Sunteți pe pagina 1din 11

Tehnici de vnare

Fia Nr.1
Atitudinea adoptata de catre un vanzator de success
Un bun vnztor trebuie s cunoasc temeinic i s exerseze practic elementele
procesului de vnzare.n momentul n care vnztorul se lovete de un refuz din partea clientului,
acesta trebuie s-l determine pe client s-i exprime dorinele, s i descopere nevoile, s prezinte
eficient i memorabil marfa, s sublinieze beneficiileaduse de cumprarea produsului i s
gseasc elementele care l vor face pe client s i schimbe decizia.Totodat, vnztorul trebuie
s identifice motivele refuzului clientului, s gseasc eventualele inconveniente aleacestuia
legate de produs i s ncerce s scoat n eviden toate punctele tari ale produsului astfel nct
s ischimbe decizia de cumprare.

Avantajele de a fi vanzator
A fi un vnztor bun implica deinerea unei serii de caliti de care ali oameni nu dispun.
Implica, deasemenea, un caracter i un comportament special, mult munc i perioade lungi de
stres. Totui, meseria devnztor are cteva avantaje demne de luat n seam.

Primul avantaj este libertatea de a avea succesul dorit i de a-i asigura un anumit venit n
funcie de performanele i productivitatea realizat.

Al doilea avantaj este libertatea de exprimare care are rolul de a-i asigura vnztorului
libertatea de arelata viziunile i propriile idei, aceasta crescnd odat cu timpul i cu experiena
acumulat.

Avantajul cu numrul trei, confruntrile zilnice cu noi provocri reprezint un aspect


difereniaz meseria de vnztor de celelalte meserii.

Al patrulea avantaj al profesiei devnztor consta n satisfaciile pe care le ofer i


dezvoltarea profesional n raport cu nivelul de competent.
Doua citate motivationale pentru vanzator
Zig Ziglar, unul dintre cei mai faimoi vnztori i antreprenori, a inspirat milioane de
oameni prin mesajele sale optimiste i realizrile personale. n ceea ce privete agenii de
vnzri, Ziglar a realizaturmtoarele citate motivaionale:

-La fiecare vnzare pe care ai ratat-o, din cauza entuziasmului tu excesiv, vei rata alte
o sut de vnzri,deoarece nu ai manifestat suficient entuziasm.

-nceteaz s mai vinzi. ncepe s ajui.

Scurta descriere a unui vanzator celebru


Carlos Slim Hel (n. 28 ianuarie 1940) este un om de afaceri mexican care activeaz n
industria detelecomunicaii. n prezent este cel mai bogat om din lume cu o avere estimat de
revista american Forbes la 69 de miliarde de dolari americani. Slim are o mare influen asupra
industriei de telecomunicaii din Mexic i o mare parte din America Latin, de asemenea. El
controleaz companiile Telfonos de Mxico (Telmex), Telceli Amrica Mvil. Dei menine o
implicare activ n companiile sale, cei trei fii ai si, Carlos Slim Domit, SlimMarco Antonio
Domit i Patrick Slim Domit conduc afacerile curente.

n anul 2011, a nfiinat muzeul Soumaya, n Mexico City, costurile construirii muzeului
ridicndu-se la 34 de milioane de dolari.

Trasaturi fundamentale ale vanzatorului


Indiferent de firma, obiectul vndut sau client vnzarea are la baza urmtoarele principii
fundamentale:

Empatia (fenomenul de apropiere cognitiv i afectiv), calitatea dialogului (interaciunea


verbal dintrevnztor i cumprtor are un rol esenial n realizarea vnzrii), climatul de
ncredere (relaiile comerciale bazate pe ncredere sunt reciproc avantajoase), perseverena (l
ajut pe vnztor s i realizeze target-ul), increderea n propria persoan (cu rol n
eficientizarea vnzrilor) i acceptarea refuzului (ajut la eliminareaaspectelor negative ale
vnzrii).

Forme de vanzare
Principalele forme de vnzare n actualul context economic i social sunt: vnzarea prin
telefon,vnzrile internaionale, vnzarea n echip (sistemica), vnzarea n regim de misionariat,
vnzarea promoionala, vnzarea n conturi-cheie i n franciza, vnzarea indirect de produse
industriale i de bunuri de consum, vnzarea direct ctre guvern i alte instituii, vnzarea
relaional, vnzarea de ntreinere, vnzarea dedezvoltare, vnzarea cu ajutorul reaciei
contiente i vnzarea sistematic.

