Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
In termeni psihologici putem vorbi de manipulare atunci cand o anumita situatie sociala este
creata premeditat pentru a influenta reactiile si comportamentul manipulatilor in sensul dorit de
manipulator.
Manipularile pot fi clasificate in functie de diferite criterii. Utilizand drept criteriu amplitudinea
modificarilor efectuate intr-o anumita situatie sociala avem manipulari mici, medii si mari;
consecintele lor nu respecta o corespondenta stricta cu amplitudinea modificarilor initiale. Spre
exemplu, schimbari mici pot avea consecinte majore si invers.
O tehnica care se bazeaza pe o manipulare minora este cea denumita de specialisti 'Piciorul in
usa'; aceasta porneste de la ideea ca pentru a determina oamenii sa accepte o concesie majora este
convenabil sa li se prezinte mai intai o cerere nesemnificativa, dar de aceasi natura, careia aproape
fiecare ii va da curs, pentru ca abia apoi sa se vina cu cererea avuta in vedere de la bun inceput.
O alta tehnica de manipulare este 'Trantitul usii in fata'. Desi total opusa ca esenta cu 'Piciorul
in usa', efectele sunt aceleasi. Prin aceasta tehnica oamenii sunt determinati sa accepte o anumita
concesie, prezentanduli-se in prealabil o cerere mult mai mare, de aceiasi natura, care are toate
sansele sa fie refuzata. Aceasta are toate sansele sa fie acceptata deoarece, prin comparatie cu
solicitatrea inacceptabila de dinainte, pare foarte rezonabila.
Pentru foarte multi este usor de remarcat o manipulare minora de genul 'trucurilor electorale',
spre exemplu, decat una majora, cum ar fi de pilda, faptul ca rolul scolii de a transmite elevilor un
bagaj de cunostiinte cat mai mare are o importanta secundara in comparatie cu celelalte scopuri, prin
care copilul, adolescentul de mai tarziu, este antrenat pentru a se integra in societate. Analiza
manipularilor, aducerea acestora la cunostiinta cat mai multor oameni, nu are doar menirea de a
avertiza individul asupra presiunilor ce ii determina comportamentul si modul de gandire, dar poate
oferi si solutii benefice in cazul unor situatii de criza.
Asa cum am precizat anterior, tehnicile de manipulare sunt axate pe obtinere a controlului
asupra comportamentului, gandirii sau sentimentelor subiectilor, intr-o anumita situatie sociala si pe
parcursul unor anumite perioade de timp. Schimbarile urmarite a fi produse in una dintre cele trei
componente ale identitati subiectilor pot fi focalizate precis sau pot fi parti ale unui proces deosebit de
complex.
Care este cea mai buna cale de a rezista manipularilor? La prima vedere solutia ideala ar fi
izolarea totala de societate, in acest fel individul putandu-se detasa de influentele exterioare. Metoda
nu poate fi generalizata pentru ca omul este in primul rand o fiinta sociala. In cele ce
urmeaza vom prezenta cele mai importante metode de identificare a manipularilor si cateva strategii
de a rezista acestora. Literatura consacrata negocierii - fie ea comerciala, sociala sau diplomatica -
abunda in retete si sfaturi privind tehnicile si tacticile cele mai eficiente de utilizat in cadrul tratativelor.
Specialistii detecteaza trei cauze de natura psihologica care ii incita pe negociatori sa-si manipuleze
partenerii de afaceri:
inclinatie spre 'combinatii' si confuzie ce este caracteristica pentru individul care doreste sa
reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii.
de interese sunt complexe manuirea abila a stratagemelor contribuie decisiv la succesul in afaceri.
Corectitudinea negociatorului, precum si alte trasaturi de personalitate vor decide pana unde se poate
merge cu manipularea intr-o afacere, fiecare fixandu-si propriile limite.
Necesitatea alegerii unor strategii, tactici, tehnici si teluri adecvate scopurilor urmarite apare
drept consecinta a dorintei fiecaruia dintre negociatori de a castiga cat mai mult din afacerea
negociata, intr-o situatie determinata.
Ceea ce caracterizeaza o strategie este estimarea faptelor posibile a se produce in timpul negocierii
dar mai ales in perioada de valabilitate a contractului, a afacerilor in general.
Aproape fiecare sector de activitate cuprinde firme care se specializeaza in servirea niselor de
piata. In loc sa vizeze intreaga piata ,sau chiar segmentele mari ,aceste firme vizeaza subsegmentele.
