Psihologie 2015

ANGHEL ANDREESCU CTLIN ENU
RADU NICOLAE
CURS UNIVERSITAR
-
BUCURETI
2015
Psihologie aplicat n ordinea public 2015
2
Anghel Andreescu Ctlin Enu

Radu Nicolae
PSIHOLOGIE APLICAT N ORDINEA PUBLIC

curs universitar
3
4
CUPRINS
CUVNT NAINTE...........................................................................................7
Capitolul I..........................................................................................................10
PROCESELE PSIHICE....................................................................................10
1.1. Cunoaterea senzorial i procesele psihice...........................................10
1.1.1. Senzaiile.........................................................................................11
1.1.2. Percepia..........................................................................................15
1.1.3. Reprezentarea..................................................................................18
1.2. Cunoaterea raional i procesele psihice implicate.............................19
1.2.1. Gndirea..........................................................................................20
1.2.2. Limbajul..........................................................................................24
1.2.3. Memoria..........................................................................................29
1.2.4. Uitarea.............................................................................................32
1.2.5. Imaginaia........................................................................................32
Capitolul II........................................................................................................35
PERSONALITATEA UMAN.........................................................................35
2.1. Noiuni generale despre personalitatea uman.......................................35
2.2. Structura sistemului de personalitate......................................................39
2.2.1. Temperamentul................................................................................40
2.2.2. Aptitudinile......................................................................................46
2.2.3. Caracterul........................................................................................49
Capitolul III.......................................................................................................55
INTELIGENA EMOIONAL I DEZVOLTAREA ACESTEIA...............55
3.1. Noiuni generale.....................................................................................55
3.2 Solicitrile emoionale n activitile M.A.I............................................59
3.3 Dezvoltarea inteligenei emoionale........................................................63
Capitolul IV.......................................................................................................69
STRESUL ORGANIZAIONAL.....................................................................69
4.1. Stresul - conceptualizare, tipologie........................................................69
4.2. Stresul n unitile M.A.I.......................................................................74
4.2.1. Fore psihologice exercitate pe timpul executrii misiunilor..........75
4.2.2. Modaliti de contracarare a presiunilor psihologice pe timpul
misiunilor de ordine public......................................................................76
4.2.3. Cum identificm stresul..................................................................77
4.3. Consecinele psihologice i fiziologice ale stresului.............................78
5
4.4. Strategii pentru a face fa stresului.......................................................84

4.5. Metode i tehnici de autocontrol al stresului..........................................87
Capitolul V........................................................................................................92
EFICIENA COMUNICRII - O CONDIIE DE BAZ A SUCCESULUI
ORGANIZAIEI MILITARE...........................................................................92
5.1. Comunicarea interpersonal...................................................................92
5.2. Particulariti i caracteristici ale comunicrii.......................................95
5.3. Comunicarea n organizaie....................................................................96
5.4. Comunicarea verbal i nonverbal.....................................................100
5.5. Distorsiuni i perturbri ale comunicrii..............................................107
5.6. Metode, tehnici i strategii de eficientizare a comunicrii...................112
5.8. Aspecte ale comunicrii n organizaia de tip M.A.I............................112
5.8.1. Caracteristici ale comunicrii n M.A.I.........................................114
5.8.2. Comunicarea interpesonal n M.A.I.............................................115
5.8.3. Comunicarea de grup n organizaia militar................................115
5.8.4. Comunicare i percepie n organizaie.........................................117
Capitolul VI.....................................................................................................121
COMPORTAMENTUL NONVERBAL.........................................................121
6.1. Noiuni generale ale comportamentului nonverbal..............................121
6.2. Cum influeneaz emoiile comportamentul nonverbal.......................122
6.3. Prin ce poate fi exprimat comunicarea nonverbal............................125
6.4. Semnificaia gesturilor n comportamentul nonverbal.........................127
6.5. Importana descifrrii comportamentului nonverbal............................131
Capitolul VII....................................................................................................134
COMPORTAMENTUL UMAN N MEDIUL AGRESIV - TENSIONAT.....134
7.1. Agresivitatea de grup i controlul acesteia...........................................134
7.1.1. Forme de manifestare a agresivitii.............................................136
7.1.2. Comunicarea agresivitii prin fizionomie, mimic, gestic.........139
7.1.3. Criminalitatea agresivitate i violen n exces..........................140
7.2. Specificul psihologic al situaiilor tensionate i de risc crescut...........144
7.3. Inteligena emoional i pregtirea psihologic pentru misiuni..........147
Capitolul VIII..................................................................................................151
PSIHOLOGIA MULIMILOR.......................................................................151
8.1. Investigarea comportamentului mulimilor..........................................151
8.2. Studiul dinamicii mulimilor................................................................156
Capitolul IX.....................................................................................................161
MANIPULAREA. TEHNICI DE MANIPULARE........................................161
9.1. Comportamentul social si manipularea................................................161
6
9.2. Persuasiune i manipulare - abordri ale conceptelor..........................168

9.3. Tehnici de manipulare..........................................................................172
9.4. Manipularea in strategia negocierii......................................................175
9.5. Rezistena la manipulare......................................................................180
Capitolul X......................................................................................................185
PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC..................................................185
10.1. Introducere n concept........................................................................185
10.2. Elementele de tip NPL.......................................................................186
10.3. Presupoziiile fundamentale ale NPL-ului.........................................194
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................197
7
CUVNT NAINTE
Avnd n vedere amplificarea formelor de protest social, al contestrii

instituiilor reprezentative ale statului, n condiiile crizei globale a omenirii,
ale ameninrilor terorismului internaional i ale dezastrelor naturale ori
provocate de om, aa cum sunt menionate n Strategia de Securitate intern a
Uniunii Europene din 2010, aciunea forelor de ordine public din M.A.I.
impune, cu acuitate, cunoaterea i aplicarea celor mai eficiente metode i
procedee de aciune n situaiile zilnice, dar i de intervenie pentru restabilirea
ordinii publice grav tulburate.
Pe lng cunotinele de specialitate, juridice i metodice n domeniu,
un rol aparte l dein cunotinele de psihologie aplicat, respectiv cunoaterea
de sine, cunoaterea celuilalt, a subordonailor, dar mai ales a mulimilor. n
caz contrar, intervenia n restabilirea ordinii publice grav tulburate, n
necunotin de cauz, nerespectnd teoriile asupra comportamentului
mulimilor, a influenelor exercitate de liderii acestora, difuzia
responsabilitilor, cu o mulime ajuns n punctul de aprindere, al pierderii
complete a individualitii i a controlului, se poate ajunge la situaiile nedorite
precum: Los Angeles (1992), Londra (dup primul rzboi mondial) ori
suburbiile Parisului (din 2006).
n cadrul unei organizaii, cu att este mai important dac face parte
din M.A.I., individul - ca element de seam al structurii de ordine public - cu
filosofia lui de via profesional, de familie, mentalitile, spiritul de corp
profesional, dorina de realizare, toate acestea trebuie s-i intereseze pe factorii
de conducere, dar i pe membrii structurilor. Este deci o invitaie pentru toi, la
cunoaterea de sine, cunoaterea celorlali, colegi, membri ai organizaiei,
subordonai, efi / comandani.
De fapt, noi suntem ceea ce ne spune mediul social prin nvare
social, prin interaciune dinamic cu ceilali, prin frecventarea unor idei,
medii, persoane, mai ales prin cunoatere.
Cunoaterea tipului nostru de personalitate, a dominanelor
comportamentului i a echilibrului nostru interior, a tendinelor patologice
alteori, constituie cheia articulrii realiste la lumea exterioar. Cine se cunoate
i poate evalua ansele, poate aprecia gradul de implicare ntr-o aciune i
poate anticipa ansele de succes.
Cunoaterea celorlali se realizeaz prin voin, nvare, interes de
reciprocitate personal, obligaii pentru toi efii de structuri de a-i cunoate
8
subordonaii i mediile unde pot interveni n ndeplinirea sarcinilor

profesionale. Numai aa se nate capacitatea de a diferenia competena
evalurii, decentralizarea efectiv, cum zice Jean Piaget. Cunoaterea celor din
jur este o cunoatere diferit de alte tipuri de cunoatere, dar foarte important
pentru activitatea forelor de ordine public.
Cunoaterea incomplet a situaiilor despre mediul unde va aciona,
normal de fapt, ntruct niciodat, niciun ef, indiferent de poziia ocupat, nu
va avea date complete despre indivizii unde va aciona, fapt ce determin
forele de ordine public s cunoasc foarte bine problemele legate de:
procesele psihice, personalitatea uman, inteligena emoional (QE), care se
poate perfeciona continuu, de-a lungul ntregii viei i care este cheia
succesului ntr-o carier n dauna IQ, eficiena comunicrii, interaciunii cu
subordonaii i alte persoane din societate, problemele de stres organizaional
i, nu n ultimul rnd, de comportament non-verbal.
Cunoaterea celui din urm este vital, este o art sau, cum se afirm n
cartea lui Julius Fast (1970) despre limbajul trupului, noi comunicm 7 % prin
mesaje verbale, 38 % prin mesaje vocale i 55 % nonverbale (alii apreciaz
peste 70 - 80 %). Nu ntmpltor se apreciaz c un gest face ct o mie de
cuvinte. Dezlegarea misterului personalitii celuilalt ncepe de la studierea
privirii, a figurii acestuia, a mimicii. Limbajul corporal poate furniza date care
sunt adesea ncorporate n incontient, codate i utilizate n interpretarea
limbajului non-verbal al gesturilor celuilalt.
Lucrarea de fa ncearc s adapteze probleme spinoase ale psihologiei
aplicate la specificul activitilor M.A.I., fcnd un pas important n punctarea
atragerii ateniei aceste importante pregtiri de baz a forelor de ordine public
n general, al Jandarmeriei Romne n special.
9
Capitolul I
PROCESELE PSIHICE
1.1. Cunoaterea senzorial i procesele psihice
Activitatea psihic i diferitele fenomene (procese) psihice ale omului

sunt studiate de psihologie. Cuvntul psihologie vine de la psihic, iar acesta de
la grecescul psiche care nseamn suflet.
Psihologia este definit ca fiind tiina care studiaz funciile i
nsuirile psihicului i comportamentului, adic ale conduitei, urmrind s
descopere legi ale acestora i s formuleze explicaii prin care s se poat
ajunge la optimizarea activitilor i personalitilor umane.
Procesele psihice1 pot fi clasificate astfel:
a) procese psihice de cunoatere:
- senzoriale: senzaii, percepiile, prezentri;
- raionale: gndirea, memoria, imaginaia, atenia.
b) afective: motivaia, trebuinele, interesele emoiile, sentimentele,
pasiunile.
c) voliionale: activitatea, aciunile, micrile, deprinderile,
obinuinele.
d) nsuirile psihice.
Procesul psihic este modul n care informaia este primit de subiect,
reacia la informaie, modul de autoreglare i autocontrol al fiinei vii.
Cunoaterea senzorial numit i senzorialitate se realizeaz cum este
lesne de neles prin intermediul proceselor senzoriale: senzaii, percepii i
reprezentri.
Semnalele sosesc la creier prin intermediul unor aparate, al unor
mecanisme anatomo-fiziologice specializate care poart numele de analizatori.
Un analizator este alctuit din trei segmente: receptor, cale aferent i zon de
protecie. Receptorul este situat la periferie i are rolul de a prelua informaii de
la stimulii care acioneaz asupra organismului. Receptorii sunt toate organele
noastre de sim. Ele sunt construite n aa fel nct pot prelua, n parte, numai
un anume fel de informaie.
1
Andreescu, Anghel, tefan, Prun, Psihopedagogie militar, Editura Timpolis, Timioara,
1999, p.7
10
De exemplu, ochiul va lua informaie numai de natur luminoas,

urechea numai de natur acustic etc. Al doilea segment, calea aferent, este
reprezentat de un traiect nervos care se ntinde de la receptor pn la scoara
cerebral; are rolul de a conduce excitaia de la periferie ctre creier, unde are
loc procesul denumit senzaie. Excitaia este condus sub forma unor
biocureni sau influxuri nervoase. Zona de protecie, al treilea segment al
analizatorului, este denumit i segment cortical i se afl la nivelul scoarei
cerebrale. Fiecare analizator i are zona sa de protecie2.
Capacitatea mai crescut sau mai redus a unui analizator de a reaciona
la stimulaii poart numele de sensibilitate sau acuitate. Aceasta este
dependent de o serie de factori i condiii ntre care amintim:
- condiiile de mediu: de exemplu, auzul este mai sensibil ntr-un loc
linitit, vederea depinde de luminozitate etc.;
- starea receptorilor periferici: oboseala ochilor slbete capacitatea de
recepie vizual
- factorii psihologici: cunoaterea stimulilor crete capacitatea de
recepie, frica i anxietatea o denatureaz;
- substanele chimice: cofeina, cafeaua, zahrul cresc sensibilitatea
analizatorilor; alcoolul crete sensibilitatea pentru puin timp, dup care o
micoreaz puternic.
1.1.1. Senzaiile
Senzaiile sunt procese psihice care apar n momentul reflectrii n
creier a nsuirilor separate ale obiectelor i fenomenelor lumii reale n timpul
aciunii acestora asupra organelor de sim; sunt semnale a ceea ce exist sau se
ntmpl n afara sau interiorul organismului. n realitate, noi nu avem senzaii
separate ci complexe, adic percepii. Totui, pentru scopuri didactice ele pot fi
abstrase i analizate separat.
Ca ntregul sistem psihic, senzaiile sunt produsul dezvoltrii socio-
istorice a omului, deosebindu-se calitativ de senzaiile animalelor. Sub
influena condiiilor i factorilor sociali (nvtur, munc), senzaiile umane
au ajuns la o mare diversificare i un nalt grad de intelectualizare, de
socializare.
Vulturul, spre exemplu, are vederea cu o mai mare acuitate dect omul,
dar, cu toate acestea, el nu poate distinge attea nuane cromatice cte poate
distinge omul, din care, o mare parte nici nu exist n natur, ci le-a obinut el
nsui n decursul practicii, a experienei social istorice.
2
Zlate, Mielu, Introducere n psihologie, Editura Polirom, Iai, 2000, p.16;
11
Senzaiile reprezint componentele primare, elementare ale psihicului,

primul moment n apariia i evoluia acestuia. Nimic nu exist n intelect fr
a fi fost mai nti n simuri.
Utiliznd drept criteriu proveniena stimulaiilor, putem clasifica
senzaiile n dou tipuri:
- senzaii externe, provocate de recepionarea unor stimuli din exterior
(senzaii vizuale, auditive, olfactive, gustative, tactile, termice i dureroase).
Toate acestea aduc organismului informaii de care el se va servi n
comportamentul de orientare, cutare, evitare;
- senzaii interne, provocate de recepionarea unor stimuli din interiorul
organismului. Acestea pot proveni de la organele interne (stomacul, plmnul,
inima etc.) informnd asupra modificrilor de ordin biochimic, metabolic i
fiziologic la nivelul acestora (senzaii de: foame, sete, sufocare, sexuale,
tensiune, slbiciune sau saietate, relaxare, vigoare etc.) sau pot proveni de la
sistemul osteo muscular i tendinos informnd despre poziia corpului ori a
unor segmente ale sale, despre micarea acestora, ca i despre raporturile cu
obiectul sau instrumentul unei aciuni la un moment dat (senzaiile posturale,
chinestezice i de echilibru)3.
Senzaiile externe.
Senzaiile vizuale apar n momentul stimulrii, de ctre unde
electromagnetice a analizatorului vizual compus din retin, nerv optic i
cmpul vizual de pe suprafaa creierului. Senzaiile vizuale aduc cel mai mare
procent de informaii senzoriale (dup unii autori pn la 80%), aceste
informaii referindu-se la forme, dimensiuni, volume, deplasri, culori, poziii
etc. Vederea poate fi afectat de o serie de tulburri, cum ar fi: scderea
acuitii la lumin redus, numit hemeralopie, neputina de a vedea la distan,
numit miopie, incapacitatea de a distinge culori ca, de exemplu: rou de verde,
numit daltonism etc.4
Senzaiile auditive sunt provocate de aciunea vibraiilor acustice asupra
urechii medii, a celei interne, asupra nervului auditiv i a cmpului auditiv de
la nivelul creierului. Senzaiile auditive informeaz n legtur cu
particularitile sonore ale ambianei: sunete, zgomote, muzic. vocea uman
etc. Muzica i limbajul (vocea) sunt, de fapt, doi factori socioculturali cu rol
esenial n dezvoltarea calitii sensibilitii auditive umane fa de cea a
3
Cosmovici, Andrei, Psihologie general, Editura Polirom, Iai, 1996, p.32
4
1999, p.10;
12
animalelor. Posibilitatea de a avea senzaii auditive particip la realizarea

comunicrii dintre oameni i implicit la realizarea relaiilor interpersonale.
Senzaiile olfactive reflect anumite caracteristici ale compoziiei
chimice a substanelor volatile. Ele sunt provocate de stimularea receptorilor
olfactivi situai n partea superioar a foselor nazale, care transmit influxuri n
zona specializat din creier prin intermediul nervului olfactiv. Prin mijlocirea
senzaiilor olfactive, omul este informat despre prezena n ambian a unor
substane nutritive, deci utile, dar i despre prezena altora, nu numai inutile dar
chiar periculoase (toxice) pentru organism.
Senzaiile gustative apar la stimularea papilelor gustative comasate pe
faa superioar a limbii i informeaz despre calitatea substanelor alimentare.
Principala funcie a gustului const n selecia i aprecierea care are loc n
cadrul actelor de consum alimentar. Acuitatea gustativ fa de o substan sau
alta este stimulat de lipsa din organism a substanei respective. Acest fapt a
fost exploatat de ctre civilizaia uman i avem n vedere pe aa-numiii
degusttori. Astfel, degusttorii de vinuri, de trabucuri i de diverse produse
alimentare exclud din consumul lor obinuit substanele n a cror degustare
sunt specializai sau, n orice caz, consumul este foarte modest i nu are loc
niciodat n apropierea momentului n care urmeaz s-i exercite profesia.5
Exist patru tipuri fundamentale de gusturi din a cror combinaie, n
proporii diferite rezult o infinitate de alte gusturi: dulce, acru, amar i srat.
Senzaiile tactile se realizeaz la nivelul tuturor zonelor pielii care
conin receptori tactili pe ntreaga suprafa. Ele apar la stimularea prin
atingere i presiune (apsare) i ofer informaii despre forma, asperitatea,
duritatea, dimensiunile, greutatea obiectelor. Cea mai ridicat sensibilitate
tactil exist n vrful degetului arttor de la mna dominant, regiunea
buzelor i vrful limbii. Sensibilitatea cea mai sczut se gsete n zona frunii
i a spatelui.
Unele profesii dezvolt, de-a dreptul spectaculos sensibilitatea tactil.
Astfel, n industria textil sunt muncitori care disting i pot sorta cu precizie
mai multe nivele calitative ale fibrelor, bazndu-se doar pe simpla palpare a
acestora, iar lucrtorii din industria morritului pot determina calitatea finii
utiliznd acelai procedeu. De asemenea, medicii pot stabili unele diagnostice
ale organelor interne doar prin palparea din exterior. Sensibilitatea tactil este
mai dezvoltat, calitativ vorbind la femei dect la brbai. La ambele sexe
scade o dat cu vrsta.
5
Cotor, Cornel, Psihologie general, curs universitar, edituraUniversitii Europa Ecor,
Bucureti, 1992, p. 32;
13
Senzaiile termice apar pe baza diferenei dintre temperatura corpului i

temperatura mediului ambiant sau a unui obiect cu care organismul vine n
contact. Cnd temperatura mediului sau a obiectului se afl sub temperatura
corpului, apare senzaia de rece iar, cnd se situeaz deasupra, apare senzaia
de cald. Cele dou tipuri de senzaii se difereniaz dup intensitate i
informeaz despre pericolul perturbrii unor procese metabolice sau al
degradrii unor zone prin ieirea organismului n afara constantei sale termice.
Senzaii interne.
Deoarece aceste tipuri prezint interese majore pentru specialitii n
neurologie i psihofiziologie i unul mai mic pentru problematica noastr, ne
vom rezuma la o tratare succint a ctorva dintre acestea. Senzaia de foame
informeaz despre deficitul alimentar n organism. Nu este de lung durat, ci
se stinge destul de repede, dei lipsa de proteine continu s se agraveze.
Stingerea impulsului explic printre altele, rezistena, uneori surprinztoare, a
celor care, din diverse motive, declar greva foamei. n aceast situaie, fiind
ameninat de aa-numita stare de inaniie, individul, n lipsa lurii de msuri
adecvate, dac nu o sfrete tragic, va suferi dereglri i degradri cu caracter
ireversibil.
Senzaia de sete semnalizeaz deshidratarea organismului i se simte ca
o uscciune chinuitoare la nivelul mucoaselor bucale i faringiene. Este
deosebit de acut i greu de suportat. Att timp ct lichidul necesar
organismului nu se reface, senzaia persist i se intensific devenind de-a
dreptul terifiant. Dac este nealimentat, un organism poate supravieui, n
medie, minimum 10 zile dar fr ap acesta nu depete aproximativ 60 de
ore.
Senzaiile sexuale sunt legate de funciile de reproducere ale
organismului i semnalizeaz necesitatea unor echilibrri hormonale. Sunt
deosebit de complexe implicnd componente specifice tuturor celorlalte tipuri.
Senzaiile posturale informeaz scoara cerebral despre poziia
(postura) membrelor i a corpului n ansamblu, sau despre modificrile
acestora. Sensibilitatea postural determin i menine sentimentul de prezen
personal, de existen aici i acum a propriei persoane. Ea particip, cu alte
cuvinte, la nsi definirea contiinei de sine.
Senzaiile kinestezice au rolul de a transmite spre centrii superiori
informaii despre micrile active care se produc la nivelul musculaturii, mai
precis despre rezultatele acestor micri. Clasificarea senzaiilor chinestezice se
face n funcie de grupa muscular ori de segmentul implicat ntr-o aciune sau
14
alta. Acest tip de senzaii asigur permanent acea informaie fr de care nici
una din activitile noastre motorii i voluntare nu ar fi posibile.
Senzaiile de echilibru. Schimbarea poziiei corpului i, mai ales,
deplasarea brusc a centrului su de greutate din zona verticalei punctului de
sprijin declaneaz semnale, n special n aparatul vestibular din urechea
medie. Aceste semnale determin o serie de micri reflexe de restabilire a
echilibrului.6
Suprasolicitarea aparatului vestibular care atrage dup sine declanri
repetate ale reflexelor de restabilire, provoac, uneori, depresie, slbiciune
muscular, dureri n urechea intern i n unele cazuri, chiar vom. Aceste
simptome se ntlnesc la unele persoane care cltoresc pentru prima oar cu
avionul sau vaporul i sunt cunoscute sub forma a ceea ce numim ru de mare
ori de nlime. Viteza i direcia constant a vehiculului sau navetei respective
nu produc asemenea tulburri.
n afara senzorialitii, n anumite condiii se produc multe fenomene de
compensaie i transfer. Astfel, la persoanele care i-au pierdut vederea se
dezvolt n mod compensatoriu sensibilitatea tactil, auditiv i olfactiv,
aceste persoane fiind n msur s se orienteze i s acioneze n mediul
ambiant n funcie de informaiile primite. Persoanele care i-au pierdut auzul
cunosc o dezvoltare spectaculoas a vederii. n condiiile imposibilitii de a
percepe auditiv limbajul i de a realiza astfel comunicarea interuman, vederea
acestor persoane se specializeaz n ceea ce se numete labiolectura sau citirea
pe buze.
1.1.2. Percepia
Stimulii din ambian nu acioneaz asupra organelor noastre de sim n
mod separat, izolat ci ntr-un mod unitar. Sistemul nostru senzorial este alctuit
n aa fel nct, mai nti, se furnizeaz subansambluri i abia apoi detalii.
Procesul prin care obiectele i fenomenele lumii nconjurtoare se reflect n
totalitatea nsuirilor lor ct i produsul final al acestui proces, care este
imagine (mental) poart numele de percepie. Imaginea perceptiv generat de
prezena unui stimul nu este static i nu se prezint la un proces cu o
desfurare dinamic, constnd ntr-o succesiune de codificri si recodificri
ale mesajelor senzoriale i finalizat prin decodificarea acestora la nivelul
creierului.
6
1999, p.13;
15
Imaginea perceptiv are o serie de caracteristici, ntre care mai

importante sunt integralitatea i selectivitatea. n virtutea integrrii, obiectele i
fenomenele sunt percepute ca un ntreg, un ansamblu i nu ca o sum de
elemente sau nsuiri izolate. Integralitatea este aceea care ne permite s
percepem corect i s identificm obiectele crora le-au fost nlturate sau
adugate anumite elemente ori nsuiri7. Reuim, de exemplu, s citim corect
cuvinte din care s-au omis una ori chiar mai multe litere, recunoatem unele
obiecte dup o nsuire sau dou, oameni cunoscui dup voce sau mers etc.
Selectivitatea este capacitatea limitat a analizatorilor i creierului de a
primi i prelucra informaii. Din acest motiv apare necesitatea filtrrii i
selectrii stimulilor externi. Din ntregul cmp vizual doar un stimul se impune
la un moment dat percepiei, acesta fiind obiectul percepiei, n timp ce restul
rmne n ceea ce se numete fondul percepiei.
Dintr-un grup de persoane, cea pe care o privim la un moment dat
reprezint obiectul percepiei iar celelalte rmn cu titlu de fond al percepiei.
Selectivitatea percepiei se datoreaz att particularitilor obiective ale
stimulilor ct i a unor factori de ordin subiectiv. Printre particularitile
obiective amintim forma, culoarea, mrimea, contrastul, micarea etc. iar
printre factorii subiectivi trebuinele, interesele, aspiraiile, scopurile etc.
Percepia este puternic influenat de ctre factorii psihologici i cei
sociali. Astfel, caracteristicile dinamice (promptitudine, viteza de desfurare,
vivacitatea imaginii, selectivitatea) sunt puternic influenate de temperamentul
persoanei. Pui n faa aceleiai sarcini perceptive, subiecii aparinnd unor
temperamente diferite se vor comporta diferit: timpul de percepie este, de
regul, mai mare la temperamentul flegmatic dect la cel coleric.
Elementele socio-culturale ale personalitii (profesia, gradul de cultur
etc.) influeneaz dinamica percepiei n privina caracteristicilor ei de
performan (volumul informaiei extrase, precizia, rapiditatea) i a
caracteristicilor ei calitative (selectivitatea, semnificaia). Voluntar sau
involuntar abordm realitatea din unghiul impus de profesia pe care o avem i
cu instrumentele oferite de ea. Expresia deformaie profesional reflect i
n acest caz un adevr; fiecare percepe ntr-un obiect raporturi pe care alii le
neglijeaz sau nici nu le sesizeaz.
Percepia spaiului se realizeaz n dou variante, una bidimensional
sau plan, n care obiectele sunt localizate dup coordonatele sus-jos, dreapta-
stnga i una tridimensional sau n relief, cnd pe lng acestea intervine i
7
16
coordonata aproape-departe (aici-acolo). Percepia timpului se compune din

percepia succesiunii (unor stri, faze, evenimente) i percepia duratei
(distana temporal dintre dou evenimente).
n percepia timpului un rol important l are orientarea n timp, ea
realizndu-se n funcie de diferite sisteme de referin cosmic, biologic etc.
n legtur cu aprecierea duratei sunt de fcut cteva precizri: un
mediu ambiant calm, linitit, duce la supraestimarea duratei. Un nivel ridicat i
susinut al activitii are efecte de subestimare a duratei, n timp ce activitile,
fragmente de pauze, par mai lungi. Lum cunotin cu durata numai atunci
cnd se scurge un interval ntre trezirea unei dorine i satisfacerea ei. De
fiecare dat cnd ne ndreptm atenia asupra timpului, acesta pare s se
lungeasc.
De asemenea, durata aparent se prelungete n perioadele de ateptare
a unui eveniment dorit sau temut. Plictiseala, lipsa de ocupaie fixeaz atenia
pe timp i l dilat. O perioad de timp trecut care a fost ocupat cu activiti
intense, cu succese i plceri de toate felurile pare, reactualizat n memorie, ca
fiind foarte larg ealonat i, dimpotriv, timpul care a trecut greu, n funcie de
caracterul unei activiti neplcute, dificile, n memorie se comprim, el
aprnd mai scurt.
Percepia micrii8. Micarea este n genere o relaie ntre stabil i
instabil, astfel c percepia unui obiect care se mic nu poate avea loc dect
ntr-un mediu vizual stabil. Percepia micrii este simultan, percepie spaial
i percepie temporal, este, de fapt, percepia unei relaii ntre spaiu i timp.
Semnalele micrii constau n modificrile continue ale luminozitii, ale
nuanelor cromatice i ale mrimii obiectelor care se mic.
n domeniul militar9, fenomenul iluziilor poate fi folosit cu succes n
mascarea sau camuflarea diferitelor obiecte, a tehnicii de lupt etc. pentru
inducere n eroare a inamicului.
Halucinaiile sunt imagini de tip perceptiv care apar n lipsa unui obiect
real care s stimuleze organele de sim. Popular, sunt numite vedenii sau
artri. Pentru persoana la care apar, aceste tulburri au un caracter de
obiectivitate, aceasta fiind convins de existena actual a obiectului
perceput. Halucinaiile pot atinge toate formele sensibilitii. Cele mai
frecvente halucinaii sunt cele ale vzului, mirosului, pipitului, gustului etc.
8
Popescu Neveanu, Paul, Psihologie general, Editura Didactic i Pedagogic - Bucureti,
1996, p.18
9
Colectiv, ndrumar de psihopedagogie i metodic Editura Ministerului de Interne, 1995,
pag. 7 77;
17
Sunt persoane, evident cu grave tulburri neuropsihice care, n urma unor

ndemnuri sau ameninri pe care le aud sub forma de halucinaii, ajung s
comit acte antisociale deosebit de periculoase mergnd pn la omucidere.
Fanatismul mistic poate, de asemenea, s genereze, uneori, halucinaii cu
coninut religios.
1.1.3. Reprezentarea
Reprezentarea este reflectarea n form de imagine intuitiv a unui
obiect sau fenomen care a fost perceput anterior. Cuvntul constituie la om
stimulul specific pentru evocarea reprezentrilor, dar ele pot fi declanate i de
ctre prezena unor stimuli neverbali care au fost percepui concomitent cu cei
ce se constituie obiectul reprezentrilor actuale.
Reprezentrile sunt un rezultat al generalizrii experienei perceptive,
constituind, n acest caz, o treapt de cunoatere calitativ superioar percepiei.
Ele pot fi imagini generalizate ale aceluiai obiect sau ale unei clase de obiecte.
Specific reprezentrilor este faptul c n ele se combin caracterul intuitiv cu
un anumit grad de generalizare, acest aspect situndu-le la jumtatea distanei
dintre senzorial i logic10.
Comparativ cu percepiile, din care provin, reprezentrile au o serie de
particulariti:
- grad de stabilitate mai redus, imaginea tinznd s dispar de ndat ce
ncercm s ne concentrm asupra ei. Evocarea, reinerea i fixarea se face cu
efort voluntar susinut;
- claritate sczut, fapt demonstrabil prin ncercarea de a evoca un
obiect chiar foarte similar. Imaginea acestuia va fi mult mai tears dect
imaginea lui perceptiv;
- sunt mai fragmentate, srace n detalii, au multe goluri i lacune.
Tipologia reprezentrilor este n funcie de procesele senzoriale pe care
se bazeaz: vizuale, auditive, olfactive etc. Ele conin ns i alte componente
ale altor experiene senzoriale aa cum i n realizarea percepiei particip mai
muli analizatori.
Exist, apoi, reprezentri singulare, ale unui singur obiect, mai
apropiate de percepii, adic mai stabile, mai clare, mai complete deoarece sunt
rezultatul perceperii repetate ale aceluiai obiect i reprezentri generale mai
ndeprtate de percepii, deoarece sunt rezultatul perceperii unei categorii
10
1999, p.15
18
ntregi de obiecte i reflect trsturile care se refer la toate obiectele

categoriei date.
n funcie de calitile lor, reprezentrile pot fi ale memoriei sau ale
imaginaiei. Reprezentrile memoriei sunt reproduceri ale unor percepii care
au avut loc n trecut, pe cnd cele ale imaginaiei se refer la obiecte i
fenomene ce se manifest ntr-o form sau relaie n care n-au fost percepute
niciodat. De exemplu, nu putem reprezenta un personaj istoric, pe care nu l-
am vzut niciodat sau un peisaj polar ori ecuatorial etc. Fa de reprezentrile
memoriei, n reprezentrile imaginaiei cel mai adesea nu este nimic nou, cu
excepia relaiilor dintre componentele reprezentrii.
Particularitile reprezentrilor depind, n principal, de vrsta persoanei
(la aduli sunt mai ample dect la copii), de profesie, de experiena practic cu
obiectele, de gradul de cultur, de scopul, de scopul activitii individului, de
contextul n care a avut loc percepia etc.
Cunotinele privind senzorialitatea uman sunt deosebit de de
importante, ndeosebi pentru munca anchetatorului care este interesat, n
primul rnd, n cunoaterea acestora, deoarece particularitile i legitile lor
influeneaz, n cel mai nalt grad, mrturia. Pentru poliitii de la circulaie
sunt importante cunotinele privind procesele senzoriale vizuale. Cauzele unor
accidente rutiere pot fi gsite nu de puine ori la nivelul unor tulburri survenite
la nivelul vzului sau auzului, caz n care ncadrarea juridic a unor astfel de
fapte poate eventual beneficia, n anumite condiii, de unele circumstane.
1.2. Cunoaterea raional i procesele psihice implicate11
Aa cum s-a precizat, cunoaterea este un proces realizabil n dou

etape sau trepte unitare i interdependente. Dac treapta senzorial este
important i necesar, deoarece permit (prin reflectare) cunoaterea nsuirilor
particulare, neeseniale ale obiectelor i fenomenelor concrete, ea nu este i
suficient, ntruct nu asigur omului cunoaterea multiplelor relaii i raporturi
din i dintre obiecte i fenomene, a legilor care guverneaz natura, nu asigur
posibilitatea de a prevedea i, respectiv, controla unele fenomene i, n ultim
instan, de a modifica i transforma natura conform tendinelor i trebuinelor
sale. Pentru aceasta este necesar o form superioar de reflectare a realitii, o
form care s asigure reflectarea att a nsuirilor generale i eseniale ale
obiectelor i fenomenelor ct i a relaiilor dintre ele.
11
Paul Popescu Neveanu, Psihologie general, Editura Didactic i Pedagogic - Bucureti,
1996, p. 24;
19
Acest lucru este realizat de ctre procesul psihic numit gndire care,
practic se identific, alturi de limbaj, memorie i imaginaie cu treapta
raional a cunoaterii.
1.2.1. Gndirea
Cunoaterea esenei obiectelor i fenomenelor, a legturilor i relaiilor
necesare i eseniale dintre acestea nu este posibil dect n urma generalizrii
datelor furnizate n cadrul treptei senzoriale. Pentru a se ajunge la generalizare
este nevoie de perceperea, de observarea unor numeroase cazuri particulare.
Generalul din obiecte i fenomene exist nu numai prin el dar i n particular i
el se relev numai prin reluarea, prin repetarea unei multitudini de percepii. n
final se realizeaz un salt calitativ echivalent cu descoperirea unui principiu
general (generalizarea). Acest principiu, odat cunoscut, se poate aplica i
folosi i la alte cazuri i situaii particulare. Spre exemplu, principii generale ca
prin fierbere apa se evapor, unele psri pleac toamna spre zone mai
calde, la cldur toate corpurile se dilat, fulgerul este urmat ntotdeauna
de tunet etc. au devenit cunoscute numai n urma unor percepii senzorial-
perceptive repetate.
Gndirea este, deci, procesul psihic prin care se realizeaz reflectarea
generalizat i mijlocit (prin intermediul senzorialitii) a obiectelor i
fenomenelor realitii nconjurtoare, precum i a relaiilor dintre acestea.
Fixarea la nivel mental a datelor generalizate primite pe ci senzoriale se face
cu ajutorul formulrilor verbale, a cuvintelor i prin apelul la procesele
memoriei. Fr aceste semnale verbale care sunt cuvintele sau mai corect spus,
noiunile, care s cuprind sintetic ceea ce este esenial i comun unor grupe
sau clase ntregi de obiecte i fenomene, cunoaterea realitii ar fi de
neconceput.
Datorit caracterului su mijlocit, gndirea permite omului o relativ
independen fa de realitate, i permite s se rup de noiunile de aici i
acum, proprii cunoaterii senzoriale i s mearg mult mai departe, practic,
pe toate coordonatele spaiului i timpului. Astfel, se pot obine informaii
privind fenomene ce au loc n interiorul pmntului sau pe alte planete ori se
pot reconstitui epoci istorice ncheiate sau anticipa legiti i caracteristici ale
unor epoci viitoare.
Gndirea este strns legat de aciune; ea nsoete sau dubleaz marea
majoritate a aciunilor umane, dar mai ales este generat de aciune. Toate
operaiile pe care se sprijin gndirea au aprut iniial ca aciuni practice,
concrete i abia mai trziu, interiorizndu-se treptat, au devenit operaii ale
20
gndirii. Din acest motiv, procesul gndirii nu se declaneaz dect n raport cu

o necesitate practic, cu o anumit situaie problematic, cu o ntrebare sau
sarcin de ordin practic, fa de care posibilitile noastre obinuite de rspuns,
stereotipiile sau abloanele sunt depite.12
Trebuie avut n vedere faptul c gndirea se construiete pe practica
social a colectivitii, indivizii prelund i interioriznd modelele cognitive
impuse de factura psihomoral a acesteia. Astfel, specificul gndirii poate fi
mai intuitiv ori mai abstract, mai concret sau mai simbolic, mai global sau mai
discriminator n funcie de specificul experienei colectivitii respective n
raporturile ei cu mediul natural, ca i de sistemul de cunotine pe care le
stpnete.
Operaiile gndirii.
Un act de gndire presupune o serie de operaii intelectuale
fundamentale. Acestea sunt: analiza, sinteza, comparaia, abstractizarea,
generalizarea i concretizarea. Cele mai importante sunt analiza i sinteza.
Analiza este operaia care const n descompunerea mental a unui
obiect, fenomen etc. n prile sale componente, n detaarea sau separarea
anumitor nsuiri ale obiectelor i fenomenelor percepute. Descompunerea sau
detaarea se face ntotdeauna n funcie de un criteriu care este determinat de
natura sarcinii de rezolvat.
Sinteza este operaia opus analizei i const n reunirea mental ntr-un
ansamblu unitar a prilor sau nsuirilor detaate prin analiz. Analiza i
sinteza nu se desfoar separat, succesiv ci decurg n paralel, condiionndu-se
reciproc, adic realizndu-se una prin cealalt.
Reconstituirea unei spargeri, de exemplu, care cel puin n fazele ei
iniiale constituie o veritabil prob de gndire pentru criminaliti, se face pe
baza unei analize a tuturor posibilitilor de a realiza spargerea la locul
respectiv, paralel cu reunirea n ansamblu a tuturor datelor care se relev treptat
i care par cele mai plauzibile n mprejurarea dat.
Comparaia const n stabilirea asemnrilor, deosebirilor, identitilor,
egalitilor, opoziiilor i analogiilor dintre nsuirile diverselor obiecte,
fenomene i evenimente ale realitii. Astfel, compararea a dou situaii
oarecare duce la concluzia c ele pot fi identice, asemntoare, egale, inegale,
deosebite, opuse etc.
12
Andreescu, Anghel, Radu, Nicolae, Enu, Ctlin, Psihologie Aplicat, editura Sitech,
Craiova, 2012, p.26;
21
Comparaia ca operaie a gndirii se evideniaz cel mai mult atunci

cnd suntem constrni s facem opiuni ntre dou sau mai multe alternative.
Abstractizarea se refer la abstragerea sau detaarea esenialului din
obiecte sau fenomene, paralel cu nlturarea detaliilor, a elementelor particulare
sau ntmpltoare. Abstractizarea este o form specific de analiz, ea
procednd i fiind de altfel necesar unei alte operaii, generalizarea.
Generalizarea este operaia prin care se face trecerea de la un obiect sau
fenomen singular, particular la ntreaga clas creia acesta i aparine. Operaia
presupune, aadar, mai nti, extragerea notelor eseniale i generale aparinnd
mai multor obiecte, evenimente etc. i, apoi, extinderea acestora la ntreaga
categorie de care ele aparin. Generalizarea constituie baza pe care se formeaz
conceptele, se stabilesc legile, principiile i regularitile unor categorii ntregi
de fenomene i evenimente ale realitii.
Concretizarea este operaia opus ntr-o oarecare msur generalizrii,
ea constnd n trecerea de la reflectarea nsuirilor concrete ale acestuia. n
mod obinuit, concretizarea este echivalent cu exemplificarea i se utilizeaz
preponderent n cadrul procesului pedagogic cnd, dup prezentarea unor
noiuni generale, reguli sau definiii se recurge la exemple concrete.
Exemplificarea constituie unul din mijloacele de baz de prevenire a
formalismului n nsuirea cunotinelor. Astfel, n cadrul unei teme de drept
penal, noiunea de infraciune se poate defini, descrie sau caracteriza, dup
care, n scopul nelegerii depline a noiunii, oferirea de exemple concrete de
infraciuni devine strict necesar.
n dinamica gndirii, toate aceste operaii se ntreptrund i se
influeneaz reciproc. Modul de mbinare i interaciune al acestora, relativ
stabil i diferit de la om la om, constituie ceea ce se numete structura
cognitiv (a gndirii) individului. Structura cognitiv poate s fie mai simpl,
adic s se foloseasc, de regul, n mod schematic de operaiile gndirii sau
mai complex, cnd operaiile se desfoar n interaciuni multiple. n acest
caz, persoana care are posibiliti crescute de a celorlali, de a nelege n
general determinrile multor evenimente ca i implicaiile acestora. ntre
complexitatea cognitiv a individului i acurateea, precizia actelor sale de
gndire, exist ntotdeauna un raport direct.
Dimpotriv, cei cu o structur cognitiv mai simpl, au tendina s
judece fenomenele numai dup aparene, judecile lor fiind, n acest caz i ele
simpliste i nu de puine ori eronate. Nu trebuie s avem aici n vedere ce
anume gndete persoana respectiv ci cum gndete. n acest context este de
22
la sine neles c aceleai informaii sunt prelucrate n diverse moduri de

