Universitatea de Vest Timioara

Facultatea de tiinte Economice

Anul 2, Seria 1, Grupa 2

Studeni: Avramescu Mihaela

Babica-Fiteag Flavius
Babiuc Bianca
Bdu Valentina-Elena
Bdescu Ghiorghi-Ilie
Gherlan Sorin
CUPRINS
1. Sumar managerial......................................................................3

2. Prezentarea firmei.................................5

3. Obiective...6

4. Caracteristicile produsului/pieei..8

5. Analiza SWOT10

6. Marketingul int.11

7. Strategii de marketing.13

8. Previziunea vnzrilor i rezultatelor..15

9. Mixul de marketing.17

10. Control i evaluare....................19

11. Bugetul de marketing20

I.SUMAR MANAGERIAL

2
Acest plan de marketing urmrete realizarea urmtoarelor obiective:
Obiective generale:
- firma dorete s se lanseze pe piaa timiorean i s-i creasc pe parcurs cota de
pia i volumul vnzrilor
- se are n vedere atragerea i fidelizarea clienilor,i obinerea competitivitii prin
flexibilitate
- creterea notorietii

Obiective vizate n Timioara pentru mncrurile preparate:

creterea vnzrilor i a cotei de pia la 10%
creterea notorietii reflectat n volumul total al vnzrilor
creterea volumului vnzrilor totale cu 300 porii pe an.

Pentru ndeplinirea obiectivelor generale ne propunem urmtoarele aciuni strategice:

informarea asupra felurilor de mancaruri oferite
adaptarea meniurilor la cerintele consumatorilor tinand cont in acelas timp de valoarea
nutritionala a produselor oferite:un meniu natural, sntos, gustos, rapid i fr efort,
la un pre avantajos.
Pentru a maximiza satisfacerea clienilor dezvoltm o posibilitate de comunicare
direct cu acetia prin nfiinarea unor numere de telefonie speciale i adrese de e-mail, unde
acetia ne pot semnala sugestiile lor sau eventualele nemuluimiri.

Pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing ne propunem urmtoarele aciuni

strategice de publicitate:
publicitatea exterioar prin intermediul unor supori fici amplasai n locuri cu
circulaie intens prin :panouri, afie, bannere, flyere
publicitate la locul vnzrii prin degustri oferite clienilor n locurile intens
frecventate ( ex Billa, Mall)
Aciunile publicitare se desfoar pe o perioad de 1 an cu un buget necesar de
155.460 .

Pentru a se asigura o identitate clara firmei pe pia nc de la apariie, se opteaz

pentru o strategie concurenial de difereniere orientat spre consumator i spre sntatea
acestuia. Aceasta duce la fidelitatea fa de marc i sensibilitate redus la pre a
consumatorilor, asigurnd o protecie n faa aciunilor concurenilor actuali i poteniali dar i
n faa produselor de substituie(junk food).
Creterea notorietii este un lucru esenial pentru dezvoltarea firmei i a activitilor
sale ulterioare, punndu-se accentul pe cei 4 P ai mixului de marketing: produsul, preul,
plasamentul i promovarea.
Strategia adoptat fa de produsele firmei este una de stabilitate a calitii i
varietii de mncruri caracterizata prin: lrgimea gamei de meniuri: majoritatea
meniurilor au lansate cteva feluri de baz spre care se poate orienta clientul;profunzimea
gamei: meniurile de baz au deja dezvoltate o mare varietate de modele, arome i cantiti,
lungimea gamei: toate mncrurile au un numr mare de feluri distincte, contribuind la
diferenierea gamei fa de cele ale concurenilor.
Din punctul de vedere al preului, considernd lansarea societii Ca la Mama
Acas, se va opta pentru strategia de penetrare a pieei. n consecin preul la lansare
va fi mai redus (puin sub cel mediu estimat) pentru a stimula cererea i a crete volumul
vnzrilor i cota de pia, investiia iniial devenind rentabil pe termen lung.

3
 Societatea Ca la Mama Acas intr pe pia cu propriile mijloace utilizate
pentru distribuia produselor care va fi realizat n acest fel ct mai eficient, canalele de
distribuie de la firm la consumatorul final fiind directe (ultrascurte), neexistnd
intermediari, oferind flexibilitate in cazul unor schimbri ale cadrului socio-economic..
Prin politica de comunicare se urmrete creterea notorietii firmei. Se va adopta o
comunicare simbolic, care s evidenieze identitatea i personalitatea firmei la nivel local, n
raport cu concurena .

