Tanase Marius Gr.8101 Marketing ID An II Cuprins 1. Prezentarea si descrierea activitatii curente........................................................................2 1.1. Nume si localizare.......................................................................................................2 1.2.

Forma juridica de constituire si capitalul social..........................................................2 1.3. Conducerea si personalul firmei..................................................................................2 1.4. Oferta firmei................................................................................................................5 1.5. Dotarea tehnico materiala............................................................................................5 2. Mediul de marketing al firmei............................................................................................7 2.1. Furnizorii.....................................................................................................................7 2.2. Cumparatorii.Segmentarea pietei................................................................................7 2.3. Raportul pret-calitate...................................................................................................8 2.4. Elementele de macromediu de marketing cu influenta asupra activitatilor firmei .....8 2.5. Cotele de piata.............................................................................................................9 2.6. Analiza S.W.O.T.........................................................................................................9 3. Strategii de piata. Strategii de restrangere sau consolidare................................................9 4. Elaborarea planului de marketing.....................................................................................10 4.1. Politica de produs......................................................................................................10 4.2. Politica de pret...........................................................................................................10 4.3. Politica de distributie ................................................................................................10 4.4. Politica de comunicare si promovare........................................................................11 4.5. Costurile implementarii planului de marketing.........................................................11 4.6. Rezultate preconizate in urma implementarii planului de Marketing.......................12

1. Prezentarea si descrierea activitatii curente

1.1. Nume si localizare

Compania SC RAMOSS COM SRL, are ca obiect de activitate comertul cu materiale metalurgice si siderurgice. Din punct de vedere geografic, baza logistic de derulare a activitilor curente este amplasat n centrul Romniei, pe raza municipiului Braov, ora multicultural cu o bogat tradiie industrial i comercial.

1.2. Forma juridica de constituire si capitalul social

S.C. RAMOSS COM S.R.L. este o societate comerciala cu raspundere limitata, cu sediul in Sacele, B-dul. Brasovului nr. 162, cod postal 505600, jud. Brasov ce a fost infiintata la data de 07/05/1994, cu capital privat, romanesc, obtinut prin aportul celor 2 asociati Cioaca Liviu , Cioaca Paul. Societatea este inregistrata la Oficiul Registrului Comertului cu : J - 08/2180/1994, avnd cod fiscal R6184859 si dezvoltand relatii de colaborare cu Piraeus Bank, Sucursala Brasov. Conform Actului Constitutiv al societii, capitalul social al acesteia este de 997.500 RON, divizat in 1330 pri sociale egale. Capitalul social este constituit prin aportul celor 2 asociai, fiecare contribuind cu sume egale (50% i 50%). 1.3. Conducerea si personalul firmei Personalul societatii este format din 12 persoane care lucreaz cu norma intreag (8h/zi 6 zile pe sptmn). Structura detaliat a personalului este prezentata in Tabelul 1.

Tabelul 1 Nr. Functia/Calitatea crt. 1. Director General 2. Director Comercial 3. Contabil 4. Referent Comercial 5. Referent Comercial 6. Gestionar 7. Operator Facturare 8. Sofer 9. Sofer 10. Legator sarcina 11. Legator sarcina 12. Legator sarcina

Studii Superioare, Inginer Superioare, Economist Superioare, Economist Superioare, Inginer Superioare, Economist Studii medii Studii medii Studii medii Studii medii Studii medii Studii medii Studii medii

