Capitolul 3

O perspectiva asupra parteneriatului total

Planul unui parteneriat reuit

Abordarea mea in formarea si meninerea unor parteneriate solide,reuite si

reciproc avantajoase se ntemeiaz pe un proces.Prin proces neleg o operaie
deliberata si planificata.Dup discutarea etapelor din care se compune procesul,
vom putea nelege ca relaii se stabilesc intre aceste etape si cum influeneaz
fiecare etapa procesul in ansamblu si rezultatele sale.Acestea este motivul pentru
care tema parteneriatului trebuie abordata in maniera holista.Parteneriatele sunt
sisteme , nu simple componente.Nu va putei atepta ca organismul uman sa mai
funcioneze adecvat daca ndeprtai o piesa a sistemului uman inima,de
exemplu.Din moment ce si parteneriatele sunt sisteme, nu va putei atepta ca un
parteneriat sa funcioneze daca ignorai una dintre componente.Nu putei sa va
concentrate asupra unui proiect si sa facei abstracie de relaie, ateptndu-v
totui ca rezultatul sa fie unul bun.

In cadrul modelului Parteneriatului total (vezi Diagrama nr 2), va prezint aceste

etape sub forma unor pasi consecutive pe care trebuie sa ii urmai , cum ai face in
cazul unei reete.Parteneriatul total este reeta unui parteneriat reuit.Putem
descrie acest proces in mod progresivca, de exemplu ,dup aceasta , urmeaz
aceasta.In procesul fabricrii unui automobile , de exemplu, etapa de proiectare si
machetare precede etapa de asamblare.Eu folosesc un model format din patru
etape pentru a descrie dezvoltarea unor relaii sntoase si satisfctoare pentru
ambele parti.Stiu ca unele relaii nu ating niciodat etapele trzii, pentru ca nu se
dezvolta adecvat in etapele iniiale.Din acest motiv, etapele timpurii sunt mai
importante.Odat ce partenerii au petrecut mpreun suficient timp , etapele
ulterioare decurg mai firesc si nu presupun activiti specific,tocmai pentru ca
ncrederea intre parteneri a fost deja consolidate.Iar acest sentiment de ncredere le
permite partenerilor sa i asume mai mult riscuri atunci cnd urmresc anumite
obiective.

.
 Diagrama nr 2 : Modelul Parteneriatului total

Modelul Parteneriatului total ne cluzete pe parcursul unor etape consecutive

ctre crearea unui parteneriat de succes.Aa cum observam in Diagrama nr 2 ,
modelul are trei componente.

Etapele formarii parteneriatului

Etapele dezvoltrii relaiei

Orientarea ctre trecut/viitor

In acest capitol vom parcurge fiecare etapa a modelului Parteneriatului total.Pe

msur ce vom discuta fiecare etapa, va voi descrie la ce situaie va putei atepta
in acel stadiu al parteneriatului.Voi vorbi despre etapele construirii relaiei si despre
tipurile de comportamente posibile.Va voi vorbi despre etapele formarii
parteneriatului si despre activitile ce trebuie desfurate.Apoi va voi explica
distincie cruciala dintre orientarea ctre trecut si orientarea ctre viitor.Pe scurt ,
acest capitol va va ajuta sa parcurgei rapid modelul Parteneriatului total, ca sa
ajungei sa va bucurai de beneficiile unui parteneriat.Sa ncepem cu etape
dezvoltrii relaiei.

Etapele dezvoltarii relatiei

Formare ofensiva reglementare implementare

In procesul dezvoltrii unei relaii de lunga durata, ntemeiat pe

ncredere,avantaje reciproce si respect , orice persoana si orice grup parcurg
patru etape.Inca de la nceputul carierei mele de consultant am observat ca
indivizii si grupurile desfoar acest ciclu previzibil al formarii ,ofensivei ,
reglementarii si implementrii .Am vzut acest ciclu desfurndu-se rapid
sau pe o durata de patru luni , in funcie de reaciile din cadrul grupului si de
nevoia lui de coeziune.
 Atunci cnd o relaie este in etapa de formare , oamenii sunt de regula
politicoi cu ceilali.Majoritatea dintre ei sunt rezervai si ii cedeaz dreptul
de a superviza activitile unui lider de grup sau unei persoane
dominatoare.Alii pot dezvlui mai puine despre propria persoana sau pot
ascunde , pentru moment, motivele pentru care s-au integrat in grup.Sunt
mai rezervai si adopta o atitudine expectativa.Dar ceea ce trebuie sa
reinei este faptul ca investiia de timp si energie pentru clarificarea
obiectivelor si pentru exprimarea nevoilor , in etapa de formare are un efect
benefic asupra dezvoltrii relaiei.