diferite persoane, potrivit structurii cognitive proprii fiecreia.
Stilul cognitiv, ca expresie a structurii cognitive presupune, n
desfurarea demersului cunoaterii, o serie de regulariti, denumite strategii
ale gndirii. Stilul cognitiv individual, fie c determin persoana uman la o
gndire deschis, clar, adecvat, fie o limiteaz la cteva stereotipuri i
operaii restrnse, fapt din care rezult c, i consecinele privind adaptarea la
ambiana natural sunt diferite de la om la om. n acest sens se i vorbete de
stiluri cognitive deschise, curajoase, creatoare sau dimpotriv: rigide,
dogmatice, conformiste etc.
Stilurile cognitive nu sunt nnscute. Ele se dezvolt pe parcursul vieii,
deci, pot suport i modificri. Aadar, oricnd sunt posibile reconsiderri
fundamentale n modul de a gndi al oamenilor sau n atitudinile lor n raport
cu un adevr sau altul.
Vorbim de situaii problematice ori de cte ori n activitatea noastr de
orice tip ar fi ea apare un obstacol sau cerin, o solicitare fa de care
posibilitile imediate de rspuns sunt insuficiente sau inadecvate.
Raportndu-ne la ntreaga noastr existen putem aprecia c este
constituit dintr-o frecvent succesiune de situaii problematice. Situaia
problematic genereaz o stare de tensiune, un conflict interior generator de
ntrebri privind posibilitile de rezolvare. n asemenea cazuri, intrarea
gndirii n aciune se face instantaneu, operaiile intelectuale (analiza, sinteza,
comparaia, abstractizarea i generalizarea) declanndu-se din primele
momente ale confruntrii cu situaia.
Primul pas n rezolvarea unei situaii problematice l constituie
nelegerea problemei. nelegerea se bazeaz pe experiena anterioar i pe
utilizarea adecvat a acesteia n situaia nou creat, ea fiind trit de ctre
individ ca o stare de iluminare, ca un moment de edificare, ce se exprim prin
termenii aha i am neles. Modul de realizare a nelegerii poate fi
instantaneu i atunci nelegerea este imediat, brusc, direct sau, n situaii
mai complicate, bazat pe ample analize, pe comparaii, pe confruntri de date
etc. i atunci modul de realizare este indirect, imediat.
nelegerea unei situaii-problem se poate realiza n diferite grade:
nelegerea superioar, mediocr, inferioar i total deficitar. Abordarea
propriu-zis a problemei ncepe cu acest moment al nelegerii. Urmeaz o
serie de faze ca examinarea datelor i aprecierea dificultilor, faze care preced,
mpreun cu schiarea planului de rezolvare, rezolvarea concret propriu-zis.
23
Stilul gndirii bazat pe structura cognitiv individual determin

persoana la o anumit constant a modului de abordare a situaiilor
problematice.
Noiunea de inteligen. Confruntarea frecvent cu situaii problematice
de cele mai diverse tipuri dezvolt la parametrii superiori capacitatea de a
sesiza esenialul i generalul din lucruri i fenomene, de a sesiza relaiile i
raporturile dintre acestea i de nelegere logic a proceselor i evenimentelor
naturale i sociale. O asemenea aptitudine cu caracter de maxim generalitate
poart numele de inteligen. Aceasta presupune realizarea superioar a
nelegerii, posibilitatea de a descifra situaiile cele mai complicate, de a le
ptrunde sensul, de a opera cu informaiile n orice direcie, de a ncerca
diverse variante n soluionarea unor probleme.
nelegerea este independent i de motive, scopuri i efort.
Curiozitatea, interesul pentru adevr, perseverena n dezvoltarea
raionamentelor i consecvena n urmrirea scopurilor sunt premisele
obligatorii ale inteligenei. n general, prin faptul c inteligena are de cele mai
multe ori sensul cunoaterii relaiilor, ea poate fi asimilat cu gndirea. Totui,
inteligena este considerat, aproape unanim, o aptitudine general care asigur
rezolvarea eficient, economicoas a majoritii problemelor cu care se
confrunt o persoan.
n ce privete tipologia inteligenei se delimiteaz variante ca:
inteligena motric, verbal, abstract, tehnic, social, organizaional etc.
1.2.2. Limbajul
Aceast component este o form a activitii psihice care asigur
indivizilor posibilitatea de a comunica ntre ei n cadrul relaiilor sociale.
Limbajul reprezint mecanismul i condiia fundamental a proceselor gndirii.
Gndirea, practic nu exist, nu supravieuiete n afara limbajului, fapt care
impune, de altfel, plasarea lui n succesiunea informaiilor imediat dup
gndire.
nainte de toate se impune o delimitare a noiunilor de limbaj, vorbire i
limb. Astfel, limbajul apare, n primul rnd, ca un fenomen individual. El este
de natur fiziologic i psihologic i este condiionat de existena social a
individului. Modalitatea fundamental de realizare a limbajului o constituie
vorbirea. n vorbire se manifest practic majoritatea trsturilor i
particularitilor psihice ale individului, personalitatea acestuia exteriorizndu-
se i exprimndu-se, alturi de gestic, n modul cel mai complet. Toate
simirile, tririle, atitudinile, interesele, motivele, scopurile, dorinele,
24
aspiraiile i idealurile reale ale individului sunt scoase la iveal prin

intermediul limbajului. Merit subliniat ns i faptul c tot limbajul este acela
care poate masca, poate acoperi adevratele simuri, atitudini, interese, scopuri
etc.
Spre deosebire de limbaj i vorbire care sunt activiti individuale,
limba este un fenomen social obiectiv, nscut din necesitatea oamenilor de a
comunica ntre ei n procesul muncii i, n general, n cadrul tuturor tipurilor de
relaii care exist ntre ei.
Dac particularitile limbajului cunosc variaii de la individ la individ,
limba cunoate o mare stabilitate. Aceeai limb este vorbit de ctre o
colectivitate sau o naiune secole de-a rndul, fr modificri importante.
Singurele schimbri, foarte lente de altfel, sunt cele provocate de introducerea
de neologisme, pe de o parte i renunarea la arhaisme pe de alt parte.
Pentru ca activitatea de comunicare interuman s fie eficient, limbajul
trebuie s se bazeze nu doar pe asimilarea i utilizarea de ctre un individ sau
altul a fondului de cuvinte al limbii, ci i pe nsuirea ansamblului de reguli
logico-gramaticale de comunicare a acestor cuvinte.
Funciile limbajului.
Principala funcie este comunicarea, aceasta intrnd n nsi definiia
limbajului. Prin limbaj, oamenii i comunic rezultatele proceselor lor de
cunoatere sau, altfel spus, experiena proprie de via. Aceasta se poate realiza
n cadrul aceleiai generaii sau ntre generaii diferite. Numai prin limbaj nu s-
ar fi putut acumula ntreaga experien a societii umane, nu s-ar fi dezvoltat
contiina social i, ca atare, nici cea individual.
Deoarece st la baza relaiilor dintre oameni n cadrul societii,
asigurnd transmiterea experienei sociale, funcia comunicativ a limbajului
este prin excelen o funcie social.
Funcia cognitiv rezid n faptul c la nivelul limbajului are loc fixarea
informaiei generalizate, aceasta fiind realizat prin intermediul noiunilor.
nsuindu-i cuvintele i structurile gramaticale, omul nu i nsuete
doar o cantitate de informaie, ci i regulile, formele i structura gndirii logice.
Odat intrat n posesia acestora, omul le poate folosi n continuare, n orice
form a activitii sale, dar mai ales n activitatea ulterioar de cunoatere.
Ca mecanism al gndirii, limbajul exercit asupra ntregii conduite a
omului o funcie reglatoare, el intervenind n organizarea i sistematizarea
diferitelor procese i activiti. Prin intermediul limbajului, omul i poate
stpni voluntar reaciile comportamentale. Autocomenzile formulate n gnd
25
sau, uneori, cu voce tare le pot declana sau inhiba, pot modifica dispoziia
afectiv ori mobiliza energiile mecanismului pentru rezolvarea unor probleme.
Funcia afectiv (expres-emoional) se refer la posibilitatea
limbajului de a exprima atitudinea afectiv, emoional a omului fa de
obiecte, fiine, persoane, fenomene etc. Acest fapt se realizeaz cu ajutorul
unor mijloace verbale specifice, care nu fac parte din coninutul mesajelor i
sunt legate mai mult de forma lor (ritmul, intonaia, accentul, pauza etc.). Tot
prin limbaj se exprim i afectivitatea primar (teama, mnia, furia) care, n
mod obinuit, se convertete n construcii verbale aberante, n injurii,
agramatisme, interjecii etc.
Funcia persuasiv const n capacitatea acestuia de a influena voina
celorlali. Se cunoate faptul c fora cuvntului, atunci cnd este bine condus,
devine deosebit de mare. Cei ce posed o nalt tehnic a cuvntului - oratorii -
pot determina la aciune sau opri de la aceasta mase mari de oameni.
Mijloacele persuasive ale limbajului se prezint, n funcie de scopul
urmrit, n dou tipuri de variante:
- ordin, comand, cerin ferm sau rugminte dac se urmrete
declanarea unei aciuni sau fapte;
- ameninare sau repro - dac se vizeaz ncetarea aciunii sau a faptei.
i ntr-un caz i n cellalt, asupra voinei celui implicat n aciune se poate
aciona i folosi mijloace care s nu aib neaprat un caracter imperativ. Este
vorba n acest caz de mijloacele convingerii care constau n sfat, propunere,
argumentare, prevenire, apel etc.
Funcia persuasiv a limbajului nu se manifest exclusiv n momentul
declanrii unei aciuni, operaii etc. ci acioneaz ncepnd chiar cu instruirile
i instructajele care preced aciunea propriu-zis. Funcia persuasiv apare mai
pregnant n contextul vieii militare. Limbajul militar este prompt, fr
echivocuri, cu formule energice concise.
Formele limbajului.
Limbajul se poate desfura pe dou planuri: unul exterior, implicat n
procesul comunicrii interumane i unul interior, care, practic este sinonim cu
procesul derulrii gndirii. Limbajul exterior poate fi oral, n forma
monologului sau a dialogului ori se poate realiza n scris.
Limbajul oral constituie forma n care se manifest din plin toate
caracteristicile comunicrii verbale. n vorbirea oral avem un interlocutor
prezent, cruia ne adresm n mod direct. Limbajul oral, totodat, cere un ritm
susinut al gndirii i impune un control foarte riguros al expresiei. Aceste
26
cerine fiind mai greu de realizat, limbajul oral apare cu multe imperfeciuni i
imprecizii sau este eliptic n exprimare. Avantajul su major const n faptul c
se poate recurge un ntreg arsenal de mijloace suplimentare extralingvistice,
cum sunt mimica, gesturile, intonaia, variaiile de timbru, pauzele, accentele
etc. fiecare putnd completa semnificaia unei fraze sau sugera o idee sau
intenie.
n dialog fiecare din participani intervine sporadic cu ntrebri,
observaii, completri etc. fapt care face aproape imposibil o succesiune sau o
ordonare strict a ideilor, coerena limbajului este cea care are de suferit din
aceste motive. Deoarece la dialog particip persoane care cel mai adesea se
cunosc, ori au aceleai interese, limbajul, n acest caz, este presrat cu foarte
multe aluzii, omisiuni sau sugestii.
n cazul monologului (conferin, lecie, expunere etc.) vorbitorul este
singular i nu se poate desfura dect dup un plan n care trebuie s fie
cuprinse mcar ideile de baz i succesiunea acestora. Limbajul monologat
trebuie s aib claritate i precizie, iar pauzele prea lungi sau ezitrile trebuie
evitate, fapt care impune vorbitorului o mare putere de concentrare i un efort
intelectual intens. Gndurile s fie complet exprimate, fr a se lsa detalii
neclarificate. De asemenea, susintorul unui monolog trebuie s prevad sau
s urmreasc efectul cuvintelor sale i s-i dea seama n fiecare moment n ce
msur este neles, urmrit, aprobat sau dezaprobat. Limbajul scris este o
form care se adreseaz unui interlocutor care nu este de fa. Prin structura sa
el se apropie de limbajul oral monologat. n acest caz, exist posibilitatea de a
formula dinainte ideile ce urmeaz a fi exprimate, posibilitatea de a construi i
cizela atent frazele. Revenirile asupra textului i reformulrile sunt posibile i,
totodat, necesare pentru c i cititorul poate reveni, la rndul su, asupra
textului care i-a fost adresat. Din acest motiv neclaritile, imperfeciunile
gramaticale sau dezacordurile nu pot fi scuzate.
Deoarece mijloacele extralingivstice nu se pot utiliza ca n limbajul
oral, n limbajul scris se impune limitarea la cele cteva semne
nlocuitoare(semnul ntrebrii, mirrii, punctele de suspensie, virgula .a.).
Limbajul interior este forma de care ne folosim n realizarea gndirii.
Gndirea nu este dect o succesiune de cuvinte i fraze desfurate pe plan
intern prin care gndurile noastre se ncheag i se exprim la fel ca i n cazul
unei comunicri interpersonale. Gndind, omul discut de fapt cu sine nsui.
Limbajul interior poate fi considerat drept un instrument de care gndirea se
servete n oglindirea realitii i n rezolvarea problemelor, instrument cu att
mai eficace cu ct va fi mai precis, mai adecvat.
27
ntruct principalele teme sunt de psihologie judiciar, se impune s ne

referim, n acest context, la dou specialiti lingvistice proprii domeniului:
argoul i jargonul.
Argoul este un limbaj,rezultat dintr-o serie ntreag de substituiri ale
termenilor obinuii cu termeni mult mai sonori i mai spectaculoi, un limbaj
convenional, deci codificat, care este folosit mai ales de ctre vagabonzi,
rufctori etc., pentru a nu fi nelei de restul societii. Argoul are, aadar, pe
lng notele sale de teribilism, un rol protector pentru cei ce-l utilizeaz.
Adolescenii au o nclinaie special ctre argou.
Jargonul este un limbaj preios, specific anumitor categorii sociale
sau profesionale, reflectnd dorina celor care-l practic s se disting de masa
mare a vorbitorilor. Jargonul abund n termeni specifici unor domenii
profesionale, n cuvinte i expresii pretenioase uneori mprumutate chiar i din
alte ri. Jargonul poate fi semnul unei lipse de maturizare afectiv i
intelectual.
Cunoaterea particularitilor acestor forme de limbaj ntlnite frecvent
n cadrul grupurilor infracionale poate aduce uneori servicii n anticiparea i
prevenirea activitii acestor grupuri.
Limbajul constituie o form specific uman de exteriorizare a
personalitii. Vorbind, omul se exprim pe sine. Tulburrile de personalitate se
resimt pentru un specialist i n limbaj. Se resimt, de asemenea, unele stri mai
deosebite care pot aprea n situaia de normalitate. Astfel, o emoie puternic,
teama, anxietatea, culpabilitatea pot fi detectate prin intermediul limbajului.
Indicii clare dau, n acest sens, pauzele dintre fraze i dintre cuvinte, cuvintele
ntrerupte, sufocate, debitul i intensitatea redus a exprimrii, simplitatea
frazei etc. Sunt ns situaii cnd persoane cu un sistem nervos foarte puternic,
echilibrat, pot s-i controleze aceste reacii i atunci, simpla observare a
particularitilor exteriorizrii verbale devine inutil. n acest caz se recurge la
analiza spectral a vocii sau, cu alte cuvinte, la analiza vibraiilor neauditive ale
corzilor vocale ori la nregistrarea micromicrilor laringelui care, dei nu sunt
perceptibile cu ochiul liber, apar n unele situaii ca cele de mai sus i pot prin
intermediul unor senzori aplicai pe gt s ofere unele date privind vinovia
unei persoane aflate n anchet judiciar. Detectoarele moderne de minciuni
includ i asemenea dispozitive de analiz spectral a vocii.
i limbajul scris poate oferi date privind nsuirile stabile ale
personalitii, de aceast problematic ocupndu-se n mod deosebit disciplina
numit grafologie. Un bilet gsit n prejma unui presupus sinuciga, spre
exemplu, poate oferi prin expertiza grafologic date despre persoana
28
fptuitorului ca i despre condiiile actului. Dac forma literelor ntrunete

caracteristici care dezvluie o persoan profund depresiv poate fi vorba ntr-
adevr de o sinucidere, n timp ce caracteristici specifice scrierii unei
personaliti impulsive, nestpnite, violente, pot duce la ideea unei nscenri.
1.2.3. Memoria
Prin procesele senzoriale de cunoatere omul triete mai ales n
prezent, deoarece el reflect nsuiri ale obiectelor care acioneaz asupra
organelor de sim aici i acum. Impresiile, imaginile, tririle, gndurile nu se
pierd, nu dispar o dat cu obiectul sau fenomenul care provoac ci sunt
reinute, pstrate la nivelul creierului contribuind astfel la mbogirea continu
a vieii psihice. Aceste reineri sunt datorate procesului denumit memorie13.
Rolul memoriei n ansamblul vieii psihice este imens. Fr memorie
omul ar tri ntr-un prezent continuu, toate obiectele, fiinele i fenomenele cu
care ar veni i reveni n contact i-ar aprea mereu noi i necunoscute; de
asemenea, el nu s-ar putea sluji de rezultatele cunoaterii, aceasta trebuind
luat de fiecare dat de la nceput; gndurile nu s-ar lega unele de altele i
ntreaga via psihic ar fi un noian de elemente disparate. Contiina, ca idee
de personalitate, ar fi n acest caz de neconceput. Din aceste motive, memoria a
fost considerat drept piatra unghiular a dezvoltrii psihice.
Memoria ndeplinete rolul de premis i, totodat de produs al
celorlalte procese psihice. Dat fiind faptul c reflect experiene trecute fapte,
date, evenimente, situaii, aciuni, memoria constituie un suport indispensabil
pentru nvare.
ntre memorie i nvare, dei exist numeroase asemnri, numeroase
puncte i zone comune, nu trebuie pus semnul egalitii. nvarea este pn la
urm o form (fundamental) de activitate, pe cnd memoria rmne totui la
stadiul de proces psihic. nvarea este un proces formativ, care implic nu
numai procesele memoriei ci ntregul complex de procese i nsuiri ale
personalitii.
Una din trsturile fundamentale ale memoriei o constituie
selectivitatea. Aceasta nseamn c informaia stocat la nivelul ei a fost
ntiprit nu la ntmplare, ci aleas, selectat n funcie de scopurile
subiectului. Memorm, de obicei ceea ce ne intereseaz, ceea ce ne poate
distinge i prin caracterul ei activ, dinamic.
13
1996, p. 29;
29
Aceasta nseamn c faptele memorate nu rmn neschimbate ci, pe

msura altor achiziionri, ele suport modificri nsemnate. Acestea constau,
de regul, n reorganizri, restructurri, sistematizri, reconstrucii etc.
Sintetiznd, putem defini memoria ca fiind procesul psihic prin care se
realizeaz ntiprirea, pstrarea i apoi recunoaterea i reproducerea n funcie
de necesiti, a experienei umane.
Procesele memoriei.
Memoria presupune o serie de procese distincte. Acestea constau n
memorare sau ntiprire, pstrare i actualizare, ultima realizat n forma
recunoaterii i a reproducerii.
Din puncte de vedere fiziologic, memoria este identic cu realizarea de
legturi nervoase temporare (reflexe condiionate), acestea constituind n baza
reinerii de date, imagini, simboluri, semnificaii etc. Odat introduse n
memorie, informaiile sunt pstrate un timp mai lung sau mai scurt, pn n
momentul n care sunt solicitate de necesitile de via, de adaptare ale
organismului. Un alt proces al memoriei, pstrarea, se poate ntinde pe o durat
variabil, aceasta depinznd, n fond, de trinicia i stabilitatea legturilor
nervoase formate la nivelul creierului.
Al treilea proces al memoriei, actualizarea, ncepe o dat cu scoaterea
i utilizarea ntr-o situaie oarecare a informaiilor anterior stocate. Actualizarea
se poate face prin reproducere sau recunoatere. Reproducerea impune un efort
de aducere aminte, ea fiind identic practic cu o reconstituire mental. Din
acest motiv se i realizeaz mai greu. Deosebit de aceasta este cealalt form a
actualizrii, recunoaterea. Recunoaterea se face n prezena obiectului sau
faptului pe care l-a memorat cndva, motiv pentru care ea se desfoar mult
mai facil, fiind echivalent cu o operaie de identificare. Se apreciaz c
recunoaterea se efectueaz de 2-3 ori mai uor dect reproducerea,ea aprnd
i desfurndu-se practic involuntar. Acesta este i motivul pentru care munca
cadrelor Ministerului Administraiei i Internelor se recurge adesea la aceast
form a actualizrii cnd este vorba de stabilirea identitii unui cadavru, a
autorului unei infraciuni etc.
Formele memoriei se pot clasifica, n principal, dup trei criterii:

- dup nelegerea sensului informaiilor ce urmeaz a fi memorate:
memorare mecanic i memorare logic;
- dup intenia de a memora sau nu: voluntar sau intenionat i
involuntar sau neintenionat;
30
- dup durata pstrrii: de scurt durat i de lung durat.

De memorare mecanic vorbim n situaia cnd materialul memorat nu
este neles, nu are o organizare logic sau este cu totul inedit, neputnd fi
asociat cu alte informaii ale subiectului. Dei aparent necesar, n unele
situaii, memorarea mecanic trebuie exclus din practic deoarece implic un
consum mare de energie n timp ce efectele sunt minime. Acest lucru se poate
realiza acordnd semnificaii i stimuli care, prin natura lor nu le posed. De
exemplu, numele de telefon, de maini, diverse denumiri etc. pot fi legate,
asociate cu lucruri semnificative sau se poate cuta o logic n nsi structura
lor. Totul este ca informaia respectiv sa fie scoas din izolare. Sunt cunoscute
i pot fi elaborate, n acest sens, de ctre oricine, diverse scheme i procedee
memotehnice, prin care productivitatea memorrii informaiilor cu semnificaie
redus se poate mri surprinztor. n acest fel, memorarea mecanic este
apropiat de cea logic.
Memorarea logic este o form net superioar, ea fiind nu doar mai
economicoas dar i mai autentic. Ea depinde ns de schemele operatorii ca
i de experiena celui care o practic, de capacitatea lui de a-i organiza
materialul pe uniti de sens care s-i fie mai accesibile. n acest context, este
de presupus c o oarecare precdere asupra memoriei o are dezvoltarea
inteligenei. Memoria voluntar este bazat pe efort pe cnd cea involuntar se
realizeaz pe baza rezonanei emoionale produse de o informaie sau alta.
Evenimentele trite cu mare intensitate se rein mult mai bine dect cele la care
se asist cu indiferen, vorbindu-se chiar de o aa-zis memorie afectiv.
Memoria de scurt durat, innd de la cteva minute pn la cteva ore
asigur continuitatea activitilor noastre obinuite, n timp ce memoria de
lung durat - innd de la zile pn la decenii ntregi, asigur continuitatea i
unitatea contiinei, a personalitii individului. La aceast form a memoriei
personale se face apel ndeosebi n calitatea de martor, n cadrul unui proces
judiciar.
Trebuie avut aici n vedere faptul c la persoanele vrstnice acioneaz
aa-numita lege a memoriei regresive potrivit creia, evenimentele recente i
actuale sunt mult mai perisabile din memorie dect cele ndeprtate. Btrnii i
amintesc cu mare precizie date, cifre, nume din perioada rzboiului, de
exemplu, dar nu pot s reproduc dect foarte vag activitile din ziua
precedent.
Exist i o varietate social a memoriei, care se refer la experiena
omenirii acumulat i transmis de la o generaie la alta prin limbaj, mijloace
tehnice, opere de art, tradiii, tiin. La om, marea majoritate a faptelor de
31
memorie sunt de natur social, memoria individual constituindu-se, n ultim

instan pe baza celei sociale.
1.2.4. Uitarea
Ca proces de pierdere a informaiilor de memorie, uitarea se manifest
n dou forme principale:
Pierderea n ntregime a unora dintre informaiile memorate i srcirea,
reducerea ori deformarea acestora. Uitarea se manifest vertiginos n fazele
imediat urmtoare memorrii, ea ncetinindu-se o dat cu scurgerea timpului.
Unele cercetri au dus la concluzia c ritmul uitrii este diferit n cazul n care
materialul memorat este inteligibil sau lipsit de sens. n primul caz, uitarea se
produce mai lent, pe cnd n cellalt, ea este masiv ncepnd chiar cu primele
momente dup memorare.
Uitarea este un fenomen normal i, n anumite limite, chiar necesar.
Tulburrile de memorie poart, n general, numele de amnezii. n activitatea
organelor de anchet aceste tulburri se pot ntlni n situaia audierii unor
martori sau a unor nvinuii i pot fi reale, sau, din motive lesne de neles,
simulate.
Exist ci i metode de educare a memoriei, care se bazeaz, n primul
rnd pe educarea intereselor, a gndirii, pe efortul de mbogire a orizontului
cultural. Exerciiul este cel mai bun mijloc de a educa memoria, el dezvoltnd
att trinicia ct i fidelitatea i promptitudinea acesteia.
1.2.5. Imaginaia
Posibilitatea de a prelua, combina i ordona, ntr-o form nou
imagini i date prelucrate din mediu i plecnd de aici s obin imagini i
date noi, cunotine noi, aparine n exclusivitate omului i poart denumirea de
imaginaie. Procesul de transformare i combinare a imaginilor i informaiilor
fixate n memorie, proces caracteristic tehnicilor i procedeelor imaginative, i
are originea n procesul muncii, unde, cu ajutorul instrumentelor, se combin i
transform nsi obiectele materiale.
Schemele pe baza crora opereaz imaginaia nu sunt dect scheme ale
actului de munc i de comunicare. Punctul de pornire pentru imaginaie l
constituie totui memoria, deoarece ea este aceea care furnizeaz materialul
ce urmeaz a fi transpus n forme noi.
Totodat, memoria constituie i punctul de sosire, deoarece aici se
rentorc i fixeaz toate produsele fanteziei. Conlucrarea dintre procesele
32
psihice apare cel mai pregnant n cazul imaginaiei, aceasta legndu-se direct i
de gndire i de afectivitate, de voin, de reprezentri, de motive i de interese.
Imaginaia are un rol imens n viaa i activitatea omului, prin ea fiind
posibil proiectarea tuturor scopurilor i aciunilor umane, ca i formularea
aspiraiilor i idealurilor. Avnd un caracter anticipativ i proiectiv, imaginaia
particip n modul cel mai pregnant mpreun cu gndirea la progresul
civilizaiei i culturii. Imaginaia nu-i este necesar, dup cum s-ar crede,
numai poetului, romancierului sau dramaturgului ci presupune o serie de
procedee, de tehnici de elaborare a noilor coninuturi printre care amintim
combinarea, accentuarea, diminuarea, substituia, tipizarea, rearanjarea,
inversarea, restructurarea etc.
Formele imaginaiei.
Procesul imaginaiei cunoate mai multe variante care prezint diverse
grade de complexitate. Prezena sau absena inteniei poate genera
corespunztor imaginaie voluntar, contient sau una spontan, nedirijat
care se produce de la sine. Deosebirile se mai stabilesc i din punctul de vedere
al tendinelor care se manifest n procesul imaginrii, tendine orientate fie
spre reproducerea imaginativ a unei situaii reale dar care nu a fost perceput
direct, fie spre elaborarea unor imagini originale care aduc ceva nou n raport
cu situaiile existente.
Visele din timpul somnului sunt o form spontan involuntar de
imaginaie. n mod obinuit, visele sunt declanate de trei categorii de factori:
excitani interni (boal, digestie tulburat etc.), excitani externi (sunete
puternice, mirosuri, lumini etc.) i dominante ale activitii scoarei cerebrale
(dorine, temeri, aspiraii). Astfel, visele nu trebuie considerate ca avnd o
valoare de cunoatere i previziune.
Reveria este o alt form a imaginaiei, care se situeaz la limita dintre
intenionat i neintenionat. Apare, de regul, n strile de reducere a tensiunilor
psihice, n relaxare i destindere. Imaginile din reverie, care este de fapt o
visare cu ochii deschii, se succed liber, fugitiv, nscriindu-se, de obicei, pe
linia dorinelor i aspiraiilor individului. Ele pot fi apropiate de realitate
(realiste) sau dimpotriv, foarte ndeprtate (fanteziste).
Formele superioare ale imaginaiei constau n imaginaia reproductiv i
n cea creatoare.
Imaginaia reproductiv servete la reconstituirea (reproducerea) pe
baz de informaii indirecte a unei realiti care nu a fost perceput direct.
Materialul de baz n aceast situaie este furnizat de descrierile verbale.
33
Imaginaia creatoare este forma cea mai important deoarece ea duce la

produse noi, originale. Este o form intenionat i pe deplin contient. n
desfurarea imaginaiei creatoare se succed o serie de faze. Culegerea
materialului, germinarea ideii, conturarea unei intenii, trecerea la nfptuirea
inteniei i, n final, obiectivarea inteniei ntr-un produs.
Punctul de plecare al imaginaiei creatoare l constituie o ntrebare, o
situaie problematic. Cele mai dificile i mai complexe probleme care apar n
activitatea de orice gen se pot rezolva, adesea, apelnd la imaginaia creatoare.
BIBLIOGRAFIE SELECTIV
1. Anghel Andreescu, tefan Prun, Psihopedagogie militar, Editura

Timpolis, Timioara, 1999, pag.7 - 33;
2. Colectiv, Introducere n psihologie, Ediia a XI-a, Editura Tehnic,
Bucureti, 2002;
3. Colectiv, Introducere n psihologie, Ediia a III-a, Editura All,
Bucureti, 2003;
4. Mielu Zlate, Introducere n psihologie, Editura Polirom, Iai, 2000;
5. Paul Popescu Neveanu, Psihologie general, Editura Didactic i
Pedagogic - Bucureti, 1996;
6. Andrei Cosmovici, Psihologie general, Editura Polirom, Iai,
1996;
7. Cornel Cotor, Psihologie general, curs, Universitatea Europa Ecor,
1992;
8. Colectiv, ndrumar de psihopedagogie i metodic Editura
Ministerului de Interne, 1995, pag. 7 77.
34
Capitolul II
PERSONALITATEA UMAN
2.1. Noiuni generale despre personalitatea uman
Aa cu afirma psihologul A. Adler (1996), adevrata cunoatere a

omului nu poate s inspire dect o anumit modestie, prin aceea c avem de-a
face cu o sarcin de o nsemntate excepional.
Anticii afirmau de asemenea, urmtoarele, Atta timp ct ne
aplecm unul ctre cellalt ncercnd s l cunoatem, s-i aproximm
aciunile, noi devenim fr s vrem mai buni, mai morali, pentru c fr voie,
ne apropiem de nevoile sale, de aspiraiile sale. Nu tim ct de buni putem
deveni aplecndu-ne asupra semenilor notri ncercnd s-i nelegem, dar
interesul nostru pentru cellalt poate determina i un interes al celuilalt pentru
noi14.
Efortul de a cunoate personalitatea uman merge mn n mn cu
posibilitatea de a ne cunoate propria personalitate, propriile reacii, ceea ce ar
putea fi un atu n automodelarea personalitii.
n sens psihologic, termenul de personalitate exprim totalitatea unei
fiine umane, aa cum apare ea n faa altor persoane, ct i n faa ei nii.
Cnd vorbim de personalitate, ne referim la toate caracteristicile unui
individ, indiferent dac aceste caracteristici sunt de natur fiziologic,
psihologic sau social.
Pentru ca aceste caracteristici s posede o relativ stabilitate, trebuie s
se pstreze n timp.
Aceste caracteristici stabile, care se exprim n comportamentul verbal,
afectiv sau acional al omului, ne permit s-l recunoatem, s-i atribuim diferite
aciuni sau inaciuni.
Termenul de personalitate se aseamn mult cu personalitas din
limba medieval. Gordon Allport, n celebra sa carte - Structura i
dezvoltarea personalitii (1937) sugera ncadrarea sutelor de definiii date
acesteia, n trei categorii: efect extern, structura intern i pozitivism.
Spunem despre o cunotin c nu are personalitate iar despre alta
e plin de personalitate nelegnd c persoana produce un efect asupra
14
1996, p. 31;
35
altor persoane. Astfel, concepia popular despre personalitate se refer la un

sumum de trsturi care sunt atrgtoare i eficiente din punct de vedere social.
Personalitatea reprezint:
- suma total a efectului produs de un individ asupra colectivitii,
societii;
- deprinderile sau aciunile unei persoane, care influeneaz cu succes
ali oameni;
- rspunsuri date de alii unui individ considerat ca stimul;
- ce cred alii despre tine.
Exist un argument destul de plauzibil n favoarea definiiilor bazate pe
efect extern. Numai prin judecile altora despre noi, personalitatea noastr
este cunoscut ca atare. Dac nu influenm oamenii, cum putem fi mai
cunoscui? Ali specialiti consider personalitatea ca o entitate obiectiv. Ei
admit c persoana este deschis lumii nconjurtoare, fiind influenat de
aceasta.
Din aceast perspectiv, personalitatea este suma total a tuturor
dispoziiilor, impulsurilor nnscute, tendinelor, dorinelor i instinctelor
biologice ale individului, precum i dispoziiilor i tendinelor dobndite prin
experien.
O alt definiie care pune accent pe structur este cea prin care
personalitatea este ansamblul organizat al proceselor i strilor psihologice
aparinnd individului. Personalitatea este ceva gndit de psihologi dar care
nu exist realmente undeva. Trecnd peste toate aceste domenii, am optat
pentru o definiie din perspectiva structurii interne.
Personalitatea este organizarea dinamic n cadrul individului a acelor
sisteme psihofizice care determin gndirea i comportamentul su
caracteristic. Personalitatea nseamn ceea ce o persoan este n mod real,
indiferent de modul n care ceilali i percep calitile i defectele.
Lipsa unei definiii unanim acceptate este ns explicabil i oarecum
scuzabil, dac se are n vedere faptul c persoana uman reprezint
fenomenul cel mai complex din univers.
Ca produs direct al naturii, omul este desigur i o fiin biologic care
aparine naturii i se impune legilor acesteia. Orice om vine pe lume cu o
anumit zestre biologic, cu un anumit sistem nervos, cu o anumit structur
morfo-fiziologic. Din acest punct de vedere, omul este nzestrat n parte, cu
36
fore naturale vitale, existente sub form de instincte, dispoziii etc., fiind o
fiin natural activ15.
Chiar i numai din perspectiva naturalist, omul i relev nota unicitii
sale, el reprezentnd fiina ce se caracterizeaz prin cea mai nalt organizare
biofizic. El este ns, n acelai timp, fiina natural i social, este o unitate
ntre individ i societate. Personalitatea implic o determinare biologic
specific, o determinare psihologic i o determinare social, care este
esenial, decisiv.
Omul este, n mod fundamental, un produs al existenei sociale, al
condiiilor social-istorice n care triete, al relaiilor sociale. Fiind un produs al
istoriei, n coninutul i structura personalitii individului uman este prezent i
se reflect att existena omeneasc-cu ceea ce are ea substanial i spiritual, ct
i ntreg ansamblul de valori acumulate istoric de omenire i nsuite de om.
Calitatea de personalitate este conferit individului uman dup cei mai
muli autori, de conceptul de valoare. Capacitatea de acumulare a valorilor
fundamentale create de umanitate, capacitatea de a transforma contient i
eficient realitatea n folosul omenirii etc., i confer individului valoarea i-l
consacr ca personalitate. Personaliti sunt deci, numai acei oameni care
reprezint o valoare, care se remarc prin aportul lor deosebit ntr-o direcie sau
alta.
Ali autori afirm c personalitatea e cineva a crui prezen sau absen
se face simit ntr-un grup. Conceptul de personalitate autentic, n sens
contemporan, implic dup Paul Popescu - Neveanu, dou condiii decisive:
- a fi cunoscut ca o valoare, ca individualitate care aduce o
contribuie de pre la viaa societii;
- a avea contiina propriei valori.
Este evident c personalitatea noastr nu ne este dat prin natere. Ea
cunoate o evoluie, psihologii acceptnd c n jurul vrstei de 1820 de ani
personalitatea se contureaz, existnd un sistem de norme i valori pe care
individul le accept i le promoveaz. Drumurile dezvoltrii persoanei sunt
diferite. Chiar dac indivizii beneficiaz de aceeai experien vor rmne
persoane diferite.
Aceleai influene de mediu pot determina rspunsuri diferite la persoane
diferite. ncercai s simii n acest moment lumea din jur: ce vedei, auzii,
mirosii, percepei, simii? Celulele receptoare ale corpului din ochi, urechi, nas,
gur, piele sunt pori de intrare a tuturor stimulilor.
15
1999, p.37;
37
Dar procesele senzoriale, stimularea receptorilor i transmiterea

impulsurilor prin sistemul nervos uman presupune i procese psihologice pe
care le interpretm ca intrri senzoriale.
Rspunsul la aceast ntrebare l vom afla ncercnd s ne aplecm
asupra principalilor regulatori ai personalitii, aceia care n ultim instan,
individualizeaz comportamentul i conduita noastr.
Regulatorii personalitii sunt urmtorii: atenia, percepia, cunoaterea,
structura gndirii, manipularea gndirii.
Atenia. Nu toi stimulii care acioneaz n mediul nostru psihologic
devin intrri n sistemul individual. Ei sunt selectai de acest sistem.
Psihologii numesc acest proces atenie. Cu ajutorul ateniei noi evalum stimulii
din mediul psihologic i acordm unora dintre ei importan transformndu-i n
intrri. Procesul de selecie este subiectiv, n funcie de motivaiile noastre.
Procesul de selectare a stimulilor este esenial pentru un comandant -
ofier sau subofier. Acesta trebuie s tie s fie atent.
Educarea ateniei este dependent de caracteristici individuale
nnscute. Se pot produce corecii, dar ele nu pot fi nelimitate. O persoan
mereu neatent la ceea ce se ntmpl n jurul su, scpnd din vedere stimuli
importani i concentrndu-se asupra altora fr valoare, nu este o imagine de
dorit.
Percepia. Atenia orienteaz sistemul individual asupra unor stimuli.
Percepia detecteaz, analizeaz, decodific i d sens acestor stimuli. Aceasta
este ntotdeauna subiectiv. De regul, facem supoziii eronate cu privire la
lucrurile i oamenii care ne nconjoar.
Comandantul care trebuie s cunoasc, s neleag, s motiveze i s
conduc ali oameni, trebuie s perceap ct mai exact lucrurile i persoanele
care depind de acesta.
Prejudecile, preconcepiile au o mare importan n aceast
influenare. Unde ne pot duce prejudecile n legtur cu oamenii? Liderul
trebuie s neleag, n mod clar, c aceste procesri se vor finaliza cu
predicii i decizii care afecteaz subordonaii.
Cunoaterea. Este o procesare mental prin care noi, plecnd de la
intrri anterioare, derivm ieiri noi. Aceasta presupune codificarea, structurarea
i utilizarea unor idei. Codificarea ideilor se realizeaz cu ajutorul limbajului.
Limbajul fundamenteaz i relaii umane. Comunicarea dintre indivizi se
realizeaz n limbajul comun. A conduce personalul din subunitile
nseamn a identifica limbajul comun i a-l folosi eficient n relaiile cu
subalterni, efi, colegi.
38
Structura gndirii. Organizarea gndirii i pune amprenta pe

adaptarea i dezvoltarea psihologic a individului. Structura lumii noastre
luntrice este unic dar ea depinde de experienele noastre, de percepiile proprii
i de metodele prin care codificm realitatea. Dezvoltarea cognitiv se
bazeaz pe dou procese complementare: asimilarea i acomodarea.
Manipularea gndirii. A gndi nseamn a percepe, analiza sau
manipula idei, cunotine, informaii. Aceasta implic a utiliza intrri
informaionale imediat i a le pune n acord cu structuri mentale deja
existente. Gndirea poate avea multe forme. Este posibil ca ea s ia n calcul i
elemente ale fanteziei, dnd natere aa zisei visri cu ochi deschii.
2.2. Structura sistemului de personalitate16
Cei mai muli psihologi vorbesc despre sistemul de personalitate artnd

c n componena acestuia intr structuri importante, care i aduc o contribuie
esenial la formarea personalitii17. Aceste structuri sunt:
Temperamentul - care reprezint latura energetico-dinamic a
personalitii. El exprim constituia funcional a sistemului nervos i hormonal.
Aptitudinile - reprezint mijloace de aciune ale personalitii,
constituind latura instrumental-practic a acesteia, indicnd nivelul de
performan i posibilitile creatoare ale subiectului.
Caracterul - reprezint un ansamblu de atitudini ale omului fa de
societate, fa de ali oameni, fa de sine. Prin caracter se exprim
orientarea psihomoral a personalitii fa de diversele aspecte ale vieii
sociale. Am putea spune: Caracterul este morala din fiecare dintre noi
centrat pe ideea de bine i ru.
Structurile psihice ale personalitii, care se caracterizeaz prin faptul
c:
- sunt formaiuni sintetice ale vieii psihice, cristalizate ntr-o form
deosebit, original,
- reprezint compensri ale diverselor funciuni psihice perceptive,
logice emoionale;
- dispun de o relativ stabilitate, neputnd fi radical modificate de
situaii tranzitorii;
16
1999, p.39;
17
1996, p. 34;
39
- sunt generalizate, manifestndu-se asemntor n cele mai variate

