Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Herb Cohen Orice Se Poate Negocia PDF
Herb Cohen Orice Se Poate Negocia PDF
in Colectia
eslseller
r Viata in contrasens
M*
Scriitorul fantoma
<k PUiUp, RotU
Herb Cohen
ORICE SE POATE V
NEGOCIA
Traducere de Luminita Popescu
COLOSSEUM
I
Bucureti - 1995
Editor: Aurel Liviu Nefoiu
Consilier editorial: . Adrian Nifulescu
Redactor: Lidia Rou
Doina Dumitrescu
Coperta: Valentin Tdnase
Tehnoredactor: Vasile Jivin
I.S.B.N. 973-9208-22-3
Herb Cohen
YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING
1994 Copyright by Herb Cohen
1995 Editura COLOSSEUM Bucuresti
Toate drepturile pentru versiunea Tn limba romana
apartin Editurii COLOSSEUM Bucuresti.
Reproducerea parrjald sau integrald a textului este
interzisd i va fi pedepsitd conform legii.
Gdndurile noastre cele mat bune ne vin de la altii.
Ralph Waldo Emerson
Multumiri9
- ; :
rara ea.
G
i
Orice se poale negocia
t
PARTEA INTAI
DA, SE POATE
X
V-
Pentru a ajunge la pmntul fgduinei
trebuie s v negociai calea prin slbticie
*
1. Ce este negocierea?
Lumea dumneavoastr real este o uria masa de negocieri i, fie
c v place sau.nu, suntei participant. Dumneavoastr ca individ
intrai n conflict cu alii: membri de familie, ageni comerciali,
concureni sau entiti cu nume impresionante, cum ar fi instituia"
sau structura puterii". Modul n caro abordai aceste ntlniri poate
hotr nu numai dac vei prospera, ei si dac v putei bucura de o
via satisfctoare, plcut i mplinit.
Negocierea este un domeniu de cunoatere i eforturi care se
concentreaz asupra ctigrii favorii persoanelor de la care \ rem
anumite lucruri. Atta tot,
Ce vrem noi?
Vrem tot felul de lucruri: prestigiu, libertate, bani. dreptate, statut.
dragoste, siguran si recunoatere. Unii dintre noi tim mai bine deci
alii cum s obin ce vor. Suntei i dumneavoastr pe cale de a
deveni unul dintre acetia.
Acum civa ani, m-am ntors acas ntr-o vineri sear, dup o
sptmn ascetic de cltorii si conferine. Pe drum le simi singur
- cel puin unii dintre noi se simt astfel - aa c m gndeam la o
Qptenial negociere cu soia mea mai trziu n seara aceea. Cnd am
intrat n cas, am fost ngrozit s-o gsesc pe soia mea chircit pe
canapea, n poziie fetal, sugndu-i degetul mare. Am neles c s-ar
putea s fie o problem.
- Am avut o ei grea, a murmurat ea.
Peniru a o scoate din apatie, i-am spus:
- Ce-ar fi s ne ducem cu toii s lum cina la un restaurant?
Ea i cei doi copii mai mari, ai notri, au rspuns la unison:
- Grozav idee!
Cel mic a fcut opinie separat.
- Eu nu merg la nici un restaurant! E un IOQ unde i se d de
mncare!
/\
In acest moment l-am luat pe sus i l-am dus la automobil, ceea
ce este un anume gen de negociere.
In timp ce intram n restaurant, mezinul de i\ou ani a continuat
s se plng. In cele din urm, spuse:
- Tai, de ce trebuie s stau la mas cu toat lumea? De ce nu pot
s stau sub mas?
M-am ntors spre soia mea.
- Cine-o s-i dea seama de diferen? O s fim patru la mas i
unul dedesubt. Poate o s economisim bani cnd ni se face nota!
Ea a fost mpotriv la nceput, dar am convins-o c ideea ar putea
avea unele efecte.
Masa a nceput i primele zece minute au fost lipsite de
evenimente. nainte s soseasc felul doi, am simit o mn rece si
12 Herb Cohen
El a rspuns:
- Sigur, dar pot s stau n picioare pe scaun?
- Bine, am cedat eu, numai s-rre lai n pace!
Dup douzeci de secunde, fr nici un avertisment, copilul acesta
slab i-a fcut minile plnie la gur i a strigat:
- Asta e un restaurant mpuit!
Surprins cum eram, am avut totui destul prezen de spirit s-1
nfac de ceaf, s-1 arunc sub mas i s cer nota de plat.
n drum spre cas, soia mea mi-a spus:
- Herb, cred c am nvat ceva n seara asta. Hai s nu-1 mai lum
niciodat la un restaurant pe micul monstru.
Trebuie s mrturisesc c niciodat nu ne-am mai oferit s-1 ducem
la restaurant pe copilul nostru cel slab. Ce a fcut fiul nostru de nou
ani, cu acel prilej stnjenitor, a fost sa foloseasc puterea i informaia
pentru a ne afecta nou comportamentul. Ca atia ali puti din ziua
de azi, el este un negociator - cel puin cu prinii si.
La locul de munc, negociai constant - dei poate c nu suntei
ntotdeauna contient c o facei. Subordonaii sau angajaii i
folosesc puterea i informaia pentru a influena comportamentul
celor de deasupra lor. S spunem c avei o idee sau o propunere pe
care o dorii acceptat. Ceea ce este necesar este s v prezentai ideea
ntr-un mod care s rspund nevoilor curente ale efului
dumneavoastr, ca i prioritilor actuale ale organizaiei. Sunt multe
persoane competente din punct de vedere tehnic crora le lipsete
Orice e poate negocia 13
- : j
- Ce s-a ntmplat?
Dumneavoastr rspundei: ^ .
- Nu tiu. Am fcut exact ce mi-ai spus dumneavoastr s fac.
La ora actual, avem i un nume pentru asta. Numim acest
fenomen ascultare rutcioas". i sunt pe lume multe persoane care
o practic pn la a face din asta o art rafinat. Aa c, dac din
ntmplare suntei ef, s nu dorii niciodat ca un angajat s fac
exact ceea ce i spunei s fac. S preferai ca ocazional s fac ceea
ce ////-/ spunei s fac... adeseori ceea ce nu-i putei spune s fac,
pentru c multe probleme nu pot fi anticipate.
Nu numai c neuociati cu eful dumneavoastr sau cu subordonaii
dumneavoastr, dar negociai i cu cei egali. Pentru a v face treaba,
avei nevoie de cooperarea, ajutorul i sprijinul multor oameni ale
cror csue nu sunt situate sub cea a dumneavoastr ntr-o
organigram cu sgei ndreptate n sus. Aceti oameni pot avea
funcii diferite sau specialiti diferite. Pot chiar s se gseasc n alte
14 ilerh Coheu
ajutorul i sprijinul.
Putei negocia cu clieni, bancheri, vnztori, furnizori i chiar cu
ageni guvernamentali, de Ia Serviciul pentru venituri interne pn la
Protecia muncii i Administraia sanitar. Putei negocia pentru Un
buget mai mare, mai mult spaiu Ia birouri, autonomie mai mare, timp
liber, un transfer n alt zon geografic sau orice considerai c v
satisface nevoile. Ceea ce vreau s scot n eviden este faptul c
negociai mai des dect v dai seama. Deci, ar trebui s nvai s-o
facei. bine. Putei. nva
. s
. fii eficient - si
. astfel s v mbuntii
.
/
Semnul nu a fost pus acolo
de marele tipograf din cer.
V place?
- Sigur c-mi place, recunoatei dumneavoastr.
El spune:
- Bun... M duc s fac bonul.
Dumneavoastr exclamai:
- Nu... ateptai - putem sta de vorb.
El ridic dintr-o sprncean i spune: v - .
- Cnd dumneavoastr i soia terminai de discutat despre asta,
m gsii la raionul de articole de fierrie, i se ndeprteaz.
Acum, va ntreb eu, o s fie aceasta o negociere simpl sau una
dificil? Majoritatea persoanelor din cultura noastr ar rspunde
dificil. De ce? Datorit dezechilibrului marc de informaie, evidentei
crize de timp i puterii percepute.
tH HerhCohen
-
i
>
V
20 Herb Cohen
**r
- Eliberarea camerelor. *
- Cum asa?
- E ora, uite-aa, a bombnit el.
- De unde tii despre asta? l-am ntrebat.
- Am citit-o pe ua mea, de-acolo tiu.
7 IIarh Cohen
frigidere. *
26 Herb Cohen
.__,-_^
Secretul mersului pe ap
este s tii unde sunt pietrele.
3. S ncepem
ngduii-mi s reconstruiesc scenariul. Dumneavoastr, soia j
dumneavoastr i cei doi copii, suntei la un magazin Sears, n faa
unui frigider al crui pre cerut este mai mare dect v putei permite
s pltii. Cu toate acestea, dorii frigiderul respectiv. Merit s
negociai pentru el? Dac rspunsul dumneavoastr la cele trei
Crearea concurentei
Satisfacerea nevoilor
Culorile acestea sunt mull prea fruste. Nu s-ar asorta! Sper s facei
o reducere de pre".
Un alt mod de a v exprima nevoile este de a discuta aparatul de
fcui cuburi de ghea al frigiderului. Dumneavoastr comentai:
- Vd c modelul acesta are un aparat de fcut ghea, ncorporat.
