CUPRINS

1. Configurarea Produsului
1.1 Atribute
1.2 Sistem de sustinere
1.3 Diferentierea marcii
2. Configurarea Pretului
2.1 Strategia de pret
2.2 Nivelul pretului
3. Configurarea Promovarii
3.1 Reclama
3.2 Promovarea vanzarilor
4. Configurarea distributiei
4.1 Extinderea teritoriala a distributiei
4.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor

1
 TERMOSUL TERMIA

In urma analizei si cercetarii de marketing firma VAIOS a decis sa lanseze pe piata

termosul TERMIA. Acesta se axeaza pe segmentul persoanelor cu varsta cuprinsa intre
18 si 30 de ani, femei/barbati, cu venituri medii, care fac multe calatorii si merg in
excursii.

1. Configurarea Produsului
1.1. Atribute
Produsul reprezint un
ansamblu de elemente care
poate declana o cerere pe o
pia. Termosul face parte din
categoria obiectelor fizice
tangibile i este conceput, executat i evaluat prin avantajele aduse de el consumatorului.
Un client cumpr un termos pentru funciile pe care i le aduce acesta ( pstrarea
lichidelor la o temperatur constant ) i nu obiectul fizic ca atare. Insa in cazul de fata
lucruri se schimba.
Produsul lansat de compania VAIOS este un termos cu design modern care la prima
vedere pare a fi unul obisnuit insa pe partea posterioara a acestuia se ascunde o mini boxa
conectata la un mp3player. Produsul are posibilitate de conectare la USB pentru incarcare
date si incalzirea lichidului. Se adreseaza persoanelor cu varsta cuprinsa intre 18 si 30 de
ani, femei/barbati, cu venituri medii, care merg in excursii.
Studiul produsului se concretizeaz prin abordarea tuturor componentelor ce
influeneaz percepia i cererea pe pia. Astfel caracteristicile fizice ale produsului sunt
reprezentate de culoare, stil, design i capacitate.
n ceea ce priveste culoarea, aceasta poate varia de la culori vii (rosu, galben,
albastru) si pana la cea clasica si moderna (argintiu).
Designul este modern, futurist, dat fiind faptul ca termosul TermiaMp3 este unic pe
piata.

2
 Preferintele privind mrimea produsului sunt relativ stricte data fiind dimensiunea
boxei care trebuie sa fie 100% inglobata in partea posterioara a termosului. Astfel acesta
nu ploate avea o capacitate mai mica de 1L. Se poate realiza termosuri de 1L si 1,5L.
Majoritatea persoanelor ar cumpara termosul termia mp3 pentru utilitatea lui
principala, adica stocarea lichidelor si pastrarea temperaturii constante o perioada cat mai
mare de timp. Altii ar cumpara termosul pentru sistemul pe care il are inglobat (mp3
player si boxa).
Conform studiului realizat, cele mai cautate avantaje la un termos sunt eficienta,
capacitatea, manevrabilitatea.

1.2. Sistem de sustinere

Marca este un nume, un

desen, un simbol i orice
combinaie a acestora care
confer identitate produsului
i l difereniaz de cele
concurente. Firma se numeste
VAIOS (fiind initialele
numelui si a prenumelui celor 3 actionari), iar produsul TERMIA MP3 are in componenta
numelui o prescurtare a cuvantului termos sau termic, I si A sunt initialele
prenumelor actionarilor (Iuliana, Ionut si Andrei), iar MP3 este tehnologia incorporata.
Marca TERMIA indeplineste mai multe roluri: prin intermediul su firma este cunoscut,
producatorul putnd fi uor identificat, posibiliti sporite de promovare a firmei,
prestigiul serviciilor crete, asocierea n mintea clientului a mrcii cu caracteristicile
serviciului.
Marca asigur individualizarea ofertei i prin aceasta i asigur poziionarea i fora
n lupta cu concurena. Impunerea mrcii pia asigur fidelizarea clienilor i ctiguri
sigure pentru firme n detrimentul ofertei concurenilor.
In plus, marca, consta si intr-un logo element vizual format dintr-o imagine, un
desen sau reprezentari grafice care joaca rolul de stimuli vizuali.