situaii;
- sunt caracteristice i definitorii pentru un om luat n ansamblu,
nefiind valabile numai pentru anumite funcii psihice sau cazuri limitate;
- determin constana n ceea ce privete poziia fa de lume i
rezultatele activitii; dispun de o relativ mobilitate, putnd a fi restructurate
n urma solicitrilor ndelungate i consecvente ale ambianei;
- sunt componente ale vastului sistem ce constituie personalitatea i de
aceea, nu dispun de totala independen n manifestrile lor, fiind dependente
de evoluia de ansamblu a personalitii.
n coninutul psihologic al unei persoane exist, la nivele diferite de
dezvoltare, aceleai variabile care sunt prezente i n structura psihologic a
tuturor oamenilor. Componentele structurale ale personalitii nu se prezint
izolate unele de altele, ele se mbin ntr-un ansamblu specific, irepetabil, unic,
propriu fiecrei individualiti, dndu-i o configuraie distinct.
Ele se afl inter-relaionate ntr-un sistem riguros, supraordonat, fiecare
component ocupnd-dup gradul de generalitate, stabilitate i semnificaia ei
pentru individ - un loc central sau periferic. Allport considera c aceste trei
categorii de trsturi confer individului unicitate. Formula personal confer o
anumit identitate. Stabilitatea relativ a trsturilor eseniale, modul relativ
constant de comportare n timp, de reacie n diferite mprejurri ntr-un mod
specific, confer persoanei continuitate i coeren n manifestri.
2.2.1. Temperamentul18
Oamenii, avnd idei, sentimente, aspiraii i idealuri comune, prezint
nsemnate variaiuni interindividuale n planul modului de manifestare i
exteriorizare a tririlor psihice. n faa unor situaii noi i neprevzute, unii
reacioneaz violent, alii dimpotriv calm, unii rapid, alii lent, unii i
exteriorizeaz emoiile, alii dimpotriv i le stpnesc, unii i mobilizeaz
toat energia, alii se las descurajai.
Maniera reactiv diferit a oamenilor fa de diverse evenimente se
datoreaz temperamentului care reprezint ansamblul de particulariti prin
care un om se deosebete de alt om din punct de vedere dinamico - energetic.
Temperamentul constituie acea nsuire a persoanei n care se exprim
dimensiunea energetic i dinamic a personalitii; exprim caracteristicile
funcionale ale sistemului nervos i ale sistemului hormonal.
18
40
Deosebirile de aceast natur ntre oameni au fost observate nc din

cele mai vechi timpuri. Atestat documentar, prima ncercare de descriere,
explicare i clasificare a deosebirilor individual - psihologice dintre oameni,
privind modul lor de reacie se datoreaz ilustrului medic al antichitii elene
Hipocrates. Organismul uman este dup Hipocrates, un amestec de patru
sucuri vitale: snge, ap, bil i mucus.
Tributar acestei concepii, Hipocrates explic i sistematizeaz
caracteristicile energetico - dinamice, stabilind patru temperamente:
sangvinic, melancolic, coleric i flegmatic. Cele patru elemente s-ar gsi n
organism n diferite combinaii: predominarea unuia dintre ele relev, un
anumit temperament. Astfel, predominarea n organism a sngelui determin
temperamentul sangvinic, a apei-temperamentul melancolic, a bilei -
temperamentul coleric, a mucusului - temperamentul flegmatic.
Observator genial, Hipocrates nu a reuit s dea deosebirilor individual-
psihologice dintre oameni i o explicaie tiinific. Teoria sa prezint ns o
valoare de ncercare, de explicare a modalitilor reactive diferite ale oamenilor
pe baza unor nsuiri obiective, ale construciilor corporale i somatice ale
organismului.
De-a lungul timpului, medici i psihologi au emis numeroase teorii,
propunnd diferite explicaii, criterii, clasificri, dar clasificarea fcut de antici
a rezistat de-a lungul timpului.
Spre exemplu Pavlov, a constatat c, n ansamblul su, comportarea omului
i a animalelor superioare fa de condiiile variabile ale mediului este dirijat de
sistemul nervos. Diferitele moduri de comportare trebuie s-i gseasc, deci,
explicaia n proprietile diverse ale sistemului nervos. Cercetrile ntreprinse de
Pavlov i discipolii si au relevat c sistemul nervos dispune, funcional, de trei nsuiri
fundamentale: fora, echilibrul i mobilitatea19.
Aceste nsuiri, caracteristice n fapt proceselor nervoase fundamentale
(excitaia i inhibiia), procese prin care se realizeaz activitatea nervoas
superioar, stau la baza diferitelor modaliti de reacie ale oamenilor,
imprimnd o not specific ntregii activiti a fiecrui individ.
Prin fora proceselor nervoase se nelege capacitatea de lucru a
sistemului nervos. Capacitatea funcional a sistemului nervos depinde de
cantitatea i calitatea substanei funcionale care definesc un sistem nervos
19
41
puternic, pe cnd cei care dispun de o rezerv mai mic - posed un sistem
nervos mai slab.
Echilibrul sistemului nervos evideniaz modul n care este
distribuit fora ntre excitaie i inhibiie. La unele persoane, excitaia este
mai puternic dect inhibiia, ceea ce determin ca sistemul nervos al
acestora s fie neechilibrat. La alte persoane, cele dou procese nervoase
sunt de for relativ egal. n acest caz, sistemul nervos este echilibrat.
Mobilitatea caracterizeaz viteza i rapiditatea cu care un proces nervos
poate fi nlocuit cu cellalt. La unele persoane, trecerea de la excitaie la
inhibiie i invers se realizeaz uor. Un atare sistem nervos este denumit
mobil. La alte persoane, trecerea de la un proces la cellalt i invers se
realizeaz dificil i lent. n acest caz sistemul nervos este caracterizat ca fiind
aproape inert.
n funcie de modul n care se mbin cele trei nsuiri, Pavlov a stabilit
existena a patru tipuri de activitate nervoas superioar, respectiv:
- tipul slab,
- tipul puternic neechilibrat,
- tipul puternic echilibrat - mobil,
- tipul puternic echilibrat-inert.
Temperamentul coleric. Colericul este un om vioi, imperios, agitat,

inegal, impulsiv, nestpnit, capabil de iniiative de mare cutezan care solicit
o for impresionant, dar cu tendina spre surescitare, epuizare ajungnd
pn la incapacitatea de aciune. Pentru c dispun de mult energie nervoas,
colericii acioneaz puternic, dar neeconomic, fcnd mare risip de energie.
Efectueaz activitile n asalt, ntr-un interval minim de timp.
Drept urmare, apare periodic remisiunea, nevoia imperioas de
ntrerupere a aciunii, de odihn prelungit. n plan motric, colericul se
caracterizeaz printr-un permanent neastmpr i caracter neregulat al
micrilor.
Colericii sunt oameni mereu nelinitii, agitai, alarmani, nerbdtori,
irascibili, combativi, impulsivi, agresivi. Predominnd procesul excitator, n
gndirea colericului se constat o not de impetuozitate. Vorbirea este
exploziv, rapid, inegal cu intonaii oscilante i cursivitate adeseori
ntrerupt. n sfera vieii afective, caracterizndu-se printr-o intens
reactivitate emoional, printr-o desfurare furtunoas a sentimentelor,
colericii sunt nclinai spre explozii afective. Ei oscileaz ntre entuziasm,
42
ncredere necritic n forele proprii, temeritate ieit din comun i dezndejde,

nencredere n sine, team.
Volumul ateniei colericului este mijlociu, concentrarea ateniei e
puternic i stabil dar distribuia i comutarea ei e mai greoaie. Colericii
acioneaz uor i eficient numai sub impulsul unor scopuri de
semnificaie major, fiind greu adaptabili aciunilor ce reclam
uniformitate, rezolvri de detaliu. n relaiile cu oamenii, colericii sunt inegali.
Dei nu prea au deprinderea de a se subordona, ei au o evident vocaie pentru
aciune, sunt buni i energici organizatori i conductori de colectiviti umane.
Temperamentul sangvin 20 . Dominanta sangvinicului este

vioiciunea, veselia, buna dispoziie. Este un om uor adaptabil la orice
mprejurri, calm, rbdtor, stpn pe sine, comunicativ. Sangvinicul trece cu
uurin de la o activitate la alta. Manifest o activitate ritmic, echilibrat n
micri i n vorbire, o reactivitate emoional, o pronunat mobilitate a vieii
afective. Leag uor prietenii, dar tot uor se i desparte de oameni, ceea ce nu
ntotdeauna este convenabil sub aspect moral. Volumul ateniei este mare,
distribuia i comutarea acesteia se realizeaz uor, concentrarea ei este ns mai
dificil.
n sfera activitii intelectuale, sangvinicul se caracterizeaz prin
rapiditate, prin capacitatea de a gsi soluii optime la situaii schimbtoare,
prin interes deosebit pentru tot ceea ce e nou; simte continuu nevoia de a depi
situaiile obinuite, de a diversifica ambiana. Aceeai situaie l plictisete
repede, manifest tendina de a modifica continuu modul de activitate, ceea ce
l face deosebit de activ. Aceast particularitate l mpinge ns uneori, spre
superficialitate. i nsuete repede limbajul, are un vocabular bogat,
vorbirea este puternic, rapid, clar, curgtoare, echilibrat, cu accente i
intonaii corecte, nsoit fiind de o mimic i pantomimic expresiv.
Temperamentul flegmatic. Persoanele aparinnd acestui

temperament ofer un tablou relativ sczut n manifestri exterioare.
Flegmaticul este prin excelen o fire linitit, neobinuit de calm
imperturbabil, lent. Se adapteaz greu la situaii noi, trecnd greu de la o
activitate la alta21.
20
21
1996, p. 38;
43
Are un ritm lent de lucru, are nevoie de multe repetiii ale materialului
pentru a-l nelege i memora iar n comparaie cu colericul i sangvinicul
cheltuiete mult mai mult energie pentru aceeai aciune. Se angajeaz cu
mai mare greutate n activitate, n schimb este foarte meticulos, perseverent
i poate obine performane excepionale. n activitate i n conduit este
disciplinat i ordonat.
Reactivitatea emoional este moderat, desfurarea emoiilor este
lent, sentimentele sunt ns foarte stabile. n acest sens, leag greu
prietenii dar, odat nchegate, acestea devin foarte statornice. Starea afectiv
este lipsit de exteriorizri pronunate, prin lipsa de agitaie motric i
dinamism n micri. Vorbirea este lent, egal, corect, fr emoii viu
exprimate, fr gesticulaii i mimic. Volumul ateniei este redus,
concentrarea se realizeaz greu dar rmne durabil. Flegmaticii sunt oameni
cumptai, cu simul msurii, realiti, practici, i evalueaz corect propriile
fore, pun mai mare temei pe fapte dect pe vorbe.
Temperamentul melancolic22. Persoana aparinnd temperamentului

melancolic, fiind puin rezistent nervos, prezint o sczut rezisten la efort, mai
ales la eforturile intelectuale, o sczut capacitate de concentrare, o redus
mobilizare energetic, ntmpin dificulti n lupta cu obstacolele, este nclinat
spre interiorizare, reverie, sentimentalism, este timid, cam fricoas, cu o sczut
capacitate de a nfrunta primejdiile, nchis n sine. Persoana are nevoie de multe
repetiii pentru nelegerea i fixarea materialului de nvat. Viaa afectiv este srac
iar mimica inexpresiv. Vocabularul este srac, debitul verbal sczut, vocea
monoton, inexpresiv, propoziiile sunt scurte i o construcie gramatical simpl.
Volumul ateniei este redus, capacitatea de concentrare, distribuie i comutare a
ateniei este sczut. n caz de suprasolicitare, n virtutea rapidei epuizri a
rezistenei lor nervoase, melancolicii sunt stpnii de nencredere n forele proprii,
de ndoial i team. n condiii neprimejdioase de lucru, acioneaz ns normal,
dovedesc rbdare, contiinciozitate, spirit de analiz minuioas, fiind capabili de
realizri remarcabile.
Dintre numeroasele tipologii elaborate, o real atenie se cuvine a fi
acordat i celei elaborate de ctre C. G. Jung care distinge dou orientri cu
sens opus ale persoanei: extroversiunea i introversiunea.
22
44
Dimensiunea extravertit, este orientarea predominant a persoanei spre

lumea exterioar, spre lumea obiectelor i a fenomenelor. La extravertit, rolul
predominant n determinarea preferinelor, opiunilor, deciziilor l are factorul
extern, n raport cu cel intern.
Persoanele aparinnd tipului extravertit au nclinaii spre dinamismul
activitii practice, sunt uor adaptabile la exigenele mediului, vioaie, expansive,
abile n munc, cu o deosebit capacitate de a stabili situaiile care le stimuleaz
interesul.
Trsturile caracteristice extravertitului sunt: atenie extern, gndire corect,
sim practic orientat spre realitate, inventivitate, sociabilitate, iniiativ, tendin de
dominare, spirit deschis, obiectivitate etc.
La persoana introvertit, n schimb, viaa psihic e centrat mai mult pe
propriile idei despre lucruri i despre sine. Fenomenele lumii exterioare l
intereseaz numai n msura n care au legtur cu lumea sa exterioar.
Introvertiii sunt persoane avnd tendina de a se izola de lumea extern,
de a se nchide n sine, reflexivi, timizi, puin expansivi, puin abili n
desfurarea activitii externe, puin capabili s nfrunte dificultile vieii,
dar cu o via intern bogat, i foarte puternic absorbii de viaa lor
sentimental.
Trsturile caracteristice introvertitului sunt: atenie interioar,
gndire abstract, profunzimea gndirii, autonomie, capacitatea de
convingere, spirit hotrt, corectitudine, subiectivitate, anxietate, tendin de
izolare, egocentrism, indiferen, ncpnare etc23. "
Analiza psihologic a temperamentelor evideniaz bivalenta trsturilor
acestora; nici un temperament nu poate fi considerat privilegiat pentru c,
din punct de vedere al adaptrii la cerinele vieii, fiecare are, n felul su, att
manifestri avantajoase ct i dezavantajoase.
Modalitile de manifestare ale celor doi poli depind efectiv de celelalte
trsturi ale personalitii: motivaie, interese, aptitudini, caracter, de starea
intern sau de anumite particulariti ale mprejurrilor n care se gsete omul.
Pe de alt parte, nu putem vorbi de temperamente bune sau rele. n funcie de
context, o manifestare temperamental poate fi bun sau rea. Nu exist
temperamente bune. Nu putem spune despre un individ c are un temperament
sangvinic.
Vorbim de un temperament dominant i de temperamente secundare. O
persoan poate avea un temperament dominant coleric i trsturi ale altor dou
23
45
temperamente, de exemplu, melancolic i flegmatic. Corecia

temperamentului n timp, dei este foarte limitat, poate fi acceptat, ea viznd
corelaia temperamentului dominant cu cea a temperamentelor secundare.
2.2.2. Aptitudinile
Termenul aptitudine deriv din latinescul aptus apt de ... i
definete o dispoziie nativ sau dobndit pentru ceva. Sursa noiunii de
aptitudine rezid d i n existena diferenelor dintre oameni n ceea ce
privete cantitatea i calitatea productivitii muncii lor.
Problematica aptitudinilor, impus ateniei nc n condiiile dezvoltrii
marii industrii, ale adncirii diviziunii muncii, avnd deci un oarecare istoric,
este i azi ns destul de controversat. Ea denot nc multe neclariti, unele
ncepnd chiar cu terminologia.
n psihologia romneasc, aptitudinea este conceput n sensul de
capacitate. n aceast ordine de idei, este relevant definiia care arat c
aptitudinile sunt sisteme operaionale stabilizate superior i dezvoltate i de
mare eficien, rezultnd dintr-un aliaj al ereditarului i dobnditului, sisteme
care se constituie i se verific n activitate.
Din analiza numeroaselor i variatelor definiii date aptitudinii se
evideniaz totui un consens: aptitudinea este un fenomen psihologic care
confer superioritate performanei obinute ntr-o anumit form de activitate.
Din aceast perspectiv aptitudinea este un fenomen psihologic considerat sub
unghiul randamentului.
Aptitudinile sunt evideniate, aadar, prin rezultatele deosebite
obinute n activitate. A poseda aptitudini nseamn a rezolva diverse activiti
sau sarcini, la nivele de performan optim, situate de regul, deasupra mediei
generale a populaiei.
Aa cum precizeaz psihologul Paul Popescu-Neveanu, prin aptitudine se
caracterizeaz sub aspect calitativ, mai ales activitatea psihic. Se are n vedere
acuitatea vizual, vivacitatea ateniei, precizia i durata memoriei, perspicacitatea i
profunzimea gndirii, elanul i noutatea construciilor imaginative etc. Aceste caliti
trebuie s se manifeste ns constant i stabil. Numai n anumite condiii, aptitudinea
devine o trstur a personalitii.
Aptitudinea presupune, deci, un nivel superior de dezvoltare a funciilor
psihice, organizate ntr-un anumit fel, n raport cu un anumit tip de mprejurri.
Structurate n funcie de caracteristicile activitii exercitate, aptitudinile se
bazeaz pe toate procesele i calitile psihice solicitate de activitatea n care
omul particip.
46
Din acest punct de vedere, aptitudinea reprezint o organizare selectiv a

componentelor cognitive, afective, motivaionale i executive, care permite
omului desfurarea cu succes a unei activiti ntr-un domeniu dat.
Condiionarea i tipologia aptitudinilor24

Psihologia tiinific neag categoric caracterul ereditar i nnscut al
aptitudinilor. Aptitudinile apar i se dezvolt numai n procesul activitii, ele sunt
un rezultat al dezvoltrii individuale. Ereditatea are, desigur, un rol important n
procesul formrii aptitudinilor, dar ea nu este determinant. Dispoziiile naturale
reprezint ns, doar una dintre condiiile formrii aptitudinilor. Prin ele nsele,
dispoziiile naturale nu determin dezvoltarea nici unei capaciti umane. Ele sunt
doar premise naturale favorizante pentru dezvoltarea aptitudinilor.
Aptitudinile sunt determinate, pe de o parte, de potenialitile date n
programul genetic, pe de alt parte, de condiiile n care aceste potenialiti latente
devin potenialiti active. Pentru ca din potenialitile latente s apar cele active
este nevoie de interaciunea organism-mediu, interaciunea care determin
structurarea potenialitilor active, ca sisteme funcionale generale sau specifice.
Potenialitile cu care individul este nzestrat pot rmne latente dac fore
modelatoare externe nu acioneaz asupra lor. Forele modelatoare sunt cerinele
vieii practice, sarcinile pe care individul trebuie s le ndeplineasc pentru a-i
satisface trebuinele i aspiraiile.
Mai mult, se consider c aptitudinile sunt absolut necesare numai n
cazul activitilor artistice i sportive. Pentru aptitudinile tiinifice, tehnice,
practice etc. premisele ereditare nu par a fi obligatorii. Hotrtoare n cazul
acestora este, aa cum arta P. Popescu - Neveanu nsuirea culturii i exerciiul,
care pot genera o construcie operaional deosebit de eficace.
Exist cazuri n care manifestarea aptitudinii este deosebit de timpurie.
n alte cazuri, maxima dezvoltare i afirmare a aptitudinilor se nregistreaz
trziu. Aceast realitate impune pruden n aprecierea copiilor care
nregistreaz rmneri n urm la nvtur. Insuccesul colar, prin el nsui nu
este relevant pentru absena unor predispoziii sau aptitudini.
Fiecare persoan dispune, n primul rnd, de dou categorii de
aptitudini:
a) aptitudini naturale, de natur biologic. Exemplu: capacitatea de a
recepta diferite semnale, capacitatea de analiz i sintez, capacitatea de
24
1999, p.46;
47
difereniere, capacitatea de a forma legturi condiionate, deci de nvare

etc.;
b) aptitudini specific umane, de origine social-istoric. Exemplu:
capacitatea de a confeciona i utiliza unelte, capacitatea de a construi, de a
produce diferite bunuri materiale i spirituale, etc.
Dup natura proceselor psihice n cadrul crora se manifest i al cror

nivel funcional l exprim, se difereniaz trei categorii de aptitudini
specific umane, astfel25:
- aptitudini senzoriale (rapiditatea, stabilitatea structurii,
percepiei, plasticitatea perceput, etc.);
- aptitudini psiho-motorii (fora micrilor, rapiditatea, precizia,
coordonarea acestora);
- aptitudini intelectuale (inteligena).
Dup structura i gradul lor de complexitate, aptitudinile specific umane
pot fi clasificate n: simple (elementare) i complexe.
Unele aptitudini sunt simple (elementare), constnd n realizarea
superioar a unui singur fel de operaii (ex: vzul la distan, diferenierea
excitanilor luminoi, sonori, olfactivi, msurarea din ochi a distanelor,
fixarea rapid a imaginilor sau a ideilor fixate cu mult timp n urm, etc).
Desfurndu-se ntr-un cadru profesional specializat, activitile
complexe impun prezena mai multor funciuni, mai multor aptitudini
elementare, care se ntreptrund i se structureaz specific. Un astfel de sistem
complex de aptitudini, care, de regul, este i ierarhizat, se exprim ntr-o
aptitudine complex.
Unele aptitudini sunt utile, eficiente n diverse domenii de activitate.
Exemplu: orientarea spaial, spiritul de observaie, capacitatea de concentrare a
ateniei, memoria durabil, fidel i prompt, inteligena, supleea i
productivitatea gndirii, fantezia creatoare etc. Ele constituie nucleul operaional
al tuturor tipurilor de activitate.
Altele ns au o capacitate restrns doar la un anumit domeniu de activitate.
Exemplu: simul culorii, simul melodiei, raionamentul matematic, formele
particulare de inteligen (teoretic, practic, social, tehnic etc.).
Dup gradul de operaionalitate i destinaie, deosebim: aptitudini generale;
aptitudini speciale.
25
48
Unii autori admit existena doar a unei singure aptitudini generale,

cognitive - inteligena general, a unui numr de aptitudini de grup, care intervin n
unele grupe de activiti:
- aptitudinea verbal - reprezint posibilitatea de a vorbi i scrie relativ
rapid;
- aptitudinea numeric - ilustreaz uurina de a opera cu numere,
factorul perceptiv care intervine n observarea detaliilor, reprezentarea
spaial-exprimnd posibilitile de reprezentare a obiectelor n dou - trei
dimensiuni i relaiile dintre ele;
- dexteritatea manual - ilustreaz facilitatea n mnuirea
diferitelor obiecte sau unelte, precum i a unui numr oarecare de aptitudini
speciale.
Aptitudinile generale, implic efort intelectual, n special inteligena, iar
n unele cazuri faciliteaz dezvoltarea aptitudinilor speciale (orientarea spaial,
raionamentul matematic, aptitudinile sportive etc.). n alte cazuri, ele nu pot
contribui la ridicarea performanelor. Orict de inteligent ar fi un om, el nu
poate deveni pictor sau cntre de valoare n absena aptitudinii
corespunztoare.
Fa de aptitudini, talentul reprezint un nivel superior de organizare,
de dezvoltare i de reuit; el presupune o mbinare original a aptitudinilor,
mbinare care face posibil crearea de valori noi i originale. O form mai nalt
de dezvoltare i reuit o constituie geniul.
2.2.3. Caracterul
Cuvntul caracter vine de la grecesul charactir care nseamn:
amprent, semn gravat, distinctiv, exterior propriu unei persoane, trstur
particular a feei, a unei persoane, al unui popor, efigia unei monede, figura
gravat n lemn, piatr, metal.
Noiunea de caracter este una dintre cele mai controversate, definiia ei
mbrcnd cele mai diverse forme. De exemplu, pentru unii caracterul e sinonim cu
virtutea, omul de caracter fiind cinstit, drept, contiincios, altruist etc, dar aceste
virtui nu trebuie nelese n sine i pentru sine, ci ca mobiluri interioare in vederea
atingerii scopurilor propuse. Pentru alii, caracterul e determinat de aciune, de
afectivitate i voin sau forma particular a activitii mentale, fiind determinat de
intelect.
Sensurile date noiunii de caracter pot fi reduse la trei:
a) n sens de caracteristic, coninut n chiar etimologia cuvntului
grec haractir se refer la monografia individului, la anumite
49
particulariti, la stilul de via al unei persoane. Cuvntul devine astfel

sinonim cu particularitate, caracteristic, iar sensul acesta l gsim pn
n zilele noastre rspndit n tiin: caracterele unui metal, ale unor maini
sau agregate, ale unei substane chimice etc.; n art: caracterele unui
tablou, ale unei sculpturi; n literatur: particularitile fundamentale ale
unei persoane, caracterul unui personaj etc. Trebuie relevat ns faptul c
sensul de caracteristic se refer la ceea ce este esenial, la ceea ce
contribuie la structurarea precis a unui obiect, a unei persoane, a unui
concept26.
b) n sens etic - privit din acest punct de vedere, caracterul este nvestit
cu valoare. A avea caracter, n sens moral, nseamn a poseda spirit de
dreptate, fermitate, a fi energic, hotrt, perseverent, egal cu sine nsui n
conduita sa, a da dovad de solidaritate, independen n conduit,
principialitate, deplin responsabilitate n ceea ce faci, sinceritate i
corectitudine n ceea ce gndeti i nfptuieti.
Dimpotriv, se poate afirma c nu are caracter cel care este lipsit de
convingeri proprii, inconstant n conduit, indecis, slab, ncalc cu uurin
normele morale ale societii n care triete, urmrindu-i cu tenacitate
scopurile sale strict egoiste, n orice mprejurare. n acest sens, caracterului i se
atribuie calificativele de bun sau ru, bine format sau ru format, moral sau
imoral, dup principiile morale directoare pe care le urmeaz un individ.
Caracterul apare ca o expresie a voinei, deoarece prin voina
susinut se nltur defectele i viciile, inconsecven n comportament,
iresponsabilitatea, incorectitudinea etc. Oamenii cu caracter ferm impun
admiraie, respect, i ne strduim s-i imitm. Oamenii de mare geniu
opereaz asupra societii cu ajutorul inteligenei lor; oamenii de caracter
dimpotriv, cu ajutorul contiinei, unii sunt obiect de admiraie alii de
admiraie i imitaie. Ideal ar fi, desigur ca oamenii cu inteligen
superioar s nu fie lipsii de caracter, deoarece progresul social al
umanitii este nfptuit de aceste dou mari fore: inteligena i caracterul.
c) n sens psihologic, caracterul nseamn particularitatea specific prin
care o persoan se deosebete de alta, semn caracteristic al unei individualiti,
care i determin modul de manifestare sau conduit, stilul de reacie fa de
evenimentele trite. Omul nu dispune ns numai de o singur particularitate, ci
26
1999, p.49;
50
de mai multe i destul de variate, mai puin importante sau mai importante,
nesemnificative sau definitorii.
Caracterul nu este o sum de nsuiri care nu au nici o legtur unele cu
altele, ci o sintez, o nchegare armonioas de nsuiri, o structur bine definit,
este cea mai profund form sintetic a personalitii n care aceste nsuiri
sunt n permanent interaciune. Toate faptele psihice sunt ntr-o continu
interaciune i interdependen, fapt valabil i pentru trsturile de caracter,
precum i pentru celelalte nsuiri ale personalitii.
Structura acestor nsuiri ntr-un anumit mod i confer caracterului
o anumit specificitate, difereniaz pe oameni ntre ei, fcndu-i s aib
fiecare caracterul lui. Din aceast cauz, trsturile caracteristice sunt specifice
sau unice, fiecare om afirmndu-i caracterul su, modul su particular de a se
evidenia, de a lua anumite atitudini fa de realitate.
Trsturile de caracter trebuie s fie constante, stabilite n
manifestrile lor, n relaiile cu ceilali oameni. n mprejurri diferite, reaciile
omului, atitudinile lui, trebuie s fie aceleai iar nu n unele situaii s fie
principial, n altele neprincipial, n unele ferm, n altele slab etc. Astfel, putem
anticipa, de exemplu, c o persoan contiincioas pus n situaia de a ndeplini
o anumit sarcin, o va realiza n cele mai bune condiii, pn n cele mai mici
amnunte, manifestnd perseveren, fermitate i exigen.
Trsturile de caracter se configureaz ntr-un anumit mod fa de
realitate, omul manifestndu-se prin anumite atitudini fa de semenii si, fa
de munc i fa de sine nsui. Acest mod de a reaciona nu este ns nici
fluctuant, nici arbitrar ci, n general, constant i precis, raportat la normele
sociale pe de o parte, iar pe de alta la nsi personalitatea respectiv, cu
specificul ei, cu idealurile ei.
Caracterul este definit ca fiind ansamblul trsturilor eseniale,
constante i unitare ale personalitii care-i confer un stil propriu, specific, de
reacie fa de realitatea trit sau, mai concis, un mod constant de reacie,
specific fiecrei persoane, n relaiile sale cu ceilali oameni.
Caracterul nu trebuie confundat cu temperamentul!
Cnd spunem c un om este principial n aciunile sale, exigent cu sine
i cu alii, contiincios, cinstit, pune interesele colectivului mai presus de cele
personale, cu o voin puternic, cu o concepie sntoas despre lume i
via, perseverent n aciuni, disciplinat n munc, stpn pe sine, ferm n
decizii etc., toate acestea, cu condiia ca ele s se fi stabilizat i s fi devenit
un mod constant de rspuns la situaiile create de mediu, exprim trsturi
caracteriale.
51
ntre temperament i caracter exist o strns interaciune,

temperamentul influennd forma de manifestare a caracterului cruia i d o
coloratur specific, iar caracterul influennd, la rndul lui, unele trsturi
temperamentale.
Caracterul se formeaz pe baza oricrui tip temperamental: melancolic,
coleric, sangvinic sau flegmatic. Tipurile temperamentale nu sunt prin ele nsele
determinante pentru un anume tip caracterial, fiecare dintre ele putnd
convieui cu cele mai diverse trsturi de caracter: perseveren, fermitate,
atitudine pozitiv fa de munc, srguin, principialitate, ncpnare,
indolen, totodat, dar fiecare tip de caracter poart amprenta unui
temperament dat.
Modalitatea de exteriorizare a caracterului este ns influenat de
temperament: Un individ la care predomin procesele de excitaie va fi mai prompt
n luarea deciziilor dect unul la care predomin inhibiia, dup cum un altul la care
inhibiia e mai puternic se va stpni mai uor n faa unor situaii lezante sau
amenintoare dect cel la care predomin excitaia.
Caracterul nu e determinat de temperament, ci poate fi doar influenat,
nuanat n forma de expresie a unor anumite trsturi. Nu temperamentul este
determinant n dezvoltarea caracterului, ci educaia, deoarece caracterul este o
achiziie a dezvoltrii individuale ntr-un anumit mediu social, fiind dependent
ca atare de mprejurrile concrete n care a trit i triete omul.
Componentele caracterului
Cnd vorbim despre caracter ne referim la conduita uman direcionat
de un ax conductor. Omul nu acioneaz arbitrar, ci comportamentele lui
izvorsc dintr-o anumit poziie pe care o are fa de realitatea n care triete
sau fa de un grup de probleme ale acestei realiti, dintr-o anumit atitudine.
Deoarece caracterul este n esen un sistem de atitudini stabile, n faa
diferitelor situaii, el se exprim prin diverse atitudini care sunt componentele
lui. Atitudinile fac parte integrant din structura caracterului, nu sunt entiti
distincte.
Cnd vorbim de caracter ne referim n primul rnd la un anumit fel de
atitudini i anume, la cele sociale, care sunt dobndite de individ prin influena
social i experiena personal. O atitudine este o stare de spirit a individului
fa de o valoare i ca atare ea nu are o baz biologic, ci numai una social.
Orice atitudine pregtete individul spre un anumit mod de reacie.
De aceea, concepem atitudinea ca fiind o poziie fa de ceva,
manifestat printr-un mod specific de reacie. Omul are o anumit poziie
52
fa de anumite persoane, situaii, evenimente, instituii etc. iar aceast poziie

se exprim, se materializeaz prin anumite comportamente. Nu comportamentul
determin atitudinea, ci atitudinea determin comportamentul, acesta fiind un
proces al atitudinii. Ea este modalitatea de exprimare a caracterului.
Atitudinea este un mod de raportare la o anumit latur a realitii
(situaii, evenimente, persoane), dar esenialul pentru raportare nu este latura
exterioar, ci cea interioar, cea psihic, concentrat n convingeri. Atitudinea
este o sintez de trebuine, interese, convingeri, sentimente, judeci de
valoare, mecanisme voluntare care sunt unificate, alctuind o structur. In
atitudine toate aceste elemente afective, intelectuale, voluntare se afl n
interaciune, sunt unificate i alctuiesc o structur.
Particularitile de ansamblu ale caracterului

Aceste particulariti exprim modul cum sunt organizate i integrate
numeroasele atitudini structurate de caracter, mod ce confer omului un anumit
profil.
Unitatea caracterului semnific meninerea aceluiai profil moral n
toate mprejurrile, a aceleai conduite care, n mod statornic, e cluzit de
aceleai obiective superioare. Unitatea caracterului e condiionat de unitatea
concepiei despre lume i via i de prezena unui scop de via superior,
capabil s-i ofere omului o just orientare n toate mprejurrile.
Definirea i expresivitatea caracterului. Caracterul are o anumit
structurare individual, n cadrul creia unele trsturi avnd o dezvoltare
precumpnitoare, au un rol dominant., conferind caracterului o not specific,
definitorie pentru individ.
Originalitatea caracterului. Originalitatea caracterului indic tocmai
gradul de distincie, de difereniere, de individualizare a caracterului n raport
cu alte caractere.
Bogia caracterului este determinat de ansamblul cunotinelor,
intereselor, tririlor afective superioare, atitudinilor individului. In dependen
de cantitatea i calitatea raporturilor care-l leag pe om de diversele laturi ale
realitii sociale, caracterele pot fi apreciate ca multilaterale sau unilaterale,
bogate sau srace.
Plasticitatea caracterului. Caracterul este superior dac atitudinile
cu semnificaie principal sunt statornice. Statornicia coninutului
caracterului trebuie s fie nestrmutate. Plasticitatea se refer numai la acele
trsturi de valoare particular care s-au fixat n anumite mprejurri i care
53
trebuie modificate pentru o mai bun adecvare a omului la noi mprejurri de

via.
Tria caracterului. Fora moral a omului rezid att n afilierea lui la
scopuri de nalt semnificaie social, ct i n promovarea consecvent a
atitudinilor corespunztoare. Puternice sunt caracterele oamenilor care i-au
dezvoltat atitudini corecte fa de realitate, fa de propria persoan, care s-au
nchegat unitar pe baza principialitii, care s-au clit n lupta pentru triumful
binelui, frumosului i adevrului.

1996;
Bucureti, 2002;
Bucureti, 2003;
1992;
7. Colectiv autori, ndrumar de psihopedagogie i metodic Editura
Ministerului de Interne, 1995.
Capitolul III
INTELIGENA EMOIONAL I DEZVOLTAREA
ACESTEIA
3.1. Noiuni generale
54
Datorit cercetrilor din ultimii ani, clasicul IQ ncepe s piard din ce

n ce mai mult teren, unii specialiti ndrznind s-l considere chiar irelevant de
la nivelul mediu n sus. Cu alte cuvinte se pare c nu are foarte mare
important dac un individ este mediu dotat intelectual sau superior n ceea ce
privete ansele de reuit n via sau carier. Deci,evident, un alt factor este
hotrtor n acest sens: i anume inteligen emoional, notat cu EQ.
Emoiile noastre constituie factorii care ne influeneaz cel mai mult
modul n care reacionm, lum decizii, ne raportm la propriul sistem de
valori i, nu n ultimul rnd, comunicam cu ceilali. Astfel, dac reuim s ne
controlm emoiile, putem avea lucrurile sub control, indiferent de context.
Ni s-a spus mereu sa nu ne exprimm emoiile, mai ales n public,
pentru ca asta nseamn imaturitate. Ni s-a spus ca omul este o fiin raional.
Acum apar deodat nite oameni de tiin care ne spun c omul este o fiin
emoional, ca oricare alta de pe acest Pmnt. Pe cine s credem?
n 1995, Daniel Goleman a scris lucrarea Emotional intelligence27,
incluznd istoricul problemei i descriind caracteristicile principale ale
inteligenei emoionale. Autorul a plecat de la ntrebarea: ce caliti ale minii i
spiritului determin succesul unei persoane? El a observat c elevii considerai
detepi n coal nu ajung ntotdeauna s fie persoane de succes sau cu priz la
public. Goleman redefinete ce nseamn a fi detept, artnd o nou
perspectiv de a privi raportul minte-inim, reaeznd emoiile la locul cuvenit
i artnd influena lor asupra minii.
Aa cum IQ-ul msoar inteligena, tot astfel QE (coeficientul de
emoionalitate) msoar inteligena emoional. Cu alte cuvinte, QE msoar
abilitatea afectiv general uman, dar pe care fiecare o posed n grade diferite,
aa cum este i n cazul inteligenei. QE nu este opus IQ-ului. Unele persoane
le pot avea pe ambele dezvoltate, dup cum ele pot fi la fel de slab dezvoltate.
De regul, ele sunt inegale, n sensul c una dintre inteligene este mai
dezvoltat, iar cealalt mai puin. Goleman este ns de prere c, n via, te
ajut mai mult inteligena emoional dect inteligena abstract.
Pn de curnd emoiile erau considerate ceva de care trebuie s scapi
dac vrei s nu ai neplceri. Azi se tie c emoiile pot fi educate i c
beneficiile obinute n urma acestui proces sunt enorme28.
27
Goleman, Daniel, Inteligena emoional, cheia succesului n via, Editura Allfa, Bucureti,
2004;
28
Tich, Noel M., Cohen. Eli, Liderul sau arta de a conduce, Editura Teora, Bucureti, 2000,
p.56
55
Inteligena emoional redefinete imaginea despre lume i om. Azi tim

c emoiile sunt cele mai importante resurse ale omului i ca felul cum este
construit creierul uman i permite acestuia mai nti s iubeasc.
n legtur cu emoiile exista mai multe mituri:
Inteligen nseamn doar IQ.
Adevrul: IQ este doar o parte a inteligenei noastre generale. IQ-ul nu
poate fi dezvoltat i nici educat. Inteligena general crete dac se dezvolt
inteligena emoional.
Succesul la locul de munca i n via depinde de IQ.
Adevrul: Cercetrile au artat ca succesul nostru la locul de munca sau
n via depinde 80% de inteligena emoional i doar 20% de intelect. n timp
ce intelectul ne ajut s rezolvm probleme, s facem ca calcule sau s
procesm informaii, inteligena emoional (EQ) ne permite sa fim mai
creativi i s ne folosim emoiile pentru a ne rezolva problemele. Inteligena
emoional este abilitatea de a percepe i exprima, de a asimila emoii n
gndire, de a nelege prisma emoiilor i de a regla emoiile proprii i ale
altora (Salovey, Mayer, Caruso, 2000)29.
Conform lui Howard Gardner , reputatul specialist n psihologie
educaional de la Harvard, exist nu unul ci apte tipuri de inteligen
emoional:
- inteligena spaial - capacitatea de a vedea structuri i forme cu
precizie; cei care posed acest tip de inteligen se exprim foarte uor prin
desene, fotografii sau sculpturi;
- inteligena kinestezic capacitatea de a utiliza corpul cu precizie,
coordonnd micrile foarte bine i, n acelai timp, putnd s neleag rapid
toate nuanele unei micri;
- inteligena muzical capacitatea de a identifica stilul unui
compozitor i de a recunoate diverse partituri muzicale;
- inteligena lingvistic capacitatea de a nva foarte uor o limba
strin sau de a dezvolta un vocabular foarte bogat;
- inteligena logico-matematic capacitatea de a rezolva cu uurin
probleme i de a te simi foarte confortabil atunci cnd se lucreaz cu numere;
aceasta este cea care determin obinerea unor scoruri foarte mari la testele care
msoar coeficientul de inteligen tradiional.
- inteligena interpersonal i cea intrapersonal capacitile care te
ajut s nelegi sentimentele celor din jur i, respectiv, s i nelegi propriile
29
Roco, Mihaela, Creativitate i inteligen emoional, Editura Polirom, Iai, 2004, p.29;
56
sentimente; acestea sunt responsabile n bun msur pentru cele 80 de

procente ale succesului organizaional.
Redus la esen, inteligena emoional are trei componente:
cunoaterea propriilor emoii, gestionarea acestora i nelegerea i luarea n
considerare a emoiilor celorlali30.
n acest proces este esenial nelegerea faptului c orice emoie are
att o latur pozitiv, ct i una negativ, iar acest lucru este valabil i n cazul
emoiilor considerate n mod tradiional negative, aa cum ar fi mnia 31. Dac
latura negativ a mniei este legat de faptul ca i ndeprteaz pe cei din jur,
tensioneaz corpul i afecteaz raiunea, latura pozitiv privete funcia auto-
protectoare pe care aceasta o are pentru individ, precum i capacitatea de a
mobiliza la aciune.
De abia dup ce aceste etape sunt parcurse, se poate vorbi de
nelegerea i luarea n considerare a emoiilor celor din jur. n acest scop trei
elemente sunt eseniale i ele nu reprezint o noutate pentru nimeni: ascultarea
activ, ceea ce nseamn mai mult dect a atepta rbdtor s i vin rndul s
spui ceva, abilitatea de interpreta corect limbajul corpului i, nu n ultimul
rnd, abilitatea de a distinge ntre diferitele nuane ale emoiilor unei persoane.
Doar utilizarea mpreun a acestor abiliti ne permit s comunicm eficient la
nivel emoional cu cei din jur, receptnd i transmind att latura raional, ct
i cea afectiv a unui mesaj. Un aspect interesant l reprezint faptul c, spre
deosebire de inteligena logico-matematica, cea care sufer modificri
nesemnificative o data cu sfritul adolescenei, inteligena emoional se poate
dezvolta de-a lungul timpului, fr limita de vrsta, cu condiia sa i fie
acordat atenia si eforturile necesare.
Relaii mai bune cu cei din jur,creativitatea ridicat, capacitate mai bun
de a te motiva si a-i motiva pe cei cu care lucrezi, capacitate mai buna de a
conduce, iat cinci motive pentru care merit s ncercai s dezvoltai
inteligenta emoional.
De multe ori, exprimarea emoiilor se poate interpreta ca semn de
imaturitate sau slbiciune, mai ales dac ea se manifest ntr-un cadru
neadecvat. Se tie c omul este o fiin raional, ns prezena emoiilor este
absolut necesar32. Putem s ne punem ntrebarea dac omul este mai mult
30
Goleman, Daniel, Inteligena social, Editura Curtea Veche, Bucureti, 2006, p. 26;
31
Hall, Michael, Manualul de utilizare a creierului, Editura Excalibur, Colecia NLP,
Bucureti 2008, p. 48;
32
Du, Victor, Rzboiul mpotriva minii noastre, Editura Icar, Bucureti, 2002, p. 81;
57
raional sau mai mult emoional, ns nu vom gsi un rspuns singular, iar acest
fapt se petrece deoarece el are i raiune i emoie, dar gradul lor de dezvoltare
este diferit n cazul fiecrui individ33.
Pn de curnd emoiile erau considerate ceva de care trebuie s scapi
dac vrei s nu ai neplceri. Azi se tie c emoiile pot fi controlate, educate i
c beneficiile obinute n urma acestui proces sunt enorme. Iat c o nou
abordare, inteligena emoional, redefinete imaginea despre lume i om.
Redus la esen, inteligena emoional are cinci dimensiuni:
a) Contiina propriilor emoii:
- s fii capabil s le recunoti i s le numeti;
- s fii n stare s nelegi cauza lor;
- s recunoti diferenele dintre sentimente i aciuni.
b) Controlul (managementul) emoiilor:
- s fii n stare s-i stpneti mnia i s-i tolerezi frustrrile;
- s fii n stare s-i exprimi furia natural, potrivit, fr agresiune;
- s fii n stare s nu te autodistrugi, s te respeci, s poi s ai
sentimente pozitive fa de tine, fa de coal i familie;
- s-i poi manipula stresul;
- s ai capacitatea de a scpa de singurtate i de anxietatea social.
c) Motivarea personal (exploatarea, utilizarea emoiilor n mod
productiv):
- s fii mai responsabil;
- s fii capabil s te concentrezi asupra unei sarcini i s i menii
atenia asupra ei;
- s fii mai puin impulsiv i mai mult autocontrolat;
- s i mbunteti scorurile la testele de creaie.
e) Empatia:
- s fii n stare s priveti din perspectiva celuilalt;
- s nvei s i asculi pe ceilali;
- s i mbunteti sensibilitatea la sentimentele celorlali.
f) Dirijarea (conducerea) relaiilor interpersonale:
- s i dezvoli abilitile de analiz i nelegere a relaiilor
interpersonale;
- s poi rezolva conflictele i s negociezi nenelegerile;
- s soluionezi problemele din relaiile interpersonale;
33
Cosnier, Jean, Introducere n psihologia emoiilor i a sentimentelor, Editura Polirom,
Iasi, 2002, p.76;
58
- s fii mai deschis (asertiv, pozitiv) i abil n comunicare;