Vnztorul rspunde:
- Exact. O s fac pentru dumneavoastr cuburi timp de douzeci
si patru de ore pe zi, pentru numai doi ceni pe or!
Observai c el a fcut o presupunere total nefondat n legtur
cu nevoile dumneavoastr.
Dumneavoastr contracarai aceast fals presupunere spunnd:
- Asta ridic o problem dificil. Unul dintre copiii mei sufer de
o Jx>al cronic de gt. Doctorul spune: Nici un pic de ghea!
Niciodat!" N-ai putea, v rog, s scoatei aparatul de fcut cuburi
de ghea'?
El riposteaz:
- Dar toat ua e aparat de fcut cuburi de ghea!
Dumneavoastr spunei:
- tiu... dar dac v-a promite c nu-1 folosesc? Asta n-ar trebui
s influeneze preul?
Un al treilea mod de a v exprima nevoile - i nemulumirea fa
de caracteristicile frigiderului - este s discutai despre ua lui. Putei
zice;
- La modelul acesta ua se deschide din stnga. Toat familia mea
e dreptace.
Comentariile de acest fel i arat vnztorului c nevoile
dumneavoastr nu sunt complet satisfcute. Deci, nici nevoile ////' nu
ar trebui satisfcute total. (
Orice se poate negocia 31
Vnzarea la solduri
.U Herb Comi
.: , _ . _
Abordarea indirect
Dar dac...?
Ultimatumul
Ciupeala
- Sufitei sigur?
Dup ce ai ^examinat treizeci i nou de costume i ai pipit
aptezeci i opt de revere, iar vnztorul, cu chipul de-acum mpietrit,
este gata s explodeze", dumneavoastr spunei:
- Cred c o s iau costumul acela marca Hickey-Freeman, la 370
dolari- cel de acolo... cu dunguliele foarte discrete.
M
Ajutai-m
abordarea dumneavoastr.
N
Slbiciunea ca putere
*
acestei tranzacii?
Dumneavoastr rostii:
- U... u... u...
*
Eu spun:
- Uurel. Ce ncercai s-mi zicei?
Dumneavoastr rspundei:
- U... u... u...
Eu ntreb:
- Asta nseamn unu?
Dumneavoastr ncuviinai din cap.
- Bun, ce este unu? v
Dumneavoastr rspundei:
- Pre... pre... pre...
Eu spun:
- Asta nseamn preul?
Dumneavoastr ncuviinai dnd din cap.
- Bun, acum ne nelegem. Ce este doi?
Dumneavoastr rspundei:
- Cal... cal... cal...
Eu zic:
i
*
Orice se poate negocia 41
Nu nelegem"
bine, dac nu, nu!"? Nu. Este jignitor. In loc de asta, v spun:
Meritai att ct cerei. Este rezonabil. Totui, eu doar att va pot
oferi n aceast categorie de salarizare: ntre 28 000 i 30 000 de
dolari. Ce alegei?
Evident, dumneavoastr ai rspunde: Accept 30 000 de dolari".
Eu protestez uor, ca i cum dumneavoastr-ai fi n avantaj: N-ai
putea s reducei la 29 000 de dolari?"
Dumneavoastr spunei: Nu... Vreau 30 000".,
Eu suspin, apoi capitulez. Fie! Dac suntei att de insistent, sunt
si eu de acord. Rmne la 30 000".
Aceeai tehnic a meniului limitat este eficient chiar si n situaii
dramatice. In august 1977, nite croai au deturnat un avion al
companiei TWA care urma s plece de pe aeroportul La Guardia din
New York spre aeroportul O'Hare din Chicago. Pentru a trage de
timp, avionul a fost pilotat pe o rut sinuoas peste Montreal,
Newfoundland, Shanon, Londra i n cele din urm spre aeroportul
PARTEA A DOUA:
*
Fantasmele sunt adevrata surs a neputinei
Nu putem stpni ceea ce nu nelegem.
Charles Reich
unei mese, ntr-o camer plin de fum. Este noaptea trziu. Ce fac ei?
ncearc s hotrasc ceva angajndu-se ntr-o competiie strategic,"
o competiie guvernat de precedent i de ritual. Care este obiectul
*
*
De credei c putei sau, nu putei,
avei ntotdeauna dreptate.
Henry Ford I
4. Puterea
-Ceva mai nainte, am defenit puterea drept capacitatea sau
abilitatea de a induce ndeplinirea unor lucruri... de a exercita un
control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei
persoane. In sine, aceast capacitate nu este nici bun nici rea. Nu este
nici moral, nici imoral. Nu este nici etic, nici lipsit de etic. Este
neutr.
Puterea este un mod de a ajunge dintr-un loc n altul. S spunem
c n prezent v aflai n poziia A (situaia sau neplcerile
dumneavoastr, prezente). Dorii s ajungei n poziia B (obiectivul,
scopul sau destinaia dumneavoastr). Puterea v d posibilitatea s
trecei de la A la B. V d posibilitatea de a v schimba realitatea
pentru a v realiza scopul respectiv.
Puterea " este uri concept care are conotaii urte. De ce? Pentru
c sugereaz o relaie de la stpn la sclav, n care o parte o domin
pe cealalt. Aceast incriminare mascat nu mai corespunde
realitilor vieii. Cnd persoanele avizate se plng de putere, aceasta
se datoreaz unuia dintre urmtoarele dou motive:
5(1 Herb Coiwn
c i-ar putea ajuta sau i-ar putea leza. Dei puterea, ca i frumuseea,
exist numai n ochii privitorului ... ea ncepe cu dumneavoastr.
Fiindc tot vorbim despre putere ca existnd n ochii privitorului,
v aducei aminte de filmul Vrjitorul din Ozl Exist, n acel film,
o persoan care exercit foarte mult putere: Vrjitorul cel Mare,
puternic i grozav. El o face pe Doroteea i pe prietenii ei s piard
mult timp pentru a nfptui nite lucruri foarte primejdioase, ca de
pild, s fure coada de mtur a Vrjitoarei de la Apus. Ei i risc
supui vieile n ndeplinirea acestui scop pentru c i nchipuirea
Vrjitorul are putere.
La sfritul filmului, cnd Toto, celul, smulge draperia, cine se
dovedete a fi Vrjitorul? Doar un moneag plin de ifose, cu o main
de scos fum i una de fcut zgomot. In realitate, btrnelul n-avea nici
o putere, dar exercita foarte mult pentru c toat lumea era convins
c el o are. Pn la demascare, impresia tuturor se baza pe impresia
Vrjitorului despre sine.
h Puterea competiiei
mn;
2. Pentru c bncile credeau c el nu are neyoie de bani. Aceasta
era impresia lor, bazat pe faptul c el se comporta blazat. Prea s
nu aib nici o grij pe lume. Atitudinea lui Lance sugera c el le face
bncilor o favoare dndu-le ocazia s-i mprumute bani;
4
2. Puterea legitimitii
El a rspuns:
- Bineneles c nu!
Eu am contracarat:
- Atunci, nu cred c este registrul meu.
Pentru a-mi sublinia poziia, am nceput s trag alte registre de pe
un raft din spatele lui.
El a protestat:
- Ce facetil
Eu i-am rspuns:
- Caut registrul meu - registrul n care e numele meu i cldirea
mea.
Revizorul contabil a zis:
- Fii serios, punei-le napoi n raft. Nu putei contesta registrul
sta!
- De ce nu? l-am ntrebat eu.
El se strmb.
- Pentru c n-a mai fcut nimeni, niciodat, aa ceva!
l-am zmbit:
- Ei... dai-mi voie s fiu eu primul!
Gndii-v la registrul pe care l-am sfidat cu succes. Era un statut
legiferat de Congres? Nu. Era un decret dat i mai de sus? Nu. Era
un document al Administraiei financiare, care era produsul unei
negocieri, alctuit de birocrai pentru a interpreta o reglementare care
era, la rndul ei, produsul unei negocieri. Deoarece nscrisurile din
registru erau reziliatul final al unei negocieri, subiectul era negociabil.
Iat, acum, un exemplu de folosire a puterii legitimitii. Camera
ascuns este de decenii o popular emisiune de televiziune relaizat
60 Herb Cohen
. - L-am ntrebat:
- Ce s-ar ntmpla dac nu reueti s obii casa asta de vis?
El mi-a rspuns:
- Glumeti? Cred c nevast-mea s-ar sinucide i copiii ar pleca
de-acas!
Atunci am murmurat:
- Hm! Spune-mi... cam ce simi pentru soia i copiii ti?
Rspunsul lui a fost:
- Ei, nu zu, Herb!... li iubesc foarte mult. A face orice pentru
ei! Trebuie s obinem o reducere a preului cerut.
