk, Viktor A.,

International Negotiation:
Analysis, Approaches, Issues,

Jossey-Bass Ed.
2nd edition

2002

556

3
4

Palgrave
MacMillan

Competene
specifice realizate

15

- Scurt tratat comentat de

strategie din epoca Ming
- Cunoaterea principalelor
strategii de abordare a
diferitelor situaii
conflictuale posibile
- nelegerea specificitilor
diplomaiei economice

272

- Compendiu de diplomaie.

272

- Curs complet de diplomaie.

Cunoaterea actorilor
implicai n procesul
diplomatic, rolul instituiei
ministerului afacerilro
externe, studii de caz
- Cunoaterea principalelor
concepte ale teoriei
relatiilor internationale
contemporane
- Cunoaterea principalelor
concepte ale diplomatiei
moderne
- nelegerea actiunii
diplomatice americane de-a
lungul mandatului
secretarului de stat H.
Kissinger
- Intelegerea si analiza
proceselor de negociere, cu
exemplificari de aplicare a
negocierilor in diferite
domenii: acorduri
internationale, dezarmare,
negoceri cu teroristi

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN
9

Malita Mircea,
Tablouri din razboiul rece

Editura C. H.
Beck

2007

10

Malita, Mircea
Jocuri pe scena lumii

Editura C. H.
Beck

2007

362

11

Melissen J.
The New Public Diplomacy,
editie colectiva,
Pascu I. M.
Teoria Relaiilor Internaionale
note de curs
Perry G., Duffy P., Nixon C i
alii
An exploration of factors
influencing ethical and
unethical behavior in
negotiation
Plaias Ioan,
Negocierea afacerilor

Palgrave

2007

240

JAAE nr. 37, 1

2005

20

- Intelegerea importantei
comportamentului etic in
negocieri si analiza
factorilor care conduc la
comportamente neetice

Editura
Risoprint

2003

378

- nelegerea procesului de

15

Prutianu Stefan,
Tratat de comunicare si
negociere in afaceri,

Editura Polirom

2008

792

16

Sebenius James ,
Negotiation Analysis

Harvard
Business School

2006

33

17

Sebenius James i altii,

Colectie de articole,
Guide to smart negotiation

Harvard
Business School

2003

68

18

A diplomats Handbook.

www.diplomats
handbook.rog

2008

136

12
13

14

- Cunoasterea principalelor

SNSPA

repere ale diplomatiei

romanesti din perioada
razboiului rece
- Cunoasterea principalelor
repere ale diplomatiei
romanesti din perioada
razboiului rece
- Cunoaterea noilor
paradigmei ale diplomaiei
publice
- Bazele teoretice ale
relaiilor internaionale

negociere, a factorilor care

influenteaza negocierea si a
stilurilor de negociere
- Cunoaterea tehnicilor de
comunicare n cadrul
procesului de negociere,
precum i a strategiilor,
tehnicilor i tacticilor
- Analiza procesului de
negociere cu ajutorul
conceptelor definite de HBS
- Colectie de articole alcatuite
sub forma unui ghid practic
pentru desfasurarea unei
negocieri de succes
- Cunoaterea tendinelor
contemporane n domeniul
diplomaiei

Estimai timpul total (ore pe semestru) al activitilor de studiu individual pretinse studentului
(completai cu zero activitile care nu sunt cerute)
1. Descifrarea i studiul notielor de
curs
2. Studiul dup manual, suport de
curs
3. Studiul bibliografiei minimale
indicate
4.Documentare suplimentar n
bibliotec
5. Activitate specific de pregtire
SEMINAR i/sau LABORATOR
6. Realizare teme, referate, eseuri,
traduceri, etc.
7. Pregtire lucrri de control

8. Pregtire prezentri orale

10

9. Pregtire examinare final

15

25

5
10. Tutoriat

10

0
11. Documentare pe teren

14

16

12. Documentare pe INTERNET

13. Alte activiti...................................

14. Alte activiti....................................

TOTAL ore studiu individual (pe semestru) = 119

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

Data completrii

Semntura titularului.......................

Fia disciplinei se va completa pentru fiecare nivel de studiu- licen, master, doctorat;
Caseta privind competenele specifice va fi completat cu aspectele specifice disciplinei analizate ;
casetele privind competenele specifice se vor completa pe baza recomandrilor generale
menionate ntre paranteze ;
V rugm s indicai, de asemenea i ponderea pe care o au cele patru categorii de competene
specifice / abiliti n cadrul disciplinei respective (ex. o disciplin introductiv, n anul I de studiu,
va avea o pondere mai mare a competenelor / abilitilor de cunoatere i de nelegere n timp ce,
o disciplin de laborator din anul al III-lea va accentua mai mult dimensiunea aplicativ); la finele
procesului de prelucrare a fielor vor putea reiei cu claritate statutul fiecrei discipline n planul
specializrii i ponderea acestora la nivelul Planului de nvmnt; compararea fielor
disciplinelor ntre ele i a acestora cu Planul de nvmnt va permite identificarea aspectelor
redundante ct i a eventualelor omisiuni n raport cu cerinele generale ale programului de studiu.

