1. Care este raportul dintre microeconomie i macroeconomie?

Microeconomia studiaz consumatorii, firmele i factorii de producie, determinnd, n general, ce anume

influeneaz nivelul de productivitate al unei companii. Astfel, microeconomia are ca obiect de studiu
comportamentul agenilor economici pe piee individualizate n condiiile raritii economice. Macroeconomia
studiaz ntreaga economie ca pe o mare pia, n principal prin concentrarea asupra elementului statal ca factor
de determinare a creterii economice stabile. Astfel, macroeconomia se refer la ansamblul ntregii economii
naionale sau a unor largi sectoare ale ei, analiznd pdurea, nu copacii. Principalele elemente tratate de
microeconomie se refer la factorii care influeneaz preurile bunurilor, la ce anume determin cererea pentru
anumite produse i la cum afecteaz politicile guvernamentale nivelul preurilor i producia agenilor
economici. Principalele elemente tratate de macroeconomie se refer la factorii de influen a venitului naional,
la elementele care determin nivelul ocuprii forei de munc i la inflaie i nivelul general al preurilor.

2. Care sunt modalitile de nelegere a pieei? Care sunt modalitile de exprimare a capacitii
pieei? Cum se descrie ciclul de via al pieei?
Este foarte important cunoaterea pieei i din punct de vedere al spaiului, n sensul formelor de localizare, a
densitii demografice i a particularitilor teritoriale, care pot avea un impact hotrtor asupra coninutului i a
modalitilor de realizare a tranzaciilor pe pia.
Din punct de vedere al spaialitii, piaa poate fi intern (naional) sau extern (n afara rii de origine). De
asemenea, piaa mai poate fi considerat i ca urban sau rural.
Un element important al pieei se refer la capacitatea sa. Capacitatea pieei poate fi exprimat prin intermediul
mai multor indicatori, att valorici, ct i fizici:
volumul ofertei: este un indicator utilizat, de regul, pentru situaiile n care cererea este mai mare dect oferta.
De regul, evaluarea are la baz informaii obinute din date statistice. De exemplu, exist estimri periodice ale
diverselor piee agroalimentare i exist institute de monitorizare a vnzrilor, de exemplu din retail9, precum
MEMBR, care dau n orice moment situaia pieei.
volumul cererii: exprim ntr-un mod mai potrivit capacitatea pieei. Se estimeaz prin cercetri specifice de
marketing i prin comparaii cu evoluia altor piee, similare ca structur i numr de consumatori.
volumul tranzaciilor de pia (vnzrilor): reprezint modalitatea la care se recurge cel mai frecvent pentru
exprimarea capacitii pieei. Acest indicator cuantific dimensiunile pieei efective, dar nu arat cererea
neacoperit sau oferta fr desfacere.
cota de pia: ca procent al ponderii deinut de un produs / o firm n cadrul pieei de referin, arat
dimensiunea acesteia din urm, efectiv, la un moment dat.
numrul de consumatori (utilizatori) ai produsului / ai firmei: se poate avea n vedere efectivul de consumatori
la un anumit moment sau efectivul mediu al unei perioade. De exemplu, acest indicator este folosit cu precdere
n turism i n industria automobilistic.
Piaa este o realitate dinamic. n timp, ea evolueaz att ca dimensiuni, ct i ca structur. Dinamica pieelor
este dat, n esen, de dinamica mediului n care apar i se dezvolt. Ciclul de via al pieei reprezint
totalitatea etapelor de evoluie a unei piee, n raport cu alte piee10, astfel:
- etapa apariiei pieei este marcat de existena, n mediul ambiant, a unei nevoi nesatisfcute i de apariia
unui ntreprinztor care iniiaz o afacere n scopul satisfacerii acestei nevoi. n msura n care avem de a face
cu o nevoie nou i cu un produs nou, asistm la naterea unei noi piee. Exemplu: primul walkman.
- etapa creterii pieei este aceea n care o pia se dezvolt ca urmare a apariiei de noi firme, ceea ce duce la
dezvoltarea vnzrilor. De exemplu, piee n cretere n
Romnia sunt piaa auto (cu o cretere de 24,6% n 2007 fa de 200611) sau cea a mobilei (cu o medie a
creterii anuale de 16% n perioada 2002-200612).
- etapa de maturitate este aceea n care nu mai exist poziii neocupate pe pia, ca urmare a numrului mare
de concureni. ntr-o asemenea situaie, vnzrile stagneaz iar cotele de pia ale firmelor concurente pot crete
1
numai prin atacarea celorlali juctori de pe pia; produsele sufer un proces puternic de difereniere.
Analitii consider c, n prezent, exist puine piee mature n Romnia.
- etapa de declin a pieei este aceea n care, pe msura progresului tehnic, a evoluiilor legislative i a apariiei
de noi nevoi, firmele abandoneaz piaa unor produse, n favoarea altor produse. De exemplu, o pia n declin
este aceea a aparatelor de fotografiat clasice, ca urmare a emergenei pieei aparatelor digitale.

3. Care sunt tipurile de comportament concurenial?

Concurena mbrac diverse forme. Cea mai evident form este aceea a competiiei ntre firme care produc
acelai tip de produse sau nesemnificativ difereniate. Este ceea ce se numete concuren direct, cnd firmele
se adreseaz acelorai nevoi, cu produse similare sau identice. Competiia dintre firmele care se adreseaz
acelorai nevoi prin oferirea de produse / servicii diferite poart denumirea de concuren indirect. Concurena
loial este competiia desfurat legal, avnd la baz perfecionarea propriei activiti. n practic exist ns i
numeroase situaii de concuren neloial, cu practici (sancionate n majoritatea rilor prin legi special
concepute n acest sens) foarte diferite14: denigrarea concurenilor, concuren parazitar (prin confuzia de
mrci), costuri mai reduse prin fraude fiscale, preuri de dumping (preuri foarte joase, chiar sub nivelul
costurilor de producie) etc.
n funcie de comportamentul concurenial, firmele se pot clasifica, conform lui Kotler, astfel:
- concureni relaxai, pasivi: sunt firmele care nu reacioneaz rapid sau hotrt la micrile altor firme, semn c
au clieni fideli, ctiguri suficiente sau c observ cu ntrziere schimbrile ori nu dispun de resursele
financiare necesare unei reacii prompte.
concureni selectivi: unii concureni reacioneaz numai la anumite aciuni de atac, cum ar fi reducerile de
preuri, pentru a da de neles c acestea sunt zadarnice. La alte aciuni ns, cum ar fi creterea cheltuielilor de
publicitate, este posibil ca ei s nu reacioneze, considerndu-le mai puin amenintoare.
concureni tigri: sunt firmele care reacioneaz hotrt la
orice atac mpotriva terenului propriu.
concurenii imprevizibili: ei pot sau nu s contraatace ntr-o
anumit situaie, neexistnd nici o posibilitate de a prevedea
acest lucru (prin analiza politicii, a trecutului lor etc.).

(4)

Cele 5 fore concurentiale din modelul lui Porter

sunt :
1 Amenintarea noilor intrati
2 Puterea de negociere a cumparatorilor
3 Amenintarea produselor sau a serviciilor de
subtitutie
4 Puterea de negociere a furnizorilor
5 Rivalitatea intre firmele existente

Aceste forte actioneaza simultan asupra fiecarei companii din acelasi mediu extern
competitional, iar rezultanta lor este foarte sensibila la variatia de intesitate a fiecarei forte. In
cadrul acestui model, o forta puternica este privita ca o amenintare, in timp ce o forta slabe este
privita ca o oportunitate. Intensitatea celor cinci forte poate sa varieze in timp.

Influenta asupra sectoarelor de activitate: (Recomand parcurgerea paginilor 12 si 13, sintetizarea

informatiei si formularea unui raspuns personal, deoarece nu exista un raspunt teoretic la
aceasta intrebare.

2
(5) Concurenta imbracata diverse forme. Cea mai evident este aceea de competitive intre
firme care produc acelasi tip de produs sau nesemnificativ differentiate. Este ceea ce se numeste
concurenta directa, cand firmele se adreseaza acelorasi nevoi, cu produse similar sau identice.
Competitia dintre firmele care se adreseaza acelorasi nevoi prin oferirea de produse / servicii
diferite poarta denumirea de concurenta indirecta. Concurenta loiala este competitia desfasurata
legal, avand la baza perfectionarea propriei activitati. In practica exista si numeroase situatii de
concurenta neloiala, cu practice foarte diferite : denigrarea concurentilor, concurenta parazitara,
costuri mai reduse prin fraude fiscal, preturi de dumping etc.
In functie de comportamentul concurential, firmele se pot clasfica, conform lui Kotler,
astfel:
- Concurenti relaxati, pastivi: sunt firmele care nu reactioneaza rapid sau hotarat la
miscarile altor firme, semn ca au client fideli, castigur suficiente sau ca observa cu
intarziere schimbarile ori nu dispun de resursele financiare necesare unei reactii prompte.4
- Concurenti selective: unii concurenti reactioneaza numai la anumite actiuni de atac, cum
ar fi reducerile de preturi, pentru a da de inteles ca acestea sunt zadarnice. La alte actiuni
insa, cum ar fi cresterea cheltuielilor de publicitate, este posibil ca ei sa nu reactioneze,
considerandu-le mai putin amenintatoare.
- Concurentii tigri: sunt firmele care reactioneaza hotarat la orice impotrive terenului propiu
- Concurentii imprevizibili: ei pot sau nu sa contraatace intr-o anumita situatie, neexistand
nici o posibilitate de a prevedea acest lucru (prin analiza politicii, a trecutului lor etc)
Unele ramuri industrial se caracterizeaza printr-un accord relatic intre firme, in timp ce altele
cunosc o lupta permanenta intre concurenti.

(6) Politica bugetar reprezint teoria i aciunile guvernamentale referitoare la veniturile i

cheltuielile publice, cile i mijloacele de concentrare a ncasrilor, tipurile i mrimea
cheltuielilor prin care se poate interveni direct pentru atenuarea ocurilor i disfuncionalitilor,
pentru relansarea economiei etc. Politica bugetar se reflect n bugetul public naional definit ca
document-program anual al statului, exprimnd veniturile i cheltuielile publice ale rii.
Veniturile bugetului de stat cuprind ncasrile din: impozite directe, impozite indirecte, ca i
resursele financiare nefiscale. Cheltuielile bugetului de stat reflect funciile statului i se
concretizeaz n cheltuieli pe urmtoarele destinaii: educaie, cultur, tiin, sntate, protecie
social, ordine public, aprare naional, justiie, administraie public, protecia mediului
natural etc.
O politic bugetar expansionist nseamn cheltuieli bugetare sporite, de care nu
beneficiaz numai ansamblul societii, ci i firmele care contribuie la realizarea respectivelor
obiective. De exemplu, cheltuielile bugetare sporite pot fi oportuniti de afaceri pentru
companiile din construcii (de exemplu, de autostrzi sau de coli), pentru agenii economici care
sunt implicai n gestionarea deeurilor i n producia de echipamente destinate reducerii
gradului de poluare etc. De asemenea, decizia statului de a investi banii publici n construirea
unor autostrzi poate duce la reduceri semnificative de costuri de logistic pentru comerciani,
influenndu-le pozitiv marja de profit.
Politica fiscal reprezint teoria i practica economic referitoare la coninutul impozitelor,
la tipologia lor i la funciile acestora n contextul veniturilor bugetare. Ea const ntr-un set de
decizii guvernamentale prin care se urmrete influenarea activitii economico-sociale cu
ajutorul mobilitii veniturilor i cheltuielilor bugetului public. Sistemul fiscal este componenta
esnial a acestei politici, incluznd toate impozitele i alte venituri pe care statul le ncaseaz
prin organele sale specializate, potrivit unor reglementri legislative corespunztoare.
n mod natural, reducerea fiscalitii este o puternic arm pentru creterea eonomic, ca
urmare a incitrii firmelor la investiii sau la reducerea preurilor, ceea ce se poate reflecta n

3
creterea vnzrilor. Dac plecm de la ipoteza c scopul oricrui ntreprinztor este obinerea
de profit i c profitul se determin ca diferen ntre venituri i costuri, putem sesiza c nivelul
fiscalitii poate influena chiar intrarea sau meninerea unei firme pe pia. Prin urmare, dac
guvernul decide s creasc nivelul impozitelor, rezultatul poate fi ieirea voluntar sau
involuntar, prin faliment, a unui numr de firme de pe pia. La fel, reducerea fiscalitii poate
crea premise favorabile pentru intrarea pe pia a unor noi investitori, care intuiesc posibilitatea
de a obine un profit.