3
 Ambalajul face parte integrata din produs si nu poate fi tratat izolat de acesta.
Functiile ambalajului decurg direct din sarcinile pe care trebuie sa le indeplineasca in
raport cu produsul propriu-zis, cu producatorul, distribuitorul, concurenta si consumtorul.
Functiile ambalajului sunt:
protejarea produsului fata de
lumina care deterioreaza culorile,
fata de factori fizici exteriori
(zgarieturi, lovituri) care ii
afecteaza calitatea
promovare: capteaza atentia si
invita consumatorul sa cumpere. In
acelasi timp se pot imprima
reclame pe ambalaj, transmitand mesajul publicitar.
segmentarea pietei: un termos aproape identic cu ambalaje diferite poate adresa
segmente de piata diferite, evident la diferite preturi.
capacitatea de a oferi un avantaj diferential in raport cu
produsele si ambalajele folosite de concurenta:
cumparatorii vor recunoaste marca VAIOS si-l vor
cumpara
respectarea cadrului juridic si obiceiurile
cumparatorilor: se supune reglementarilor legale privind
marcajul, indicatiile asupra continutului, originii,
termenului de garantie
Garantia este o declaratie scrisa sau implicita care
specifica modul in care producatorul va recompensa cumparatorul, in cazul in care
produsul nu satisface performantele promise, in interiorul unui orizont de timp numit
termen de garantie. La produsul nostru oferim garantie scrisa, pe un document ce
cuprinde mentiuni concrete si specifice, ce functioneaza in baza unor reglementari legale,
numit certificat de garantie.

4
1.3. Diferentierea marcii

Pentru a se diferentia pe piata, firma intervine la nivelul functiilor, caracteristicilor

fizice si ale sistemului de sustinere.
la nivelul functiilor: capacitate de a stoca lichidele, mentinerea temperaturii constante
pentru o perioada foarte mare de timp, functia de entertainment.
la nivelul caracteristicilor fizice: diferite culori (argintiu, auriu, rosu, albastru cu
posibilitate de insertii cauciucate), marime (1,5L 2L), textura (lucios), rezistent la apa,
materiale folosite (inox, plastic, cauciuc, material izolator), accesorii (o cana, mp3player,
boxa). Suntem prima firma care produce termosuri cu mp3 player si boxa incorporate.
Acestea vor oferi un plus de distractie in excursie.
la nivelul sistemului de sustinere: prin oferirea diferitelor servicii pre si post vanzare.
Un prim serviciu ar consta in informarea clientilor atat la locul de vanzare, cat si stradal
sau prin spoturi TV. Se pot organiza actiuni in care sa se demonstreze functiile si
capacitatile produsului, in acelasi timp clientul sa-l poata testa gratuit. Serviciile post
vanzare constau in garantia oferita si disponibilitatea pieselor de schimb si a serviceului.

2. Configurarea Pretului
2.1. Strategia de pret

Strategia este o regul, un principiu respectat pe termen lung atunci cnd se

stabilete nivelul preului unui produs.
Strategia aleasa de firma VAIOS este cea a preului de stratificare. n urma unei
analize s-a dovedit c cererea pentru termosuri este relativ inelastic. Aadar, considerm
c aceast strategie, a preului de stratificare, este eficient n ceea ce privete stabilirea
preului.
n momentul introducerii pe pia a noului produs, preul este relativ mare, n categoria
celor care cumpr termosuri ncadrndu-se n numr mare persoane insensibile la pre.
Dup saturarea primului segment, se trece la un nivel mai redus al preului, persoanele cu

