UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

PROGRAM MASTER: MANAGEMENTUL AFACERILOR N COMER

Proiect de practic

Modaliti de promovare a produselor i serviciilor oferite

de ctre CHROMIX & COLORS

Titular disciplin:
Conf.univ.dr. Emilia PASCU

Student
Buzulan Inga

Bucureti 2017

CUPRINS
Capitolul 1 Prezentarea firme Chromix&Colors...................................................................2
1.1Organizarea firmei..............................................................................................................3
1.1.1Piata firmei.................................................................................................................4
1.1.2 Furnizorii firmei........................................................................................................4
1.1.3.Clienii firmei............................................................................................................5
1.1.4.Principalii concureni ai firmei..................................................................................5
1.1.5 Cifra de afaceri..........................................................................................................6
Captolul 2 Aspecte teoretice privind activitatea promoional.............................................6
2.1.Activitatea promoional n cadrul societii comerciale..................................................8
2.1.1Publicitatea.................................................................................................................8
2.2Promovarea vnzrilor......................................................................................................10
Concluzii i propuneri.............................................................................................................11
Bibliografie...............................................................................................................................11

2
 Capitolul 1 Prezentarea firme Chromix&Colors

Societatea cu denumirea S.C Chromix&Colors SRL este o societate cu raspundere

limitat nscris la Registrul Camerei de Comer sub numarul: Cod Fiscal 1009600012243 i se
organizeaz potrivit legilor moldoveneti n vigoare,ca societate cu rspundere limitat, n
condiiile prezentului statut,de ctre Chioru Valeriu.
n toate facturile,publicaiile i alte acte de la societate, denumirea va fi precedat sau
urmat de cuvintele Societate cu rspundere limitat sau de iniialele S.R.L., de capitalul
social i de numrul de nmatriculare n Registrul Comerului.
Sediul societii S.C Chromix&Colors este n Republica Moldova,ora ul Chi inu,sectorul
Centru,strada Gagarin Iurie ,bl.7/G,ap.7.Sediul societii poate fi schimbat n alt localitate din
Republica Moldova,pe baza hotrrii asociatului unic,care poate decide i asupra nfiinrii de
sucursale,filiale reprezentante sau agenii i n alte localiti din ar i din strintate.
Capitalul social al societtii S.C Chromix&Colors SRL iniial este fixat la suma de
404.353.148 mii lei i aparine n ntregime asociatului unic.
nfiinat n urm cu 9 ani, Grupul Chromix&Colors este liderul pieei de produse i
substane chimice din Republica Moldova.Chromix&Colors se plaseaz ntre primele 12
ntreprinderi din industria chimic.Numai n Chiinu i n oraele mari, Chromix&Colors deine
18% din piaa de substane i material chimice.
Valeriu Chioru a nceput afacerea Chromix&Colors n anul 2008,cu un magazin de articole
i produse chimice de menaj.Activitatea de producie a fost demarat n 2008, odat cu
comercializarea substanelor i materialelor chimice ,articole i produse chimice de menaj. n
2010, compania a nceput s distribuie prin reeaua proprie de magazine.

1.1Organizarea firmei

Fiind o societate cu rspundere limitat, firma Chromix&Colors dispunde de capital

social deinute n proporie de 100% de Chioru Valeriu,acesta fiind si directorul general al firmei.
Dispunde de un singur depozit n care se realizeaz o cantitate mica de stoc de marf, nu
se depun cantiti mari ci doar produse cu deschidere larg;
6 maini cu care transport produsele ctre clieni;
Au un singur sediu, cel din Chiinu,unde se desfasoar toate activitile firmei;
Pn anul trecut firma beneficia de 20 de angajai, n urma disponibilizrilor cauzate de
criza economic unii muncitori au fost trimii ctre alte pri ale unor societi de
plasare a forei de munc i au mai rmas doar 8 angajai, acetia fiind bine instruii
pentru o mai bun desfaurare a activitii i prestrii de serviicii n condiii superioare;

3
 Gama de produse comercializate se afl n jur de 30 de articole ale unor mrci cu renune
renume.
n cadrul firmei Chromix&Colors misiunea elementar i tradiional a funciei logistice
a fost pentru muli ani aceea de a oferi clientului su produsul disponibil in perioadele prevzute.
Pentru a ndeplini aceast misiune a fost necesar:
Realizarea previziunilor vnzrilor slabe n urma facilitrii planificrii n amonte;
Ordonarea comenzilor clienilor;
Gestionarea stocurilor de marf;
Gestionarea mijloacelor de transport i de livrare;
Programarea livrrilor.
De asemenea pentru o desfurare n condiii bune a activitii exist compartiementele
vnzri, economic-contabil ce sunt destul de dezvoltate, iar nu in ultimul rnd cel tehnic care are
o deosebit importan n cadrul firmei, aceea de a avea grij de sigurana produselor sale.