- s fii mai popular i deschis, prietenos i implicat n mod echilibrat;
- s fii mai implicat i plin de tact (delicat, atent, politicos);
- s fii prosocial i s te integrezi armonios n grup;
- s fii mai cooperant, participant, serviabil, de ndejde, ndatoritor;
- s fii mai democratic n relaiile de afaceri, n modul de a te purta cu
alii, n modul de a-i trata34.
3.2 Solicitrile emoionale n activitile M.A.I.
Prin specificul muncii lor, lucrtorii Ministerului Afacerilor Interne

intr frecvent n relaie cu cetenii i sunt pui adesea n situaia de a gestiona
conflicte i de a rezolva situaii cu o mare ncrctur emoional. Indiferent c
sunt jandarmi sau poliiti, indiferent c execut misiuni de paz, de asigurare,
de meninere sau de restabilire a ordinii publice, acetia intr inevitabil n
contact cu cetenii, iar capacitatea de gestiona eficient att propriile emoii, ct
i ale celorlali este esenial. De aceea, abilitile sociale sunt foarte solicitate
n aceast profesie, ceea ce semnific, implicit, un nivel crescut al inteligenei
emoionale.
Negocierea predrii unui infractor, medierea un conflict familial,
interogarea unui martor, calmarea unui cetean frustrat de nerezolvarea
favorabil a unei cereri sau sesizri sunt doar cteva dintre situaiile n care
abilitile sociale ale profesionitilor din cadrul M.A.I. sunt solicitate.
De asemenea, relaionarea eficient n cadrul grupului de lucru, n cazul
efectivelor participante la misiuni este stringent necesar pentru succesul
acestora.
n structurile M.A.I. relaiile sunt puternic ierarhizate i normativizate
prin legi i regulamente specifice, scopul fiind ndeplinirea necondiionat a
misiunilor. n acest sens, Edmond Cracsner (2003) evideniaz importana
relaiilor interumane n astfel de grupuri. Referindu-se n special la subunitile
militare, acesta evideniaz cteva particulariti ale grupului care i dau o
anumit specificitate:
- comunitatea de scop (misiune);
- mijloc de protecie individual i colectiv;
34
Stein, Steven J., Book, Howard E, Fora inteligenei emoionale. Inteligena emoional i
succesul vostru, Editura Allfa, Bucureti, 2003, p. 56;
59
- comunicare interuman bazat pe relaii interpersonale;

- structur intern dinamic n funcie de reorganizarea permanent a
vieii interioare pe baza unei reele de condiii protectoare;
- viaa de grup trit la o intensitate extrem, generat de satisfacerea
nevoilor sociale comune n situaii de lupt;
- coeziune i sintalitate foarte puternice.
Un prim domeniu al inteligenei emoionale este cel intrapersonal i se
refer la capacitatea de autocunoatere i autocontrol.
Acestui domeniu i sunt circumscrise cinci subtrepte:
a) contiina emoional de sine, care reprezint capacitatea de
contientizare a propriilor sentimente, a cauzelor lor, precum i a impactului pe
care comportamentul nostru l are asupra altor persoane.
Este evident c jandarmii sau poliitii sunt i ei oameni i, inevitabil,
au emoii i sentimente, care le cluzesc ntr-o oarecare msur
comportamentul, ceea ce se reflect n relaiile pe care le stabilesc cu colegii i
cu cetenii. Contientizarea emoiilor i sentimentelor duce la o mai bun
gestionare a lor, deoarece nu putem controla ce nu cunoatem.
b) caracterul asertiv, care reprezint capacitatea de exprimare autentic,
nonagresiv, dar n acelai timp ferm i hotrt, a propriilor gnduri i
sentimente. Este, de asemenea, capacitatea de a cere , dar i de a spune ,,Nu
atunci cnd este cazul. n misiunile specifice lucrtorilor din M.A.I., fie c sunt
de meninere, de asigurare sau restabilire a ordinii publice, acetia trebuie s fie
asertivi, s-i impun punctul de vedere, s solicite respectarea legii, fr ns a
deveni agresivi atunci cnd nu este necesar. De cele mai multe ori agresivitatea
nate agresivitate i violena nu trebuie utilizat dect atunci cnd modalitile
panice de rezolvare a situaiilor conflictuale au fost epuizate sau cnd situaia
o reclam cu necesitate.
c) independena reprezint capacitatea de a autocontrol i de
autodirecionare, capacitatea de lua hotrri atunci cnd situaia o impune.
d) respectul de sine deriv din autocunoatere i autoacceptare. Nu
putem avea pretenia s fim respectai de alii dac noi nine nu ne respectm,
iar respectul se bazeaz pe o cunoatere temeinic i realist a propriilor
defecte i caliti.
e) mplinirea de sine rezult din toate celelalte trsturi enumerate
anterior i rezid n capacitatea de a fi mulumii de noi nine, att n plan
profesional, ct i n plan personal.
Atunci cnd suntem mulumii de noi putem relaiona mai bine i cu
ceilali, i putem nelege mai bine, ne putem racorda ntr-un mod mai autentic,
60
mai profund la tririle, la nevoile lor, fr a ne proiecta asupra lor propriile

temeri i frustrri.
Un jandarm sau un poliist mpcat cu sine este mult mai capabil s
gestioneze relaiile interpersonale, indiferent dac este vorba de ceteni sau de
colegi, dect unul aflat n conflict cu sine, nemulumit, tensionat, frustrat de
propriile nempliniri mai mult sau mai puin contientizate, care pot fi cu
uurin proiectate asupra celorlali.
Aceste abiliti ne conduc la cel de-al doilea domeniu al inteligenei
emoionale i anume domeniul interpersonal, care se refer la capacitatea de
interaciune i colaborare cu persoanele din jur i care este caracterizat prin:
- empatie, adic acea aptitudine de a nelege ce simt i gndesc ceilali;
- responsabilitate social, reflectat n capacitatea de a coopera i de a
funciona eficient n grup;
- relaii interpersonale benefice pentru ambele pri.
Adesea conflictele pot fi dezamorsate printr-o relaionare empatic prin
nelegerea sentimentelor, nevoilor celorlali i prin exprimarea acestei
nelegeri. n general oamenii devin nervoi i agresivi atunci cnd se simt
nenelei, criticai, neacceptai. Relaionarea empatic nu nseamn o
simpatizare cu infractorii, o acceptare a faptelor acestora, ci o punere n
,,papucii acestora, o nelegere a perspectivei acestora i o racordare a
comportamentului jandarmului sau poliistului la ceea ce gndete i simte
acesta, astfel nct s se ajung la o dezamorsare a situaiilor conflictuale.
De asemenea, colaborarea, relaiile bune ntre membrii unei echipe
aflate n misiune sunt eseniale pentru reuita acesteia.
De cele mai multe ori, lucrtorii din M.A.I. sunt pui n situaii
problematice, pe care trebuie s le analizeze n mod obiectiv i s ia decizii
optime. Pentru aceasta au nevoie de abilitile circumscrise celui de-al treilea
domeniu al inteligenei emoionale, i anume domeniul adaptabilitii. Acesta
se refer la racordarea la realitate, flexibilitatea i capacitatea de a rezolva
problemele pe msura apariiei lor.
Este cunoscut faptul c activitatea n cadrul M.A.I. implic un grad
crescut de stres profesional, la care se adaug i cel rezultat din problemele
familiale, personale inerente ale personalului. Pentru o funcionare eficient,
acest stres trebuie gestionat corespunztor, evitnd acumularea sa progresiv i
manifestarea sa distructiv.
Capacitatea de administrare a stresului reprezint cel de-al patrulea
domeniu al inteligenei emoionale descris de Reuven, cele dou componente
ale sale fiind tolerana la stres i capacitatea de a controla impulsurile. Stein i
61
Book, (2003) descriu tolerana la stres ca fiind ,,capacitatea de a rmne calm

i concentrat pentru a face fa n mod constructiv evenimentelor adverse i
strilor emoionale, conflictuale, fr a fi afectai, iar controlul impulsurilor l
definete ca fiind ,,capacitatea de a rezista sau de a ntrzia reacia la un anumit
impuls de a aciona. Att jandarmii, ct i poliitii sunt pui adesea n situaia
de a lua decizii rapide, dar o decizie trebuie luat pe baza analizei obiective,
pertinente a situaiei i nu sub imperiul emoiilor i impulsurilor de moment.
Comportamentele impulsive pot escalada conflictele sau pot pune n pericol
viei omeneti35.
Cel de-al cincilea domeniu al inteligenei emoionale descris de autorii
mai sus menionai este cel al strii generale, ale crui componente sunt
optimismul i fericirea, primul fiind definit ca aptitudinea de a menine o
atitudine realist i pozitiv, mai ales n momente dificile, iar cea de-a doua ca
o satisfacie, o bucurie de via i entuziasm n activitate.
Este indiscutabil faptul c i lucrtorii M.A.I., la fel ca i profesionitii
din alte domenii, de altfel, au nevoie de acest optimism i aceast stare de
mulumire, de entuziasm, pentru a funciona eficient i pentru a putea depi
situaiile problematice care apar, trebuie s recunoatem, mult mai frecvent i
cu o intensitate crescut n aceast profesie comparativ cu altele.
innd cont c stresul este un rspuns nespecific al organismului la
stimulii externi numii ageni stresori i c acesta apare i se dezvolt atunci
cnd individul apreciaz c solicitrile mediului depesc capacitatea sa de
rspuns, adic se autopercepe ca nedispunnd de abilitile psiho-fizice
necesare pentru a face fa situaiei stresante, putem concluziona c dezvoltarea
competenelor emoionale ar duce la o mai bun administrare a situaiilor
problematice, a relaiilor interpersonale, la o mai bun imagine de sine i
implicit la o mai bun gestionare a stresului, inclusiv a celui profesional.
n acest context, este indiscutabil faptul c abilitile i competenele
descrise mai sus sunt necesare n munca n M.A.I.
3.3 Dezvoltarea inteligenei emoionale
Spre deosebire de inteligena cognitiv i de personalitate, care sunt

relativ stabile, inteligena emoional poate fi dezvoltat de-a lungul vieii. Ea
35
62
este alctuit din trsturi dinamice, care pot fi puse n valoare n funcie de
situaie. Astfel, piesele fundamentale ale inteligenei emoionale, precum i
structura sa global se pot mbogi prin pregtire, ndrumare i experien36.
Prin urmare, se pot concepe programe de dezvoltare a inteligenei
emoionale, adresate personalului M.A.I., particularizate pe activitatea
specific acestui domeniu profesional. Avnd n vedere complexitatea crescut
a activitii n structurile M.A.I., solicitrile din ce n ce mai mari al care este
supus personalul acestuia, diversitatea situaiilor cu care acesta se confrunt,
situaii care adesea au o nalt ncrctur emoional i implic de cele mai
multe ori o component relaional, considerm necesar dezvoltarea
abilitilor sociale i de contientizare i gestionare a propriei viei emoionale,
scopul final fiind meninerea sntii psiho-fizice a lucrtorilor din acest
domeniu i eficientizarea activitii acestora.
Programele vor avea n vedere antrenarea i dezvoltarea competenelor
circumscrise inteligenei emoionale descrise mai sus, pentru formarea i
dezvoltarea cror se pot utiliza diverse metode i tehnici, cum ar fi exerciii de
contientizare afectiv i relaional, jocuri de rol etc. Jocul de rol este o
metod foarte eficient de dezvoltare a empatiei, aceasta reprezentnd unul din
aspectele cele mai importante care condiioneaz procesul formrii oamenilor
n scopul nelegerii altora i al facilitrii contactelor interpersonale (Mitrofan,
1999).
Modalitatea prin care realizezi ca dozarea propriilor emoii este o
aciune care are un rol determinant n modul n care eti perceput de ceilali
reprezint un factor cheie n cadrul inteligenei emoionale. Persoanele care au
un EQ ridicat tiu n general s-i direcioneze foarte bine aciunile n via.
Dincolo de faptul c-i prioritizeaz i i fixeaz obiective realiste, n plus, au
capacitatea de a apela la raional atunci cnd sunt pui sa ia decizii - mai exact
apeleaz la autocontrol. Oamenii de tiina apreciaz c nainte de a gndi
simim si c aceasta ine de instinctul nostru de conservare. Oricum, o dat ce
ncepi sa te temi pentru ceea ce simi ai ansa s fii deja pe drumul cel bun.
Capacitatea de a te retrage pentru un moment in expectativa pentru a analiza
ceea ce simi te determina s apelezi la autocontrol, prelund anumite abloane
comportamentale pe care le-ai sesizat la alii37.
36
Andr, C. Cum s-i construieti fericirea. Psihologia fericirii, Editura Trei, Bucureti, 2003,
p.56;
37
Robbins, Anthony, Putere nemrginit. tiina dezvoltrii personale, Editura Amaltea,
63
Un rol esenial n managementul emoiilor l joac optimismul,

abilitatea de a vedea permanent jumtatea plin a paharului. Cu alte cuvinte,
tiind cum s reacionezi pozitiv in momente mai puin faste, depind
obstacolele si adaptnd starea care te avantajeaz cel mai mult in acel moment
reprezint un management al emoiilor optim. i pentru ca succesul sa fie
deplin, este necesar o doza generoas de perseveren.
Cum s-i mbunteti inteligena emoional. Sfaturi utile38:
- ine cont ca emoiile, c de altfel si fericirea ta, stau in minile tale;
- Folosete-i energia pentru a-i analiza propriile aciuni dect sa-i
pierzi timpul criticndu-i pe alii;
- Fii constructiv si preia din comportamentul celorlali ceea ce i se
potrivete;
- nva s te relaxezi cnd simi c autocontrolul i cam joac feste i
mergi mai departe cnd simi c i-ai revenit;
- ncearc s faci haz de necaz n caz de criz;
- Fii cinstit cu tine nsui; recunoate atunci cnd greeti i vezi care
este sursa greelilor astfel nct s poi rezolva situaia respectiv ntr-un mod
ct mai optimal;
- Arat c te respeci respectnd la rndul tu sentimentele celorlali;
- Evit-i pe cei care ncearc s te pun ntr-o situaie de inferioritate
sau nu-i respect sentimentele;
- nva s asculi mai mult dect vorbeti;
- Contientizeaz c pentru mbuntirea inteligenei tale emoionale ai
nevoie de timp i de mult rbdare.
Inteligena emoional - o nou perspectiv de conturare a profilului

liderului militar
n ultimul deceniu, literatura de specialitate, n special prin contribuia
lui Goleman, introduce n problematica leadership-ului conceptul de inteligen
emoional. Acesta a sesizat c suntem judecai nu dup inteligena noastr ori
dup competena profesional, ci dup comportamentul nostru fa de noi i
fa de ceilali i, n acest context conceptual, c regulile muncii sunt n plin
mutaie .
Complementare inteligenei cognitive, nsuirile inteligenei emoionale
sunt sinergice cu cele pur intelectuale. Astfel, conceptul de inteligen
38
64
emoional circumscrie un set de aptitudini care ne permit s ne descurcm

ntr-o lume complex-aspectele personale, sociale i de supravieuire ale
inteligenei n ansamblul ei, bunul sim elementar i sensibilitatea care sunt
eseniale unei evoluii zilnice normale. n limbajul de zi cu zi, inteligen
emoional au de regul cei pe care i numim istei sau altfel spus, cei pe care i
etichetm ca avnd acea calitate aparte pe care o numim simul realitii/simul
practic. Aceasta ine de capacitatea de a citi mediul, politic i social, i de a-l
scana, de a intui ceea ce doresc sau au nevoie alii, care sunt punctele lor forte
sau vulnerabile, a rmne neafectai de stres i a fi entuziati, genul de oameni
n jurul crora tuturor le face plcere s se afle.
Lucrri de specialitate recente, dezvoltnd din perspectiv
interdisciplinar teoria leadership-ului39, descriu urmtoarea organizare a
inteligenei emoionale.
Filosofia managerial din orice organizaie include, cu prioritate,
dezvoltarea, educarea inteligenei emoionale a membrilor si, deoarece pe
msur ce organizaiile se restrng i responsabilitile oamenilor cresc, caliti
precum stpnirea de sine, tactul, spiritul de echip i arta conducerii ies la
lumin i conteaz mai mult dect oricnd. ns, subliniaz Goleman,
inteligena emoional este prioritar, dar lipsete din strategiile i
programele de training.
Implicaii n dezvoltarea competenelor

Este ndeobte unanim acceptat c liderii au capaciti nnscute, care
sunt nnobilate prin educaie. Noel M. Tich, unul dintre autorii importani n
teoria liderilor i leadership-ului40, consider c fiecare om dispune de un
potenial de conducere nefolosit, dup cum fiecare dintre noi avem un potenial
fizic pe care nu-l utilizm la ntreaga valoare.
De aceea configuraia pregtirii ofierilor dobndete importan
deosebit, constituind modalitatea prin care se poate asigura valorificarea, n
context organizaional, a potenialului de lider al celor angajai n procesul de
formare pentru exercitarea rolurilor de ofier n structurile militare.
Goleman utilizeaz conceptul de competen emoional pentru a
preciza proporia n care izbutim s transferm potenialul n randament
profesional. n accepiunea sa, competenele emoionale au n structur
39
Ketz de Vries, Manfred, Leadership. Arta i miestria de a conduce, Editura CODECS,
Bucureti, 2006;
40
Tich, Noel M., Cohen. Eli, Liderul sau arta de a conduce, Editura Teora, Bucureti, 2000;
65
aptitudini de ordin personal (contiina de sine, stpnirea de sine i motivaia)

i aptitudini de ordin social (empatia, sociabilitatea) .
Ofierul este lider militar prin ansamblul competenelor sale, care, ca
expresie a rolurilor posibile i probabile ale ofierului, dau profilul acestuia.
Funcia de conductor a ofierului interfereaz cu cea de lupttor; funcia de
specialist militar interfereaz cu cea de manager al instruirii i al educaiei
militare. El trebuie format i perfecionat ca atare n nvmntul militar.
Complexitatea procesului formativ impune racordarea, n plan
conceptual i din punct de vedere practic, la teoria i metodologia proiectrii
moderne i angajarea tuturor factorilor care contribuie la configurarea
arhitecturii curriculare.
Considerm a fi de domeniul trecutului practica introducerii n planuri
i programe de nvmnt a unor coninuturi mai mult sau mai puin relevante,
coninuturi care aveau ca finalitate asimilarea unor cunotine i nu dobndirea
unor capaciti concrete, care constituie garanie pentru achiziii adecvate din
punct de vedere profesional n plan atitudinal-comportamental41. Nu ne putem
rezuma n procesul de formare a ofierilor doar la a gestiona cazuri i situaii pe
care acetia le pot ntlni n carier.
Trebuie s ne asumm misiunea de a forma oameni de reflecie i de
aciune, gnditori creativi i cu spirit critic, capabili s gseasc rspunsuri
adecvate, cu o evident ncrctur etic, provocrilor cu care se vor confrunta
de-a lungul carierei42.
Vor trebui identificate acele componente, dimensiuni, trsturi existente
ale personalitii umane, vital necesare pentru furirea ofierului, componente
i trsturi pe care aciunea instructiv-educativ de formare (perfecionare) se
sprijin, se fundamenteaz i care sunt preluate i specializate n sens militar.
Situarea pe poziia abordrilor recente privind teoria i practica formrii
liderului impune includerea problematicii inteligenei emoionale n arhitectura
formativ i induce o serie de mutaii n plan curricular43.
Dac vorbim de potenial de lider, care n mod firesc include i
componenta emoional, iar studiile recente evideniaz posibilitatea msurrii
41
Roco, Mihaela, Creativitate i inteligen emoional, Editura Polirom, Iai, 2004, p. 75;
42
Tich, Noel M., Cohen. Eli, Liderul sau arta de a conduce, Editura Teora, Bucureti, 2000,
p. 59;
43
Ketz de Vries, Manfred, Leadership. Arta i miestria de a conduce, Editura CODECS,
66
sale, inclusiv c se poate forma i dezvolta, devine util i necesar extinderea

investigaiei n procesul seleciei asupra acestei problematici. O organizaie
care se afl n cutare de persoane cu potenial nalt (cum sunt numii adesea
viitorii lideri) ar face mai bine s nceap prin a alege persoanele potrivite, nu
s treac direct la formarea lor ca persoane potrivite .
Coninuturile-cunotine n sine, orict de noi sau de neperisabile ar fi,
nu pot fi suficiente, deoarece nu pot suplini aportul formativ al practicii.
Ilustrative, n acest sens, sunt intuiia i inteligena cu care George Marshall, la
numirea n fruntea colii de Infanterie de la Fort Benning, a nlocuit teoria
privind gsirea soluiilor cu exerciii practice, pentru a cultiva spiritul de
iniiativ i discernmntul ofierilor. Iat de ce aplicaii n domenii precum
comportamentul organizaional, teoria i practica leadership-ului sau relaiile
de grup i organizarea intragrupal dobndesc semnificaii sporite, poate chiar
de nenlocuit, n economia devenirii liderului militar.
Structura i coninutul inteligenei emoionale impun reconsiderri n
ceea ce privete filosofia dezvoltrii caracteriale a viitorilor ofieri i
accentuarea pe achiziiile atitudinal-comportamentale. Mentalitatea de lider,
calitile morale nalte, echilibrul ntre viaa personal i cea public i mai ales
cunoaterea i stpnirea de sine sunt inte ce pot i trebuie s fie atinse prin
demersuri educaionale bine fundamentate i riguros implementate.
1. Goleman, Daniel, Inteligena emoional, cheia succesului n via,

Editura Allfa, Bucureti, 2004;
2. Ketz de Vries, Manfred, Leadership. Arta i miestria de a conduce,
Editura CODECS, Bucureti, 2006;
3. Roco, Mihaela, Creativitate i inteligen emoional, Editura Polirom,
Iai, 2004;
4. Stein, Steven J., Book, Howard E, Fora inteligenei emoionale.
Inteligena emoional i succesul vostru, Editura Allfa, Bucureti,
2003;
5. Tich, Noel M., Cohen. Eli, Liderul sau arta de a conduce, Editura
Teora, Bucureti, 2000.
67
Capitolul IV
STRESUL ORGANIZAIONAL
4.1. Stresul - conceptualizare, tipologie.
Cuvntul stres circumscrie o serie de substantive nrudite ca neles, dar

ce au totui nuane uor diferite: presiune, apsare, efort, solicitare, tensiune,
constrngere, ncordare nervoas. n limba romn, termenul de stres a fost
preluat iniial cu ortografia din limba englez (stress) pentru ca mai apoi
ortografia s fie adaptat, cu un singur s(stres) atunci cnd au aprut
derivatele adjectivale (stresant), substantivale (stresor) i verbale (a stresa). n
Anglia, n secolul al XVII-lea, stres nsemna stare de depresie n raport cu
oprimarea sau duritatea, cu privaiunile, oboseala i, ntr-un sens mai general,
adversitatea vieii. Mai trziu, n secolul al XIX-lea, apare noiunea conform
creia condiiile de via agresive (stres) pot antrena suferine fizice sau
mentale (strain). n anul 1872, Darwin public teoria evoluiei. n opinia sa,
frica, o caracteristic permanent a omului i a animalului, are rolul de a
mobiliza organismul pentru a face fa pericolului. El numete nu numai
emoia, ci i actul emoional ce are loc n faa unei situaii de urgen: fuga
sau lupta.
O alt figur marcant a acestui secol este William James care n anul
1884 pune ntrebarea Ce este emoia ?, iar n 1890 i public tratatul de
psihologie i anun c procesul psihic este secundar procesului fizic. William
James acord o mare importan autoevalurii perceptive, reluat n psihologia
cognitiv. n anul 1914, Walter Bradford Cannon, unul dintre cei mai mari
fiziologi din America de Nord, profesor la Harvard, n lucrrile sale
fundamentale privind emoia, folosete termenul de stres mai nti n sens
fiziologic. n anul 1928, el d acestui termen i un sens psihologic, atunci cnd
menioneaz rolul factorului emoional n evoluia bolilor. Imediat dup
aceasta, Cannon subliniaz legtura direct dintre reacia organic i reacia
comportamental de fug sau de lupt n faa unui pericol neateptat,
completnd astfel teoria lui Darwin. Paul-Marie Reilly, fiziolog francez,
descrie n anul 1934 un sindrom general de reacie la orice agresiune, n raport
cu activitatea sistemului nervos autonom, i anume sindromul de iritare.
Cu toate acestea, cel care lanseaz n limbajul medical, nc din 1936,
conceptul de stres este fiziologul canadian Hans Selye. nc din vremea n care
era student n medicin la Universitatea din Praga, Selye a fost intrigat de
68
sindromul general al maladiei, sindrom descris de pacienii afectai de boli

infecioase, prezentnd toi aceleai simptome, ns fr vreun simptom
specific. Selye deduce din aceasta c trebuie s fie vorba de un rspuns
nespecific al organismului la boal. Tot n anul 1936, descrie sindromul
general de adaptare (SGA) ca fiind efortul fcut de organism pentru a
rspunde solicitrilor mediului i concluzioneaz c rspunsul la diferii ageni
stresori este dominat de hiperactivitatea cortexului suprarenal.
Selye introduce conceptul de stres propriu-zis n anii 50, concept ce
ocup un loc important mai nti n medicin, apoi n psihiatrie. n concepia
lui Selye, stresul nu este dect o reacie biologic i general, adic o stare
care se traduce printr-un sindrom specific, corespunztor tuturor modificrilor
nespecifice, induse astfel ntr-un sistem biologic. El definete stresul la
nceput ca fiind o agresiune, apoi ca o reacie a subiectului la o agresiune,
ultima reprezentnd un stresor. Conform concepiei lui Selye, tensiunile care
produc stresul fac parte din viaa cotidian. Stresul caracterizeaz o reacie
psihologic complex extrem de intens i relativ durabil a individului
confruntat cu noi i dificile situaii existeniale. Printr-o extensie nejustificat,
n societatea contemporan oamenii se plng frecvent de stres incluznd n
aceast categorie elemente relativ banale i stupide rezultate din convieuirea
urban a oamenilor (stresul cltoriei cu metroul, al zgomotului ambiental,
mass-mediei). Conceptul de stres s-a demonetizat cptnd formule atipice.
Stresul reprezint un aspect normal i necesar al vieii, aspect de care
omul nu poate scpa. Stresul poate genera un disconfort temporar i de
asemenea poate induce consecine pe termen lung. n timp ce prea mult stres
poate altera starea de sntate a unui individ ct i bunstarea acestuia, totui,
un anumit volum de stres este necesar pentru supravieuire. Stresul se poate
concretiza n diminuarea normalitii funciilor sau chiar n apariia bolilor, dar
poate ajuta persoana aflat ntr-o stare de pericol i contribuie n accentuarea
achiziiilor. Adaptarea constituie condiia fundamental a supravieuirii fiinelor
vii n natur i societate. Att n cazul omului ct i al animalului reaciile
adaptative sunt n covritoarea lor majoritate nvate, dobndite.
Definirea stresului este ngreunat de faptul c aceast noiune cunoate
numeroase accepiuni. J.B. Stora le-a menionat:
- stresul, n sensul su activ, este o for care produce o tensiune: este
vorba de un stimul extern, fie fizic (zgomot, cldur, frig), fie psihologic
(necaz, tristee);
- stresul este neles ca rezultatul aciunii exercitate de un stresor, agent
fizic i/sau psihologic i/sau social, asupra sntii unei persoane (consecinele
69
biologice, mentale i psihice ale aciunii acestui agent asupra sntii

persoanei);
- stresul este concomitent agentul stresor i rezultatul acestei aciuni, n
diversele sale dimensiuni particulare; aceast semnificaie este reinut n
numeroase lucrri aprute dup Hans Selye;
- stresul nu mai este luat n considerare ca reprezentnd consecinele
somatice, ci ca aprare a funcionrii psihicului fa de stimulrile senzoriale i
motrice.
Termenul de stres are n general dou accepiuni:
a) situaie, stimul, ce pune organismul ntr-o stare de tensiune;
b) nsi starea de tensiune deosebit a organismului prin care acesta i
mobilizeaz toate resursele sale de aprare pentru a face fa unei agresiuni
fizice sau psihice.
n cazul n care accentul este pus pe starea organismului, pe reaciile
acestuia la agenii stresori, se au n vedere rspunsurile emoionale n exces.
Aceste rspunsuri emoionale sunt exprimate vizibil n comportamentul
individului, n limbaj, activitatea motorie, precum i n devierea diferitelor
constante psihologice sau fiziologice.
n faza de nceput a cercetrilor sale, H.Selye a fost tentat s defineasc
stresul ca fiind gradul de uzur i suferin a organismului provocat de modul
de funcionare sau de leziuni. Prelund ideile lui Hipocrate care considera c
boala nu este numai suferin, ci i uzur, vtmare, efortul pentru a reveni la
starea normal, Selye descoper mecanismele de adaptare a organismului la
aciunea agenilor stresori identificnd astfel reaciile de aprare ale
organismului, i anume sindromul general de adaptare.
Sindromul general de adaptare (SGA) este caracterizat prin trei stadii44:
1. Reacia de alarm ce reprezint primul rspuns al organismului,
mobilizarea general a forelor de aprare a organismului. Acest prim stadiu
cuprinde dou faze: faza de oc (caracterizat prin hipotensiune, hipotermie,
depresie nervoas etc.), cu vtmarea sistemic (general) brusc, urmat apoi
de o faz de contraoc, n care apar fenomenele de aprare (hiperactivitatea
cortico-suprarenalelor, involuia aparatului timico-limfatic etc.).
2. Stadiul de rezisten n care sunt activate mecanismele de
autoreglare. Cuprinde ansamblul reaciilor sistemice provocate de o expunere
prelungit la stimuli fa de care organismul a elaborat mijloace de aprare.
44
Andreescu, A., Radu, N., Gestionarea situaiilor de stres n activitatea serviciilor speciale,
n, vol. Managementul stresului, vol. III, Editura MAI, Bucureti, 2007, p. 63;
70
3. Stadiul de epuizare este foarte asemntor reaciei de alarm, cnd

datorit prelungirii aciunilor agenilor nocivi, adaptarea organismului cedeaz.
n funcie de factorii stresani putem vorbi despre stresul emoional,
financiar, familial, decizional i, nu n ultimul rnd, despre stresul legat de
activitatea profesional.
Breakwell i Spacie (1997) definesc stresul ca fiind determinat de
confruntarea individului cu cerine, sarcini pe care le gsete imposibil de
realizat. Cerinele solicit aciune fizic, evaluare cognitiv i reacii
emoionale. Caracteristica fundamental este aceea c individul se simte
incapabil s realizeze acele sarcini.
Psihologii accept urmtoarea definiie a stresului ocupaional: Stresul
profesional este o calitate negativ perceput care este rezultatul unor
mecanisme de copiing inadecvate cu sursele de stres, avnd consecine
negative asupra sntii mintale i fizice.
Baum definea stresul ca un proces n care evenimentele din mediu sau
fore externe, numite stresori, amenin existena organismului i starea de bine
a unei persoane. Cnd o persoan nu este capabil de a face fa unei situaii,
poate exprima o diminuare a strii de bine.
Stresul este de dou tipuri: stresul negativ i stresul pozitiv.
Eustresul (stresul pozitiv) are aciune tonic, mobilizatoare, cu efecte
benefice de capacitare a resurselor individului , cel care menine tonusul psihic
i fizic al omului la un nivel ridicat i are ca efect o adaptare corespunztoare la
mediu. Un lucru este cert: o anumit stare de tensiune, nivel de ncrcare a
organismului este util indiferent ce activitate urmeaz s ntreprindem.
Distresul (stresul negativ sau stresul n exces) are un puternic efect
dezorganizator att direct, ct i mijlocit, asupra integritii psihofizice a unei
persoane, deci, individul este incapabil de un rspuns adaptativ la agenii
agresori.
Cu toate acestea, din cercetrile efectuate pn n prezent s-a constatat
faptul c ambele forme de stres pot fi duntoare dac sunt meninute timp
ndelungat.
n funcie de frecvena manifestrii agenilor stresori se poate vorbi
despre: stres acut (episodic), care nceteaz odat cu dispariia agentului
stresor; stres cronic (persistent), caz n care agentul stresor se menine o
perioad ndelungat de timp afectnd starea de echilibru a organismului i
stres ciclic provocat de apariia agentului stresor cu o anumit regularitate.
Stresul ciclic poate conduce la fenomenul de autoagravare deoarece chiar
anticiparea stresului poate duce la apariia situaiilor stresante (de exemplu,
71
sesiunile de examene, vacana, negocierea contractului de munc sau a

salariului).
Tipul de stres prelungit indus de ctre stresorii cronici se dovedete a fi
nociv ntr-un mod special. Adesea, stresul cronic erodeaz capacitatea
persoanei de a se adapta i poate conduce la probleme serioase de sntate.
Chiar dac stresul cronic se dovedete a fi greu de controlat, totui efectele sale
pot fi diminuate ntr-o oarecare msur dac persoana agresat primete un
puternic suport social provenit din partea grupului ce l nconjoar. Studiile
indic faptul c, aceste grupuri pot mbunti statusul mental dezechilibrat, de
genul depresiei i strilor asociate unui risc accentuat de mbolnvire, cum ar
fi: presiunea sanguin ridicat i un nivel de colesterol accentuat.
O alt clasificare a formelor de stres a fost efectuat de ctre specialiti
avndu-se n vedere natura agenilor stresori:
Stresul psihic n care se regsete aciunea combinat a mai multor
tipuri de ageni stresori. O stare tipic de stres psihic o reprezint cea de
examen n care se regsete combinat aciunea urmtorilor stresori: teama de
eec; evaluarea consecinelor pe plan colar, familial, al microgrupului; starea
de start premergtoare examenului; solicitarea intens din timpul examenului.
Stresul profesional este determinat de aciunea concomitent sau nu a
stresorilor fizici (zgomot, vibraii, variaii de temperatur, luminozitate),
chimici (substane chimice volatile, iritabile).
Stresul preoperator i postoperator are la baz caracterele stresului
psihic, dar la care se adaug ca agent de multiplicare, anticiparea stresului
operator i postoperator.
Stresul de subsolicitare ce este determinat de modificarea caracterului
anumitor activiti profesionale. Creterea ponderii activitilor de
supraveghere i control, a dialogului cu panoul de comand sau calculatorul n
defavoarea cooperrii n echip conduc la diminuarea comunicrii, monotonie
excesiv, izolare. De asemenea, obligaia de a efectua anumite sarcini
repetitive, monotone crora subiectul nu le gsete nici o justificare sau chiar
inactivitatea pot deveni surse de stres.
Stresul de suprasolicitare. Este caracteristic persoanelor cu program de
lucru prelungit i cu sarcini de mare diversitate. Apare frecvent n rndul
managerilor, mai ales a celor de nivel superior i mediu. Studiile efectuate n
acest sens au evideniat faptul c, de regul, managerii acord o pondere
ridicat din timp problemelor profesionale i reduc progresiv timpul destinat
familiei i relaxrii.
72
Dei stresul generat de suprasolicitare se manifest cu intensiti

diferite, ca de altfel toate tipurile de stres n funcie de particularitile
individuale, datele studiului indic faptul c depirea mediei de 65 de ore pe
sptmn afecteaz majoritatea managerilor.
4.2. Stresul n unitile M.A.I.
Specialiti n analiza factorilor de stres n sistemele militare arat c

simptome privind apariia stresului apar cu siguran i n cadrul acestor
sisteme. La o prim analiz se pare c apariia urmtoarelor simptome denot
c unitile militare se afl sub influena stresului. Acestea sunt:
- absena nemotivat acest termen acoper toate absenele
neautorizate de la serviciu. Include absene care nu apar niciodat n
rapoartele oficiale. Cota ridicat a absenelor nemotivate poate reflecta
nemulumirea fa de serviciu i condiiile din unitatea sau pierderea
ncrederii n comandani;
- conflicte minore conflictele frecvente ntre membrii unei uniti
semnaleaz o problem serioas. Certurile, care adesea pornesc de la lucruri
minore, reflect o scdere a interesului pentru atingerea obiectivelor unitii.
Cnd personalul este iritat de condiiile de la faa locului, una din refulri
este cearta. Sentimentul de scop comun se dezintegreaz:
- insatisfacia - cnd moralul este sczut, cresc plngerile. Aproape
orice nate plngeri. Multe dintre acestea sunt aduse la cunotin
comandanilor chiar cu vehemen, prin vociferri. Unele plngeri sunt
justificate, dar majoritatea sunt minore;
- lips de coeziune - personalul nu este mndru de unitatea lor, se
plng de ea, de comandanii ei. Au o atitudine pesimist fa de orice ncercare
de capacitare i competiie. Pur i simplu nu le pas:
- ignorarea ordinelor - militarii ignor ordine curente, regulamente n
funciune i ,,politica n curs. n loc s se plng, militarii ncearc s
ocoleasc regulile;
- insubordonarea - n loc s urmeze ordinele, militarii le comenteaz,
le critic n loc s le execute prompt. Argumentaia lor se focalizeaz pe lucruri
minore. Obieciile lor nu sunt nici valide nici constructive. Spiritul de unitate
este unul obstrucionist i nu de cooperare;
- eficacitate sczut - militarii ies la raport cu ntrziere.
73
4.2.1. Fore psihologice exercitate pe timpul executrii misiunilor
Fenomenul presiunii psihologice