5
venituri medii reuesc s cumpere produsul nostru. n final, se aplic o ultim reducere de
pre; astfel, cel de al treilea segment de pia, persoanele cu venituri mici, fiind atrase n
rndul consumatorilor finali.
Unul din avantajele acestei strategii ar fi acela c ajut la limitarea cererii n
perioada n care firma nu este n stare s in pasul cu volumul comenzilor. Politica de
reducere treptat d posibilitatea unei creteri echilibrate a capacitii de producie.
Un alt avantaj este faptul c permite reducerea preului fr probleme atunci cnd
condiiile concureniale o impun (dac preul iniial este prea mic, majorarea ulterioar
este dificil).
Nu trebuie uitat faptul ca stratificarea prezinta avantajul ca genereaza profituri mari
deoarece prin incarcarea initiala si reducerea treptata a marjei de profit, se extrage suma
maximum posibila de la fiecare segment. Aceste venituri pot fi utilizate pentru
recuperarea rapida a cheltuielilor de cercetare dezvoltare sau pentru finantarea
expansiunii pe pietele mari.
Firma va introduce produsul la un pret ridicat, insa nu pentru a avea o marja mare
de profit ci datorita costurilor ridicate cu materiile prime aduse din import, cu manopera
(firma a investit mult in tehnologie, aducand din strainatate tehnologie de ultima
generatie care trebuie amortizata in 5 ani). Trebuie avut in vedere si analiza de marketing
plus costurile de promovare.

2.2 Nivelul pretului

Cu toate astea, la prima vedere pretul pare ridicat insa 150 lei nu este deloc mult
pentru 3 produse intr-unul singur: termos, mp3player si boxa.
In urma cercetarii de marketing pretul mediu pe care ar fi dispusi sa-l achite
cumparatorii a fost de aproximativ 55 lei (54,33 lei). Probabil ca multi cumparatori se vor
gandi initial ca un termos care costa mai mult este scump.
Pretul cu care termosul iese din fabrica este 100 lei. La un adaos comercial (al
firmei) de 20% ar ajunge la 120 lei. Pret pe care multi l-ar considera ridicat la prima
vedere, insa daca se vor gandi ca un sistem de mp3player de 1 gigabytes si o boxa de 3W

6
incorporate intr-un termos de 1L sau 1,5L cu design modern costa 120 lei, si-ar schimba
radical parerea.
La expozitii si targuri se vor practica preturi promotioanele cu un discount de 8%
Vom incerca sa le impunem magazinelor de desfacere (Carrefour, Kaufland) sa
practice un pret de maxim 140 lei/termos, astfel ca le vom face discounturi. Acestia pot
beneficia de reduceri substantiale pentru comenzi mai mari de 50 de bucati vor primi un
discount de 10%.

3. Configurarea Promovarii
3.1. Reclama

Promovarea reprezinta orice forma de comunicare folosita pentru a informa

convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea, ideile sau
implicarea in comunitate a unei organizatii. Comunicarea consta in procesul de
transmitere a unui mesaj de catre o sursa expeditoare (producatorii), unui destinatar
(cumparatorul final).
Sursa poate fi o persoana fizica sau juridica interesata si implicata in procesul de
comunicare si cacare urmareste promovarea produselor/serviciilor ei.
Mesajul este o combinatie de cuvinte, simboluri, note scrise, gesturi, transmisii la
radio sau televiziune referitoare la un produs. Continutul mesajului este elaborat in
functie de obiectivul urmarit: informare, convingere sau reamintire.
Canalul de comunicare mijloceste transmitere mesajul de la sursa la destinatar si
reprezinta suportul fizic al comunicarii. In cazul nostru conform rezultatelor din
cercertarea de marketing canalele de comunicare sunt internetul, revistele de specialitate
si spoturile publicitare de la televizor. Internetul si televiziunea prezinta avantajul
impactului multiplu prin sunet, imagine si miscare. De asemenea, mesajele pot imbraca
forma unor reportaje, demonstratii, discutii, prezentari sau alte formate mult mai
convingatoare decat sporturile clasice. Revistele de specialitate au o audienta foarte bine
selectata, o calitate inalta a graficii, da mesajului o viata mai lunga si permite contactarea
mai multor cititori cu un singur mesaj.

