Universitatea Transilvania

Facultatea de Sociologie i Comunicare

Specializarea Comunicare i Relaii Publice
Anul I, Grupa I

Fundamentele comunicrii
Limbajul trupului - Allan Pease

Andrei Balaj
Tudor Creu
 Ce este limbajul trupului?

Conform definiiei, limbajul trupului este o form de comunicare non-verbal,

mental i fizic a omului, constnd din poziia corpului, gesturi, expresia facial i micarea
ochilor.

De-a lungul timpului a fost mereu un avantaj pentru o persoan s cunoasc tainele
limbajului corpului i asta n primul rnd pentru c incontientul se manifest prin corp. n
concluzie, a ti s interpretezi limbajul non-verbal al cuiva, nseamn a ptrunde n psihologia
incontientului persoanei cu care interacionezi i s culegi astfel informaiile despre ceea ce
se ntmpl cu adevarat la nivelul persoanei, dincolo de ceea ce spune n mod raional i
declarativ. n cartea lui, Dr. Allan Pease Limbajul trupului (Editura TEORA, Bucureti,
2006) ne propune cteva principii i interpretri ale comunicrii non-verbale.

Apropiindu-ne de sfritul secolului XX, suntem martorii apariiei unui nou tip de
om de tiin, cel din domeniul comunicrilor non-verbale. Tot aa cum ornitologul se
delecteaz observnd psrile i comportamentul lor, specialistul n comunicri non-verbale
urmrete cu pasiune semnele i semnalele non-verbale ale fiinelor umane. El le supune
observaiei peste tot unde indivizii intr n interrelaii - n timpul ndeplinirii ndatoririlor
sociale, pe plaj, la televizor, n birouri. El este un cercettor al comportamentului uman i
dorete s cunoasc modul cum procedeaz ceilali oameni, pentru a afla astfel ct mai multe
despre el nsui i despre posibilitile mbuntirii relaiilor sale cu ceilali oameni. (Allan,
Pease, Limbajul Trupului, Teora, 2006)

Charlie Chaplin i muli ali actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu
ndemanare a comunicrii non-verbale; aceasta a fost pe atunci singura metod disponibil a
ecranului.
n domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai important lucrare
aprut nainte de secolul XX, a fost cartea lui Charles Darwin, tiprit n 1872, The
Expression of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea emoiilor la om i la animale).
Ea a avut un rol important asupra studiilor moderne consacrate expresiilor faciale i
limbajului trupului, n general, multe din ideile i observaiile lui Darwin fiind validate de
ctre cercettorii moderni din ntreaga lume.

Cteva gesturi de baz i originea lor

Majoritatea gesturilor de baz ale comunicrii sunt aceleai n ntreaga lume. Cnd
oamenii sunt fericii, zmbesc; cnd sunt triti sau suprai, se ncrunt. Datul din cap de sus
n jos nseamn, aproape ntotdeauna, da sau o aprobare. Am putea spune c acest gest este
evoluia plecciunii, un semn de supunere, i deci nseamn acord. Cltinatul capului ntr-o
de la stnga la dreapta pentru a indica un nu sau o negare este, de asemenea, universal i
este primul gest deprins imediat dup natere. Cnd sugarul se satur de lapte ncepe s-i
clatine pentru a ndeprta snii mamei. Cnd copilul a mncat deja suficient, ntoarce capul
ntr-o parte i n alta pentru a-i mpiedica printele s-l hrneasc.

1). Gestul inel sau O.K.

Acest gest a fost popularizat, n Statele Unite ale Americii, la inceputul secolului al XlX-lea,
de un candidat la preedenie, originar din Oklahoma, cu iniialele O.K. i care avea sloganul:
Youre OK with O.K. (Eti OK cu O.K.). Exist multe preri diferite i concepii eronate
privind semnificaia iniialelor OK. Dupa unii, ele nlocuiesc expresia all correct (totul
este n ordine), care putea fi scris n mod greit oll korrect; dup alii, ele ar marca opusul
lui knock-out, adica K.O. Nu vom afla probabil niciodat care din aceste explicaii este
corect, dar cert este c inelul reprezint litera O din semnul O.K.

