MINISTERUL EDUCATIE NATIONALE

COLEGIUL TEHNIC ,,AUREL VLAICU

REFERAT

INDRUMATOR ELEV
ING. PROF. NEAGU MARIA-MAGDALENA RACOVITA CRISTINEL

GALATI
2016
 TEMA LUCRARII

RELATIILE RECIPROC-AVANTAJOASE
CU FURNIZORII IN CADRUL
SOCIETATI SC STECON INDUSTRY SRL

Relatia Client- Furnizor

 Mediul economic actual este supus unei tendine majore de dezvoltare a relaiilor sociale
bazate pe modelul relaiei client furnizor (Fig.3), care se caracterizeaz prin :
Posibilitatea acordat clientului de a alege n mod activ - ceea ce determin o concuren
sporit ntre furnizori i, deci, necesitatea cutrii, identificrii i realizrii unor diferenieri ct
mai utile;
Realizarea unui schimb bazat pe adecvarea valorii produselor/ serviciilor - aa cum este ea
obinut de furnizor - la cerinele/ exigenele clientului;
Asigurarea unei continuiti a relaiei client - furnizor (care depinde att de gradul de
satisfacere a cerinelor clientului ct i de atractivitatea alternativelor ce sunt propuse acestuia).

De remarcat c, pentru a obine CALITATEA i a o mbunti continuu, este necesar

parcurgerea ciclului de mai jos.

De remarcat c nu se poate obine i mbunti CALITATEA unui produs/ serviciu

dac nu se colecteaz cerinele/ exigenele clienilor (nainte de realizarea produsului/
serviciului), i reaciile clienilor (ulterior vnzrii produsului/ serviciului), precum i dac nu
se ine cont de aceste informaii n procesul de realizare a produsului/ serviciului.

Importanta evaluarii si selectiei furnizorilor

Managementul furnizorilor i calitatea aprovizionrii nu au fost niciodat mai importante
dect n prezent. ntr-o economie global unde afacerile sunt focalizate mai mult asupra pre ului,
este important s se afle cum se pretete calitatea n noua economie i cum se adapteaz
schimbrilor. n trecut, agenii de vnzri obinuiau s argumenteze mai mult particularit ile
constructive i beneficiile unui produs dect preul. n economia global de astzi i cu att mai
mult n viitor, agenii de vnzri vor trebui ca s justifice produsul bazndu-se pe modul n care
este el proiectat i fabricat, incluznd aici i materialele achiziionate de la furnizori pentru a-l
crea. n prezent, este o necesitate ca sa se aprovizioneze materiale de nalt calitate dar nu
oricum, ci numai de la organizaii de nalt calitate.
Datorit schimbrii permanente a necesitilor i ateptrilor clienilor, a presiunilor
concureniale, precum i a evoluiei cunoaterii, organizaiile trebuie s-i mbunteasc
continuu att produsele ct i procesele.
Abordarea unui sistem de management al calitii (SMC - conform seriei de standarde
ISO 9000:2000) permite unei organizaii s analizeze n mod pertinent cerinele clien ilor i
astfel s defineasc mai exact indicatorii proceselor care contribuie la realizarea unui produs ce-l
satisface pe client i de asemenea, s in aceste procese sub control.
Procesul de aprovizionare este o verig esenial n ciclul de dezvoltare al unui produs,
iar inerea lui sub control reprezint o cerin obligatorie a standardului ISO 9001:2000
Organizaia trebuie s evalueze i s selecteze furnizorii pe baza capabilit ii acestora de a
furniza un produs n concordan cu cerinele organizaiei. Trebuie stabilite criteriile de selec ie,
de evaluare i de reevaluare. Trebuie meninute nregistrri ale rezultatelor evalurilor i ale
oricror aciuni necesare rezultate din evaluare.

Spirala calitii (fig.1) pune n eviden necesitatea construirii calitii pe tot parcursul
ciclului de via al produsului i reluarea de fiecare dat a succesiunii etapelor din ciclul de
dezvoltare la un nivel calitativ superior. Fiecare etap este condiionat de etapa premergtoare i
condiioneaz etapa ce i urmeaz.