II.PREZENTAREA FIRMEI

4
 Piaa romneasc este invadat de mncrurile gen fast food/junk food fcnd din
consumatorul fidel o prad uoar, dar sigur a apariiei unor boli tratabile mai mult sau mai
puin. Printre cele mai cunoscute i terifiante este cancerul, datorit E-urilor alimentare, iar
dintre altele amintim gastrita, ulcerul, obezitatea i nu n ultimul rnd afeciunile psihice,
deoarece nu putem uita de proverbul latin mens sana in corpore sano. Dup numeroase
cercetri riguroase fcute n domeniu de oameni de tiin, datorit fluxului mare al apariiei
alimentelor tratate chimic, Ca la Mama Acas i propune s ntiineze publicul,
odat cu lansarea ei pe pia, despre efectele negative asupra corpului i minii ale mncrii de
proast calitate.
Firma Ca la Mama Acas este situat ntr-o cldire cu un spatiu de 730 m
repartizai astfel : 400 m buctrie, 200 m depozite, 60 m sal de ambalare, 25 m birou, 45
m vestiare cu uniti sanitare. Ea este situat la marginea oraului, pe o arter principal,
astfel nct deplasarea comenzilor s fie ct se poate de rapid. Firma este n curs de
implementare a normelor HACCP (punctele critice de control i normele de igien) i a
certificatului ISO9001.
Buctria este punctul forte al acestei firme i are urmtoarele componente :
a) buctria propriu-zis
b) camera de tranare a crnii
c) secia pentru pregtirea petelui
d) secia de preparate reci
e) secia de cofetrie i patiserie dulciuri de buctrie
f) camera pentru curat legume i zarzavat
Dotrile buctriei sunt la cele mai nalte niveluri, iar echipamentul de ultim
generaie n conformitate cu normele de protecie a muncii i igien. Investiia total n
utilarea spaiului a fost de 179 000 euro. Valoarea cldirii este estimat la 400 000 euro la care
se mai adaug i 2 maini utilate conform normelor sanitare n vigoare, marca Peugeot Boxer,
avnd valoarea de 63 000 euro.
Firma va fi format la nceput dintr-o echip de 15 angajai pregtii i specializai
fiecare pentru posturile ocupate astfel:
- 2 buctari specializai n arta culinar romneasc, italian, franuzeasc
- 1 patiser
- 4 ajutoare de buctari
- 2 oferi
- 2 muncitori necalificati (ambalare)
- 1 femeie de serviciu
- 1 manipulant
- 1 asistent manager
- 1 nutriionist

III.OBIECTIVE

5
1.MISIUNEA NTREPRINDERII

Firma Ca la mama acasa i propune s ofere furnizarea mncrii gtite i calde

direct la firmele cu care exist contract, la un pre ct mai accesibil pentru angajaii acestora
i s educe nspre nlocuirea sau renunarea definitiv la produsele de fast food. ntr-un timp
al vitezei oamenii uit de importana unor mese sntoase i apeleaz la aa zisele mncruri
rapide. Odat cu aceasta, firma va i educa ntr-o anumit msur clientela despre importana
mncrii sntoase prin afiarea unei liste cu valori nutriionale la fiecare din meniurile oferite
spre vnzare.
Fast-food-ul este una dintre expresiile grabei noastre. Nu avem timp s savurm
deliciile unei mese atent pregtite, s simim subtilitatea gusturilor, s pierdem vreme
preioas ncercnd s identificm arome. Mncarea srac n vitamine, dar bogat n calorii,
cu nlocuitori pentru ieftinirea produciei, cu zaharuri i deja celebrele "E-uri" n capul listei,
deci, n mare, cu o valoare nutriional sczut, este cea mai la ndemn n epoca vitezei.
Lista cu efecte negative ar putea continua, dar noi ncercm s ncetinim un pic ritmul
i s intrm n slow food mood. Adic nvm s ne hrnim sntos, eficient, apreciem
gustul i ingredientele.
Pornind de la cerinele fiziologice tiinific determinate, nsuirile nutritive, prile
comestibile i necomestibile ale alimentelor, deprinderile alimentare ale populaiei, necesarul
de consum mediu anual pe locuitor, se asigur o structur mai echilibrat a alimentaiei
populaiei. Cerinele de consum pe principalele grupe de produse dau posibilitatea ca fiecare
cetean, n strns legtur cu caracteristicile sale biologice, efortul fizic depus, condiiile de
via, de munc, de clim, cu gusturile i preferinele sale, s i alctuiasc o alimentaie
corespunztoare, sub aspect caloric i structural.

2. OBIECTIVELE GENERALE ALE FIRMEI

Firma dorete s se lanseze pe piaa timiorean i s-i creasc pe parcurs cota de

pia i volumul vnzrilor, prin intermediul noilor produse naturale pe care le lanseaz i
adoptarea politicii de orientare spre interesul fa client i sntatea acestuia.
n ceea ce privete strategia de dezvoltare, se are n vedere atragerea i fidelizarea
clienilor, devotamentul ctre nevoile clienilor notri va fi dovedit prin continua reinvestire n
instruirea angajailor i n echipamentele tehnologice necesare. Se dorete furnizarea ctre
clienii firmei a unor produse i servicii de calitate, care s fie n deplin concordan cu
necesitile i ateptrile acestora.
Fiind proaspt intrat pe pia, creterea notorietii este un lucru esenial pentru
dezvoltarea firmei i a activitilor sale ulterioare, punndu-se accentul pe cei 4 P ai mixului
de marketing: produsul, preul, plasamentul i promovarea.
Competitivitatea este obinut prin flexibilitate, meninerea echilibrului calitate-pre la
nivel concurenial i rspuns rapid la modificrile concurenilor.