2). Gestul degetului mare ridicat

n general, gestul degetului mare ridicat are trei nelesuri: l folosesc, de obicei, autostopitii
cnd doresc s fie primii ntr-un vehicul; este un semn de OK. n unele ri, precum Grecia
atunci cnd degetul mare este ridicat brusc, el devine un semn de insult, avand un sens
ordinar, obscen. Cnd un italian numar de la unu la cinci, el folosete acest gest pentru
unu, iar degetul arttor va fi doi, n timp ce majoritatea, americanilor i englezilor indic
numarul unu cu degetul arttor i numarul doi cu cel de mijloc, n acest caz degetul
mare va reprezenta numrul cinci. Degetul mare este utilizat, n combinaie cu alte gesturi,
i ca semn al puterii i superioritii. Acest gest provine din Roma Antic, mai exact din
arenele gladiatorilor cnd acetia ateptau ca publicul s decid soarta nvinsului. Degetul
mare ridicat crua viaa nvinsului, n timp ce degetul mare orientat n jos nsemna
condamnarea acestuia la moarte.

Grupuri de gesturi

Una din cele mai serioase greeli pe care un nceptor n ale limbajului trupului o
poate comite este aceea de a interpreta un anumit gest izolndu-l de alte gesturi sau
circumstane. [...] Limbajul trupului, asemenea oricrui alt limbaj, const din cuvinte,
propoziii i o anumit punctuaie. Fiecare gest este asemenea unui cuvant, iar un cuvant
poate avea mai multe nelesuri. Numai analizat ntr-o propozitie, alturi de alte cuvinte,
putem ntelege pe deplin sensul unui cuvant. (Allan, Pease, Limbajul Trupului, Teora, 2006)

Un astfel de grup este gestul mainii sprijinite pe obraz, cu degetul arttor ridicat, n
timp ce un alt deget acoper buzele, iar degetul mare sprijin brbia indicnd o evaluare
critic. Dovezi n plus c acest asculttor l privete n mod critic pe vorbitor sunt picioarele
aezate strns unul peste altul i cellalt bra pus de-a curmeziul pe piept (poziie defensiv),
precum i capul i barbia lasate uor in jos (ostilitate). Aceasta propoziie non-verbal
afirm ceva de genul urmtor: Nu-mi place ce spunei i nu sunt de acord cu
dumneavoastr. Daca ar spune c a fost ncntat de ceea ce dumneavoastr ai afirmat, el ar
mini, deoarece cuvintele i gesturile sale ar fi n discordan. Cercetarea arat c semnalele
non-verbale au o importan de mult mai mare decat cele verbale, iar cnd cele dou sunt n
discordan oamenii se bazeaz pe mesajul non-verbal, coninutul verbal putnd fi ignorat.

Vedem adesea politicieni de rang nalt stnd la pupitrul vorbitorilor, cu bratele strans
ncruciate pe piept (poziie defensiv) i cu brbia lsat n jos (poziie critic sau ostil), n
timp ce ncearc s impresioneze auditoriul spunnd ct de receptivi i deschii sunt ei fa de
ideile tinerilor. Sigmund Freud a observat o dat c, n timp ce o pacient vorbea elogios
despre mariajul ei, n mod incontient tot trgea n sus i n jos verigheta de pe deget. Freud
cunotea semnificaia acestui gest incontient i nu s-a lsat surprins atunci cand problemele
de mariaj au aprut la suprafat.

Aadar putem spune cu certitudine c observarea grupurilor de gesturi i a concordanei sau

discordanei dintre aspectele verbale i cele non-verbale ale comunicrii reprezint cheia
interpretrii corecte a limbajului trupului.

Teritorii i zone

n capitolul doi al acestei cri, Allan Pease ne vorbete despre teritorii i zone.
Numim teritoriu i suprafaa sau locul pe care o persoan l consider ca fiind al su, ca i
cnd ar fi o prelungire a trupului su. Fiecare om are teritoriul su personal i el cuprinde
suprafaa din jurul posesiunilor sale, ca de pild, casa proprie mprejmuit de gard,
dormitorul su sau scaunul personal, precum i, dupa cum Dr. Hall a descoperit, un anumit
spaiu aerian n jurul trupului su. (Allan, Pease, Limbajul Trupului, Teora, 2006)

Distanele zonale sunt clasificate n patru zone distincte:

1) Zona intim - ntre 15 i 46 cm.
2) Zona personal ntre 46 cm i 1,22 m. Aceasta este distana pe care o pstrm fa
de alii la ntlniri oficiale, ceremonii sociale i ntlniri prieteneti.
3) Zona social - ntre 1, 22 m i 3,60 m. Aceast distan o pstrm fa de necunoscui.
4) Zona public - peste 3, 60 m.