Fig.1 Spirala calitii

Dezvoltarea unui sistem de management al calitii conform ISO 9001:2000 se

fundamenteaz pe opt principii care pot fi utilizate de managementul de la cel mai nalt nivel
pentru a conduce organizaia spre mbuntirea performanei.
Unul dintre aceste principii se refer la Relaii reciproc avantajoase cu furnizorul i
afirm c - Lund n considerare interdependena permanent existent ntre organizaie i
furnizorii ei, relaiile reciproc avantajoase sporesc abilitatea prilor de a crea valoare.
Efectele i beneficiile aplicrii acestui principiu sunt:
 Identificarea, evaluarea i selectarea furnizorilor pe baza capabilitii de a ndeplini
cerinele organizaiei;
Comunicarea deschis ntre pri;
Aciuni concertate sau comune de dezvoltare i mbuntire a produselor i
proceselor;
Dezvoltarea de aliane strategice sau parteneriate cu furnizorii;
Stabilirea de obiective comune;
nelegerea n comun a cerinelor clientului.
Conceptul nou despre calitate impune o colaborare strns ntre productor i furnizorii
si de materiale i componente pentru a se asigura premizele calitii cerute de produsul de baz.
Furnizorul, la rndul su, este i el interesat s cunoasc modul n care sunt cotate
calitativ produsele sale de ctre beneficiari, pentru a evita reclamaiile i cheltuielile
suplimentare generate de acestea i a-i menine i mbunti permanent calitatea i produselor
sale.
Se poate face o similitudine ntre urmrirea calitii procesului de fabrica ie prin grafice
( de control statistic al procesului) i urmrirea calitii proceselor livrate de ctre un acela i
furnizor pentru un acelai produs.
Dac n cazul primei situaii alterarea calitii se datoreaz unor cauze din sfera
fabricaiei proprii, n a doua situaie alterarea calitii poate fii determinat de mai mul i
parametri a cror identificare este mai anevoioas i este n sarcina furnizorului.
Caracterul preventiv al ambelor situaii este evident i eficiena constatrii este
condiionat de rapiditatea cu care se acioneaz pentru nlturarea cauzelor perturbatoare. Din
aceast cauz ntre beneficiar i furnizor trebuie s existe o comunicare permanent i furnizorul
trebuie s trateze sesizarea ca pe un ajutor deosebit i nu ca pretenii deosebite.
Deoarece este o cerin impus de standardele din seria ISO 9000, evaluarea i selectarea
furnizorilor se va realiza pe baza capabilitii acestora de a respecta anumite criterii stabilite de
organizaie.
Evaluarea furnizorilor constituie un instrument de orientare a strategiei n domeniul
calitii dus de ntreprinderea beneficiar n direcia satisfacerii ct mai depline a cerin elor
utilizatorilor produsului final.
 Telul firmei este de a stabili relatii reciproc avantajoase cu furnizorii deoarece de succesul
acestor relatii depinde mai departe succesul firmei in relatia cu clientii si prin aceasta se asigura
prosperitatea firmei .
O organizaie poate realiza produse care s respecte anumite cerine (ale clientului, ale
societii, ale standardelor n vigoare) n condiiile n care resursele furnizate se ridic la nivelul
de calitate ateptat. O relaie reciproc avantajoas cu furnizorii asigur un nalt nivel de calitate,
oferind satisfacii tuturor celor interesai de rezultatele organizaiei.
Poteniale avantaje ale respectrii principiului:
creterea abilitii de a genera valoare n ntreg lanul de furnizare;
flexibilitate i vitez crescut n a rspunde cerinelor clienilor datorit interesului
comun.
optimizarea resurselor i a costurilor n ntreg lanul de furnizare.
Principiile managementului calitii i gsesc reflectarea n noua serie a standardelor
SR EN ISO 9000:2006

Principiile managementului calitii Capitole ISO 9001

Orientarea ctre client
Leadership Resposabilitile conducerii
Implicarea salariailor
Abordare bazat pe proces Managementul resurselor
Abordare managerial bazat pe sistem
Imbuntire continu
Abordarea lurii deciziilor pe baz de Managementul proceselor
fapte
Relaii reciproc avantajoase cu furnizorii Monitorizare, analiz i mbuntire

Aplicarea principiului relaii reciproc avantajoase cu furnizorii conduce la urmtoarele

aciuni: identificarea i selectarea furnizorilor, stabilirea relaiei cu furnizorii a cror balan se
schimb de la relaii pe termen scurt, cu alta pe termen lung, crearea unor comunicaii clare i
deschise, iniierea unor dezvoltri mixte i mbuntiri comune pentru produse i procese,
stabilirea n comun cu furnizorii a nevoilor clienilor, exploatarea acelorai informaii i
 realizarea de planuri pentru viitor i recunoaterea mbuntirilor obinute de furnizori i a
realizrilor acestora.