7
 Publicitatea inseamna a te face cunoscut, a publica , a informa, a incerca sa
convingi publicul. Din punct de vedere al marketingului publicitatea reprezinta orice
forma impersonala de prezentare si de comunicare a unor idei, bunuri sau servicii.
Audienta consta in persoanele cu varsta cuprinsa intre 18 si 30 de ani, cu venituri
medii, care se duc in excursii si in calatorii pentru a se relaxa.
Alegerea axului publicitar const n alegerea motivaiei cu ajutorul creia vom
determina audiena s acorde atenie mesajului, s-l parcurg i s cumpere produsul.
Departamentul de marketing a hotrt s foloseasc argumente raionale care se refera la
materialele din care este facut termosul (de cea mai buna calitate), la durabilitatea
produsului, la capacitatea de a pastra lichidul la o temperatura constanta pe o perioada
lunga de timp.
Obiectivul nostru este crearea i mbuntirea notorietii mrcii, fiind vorba de un
produs nou, piaa int trebuie s fie informat. Astfel ne propunem ca pana la finele
anului 2009, 60% din publicul tinta sa stie de existenta produsului, 40% sa fie atrasi de
produs si 20% sa-l achizitioneze.
Pentru ca o pondere mare se informaza de pe internet, vom realiza o reclama/un
spot publicitar postat pe diferite site-uri mai mult sau mai putin de specialitate. In acelasi
timp vom publica diferite reclame sau articole in reviste de specialitate.
Spotul publicitar va fi postat pe internet pe urmatoarele siteuri :
de electronice si electrocasnice
- www.altex.ro
- www.domo.ro
de gadgeturi
- www.go4it.ro
de turism
- www.infoturism.ro
- www.turism.ro
si pe posturile de televiziune :
GSP TV
Kiss TV
MTV

8
Spotul publicitar este structurat in 4 cadre :
Cadrul I prezinta 5 tineri intr-o masina incarcata la refuz cu bagaje. Soferul ii intreaba pe
ceilalti patru daca au luat gratarul, lemnele, bautura, mancarea, bagajele. Ei aproba ca au
luat tot, insa soferul are senzatia ca a uitat ceva si chiar cand sunt pe punctul de a pleca,
pune o frana brusca si realizeaza ca au uitat lucrul cel mai important. Lucrul fara de care
nu ar fi mers bine excursia.
Cadrul II ii prezinta pe tineri cautand cu disperare prin casa. La un moment dat se opresc
toti brusc si isi intorc privirea intr-o anumita directie.
Cadrul III prezinta livingul. Pe masa fiind TERMOSUL. Este o imagine plina de lumina,
pe un fundal sonor glorios, revelator.
Cadrul IV consta in plecarea la drum a tinerilor. Se vede cum masina se indeparteaza din
ce in ce mai tare si pe un fundal sonor se aude mesajul Cant live/leave without care
are dublu inteles: Nu poti pleca fara el sau Nu poti trai fara el.
In revistele (PCGames, Revista Turism Millenium, SmartNews) vor fi prezente
diferite reclame cu o poza a termosului, caracteristici ale acestuia, sigla firmei si nu in
ultimul rand sloganul Cant live without.

3.2. Promovarea vanzarilor

Promovarea vanzarilor cuprinde grupul de tehnici pe care marketerii il folosesc

pentru a stimula cumpararea imediata. Ele sunt folosite pentru sustinerea produselor, cu
cerere elastica. Aceste tehnici includ esantioane gratuite, cupoane, rambursuri, tombole,
concursuri, premii, timbre comerciale, expozitii comerciale, pachete cu premii, reduceri
temporare de pret. Promotiile sunt derulate de catre producatori, fie de catre retaileri.
Noi, ca si producatori, vom aplica 2 tehnici promotionale din categoria pull.
pachetul cuplu: atasam la un termos un pachet de cafea si o pereche de casti. Astfel
acestia ar putea cumpara termosul chiar daca nu ar fi o necesitate, doar pentru cafea sau
pentru casti, in ideea ca vor folosi termosul cu o anumita ocazie. Cei care au nevoie si-l

9
vor cumpara oricum si vor fi dispusi sa dea o suma putin mai mare pentru a primi in plus
cafeaua si castile.
tombola: consta in achizitia unui termos, pe baza bonului si a talonului de concurs se
intra in tombola. Talonul se completeaza cu datele personale si cu seria de pe bon (bonul
trebuie pastrat pentru validare) si se introduce in urna special amenajata. La sfarsitul
tombolei, care dureaza 3 luni (15 mai 2009 15 august 2009), se extrage castigatorul
unei excursii de o saptamana in statiunea montana Cortina D'Ampezzo din Italia.