3. OBIECTIVE DE MARKETING

1. n primul an de via se dorete a cuceri 10 % din piaa timiorean

2. Creterea volumului de vnzri cu 300 porii zilnice pe durata fiecrui an
3. Creterea ratei de notorietate a produselor Ca la Mama Acas , care s fie
reflectat n volumul vnzrilor total
Satisfacerea nevoilor culinare ale publicului se va reflecta n vnzrile realizate de
firm i creterea cererii pentru produsele acesteia. Plecnd de la o cifr de afaceri nul la

6
lansare, dup primul an de via se estimeaz o cifr de afaceri de aproape 1,5 milioane lei
(405 400 euro), pentru ca la sfritul anului 2008 cota de pia s fie de aproximativ 10%.
Creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia se va aborda din perspectiva atragerii
de noi clieni. Atragerea noilor clienilor se face pe baza lansrii produselor Ca la Mama
Acas, care aduc o not de noutate: mncare sntoas i echilibrat, n concordan cu
activitile zilnice ale fiecruia i cu aportul zilnic necesar de vitamine, proteine i calorii, dar
n acelai timp gustoas i elaborat, fr s rpeasc din timpul preios al clienilor.
Creterea ratei de notorietate a produsului se va orienta spre campanii publicitare,
contracte de sponsorizri, oferte promoionale. Efectul acestora se va proba prin statistici
comerciale, analiza datelor din bugetele de familie, anchete pe baz de chestionar etc.

IV. CARACTERISTICILE PRODUSULUI / PIEEI

7
1. DESCRIEREA PRODUSULUI

Poriile vor fi formate sub form de meniuri zilnice compuse din 3 feluri de mncare:
* felul 1 (supe, ciorbe)
* felul 2 (mncruri gtite cu garnituri i salate)
* felul 3 (dulciuri de buctrie sau fructe)

Ca la mama acas va gti mncruri numai din ingrediente naturale prin metode
moderne de prelucrare culinar, respectndu-se reetele tip care cuprind cantitile de materii
prime n stare brut pentru 10 porii, procesul tehnologic (modul de preparare) desfurat pe
faze: operaii pregtitoare, tehnica preparrii, modul de prezentare i servire i gramajul
pentru o porie de produs finit. Calitatea produsului finit ct i gramajul prevzut pentru o
porie se realizeaz numai n condiiile folosirii integrale a cantitilor de materii prime
nscrise n reetele respective.

2. SITUAIA PE PIAA DE CATERING DIN ROMNIA

Se poate vorbi despre dou segmente n ce privete piaa de catering: segmentul de

catering de prnz, care are o marj a profitului de 10 15% i segmentul de catering de
eveniment cu o marj a profitului de 15 25%.

Cateringul de eveniment este o pia divers, competitiv i foarte activ,

presupunnd un nivel foarte ridicat de calificare i servicii asociate. Printre acestea se pot
meniona: gradul de dificultate i sofisticare al meniurilor, personalul pentru servire, logistica
(vesel, mese, scaune, decoraiuni).
Se traduce printr-un vrf de activitate lunar permanent, exceptnd sezonul cald, cnd
oamenii sunt plecai n concediu, iar evenimentele sunt mai puine. Cu toate acestea, profitul
se menine la un nivel destul de ridicat.
Servirea sectorului de afaceri va implica, de cele mai multe ori, ntlniri, dineuri,
sesiuni de training, recepii, ceea ce include nu numai mncare, ci i buturi. Pentru un meniu
de eveniment, preurile pot varia ntre 15 euro de persoan, pentru un meniu mai puin
elaborat, i 45 de euro de persoan, pentru meniuri sofisticate, care presupun preparate tip
fusion.
Cateringul de eveniment, solicitat cu ocazia conferinelor, a meselor festive i a altor
ocazii, ofer 50% din veniturile firmelor de profit.