Ia ghicii! Ct a pltit Smith pentru casa visurilor lui, 130 000 de
dolari sau 150 000? Avei dreptate, a pltit 150 000. Cu atitudinea
lui, a avut noroc c n-a dat chiar 160 000! Casa aceea nsemna att
de mult pentru el, nct nu era pregtit s rite s-o piard. Pentru c
i psa prea mult (morala: s v pese, dar niciodat att de mult), el
nu-i permitea nici o nesiguran (Poate c mai e i alt cas care
m-ar putea interesa..."), o nesiguran care l-ar fi putut-face pe cel
care o vinde s reduc preul. El s-a inut de firul electric sub tensiune,.
ca s m exprim aa, i n-a putut s-i dea drumul pentru c nu avea
nimic altceva de care s se sprijine. Rezultatul a fost c a pltit de i-a
ieit pe nas. Tineti minte: cnd simii c trebuie s obinei ceva, vei
02 Herb Cohen
Orice se poate negocia 63
4. Puterea angajrii
pierdut nu pentru c cei mai buni i mai inteligeni" i-au dat seama
de greelile lor, ci pentru c angajarea s-a erodat i n jungl i acas -
i politica naional i-a clcat pe urme. n realitate, retragerea trupelor
de ctre preedintele Richard Nixon a ratificat o hotrre deja luat
de o majoritate care era angajat s pun capt rzboiului.
Revenind la faptul c nu avei niciodat nevoie s simulai puterea,
deoarece avei mai mult potenial dect v dai seama, ngduii-mi
s v indic cteva surse suplimentare.
5. Puterea cunoaterii
A.
7. Puterea investiiei
Eu i zic:
- Domnule Copperfield, putem reveni la acest punct mai trziu.
El mi rspunde:
74 Herb Cohen
- Bine.
Cu alte cuvinte, dup mult efort i enervare, amnm discutarea
acestui aspect care duce la un impas.
Trecem la punctul trei. Dei ne ia ceva timp, ne nelegem i n
privina acestui subiect. Avansm la punctul patru. Ne contrazicem,
dar pn la urm cdem de acord. Urmeaz punctul cinci i, dup
discuie, n cele din urm sunt de acord s m las convins de sugestia
creatoare a lui Copperfield.
Ne apropiem de final, fiind de acord asupra a patru puncte din cele
cinci puse n discuie. Copperfield zmbete. Simte deja n nri
parfumul victoriei. Virtual, are negocierea n buzunar sau cel puin
aa i nchipuie el. Dar eu i spun:
- Domnule Copperfield, nu ne-am putea ntoarce la punctul doi?
El mi rspunde: j
- Bineneles. Poate c ajungem la un compromis n privina
preului. j
Eu i zic:
- Dumnezeule, mi pare ru, domnule Copperfield, dar n aceast
privin nu poate fi vorba de nici un fel de compromis. Preul este de
neclintit. Am nevoie pn la ultimul bnu. |
Acum, gndii-v n ce situaie se gsete Copperfield. Dac
termin cu mine n acest stadiu, i pierde toat investiia de timp i
efort. Trebuie s-o ia de la capt cu altcineva. Din cte tie el, acel
altcineva" se poate dovedi o persoan cu care s cad la nvoial
mult mai greu dect cu mine. Datorit acestui fapt, el devine maleabil.
Eu mi obin preul.
Iat ce vreau s subliniez: dac avei de negociat ceva dificil - o
problem emoional sau un articol concret care poate fi evaluat
numeric, cum ar fi preul, costul, rata dobnzii sau salariul -
ocupai-v de asta la sfritul negocierii, dup ce cealalt parte a
Orice se poate negocia 75
_
Orice se poate negocia 77
9. Puterea identificrii
ce-i tergea lacrimile din ochi, i-au czut ochelarii. Fcnd un pas
napoi, procurorul a clcat din greeal pe ochelari i i-a sfrmat sub
cleai,
Dup ce a anunat grbit o pauz, judectorul mi-a fcut semn s-o
ajut pe btrna de-acum iritat s coboare din box. In timp ce fceam
acest lucru, am aruncat din ntmplare o privire spre juriu. Dintr-o
dat, uluit, am neles ce urma s se ntmple. Juraii erau dezgustai
de procuror. Sunt sigur c se gndeau cam aa: E destul de ru c
aceast biat mam are un fiu delincvent. Oare chiar trebuie ca
monstrul sta de procuror s-o supun i unei asemenea terori?"
Juriul a revenit rapid cu un verdict de nevinovie - una dintre
puinele victorii pe care le-am avut n aceast etap a vieii.
V rog, s nu m nvinovii pe mine pentru nenfptuirea
dreptii. Nu eu am ctigat acel caz. Cealalt parte a pierdut cazul.
De ce? Pentru c faptele au fost ntr-o asemenea msur bgate n
cea de comportarea procurorului, nct juraii nu s-au putut
identifica nici cu el, nici cu punctele de vedexe, valabile de altfel, pe
care a ncercat s le demonstreze. Votul juriului a fost mpotriva
dovezilor prezentate. *
Identificarea joac un rol semnificativ n negocieri i luarea
deciziilor, mult mai des dect sunt pregtii oamenii s recunoasc.
De aceea o comportare decent i ncercarea de a-i ajuta pe alii este
echivalent cu a avea o canistr de ap n deertul Gobi.
*
model 1980 i unul 1981? Poate c utiul are aripioare la coad. Cnd
e vorba de bani, diferena nu conteaz dac modelul sau aparatul
respectiv nu a fost folosit, dar folclorul i precedentul sunt puternic
n favoarea dumneavoastr. Profitai de ele.
<
-
Dar i-a folosit eficient farmecul inversat asupra lui Anwar Sadat
i a lui Monachem Begin la reedina sa prezidenial din Maryland.
Cmp David nu este Sodoma i Gomora lumii occidentale.
categoric nu este un loc pentru amatorii de distracii - chiar i pentru
cei cu o vioiciune moderat. Cea mai pasionat activitate acolo este
de a mirosi conurile de pin.
tiind acest lucru si dndu-si seama c dorea s obin rezultate
minime acceptabile", Carter a avut grij, cu inteligen, s existe
numai dou biciclete pentru paisprezece persoane i o lips total de
alte faciliti recreative. Serile, ca s se relaxeze, cei aflai acolo pentru
un sejur prelungit aveau de ales vizionarea unuia din trei filme
insipide. Pn n ziua a asea, toat lumea vzuse filmele de cte dou
ori si si ieea din mini de plictiseal,
Dar n fiecare zi la ora opt dimineaa, Sadat i Begin auzeau
ciocnitul obinuit la usa camerei lor, urmat de aceeai familiar voce
monoton:
- Bun, aici e Jimmy Carter, gata pentru alte zece ore de
plictiseal cu aceeai activitate anost.
Pn ntr-a treisprezecea zi, dac ai fi fost Sadat sau Begin, ai fi
semnat orice numai s scpai de acolo. Acordul de pace de la Cmp
David a fost unul clasic, care poate fi atribuit rbdrii i perseverenei
lui Jimmy Carter.
88 Herb Cohen
- Cine este cea mai potrivit persoan pentru care putei negocia?
Dumneavoastr.
Avei mai mult succes cnd negociai pentru altcineva?
De ce? "
Pentru c v luai mult prea n serios n orice interaciune care v
privete pe dumneavoastr niv. Suntei prea preocupat. Asta
nseamn tensiune i stres. .Cnd negociai pentru altcineva, suntei
92 Herb Cohen
1. Puterea
2. Timpul
3. Informaia
-
5. Timpul
Este un truism c timpul merge nainte. El se mic n acelai ritm
pentru noi toi, indiferent ce facem. Deoarece nu putem controla
ceasul, trebuie s examinm n ce mod influeneaz trecerea timpului
procesul de negociere.
Majoritatea oamenilor vorbesc despre negociere ca i cum ar fi un
eveniment - ceva care are un nceput i un sfrit precis. Dac ar fi
adevrat, aceasta ar avea i o durat fix. Ar putea ncepe ntr-o
anumit zi la ora nou dimineaa, cnd v-ai programat o ntlnire cu
eful dumneavoastr ca s cerei o mrire de salariu care trebuia s
v fie demult acordat. Deoarece secretara lui v- a spus c eful are
o alt ntlnire peste o or, suntei contient de limita de timp. Credei
V
El rspundea:
- A, la Abu Dhabi.
Eu nici mcar nu tiam unde este Abu Dhabi.
Din politee, ei m ntrebau:
- Dar dumneavoastr unde ati fost?
Ce puteam s le spun? Ei bine, am fost la grdina zoologic... la
acvariu - dar atept cu nerbdare s m duc la grdina botanic. Nu
aveam despre ce s vorbesc. i pentru c thierii au nevoie de
povestiri de rzboi*4, m duceam la eful meu n fiecare vineri. II
informam de fiecare dat:
98 Herb Cohen
- \
a*
1
Unii oameni simt ploaia;
alii doar se ud.
Roger Miller
6. Informaia
Informaia este esena problemei. Ea poate descuia ua spre
tezaurul numit succes. Ea ne influeneaz modul de apreciere a
realitii i hotrrilor pe care le lum. Atunci, de ce oare nu avem
grij s ne informm corespunztor? Deoarece avem tendina de a
privi reuniunile noastre de negociere cu alte persoane drept o
ntmplare sau un eveniment limitat. Rareori anticipm c vom avea
nevoie de informaii pn cnd nu apare o criz sau un
eveniment-epicentni" care creeaz o cascad de consecine nefaste.
Numai n cazul unor situaii de urgen sau sub presiunea unui
termen-limit credem- noi c am ncepe o negociere. i deodat, ne
gsim n biroul efului, intrm pe terenul comerciantului de maini
sau suntem pe cale s-1 salutm pe vnztorul de frigidere de la Sears.
Bineneles, obinerea informaiilor n aceste condiii prezint
dificulti enorme.