7. Piaa monetar este o pia special care are rolul de a compensa excedentul cu deficitul de moned existent
la diferii ageni economici i de a regla cantitatea de moned n economie n condiiile unui pre specific rata
dobnzii. Politica monetar reprezint ansamblul obiectivelor, instrumentelor, msurilor i metodelor prin care
autoritile publice abilitate caut s influeneze condiiile macroeconomice prin ajustarea cererii i ofertei de
bani. Obiectul fundamental al politicii monetare l constituie stabilitatea preurilor mpreun cu limitarea
inflaiei i meninerea valorii interne i externe a monedei. Responsabilitatea nfptuirii acestor obiective revine
Bncii Naionale.Prin instrumentul rata dobnzii, politica monetar influeneaz mediul de afaceri ca urmare a
incidenei directe asupra investiiilor agenilor economici, n sens invers proporional.

Piaa valutar sau a schimburilor valutare reprezint totalitatea tranzaciilor de vnzare-

cumprare de diferii bani naionali, inclusiv reglementrile i instituiile aferente. Aceast pia
se realizeaz oriunde se ntlnesc cererea i oferta de diferii bani naionali, avnd rolul s atrag
mijloacele de plat internaionale sub form de bancnote, monede divizionare, instrumente de
plat i credit emise n moned strin. Elementele specifice pieei schimburilor valutare sunt :
agenii economici autorizai s realizeze operaiuni cu valut; normele legale privind organizarea,
desfurarea i controlul operaiunilor cu valut; metodologia de determinare a cursului valutar
i de protecie a acestora prin aciunea bncii naionale; timpul n care funcioneaz piaa
valutar; riscul i profitul pe piaa valutar32.
Piaa valutar influeneaz activitatea companiilor mai ales la nivel de importuri i
exporturi, afectnd ctigurile care pot rezulta de pe urma diferenelor de curs valutar. Riscul
valutar are o puternic influen negativ asupra tranzaciilor comerciale i financiare. De
exemplu, exportatorul este supus unui astfel de risc n dou situaii: cnd moneda naional
crete sau cnd moneda contractului scade. Astfel, dac moneda naional se ntrete n raport
cu deviza X, exportatorii care au contracte n X, vor ctiga mai puin moned naional. De
aceea, ntreprinztorii trebuie s se asigure suplimentar mpotriva riscului valutar, prin tehnici
specifice comerciale i financiare i urmrind politica valutar a Bncii lor naionale.

8. Poate c cea mai important problem a macroeconomiei cu reflectare asupra afacerilor se

refer la nelegerea ciclurilor economice, pentru a se putea previziona nivelul cererii i al ofertei
la un moment dat. Firmele trebuie s fie foarte atente la proiectele de investiii pe care le
dezvolt, deoarece ciclurile economice le vor afecta ntotdeauna profitabilitatea33. Astfel,
companiile care iau decizii nedocumentate ajung s sufere din punct de vedere financiar, n timp
ce firmele care neleg principalele elemente de macroeconomie i i planific expansiunea i
consolidarea afacerii la momentele potrivite au mai multe anse s prospere.
Ciclul economic se definete ca fiind compus din expansiuni care se produc aproape n
acelai timp n numeroase sectoare de activitate, fiind urmate de recesiuni, de contracii i de
reluri generalizate n faza de expansiune a ciclului urmtor. Cea mai nefast etap a unui ciclu
economic este cea de criz grav, cunoscut i sub numele de depresie. De regul, cele mai
grave crize debuteaz cu cte un crah (cderea brutal a unei categorii de active de exemplu,
crahul aciunilor firmelor americane de Internet din 2000), urmat de repercusiuni precum
creterea ratei omajului, falimente numeroase, tensiuni sociale i, de multe ori, creterea
inflaiei. Recesiunile sunt considerate crize economice lejere. n ciuda aspectelor mai puin faste,
4
perioadele de recesiune pot fi ocazii interesante pentru afaceri. Astfel, scderea veniturilor
consumatorilor n perioade de recesiune este o oportunitate pentru creterea afacerilor cu bunuri
mai ieftine, de calitate inferioar. De exemplu, putem vedea creterea vnzrilor n aceast
perioad la mrcile proprii ale supermarketurilor, la automobilele second hand sau cu valoare
adugat mic.
Firmele activeaz ntotdeauna ntr-un mediu economic dinamic de aceea, ele trebuie s
fie capabile s prospere att n perioade de expansiune, ct i de recesiune, ceea ce nseamn
c vnzrile lor depind n mare msur de citirea ciclurilor economice, prin nelegerea teoriilor
fundamentale, dar i prin nvmintele experienei34. O bun planificare i pegtirea activitii
firmei pentru diverse schimbri economice reprezint un element crucial pentru asigurarea
succesului financiar. De aceea, nelegerea mediului macroeconomic este de importan crucial
pentru afaceri, n general.

Raspunsul la intrebarea 3 rezulta din cel de la intrebarea 9 + un punct de vedere !

O definiie a globalizrii economice ar fi procesul de integrare a economiilor naionale distincte ca urmare a

amplificrii fluxurilor transfrontaliere, integrare ce diminueaz importana granielor naionale pentru derularea
activitilor economice. Globalizarea se realizeaz prin: schimburile comerciale internaionale, prin
amplificarea, fr precedent, a fenomenului de transnaionalizare, prin micarea internaional a factorilor de
producie, mai ales a capitalului i prin difuziunea internaional a cunotinelor tiinifice i tehnice.
1) n primul rnd, globalizarea economic favorizeaz liberalizarea circulaiei interna ionale (de
mrfuri,servicii,capitaluri, persoane i cunotine). Aceast liberalizare este favorizat i de existen a
organismelor internaionale precum Organizaia Mondial a Comerului. Problema la aceast liberalizare se
ridic n primul rnd la rile mici i mai puin dezvoltate care ar avea nevoie de protecie. De asemenea
existena acelor gigantici multinaionale face ca firmele mici, naionale s nu aib nici o ans de dezvoltare.
Exist aadar o liberalizare n domeniul tehnic unde exist avantajul accesului rapid la ultimele invenii i
dezavantajul presiunii pe care aceste invenii le ridic i anume presiunea ctre noi investi ii. Micile firme nu i
permit investiii att de dese i de costisitoare.
i circulaia persoanelor ca for de munc este o problem atunci cnd se produc deficene n rile de unde
se pleac precum Romnia. Deschiderea granielor Italiei i Spaniei a fcut ca Romnia s aib mari probleme
la capitolul fora de munc.
11 Liberalizarea factorilor de producie a ridicat probleme i n activitile de dereglementare. Statul a fost
nevoit s se retrag ca agent economic din multe domenii precum telecomunica iile, transporturile aeriene etc.
Acest fenomen a favorizat apariia concuranei, a internaionalizrii i a unor activit i interne. De asemenea,
privatizarea, cel puin n Romnia, duce de cele mai multe ori la preluarea acelor firme de multinaionale. 11
2)12 Globalizarea duce la formarea giganticelor multinaionale. Acestea ridic mari probleme deoarece au
capacitatea de a avea costuri de producie i de distribuie extrem de mici(puterea de negociere fiind extrem de
mare) i profitul foarte mare. Chiar i avnd un profit foarte mare ei reu esc s aib pre uri foarte mici. Din
5
pcate, firmele mici sau noi aprute, locale sau chiar naionale nu au anse de dezvoltare sau chiar de
supravieuire. Asta din pricina faptului ca acestea nu au putere de negociere, costurile lor de produc ie i
distribuie sunt incomparabile cu cele ale multinaionalelor, preurile lor vor fi a adar mult mai mari pentru
aceeai cantitate. 12
3) Exist o Lege a avantajelor comparative care spune c fiecare ar ar trebui s se specializeze pe ceva i s
importe ceea ce nu produce. i n acest caz au existat critici i anume c unele ri se specializeaz materii
prime ieftine, care nu au nevoie de prelucrare i atunci veniturile ar fi mici. Aderarea la institu ii precum OMC
prezint multe avantaje, dar i dezavantaje. China a atras de pild multe investi ii strine dar a i importul a dus
la pierderea de slujbe.
4) 13 Globalizarea economic a mai favorizat i fenomenul de integrare regional. Un aspect important al
integrrii regionale este reprezentat de integrarea economic - eliminarea frontierelor economice. Integrarea
economic poate fi negativ - eliminarea discriminrii din normele i politicile economice naionale, i pozitiv-
transferul ctre instituii comune sau exercitarea comun a anumitor competene. De asemenea, pentru
nelegerea acestei integrri este necesar distinia dintre integrarea pieei (racordarea activitilor actorilor de pe
pia la condiiile cererii i ofertei din zona relevant) i integrarea politicilor (un concept imprecis, care nu
poate fi msurat i care se refer la tipuri de politici economice).
Unul deintre cele mai cunoscute fenomene de integrare economic este fenomenul UE, cu precdere Zona Euro.
Avantaje- stabilitate n afaceri, dezavantaje -speculatorii nu mai pot ctiga din schimburile valutare. ( i de aici
ncolo e povestit istoria intrrii Romniei n UE) - 1993 semnarea Acordului de Asociere a Romniei la
Uniunea European
- 1999 deschiderea negocierilor
-1998-2006 evaluarea parcursului european al Romniei
-2005 Semnarea Tratatului de Aderare
Aceast integrare a nsemnat i nc nseamn pentru Romnia - adaptarea mediului de afaceri, aten ia sporit
ctre concurena cu agenii economici europeni dar i accesul la fondurile europene. 13
13. Integrarea economica este definita drept eliminarea frontierelor economice dintre doua sau mai multe
economii. In mod traditional integrarea inter-regionala economica implica o stransa corespondenta intre
integrarea economica si integrarea politica nationala. Conform lui Jan Tinberg, trebuie facuta distinctia intre
integrarea pozitiva si cea negativa. Integrarea negativa reprezinta eliminarea sub supraveghere continua, a
discriminarii din normele si politicile economice nationale. Integrarea pozitiva se refera la transferul catre
institutii comune sau exercitarea comuna cel putin a anumitor componente. O alta distinctie importanta in
intelegerea conceptului de integrare economica consta in departajarea integrarii pietei si a integrarii politicilor.
Integrarea pietei este o notiune comportamentala indicand faptul ca activitatile actorilor de pe piata din diferite
regiuni sau state membre sunt racordate la conditiile cererii si ofertei din intreaga Uniune ( sau alta zona
relevanta). Integrarea politicilor este un concept mai putin precis. Acesta poate acoperi de exemplu tipuri
foarte diferite de politici economice, utilizand diverse instrumente. In plus,gradul de obligativitate si
6
caracterul comun pot varia de la consultare si cooperare prin coordonare sau norme nationale armonicate,pana
la politici comune sau centralizare deplina.
14. Principalul reprezentant al managementului stiintific a fost Frederick Winslow Taylor (1856-1915), expert
de productie si consultant industrial. Pentru Taylor, managementul devine stiintific atunci cand metodele de
munca bazate pe flerul unora sau altora sunt inlocuite cu metode bazate pe analiza inginereasca, masurari
dimensionale si de timp,testari pe prototipuri, specializare si instaurarea unor relatii de munca bazate pe
profesionalism. El considera ca odata ce vor fi definite proceduri de munca standard, proceduri de rutina,
managementul ar trebui sa se concentreze numai pe situatiile in care nu se respecta aceste standarde si norme.
Un alt reprezentant de seama a fost Henry Gantt, care s-a concentrat pe eficientizarea productiei prin
programarea acesteia. Principala sa contributie este cunoscuta sub numele de diagrama lui Gantt,care reprezinta
o modalitate de a inscrie efectuarea sarcinilor de munca in progres in calendar, acesta fiind inca utilizat ca unul
dintre instrumentele de management moderne.
15. Principalul reprezentant al managementului administrativ a fost Henry Fayol ( 1841-1925) care a identificat
cele 5 functii ale managementului: calificarea,organizarea,ordonarea,coordonarea,controlul. Pe baza acestora el
a identificat un numar de 14 principii pe baza carora ar trebui sa se desfasoare managementul: diviziunea
muncii,bazata pe specializare si profesionalizare,disciplina muncii,autoritate si responsabilitate in realizarea
atributiilor manageriale, unitatea comenzii,unitate de conducere,subordonarea intereselor individuale celor
generale,salarizare pentru satisfacerea atat a cerintelor executantilor cat si a managerilor,raport optim intre
centralizare si descentralizare,ordine in sensul punerii omului potrivit la locul potrivit, initiativa individuala si
dezvoltarea spiritului de echipa.
16. Care sunt cele mai importante trsturi ale teoriei structuraliste a managementului?
Prin cercetare empiric, Max Webber a descoperit aspectele de baz ce caracterizeaz organizaia ideal, pe care
el a numit-o birocratic.
- Existena unor reguli care s controleze funcionarea organizaiei .
- S existe un grad mare care s diferenieze ntre funciile organizaiei.
-ntr-o organizaie iererhic, fiecare subunitate raporteaz direct unui nivel mai nalt n cadrul
organizaiei.
- Se pune accent pe reguli i norme prestabilite, care reglementeaz comportamentul angajailor .
-Toate actele administrative sut consemnate n scris.
- Conductorul organizaiei nu trebuie s poate controla toate poziiile dintr-o firm.
- Salarizare corect, legalitate.
- nlocuirea flerului cu profesionalismul.
- Autoritate i responsabilitate n realizarea atribuiilor manageriale.
-Un angajat s primeasc dispoziii de munc numai de la un ef ierarhic superior.
- Subordonarea intereselor individuale celor generale.
- Dezvoltarea spiritului de echip.
- Promovarea n funcie de calificarea profesional i nu n funcie de nepotism( prefereniere).
17.Prin ce se definete MBO? Cum a revoluionat MBO practica managementului?
MBO sau managementul prin obiective, management by objectives, presupune c obiectivele trebuie s fie
operaionale, i s i motiveze pe angajai, s emit concentrarea resurselor i eforturilor i s fie stabilite n
sectoarele cele mai importante ale firmei. Principala condiie pentru utilizarea cu succesa MBO este auto-
disciplina. Oamenii trebuie s i doreasc s fie responsabili, s contribuie, s nfptuiasc munca necesar din
interiorul firmei. Managementul prin obiective i auto-controlul sunt mai mult dect un slogan sau o politic
dintr-o firm, reprezint mai degrab un principiu de funcionare.
Aplicarea corect a acestor idei este fundamental pentru revoluionarea managementului n vederea noilor
provocri ale secolului XXI:
- Stabilrea scopului i a misiunii organizaiei, indiferent de specificul acesteia.
-Asigurarea productivitii firmei i a mplinirii, motivrii umane a angajailor.
- Rezolvarea responsabilitilor sociale.
7
- Auto- controlul firmei, managerilor, n gestionarea intereselor firmei.
- Interesele generale, mai presus de interesele individuale, urmrind binele comun.
Obiectivele: - s fie operaionale , s i motiveze pe alii, s asigure performana. S fie SMART: specifice,
msurabile, de atins, realiste, dar i de natur calitativ.
-Iniiativ, inovare.

