SC ARTSANI COM SRL PLOIESTI

Denumire: ARTSANI COM S.R.L.

Sediul social: Ploieti, Str. Gheoghe Doja, Nr. 236, judeul Prahova
Cod Fiscal: RO 14528066
Nr. de ordine n Registrul Comerului: J29/328/20.03.2002

S.C. ARTSANI COM S.R.L. reprezint una din cele mai cunoscute societi
comerciale din Prahova, care activeaz n domeniul comercializrii materialelor de
construcii i instalaii tehnico-sanitare, electrice i termice, metalo-chimice i
feronerie, precum i alte produse i accesorii destinate amenajrilor interioare i
exterioare.
nfiinat n primvara anului 2002 societatea a evoluat i s-a dezvoltat
continuu, mrindu-i capitalul social, diversificndu-i gama de produse i servicii
oferite clienilor i lrgindu-i baza tehnico material necesar satisfacerii acestora.
Momentan Compania dispune de o suprafa important de terenuri i
construcii amenajate pe specificul obiectului principal de activitate, din care 16.000
mp este ocupat n principal de cldirile Complexului Comercial, un parc auto de
peste 50 autovehicule i utilaje, prevzute cu dotri moderne i accesorii adaptabile
operativ la preteniile i nevoile cumprtorilor: - transport gratuit, depozitare selectiv
i manipulare automat de mrfuri, montaj, punere n funciune i asisten de
specialitate la domiciliu etc.
Odat cu certificarea I.S.O.-9001:2008, i implementarea Managementului
Calitii, prin aplicarea procedurilor standard adaptate la specificul activitii,au fost
dezvoltate i perfecionate progresiv cunotinele i abilitile personalului(350-400 de
angajai ) axate prioritar nu att pe gestiunea i organizarea propriu-zis, ct mai ales
pe serviciile de consiliere i ndrumare n relaiile cu publicul.
Structura organizatoric flexibil i profesionist, abilitile echipei
manageriale, personalul de o nalt calificare i bine motivat, diversitatea i calitatea

1
produselor i serviciilor oferite, plaseaz an de an Compania Artsani pe o poziie din
ce n ce mai nalt n topul agenilor economici de profil.
O dovad a recunoaterii rezultatelor deosebite obinute pn acum o
reprezint acordarea, de ctre Consiliul Naional al ntreprinderilor Private - Ediia
TOP NAIONAL- 2006, a Locului 4 n clasamentul pe Domeniu(cod CAEN 5212) i a
Locului 1 n Ediia TOP NATINAL-2007, pentru clasamentul n acelai
domeniu(comer, export, turism), culminnd cu desemnarea, de ctre Ziarul Financiar
i Entreprise Investors, pe primul loc n TOP-ul 2008 al celor mai dinamice companii
din Regiunile Muntenia i Oltenia, datorit faptului c Firma Artsani a nregistrat rate
medii anuale de cretere a afacerilor de aproape 100% n ultimii trei ani.

oo 00 oo

n continuare prezentm n sintez cteva date i informaii cu privire la

obiectul principal de activitate al SC ARTSANI COM SRL , baza material , structura
de persona i resursele financiar ale societii, urmnd ca n detaliu s descriem
modul de organizare intern, activitatea i performanele politicii de marketing sub
influenele crizei economice pe care societatea romneasc o traverseaz.

III.PREZENTARE DISTINCT A SC ARTSANI COM SRL

1.OBIECTUL DE ACTIVITATE:-EVOLUTIE, COMPLETARI

Dup cum am artat n introducere, societatea este structurat i organizat
n principal n domeniul comercializrii materialelor de construcii i instalaii
tehnico-sanitare, electrice i termice, metalo-chimice i feronerie, precum i alte
produse i accesorii destinate amenajrilor interioare i exterioare, obiect de
activitate codificat n Codul CAEN revizuit cu nr.4719 Comer cu amnuntul n
magazine nespecializate, cu vnzare predominant de produse nealimentare.

2
 De la infiintare si pana in prezent, respectiv in perioada anilor 2002-2009,
obiectul de activitate s-a modificat si completat de mai multe ori, mai semnificativ
in 30.03.2004 Certificat de inscriere mentiuni nr.2309 si in 30.06.2008
Certificatul cu mentiunea nr.54334.
n ultimii ani obiectul de activitate s-a extins, i la sectorul de asistenta
tehnica si mentenanta la instalatii cu servicii conexe de transport, manipulare si
depozitare , domeniu pentru care a fost certificat att ISO 9001, ct i ISO 14001 i
18001 privind aplicarea sitemului i managementul calitii n domeniul proteciei
muncii, sntii angajailor i proteciei mediului, standarde impuse de competiia
din Comunitatea European.
La acest capitol se cuvine mentionat ca societatea si-a creat un serviciu
distinct pentru punerea in functiune si service garantie si post- garantie privind
instalatii si centrale termice furnizate prin magazin, sens in care si-a perfectionat
personalul pe acest specific si a dobandit toate autorizatiile ISCIR necesare.(a se
vedea Anexa nr. 1- referitoare la licente, autorizatii, certificate.
Deoarece activitatea comercial rmne predominant i analiza noastr se
va axa n special n a evidenia caracteristicile existente ale acesteia, precum i
obiectivele avute n vedere pentru creterea performanelor n acest domeniu.

2.RESURSELE MATERIALE ALE FIRMEI:

Pe lng o considerabil baz material reprezentat de terenurile i cldirile

ce constituie patrimoniul firmei, societatea dispune de un bogat parc de maini i
utilaje, precum i de dotri multiple, prezentate n tabloul alturat(Tabelul nr.1.)
prin care se asigur corecta i utila funcionare, precum i valorificarea profitabil a
acestor resurse.
Terenurile pe care au fost construite cladirea Complexului Comercial,
showroom-ul si depozitele exterioare au fost dobandite prin contracte de vanzare-
cumparare, cladirile, amenajarile , imprejmuirile si toate utilitatile fiind realizate in
regie proprie. In Anexa nr.2 pot fi consultate detalii referitoare la actele de
proprietate, autorizatiile de construire, precum si unele planuri de situatie si de

3
incadrare in zona, precum i planurile-schiele de amenajare a raioanelor de
mrfuri.