Etapa de formare este momentul optim pentru lmurirea obiectivelor si

pentru stabilirea dinamicii relaiei.In etapa de formare, cei mai multi dintre
noi avem anumite ntrebri la care cutm un rapsuns---intrebari legate de
roluri , reguli , proceduri si agenda parteneriatului.Ce sa facem ? este o
ntrebare care se face auzita adesea in etapa de formare.De asemenea , in
perioada aceasta oamenii se ntreab cat de mult sunt dispui sa
investeasc.Se strduiesc sa neleag daca au fost sau nu acceptai --iar
daca au fost acceptai , vor sa tie ce pre pltesc pentru acceptare.In
consecin , in etapa de formare este nevoie de un lider puternic, care sa
ofere ndrumare si sa dea tonul parteneriatului , pana se consolideaz
ncrederea reciproca , iar rolul de lider se confer de la sine , in mod firesc,in
funcie de situaie.

Daca aceste problem nu sunt rezolvate de la nceput , ele vor iei mai
trziu la lumina; astfel apare pericolul sabotrii ncrederii construite pana
atunci.Unii parteneri sunt att de nerbdtori sa ncheie afacere , nct
uita faptul ca la mijloc se mai afla si alti oameni, care au propriile nevoi si
dorine.Nerbdarea in etape de formare este un semn ca relaia ar putea fi
doar o Aventura de o nopate

Apoi relaia trece in etapa ofensiva .In aceasta etapa , ciocnirile de idei si
comportamentele creeaz un mediu propice conflictelor . O parte din
politeea iniial se poate transforma ntr-o atitudine mai directa.Intre indivizi
sau intre membrii grupului ncep sa erup conflicte.Autoritatea personalului
dominant ncepe sa fie contestata .Oamenii ncep sa i exprime opiniile si sa
testeze limitele relaiei.De asemenea , vor sa vad de cata ncredere se
bucura.Cu cat relaia stabilita in etapa de formare este mai buna , cu att va
fi mai uor sa se rezolve conflictele izbucnite in etapa ofensiva .Desi
majoritatea oamenilor detesta conflictele , etapa ofensiva este un semn de
progres in evoluia relaiei.In aceasta etapa , oamenii insista asupra lucrurilor
importante pentru ei, pe care vor sa le perpetueze odat cu relaia.Grupul
stabilete anumite granite; indivizii isim exprima nevoile ; si , cu putin noroc ,
relaia progreseaz.

Etapa de reglementare debuteaz atunci cnd membrii relaiei i-au

identificat propriile nevoi si dorine.Odat ce dorinele individuale si
obiectivele parteneriatului au fost armonizate, partenerii sunt capabili sa i
aduc contribuia la reuita comuna a proiectului lor.Membrii relaiei
stabilesc de comun acord comportamentele verbale si nonverbal
acceptabile.Clarifica valorile care guverneaz comportamentul in cadrul
relaiei.Fiecare ncepe sa tie ce se ateapt de la ei.Se stabilesc si se
definesc rolurile.

Oamenii i asuma rolurile ntr-o maniera normal si fireasca.Au ncredere

ca pot ndeplini ceea ce se ateapt de la ei.Conflictele se rezolva mai mult
prin cooperare , dect prin confruntare sau evitarea lor.Oamenii se
acomodeaz unii cu alii si ncep sa se bucure de relaiile stabilite in cadrul
parteneriatului.ncep sa se simt bine.Experimenteaz, ncearc activiti noi
si ndrznee, cptnd din ce in ce mai multa ncredere unii in ceilali.

Reglementarea se produce atunci cnd oamenii ncep sa considere ca

succesul lor personal este corelat cu succesul parteneriatului.Relaia intra
apoi in etapa de implementare .In aceasta etapa ies la iveala energiile
creatoare; acestea cresc si cunosc o nflorire spectaculoasa, partenerii
comportndu-se sinergic.Acum, oamenii lucreaz la un nivel sporit de
creativitate, eficienta si productivitate.Parteneriatul reuete sa realizeze
obiective care depesc adesea asteptarile initiale.