18. Care sunt caracteristicile managementului calitii? Dar ale managementului performanei?
Conceptul de calitate folosit n vorbirea curent, se deosebete foarte mult fa de cel folosit n sens profesional
n activitatea unei companii. n limbajul de specialitate, calitatea nu reprezint o proprietate intrinsec a unui
bun sau serviciu, ci mai degrab o relaie funcional ntre caracteristicile acestora i cerinele consumatorilor.
Calitatea este un concept relativ. Acelai produs poate fi considerat ca fiind de calitate de ctre un anumit
segment de consumatori, dar poate fi inacceptabil pentru un alt segment de clieni.
Managementul calitii trebuie s ncurajeze organizaiile s analizeze cerinele clienilor, s defineasc
procesele care conduc la realizarea produselor ce satisfac cerinele consumatorilor.
-Importana calitii n promovarea unui produs pe pia. Mai nti se stabilesc obiectivele, care s fie n
concordan cu cererile de consum, mbuntirea calitii.
- Resursele alocate .
-Evaluarea, ntre rezultate i ceea ce a fost planificat.
- Identificarea nevoilor consumatorului i realizarea unui produs ale crui caraceristici s rspund nevoilor
consumatorilor.

Managementul performanei are ca principal caracteristic, inovarea, alturi de eficien i de crearea de

valoare pentru consumatori. Acesta furnizeaz success organizaiilor prin mbuntirea oamenilor ce lucreaz
n cadrul lor i prin dezvoltarea capacitlor individuale i de echip, bazat pe sistemul de recompens, pentru
managementul dezvoltrii oamenilor, atingerea excelenei. Performana presupune existena concurenei,
pentru a ajunge la o performan real, adoptarea unor obiective strategice, care s conduc spre managementul
performanei . Valoarea, cultura, inovaia, deschiderea ctre schimbrile de orice natur n mediul extern. Dar
pentru a face acest lucru, firma trebuie s aib valori superioare, de performan.

19. Care este diferena dintre misiune i viziune?

Misiunea determin evoluia organizaiei n sensul transformrii viziunii n realitate, n timp ce viziunea
exprim o stare ideal posibili, misiunea exprim o evoluie programatic spre aceast stare.

20. Care sunt funciile managementului azi? Prin ce se caracterizeaz fiecare dintre ele?
Funciile managemenului sunt: previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea si evaluarea
controlului.
Previziunea este functia managementului prin care firma identifica ce doreste sa obtina in conditiile interne si
de mediu date. Ea raspunde la intrebarile: " ce trbuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei?" Previziunea are trei
categorii de rezultate: prognozele, planurile si programele. Acestea difera in functie de orizontul de timp la care
se refera. Prognozele au in vedere un roizont de timp minim 10 ani, planurile se refera la perioade cuprinse intre
5 ani si o luna, programele variaza de la cateva luni la o luna, 10 zile, o saptamana, o zi sau chiar o ora.
Functia de organizare ne arata cum vor fi atinse obiectivele firmei, cum se vor desfasura activitatile firmei. Ea
raspunde la intrebarea: "ce si cum contribuie la realizarea obiectivelor firmei? Organizarea are loc la doua
niveluri in cadrul firmei: pe ansamblul organizatiei, la nivelul intregii firme si organizarea pe principale
componente ale firmei, la nivelul activitatilor sale principale. Organizarea la nivelul intregii firme are in vedere
stabilirea structurii organizatorice a frmei si a sitemului informational, a modului in care circula informatia intre
diferitele subdiviziuni ale organizatiei. Organizarea principalelor componente ale firmei se realizeaza la nivelul
managementului mediu si inferior in cadrul firmei si consta in organizarea productiei, a cercetarii-dezvoltarii, a
8
personalului, a finantelor si contabilitatii si a marketingului si vanzarii.
Functia de coordonare are in vedere corelarea tuturor activitatilor firmei spre atingerea unui cop unic, a
obiectivelor firmei. Coordonarea imbraca doua forme:coordonarea bilaterala si coordonarea multilaterala.
Coordonarea bilaterala are loc intre manager si un subordonat, iar cea multilaterala implica un proces de
comunicare concomitenta a a managerului cu un numar mai mare de subordonati.
Functia de antrenare identifica modalitati de motivare a personalului astfel incat acesta sa contribuie la
realizarea obiectivelor firmei. Motivarea poate fi de doua feluri: motivare pozitiva si motivare negativa.
Motivarea pozitiva s ebazeaza pe cresterea satisfactiilor personalului la locul de munca prin modul cum sunt
stabilite sarcinile de serviciu, prin modalitate de remunerarem prin colectivul in care ese cumprins un angajat
etc. Motivarea negativa se bazeaza pe amenintarea personalului cu reducerea satisfactiilor la locul de muca in
cazul in care nu se realizeaza intocmai sarcinille ce i-au fos repartizate si obiectivele propuse.
Functia de avaluare si control poate fi definita ca ansamblul proceselor orin care prtformantele firmei,
subsitemele si componentele acesteia sunt masurate si comparate cu obiectivele si standardele stabilite initial, in
vederea aliminarii deficientelor constatate si a integrarii abaterilor pozitive. Ea raspunde la intrebarea "Cum s-a
finalizat munca mea?". Aceasta functie se desfasoara in patru faze: masurarea realizarilor, compararea
realizarilor cu obiectivele si standardele stabilite initial, identificand abaterile (in sens pozitiv sau negativ) care
au avut loc; determinarea cauzelor care au generat abaterile respective; efectuarea corecturilor necesare pt.
eliminarea abaterilor negative si incurajarea abaterilor pozitive (daca este cazul).

21. Care sunt interdependenele dintre funciile managementului?

Abordarea interdependentelor dintre functiile managementului are in vedere analiza relatiilor ce exista
intre acestea datorita faptului ca ele se intrepatrund. Astfel, procesul de management trebuie vazut ca un
ansamblu datorita pe de o parte a interdependentelor ce exista intre functii, si pe de alta parte datorita
caracterului de sistem al firmei care determina ca orice deficienta la nivel de management sa se reflece in
profitabilitatea activitatii firmei.

22. Care sunt caracteristicile fiecrui tip de firm din punct de vedere legal?
Din punct de vedere legal, firmele pot avea urmtoarele funcii juridice: societatea n nume colectiv
(SNC), societate n comandit simpl (SCS), societatea n comandit pe aciuni (SCA), societate pe aciuni
(SA), societate cu rspundere limitat (SRL) i afaceri de dimensiuni mici organizate fie de o persoan fizica
(PF), fie de o asociaie familial (AF).
n cazul SNC i SCS, este necesar participarea a minim 2 persoane. Rspunderea ntreprinztorului este
nelimitat i solidar, cu excepia asociailor comanditari, iar asociaii nu pot lua parte ca asociai cu rspundere
nelimitat n alte societi concurente, fr consimmntul celorlali asociai.
Firmele de tip SA i SCA trebuie s aib minim 5 persoane participante,iar rspunderea
ntreprinztorului este limitat la capitalul subscris, cu excepia asociailor comanditari.
Societile cu rspundere limitat (SRL) numrul maxim de asociai este de 50. Rspunderea
ntreprinztorului este numai n limita capitalului subscris. n cazul dispariiei unui asociat, societatea nu se
dizolv, iar asociatul unic nu poate avea calitatea de unic asociat dect ntr-o singur societate.
Firmele mici de tip PF sau AF sunt formate dintr-o singur persoan sau din membrii unei familii,
rspunderea este nelimitat, cu averea personal i nu exist restricii pentru asociai.

23. Care sunt diferenele dintre organizarea structural i cea procesual?

Organizarea procesual const n stabilirea principalelor categorii de munc, a proceselor necesare

realizrii obiectivelor firmei. Rezultatul acesteia l reprezint funciunile, activitile, atribuiile i sarcinile.
Organizarea structural const acestui rezultat dup anumite criterii i repartizarea lor mai departe n
subdiviziuni organizatorice pe grupuri i persoane n vederea ndeplinirii obiectivelor firmei. Rezultatul acesteia
9
este reprezentat de structura organizatoric a firmei.