Tabelul nr.1.
cuprinznd dotarea societii cu utilaje, instalaii
i echipamente tehnice

NR. NR. DATA STAREA FELUL

CR. DENUMIRE MIJLOC TEHNIC BU INTRRII TEHNIC DEINERII
C
1. Macara San Marco 2 2008-2010 Foarte bun Proprietate
2. Electrostivuitor Jungheinrich 6 2006-07-08- Foarte bun Proprietate
10
3. Electrostivuitor EFG320 2 2007 Foarte bun Proprietate
4. Electrostivuitor Balkar 1 2005-2006 Bun Proprietate
5. Eelectrotranspalete Jungheinrich 2 2006 Bun Proprietate
6. Autocamion cu macaraMan TGA 4 2007-2008 F.bun Proprietate
7. Autocamion 7,5 tone Man 8185 7 2007 f.bun Proprietate/
leasing
8. Cap Tractor Volvo FH12 1 2008 f.bun Proprietate
9. Cap Tractor Man 26.410 1 2007 f.bun Proprietate
9. Cap Tractor Daf XF 1 2007 f.bun Proprietate
11. Remorci 2axe Schmitz 4 2007 f.bun Proprietate
12. Semiremorci 3axe Schmitz, Kogel 7 2007-08-10 f.bun Proprietate
13. Remorci 2axe 2,5tone 6 2003,2004 Bun Proprietate
14. Autoutilitare Volskwagen i Iveco 2 2005, 2007 Bun Proprietate
15. Autoutilitare Merecedes Sprinter 7 2007,2008 f.bun Proprietate
16. Autoutilitare Ford Tranzit 2 2006 f.bun Proprietate
17 Autobuz DAF 41 locuri 1 2007 f.bun Proprietate
18 Autoutilitara transport pers. 8+1 2 2008 f.bun Proprietate
19 Autoutilitara transport pers. 8+1 2 2006 f.bun Proprietate
20 Autoturisme Skoda Fabia 11 2006 f.bun Proprietate
21 Bormain 2 2003,2005 bun proprietate
22 Perforator 1 2003 bun proprietate
23 Baterie traciune80CV 1 2005 bun proprietate
24 Redresor traciune 80CV/120 1 2005 bun proprietate
25 Compresor 300L EC6/300 1 2005 f.bun proprietate
26. Aparat sudur inver E181CDI 2 2005,2006 f.bun proprietate
27. Grup Electrogen pe motorin 1 2006 f.bun proprietate
28. Pomp Ap GCI i GP2 2 2006 f.bun proprietate
29. Schel metalic 1200 mp - 2006 bun proprietate
30. Dinamometru 1 2007 f.bun proprieetate
31. Analizator Gaze 2 2007 f.bun proprietate
32. Main de gurit cu coloan STB 1 2005 bun propietate

4
33. Central telefonic Siemens 1 2006 f.bun proprietate
34. Server Baza Date 1 2006 bun proprietate
35. Calculatoare 5 2007,2008 f.bun proprietate
36. Imprimante 8 2007,2008 f.bun proprietate
37. Aparate de multiplicat Xerox 5 2006,2007 f.bun proprietate
38. Calculatoare Laptop PC 6 2007,2008 f.bun proprietate

3.RESURSELE FINANCIARE:

Capitalul social al societii subscris si integral varsat este romnesc,

nregistrnd la data de 18.05.2009 suma de 2.100.300 RON.
De la infiintare pana in prezent capitalul , prin aportul asociatilor, a suferit
doua majorari semnificative, respectiv la data de 22.12.2003- Certificat inscriere
mentiuni nr.10024 , cand s-a majorat de la 200 Ron la 155.300 Ron si in data de
27.10.2006/ prin Certificatul de inscriere mentiuni nr.74376 , cand s-a majorat
capitalul la 2.100.300 Ron .
Ca urmare a performanelor obinute n desfurarea activitii, cifra medie
de afaceri s-a ridicat n ultimii trei ani la importanta sum de 127.491.068 RON,
dup cum reiese din coninutul situaiei analitice prezentate n tabelul de mai jos.

Nr. Anul Cifra de afaceri anuala Cifra de afaceri anuala Echivalena

crt la 31 decembrie la 31 decembrie Euro/Lei
(Lei) (echivalent euro)
1. 2012 127.328.627 28.750.791 1E=4,4287 Lei
2. 2013 122.979.049 27.421.912 1E=4,4847 Lei
3. 2014 126.550.467 28.234.637 1E=4,4821Lei

Din rapoartele de audit intern elaborate pe anii 2012, 2013 ,2014 si rezulta
urmatoarea situatie financiara privind firma:

Nr. Anul Activ net/total capitaluri Exercitiul financiar

Crt. Rezultat net
1 2012 16.196.051Lei 4.050.400 Lei- profit
2 2013 15.116.737 Lei 2.620.687 Lei-profit

5
3 2014 16.386.615 Lei 4.069.878 Lei-profit

Evolutia constant progresiva a societatii este certa, iar pentru detalii suplimentare se
poate consulta documentatia(rapoarte de audit, bilanturi, balante etc.) prezentata in
Anexa nr. 3_

4.RESURSELE UMANE ALE FIRMEI:

Structura actionariat:
Aproximativ un an de zile, de la infiintare(2002) pana in martie 2003
societatea a fost condusa de un singur asociat, iar din 25.03.2003 actionariatul a fost
completat cu inca un asociat(Certificat nr.9069/4321 din 25.03.2003) actiunile fiind
impartite 50%-50%.De atunci pana in prezent nu au mai aparut modificari.

Echipa manageriala:
Managementul societatii este asigurat de un Consiliu de
administratie(Certificat inregistrare mentiuni 624 din 22.01.2007) format din
5(cinci)administratori, majoritatea cu studii superioare(ingineri si economisti), de
varsta medie, 28-45 ani, cu o buna experienta in afaceri si indeosebi in afaceri
comerciale. In activitatea lor sunt ajutati de 9 specialisti si consilieri pe diferite
domenii si profile profesionale.
n relaiile cu personalul echipa managerial adopt un stil de conducere
consultativ si utilizeaz n activitatea sa planuri strategice, respectnd fluxul
decizional recomandat de tiina conducerii si controlnd rezultatele aplicrii
deciziilor. Totodat manifest orientare antreprenorial n condiii dificile impuse de
economia de pia i dovedete abilitate n a lucra n condiii de inflaie sau blocaj
financiar.

IV. ANALIZA ACTIVITATII IN CE PRIVESTE POLITICA DE MARKETING

1.ORGANIZAREA ACTIVITATII:
Construcii i amenajri exterioare:

6
 La sediul firmei, unde dealtfel este amenajat i Magazinul Artsani, societatea
dispune de o suprafa de teren, categoria curi construcii de 20.399.5 mp,
dobndit n dou etape, prin contracte de vnzare cumprare dup cum urmeaz:
- suprafaa de 12.684 mp prin Contractul nr.4153 din 27.05.2005
- suprafaa de 3.693.5 mp prin Contractul nr.1135 din 16.sept.2008
- suprafata de 4.022 mp prin Proces verbal licitatie 1039/19.11.2009
Pe terenul n suprafa de 12.684 mp sunt amplasate urmtoarele construcii:
- Complexul Comercial supraetajat cu Showroom interior, n suprafa
total desfurat de cca 4500 mp, construcie S parial,P+1E, realizat
din beton i grinzi metalice, compartimentri din zidrie i perei din
prefabricate din metal termo i hidroizolante;
- Showroom exterior, ca spaiu pentru depozite mat.construcii grele i de
finisaje, n suprafa de cca 1200 mp, construcie Parter cu acoperi pe
structur metalic, cu rastele i rafturi interioare supra-etajate P+4 etaje;
- Platform betonat, curte interioar fa, pe care este amenajat Parcare
marcat de cca 150 locuri;
- Platform betonat-Curte interioar spate, pentru drum acces intrare-
ieire poarta 2, spaiu de manevr camioane i construire depozite
mrfuri;
- Depozite de mrfuri modulare acoperite, pe strctur din ferme metalice,
supra-etajate pentru toate categoriile de mrfuri(n principal pentru
metalo-chimice, feronerie, obiecte sanitare, gresie-faian, parchet etc,n
suprafa de cca 2.376 mp;
- Platform betonat pentru rastele expunere eav rectangular, fier
beton profilat, plas sudat, betoniere etc, lng Showroom-ul exterior;
- Platform betonat pentru macara turn cca 6mp.
- Platform betonat , n curtea exterioar spate, n suprafa de 3.802 mp,
amenajat pentru depozite materiale de construcii grele(ciment,
caramid, BCA, fier beton), inclusiv pentru construirea a dou ateliere
pentru fasonare fier i confeci metalice, precum i parcare i spaiu de
manevr camioane;