Cateringul de prnz este mai puin rentabil, el asigur venituri de supravieuire i

profituri mai mici.
La nivel de pia, din punct de vedere volum, cele mai solicitate servicii de catering
sunt cele legate de masa de prnz a angajailor unor ntreprinderi, pentru spitale sau pentru
garnizoane, aa-numitul catering industrial, fie ca vorbim de livrare sau de preparare la faa
locului i servire n cantina companiei.
Din punctul de vedere al unei firme de catering, activitatea pe segmentul meselor de
prnz este mai puin profitabil n comparaie cu cea de pe segmentul de evenimente. Mesele
de prnz nu pot depi, ca valoare, sume mai mari de 15 lei de persoan, acesta fiind preul
maxim pe care un angajator sau un angajat este dispus s l plteasc desigur, n condiiile n
care se dorete, pe lng varietatea meniului, i o anumit calitate a ingredientelor. Ca atare,
ctigurile sunt generate de un volum semnificativ de porii. Tocmai de aceea, profilul
clientului de catering pentru masa de prnz are urmtoarele coordonate: companie cu peste 50

8
de angajai, de regul, cu sediul n afara oraului sau n zone limitrofe, unde mncarea nu
poate fi procurat din alte surse, companie cu o cultur organizaional puternic i pachete
salariale ce includ o multitudine de beneficii.

9
 V. ANALIZA SWOT

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

- calitatea meniurilor - lipsa notorietii

- diversitatea meniurilor - lipsa unei clientele fidele
- efectele nutriionale ale alimentelor
- distribuirea produsului prin maini proprii
- deinerea unei buctrii i a unei linii de
ambalare la standarde europene

OPORTUNITAI AMENINRI

- recunoaterea i prestigiul mncrurilor - existena pe pia a unor fast-food-uri i a

gtite dou firme ca i concureni principali (Elite
- preferina consumatorilor pentru o mncare catering, Ana catering)
natural fr E-uri - obinuina consumatorilor cu mncruri
- datorit creterii numrului de cazuri de gen fast-food/junk food
obezitate, ulcer, gastrite intestinale, - lipsa informrii n ce privete daunele
problemelor cu colesterolul, este necesar o produse de mncrurile gen fast-food/junk
alimentaie adecvat din punct de vedere food
caloric i nutriional

10
 VI. MARKETINGUL INT

1. ANALIZA MEDIULUI ORGANIZAIEI

Macromediul
Componentele macromediului exercit asupra activitii ntreprinderii influene de intensitii
diferite.
n ceea ce privete mediul demografic, creterea nivelului de educaie duce la creterea
vnzrilor, firma adresndu-se n special acestor persoane i totodat genereaz exigene n
privina noilor produse care s fie n concordan cu varietatea gusturilor.
Mediul economic influeneaz n mod direct activitatea firmei, deoarece clientela e
reprezentat de angajaii diferitelor companii, creterea numrului acestora fiind generatoare
de posibili noi clieni.
n ceea ce privete mediul natural firma trebuie s respecte normele de poluare.
Momentan este n curs de implementare a normelor HACCP (punctele critice de control i
normele de igien) i a certificatului ISO9001.
Mediul tehnologic influeneaz de asemenea activitatea firmei, care momentan
dispune de tehnologii de ultim or. Prin creterea ritmului schimbrilor tehnologice, firma va
realiza anual investiii n scopul meninerii calitii ridicate a produselor i competitivitii.
n luarea deciziilor de marketing o influen major este exercitat i de ctre mediul
politic i cel juridic; firma trebuie s respecte cerinele care vizeaz protecia consumatorilor
i s nu foloseasc practici comerciale incorecte.
Mediul cultural i pune amprenta asupra comportamentului de cumprare i de
consum. Grija pentru propria persoan, pentru sntatea i pentru o alimentaie corect devine
din ce n ce mai necesar pentru oameni, n aceasta reflectndu-se i respectul fa de propria
persoan.

Micromediul
Firma Ca la Mama Acas, odat cu reeducarea publicului, trebuie s-i
alinieze produsele la nivelul standardelor clienilor, s produc ceea ce se cere, s cunoasc
cerinele i preferinele consumatorilor. Prin deinerea de maini pentru transport, firma
faciliteaz accesul consumatorilor la produsele oferite, iar prin meninerea calitii i a
preului bun i pstreaz clienii sau chiar atrage ali clieni, oferindu-le acestora un
tratament echitabil.
n ceea ce privete concurena, firma trebuie s tie s adopte msuri de cucerire i
meninere a poziiei pe pia. Principalii concureni sunt Elite catering i Ana catering.
Lansarea de noi produse cu accent pe latura unui consum sntos i a hrnirii responsabile,
mbuntirea calitii, reflectnd grija pentru sntatea clienilor notri, sunt strategii de lupt
mpotriva concurenilor.

2. ANALIZA NEVOILOR CLIENILOR

Principalele probleme vizate sunt:

- timpul
- alimentaia sntoas
n secolul vitezei, toi suntem interesai de folosirea timpului ntr-un mod ct mai
productiv, uitnd de micile plceri cum ar fi aceea a savurrii unei mese echilibrate i
gustoase. Timpul nostru este petrecut la munc, pe drum sau prin tot felul de activiti, iar
petrecerea a cteva ore n buctrie zilnic ar fi o adevrat crim. Totui acest du-te - vino

11
continuu presupune un consum ridicat de energie, deci mese cu un aport ridicat i echilibrat
pentru organism. Acestei dou nevoi pot fi ns satisfcute simultan prin intermediul firmei
Ca la Mama Acas, care va gti n locul clienilor, iar prin livrarea mncrii prin
transport propriu va scuti i timpul petrecut pe drum al clienilor, innd cont n acelai timp
de necesarul zilnic al acestora, asigurat pe baza ingredientelor naturale i sntoase.