24. Care sunt trsturile fundamentale a fiecrei funciuni a firmei?

Prima functie, cea de cercetare-dezvoltare, consta in totalitatea activitatilor ce se desfasoara in cadrul

intreprinderii prin care se concepe si se implementeaza progresul tehnic. In cadrul acestei functii intalnim trei
categorii de activitati principale: de previziune, de conceptie tehnice si de organizare.
Functiunea comerciala si de marketing cuprinde totalitatea activitatilor si proceselor de cunoastere a cererii si
ofertei pietei, de procurare a materiilor prime si a echipamentelor necesare desfasurarii productiei si in final de
vanzare a produselor firmei. Intalnim si aici trei activitati principale: aprovizionarea, vanzarea si marketingul.
Functiunea de productie cuprinde totalitatea proceselor de munca din cadrul organizatiei prin care se transforma
obiectele muncii in produse finite si prin care se creeaza conditiile necesare desfasurarii productiei in bune
conditii. Procesele acesteia se clasifica in functiie de mai multe criterii. Astfel, in functie de modul de
participare la transformarea obiectelor muncii si in functie de natura proceselor desfasurate, exista procese de
baza, procese auxiliare si procese de deservire. In functie de natura proceselor de productie, exista urmatoarele
activitati: programare, lansarea si urmarirea productiei, fabricarea sau exploatarea, controlul tehnic de calitate,
intretinerea si repararea utilajelor si productia auxiliara de energie.
Functiuniea financiar-contabila cuprinde totalitatea activitatilor prin care se asigura resusrsele financiare
necesare pentru realizarea obiectivelor firmei, cat si evidenta valorica a miscarii patrimoniului firmei. Aceasta
cuprinde 3 activitati principale: cea financiara, cea contabila si controlul financiar de gestiune.
Functiunea de resurse umane asigura resursele umane necesare desfasurarii activitatii firmei, precum si
dezvoltarea si motivarea acestora. Activitatile din cadrul acestei functiuni sunt: previzionarea necesarului de
personal, selectionarea, motivarea, perfectionarea, evaluarea si promovarea personalului, protectia salariatilor
si concedierea personalului.

*La intrebarea 24 puteti sa scrieti doar ce este cu negru, eu am scris mai mult ca sa ma asigur ca este raspunsul
complet. E cam mult totusi, deci zic sa va rezumati la ceea ce este cu negru.

25. Factorii economici se evidentiaza prin totalitatea elementelor manageriale ce influenteaza

direct sau indirect unitatea economica. Acesti factori afecteaza performanta companiilor. De
exemplu, daca o firma doreste sa fie cotata la Bursa, are nevoie de un grad ridicat de
performanta, care sa ii asigure rezultate bune pentru actionari.

Factorii demografici se caracterizeaza prin totalitatea elementelor demografice ce actioneaza

asupra firmei direct, sau indirect. Imbatranirea populatiei, nivelul scazut de natalitate, se pot
traduce in crize pe piata muncii si la necesitatea sporita de a dezvolta scheme motivationale
pentru loializarea personalului in organizatii si pentru atingerea unui nivel ridicat de
priductivitate

Factorii socio-culturali reprezinta toalitatea elementelor de natura socio-culturala din mediul

ambiant - structura sociala a populatiei (invatamantul, cultura, stiinta, etc) cu influenta directa
sau indirecta asupra firmei. Diferentele culturale insa, pot rezulta in diferente de productivitate
(ex. cea mai performanta economie a fost considerata multi ani, cea japoneza, bazata pe o
cultura a muncii, dedicarii si ordonarii).

Factorii politici din mediul exogen organizatiei constau in ansamblul elementelor de natura ce
influenteaza direct sau indirect functionalitatea si performantele sale. In mediile instabile,
atingerea performantei este destul de dificil de realizat, ca rumare a multiplelor riscuri
10
potentiale, de multe ori greu de depistat.

Factorii naturali cuptind totalitatea elementelor exogene organizatiei, de natura ecologica, ce

influenteaza direct si indirect functionalitatea si performantele. Acesti factori pot afecta puternic
activitatea companiilor. (ex. incalzirea globala afecteaza performantele industriei viticole, prin
favorizarea culturilor de struguri rosii, in defavoarea celor albi, cu precadere in zona
mediteraneana, dar tot mai mult si in zonele cu climat temperat).

Factorii juridici constituie ansamblul reglementarilor juridice cu influenta directa sau indirecta
asupra firmei si managementului sau. In unele cazuri performanta este dificil de obtinut
deoarece concurenta este departe de a se putea manifesta liber, ca urmare a
interventionalismului statal.

Acestor factori trebuie sa lise adauge necesitatea de a face fata concurentei. Mediul concurential
este tot mai aglomerat si mai puternic, iar miscarile din cadrul sau au actiune directa asupra
companiilor.

26.Nivelurile ierarhice pe care le pot ocupa managerii sunt: top managerii, middle managerii si
line managerii.

Top managerii iau decizii strategice, definesc conceptia de viitor a organizatiei si formuleaza
obiectivele generale. Ei aproba misiunea departamentelor si apreciaza progresul firmei. - functii:
presedinte, director general, vicepresedinte, alte functii echivalente (subordonare directa: middle
managementul/ managerii de nivel mediu)

Middle managerii stabilesc prioritatile functionale ale organizariei, concep planuri de actiune,
comunica directia firmei (in interior - echipei, si uneori in exterior - ex. director de comunicare). Ei
au atat atributii strategice cat si operationale. - functii: directori de divize, de departamente sau
alte structuri echivalente (subordonanti: line management/ managerii de nivel inferior, dar si
personal executant)

Line managerii au atributii manageriale si executive (acest nivel se suprapune de obicei peste
nivelul mijlociu). - functii: sefi de echipe, de birouri, manageri zonali de vanzari etc.
(subordonanti: executanti)

27.Legatura dintre un manager si un lider consta in abilitatea (acestui cadru de conducere) de a

obtine implicarea efectiva a unor persoane in implementarea unui anumit curs de actiune.

28. Care sunt principalele responsabiliti ale managerilor? De ce credei c Drucker a stabilit ordinea acestor
responsabiliti aa cum apar mai sus?

Principalele responsabiliti ale managerilor sunt:

cunoaterea teoriei afacerilor,

11
 luarea de decizii,
decizia asupra oamenilor,
susinerea implementrii ideilor mici,
disciplina inovrii,
urmrirea eficienei afacerii.

Cunoaterea teoriei afacerilor este prima responsabilitate a unui manager i este important n a avea eficien,
deoarece trebuie s in pasul cu noile teorii pentru a preveni posibile crize i etape dificile. Totodat, sunt
continuu implicai n procese de nvare. Luarea de decizii este o mare responsabilitate i trebuie urmrii
anumii pai pentru a face acest lucru. O a treia responsabilitate este decizia asupra oamenilor, managerul
ocupndu-se de noii angajai i de evaluarea periodic a performanelor. Urmtoarele responsabiliti se refer,
n general, la dezvoltarea firmei i la obinerea celor mai bune rezultate. (prere personal)

29. Care sunt principalele tipuri de manageri?

Principalele tipuri de manageri, din punct de vedere al atitudinii i comportamentului, sunt: tipul de manager
participativ (care are o pregtire profesinal temeinic, se strduiete s-i realizeze ct mai bine atribuiile,
practic metoda delegrii cnd este nevoie, i impune punctul de vedere, i asum responsabilitatea n cazul
unui eec, iar n relaiile interumane asigur un climat far tensiuni); tipul de manager autoritar (care se impune
prin autoritatea formal, pune accent pe ndrumare i control, nu practic foarte des managementul prin
delegaie, de teama pretendenilor la postul su, iar n relaiile interumane creaz tensiuni); tipul participativ
autoritar (combin caracteristicile eseniale ale celorlalte dou tipuri).

30. Care sunt i prin ce se caracterizeaz stilurile de conducere?

Stilurile de conducere sunt:

stilul autocratic se caracterizeaz printr-o supraveghere strict a subordonailor i prin insuflarea de
team ctre acetia.
stilul birocratic comunicarea i controlul activitilor se face prin scris (documente); se descurajeaz
12
iniiativa i inovarea ceea ce afecteaz moralul angajailor.
stilul laissez-faire se d libertate de aciune subordonailor; se folosete n firmele mici,
noi i n cele din industriile tehnologice de vrf cu specialiti foarte calificai.
stilul democratic exist sociabilitate, flexibilitate, cooperare, o bun comunicare, ce duc la
cultivarea spiritului de echip i la o atmosfer prietenoas (manager lider)

13
 31. Marketingul este o disciplin relativ recent. Adeseori, confundat cu vnzrile,
relaiile publice sau, mai larg, cu tot ceea ce ine de comunicarea pentru produse,
marketingul face obiectul a numeroase confuzii.
Marketingul are multiple definiii. Una dintre cele mai des citate este aceea a Asociaiei
Americane de Marketing (AMA): procesul programrii i realizrii producerii, preului,
promovrii i distribuiei ideilor, bunurilor i serviciilor care determin schimburile
menite s satisfac obiective individuale i organizaionale. Philip Kotler susine c:
marketingul este arta crerii de valoare veritabil pentru consumatori, adic procesul
social i managerial prin care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar
i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse avnd o anumit valoare. n
opinia lui Philip Kotler, n ultim instan, marketingul reprezint cinele de paz al
clientului, el fiind necesar s aib permanent capacitatea de a oferi clienilor cea mai
bun soluie.
32. La baza activitii de marketing se afl principii de eficien, operativitate i de
responsabilitate, care au evoluat n timp. Dezvoltarea domeniului marketingului, pn la
stadiul de organizaie cu gndire de marketing, a fost destul de rapid ;i a parcurs
urmtoarele etape:
1. Abordarea orientat ctre producie. Firmele care se ghideaz dup acest concept
consider c, pe pia vor fi preferate produsele care au preurile cele mai sczute i de
aceea conform acestei filosofii, firma ar trebui s se concentreze asupra mbuntirii
eficienei proceselor de producie i de distribuie, astfel nct s scad costurile i s
poat oferi produsele pe pia la un pre mai mic.
2. Abordarea orientat ctre produs. Firmele care funcioneaz pe baza acestei filosofii
consider c vor fipreferate pe pia (de ctre consumatori) produsele cele mai
perfecionate, produse care au cele mai multe caracteristici de calitate, performan i
noutate. n consecin, firma ar trebui s se concentreze asupra mbuntirii permanente
a produsului. Aceast orientare genereaz o obsesie fa de tehnologie, deoarece
managerii, n multe cazuri, cred c superioritatea tehnic este cheia succesului, putnd
duce la apariia miopiei de marketing concept teoretizat de Theodor Levit n anii 60,
care desemneaz tulburarea de percepere de ctre manageri i/sau ntreprinztori a
realitii de marketing, modificrile din mediul extern care pot face ca produsul lor s fie
deja depit sau inadecvat pentru piaa unde ncearc s l vnd.
3. Abordarea orientat ctre vnzare. Firmele care se bazeaz pe aceast concepie
consider c orice firm dac face efortul de vnzare i promovare corespunztor va avea
succes pe pia. Aceast abordare i gsete aplicabilitate n cazul produselor fr
cutare, pe care consumatorii nu se gndesc n mod normal s le cumpere. O firm care
se ghideaz dup aceast concepie se concentreaz de fapt asupra efectelor pe termen
scurt, asupra profiturilor imediate i nu asupra avantajelor financiare i de pia pe
termen lung.
4. Abordarea orientat ctre marketing. Firmele care i bazeaz activitatea pe aceast
filosofie sunt cele care pun n centrul activitii lor nevoile i dorinele consumatorilor i
satisfacerea lor, mai bine dect concurena, bineneles n condiiile obinerii de profit
pentru firm.
5. Abordarea de marketing societal. Acest concept a pornit de la faptul c ideea pur de

14
 marketing ignor posibilele contradicii ntre dorinele consumatorilor pe o perioad
scurt de timp i bunstarea lor pe o perioad ndelungat de timp (necesitile societii).
n condiiile n care n prezent la nivel mondial exist probleme legate de mediu, de criza
materiilor prime, probleme economice la scar mondial,probleme de o neglijare a
serviciilor sociale, este necesar luarea n considerare, la stabilirea politicilor de
marketing, a trei aspecte: profiturile firmei, dorinele consumatorilor i interesele
societii. Un corolar tot mai provocator al acestei concepii l reprezint autonomizarea
domeniului responsabilitii sociale corporatiste (CSR).
33. Organizaiile integreaz activitatea de marketing cu celelalte activiti, prin
redesanarea structurilor i prin dezvoltarea de procese i relaii interne corelate n scopul
obinerii de valoare pentru consumatori. n multe organizaii, exist bariere majore de
comunicare ntre marketing i alte departamente, care duc la nenelegeri i conflicte.