PROGRAM

Titulatura cursului :

Diplomatie i negocieri internaionale

Titular: Dr Mihai Ovidiu Cercel

Numr
credit
e
7

Numr de ore pe sptmn

Anul master II

2+2

Semestrul I

Condiii obligatorii de participare

Credite obinute la cursurile-laboratoarele: Nu
Frecvena : Da (minimala)
Alte condiii: Nu

Obiectivul general al cursului

Dezvoltarea abilitailor necesare diplomatului modern.
Dezvoltarea abilitailor de negociere internaional.

Obiective

Descrierea modului de stabilire a relatiilor diplomatice

Utilizarea tehnicilor de protocol diplomatic

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

Analiza interaciunilor diplomatice

nelegerea procesului de negociere

Pregtirea procesului de negociere

Elaborarea strategiilor de negociere

Analiza celor mai eficiente modaliti de negociere

Modalitatea de desfurare a activitilor de curs i de seminar

Dezvoltarea temelor din bibliografie, interactivitate

Evaluarea studenilor
Evaluare sumativ ce va consta n:
a) Elaborarea i susinerea unei lucrri analitice axate pe o tem de politic extern de actualitate si
redactarea unui mandat de negociere internationala pentru activitile de seminar;
b) Susinerea unui examen scris care va fi compus dintr-un subiect la alegere din trei subiecte de
actualitate, din temele dezbtute la curs.

Tematic

ACTORI
Statul
Asocierile inter-statale
Alti actori
Organizatii Internationale
Actori non statali
FACTORII RELATIILOR INTERNATIONALE
POLITICA EXTERNA
Organe politice
Ministerul Afacerilor Externe
Misiuni diplomatice
Organe administrative
Obiective, mijloace si metode ale policii externe
Politica externa si politica interna
Procesul decizional
STABILIREA RELAIILOR DIPLOMATICE
RELAIILE PANICE

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

Absenta conflictului armat

Violenta si constrangerea
Cooperarea si integrarea
Rezolvarea pasnica a diferendelor si prevenirea conflictelor armate
Relatiile comerciale
Relatiile monetare si financiare
Dezvoltarea durabila si protejarea mediului inconjurator
UTILIZAREA FORTEI SI CONCEPTUL DE SECURITATE
Fenomenul utilizarii fortei armate dupa 1990
Pacea si securitatea
Terorismul si criminalitatea organizata
Razboiul
Controlul armamentelor, nonproliferarea, controlul substantelor cu dubla
utilizare
ORGANIZATII INTERNATIONALE
DIPLOMATIE BILATERALA. DIPLOMATIE MULTILATERALA
DIPLOMATIA ECONOMICA
DIPLOMATIA CULTURALA
DIPLOMATIA ECOLOGICA
DIPLOMATIA PUBLICA
PROTOCOL SI ETICHETA

NATURA NEGOCIERII
o Arta negocierii
o Partile angajate in negociere
o Interdependenta partilor
o Divergentele
o Conlucrarea voluntara a partilor
o Acordul reciproc avantajos
DOMENIUL NEGOCIERII
o Functiile negocierii
o Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
o Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
o Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.
o Domeniile de aplicare a negocierii
o Situatiile de negociere
NEGOCIATORUL
o Personalitatea negociatorului
o Competenta negociatorului
o Cunostintele
o Aptitudinile
o Abilitatea
o Atitudinea
o Stiluri de negociere
o Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere
MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

o Obiectul negocierii
o Contextul negocierii
o Modele teoretice ale proceselor de negociere
FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII
o Factorii fundamentali ai negocierii
o Interesele
o Miza negocierii
o BATNA
o Puterea de negociere
PREGATIREA NEGOCIERILOR
o Definirea limitelor, a punctelor de negociere si a mix-ului de negociere
ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII
o Modele ale desfasurarii negocierii
o Continutul fazelor negocierii propriu-zise
o Inceperea negocierii
o Explorarea si ajustarea pozitiilor
o Schimbul de valori
o Faza incheierii negocierii
TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE
Tehnici de negociere
o Tehnici de tratare a obiectului negocierii
o Tehnici de tratare a elementelor de negociere
o Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor
TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE
ETICA NEGOCIERILOR
STRATEGII DE NEGOCIERE
o Importanta strategiei in negociere
o Negocierea distributiva
o Negocierea integrativa
o Consecinte ale orientarii negocierii pentru echipa de negociatori
COMPONENTE ALE COMUNICARII INTERPERSONALE CU
INFLUENTA IN NEGOCIERE
o Ascultarea activa
o Reformularea
o Argumentarea si demonstratia
o Tehnici de combatere a obiectiilor

Anexa seminar
Disciplina Diplomatiei negocieri internaionale

Corespondena diplomatic (tipuri, reguli, exemple)

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE REALII INTERNAIONALE I INTEGRARE EUROPEAN

Comunicarea diplomatica
Dezvoltarea abilitilor necesare diplomatului modern;
Deprinderea i utilizarea tehnicilor de protocol diplomatic i etichet;
Desfurarea unei simulri de negociere internaional