Distanele zonale difer n funcie de mediul de via. Mrimea spaiului personal solicitat de
un individ depinde, n primul rnd, de densitatea populaiei acelor locuri unde el a crescut.
Cei crescui n mediul rural cu o populaie mai mic pretind un spaiu personal mai mare
dect cei crescui n oraele dens populate.
O alt persoan poate ptrunde n zona noastr intim n urmtoarele dou situaii:
1) Fie intrusul este o rud sau un prieten apropiat, sau cineva care dorete s ne fac
avansuri sexuale;
2) Fie o persoan cu intenii ostile, dorind chiar s ne atace. n timp ce noi tolerm
ptrunderea strinilor n zonele noastre personale i sociale, intrarea lor n zona
noastr intim determin schimbri fiziologice n nsui trupul nostru. Inima ncepe s
bat mai repede, adrenalina se revars n curentul sanguin, se pompeaz sange n
creier i n muchi, organismul pregtindu-se astfel pentru o posibil situaie de lupt
sau fug.

Gesturi fcute cu palma

Probabil unul dintre cele mai importante gesturi fcute cu palma este gestul palmelor
deschise, gest care indic, de obicei, sinceritatea. Acest gest este unul pozitiv si dateaz nc
din era primitiv cnd oamenii peterilor l foloseau pentru a arta persoanelor din jurul lor c
nu au arme ascunse. Astzi, acesta este utilizat n mare parte ca o unealt de agenii
comerciali i de persoanele ce se adreseaz unui grup de interlocutori pentru a arta
sinceritatea mesajului i pentru a se face mai plcui de public sau client. n timp ce gestul
palmelor deschise este un gest de subordine, semnul palmelor in jos este un gest de autoritate.
Aceste gesturi se traduc i n strngerea minii, unde ntinderea minii cu palma n sus
este semn de supunere, iar ntinderea minii cu palma n jos nseamn poziie de
superioritate. n strngerea minii exist i un al treilea caz, cel al egalitii n care ntinderea
minii este dreapt.

Etalarea degetului mare, a nu fi confundat cu semnul O.K.. Este cel mai des ntlnit
la brbaii curtenitori n prezena unei posibile partenere i la eful tipic care l utilizeaz n
prezena subalternilor. Dei acest gest este utilizat preponderent de ctre brbai, acesta este
utilizat i de ctre femei, mai mult ca gest de dispre sau superioritate. Un exemplu bun de
grup de gesturi care denot o atitudine negativ i de superioritate ar fi braele ncruciate cu
degetele mari ridicate.

Diferite gesturi cu mna adus la fa

Unul din cele mai rspndite simboluri ale inducerii n eroare l reprezint cele trei
maimue nelepte, care nu aud, nu spun i nu vd nimic din ce e ru. Micrile minii aduse
la fa reprezint forma de baz a gesturilor umane de inducere n eroare. (Allan, Pease,
Limbajul Trupului, Teora, 2006) Cu alte cuvinte, atunci cnd vedem, rostim sau auzim lucruri
neadevrate sau care induc n eroare, adesea ncercm s ne acoperim cu minile gura, ochii
sau urechile. Copiii utilizeaz cu dezinvoltur aceste gesturi evidente de inducere n eroare.
De exemplu, dac copilul minte, el i acoper gura cu minile, strduindu-se parc s
stopeze ieirea cuvintelor mincinoase. Daca nu dorete s aud admonestarea printeasc, el
pur i simplu i astup urechile. Cnd vede ceva la care nu dorete s se uite, el i acoper
ochii cu minile sau cu braul. Odat cu naintarea n vrst, gesturile cu mna adus la fa
devin mai rafinate i mai puin evidente, dar ele se produc de fiecare dat cnd o persoan
minte, cnd ncearc s ascund o afirmaie neltoare sau este martorul unei astfel de
afirmaii.
Inducerea n eroare poate nsemna strecurarea ndoielii, a incertitudinii, minciun sau
exagerare. Dac cineva i duce mna la fa, aceasta nu nseamn ntotdeauna c minte, n
orice caz, faptul sugereaz c respectivul ncearc eventual s ne induc n eroare i
observarea altor grupuri de gesturi ne poate confirma bnuiala. Este important ca gesturile cu
mna la fa s nu fie interpretate izolat.
Dr. Desmond Morris amintete despre testarea de ctre cercetatori americani a unor
infirmiere, crora li s-a indicat s-i mint pe pacieni n privina strii lor de sntate.
Infirmierele care i mineau pe pacieni i puneau mna mult mai frecvent la fa dect cele
care le spuneau adevrul.
Tot din aceast categorie fac parte i gesturi de evaluare. Un astfel de gest este mna
nchis aezat pe obraz, adesea cu degetul arttor aintit n sus, care exprim o apreciere
pozitiv din partea celui care ascult. Cnd acesta ncepe s-i piard interesul, dar din
politee dorete s par pe mai departe atent, poziia lui se va modifica uor, palma inferioar
devenind suport pentru cap.
Am participat la numeroase edine de conducere unde tinerii manageri, dornici de afirmare,
foloseau acest gest al interesului n timpul expunerii plictisitoare a preedintelui companiei,
pentru a-i arta respectul fa de eful lor. Din nefericire nsa pentru ei, din moment ce capul
este sprijint de mn, n oricare mod ar aprea acest gest, farsa devine evident i preedintele
va presupune probabil c o parte din tinerii manageri sunt nesinceri i utilizeaz, din in teres
meschin, linguirea. (Allan, Pease, Limbajul Trupului, Teora, 2006)