34.Care sunt funciile marketingului?De ce exsit n continuare puncte de vedere

divergente n acest sens?
Pentru majoritatea firmelor, marketingul presupune identificarea i satisfacerea
cerinelor clienilor. Mai departe, exist dou puncte de vedere divergente ,
ntruct, pe de-o parte, marketingul e acceptat ca filosofie dominanta a
afacerilor, dar, pe de alt parte, datort structurilorilor ierarhice organizaionale,
funcia de marketing nu este pus n practic de top management, ci de middle
management.
Dup Kotler, marketingul are trei atribute: ofer ideile principale pentru
satisfacerea nevoilor consumatorilor, furnizeaz datele necesare n acest
scop(prin identificarea ocaziilor de pia atractive i prin evaluarea capacitii
interne de a le valorifica; identificarea strategiilor necesare pentru atingerea
obiectivelor organizaiei.
Michael Baker definete ca funcii: prospectarea pieei, dezvoltarea i proiectarea
produselor, influenarea cererii prin diverse mijloace(design, publicitate);
asigurarea serviciilor specifice(distribuie i post-vnzare).

35.Ce presupune marketingul integrat la nivelul ntregii organizaii?De ce?

O firm care i imprim o orientare de markeitng caut s-i defineasc
produsele n funcie de ceea ce caut clienii. Astfel, produsele ajung s fie
vzute ca soluii la problemele ntmpinate de consumatori, de a creea valoare
pentru acetia.
ntreaga organizaie trebuie s se implice n efortul de marketing, iar mesajul
transmis trebuie s fie acelai i din partea departamanetului de marketing, i din
partea conducerii.

36.Care sunt cmpurile de manifestare ale marketingului?

n funcie de ramura de aciune, exit marketing sportiv, marketing industrial,
marketing cultural, marketingul utilitilor, bancar, turistic, etucaional, etc.
ntruct tehnicile de marketing sunt deosebit de eficiente, acestea au nceput s
fie folosite i de organizaii al cror scop nu este profitul, dincolo de aria de
concuren a pieelor.

37. Etapele cercetarii de marketing

Definirea problemei i stabilirea problemei->Planificarea cercetarii->Colectarea nformaiei
--->Analizarea Informaiei->Prezentarea rezultatelor

15
38. Metode de marketing ce se pot folosi in studiile de marketing.
Exista patru cai generale prin care pot fi culese datele
primare:observarea,intervieverea,ancheta si experimentul. Observarea este o metodde
cercetare ce constn simpla trecere n revist a
persoanelor i zonelor relevante. Observarea se poate face n mod ascuns (cnd subiecii
observai nu tiu csunt observai) sau n mod deschis (cnd subiecii observai tiu c sunt
observai). Observarea se poate face direct sau indirect.
Intervievarea poate avea loc sub forma interviului individual sau a interviului de grup, ce
mai poart denumirea de grup de discuii sau focus grup.
Ancheta este metoda de cercetare prin care un numr ridicat de persoane este
intervievat n vederea aflrii preferinelor, cunotinelor, satisfaciei lor n legtur cu anumite
produse.
Experimentul este cea mai riguroas metod de cercetare. Scopul cercetrii pe
baz de experiment este de a afla relaia cauz-efect.

39. Ce este un focus group i cum se desfoar ?

Focus grupul este un interviu, o discuie ntre mediator (cercettor) i un grup de persoane.
Focus grupul constn adunarea unui grup de 6 pn la 10 persoane, care petrec cteva ore cu
un intervievator (mediator) discutnd pe un subiect anume (focusat): un produs, un serviciu,
un proiect al unei firme

40. Care sunt principalele instrumente de realizare a cercetarilor privind motivatiile si

atitudinile consumatorilor ?
- intrebari directe ( Ce credeti despre x,y,z ?)
- scalele compuse dintr-un singur item: Cat de multi sunteti multumit de telefonul dvs.
mobil ?
- metodologia Q = masurarea structurii interne a atitudinilor si a convingerilor

41. Ce tipuri de intrebari se pot utiliza in alcatuirea unui chestionar si cum le

caracterizati pe fiecare dintre ele ?
Intrebarile incluse intr-un chestionar se impart in doua categorii: intrebari cu raspunsuri
libere si intrebari cu raspunsuri limitate. Intrebarile libere permit respondentilor sa foloseasca
propriile lor cuvinte pentru a da raspunsuri. Cele limitate contin toate variantele de raspuns
posibile, iar respondentul trebuie sa aleaga prin bifare varianta potrivita.

42. Care sunt factorii care influenteaza comportamentul de consum al consumatorilor

individuali ? Dar al celor organizationali ? Care sunt principalele modele globale de
consum si prin ce se caracterizeaza ?
Comportamentul de consum este marcat : de familie, atat de nivelul influentei intre copii si
parinti, cat si in cazul sotilor; de rolul si statutul social, care difera in functie de grupul de
referinta; factori personali (varsta, etapa din cadrul ciclului de viata, ocupatia, situatia
medicala, stilul de viata, etc); de ocupatia consumatorului; stilul de viata (spre trecut, prezent
sau viitor); factori psihologici, nevoi fizice, personale, etc.

16
 Comportamentul de consum organizational este influentat de:
- Factori de mediu evolutia cererii schimbarilor tehnologice
- Factori organizatorici modul de organizare folosit
- Factori impersonali (autoritate)
- Factori individuali (influenta asupra deciziei).
Modele globale de consum:
1. M. Mashallian deciziile de cumparare si achizitionarea propriu-zisa sunt efectul unor
calcule rationale.
2. M. Pavlovian are la baza teoria invataturii: omul poate fi conditionat
3. M. Freudian teoria psihosomatica.
4. M. Veblenian postuleaza ideea determinarii comportamentului consumatorilor
5. M. Hobbesian sustine problema comportamentului consumatorului asociat
oamenilor care reprezinta organizatiil

43. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina

motivaia alegerii i consumului unui anumit brand de ciocolat?
Justificai

Motivatia alegerii unui brand de ciocolata este o decizie personala si incarcata de

subiectivitate. De aceea, cercetarea de marketing aferenta trebuie sa aiba in
vedere cercetarea calitativa. Cercetarea calitativa este acel tip de cercetare de
marketing care raspunde la intrebarile Cum?, In ce fel?, De ce?. Vorbind
despre metodele concrete ale cercetarii calitative, consider ca focus group-urile si
interviurile in profunzime ar releva motive importante ale alegerii unui anumit
brand de ciocolata. De ce? Pentru ca astfel de metode calitative sunt utile unei
astfel de dezbateri. Motivatia unei alegeri este strans legata de subiectivitate,
statutul social al consumatorului, pozitionarea brand-ului in mintea
consumatorului si coordonatele sale demografice. Mai mult, cercetarea de
marketing trebuie sa aiba in vederea target-ul brand-ului. Astfel, trebuie facuta o
distinctie clara intre publicul principal si cel secundar. De aceea, vom apela la o
filtrare preliminara a persoanelor ce vor participa la cercetarea calitativa. Filtrarea
consta in stabilirea profilului consumatorului si descoperirea unor persoane ce
coincid cu caracteristicile bazale ale profilului. Discutia avuta in cadrul cercetarii
se va axa in jurul imaginii produsului si al universului sau propriu.

44. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina

motivaia alegerii i consumului unui anumit brand de cafea? Justificai.

Motivatia alegerii unui brand de cafea este o decizie personala si incarcata de

subiectivitate. De aceea, cercetarea de marketing aferenta trebuie sa aiba in
vedere cercetarea calitativa. Cercetarea calitativa este acel tip de cercetare de
marketing care raspunde la intrebarile Cum?, In ce fel?, De ce?. Vorbind
despre metodele concrete ale cercetarii calitative, consider ca focus group-urile si
interviurile in profunzime ar releva motive importante ale alegerii unui anumit
brand de cafea. De ce? Pentru ca astfel de metode calitative sunt utile unei astfel
de dezbateri. Motivatia unei alegeri este strans legata de subiectivitate, statutul
social al consumatorului, pozitionarea brand-ului in mintea consumatorului si
17
coordonatele sale demografice. Mai mult, cercetarea de marketing trebuie sa
aiba in vederea target-ul brand-ului. Astfel, trebuie facuta o distinctie clara intre
publicul principal si cel secundar. De aceea, vom apela la o filtrare preliminara a
persoanelor ce vor participa la cercetarea calitativa. Filtrarea consta in stabilirea
profilului consumatorului si descoperirea unor persoane ce coincid cu
caracteristicile bazale ale profilului. Discutia avuta in cadrul cercetarii se va axa
in jurul imaginii produsului si al universului sau propriu.

45. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina

notorietatea brandului SNSPA? Justificai.

Notorietatea unui brand reprezinta nivelul pozitionarii acelui brand in mintea consumatorilor
sai potentiali sau efectivi (activi, inactivi sau neutri). Notorietatea unui brand are o relatie de
proportionalitate directa cu nivelul de constientizare al brand-ului respectiv (awareness).
Totusi, constientizarea brand-ului nu aduce neaparat castiguri de marketing, respectiv vanzari.
De aceea, notorietatea implica mai multe coordonate de cercetare. In primul rand, trebuie
evaluata pozitionarea brand-ului (SNSPA). Aceste demers se realizeaza prin intermediul
cercetarilor de tip cantitativ, dar si calitativ. Cantitativ pentru ca trebuie stabilite valori
procentuale/numerice ale persoanelor atasate de brand, ale consumatorilor activi, pasivi sau
potentiali. In al doilea rand, trebuie studiata constientizarea brand-ului. Astfel trebuie
selectionate grupuri mixte in care sa fie introduse cercetari de tip chestionar sau sondaje
statistice. In felul acesta, vom descoperi daca brandul SNSPA activeaza o reactie cerebrala
(involuntara) care sa confirme atasamentul puternic/retinut fata de marca. Totodata, vom
analiza prin metode calitative de tip focus group sensul notorietatii in mintea consumatorilor.
Cum percep ei notorietatea si ce loc ocupa brand-ul SNSPA in urma unor stimuli de tip vizual
sau auditiv (Imaginile unor universitati, pronuntia cuvantului Universitate, Comunicare)?

46. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina

satisfacia consumatorilor unui anumit post TV? Justificai.
n viziunea lui Kotler 146, cercetarea de marketing const n proiectarea, culegerea, analiza
i raportarea sistematic a datelor i concluziilor referitoare la o situaie cu care firma se
confrunt pe pia. Procesul cercetrii de marketing parcurge mai multe etape, dup cum sunt
prezentate n figura nr. 8.2.