1.1.1Piata firmei

Piaa reprezint orice plasament n spaiu i orice fragment de timp n care pot fi ntlnii
potenialii parteneri de afaceri, vnztori sau cumprtori ai unor produse sau servicii de orice
natur. Ea apare ca o reea de relaii interumane i relaii de afaceri care iau natere, inevitabil
ntre aproape toate categoriile de ageni din societate. Marketingul nu se preocup ns de
definirea acestui concept,ci cu fluidizarea raporturilor de schimb i cu analiza consumatorilor,
piaa reducndu-se de cele mai multe ori la acetia.Elaborarea strategiilor de marketing nu are n
vedere piaa n general,ci o anumit pia bine determinat din punct de vedere spaial, temporal,
social-demografic i economic.
Componentele mediului extern cu care firma Chromix&Colors intr n relaii directe,
permanente i puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale sunt reprezentate de
clieni, concureni, furnizorii de servicii, furnizorii de for de munca i ntr-o masur mai mic
de furnizorii de mrfuri deoarece furnizorii principali intr n contact direct cu sediul firmei,
acesta fiind cel care face comenzile la firmele furnizoare.

1.1.2 Furnizorii firmei

Furnizorii de servicii pentru firma Chromix&Colors sunt furnizorii de servicii de

telecomunicaie, firmele ce furnizeaz apa potabil i energie electric, furnizorii de servicii de
securitate.

4
 Ca furnizori principali i reprezint companiile Sirca majoritatea produselor de care
beneficiaz firma sunt de acest marc i Supraten.

1.1.3.Clienii firmei

Clienii constituie componenta cea mai important, deoarece ei alctuiesc piaa de

desfacere a oricrei ntreprinderi productoare, reprezentat de: consumatori, utilizatori, agenii
guvernamentale i internaionale, institutii publice etc.Clientul si consumatorul ocup un loc
foarte important ntre obiectivele si deciziile ce urmeaz a fi luate. Este de asemenea important
s se analizeze situaia lor n vederea cunoaterii ct mai bine a comportamentului lor, pentru a
veni n ntmpinarea dorinelor sale.
Principalii clieni ai firmei sunt reprezentai de:persoanele fizice i in cele mai multe
dintre cazuri cele juridice,Chromix&Colors se ocup de fiecare dintre acetia abordnd o
strategie de atragere a clienilor indiferent de activitatea lor avnd la dispoziie orice servicii
pentru orice client.

1.1.4.Principalii concureni ai firmei

Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere,

ntruct n economia de pia este indispensabil nfruntarea pentru obinerea unor condiii
avantajoase de producere i desfacere a bunurilor i serviciilor, cu elul atingerii unor
performane deosebite. ntruct concurena este o lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai
bun, i care dei, primeaz interesele economice - se desfoar nu numai cu mijloace
economice, ci i extraeconomice, pentru fiecare ntreprindere este absolut necesar s descopere
structura i amploarea concurenei, motivele reuitei concurenilor importani, precum i ansele
de a-i nvinge.

Firma se bazeaz pe anumite caliti constitutive pe care nici una dintre firmele
concurente din Chiinu nu le prezint n totalitate.Atuurile pe care firma mizeaz sunt cele
stabilite de studiile de pia i sunt astfel concepute nct s rspund nevoilor i ateptrilor
clienilor.
Fiind o firm care i desfasoar activitatea pe baza produselor pe care furnizorii si le
produc,concurenii acestora devin instantaneu si concurenii firmei, cum ar fi:
SUPRATE S.A.
BICOMPLEX S.R.L
TREND COLOURS S.R.L
5
 1.1.5 Cifra de afaceri

Evoluia cifrei de afaceri pe ultimii doi ani aduce o schimbare major n cadrul firmei,
innd cont de faptul c in 2014 cifra de afaceri a fost n jur de 2 mil. , in 2015 cifra de afaceri a
sczut drastic cu aproximativ 50% ajungandu-se la 1 mil. cu puin sub. Avnd n vedere faptul
c n 2010 i 2011 a fost n medie de aproximativ 3 mil. , urmele crizei economice se vd clar,
netrecnd neobservate,urmnd ca n viitorul apropiat firma s-i redreseze cifra de afaceri,
bazndu-se pe anumite proiecte care le vor deschide noi oportuniti.