Indiferent de statutul socio-profesional ocupat de o persoan, de la un
simplu reprezentant de vnzri i pn la profesor sau militar, suntem cu toii,
surse i inte ale influenei. Altfel spus, apelm cu toii la mijloace de influen
n ncercarea de a obine de cellalt ceea ce dorim, chiar dac, adesea, acest
lucru se ntmpl n detrimentul celuilalt. Aadar, influena constituie aerul
social respirat de fiecare dintre noi indiferent de circumstanele sociale n care
ne-am afla. Ori de cte ori o persoan ajunge la modificri de opinie, atitudine
i/sau comportament, adesea radicale, vom avea de a face cu omniprezena
influenei sociale. i, ca orice lucru ocult, puterea influenei crete direct
proporional cu gradul de imperceptibilitate al aciunii acesteia.
n consecin, cu ct aceast influen este mai palpabil, cu att mai
mult ea mbrac forma presiunii psihologice. Prezena presiunii psihologice
este ntotdeauna resimit subiectiv ca o stare de tensiune, de disconfort sau de
anxietate, cu impact negativ asupra echilibrului emoional i controlului
comportamental.
Exercitat n mod direct i personal, presiunea psihologic presupune
contactul vizual sau relaia face to face cu persoana / grupul de persoane
asupra cruia se acioneaz. Limitndu-ne strict la misiunile executate de ctre
efectivele de jandarmi, intervenia acestora pentru restabilirea ordinii de drept
acolo unde aceasta a fost tulburat, va fi resimit de cetean ca frustrant.
ntr-o atare situaie, pentru a evita consecinele aplicrii legii, cel mai adesea,
cetenii reacioneaz fie defensiv (negnd faptele ce-l incrimineaz), fie ntr-o
manier agresiv. Comportamentul agresiv mbrac forma injuriilor,
intimidrilor, sensibilizrii, ameninrii cu agresiunea/rzbunarea, sfidrii,
culpabilizrii, ridiculizrii i, nu n ultim rnd, negarea legitimitii interveniei.
Toate aceste modaliti de reacie a cetenilor, constituie surse de presiune
psihologic menite s slbeasc stabilitatea psihomoral a jandarmului i, n
consecin, s zdrniceasc eforturile acestuia de a-i ndeplini misiunea cu
succes.
Aflat permanent n faa faptelor oamenilor i a evenimentelor care se
deruleaz n mod imprevizibil i cu o rapiditate surprinztoare, jandarmul
triete aproape continuu ntr-un orizont al iminenei pericolului. Caracterul
inedit al situaiilor n care acesta execut misiunile ncredinate, incumb
presiuni psihologice generate de asumarea responsabilitii n luarea deciziilor
i a riscului n actul de intervenie. Cu ct mai incontrolabil este perceput o
74
situaie sau un eveniment, cu att mai mult ea poate deveni o surs de presiune
psihologic. Nu este vorba att de capacitatea efectiv a persoanei de a controla
producerea sau desfurarea unui eveniment, ct despre percepia asupra
controlabilitii acestuia. Surprins ntr-o atare situaie, reacia imediat va fi
anxietatea. Convingerea militarului, pe timpul desfurrii misiunii, c poate
controla situaiile cu care se confrunt, va duce n mod automat la reducerea
strii de anxietate, chiar i atunci cnd acesta nu exercit vreun control efectiv.
Una din consecinele nefaste ale incontrolabilitii este scderea
performanelor, existnd riscul nendeplinirii atribuiilor de serviciu.
O alt trstur comun situaiilor inedite o reprezint incapacitatea
jandarmului de a anticipa apariia unei situaii neplcute. Astfel, puterea
militarului jandarm de a prezice producerea unui eveniment negativ, pe timpul
desfurrii misiunii de meninere, asigurare i restabilire a ordinii publice,
reduce mult presiunea sau ameninarea psihologic resimit. n alt ordine de
idei, sunt ntotdeauna preferabile experienele neplcute, dar predictibile,
acelora plcute dar impredictibile.
4.2.2. Modaliti de contracarare a presiunilor psihologice pe

timpul misiunilor de ordine public
n scopul prevenirii expunerii la aciunea unor presiuni psihologice
directe i personale, se impune ca jandarmul s respecte un set de reguli, dup
cum urmeaz:
- abordarea fiecrui cetean cu respectul cuvenit, totodat, cu
fermitate - se impune respectarea tuturor regulilor de politee, fiind exclus
nceperea dialogului prin formularea de acuze, riscnd astfel inducerea unor
stri de tensiune i frustrare; la fel de neinspirat este folosirea unui ton
arogant, a unei atitudini zeflemiste, de ngmfare sau adoptarea unui aer de
grandomanie;
- afiarea unei atitudini de nelegere n raport cu problemele i
necazurile cetenilor rspunsurile dure, precum i cele care nu in seama de
atitudinea individului, de faptele comise sau de intervenia jandarmului, conduc
uor la amplificarea tensiunilor i escaladarea conflictelor;
- meninerea unei stri de calm pe ntreaga durat a interaciunii cu
cetenii constituie o condiie indispensabil lurii unor decizii pertinente;
acest deziderat se poate realiza prin percepia lucid a situaiei, controlul
expresiilor emoionale, pruden, precum i prin controlul comunicrii verbale
i nonverbale;
75
- utilizarea unui limbaj concis i exact mesajul jandarmului trebuie s

fie recepionat cu un minim de efort, nelsnd loc interpretrilor;
- controlul strilor afective negative (teama, suspiciunea, ura etc.)
aceste stri reprezint cel mai adesea bariere psihologice interpuse n calea
desfurrii fireti i fr tensiune a relaiei cu cetenii;
- nceperea oricrui dialog prin remarci pozitive la adresa ceteanului
constituie un argument n favoarea bunelor intenii, determinndu-l pe cel n
cauz s accepte mai uor critica ori sanciunea aplicat.
Atunci cnd exist riscul expunerii la presiuni psihologice indirecte i
impersonale, jandarmul poate contracara efectele nefaste ale acestora prin
efectuarea de exerciii imaginative n timpul edinelor de pregtire
psihologic, n cadrul crora, acestuia i se solicit s anticipeze desfurarea cu
succes a unor misiuni cu grad ridicat de risc. Tehnica scenariilor pozitive,
amintit aici, este fundamentat pe principiul euristicii disponibilitii, care
prezum faptul c cu ct un eveniment este mai disponibil n memorie, prin
crearea de constructe mentale, cu att el va fi perceput ca fiind mai probabil
4.2.3. Cum identificm stresul

Simptome fizice (posibile) ale stresului: creterea ritmului cardiac;
creterea presiunii sangvine; transpiraia palmelor; presiune resimit la nivelul
pieptului, gtului, muchilor spatelui; dureri de cap; diaree; constipaie; tremur,
contracii musculare; blbial sau alte dificulti de vorbire; senzaie de
grea; vom; perturbri ale somnului; oboseal; senzaie de uscare a gurii i
gtului; dureri cronice; mini reci.
Simptome emoionale ale stresului: iritabilitate; suprare; ostilitate;
depresie; anxietate; scderea iniiativei; scderea implicrii personale; lipsa
interesului; tendina de a izbucni n plns; tendina de a avea o atitudine extrem
de critic cu ceilali; comaruri; nerbdare; scderea interesului pentru diferite
oportuniti; ruminaii obsesive; scderea stimei de sine; insomnie; modificarea
obinuinelor alimentare.
Simptome cognitive / perceptuale ale stresului: preocupare excesiv;
blocaje ale gndirii; erori n aprecierea distanelor; diminuarea sau amplificarea
fanteziilor asupra vieii; diminuarea creativitii; scderea capacitii de
concentrare; scderea productivitii muncii; diminuarea ateniei acordate
detaliilor; orientarea spre trecut; scderea activitii psihomotorii i a
coordonrii; deficit de atenie; dezorganizarea activitii de gndire; stim de
76
sine negativ; preocupare excesiv pentru a da un sens vieii; scderea /

creterea dorinei de control; evaluarea negativ a experienelor trite.
Simptome comportamentale ale stresului: fumat excesiv;
comportamente agresive; creterea consumului de alcool i droguri; alimentare
redus / supraalimentare; ostilitate; rs nervos; nerbdare; comportamente
compulsive.
4.3. Consecinele psihologice i fiziologice ale stresului
Reaciile la nivel individual: - stresul n exces (distresul) are un puternic

efect dezorganizator att direct, ct i mijlocit, asupra integritii psiho-fizice a
unei persoane: reaciile emoionale includ fenomene ca anxietatea, sentimentul
de culpabilitate, nsingurarea etc.; funcia cognitiv este marcat de un nivel
sczut de concentrare, fenomene de uitare, hipersensibilitate la critica, la
observaii i admonestri; simptomele fiziologice de sntate includ
hipertensiunea arterial, tulburri de respiraie, modificri hormonale.
Reaciile la stres, la nivel de organizaie, n Ministerul Afacerilor
Interne sunt:
- absena nemotivat; pierderea ncrederii n comandani;
- conflictele minore; conflictele frecvente ntre membrii unei uniti
semnaleaz o problem serioas. Certurile, care adesea pornesc de la lucruri
minore, reflect o scdere a interesului pentru atingerea obiectivelor unitii.
Cnd personalul este iritat de condiiile de la faa locului, una din defulri este
cearta. Sentimentul de scop comun se dezintegreaz;
- insatisfacia; cnd moralul este sczut cresc plngerile. Aproape orice
nate plngeri. Multe dintre acestea sunt aduse la cunotina comandanilor,
chiar cu vehemen, prin vociferri. Unele plngeri sunt justificate dar
majoritatea sunt minore;
- lipsa de coeziune; personalul nu este mndru de unitatea lui, se plnge
de ea, de comandanii ei. Are o atitudine pesimist fa de orice ncercare de
capacitare sau de competiie. Pur si simplu nu le pas;
- ignorarea ordinelor; militarii ignor ordine curente, regulamentele n
funciune i politica n curs. n loc s se plng, militarii ncearc s
ocoleasc regulile;
- insubordonarea; n loc s urmeze ordinele, militarii le comenteaz. Le
critic n loc s le execute prompt. Argumentaia lor se focalizeaz pe lucruri
77
minore. Obieciile lor nu sunt nici valide, nici constructive. Spiritul de unitate
este unul obstrucionist i nu de cooperare;
- eficacitatea sczut: militarii i iau pauze lungi, lucreaz ncet, pierd
nopile. Dovedesc o iniiativ redus i un nivel de performan redus.
Apariia unor astfel de simptome nu denot direct existena unei stri
frustrante ntr-o unitate, dar nu trebuie deloc neglijate aceste manifestri care,
n esen, arat dereglarea climatului de munc, a relaiilor interpersonale i a
motivaiilor individuale i de grup, ceea ce duce la scderea performanei i a
eficienei activitii.
Grupai dup natura lor aceti factorii de stres pot fi privii sub forma
unor conflicte. Aceste conflicte rezult din neputina organismului de a se
adapta la condiiile de stres respective.
Conflictele familiale (cele mai frecvente) familia este spaiul cultural
unde are loc socializarea primar. Din acest punct de vedere, relaiile familiale
au mare importan n formarea unor abiliti i deprinderi antistres. ntre
conflictele familiale amintim:
- conflictele copilului cu autoritatea printelui - din acest stres poate
rezulta fie frustrarea, ca urmare a excesului de autoritate exercitat de prini, fie
depresia datorit dezinteresului prinilor fa de copii;
- conflictele copilului cu ceilali frai - datorate n primul rnd:
concurenei afective, intereselor divergente etc.;
- conflicte conjugale - rezultate din exercitarea autoritii unuia dintre
soi, probleme materiale, educaia i ngrijirea copiilor, dezacordul privind
preferinele;
- conflicte preconjugale - cu socrii, prinii, rudele apropiate;
- pierderi sau prejudicii concretizate n boli ale membrilor familiei,
decese, divoruri.
Conflictele profesionale - datorate activitii profesionale excesive,
lipsei de relaxare, somnului insuficient, factorilor perturbatori (sonori, termici);
raporturile inadecvate cu superiorii, subalternii, colegii, responsabilitii
profesionale i comunitare care depesc posibilitile; veleiti peste potenial,
insuccese, termene nerespectate.
Conflictele sociale probleme materiale sau / i privind locuina, criza
de timp, poluarea sonor, msuri coercitive, accidentale (n special de
automobil), omajul, terorismul (poate produce stres psihic social), unele
programe T.V. (filme horror, apocaliptice).
Conflictele din sfera vieii intime - complexe de inferioritate, dificulti
de integrare socio-familial, insatisfacii legate de unele trebuine biologice;
78
melancolie, tristee, datorit subsolicitrilor din viaa personal sau extenuare

datorit suprasolicitrilor.
n categoria factorilor care faciliteaz agresiunea stresului se nscriu:
- ereditatea nefavorabil - nu ne putem alege prinii, dar st n puterea
noastr s ne prezentm la medic dac prinii notri de exemplu au fost
cardiaci.
- insomnia - tulburarea somnului nocturn ne expune stresului din ziua
urmtoare.
- dieta greit - mesele prea mbelugate sau cele prea rapide ne reduc
simitor capacitatea de adaptare la stimulii fizici sau sociali.
- obezitatea - depirea chiar cu 10% a greutii normale afecteaz
sntatea, ne oblig la sedentarism, ne ntunec idealul de suplee, ne redispune
la stres.
- scopurile nerealiste - alegerea scopurilor pe msura capacitilor de
care dispunem este un semn de nelepciune.
- abuzul de stimulente sau sedative - consumul excesiv de alcool,
excesul de cafea, dar i obinuina folosirii tranchilizantelor micoreaz
capacitatea organismului de aprare fa de stimulii din viaa de zi cu zi.
- fumatul - nu exist igri bune sau rele, ci doar scumpe i ieftine. Toate
au un efect nociv.
- situaia material deficitar - nivelul veniturilor este important. La fel
este i felul cum i administrezi bugetul familial. Modul n care cheltuieti
poate zdruncina bugetul cel mai solid i starea de sntate.
- munca nesatisfctoare - insatisfacia n munc se rsfrnge asupra
vieii de familie, modific n sens negativ imaginea de sine.
- instabilitatea familiei - lipsa suportului emoional al familiei
armonioase se resimte acut n planul capacitii de rezistenta la stres.
Factori care pot cauza stresul:

Factori biologici: lipsa sntii, dieta srac (ex. lipsa unor vitamine)
reacii alergice la produsele chimice din alimente, modificri n funcionarea
corporal, dezechilibrul hormonal, tulburri genetice rezultate din dezechilibrul
chimic.
Factori socio-culturali. Schimbarea circumstanelor sociale
(schimbarea serviciului, cstoria, concediile, etc.) presiuni n direcia
conformrii la comportamentul social agreat, mai ales atunci cnd acest
comportament nu este cel preferat de individ (ex. solicitarea unui introvert de a
se purta ntr-o manier extrovert) conflicte n relaiile interpersonale sau
79
absena aprecierii / valorizrii din partea celorlali, lipsa suportului, a timpului

altora de a te asculta i a timpului pentru relaxare, un serviciu cu nu nivel
ridicat de presiune sau, dimpotriv, lipsa serviciului.
Factori psiho-dinamici. Acetia se refer la gndurile i sentimentele
subcontiente care s-au dezvoltat n timpul experienelor din copilrie i includ:
- conflictele care nefiind soluionate, au fost reprimate;
- situaii care evoc evenimente stresante trite n copilrie;
- solicitri excesive pentru meninerea stilului defensiv n situaii
amenintoare pentru stima de sine.
Factori raionali - procesele raionale interpreteaz i evalueaz n mod
constant lumea nconjurtoare. Evenimentele pot fi interpretate n modaliti
diferite, iar felul n care aceste interpretri sunt fcute influeneaz nivelul
stresului perceput:
- perceperea acurat sau mai puin acurat a consecinelor unor aciuni
ca fiind amenintoare i periculoase;
- existena unei percepii neclare despre sine;
alegerea unor standarde sau expectane mult prea ridicate n comparaie
cu posibilitile reale;
- interpretarea greit a aciunilor altora i nlturarea suportului acordat
de acetia;
- lipsa cunotinelor sau abilitilor de a face fa diferitelor situaii (ex.
lipsa abilitilor n rezolvarea problemelor sau a conflictelor).
Factori experieniali - indivizii triesc n mod diferit fiecare moment,
chiar n situaii similare. O persoan poate aprecia o mprejurare ca fiind
deosebit de stresant, n timp ce alta o poate cataloga ca fiind stimulativ sau
plcut. Fiecare reacie este unic i exist o larg gam de presiuni instantanee
care l determin pe individ s triasc stresul:
- foarte multe solicitri simultane din parte unor persoane diferite;
- mediul, ambiana de lucru (ex. zgomot, nghesuial, dezordine etc.);
- solicitri nepotrivite sau frustrante;
- apariia unei ameninri la adresa stimei de sine, a identitii proprii,
chiar a supravieuirii;
- modificri n stilul de via (ex. modificarea comportamentului
alimentar, schimbri de fus orar, ale relaiilor interpersonale, etc.).
Factori spirituali - nevoia de dezvoltare spiritual a fost de mult
recunoscut, dar numai n urm cu aproximativ 30 de ani psihologia a
recunoscut, la rndul su, latura existenei spirituale a individului. Cauzele
spirituale ale stresului includ:
80
- violarea codului moral sau religios (pcatul) sau a unor practici

acceptate de grupul de apartenen;
- lipsa dezvoltrii spirituale;
- n absena adevrului, autodecepionarea sau decepionarea de ctre
ceilali;
- lipsa unui sens al influenei, forei personale,absena unei relaii cu
Dumnezeu sau lipsa iertrii.
Factorii de stres la nivel executiv i managerial:

Comandanii iau decizii organizaionale cheie i dirijeaz munca altora.
n acest exerciiu se pare c ei experimenteaz forme speciale de stres:
Suprancrcarea rolului are loc atunci cnd cineva trebuie s se achite
de prea multe ndatoriri ntr-un timp prea scurt i este un factor de stres
obinuit pentru managerii cu scheme de personal mult reduse.
Nu doar c ncrcarea comandanilor este mare, dar munca lor poate
avea consecine extrem de importante pentru organizaie i membrii si.
Comandanii sunt responsabili att de oameni, ct i de lucruri. Aceast
influen asupra viitorului altuia are potenialul de a induce stres. Comandantul
care trebuie s concedieze pe cineva poate ncerca sentimente de vinovie i
de tensiune psihic.
Factorii de stres la nivel operaional. Personalul operativ este acela
care ocup n organizaie poziii non-manageriale. Ocupanii acestor posturi
sunt uneori expui la un set specific de factori de stres:
a) condiiile improprii de munc. Angajaii de la nivelul operativ risc
n mai mare msur dect managerii i specialitii s fie expui la condiii de
munc neplcute sau chiar periculoase (cldura, frigul, zgomotul, poluarea
excesiv, precum si neasigurarea bazei materiale).
b) proiectarea necorespunztoare a postului. Dei proiectarea nereuit
poate provoca stres la oricare din nivelele organizaionale (suprancrcarea
rolului fiind un exemplu), victimele principale sunt cele de la nivelele
inferioare. Poate prea paradoxal c posturile, care sunt prea simple si
neinteresante, vor aciona ca ageni de stres. Monotonia i plictiseala se pot
dovedi extrem de frustrante pentru cei care se simt capabili s-i asume
obligaii mai complexe. Aria limitat pentru luarea deciziilor i a iniiativelor
apare ca un factor de stres.
Factori stresani pentru rolurile de reprezentare. Rolurile de interfa
sunt poziii n care membrilor organizaiei li se cere s interacioneze cu
membrii altor organizaii sau cu publicul. Aceasta interaciune este specific i
81
personalului din Ministerul Afacerilor Interne. Datorit statutului cadrelor

militare se poate interpreta c fiecare din cadrele active este responsabil de
imaginea organizaiei n public, de aici rezultnd i unele constrngeri ce induc
stresul. Exist o form de conflict al rolurilor n care rolul de membru al
organizaiei poate fi incompatibil cu solicitrile extraprofesionale sau ale altei
organizaii (ex: dac eti militar nu poi s te nscrii ntr-un partid politic aa
cum alte persoane, ce nu aparin sistemului, pot). Deoarece sigurana personal
este o nevoie bazal pentru societate se ajunge s se cear foarte mult de la
poliistul care lucreaz cu oamenii i, astfel, acesta devine un candidat cu anse
maxime la epuizare. Epuizarea la poliiti i jandarmi se manifest ca o stare
avansat de oboseal, depersonalizare, reducerea sentimentului de realizare
personal. Poliistul sau jandarmul este confruntat cu dilema dac s-i fac
meseria sau s-i protejeze sntatea, csnicia.
Ali factori generatori de stres la nivel de organizaie:

Violena la locul de munc este o surs dovedit de stres pentru poliiti
i jandarmi. A vedea comiterea violenei n strad, a recurge la for pn la a
provoca moartea i chiar de a fi martor la uciderea colegului tu sunt factori de
stres fr seam ai vieii. Rezultatele pot fi abuzul de alcool, tutun sau droguri,
problemele conjugale sau chiar folosirea violenei n familie. Obligai s-i
controleze emoiile la serviciu, militarii discern uneori cu greu locul potrivit
pentru a-i revrsa sentimentele provocate de violena de la serviciu. Efectul
este c a crescut constant nevoia de ncadrare a psihologilor n unitile de
poliie i jandarmi.
Nesigurana postului. Un post sigur este un obiectiv important pentru
aproape oricine i cnd acesta este ameninat, poate aprea stresul. De
asemenea, sindicalizarea a oferit o anumita sigurana pentru unele organizaii,
acest suport poate fi vorba chiar i n M.A.I. Nesigurana postului i determin
pe unii s se perfecioneze profesional, dar pe cei mai muli i duc la
insatisfacie profesional. Datorit condiiilor economice din Romnia i
deoarece, pe termen scurt, cel mai simplu mod de a reduce costurile este s
reduci unele posturi din statul de organizare nseamn ca acest factor stresant
este foarte actual.
Ambiguitatea rolului exist acolo unde obiectivele postului, sau modul
de ndeplinire a lor, sunt neclare. n organizaia de tip militar, lipsa unei
directive se poate dovedi stresant n special pentru cei care tolereaz greu o
astfel de ambiguitate.
82
4.4. Strategii pentru a face fa stresului
Dup cum se poate observa stresul ne poate afecta n numeroase

moduri. Este recunoscut faptul c stresul este periculos i poate chiar amenina
viaa. Japonezii au recunoscut oficial, sub termenul KAROSCHI, moartea
datorat stresului din cauza excesului de munc (Petrescu, 2004).
Primul pas spre vindecare este admiterea faptului c stresul este o
problem real. Pentru combaterea lui, trebuie mai nti s-l recunoatem.
Stresul provoac o varietate de rspunsuri la oameni diferii. De
exemplu, n condiiile pierderii unui examen, sau ale dezaprobrii primite din
partea efului unora le tremur minile, dinii le sunt ncletai iar obrajii devin
roii aproape instantaneu. Se poate aprecia, n acest context, c stresul nu este
influenat numai de situaiile externe, ci i de vulnerabilitatea, de tolerana sau
adaptabilitatea individului sau de unele trsturi ale personalitii acestuia.
Romnia are cea mai ridicat valoare european n ceea ce privete
numrul persoanelor afectate de stres (52%, fa de media european de doar
33%), urmat de hipertensiune, problemele cu vederea, colesterolul crescut,
problemele de somn, greutatea obezitatea, depresia, pe ultimul loc fiind cele
legate de mobilitate (Readers Digest, 16/2007).
Cile de reducere a stresului cotidian sunt la ndemna noastr i uneori
le folosim pentru a ne detensiona, n mod incontient. Petrecerea unei perioade
de timp n singurtate i linite, consacrarea a 20 minute zilnic pentru calm si
contemplare, relaxarea i redobndirea echilibrului interior prin tehnici de
respiraie, toate acestea ne ajut s meninem controlul real asupra
circumstanelor, sporind confortul psihic i reducndu-ne stresul.
Iat cteva ARME care se pot dovedi eficiente n neutralizarea

agresiunilor factorilor stresori:
- Exteriorizai-v sentimentele dup ce ai suferit un oc psiho-afectiv
datorat, de exemplu, pierderii unei fiine apropiate. Sntoi cu adevrat sunt
oamenii care se strduiesc s-i depeasc necazurile. Cnd individul refuz
s-i exteriorizeze suprrile, organismul su le preia i se mbolnvete.
- Spunei ce avei pe inim atunci cnd v nemulumete ceva n viaa
de familie. Abordarea frontal a problemelor, din intenia de a le gsi rezolvare,
s fie ntotdeauna preferat nchistrii n tcere ori vrsrii ndufului prin
reprouri amare, ntotdeauna izvor de discordie. Dintr-un studiu viznd
spitalizrile de urgen pentru crize cardiace rezult c 76% surveniser n
urma unor grave conflicte familiale.
83
- ncercai s v cunoatei capacitatea de adaptare i, n consecin nu

v impunei schimbri ale stilului de via care s o depeasc.
- nvai s v relaxai, deprinznd tehnica att de simpl a respiraiei
profunde, regulate, care asigur o mai bun oxigenare a creierului i potolete
palpitaiile datorate solicitrii nervoase. Practicai cu ncredere un sport de
destindere, ca de pild notul.
- Cultivai-v prieteniile: nu ducei o via izolat, cci singurtatea este
deosebit de nociv pentru sntate.
- Facei ct mai mult micare Activitatea fizic, efectuat periodic,
stimuleaz secreia de endorfine, acele substane naturale asemntoare
morfinei, dar care joac un rol important n sporirea rezistenei organismului la
agresiunile stresante specifice vieii cotidiene.
- Fii decii s v pstrai sntatea intact. Acest fapt este posibil. Nu
este deloc exclus ca mijlocul cel mai sigur de a evita consecinele patologice
ale stresului s fie tocmai acela ca omul s in mult la pstrarea nealterat a
propriei snti.
- Relaxarea ne ajut s scpam de ncordarea produs de stres, mai ales
dac am avut o zi sau o sptmn grea. Ca s ne putem relaxa n familie este
bine s nu aducem cu noi problemele de la serviciu. i invers, cnd suntem la
munc, s ne detam de problemele de acas, pentru a ne concentra mai bine
asupra sarcinilor de serviciu.
Chiar dac nu tim mai nimic despre tehnicile de relaxare, nu practicm
yoga sau sofrologia, putem pur i simplu s ne aezm comod n pat sau n
fotoliu i s ascultm muzic cu ochii nchii. Sau ne putem uita la televizor, la
emisiuni care nu ne ncarc i mai mult nervos (de tipul unor meciuri, tiri
ocante, emisiuni care ne plictisesc sau ne deprim). Putem alege s urmrim o
comedie, spre exemplu. Terapia prin rs este eficient i ne asigur mai mult
dect o stare de bine.
- Somnul suficient, de 7 8 ore, fr practicarea nopilor albe este o
alt condiie esenial pentru o via lipsit de stres. Obinerea unui somn
eliberat de stres se poate realiza numai prin nvarea unor tehnici de relaxare, a
respirrii calme i practicarea de metode corecte de vizualizare.
- O baie cald i un masaj sunt iari benefice ajutndu-ne s avem
somn mai linititor. Automasajul, folosirea esenelor de tipul eucalipt respectiv
a arometerapiei, ungerea corpului cu ulei sau crem, frecarea pielii cu un burete
cu spun sau cu un prosop aspru n timpul bii, micri uoare de gimnastic
atunci cnd am stat prea mult ncordai la birou sau calculator, sunt binevenite.
84
- Terapia prin micare este cu att mai util cu ct ducem o via mai
sedentar, fr prea mult micare. Dansul, sportul, artele mariale, mersul la
cumprturi, fitness-ul, plimbarea n aer liber, sunt tot attea ci de descrcare
a tensiunilor acumulate n corpul, dar i n psihicul nostru.
- Relaiile sociale amicale, armonioase cu cei din jurul nostru sunt cele
mai importante ci de gestiune a stresului cotidian. Dependena de conversaie
sau simpl flecreal la telefon sau pe messenger, este dat de nevoia s
schimbm idei i impresii, i nu n ultimul rnd de a oferi dar i de a primi
afeciune.
- Evitarea substanelor nocive. Pentru a prelungi i mbunti calitatea
vieii tale, controlul substanelor nocive este critic. Unii oameni consider c a
fuma, a consuma alcool sau a lua droguri reprezint modaliti adecvate de a
scpa de stres. Oricum, beneficiile sunt temporare i eventual prin acest
comportament oamenii pot da tot ce este mai bun din ei. Medicamentele
prescrise de medic pentru controlul stresului pot fi indicate doar n anumite
condiii speciale, adesea ns ofer doar un ajutor temporar. n timp ce alcoolul
n cantiti moderate poate avea unele beneficii, supraindulgena creeaz
serioase probleme fizice i emoionale.
Corectitudinea este foarte important. Dac crezi c ai o problem de
abuz de substane, acum este momentul s solicii ajutor. Amnarea i va crea
daune ireversibile i acestea depind de tine. Medicul tu i poate explica
efectele abuzului de substane i te poate ajuta.
- Ai grij ce mnnci. Pentru nceptori, cofeina i zahrul reprezint o
preocupare special. Acestea te fac s te simi activ pentru ca apoi s te simi
moale i fr nici un chef. Ele ntresc sistemul tu fizic i pot afecta
comportamentul emoional. Limitarea consumului produselor ce conin cofein
i zahr ajut la echilibrarea nivelului de energie i emoiilor i reduce uzura
organismului. Alte preocupri legate de diet vizeaz moderarea consumului
caloric i reducerea cantitii de sare i grsimi animale n diet.
Produsele ce conin multe fibre - vegetale, fructe, cereale - sunt
considerate a reduce vulnerabilitatea la boal determinat de stres. Poate tii
deja c dieta ta are nevoie de mbuntiri. Dar dac nu eti sigur, ine o
eviden a ceea ce mnnci timp de o sptmn i apoi compar cu nivelurile
recomandate, att n funcie de tipul alimentelor ct i n ceea ce privete
caloriile. Cele mai multe cri de diet i nutriie includ principiile generale
pentru o alimentaie sntoas. Apeleaz la ele atunci cnd te hotrti s faci
anumite schimbri.
85
- Acord-i timp pentru odihn. Odihna n timpul zilei te rencarc cu

energie. Ia-i un moment liber i aeaz-te ntr-o poziie confortabil i nchide
ochii. Oprete-te din agitaia ta i doar stai linitit. Fii atent la ceva ce te face s
te simi calm, linitit.
- Rsfa-te! Cea mai important persoan din lume trebuie s fii tu.
Iubete-te pe tine nsui i i vei iubi pe alii. Rsfa-te acum i ntotdeauna.
Cumpr-i un cadou, mergi la masaj sau f o baie cu baloane. Fii propria ta
mam, i dac mama ta nu te-a rsfat, rsfa-te aa cum ai fi dorit tu ca ea s
fac.
- Explodeaz n condiii sigure! Dup toate aceste tehnici de prevenire a
stresului pe care le-ai utilizat, stresul tot te mai supr i eti pe cale s
explodezi! n sfrit, mergi afar i explodeaz, descarc-te, dar f-o fr s te
vad alii. Strig n main, dar s ai geamurile nchise. Sau strig cu faa n
pern, cu geamurile i uile nchise (pentru a nu alarma vecinii). Lovete
podeaua, ridic greuti sau alearg. Las ca aceste emoii de furie s ias
afar!
4.5. Metode i tehnici de autocontrol al stresului
Cunoaterea legturii minte - corp a determinat dezvoltarea unor

strategii de intervenie, a unor tehnici de autocontrol care, indiferent de nivelul
de instalare a stresului sau chiar de stadiul bolii ajut bolnavul s-i influeneze
n sens benefic starea de sntate.
Profesorul universitar doctor Ion Radu-Toma recomand punerea n
practic a unor metode i tehnici de autocontrol ca terapii complementare n
profilaxia i terapia celor mai diverse boli, inclusiv pentru diminuarea efectului
stresului la combatani n teatrul de aciuni.
Relaxarea i respiraia. Relaxarea, ca stare special indus este primul
pas n alte intervenii terapeutice care vizeaz recuperarea rapid dup efort,
ameliorarea calitii odihnei i somnului, controlul emotivitii i a capacitii
de concentrare, creterea rezistenei la factorii de stres.
Exerciii de ncordare - destindere (cinci la zece minute):
- eliberai-v de mbrcmintea prea strmt;
- aezai-v ct mai confortabil;
- contractai progresiv tlpile, gambele, genunchii i fesele;
- contientizai tensiunea, apoi destindei;
- acelai exerciiu pentru degete, mini, antebra, bra i umeri;
- continuai cu abdomenul, stomacul, pieptul i spatele, apoi destindere;
86
- la fel pentru gt / fa, spatele gtului i fiecare parte a capului;

contractai apoi destindei;
- ncordai toi muchii corpului n acelai timp; meninei tensiunea, -
simii efectul apoi destindei-v;
- rmnei culcat sau aezat cteva minute; simii impresia de relaxare;
- acum ridicai-v lent, ntindei-v ca o pisic;
- deja totul este mai bine: suntei revigorat i destins;
- reluai ocupaiile obinuite.
Respiraia este singura funcie metabolic cu dublu control involuntar i
voluntar.
Exerciiu de respiraie contientizat:
Pentru nceput ncercai s contientizai respiraia i vizualizarea n
imaginaie a fluxului de aer care umple ritmic plmnii i apoi i mtur de
impuriti. Urmai urmtorul algoritm:
- aezai-v ct mai confortabil;
- expirai ct mai profund;
- ncercai s nu v gndii la nimic, dect la suflul care intr, apoi
prsete corpul;
- repetai-v aerul pur mi cur plmnii, fiecare celul a
corpului se destinde. M simt calm, relaxat.
- continuai s urmrii micarea ritmic a respiraiei.
Dup cinci minute ridicai-v lent, surdei i reluai ocupaiile
obinuite.
Exerciiu de respiraie controlat:
Se practic dup circa dou sptmni de iniiere i practic a celui
precedent i const n impunerea unui ritm comandat al respiraiei.
Majoritatea oamenilor nu tie s respire. Utilizeaz doar toracele, fr
ca plmnii s fie complet ventilai i oxigenai.
Controlai-v respiraia: punei mna dreapt pe abdomen i pe cea
stng pe piept; dac la respiraie se simte mai nti ridicarea palmei drepte,
apoi a celei stngi, atunci nseamn c respirai corect, dilatnd succesiv
abdomenul toracele claviculele.
Dup inspiraie, retenia aerului este mai lung ca de obicei, iar
expiraia este total i n ordine invers dect la inspiraie.
Formulele de autosugestie sunt similare celor de la exerciiu anterior, la
care se pot aduga formula c: Eu acum inspir for i sntate, expir team
87
i ignoran.Exerciiul este un excelent antidot al stresului psihic, cu efect

benefic n toate cazurile de tensiune psihic create n teatrul de aciuni.
Gndirea pozitiv prin autosugestie:

A gndi pozitiv nseamn a se folosi de sugestibilitatea i fora
subcontientului, iar pentru aceasta trebuie s-l reprogramm cu mesaje i
emoii pozitive. Subcontientul funcioneaz cum este programat. n
consecin, dac vrem s diminum efectele stresului, s fim mai sntoi i
mai performani, trebuie s intervenim asupra incontientului, selectnd cu
prioritate gnduri noi, pozitive, cu care s-l alimentm sistematic / repetat, cu
intenia de a-l reprograma.
Autosugestia are la baz crearea i meninerea unei stri de
autohipnoz, n care se autoadministreaz un set de afirmaii pozitive viznd
mbuntirea unor performane, ameliorarea unor maladii, realizarea unei stri
generale de confort fizic i psihic.
Se ncepe prin obinerea unei stri generale de relaxare, algoritm
prezentat n subcapitolul precedent. Se trece la administrarea sugestiilor
pozitive dorite, de genul: sunt puternic i calm n orice situaie, sunt perfect
sntos, sunt independent de fumat, teama nu m caracterizeaz etc.
Pentru c respiraia este o funcie care poate fi controlat contient i
pentru c e considerat o punte ntre luciditate i funcionarea autonom a
corpului, poate fi folosit n mod deliberat pentru a schimba starea fiziologic a
organismului. Exemplul cel mai cunoscut este respiraia ntr-o pung de
hrtie recomandat celor care sufer de atacuri de panic sau respiraia
abdominal utilizat n tehnicile Yoga sau n multe alte forme de relaxare.
n orice caz, numai concentrndu-i atenia asupra respiraiei, fr a face
nici o ncercare de a o schimba sau controla, poi obine un efect de relaxare.
Trebuie s nchizi doar ochii, s te concentrezi asupra respiraiei tale i ori de
cte ori simi c atenia i zboar, ntoarce-te la ceea ce ai de fcut i
concentreaz-i din nou atenia asupra respiraiei. Dac simi vreo tensiune n
vreuna din prile corpului, imagineaz-i c respiri cu acea parte. n cele din
urm stresul i tensiunea dispar din ntreg corpul.
Faptul c i concentrezi atenia asupra corpului are un mare efect
asupra felului n care te simi i a ct de puternic eti. Acest lucru e recunoscut
mai ales n vechile tradiii ale artelor mariale i yoga. Fii atent la un punct
situat la civa centimetri sub ombilic i la jumtatea distanei dintre faa i
spatele corpului tu (n centrul acestuia). n acelai timp privete drept nainte
i intr n imaginea periferic. Las-i corpul s se relaxeze i asigur-te c nu
88
ai genunchii lipii, strni. Poi menine tot timpul aceast concentrare asupra
punctului central, indiferent de ceea ce faci n acel moment.
Pentru a vedea dac acest exerciiu v reuete, putei ruga un prieten s
stea lng dumneavoastr i s v apese timp de trei secunde deasupra
pieptului, astfel nct s v determine s facei un pas napoi. Vei ncerca
probabil s opunei rezisten ct de mult putei, dar i cel mai solid dintre
dumneavoastr va fi simplu de dezechilibrat. Numai n cazul n care
concentrarea asupra punctului central v-a reuit, nu vei putea fi micat. Vei
prea ntr-adevr de nemicat i vei crede c nu suntei destul de puternic
mpins, chiar dac acest lucru se realizeaz de fapt. Experiena emoional pe
care o vei tri n cazul acestui exerciiu este, n general, resimirea unei stri
interioare de calm.
Cnd vei reui ntr-adevr s v concentrai asupra punctului central,
aa cum o fceau samuraii din vechea Japonie, teama nu va mai nsemna nimic
pentru dumneavoastr. Persoanele care au predispoziie pentru atacurile de
panic gsesc aceast tehnic foarte util, mai ales datorit faptului c o pot
practica oriunde, chiar i atunci cnd merg pe strad.
Imagineaz-i c din punctul tu central proiectezi o bul de energie i
c aceasta te nconjoar ca un fel de cmp de for, asemntor celor din
filmele science - fiction. Orice eveniment stresant care se ntmpl rmne
afar, lsndu-te calm i nc nuntrul cmpului. i atunci, cu ct mai
stresant este afar, cu att mai calm i linite este nuntru.
Nu nseamn c aceast bul de energie chiar exist n jurul tu, dar
incontientul nu poate distinge ntre imaginaie i realitate. Aceasta
nseamn c dac i imaginezi c eti protejat mpotriva stresului, atunci cu
siguran vei fi!
Uneori, n situaiile ncrcate emoional, v poate fi util s cunoatei
cum s v detaai de acestea, cum s devenii calm i cum s privii lucrurile
din alt punct de vedere. Imaginai-v c navigai nafara corpului, mai sus, din
ce n ce mai sus i privii la dumneavoastr niv. Navigai att de departe,
pn v simii confortabil; vei vedea c cu ct suntei mai departe, cu att v
vei simi mai confortabil, mai detaat.
Putei face acelai lucru cu amintirile sau chiar cu posibilele situaii
viitoare. Dac acestea implic i alte persoane, privii scena ca pe un sistem i
observai cum reacioneaz acestea la ceea ce spunei, ce fac i ce spun
celelalte persoane care interacioneaz cu dumneavoastr. Vei vedea ct de
multe lucruri putei nva din aceast nou perspectiv.
89

1996;
Bucureti, 2002;
Bucureti, 2003;
1992;
90
Capitolul V
EFICIENA COMUNICRII - O CONDIIE DE BAZ A
SUCCESULUI ORGANIZAIEI MILITARE
5.1. Comunicarea interpersonal
n limbajul de toate zilele, folosirea cuvntului comunicare nu se

lovete de probleme speciale. Majoritatea vorbitorilor se gndesc la a aduce la
cunotin sau la a informa. Faptul este evideniat de orice dicionar
explicativ unde, n general, sunt menionate trei semnificaii, parial suprapuse,
ale cuvntului comunicare:
- ntiinare, aducere la cunotin;
- contacte verbale n interiorul unui grup sau colectiv;
- prezentare sau ocazie care favorizeaz schimbul de idei sau relaii
spirituale.
Simplitatea aparent nu elimin necesitatea de a defini mai exact
semnificaiile tiinifice ale termenului comunicare.
Comunicarea este un proces care, din unghiul tiinei comunicrii,
dispune de patru componente fundamentale: un emitor, un canal, informaie
i un receptor. Esena procesului este deplasarea, transferul sau transmiterea
informaiei de la un participant la cellalt. n mod frecvent, circulaia are loc n
dublul sens, e bidirecionat. Uneori circulaia informaiei poate avea loc i n
sens unic.
Comunicarea nu se ncheie o dat cu preluarea sau receptarea
informaiei. Informaia poate exercita o influen efectiv asupra opiniilor,
ideilor sau comportamentului celor ce o recepteaz. Pentru ca transferul de
informaie s devin un proces de comunicare, emitentul trebuie s aib
intenia de a provoca receptorului un efect oarecare. Prin urmare,
comunicarea devine un proces prin care un emitor transmite informaie
receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra
receptorului anumite efecte.
Mergnd mai departe putem prelucra i mbogi modelul elementar al
comunicrii cu nc trei elemente fundamentale: codarea, decodarea i
zgomotul de fond (noise). Acest ultim model al comunicrii are avantajul c
ne permite s introducem n discuie succesul actului de comunicare.
91
A lua decizii, prelucrnd i oferind informaie, nseamn, nainte de

toate, a comunica. Sau pentru a parcurge drumul n sens contrar, dac nu este
un act de comunicare, decizia devine un ordin, a crui executare devine
ndoielnic, dar al crui efect cert este disfuncionalitatea lui social.
Comunicarea interuman constituie un obiect de studiu cu o important
mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman.
Ptrunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc
drumul cunoaterii personale i a celor din jur, fiind n msur s clarifice
ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare.
Concluzionnd, putem afirma fr a grei faptul c, procesul de
comunicare poate fi analizat din prisma a dou puncte de vedere. Primul,cel
nobil,dac l putem numi astfel, vizeaz simpla transmitere de informaii iar al
doilea, mai puin nobil, imoral, vizeaz influenarea comportamentului
receptorului.
Relaiile interpersonale sunt interaciuni psihologice desfurate pe
fondul unui schimb de mesaje care mediaz raporturile umane. Datorit
complexitii fenomenului comunicaional acesta a suportat de-a lungul
timpului abordri din perspective teoretice diverse.
Astfel, teoriile informaionale abordeaz comunicarea interpersonal
din punctul de vedere al ciberneticii i teoriei generale a sistemelor.
Comunicarea este vzut ca un proces bilateral de transmitere i recepie de
informaie, n care sunt implicate patru componente principale: emitorul,
receptorul, limbajul i canalul de comunicare. Fiecare din aceste componente
poate fi caracterizat prin diveri parametri funcionali: capacitatea de stocare i
prelucrare a informaiei, vitez de transmitere i recepionare a mesajului,
flexibilitatea i adecvarea limbajului, perturbaiile aprute n comunicare etc.
Teoriile constructiviste privesc fenomenul comunicrii ca un proces de
co-elaborare a realitii. n aceast teorie se vorbete de contract comunicativ,
situaie potenial comunicativ, intra i interlocutori, interlocuiune, validarea
mesajului, influen prin comunicare.
n cadrul acestei orientri teoretice s-au evideniat cteva aspecte
importante ale procesului comunicrii:
- personalizarea exprimrii - interlocutorii nu se exprim niciodat la
fel, chiar dac informaiile i limbajele disponibile sunt echivalente;
- activitatea de codare-decodare - care explic modul n care are loc
elaborarea progresiv a structurilor de semnificaii din comunicare, printr-un
proces de traducere, construcie, resemnificare i acord al reprezentrilor
interlocutorilor;
92
- nivelurile de elaborare discursiv a mesajelor - care demonstreaz

faptul c mesajele apar structurate pe mai multe niveluri semantice,
permindu-se controlul situaiei comunicative i ghidarea comportamentului
partenerului.
Teoriile semiotice pun accentul pe structura i funciile limbajului. Aici
se vorbete despre limb ca sistem complex de comunicare social, produs al
evoluiei unei comuniti i limbaj ca sistem natural sau convenional de
semne, semnale sau simboluri. Comunicarea presupune, din aceast
perspectiv, punerea n legtur a dou universuri semantice, buna funcionare
a procesului fiind n dependen de compatibilitatea limbajelor utilizate de
interlocutori.
Teoriile comportamentale pun semnul egalitii ntre comunicare, mesaj
i comportament. Astfel, orice comportament capt valoare de mesaj,
transmind informaii pe cale verbal, paraverbal sau nonverbal.
Comunicarea devine astfel, un proces social permanent i integrativ, care
nglobeaz o mare varietate de forme comportamentale: cuvntul, gestul,
privirea, mimica, pantomimica etc.
Teoria psihosocial ncearc o integrare sistemic a teoriilor anterioare.
Comunicarea este una din dimensiunile oricrei situaii sociale, n care
raporturile interpersonale implic componente afective, de influen, co-aciune
i comunicare. Din perspectiv psihosocial, limbajul ndeplinete urmtoarele
funcii:
- funcia cognitiv (intervine n activitatea de cunoatere);
- funcia comunicativ (se transmit i se recepioneaz mesaje);
- funcia expresiv (se exteriorizeaz strile emoionale);
- funcia persuasiv (se influeneaz comportamentul i atitudinile celor
din jur);
- funcia reglatorie (se autoregleaz comportamentul);
- funcia axiologic-existenial (se ofer o form de valorizare
existenial a omului).
Formele comunicrii interpersonale