3. ANALIZA CONCURENEI

Exist doi principali concureni pe piaa actual: Ana Catering i Elite Catering.
Ana Catering este singura companie din Romnia cu peste 10 ani de experien n
catering, cu un colectiv medaliat cu bronz la Campionatul European de catering i un
portofoliu format din peste 1.000 de evenimente organizate n Timioara i n ar. 0fertele
firmei acoper aproape orice buget i pretenii, urmrindu-se personalizarea ofertei pn ce
aceasta devine una cu cererea. De la ingrediente pn la servicii totul este atent verificat de
events manageri, punndu-se accent pe orice detaliu. Diversitatea evenimentelor organizate :
coffe-break-uri, barbeque, dineuri i protocoale de gal n peste 200 de variante pentru orice
bugeturi i gusturi. Chiar dac se spune c mrimea nu conteaz, totui o companie care are o
capacitate de organizare pentru Bufet Suedez de pn la 3.000 de persoane i un set up pentru
nuni de pn la 500 de persoane poate fi considerat un partener de ndejde sau un concurent
de temut.
n ce privete caterigul de prnz, n Timioara Ana Catering este lider de pia, deinnd 65%
din cota de pia i avnd o cifr de afaceri de aproximativ 3 milioane euro. Gama de produse
este larg, preul mediu pe o porie fiind de 11 lei. Avnd vechime pe pia i oferind servicii
de calitate, a dobndit un numr ridicat de clieni fideli, aproximativ 70% din totalul acestora.
Alte puncte de rezisten a firmei sunt flexibilitatea n oferta, aceasta adaptndu-se bugetului
i preteniilor clienilor, diversitatea meniurilor, implementarea unui agresiv management total
al calitii ce implic mbuntirea permanent a serviciilor i lrgirea ofertei, distribuie
larg n cadrul restaurantelor proprii.

Elite catering, nfiinat n 1999, ofer un pachet complet de servicii de catering ce

reprezint o soluie optim pentru toat gama de evenimente din activitile companiilor, sau
din familie. Echipa de specialiti a firmei acord consultan persoanelor fizice sau juridice n
alctuirea meniului potrivit n funcie de eveniment i bugetul alocat. Serviciile oferite const
n prepararea i vnzarea la comand de mncruri calde, inclusiv vnzarea de buturi care
nsoesc masa, cu sau fr program distractiv. Aceste activiti se desfoar prin: restaurante,
restaurante cu autoservire, cafenele, restaurante i rulote fast-food, uniti de pregtire a
hranei la pachet, standuri pentru vnzarea petelui preparat i a cartofilor prjiti, tonete de
ngheat, vagoane-restaurant.
Cota de pia deinut pe segmentul vizat este de aproximativ 17%, preul mediu
practicat fiind de 10 lei pe porie. Cifra de afaceri pe anul precedent este de aproximativ
640000 euro, artnd o uoar scdere fa de anii precedeni (680 000 n 2007, 656 000 n
2006).
Cele dou firme dein mpreun peste 80% din cota de pia pe segmentul meselor de
prnz, restul de 20% fiind ocupat de alte restaurante i firme de profil.

12
 VII. STRATEGII DE MARKETING

1. PRICIPALELE SEGMENTE DE PIA AVUTE N VEDERE

n baza mai multor criterii am identificat diferite segmente de pia. Astfel putem
numi:
- n funcie de mediul n care triesc: persoane care locuiesc n mediul urban i persoane care
locuiesc n mediul rural
- n funcie de vrst: persoane cu vrsta sub 18 ani, ntre 18 i 65 de ani, respectiv peste 65 de
ani
- n funcie de venitul anual: persoane fr nici un venit, persoane cu venituri anuale sub 4000
lei, persoane cu venituri cuprinse ntre 4000 i 25000, respectiv persoane cu venituri mai mari
de 25000
- n funcie de nivelul de educaie: persoane fr studii, cu studii minime, cu studii medii,
respectiv superioare.
Avnd ca activitate principal realizarea unor meniuri noi, naturale i sntoase, deci
practic gtitul, Ca la Mama Acas se adreseaz persoanelor mereu ocupate i
preocupate de activitile actuale sau viitoare i care n consecin nu au timpul necesar pentru
astfel de aciuni. Firma vizeaz angajaii ntreprinderilor sau diverselor grupuri organizate,
deci mediul vizat va fi cel urban pentru c aici se gsesc majoritatea acestora. Vrsta clienilor
este cuprins ntre 18 i 65 de ani, acetia avnd capacitatea de munc n cadrul diferitelor
organizaii i obinnd un venit anual mai mare de 4000 lei. Deoarece firma noastr pune
accentul n primul rnd pe alimentaia sntoas, clienii si trebuie s aib un nivel mediu al
educaie, al culturii i al respectului de sine, pentru a nelege importana unei mese echilibrate
i sntoase.