Calificare Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da Da Total 12

Organigrama firmei

Director General Director Comercial

Referent Comercial Referent Comercial Gestionar Legator sarcina Legator sarcina

Contabil
Operator facturare

Sofer Sofer

Legator sarcina

1.4. Oferta firmei S.C. RAMOSS COM S.R.L. se adreseaza in principal producatorului industrial si in secundar constructorului de hale metalice industriale. Compania are in nomenclatorul ei de produse siderurgice intreaga gama de sortimente, dimensiuni si calitati necesara atat productiei industriale, indeosebi prelucrari prin aschiere cat si consructiilor industriale si lacatuseriei. Firma este distribuitor autorizat de produse metalurgice al grupului ARCELORMITTAL, cu posibilitate de comercializare a tuturor produselor din grup, nu numai a acelora uzinate la noi in tara. Acesta detine urmatoarele mari grupe de produse, identificabile in stoc: Produse plate: tabla laminata la cald si tabla laminata la rece cu grosimi de la 0.5 mm140 mm Produse laminate lungi: profile si europrofile, laturi, otel rotund. produse laminate formate la cald: teava rectangulara, teava de instalatii, teava laminata fara sudura. Din punct de vedere al marcii otelurilor detinem in stoc atat otel destinat constructiilor sudate cat si otel de cementate si imbunatatre utilizat in industria constructoare de masini. 1.5. Dotarea tehnico materiala Faptic, domeniul de activitate al societii se deruleaz n urmtoarele locaii fizice: Centrul administrativ principal se suprapune cu sediul social al companiei i este localizat n Sacele, B-dul Brasovului, nr. 162, cod 505600. La adresa menionat societatea deine o cldire tip S+P+M cu o suprafa construit desfurat de cca 375 mp amplasat pe un teren aferent n cot indiviz de 476,3 mp. Integral imobilul are ca destinaie spaiu de birouri, fiind dotat cu infrastructura necesar susinerii activitilor de management general, de coordonare a comerului cu produse siderurgice i financiar-contabile. Imobilul a fost achiziionat de societate la data de 30.11.1995 din fonduri proprii; Activitatea de comer cu ridicata al produselor metalurgice se fundamenteaz pe urmtoarele coordonate materiale:

1. Metal Center compus din Depozit de Produse Metalurgice i Atelier Debitare ESAB este amplasat la punctul de lucru din Braov, Str. Spicului, nr. 2A. Suprafaa total a terenului deinut este de 15.132 mp din care 2.327 mp sunt ocupai de o hal de depozitare i producie fracionat n trei spaii autonome, iar 7.534 mp reprezint platform betonat exterioar i ci de acces auto. Ca i dotri funcionale Depozitul dispune de cale ferat proprie n lungime de cca 500 m, dou linii de acces auto i dou poduri rulante exterioare, necesare pentru manipularea mrfurilor, cu capaciti de 25 to i respectiv 12 to. Capacitatea medie de stocaj este de cca 7.500 to de produse siderurgice laminate ntr-o structur diversificat compus din tabl, profile i teav. Locaia a fost achiziionat la data de 08.11.2002 cu plata n rate trimestriale ealonate pn la data de 30.12.2003. n perioada cuprins ntre anii 2003 i 2006 activul a fost treptat abilitat spre forma n care se gsete n prezent prin lucrri semnificative de reparaii, dotare i modernizare. Valoarea contabil atribuit la data de 31.12.2008 locaiei propriu-zise ca urmare a recepionrii treptate a investiilor n curs efectuate este de 3.974.066 ron (cca 997.206 eur la cursul de inchidere a exerciiului financiar) 2. Parc auto dedicat exclusiv apovizionrilor i desfacerilor de mrfuri pe plan intern regrupeaz urmtoarele autovehicole: Renault Mascott capacitate util 3,5 to, achiziie n leasing Renault Midlum capacitate util 11 to, achiziie n leasing Cap tractor Renault Magnum i semiremorc Kogel capacitate financiar pe 48 de luni iniiat la data de 27.02.2007; financiar pe 48 de luni iniiat la data de 27.02.2007; util 27 to, achiziie n leasing financiar pe 48 de luni iniiat la data de 27.02.2007 Motostivuitor Caterpilar DP70 sarcin util 10 to.