Datorit complexitii situaiilor sociale n care intervine comunicarea
exist o varietate de clasificri a acesteia. Astfel, dup modul de implicare
activ a interlocutorilor n actul comunicrii deosebim:
- comunicare unilateral (univoc) - monologul;
- comunicare bilateral (biunivoc) - dialogul;
- comunicare poli-interactiv (multiunivoc) - dezbateri n grup.
93
n funcie de mijloacele folosite pentru codificarea i transmiterea

mesajelor, deosebim:
- comunicare verbal - realizat prin limbaj, utilizndu-se riguros
codurile verbale n structurarea mesajelor;
- comunicare para-verbal - se realizeaz prin elemente vocale:
tonalitate, intensitate, intonaie, debit, pauze, particulariti de pronunie etc.;
- comunicare non-verbal - realizat prin gestic, mimic, pantomimic
etc.
n raport cu finalitatea implicit sau explicit se pot deosebi
urmtoarele forme de comunicare:
- comunicare de consum - prin care se menin i se exprim contactele
sociale;
- comunicare de influen - prin care se realizeaz schimbarea opiniilor
i atitudinilor interlocutorilor;
- comunicare instrumental - se desfoar ntr-o dezbatere, n contextul
unei situaii problematice;
- comunicare de susinere psihologic - pornind de la aprobare i
ncurajare i pn la justificri demonstrative.
5.2. Particulariti i caracteristici ale comunicrii
Modul n care cineva abordeaz o persoan i ajunge s vorbeasc cu ea

reprezint de foarte multe ori o problem pentru comunicare. Exist o varietate
de ci de acces la cealalt persoan: prin viu grai, telefon, scrisoare, e-mail etc.
Totalitatea cilor de acces la altul poart denumirea de canale de comunicare.
Acestea sunt mprite n trei mari categorii: canale formale, reprezentate de
cile oficiale, supuse unor reguli clare i stricte, canale spontane, care se
utilizeaz ntre persoane ntre care exist relaii de simpatie i preuire
reciproc, canale clandestine, informale, care au un caracter neoficial, regulile
dup care se conduc nefiind impuse de cineva, acestea fiind reguli generale
rezultate din fenomenele de dinamic a grupurilor i a comunicrii.
n viaa de zi cu zi, predominana canalelor de comunicaie este diferit
n funcie de activitatea specific n care sunt implicai indivizii. Totodat
mesajele se individualizeaz i n funcie de sensul comunicrii.
Ansamblul canalelor de comunicare mpreun cu mediul n care aceasta
se desfoar, ambele raportate la grup sau la sarcin, constituie reeaua de
comunicare.
94
n cazul reelelor exist cteva caracteristici care le individualizeaz

unele fa de celelalte. Aceste caracteristici sunt: forma geometric i numrul
de verigi care exist la fiecare reea; gradul de flexibilitate; suma vecinilor i
indicele de conexiune al reelei; suma distanelor (numrul de verigi) dintre
participani; indicele de centralitate; indicele de periferialitate. ntruct aceste
caracteristici ale reelelor au fost studiate i expuse pe larg n lucrri consacrate
nu vom insista asupra lor.
Aceste reele de comunicare nu sunt ns structuri seci, teoretice. n
realitate prin intermediul lor mesajele capt anumit direcii prin care se
imprim diverse sensuri comunicrii concrete. Ansamblul reelelor de
comunicare utilizate la un moment dat constituie structura comunicrii.
Structura reprezint stadiul real i concret actual al comunicrii ntr-un grup,
sensul de circulaie al mesajelor n reea. Evident structurile de comunicare au
suferit si ele de-a lungul timpului o serie de clasificri. Una dintre cele mai
cunoscute aparine lui Claude Flament. El le-a clasificat n trei categorii:
structuri omogene (n care fiecare membru al grupului comunic cu toi ceilali,
fiecare strnge informaiile pentru el i caut soluia), structuri centralizate (o
singur persoan strnge informaiile i rezolv problemele), structuri
intermediare (ele nefiind nici complet centralizate, nici total omogene).
Totodat, ntre reele i structuri exist diferite tipuri de raporturi. Astfel,
ntlnim raporturi de coinciden a lor (reele centralizate cu structuri
centralizate, reele omogene cu reele omogene) sau raporturi de necoinciden
(ntr-o reea omogen se decide ca subiecii s lucreze n structuri centralizate,
astfel nct se va alege o persoana central, iar ceilali vor fi exclui de la
comunicare). Alegerea unei structuri pentru o reea se face n funcie de foarte
muli factori. Printre acetia se afl: natura i conformitatea sarcinii de rezolvat,
timpul necesar execuiei, gradul de pregtire al membrilor grupului, relaiile
dintre ei etc. Influena simultan a tuturor acestor factori i determin pe
membrii grupului s aleag o structur sau alta care s fie n acord cu
necesitile de moment ale grupului.
5.3. Comunicarea n organizaie
n orice organizaie, comunicarea reprezint una din cele mai

importante mecanisme psihosociale care are impact direct asupra
productivitii i eficienei muncii. Este esenial ca ordinele, comunicrile i
sugestiile conducerii s ajung la persoana sau departamentul vizat n timp util
95
i totodat ca mesajul transmis s ajung nealterat. n acelai timp

nemulumirile, cererile i informrile de la angajai la conducere trebuie s
poat parcurge drumul de jos n sus n condiii asemntoare. Important este
faptul c n cadrul unei instituii comunicarea mbrac forma structurii
organizatorice a acesteia.
n special comunicarea formal este cea care se pliaz pe organigrama
instituiei respective. Aa cum este i normal, acest tip de comunicare, care
sufer un control strict i dispune de reguli de manipulare i tratare a
informaiei, este cel care ndeplinete rolul fundamental n comunicarea de
ordin profesional din respectiva organizaie. Vom vorbi pe rnd despre tipurile
comunicrii organizaionale i despre caracteristicile acestora.
n mod clasic se disting trei direcii ale mesajelor informaionale n
cadrul unei organizaii: de sus n jos, de jos n sus i pe orizontal.
Comunicarea de sus n jos este folosit, dup cum i spune i numele,
pentru a transmite informaia de la persoanele dispuse n vrful ierarhiei ctre
angajaii firmei, pentru a-i influena pe acetia. Coninutul comunicrii n acest
caz este dat de: scopuri, strategii, obiective, instruciuni i argumentri, politici,
proceduri, repartizri de sarcini, standarde i criterii de apreciere i corectare a
performanei etc.
Coninuturile comunicrii de jos n sus vizeaz orientarea angajailor n
munc. Prin intermediul mesajelor trimise, conducerea organizaiei ncearc s
comunice pe cale ierarhic scopurile centrale i generale ale organizaiei,
adaptndu-le la activitile concrete i practice ale angajailor. Este evident
faptul c de eficiena acestui tip de comunicare depinde n mare msur buna
funcionare a instituiei respective. Diagnosticarea acestui tip de comunicare
poate ncepe cu msurarea diferenei dintre surs i destinatar la nivelul
mesajului. Cu ct diferena este mai mic i cu ct timpul n care se transmite
mesajul este mai redus, cu att se poate spune c sensul de sus n jos al
comunicrii este mai bine adaptat i mai eficient.
Comunicarea de jos n sus este diferit de primul tip de comunicare
organizaional att prin coninut ct i prin scopul su. Un astfel de tip de
comunicare conine: problemele angajailor, rapoarte asupra activitii,
plngeri, dispute, informaii tip feed-back la comunicrile efilor etc.
Aceast comunicare difer de la o organizaie la alta n funcie de natura
i tipul conducerii. Acurateea i coninutul mesajelor primite de ctre liderii
organizaiei reflect poziia i imaginea pe care o au acetia n ochii angajailor.
Se consider, spre exemplu c, acurateea mesajelor de jos n sus este cu att
mai redus cu ct superiorii pot influena mai mult progresul n carier al
96
angajailor instituiei respective. Evident, distorsiunile acestor mesaje venite de

jos n sus au o puternic influen asupra conducerii organizaiei, foarte multe
din deciziile factorilor de rspundere bazndu-se pe astfel de comunicri.
Tocmai de aceea, controlul distorsiunilor mesajelor este extrem de important
dar i greu de efectuat pentru c, de foarte multe ori, pe lng informrile
oficiale, la superiori ajung informaii neverificate care vin pe ci neoficiale,
informale. Dorina de ascensiune profesional, pilele, nepotismul, precum
i conflictele personale dintre angajai sunt, de foarte multe ori, sursele unor
mesaje de dezinformare, care pot ajunge s influeneze deciziile superiorilor
ntr-o direcie greit. Controlul acestor mesaje este extrem de important pentru
bunul mers al activitii n organizaia respectiv.
Comunicarea orizontal se realizeaz n principal cu scopul de
coordonare a activitii departamentelor i unitilor din organizaia respectiv.
Calitatea i eficiena acestei comunicri depinde n bun msur de tipul de
structur organizatoric al instituiei. O structur flexibil, matriceal va fi n
msur s permit accesul mai facil al angajailor i informaiilor dintr-un
departament n altul, n funcie de necesitile i problemele de moment. Cu ct
structura este mai rigid i mai nchistat, cu att acest tip de comunicare va
avea mai mult de suferit i, n consecin, coordonarea interdepartamental la
acelai nivel va fi mai greu de realizat.
Aceste trei tipuri de comunicare care depind de structura organizaiei
respective mbrac diverse forme n funcie de caracterul formal-informal al
reelei de comunicare concrete.
Aadar, ntr-o organizaie, alturi de comunicarea formal care se pliaz
pe organigrama instituiei respective i care folosete reelele oficiale, apare i
comunicarea informal, neoficial. Dac reeaua formal de comunicare
dispune de reguli dictate de conducere, fiind nalt controlat i relativ uor de
modificat n cazul unei disfuncionaliti, reelele informale de comunicare se
bazeaz pe preferinele socioafective ale angajailor instituiei respective.
Mesajele sunt transmise pe cale oral, de cele mai multe ori fa n fa i
sunt greu de urmrit sau controlat. Aceste mesaje interfereaz de foarte multe
ori cu comunicrile oficiale, stabilind un nou sens acestora. De altfel, probabil
c nu exist nici o comunicare oficial care s nu fie nsoit de informaii
neoficiale, neverificate. Uneori, informaiile de tipul se zice conin mesaje
att de importante pentru angajai nct, pot fi rspunztoare pentru deturnarea
complet a sensului comunicrii oficiale. Informaiile neoficiale colportate din
gur n gur sunt mai uor de crezut dect cele oficiale. De fapt, scopul lor,
atunci cnd nsoesc un mesaj oficial, este tocmai acela de a fi crezute. De cele
97
mai multe ori, acest tip de informaii dispun de o susinere motivaional din
partea personalului organizaiei. Ele vin n ntmpinarea problemelor,
ateptrilor i temerilor angajailor. Tocmai datorit acestui fapt ele au o vitez
de transmitere extrem de ridicat, de multe ori dou informaii (una oficial,
formal, cealalt informal) care privesc acelai fapt, lansate n acelai timp,
sunt difuzate cu viteze diferite informaia neoficial fiind transmis cu mult
mai rapid dect cealalt.
Pe lng susinerea motivaional i transmiterea pe baza afinitilor
socioafective, reelele informale mai dispun de o caracteristic extrem de
important: ele nu urmeaz regulile obinuite de transmitere: de sus n jos, de
jos n sus sau orizontal. Neavnd un caracter liniar ci difuz, informaia circul
n acelai timp pe canale dispuse la niveluri diferite care se intersecteaz
completndu-se i susinndu-se reciproc. Aceast caracteristic aduce n plus
un mai mare grad de credibilitate informaiilor neoficiale. Venind pe canale
diferite i intersectndu-se n multiple puncte din reea, ele pot fi mai uor
crezute. Concret, acest lucru poate fi explicat astfel: unei informaii neoficiale
care ajunge la persoana X i crete gradul de credibilitate pe msur ce tot mai
multe persoane vin cu date similare prin coninut care s-i confirme proaspta
informaie primit.
Totodat, acest tip de comunicare dispune de o alt caracteristic
important: informaiile transmise neoficial sunt completate i modificate de
fiecare agent de comunicare. n cele din urm, datele transmise neoficial devin
creaii colective, proces prin care capt conotaii specifice n funcie de
necesitile personalului i de situaia de moment a grupului de munc.
Reelele de comunicare informale dispun de o dinamic proprie. Ele se
modific i se transform n funcie de orientrile socioafective ale membrilor
organizaiei. Stabilirea traseelor de comunicare informal trebuie s nceap cu
stabilirea structurii socioafective a grupului de munc. Diagnosticarea
comunicrii informale trebuie s in cont de grupurile de interese locale i de
persoanele valorizate socioafectiv. Liderii informali sunt cei care au o
importan deosebit n circulaia informal a datelor. Ei sunt n acelai timp
lideri de opinie astfel nct n funcie de atitudinea lor fa de faptul actual sau
fa de informaia neoficial ceilali angajai vor adopta o poziie anume.
98
5.4. Comunicarea verbal i nonverbal
Termenul de competen are o larg frecven de utilizare n toate

domeniile profesionale. Putem discuta expresii de genul: X are competene!;
Y nu este competent! etc. n general, n cadrul acestui concept putem integra
urmtoarele elemente cum ar fi:
- cunotine i deprinderi necesare unui anumit domeniu;
- aptitudini specifice (intelectuale / speciale);
- anumite trsturi de personalitate;
- elemente de ordin motivaional.
n principal, putem considera ca fiind 2 mari categorii de competene:
a) competena profesional care subsumeaz cunotine, deprinderi i
aptitudini specifice unei anumite profesii;
b) competena social care ia n considerare acele trsturi de
personalitate i comportament cu rol n stabilirea i meninerea unor relaii
interpersonale eficiente n plan social.
Cele 2 categorii nu se exclud ci se completeaz una pe cealalt i mai
mult dect att, putem spune c o bun competen social reprezint un
avantaj pentru o persoan i competent profesional. Adic, o persoan
sociabil, comunicativ, nelegtoare i cooperant, atent la problemele celor
din jur i gata s le ofere sprijinul, cu alte cuvinte, competent social, sunt
atuuri n activitatea profesional dar i n viaa personal, n familie i n
relaiile cu prietenii.
Componentele competenei sociale.

Serge Moscovici, unul din autorii care s-au ocupat de studiul
competenei sociale, a evideniat urmtoarele componente:
a) asertivitatea;
b) gratificaia / sprijinul;
c) comunicarea nonverbal;
d) comunicarea verbal;
e) empatia, cooperarea i atenia acordat celorlali;
f) cunoaterea i rezolvarea problemelor.
Asertivitatea reprezint o atitudine i o modalitate de aciune n acele
situaii n care trebuie s ne exprimm sentimentele, s ne revendicm
drepturile i s spunem nu atunci cnd nu suntem dispui s facem un anumit
lucru. Aceast atitudine presupune respect i consideraie fa de propria
persoan i fa de cei din jur.
99
Asertivitatea se mbin cu o serie de elemente nonverbale (ridicarea

tonului vocii, privirea intens, etc) i verbale.
Gratificaia / sprijinul
Muli sociologi consider c gratificaia i sprijinul sunt cheia prieteniei
i atraciei interpersonale. Sprijinul poate lua diferite forme. Sprijinul verbal
include: elogiul, aprobarea, acceptarea, consimmntul, ncurajarea, simpatia.
Cel nonverbal include sursul, nclinarea capului, tonul, etc. Gratificaia poate
lua forma ajutorului, cadoului, invitaiei, primei, sfatului sau informaiei.
Comunicarea verbal se afl n centrul performanei i competenei
sociale. Cea mai mare parte a semnalelor i gesturilor sunt verbale i trebuie s
se ncadreze ntr-o secven conversaional. Cea mai scurt propoziie trebuie
s fie inteligibil pentru receptor.
n acelai timp orice conversaie este strns legat i susinut de
semnale nonverbale. Percepia i feedback-ul depind de comunicarea
nonverbal a celuilalt. Asertivitatea i gratificaia necesit un tip de comunicare
nonverbal specific la nivelul vocii, feei i atitudinii.
Empatia, cooperarea i atenia acordat celorlali. Empatia este
capacitatea de a mprti emoia resimit de cellalt i de a-i nelege punctul
de vedere, de a te pune n locul celuilalt.Cooperarea const n a ine cont de
obiectivele celuilalt i de propriile obiective, adaptndu-i comportamentul n
aa fel nct s fie atinse diferitele obiective propuse. Activitile sociale sau de
munc implic ntotdeauna mai muli indivizi ntre care cooperarea este
indispensabil de cele mai multe ori. De exemplu, un bun ef trebuie s
cunoasc problemele cu care se confrunt subalternii lui. S ncerce s-i
neleag, s-i ajute i s le acorde atenie.
Cunoaterea i rezolvarea problemelor. n familie, n cercul de prieteni
sau la locul de munc este foarte important s cunoatem problemele care apar
i s gsim modaliti de rezolvare a acestora.
n mediul organizaional aceast competen este foarte important
pentru un lider, indiferent de nivelul la care se afl i pentru echip. Desigur,
toate celelalte componente sunt implicate n cunoaterea i rezolvarea
prompt i eficient a problemelor.
Fiecare din componentele de mai sus este important n felul ei, ns
comunicarea verbal i comunicarea nonverbal ocup locurile centrale. De ce?
Pentru c nc din cele mai vechi timpuri oamenii au ncercat s comunice ntre
ei. Comunicarea, la nceput simplist s-a dezvoltat pe parcurs devenind din ce
n ce mai diversificat i nuanat.
100
A comunica nu nseamn doar a emite sunete i cuvinte, ci nseamn, n

acelai timp, a gndi i a cunoate. n fiecare zi oamenii sunt confruntai cu
diferite situaii care cer comportamente specifice i modele de comunicare
adecvate. Astfel, ei trebuie s dispun de o adevrat cultur a comunicrii:
cum s comunice, unde, cnd, n ce situaie.
Comunicarea prin cele dou forme de baz, verbal i nonverbal este
un proces complex i mai mult dect att este un declanator i susintor al
multor procese psihice.
n cadrul unei organizaii comunicarea interpersonal st la baza
relaiilor organizaionale. Ca proces care permite schimbul de mesaje ntre
oameni, comunicarea face n acelai timp posibil realizarea acordului dar i
apariia dezacordului, manifestarea i impunerea puterii ca i negocierea i
consensul.
n comunicarea verbal o dimensiune foarte important este relaia
interpersonal. Modul de adresare, formularea ntrebrilor i a rspunsurilor,
modul de argumentare, etc. este n funcie de cel din faa noastr i de tipul de
relaie pe care o avem. De exemplu, n situaia unor relaii ncordate trebuie s
fim foarte ateni la cuvintele pe care le folosim fiindc riscm s jignim, s
provocm o scen sau s fim greit nelei. Cnd relaiile sunt defectuoase,
oamenii devin suspicioi, nencreztori, considernd c cellalt a greit fie i
din cauza unui singur cuvnt n loc s ncerce s interpreteze nelesul i
intenia cuvintelor sale.
Pe de alt parte cnd relaia este deschis, armonioas putem aproape s
comunicm fr vorbe. Unde exist ncredere nu trebuie s fim ateni la fiecare
cuvnt pe care l spunem.
n majoritatea situaiilor comunicarea verbal este nsoit de
comunicarea nonverbal, pe care ne vom concentra n continuare deoarece
deseori este deosebit de nuanat i poate transmite mesaje de care cel care
realizeaz comunicarea s nu fie contient. n acelai timp cel care primete
mesajul (receptorul) poate sau nu s decodifice corect mesajul transmis prin
comunicarea nonverbal.
Semnalele nonverbale sunt foarte numeroase. Aici, se includ printre
altele:
- expresia facial;
- tonul vocii;
- postura capului;
- gesturile;
- modul de utilizare a spaiului personal etc.
101
Rolul semnalelor nonverbale n influenarea noastr este deosebit de

mare, dei adesea nu ne dm seama de acest lucru n mod contient. Dar i noi
ne bazm pe acest tip de informaie. De ce? Numeroase lucruri pe care le
facem se afl sub propriul nostru control. Astfel, ne pricepem s mnuim cu
abilitate cuvintele, pentru a obine ceea ce dorim de la interlocutorul nostru.
Dar comportamentul nonverbal, ca de exemplu micrile corpului care nsoesc
cuvintele, este mai puin controlabil. Probabil de aceea acordm (chiar
incontient) o mare importan elementelor nonverbale, deoarece simim c
acestea sunt o reflectare mai apropiat de calitatea a ceea ce este de fapt
persoana respectiv.
Comunicarea nonverbal poate fi un instrument, care mnuit cu abilitate
faciliteaz emiterea i descifrarea mesajelor, cu att mai mult cu ct
aproximativ 70 80% dintr-un mesaj se transmite pe care nonverbal.
Privirea indicator al comunicrii nonverbale

n procesul comunicrii din care relaiilor interpersonale, privirea are un
rol esenial realiznd o legtur vie ntre persoan i lume. Privirea constituie
un ntreg vocabular, ale crui cuvinte dobndesc nelesuri nebnuite, integrate
n contextul gesticii i vorbirii noastre. Privirea ne reprezint pe fiecare, cu
punctul nostru de vedere, cu sentimentele i aspiraiile noastre. Examinnd
atitudinea revelatoare a ochilor se poate statua o ntreag psihologie a
privirii. Exist priviri fugitive i priviri insistente, priviri absente sau interesate,
priviri care alunec tangent la suprafaa lucrurilor i altele care ptrund n
miezul lor; exist priviri stinse i priviri vioaie, ntmpltoare i persistente,
etc.
n relaiile interpersonale privirea exprim o larg palet de emoii i
sentimente, unele pozitive, altele negative, precum i trsturi caracteriale i
temperamentale. Astfel, unele persoane au o privire arogant, distant i
dispreuitoare, altele au o privire slugarnic, exist priviri suspicioase i
rutcioase ori de-a dreptul ostile. n alte cazuri ntlnim privirea insinuant
sau o privire stnjenit. Unii oameni privesc direct, franc, deschis. Alii privesc
pe furi, aruncnd priviri piezie, cu coada ochiului fie pentru c ochii pot s-i
incrimineze, fie c se ruineaz de ceva. O privire complex, sugestiv este
privirea printre gene. Mai exist privirea ancorat n treact din politee,
convenional fr participare afectiv, care ia act doar de prezena cuiva. Sunt
autori care consider ochiul drept oglind a trupului i a sufletului. ntr-
adevr, afectele i emoiile de bucurie creeaz o strlucire mai mare a globilor
oculari, privirea devenind vioaie, n schimb emoiile de tristee fac globul
102
ocular mai tern, mai decolorat. n tristee ntlnim privirea plin de oboseal,
iar n bucurie este vie, strlucitoare. n starea de fric ntlnim o privire
nnebunit iar n starea de ruine privirile sunt nelinitite.
Adesea oamenii, ndeosebi persoanele introvertite, se simt deranjai
cnd devin obiectul percepiei, al privirii atente a celorlali, simind c parc se
instituie o situaie de control sau de dominare. n strile depresive sau la
persoanele cu un temperament melancolic se remarc frecvent aplecarea
privirii n jos.
O persoan melancolic, hiperemotiv, trist, evit adesea s priveasc
n ochi i nu urmrete dect cu sfial privirea celui cu care comunic.
Limbajul corpului rolul acestuia n discuii i negocieri

Horst Rckle care se ocup de peste 25 de ani de analiza i semnificaia
limbajului corpului afirm: sunt din nou i mereu fascinat att de precizia
cu care se exprim corpul ct i de corectitudinea semnificaiilor. Cei ce
utilizeaz limbajul corpului nva s vad coninutul i semnificaia
comportamentului. Limbajul corpului ne ajut s recunoatem cum se
exprim adevratele stri ale unei persoane.
Prin limbajul corpului Horst Rckle nelege expresia energiei i a
informaiei prin micare, inut i indici, respectiv mimica, gestica, contactul
vizual, distana ntre parteneri, timbrul vocii, precum i aspectul exterior (inuta
i mbrcmintea).
Fora expresiei este influenat, suplimentar, de fenomene vegetative ca,
de exemplu: tempoul, ritmul i tactul n care se succed micrile. ntre expresia
i impresia produs asupra observatorului exist interaciuni. Acestea joac un
rol important pentru latura afectiv a comportamentului. Prin aceast
conexiune dintre trup i suflet se exprim stri sufleteti, sentimente i emoii.
Din punct de vedere cibernetic, o informaie dat de ctre emitor
(output) trebuie codificat corespunztor canalului de comunicare folosit. O
astfel de informaie poate fi redat fie verbal (codarea constnd n folosirea
anumitor cuvinte), fie prin limbajul corpului (codarea fcndu-se prin utilizarea
unor simboluri nonverbale). Pentru a se realiza comunicarea trebuie ca
receptorul s primeasc informaia (input) i s poat fi capabil s o decodifice.
n mediul organizaional limbajul corpului este foarte important.
Folosind limbajul corpului activitatea devine mai eficient. Cu ct calificarea,
n special recunoaterea i folosirea semnalelor limbajului corpului este mai
mare cu att este mai bine pentru partenerii implicai i cu att mai scurte i
mai eficiente vor fi discuiile i negocierile.
103
Se recomand, pe ct posibil, bineneles, dac nu se dorete s se fac

gesturi neltoare, s se evite:
- curbarea spatelui i aducerea umerilor n fa (aspect de inut
prbuit);
- s se lase capul n jos;
- privitul ntr-o alt direcie;
- schimbarea poziiei n care se st;
- ridicatul n picioare.
Este foarte clar un lucru: cine poate s fac cunoscut celor din jur
puterea sa, de cele mai multe ori nu are nevoie s se foloseasc de ea. Din acest
motiv adversarii, n scopul intimidrii, folosesc simbolul puterii i statutului lor
social.
n situaia n care o discuie se transform n negociere, fr ca unul din
parteneri s doreasc acest lucru, el va ncerca s transforme negocierea n
discuie. Mijlocul utilizat se numete metacomunicare. Pentru schimbare se
folosete o tehnic ce apeleaz la urmtoarele expresii: Din acest moment mai
dorii s discutm?; Nu vreau s ne certm pe aceast tem, etc.
n situaii dificile este indicat s ne comportm invers i anume: n loc
s ncercm s convingem s ne susinem propria prere, n loc s ne
nfuriem s ne nsufleim, n loc s ne manifestm prin agresiune s
manifestm deschiderea, n loc de confruntare direct,- s ne destindem
lsndu-ne pe sptarul scaunului, n loc s fim pregtii de lupt s fim
receptivi la discuii. Numai astfel putem s ctigm ncrederea partenerului i
numai aa este posibil s se discute, iar partenerul s ajung s se angajeze,
liber i motivat, n direcia propus.
Limbajul corpului poate conduce la efecte pozitive dar i negative,
nedorite n procesele de comunicare. A recunoate, a nelege i a interpreta
corect semnalele limbajului corpului conduc la o eficientizare i optimizare a
relaiilor interpersonale din cadrul unei organizaii.
Comportamente nonverbale care conduc la deteriorarea relaiilor

interpersonale
Semnale nonverbale care evideniaz contradicii sau minciuni

n aceast categorie putem include:
1. gestica redus pentru c emitorul tie exact ce spun minile
sale
104
2. micri puine datorate puternicei concentrri necesare

fabricrii minciunii verbale
3. ascunderea minilor pentru a nu demasca ceva
4. mai multe gesturi de contact mn-fa ca, de exemplu: apucarea
nasului, mngierea brbiei, presarea buzelor, acoperirea gurii, frecarea nasului
i a obrajilor, tragerea de lobul urechii, scrpinarea sprncenelor, trecerea
minii prin pr
5. mrirea sau micorarea pupilelor
6. o mimic inadecvat a feei, n cazul contradiciilor sau al
declaraiilor mincinoase; se pot recunoate exprimrile prea scurte sau prea
lungi (nejustificate) care indic faptul c ceea ce se exprim nu este sau nu se
dorete a fi nc spus
7. tremurturi ale muchilor feei din care se deduce existena unei
schimbri de poziie pe care faa s-a grbit s o redea i pentru care
contraordinul nu lsa s se vad nimic a sosit prea trziu, astfel c faa
rmne marcat de aceast expresie.
Aceste moduri de comportament nu ne spun totui dac persoana minte
sigur ci numai c exist probabilitatea unor contradicii sau a unor minciuni.
Aa cum un auditoriu obosit i plictisit mimeaz atenia stnd mai eapn n
scaun tot aa i modurile de comportare artificiale conin elemente nenaturale
care demasc. Capacitatea de a nela este dezvoltat nu numai de ctre actori
i comici, ci i de ctre avocai, preoi, diplomai, asistente medicale i medici.
n principiu, orice om trebuie s fie capabil s-i ascund sentimentele,
s exprime sentimente false aadar s foloseasc un limbaj al corpului care s
nu-i trdeze adevratele sentimente.
n continuare vom prezenta o list de moduri de comportare
nlocuitoare menite s ascund adevratele sentimente, n ordinea dificultii
lor:
- formularea verbal
- expresii ale feei
- gesturile clare ale minilor
- gesticularea neidentificabil
- semnale ale limbajului corpului
- semnale ale picioarelor
- semnale autonome.
Formulrile verbale pot s produc, cel mai uor, relatri credibile. n
expresia feei poate aprea grija, suprapus peste mimica propus. Mimica
neidentificabil ca, de exemplu zmbetele false, starea tensionat,
105
schimonoselile permit s se trag concluzia asupra contradiciilor existente.

Semnalele clare ale minilor sunt folosite pentru susinerea cuvintelor sau a
unor expresii corespunztoare, n absena cuvintelor.
Semnalele autonome nu se supun controlului nostru contient, motiv
pentru care ele sunt cele mai sigure n privina informaiei pe care o transmit.
Deseori, transpiraia, paloarea, nroirea, accelerarea ritmului respiraiei
demasc adevratele noastre emoii, triri sau sentimente. Nu ntotdeauna astfel
de semnale care apar n urma minciunilor spuse de partenerul de discuie sunt
percepute contient. Totui, aceste amnunte sunt vzute de partenerul de
discuie i sunt evaluate incontient iar reacia este elaborat n funcie de
ncrederea / nencrederea, sigurana de sine sau frica ce pot apare la momentul
respectiv.
5.5. Distorsiuni i perturbri ale comunicrii
O discuie cu prietenii sau cu colegii, comunicarea strategiei de

dezvoltare a unui concern internaional fcut de managerul general ctre
directorii de sucursale, ordinele unui ef de stat major, manifestaiile
sindicalitilor toate aceste situaii au n comun un fenomen psihosocial
omniprezent: comunicarea. Odat cu existena fenomenului comunicrii apar i
perturbrile i distorsiunile acesteia, care de multe ori au efecte dezastruoase
asupra activitii specifice a grupului respectiv.
Cele mai cunoscute perturbri ale comunicrii cu efecte negative asupra
acesteia sunt:
Blocajul care const n ntreruperea complet a comunicrii datorit
unor motive diverse. Ele sunt fie de natur psihologic (atunci cnd, spre
exemplu, considerm c cineva are o personalitate dificil i este greu de
abordat), fie de natur fizic-obiectiv (lipsa canalului de comunicare sau
ntreruperea acestuia). n patologia psihiatric exist categorii nosologice n
care apar astfel de fenomene: depresia major sau autismul. ntr-o organizaie,
blocajul se datoreaz de cele mai multe ori fie deteriorrii infrastructurii
comunicaionale (ntreruperea reelei de calculatoare, defeciuni ale liniilor
telefonice, ale aparaturii electronice de comunicaie etc.), fie necunoaterii
personalitii celorlali sau fie fenomenelor de izolare grupal (un membru al
grupului este izolat din diferite cauze).
Filtrajul const n selectarea, filtrarea coninutului comunicrii
lsndu-se s treac doar o parte din totalul informaiilor de transmis. Agentul
activ al filtrrii poate fi att emitorul ct i receptorul. Filtrarea este de foarte
106
multe ori voluntar i ea se realizeaz innd cont de motivaiile i expectaiile

subiectului, de caracteristicile sale psihosociale. Filtrajul este un fenomen cu
mult mai periculos, prin efectele sale, dect blocajul. n primul caz, cel al
blocajului, exist contiina ntreruperii comunicrii. Informaiile nu se transmit
n nici o direcie, iar greelile apar doar din cauza deciziilor luate n situaii de
risc ridicat datorit lipsei de informaie. Efectele negative pot fi contracarate
ntr-o bun msur, prin evaluarea ca atare a situaiei i innd cont de
probabilitatea expectat a informaiilor care lipsesc. n cazul filtrrii, deciziile
se iau tot n lipsa informaiilor complete, dar de aceast dat, subiectul nu mai
este contient de caracterul incomplet al mesajului, el lund decizii bazndu-se
exclusiv pe informaia primit, fr a apela la strategii decizionale probabiliste.
Filtrajul la nivelul receptorului mai este cunoscut i ca selectivitate a
percepiei.
Bruiajul determin perturbarea prin apariia unor factori (fizici sau
psihologici) care intervin n procesul de comunicare. Aceti factori sunt
cunoscui drept zgomote de-a lungul canalului de comunicare. De multe ori
bruiajul dus la extrem determin apariia blocajului. Fenomenul este valabil
att din punct de vedere fizic (n 2000 cteva mari companii de comunicaii i
servicii pe Internet au fost blocate prin atacuri care au pornit ca zgomote pe
canalele de cerere de informaii; supuse unui asalt de cereri informaionale
infrastructura a cedat i serverele firmelor respective au fost blocate cteva zile,
pierderile financiare nregistrate fiind imense), ct i din punct de vedere
psihosocial (un membru al unui grup poate fi izolat dac n mod periodic i
sistematic toi ceilali i ntrerup discursul prin formule de genul: asta tim, ai
mai spus-o, habar nu ai despre ce vorbeti, spui numai prostii etc. ).
Evident c i efectele bruiajului pot fi extrem de negative, dar el poate fi mai
uor controlat prin luarea msurilor corespunztoare odat cu apariia factorilor
perturbatori i nregistrarea primelor zgomote pe canalele de comunicaie.
Distorsiunile cuprind toate degradrile involuntare ale mesajului pe
parcursul transmiterii lui de la emitor ctre receptor. Dac n cazul filtrajului
informaia era incomplet la nivel cantitativ (efectele fiind i asupra laturii
calitative a informaiei), la nivelul distorsiunii informaiile trec n totalitate, dar
calitatea lor este alterat prin denaturarea sensului mesajului. n general, se
consider c distorsiunea este cu att mai mare cu ct distana dintre emitor i
receptor este mai mare i verigile intermediare sunt mai numeroase. Totodat,
este important de inut cont n cazul distorsiunii i de tipul comunicrii n care
intervine. n cazul unei comunicri verbale, spre exemplu, distorsiunea crete
direct proporional cu creterea distanei i a verigilor intermediare. Nu acelai
107
lucru se poate spune n cazul comunicrii prin reele de calculatoare, unde

mesajul nu este distorsionat dect n foarte mic msur datorit distanelor
fizice mari. Se constata aadar c distorsiunea se amplific odat cu distana
doar n cazul n care intermediarii mesajelor sunt oameni. Ateptrile,
motivaiile, atitudinile i, n general, ntreaga personalitate interfereaz cu
mesajul pe care l distorsioneaz prin prelucrarea personal a sensului acestuia.
Alturi de aceste perturbri generale ale comunicrii, n practic mai
sunt ntlnite o serie de distorsiuni:
Concluziile pripite i neadecvate apar atunci cnd se iau hotrri fr
ca acestea s se bazeze pe o fundamentare corect a actului decizional. Astfel,
de multe ori managerii sau efii de organizaii iau concluzii cu privire la soarta
angajailor fr a ine cont de prerea tuturor subalternilor. Se ntmpl relativ
frecvent ca efii s procedeze la o informare sumar cu privire la o anumit
problem aprut n organizaie i, pe baza unor idei preconcepute, s ia msuri
administrative n necunotin de cauz;
Forarea datelor n convingerile preexistente se bazeaz pe
autosuficien i ncrederea exagerat n propria persoan. Exist posibilitatea
ca argumentele sau informaiile primite s nu concorde cu propriile puncte de
vedere. n ciuda acestui fapt, unii factori de decizie pot considera mesajele
venite n contradicie cu propriile convingeri, ca argumente pentru acestea. Se
poate ntmpla ca absena pe pia a produsului X s fie considerat ca o
cretere a cererii acestuia dei acest fapt nensemnnd dect o scdere a cererii
lui;
Stereotipiile se refer la tendina de a judeca oamenii pe baza unei
caracteristici generalizate. Stereotipia ca factor de distorsiune a comunicrii
este uor de surprins n discursul persoanelor din jurul nostru: indivizi ca el,
este nvechit ca oricine de vrsta lui etc. sunt stereotipii verbale i mentale
care introduc distorsiuni majore n comunicare. Chiar dac mesajul transmis
este corect din punct de vedere al coninutului, nsoirea lui de o etichet
derivat din stereotipii mentale, poate genera n cazul receptorului o dispoziie
de a transmite mai departe un mesaj eronat. Stereotipizarea se bazeaz pe unul
din mecanismele psihice fundamentale prin care omul poate stpni mediul
nconjurtor: categorizarea. Categorizarea apare de la nivelul cunoaterii
comune, al bunului sim, pn la cunoaterea tiinific. ncadrarea faptelor i
fenomenelor n categorii este fenomenul care ne permite generarea i
asimilarea noiunilor i conceptelor. Categorizarea permite controlul asupra
mediul. Din pcate, atunci cnd categorizarea se face innd cont doar de o
108
caracteristic neesenial pentru o situaie particular, apare fenomenul de

stereotipizare care se manifest acut i negativ la nivelul comunicrii;
Proiecia se refer la faptul c suntem tentai s umplem golurile de
informaie din mesajele incomplete cu informaii care pornesc din ateptrile
sau trebuinele noastre. Se ntmpl ca, dac cineva ne transmite un mesaj
incomplet, s-l completm i s spunem c probabil X aa ar fi gndit. n
realitate, capacitatea de empatie nu este att de dezvoltat n cazul tuturor i de
multe ori este posibil ca informaia adus drept completare s nu fie dect o
proiecie a dorinelor sau motivaiilor noastre;
Credibilitatea sursei sau puterea expertului este una din sursele cele
mai frecvente n transmiterea informaiei greite. Aceast surs generatoare de
erori poate genera i fenomene mai larg sociale cum ar fi zvonurile. n realitate,
unele mesaje sunt considerate drept adevrate i demne de ncredere pentru
simplul motiv c persoana care ni le-a transmis este privit ca expert. De foarte
multe ori mesajul transmis nu face parte din categoria domeniului su de
specialitate sau respectivul expert este doar privit ca atare, fr a i se verifica
competena. Dei primirea unui mesaj nu este un fenomen pasiv din partea
receptorului, el analizndu-l i punndu-l n paralel cu celelalte date pe care le
deine, apelul la puterea autoritii poate determina preluarea nediscriminativ
a mesajului i transmiterea sa ca atare mai departe. Evident c ntr-o
organizaie foarte multe din mesajele vehiculate trebuie transmise fr a putea
fi verificate i cu att mai puin modificate. Dar n acest caz persoanele
emitente sunt cunoscute i stabilite drept experi fie prin verificri anterioare,
fie prin puterea administrativ concret cu care sunt investite.
Comunicarea defensiv apare atunci cnd o persoan percepe o
discuie ca o ameninare la adresa siguranei sale psihice sau fizice. Cnd un
angajat este chemat n biroul efului pentru a i se aduce unele critici, el nu
percepe ntotdeauna mesajul care i este transmis datorit activrii
mecanismelor de aprare, fenomen nsoit totodat i de neperceperea strii
emoionale a partenerului de discuie;
Negarea - este o form particular de filtraj. Atunci cnd mesajul primit
este perceput ca fiind amenintor, receptorul l modific astfel nct anxietatea
pe care o produce s fie minim. Negarea poate fi total (atunci cnd mesajul
este practic uitat sau i se neag posibilitatea de a fi real) sau parial (caz n
care sunt negate doar anumite pri ale mesajului care au coninut anxiogen
ridicat);
Recunoaterea mesajului cu pstrarea convingerii contrazise
desemneaz fenomenul n care persoana, dei recunoate existena i validitatea
109
informaiilor primite, refuz s le integreze n propriul su sistem ideatic.

