Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Fia Nr.1
Atitudinea adoptata de catre un vanzator de success
Un bun vnztor trebuie s cunoasc temeinic i s exerseze practic elementele
procesului de vnzare.n momentul n care vnztorul se lovete de un refuz din partea clientului,
acesta trebuie s-l determine pe client s-i exprime dorinele, s i descopere nevoile, s prezinte
eficient i memorabil marfa, s sublinieze beneficiileaduse de cumprarea produsului i s
gseasc elementele care l vor face pe client s i schimbe decizia.Totodat, vnztorul trebuie
s identifice motivele refuzului clientului, s gseasc eventualele inconveniente aleacestuia
legate de produs i s ncerce s scoat n eviden toate punctele tari ale produsului astfel nct
s ischimbe decizia de cumprare.
Avantajele de a fi vanzator
A fi un vnztor bun implica deinerea unei serii de caliti de care ali oameni nu dispun.
Implica, deasemenea, un caracter i un comportament special, mult munc i perioade lungi de
stres. Totui, meseria devnztor are cteva avantaje demne de luat n seam.
Primul avantaj este libertatea de a avea succesul dorit i de a-i asigura un anumit venit n
funcie de performanele i productivitatea realizat.
Al doilea avantaj este libertatea de exprimare care are rolul de a-i asigura vnztorului
libertatea de arelata viziunile i propriile idei, aceasta crescnd odat cu timpul i cu experiena
acumulat.
-La fiecare vnzare pe care ai ratat-o, din cauza entuziasmului tu excesiv, vei rata alte
o sut de vnzri,deoarece nu ai manifestat suficient entuziasm.
n anul 2011, a nfiinat muzeul Soumaya, n Mexico City, costurile construirii muzeului
ridicndu-se la 34 de milioane de dolari.
Forme de vanzare
Principalele forme de vnzare n actualul context economic i social sunt: vnzarea prin
telefon,vnzrile internaionale, vnzarea n echip (sistemica), vnzarea n regim de misionariat,
vnzarea promoionala, vnzarea n conturi-cheie i n franciza, vnzarea indirect de produse
industriale i de bunuri de consum, vnzarea direct ctre guvern i alte instituii, vnzarea
relaional, vnzarea de ntreinere, vnzarea dedezvoltare, vnzarea cu ajutorul reaciei
contiente i vnzarea sistematic.
Fia Nr.2
"Teambuilding" este procesul de motivare a grupului pentru a-si atinge telul. Nu este
numai un "event" si nici ceva care poate fi facut de cineva din afara echipei, desi consultantii
outsideri pot fi de ajutor. Este o "tema" pentru manager si membrii echipei. El poate fi indoor sau
outdoor.
Etapele pe care le include teambuildingul ar fi: clarificarea "telurilor", binecunoscutele "goals",
stabilirea conducerii si a angajamentului fata de "goals" in cadrul echipei, identificarea
problemelor care inhiba echipa sa isi atinga telurile si inlaturarea factorilor inhibatori.
O problema individuala a membrilor echipei ar fi "sindromul lui Apollo". Sindromul lui
Apollo se manifesta la persoanele inteligenete care nu au performante bune sau chiar deloc
atunci cand lucreaza impreuna cu membri mai putin abili. Insa specialistii apreciaza ca exista
inca cel putin 15 complexe care inhiba lucrul in echipa. Membrii echipei ar trebui sa: aduca idei
si solutii, sa ii repecte pe ceilalti, sa aprecieze ideile si contributiilor celorlalti, sa asculte si sa
impartaseasca informatii, sa puna intrebari, sa participe si sa isi respecte angajamentele, sa fie
flexibil si sa respecte parteneriatul creat intr-o echipa. De asemenea, un membru ar trebui sa aiba
intotdeauna o atitudine pozitiva.
Rafting
Raftingul este un sport de echipa. Nu se pleaca pe traseu fara un antrenament in prealabil pe
uscat care incearca sa te faca sa intelegi macar teoretic ca sincronizarea este totul. Inainte de la
lansarea la apa se face un mic training in care se explica cum se foloseste echipamentul din
dotare (respectiv padela), se stabileste un sistem de comunicare a comenzilor intre skeeper si
echipa, se explica cum trebuie sa reactionam in caz de cadere in apa. Acest lucru devine evident
imediat ce ai intrat in apa si unde comenzile skeeper-lui vin de undeva din spate si se aud
fragmentat si intelegi cu adevarat cat de importanti sunt colegii de langa tine. Prima senzatie este
sa folosesti padela si sa-i rastorni pe toti din barca pentru ca dupa parerea ta nici unul nu se
sincronizeaza cu tine. Dupa primele valuri intelegi ca barca este prea mare ca sa o poti controla
singur si incepe de fapt o negociere uneori tacita intre tine si restul echipajului. Nu ai timp prea
mult de reactie. Esti aruncat intr-o parte si alta a barcii. O mana salvatoare a colegului de langa
tine face cat 100 de beri baute impreuna in oras.