Reacia la schimbri
In viaa insa nimic nu este simplu.Oamenii fluctueaz intre etape pe msur
ce dinamica relaiei cunoate schimbri.Relaiile oscileaz intre diverse
etape, ca reacie la forele si influentele exterioare ( vezi Diagrama nr 3)

Forte si influente exterioare

Formare Ofensiva Reglementare Implementare

Evolutia relatiei
 Diagrama nr 3 : forte si influente exterioare

In absenta interfeelor , etapele construirii relaiei se desfoar conform direciei

indicate.ns atunci cnd intervin forte exterioare , un grup poate regresa la o etapa
anterioara. De exemplu , atunci cnd in grup sunt inclui membri noi , grupul revine
adesea la etapa de formare.

De exemplu , sa presupunem ca un grup de oameni format din reprezentanii

diferitelor departamente din cadrul aceleiai organizaii s-a reunit ntr-un parteneriat
care urmrete sa se ocupe de problema calitii.Parteneriatul a funcionat bine
vreme de cteva luni.In prezent, se afla etapa de reglementare.Pe neateptate ,
vicepreedintele unuia dintre departamente informeaz grupul ca obiectivele
echipei s-au schimbat.Unii membrii pot obiecta ca vicepreedinte unuia dintre
departamente informeaz grupul ca obiectivele echipei s-au schimbat.Unii membri
pot obiecta ca vicepreedinte acelui departament manipuleaz grupul pentru a-l
determina s-i concentreze eforturile asupra ameliorrii activitii din
departamentul propriu, in detrimentul celorlalte departamente.Deoarece se isca
diverse conflicte legate de obiectivele anterioare versus obiectivele actuale ale
echipei grupul regreseaz temporar la etapa de ofensiva.Daca echipa in ansamblu
poate sa clarifice situaia si sa cada de acord asupra noilor obiective , grupul va
reveni la etapa de reglementare.Deoarece in cadrul grupului exista deja un anumit
nivel de ncredere, el va putea merge mai departe.Ideal este ca membrii grupului sa
fie capabili sa discute problemele ntr-o maniera relaxata si sa le rezolve in mod
corect, prin consens.Regresia de la etapa de reglementare la cea de ofensiva si
napoi se va face mai simplu dect depirea iniial a etapei de ofensiva.

Cu cat un grup are o vechime mai mare si cu cat membrii acestuia au mai multa
ncredere unii cu alii , cu att el va reveni mai repede la etapa evolutiva superioara
la care ajunsese nainte de ntreruperi.Grupurile care revin la etapele de
reglementare si implementare in ciuda schimbrilor si provocrilor cu care se
confrunta devin umane remarcabile.Pentru a crea un parteneriat care sa
funcioneze la cel mai nalt nivel este nevoie de multa munca.Tocmai pentru ca un
parteneriat bun necesita att de mult timp si efort este important ca grupurile bine
sa fie atent ntreinute .In partea a II-a ne vom ocupa de tehnicile eseniale pe
care trebuie sa le cunoasc orice parteneriat pentru a construi relaii sntoase.Cu
cat stpnim mai multe tehnici , cu att progresam mai mult pe scara inteligentei
parteneriale.nvnd sa inspiram mai multa ncredere , sa negociem mai bine si sa
comunicam mai eficient, valoarea noastr ca poteniali parteneri creste.

Derularea etapelor
Acum , dup cum ai aflat teoria care sta in spatele construirii unei relaii,
va voi arata cum sa folosii aceste etape ca pe un instrument pentru
dezvoltarea parteneriatului.Desi majoritatea oamenilor neleg in ce constau
aceste etape , de ndat ce se afla in cadrul grupului , uita de existent
lor.Insa tocmai atunci cunoaterea lor este mai importanta.