Analizm mai departe, succint, aceast etapizare a cercetrilor de marketing

147. Prima etap a cercetrii este definirea problemei i stabilirea obiectivelor
cercetrii. n funcie de scopul pe care l urmrete studiul de marketing, acesta
poate fi exploratoriu, descriptiv sau cauzal. Cel mai adesea, cercetrile de
marketing progreseaz de la metodele exploratorii, la cele descriptive i la cele
cauzale. Cercetarea exploratorie se poate realiza prin focus grupuri, interviuri i
ntrebri deschise incluse n chestionarele folosite n anchete. Aceasta urmrete
18
obinerea unor informaii bogate i detaliate, nelegerea unor fenomene, a unor
motivaii, dar nu a unor detalii numerice care s poat fi extrapolate la nivelul
ntregii populaii. Cercetarea descriptiv (anchete, regresii) urmrete
caracterizarea cantitativ a unor tendine generale ale atitudinii i
comportamentelor segmentelor de pia vizate. Cercetarea cauzal
(experimente, teste de gust simulate, teste de senzitivitate la pre) are n vedere
identificarea relaiei cauz-efect atunci cnd managerul intervine n mediul de
consum i msoar reaciile ulterioare.
Planificarea cercetrii este a doua etap a cercetrii de marketing, n care trebuie identificate
cele mai eficiente i eficace ci de culegere a informaiilor dorite. Planificarea cercetrii de
marketing implic luarea anumitor decizii privind sursele de date, metodele de cercetare,
instrumentele de cercetare, eantionare 148 i metode de contactare a respondenilor.
Colectarea informaiilor este etapa cea mai costisitoare, fiind i foarte expus erorilor. Sursele
de informaii sunt fie secundare (documente interne, publicaii oficiale guvernamentale,
informaii comerciale ) sau primare (culese n mod special din teren, pentru problema n
cauz). Printre principalele probleme ce pot fi ntlnite n desfurarea unei anchete sunt ca
respondenii s nu fie acas i s fie necesar s fie recontactai sau nlocuii; unii respondeni
s refuze s coopereze; ali respondeni s furnizeze rspunsuri prtinitoare sau false etc.
Analiza datelor const n extragerea informaiilor relevante dintre datele obinute. Aceasta
presupune n multe cazuri efectuare de calcule statistice ca medii, dispersii, frecvene,
corelaii, parte din care necesit apelarea la persoane cu cunotine de statistic. Mediile i
frecvenele sunt cele mai simple calcule, pe care le poate efectua oricine.
Prezentarea rezultatelor este etapa n care cercettorul va prezenta rezultatele cercetrii
decidenilor, managerilor de marketing sau altor manageri din cadrul firmei. De aceea
prezentarea trebuie s fie succint, la obiect, sistematizat, sugestiv i adaptat audienei (n
funcie de ce este de interes pentru fiecare grup de audien n parte).
Dup metoda de cercetare, studiile de marketing pot fi calitative sau cantitative. n cazul
cercetrilor cantitative, specialitii studiaz realitatea obiectiv149, ncercnd gsirea unor
rspunsuri la ntrebarea ct?. Cercetrile calitative, n schimb, caut rspunsuri la ntrebrile
de ce? i cum?, pentru a se determina cauzele i modurile de producere a proceselor de
marketing.
Metodele de cercetare reprezint cile ce pot fi folosite pentru colectarea datelor primare.
Exist patru ci generale, prin care pot fi culese datele primare, i anume: observarea,
intervievarea, ancheta i experimentul150. Observarea i intervievarea se folosesc n special
n cercetri exploratorii, anchetele n cele descriptive i experimentele n cele cauzale.
Observarea este o metod de cercetare ce const n simpla trecere n revist a persoanelor i
zonelor relevante. Observarea se poate face n mod ascuns (cnd subiecii observai nu tiu c
sunt observai) sau n mod deschis (cnd subiecii observai tiu c sunt observai).
Observarea se poate face direct sau indirect. Observarea direct are loc cnd comportamentul
consumatorului este fenomenul n care suntem interesai i care este studiat (spre exemplu,
urmrirea procesului de vnzare). Observarea indirect se refer la examinarea rezultatelor i
consecinelor comportamentului consumatorului (spre exemplu, monitorizarea vnzrilor la
casa de marcat). De asemenea, observarea se poate face n mod structurat sau n mod
nestructurat. Observarea este structurat atunci cnd datele ce se doresc adunate sunt
prestabilite i pot fi clar i concis definite pe diferite categorii. Observarea poate fi
participativ, cnd cercettorul particip i el la discuiile ce au loc, ncercnd s provoace pe
ceilali respondeni la discuii despre subiectele de interes, sau neparticipativ cnd
observatorul doar observ i noteaz ceea ce se petrece151.
Intervievarea poate avea loc sub forma interviului individual sau a interviului de
grup, ce mai poart denumirea de grup de discuii sau focus grup. Interviul
individual sau interviul detaliat are loc ntre cercettor i un singur consumator,

19
n timp ce focus grupul este un interviu, o discuie ntre mediator (cercettor) i
un grup de persoane. Focus grupul const n adunarea unui grup de 6 pn la 10
persoane, care petrec cteva ore cu un intervievator (mediator) discutnd pe un
subiect anume (focusat): un produs, un serviciu, un proiect al unei firme152.
Ancheta este metoda de cercetare prin care un numr ridicat de persoane este intervievat n
vederea aflrii preferinelor, cunotinelor, satisfaciei lor n legtur cu anumite produse. Este
metoda pe baza crora se fac generalizri la nivelul ntregii populaii cu acele caracteristici.
Spre exemplu, prin anchet se poate afla cte persoane cunosc produsele firmei X i cte
dintre ele prefer produsul Y. Aceasta este cea mai potrivit metod de a culege informaii
descriptive. Anchetele pot fi structurate, cnd se folosesc liste cu ntrebri prestabilite, ce au
aceeai form pentru toi respondenii sau anchete nestructurate, cnd operatorul de interviu
va conduce discuia cu fiecare respondent n funcie de rspunsurile acestuia. Anchetele mai
pot fi directe, cnd cercettorul pune ntrebri directe referitoare la comportamentul
consumatorului (Spre exemplu: De ce nu cumprai nclaminte de la firma A?) sau
indirecte cnd cercettorul pune ntrebri de genul Ce fel de oameni cumpr nclminte de
la firma A?. Ancheta este cea mai obinuit metod de culegere a datelor primare i ea
folosete ca principal instrument chestionarul153. n general un chestionar const ntr-un set
de ntrebri, prezentate respondenilor, la care acetia trebuie s rspund. ntrebrile ce pot fi
incluse n chestionar se mpart n dou mari categorii: ntrebri cu rspunsuri libere i
ntrebri cu rspunsuri limitate. ntrebrile cu rspunsuri libere permit respondenilor s
foloseasc propriile lor cuvinte cnd dau rspunsuri. Acest tip de ntrebri este foarte potrivit
pentru cercetrile de explorare, cnd cercettorul dorete mai degrab s afle cum gndesc
oamenii, dect ci oameni gndesc ntr-un anumit fel. ntrebrile cu rspunsuri limitate
prespecific toate variantele de rspuns posibile, iar respondentul alege prin bifare, varianta
potrivit154.
Experimentul este cea mai riguroas metod de cercetare. Scopul cercetrii pe baz de
experiment este de a afla relaia cauz-efect. Spre exemplu, prin experiment se poate analiza:
impactul creterii preului unui produs (cauz) asupra profitabilitii sale (efect); influena
creterii numrului de vizite ale cumprtorilor n magazinele din lanul de distribuie a
produsului (cauz) asupra vnzrilor (efect) sau influena schimbrii locului pe raft a
produsului (cauz) asupra vnzrilor (efect)155.
Dup scopul urmrit, cercetrile de marketing sunt foarte diverse156. Trecem n jos n revist
pe cele mai importante tipuri de cercetri de marketing, fr a avea ns pretenia prezentrii
lor exhaustive, nici ca tipologii, nici ca instrumente:
1 Cercetri privind notorietatea.

n marketing, notorietatea reprezint capacitatea consumatorului de a-i reaminti sau de a

recunoate un stimul suficient de bine pentru a-l include n comportamentul su de cumprare
i/sau utilizare. n literatura profesional de afaceri, se mai folosete i termenul echivalent
din limba englez, awareness. Cea mai des utilizat msurtoare anotorietii este Scala de
Notorietate a Mrcii (Brand Awareness Scale), n care ntrebrile tipice sunt de genul: Cnd
pronun cuvntul cafea, ce marc v vine n minte? Mai sunt i altele care v vin n minte?.
Prima meniune este marca cu notorietate top of mind. Orice alt marc amintit de
consumator fr alt ajutor se bucur de notorietate spontan. n cazul unor rspunsuri pozitive
la ntrebri de genul Ai auzit de cafeaua X?, considerm c marca X de cafea se bucur de
notorietate asistat.
1 Cercetri privind motivaiile i atitudinile consumatorilor.

n marketing, importana motivaiei deriv din realitatea c oamenii sunt motivai s-i
satisfac trebuine, dorine i aspiraii. Conceptul de beneficii ale produsului/mrcii face, n
acest context, legtura ntre activitatea de marketing i teoria motivaiei consumului.
20
Activitatea de marketing poate constata c anumite motive sunt activate, dar fie nu exist
produse care s satisfac aceste motive, fie produsele existente le satisfac doar parial. Prin
cercetrile asupra trebuinelor i motivaiilor, se urmrete aflarea trebuinelor nesatisfcute
sau insuficient satisfcute, a beneficiilor celor mai importante ateptate de consumatori,
cercetarea influenelor situaionale care creeaz dispoziii emoionale favorabile sau
cercetarea nivelului de intensitate a implicrii consumatorilor fa de anumite categorii de
produse. Motivaiile, emoiile i implicarea se pot msura prin diferite instrumente157:
scale de evaluare simple: Nevoia de a bea cafea este foarte slab / ....... /
........ / foarte puternic;

tehnica persoanei a treia: subiecii sunt ntrebai ce cred prietenii sau colegii lor despre
un anumit lucru. n acest mod, se va observa c respondenii i proiecteaz propriile
lor atitudini, trebuine sau sentimente asupra unei a treia persoane;
- asocieri de imagini: respondenilor li se arat fotografii de persoane sau persoane
desenate (cu reprezentarea unor tipicuri: manageri, studeni, pensionari etc.) i li se
cere s atribuie acestora mrci sau motivaii. Astfel, respondenii i proiecteaz
propriile motive sau sentimente legate de mrcile respective;
- ntrebrile directe: acestea sunt adresate respondenilor n cadrul focus grupurilor sau
al interviurilor de profunzime, n legtur cu motivele care stau la baza cumprrii sau
consumului unui anumit produs;
- tehnica diferenialului semantic: este una dintre cele mai folosite metode pentru
msurarea emoiilor.
Un alt element important pentru marketing este dat de atitudinile consumatorilor.
O definiie unanim mprtit asupra atitudinilor este cea dat de Gordon Allport
n 1935158, care descrie atitudinea ca pe o predispoziie nvat de a reaciona
la un obiect sau la o clas de obiecte ntr-o manier consecvent favorabil sau
nefavorabil. Atitudinea conine o latur afectiv, de plcere sau neplcere fa
de obiect i o latur cognitiv, compus din convingeri despre caracteristicile
obiectului. n marketing, cercetarea atitudinilor urmrete msurarea naturii
favorabile sau nefavorabile a atitudinii consumatorilor fa de produs;
determinarea gradului de intensitate a atitudinii (a puterii laturii afective a
atitudinii); determinarea gradului de difereniere a structurii cognitive a atitudinii;
stabilirea gradului n care atitudinea este independent sau conectat la sistemul
de valori a persoanei; determinarea gradului n care atitudinea determin un
anumit comportament de achiziie / consum etc. Printre instrumentele de
msurare a atitudinilor se numr:
1 ntrebrile directe: Ce credei despre X, Y, Z?;

2 scalele compuse dintr-un singur item: Ct de mulumit suntei de telefonul

dvs. mobil?. Rspunsurile se pot da pe o scal cu gradaii de intensitate, dintre
care cea mai des folosit este scala Likert. Scala Likert are cinci grade de
intensitate, un punct neutru la mijloc i, spre deosebire de alte scale de msurare
a intensitii, nu conine categoria nu tiu. Pe scurt, pentru aplicarea scalei
Likert se alctuiete un set de propoziii care reprezint afirmaii cu caracter
favorabil sau nefavorabil la adresa stimului care face obiectul analizei. Fiecruia
dintre subiecii eantionului ale cror opinii urmeaz a fi scalate i se prezint
setul de propoziii alctuit i i se solicit acordul sau dezacordul n legtur cu
afirmaia cuprins n fiecare afirmaie, prin ncercuirea unei dintre cele cinci
gradaii ale scalei (de obicei, aceasta este amplasat n spaiul din dreapta sau
imediat sub fiecare afirmaie evaluat)159. De exemplu:

21
Tarifele hotelului X sunt adecvate calitii serviciilor oferite.
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total;
3 metodologia Q este o tehnic foarte util pentru msurarea structurii
interne a atitudinilor i a convingerilor. Este o metod simpl, dar foarte
eficient160. n forma ei de baz, const n oferirea, ctre respondent, a unui set
de afirmaii (eantionul Q) pe care el trebuie s le sorteze (distribuie) de-a lungul
unui continuum (sortare Q), pe baza unui criteriu specificat. De exemplu: Sortai
aceste afirmaii n aa fel nct s artai ct de mult se apropie sau se
deprteaz fiecare de punctul dvs. de vedere. Se lucreaz cu 50-100 afirmaii
reprezentative pentru totalitatea afirmaiilor care se fac despre un produs, de
pild. Prin analizarea distribuiilor afirmaiilor n rndul subiecilor fa de
continuumul stabilit, se pot releva, dac exist structuri diferite de alocare a
afirmaiilor, diferenieri n structurile interne ale atitudinilor i convingerilor
consumatorilor.
4
5 Cercetri privind poziionarea.
6 Aceste cercetri se pot face n funcie de pre i calitate, n funcie de atributele
produsului, n funcie de utilizatori, n funcie de competiie etc. Cum poziionarea, ca
loc ocupat de un produs sau o marc n mintea consumatorilor va fi detaliat n
cursurile urmtoare, ne vom referi mai departe, pe scurt, doar la principalele
instrumente care pot fi folosite n asemenea studii:

interviuri n profunzime cu indivizi care fac parte din segmentul int (target) vizat.
Interviurile n profunzime sunt discuii orientate, cu un singur individ, putnd dura cca. o or.
Ghidul de interviu161 n cazul studiilor de poziionare este relativ nestructurat i, tipic,
cuprinde patru blocuri de ntrebri foarte punctuale: introducerea; evaluarea caracteristicilor
pieei; stabilirea tuturor beneficiilor i caracteristicilor asociate de respondent cu consumul
produsului; evaluarea gradului de dezirabilitate sau importan a beneficiilor i
caracteristicilor rezultate162;
- cartografierea perceptiv bazat pe atribute. Este un tip de cercetare calitativ, bazat pe
folosirea chestionarului. Are la baz obiectivul aezrii mrcilor sau produselor ntr-un spaiu
perceptiv, prin stabilirea mrcilor care se afl n competiie cu marca studiat i prin
determinarea modului n care consumatorii ne percep marca n comparaie cu mrcile rivale.
1 Cercetri privind mrcile.
2 Marca va face obiectul urmtorului curs, aa c aici vom trece pe scurt n revist
numai ce anume se studiaz cel mai des n aceast arie. Cercetrile de marketing cu privire la
mrci se refer fie la numele unui produs (este acceptabil, atrage etc.), fie la monitorizarea
evoluiei mrcii brand tracking. Cel mai des ntlnite instrumente folosite n asemenea
studii sunt interviurile n profunzime, focus grupurile i chestionarele.
3 Cercetri privind crearea de produse noi.
4 Acestea pot fi cercetri interne (brainstorming, analiza trendurilor sociale, asumarea
rolului de consumator cu probleme) sau cercetri externe (ale nevoilor, ale percepiilor),
testarea conceptelor, testarea produselor prototip (estimri exploratorii ale impactului unui
produs asupra preferinei i a inteniei de cumprare, testarea acceptanei unui produs nou /
modificat), testarea ambalajelor.
5 Cercetri privind satisfacia consumatorilor.
6 La baza cercetrilor asupra satisfaciei consumatorilor st modelul de baz al genezei
satisfaciei ca rezultat al comparrii ateptrilor cu realitatea: paradigma C/I (confirmare

infirmare)163: ateptrile; performana; comparaia; confirmarea / infirmarea;

discrepana. Plecnd de la acest model, cercetrile de satisfacie urmresc

22
identificarea tuturor factorilor sau atributelor determinante ale satisfaciei,
msurarea nivelurilor de satisfacie la momentul actual i n timp, periodic
(progressive benchmarking). De asemenea, se analizeaz i nivelurile de
satisfaciei a unei anume mrci n comparaie cu cele ale mrcilor concurente
(competitive benchmarking). Principalul instrument de cercetare este
chestionarul, care va cuprinde obligatoriu i ntrebri deschise.
1 Cercetri privind preul.
2 Acest tip de studii vizeaz, cu precdere, msurarea sensiblitii la pre a
consumatorilor. Principalul instrument folosit este chestionarul. n cazul analizelor
asupra preului, se folosete cu succes metoda Gabor-Granger164, care pune
astfel problema: Aici este produsul, la preul X: l-ai cumpra?

Sigur nu Probabil nu Probabil da Sigur da

1 Cercetri privind distribuia.

7 Acestea pot s includ analize de vnzri sau analiza imaginii generale a

magazinelor. Cel mai des folosit instrument de cercetare este, pentru imaginea
magazinelor, chestionarul, n cadrul interviurilor la intrarea sau ieirea din
punctul de vnzare. Un alt instrument, tot mai des folosit, este acela al
cumprtorilor misterioi (mistery client). Acetia sunt fali clieni, care merg n
magazine i se comport pe baza unui scenariu prestabilit, pentru a verifica
calitatea serviciilor din respectivul punct de vnzare.

Cercetri de comunicare de marketing.

8 Acest tip de cercetri au diverse scopuri. Ele pot fi folosite n sprijinul

elaborrii strategiei publicitare, pentru testarea punctelor tari i ale punctelor
slabe ale strategiei publicitare sau a reclamei, pentru pre-testarea reclamei,
pentru post-testarea reclamei, pot fi cercetri ale promoiilor sau ale
sponsorizrilor. De exemplu, se pot analiza atitudinile consumatorilor fa de
promoii, importana promoiei n cadrul procesului de achiziie, intenia
recumprrii. Analog, se pot analiza notorietatea unei sponsorizri, ce atitudine
fa de marc produce o anumit sponsorizare etc.

48. Brand-ul i Marca sunt dou lucruri diferite, dar de cele mai multe ori acestea sunt
ncurcate.
Marca arat sursa de provenien a produsului sau a serviciului, prin precizarea productorului
sau a furnizorului. Forma unei mrci poate include: litere, cifre, sloganuri, forme geometrice,
imagini, etichete, combinaii de culori, cu scopul de a-i permite consumatorului s
deosebeasc produsele intre ele.
Brand-ul nu este altceva dect imaginea sau prestigiul care i-l acapareaz o Marc n faa
consumatorilor (clienilor).
Marca poi s o creezi n fiecare zi, dar ca s creezi un Brand ai nevoie de foarte mult timp,
calitate, promovare, stabilitate i multe alte caliti pozitive.
Principalele comportamente a consumatorilor sunt urmatoarele :comportamentul complex de
cumparare(consumatorii sunt puternic implicati intr-o achizitie), comportamentul orientat spre
reducerea disonantei(covoare, mobila), comportamentul obisnuit( cand consumatorii sunt
putin implicati), comportamentul orientat spre varietate(schimbarea marcii).

49.Criteriile relevante de segmentare pentru o firma producatoare de medicamente sunt :

23
criterii geografice (regiune, marimea orasului, debsitate), criterii demografice (varsta, sex,
marimea familiei), criterii economico-sociale (venit lunar, ocupatie, nivel de instruire), criterii
comportamentale (fidelitate, atitudinea fata de produs, ocazia de achizitie).
Subiectul 50 :
Propuneti cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm producatoare de
lactate (Tabelul complet este la pg. 104 in curs)
Criterii geografice
1. Mediu: urban ( in mediu rural produsele lactate nu se cumpara in acelasi procent,
deoarece au resursele necesare)
Criterii demografice
1. Venit lunar: mic, mediu
2. Marimea familiei 3-4
3. Religie (evreii nu amesteca carnea cu lactatele, din acest motiv branza/laptele nu
trebuie sa fie plasate pe acelasi raft)
Criterii psihografice
Stil de viata: dieta diversificata (sa nu adopte o dieta vegetariana)

Subiectul 51
Propuneti cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm producatoare de
cosmetice
Criterii geografice
1.Mediu urban
Criterii demografice
2.Varsta intre 15-50 de ani
3.Sex feminin
4.Venit lunar mediu, mare (depinde de brand si in ce categorie este situat low-cost sau
premium)
Criterii psihografice
1.Stil de viata: open-minded, persoane preocupate de imbunatatirea aspectului fizic

PS: mai este un criteriu si anume criteriul comportamental, insa poti vorbi
despre el doar daca ai un brand dat deoarece iti cere: atitudinea fata de produs/
familiaritatea cu marca produsului/fidelitatea/rata de utilizare/statutul
utilizatorului/avantaje (beneficii) cutate/ocazia de achiziie (tabel pg.104)

Subiectul 52
Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de pantofi!

Pentru o firma producatoare de pantofi cele mai relevante criterii de segmentare sunt destul de
greu de gasit. Pe langa cele clasice cum ar fi:varsta,sex,educatie consider ca cele mai
importante criterii sunt urmatoarele:venitul lunar pentru a realiza daca acel om poate fi
incadrat in targetul companiei.Personalitatea si stilul de viata sunt capitale in aceasta

24
segmentare,deoarece se refera la modul in care individul isi foloseste timpul,astfel ca daca
acel individ calatoreste sau practica un anumit sport,poate fi incadrat cu usurinta in categoria
de public tinta.Relevante pot fi si beneficiile pe care utilizatorul le cauta la acel produs(ex
comoditate),dar si rata de utilizare pentru a vedea dupa cat timp clientul se v-a uita dupa o
noua pereche.

Subiectul 53
Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de mobilier.

Pentru o firma producatoare de mobilier cele mai relevante criterii de segmentare sunt mai
mult din sfera criteriilor demografice.Varsta,sexul,dar cu siguranta cele mai importante sunt
starea civila pentru a afla daca posibilul cumparator este casatorit sau divortat recent,pentru a
afla cat de probabil este ca acesta sa isi schimbe locuinta,venitul lunar pentru a estima daca si
cantitatea de mobilier ce poate fi solicitata de clientul respectiv(cate camere mobilate) si
stadiul din ciclul de viata al familiei(ex tanar casatorit).Pentru o firma producatoare de mobila
targetul principal sunt tinerii casatoriti ce vor sa-si achizioneze o casa ce urmeaza sa fie
mobilata.Un criteriu ce face parte din categoria criteriului comportamental este Acela de-a
cauta avantaje(beneficii).In acest caz,personal ca si posibil client m-as uita dupa calitate si
prestigiu.

54. Care sunt cele 3 nivele la care poate fi privit un produs ?

Produsul bun material reprezint un ansamblu de componente corporale (nsuiri fizico-
chimice i performane tehnico-economice) i acorporale (preul, marca, numele, termenul de
garanie, protecia legal, serviciile conexe), la care se adaug informaiile transimise de firm
despre produs i, n fine, imaginea acestuia185. Produsul poate fi privit la trei nivele: la nivel
de produs de baz oferind beneficii de baz, la nivel de produs propriu-zis oferind beneficii
fizice ale produsului i la nivel de produs lrgit oferind beneficii suplimentare consumatorului
prin intermediul serviciilor.
1. La nivelul produsului de baz avem n vedere produsul cu caracteristicile sale tehnice,
prin intermediul crora se va satisface o nevoie de baz.
2. La nivelul produsului propriu-zis avem n vedere produsul incluznd aspecte precum
marcarea, ambalarea, calitatea, stilul, elemente considerate tangibile pe baza crora
produsul poate oferi beneficii fizice.
3. La nivelul produsului lrgit avem n vedere i serviciile asociate produsului precum
livrarea, instalarea, creditarea, servicii post-vnzare, garanii, servicii ce pot oferi
beneficii suplimentare consumatorilor.
Clienii ateapt beneficii la toate cele trei nivele, iar o firm trebuie s aib n vedere toate
elementele produsului i s ofere beneficii la toate nivelele pentru a avea succes pe pia.

55. Care sunt principalele decizii pe care trebuie s le ia firma n

stabilirea politicii de produs?

n mod periodic innd cont de situaia tuturor produselor sale pe pia, firma va trebui s
decid ce produse vor fi vndute n continuare pe pia, la ce produse se va renuna i cnd s
se introduc noi produse pe pia. Introducerea de noi produse pe pia prin adugarea lor
la portofoliul de produse existent, este una dintre cele mai importante activiti de marketing.
Introducerea de noi produse pe pia prin adugarea de produse noi la portofoliul de produse

25
al firmei se poate realiza prin mai multe modaliti: crearea de produse noi pe baza consultrii
pieei i a consumatorilor; crearea de produse noi de ctre departamentul de cercetare-
dezvoltare; crearea unor produse similare cu ale competitorilor (strategia me too);
extinderea liniei de produse existente.
Un instrument ce poate fi folosit pentru a evidenia situaia produselor din portofoliul firmei
(totalitatea produselor pe care o firm le vinde pe o anumit pia) pentru a decide mai departe
ce strategii i aciuni de marketing s se adopte, este ciclul de via al produselor.