7
 - Depozit semi -acoperit pentru magazie materiale birotic i ntreinere,
piese de schimb i garaj pentru alimentare baterii motostivuitoare etc.
- Construcie supra-etajat pentru sediu birouri P+E+M, pe structur din
lemn , acoperi n arpant i nvelitoare din tabl, n suprafa
construit desfurat de cca 250 mp.
- Construcie vitrat intrare Complex comercial, pe structur metalic cu
perei cortin i acoperi din geam termopan pe structur din aluminiu;
- Birou dispecerat transport gratuit i control trafic prin GPS-tip cabin;
- Cabin control trafic intrare poarta principal 1-construcie temporar;
- mprejmuire ntreg perimetrul pe soclu din beton i gard din eav
rectangular i panouri din plas bordurat.
Amenajrile interioare
n showroom-uri, raioanele de mrfuri sunt amenajate distinct pe rastele i
expozoare speciale tip ambient, delimitate ntre ele prin spaiul-culoar de
acces clieni, iar n depozitele mari pe rafturi supra-etajate P-4 etaje, cu
spaiu liber de acces pentru motostivuitoare.
Suprafaa total, ca amprent la sol, ocupat de raioanele de mrfuri expuse
este n total de cca 3.340 mp, cu nlime ce variaz ntre 3 i 7 m n funcie
de nivelele i etajele rafturilor de expunere, din care cca 1446 mp-Magazinul
principal Etaj, 1184 Magazinul principal Parter i cca 710 mp Showroom-il
exterior cu platformele betonate alturate acestuia.
n depozitele din curtea interioar spate suprafaa total ocupat de rastelele
de expunere este de cca 2.376 mp, amenajate pe nlimea de 5-8 m .

Organizarea propriu-zis a activitii comerciale:

Activitatea este organizat pe dou departamente mari:-Departamentul
vnzare direct prin showroom , care constituie ponderea cea mai mare , de 60 % i
Departamentul distribuie care reprezint 40 % din rulajul nregistrat.
Vnzarea direct se realizeaz cu personalul specializat din standurile de
mrfuri expuse n showroomul interior i n showroomul exterior, iar distribuia se
efectueaz pe baz contractual, n condiii prestabilite de comun acord cu o reea

8
stabil de consumatori, transportul fiind asigurat de Artsani cu mijloacele auto din
parcul propriu(peste 20 de maini).
Aprovizionarea se realizeaz de asemenea cu mijloace proprii, iar
depozitarea se efectueaz n depozite amenajate att pentru vnzare direct i
distribuie, ct i pentru pstrarea n custodie a materialelor deja cumprate.
Transportul general, att pentru exepediie, ct i pentru aprovizionare este
monitorizat cu mijloace GPS, scop n care a fost nfiinat un compartiment special
de monitorizare trafic.
n acelai regim este organizat i supravegheat i transportul gratuit oferit
clienilor, persoane fizice, ca un serviciu i o facilitate aparte fa de alte magazine.
n politica de marketing, conducerea societii se bazeaz nu numai pe
iniiativa i capacitatea managerial proprie, pe constatrile i observaiile interne,
ci i propune ndeosebi sa ofere servicii de calitate pentru clienii si prin
masurarea si monitorizarea satisfaciei clientului, activitate care se bazeaz pe
analiza informaiilor legate de acesta,cum ar fi:
- reclamatii, obesrvaii , sesizri, comentarii;
- nevoile pieei si asteptarile clientului;
- informatii privind satisfacerea cerintelor contractuale;
- cerinte referitoare la livrarea de servicii;
- informatii privind concurena;
- comunicarea directa cu clientii;
- chestionarea cienilor si urmarirea produselor in exploatare;
- valorificarea rapoartelor unor organizatii asemanatoare.
2.Misiunea principal i obiectivele propuse:
innd seama de existena i activitatea magazinelor concurente, de nevoile
reale ale pieei i ale clienilor n condiii de criz, de posibilitatea extinderii pieei
lucrrilor de construcii, ndeosebi n sectorul public prin asigurarea finanrii
proiectelor din fonduri structurale comunitar-europene, de nevoia furnizorilor
externi, forai de supraproducie, de a-i gsi o pia ct mai larg de desfacere n
ara noastr, precum i de nivelul de evoluie i de brand-ul atins de Firma Artsani

9
n regiune, echipa managerial a societii i propune, pentru etapa care urmeaz,
atingerea urmtoarelor obiective:
2.1.Ca misiune principal- identificarea tuturor prghiilor, mijloacelor i
metodelor de prospectarea pieei i de pliere a activitii la noile condiii de criz i
utilizarea acestora n vederea meninerii integritii imaginii, bunului renume i
standardului de calitate la care a ajuns Firma Artsani, odat cu continuarea
perfecionrii organizrii interne i pregtirea personalului pentru nelegerea i
implementarea noilor obiective i politici de marketing;
n vederea realizrii acestui deziderat major, n urma consultrii tuturor
factorilor implicai n politica de marketing au fost reinute o serie de propuneri
constructive i creionate cteva obiective principale, din care enumerm
urmtoarele:
2.2. Necesitatea intensificarea studiilor de pia i valorificarea cu celeritate a
concluziilor desprinse n analize de management pentru cunoaterea la timp a
tendinelor de evoluie a nivelului preurilor i a raportului cerere i ofert n
vederea adaptrii i orientrii politicii economice i comerciale n avantajul
societii;
2.3. Diminuarea costurilor cu investiiile i utilizarea ct mai eficient a
spaiului de depozitare existent printr-o mai bun organizare, compartimentare i
depozitare selectiv a mrfurilor, odat cu fluentizarea cilor de acces;
2.4. Optimizarea costurilor cu transporturile printr-o ct mai perfect
corelare a datelor privind aprovizinarea i expediia,beneficiari/furnizori, cantiti,
termene i trasee de parcurs;
2.5. Mrirea vitezei de rotaie a fondurilor circulante bani-marf-bani prin
creterea vitezei de comunicare n procesul de transmitere i rspuns comenzi ,
accelerarea operativitii n aprovizionare i a promptitudinii onorrii comenzilor
ctre clieni i reducerea timpului de decontare i de efectuare a plilor i
ncasrilor;
2.6. Generalizarea aplicrii n toate departamentele de aprovizionare a
principiului acceptrii ofertelor celor mai avantajoase din punct de vedere al

10
raportului calitate-pre i reducerea pn la eliminare a riscului de achiziii de
produse cu calitate ndoielnic;

2.7. Completarea gamei de materiale de construcii furnizate n prezent cu

promovarea ofertei de pachet integral- inclusiv beton i fier beton gata preparate- i
pentru cleinii ce doresc s construiasc imobile da capo al fine.