In primul rand , este util sa vorbim despre ele.Cu unele grupuri am

desenat pe o foaie de hrtie o diagram care sa ilustreze etapele construirii
relaiei.mi ncep ntlnirile la care discutam despre parteneriat prin a ntreba
: In ce stadiu ne aflam cu construirea relaiei? Apoi invit pe fiecare
participant sa fac un semn pe scara respective prin care sa indice unde
crede el sau ea ca se situeaz parteneriatul.Desi poate prea un lucru
elementar, aceasta este o tehnica esenial prin intermediul creia se poate
declana o discuie care sa ntreasc parteneriatul si s-l promoveze ntr-o
etapa superioara.In acelai timp , poate fi un instrument care sa puncteze
elementele problematice ce mpiedic echipa sa avanseze in proiectul la care
lucreaz.La sfritul ntlnirii procedez oarecum similar , cerndu-le prerea
despre desfurarea ntlnirii.ntotdeauna pun ntrebarea din doua unghiuri
din perspectiva proiectului concret si din perspectiva relaiei.Desi la nceput
sunt oarecum reticeni in a-i dezvlui opiniile referitoare la relaie,
majoritatea se acomodeaz cu ntrebarea si ajung chiar sa fie nerbdtori sa
discute despre evoluia relaiei.

O alta modalitate de a discuta evoluia relaiei consta in a le nmna

participanilor Chestionarul nr 2 , evaluarea feedback-ului in cadrul relaiei ,
in deschiderea ntlnirii.Ii cer apoi fiecrei persoane sa completeze anonim
chestionarul , iar apoi afiez rspunsurile.In funcie de reaciile partenerilor ,
punem la punct un plan in virtutea cruia sa ne continuam progresele sau sa
schimbam ceea ce nu merge bine.Va prezint aici o versiune a acestui
chestionar cu titlu de exerciiu , pe care l putei copia si folosi apoi singur ori
mpreun cu partenerii.
 Chestionarul nr 2

Evaluarea feedback-ului in cadrul relatiei

Cititi fiecare propozitie si incercuiti optiunea care reflecta cel mai bine
opinia dumneavoastra aspura relatiei dintre parteneri.

Feedback-ul in cadrul relatiei. Niciodata----------> intodeauna

Incercuiti un numar

1.Am incredere in ceilalti 1 2 3 4

parteneri. 5

2.Cred ca ceilalti parteneri au 1 2 3 4

incredere in mine. 5

3.Simt ca pot sa-mi exprim 1 2 3 4

linistit ideile fata de parteneri. 5

4.Am sentimentul ca nevoile 1 2 3 4

mele sunt satisfacute in cadrul 5
parteneriatului.

5.Ii ajuti pe ceilalti parteneri 1 2 3 4

sa-si satisfaca nevoile. 5

6.Cred ca ne aflam in etapa de Formare ofeniva reglementare

________ a dezvoltarii relatiei. implementare

Evaluarea chestionarului

Presupunem ca fiecare a completat Chestionarul nr 2 ( evaluarea feedback-

ului in cadrul relaiei ).nir pe o foaie de hrtie propoziiile de la 1 la 6 si
trasez diagram corespunztoare sau indic etapa in care se afla relaia.Apoi
invit pe fiecare sa fac un semn pe diagram respective care sa reprezinte
stadiul in care el/ea crede ca se afla parteneriatul in acel moment, in privina
evoluiei relaiei.Dup ce au rspuns toi cei implicate , fac media punctajelor
pentru fiecare propoziie a chestionarului.Daca punctajul pentru o anumit
propoziie este mic, ntreb care este motivul si ii cer grupului sa discute
punctajul respective.Daca un punctaj este mare , ntreb ce putem face
pentru a progresa in continuare in relaia presupusa de parteneriat.Acest
instrument este ideal pentru deschiderea unei discuii pe tema etapei de
dezvoltare a relaiei din cadrul parteneriatului.

Etapele formarii parteneriatului

Evaluare explorareinitiereconsolidare

Noi suntem cei care ne identificam propriile nevoi.Gsim potenialii

parteneri.Comunicam ceea ce dorim.Acionam in concordanta cu
promisiunile si angajamentele pe care ni le-am luat.In decursul celor patru
etape ale formarii parteneriatului, punem bazele unui nou viitor mpreun cu
partenerul nostru.Parteneriatul nostru se dezvolta daca realizam proiectele ,
consolidam ncrederea si comunicam deschis permanent.In teorie , nu exista
nici o ndoial ca scenariul e perfect logic.De fiecare data , spectacolul ar
trebui sa fie un succes

In practica insa avem de a face cu oameni care acioneaz in virtutea

unor motivaii proprii , nu conform unui scenariu.Trebuie sa inem cont de
faptul ca exista mai multe niveluri de inteligenta parteneriala, care pot varia
de la un moment la altul.Analizarea si nelegerea acestui proces ne va
permite sa parcurgem fiecare etapa ntr-o maniera mult mai inteligenta.