Atunci cnd am discutat despre timp, am vzut n ce msur
sfritul unei negocieri este mai flexibil dect i dau seama cei mai
muli oameni. In mod asemntor, punctul propriu-zis de ncepere a
106- HerbCohen
*
*
112 HerbCohen
El a nghiit i a zis:
- Bine, s zicem 400.
Eu am spus:
- 400 de dolari? Doamne... nu tiu.
El a rostit:
- Bine, s zicem 500.
Eu am spus:
- 500 de dolari? Doamne... nu tiu.
El a zis:
- Bine... s spunem 600.
Acum v ntreb eu pe dumneavoastr, ce credei c am spus? Da,
ai ghicit:
- 600 de dolari? Doamne... nu tiu.
De ce tot spuneam Doamne... nu tiu"? Doamne... nu tiu. Dar
avea un efect nebunesc. mi era i fric s spun altceva!
In cele din urm, daunele au fost stabilite la 950 de dolari i m-am
dus alturi ca s semneze vecinul meu chitana. Cnd m-a vzut m-a
ntmpinat cu:
- Cum am ieit?
, i
Iar eu am exclamat:
Orice se poate negocia 119
- Doamne... nu tiu.
Nici pn n ziua de astzi nu sunt prea sigur c am avut succes
n aceast negociere, pentru c indiciul neintenionat al expertului
*
r
i
V
PARTEA A TREIA:
STILURI
DE NEGOCIERE
'
Nu v nfuriai niciodat. >
Nu ameninai niciodat. Convingei~i pe oameni.
Don Corleone,
Naul
' '
. I-am rspuns:
Sunt negociator.
/\
In ochii si a aprut o sclipire i a ncercat s-i ascund un zmbet
atottiutor. Dup reacia lui, tiam ce gndete: Ei, ce zicei? Tipul
sta probabil le vinde perei laterali de aluminiu chiriailor care stau
n case de crmid mprite n apartamente".
Din nefericire, aceast reacie negativ la cuvntul negociator"
este o concepie greit mprtit de foarte mult lume. Cnd i aud,
se gndesc automat la un manipulator veros care ncearc s ctige
pe seama unor victime inocente. Desigur, sunt i din acetia care
lucreaz astfel. Totui, aceast strategie competitiv nu este dect unul
din modurile de abordare pentru a obine ceea ce vrei. De fapt, stilul
negociatorilor poate acoperi o gam larg dintr-un continuu, de la cele
122 Herb Cohen
I
Domnul din cer pe om l puse
Vecinul pretutindeni s-i ajute -
De-ar fi pe rm sau mare tumultuoas.
Dar dac ai un mic strop de noroc,
. Cnd vine el tu n-o s fi acas.
Alan Jay Lerner, s-ar putea aplica aproape oricrei culturi occidentale.
Pentru muli oameni, aceasta este o lume competitiv n care succesul
cuiva nu se msoar n funcie de ct a reuit de bine n raport cu
propriul su potenial, ci n funcie de ci a lsat n urm. Noi trim
toi ntr-o societate impregnat de poteniale situaii ctig-pierzi, n
care lupta competitiv pentru acceptarea la un colegiu bun" poate fi
124 Herb Cohen
Ori de cte ori vor cumpra ceva scump, vor face o prim ofert
meschin. De obicei aceasta se face n secret, n spatele uilor nchise,
pentru a-i mpiedica pe ali cumprtori s fac i ei oferte. Tactica
se folosete pentru a-1 face pe cel care vinde s-i nchipuie c nu
exist alt opiune dect s negocieze cu ei. De exemplu, cnd am
aflat noi c sovieticii cumpr gru din Canada i Americ? De obicei,
dup ce cantitile au fost ncrcate pe cargouri speciale pentru a fi
transportate n strintate. In unele locuri s-a vorbit despre aceste
tranzacii sub numele de marele jaf al grului".
0
2. Autoritatea limitat
ncearc s-o scoi la suma asta. Dac poi, e grozav. Dac nu poi,
vino napoi i o s mai discutm".
Mai devreme am menionat c cea mai nepotrivit persoan pentru
care putei negocia suntei dumneavoastr niv. Suntei prea
implicat emoional i este mult prea uor s pierdei perspectiva. In
plus, cnd v ocupai de propriile dumneavoastr tranzacii, avei
deplin autoritate i este uor s luai hotrri pripite fr s v folosii
corespunztor timpul.
*
meu fcea asta, a fi zis c sunt hachie. Bine, dar dac se trezete
ntr-o diminea cu arsuri la stomac, poate s arunce lumea n aer!"
Cu luni de zile mai trziu, cineva a mrit fotografia lui Hmsciov
cnd btea cu pantoful n mas, apoi a studiat-o cu lupa. Spre mirarea
sa, acolo, sub mas, erau doi pantofi, n picioarele conductorului
sovietic- Deci ce nseamn asta? Aa cum vd eu lucrurile, exist trei
posibiliti.
1. Omul are trei picioare. Aceast alternativ pare ntru ctva
improbabil. _
2. n dimineaa aceea, n timp ce se mbrca, el s-a ntors spre
Gromko i i-a spus: Tovare, mpacheteaz pantoful n punga de
hrtie maro. O s-1 folosim la orele cincisprezece".
3. n timpul sesiunii, el 1-a chemat pe comisarul Ivanovici: D-ne
pantoful - o s avem nevoie de el n cteva minute". -
Vorbim acum despre un act premeditat, planificat cu miestrie, ]
menit s provoace o anumit reacie. A fost eficient aceast izbucrjire
calculat? Probabil c da. Oamenii se simt stnjenii cnd au de-a face
cu iraionalitatea, sor siamez cu puterea. Pot fi chiar nclinai s
cedeze la ameninri, pentru a evita s aib de suferit. Ii aduce aminte
de un banc vechi: unde poate dormi o goril de 200 kg? Oriunde are
Orice se poate negocia 135
Dac lacrimile, fie ele spontane sau teatrale, sunt eficiente, tot aa
si furia.
Iat o situaie ipotetic: dumneavoastr i eu negociem.. Am
petrecut toat dimineaa n biroul dumneavoastr discutnd un
program software pentru computerele companiei mele.
Dumneavoastr suntei interesat s-mi vindeti serviciile
dumneavoastr. Exact cnd ajungem s discutm preul, v uitai la
ceas i spunei:
- Ce-ar fi s lum o pauz de prnz? Este un local ic dup col
si m cunosc, asa c nu avem nevoie de rezervare.
Condui la masa dumneavoastr obinuit, aruncm o privire la
antreurile scumpe din meniu, apoi comandm butura i mncarea.
n timp ce sorb Martini din pahar, v ntreb:
- Spune-mi, cam ct te gndeti s ceri pentru programul sta de
software?
Dumneavoastr mi rspundei:
*
Orice se poate negocia 137
sub mas, pentru c multe persoane care iau masa n local v cunosc,
dei pe mine nu m cunosc. eful de sal v privete fix, netiind ce s
fac. Chiar i chelnerul nostru, cu iataganul lui sclipitor ezit s se
apropie de noi. Se teme c ar putea pi ceva. n sinea dumneavoastr
tii c privitorii se ntreab: Ce-o fi spus s-1 provoace aa pe tipul la?
Oare ncerca s-1 nele?" V-am intimidat n public n stil sovietic, cu o
furie simulat. Dac mi vei mai vorbi vreodat, este improbabil s-o
facei ntr-un loc public. Dar dac o facei totui, este foarte sigur c v
vei atepta s obinei mult mai puin de 240 000 de dolari.
Destul de curios, tcerea, care este mult mai uor de realizat, poate
fi la fel de eficient ca lacrimile, furia si agresiunea.
Dintre toate aceste trucuri emoionale, acesta este cel care are cel '
mai mare impact asupra mea. Soia mea i cu mine suntem cstorii
de douzeci i doi de ani i suntem fericii mpreun, dar cnd avem
vreo disput, tactica ei de baz este ntotdeauna tcerea- retragerea
sau, cum o numesc eu, abstinena". Trebuie s mi nelegei
vulnerabilitatea, pentru c sunt att de mult plecat de acas. S
presupunem c m ntorc dintr-o cltorie de dou sptmni n
strintate, dornic de dragoste i afeciune. Nerbdtor, intru n cas.
138' Herb Cohen
r
l
astfel de persoan.
1. Lipsa de autoritate. Spunei clar c ai dori s-1 ajutai, dar v
lipsete autoritatea pentru a-i acorda ceea ce cere. Zicei: mi pare
ru. Ultima persoan care a fcut aa ceva a fost concediat i acum
e gospodar n South Bronx".
2. Legitimitatea. Punei pe perete un afi care s aib cam acest
neles: N ACEST MAGAZIN NU SE ACORD GRATUITI".
3. Rsul cunosctor. Folosind o ironie uoar, artai c ati
recunoscut tactica i ludai arta clientului de a o pune n scen att
de bine. V vei amuza cu clientul, nu vei rde de el.