2.8. Continuarea pregtirii personalului ce i desfoar activitatea ca inter-

fa n relaia cu clienii i perfecionarea serviciilor de comunicare i consiliere a
cumprtorilor pe domeniile de interes privind caracteristicile intrinseci i
facilitile de punere n oper ale produselor achiziionate din magazinul Artsani.

2.9. Urgentarea finalizrii elaborrii i implementrii n rndul personalului

a procedurilor privind Managementul Calitii potrivit standardelor SRN ISO
14001 i SRN ISO 18001 .

n continuare, pentru evidenierea punctelor tari i punctelor slabe

identificate n activitatea societii a fost realizat o analiz de tip SWOT ale crei
rezultate le prezentm mai jos.

Concurenta in piata materialelor de constructii si finisaje:

Criteriul principal de comparatie a fost activitatea, modul de organizare si
rezultatele obtinute de Magazinul Artsani in comparatie cu firmele concurente de pe
piata Ploiesteana si Prahoveana, dintre care enumeram: - ARABESQUE, FREE
STAR, PRACTIKER, BRICOSTORE si PIRITEX

3. ANALIZA DE TIP SWOT

S:(puncte tari):

11
 - aezarea propice a Magazinului Artsani ntr-o zon a oraului recunoscut ca
Zona Obor, vad important pentru clienii pasionai, cu acces rapid la artera
principal de intrare ieire n/din ora;
- gama larga de produse;-diversificarea acestora funcie de diversitatea
clienilor odat cu furinizarea produselor de marc cu brand superior;
- diferite nivele raport calitate/ pre , de unde rezulta mai multe opiuni de
cumprare pentru clieni;
- programul extins de lucru al magazinului, organizat pe dou schimburi, care
acopera toata sptmna, inclusiv duminica, iar in timpul zilei program
extins de la ora 7,30 pn la ora 21.00
- modul original de expunere a mrfurilor n magazin i facilitile de vizitare
oferite de fluxul expoziional i structura pe dou nivele cu lift interior al
showroom-ului Artsani.
- atmosfera placut, cordial cu care sunt ntmpinai clienii n magazin ,
ordinea i curenia meninute permanent n spaiile amenajate;
- acordarea serviciilor de consiliere de specialitate pentru clientul cumprtor
de ctre vnztori la toate raioanele magazinului;
- promptitudinea soluionrii diverselor reclamaii prin implicarea i
intervenia direct a efului de magazin i personalului specializat
- efectuarea gratuit de ctre personalul deservent Artsani a serviciilor de
ncrcare i descrcare a produselor ncepnd din raft, transport la cas i
pn la mijlocul de transport al clientului ;
- asigurarea serviciului de transport gratuit, cu mijloacele Artsani, a
mrfurilor clienilor att n ora ct i pe raza ntregului jude;
- acceptarea returnrii marfurilor n termen de 30 zile de la cumprare n
favoarea clienilor care din anumite motive se rzgndesc ori se hotrsc s
schimbe o gam de produse cu altele ;
- gama larga de servicii oferite colateral vnzrii mrfurilor( amestec vopsea
lavabil dup preferine, tiere-decupare produse din metal, ncrcare,
descrcare gratuit , punere n funciune i mentenan n garanie i post
garanie pentru centrale termice etc.)

12
 - parcare amenajat pentru 150 maini, uor accesibil i funcional;
- posibiliti de ncrcare a materialelor grele n cantiti mari cu macaraua
turn a societii montat lng showroom-ul exterior;
- asigurarea pentru clienii doritori a posibilitii de pstrare n custodie a
materialelor i produselor cumprate din Magazinul Artsani, pentru o
perioad de 1-3 luni.

W:- (Puncte slabe):

- parcarea auto i spaiul de depozitare existente s-au dovedit insuficient de
ncptoare, mai ales n orele de vrf i n sezonul nceperii construciilor
comparativ cu numrul clienilor i volumul de mrfuri supuse rulajului;
- disfuncionaliti aprute n modul de organizare a depozitrii de mrfuri, n
perioada rulajului mare, n ce privete necesitatea respectrii
compartimentrilor destinate anumitor categorii de produse;
- insuficient spaiu de manevr existent n curtea inetrioar i destinat
departamentului de distribuie, att pentru ncrcare, ct i pentru
depozitare;
- apariia unor disfuncionaliti n asigurarea serviciilor de programare
eviden date;
- lipsa anumitor articole din gama - dotri i amenajrii de spaii verzi,
grdinrit i locuri de agrement;
O-(avantaje dezavantaje fa de concuren):
Avantaje Artsani comparativ cu magazinele Praktiker, Bricostore,Dedeman
- program asigurat inclusiv duminica;
- produse diverse, calitativ egale sau de calitate superioar la un pre mai bun;
- servire prompt i ireproabil;
- consilierea acordat pentru lmurirea clientului;
- ajutarea clientului la preluarea mrfurilor;
- serviciile de transport gratuit asigurate permanent ;
- acordarea de discount-uri considerabile clienilor fideli n funcie de rulajul
nregistrat;

13
 - publicitate diversificat i mult mai agresiv pe plan local;
- promovarea i vnzarea ntr-un procent mai mare a produselor de marc i
cu brand superior;
- promovarea i vnzarea unei game importante de produse sub marca
Artsani;
- mai mare rapiditate n decizie i aplicare a politicii de ajustare a preurilor n
funcie de fluctuaiile de pia;
- oferirea dovezii practice de punere n oper a produselor furnizate de
Magazinul Artsani prin edificarea Cartierului rezidenial Metropol.
Dezavantaje:
- Deocoamdat Magazinul Artsani are la dispoziie un spaiu mai mic dect
magazinele Praktiker , Bricostore sau Dedeman;
- Nu este aezat pe axa de circulaie principal Bucureti-Cmpina unde sunt
poziionate principalele magazine concurente;
- Comparativ cu magazinele mici din ora, specializate pe comercializarea unei
anumite game de produse(ex.electrice industriale) Artsani este n dezavantaj,
deoarece nu poate aplica ntotdeauna aceelai adaus comercial la preul de
achiziie ca i acestea;
- Comparativ cu productori autohtoni (ex.Kaproni) de materiale de
construcii grele semifabricate(fier beton fasonat, plas sudat) Artsani este
n dezavantaj, deoarece, pn nu-i va realiza atelierele proprii, nu va putea
furinza , dect prin interemediari, produsele similare:
4.STRATEGIA DE PRODUS
4.1.Produs
Dimensiunile gamei de produse comercializate n prezent este de 35.000-
40.000 articole mprite in 60 grupe de marfa . Aprovizionarea se efectueaz
dup o atent prospectare a cererii de pia, dup principiul clieni diveri
produse diverse. Dintre clienii intervievai peste 50% din cei care vin sa
cumpere de la magazinul societii apreciaz c ARTSANI dispune de o gam cel
puin la fel de diversificat ca i magazinele Praktiker , Bricostore si Dedeman,
ns la preuri mai mici.

