n Australia, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru ntlnirile directe,

pentru a-i nva pe cei interesai cum s foloseasc n activitatea comercial, n negocieri i
convorbiri deprinderile verbale i no-verbale. Dup multe discuii i analize aceste cursuri au
fost unificate i astfel a luat natere prezenta carte. De obicei, un curs se desfoar de-a
lungul unui rstimp care poate varia de la cteva zile, la mai multe sptmni, oferind
participanilor nenumrate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriul
fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi lsat de-o parte sau uitat. Aa cum lectura unei cri
despre practicarea schiului nu va reui s fac din nimeni un
schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei cri despre culturism nu va ameliora tonusul
nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce mari transformri n
deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate
i s ne antrenm cu struin i hotrre. V sugerm s nu citii mai mult de un capitol o
dat i s ncepei s aplicai fiecare
deprindere, ndat ce ai nsuit-o. Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i
suntem convini c i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile ameliorri ale
activitii sale
de zi cu zi, pe msur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI

Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gndurile altora din
gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i
relaia lor cu atitudinile
oamenilor.
El afirm c cercettorii sunt, n general, de acord asupra faptului c 60 pn la 80 la sut
din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale
i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al
metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adevratele atitudini ale unei persoane.
Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intuiia", "cel de-
al aptelea sim", "presimirea" c vorbitorul nu spune ceea ce gndete. Dei metalimbajul
constituie nc o zon neclar a comunicrii interpersonale, capitolul de fa ncearc s
simplifice multe din cuvintele, locuiunile i expresiile
de baz, pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, n acelai
timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone att de complexe. Majoritatea cuvintelor i
expresiilor de care ne ocupm aici sunt cunoscute i folosite de muli dintre noi, dar puine
metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate n mod contient pentru a descoperi
adevratele lor semnificaii.
Dicionarul Macquarie definete "metalimbajul" drept "un limbaj care codific altfel ideile
dect limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns n interiorul limbajului. Cu toii
am stat la tejgheaua unui magazin universal ateptnd s fim servii, i am fost ntmpinai
doar cu un "Dorii ceva?" din partea vnztoarei, n metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare,
cu adevrat nevoie s
m deranjai chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care, subcontient, l avem.
Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru a prezenta
proprietatea respectiv ntr-o lumin mai favorabil. Iat cteva exemple, n paralel cu
nelesul lor real.
Iat un exemplu tipic: la un program radio asculttorii sunt ndemnai s telefoneze i s
discute cu realizatorul probleme personale sau de stringent actualitate. Programul, difuzat
duminic seara, este animat de un binecunoscut preot. De multe ori, adolescente care
descoper c sunt nsrcinate i nu tiu cine este tatl copilului dau telefon pentru a cere un
sfat. n loc s spun: "Sunt gravid, ce trebuie s fac?", conversaia se desfoar de obicei
dup urmtoarea schem: nghesuit, nencptoare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul
standard

CTEVA CUVINTE CARE IRIT

Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: "tii dumneavoastr", "Cum s zic",
"Un fel de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai puin cultivai ai
societii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni radio n direct cu publicul.
Foarte mic
Situat undeva Departe de magazine i coli
Proprietate cu aspect obinuit
Metalimbaj
Cumprai: ocazie unic
Interesant
Folosire optim a spaiului Stil cas de ar Reedin cu multiple posibiliti de dezvoltare
Bine poziionat ntr-o zon bun, linitit
Proprietate unic pe care toi o doresc
Are un hol spaios, un livingroom ncptor, trei dormitoare i o buctrie modem dotat
Transport la u
Faad luminoas, nsorit D spre o grdin care nu necesit mult ntreinere Multe trsturi
originale
Ideal pentru oameni pricepui care tiu s fac reparaii mrunte
Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare fr dulapuri n perete i o buctrie
proaspt zugrvit Mijloacele de transport opresc la doi metri de ua de Ia intrare
Orientat spre vest Nu are grdin
Are toaleta n curte, la fel i spltoria
Repararea ei va costa o avere

INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un biat i acum sunt... tii

dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu.
INTERLOCUTOAREA: Pi, m-a invitat la el acas i pe urm m-a srutat i pe urm a... cum
s zic... ei bine... tii dumneavoastr!
PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?
INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a srutat, vedei, el a... cum s zic... tii
dumneavoastr... i acum sunt... un fel de... cum se zice... tii... i nu prea tiu ce s fac.
Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intonaie urctoare la cuvntul "fac", lsnd
asculttorii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declaraie, sau dac a terminat
ntr-adevr ce avea de spus. Trebuie s recunoatem c aceast form degenerat de
conversaie este o excepie, mai degrab dect o regul i pune n eviden expresia "tii
dumneavoastr", care denot ntotdeauna c cel care o folosete nu este sigur de ceea ce spune
sau ezit, fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a neles utiliznd clieul
"da -da".
"tii dumneavoastr" devine enervant, deoarece este un fel de a spune: "tiu c nu m exprim
clar, dar suntei destul de inteligent ca s nelegei ce vreau s spun". Expresiile "Cum s zic"
i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul c vorbitorul nu gsete cuvntul potrivit.
 DE CE METALIMBAJUL?

Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversaiile cotidiene, ar rmne un dialog

nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar prea c suntem lipsii de maniere, nepoliticoi i
nepstori unii fa de alii. Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le dm reciproc, ne
permite s manipulm, fr s se vad, s ne artm propriile virtui sau s exteriorizm o
serie de emoii, rmnnd n acelai timp manierai. Dialogul ntre doi necunoscui ncepe cu
un schimb ritual de expresii, ntrebri, cliee i afirmaii care le permit s ctige timpul
necesar pentru a-i da seama dac pot dezvolta o relaie. De
obicei se ncepe cu "Ce mai facei?" care atrage dup sine clieul "Bine", la care cel ce a
ntrebat rspunde "M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput al conversaiei ajunge
ntr-un asemenea grad de automatism, nct un rspuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi
urmat, destul de des, de acelai "M bucur". Ritualurile de desprire sunt similare, "Pe
curnd", fiind cea mai folosit formul.
"Mi-a fcut plcere s v ntlnesc" este utilizat, de regul, atunci cnd nu vrem s
continum relaia n viitor. Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n
dezvoltarea unei relaii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a
afla adevrata atitudine a unei persoane. De exemplu, muli brbai tiu c atunci cnd o
doamn spune "Nu" la o anumit invitaie, vrea s spun "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea
s zic "Da"; dar dac spune "Da" nu este o doamn. Aceast glum veche de cnd lumea
demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru real.
Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare generaie, iar cele vechi se uzeaz. In rile de limb
englez, ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i expresii erau "Desigur" i "Un
fel de". "Desigur" era folosit pentru a accentua cuvntul dorit, de exemplu "Avei desigur
dreptate". Aceast supraaccentuare poate genera bnuieli privind intenia vorbitorului:
probabil el simte nevoia s
exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o scuz pentru o
eventual folosire greit a unui cuvnt; n engleza modern a fost nlocuit cu "Mai bine zis",
n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac cineva spune: "De fapt, nu sunt de
acord", la aceasta se poate rspunde "De fapt, nu-mi pas".
Pe msur ce ne apropiem de sfritul secolului al XX-lea, metalimbajul este tot mai mult
folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia pe unul din angajaii si,
spunndu-i: "Afar, netrebnic trndav ce eti!" sau ceva asemntor; dar presiunile exercitate
de sindicate i alte organizaii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus n prim
plan metalimbajul. Astzi, funcionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar
suna cam aa: "Din cauza reorganizrii ample a seciei exporturi a companiei, am fost nevoii
s comasm funciile de lipitor-de-timbre i fctor-de-cafele n folosul tuturor angajailor i
pentru bunul mers al companiei, n general. Lipitorul-detimbre
ef, Joe Bloggs a hotrt s renune la aceast titulatur i s-i caute de lucru pe piaa liber,
acolo unde priceperea i experiena lui l pot face util". Aceasta nseamn, de fapt, tot "Afar,
netrebnic trndav ce eti!", dar metalimbajul este mai uor de acceptat de ctre ceilali
angajai i ine sindicatele
n fru.