Avantajele aplicrii acestui principiu includ:

Pentru formularea politicii i strategiei: creaz avantaje competitive prin dezvoltarea strategiei
de parteneriat cu furnizorii;

Pentru stabilirea obiectivelor: stabilete o mai real abordare a obiectivelor i intelor printr-o
anticipat implicare a tuturor furnizorilor;

Pentru managementul operaional: crearea i conducerea parteneriatului cu furnizorii asigur

ncredere n calitatea produselor i n respectarea termenului de livrare;

Pentru managementul resurselor umane: dezvoltarea i sporirea capabilitii furnizorilor prin

instruirea acestora i prin eforturi comune de mbuntire.

Orientarea spre client deriv din nsi definirea termenului calitate n cadrul noii ediii
a familiei de standarde ISO 9000. Acesta este utilizat n contextul obinerii satisfaciei susinute a
clientului prin atingerea nivelului necesitilor i cerinelor n cadrul unui mediu organizaional
angajat n mbuntirea continu a eficienei i eficacitii. n acest sens calitatea este
primordial pentru succesul n afaceri.

Dar poate ar fi util s definim clientul cu ajutorul lui ISO 9000:2000: client este
primitorul unui produs; exemple de client sunt: ultimul consumator, ultimul utilizator, beneficiar,
achizitor; clientul poate fi din interiorul sau din exteriorul organizaiei.

Termenul de client este utilizat ntr-un sens al termenului proces n care o organizaie
este format dintr-o cascad de procese. Oricare i fiecare dintre procesele dintr-o organizaie au
att un furnizor ct i un client. Oricare i fiecare dintre clieni are o percepie despre calitate,
pe care furnizorul o va lua drept int de atins n cele mai eficiente i eficace moduri.
 Relatia client-furnizor la SC STECON INDUSTRY SRL

1.Date despre societate

Societatea Stecon Industry S.R.L. a fost nfiinat n anul 2004. Aceast societate se
bazeaz pe o buna calitate a serviciilor sale pe care le ofera, drept urmare este o firma
recunoscut la nivel local.