Scopul urmrit este evident acela de a pstra propriile convingeri i, mai ales
atitudinile i conduitele, nealterate. Este ceea ce se ntmpl n cazul catalogrii
celuilalt ca fiind ncpnat i refractar la argumente.
Polarizarea se refer la tendina de explicare a lumii nconjurtoare n
termeni absolui. De foarte multe ori n discuii se folosesc termeni care ating
extremele: bun, ru, prost, detept etc.
Ambiguitatea de foarte multe ori se ntmpl ca persoanele implicate
n discuie s se refere la acelai lucru dar cu alte cuvinte ori s foloseasc
aceleai cuvinte dar cu sensuri diferite. Ambiguitatea este o surs important de
eroare decizional.
Evaluarea static presupune judecarea unor fapte sau persoane pe
baza concluziilor unor interaciuni anterioare. Uitm c att faptele ct i
oamenii se schimb de-a lungul timpului, astfel nct judecarea lor ar trebui
fcut din perspectiva unor raporturi noi.
Lipsa de evaluare a varietii este cea care ne face s ne concentrm
atenia doar pe asemnri fr a lua n consideraie diferenele dintre fapte,
persoane, lucruri.
Pe lng aceste distorsiuni ale comunicrii n organizaii apar i cteva
bariere de comunicare specifice activitii de lider ntr-o instituie:
Solicitrile conflictuale ale rolului se refer la faptul c un lider trebuie
s-i ndeplineasc att funciile de serviciu ct i pe cele de suport emoional.
Muli efi au dificulti n a echilibra cele dou roluri, astfel nct, ipostazele
sunt suprapuse n situaii nu tocmai potrivite.
Efectul de cocoloire privete tendina de a evita s comunicm altora
vetile proaste. Meninerea ntr-o atitudine ultraprotectoare nu este ntotdeauna
n beneficiul persoanei i poate deveni un factor important n distorsionarea
comunicrii.
Efectul statutului funciei face referire la tendina efilor de a nu pune
prea mult pre pe comunicarea cu subalternii si, orientndu-se spre persoanele
cu status egal sau superior.
Lipsa timpului de comunicare este iari un factor important al
blocajului comunicrii. Dei de multe ori lipsa timpului pentru discuii este o
realitate, conducerea ar trebui s gseasc timpul necesar pentru a cunoate att
problemele profesionale ale angajailor ct i pe cele personale care pot afecta
negativ munca.
110
5.6. Metode, tehnici i strategii de eficientizare a comunicrii
Eficientizarea comunicrii organizaionale se realizeaz printr-o serie de

tehnici care, fie ncearc optimizarea relaiilor i structurilor de comunicare cu
funcionare relativ normal, fie caut s elimine deficienele i perturbrile
intervenite n procesul comunicrii. Eficientizarea se realizeaz concret prin
elaborarea unor strategii i prin stabilirea de norme i reguli n comunicare.
Elaborarea unei strategii se realizeaz innd cont de toi factorii i procesele
implicate n fenomenul comunicaional, cunoscnd totodat i celelalte
fenomene psihosociale care apar n grupul respectiv (climat, stare de spirit i
atmosfer, structura socioafectiv etc.). Evident c o astfel de strategie i
propune s acioneze asupra mai multor segmente ale structurii de comunicare.
Regulile i normele pe care le putem stabili pentru a eficientiza
comunicarea se refer n primul rnd la calitatea interaciunilor i raporturilor
interpersonale. Prin aplicarea acestor reguli, practica social a demonstrat c se
realizeaz o mbuntire a relaiilor dintre indivizi nu doar la nivelul
comunicrii, ci i la nivelele mai largi ale interaciunilor psihosociale.
Vom prezenta mai nti o serie de reguli i tehnici de eficientizare a
comunicrii, pentru ca mai apoi s ncercm elaborarea unei strategii de
eficientizare a acesteia.
5.8. Aspecte ale comunicrii n organizaia de tip M.A.I.
Fr ndoial c n organizaia militar comunicarea influeneaz ntr-un

nalt grad organizarea, funcionarea i reproducerea acesteia. Pentru sistemul
militar comunicarea este o form esenial de adaptare a organizaiei militare la
schimbrile rapide din mediul extern. Procesul de modernizare a armatei a
determinat nevoia mbuntirii procesului de comunicare, att n interiorul
structurilor militare ct i ntre acestea i componentele societii civile.
Comunicarea i tehnicile de comunicare sunt de extrem utilitate n
chiar interiorul organizaiei militare. Comunicarea intern este domeniul cel
mai complex i mai dificil dect orice strategie de comunicare. Oamenii simt
nevoia s tie, din surse sigure i nu din zvonuri, care sunt problemele cele mai
importante ale organizaiei din care fac parte, care sunt proiectele de schimbare
i perspectivele de evoluie ale acesteia.
tiinele i procedeele comunicrii au o evoluie impetuoasa n armata
i n ntreaga societate. ntr-o lume dominat de interese divergente, cnd
111
dialogul, interviul, comunicatul sau conferina de pres, dreptul la replic,

articolul, tirea, imaginea etc. ntind tot felul de capcane, trebuie stpnit
foarte bine arta comunicrii pentru a le putea descifra sensul i contracara45.
Din studiile fcute personalul de conducere utilizeaz n organizaia
militar circa 60-80 % din timpul de munc pentru diverse forme ale
comunicrii; de aceea n instituiile de nvmnt militar din toata lumea
comunicarea constituie o disciplin independenta, avnd i o teorie proprie:
teoria general a comunicrii.
Rolul comunicrii n M.A.I.

Importanta comunicrii organizaionale deriv din faptul c organizaia
militar, ca sistem cibernetic, trebuie s aib capacitatea de autoreglare.
Instituia armatei nu exist ntr-un habitat artificial i izolat, ci este parte
integrant a societii care a creat-o i pe care o servete. n acest context se
impun precizate dou aspecte deosebit de importante.
n primul rnd, teoria i practica managerial evideniaz dou tipuri
ideale de structuri organizatorice, constituind extremele unei axe, de-a lungul
crora pot fi plasate majoritatea organizaiilor: tipul mecanicist, adaptat la
condiii relativ instabile i tipul organic sau organicist adaptat la condiii relativ
stabile, atunci cnd nu apar continuu probleme noi. n cazul tipului mecanicist,
problemele i sarcinile conducerii sunt descompuse n componente specializate
pentru compartimente, n cadrul crora fiecrui individ i se atribuie o sarcin
bine definit. Exist o ierarhie clar de control, iar responsabilitatea pentru
competena general i coordonare revine managementului de nivel superior.
Comunicarea verbal i interaciunea ntre superiori i subordonai este
accentuat, insistndu-se pe loialitatea fa de organizaie i pe ascultarea
superiorilor.
n cazul tipului organic, problemele noi, neputnd fi descompuse i nici
distribuite spre rezolvare specialitilor, impun o continu ajustare i nedefinire
a sarcinilor individuale, iar latura contributiv a cunotinelor specialistului este
lrgit n detrimentul laturii restrictive. Informaiile i recomandrile nlocuiesc
sarcinile i ordinele primite. n acest tip de organizaie nu se ntlnesc
organigrame.
Fie i succinta caracterizare a celor dou tipuri de structuri
organizaionale ofer suficiente argumente pentru a include structura
organizaiei militare n primul tip prezentat. Ca organizaie mecanicist,
45
Bauer R.A., Gleicher D.B., Word of mouth communication in The Soviet Union, Public
Opinion Quarterly 28, 1964, p.216-224
112
instituia militar se confrunt n prezent cu un mediu extrem de dinamic,

ntruct societatea civil cunoate o perpetu schimbare, mult accelerat la
acest nceput de mileniu.
Aceasta evoluie a mediului are repercusiuni imediate i directe asupra
armatei, oblignd-o s se adapteze.
Legtura organizaia militar - societatea civil implic cu siguran
comunicarea. n al doilea rnd trebuie evideniate modalitile prin care
organizaia militar, ca organizaie mecanicist, va reui s fac fa noilor
probleme ale schimbrii, inovaiei i incertitudinii, n condiiile sprijinirii n
continuare pe o structur birocratic formal.
n mod concret, organizaia militar poate opta pentru una din
urmtoarele reacii, care s-i permit eficientizarea demersului comunicaional
cu societatea:
- s dezvolte sistemul figurii ambigue al unei ierarhii oficiale i un
sistem, nerecunoscut formal, de relaii ntre comandatul organizaiei militare i
alte cteva persoane aflate n diferite poziii ale structurii manageriale ale
societii;
- s fac fa problemelor de comunicare prin diversificarea structurii
ierarhice birocratice, crend o nou funcie sau un nou compartiment;
- s foloseasc sistemul superpersonal sau de comitet (comitetul este
metoda tradiional de rezolvare a problemelor temporale, care nu pot fi
rezolvate individual fr a fi afectat echilibrul puterii).
5.8.1. Caracteristici ale comunicrii n M.A.I.

Procesul de comunicare n organizaia militar are aceleai componente
ca procesul de comunicare din orice organizaie. Cu toate acestea pentru fiecare
tip de comunicare exist caracteristici specifice domeniului militar.
Comunicarea vertical se realizeaz ntre diferite niveluri de conducere
i ntre comandani i subordonaii lor. Acest tip de comunicare este deosebit de
intens. Ea trebuie s se concentreze asupra motivaiei primitorului de mesaje
(a subordonatului), avnd n vedere de la nceput valorile, convingerile i
aspiraiile acestuia; n acest caz subalternul are acces la experiena, care i d
posibilitatea s neleag ce are de fcut cu privire la prioriti, opiuni,
selectarea ntre ceea ce vrea s ntreprind i cerinele situaiei. Este posibil ca
el s aib alt viziune dect eful su, ns va dobndi nelegerea faptului c
aceast situaie nu este creaia superiorului su, ci a realitii mediului militar.
Se ntlnete n special n reeaua de comunicare n stea.
113
Comunicarea orizontal are loc ntre comandani i executanii aflai pe

acelai nivel ierarhic (comandani de detaament, comandani de grup etc.).
Este specific reelei de tip cerc, care asigur interdependena de aciune a
membrilor organizaiei militare, precum i stabilirea unor relaii de bun
colaborare i a unui climat socio-afectiv plcut.
Comunicarea oblic se realizeaz ntre cadre care se situeaz pe niveluri
diferite i opereaz cu diferite activiti (biroul pregtirii pentru lupt cu biroul
logistic etc.). Este specific reelei de comunicare n y.
5.8.2. Comunicarea interpesonal n M.A.I.

Comunicarea interpesonal reprezint un proces care se desfoar ntre
dou persoane, prezentnd urmtoarele etape distincte: stimulul, atenia,
filtrarea i completarea interaciunii. Pentru organizaia militar, eficientizarea
comunicrii interpersonale presupune existena feed-back-ului. Pornind de la
premisa c nu ntotdeauna dorim s spunem ceea ce cuvintele noastre exprim
sau nu nelegem ceea ce auzim sau citim, feed-back-ul este o component
vital a efortului nostru comunicaional. Feed-back-ul reprezint informaia
care semnalizeaz dac ne-am fcut nelei. El ne informeaz ce a recepionat,
interpretat i neles cealalt persoan din mesajul nostru i ct de eficieni am
fost n rolul de emitori / codificatori.
Din nefericire, multor conductori militari le este fric de feed-back, iar
alii cred c nu au nevoie de el. Or atunci cnd nu se acord nicio atenie feed-
back-ului, nu este generat nicio reacie i, n consecin, nu se impune nicio
mbuntire n comportamentul emitorului sau n calitatea relaiilor dintre el
i receptor.
Un subordonat supus unui climat de munc generator de anxietate i va
dezvolta un comportament defensiv, spre deosebire de persoana care, avnd la
ndemn resursele necesare i sprijinul corespunztor din partea conducerii, va
utiliza feed-back-ul pentru mbuntirea procesului de comunicare
interpersonal.
5.8.3. Comunicarea de grup n organizaia militar

Comunicarea de grup are rol determinant n elaborarea, transmiterea i
operaionalizarea deciziilor manageriale din organizaia militar. Pentru a avea
o comunicare de grup eficient trebuie s inem seama de natura grupului.
n organizaia militara, colectivitile umane se mpart n dou categorii:
agregatele i grupurile funcionale. Un agregat reprezint un numr de indivizi
care, din ntmplare se afl n acelai loc, n acelai moment, probabil
114
desfurnd aceeai activitate, dar nu neaprat n acelai scop i, sigur, nu n

mod colectiv. Un grup funcional reprezint doi sau mai muli indivizi care se
afl n interaciune n mod intenionat n ncercarea de a ndeplini un obiectiv
comun.
n cadrul organizaiei militare, grupurile acioneaz ca intermediari ntre
individ i societate i influeneaz individul prin valorile acceptate i prin
standardul comportamental al grupului cruia i aparine. n procesul
comunicaional, conductorul militar va trebui s in cont de caracteristicile
grupului, respectiv structur, coeziune, compunere, dimensiune, rol.
i n cazul comunicrii interpesonale, i n cel al comunicrii de grup,
conductorul militar poate influena calitatea comunicrii, att n calitatea sa de
iniiator i coordonator al comunicrii (emitor), ct i n cea de receptor. La
emitor existena unor dificulti n capacitatea sa de transmitere a
informaiilor poate influena negativ procesul comunicaional datorit
urmtoarelor cauze:
- insuficienta documentare;
- tendina de a transforma dialogul n monolog;
- stereotipiile n modalitile de transmitere i prezentare a
informaiilor;
- utilizarea unui limbaj neadecvat persoanei care negociaz mesajul;
- utilizarea tonului ridicat;
- iritabilitate;
- lipsa de atenie sau de abilitate n dirijarea i controlul dialogului.
Ca receptor, conductorul militar poate influena negativ procesul
comunicaional datorit unor deficiene n capacitatea sa de ascultare, cum ar
fi:
- lipsa de respect fa de personalitatea interlocutorilor;
- capacitatea redus de concentrare asupra fondului problemei;
- persistena ideii c cei din subordine nu pot avea sugestii bune pentru -
rezolvarea unei probleme;
- tendina de a interveni n timpul expunerii i de a prezenta exact
varianta contrar;
- rezistena fa de introducerea unor idei noi.
La rndul lor executanii pot influena comunicarea att n postura de
emitori, ct i n postura de receptori, fie din cauza unor deficiene care au ca
surs dorina de securitate sau lipsa implicrii n viaa organizaiei, fie din
cauza lipsei capacitii de ascultare.
115
Dificultile de studiere i de stpnire a proceselor de comunicare,

potrivit nevoilor concrete ale ndeplinirii funciei de coordonare sunt
determinate n special de imperfeciunile existente n ceea ce privete
semantica mesajelor i tendina oamenilor de a percepe i interpreta
comunicarea n mod subiectiv, prin prisma nevoilor i motivaiilor, sub
influena strilor emoionale i a sentimentelor proprii.
5.8.4. Comunicare i percepie n organizaie

Procesele de comunicare sunt indispensabile pentru influenarea
educativ a militarilor, pentru realizarea coeziunii subunitilor, unitilor i
marilor uniti, precum i a cooperrii dintre acestea. Acestea demonstreaz c
liderul militar trebuie s stpneasc informaia la un nivel adecvat i s o
foloseasc ca orice alt resurs pe care o are la dispoziie. El trebuie s fie un
manager eficient al informaiei, pentru a putea optimiza procesul comunicrii
n organizaia pe care o comand.
Din practica cotidian cunoatem c liderii militari, mpreun cu
organizaiile lor, se angajeaz ntr-o varietate mare de activiti de comunicare
prin vehicularea continu a informaiei att pe verticala, ct i pe orizontala
acestora. n acest fel informaia se instituie ca un liant ntre conducerea
raional, eficient i atingerea scopului aciunii, fie ca o misiune de lupt, fie
finalizarea unui obiectiv educaional. Numai un lider bine informat poate
evalua realist evoluia subunitii sau unitii pe care o comand n efortul ei
pentru ndeplinirea misiunii primite. Calitatea comunicrii la nivelul
organizaiei militare i permite liderului acesteia s reduc incertitudinea ce
planeaz asupra deciziilor sale, s ia hotrri adecvate situaiei concrete i s
optimizeze cooperarea interuman i organizaional.
De asemenea liderul militar trebuie s tie s foloseasc comunicarea,
cu seva ei informaia, ca pe un puternic factor motivaional, pentru toi
membrii organizaiei militare, pentru c militarul bine informat, indiferent de
locul i rolul su n structura organizaiei, devine astfel extrem de eficient n
ndeplinirea misiunii sale. Comunicarea i permite liderului militar realizarea
oportun a feed-back-ului prin care el evalueaz nelegerea corect a mesajelor
transmise sub forma de ordine, dispoziii sau hotrri. Figura central n
circulaia informaiilor n cadrul organizaiei militare este comandantul. De
aceea el trebuie s neleag i s foloseasc bine limbajul, att cel verbal ct i
cel nonverbal, pentru conducerea eficient a organizaiei sale.
Fr a nelege puterea i efectele limbajului, liderul militar nu poate
opera n mod optim pentru a regla i sincroniza eforturile individuale ale
116
militarilor din subordine. n acest sens el trebuie s fie un vorbitor convingtor,

un asculttor eficient i un conductor capabil de a rezolva un conflict prin
dialog. Pentru aceasta el trebuie s fie pregtit i s-i formeze deprinderile
necesare comunicrii eficiente. Procesual, activitatea de comunicare n
organizaia militar const n transmisia i schimbul de mesaje (informaii)
ntre militari, n circulaia de ordine i comenzi, n mprtirea de stri afective
i judeci de valoare, cu finalitate expres de a obine efecte n procesul de
instrucie, educaie i aciune militar, n reprezentrile i opiniile membrilor
organizaiilor militare. Pe circuitul informaiei n organizaie sau pe traseul
comunicrii interpersonale, pot surveni o serie de perturbri. Comunicarea
organizaional i interpersonal ascendent, orizontal i descendent din
organizaia militar ntmpin dificulti datorit anumitor bariere ce produc
filtraje, blocaje, distorsiuni i bruiaje att n transmiterea, ct i n recepionarea
informaiei.
Gradul militar. Pentru raportul comunicaional specific organizaiei
militare, gradul se afl n fruntea listei obstacolelor. Pe de o parte ne simim
blocai, nu gsim argumentele necesare atunci cnd discutm cu superiorii n
grad, iar pe de alt parte suntem nerbdtori i pripii n dialog cu cei mici n
grad. De fapt gradul militar i exercitarea unei funcii de comand (i nu
trebuie s fie neaprat ierarhic superioar) se afl mai mult sau mai puin sub
influena a ceea ce psihologii numesc sindromul puterii. Posibilitatea de a
comanda un grup de oameni, indiferent de mrimea lui, poate nate, uneori,
tendine autoritare, mentaliti superioare i comportamente cu accente de
duritate. n ultim instan, controlul i frnarea acestor atitudini sunt asigurate
de standardul cultural al celui n cauz, care i poate oferi premisele unui dialog
nengrdit de orgolii sau dorina de a prea superior.
Logica incerta. Un document scris clar i cu punctuaie corect sau un
discurs realizat ntr-un limbaj elevat devin, atunci cnd rigoarea lor logic este
incert, un lucru neplcut de receptat. Datorita acestui fapt, este necesar s
structurm logic informaiile pe care dorim s le transmitem i s respectm
regulile comunicrii scrise sau vorbite. Spre exemplu: cuvntri, informri sau
rapoarte dezlnate, fr scopuri bine precizate, fac comunicarea lipsit de
eficien.
Greelile gramaticale. Orice ndoial asupra corectitudinii gramaticale
sau lexicale trebuie soluionat personal, prin apelul la manualul de gramatic
sau la dicionare. n acest mod se nltur un posibil factor de nenelegere, de
fractur logic a ceea ce se comunic.
117
Stilul defensiv versus stilul suportiv. Sunt cteva atitudini din partea
unor efi care determin la subordonaii cu care intr n comunicare un
comportament defensiv. Principalele atitudini de acest gen sunt: evaluare,
control, strategie, superioritate i certitudine. n declanarea unui
comportament suportiv, principalele atitudini ale stilului de conducere sunt:
descriere, orientare, spontaneitate, simpatie, nelegere, egalitate, flexibilitate.
Pentru discernerea diferenei ntre cele dou stiluri, vom analiza primele trei
perechi de atitudini ce caracterizeaz fiecare stil n parte. Astfel, perechea
evaluare-descriere are n vedere atitudinea efului care transmite informaia de
a evalua apriori fie o anumit situaie, un eveniment etc., fie capacitatea
subordonatului care recepioneaz, fapt ce l va determina pe acesta din urm
s adopte un comportament defensiv, n timp ce prezentarea obiectiv a
situaiei, analiza cauzal a evenimentului vor stimula procesul de comunicare i
vor incita receptorul s sprijine eforturile de rezolvare a problemei. Circulaia
informaiei ntre transmitor i receptor n organizaia militar, nelegerea
corect a mesajelor nu sunt stnjenite numai de barierele comunicaionale
prezentate ci i de aa numitele distorsiuni perceptive.
Efectul halo. Prima impresie asupra unei persoane duce la evaluri
pozitive i negative care influeneaz percepia i spusele acesteia i n
situaiile urmtoare, afectnd, astfel intercomunicarea prin prezena unor
judeci de valoare care, de fapt, nu mai corespund cu atitudinea i
comportamentul actual al acelei persoane. Avem de-a face cu aa-numitul
efect halo ce nconjoar ca un nimb o persoan, lucru ce ne face s
refuzm s acceptm c ea poate grei cnd primele impresii au fost pozitive
sau struim a o menine sub judeci negative, chiar dac aceasta a avut
realizri remarcabile. Spre exemplu la unele controale i verificri ce se fac la
orele de instrucie sau asupra activitii unui ofier, de multe ori planeaz
asupra aprecierii impresiile anterioare, sau recepionm mereu discursul unui
ef sub semnul imaginii formate cu ocazia primului contact cu acesta, lucru ce
poate altera nelegerea corect a mesajului transmis de eful n cauz.
Percepia defensiv este o alt fa a distorsiunii. Dac unui ef i se
raporteaz ceva despre o subunitate ce clatin percepia sa anterioar despre
aceasta, este posibil ca dialogul s fie refuzat n virtutea impresiilor sale
anterioare sau s ncerce s raionalizeze fenomenul prin explicaii cauzale ce
plaseaz cele ntmplate n alt parte i nu n activitatea desfurat n
subunitatea respectiv. Avem de-a face cu tendina de a auzi numai ce vrem sau
ne-am obinuit s auzim, s ignorm, pur i simplu, informaiile ce vin n
dezacord cu ceea ce cunoatem. Percepia defensiv se manifest ca un factor
118
de rezisten la schimbare, ea fiind prezent n modul de a recepta ideile noi,

modificrile de orice natura n desfurarea activitilor, fiind un semn ce pune
n eviden existena la persoana n cauz a unor mecanisme conservatoare,
ineriale.
Polarizarea percepiei reprezint tendina obinuit de a identifica
calitile persoanelor i mesajelor acestora n cuvinte ce denot extreme (bun -
ru, interesant - plictisitor, instruit - neinstruit etc.). Cu alte cuvinte avem de-a
face cu nelegeri luminoase sau ntunecate, ce ignor paleta larg a griului,
care este att de bogat n informaii. Este un fel de a judeca comod, facil, care
nu presupune efort intelectual i care nu este productiv pentru comunicarea
interuman, fiind restrictiv n realizarea consensului ideatic ce asigur un
dialog eficient. Succesul comunicrii n organizaia militar depinde astfel, n
mod decisiv, de comandantul acesteia, care trebuie s fie un adevrat manager
al sistemului comunicaional al organizaiei sale, iar acest lucru presupune un
efort continuu din partea lui pentru acumularea de cunotine i formarea de
deprinderi n comunicarea organizaional i interpersonal.

1996;
Bucureti, 2002;
Bucureti, 2003;
1992;
119
Capitolul VI
COMPORTAMENTUL NONVERBAL
6.1. Noiuni generale ale comportamentului nonverbal
Comunicarea nonverbal este o comunicare cu mai multe canale. Dintre

toate cel mal important canal pentru ancheta judiciar este corpul uman care
cuprinde aparena fizic, gesturile, expresia feei (mimica).
Limbajul corpului este la fel de complex ca i cel verbal, fiind structurat
pe zone anatomice i avndu-i propria gramatic, fiind un mijloc de
comunicare bogat n informaii, nuanat i sensibil. Cel mai important lucru de
reinut nc din start, este acela c dialogul dintre dou persoane nu se poart
numai n plan verbal ci n egal msur i n plan nonverbal. Cunoaterea
acestuia este o art i se deprinde n timp, necesitnd o observaie sistematic a
celorlali i consecutiv un efort constant de interpretare a celor observate. Tot
ceea ce facem se constituie n fapt ntr-un mijloc de comunicare. Practic
comunicarea nonverbal nu poate fi blocat dar nici nu este de dorit.
Limbajul nonverbal n unele situaii ne poate trda, dar soluia nu este
n nici un caz suprimarea acestuia prin supracontrol, ci deprinderea regulilor de
baz, deprinderea gramaticii i vocabularului specific acestui mijloc de
comunicare. Limbajul corporal este un limbaj universal i natural, propriu
tuturor oamenilor, care dincolo de mici diferene culturale, poate fi regsit
identic pe ntreaga planet. Conform unor cercetri asupra limbajului trupului,
s-a artat c, ntr-o prezentare fa n fa impactul mesajului emitorului
asupra asculttorilor este mprit n felul urmtor:
- cuvinte - 7%-10% din impactul total;
- voce - 10%-30% din impactul total;
- limbajul trupului - 60%-80% din impactul total.
Acest lucru denot faptul c felul n care ari, gesturile, zmbetul, felul
n care eti mbrcat i cum te miti are cel mai mare impact asupra atitudinii
unei alte persoane fa de tine. Chiar nelepciunea popular confirm aceste
date, deoarece din btrni se spune c un gest face ct o mie de cuvinte.
Felul n care vorbete o persoan este de trei ori mai important dect cuvintele
pe care le folosete.
n literatura de specialitate se ntlnesc urmtoarele cinci categorii de
identificare a comportamentului nonverbal:
120
- inuta - prin aceasta se nelege att inuta pe care un om o adopt

ntr-un anumit moment, ct i micrile care modific, influeneaz poziia
corpului, cum ar fi, de deplasare a greutii corpului prin aplecarea nainte sau
napoi, balansul pe vrfuri i pe clcie, poziia picior peste picior etc.
- Mimica - prin aceasta se nelege toate semnele i fenomenele pe
care le putem observa pe faa cuiva.
- Gestica - prin aceasta se neleg toate gesturile braelor, limbajul
minilor, dar i alte aciuni cum ar fi de exemplu deschiderea unei ui,
stingerea unei igri etc.
- Distana - prin aceasta nelegem distana pe care o pstrm fa de
ceilali (uneori i fa de animale sau de obiecte), ct i micrile brute, care
au drept scop modificarea distanei fa de un obiectiv (de exemplu, sritul
brusc cu un pas napoi etc.).
- Intonaia - prin aceasta nelegem toate aspectele care se manifest
n timpul vorbirii aa cum ar fi intonaia, modulaiile, pauzele de vorbire,
intensitatea sonor, ritmul vorbirii etc. n sfera intonaiei intr i manifestrile
sonore lipsite de coninut verbal, cum ar fi de exemplu plescitul din limb,
oftatul etc.
6.2. Cum influeneaz emoiile comportamentul nonverbal
Emoiile sunt stri afective, de scurt durat, care traduc un specific al

relaiilor omului cu un obiect ori o situaie, deci au un caracter situaional. Ele
pot fi declanate de o mprejurare real sau de una imaginat (gndul c poliia
poate fi pe urmele sale sperie tlharul care are banii furai n geamantan).
Intensitatea lor e foarte variat: poate fi vag, mijlocie, dar i foarte mare,
zguduind ntregul organism. n ultimul caz este vorba despre emoia-oc creia
psihologii i spun i afect.
Emoiile propriu-zise sunt procese sau desfurri emoionale mai
moderate n care funciile contiinei nu sunt blocate sau ngustate ca n afecte.
Ele sunt efectul confruntrii dintre nevoile individului i datele reale sau
prezumative ale mediului. Emoiile au o orientare determinat, o referin
obiectual sau situaional (i-e fric de o situaie anumit).
Aadar, emoiile au un caracter situaional, depind de aciunea
nemijlocit a situaiei emoionale i apar frecvent ca efect al satisfacerii sau
nesatisfacerii unor tendine (biologice).
121
Emoia nu se reduce la aspectul de trire subiectiv, ci formeaz o

configuraie complex, un rspuns psihofiziologic multidimensional vizavi de
evenimente, situaii. Printre dimensiunile procesului emoional se disting:
- modificrile organice, vegetative;
- manifestrile comportamentale: gesturi, mimic, expresii vocale
schiate sau desfurate;
- trirea afectiv a relaiei cu lumea.
Aceste trei laturi alctuiesc o unitate, o interaciune sincron, trirea
subiectiv avnd la baz mecanisme neuro somatice.
Procesul emoional prezint manifestri comportamentale externe,
accesibile observaiei i anume: gestul, micarea sau imobilitatea corporal,
expresia facial, expresia vocal, tremurul muscular etc. Aceste manifestri se
mbin n configuraii specifice-faciale, vocale, gesturale, posturale - pe baza
crora se poate recunoate o stare emoional sau alta. Expresia facial pare a
fi cea mai elocvent pentru observator. De exemplu, bucuria sau mnia se pot
citi de pe fa. Sistemul nervos central este responsabil pentru controlul
muchilor faciali, determinnd ncruntri, grimase, relaxri, tremure. Expresia
vocal exprim i ea - prin variaii de tonalitate, intensitate, inflexiuni, accent,
pauze - anumite stri emoionale. De exemplu, se ridic vocea la mnie, se
scoate un ipt n situaii de fric, apare rsul n stri de bucurie, oftatul n stri
de durere etc. Cele mai importante i expresive modaliti de exprimare a
emoiilor sunt realizate cu ajutorul feei i ochilor.
Faa. Expresia facial este considerat ca o modalitate de manifestare a
strilor psihoemoionale ale omului, un fel de form specific de comunicare.
Expresiile faciale apar ca o surs important de informaii, de caracteristici
psihoemoionale ale subiecilor umani. De asemenea expresia facial reprezint
aspectul cel mai vizibil al comportamentului nonverbal i cea mai expresiv
parte emoionala i fizic a corpului.
Diferite expresii faciale ofer multiple i diverse semnale care pot fi
indici tipici la reacionarea emoional n diferite situaii sau stri sufleteti.
Mimica feei are proprietatea de a exprima stri sufleteti. n urma unor
cercetri experimentale, efectuate de ctre Bernard B. Schiff i Mary Lamon
(1989) a fost stabilit c asimetria funcional a emisferelor cerebrale se reflect
i asupra anumitelor stri emoionale. Dup cum afirm aceti cercettori,
emisfera cerebral dreapt este implicat n triri emoionale negative, pe cnd
emisfera stng este antrenat n triri emoionale pozitive. Deci n funcie de
mimica facial poate fi determinat starea emoional, nelegerea fr expresii
verbale, fr cuvinte a dispoziiei. Expresiile faciale pot servi ca forme de
122
comunicare i mijloace de apreciere a strii persoanei date.

Trsturile generale ale feei caracterizeaz chiar i temperamentul
omului. Persoanele active, cu un temperament sangvinic, au trsturi stenice
ale feei, pe cnd persoanele pasive au trsturi imobile, astenice, ceea ce
indic i lipsa bogiei interioare.
Aadar, prile feei oglindesc percepiile emoionale n mod diferit.
Astfel, cercettorii de la Universitatea din Pensylvania au descoperit c partea
stng a feei exprim mai pregnant emoiile. Sentimentele de fericire, surpriz,
fric, dezgust, tristee sunt exprimate mai intens pe partea stng a feei i
depind de emisfera corespunztoare cerebral.
Ochii. Un rol deosebit n expresiile emoionale aparin ochiului, care
dezvluie ceea ce se afl ascuns n creier. Cele mai profunde enigme
emoionale sufleteti le exprim ochiul.
Strile emoionale se redau nu numai prin expresii faciale, gesturi, dar
i prin privire, contacte vizuale care exteriorizeaz starea psihic a omului.
Ochiul, ca organ de sim, privirea, are un rol de excepie n exprimarea
emoional. Ochiul prin funciile sale exprim starea emoional i
reciprocitatea care exist oriunde. Expresia feei umane, a privirii deseori este
de ajuns pentru a stabili relaiile dintre indivizi. Durata de timp a privirii n
ochi crete cnd indivizii se plac reciproc, cnd se afl ntr-un raport de
cooperare, i invers ea scade n relaiile conflictuale.
Privirea poate exprima dispre, ironie, admiraie, nemulumire,
ameninare, mndrie, ndoial. Chiar i faptul de a evita privirea cuiva, sau
evitarea de a privi pe cineva comunic fie culpabilitate, fie nencredere, fie
ostilitate, fie jen etc. Privirea poate ajuta o persoan s domine pe o alta sau
un grup, poate nfrunta o alt persoan ntr-o situaie tensionat, poate s
exprime stpnire de sine, agresivitate sau ezitare, nesiguran, teama.
Emoiile pot provoca modificri eseniale n starea funcional a
organismului. Ele exprim atitudinea personal n raport cu anumite valori
sociale. Treptat acestea se transform n senzaii i joac un rol important n
motivaia comportrii i reglrii relaiilor interpersoanale. Emoiile ndeplinesc
cele mai variate funcii: aprecierea, concentrarea ateniei, stimularea,
compensarea, pstrarea n memorie a sentimentelor retrite etc.
Tririle luntrice ale omului care includ intelectul, voina i emoiile se
exteriorizeaz prin comportament i, mai ales, expresia feei, mimica. Reaciile
mimice apar de obicei, spontan i se manifest n corespundere cu starea
luntric i dispoziie. Exprimarea emoiilor se manifest n aciuni ca mersul,
poziia corpului, strngerea de mna i alte forme de micri ale prilor
123
organismului.
Factorul emoional uman joac un rol important n manifestarea
comportamentului nonverbal, deoarece anume emoiile genereaz acest tip de
comportament care la rndul lor sunt i ele generate de anumite evenimente,
situaii, mprejurri la care oamenii au ataate anumite atitudini. Astfel,
comportamentul este o form de raportare a individului la coninutul valorilor
sociale. Valorile sociale sunt diferite i fiecrei valori omul i atribuie o
anumit atitudine. Drept rezultat apar i diferite tipuri de comportament uman
care se manifest prin gest, mimic, expresie facial, vocal etc.
6.3. Prin ce poate fi exprimat comunicarea nonverbal
Comunicarea nu se bazeaz exclusiv pe exprimarea oral, ea fiind un

sistem cu multiple canale. Gesturile, mimica, poziia corporal i chiar tcerea
sunt acte de comunicare, vehiculeaz o semnificaie. Ele atest natura legturii
sociale existente sau dorite.
Dup cum reiese chiar din denumirea ei, se realizeaz prin intermediul
mijloacelor nonverbale - corpul uman, spaiul sau teritoriul, imaginea.
a) Comunicarea prin corp
Este cea mai complex, deoarece intervine n ntlnirile cotidiene nu
doar ca un obiect natural, ci ca un produs voluntar travestit, mascat,
metamorfozat (prin mbrcminte, machiaj, tatuaj). Ea recurge la mijloace ca:
aparena fizic, gesturile, expresia feei (mimica). Legat de aparen o mare
importan o are mbrcmintea persoanei, ca furnizor de informaii adecvate
sau false despre individ, de asemenea, ca facilitator al apropierii sau
ndeprtrii unor persoane de altele, mai ales n situaiile n care mbrcmintea
este aproape un mijloc instituionalizat (mbrcmintea de poliist, de medic
etc.). Uneori mbrcmintea comunic diverse trsturi caracteriale ale
oamenilor (fuga spre originalitate) sau inteniile lor (intenia de a se distinge,
de a place etc.). Gesturile reprezint unul dintre cele mai importante mijloace
care dau acces la o persoan. Jean Stoetzel le clasific n trei categorii:
a) gesturi autice (care nu au nicio legtur cu comunicarea, dar care
trdeaz o anumit stare afectiv a individului, de exemplu, la un examen, o
persoan i frmnt minile, ine creionul ntre dini, mic picioarele sub
banc);
b) gesturi obinuite (reverena diplomatului, degetele ridicate ale
elevilor care vor s rspund la lecii etc.);
124
c) gesturi simbolice (prin care se exprim aprobarea, indiferena,

entuziasmul; pentru a chema pe cineva se face un semn cu degetul, pentru a
aproba se d din cap).
Corpul uman nseamn nu numai aparena fizic sau gestic ci i
expresiei feei, mimica cu un foarte mare rol n comunicarea nonverbal.
Privirea, se pare, c se distinge ca element central al expresiei feei. Susinerea
sau ocolirea ei, fixitatea sau mobilitatea trdeaz strile de admiraie, iubire,
dumnie etc.
Cercetrile au artat c ntr-o conversaie asupra unor probleme
personale, persoanele se privesc ntre 50%-60% n timpul conversaiei. Prin
expresia feei putem stimula, orienta, decodifica i nelege inteniile
partenerului.
b) Comunicarea prin spaiu i teritoriu
Omul este extrem de grijuliu cu spaiul n care triete. El i
delimiteaz i amenajeaz teritoriul n funcie de nevoi, mprejurri. Tocmai
modul de delimitare i amenajare a spaiului comunic multe informaii
despre individ.
Dintr-o perspectiv sociologic i antropologic, pot fi desprinse trei
tipuri de teritorii: tribale, familiale, personale.
Dintr-o perspectiv psihologic i psihosocial se ocup mai ales de
ultimul tip de teritoriu, mai strns legat de particularitile psihice ale omului.
Edward T. Hall exceleaz n studiul rolului distanelor spaiale n comunicare.
Dup el exist patru tipuri de distane (intim, personal, social i public) ce
regleaz comunicarea n funcie de respectarea sau nclcarea lor fiecare dintre
ele se asociaz diferit cu celelalte categorii de mijloace ale comunicrii.
De exemplu:
- n distana intim (corp la corp sau maximum 15 - 40 cm., vocea are
un rol minor, se exprim involuntar unele vocale);
- n distana personal (45-75 cm., pn la maximum 125 cm. vocea
este normal, familiar);
- n distana social (125-210 cm., un maxim de 210-360 cm., vocea
este plin i distinct, mai imens);
- n distana public (3,60-7,50 m i cu maximum de peste 7,50 m,
discursul este formalizat, interlocutorul devine un simplu spectator, iar
comunicarea un spectacol).
c) Comunicare prin imagini
Viaa modern a adus cu sine o multitudine de mijloace imagistice de
comunicare (afie, fotografii, benzi desenate ilustraii, cinema, televiziune).
125
Comunicarea prin imaginea omniprezent, creeaz un paradox: dei mai puin

interactiv, deoarece se exercit ntr-un singur sens, ea este mult mai eficient -
afecteaz un numr extrem de mare de persoane.
Mijloacele nonverbale ale comunicrii au, n totalitatea lor, urmtoarele
roluri:
1)
de a transmite ceva (idei, informaii, intenii, trsturi de caracter);
2) de a nuana i preciza comunicarea (care devine, astfel, aprobativ
sau dezaprobativ, receptiv sau nereceptiv);
3) de a ajuta persoanele s se exprime i s se neleag reciproc mult
mai bine (pentru realizarea acestui ultim rol, mijloacele nonverbale trebuie s
le nsoeasc pe cele verbale, n nici un caz nu pot aciona independent).
Comunicarea nonverbal const n toate aspectele comunicrii n afar
de cuvinte. Aceasta include nu doar gesturile i limbajul corpului dar i faptul
cum noi rostim i exprimm cuvintele: flexiunea, pauzele, tonul, volumul i
accentul. Aceste trsturi nonverbale afecteaz semnificaia cuvintelor noastre.
Savanii au calculat c comportamentul nonverbal ocup de la 65% pn la
93% din semnificaia total a comunicrii.
Zilnic, emitem i recepionam mesaje. Aceste mesaje se manifest nu
doar prin cuvinte , ci, i n aceeai msur i prin fizionomie, mimic, gesturi,
postur, limbajul trupului. Un gest, un zmbet, o scrisoare, a te adresa cuiva
sau a-l asculta pe cel care i vorbete etc., toate mpreun alctuiesc universul
specific comunicrii.
6.4. Semnificaia gesturilor n comportamentul nonverbal
La interpretarea comportamentului nonverbal este important

cunoaterea i respectarea unor reguli:
1) Citirea ansamblului - adic gesturile, limbajul corpului nu trebuie s
fie interpretate izolat; pentru o citire corect trebuie evideniate ansambluri
care s conin cel puin 3 gesturi;
2) Luarea n consideraie a contextului - ansamblurile de gesturi trebuie
evaluate n contextul n care apar (uneori braele ncruciate ale persoanei sunt
generate de frig, nu neaprat poziia de aprare);
3) Recunoaterea diferenelor culturale - un gest care nseamn ceva
ntr-o ar poate avea cu totul alt sens n alt ar.
Acum vom ncerca s clasificm unele gesturi i s explicm
126
semnificaia lor.
a) Gesturile fcute cu palma:
Semnalele nonverbale transmise de palma omului sunt unele din cele
mai eficiente n comunicarea nonverbal.
- palma ntoars n sus - gest de supunere.
- palma ndreptat n jos - semnific autoritatea.
- palma nchis cu degetul arttor ntins - ameninarea vorbitorului cu
supunere pentru cel ce ascult.
- strngerea mnii cu o persoan cu ntinderea ei cu palma n jos - aa o
strngere semnific dominarea.
- strngerea minii cu o persoan cu ntinderea ei cu palma n sus -
semnific supunerea.
- mpingerea nainte a palmei ntoarse n jos, ntinderea braului rigid -
tip agresiv de persoane, specific oamenilor din zone rurale.
- apucarea vrfurilor degetelor - denot lipsa ncrederii n sine.
- utilizarea ambelor mini n momentul strngerii denot sinceritate i
ncredere.
b) Gesturi ale minii i braului:
- frecarea palmelor - semnific afiarea ateptrilor pozitive.
- frecarea degetului mare de celelalte degete - semnific ateptarea unor
bani.
- ncletarea minilor - reflect o atitudine de frustrare sau de ostilitate.
- ncletarea minilor n poziie ridicat - semnific dispoziia negativ.
- minile n poziie de coif ndreptate n sus - este caracteristic
persoanelor superioare sau care gesticuleaz puin sau deloc, comunicnd
ncrederea lor n forele proprii.
- minile n poziie de coif ndreptate n jos - este caracteristic
persoanelor care mai degrab ascult dect vorbesc.
- apucarea minii, a braului i a ncheieturii minii - gest de
superioritate i ncredere.
- etalarea degetului mare - acest semnal este pozitiv i apare des n
postura tipic a efului glacial, care l ilustreaz n prezena subalternilor si.
c) Braul ca barier de protecie:
- ncruciarea obinuit a braelor - acest gest exprim o atitudine
defensiv sau negativ, persoana se simte stingherit sau nesigur.
- ncruciarea ncordat a braelor - indic o atitudine ostil i
defensiv.
- gest de prindere a braului - acest gest este rspndit printre cei aflai
127
n slile de ateptare ale doctorilor i dentitilor sau la cei care urmeaz s

zboare pentru prima dat cu avionul i ateapt decolarea acestuia. acest gest
reflect o atitudine negativ, dominant.
d) Piciorul ca barier de protecie:
- poziia obinuit a ncrucirii picioarelor - este folosit pentru
manifestarea unei atitudini nervoase, rezervate sau defensive.
- piciorul aruncat peste genunchi - acest tip de ncruciare a picioarelor
indic existena unei atitudini de disput sau competiie.
- piciorul aezat peste genunchi i prins cu una sau amndou minile -
acest gest e folosit de persoanele care au o atitudine rigid n discuii sau
negocieri. Aceasta semnific o individualitate puternic, ncpnare,
rezistena creia poate fi rnit numai printr-un procedeu special.
- gesturi de ncruciare a picioarelor stnd n picioare - aceste poziii
sunt folosite n mare parte de cei care se afl n mijlocul unor indivizi
necunoscui. Poziia lor ne spune c ei nu sunt relaxai i lipsii de ncredere n
sine.
- gestul ncrucirii gleznelor - nseamn reprimarea unei atitudini
negative, a unei senzaii negative, a nervozitii sau fricii.
e) Gesturi i semnale de curtoazie ?
- ale brbailor
- unul dintre gesturile de apropiere a brbailor de o femeie este
aranjarea cravatei, dac nu poart cravat, i aranjeaz gulerul, i aranjeaz
butonii, cmaa, sacoul sau un alt obiect vestimentar.
- ntoarcerea trupului spre femeie i meninerea labei piciorului n
direcia ei.
- privirea neobinuit, intim.
- ine minile la olduri - accentueaz mrimea sa corporal i
demonstreaz disponibilitatea pentru aventura.
- ale femeilor
- aruncarea capului pe spate.
- expunerea ncheieturii minii.
- ndeprtarea picioarelor.
- legnarea oldurilor.
- privirea lateral.
- gura ntredeschis, buzele umezite.
- rujul de buze.
- mngierea obiectelor cilindrice.
- privire lateral, peste umrul ridicat.
128
f) Gesturi teritoriale i ale posedrii