Captolul 2 Aspecte teoretice privind activitatea promoional

Activitatea promoional cunoate n perioada actuala o mare varietate sub raportul

coninutului,rolului, formei de realizare.Cu o frecven mai mare sunt reinute drept criterii
eseniale de delimitare, natura i rolul lor n sistemul comunicaional al ntreprinderii. n funcie
de aceste criterii, activitatea de promovare se poate structura astfel : publicitate, promovarea
vnzrilor, utilizarea mrcilor, relaiile publice i fore de vnzare.
PUBLICITATEA este o variabil calitativa de natur psihologic, cu aciune pe termen
lung i care, n general, este greu msurabila cantitativ n privina efectelor economice pe care le
genereaz. Ca variabil important a politicii promoionale a firmei moderne, publicitatea
reprezint unul dintre cele mai utilizate mijloace n activitile de pia. Publicitatea este o form
de comunicare pltit, scopul direct fiind stimularea dorinelor clienilor poteniali i formarea
asociaiilor pozitive n legtur cu produsul su compania promovat, scop care este atins prin
folosirea metodelor de manipulare psihologic mai mult sau mai puin subtile.
Publicitatea va fi cu att mai eficienta cu ct ea va lsa o urm mai profund n memoria noastr,
reamintirea ei va fii compus din mai multe elemente i activarea va fi ct mai regulat, deoarece
memorarea depinde de frecven difuzrii mesajului. Un mesaj publicitar, trebuie s fie simplu i
clar, s trezeasc interes, s aib putere de sugestie, s stimuleze i s fie transmis ntr-un care s
nu poat fi uitat.
PROMOVAREA VNZRILOR este o variabil de ordin cantitativ i cu aciune pe
termen scurt. n ansamblul lor, tehnicile cuprinse n aceast grupa aduc consumatorului avantaje
economice, materiale imediate, care pot fi cu uurin msurate cantitativ, iar ntreprinderii i ofer
posibilitatea exercitrii unui control riguros al activitilor desfurate. Prin promovarea

6
vnzrilor, cel mai adesea, se nelege utilizarea tehnicilor i mijloacelor de stimulare,
impulsionare i cretere a vnzrilor, de bunuri i servicii, ce formeaz oferta firmei.
Promovarea vnzrilor consta ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice,
majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum
mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatorii sau clienii industriali.Viznd
categorii dinstincte de ageni ai pieei( consumatori, detailiti i fore de vnzare), gama tehnicilor
de promovare folosit n practic este foarte larg, dintre acestea cele mai importante fiind:
reducerea preurilor are un efect psihologic deosebit asupra consumatorilor.
Acest timp de promovare urmrete reducerea/scderea stocurilor de produse lent sau greu
vandabile, meninerea vnzrilor la un nivel normal de eficien, lichidarea stocurilor de produse
care urmeaz a fi nlocuite cu unele noi.
publicitate la locul vnzrii cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare,n
cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientei spre un anumit
raion, produs sau ofert, utiliznd att mijloace auditive(sonore), ct i pe cele vizuale
demonstraiile i degustrile sunt folosite cu deosebire pentru a convinge
consumatorii despre calitatea excelent a produselor i astfel, de a stimula actul de cumprare.
acordarea de premii ofer cumprtorilor, pentru a-i atrage, o serie de
avantaje:
produse gratuite sau la un pre mai sczut, premii n bani.
merchandising nsumeaz mai multe tehnici utilizate n procesul
comercializrii, cu rol promoional unanim acceptat, care au ca principal obiectiv prezentarea n
cele mai bune condiii a produselor i serviciilor oferite pieei. Tehnicile de merchandising
privesc: modaliti optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare, acordarea unei
importante deosebile factorului vizual, sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.
UTILIZAREA MRCILOR circumscrie ansamblul semnelor distinctive, menite
s individualizeze un produs, o gam de produse, o firm n raport cu cele ale concurenei, s
atrag i s stabilizeze fidelitatea consumatorilor, s garanteze calitatea produsului i s certifice
notorietatea i prestigiul firmei. Pentru a satisface deopotriv, obiectivele i interesele firmei i
consumatorilor, o marc trebuie s se delimiteze prin mai multe caracterisitici calitative :
perceptibilitate ridicat ( dat de estetic,armonia i uurin memorizrii), distincie n raport cu
alte mrci, putere de sugestie ( determinat de caracteristicile produselor), personalitate i
notorietate.
RELAIILE PUBLICE I FORELE DE VNZARE grupeaz o serie de
tehnici cu aciune i efecte pe plan psihologic, pe termen lung. Relaiile publice nsumeaz