Firma SC Stecon Industry S.R.L. si-a propus s ofere clienilor si servicii de calitate la
preturi convenabile, astfel, societatea presteaza servicii cum ar fii : intretinere si reparatie auto si
de tinichigerie-vopsitorie auto. De asemenea, un punct atractiv l reprezint cel de tinichigerie
vopsitorie auto avand o gama larga de vopseluri speciala.
2.Calitate si profitul
Calitatea produselor pe care le folosesc difera de la furnizor la furnizor. Insa, trebuie sa
precizam faptul ca de cei care aprovizioneaza societatea depinde in mare parte calitatea
produselor. De aici rezulta si profitul care reprezinta scopul prioritar si nemijlocit al oricarei
activitati economice, obiectivul si stimulentul activitatilor antreprenoriale.
Astfel, daca un client al societatii se va arata nemultumit de calitatea produsului
respectiv, administratorul va cere explicatii furnizorului. Acesta va cere explicatii la randul sau
producatorului de piese , iar producatorul va discuta cu cei responsabili de calitatea piesei
respective.
De aici ne putem da seama ca cel care are ultimul cuvant cu privire la calitatea unui
produs este consumatorul final. Astfel, furnizorul reprezinta un element important din tot acest
lung sir.
3.Furnizorii si negocierea
In procesul de negociere fiecare parte implicata isi doreste ceva de la cealalta parte, ajungandu-se
in final sa aiba loc o asa zisa targuiala. Tocmai din aceasta cauza cele doua parti trebuie sa
sublinieze de la bun inceput nevoia de a ajunge la un acord.
In negocierile comerciale dintre o organizatie si un partener extern scopul il reprezinta castigul
banesc.
Putem preciza faptul ca furnizorii reprezinta un element important al mediul extern al
firmei, un element ce influenteaza comportarea si rezultatele obtinute de firma respectiva.
 Prestari de intretinere si reparatie auto ,tinichigerie-vopsitorie auto este una extrem de
competitiva, avand in vedere faptul ca service auto sunt tot mai multe pe plan local. Intensitatea
competitiei este determinata de mai multi factori, din care putem aminti: rivalitatea dintre
societatii cu profil auto , aparitia unor servicii substituibile, insa, cel mai important factor il
reprezinta capacitatea de negociere mutuala a furnizorilor si a clientilor sai.
Toti clientii isi doresc sa reuseasca sa obtina reduceri de pret discutand despre servicii de
o mai buna calitate si despre produse pe masura. Furnizorii au capacitatea de a creste pretul si de
a diminua calitatea. Astfel, servisurile devin neprofitabila si mai putin avantajoasa. Clientul
doreste servici diversificate, preturi ce pot fi negociate, timpi de lucrare mai scurti, calitate
permanenta a sericile si termene de scadenta a facturilor mai relaxate. Toate aceste aspecte
reprezinta o realitate in cazul societatii noastre, avand in vedere relatia cordiala dintre societate
si furnizori. Un pas important in relatia dintre societate si furnizori il reprezinta negocierea.
SC Stecon Industry SRL are ca scop principal obtinerea celor mai bune conditii in
achizitionarea de produse. Compararea listelor de preturi din cataloage si selectarea celei mai
bune alternative reprezinta un aspect insemnat. Insa, de aproximaiv 10 ani, de la momentul in
care firma prezentata de noi s-a infiintat, administratorul societatii s-a bazat pe relatii cu un grup
mai restrans de furnizori si contracte incheiate cu acestia pe termen lung. Se pare ca cea mai
buna alternativa gasita a fost aceea de a diminua cheltuielile in ansamblul lor si nu de a negocia
cel mai scazut pret cu un numar mai mare de furnizori. Contractele semnate pe termen mai lung
ofera posibilitatea crearii unei relatii mai profunde de parteneriat intre client si furnizor. Clientul
va solicita intotdeauna furnizorului imbunatatirea serviciilor si a calitatii marfurilor, iar
furnizorul va avea astfel garantia faptului ca isi va vinde produsele.
Clientul reprezinta tinta comuna atat a furnizorului, cat si administratorului societatii.
Astfel, cei doi vor trebui sa isi coordoneze actiunile intr-un anume sens, in care acestia trebuie sa
colaboreze.
Negocierea implica garantia, planul de plata, durata furnizarii serviciilor etc. In momentul
in care managerul societatii a decis sa negocieze cu un furnizor, acesta si-a stabilit obiective
clare pe care a dorit sa le atinga.
4.Comanda
Exista un intreg proces in ceea ce priveste comanda. Acesta se refera la operatiile de
primire si de acceptare a comenzii, furnizarea marfii la momentul stabilit si incasarea adecvata a
platilor. Toate aceste etape trebuie sa se desfasoara in mod coerent asigurandu-se astfel si
controlul calitatii produselor, relatia dintre clienti, distribuitori si furnizori fiind una de
interactiune fireasca. Atunci cand clientul primeste cele mai bune produse, rezultatele sunt bune
si astfel este asigurat controlul calitatii. De aici deducem ca furnizorul trebuie sa foloseasca
anumite sisteme de asigurare a calitatii marfii: sisteme de transport precise si eficace, respectarea
termenelor solicitate, acest lucru presupunand cateodata si livrari la orice ora , de exmplu
furnizorul de vopsea
5. Importanta furnizorului
Furnizorii devin asadar elementele importante din ecuatia noastra. Ei devin din ce in ce
mai influenti pe parcurs ce isi creeaza un grup fie el si restrans de clienti, insa puternic. Atunci
cand nu exista produse inlocuitoare sau atunci cand marfa este una importanta pentru client,
puterea furnizorilor creste. Totodata, furnizorul este mai insemnat daca produsele oferite de el
reprezinta o intrare importanta pentru magazinul administratorului respectiv. De exemplu,
magazinul prezentat in proiectul nostru va intretine relatii bune cu un furnizor ce il
aprovizioneaza cu o renumita marca de vopsea (DuPont) sau cu una dintre cele mai apreciate
firme producatoare de folii auto ( Llumar).
. Toate aceste aspecte se infuenteaza reciproc. Daca vom presupune ca administratorul
magazinului nu isi onoreaza plata la timp, nici furnizorul nu isi va mai asuma responsabilitatea
pentru calitatea marfii livrate sau probabil pur si simplu va renunta la clientul sau, orientandu-se
catre comercianti seriosi. Cand un furnizor va remarca un client responsabil si constiincios,
acesta ii va prezenta oferte atractive, reduceri de pret, de exemplu, la o comanda de 500 litri de
ulei Valvoline , clientul va primi gratuit 25 litri de ulei Valvoline.
Multumirea clientului SC Stecon Industry SRL nu este determinata doar de modul de
producere a marfii, ci si de ansamblul relatiei create cu prilejul schimbului comercial care are loc
intre cele doua parti, dar si de imaginea prin intermediul careia clientul ajunge sa se implice in
acea relatie.