2. Mediul de marketing al firmei

2.1. Furnizorii Dupa cum s-a aratat anterior compania este distribuitor autorizat al grupului ARCELORMITTAL detinator a 10% din productia mondiala de otel-carbon. In afara de principalul furnizor ARCELORMITTAL, odata cu adoptarea statului de distribuitor local, firma are surse de aprovizionare alternative reprezentate de puternice companii multinationale independente sau dependente de o ramura de productie din acelasi grup. Exemplificam prin nume ca TissenKrupp, Kloeckner, Salzgitter s.a.m.d. 2.2. Cumparatorii.Segmentarea pietei Segmentarea pietei bunurilor industriale, in cazul firmei SC RAMOSS COM SRL presupune atat luarea unor criterii de segmentare specifice domeniului de activitate, cat si a unora din cele folosite la segmentarea pietelor consumatorilor individuali. Printre cele mai importante criterii specifice de segmentare pot fi mentionate cele care se refera la: localizarea geografica; domeniul sau ramura de activitate; tipul de organizare marimea firmei; politicile si procedurile de cumparare; caracteristicile relatiilor furnizor-cumparator. Pe parcursul istoriei ei, firma a fost nevoita sa recurga la 3 pozitionari sau repozitionari. Activitatea de inceput a SC RAMOSS COM SRL, a constituit-o exportul de tabla in Turcia, pe vremea cand functiona SIDEX SA Galati. Dupa ce acesta a fost achizitionat de grupul Mittal, firma a incheiat activitatea de export, urmare a noii politici de conducere. Ramoss a ramas sa faca performante ca ditribuitor national al grupului, fapt ce a dus la eforturi investitionale atat pe partea de logistica si transport cat si pe partea de resurse umane(cresterea numarului de angajati). Cea de-a treia repozitionare a venit ca urmare a crizei mondiale care a avut ca efecte scaderea cantitatii cerute de produse metalurgice si scaderea preturilor acestora. Astfel aceste componente coroborate au dus la decapitalizarea 7

firmei si devalizarea stocului de marfa, in conditiile in care in 2009 preturile scdeau cu cate 10%-15% in fiecare luna. La sceste conditii grele de piata s-a adaugat apritia multinationalelor cu mare disponibilitate financiara si dornice de cota de piata. Astel, fara stocuri mari, fara capital si cu concurenta sufland in cefa, firma a devenit din jucator national cu un volum de vanzari de 30000 tone pe an, jucator local cu 8000 tone pe an. In prima faza segmentarea s-a facut bazandu-se pe localizarea geografica, transportul fiind rentabil pe o distanta de maxim 200 Km in jurul Brasovului. Apoi orientarea s-a facut catre potentialii cumparatori cu volum mic de prelucrare deci cu cereri mici de materie prima nesatisfacuti de companiile multinationale sub rationamentul costului mare al transportului, datorita nr. mari de descarcari care se platesc si al nevoii rapide a materiei prime care uneori trebuie livrata in cateva ore. Acesta pozitionare are avantajul riscului comercial scazut(multi clienti cu sume mici de plata) si unei marje de profit mari datorita concurentei reduse pe acest segment de piata. Dezavantajul acestei strategii este volumul mic al vanzarilor, insa indeajuns pentru a trece de partea rentabilitatii. 2.3. Raportul pret-calitate z 2.4. Elementele de macromediu de marketing cu influenta asupra activitatilor firmei Clientii companiei, datorita specificului activitatii sunt in proportie de 95% persoane juridice. Influienta demografica e simtita prin faptul ca o buna parte a populatiei brasovene a lucrat in industria constructoare de masini(Roman si tractorul) cat si in orizontale acesteiea si o face atractiva pentru potentialii investitori in zona. Existenta investiilor inseamna clienti noi pentru firma. Mediul economic are o influienta importanta si directa asupra activitatii companiei, stiind clar ca motorul dezvoltarii acesteia e alimentat de mediul investitional. Geografic firma detine avantajul ca distanta e in medie aceeasi pana la orice punct de harta, deci costuri de transport rentabile catre orice destinatie. Tehnologic firma intruneste toate conditiile, dupa cum am aratat la capitolul despre dotari, sa satisfaca asteptarile posibilului cumparator sau client. 8

Mediul politic are si el la randul lui influienta indirecta asupra vanzarilor firmei, acesta gestionand si alocand din bugetul statului bani pentru investii. Tot mediul politic influienteaza si pe cel juridic, parlamentul fiind organ legislativ. 2.5. Cotele de piata Dupa cum am aratat la capitolul despre segmentarea pietei, pe noul segment firma detine de o cota de pita aproximariv de 30 %, avand volumul cel mai mare de vanzari dintre distribuitorii locali. 2.6. Analiza S.W.O.T Puncte tari: Baza logistica puternica Personal calificat Canal de distributie performant Comunicare buna cu clientii Rapiditate in livrari; Puncte slabe: capacitate de aprovizionare la preturi mici redusa, din cauza lipsei de capital capacitate de transport insuficinta depozitarea in aer liber, fapt care duce la oxidarea materialelor si in final la reducerea calitatii

3. Strategii de piata. Strategii de restrangere sau consolidare

Urmare a crizei economice si a efectelor ei coroborata cu aparitia concurentei din partea transnationalelor, s-a hotarat aplicarea unei strategii de resrangere, transformarea din distribuitor industrial national intr-unul local. Acest lucru a insemnta reorientare in piata, disponibilizari de personal, inchideri de linii de credit si alte investii necesare transformarii. 9

Fiind la un pas de faliment, strategia aplicata a facut ca firma sa supravietuiasca dusului rece al firmei si mai mult sa revina din nou pe profit.