4. Configurarea Distributiei
4.1 Extinderea teritoriala a distributiei

Compania VAIOS are o piata de desfacere momentan mica, doar la nivelul judetului
Iasi. Avem un sediu situat pe Bulevardul Independentei nr. 30, unde sunt atat birouri, cat
si eu showroom unde puteti observa si analiza produsele noastre. In ceea ce priveste
magazinele (puncte de vanzare), avem 2 magazine proprii unul situat pe Bulevardul
Stefan cel Mare nr. 21 si celalalt pe Bulevardul Carol I nr. 11. Produsele noastre pot fi
gasite si in marile hypermarketuri (30% din cei chestionati ar cumpara din
hypermarketuri) din judetul Iasi: Carrefour, Kaufland, Selgros, Metro, dar cel mai
important in magazinele de electronice Domo, Altex, Media Galaxy (66,7% din cei

10
intervievati ar cumpara termosul din aceste magazine). Cele mai importante puncte de
distributie sunt: Iasi, Pascani, Tg. Frumos si Harlau.
In ceea ce priveste transportul, produsele noastre vor fi distribuite cu ajutorul
mijloacelor de transport ale firmei S.C. TransGo S.R.L., cu care am incheiat un contract
de parteneriat.

4.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor

Compania noastra a preferat sa-si distribuie selectiv produsele, datorita faptului ca

pretul si calitatea detin ponderi comparabile in decizia de cumparare. Numarul
comerciantilor este limitat prin alegerea numai a celor care indeplinesc anumite conditii:
conservarea: conservarea proprietatii produselor se realizeaza prin transportul,
depozitarea si manipularea corespunzatoare a acestora, pentru ca desi termosurile noastre
sunt din inox rezistent, se pot sparge sau deteriora in urma unor manevre gresite.
reducerea numarului tranzactiilor : intermediarii imbunatatesc eficienta distributiei prin
reducerea costurilor
eficienta : este data de experienta si de interesul de a vinde cat mai mult
trierea produselor : este data de interesele diferite ale participantilor la schimb
luarea pulsului piete : avand in vedere contact direct cu consumatorii, comerciantii pot
furniza informatii producatorilor cu privire la gradul de satisfacere a clientilor, cat si
anumite preferinte ale acestora.
reducerea stocurilor
Distributia propriu-zisa consta in transferul fizic de la producator la consumator.
Acesta poate fi indirect si poate contine mai multe verigi. Verigile intermediare preiau si
comercializeaza cu amanuntul produsele. Tot in aceasta categorie sunt incluse magazinele
si depozitele prorpii ale producatorilor prin care se vand produse consumatorilor, daca
acestea au independenta organizatorica in cadrul firmei. Utilizarea canalelor indirecte
scurte prezinta multiple avantaje:
- permit exercitarea unui control ridicat al producatorilor asupra canalului de distributie
- duc la o incarcare relativ redusa a pretului cu adaosul comercial al detailistului

11
- producatorii si intermediarii ajung sa se cunoasca bine intre ei; in timp se instaleaza un
climat climat de incredere, care contribuie la armonizarea intereselor
- asigura producatorilor posibilitati mai mari de informare in legatura cu procesul
distributiei si reactiile cumparatorilor finali.
Verigile canalelor de distributie indirecte scurte sunt urmatoarele:
producatorul: S.C. VAIOS S.R.L.
detailistul: Domo, Altex, Carrefour etc.
consumatorul final

12