THE MARKETING GAME

The Marketing Game este o simulare software a unei strategii de marketing.

La aplicatie participa 4 echipe, care trebuie sa vanda un produs software:
VRD (Voice Recognition Device). Acest produs are drept caracteristici principale:
Special commands (comenzile speciale ale softului), Error protection (protectia la
erori) si Easy of learning (usurinta in utilizare).
Fiecare firma ia decizii, completeaza interfata softului si preda apoi
instructorului pe un flash drive fisierul care contine deciziile lor. La runda urmatoare,
fiecare firma ia noi decizii, in cunostinta de cauza cu actiunile intreprinse de catre
ceilalti competitori. Numarul de runde poate varia dupa cum stabileste instructorul,
dar uzual se joaca intre 4-12 runde.
In final castiga echipa care are cea mai mare cota de piata si/sau cel mai mare
profit.

SITUATIA INITIALA (LA MOMENTUL ZERO)

Situatia numarului de unitati vandute fiecarui segment de piata (Assistants,
Managers, Students, Home users, Creators, Parents) in ultimii ani este prezentata in
figura de mai jos:

Fiecare segment de piata are nevoi si preferinte diferite, marimi diferite, si rate
de crestere diferite.
La inceperea aplicatiei (momentul zero), bugetul fiecarei firme este acelasi,
984.000$ toate cele 4 firme detinand un procent de piata egal, 25%. Indiferent de
deciziile luate, la urmatoarea runda bugetul este de minim 800.000$ pentru fiecare
firma.
Valoarea parametrului Special commands este 8, iar Error protection si Ease
of learning sunt setate fiecare la valoarea 3.

1
 Intensitatea distributiei pe cele doua canale este aceeasi, 30%. Fiecare firma
are cate 20 angajati, distribuiti in mod egal pe cele doua canale. Comisionul initial
pentru angajati este de 5%, si toti angajatii isi petrec 10% din timpul lor in activitati in
care nu vand propriu-zis.
Cheltuielile cu publicitatea sunt de 250.000$. Cheltuielile cu service-ul
(customer service budget) au fost de 92.500$ la fiecare firma. Pretul de vanzare a
fost de 95$ pe fiecare canal. Cantitatea comandata a fost de 25.000, iar cantitatea
produsa de 25.101.
Toate firmele au cumparat rapoartele de marketing 1, 2, 4 si 5, pe care au
cheltuit 67.000$, astfel ca situatia lor este perfect egala in toate privintele.

RAPORTUL PENTRU PERIOADA ANTERIOARA (momentul 0):

INDUSTRY A FIRM 1 Period 0 Results

**************** Financial Summary ****************

FIRM 1 Channel 1 Channel 2 Total

------
Units Sold 14074 11077 25151
Wholesale Price $95.00 $95.00
Unit Cost $47.00 $47.00

Gross Sales $1,337,030 $1,052,315 $2,389,345

Cost of Goods Sold $661,478 $520,619 $1,182,097
Transfer Charges $0
Gross Margin $1,207,248

Expenses
Advertising $250,000
Sales Force-Salary $200,000 $200,000 $400,000
-Firing Costs $0
-Commission $66,852 $52,616 $119,468
Customer Service $92,500
Sales Promotion $0 $0 $0
R&D for Product Modifications $0
Marketing Research $67,000
Total Expenses $928,968

Net Contribution (Loss) $278,280

Budget for Next Period: $984,000 ( 25% of Industry Total)

*************** Production Summary ****************

Requested Actual Units Inventory Unit

Brand Production Production Sold Transferred Cost
____ __________ __________ ____ ___________ ____

FIRM 1 25000 25151 25151 0 47.00

2
 DETALII PRIVIND COSTURILE
Imbunatatirea caracteristicilor produsului constituie costuri, prezentate in
tabelul de mai jos:

Feature Cost to Decrease Cost to Increase

Special Commands (5-20) $0 $8.000*(change) 2
Error Protection (1-10) $0 $5.000*(change) 2
Ease of Learning (1-10) $3.000*change $3.000*(change) 2

Exemplu de calcul pentru efectuarea unor imbunatatiri ale caracteristicilor produsului:

Last This
Feature periods periods Change Cost to Change
product product
Special
6 8 +2 $8.000*2*2=$32.000
Commands
Error Protection 4 3 -1 $0
Ease of Learning 3 5 +2 $3.000*2*2=$12.000
Total modification costs: $44.000

COSTUL PRODUCERII UNEI UNITATI:

4$ Special commands
+ 3$ Error protection rating
+ 4$ Ease of learning rating

Costul producerii unei unitati va scadea pe masura ce productia acumulata va creste!

Asadar, trebuie tinut seama de productia acumulata!

COSTUL SALARIILOR:

Salariul este 20.000$ de persoana.

3
 COSTUL RAPOARTELOR DE MARKETING
Pentru a avea informatii privind miscarile competitorilor este necesar sa se
achizitioneze unul sau mai multe din cele 6 rapoarte de marketing, cu urmatoarele
costuri:

1. Market share by segment (toate firmele) 15.000$

2. Market share by channel (toate firmele) 12.000$
3. Consumer preference study 30.000$
4. Marketing effectiveness report 25.000$
5. Sales by segment by channel (propria firma) 15.000$
6. Consumer shopping habits study 7.000$

1. Cine cui vinde? Cine si ce cumpara? Ce obtine fiecare firma? Care sunt
segmentele de piata care cumpara?

2. Care este vanzarea si unde? Cine si ce cumpara?

4
3. Ce tip de produs prefera un anumit segment? Ce pret de referinta este tipic pentru
acel segment? Din ce puncte de vedere segmentele sunt similare sau diferite?

4. Cat de cunoscuta este firma? Angajatii sunt suprasolicitati cu munca? Care este
nivelul satisfactiei?

5
5. Care este numarul de unitati vandute pe segmentul de piata si pe fiecare canal in
parte? Ne atingem tinta?

6. Cine si de unde cumpara?