7
 ansamblul contactelor directe realizate de ctre o firm cu diferite categorii de public, cu mass-
media, cu reprezentani ai opiniei publice, n scopul realizrii unei atitudini favorabile a acestora
fa de firm i demersurile sale. ntre instrumentele promoionale utilizate de firmele moderne
trebuie menionate participarea la manifestri cu caracter expoziional, care se realizeaz prin
organizarea de pavilioane sau standuri proprii la trguri, expoziii i saloane i sponsorizarea ce
reprezint o susinere financiar a unor manifestri publice, n scopul de a face cunoscute
produsele oferite pe piaa de ctre firm respectiv.

2.1.Activitatea promoional n cadrul societii comerciale

Promovarea reprezint una din principalele elemente ale mixului de marketing ale unui
firme.Cele mai importante instrumente promoionale, ce alctuiesc mixul de marketing,constu
n:publicitate,promovarea vnzrilor,vnzarea personal i relaiile publice.Toate acestea
contribuie la atingerea obiectelor de comunicare a firmei.Fiecare instrument promoional are
propriile sale caracteristici i costuri i de aceea este necesar ca specialiti s cunoasc bine
aceste aspecte atunci cnd vor s aleag instrumentele promoionale.

Publicitatea

Publictatea reprezint cel mai important canal de promovare a ofertei ntreprinderii pe

pia i implicit ctre consumatori. Indiferent de forma sa de utilizare, de mijloacele i suporturile
folosite, publicitatea i propune s determine clientul s aleag produsele firmei n detrimentul
produselor concurenei.
n cadrul publicitii realizate de IMIX CHROMIX & COLORS SRL se regsesc
majoriatatea formelor de publicitate existenei n cadrul instrumentarului de promovare folosit de
ctre firmele orientate ctre marketing.Totui, ntre acestea, publicitatea realizat prin
intermediul televiziunii ocupa locul principal, devansnd cu mult alte forme ale publicitii.
Publicitatea prin televiziune
Publicitatea cu ajutorul televiziunii are avantajul combinrii imaginii n micare cu
sunetul i a unei largi audiene.Derularea campaniilor publicitare TV se realizeaz prin cele mai
importante posturi TV nationate JurnalTV, Moldova1, Canal 3 ,Prima Tv, PRO TV Chiinu,
TVR Moldova evitndu-se posturile locale ce nu au posibilitatea de a-i msura, sau cele puin
consacrate.

8
 Spoturi publicitare Comunicatele de pres

Publicitatea prin
intermediul TV
folosete

Sponsorizrile de Reportajele
emisiuni de publicitare(n
divertisment timpul/dup buletinul de
tiri)

Publicitate cu ajutorul presei scrise

n privina publicitii realizate prin alte mijloace dect cele TV, sunt folosite ziarele i
revistele centrale,cu rspndire naional i care au tiraj suficient de mare,astfel nct s fie
disponibile pentru ct mai muli cititori i poteniali consumatori.
Ziarele sunt potrivite pentru construirea unei imagini i atingerea unei zone mai mari de
interes pentru societate.De asemenea mesajul poate fi modificat rapid. CHROMIX & COLORS
este promovat n mai multe ziare precum Timpul,ZiarulNaional i are ca scop: informarea
consumatorilor despre tradiie i calitile produselor, mbuntirea imaginii de marc n zonele
fr tradiie pentru societate, poziionarea corect a produselor,ntrirea imaginii i meninerea
campaniei de imagine pe perioada necesar. Revistele lunare i sptmnale ajut la construirea i
mbuntirea imaginii ntr-un timp mai ndelungat datorit perioadei de valabilitate prelungite.
Fiecare exemplar este citit de mai multe persoane ceea ce mrete numrul de consumatori atini,
n funcie de profilul publicaiei se poate atinge un segment vizat.
Publicitate prin radio

Radioul ca urmare a utilitii lui n mas, constituie un alt mediu de publicitate, care
acoper n mod rapid i cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Radioul asigura creterea

9
rapid a imaginii i este potrivit pentru atingerea unor zone geografice bine definite.Permite o
frevcen mai mare a mesajului i este foarte convenabil datorit costurilor relativ reduse de
producie i difuzare, n comparaie cu televiziunea.
Posturile de la radio prin intermediul crora CHROMIX & COLORS i face
cunoscute produsele i serviciile sunt : Radio 7 Moldova, Radio Plai,Publica FM, Radio Noroc.