14
4.2. Structura portofoliului
In momentul de fa Magazinul Artsani ofer produse la fel de competitive,
cu nregistrarea unui serios avantaj, fa de magazinele Praktiker ,Brikostore si
Dedeman, avantaje generate de raporul calitate-pre i de oferirea serviciilor
colaterale clienilor.
In cadrul aceleasi game de produse se ofer posibilitatea clienilor de a alege
ntre mai multe opiuni , iar n ce privete productorii i furnizorii cu care
colaboreaz, Magazinul Artsani prin mrcile i brand-urile oferite de import i
autohtone prezint, de asemenea, mai multe nivele de calitate/pre,
Astfel:
- la materiale de construcii: - mrcile MAPEI, ADEPLAST, BAUMIT,
HENKEL, CERESIT la adezivi, glet etc;- ROMCIM, LAFARGE pentru
ciment ;-MECEL , DUCTIL BUZU la plas bordurat, eav etc.;-SWISPOR-
la polistiren;
-metalo chimice : - KOBER, FABRIO, POLICOLOR(lacuri i vopsele);-
HARDEX(accesorii de zugrvit);- HENKEL(detergeni);- GARDENA(articole
de grdinrit);
-instalaii sanitare: - KORADO;VOGEL; FERROLI, RADOX(calorifere);-
WIRQUIN(armturi,coturi sifoane);-WAVIN; TERAPLST(tubulatur pentru
canalizare);-TIEMME; ITALILINE(robinei i fitinguri);-HALCOR; TALOS;
SANCO(eav pentru instalaii);
-Centrale termice i accesorii BUDERUS; WIESSMAN; FERROLI;
ARCA PROERM ; IMRGAZ pentru centrale termice boilere, hidrofoare,
compresoare etc.
-Feronerie:- STANLEY(scule de mn);-DEWEALT; BOCHS(scule
electrice);- DEN BRAVEN; CERESIT ; BISON(adezivi, silicoane);-
KLINGSPOR(scule abrazive);-IUS BRASOV; VEROFER ; URBIS
BUCURESTI( articole de feronerie);
-Gresie, faian; - CERSANIT; OPOCZNO; NOVOGRES; AZULIBER;
ELMOLINO; STYLNUL(pentru articole din gresie i faian 75% import);

15
 -Obiecte sanitare i electrocasnice:- MARTPLAST(mobilier i czi);-
FRANKE(art.buctrie i electrocasnice);- CERSANIT(obiecte sanitare din
ceramic i acrilice);- KLUDI(baterii pentru instalaii sanitare);
-articole electrice : - LEGRAND;-MOLLER (aparataj electric);- PHILIPS,
OSRAM, BRUILLER(corpuri de iluminat).
Dup cum se poate observa , dei prevaleaz mrcile din import, acestea sunt
completate adecvat nivelului de pre i cu mrci autohtone, la fel de competitive.
La acestea se adaug, dup cum vom vedea n continuare, i gama de mrci i
produse promovate exclusiv sub firma ARTSANI.
4.3.Politica de cretere a nivelului calitativ de expunere al produselor/ servicilor
pentru clienii aa-zii pasionai:
Dei Magazinul Artsani a ajuns la un nivel comparativ cu oricare alt magazin
de aceeai anvergur pe piaa regional, totui trebuie s-i perfecioneze n
continuare modul de prezentare, expunere.
Astfel Artsani trebuie sa creasca lungimea gamei cu acele articole care sunt
interesante pentru clientii pasionati. Adancimea gamei ramane la fel nsa
profunzimea trebuie dezvoltata pe gamele la care se realizeaz cele mai mari
vnzri. Acestea sunt gamele care din punctul de vedere al clientilor cele mai
importante si, innd cont de faptul c pasionaii isi doresc diversitate, trebuie s
se actioneze nemijlocit n aceast privin.
Va trebui, de asemenea, facut o analiz pe fiecare grup de marf si in
urma unor intalniri intre reprezentani ai departamentelor achiziii si distribuie
s se decid cum trebuie modificat profunzimea gamei existente n sensul c pe
aceeasi suprafata s se poat oferi o gam de produse ct mai atractiv.
In plus dac exist grupe de marf care au nevoie de un spaiu mai mare de
prezentare ( vezi materialele de construcii) n msura n care spaiul existent
permite, iar estimarea cresterii vnzrilor acoper costurile de investitii, s fie
mrite suprafaa depozitelor.
Pentru clienii pasionai calitatea este, de asemenea, un criteriu important de
cumprare i de aceea trebuie sa se asigure pe fiecare gam de produse cele trei
nivele ale calitii( entry, mediu, high).

16
 Prin prisma importanei garaniei oferite pentru produsele achizitionate
Artasni, ca s se deosebeasc de celelalte magazine concurente, trebuie s ofere
ntotdeauna garanie pentru toate produsele comercializate (criteriul garaniei
fiind unul dintre cele mai importante pentru clienii pasionai).
Deoarece Artsani este mai mult un intermediar i mai puin productor, ar
trebui s fie nfiinat un nr. de telefon/ o adresa de email(altul dect cel existent
la secretariat) la care clienii nemultumii s poat suna/ scrie pentru a face
plangeri pentru un produs sau altul. Tot la acest nr. de telefon/email clienii ar
trebui sa poat primi informaii despre modul in care se poate utiliza mai bine u
n produs n cazul n care datele din prospect sunt insuficiente.
Pe lng garanie , service-ul post-garanie este foarte important pentru
clienii pasionai si de aceea Artsani, n afar de ceea ce asigur n prezent n
sectorul instalaiilor termice, trebuie s i aleag i pe viitor numai parteneri
care s poat susine i asigura acest serviciu n orice moment.
Pentru fiecare linie de produs, Artsani trebuie s continue pregtirea
personalului in domeniu. In plus angajatii trebuie sa fie pregatiti pentru a
transmite clientilor diferenele intre articolele destinate acelorai utilizari dar
care au preuri, calitate i caracteristici diferite si s fac opiunea de cumparare
mai uoar, acolo unde se poate chiar si cu demonstraii practice.
Considerm, de asemenea la fel de important crearea unui portofoliu de
firme specializate in diferite domenii si activitati, din rndul colaboratorilor
fideli pe linie de construcii, firme ce urmeaza a fi recomandate clienilor pentru
executarea de diverse lucrari de renovare / reparatie / intretinere . Criteriile de
alegere a acestor companii trebuie sa aibe la baz calitatea serviciilor i preurile
practicate.
Poate ar da rezultate i mai bune implementarea unor carduri de fidelitate
pentru pasionai. Acetia sunt cei care nu cumpr de valoare mare o singur
dat ns sunt cei care au numarul cel mai mare de cumparari ceea ce nseamn
o frecven mai mare. Cardul de fidelitate trebuie sa ofere pasionatului un
avantaj direct n pre .