Fia Nr.2
"Teambuilding" este procesul de motivare a grupului pentru a-si atinge telul. Nu este
numai un "event" si nici ceva care poate fi facut de cineva din afara echipei, desi consultantii
outsideri pot fi de ajutor. Este o "tema" pentru manager si membrii echipei. El poate fi indoor sau
outdoor.
Etapele pe care le include teambuildingul ar fi: clarificarea "telurilor", binecunoscutele "goals",
stabilirea conducerii si a angajamentului fata de "goals" in cadrul echipei, identificarea
problemelor care inhiba echipa sa isi atinga telurile si inlaturarea factorilor inhibatori.
O problema individuala a membrilor echipei ar fi "sindromul lui Apollo". Sindromul lui
Apollo se manifesta la persoanele inteligenete care nu au performante bune sau chiar deloc
atunci cand lucreaza impreuna cu membri mai putin abili. Insa specialistii apreciaza ca exista
inca cel putin 15 complexe care inhiba lucrul in echipa. Membrii echipei ar trebui sa: aduca idei
si solutii, sa ii repecte pe ceilalti, sa aprecieze ideile si contributiilor celorlalti, sa asculte si sa
impartaseasca informatii, sa puna intrebari, sa participe si sa isi respecte angajamentele, sa fie
flexibil si sa respecte parteneriatul creat intr-o echipa. De asemenea, un membru ar trebui sa aiba
intotdeauna o atitudine pozitiva.

Rafting
Raftingul este un sport de echipa. Nu se pleaca pe traseu fara un antrenament in prealabil pe
uscat care incearca sa te faca sa intelegi macar teoretic ca sincronizarea este totul. Inainte de la
lansarea la apa se face un mic training in care se explica cum se foloseste echipamentul din
dotare (respectiv padela), se stabileste un sistem de comunicare a comenzilor intre skeeper si
echipa, se explica cum trebuie sa reactionam in caz de cadere in apa. Acest lucru devine evident
imediat ce ai intrat in apa si unde comenzile skeeper-lui vin de undeva din spate si se aud
fragmentat si intelegi cu adevarat cat de importanti sunt colegii de langa tine. Prima senzatie este
sa folosesti padela si sa-i rastorni pe toti din barca pentru ca dupa parerea ta nici unul nu se
sincronizeaza cu tine. Dupa primele valuri intelegi ca barca este prea mare ca sa o poti controla
singur si incepe de fapt o negociere uneori tacita intre tine si restul echipajului. Nu ai timp prea
mult de reactie. Esti aruncat intr-o parte si alta a barcii. O mana salvatoare a colegului de langa
tine face cat 100 de beri baute impreuna in oras.
FISA POSTULUI

Denumirea postului de munca: Agent de vanzari

Pozitia in COR: 342101

Obiectivele specifice ale activitatii de munca:

- Agentul de vanzari asigura promovarea si vanzarea directa a marfurilor si serviciilor ce fac obiectul
ofertei comerciale a organizatiei;

- Prospecteaza piata pentru identificarea potentialilor clienti.

Responsabilitati, sarcini, activitati si actiuni specifice postului de munca

- Agentul de vanzari negociaza contractele si raspunde pentru corecta executare a contractelor si


acordurilor incheiate cu clientii din portofoliu;

- Raspunde de intocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale in conformitate cu acordurile incheiate


cu clientii), incasari si plati in numerar;

- Urmareste atragerea permanenta de noi clienti;

- Urmareste realizarea planului de vanzari lunar si anual stabilit;

- Stabileste si dezvolta o relatie profesionala cu clientii organizatiei;

- Intocmeste periodic materiale de sinteza (rapoarte, statistici) si de prezentare (bugete estimative);

- Acorda asistenta tehnica si comerciala clientilor si potentialilor clienti;

- Participarea activa la sedinte interne si colective, impreuna cu clientii si partenerii.

Competentele postului de munca:

Cunostinte in legatura cu domeniul muncii:

- Absolvent / a studii medii / superioare (avantaj pentru absolventii de marketing sau management);

- Cunostinte tehnice de baza proiectare, structuri de rezistenta, constructii sau orice alt domeniu
relationat;

- Cunoasterea unei limbi straine de circulatie, preferabil limba engleza

- Cunostinte privind modul de executie al sarcinilor:

- Isi stabileste prioritatile in raport cu cerintele potentialilor clienti si Directorului de vanzari si achizitii;

- Disponibil pentru deplasari intern / extern.