4. Elaborarea planului de marketing

4.1. Politica de produs Politica de produs a firmei este foarte simpla si consta in practicarea marketingului direct si anume identificarea nevoilor clientului si apoi solutionarea acestora cat mai rapida. Simplitatea vine din specificul activitatii <<distributie de materii prime metalurgice si siderurgice>>, in care piata e controlata in proportie mare de cel mai bun pret, produsele fiind identice avand aceeasi destinatie. a. Analiza ciclului de viata al produsului Din acest punct de vedere din nou ne confruntam cu o situatie speciala, tote produsele comercializate de firma au trecut prin faza de introducere si lansare, faza de crestere, dar au ramas in faza de maturitate necunoscandu-se declinul. b. Analiza B.C.G. Din acest punct de vedere , produsele se incadreaza in cadranul "vaci pentru muls". Decizia de a fi sau nu folosite in diverse proiecte apartine proiectantului, deci inca o situatie atipica datorita domeniului de activitate. 4.2. Politica de pret Piata produselor metalurgice este una de concurenta perfecta toti detinand aceasi gama cu aceleasi caracteristici, piata in care primordial in mintea achizitorului este pretul, apoi termenul de livrare(componenta care depinde de dotarea tehnologica a ditribuitorului). pe acesta piata se pot adopta variate politici de pret: de la strategia pretului de stratificare - cand vanzatorul are informatii de inexistenta sau existenta insuficienta a unui produs pe piata, pana la strategia pretului de penetrare - cand vanzatorul are nevoie de capital sau vrea sa-si reinoiasca stocul. 4.3. Politica de distributie Pentru a ajunge la client compania si-a creat un canal de distributie conventional care arata astfel:

10

Producator Distribuitor industrialConsumator. Canalul de distributie asigura legatura dintre distributie si consum. Firma ce deserveste acest canal de distributie indeplineste urmatoarele functii: 1. Informarea- culegerea si distribuirea informatiilor despre fortele ce actioneaza pe piata, in vederea planificarii si facilitarii schimbului; 2. Promovarea - elaborarea si difuzarea mesajelor lagate de o oferta; 3. Contactarea - descoperirea si comunicarea cu potentialii clienti; 4. Corelarea - asigurarea concordantei intre oferta si nevoile cumparatorilor; 5. Negocierea; 6. Distributia fizica; 7. Finantarea; 8. Asumarea riscului comercial - asumarea riscului de a indeplini activitatile din cadrul canalului de distributie. Schema logistica arata asa: FurnizoriFirmaPiata Principalele functii ale logisticii de piata sunt: a) Prelucrarea comenzilor b) Depozitarea; c) Stocarea d) Transportul. Firma Ramoss si-a redus semnificativ stocurile si implicit cheltuielile legate de stocuri, apeland la sitemul logistic Just in Time (JIT). 4.4. Politica de comunicare si promovare Este asigurata prin intermediul marketingului direct, adica contactarea de catre persoana insarcinata a potentialului client si stabilirea cu acesta relatii comerciale pe baza contractuala. Alte moduri de promovare este participarea la expozitii cu specific, emiterea de cataloage, calendare, pixuri care sa contina numele firmei, organizarea meslor de protocol, a simpozioanelo s.a.m.d.

4.5. Costurile implementarii planului de marketing Aproximam un cost total acceptat de circa 4000 /to, pentru toate activitatile enumerate in capitolul precedent.

11

4.6. Rezultate preconizate in urma implementarii planului de Marketing Se doreste ca in urma mixului de marketing propus, sa se mareasca marja de profit si volumul vanzarilor, sa se imbunatateasca imaginea firmei, sa se faca cunoscuta s.a.m.d.

12