17
 Intrucat clienii pasionai sunt cei care verifica mai multe oferte,cu
singuran sunt si cei care verific prospectele firmei Artsani. De aceea ar trebui
ca n prospectele i pliantele difuzate s fie evideniate mai bine diferenierile ce
caracterizeaz produsele i serviciile Artsani comparativ cu firmele concurente
pe piaa municipiului, judeean i regional. Aceste diferenieri s fie prezentate
ca avantaje directe ( care se materializeaza in economii) pentru pasionai.
4.4.Grad de noutate
Intrucat pasionaii au ca i criteriu de selecie tehnologiile i trendurile noi i
Magazinul Artsani trebuie s in cont de acest lucru i s fie primul care
implementeaza noutile care apar. In plus articolele ajunse la gradul de
maturitate trebuie imbunatatite/ revizuite pentru a aduce un plus de calitate si a
repozitiona produsele in curba de viata.
innd cont de faptul ca n viitor vor creste costurile utilitilor Artsani ar
trebuie sa comercializeze din ce n ce mai mult articole care prin utilizarea lor
duc la economii substaniale pentru consumatorii utilizatori ( ca de ex. panouri
solare, sisteme de termo izolaie, repartitoare de caldura, termostate, becuri
economice,baterii sanitare cu consum redus, etc). Pe masura ce apar articole noi
sau articole imbunataite pe pia acestea trebuie s existe perezentate i n gama
de produse ofertate de Firma Artsani.

4.5.Furnizori-Top 10:
Magazinul Artsani aprovizioneaz magazinul cu produse de la furnizori
interni si externi. Printre primii 10 furnizori cu care Magazinul Artsani
colaboreaza constant enumeram:-
ADEPLAST SA
SIDEROM STEEL SRL
LAFARGE CIMENT SA
HENKEL ROMANIA SRL
SECPRAL PRO INSTALATII
KRONOSPAN ROMANIA SRL
KNAUF GIPS SRL
CARPATCEMENT HOLDING SA
XELLA RO SRL
BRIOTHERMXPS SRL

18
 .Tendinta manifestat din ce n ce mai mult pe piaa romneasc este aceea
potrivit creia clienii prefer articole made CE (prezinta mai multa incredere)
sau articole de la furnizori interni care au fost deja testate si au avut rezultate
bune. De aceea , prin studiile de pia, trebuie s se menin permanent contact
cu modificarile care au loc la nivelul pietei si sa isi adapteze structura de produse
si furnziori tinand cont de aceste modificari. Trebuie urmrit permanent ca n
portofoliul magazinului s figureze producatorii/ distribuitorii care sunt lideri de
piata prin calitatea oferita, gama divers, preurile practicate, garantiile oferite
si serviciile post garanie.
In plus trebuie implementata i generalizat obligativitatea furnizorilor de a
prezenta , odata cu livrarile de marfa, documentatia necesar conform legsilatiei
n vigoare preivind certificarea calitii, precum si punctele de service si post
garantie.
Cel mai important aspect este faptul ca Artsani trebuie s aib furnizori de
ncredere pentru a crea aceeasi imagine in ochii pasionatilor. Atta vreme ct
furnizorii pot oferi produse cu raport calitate/ pret corect, garantii, service,
livrari corespunzatoare (care evita crearea de rupturi de stoc) si care sunt
capabili s in pasul cu fluctuaiile de pia, mai ales n aceast perioad dificil,
cu siguranta va crete i ncrederea clienilor n compania Artsani..

4.6.Corelarea marcii cu gama de produse, dezvoltarea marcii si repozitionarea

marcii
Marca reprezinta un alt criteriu important pentru clienii pasionati in
momentul in care decid de unde cumpara. Dup cum s-a prezentat mai sus,
Artsani dispune de un portofoliu bogat de marci pe care le comercializeaz,
avnd ns i o serie de mrci proprii cum sunt:
-PROFISANI(produse chimice destinate industriei);-IZOROOL(materiale
plastice semifinite i de etanat);-SANIFLOOR(mobil, rame,oglinzi);- WIND
COOL( aparate de aer condiionat, ventilaie, uscare etc.);- WAROOL(vopsele,
lacuri,materiale de conf.metalice, servicii de instalaii, c-ii i reparaii etc.)

19
 i pentru aceste produse cu mrci proprii trebuie efectuate permanent
corelari ale diferitelor marci cu nivelele de calitate/ pre ale acestora, deoarece ar
fi numai n beneficiul firmei, fiindc:
- atta vreme ct aceste articole se vind in Artsani asta inseamna pentru client
ca Artsani isi asuma direct responsabilitatea calitatii comercializate. Creste
astfel ncrederea n articole pentru clieni.
- pozitioneaza aceeasi calitate in raport cu articolele concurente cele mai
cunoscute la un nivel de pre mai scazut care nseamn un avantaj direct
pentru clienii pasionai.
Intruct se poate crea ncredere mai mare n rndul clienilor prin utilizarea
marcii proprii , Artsani trebuie sa aiba in vederea extinderea acestora i la alte game
de produse ( ex. proiect in lucru pentru fier fasonat i plas bordurat).
innd cont de evoluia pieei, in urma discutiilor dintre reprezentanii
departamentelor achiziii si distribuie, ar trebui identificate gamele de produse care
justific crearea unor articole exclusive pentru Artsani , odat cu stabilirea felului
cum trebuie sa fie pozitionate aceste articole ca si calitate si pret in raport cu cele
mai importante produse de pe piata din acea gam.
De aceea este foarte important de identificat si calitatea care este cea mai ceruta
pe fiecare gama . Dupa implematrea acestora in gama, ele trebuie promovate pt a
deveni cunoscute clientilor si a creste gradul de incerdere, ceea ce ar duce n final la
cumparari repetate.
Un aspect important este repoziionarea marcii n raport cu evolutia pieii ( la
nivel de calitate dar i de pre). Astfel, produsele importate direct din China vor
avea treptat un nivel de calitate acceptabil i n plus , dac Artsani va oferi garanie
pentru ele astfel nct clienii s aib ncredere i s achiziioneze din ce n ce mai
mult acele articole.Experienta din ultimii ani dovedeste ca cererea i pentru
produse cu acest nivel calitate / pre este n cretere(ex.ui metalice de intrare n
apartament, gresie i faian, articole de finisaje etc.) i se poate mri si familiile de
produse importate din China.

5.STRATEGIA DE PRET

20
 Deoarece Magazinul Artsani este perceput de 42% dintre clieni ca fiind
magazinul care practic raportul cel mai echilibrat dintre calitate i pre,
comparativ cu Praktiker care este perceput ca avand preuri bune de catre 37% din
clienti i Bricostore 21% , se impune ca i n continuare , n politica de reaezare ori
de ajustare a preurilor s se manifeste aceeai profunzime i exigen att n analize
ct i mai ales n luarea deciziilor.
Este necesar ca Artsani s practice, n continuare, in cadrul fiecarei game de
produse cele 3 nivele de pre: entry, medium si high. Intrucat pasionatii sunt destul
de sensibili la nivelul preului, trebuie avut n vedere ca n cadrul gamelor entry si
medium s existe mai multe oferte. Astfel clientii au si varietate de produse dar si
de preturi in cadrul unui singur nivel de pre, ceea ce conduce in final la mai multe
opiuni de cumprare.
In unele cazuri este important chiar i pentru nivelul medium macar o familie
de produse s esiste la cel mai bun pre din pia iar celelalte sa fie la nivelul pieei.
Aceasta metoda a stabilirii pretului in functie de piata se utilizeaza cand elasticitatea
cererii este greu de evaluat, preul pieei fiind rezultatul experienei acumulate.