2.2Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor vizeaz mbogirea ofertei de produse prin adugarea unei

valori suplimentare la nivelul produsului, al preului i al distribuiei, pe o perioad limitat de
timp, innd seama de obiectivele comerciale ale ntreprinderii i cu scopul de a ctiga un avantaj
temporar de concuren.
Dintre tehnicile folosite n cadrul promovrii vnzrilor, se difereniaz prin frecvena
lor de folosire urmtoarele: reducerea preurilor, concursurile promoionale, merchandising-ul.
Reducerile de pre au un efect promoional incontestabil, o influen sesizabila
asupra rezultatelor de ansamblu ale ntreprinderii. Ofertele speciale, reprezint reduceri directe ale
preurilor de vnzare ctre clieni i comercializarea unui produs la un pre inferior celui practicat
de obicei. Aceste operaiuni au un caracter excepional i se desfoar pe o perioad limitat de
timp. O reducere efectiv de pre s-a realizat cu ocazia lansri gamelor noi de culori,cnd,pentru o
perioad de aproximativ o lun, ntre preul celorlalte sortimente i celor vechi a existat o
diferen de 2 lei.
Reducerea preului se practic, de obicei, cu ocazia srbatorilor de iarn, de Craciun, dar i
de Pate.n aceast perioad nu se realizeaz o reducere efectiv a preului, ci se ofer
consumatorilor o cantitate suplimentar,de la 2L la 2,5L fr a se percepe un pre mai ridicat,
aferent calitii suplimentare.
Concursurile promoionale i propun s creeze un interes deosebit n rndul
consumatorilor pentru oferirea de premii n scopul favorizrii procesului de vnzare. De-a lungul
timpului, CHROMIX & COLORS a organizat numeroase concursuri, la fiecare interval de
cteva luni fiind demarat un nou concurs.
Acest lucru se datoreaz unor factori precum:
scderea consumului
atenuarea sezonalitii vnzrilor
contracararea aciunilor promoionale ale concurenilor

10
 n ceea ce privete tehnicile de merchandising, acestea sunt printre cele mai importante
instrumente promoionale folosite n promovarea imaginii produselor firmei. n cadrul acestei
tehnici, CHROMIX & COLORS se bazeaz pe 4 comandamente:
Mercantizare atractiv innd cont c peste 80% dintre consumatori acioneaz sub
impulsul de moment,este important c magazinul s fie mercantizat vizibil i atractiv avnd
preurile comunicate clar.Acestea, mpreun cu campaniile publicitare i publicitatea vor asigura
asocierea mrcii cu o valoare sporit n mintea consumatorilor.
ntreinerea magazinului - distribuia eficienta, plasarea adecvat a produselor, rotaia
stocurilor i pstrarea cureniei magazinului contribuie la sporirerea inteniei de cumprare a
consumatorului.
Calitatea constant un produs de calitate care este mercantizat necorespunztor nu
poate s-i menin calitatea n concepia consumatorilor.
Spaiu adecvat pentru mrcile adecvate numit spaiu adecvat de vnzare.
Detailitii pot satisface cererea consumatorilor prin oferirea mrcilor i ambalajelor favorite.

Concluzii i propuneri

n urma studiului realizat la firma S.C. CHROMIX&COLORS S.R.L se poate

concluziona faptul c n cadrul acestei societi exista un compartiment de marketing cu o
bogat activitate de promovare.
CHROMIX&COLORS utilizeaz toate compartimentele politicii promoionale i
anume:publicitate, promovarea vnzrilor, utilizarea mrcii, relaiile publice i forele de
vnzare. Firma a elaborat o politic s promoional, n vederea comercializrii produselor sale,
politica pe care a ncercat s o mbogeasc pe parcursul anilor,ncercnd s se adapteze
cerinelor pieei.
Pentru o mai bun desfurare a activitii firmei CHROMIX&COLORS ar fi bine
angajarea unui specialist pentru a se ocupa ct mai n detaliu de produsele i ofertele nsoitoare.

11
 Bibliografie

www.chromix&colors.md
Ana Lucia Ristea Marketing - premise si provocari ale economiei inalt
competitive
Prof. univ. dr. Victor MANOLE, Prof. univ. dr. Mirela STOIAN, Prof. univ.
dr. Horia Dorobantu, Marketing, ASE, Buc. (www.ase.ro)

12