Specialistii de nisa sunt adesea firme mai mici ,cu resurse limitate. Dar si diviziile mai mici ale firmelor
mai mari pot urma strategii de nisa .Firme care au cote mici din piata totala pot fi foarte profitabile pe
nisele de piata .
De ce sunt profitabile nisele pe piata ? Principalul motiv e acela ca specialistul de nisa ajunge
sa cunoasca grupul vizat de clienti atat de bine incat satisface nevoile acestuia mai bine decat alte
firme care vand intamplator catre aceasta nisa .[1]
In continuare vom prezenta cateva dintre strategiile folosite in negociere. Strategiile folosite in
negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel dupa starea preponderenta - de conflict sau
de cooperare - distingem:
Climatul de negociere este un climat de incredere reciproca, in care fiecare face un efort
pentru a pune accentul pe ceea ce ii aproprie si evita opozitiile brutale de interese. Un astfel de
spirit este evident propice gasirii unor solutii creative, caci fiecare vine sa negocieze nu cu scopul de
a impune totul, ci pentru a descoperi cele mai bune situatii posibile atingerii intereselor care se
manifesta chiar daca acestea sunt contradictorii.
Astfel exploatarea raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe
adversar sa cedeze unui conflict, a unui armistitiu intr-un razboi sau continuarea razboiului prin alte
mijloace. Tot ceea ce intareste o parte o slabeste pe cealalta.
Siuatia de dominare: a pietei de catre furnizor, se caracterizeaza prin ponderea mare pe care
acesta o detine in necesarul cumparatorului bazata pe o productie competitiva, determinata de
costurile reduse de productie si de nivelul tehnico-calitatv superior.
000
Strategia "cand" consta in delimitarea timpului optim in care sa fie luata decizia de
incheiere a tranzactiei de afaceri.
Se foloseste cu predilectie in cadrul negocierilor care contine elemente noi, dar aplicata cu grija poate
schimba elemente statice in elemente dinamice.
Abtinerea este strategia care tinde catre profilul maximal cu asumarea riscului
maximal. Abtinera in luarea deciziei pentru incheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare
curaj, prezenta permanenta pe piata. Se proiecteaza si se aplica cu success de catre comercianti
experimentati bine documentati dornici de mari castiguri, dar lipsiti de lacomie;
Limita este strategia celui mai puternic cu mari posibilitati de cumparare sau de
vanzare. In strategia "limitei" poate sa se spuna: "daca pana maine la ora 12 :00 nu ne acceptati
propunerea de pret, care a fost judicious elaborata si argumentata de noi, ne retragem oferta". La
acest ultimatum oponentul , bine documentat si experimentat, poate raspunde in modul cel mai firesc
"de ce sa asteptam pana maine la ora 12:00, mai bine va retrageti oferta acum si in acest fel obtinem
amandoi o economie de timp".
Faptul implinit este o strategie care o aplica fie furnizorul, fie cumparatorul dupa imprejurari,
de regula in relatia lor comerciala traditionala.
Retragerea este strategia pe care vanzatorul sau cumparatorul in cauza o aplica in faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau.
Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat care isi propune sa complice
negocierile, imprimand-le o totala lipsa de fexibilitate.
o Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub o
diversitate de forme, interese si domenii.
Fig. 6 Strategia "cum "si "unde"
o Intersectia este prin excelenta strategia bazata pe incrucisarile si interferentele de interese. Prin
proiectarea ei, negociatorul urmareste amplificarea interesului partenerului vazand cresterea profitului
reciproc.
o Patura este strategia negociatorului prudent care niciodata nu actioneaza descoperit. Acesta este
o strategie care se foloseste de catre comerciantii prudenti.
o Hazardarea este strategia bazata pe principiul ori castigi totul, ori pierzi totul, adica
este "strategia norocului","a loteriei". Fiind opusa strategiei "patura" se practica de oamenii inclinati
spre risc si care actioneza descoperit.
o Asocierea consta in conditionarea vanzarii sau cumpararii unor produse sau sortimente de alte
produse de alte produse sau sortimente, precum si din asocierea cumpararii sau vanzarii de produse
cu cumpararea sau vanzarea de servicii. "Amplificarea simultana a intereselor proprii si a celor
comune duce la o sporire a frecventei contactelor."( Max Ways).
o Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat, legandu-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Evident, in negociere, metoda poate fi folosita pentru
discreditarea concurentei.
o Testrea reactiei consta in expunerea unor mostre create special la targuri si expozitii si
observarea reactiei partenerului de afaceri.