Mngierea brbiei este un gest care arat c asculttorul ncearc s ia o decizie.

Cnd noi le cerem asculttorilor s se decid, gesturile lor de evaluare se schimb n gesturi
de decizie, iar urmtoarele lor micri vor arta dac au luat o decizie negativ sau una
pozitiv. Un agent comercial ar face o prostie dac ar ncepe s atunci cnd cumprtorul
ncepe s treac la gestul de mngaiere al brbiei, dup ce a fost rugat s se decid dac va
cumpra. Strategia cea mai bun ar fi de a observa cu atenie gesturile urmtoare ale
cumprtorului, care vor indica decizia la care a ajuns acesta. Dac, de exemplu, mngaierea
brbiei este urmat de gestul ncrucirii braelor i picioarelor, agentul comercial nelege i
far cuvinte rspunsul: Nu, n asemenea situaie, ar fi nelept ca agentul sa-i revizuiasc
imediat prezentarea.

Braul ca barier de protecie

A te ascunde dup o barier de protecie este o reacie uman fireasc cu care ne-am
deprins din frageda copilrie. Cnd ne simeam ameninai, ne ascundeam dup obiecte
solide, ca mesele, scaunele, alte obiecte de mobilier sau dup fusta mamei. O dat cu trecerea
anilor, aceast atitudine va deveni mai rafinat i pe la ase ani, cnd ar fi fost caraghios s ne
ascundem dup obiecte solide, am nvat s ne mpletim strns braele pe piept ori de cte ori
ajungeam ntr-o situaie de ameninare. La vrsta adolescenei am reuit s facem acest gest
mai puin frapant, prin relaxarea ntr-o oarecare msur a braelor i combinarea gestului cu
ncruciarea picioarelor. (Allan, Pease, Limbajul Trupului, Teora, 2006)

Gestul complet de ncruciare a braelor este uneori prea bttor la ochi pentru a fi
folosit, deoarece arat celorlali c ne e team. De aceea, din cnd n cnd, l nlocuim cu o
versiune mai subtil - ncruciarea parial a braului, cnd unul din brae este aezat de-a
curmeziul trupului, atingnd sau prinznd cellalt bra, formnd o barier de protecie.
Bariera parial a braului poate fi observat adesea la ntruniri, unde o persoan poate fi total
necunoscut celorlali sau s fie lipsit de ncredere n forele proprii. O alt versiune mai
rafinat a barierei pariale este aceea cnd o mn se duce spre cealalt mn, dar n loc sa
apuce mna, aranjeaz brara ceasului sau mneca de la cma. Acest gest este folosit n
general de politicieni, comerciani, prezentatori de la televiziune i alii, care nu doresc ca
auditoriul s descopere lipsa lor de siguran.