2. ALEGEREA PIEEI INT

Ca la Mama Acas i propune s obin contracte cu firme, companii, grupuri

organizate i chiar petreceri cu mai mult de 10 persoane (numrul de porii aferent cantitilor
din reetele folosite). Persoanele crora li se adreseaz sunt:
- persoane din mediul urban
- persoane cu vrsta cuprins ntre 18 i 65 de ani
- persoane cu un venit anual ntre 4000 i 25000 lei sau mai mari
- nivelul de educaie: studii medii, superioare
- persoane care apreciaz i au grij de sntatea lor, ndreptndu-i
atenia n timpul meselor nspre calitatea i valoarea nutriional.

3.POZIIONAREA MRCII

Ca la Mama Acas dorete s construiasc imaginea unei firme creatoare

de calitate, ntr-un raport echilibrat cu preul, care este orientat spre consumator i spre
sntatea acestuia. Produsele sale sunt la cel mai nalt nivel, iar serviciul oferit ireproabil.
Pentru aceasta se opteaz pentru strategia concurenial de difereniere, care urmrete crearea
unui produs cu valoare ridicat pentru consumator, i ce poate fi mai valoros dect propria
sntate. Prin aceast strategie se dorete asigurarea unei identiti clare pe pia chiar de la
apariie i totodat loializarea consumatorilor. n acest sens se acioneaz asupra imagini
specifice a mrcii, emblema acesteia i designul special al ambalajelor i asupra
caracteristicilor deosebite ale produselor promovate: natural, sntos, gustos, rapid i fr

13
efort, la un pre avantajos. Strategia de difereniere duce la fidelitatea fa de marc i
sensibilitatea redus la pre a consumatorilor asigur o protecie n faa aciunilor
concurenilor actuali i poteniali, precum i n faa produselor de substituie (fast food sau
junk food de exemplu). Aceast strategie poate crea probleme atunci cnd investiiile n
calitatea resurselor i a serviciilor de asisten sunt foarte ridicate. Aflndu-ne ns n
domeniul culinar este probabil c aceste investiii nu vor atinge un nivel extrem de ridicat,
astfel nct a crea probleme.

14
 VIII. PREVIZIUNEA VNZRILOR I REZULTATELOR

1. VOLUMUL DE VNZRI

Ca la Mama Acas i propune s vnd 400 meniuri zilnice n prima lun

la preul estimat de 9.00 lei ceea ce nseamn o ncasare lunar de 72 000 lei exceptnd zilele
nelucrtoare. Deoarece firmele i companiile aloc un buget fix, firma nu poate varia la preul
de vnzare. Din cauza deprecierii leului, fapt ce implic creterea preurilor produselor i a
utilitilor (energie, gaz, apa etc.), contractele vor stipula renegocierea preurilor anual.
Firmele cu un buget mai mare alocat catering-ului pot opta pentru meniuri speciale ceea ce ne
arat c poate exista o marj de eroare asupra 100 meniuri zilnice la preul final. Din luna a 2-
a pn n luna a 4-a firma i propune s mreasc volumul de vnzri de la 400 porii zilnice
la 650 din care marja de eroare cu o posibil cretere de pre pe meniu s fie la 200 meniuri.
Dup perioada de 4 luni, firma i propune s ajung la un statut stabil din punct de vedere al
vnzrilor i prevederii acestora, astfel nct pn la sfritul primului an de activitate s
ajung la 750 porii zilnice.
Pentru sfritul celui de-al 2-lea an firma i propune s ajung la vnzarea a 1200 meniuri
zilnice, pentru ca n al 3-lea an s ajung, datorit pstrrii calitii i seriozitii serviciilor la
1500 porii zilnice. Pentru pstrarea calitii i serviciilor la nceputul celui de-al 4-lea an se
va trece pe sistemul de franciz.

15
2. COTA DE PIA

Ca la Mama Acas i propune s vnd 400 meniuri zilnice n prima lun.