Fiecare pas pe care l facem pe durata acestor etape ale formarii

parteneriatului reprezint o oportunitate de a acumula capital de ncredere la
banca ncrederii.Iar pe msur ce contul nostru de ncredere creste ,
suntem mai ncreztor sa ne asumam riscuri.Odat ce ne simim destul de
siguri ca sa ne ncercam norocul, posibilitile devin nelimitate.Atunci apare
sinergia si intram in zona creativitii.Zona creativitii este o stare de spirit
o zona in care ne simim in deplina sigurana si in care ii permitem mintii
noastre sa genereze idei spontane.Acesta este de fapt si obiectivul unei
afaceri ; de a genera o scnteie de creativitate care sa diferenieze acea
afacere de toate celelalte.

Cu toate ca exista probabil mai multe metode de a propulsa parteneriatul

ctre zona creativitii , eu stiu cu siguran ca modelul parteneriatului total
funcioneaz.Acest model este suficient de riguros pentru a oferi o structura
de baza celor care au nevoie de ea, si suficient de holist pentru a aborda
ambele component eseniale ale oricrui parteneriat reuit: obiectivul si
relaia .Iat deci care sunt cele patru etape ale formarii parteneriatului.In
primul rand , partenerii trebuie sa fie dispui sa se autoexamineze , pentru a
afla daca sunt pregtii, dispui si capabili sa se implice in acest
proces.Evaluarea , prima etapa , va ajuta sa nelegei ce anume ateptai de
la acel parteneriat.Va ofer ocazia de a deveni un partener mai
inteligent.Care este nivelul inteligentei dumneavoastr emoionale ?tii ce
ateptai de la un partener ?Va cunoatei propriile limite?Putei lua decizia
de a va schimba comportamentul , daca este necesar ?

In al doilea rand , cu un partener posibil vei fi nevoit sa comunicai.Cea

de-a doua etapa , explorarea zonelor de interes comun si a avantajelor
reciproce , asigura inca de la bun nceput parteneriatului un anumit
echilibru.Va trebui s-i ajutai si pe ceilali sa devina buni parteneri.

Odat ce ai identificat un potenial partener , i-ai explicat ceea ce dorii

si l-ai ajutat sa descopere avantajele pe care le-ar putea avea la randul lui ,
putei formula un proiect comun.

In al treilea rand, putei profita de sngele de a va consolida ncrederea ,

cznd de acord asupra activitilor iniiale.In cea de-a treia etapa , de
iniiere ,putei lucre pas cu pas mpreun cu partenerul pentru a testa si a
dezvolta parteneriatul pe care l-ai fundamentat, pe msur ce cantiti mai
multa ncredere , demonstrnd ca putei colabora eficient va vei lua mai
multe angajamente si va vei consolida parteneriatul .Acesta este cea de-a
patra etapa , consolidarea .

Ciclul planifica-realizaeaza-verifica-actioneaza
Succesul unui parteneriat tine de ceea ce se realizeaz realmente nu de
ceea ce se intenioneaz ori de ceea ce este posibil. Pe msur ce definim
ateptrile pe care le avem fiecare de la celalalt in privina sarcinilor , vorbim
si despre ateptrile pe care le avem de la relaia respectiva.Vorbim despre
relaie , preciznd comportamentele pe care le consideram
acceptabile.Cdem de asemenea de acord asupra faptului ca fiecare este
responsabil pentru ceea ce face.Aici intervine stilul fiecruia de a rezolva
conflictele .Daca nu eti mulumit de felul in care mi ndeplinesc
responsabilitile , cum vei reaciona ? Cum vom comunica.