FISA POSTULUI
- Agentul de vanzari asigura promovarea si vanzarea directa a marfurilor si serviciilor ce fac obiectul
ofertei comerciale a organizatiei;
- Absolvent / a studii medii / superioare (avantaj pentru absolventii de marketing sau management);
- Cunostinte tehnice de baza proiectare, structuri de rezistenta, constructii sau orice alt domeniu
relationat;
- Isi stabileste prioritatile in raport cu cerintele potentialilor clienti si Directorului de vanzari si achizitii;
- Experienta minima necesara: minim 1 ani de experienta in munca pe o pozitie similara; nu este
necesara experienta in management sau in organizatie;
Contacte conflictuale cu altii: nu se angajeaza in nici un fel de conflicte, atat in cazul colegilor, cat si in
cazul colaboratorilor.
Cunostinte :
- de limba engleza
Aptitudini:
- de intelegere verbala
- de exprimare orala
- originalitate
- sensibilitate la probleme
Fia Nr.4
Care sunt cuvintele care atrag atenia intro vanzare?
Fia Nr.5
Planificarea vanzarilor catre companii
Tipul companiei (marime, domeniu de activitate etc.) catre care se face oferta:
Multinaional, servicii de Audit, Asisten fiscal i Consultan n afaceri pentru organizaii din
diverse domenii.
Alte informatii (concurenti, pozitia pe piata, organizatii din care face parte compania si persoana
de contact din respectiva companie)
Fia Nr.6
Obiectii:
1. Sa nu fie punctual, sa intarzie sau sa nu se prezente la intalnire.
In acest caz, clientul nu este asa interesat sa afle oferta sau este foarte ocupat si uita de intalnire.
Solutie: Pentru a nu te duce degeaba la o intalnire, clientul trebuie sunat din timp sau chiar in
ziua intalnirii pentru a sti exact pozitia acestuia fata de intalnire.
2. Sa intervina o problema pentru client in timpul intalnirii ( acesta sa fie nevoit sa plece in alta
parte).
In acest caz, clientul este nevoit sa plece si sa scurteaza durata intalnirii sau o amana.
O solutie ar fi comprimarea discutiei si incadrarea in timpul de care acesta beneficiaza sau
reprogramarea intalnirii.
3. Sa priveasca cu neincredere oferta prezentata
In acest caz, clientul are deja un furnizor de suc si trebuie convins clientul ca oferta mea este mai
buna, sau dupa caz revizuirea ofertei in asa fel incat sa ii convina.
O solutie in acest caz ar fi sa-i fie prezentate cateva exemple de clienti multumiti, poate chiar din
apropiere sau localuri foarte cunoscute de toata lumea.
Eu: Buna ziua, la telefon va deranjeaza Alexandru Cojoaca, agent de vanzari al firmei M&CO
Outdoor.Va deranjez pentru a va prezenta oferta noastra de rafting pe raul Jiu,o experinta de
teambuilding menita pentru a imbunatati lucrul in echipa al angajatiilor vostri ,de a motiva
grupul pt a-si atinge telul si nu in ultimu rand pt placerea si adrenalina care o creaza.Sunteti
interesat sa organizam o intalnire in care sa discutem pe aceasta tema.
Clientul: Buna ziua, domnul X la telefon.Nu este periculoasa aceata activitate pt angajati mei ?
Clientul: Inteleg ca aceasta este o oferta buna, dar eu de cand am inceput afacerea am lucrat cu
firma de turism Exitmur, pt experientele noastre de teambuilding.
Eu: Ok, insa oferta pe care v-o pot face eu tind sa cred ca este mai buna decat cea de care
beneficiati dumneavoastra acum, iar odata ce alegeti sa lucrati cu noi ,o sa va asiguram transferul
intre locatia de pornire si cea de final cu microbus pt urmatoarele 3 cooperari dintre firmele
noastre.
Clientul: Suna foarte bine ceea ce spuneti, insa nu stiu ce vor zice angajatii mei despre aceasta
alegere de teambuilding pt anul acesta.
Eu: Va inteleg reticenta pentru ca e o schimbare majora pentru firma dumneavoastra, dar in
momentul actual, rafting-ul este o experieanta tot mai cauta de catre firme deoarece stimuleaza
cooperarea si increderea intre angajati. Daca considerati util pentru dumneavoastra ceea ce v-am
spus, ce ziceti de o intalnire in care sa va prezint detaliat oferta.Din punctul meu de vedere nu
aveti nimic de pierdut, ci analizati o noua oportunitate.
Clientul: Ok. Atunci ne vedem miercuri si ne auzim la telefon in caz ca apare vreo schimbare in
program. O zi buna va urez.