Fiindc vorbim de contracararea tacticilor emoionale, aceasta m
aduce la o ntrebare care mi s-a pus adeseori n ultima vreme. Cel care
mi-o pune este de obicei o femeie, director ntr-o companie de afaceri
sau o instituie guvernamental. Problema apare de obicei la
ntrunirile cu cei egali n funcie sau superiori. Se pare c, n timp ce
directoarea i spune prerea sau prezint un raport, un membru al
personalului, brbat, ncepe s bat" cu degetele n mas sau s o
bruscheze verbal, ridicnd vocea sau chiar ipnd. Sfatul solicitat este: '
Cum s te pori fa de acest agresor verbal angajat ntr-o intimidare
tactic?"
Fundamental, este important s se neleag faptul c persoana care
are o problem este aa-numitul copil.brbat". In ciuda provocrii,
inta acestui abuz trebuie s rmn calm si senin. Nu ncercai
niciodat s-i pltii cu aceeai moned agresorului, dar nici nu batei
n retragere. Continuai s v expunei ideile argumentndu-le cu
ncredere. Dac el continu, cobori-v vocea sub tonul
-
5. Zgrcii n concesii
6. Ignorarea termenelor-Iimit
>
Orice se poate negocia 155
Banii vorbesc...
dar oare spun adevrul?
8. Negocierea pentru
satisfacia reciproc
Exist o legend care a devenit o parte a folclorului negocierilor.
Un frate i o sor se certau pentru nite plcint rmas, cci
fiecare voia bucata cea mai mare. Fiecare voia s aib mai mult i s
nu fie pclit de cellalt. Exact cnd biatul reuise s ia cuitul i
s-i taie partea leului, a venit mama sau tata.
In tradiia regelui Solomon, printele spune:
- Stai aa! Nu-mi pas cine taie plcinta n dou, dar oricare ar
face-o trebuie s-i dea celuilalt dreptul s-i ctige bucata pe care o
vrea.
Bineneles, ca s se protejeze, biatul taie plcinta n dou buci
egale.
Poate c povestea este apocrif, dar morala ei fundamental
continu s fie relevant si astzi. Sunt multe situaii n care nevoile
Conflictul
1. Experiena
2. Informaia
3. Rolul
2. Ctigarea angajamentului;
3 . mblnzirea prii opuse. . . .
1. Formarea ncrederii
A. Etapa de pregtire
tratativele n cele din urm i luai msuri pentru a crea acest climat.
Lumea noastr o fi ea plin de paranoici, dar ncrederea este
lubrifiantul" universal. Nimeni nu v va spune vreodat ceva dect
dac prezentai ncredere n privina respectivei informaii. Nimeni nu
va face vreodat cu dumneavoastr vreun acord pe care s
intenioneze s i-1 respecte dect dac are ncredere n
dumneavoastr. Aa c folosii etapa de pregtire pentru a v face
relaii bazate pe ncredere.
B. Tratativele oficiale
nevoile tale sunt s joci golf, s nu fii nevoit s te schimbi pentru cin
i s scapi de aer condiionat i de umezeal.
- Exact, rosti el.
M-am ntors spre Janet.
- Din cte mi spui tu, nevoile tale sunt s joci tenis, s iei masa
la restaurant i s nu fii nevoit s conduci maim\.
- Adevrat, aprob ea.
- Deci nevoile voastre reale nu sunt s v ducei n Texas sau n
Canada. Acestea sunt mijloace sau alternative despre care credei c
v-ar satisface dorinele. v
problemei generale?
- Nu tocmai, recunoscu Janet.
- De ce n-ai ncerca dup ce plecai de aici? le-am sugerat eu.
Stai de vorb mpreun cu copiii i cerei-le ajutorul s rezolvai
problema familiei. Nu discutai de la nceput alternativele sau
mijloacele individuale, ci concentrai-v asupra rezultatului final. Cu
alte cuvinte: Cum poate fi toat lumea satisfcut?"
Gary ridic dintr-o sprncean.
- Ce prere ai, Janet? Vrei s facem o ncercare? Tu ai mai mult
tact dect mine. Tu ar trebui s prezidezi discuia familial.
180 -HerbCohen
- Herb! A mers!
- Ce a mers? l : am ntrebat eu.
- Soluia cu colaborarea pentru vacana noastr!
- Bravo, am mormit eu. Unde v-ai dus?
- La Manor Vail Lodge, n Colorado, mi spuse Gary. Am fcut
, exact cum ne-ai sugerat tu. Ne-am strns toi i ne-am mprtit
*
2. Ctigarea angajamentului
- Toate bune.
- Ce mai e nou? am continuat eu.
Ce putea s fie nou? Doar vorbisem cu ea cu o sear nainte.
Ea mi-a rspuns: /
- Am cumprat o cas.
- Cuml Ia mai spune o dat!
- O, am cumprat o cas, a zis ea degajat.
- Fii atent! am exclamat eu. Cred c nu te exprimi corect. De
fapt, vrei s spui c ai vzut o cas care i-a plcut.
- Exact, a rostit ea." i am cumprat-o.
Mi s-a pus un nod n gt.
- Nu, nu se poate, vrei s spui c ai vzut o cas care i-a plcut
i c ai fcut o ofert pentru casa care i-a plcut.
- Exact, mi-a zis ea. i ei au acceptat-o, aa c noi am luat casa.
192 HerbCohen
Am nghiit cu greutate.
-- Ai c-c-cumprat o cas? O cas ntreag) Nu se poate!
- A, ba da, a afirmat ea cu dezinvoltur. A fost chiar uor... O
s-i plac. E n stil englezesc Tudor . aisprezece camere. Veche de
cincizeci i cinci de ani. Cu vedere spre lacul Michigan.
M-a fulgerat o durere prin umr i n jos, de-a lungul braului
stng. Repetam ntr-una, blbindu-m:
- Ai c-c-cumprat o cas.
- Da, a rspuns apsat consoarta mea.
n cele din urm, dndu-i seama c eram zguduit, i-a cobort
puin vocea i a adugat: , ' \
- S tii c am scris pe contract c tranzacia rmne valabil
numai cu acordul tu.
Durerea din braul meu stng s-a mai domolit oarecum.
- Vrei s spui, c dac eu nu sunt de acord, ne putem retrage?
- Bineneles, m-a asigurat soia mea. Avem termen pn smbt
dimineaa la ora zece. Dac chiar n-o s-i plac aranjamentul, ne
A
3. Abordarea oponenilor
A. Oponenii de idei
Un oponent de idei este o persoan care nu este de acord cu
dumneavoastr cu privire la un anumit aspect sau nu accept o
anumit alternativ. Deosebirea prin nelegere greit este teoretic.
Dumneavoastr spunei: Cred c trebuie fcut n felul acesta".
Cellalt spune: Nu, eu cred c trebuie fcut astfel". n abordarea
acestui conflict de opinii, dac folosii metoda sugerat n capitolul
precedent este posibil s ajungei la o soluie care s v satisfac pe
amndoi.
Amintii-v, metoda noastr ncurajeaz mprtirea ideilor, a
informaiilor, a experienei i a sentimentelor, pentru a se ajunge la
un rezultat reciproc benefic. Este chiar posibil, atunci cnd ambele
196 Herb Cohen
198 HerbCohen
deliberat pentru a v da o idee despre felul n care pot veni banii sau,
n unele cazuri, satisfacia personal, sub alte forme dect salariul.
Trebuie semnalat c pentru asemenea faciliti compania pltete
bani, dar probabil c ntr-un domeniu n care cheltuielile sunt mai
acceptabile din punctul lor de vedere. In sfrit, spre deosebire de
salariu, unele din aceste beneficii nu sunt impozitate prin lege drept
venit. n acest fel, valoarea real a unei astfel de faciliti, care v este
acordat, este mult mai mare dect dac ar trebui s-o pltii
dumneavoastr. Tocmai v-ara dat un exemplu de efect sinergetic.
Reinei c cele douzeci i cinci de articole reprezint o list
incomplet i c unele dintre ele au o valoare mai mic sau mai mare
pentru dumneavoastr, n funcie de nevoile dumneavoastr specifice.
Ele nu reprezint nimic mai mult dect bancnote sub o form diferit
sau oferite n alt mod.
200 Herb Cohen
B. Oponenii viscerali"
Exemplul 1
Exemplu 2 __ '
Exemplul 3
Exemplul 4 -
altora.
Nu sugerez nicidecum c ai putea transforma pe un membru al
familiei dumneavoastr ntr-un oponent visceral" printr-o persiflare
obinuit. Ce spun este c asemenea afirmaii, dac sunt fcute n
public, pot ofensa i afecteaz cu adevrat sentimentul prestigiului/
Orice se poate negocia - 209
Mai mult dect, aceste obinuine yerbale suni greu de dezvat i ele
se pot repeta i n alte situaii n care nc nu s-a format ncrederea
iar sensibilitatea este mai marc.
Eliminarea acestei probleme poteniale este foarte simpl. Tot ce
trebuie fcut este nlocuirea cuvntului tu" cu eu" n toate aceste
mesaje. Folosind cuvintele eu" sau mie" v putei exprima
sentimentele personale, reaciile i nevoile, fr a v asuma poziia de
judector.
Iat cum ar suna cele patru exemple prin introducerea acestei
simple modificri.
Exemplul 1 v^
Exemplul 2
Exemplul 3
Exemplul 4
* Soluia de compromis
Vin teta 7
Vin ie ta 2
Vin ie ta 3
*m
Cnd eram copil, mpream camera cu sora mea mai mare. Dei
diferena de vrst era mic, ea m vedea, ca intelect i ca maturitate,
ca fiind la mare distan. Preocuprile ei serioase de nvtur i cele
culturale contrastau profund cu activitile mele de a urmri
ndeaproape la radio aventurile lui Jack Armstrong i ale Umbrei.