Considernd un numr mediu de zile lucrtoare egal cu 21, putem estima c n prima lun vor
fi vndute 8400 porii. n luna a doua vnzrile sunt estimate la 500 de porii zilnice, adic
10500 porii pe lun, iar n luna a treia vor ajunge la 575 porii pe zi, adic 12075 porii n
total. Pentru luna a patra se estimeaz un numr mediu de 650 porii/zi, rezultnd un volum al
vnzrilor de 13650 porii. ncepnd cu luna a cincia se dorete stabilizarea nivelului
vnzrilor astfel nct anul s se ncheie cu un numr mediu de 750 porii/zi. Media poriilor
zilnice vndute in ultimele opt luni este estimat la 720, deci volumul vnzrilor n aceste luni
va fi de 120960 porii. Dup un an de activitate firma va avea un volum estimat al vnzrilor
de 165585 porii i o cifr de afaceri de 1 490 265 lei.
Apelnd la o firm de sondaje, se observ c pe pia, n spaiul n care Ca la mama
acas i desfoar activitatea, exist aproximativ 6.500 consumatori zilnici de meniuri de la
firmele de catering. n urmtorul an se estimeaz o cretere a numrului acestora cu 16%,
ajungndu-se la 7540 consumatori zilnici, echivaleni cu tot attea porii zilnice. Considernd
un numr mediu de porii zilnice vndute de firmele de catering n urmtorul an de 7100, se
poate estima un volum total al vnzrilor de 1 789 200 porii. Cercetrile arat c preul mediu
pe piaa cateringului de prnz va fi de 10.25 lei, rezultnd o cifr de afaceri total estimat pe
anul 2008 de 18 339 300 lei.
Se poate estima astfel cota de pia pe anul urmtor:
- n funcie de volumul vnzrilor firmei i volumul total al vnzrilor ca fiind de 9,25%
- n funcie de cifra de afaceri a firmei i cifra de afaceri total a pieei pe care i desfoar
activitatea firma, ca fiind de 8.13%
n ambele cazuri aceasta se apropie destul de mult de obiectivul vizat (10%).

16
 IX. MIXUL DE MARKETING

1.POLITICA DE PRODUS

Produsele noastre urmresc obinerea unei asocieri mentale a consumatorilor cu

calitatea. Aceast asociere se datoreaz preocuprii constante pentru calitatea mncrurilor
preparate, modul de ambalare i imaginea proiectat. Un atu al societii noastre l reprezint
gama variat de mncruri caracterizat prin:
lrgimea gamei de meniuri. Majoritatea meniurilor au lansate cteva feluri de baz
spre care se poate orienta clientul;
profunzimea gamei. Meniurile de baz au deja dezvoltate o mare varietate de modele,
arome i cantiti, clientul avnd posibilitatea alegerii unui anumit fel care s
corespund cel mai bine cerinelor sale;
lungimea gamei. Toate mncrurile au un numr mare de feluri distincte, contribuind
la diferenierea gamei fa de cele ale concurenilor.
Strategia adoptat fa de produsele firmei este una de stabilitate a a calitii i
varietii de mncruri. Prin aceasta se urmrete ctigarea, pstrarea i consolidarea poziiei
ctigate de firm pe pia, i eventuale creteri ulterioare.

2.POLITICA DE PRE

Considernd lansarea societii Ca la Mama Acas, se va opta pentru

strategia de penetrare a pieei. n consecin preul la lansare va fi mai redus (puin sub cel
mediu estimat) pentru a stimula cererea i a crete volumul vnzrilor i cota de pia,
investiia iniial devenind rentabil pe termen lung.
n vederea realizrii acestei strategii se vor ncheia contracte cu mai multe firme
furnizoare de produse proaspete si de o calitate superioar care dezvolt costuri mai reduse.
Aceste costuri mai reduse ne vor permite mai mult libertate de micare n contextul
fluctuaiilor preurilor pe pia. Astfel la orice modificare de pre a concurenilor societatea
noastr poate reaciona rapid, alegnd o strategie de pre n concordan cu obiectivele
urmrite.

3. POLITICA DE DISTRIBUIE

Societatea Ca la Mama Acas intr pe pia cu propriile mijloace utilizate

pentru distribuia produselor care va fi realizat n acest fel ct mai eficient. Canalele de
distribuie de la firm la consumatorul final sunt directe (ultrascurte),neexistnd intermediari.
Distribuia produselor se realizeaz n principal prin intermediul a doi ageni de
distribuie cu ajutorul mainilor firmei, aceast decizie de plasament fiind luat n concordan
cu caracteristicile clienilor i a concurenei i totodat cu studiile de rentabilitate realizate.

4. POLITICA DE COMUNICARE

Prin aceast politic se urmrete creterea notorietii firmei. Se va adopta o

comunicare simbolic, care s evidenieze identitatea i personalitatea firmei la nivel local, n
raport cu concurena.

17
 Eforturile de comunicare sunt ndreptate ctre firme, organizaii, grupuri organizate
din mediul urban cu un numr de angajai/membrii mai mare de 10. Acetia au acces direct la
produsele noastre, fiind mai uor de informat asupra campaniilor desfurate de noi.
Principalul mediu de comunicare ales este publicitatea prin toate mijloacele puse la dispoziie,
adecvate unui public larg (mass-media, publicitate la locul vnzrii, publicitate exterioar).
n urma cercetrilor s-a optat pentru mediile publicitare de televiziune i radio.
Posturile alese sunt:
- ProTV (local): difuzarea unui spot de 30 de secunde odat n intervalul orar 18:05 - 19:05
- Radio Guerrilla: difuzarea unui spot de 10 secunde de trei ori n intervalul 07:00 09:00.
Celelalte metode folosite sunt bannerele, fluturaii distribuii direct la firme,
ambalajul, mijloacele de transport, emblema specific firmei.
Obiectivele urmrite sunt cele de informare asupra felurilor de mncare i cel de
convingere, pentru a schimba percepia cumprtorilor despre necesarul de hran. Pentru a
maximiza satisfacerea clienilor dezvoltm o posibilitate de comunicare direct cu acetia
prin nfiinarea unor numere de telefonie speciale i a unei adrese de e-mail, unde acetia ne
pot semnala sugestiile lor sau eventualele nemulumiri.