2 TACTICI IN NEGOCIERE
Un negociator dinamic si plin de initiativa prefera tacticile ofensive [3]. De cele mai multe ori se
recurge la o combinare a tacticilor in functiune de imprejurari si de pozitia adoptata de oponent.
Este vadita intentia fiecarei parti de a avea initiativa in tratative, de a orienta discutiile si decizia in
scopul dorit cu performanta cea mai ridicata. Dintre aceste tactici mentionam:
Suita de intrebari. Presupune o suita de trei intrebari : de tester, specifica si de atac. Prima
intrebare are drept scop descoperirea punctelor slabe, care, odata aflate, simplifica problemele si
permit negociatorului aflat in ofensiva trecerea directa la intrebarea de atac, care conduce la concluzia
finala.
Intrebarea "Da sau Nu". Continuarea discutilor, cand un partener devine ambiguu si
nedecis, cand este obosit, spre sfarsitul discutiilor, devine inutila si chiar nociva. La intrebarea
ultimativa "Da" sau"Nu?" se poate recurge si la inceputul negocierii, daca negociatorul este dur si se
afla pe piata intr-o situtie dominanta.
Tactici defensive
Tactica "Da , dar .". Afirmatia "Da, dar."ce poate avea variantele "da" , "poate" sau "nu".
Daca se doreste sa nu se raspunda negativ sau a se amana un raspuns, negociatorul va folosi
raspunsul "Da, dar.."Este genul de intrebare care ne face mai agreabili pentru partenerul de
negociere.Nu costa nimic.[4]
Intreruperea tactica. In dorinta de a castiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns, se
apleaza la o intrerupere. Acesta se aplica de regula cand cursul negocierii nu este favorabil. De cele
mai multe ori, pe parcursul negocierilor se creaza un climat tensionat, ceea ce poate conduce la
avantaje unilaterale.
5. fiti atenti la ceilalti confrati care in aparenta " mai ieftini", vor prezenta un
produs "sub parametrii" in raport cu asteptarile clientului .
Principiul anticiparii : Predictiile pot preveni unele situatii sau oricum ele nu apar ca o surpriza.
Principiul selectarii temelor abordate : Eschivare de abordarea a unor subiecte poate fi in folosul
tuturor partilor.
3 TEHNICI DE NEGOCIERE
Tehnica solicitarii unor variante are in vedere diferite componente ale contractului.
Tehnica de abatere a atentiei prin, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie.
Tehnica ofertei aparent atractive, prin care se declara initial o oferta, iar ulterior se
solicita specificatii tehnice mult mai complicate, conditii de livrare si de plata mult mai
avantajoase etc
Tehnica faptului implinit, prin care sunt oprite livrarile de materii prime, livrarea pieselor de
schimb etc si apoi se negociaza sporirea pretului de pe noua pozitie.
Tehinica ''ostatecului'', prin care sunt oferite instalitii fara piese de schimb, asistenta etc.
pentru care se negociaza ulterior, separat fata de pretul discutat initial.
Tehnica actorului, prin exprimarea deliberata a unor trairi afective, de mare intesitate,
urmarind obtinerea initiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperarii.
Tehnici ale intrebarilor se folosesc adesea. Functia generala a intrebarilor este aceea de a
obtine informatii, insa ele pot viza si urmatoarele obiective:
o Mentinerea confortului psihic: "Cum ati reusit sa realizati aceasta performanta ?"
o Evitarea unui raspuns: "Imi permiteti sa raspund la intrebarea dvs, mai tarziu ?"
o Oferirea de informatii: "Stiati ca la acest produs, firma noastra este pe locul zece ?''
De evitare a unui raspuns direct: ''Acesta este o problema importanta. Imi permiteti sa revin
asupra ei si ceva mai tarziu ?''
Tehnici ale raspunsurilor se intalnesc deseori. In formularea raspunsurilor la intrebarile
partenerului, trebuie avute in vedere urmatoarele reguli:
Evitarea grabei; raspunsul trebuie dat numai dupa ce s-a inteles bine intrebarea.
referiri dese la propria persoana: "Am patit si eu ceva si uitati cum am procedat.";
tendinta de minimalizare: "Nu trebuie sa vedeti situatia <<prea in negru >> , se va rezolva" ;
Anuntarea de sfaturi, avertismente: "Fiti atenti, modul in care actionati este periculos".
Pregateste motivatii credibile pentru o majora renegociere a pretului de 10-20% fata de pretul
practicat pe piata ;
Nu ceda primul intr-un aspect major, incepe cu concesii in domenii mai putin importante;