In loc sa ma mulumesc pur si simplu sa sper ca parteneriatul va produce

rezultate maxime , folosesc un proces organizat , care ma ajuta sa
administrez rezultatele.Acest proces se numete ciclul planifica-realizeaz-
verifica-actioneaza (numit si Ciclul Shewhart sau Deming)

Walter A. Shewhart , un statistician de la laboratoarele Bell Telephone din

New York , a dezvoltat o tehnica pentru reducerea variailor in proiectele
realizate de muncitori.El a elaborat acest ciclu pentru a mbunti
rezultatele proceselor realizate si pentru a le putea controla statistic , dup
cum se exprima el.Mai trziu , dr W. Edwards Deming a denumit ciclul
Shewhart drept ciclul planfica-realizeaza-verifica-actioneaza.Dup cel de-al
doilea rzboi mondial , Deming a exportat acest ciclu in Japonia pentru a-I
ajuta pe japonezi s-i revigoreze economia.Acest ciclu a fost temelia
miracolului economic japonez ncepnd cu anii `60 , fiind folosit si astzi.De
fapt , japonezii l numesc Ciclul Deming al calitii.
 Ciclul planifica-realieaza-verifica-actioneaza este la fel de folositor pentru
construirea relaiilor ca si in meninerea controlului statistic sau realizarea
unor proiecte.Folosesc in mod repetat acest instrument simplu in cadrul
modelului Parteneriatului total.Acum sa ne ntoarcem la o explorare mai
detaliata a ciclului

Primul pas : planifica

Primul pas consta in luarea deciziilor privind

activitile necesare pentru ndeplinirea unui proiect.Nu e greu sa
fragmentam pe poriuni un proces de fabricaie ori de vnzri sau o
procedura de realizare a unui proiect.In acelai fel trebuie sa ne planificam si
relaia.Trebuie sa scoatem in evidenta componentele in legtura cu care
toat lumea este de acord ca sunt importante in relaie : natura sa , modul
de rezolvare a conflictelor,de luare a deciziilor , cile de comunicare.La fel ca
paii logici pe care l urmam in ducerea la bun sfrit a unui proiect , aceste
pregtiri ne pot duce ctre o relaie onesta , constructive .ntr-un parteneriat
este necesar sa cdem de acord asupra planurilor.Fie ca ne ocupam de un
proiect sau de o relaie ,nu putem merge mai departe fara un plan

Al doilea pas : realizeaz

Ne punem in aplicare planul.Desfurm activitile.Rezolvam problem ,

luam decizii si comunicam aa cum am planificat ca vom face.
 Al treilea pas: verifica

Am respectat planul ? Am ajuns acolo unde credeam ca vom ajunge ? A

funcionat relaia aa cum ne ateptam ? Expresia testul realitii este
foarte populara in discuiile de afaceri de astzi.Si aceasta pentru ca
ajungem sa fim att de mult acaparai de ceea ce facem , de dorina de a
munci din greu , nct uitam sa facem o pauza si sa aruncam o privire de
ansamblu asupra evoluiei .Al treilea pas consta in a observa cat de bine ne-
am pus in aplicare planurile.De ce informaii noi trebuie sa inem cont in
cadrul parlamentului?

Al patrulea pas : acioneaz

Testul realitii trebuie sa fie sa duca la sporirea eficientei proceselor

ntreprinse , fie sa ne ajute sa nelegem unde s-a slbit procesul.In primul
rand, putem nva sa facem planuri mai bune.Putem lua decizia de a
executa mai bine planul , pentru al doilea pas.Si la al treilea , poate ca ar fi
cazul sa facem evaluri mai frecvente.Ce putem aduga? Ce putem face mai
bine? Studiem rezultatele , tragem concluzii si decidem cum vom aciona
ncepnd de acum.Care este cea mai buna decizie pe care o putem lua
acum ?

Renunarea
Uneori , lucrul pe care ar trebui s-l facem este sa abandonam pur si simplu
proiectul.Sa presupunem ca descoperim ca nu formam o echipa buna.Acesta
este momentul ideal-inainte de a fi investit prea mult in parteneriatul acesta
pentru a recunoate cinstit eecul , pentru a ne strange jucriile si pentru a
pleca mai departe.Companiile descoper adesea ca valorile sau tehnologiile
de care dispun nu sunt chiar att de compatibile pe cat au crezut.Dect sa
continuam sa mergem pe un drum care nu duce nicieri, uneori e mai bine
sa recunoatem starea de fapt si sa pornim in cutarea unui noi
partener.Acesta este un semn bun de maturitate si progrese.La fel ca
partenerii unui cuplu.nvam cate ceva despre celalalt.Si la fel de important
este faptul ca aflam cate ceva despre noi nine.Ne sporim inteligenta
parteneriala.