Datorit acestor interese deosebite i a spaiului limitat la o singur
camer disponibil pentru amndoi, aveam conflicte frecvente,
declanate de* ceea ce constituia un comportament care deranja i era
lipsit de consideraie. Timp de luni'de zile am ncercat s ajungem la
un compromis prin eliminarea diferenelor dintre punctele noastre de
vedere divergente sau punnd n practic principul pentru fiecare
parte egal". Chiar i cu orare i acorduri scrise plus medierea
prinilor, controversa continua,
In cele din urm, problema s-a rezolvat cnd am ajuns amndoi s
recunoatem ct timp i ct energie cheltuim n timp ce fceam
manevre i ocupam poziii pentru urmtorul compromis materrfatic.
Admind un interes comun n rezolvarea problemei spre mulumirea
amndurora, am putut gndi dincolo de resursele fizice evidente ale
spaiului, timpului i materialelor. Soluia care a satisfcut i nevoile
*
o strategie final la care poate recurge n cele din urm pentru a evita
consecinele unui impas.
/\
In tot acest capitol am subliniat c, pentru ca dumneavoastr s
ctigai n negociere, nu este neaprat nevoie ca cineva s piard. S
ctigi nseamn s obii rezultatul vznd realitatea cu claritate si
precizie i fiind capabil s reacionezi printr-o strategie adecvat.
A ctiga nseamn a-i satisface nevoile, fiind n acelai timp
consecvent cu credinele i valorile proprii. A ctiga nseamn a
descoperi ce vrea cu adevrat cealalt parte i a le arta o cale prin
care s obin ceea ce vor, n care si dumneavoastr obinei ceea ce
vrei.
i este posibil ca ambele pri s obin ce vor, deoarece nu exist
dou persoane identice din punctul de vedere al lucrurilor care le plac
i al celor care nu le plac. Fiecare dintre noi ncearc s-i satisfac
nevoile, dar nevoile respective, la fel ca amprentele noastre, sunt
diferite. *
Ironia este c atunci cnd ncerc s obin ceea ce vreau, numai o
parte din satisfacia mea este rezultatul faptului c dobndesc
produsul, serviciul, dreptul sau lucrul respectiv - pentru care negociez.
Intr-o msur mult mai mare satisfacia mea rezult din procesul
nsui - din cum are loc ntlnirea pentru tranzacie. V aducei aminte
mm
- Un sera/e frumos!
- Ct ai dat pe el? m-a interogat ea degajat.
- Las-m s-i povestesc, i-am spus eu cu ncredere. Un negustor
btina cerea o mie dou sute de pesos, dar negociatorul internaional
- care ocazional locuiete cu tine n week-end- uri, 1-a cumprat cu
170 de pesos.
Ea a zmbit cu gura pn la urechi.
- Doamne, asta-i interesant, pentru c eu am luat unul identic cu
150 de pesos. E n ifonier.
Dup ce mi-a czut faa, m-am uitat n ifonier, mi-am scos
serafe-xi\ i m-am aezat s m gndesc la ce mi se ntmplase.
De ce am cumprat de fapt acel serafel mi plcea mcar un
serafel Nu, nu cred. Dar pe strzile din Mexico City am ntlnit nu
un negustor ambulant, ci un negociator de talie internaional, fin
S
PARTEA A PATRA:
NEGOCIAI ORICE,
ORIUNDE
4=
Este liber cel care tie
s-i pstreze n propriile mini puterea de a hotr
Salvador de Madariga
2. Plnuii i pregtii-v
/\
3. O ieire onorabil
4. Impunei-v s ascultai
*
1
Lewis Carroll
a zburat n cerc mult timp din cauza unei furtuni cu trsnete, ajungei
la hotel cu patruzeci de minute nainte de miezul nopii. Costumul v
este umed i ifonat, pantofii v sunt uzi, avei indigestie i suntei
epuizat. Pn i dinii din gur v sunt obosii. Suntei nerbdtor s
v bgai n pat, n camera cu un singur pat pentru care avei o
rezervare garantat. Slav Domnului c avei rezervarea aceea!
Funcionarul de la recepie v arunc o privire, apoi mormie cu
o voce inexpresiv, metalic:
- Da, rezervarea dumneavoastr este garantat, dar nu avem
camere. Am fcut din greeal mai multe rezervri. Se mai ntmpl
din cnd n cnd.
Ce trebuie s facei? Lsai-v imediat valiza jos, pe covor, i
aducei-v aminte c acel funcionar este, n clipa respectiv, doar o
main care reacioneaz, dar nu gndete. El se comport ca un robot
sau ca un computer programat, furnizndu-v informaiile pe care
superiorii si din ierarhia hotelului i le-au furnizat lui. Ei i-au spus c
nu mai sunt camere libere. Ca un papagal, el v transmite
dumneavoastr aceste date. De vreme ce el nu se gndete la opiuni
Orice se poate negocia 241
Dumnevoastr rspundei:
- O s-1 iau... i vom discuta preul mine.
In dimineaa urmtoare, cnd v aflai din nou n fata biroului de
la recepie, gata s plecai, vi se prezint nota. Mai mult ca sigur, este
dublul preului pe care v ateptai s-1 pltii. Acum cerei s-1 vedei
pe directorul general. Suntei sigur pe dumneavoastr? Da. tii c
suntei stpn pe situaie, pentru c serviciul a fost deja efectuat. (O
dat ce un serviciu a fost fcut, el nu mai este la fel de valoros ca
nainte de a fi oferit). l informai pe directorul general despre surpriza
dumneavoastr cnd hotelul nu i-a onorat polia de rezervare. Dup
ce ascultai explicaia lui, dumneavoastr discutai preul exorbitant
de pe nota de plat.
n nouzeci i cinci la sut din cazuri, directorul general se va
scuza pentru eroarea de facturare. El v va permite s pltii pentru
apartament preul unei camere cu un singur pat. El tie c, dac n-ar
fi fost la mijloc neglijena hotelului, problema costului camerei nu*
s-ar fi ivit deloc. i este contient c este profitabil s fii cinstit.
Permitei-mi s v dau un exemplu personal, care implic o situaie
asemntoare. Acum doi ani aveam o rezervare garantat la un hotel
a.
/\
dumneavoastr specifice.
Iat al treilea exemplu de apel la nivelurile superioare. V
expediai contiincios formularul pentru impozitele federale nainte
de 15 aprilie la miezul nopii. Ai rspuns la fiecare ntrebare cu o
cinste de cerceta, fr s falsificai nimic. Dup dou luni, primii o
scrisoare pe un formular diferit de la Administraia financiar. Ei vor
ca joia urmtoare, la orele zece s facei o vizit la biroul local. Sunt
diferente care trebuie clarificate.
Vi se face un ghem n stomac. In mod prostesc, v imaginai c
trebuie s fii vinovat de ceva.
Folosiiv capul. ncetai s mai reacionai emotiv. Lsai-v
stomacul s se relaxeze. Nimeni n-o s v bat cu vna de bou. De
fapt, vei fi c l i:a; tratat cu un respect exagerat Vi se va acorda
tratamentul ,.cu mnui de catifea".
Ducnd cu dumneavoastr nregistrri relevante i cecuri anulate,
v ducei la biroul Administraiei financiare la orele zece, pentru
instruciuni. Ii spunei funcionarului de la intrare numele
Orice se poate negocia 24 7
i las prul mai nearanjat; alii nu se rad foarte bine; iar alii i pun
pantofii sclciai). j
Se strig numele dumneavoastr. In acelai timp, un revizor
contabil desemnat vine s v ntmpine. Din acest moment - i pe tot
parcursul tranzaciei - atitudinea dumneavoastr trebuie s fie
Ajutai-m!". V personalizai, devenind o fiin uman rezonabil,
simpatic i prietenoas. Suntei vehement? Dimpotriv. Suntei
defensiv? Categoric nu. V aflai acolo ca s cooperai. Nici usturoi
n-ai mncat, nici gura nu va miroase". j
Revizorul contabil spune: ]
- Sunt patru lucruri pe care a vrea s le discut cu dumneavoastr:
primul, contribuiile dumneavoastr filantropice; al doilea, cifra pe
care ai trecut-o la uzura casei; al treilea, ntrirea proprietii
dumneavoastr prin adugiri extinse, i al patrulea, suma de bani pe
care afirmai c ai trimis-o drept plat trimestrial pentru impozite. I
Dumneavoastr v dregei vocea. S-ar putea s fe mai greu dect
v-ai ateptat. Dar este nevoie s fie? Nu. Fii calm.
Revizorul contabil continu:
- A dori s vd verificarea pentru cei 900 de dolari pe care i- ai
nscris pe formular drept contribuii caritabile.
- Nici o problem, rspundei dumneavoastr. Am cecurile
anulate chiar aici, n plicul acesta. j
Revizorul contabil rsfoiete cecurile, apsnd concomitent
butoanele calculatorului de pe biroul su. j
- Acestea se. ridic doar la un total de 360 de dolari. Cum i
explicai pe - .iiali J 4 0 de dolari?