Experienta:

- Experienta minima necesara: minim 1 ani de experienta in munca pe o pozitie similara; nu este
necesara experienta in management sau in organizatie;

Cunostinte legate de folosirea accesoriilor muncii (aparate, utilaje etc.):

- Posesor permis de conducere categoria B.

- Cunostinte de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la nivel avansat;.

Contacte conflictuale cu altii: nu se angajeaza in nici un fel de conflicte, atat in cazul colegilor, cat si in
cazul colaboratorilor.

Postul de munca: fie mobil, pe teren, fie fix, la birou;

Conditiile de mediu: mediu de munca extern sau intern

Cunostinte :

- legate de domeniul de activitate marketing, vanzari

- de limba engleza

- de utilizare a calculatorului / programelor specifice activitatii

Aptitudini:

- inalte capacitati de negocier

- de intelegere verbala

- de exprimare orala

- originalitate

- sensibilitate la probleme

- comportament analitic, cu puternice capacitati de sinteza

- comportament de libera initiativa exprimat prin abordarea si solutionarea originala a unor


probleme existente
Fia Nr.3
Multe tipuri de vanzare necesita prospectare. Fara cunoasterea prealabila a celui care ar
puteaachizitiona produsul, agentii de vanzari tintesc doar indivizi si/sau organizatii care detin
capital, auautoritate si dorinta de a le cumpara.Deoarece oamenii doresc sa faca afaceri cu cei pe
care ii cunosc deja si pentru ca in plus, credca agentii de vanzari nu sunt corecti sau de incredere,
prospectarea nu este usoara. Sa vinzi unei persoane pe care nu o cunosti e din ce in ce mai greu.
Oamenii vor sa aiba incredere si sa-i cunoasca pe cei de la care cumpara.Toti comerciantii care
isi incep cariera prospectand piata, asteapta ziua cand cele mai multevanzari vor fi incheiate cu
clienti lor actuali. In mod frecvent, acesti agenti de vanzari isi castiga noiclienti prin recomandari
de la clientii actuali. Iti castigi referinte demonstrandu-ti integritatea,onestitatea fata de clientul
care iti da referinte.

Metoda 1 de prospectare: Networking personal


Practic, cu cat ai mai multe persoane in cercul de cunostinte, cu atat mai mari sansele de atragere
a noilor clienti.
Pentru imbunatatirea rezultatelor obtinute prin aceasta metoda de prospectare, de fiecare data
cand esti intrebat cu ce te ocupi? si sunt convins ca esti intrebat de fiecare data cand
intalnesti o noua persoana trebuie sa incetezi sa-ti mai spui sec profesia (sunt trainer de
vanzari) si sa comunici clar si rar, fara sa te grabesti beneficiul de care se bucura clientii tai (Ii
ajut pe cei care sunt implicati in vanzari sa reduca durata unei vanzari si sa-i deosebeasca rapid
pe clientii care vor sa cumpere de cei care doar intreaba si nu cumpara aproape niciodata. Sunt
trainer de vanzari.).

Metoda 2 de prospectare: Business networking


Acest concept de business networking functioneaza foarte bine doar daca cei care se intalnesc sa
faca networking nu sunt concurenti direct si au, macar aproximativ, daca nu chiar in totalitate,
aceiasi clienti.
Daca patronul unei companii care vinde corpuri de iluminat stradal se intalneste la un eveniment
de business networking cu un importator de jucarii pentru copii si cu vanzator de echipamente
pentru cabinetele de stomatologie, cate afaceri pot face acesti oameni pe termen lung? Cred ca
raspunsul e evident.
Ca sa fiu mai explicit, un fotograf, patronul unui restaurant, o florareasa, un DJ, o coafeza pot
face excelent business networking daca sunt interesati de piata celor care se casatoresc (spun asta
pentru ca am intalnit fotografi, DJ etc care mi-au spus ca ei nu merg la nunti). Practic, oricare
dintre membrii grupului de business networking, atunci cand se intalneste cu un potential client,
nu se straduieste sa-si vanda doar produsele sale, ci pe ale intregului grup.
Aceasta varianta de prospectare, ca sa functioneze, are nevoie de parteneri de afaceri seriosi, cu o
reputatie impecabila, dedicati grupului din care fac parte si clientilor pe care ii deservesc.