napoi la primul pas : planifica

Datorita lucrurilor pe care le-ai nvat , acum suntei mai inteligent si

mai capabil sa incorporai aceste cunotine noi in urmtoarea etapa a
ciclului planifica-realizeaz-verific-acioneaz.Acum redeschidei ciclul cu un
nou plan , cu informaii noi si cu potenial sporit de reuita.Ciclul va
reamintete ca , formaii noi si cu potenial sporit de reuita.Ciclul va
reamintete ca indiferent daca realizai un proiect sau construii o relaie ,
procesul trebuie sa beneficieze de o cretere continua a calitii.Ciclul
planifica-realizeaz-verific-acioneaz furnizeaz un cadru in care se pot
dezvolta att aspectele funcionale , cat si cele relaionale.

Estimarea corecta a timpului necesar fiecrei etape ajuta echipa sa

planifice eficient termenele-limit.Echipele reuite i mpart timpul in trei
etape ( vezi Diagrama nr 4).Cu etapa de planificare cheltuiesc aproape o
treime din timp.( TImp alocat etapei de planificare este segmentat astfel : o
treime este destinat ndeplinirii responsabilitilor si doua treimi aspectelor
care in de relaie.) Grupurile aloca aproximativ o treime din timp etapei de
realizare .( Eu ncurajez grupurile sa petreac circa doua treimi din acest
interval ocupndu-se de responsabiliti si o treime ocupndu-se de relaie.)
Grupurile aloca ultima treime din intervalul de timp total activitilor de
verificare si acionnd conform rezultatelor obinute.( Acest ultim interval
este regula mprit in mod egal intre responsabilitile si relaie.)
Orientarea trecut versus viitor

De-a lungul anilor , am constatat ca anumite medii sunt letale pentru un

parteneriat.La fel ca organismul uman,parteneriatele prospera ntr-o
atmosfera favorabila si mor daca mediul este nociv.Am denumit aceste
condiii de mediu ,,orientare ctre trecut si orientare ctre viitor. Ambele
orientare au caracteristici proprii si determina comportamente specifice. De
asemenea,ntr-o instituie ele au tendina sa fie contagioase daca le
descoperii ntr-o instituie,le vei gsi aproape peste tot in instituia
respectiva. Acest lucru este adevrat mai ales daca si conducerea se
ncadreaz ntr-o anume paradigma.

Conceptul de orientare ctre trecut sau orientare ctre viitor este

paradoxal : este ceva intangibil si totui foarte real. Organizaiile ,ca si
indivizii,privesc lumea prin ,,lentile formate dintr-un set de convingeri adnc
nrdcinate .ntr-o familie,prinii sunt cei care transmit aceste convingeri .
ntr-o organizaie ,aceste convingeri sunt formulate de conducere. Daca am o
anumit opinie despre ceva,atunci cnd privesc prin lentilele mele voi vedea
exact ce ma atept eu sa vad .

Etapa de planificare Etapa de realizare

Etapele de verificare si

aciune

responsabiliti 33% responsabilitati 67% responsabilitati 50%

relatie 67% relatie 33% relatie 50%
Diagrama nr 4 : Distribuirea timpului pentru un parteneriat reusit

Va voi da un exemplu . Sa spunem ca ori de cate ori ma invitati la cina ,eu

intarzii o jumatate de ora .Dupa un timp,ajungeti sa fiti convins ca eu voi
veni intotdeauna cu jumatate de ora mai tarziu .Bazandu-va pe
comportamentul meu de pana acum,puteti compensa acest lucru invitandu-
ma cu jumatate de ora mai devreme .Acest mod de a gandi reflecta o
orientare in functie de trecut .O orientare in functie de viitor s-ar concretiza
reflecta astfel :ma invitati la cina. Spuneti ,,Steve,as vrea foarte mult sa vii la
7.30 si nu la 8 ,pentru ca intarziearea ta imi da peste cap programul .Nu te
superi daca te rog sa vii la timp? Acum v-ati schimbat paradigma abordand
o perspectiva de viitor. Daca eu accept,atunci vezi afla cata incredere puteti
avea in mine in functie de ora la care sosesc . In loc sa faceti un plan
intemeiat pe comportamentul meu din trecut ,am negociat impreuna
comportamentul viitor,pe care il veti monitoriza pentru a afla daca ma tin de
cuvant.Acesta este dovada unei orientari catre viitor.