Rspunsul .h'^meavcastr este pe ct de sincer, pe att de rapid, i
- M dl>v ::u credin la biseric n fiecare duminic. De fiecare
dat pun cte zece dolari m cutia milei.
- De cincizeci i dou de ori pe an?
- Negreit. Asta face cinci sute de dolari.
Orice se poate negocia
249
chiar dac este vorba doar de o sum mic, facei apel, dac simii
c aa trebuie. Avei drepturi Constituionale. Sprijinii-v pe ele.
*
de gtit din buctrie este ntr-o stare deplorabil. Din fericire, suntei
o persoan ndemnatic i priceput. Din nefericire, nu ai adus cu
dumneavoastr scule, piese de schimb i nici prea muli bani.
Lsndu-v nsoitoarea s mture podelele i s spele geamurile,
v repezii cu maina pn la un orel din apropiere i intrai ntr-un
magazin potrivit de fierrie i articole casnice. Dup o or de cutare,
gsii toate piesele de care avei nevoie, plus sculele necesare pentru
a le instala pe fiecare la locul ei. Cruciorul pe care l-ai mpins de-a
lungul culoarelor este plin. l aducei pn la o cas de marcat, iar
casierul v calculeaz totalul de 84 de dolari.
- Optzeci i patru de dolari! exclamai dumneavoastr. E de
necrezut! Va trebui s v scriu un cec.
- mi pare ru, spune casierul. Magazinul acesta nu accept
cecuri.
Stop cadru. De ce nu accept cecuri magazinul acesta? Pentru c
a fcut-o odat i s-a ars". Trei la sut din cecurile pe care le primea
erau fr acoperire. Generaliznd pe baza celor trei la sut,
proprietarul a adoptat o nou strategie comercial. Incruntndu-se ca
Scrooge, el a fcut urmtoarea proclamaie n faa casierilor:
- Nu mai acceptai cecuri, niciodat!
Din acest motiv, casierii ascult, fr s se gndeasc, de aceast
regul de fier i nu fac nici o excepie.
i acum aprei dumneavoastr n scen.
- Trebuie s-mi acceptai cecul, declarai dumneavoastr. Altfel
n-o s pot locui n cabana pe care am nchiriat-o.
- mi pare ru, repet casierul. Astea sunt ordinele mele.
- Cine v-a dat aceste ordine? ntrebai dumneavoastr.
- Proprietarul, rspunde el.
- Vreau s-i vorbesc, spunei dumneavoastr.
Apare proprietarul.
- Care-i problema? ntreab el.
Orice se poate negocia 253
12. Personalizarea
n cursul vieii noastre, ritmul accelerat al schimbrii si
complexitatea tot mai mare a problemelor i fac s ovie pn i pe 1
experi. Toate organizaiile s-au dezvoltat - i s-au ndeprtat de noi. I
Drept rezultat, unii oameni se simt ca nite strini, ca nite coduri
cifrate pierdute n mulime. O asemenea atitudine este un amestec
curios de apatie i disperare. Cea mai potrivit metafor este Castelul j
lui Franz Kafka, cu birocraia i masele lui fr chip stnd la cozi
nesfrite.
Este ca i cum ne-am fi depersonalizat, ca nite minuscule j
particule ale unui mre recensmnt statistic - furnici lucrtoare n
muuroiul gigantic al vieii. ,
Dar nu a fost ntotdeauna asa. Poate c v aducei aminte de o
vreme cnd, chiar i ntr-un ora mare, oamenii intrau ntr-un magazin
din vecintate i proprietarul i saluta adresndu-li-se pe nume. Dei
Orice se poate negocia 25 7
acest mod de a face afaceri era poate mai puin eficient dect comerul
modern, era oarecum mai satisfctor.
Evident, nu pledez s ne ntoarcem la acele zile emoionante de
odinioar". Ceea ce sugerez este c, dac dorii s negociai eficient,
cealalt parte nu trebuie s v vad ca pe o statistic, un obiect, o
marf sau un articol comercial. Dac v prezentai n calitate de fiin
uman unic i vulnerabil, probabilitatea de a obine ceea ce dorii
este mult mai mare. Ci dintre noi pot fi indifereni fa de cej pe
care i vd ca pe nite fiine umane fr ca astfel s fie. indifereni fa
de ei nsisi? n strfundul sufletului, cei mai muli oameni tiu c
propriul lor bine este legat de binele altora. Orice injurie adus
vecinului meu devine n cele din urm o ofens fa de mine nsumi.
Teoretic, tim poate c nimeni nu este o insul'4, dar, confruntai
cu stresul cotidian, avem tendina de a uita de aceast interdependen.
Prin urmare, depinde de dumneavoastr s v umanizai n aa fel
nct s nu fii vzut ca o statistic depersonalizat. Nimeni iu se
identific cu statisticile, dar aproape oricine simte mil fa de
suferina unei persoane n came i oase.
Acest fapt se subnelege i din faimosul comentariu al lui Samuel
Adams, exact nainte de Revoluia American. n timp ce se plnuia
Masacrul de la Bonton , se povestete c Adams ar fi spus ceva de
genul: Ar trebui s nu fie ucii mai puin de trei sau patru, aa nct
s avem martiri pentru Re/oluie. Totui, n-ar trebui s fie nici peste
douzeci, pentru c o dat ce depim acest numr nu mai avem
martiri, ci o problem de canalizare".
- Ba da!
Cu alte cuvinte, pasai rspunderea" celeilalte pri. Facei : o s 1
se implice emoional. Este dificil s dea napoi dac dumneavoastr
spunei ceva n genul:
- V-a fi recunosctor dac ai putea face acest lucru ca pe o
favoare personal pentru mine.
Astfel de exprimri sunt extrem de eficiente n personalizarea
situaiilor. Bineneles, dac vei crea o obligaie de acest fel, se
nelege c vei rspunde n acelai mod cnd se va ivi ocazia potrivit.
Aceasta conduce la urmtoarea ntrebare: cum v putei
personaliza pe dumneavoastr niv n unele din ntrunirile de
negociere?
Urmeaz cteva ilustrri concrete.
Iat primul exemplu: s spunem c mergei cu maina cu aptezeci
i doi de kilometri la or ntr-o zon n care este permis o vitez de
doar cincizeci de kilometri la or. O main de patrulare, ascuns pe
o aloc mrginit de boschete, v prinde pe radar. ncepe s sune o I
siren n timp ce patrula se ia nemilos pe urmele dumneavoastr.
Dumneavoastr tragei pe dreapta, bombnind din cauza neplcerii.
Din maina de patrulare coboar un poliist, apoi pornete spre
dumneavoastr, cu carnetul de tichete n mn, indescifrabil n spatele
unor ochelari de soare cu lentile de oglind prin care nu se poate vedea
dect dintr-o singur parte. V simii la fel de lipsit de aprare cTa un
prichindel care ncearc s joace defensiv mpotriva lui Kareen
Abdul-Jabbar. Nu exist modalitate garantat de negociere pentru a
iei din aceast situaie, dar putei s v diminuai ansele de a cpta
un tichet.
n primul rnd, cobori din main ntr-o atitudine inofensiv.
ntmpinai-1 (uneori, astzi e cazul s spun ntmpinai-o) ntr-o
manier docil, ca i cum ai spune: Sunt cu totul n minile
dumneavoastr". Nu rmnei aezat n main cu geamurile ridicate.
Orice se poate negocia 261
Din cte tie el, putei fi drogat sau un criminal cu arma pe genunchi.
n ziua de azi, unii poliiti sunt mpucai de psihopai n situaii
similare. n esen, gndii-v la nevoile i preocuprile lui sau ale ei,
ca si la ale dumneavoastr.
In timp ce licitai pentru permisul dumneavoastr de conducere,
va aprea i punctul de cotitur al acestei ntlniri. n aceast
intersecie a relaiei, avei trei scopuri:
1. S-i abatei atenia de la tichet;
2. S-1 facei s v vad n termeni personali;
3. S-1 mpiedicai sau cel puin s-1 facei s ntrzie clipa cnd
va pune pixul pe carnetul de tichete.
ntr-un mic sac marinresc sau valiz. Dup cum se vedea, cltoria ||
sa prin ar nu era un caz simplu de rtcire adolescentin, ci un j
obiectiv susinui de o strategie bine conceput. I
Dup luni ntregi de discuii i dezbateri, noi am optat pentru I
ignorarea benign", lsndu-1 s-i urmreasc visul. Cnd s-a ntors,
unul dintre primele locuri despre care ne-a povestit a fost uurina cu
care a fost luat de mainile care treceau.
*
de la central.
Miezul acestor modaliti de abordare este de a realiza o legtur
cu un muritor care s v vad ca pe o fiin uman unic ce are nevoie
de ajutor.
Continum cu al cincilea exemplu. Sharon, fiica noastr, ne-a spus
aceast poveste. Ea a petrecut o var locuind la o familie francez, ca
parte a unui programde schimburi de elevi. Cei la care a locuit aveau
o mic ferm, unde cultivau pepeni.
Periodic, le ddeau telefon diferite persoane care voiau s cumpere
un pepene la preul en gros. De fiecare dat, oferta era refuzat.