Metoda 3 de prospectare: Referinte obtinute de la clientii existenti


Singurul lucru pe care as vrea sa-l mentionez aici este ca de fiecare data cand ceri recomandari
explica-i clientului tau ce vrei de la el. Cu cat mai multe explicatii, cu atat mai bine.
Spre exemplu, pentru cursurile mele de vanzari, as vrea sa ma puneti in legatura cu proprietari
de companii de pe piata B2B cu o cifra de afaceri mai mare de 1 mil. de euro.
Pentru o mai buna rata de succes a procesului de obtinere de recomandari este recomandabil sa
ceri recomandari doar de la clienti incantati de relatia cu tine si cu compania ta si care au
beneficiat de curand de un serviciu suplimentar gratuit din partea ta.

Metoda 4 de prospectare: Retelele de socializare: Linkedin si Facebook


Da, sunt inca multe persoane importante si multi factori de decizie care stau departe de aceste
retele de socializare, insa numarul lor scade zilnic. Despre fiecare persoana prezenta pe retelele
de socializare poti afla cu minimum de efort foarte multe informatii, informatii ce te pot ajuta sa-
ti dai seama daca ar putea fi sau nu un potential client. In plus, contactarea acestor persoane
printr-un simplu mesaj de email este foarte simpla.

Fia Nr.4
Care sunt cuvintele care atrag atenia intro vanzare?

Obiectii ce pot aparea in timpul unei vanzari:


1. Agentul nu stie sa raspunda la intrebarile clientilor
Cel mai adesea, asta se intampla deoarece cineva din firma nu impartaseste ceea ce stie cu
ceilalti. Lipsa de transfer de cunostinte il impiedica pe vanzator sa puna in aplicare una din cele
mai puternice legi ale influentarii, legea autoritatii. O buna comunicare intre departamente
remediaza aceasta problema, ceea ce ii da agentului siguranta si stapanire asupra produsului sau.
2. Agentul nu reuseste sa se intalneasca cu potentialii clienti
Oricare ar fi cauza acestui impediment al intalnirii, agentul va incerca sa cunoasca interesul
potentialului client asupra produsului sau cat si asupra intalnirii dintre parti. Acest lucru il va
face realizeze importanta pe care el trebuie sa o acorde si va suporta amanarea unei intalniri, sau
dupa caz, va suporta chiar anularea ei.
3. Agentul nu reuseste sa obtina o prima comanda
Desi rolul sau este clar stabilit, agentul de vanzari, vinde nu doar produsul in sine, ci si imaginea
sa. Deci, desi nu obtine inca o comanda din inceputul unei colaborari, agentul a implementat deja
o imagine a produsului, ceea ce ii asigura un succes in viitorul apropiat.

Fia Nr.5
Planificarea vanzarilor catre companii

Numele companiei: KPMG

Persoana de contact si functia: Popescu Ionescu, General Manager

Persoana de contact este in masura sa ia decizia finala cu privire la achizitia


produsului/serviciului oferit? Daca nu, numeste persoana care ia decizii si pozitia acesteia in
cadrul companiei.

Popescu Ionescu, General Manager

Tipul companiei (marime, domeniu de activitate etc.) catre care se face oferta:

Multinaional, servicii de Audit, Asisten fiscal i Consultan n afaceri pentru organizaii din
diverse domenii.

Particularitati ale produsului/serviciului ce urmeaza a fi achizitionat: pentru o colaborare de 3 sau


mai multe excursii pot obine unele beneficii i discount-uri.

- asigurare medicala pentru participanti prin Allianz Tiriac

- asigurarea transferului intre locatia de pornire si cea de final cu microbus

Beneficiile produsului/serviciului acceptate de client: produsul este lider de piata in Romania

Alte informatii (concurenti, pozitia pe piata, organizatii din care face parte compania si persoana
de contact din respectiva companie)

Principal concurrent Exitmur,Paralela 45 etc.