Orientarea in functie de trecut versus viitor este contagioasa la nivelul

sistemului de lucru.Cu alte cuvinte, daca eu ma orientez in functie de trecut ,
probabil ca am anumite trasaturi care intretin aceasta perspectiva.Pentru a
ilustra impactul orientarii in functie de trecut versus viitor la nivelul
sistemului , am creat Tabelul nr 1 , Trecerea de la un mediu orientat spre
trecut la unul spre viitor.Este important sa observati ca pentru a progresa ,
trebuie sa ne ocupam de anumite attribute.Cand folisiti stilul castig-castig de
solutionare a conflictelor sau cautati sa dezvaluiti mai multe despre
dumneavoastra insiva , de exemplu , adoptati o orientare in functie de
viitor.Pe masura ce va schimbati orientarea in functie de viitor , in cadrul
parteneriatului incepe sa se consolideze increderea.Iar din moment ce
consolidarea incredereii este o trasatura-cheie , ea va ajuta la randul sau sa
sporiti inteligenta parteneriala.

Tabelul nr 1

Trecerea de la un mediu orientat spre trecut la unul axat pe viitor

Pentru a trece la o orientare in functie Sporiti-va inteligenta prin urmatoarea

de trecut la una in functie de viitor deprindere:

Pentru a trece de la ma bazez pe Ma acomodez cu

evenimentele trecute atunci cand iau interdependenta;
decizii la privesc spre viitor cu Ma acomodez cu schimbarile;
luciditate.. Imi dezvolt capacitatea de a avea
incredere;
Practic transparenta si feedback-
ul;
Pentru a trece de la mentin starea de
fapt existent si ma opun schimbarilor
la accept bucuros schimbarile
Pentru a trece de la intodeauna caut
sa inving intr-o disputa la
intodeauna caut sa rezolv ingenios
conflictele..
Pentru a trece de la apreciez
independent la apreciez
interdependenta..
Pentru a trece de la nu prea am
incredere in altii la inspir incredere
prin vorbe si fapte..
Ma acomodez cu schimbarile;
Imi dezvolt capacitatea de a avea
incredere;
Am o orientare castig-castig;
Practic transparenta si feedback-
ul;
Ma acomodez cu schimbarile;
Am o orientare castig-castig;
Practic transparenta si
feedback-ul;
Imi dezvolt capacitatea de a avea
incredere;
Practic transparenta si
feedback-ul;
Am o orientare castig-castig;
Imi dezvolt capacitatea de a avea
incredere;
Adopt un stil de a lua decizii
orientandu-ma spre viitor ;
Ma acomodez cu schimbarile;
Am o orientare castig-castig;
Ma acomodez cu
interdependenta;
Practic transparenta si feedback-
ul;
 Pentru a trece de la pastrez
informatiile numai pentru mine la
dezvalui bucuros informatiile pe care
le am..
Ma acomodez cu schimbarile;
Am o orientare castig-castig;
Imi dezvolt capacitatea de a
avea incredere;
Practic transparenta si feedback-
ul
Ma acomodez cu
interdependenta;
Adopt un stil de a lua decizii
orientandu-ma spre viitor;

Pas cu pas
Dupa ce ati aflat in ce consta modelul Parteneriatului total , sunteti gata sa
analizati fiecare pas sis a invatati s ail puneti in aplicare? In rumatoarele
patru capitol , voi aborda pe rand cate o etapa a dezvoltarii parteneriatului :
evaluarea , explorarea , initierea si consolidarea.Ma concentrez aspura
acestor etape pentru ca acestea sunt sarcinile pe care le veti efectua
impreuna cu partenerii dumneavoastra .Iar pe masura ce va veti implica in
aceste sarcini , veti incepe automat sa parcugeti etapele dezvoltarii
relatiei.Cu fiecare pas pe care il vom face,voi sublinia functiile care trebuie
indeplinite pentru a asigura echilibrul parteneriatului voi identifica etapa de
dezvoltare a relatiei la care ati ajuns.

Pentru fiecare etapa a dezvoltare a parteneriatului voi prezenta doua studii

de caz.Aceste exemple luate din viata ilustreaza modul in care alti oameni au
aplicat modelul Parteneriatului total, oferindu-va ocazia de a va masura
progresele comparandu-le cu ale lor.