18
 X. CONTROL I EVALUARE

Pentru a verifica n permanen rezultatul activitii realizate spre atingerea

obiectivelor propuse n prezentul plan a fost desemnat ca supraveghetor asistent managerul.
n cadrul planului de activitate au fost menionate urmtoarele evaluri (ordinea din tabel nu
reflect succesiunea real a activitilor) :

Activitile evaluate Timp alocat Responsabil

Profitabilitatea firmei O zi pe lun Asistent manager

Msurarea eficacitii O zi pe sptmni Asistent manager

publicitii
Alocarea spaiului publicitar 1 zi Asistent manager

Stabilirea contractelor cu 2 luni Asistent manager

furnizorii
Hotrrea coninutului 1 sptmn Buctari efi
meniurilor Nutriionist
Realizarea efectiv a 3 zile Asistent manager
meniurilor sub form de
brouri
Analiza datelor concrete 1 zi pe lun Asistent manager
obinute n urma activitii i
compararea cu cele estimate
anterior(C.A., V, C.P.)
Determinarea preului real n 1 zi Asistent manager
conformitate cu politicile
adoptate
Determinarea mediului 1 zi Asistent manager
publicitar
Realizarea spoturilor 2 sptmni Firm de publicitate
publicitare
Realizarea fluturailor, 2 sptmni Asistent manager
bannerelor, ambalajelor i
reclamelor cu suport adeziv
pentru maini
Evaluarea i selecia aciunilor 2 sptmni Asistent manager
de sponsorizare
Realizarea site-ului firmei 2 sptmni Web designer

XI. BUGETUL DE MARKETING

Bugetului destinat publicitii, alocat de patronatul firmei a fost stabilit n felul urmtor:

19
 MIJLOC DE SUME NECESARE NUMR DIFUZRI
COMUNICARE
TELEVIZIUNE 117. 800 euro 152
RADIO 32.160 euro 402
ALTE CHELTUIELI Aprox 5. 500 euro
TOTAL 155. 460 euro

Televiziune (Pro TV Timisoara): contract de o difuzare/zi/30sec n intervalul 18:05-

19:05 timp de 5 luni = 117 800 euro ; tarif= 775 euro/difuzare
Radio (radio Guerrilla): contract de 3 difuzri/zi/10sec de luni pn vineri n intervalul
07:00 09 :00 timp de 6 luni = 32 160 euro ; tarif= 80 euro/difuzare
Altele: panouri, afie, bannere, etichete ambalaje, flyere = 5500 euro

Alte cheltuieli:
- Personal necesar distribuirii fluturailor (agent de publicitate mobil) la firme i
fabrici : 100 RON /distribuire; 2 ori/lun n primele 6 luni = 360 eur
- Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB = 400 eur

O parte din publicitate se va face i prin bannerele lipite pe mainile de distribuie,

ct i prin afiele de la festivalurile culinare.
Totalul costurilor de publicitate pentru primul an sunt estimate la 155 460 euro,
lund n calcul i alte eventuale oportuniti de promovare a produselor i imaginea firmei.
Ambalajul la rndul su face parte din reclama firmei deoarece acesta are
inscripionat sigla firmei, numrul de telefon, adresa de web pentru eventuale sugestii,
comenzi sau reclamaii. Acesta este transparent pentru a se vedea calitatea produsului i
pstreaz calitile acestuia. Pentru pstrarea temperaturii produsului n timpul livrrii se
folosesc lzi termo-izolante.

Nr. Crt. Cheltuieli Buget()

1. Promovarea mediilor publicitare (TV, radio,

internet, materiale promoionale)
Tv
Creare spot 2 700
Difuzare spot 117 800
Radio
Creare spot 1800
Difuzare spot 32 160
Internet 160 000
Creare portal 300
Updatarea site-lui 100
Materiale promoionale
Panouri publicitare 1 200
Bannere(inclusiv pe masini) 2 000
20
Afise(festivaluri culinare) 1 600
Fluturasi 340
2. Acordarea de reduceri clienilor fideli 3000
 NR VENITURI BUGET(RON)
CRT
1 Surse propriii de finanare 50 000
2 ncasrii proprii 3 000
3 Credite de investiii 110 000
TOTAL 110 000

21