268 HerbCohen
::**
Asta nseamn personalizarea puterii
SFRIT
CUPRINS
/
>
'
Mulumiri
DA, SE POATE . . 8
1. Ce este negocierea? 9
3. S ncepem 28
4. Puterea 49
5. Timpul 95
6. Informaia 105
12. Personalizarea
RSPUNDEM CITITORILOR
*
Colecia LADY
Cum s ne machiem singure Margit Rudiger 14.500 lei
Body fitness(color) Mary Nelson 16000" 186 pag. sept,*
Anti celulita Nicole Ronsard 16000' ! 86 pag. oct.*"
Masaj pt relaxare totala Mitya Lacroix 16000* 186 pag. nov =
Arta masajului erotic Gordon Inkels 16000" 186 pag. dec*
Colecia TENEBRE
Oglinda Michael Scott 3990 lei 400 p a g
imaginea Michael Scott 3500* 352 pag. d e a *
Colecia BUSINESS
Totul se poate negicia Herb Cohen 4500* 288 pag. sept*
Seria JANET DAILEY:
Destinul familiei Calder 3480lei 554 p a g Potecile iubirii 2590 lei 410 p a n
Nscut Calder 48501ei 400 pa | Nedoritul 2990 lei 288 p a g
Mndria familiei Calder 2990 Ier 554 pag. Mndria doamnei Wade 4000' 400pag. sept,*
Ultimul Calder 3450 lei 570 pag. Jocul destinului 4000* 400pag. o c t *
Colecia DESCOPER-TE SINGUR
Manuale de anatomie cu ilustraii transparente superpozabile
'.Vacolui naterii Jenny Brian'. 14900lei
Corpul omenesc Peter Abrahams 14900lei
Uimitorul nostru creier Mark Gibson 16000* nov -
n curs de apariie - pre nrormaiv
- - luna apariiei- 1995
Colecia "BESTSELLER":
Rain Man Leonore Fleischer 2000 lei 226 pag.
La nivel nalt Arthur Hailey 4700 le 560 pag.
Shan Eric V. Lustbader 5990 lei 700 pag.
Inim neagr Eric V. Lustbader 9990 lei 960 p a g
Sirene Eric V. Lustbader 7450 lei 725 pag.
Srutul franuzesc Eric V. Lustbader 9000' 725 pag. sept =
Comando pentru infern Daniel Carney 2500 lei 224 pag.
Infernul din zgrie nori Richard M. Stern 3000' 288 pag.
Elixirul fericirii Harold Robbins 3990 lei' 384 pag.
s
Aventurierii Harold Robbins 4800' 512 pag. nov.
Amintiri ale altor vremuri Harold Robbins 4500' 480 pag. d e c -
Jocul Berlinului Len Deighton 3700 lei 320 pag.
Mexico set Len Deighton 3700' 320 pag. sept.-
Londrameci Len Deighton 3700- 320 pag. sept J
n credere Len Deighton 3700* 320 pag. nov.?
Nevasta pastorului Joanna Trollope 4200' 480 pag. o c f i
Viata n contrasens Philip Roth 3700" 320 pag. nov.#
Confesiunea lui Portnoy Philip Roth 3700" 320 pag. nov.?
Scriitorul fantom Philip Roth 3000' 288 pag. d e c *
Substituire Anila Brookner 3000" 288 pag. oct.#
Introspecia Anita Brookner 3000" 288 pag. nov.#
Hotel de lux Anita Brookner 3000" 288 pag. dec.#
nvini n Spania Nancy Kress 3990' 384 pag. nov.fi
nvini si nvingtori Noncy Kress 3990" 384 pag nov.#
Analizasngelui J. Kellerman 3000' 288 pag. d e c ?
?e teren alunecos Jack Higgins 3700" 320 pag. nov.=
Forrest Gump Winstor Groom 3000' 288 pag. o c t i
Integrala BARBARA CARTLAND: !
Inima mea naripat 2490lei - 288 pag. . Identitate furat3990 lei - 352 pag?
Dezamgire 1970 lei - 224 pag. Un srut la Roma 2190lei - 240 pag.
Nzuin 2400 lei - 224 pag. Spune da. Samanta 2250lei - 240 pag.
Seductoarea 1990lei - 288 pag. Unde este iubirea 3200' - 288 pag. - s<
Clipa fermecat 3500 lei - 320 pag. Srutul diavolului - 3200' - 288 pag. s
Colecia MEDICAL THRILLER
Flagelul Robin Cook 4500' 352 pag. sept*
Ultimeleclipe Robin Cook 3000" 288 pag. o c t *
Remediu fatal Robin Cook 3000' 288 pag. nov.-
Colecia Tribunal THRILLER
Justiie brutal William Bemhardt 3000* 288 pag. sept.*
Justiieoarb Wllliam Bernhardt 3000' 288 pag. oct.*
Justiieuciga William Bernhardt 3000" 288 pag. nov.*
Justiieperfect William Bernhardt 3000" 288 pag. dec.=
Sparge i intr Coolin Harrison 4000* 384 pag. nov.*
Castelul din crti de joc Michael Dobbs 4000" 384 pag. dec.#
I. Reducere de 10%
Pentru prima comand CARTEA PRIN POT, d a c nu suntei membru al
COLOSSEUM Club.
IV.Reducere de 17%
La comanda nr.3, dac solicitai oricare alte patru cri sau d a c , cu
comenzile anterioare, depii suma de 30.000 iei.
V. Reducere de 18%
La comanda nr.4, d a c solicitai oricare alte patru cri sau d a c , cu
comenzile anterioare, depii suma de 40.000 lei.
P.S. Concursul va avea loc n ultima joi din fiecare lun. Cotidianul "ZIUA" va
prezenta detalii i informaii n fiecare zi din sptmna concursului. Lista cu cei
500 de fericii ctigtori va fi publicat ealonat, de luni p n vineri, n trane
zilnice de cte o sut. pe parcursul sptmnii urmtoare.
'
A Artai lista crilor editate de noi directorilor, reprezentanilor comerciali sau liderilor
sindicali din diverse instituii precum: spitale- coli, institute de proiectri, uniti militare,
magazine, biblioteci, difuzori de carte specializai etc.
Oferii acestor instituii crile noastre cu o reducere de 15-20%, reducere pe care
acestea nu o pot obine dect printr-un membru al COLO'SSEUM Club. (adic de la dvs.)
Instituiile crora v adresai trebuie s fac comanda pe adresa editurii astfel:
Instituia (Sindicatul)
Adresa
Cont. nr la banca
V rugm s ne expediai titlurile-i numrul de exemplare conform listei alturate, cu
o reducere de X %.
Plata se va face ramburs (la primirea coletului)
Comand efectuat prin agent ( Membru al COLOSSEUM Club)
Nume ' Adres B.l Semntura agent
comercial
Preedinte sindicat / Director L.S.
Comanda trebuie s fie nsoit de lista cu crile solicitate, scris asemntor celei pe
care ai primit-o.
Comenzile sosite pe adresa editurii vor fi expediate prin pota n maximum 3 zile de la
data sosirii lor. Coletul va fi nsoit de factura pe baza creia aceast instituie va putea
achita la primire coletul cu cri. Beneficiarul care comad crile va achita la ridicarea
coletului o contravaloare diminuat cu reducerea negociat i acordat de dvs, acestei
instituii (ntre 15 i 20%). i care va fi trecut n comanda ctre noi la poziia X%. (modelul
a fost prezentat mai sus).
Dvs. v revine diferena dintre rabatul comercial acordat de editur prezentat mai jos
i reducerea acordat de dvs, instituiei respective.
Comisionul dvs este C = R (rabat ntre 20 si 25%) - Re (reducerea ntre 15-20%)= 5 - 10%
La fiecare 30 de zile vi se calculeaz comisionul C. care vi se cuvine. El v va fi expediat
orin mandat postai la adresa dumneavoastr
Prin grija editurii vor fi pltite taxele potale i impozitul pe venitul dvs.
ATENIE! Indicarea unui rabat mai mare dect cel cuvenit anuleaz definitiv
colaborarea.
Vei primi coletul i vei achita (la naicare) preul crilor micorat. (Micorat cu valoarea
procentului indicat de dvs pe spatele TALONULUI DE COMAND a g e n t comercial 20-25%)
In colet vei primi o d a t cu crile si avizul de expediie de nsoire. Valorificai aceste cri
la preul integrai tiprit pe carte n instituii ca a c e l e a sugerate de noi, prin vnzare
individual ctre salariaii acestor instituii crora le oferii o reducere de 15%. Cu aceast
variant avei avantajul c primii de la nceput dm partea noastr rabatul comercial
integral (profit net) = 10%
Colaborarea cu editura in aceste d o u moduri de lucru se p o a t e realiza oricnd n
timpul anului 1995 D a c n decursul acestei perioade de 30 zile realizai comenzi in valoare
de 2 milioane de lei, putei veni la sediul editurii unde v v o m oferi un contract de
colaborare sau angajare cu un salariu minim garantat.
TALON CARTEA PRIN POT
Nume
Prenume
Doresc s primesc cartea (crile) Nr.ex.
1 .'. .. z
2 "O
3 o
4 LU
O
5
Doresc abonament la colecia(coleciile)
O
Perioada:3. 6 sau 12 luni
1 I
2 ,
3 ca
Plata se va face ramburs( la primirea
coletului) 8-g i
Semntura 2?
o -fc -
< C/3 CQ
TALON CONCURS
ANEX- La talonul de pe verso.
~ --