Pozitia pe piata: lider de piata

Fia Nr.6
Obiectii:
1. Sa nu fie punctual, sa intarzie sau sa nu se prezente la intalnire.
In acest caz, clientul nu este asa interesat sa afle oferta sau este foarte ocupat si uita de intalnire.
Solutie: Pentru a nu te duce degeaba la o intalnire, clientul trebuie sunat din timp sau chiar in
ziua intalnirii pentru a sti exact pozitia acestuia fata de intalnire.
2. Sa intervina o problema pentru client in timpul intalnirii ( acesta sa fie nevoit sa plece in alta
parte).
In acest caz, clientul este nevoit sa plece si sa scurteaza durata intalnirii sau o amana.
O solutie ar fi comprimarea discutiei si incadrarea in timpul de care acesta beneficiaza sau
reprogramarea intalnirii.
3. Sa priveasca cu neincredere oferta prezentata
In acest caz, clientul are deja un furnizor de suc si trebuie convins clientul ca oferta mea este mai
buna, sau dupa caz revizuirea ofertei in asa fel incat sa ii convina.
O solutie in acest caz ar fi sa-i fie prezentate cateva exemple de clienti multumiti, poate chiar din
apropiere sau localuri foarte cunoscute de toata lumea.

4. Sa zica ca nu-l intereseaza


Exista client care, de indata ce aud ca vrei sa le vinzi ceva, afirma ca nu sunt interesati.
O solutie in acest caz, ar putea fi prezentarea principalului atuu pe care produsul oferit il fata de
celelalte, trezint astfel interesul consumatorului.
5. Clientul intreaba direct despre pretul produsului.
In acest caz, clientul doreste sa afle direct daca el va achizitiona produsul mai ieftin decat de la
furnizorul lui actual achizitionat de la concurenta.
O solutie ar fi prezentarea beneficiilor si avantajelor pe care le ofera Coca-Cola, pozitia acestuia
pe piata si beneficiile secundare de care acesta beneficiaza: oferirea frigiderelor in care acesta sa
isi tina marfa plus oferirea de mese, scaune si umbrele pentru terasa acestuia.
Abia in ultima faza clientului i se va comunica pretul si discounturile de care acesta va beneficia
in functie de volumul vanzarilor, vechime, etc.
Fia Nr.7
Dialogul

Eu: Buna ziua, la telefon va deranjeaza Alexandru Cojoaca, agent de vanzari al firmei M&CO
Outdoor.Va deranjez pentru a va prezenta oferta noastra de rafting pe raul Jiu,o experinta de
teambuilding menita pentru a imbunatati lucrul in echipa al angajatiilor vostri ,de a motiva
grupul pt a-si atinge telul si nu in ultimu rand pt placerea si adrenalina care o creaza.Sunteti
interesat sa organizam o intalnire in care sa discutem pe aceasta tema.

Clientul: Buna ziua, domnul X la telefon.Nu este periculoasa aceata activitate pt angajati mei ?

Eu : Angajatii dumneavoatra vor beneficia de un antrenament in prealabil pe uscat facut de ghizi


acreditai si in oferta noastra este inclus, echipament profesionist de rafting, plus asigurare
medicala pentru participanti prin Allianz Tiriac .

Clientul: Inteleg ca aceasta este o oferta buna, dar eu de cand am inceput afacerea am lucrat cu
firma de turism Exitmur, pt experientele noastre de teambuilding.

Eu: Ok, insa oferta pe care v-o pot face eu tind sa cred ca este mai buna decat cea de care
beneficiati dumneavoastra acum, iar odata ce alegeti sa lucrati cu noi ,o sa va asiguram transferul
intre locatia de pornire si cea de final cu microbus pt urmatoarele 3 cooperari dintre firmele
noastre.

Clientul: Suna foarte bine ceea ce spuneti, insa nu stiu ce vor zice angajatii mei despre aceasta
alegere de teambuilding pt anul acesta.

Eu: Va inteleg reticenta pentru ca e o schimbare majora pentru firma dumneavoastra, dar in
momentul actual, rafting-ul este o experieanta tot mai cauta de catre firme deoarece stimuleaza
cooperarea si increderea intre angajati. Daca considerati util pentru dumneavoastra ceea ce v-am
spus, ce ziceti de o intalnire in care sa va prezint detaliat oferta.Din punctul meu de vedere nu
aveti nimic de pierdut, ci analizati o noua oportunitate.

Clientul: Aveti dreptate. Eu as avea timp liber intre orele 17 si 20.

Eu: Ok. Ce spuneti sa ne vedem miercuri la ora 19 la restaurantul hotelului Intercontinental.

Clientul: Ok. Atunci ne vedem miercuri si ne auzim la telefon in caz ca apare vreo schimbare in
program. O zi buna va urez.

Eu: Ok atunci, ramane pe miercuri. O zi buna va urez si eu.