In cadrul politicii de pret pozitionarea pe nivele de pret trebuie sa vizeze nu

numai preturile de promotie ci si preturile de sortiment pentru a fi competitivi si in
afara promotiilor. De aceea trebuie facuta o comparatie si cu preturile de sortiment
de la concurenti pentru cele mai importante 1000 articole si readaptate preurile de
sortiment in raport cu criteriile descrise mai sus.
Strategia preurilor promoionale- Cele mai cautate articole (cu cel mai mare
rulaj sau vandute in cantitati foarte mari) trebuie introduse in promotie in mod
regulat. Daca discutam ca in cadrul unei game importante de articole avem 2
produse entry level atunci o promotie trebuie sustinuta cu un articol iar urmatoarea
cu celalalt articol. Trebuie stabilit un plan de promoii cel putin semestrial care s
vin n avantajul furnizorilor, al magazinului Artsani i, n final, al clienilor.
Atta vreme ct se tie ce articole urmeaza s se promoveze i pe ce perioade se
poate discuta n avans cu furnizorii despre stocuri (evitnd rupturile de stoc care

21
pot interveni prin nerealizarea unei programari) se poate discuta de un pret
permament de promotie si, in final, aceste atribute se transfera clienilor.
Planificarea trebuie s in cont de experientele similare avute in anul anterior dar
in acelasi timp sa permita si o elasticitate in raport cu modificrile pieei.
Se tie c reglarea periodic a preurilor de vnzare n funcie de negocierea
preurilor de achiziie cu furnizorii prin obinerea de discounturi semnificative
datorit creterii rulajului asigurat de magazinul propriu duce implicit la crearea de
avantaje importante n raport cu firmele concurente, care reacioneaz mai greoi.
(Praktiker, Bricostore-reprezentani ai firmelor externe, care stabilesc preurile n
ara de origine).
Reamintim c un punct special in cadrul politicii de pre o reprezint
poziionarea mrcilor proprii si a articolelor exclusiv produse pentru Artsani. Astfel
se ofera aceeasi calitate in raport cu articolele concurente cele mai cunoscute la un
nivel de pret mai scazut care inseamna un avantaj direct pentru clienii pasionai.
Este important de stabilit c, de exemplu, pentru marca proprie se va merge
cu 5-10% sub preul pieei la produsele similare din punct de vedere calitativ. Acest
tratament trebuie sa fie perceput i de ctre clienii care n momentul n care vd un
articol aparinnd mrcii proprii sau un articol ce poart eticheta exclusiv
Artsani imediat s l asocieze cu un pre cu 5-10% mai mic.
Este bine cunoscut faptul c iniierea reducerii preurilor este o aciune
salutat de cumprtori, pe cnd iniierea creterii preurilor de vnzare ca urmare
a creterilor de preuri transmise de furnizori (cresteri ale pretului petrolului care
intra in componenta unor produse, cresterea energiei electrice, inflatie etc.) poate
avea ca efect imediat scderea vnzrilor . In astfel de situaii Artsani va trebui s
in seama de reaciile concurenilor si de importana pe care o dein articolele la
care a survenit majorarea de pre n totalul portofoliului de produse.
Cresterea preturilor se implementeaza in general numai daca ceilalti
concurenti au acceptat si modificat la randul lor preturile.Dac Magazinul Artsani
intentioneaza sa initieze o modificare a pretului trebuie sa ia in calcul reactiile
cumparatorilor si concurentilor. Reactiile cumparatorilor depind de semnificatia pe

22
care acestia o acorda masurii respective. Reactiile concurentilor sunt rezultatul
politicii de raspuns pe care o practic sau a analiziei fiecarei situaii n parte.
In cazul in care concurentii iniiaz modificri de preuri trebuie sa se afle
durata acestor actiuni si, pentru fiecare situatie in parte, s se decid daca este
oportuna o reacie rapid n acelai sens.

n acest context considerm c , n afara celor obinuite, ARTSANI poate

practica ca strategii de ajustare a preurilor pentru segmentul clieni pasionai, n
functie de perioada sau de obiectivele propuse, una sau chiar mai multe din
strategiile urmatoare :
5.1.Acordarea de rabaturi si bonificatii ca aprecierea fidelitii;
5.2.Strategia preturilor promotionale- plasarea in mod temporar a preturilor
produselor sub preturile de sortiment;
5.3.Strategia preturilor orientate spre valoare- ofera combinatia cea mai
avantajoasa intre calitate si servicii prompte la cele mai bune preturi (marca
proprie sau produsele import China);
5.4.Strategia preturilor stabilite pe criterii geografice care presupune
gestionarea locala a unor articole care prin costurile de transport aferente duc la
o crestere substantiala a pretului articolului de baza pentru locaiile deprtate de
locul de producere al acestora. Prin alegerea unor furnizori locali s livreze
numai in zona respectiv se poate beneficia de preuri scazute de transport si
astfel de preturi de achizitie competitive care duc la cresterea vanzarilor(ex.
Furinzori ca Baumit sau Swisspor etc.)
5.5.Strategia preturilor psihologice ;- preuri stabilite fie ca un principiu, fie
determinat de interese conjuncturale.

6.STRATEGIA DE DISTRIBUTIE

Spre deosebire de Practiker sau Bricostore, Artsani nu deine o reaea de

magazine proprie n ar sau regiune, ca magazinele de tipul Praktiker sau
Bricostore, ci opereaz n colaborare cu o reea de consumatori(magazine si depozite