56. Cum definti etapele din ciclul de viata al unui produs?

Ideea cum ca un produs nu poate fi vesnic,iar stadiile prin care el trece ptr a se transforma in
bun de consum se pot structura sub forma unui ciclu de viata astfel:
-crearea produsului. Este prima etapa in care se realizeaza un nou produs sau se
imbunatateste altul deja existent.(procesul de inovare prin care firmele obtin un avantaj
competitive)
Cand inovarea este un process incremental,se realizeaza produse cu noi functii si calitati
imbunatatite(riscul sunt mai mici); imbunatatirea produsului se face atunci cand acesta are
succes pe piata iar schimbarea va fi acceptata.
Cand inovarea este un process discontinuu,apar produse noi insa riscul rateului este mai
mare;costurile de investitie sunt mari iar vanzarile sunt inexistente.
-lansarea produsului. Este etapa de introducere pe piata a produsului;toate eforturile sunt
indreptate spre promovare.Etapa de comnicare si de convingere a potentialilor clienti de
calitatile noului produs.Generarea unui interes in randul potentialilor client prin
publicitate,campanii si reclame audio vizuale.Vanzarile sunt mici dar in crestere iar costurile
depasesc veniturile din vanzari,deci profitul nu exista.
-cresterea. Etapa in care produsul este acceptat pe piata,iar vanzarile cresc continuu.Se
urmareste acoperirea cat mai mare a pietei,eventual crearea unora noi.Castigul firmei creste
iar costurile publicitatii se reduc.Este o etapa scurta,deoarece face trecere catre etapa
superioara
-etapa de maturitat. Etapa in care produsul a fost acceptat pe piata iar ritmul de vanzare
incepe sa scada.Profitul incepe sa se stabilizeze sau chiar sa scada,datorita cheltuielilor cu
marketingul ptr a opri presiunea concurentei.Este cea mai lunga etapa a unui produs,piata
actuala se satureaza.Costurile pot creste in functie de aparitia unor noi piete
-declinul. Etapa in care produsul devine invechit,iar piata se indreapta spre produse similar
dar mai performante;vanzarile si profiturile scad,unele firme iesind de pe piata.
Firma trebuie sa decida momentul incetarii ciclului de viata al produsului,toti indicatorii
economici fiind in declin.

57.Cum influenteaza diferitele etape la care se afla un produs in ciclul sau de viata
strategiile de marketing ale unei firme?
Fiecarei faze din ciclul de viata al unui produs ii corespunde cate un obiectiv principal de
marketing:
-in faza de lansare. Dobandirea de notorietate( produsul sufera numeroase modificari)
-in faza de crestere. Cresterea vanzarilor,a cotei de piata( eforturile de promovare sunt

26
inseminate)
-in faza de maturitate. Cresterea profitului si mentinerea cotei de piata( ptr a raspunde cat mai
bine asteptarilor clientele este necesara extinderea gamei)
-in faza de declin. Reducerea cheltuielilor si culegerea ultimelor rezultate( restrangerea
gamei)
Datorita incertitudinii pietei,o strategie de fabricatie adecvata trebuie sa se bazeze pe criteriul
competitional flexibil,ptr a face fata schimbarilor frecvente ale constructiei produsului.
Strategiile si actiunile de marketing corespunzatoare primei etape sunt acelea de a crea un
produs standard,de baza,a gasi un pret orientat in functie de costuri si de a promova produsul
prin mai multe actiuni de comunicare.
Etapa de crestere este caracterizata de strategii de marketing precum extinderea liniei de
produse,scaderea pretului,distributie intensive,creare imaginii produsului,promovarea
vanzarilor.
In urmatoarea etapa,firma cauta sa reduca pretul la nivelul concurentilor principali,distributia
devine intensiva spre relativa,imaginea trebuie consolidata,fidelitatea sporita iar publicitatea
are rol doar de reamintire. Cunoscand ca fiecare produs are un ciclu de viata,pentru a nu
inregistra pierdere de vreme din punct de vedere al vanzarilor,firma ar trebui sa scoata pe
piata un nou produs inainte sa se sfarseasca ciclul de viata al primului,astfel clientul sa fie
fidelizat.Lansarea noului produs ar trebui sa fie astfel facuta incat sa se suprapuna peste etapa
de declin a vechiului produs.
In perioada de declin al produsului,strategiile de marketing se rezuma doar la scoaterea din
fabricatie a produsului si incetarea cheltuielilor pentru publicitate ,pretul fiind in scadere
continua.

58. Care sunt modalitile prin care se pot introduce noi produse n
portofoliul de produse al unei firme ?
Modalitile prin care o firm/companie poate introduce noi produse n portofoliu
sunt: crearea de noi produse pe baza cercetrii pieei i a analizei consumatorilor, crearea de
noi produse de ctre departamentul de cercetare-dezvoltare, utilizarea strategiei me-too
(realizarea unor produse asemntoare cu cele ale concurenei) sau extinderea liniei de
produse existente. (curs, pagina 112)

59. Cum definii preul?

Preul reprezint expresia bneasc a valorii mrfii i exprim cantitatea de moned pe care
cumprtorul trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unor bunuri materiale i servicii n
cadrul tranzaciilor bilaterale de pe pia. Preul este un element flexibil i determinant al mix-
ului de marketing, fiind corelat cu realizarea veniturilor i profitului.
Pentru client, preul unui produs sau al unui serviciu este desemnat de cantitatea de bani pe
care o pltete vnztorului.
n procesul de cumprare, preul reprezint un indicator global al valorii unui bun. Cu toate
acestea, preul nu este neaprat egal cu valoarea mrfii.
n marketing, preul are i rol psihologic asupra clienilor, n funcie de ct de mare sau de mic

27
 este. Acest fapt depinde ns de dinamica cerere-ofert. (Curs Constantin Brtianu - din
bibliografie - capitolul 8; se mai poate completa; eu am considerat suficient att.)

60. Care sunt aspectele de care trebuie s in seama o firm cnd

stabilete preurile produselor sale?
Stabilirea unui anumit pre pentru produsele firmei trebuie s in cont de
umtoarele aspecte:
1 Preul trebuie s reflecte obiectivele strategice.
1 Preul trebuie s reflecte dorinele consumatorilor int.
2 Preul trebuie s reflecte poziionarea produsului.
3 Preul trebuie s reflecte poziia competitiv.
4 Preul trebuie s ia costul n considerare innd cont c, costurile variable
sunt limita inferioar i valoarea ce o d consumatorul produsului este
limita superioar.
5 Preul trebuie s in cont de canalele de marketing (distribuie).
6 Preul trebuie s in cont de ciclul de via al produsului.

61. Care sunt factorii care influeneaz determinarea efectiv a

preului?
Factorii de influen a preului

PRE

Valoarea Canale de Reglementri

Costuri Competiie perceput de distribuie legale
consumator

62. Care sunt principalele decizii pe care trebuie s le ia firma pentru a

proiecta un canal de marketing pentru produsele sale?

Principalele decizii care se iau odat definite segmentele de pia i canalele de marketing
cele mai potrivite, se refer la a alege ntre:
- Folosirea unor canale directe sau canale indirecte.
-

28
Stabilirea lungimii canalului de distribuie.
- Stabilirea tipului de intermediari. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii
canalului sau intensitii canalului.
- Folosirea mai multor canale de distribuie n mod simultan.
- Selectarea membrilor canalelor.

63. Care sunt principalele aspecte pe care trebuie s le aib firma n

vedere la implementarea canalului de marketing?

Un canal de distribuie direct const n vnzarea produsului direct consumatorului. Un canal

de distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd produsul firmei mai
departe: detailiti, en-grositi, reprezentani ai productorului, ageni. Prin folosirea
intermediarilor profitul pe care l poate ncasa firma se diminueaz deoarece o parte din el va
fi cedat celorlali membrii ai canalului de distribuie, dar acest dezavantaj este compensat de
faptul c produsul ajunge la mult mai muli consumatori. .
Cnd este nevoie de o distribuie ntins pe o suprafa geografic mare, firma poate apela la
engrositi. Cnd acest lucru nu este necesar, se poate merge direct la detailiti.
Stabilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuie depinde de
comportamentul pe care l are consumatorul fa de produsul firmei. .
Stabilirea unui numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria
vnzrilor, situaia financiar a distribuitorului, liniile de produs pe care le comercializeaz n
prezent, gradul de acoperire al pieei din punct de vedere geografic, segmentul de pia
deservit (consumatorii), compatibilitatea cu politica i strategia firmei, atitudine (dinamicitate,
entuziasm, iniiativ), reputaia intermediarului.

64. Ce nseamn comunicarea de marketing i care sunt principalele mijloace de

operaionalizare a ei?
Din punct de vedere organizatoric, comunicarea de marketing reprezint sarcina
directorului de marketing i a directorului de produs. Ea include , ca sarcini interne, definirea
i managementul comunicrii produselor, serviciilor sau mrcilor, pentru a stimula decizia de
cumprare a clirnilor. Mesajele de marketing ale firmei sunt eficiente dac reuesc s fie
selectate i reinute de clieni. Ca sarcini externe, instrumenteaz alegerea i relaia cu factorii
externi care intervin n acest proces ( ageniile de publicitate, ageniile de marketing
operaional direct, online etc. ).
Principalele mijloace ale comunicrii de marketing, sunt:
1. Publicitatea. Din punct de vedere comunicaional, publicitatea este un monolog, iar
clientul, ca receptor pasiv, decide dac s-i acorde sau nu atenie. Publicitatea are mai multe
funcii:
- Funcia de informare aduce la cunotina clienilor poteniali, datele
necesare despre firm, produsele i serviciile sale;
- Funcia economic influeneaz decizia consumatorului prin raportul
dintre costuri i avantajele funcionale ale produselor;
- Funcia de influenare atrage consumatorii ctre produsele sau serviciile
firmei, ntr-un anumit moment de efectuare a cumprturilor;
- Funcia de reamintire menine interesul pentru firm, produs, sau servicii.
2. Promovarea vnzrilor. O form activ de promovare a produselor, prin care o serie de
cumprtori sunt ctigtorii unor reduceri de preuri, sau premii, iar prin aceasta, ei devin
modele de decizie de cumprare pentru ceilali clieni. ( Ex: cupoane, concursuri, reduceri de
preuri, oferte, cadouri etc.).
3. Relaii publice. Metod de promovare n mas a produselor, care are ca obiect specific,

29
crearea unei imagini favorabile pentru firm i produsele sale. ( Ex: lansarea oficial a tirilor,
prezentrile sau discursurile conductorilor de firme la conferine de pres sau evenimente,
sponsorizri).
4.Vnzarea personal. Are avantajul contactului direct dintre vnztor i potenialii clieni.
Dac accentul se pune pe procesul de vnzare, atunci vnztorul trebuie s realizeze
demonstraii spectaculoase cu produsul, prin care s conving clientul de superioritatea
funcional a produsului respectiv, fa de alte produse similare existente pe pia. Dac
accentul se pune pe client, vnztorul ncearc s identifice o serie de probleme cu care se
confrunt clientul i s i sugereze cum poate s le soluioneze prin achiziionarea produselor
pe care el le promoveaz.
5. Trguri i expoziii. Manifestri promoionale complexe unde se pot reuni toate formele
promoionale prezentate anterior. Un numr foarte mare de firme se adun laolalt ntr-un
spaiu i timp limitat pentru a-i promova produsele i serviciile ( faciliteaz cercetarea pieei
i cunoaterea concurenei).
65. Care sunt regulile fundamentale ale promovrii de marketing?
- Promovarea trebuie s fie o preocupare continu;
- Promovarea trebuie s vizeze (i) obiective pe termen lung;
- O campanie de promovare trebuie s fie n concordan cu aciunile promoionale derulate
anterior i imaginea creat de acestea;
- Promovarea trebuie s fie un proces riguros proiectat;
- Sunt obligatorii controlul i evaluarea activitii promoionale;
- Trebuie fixate obiective SMART ( specifice, msurabile, de atins, realiste, ntr-o anumit
perioad de timp), dar i natur calitativ;
- Mesajele transmise trebuie s fie clare, concise, convingtoare;
- Activitatea de promovare nu trebuie s se concentreze numai asupra clienilor.

30