Semnale ale ochilor. Diferite tehnici de a privi

O baz real de comunicare cu o alt persoan se poate realiza numai dac ne privim
ochi n ochi. n timp ce cu unii oameni ne face plcere s stm de vorb, cu alii este un chin,
iar unii dintre acetia ni se par nedemni de ncredere. (Allan, Pease, Limbajul Trupului,
Teora, 2006) Toale acestea depind, nainte de toate, de timpul ct suntem privii direct sau ni
se capteaz privirea pe durata conversaiei i de partea trupului celeilalte persoane asupra
creia se ndreapt privirea noastr.

Putem distinge patru tipuri de priviri:

1) Privirea oficial: Cnd purtm o discuie de afaceri, s ne imaginm un triunghi pe
fruntea celeilalte persoane. Prin meninerea privirii noastre numai asupra acestei zone,
crem o atmosfer serioas i partenerul i d seama instinctiv c afacerea ne
intereseaz. Cu condiia ca privirea noastr s nu coboare sub nivelul ochilor celeilalte
persoane, vom putea pstra controlul asupra desfurrii discuiei.
2) Privirea de anturaj: Cnd privirea noastr este ndreptat sub nivelul ochilor celeilalte
 persoane, se formeaz o atmosfer de anturaj. Cercetrile efectuate la reuniuni
amicale au artat c ochiul interlocutorului privete tot o zona triunghiular pe faa
celeilalte persoane, dar de data aceasta zona dintre ochi i buze.
3) Privirea intim: Privirea coboar de la ochi, spre brbie i de aici spre alte pri ale
trupului. Cnd cei doi stau aproape unul de cellalt, triunghiul este situat ntre ochi i
piept, iar cnd stau ceva mai deprtai, ntre ochi i ncheietura coapsei. Brbaii i
femeile utilizeaz n relaiile lor acest mod de a privi pentru a-i exprima interesul
unul fa de cellalt, iar dac interesul este reciproc, i modul de privire va fi acelai.
4) Privirea lateral: Este folosit att pentru exprimarea interesului, ct i pentru
exprimarea atitudinii de ostilitate. Cnd se asociaz cu sprncenele uor ridicate sau
cu un zmbet, comunic interesul pentru cealalt persoan, fiind utilizat frecvent i
ca semnal al curtenirii, n schimb, dac este nsoit de ncruntarea sprancenelor, de
ridicarea frunii sau de lsarea n jos a buzelor, ea devine semnal de suspiciune,
ostilitate sau atitudine critic.
 Concluzie

Este aproape incredibil c n decursul evoluiei umane de mai bine de un million de

ani, aspectele non-verbale ale comunicrii au nceput s fie studiate mai intens abia n anii
60, iar publicul a luat cunotin de existena acestora numai n 1970, odat cu apariia crtii
lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse pn atunci de
savanii behavioriti n domeniul comunicrii non-verbale, dar muli dintre semenii notri nu
au aflat nici pn astzi de existena limbajului trupului. i cu att mai puin de importana
acestuia n viaa lor.

Citirea limbajului corpului ne ajut n viaa de zi cu zi, de la ncheierea unor afaceri,

pn la a ti n cine s te ncrezi i a observa dac cineva este suprat. Citirea limbajului
corpului nseamn a face presupoziii despre ce se ntmpl n interiorul persoanei n baza a
ceea ce calibrm (obervare fr judecat) a posturilor, micrilor i poziionrilor.
Pentru a nelege limbajul corpului unei persoane, e necesar s nsumezi informaiile venite
din mai multe pri. S lum de exemplu lacrimile: s vezi doar lacrimile nu tii dac
persoana e trist, fericit sau are pur i simplu ceva n ochi fr a observa spre exemplu i
gura. n concluzie, fiecare aciune din cele ce urmeaz nseamn foarte puin dac e luat
izolat, ca informaie singular. De asemenea, dimensiunea cultural joac un rol foarte
important n interpretarea limbajului trupului, deci e bine s cunoatei ct mai multe aspecte
nainte de a trage vreo concluzie.

Cartea lui Allan Pease este un ghid util, prin care putei afla cum s devenii mai agreabil
celor din jurul dumneavoastr, cum putei deosebi sinceritatea de tentativele de inducere n
eroare, cum putei deprinde secretele reuitei n afaceri, cum putei cultiva buna nelegere cu
alii, cum putei duce negocieri finalizate cu succes, cum putei descoperi dac cineva minte.