23
de materiale de constructii la nivel judeean, pe baz contractual, pe care i
aprovizoneaz periodic sau la comand expres utiliznd baza de transport proprie,
formata din peste 40 de autovehicule, din care 19 sunt utilizate exclusiv pentru
distributie. Raza medie de distributie este de 100 km, cuprinzand judetul Prahova
integral si partial judetele Ilfov, Brasov, Dambovita si Buzau.
Pentru efectuarea transportului, SC ARTSANI COM are obtinute licentele
atat pentru transportul de marfuri, cat si pentru transportul de persoane(a se vedea
Anexa nr.1, privind licentele).
Ceea ce ste important de tiut este faptul c dei aportul activitii de
distribuie, per ansamblu firm este numai de 40%, aceasta este foarte important
deoarece, pe baza relaiilor contractuale prestabilite i rennoite anual, se asigur
stabilitate i siguran, la acest nivel putndu-se practica o ct mai corect
planificare i urmrire a rezultatelor .
Distributia este un element important n servirea clienilor. Magazinul
Artsani poate atrage clienti oferindu-le servicii mai bune sau preuri mai reduse
prin intermediul unui sistem imbuntit de distribuie fizic. Pe de alt parte
trebuie inut cont c tot aa de uor se pot pierde clienii cnd nu se reuete
furnizarea la timp a produselor corespunzatoare nevoilor acestora.
Un alt aspect important este si asigurarea nivelului de stoc optim la nivel
fiecarui articol dar i la nivel de magazin. Prin contractele incheiate cu furnizorii
dar i cu ajutorul profesionalismului angajailor, Magazinul Artsani ar trebui s i
propun o vitez medie de rotaie a stocului de cel puin 4 6 ori pe an. In cazul
neatingerii acestei rotatii, trebuie rediscutat sortimentul listat (se adauga articole
care sa creasca viteza de rotatie sau se scot articole cu vanzari slabe), se rediscuta
cantitile minime de comenzi n sensul optimizarii acestora, precum i respectarea
termenelor de livrare de ctre furnizori pentru a nu mai avea rupturi de stoc.
7.ANALIZA VANZARILOR :
Din analiza pe ultimii doi ani, respectiv 2012 ,2013 ,2014 reiese ca total
vanzari pe 2012 au fost 127.328.627 Lei fara TVA din care, 82.763.608 Lei pe Retail
si 44.565.019 Lei- B2B, inregistrandu-se o medie lunara de cca.6.000.000 Lei/luna in
lunile de primavara iarna si de 11.000.000 Lei/luna, in lunile de vara si toamna, iar

24
in anul 2013 122.979.049 Lei fara TVA, din care 86.085.334 Lei in Retail si
36.893.715 Lei in B2B , iar ca medie lunara 8-11.000.000 Lei/ luna in lunile de
primavara si de iarna si 14-15.000.000 Lei/luna in lunile de vara si toamna si in anul
2014 126.550.467 Lei fara TVA, din care 88.585.327 Lei in Retail si 37.965.140
Lei in B2B , iar ca medie lunara 9-12.000.000 Lei/ luna in lunile de primavara si de
iarna si 16-17.000.000 Lei/luna in lunile de vara si toamna. Se constata clar
progresul facut de la an la an.

Din portofoliul de Clienti-Top 10, enumeram pe urmatorii :

FERROBETON ROMANIA SRL

ADGIVA CONS SRL
ARGE COM IMPEX SRL
PACIRO PROD SRL
STILCON SRL
GEVI CENTER SRL
FORNICOMOB SRL
TRANS IMPEX SIMA SRL
PIKANORE SRL
RAZMISI COM SRL

8.STRATEGIA DE PERSONAL CONDIIONAT DE POLITICA DE

MARKETING
n ce privete politica de marketing tangent cu politica de personal
ARTSANI trebuie s defineasc, mai nti , politica de pre iar aceasta politic s o
fac cunoscut i la nivelul angajatilor din magazine. Faptul ca, la un moment dat
firma se poziioneaz ca avnd cel mai mic pre n categoria entry level trebuie
comunicat angajailor , care la randul lor vor transmite acest lucru clienilor.
Pentru aceasta angajatii ar trebui s beneficieze necontenit de programe
speciale de pregatire :
- externe - realizate in colaborare cu furnizoii - prin instruiri periodice i

25
 - interne - realizate in cadrul companiei (ex. Customer orientation, leadership,
performance evaluation).
Prin permanetizarea acestor programe de instruire se urmrete ca angajatii
Artsani s devin profesionisti in domeniul DIY, fiind capabili nu numai s prezinte
o anumit gam de produse, dar s ofere i soluiile necesare clienilor pentru
nelegerea utilizrii ct mai corecte a acestora.
Odata cu introducerea acestor programe de pregatire, precum si combinarea
lor cu cea a strategiei de pre vor duce la cresterea inncrederii angajatului in firma
Artsani i a calitatii produselor pe care aceasta le comercializeaz.
Dup cum se poate constata, aplicarea constant a unor msuri benefice
pentru salariai (ex.oferirea unui pachet salarial atractiv, bonus-uri si alte facilitati
n raport si cu vechimea n munc) a dus n scurt timp la obinerea unor rezultate
performante, nregistrndu-se totodat o scdere a rotaiei de personal. Or este tiut
c stabilitatea personalului este foarte important att pentru clienii fideli si mai
ales pentru cei pasionai, deoarece sunt clienii cei mai sensibili, care s-au obinuit
cu un anumit stil de prezentare la Artsani i cu un standard ridicat de produse i
servicii oferite.
V.CONCLUZII SI PROPUNERI
Din studierea atent a rezultatelor analizei SWOT efectuate cu prilejul
acestui studiu i, mai ales, din prezentarea situaiei existente referitoare la
anvergura Firmei ARTSANI, la modul su de organizare, care evideniaz o
concepie original, autohton perfecionat cu idei, practici, date i informaii
desprinse din experiena firmelor clasice, de tip occidental, se desprinde concluzia
cert c actualmente ARTSANI reprezint un nume apreciat pe piaa regional, un
brand a crei evoluie a strnit surprize de neimaginat n rndul firmelor
concurente de profil i tot attea motive de meditaie.
Fr putin de tgad Firma Artsani, la stadiul n care se afl acum,
demonstrnd nu numai c supravieuiete crizei economice, dar i c i poate
permite si propun noi obiective de dezvoltare i performan, reprezint o
reuit din toate punctele de vedere i, totodat, o creaie ludabil a spiritului
inventiv, profund analitic i autodidact, constant progresist al romnului.

26
 Chiar dac Analiza SWOT evideniaz i cteva aspecte negative, ca puncte
slabe, ce pot fi uor remediate printr-o mai bun i atent organizare intern i
urmrirea pas cu pas a obiectivelor propuse, se constat c orientrile de pn acum
ale politicii de marketing, proiectate i adaptate nu neaprat dup criterii riguros
tiinifice, ci mai degrab potrivit unei nelepte nelegeri a cerinelor pieei
autohtone , au dat roade i au pus temelia unei noi imagini despre felul n care, n
limitele bunului sim, respectnd ad literam prevederile legii care nu le-a fost
ntotdeauna favorabile, un grup de tineri romni ncreztori i entuziati pot reui
n afaceri.
Prin tenacitate, rbdare , seriozitate i respect n relaiile cu colaboratorii,
tact i diplomaie n relaiile cu clienii, aplicnd din aproape n aproape sloganul
caracteristic , devenit de acum un principiu de baz al Firmei ARSANI TOTUL
PENTRU CONFORTUL TAU, conducerea societii , insuflnd optimismul su i
spiritual de echip ntregului personal a reuit s impun , prin rezultatele deosebite
obinute i multiplicate de la an la an, un veritabil criteriu de referin pentru piaa
local i regional, un model reprezentativ de comer practicat la scar mare.
Considernd c propunerile care au fost apreciate ca potrivite, au fost
formulate i marcate prin subliniere n cadrul fiecrui capitol i subcapitol acolo
unde am crezut de cuviin, n ncheiere nu ne rmne s recomandm Firmei
Artsani dect Mult Noroc pe mai departe, mult vigilen n cercetarea i
interpretarea fenomenelor de pia actuale i tot atta pruden n utilizarea
fondurilor i creionarea obiectivelor prioritare ale societii.

27