SC Stecon Industry SRL si-a concentrat resursele in jurul acestei activitati si a devenit
astfel una dintre firmele lider la nivel local. Exista, de asemenea, firme concurente. Insa, trebuie
sa subliniem faptul ca o firma este rentabila in momentul in care isi respecta angajamentele, ceea
ce implica relatiile cu furnizorii si relatiile cu clientii sai. Daca un distribuitor important de
vopsea considera clientul ca fiind unul neserios, acesta isi va indrepta atentia catre o alta firma
concurenta de pe piata. . La fel si in cazul clientului nesatisfacut de servicii cumparate, care se
va orienta spre un alt service cu produse de calitate la preturi rezonabile.
Furnizorii trebuie sa inteleaga ca daca societatea castiga clienti, si ei vor avea de
castigat. Fiecare furnizor de mandreste cu clientii sai de top, cu cei care respecta termenele
scadente de pe facturi.
La intrebarea Care sunt motivele pentru care alegeti un service autorizat circa 77% au
motivat ca au garantia unei lucrari bine facute. Printre argumentele principale s-au mai numarat
garantia originii pieselor (1.653 raspunsuri), precum si calificarea mecanicilor (1.436
raspunsuri). Participantii la studiu care au alt motiv pentru alegerea facuta, au mizat pe
reclamatia pe care o pot face in cazul in care reparatia este necorespunzatoare, certitudinea ca nu
sunt furati sau transparenta. In total, au raspuns la aceasta intrebare 2.525 de persoane.
Profesorul Daniel T. Jones, coautor al lucrrii The Machine that Changed the World
sublinia ca: Nici o firm nu este precum o insul. Clienii dumneavoastra depind de excelena
aprovizionrilor dumneavoastrCele mai bune firme creeaz aliane cu furnizorii pentru a se
asigura de pstrarea clienilor lor
Conchidem astfel ca mecanismul de selectie al furnizorilor si modul lor de desfasurare a
activitatilor influenteaza intr-un mod radical performantele societatii prezentate. De aici se
desprinde ideea ca valoarea unei astfel afaceri se fundamenteaza pe baza acestor procese ce
implica contributia atat a clientilor, cat si a furnizorilor.

Prin urmare, pentru evaluarea managementului societatii SC Stecon Industry S.R.L. din
punct de vedere al relatiilor reciproc-avantajoase cu furnizorii sai s-a avut in vedere:
- modul de selectie al furnizorilor;
- relatia stabilita cu furnizorii pe termen scurt sau pe termen lung;
- comunicatiile clare si deschise dintre firma si furnizorii acesteia;
- iniierea de dezvoltri mixte i mbuntiri comune pentru produse i procese;
- stabilirea de comun acord a nevoilor clientilor;
- analiza acelorasi informatii in vederea realizarii de planuri pentru viitor.
Toate aceste elemente denota o relatie de castig-castig intre firma si furnizorul acesteia.
 Din cele enuntate mai sus reiese faptul ca societatea SC Stecon Industry S.R.L. intelege
importanta furnizorilor pentru functionarea sa in conditii normale si incearca sa mentina legaturi
cat mai stranse cu acestia. Inca din faptul ca firma incheie contracte cu furnizorii pe termen lung
denota acest lucru, deoarece astfel comunicarea dintre cele doua parti devine mai usoara, mai
relaxanta, fapt ce ajuta in reducerea timpului pentru luarea unor decizii importante.
Nu trebuie uitat de asemeni ca si pe timp de criza, produsele trebuie sa fie realizate la o
anumita calitate si la un anumit pret. In timp ce multe firme cresteau pretul la produsele oferite,
societatea SC Stecom Industry S.R.L. a venit in ajutorul clientilor. S-a discutat cu furnizorii si au
incercat sa gaseasca solutii avantajoase pentru a putea oferii produse la calitate similara, dar in
contextul mentinerii preturilor sau chiar a reducerii lor.
In consecinta, societatea SC Stecon Industry S.R.L. a observat importanta pe care o are
mentinerea relatiilor reciproc-avantajoase, pentru reusita si chiar mentinerea sa in perioade grele,
cu furnizorii, fapt ce denota realizarea unui management eficient pentru tot lantul demarat in
urma formarii sale.