- Gesturi teritoriale.
n mod incontient oamenii i arat drepturile teritoriale asupra diferite
obiecte rezemndu-se de ele. Atingndu-i proprietatea personal arat altora
c obiectul respectiv i aparine. Intimidarea persoanei poate fi atunci cnd se
manifest abuzul comis mpotriva teritoriului sau proprietii unei alte
persoane. 90% din opinia oamenilor cu privire la persoana noastr se formeaz
n primele 90 de secunde dup ce facem cunotin, deci trebuie s inem
minte, c prima impresie se formeaz doar o singur dat.
- Gesturile posedrii.
n utilizarea acestor gesturi exceleaz ndeosebi personalul de
conducere. S-a observat c cei nou numii n posturi de conducere ncep de
ndat s recurg la asemenea gesturi, dei nainte le foloseau rareori. Piciorul
aruncat peste braul scaunului exprim faptul c persoana n cauz l posedeaz
i semnaleaz o atitudine destins fa de normele obinuite de comportament.
Aceasta poziie poate fi perceput n moduri diferite, n situaii diferite. E una
cnd stau n aceast poziie n nconjurarea prietenilor i alta cnd n
nconjurarea colegilor de serviciu. n al doilea caz se va manifesta o atitudine
negativ fa de noi.
g) Birouri, mese i aranjamente de aezare
Un mod eficient de a ctiga cooperarea altor oameni este aezarea
strategic. Din cauza unei game foarte largi de mprejurri care pot interveni la
aranjamente de aezare n jurul unei mese dreptunghiulare de birou o persoan
poate ocupa 4 feluri, n raport cu o alt persoan:
- Poziia de col. Aceast poziie este folosit n general de oameni
angajai n conversaii prieteneti spontane. Ofer posibiliti nelimitate pentru
a se privi n ochi i a utiliza variate gesturi, precum i pentru a observa
gesturile celuilalt. Colul biroului constituie o barier parial n caz c una din
pri s-ar simi ameninat i face inutil mprirea teritorial a suprafeei
mesei.
- Poziia de cooperare. Asemenea poziie apare atunci cnd doi oameni
au aceeai orientare, gndesc la fel sau lucreaz la aceeai tem. Este practic o
poziie pentru prezentarea unui caz i obinerea acceptului partenerului de
discuie.
- Poziia competitiv-defensiv. Aezarea n partea cealalt a mesei,
vizavi de persoana cu care discutm, poate crea o atmosfer competitiv-
defensiv i poate duce la situaia n care amndoi rmn ferm la punctele lor
129
de vedere, masa constituind o barier solid ntre ei. Aceast poziie este
utilizat atunci cnd partenerii sunt n competiie sau cnd unul este
admonestat de ctre cellalt.
- Poziia independent. Astfel de poziie este aleas de oamenii care nu
doresc s stabileasc raporturi cu alii. Ea este folosit n locuri cum sunt
librriile, restaurantele i unele tipuri de bnci, n parcuri. Ea exprim
indiferena, dar o alt persoan o poate interpreta ca un act ostil, dac i se
ncalc graniele teritoriale.
6.5. Importana descifrrii comportamentului nonverbal
Cunoaterea i descifrarea comportamentului nonverbal este o art care

se nva n timp. O persoan care se ocup de recrutare i selecie observ mai
bine comportamentul nonverbal i poate lua decizii pe baza acestui
comportament. De exemplu, pentru un recruter experimentat, comportamentul
nonverbal al candidatului poate fi un punct esenial de evaluare, pentru c
practic comunicarea nonverbal nu poate fi blocat. De obicei, evalurile
ulterioare, fie prin testare psihologic sau prin testare situaional, vin s
confirme sau s infirme ipotezele pe care un recruter i le-a stabilit n urma
discuiei cu candidatul.
n ceea ce privete comportamentul nonverbal al recruterului, acesta va
fi foarte bine controlat i standardizat, astfel nct s nu transpar propriile
opinii sau preri. Cel mai probabil, acesta va fi ncurajator, va inspira
ncredere, crend un cadru prielnic de manifestare.
Limbajul nonverbal ne poate trda la un interviu, dar soluia nu este n
niciun caz suprimarea acestuia prin supracontrol, ci deprinderea regulilor de
baz, deprinderea gramaticii i vocabularului specific acestui mijloc de
comunicare. Studiile au artat c, ntr-o discuie, interlocutorul este impresionat
de mesajul verbal n proporie de 10%, de intonaie i timbru vocal n proporie
de 20% i de limbajul corporal n proporie de 70%. De aceea, cunoaterea
unor indicatori corporali poate fi un avantaj. Iat cteva exemple privind
vocabularul nonverbal i semnificaiile aferente.
Inspiraia adnc exprim nevoia de aer i apare ca urmare a unui efort
ori a unei solicitri intense traducnd tensiune ori pregtirea pentru o
confruntare. Expiraia adnc indic n general relaxare, detensionare. Dac
este prelungit, poate indica epuizare, dac este scurt i rapid, indic
desconsiderare, ngmfare. Foarte importante sunt zonele purttoare de
130
informaie de la nivelul feei: fruntea, sprncenele, ochii, nasul, gura i buzele,

maxilarul i brbia. Cutele verticale exprim concentrare i interes, ori un efort
de voin; cele orizontale exprim mirare ori confruntare de idei, nevoie de
informaie. Poziia capului este la fel de important; poate fi ndreptat spre
interlocutor i exprim interes i tratare egal a celuilalt. ns, capul plecat
indic team, nesiguran, orientare spre sine. Privirea, poate fi direct,
exprimnd interes pentru comunicare, dar i un caracter direct, ncredere n
propriile fore, sinceritate. Cea fix exprim retragere n sine, detaare de real,
de ceea ce se ntmpl n prezent. Privirea mobil mtur spaiul i dezvluie
efortul activ de cutare a informaiilor, n timp ce privirea ezitant indic
nesiguran, timiditate, minciun. n schimb, privirea pe sub pleoape arat
superioritate, desconsiderare sau nencredere. nlarea capului indic
siguran, demnitate sau deschidere.
Minile sunt i ele purttoare de informaii, foarte important fiind
strngerea de mn. O strngere puternic exprim for, dorin de dominare,
dar i degajare, spirit deschis. O strngere slab arat fie supunere, fie
dezinteres, fie caracter ascuns. Un contact mai ndelungat este un semn pozitiv,
exprimnd nevoie de contact direct; eliberarea rapid a minii interlocutorului
exprim dorin de desprindere ori nerbdare. De aceea, interesant poate fi
compararea celor dou gesturi la nceputul i, respectiv, la sfritul unei
ntrevederi. Mna dus la gt poate semnifica trirea unei ameninri, cea dus
la gur exprim nevoia de autocontrol, de blocare a unui mesaj nepotrivit,
persoana avnd grij s nu spun ceva ce nu trebuie. Micrile ndreptate spre
sine (ncheierea i descheierea nasturilor, jocul cu cravata etc.) exprim nevoia
de evideniere (mesajul este de tipul sunt aici, trebuie s m observi), dar pot
trda i o stare de nervozitate. Astfel, la un interviu, comportamentul
candidatului trebuie s fie dezinvolt i natural.
Regulile comportamentului nonverbal pot fi nvate, aa cum se nva
regulile de politee, de exemplu, ns nu poate fi controlat n totalitate.
Important este descifrarea comportamentului intervievatorului i adaptarea la
acesta, cu descoperirea simultan a semnalelor false, menite s induc n
eroare. Aadar, secretul unui interviu reuit este autenticitatea i ncrederea n
forele proprii.
1. Andreescu, A., Radu, N., Integralitate n cunoaterea

psihologic - Profilul antiterorist specializat - Spectrum CPI 260 TM-Ro, n
131
Sesiune de Comunicri tiinifice, Centrul de Studii Postuniversitare -

M.I.R.A., 2008;
2. Botonea Daniela, Comunicarea nonverbal: gesturile i
postura, n Revista de Sociologie, nr. 1/2005;
3. Chelcea Septimiu, Comunicarea nonverbal n spaiul public,
Editura Tritonic, Bucureti, 2008;
4. Chelcea Septimiu i colaborator, Comunicarea nonverbal:
gesturile i postura, Editura Comunicare.ro, Bucureti, 2007;
5. Collet, Peter, Cartea gesturilor, Editura Trei, Bucureti, 2005;
6. Navaro, Joe, Secretele comunicrii nonverbale. Ghidul unui fost
agent FBI pentru citirea rapid a oamenilor, Editura Meteor Press, Bucureti,
2008;
7. Radu, N., Studiu privitor la diagnoza psihoaptitudinal prin
teste psihologice i inventare - chestionare de personalitate, Editura
Universitii Naionale de Aprare Carol I, Biblioteca UNAP, 2007;
8. Toma, Clara, Comunicarea nonverbal sau Adevrul de
dincolo de cuvinte, Editura Ascendent, Bucureti, 2005.
132
Capitolul VII
COMPORTAMENTUL UMAN N MEDIUL AGRESIV -
TENSIONAT
7.1. Agresivitatea de grup i controlul acesteia
Noiunea de agresivitate este noiunea central a temei noastre. Mai

mult dect att este noiunea integratoare, n sensul c aria agresivitii este
mult mai extins, incluznd n sfera ei i violena i comportamentul agresiv.
Agresivitatea este o noiune care vine din limba latin agressio, care
nseamn a ataca. Se refer la o stare a sistemului psihofiziologic,prin care
persoana rspunde printr-un ansamblu de conduite ostile n plan contient,
incontient sau fantasmatic, cu scopul distrugerii, degradrii, constrngerii,
negrii sau umilirii unei fiine sau lucru investite cu semnificaie, pe care
agresorul le simte ca atare i reprezint pentru el o provocare.
Agresivitatea se manifest n cadrul relaiilor socio-afective, registrul ei
de manifestare ntinzndu-se de la atitudinea de pasivitate i indiferen, refuz
de ajutor, ironie, tachinare, pn la atitudinea de ameninare i acte de violen
propriu-zis.
Modele explicative ale conduitei agresive. Sunt cunoscute trei tipuri de
modele explicative ale conduite agresive:
a) modelul biologic bazat pe noiunea de instinct;
b) modelul psihologic bazat pe fenomenul de frustrare;
c) modelul socio-cultural.
a) Modelul biologic, bazat pe noiunea de instinct a fost explicat la
nivelul psihologiei animale de Konrad Lorenz, iar la nivelul psihologiei umane
de K. Greeff.
Pentru agresivitatea animalelor termenul de instinct acoper realitatea
unui comportament nnscut, dar n cazul omului, acest termen nu poate fi
aplicat. Pentru agresivitatea omului, termenul de instinct a fost nlocuit cu cel
de pulsiune, care are o alt semnificaie dect existena spontan a nevoii de a
ataca i a distruge la anumii stimuli.
La oameni agresivitatea apare ca o referin la o nevoie vital ca
foamea, aprarea (vieii sau a teritoriului/bunurilor) etc., toate aceste necesiti
vitale fiind supuse ns controlului cortical, ceea ce permite o cretere
considerabil a rolului proceselor cognitive care fac posibil exerciiul mental
133
(judecata raionamentele), respectiv posibilitatea de a prevedea consecinele

unui act i de a elabora i realiza proiecte. n acest sens, putem spune c omul
este efectiv singurul animal capabil s omoare premeditat, pentru c el este
singurul capabil s-i nscrie i s anticipeze conduita agresiv-distructiv ntr-
un proiect bine delimitat n timp i spaiu.
b) Modelul psihologic bazat pe fenomenul de frustrare. Fenomenul
frustrrii const ntr-un dezechilibru afectiv ce apare la nivelul personalitii n
mod tranzitoriu sau relativ stabil, ca urmare a nerealizrii unei dorine, a
obstrucionrii satisfacerii unei trebuine, a deprivrii subiectului de ceva ce i
aparinea anterior i care atrag dup sine un comportament agresiv.
Muli specialiti sunt de acord c frustrarea, prin ea nsi, nu
declaneaz un comportament agresiv. Berkowitz consider c frustrarea d
natere la o stare de anxietate, ca variabil intermediar i se poate considera c
tensiunea creat de aceast anxietate declaneaz reacia agresiv. Desigur, nu
toate frustrrile conduc la o stare anxioas i de aici la comportament agresiv.
Totul depinde de semnificaia pe care l au acestea pentru individ, pe de o parte
unele frustrri fiind acceptate de individul n cauz sau ele apar ca justificate,
acestea legndu-se de nelegerea pe care o are individul fa de realiti i, pe
de alt parte, intervenind sentimentul de fric sau de neputin n faa unei
situaii date.
c) Modelul socio-cultural al comportamentului agresiv. Att literatura
de specialitate, ct i observaiile curente din practica vieii sociale pun n
eviden rolul factorilor culturali i al nvrii n declanarea
comportamentului agresiv.
Studiul etiologiei agresivitii nu poate s nu in cont i de condiiile
pe care le ofer mediul familial sau colectiv, condiii care, n anumite cazuri,
pot constitui terenul propice apariiei acestui tip de comportament.
De asemenea, mass-media constituie ntr-o anumit msur, unul dintre
factorii favorizani n acest sens. Similar se pune problema n privina
cinematografului, televiziunii sau literaturii care prezint scene agresiv-
distructive, netiindu-se niciodat dac aceste scene au asupra spectatorului un
efect inhibitor sau, dimpotriv, l incint la imitarea comportamentului pe care-
l descoper.
n general se consider c influena scenelor agresive depinde n mare
msur de existena prealabil a obiceiurilor agresive i c aceast influen
variaz, n funcie de posibilitile pe care le are spectatorul de a se confrunta
cu mediul n care el se simte integrat i al crui cadru de referin este opus pe
care l presupune scenele cu ncrctur agresiv.
134
n aprecierea probabilitii apariiei conduitelor agresive este necesar s

se in seama de mediul de provenien i nivelul intelectual al indivizilor,
pentru c unii nu prezint nici o disponibilitate psihologic spre un astfel de
comportament, pe cnd alii gsesc aici modele comportamentale.
Din punct de vedere social, ali factori care stau la baza
comportamentelor agresive sunt: consumul de droguri i consumul de alcool
care pot favoriza trecerea la comportamentul agresiv.
7.1.1. Forme de manifestare a agresivitii

Formele de manifestare a agresivitii sunt:
1.Excitabilitatea
2.Impulsivitatea
3.Propulsivitatea
4.Violena
5.Comportamentul agresiv
6.Comportamentul criminal
1. Excitabilitatea exprim starea sistemului nervos central

caracterizat printr-o sensibilitate de grad maximal, fa de factorii de mediu
extern sau intern. Definirea acesteia are la baz noiunea psihofiziologic de
excitaie, care vine din latin, excitatio stimulare.
Sunt autori care consider ca excitaia psihic presupune ridicarea
tensiunii psihologice i exacerbarea dinamismului psihic, stri care devin
patologice atunci cnd sunt nsoite de o tulburare afectogen (reactiv,
consecin a unei emoii intense sau a unui incident grav).
Semnele de manifestare a hiperexcitabilitii sunt: gesturi de nerbdare;
ton ridicat si iritat al vocii; ideaie accelerat; efervescen a limbajului, a
imaginaiei; labilitate emoional; coloratura afectiv este marcat de furie.
2. Impulsivitatea este definit ca o trstur caracteristic implicnd un
mod impulsiv de a reaciona. Acestea sunt modaliti acionale de reacie
involuntar, brusc, necontrolat i neintegrate ntr-o activitate raional. Pot fi
acte violente, descrcri explozive, reacii de mnie, etc.
Impulsivitatea mai este definit ca o descrcare brusc i imediat a
unei stri de tensiune emoional, ntr-un act sau comportament. Actul impulsiv
face ca tensiunea psihic s nceteze. El poate fi necontrolat, imprevizibil,
iraional, avnd originea n motivaii subiective sau ntr-o reacie reflex.
3. Propulsivitatea este declanarea agresivitii datorit unui resort
intern. Ea apare n mod automat, fr s se supun controlului voluntar.
135
Ca mod de manifestare propulsiunile pot fi kinetice, monotipiile ritmice

ca balansarea capului sau a unui membru, micri parazite sau accese de
automatisme, dar pot fi i n sfera activitii verbale, cum sunt ticurile verbale.
4. Violena vine din latinescul vis care nseamn for, deci utilizarea
forei pentru a manifesta superioritatea.
Violena este o manifestare comportamental de relaie interuman i
exprim sub diverse forme, structuri sau acte ale unei stri de agresivitate.
Exist mai multe clasificri a violenei. n continuare prezentm dou
clasificri, cea de-a II-a fiind acceptat i de INTERPOL:
I. Avnd n vedere legalitatea, aprobarea de ctre alte persoane i gradul
de raiune al celui care exercit actele violente, deosebim:
a) Violena legal, aprobat, raional (de exemplu, aciunile unor
soldai n rzboi, ofierii i cadrele de poliie, juctorii n unele sporturi
agresive, cum ar boxul.
b) Violena ilegal, aprobat, raional. n acest caz, un rol important l
joac sanciunea i suportul social. De exemplu, muli tind s aprobe violena
unui so nelat asupra concubinului soiei. Chiar atunci cnd rezult crim,
aceast regul nescris are un larg suport. Alt exemplu, poate fi rspunsul
agresiv al unei soii mpotriva soului care o terorizeaz i pe ea ca i pe ceilali
membri ai familiei.
c) Violena ilegal, neaprobat, raional. Este vorba de acele fapte care
sunt ilegale, neaprobate dar care au o anumit raiune n contextul criminal
(de exemplu, infraciuni pentru ctiguri materiale i financiare). Omuciderea
n cadrul unor crime organizate poate avea o anumit raiune pentru
fptuitori.
d) Violena ilegal, neaprobat i iraional. Este vorba de crimele
bizare, lipsite de sens.
II. Dup numrul de participani i consecine, deosebim:
A) Violena privat
1. Violena criminal
a) mortal: omorrea, otrvirea, execuiile capitale, etc.;
b) corporal: lovituri i rniri voluntare;
c) sexual: violul.
2. Violena non-criminal
a) tentativa de suicid i suicidul;
b) accidentele: rutiere, de munc, etc.
B) Violena colectiv
1. Violena cetenilor contra puterii
136
a) terorismul;
b) revoluiile i grevele.
2. Violena puterii contra cetenilor
a) terorismul de stat;
b) violena industrial.
3. Violena paroxistic rzboiul.
5. Comportamentul agresiv i formele sale reprezint atitudini i acte,
fapte constante i repetitive, uneori cu coninu antisocial, cu manifestri de
agresivitate i violen, de cele mai multe ori explozive sau premeditate,
anticipate fa de propria persoan - autoagresiune sau fa de alii
heteroagresivitatea.
6. Comportamentul criminal este comportamentul agresiv extrem cu
nclcarea normelor juridice. Comportamentul criminal, ca fenomen de
ansamblu este caracterizat prin marea diversitate a actelor infracionale i a
motivaiei acestora:
- omoruri i furturi calificate;
- atentat la moravuri i violen;
- delicte de furt cu mn armat;
- escrocherii;
- loviri;
- vtmri corporale;
- tlhrie, etc.
Avnd n vedere c orice act criminal este produsul unei personaliti
umane, pentru stabilirea unei tipologii a celor care comit asemenea acest s-a
avut n vedere ntregul complex de factori: structura neurobiologic, structura
psihologic, caracterial, implicaiile elementelor patologice, etc. Din aceast
perspectiv au fost evideniate urmtoarele tipuri de criminali:
1. Normali:
a) Profesioniti care se caracterizeaz prin capacitatea de a evita
represiunea legii i prin luciditate n elaborarea aciunii.
b) Ocazionali pentru care actul criminal constituie un accident
neprevzut la o personalitate aparent echilibrat, produs din necesitate,
neglijen, impruden sau privaiuni.
2. Anormali (cazuri clinice):
a) Oligofreni care comit diverse acte criminale datorate pe de o parte
marii lor sugestibiliti, pe de alt parte lipsei de discernmnt.
b) Deteriorai mintal, demeni care comit acte puin elaborate cu scopul
de a-i satisface unele dorine elementare.
137
c) Schizofrenii care comit crime bizare uneori omor patologic, de

neneles, mai frecvent asupra membrilor familiei.
d) Cei cu deliruri sistematizate n cazul paranoia crima fiind un
coninut delirant al gndirii (gelozia, persecuia, ignorarea, ect.).
e) Epilepticii care n stare critic sau postcritic pot executa acte de
mare cruzime.
f)Personaliti dizarmonice care comit majoritatea actelor criminale
datorit potenialului antisocial polivalent, labilitii afective, consumului de
alcool i droguri care poteneaz comportamentul antisocial.
7.1.2. Comunicarea agresivitii prin fizionomie, mimic, gestic

n relaiile de comunicare direct, interuman, corpul cu ntregul su
arsenal de mijloace constituie unul dintre cei mai importani mediatori. Felul
nostru de a mnca, de a dormi, de a bea, de a merge, de a vorbi, etc. evideniaz
faptul c trupul nostru este primul i cel mai natural instrument de comunicare
al omului.
Fizionomia este un subsistem de comunicare. Figura uman ascunde i
destinuie cele mai autentice trsturi de caracter i de dinamica dezvoltrii
personalitii.
Orice persoan prin nfiarea ei transmite, comunic unele date la
nivel subcontient-afectiv, care combinate cu gestica i limbajul provoac o
reacie difuz, care poate fi contientizat sau nu, reacie apt s determine un
comportament de rspuns, nregistrat pe scala care ncepe cu simpatia i se
sfrete cu agresivitatea. n orice mprejurare se stabilete o comunicare ntre
persoane i, n consecin, fiecare scurtcircuit provoac micri, impulsuri, stri
afective n ambele sensuri.
Pe harta fizionomic, privirea ocup un loc important. Trebuie s avem
n vedere urmtoarele aspecte:
- gradul de deschidere ocular;
- micarea sprncenelor;
- ritmul de nchidere-deschidere al ochilor;
n ceea ce privete mimica avem n vedere: ncruntarea frunii;
activitatea narinelor; micarea sau ncordarea muchilor buco-faciali; micarea
sau poziia buzelor; poziia brbiei; culoarea feei; poziia capului.
Toate aceste elemente confer o semnificaie anumit a expresiei feei
care se desfoar ntre multiple stri psihoafective; recepionat de partener,
ele l determin s-i modifice propria stare, ca rspuns la mesajul primit. Dac
138
mimica unui partener transmite agresivitate cellalt partener receptnd acest

lucru i modific i el starea, de cele mai multe ori, devenind agresiv.
ntr-un mod similar gestica i poziia corpului pot exprima agresivitatea,
astfel: balansarea minii cu palma n sus; artarea pumnului; micarea corpului
ctre agresor.
7.1.3. Criminalitatea agresivitate i violen n exces

n literatura de specialitate, diveri autori au ncercat s contureze
portretul personalitii criminale i, n funcie de p serie de criterii, s realizeze
clasificarea i gruparea lor. n acest sens au fost utilizate o multitudine de
criterii, din care putem meniona:
a) n funcie de gradul de contientizare i control al comportamentului
criminal:
- infractori normali;
- infractori anormali.
b) n funcie de tendina de repetare a aciunilor criminale:
- infractori recidiviti;
- infractori nerecidiviti.
c) n funcie de gradul de pregtire infracional:
- infractori ocazionali;
- infractori de carier.
Din categoria celor mai interesante i laborioase ncercri de
tipologizare i portretizare a infractorilor menionm urmtoarele. Lewis
Yablonski (1990), folosind drept criteriu modul n care personalitatea
infractorului influeneaz comportamentul criminal, difereniaz patru categorii
de criminali:
1. Criminali socializai;
2. Criminali nevrotici;
3. Criminali psihotici;
4. Criminali sociopai.
1. Criminalii socializai sunt cei care prezint tulburri emoionale mult
mai mult dect orice persoan care nu a comis infraciuni. Ei devin criminali n
urma impactului contextului social n cadrul cruia nva reguli i valori
deviante. Aceti criminali apar mai mult drept violatori ai proprietii dect
criminali violeni.
2. Criminali nevrotici sunt cei care, n general, comit acte infracionale
datorit strii nevrotice. Spre deosebire de psihotic, nevroticul nu percepe
lumea ntr-un mod distorsionat. Mai mult, n mod tipic nevroticii sunt
139
contieni c exist ceva ru n ceea ce privete gndirea i comportamentul lor.

Unul din simptomele nevrozei este anxietatea. n acord cu psihiatrii, anxietatea
poate fi exprimat direct sau indirect, fie n forma unor manifestri precum :
orbirea, surzenia, istovirea, frica inexplicabil de unele obiecte sau situaii, fie
n forma unor activiti compulsive, precum comiterea unor infraciuni de tipul
cleptomaniei, piromaniei, furtului din magazine. Unii sprgtori , de exemplu,
manifest tendine nevrotice n ceea ce privete propriul modus operandi.
Aadar, criminalii nevrotici sunt indivizii care devin criminali datorit sau
drept rezultat al distorsiunilor personalitii, precum i al distorsiunilor
percepiilor asupra lumii din jurul lor.
3. Criminalii psihotici sunt indivizii cu dezordine sever a
personalitii, care au o percepie complet distorsionat asupra societii i
lumii din jurul lor. Spre deosebire de criminalii socializai, psihoticii nu-i
planific crimele. Cu toate acestea, punctul lor de vedere distorsionat asupra
realitii i gndurile lor iluzorii i neltoare pot s-i determine s comit
crime. Fiind nclinai s comit n special acte de violen, inclusiv omorul,
aceti criminali pot comite cele mai bizare i lipsite de sens acte antisociale.
4. Criminalii sociopai sunt cei ce sunt caracterizai printr-o
personalitate egocentric. Ei au o compasiune limitat fa de alii sau nu au
deloc. Datorit marilor tulburri de caracter, ei pot uor victimiza pe alii cu un
minimum sentiment de anxietate sau vinovie. Dei cei mai muli dintre cei
care comit acte antisociale prezint elementul sociopatic, nu poate fi susinut
concluzia c toi criminalii sau infractorii sunt clar sociopai.
Dr.Harvey Cleckley (psihiatru) n lucrarea sa intitulat The Mask of
Sanit (Masca sntii), deoarece sociopatul n mod uzual apare ca fiind
normal, prezint urmtoarele caracteristici ale sociopatului46:
1. Farmec superficial i o bun inteligen. Sociopatul tipic, cnd l
ntlneti prima dat, pare prietenos i bine adaptat i, de asemenea, dovedete
c posed o inteligen superioar ;
2. Absena iluziilor i a altor semne ale gndirii iraionale. Sociopatul
poare recunoate realitatea fizic a mediului nconjurtor, nu aude voci i
raioneaz logic.
3. Absena "nervozitii" sau a manifestrilor psihonevrotice. El este n
mod tipic imun la anxietate i la nelinitea care pot fi considerate normale n
situaii perturbante.
46
Maurice Olender - "La Rumeur", Apud Jean-Noel Kapferer, Zvonurile, Ed. Humanitas,
Bucuresti, 1993, p.19.
140
4. Instabilitatea; sociopatul, dup ce realizeaz o serie de ctiguri i

realizri, inclusiv financiare, se va descotorosi de aceste bunuri i venituri ntr-
o manier iresponsabil, fr nici un motiv predictibil.
5. Neadevrul, minciuna, nesinceritatea. Evitarea adevrului de ctre
sociopat este remarcabil, o asemenea persoan prnd a fi de ncredere cnd
face o promisiune solemn dar pe care nu o va respecta niciodat. Ei vor mini
cu o deplin convingere pentru a evita orice acuzaie la adresa lor.
6. Lipsa remucrii sau ruinii. Sociopatul nu accept nici o critic
pentru necazurile ce le produce altora, afind virtual sentimentul ruinii, dei
viaa lui este plin de acte imorale.
7. Comportamentul antisocial motivat inadecvat. Sociopatul urmeaz,
n general, cursul comportamentului care este antisocial, nelnd, minind,
jignind chiar dac asemenea aciuni nu servesc nici unui scop personal.
8. Judecat srac i eecul de a nva din experien. Nu exist nici o
eviden c o asemenea persoan nva vreodat din experienele negative, ele
repetnd n mod compulsiv eecurile, chiar i n cazul n care comportamentul
lui conduce la multiple sanciuni penale, inclusiv cu nchisoarea.
9. Egocentrismul patologic i incapacitatea de a iubi. Dei el adesea
ofer semne privind afeciunea i dragostea, nu exist nici un indiciu c este
dominat n mod real de asemenea sentimente sau stri. Este persoana care nu
poate s formeze i s menin relaii interpersonale de durat.
10. ncrctur emoional foarte srac a reaciilor afective. Sociopatul
poate arta dumnie, suferin, afeciune, etc., dar el este incapabil de a simi
adnc i adevrat emoii precum: mndria, suprarea, bucuria, etc.
11. Pierderea specific a nelegerii. Sociopatul are capaciti de
nelegere limitate, aparent este neintrospectiv i este mai ales incapabil de a
nelege punctele de vedere ale altora.
12. Indiferena n relaiile interpersonale. Este incapabil de sacrificiu
sau de generozitate real i nu demonstreaz c apreciaz actele altora de
ncredere i amabilitate.
13. Comportament bizar i neprevzut, asociat cu consum de buturi
alcoolice sau nu. Dei folosete uzual n exces buturi alcoolice i droguri, spre
deosebire de muli ali alcoolici nc, sociopatul, chiar sub influena unei mici
cantiti de alcool poate deveni extrem de agresiv i distructiv.
Comportamentul bizar i iraional poate apare i atunci cnd individul nu
consum buturi alcoolice47.
47
Tamotsu Shibutani-Improvised News, A Sociological Study of Rumor, The Bobb-Merril
Company, Inc., New York, 1966, p.29.
141
14. Tendinele suicidare sunt foarte rare. Sociopatul amenin cu

suicidul dar foarte rar aplic n practic. Lipsa ruinii i vinoviei reale n
legtur cu comportamentul personal nu produce o motivaie adevrat pentru
suicid. Ameninarea este folosit egocentric pentru obinerea unui avantaj
personal imediat.
15. Viaa sexual este defectuos integrat, caracterizndu-se prin
promiscuitate i fiind lipsit, n cea mai mare msur, de ncrctur
emoional. Partenerul sexual este vzut mai mult ca un obiect dect ca o
persoan cu sentimente.
16. Eec n a urma o anumit cale sau drum n via. Sociopatul nu face
eforturi constante n direcia obinerii unei palete largi de scopuri personale.
Una din trsturile remarcabile ale sociopatului este patern-ul consistent al
autoaprrii.
Plecnd de la clasificarea psihiatric clasic, V. Dragomirescu consider
cu structura personalitii poate s aparin uneia din cele 5 categorii posibile,
i anume:
- personalitatea matur (sau imatur);
- personalitatea nevrotic;
- personalitatea psihopatic ;
- personalitate psihotic;
- personalitate demenial.
Fiecare categorie prezint caracteristici psihocomportamentale
specifice, care, la rndul lor, condiioneaz nivelul de adaptare i integrare
social. n acest sens, unele categorii pot prezenta un mare grad de risc social
n ceea ce privete orientarea comportamentului n direcie antisocial. Astfel,
personalitatea nevrotic prezint particulariti de inadaptare prin caracterul
instabil, intolerant sau contradictoriu. Totodat, ea prezint tendine la conduite
agresive complicate sau disimulate, deoarece nevroticului i este fric de
propria violen aa cum i este team de propria dorin. Personalitatea
psihopatic reprezint prototipul comportamentului deviant prin trsturi
eseniale care realizeaz inadaptarea n mediul social.
n ceea ce privete tipurile de psihoze, autorul consider c, ntre
psihozele afective, mania reprezint o periculozitate social mai redus dect
melancolia. Gravitatea pe plan social a comportamentului deviant melancolic
decurge din orientarea ambivalent a agresivitii de la pruncucideri, omucideri
pn la automutilri i suicid.
142
Un grad de periculozitate deosebit de mare l prezint schizofrenia

paranoid att prin frecvena conduitelor deviante patologice, ct mai ales prin
gravitatea actelor agresive svrite cu ferocitate, prin provocarea de leziuni
multiple i folosind mijloacele cele mai variate de atacare.
n ceea ce privete personalitatea demenial, V. Dragomirescu
consider c degradarea personalitii n sensul unei regresiuni a eficienei
proceselor activitii psihice globale se traduce, cu o frecven remarcabil n
comportamentul deviant, nuanat ca form de exprimare care este predominant
agresiv, impulsiv, reactiv sau instabil.
Criminalii de carier sunt de obicei formai i socializai n direcia
comiterii crimei. Cei mai muli au fost socializai i formai ntr-un sistem de
valori, norme i reguli, diferit de cel utilizat de ctre societate pentru
majoritatea populaiei. Ei tind s ia iniiativa n comiterea crimelor, chiar i n
situaiile n care sunt foarte vulnerabili n a fi arestai i condamnai.
Este de obicei normal din punct de vedere psihologic. n aceast
privin, nu difer semnificativ fa de populaia general n ceea ce privete
reaciile i atitudinile emoional-afective.
7.2. Specificul psihologic al situaiilor tensionate i de risc crescut
Situaia tensional este descris de existena unor factori contextuali cu

caracter neobinuit, neateptat, care amenin integritatea organismului sau pun
sub semnul ntrebrii reuita aciunilor ulterioare.
Conceptul de risc caracterizeaz comportamentul decizional
desfurat ntr-o situaie ce poate implic primejdie i nereuit, deoarece
exist insuficiente informaii i, de asemenea, probabilitatea de a ntmpina
obstacole, finalul nefiind sigur. Situaia de risc este mprejurarea n care
individul trebuie s aleag ntre cel puin dou alternative care difer ntre ele
att prin valoare ct i prin probabilitile de ctig asociate astfel nct unei
utiliti mari i se asociaz o probabilitate de reuit sczut i invers.
Caracterul tensional i cu risc crescut al situaiilor de lupt rezult din
multitudinea solicitrilor neobinuite la care sunt supui indivizii i colectivul,
din condiiile duntoare, exprimate n privaiuni, incertitudini, presiuni,
ameninri care asalteaz organismul. Caracterul amenintor al unor asemenea
situaii constituie o particularitate esenial a strilor tensionale.
Orice efort prelungit, intens depus pentru a rezolv o problem pune
persoana ntr-o stare de tensiune ce se exprim prin disconfort, prin senzaii
143
neplcute, emoii negative, astenice. Procesele emoionale alctuiesc fondul i

latura energetic a vieii psihice i a comportamentului, ndeplinind un rol
important n declanarea i susinerea dinamic a activitii adaptative i de
luare n stpnire a ambianei. Durata i intensitatea lor sunt strns legate de
activitatea nemijlocit, de structura psihic a persoanei, de formaia lui
intelectual i moral.
Factorii situaionali care provoac o anumit trire afectiv, pozitiv sau
negativ condiioneaz succesul sau, dimpotriv, eecul. Pe fondul unei situaii
tensionale sau de risc crescut apar o serie de emoii nelinite, team, fric
care exprim starea afectiv a individului n raport cu modificrile mediului,
ale factorilor situaionali.
Intensitatea strii tensionale depinde de semnificaia pe care o atribuie
persoana n cazul consecinelor eecului, de locul ocupat de ea n cadrul
aciunii, de posibilitile de a rspunde eficient la solicitri.
Cercetrile au demonstrat c stri tensionale pot precede aciunile cu un
grad ridicat de complexitate, cu un grad mai mare sau mai mic de risc. Dac
are intensitate moderat, emoia are un efect energizant, mobilizator, iar
comportamentul este unul adaptiv, normal. Este cazul lupttorului antrenat,
stpn pe sine, autocontrolat. Din contr, emoiile intense pot conduce la
dezorganizarea conduitei, la derut sau la paralizarea disponibilitilor
acionale.
Tensiunea psihic moderat-crescut, n limitele activitii fiziologice
normale, se traduce printr-o vigilen eficient, printr-o mobilizare a
instrumentelor de lucru disponibile, printr-o susinere motivaional-emoional
optim. O astfel de alturare de condiii psiho-funcionale poate fi asimilat
strii de revrsare expresie a unui nivel de inteligen emoional
excepional.
Aadar, nzestrarea cu o inteligen emoional crescut i asigur
individului obinerea facil, fr efort susinut a unor rezultate superioare n
aciunile ntreprinse, n special o dat cu instalarea aa-numitei stri de
revrsare- stare de detensionare a activitii psiho-fiziologice n ciuda pstrrii
parametrilor energo-dinamici eficieni. Afirmaia rmne valabil att n cazul
sarcinilor individuale, ct i al celor de grup sau care vizeaz interaciunea
individ-colectivitate.
Pornind de la cele prezentate, putem spune c o persoan contient de
tririle sale, care este capabil s-i dirijeze emoiile astfel nct reaciile sale
emoionale la diferite situaii s constituie un suport stenic, pozitiv, v putea s
144
neleag reaciile celorlali i s intre n relaii cu acetia, sa-i ajute s-i

stpneasc, s-i reprime la rndul lor, manifestrile dezadaptative.
Este de ateptat c astfel de persoane s reprezinte liderii grupurilor din
care fac parte, chiar dac nu au fost investite cu aceast autoritate, ascendentul
i puterea lor de influenare asupra celorlali decurgnd din claritatea cu care i
expun punctul de vedere i ateptrile fa de aciunile grupului i de aportul
fiecrui membru, din fermitatea poziiei adoptate. n dobndirea autoritii, un
rol deosebit joac empatia i abilitile interpersonale, dar i participarea la
schimburi de mesaje emoionale, de multe ori la niveluri imperceptibile
(subliminale) cu o putere de contagiune i influenare sporit, pn la
sincronicitatea sentimentelor. Aceast contagiune afectiv permite
organizarea grupurilor, negocierea soluiilor, stabilirea de conexiuni personale
multiple, determinarea cauzelor sentimentelor negative i a grijilor personale,
motivarea proprie i a celorlali etc.
Persoanele abile emoional au capacitatea de a imita incontient
emoiile vzute la alii (adopt aceeai mimica, gesturile, tonul vocii i alte
aspecte nonverbale), chiar de a-i reconstrui la nivelul lor dispoziiile celeilalte
persoane, lucru care i ofer posibilitatea s intre pe aceeai lungime de und
cu interlocutorul, s-l abordeze ntr-o manier empatic. n plus, cnd dou
persoane interacioneaz, dispoziia afectiv se transfer de la persoana mai
puternic n exprimarea sentimentelor la cea care e mai pasiv.
Pentru a spera c influena personal s fie una stenic, benefic i
constructiv, individul trebuie s fie el nsui stpn pe sine, cu autocontrol
puternic. Persoanele cu EQ crescut tiu s detecteze semnalele de anxietate, s
determine stimulii care declaneaz nelinitea (pn la senzaii somatice) i s-i
direcioneze pe ceilali spre dobndirea unei dispoziii optimiste i entuziaste,
care s faciliteze rezolvarea cu maxim de energie a diferitelor probleme
dificile.
n ceea ce privete furia c emoie care dezorganizeaz conduita ea
trebuie acceptat la fel c i linitea; sublimarea sau catharsis-ul furiei nu duce
la nlturarea acesteia, ci la prelungirea sa. Benefic este contientizarea furiei,
acceptarea ei, pentru c nimic nu se poate depi prin negare sau refulare, dar
gsirea unor modaliti de contracarare a ei, de stpnire a rbufnirilor
impulsive sau canalizarea energiei ntr-o direcie constructiv. EQ furnizeaz
capacitatea de autolinitire, de scdere i nlturare treptat a anxietii i
ngrijorrii.
Comentariile pe marginea conceptului de inteligen emoional i
definirea situaiilor tensionale sau cu risc crescut sugereaz modaliti
145
comportamentale eficiente asemntoare celor de care depinde reuita

aciunilor ntreprinse n aplicarea msurilor pentru restabilirea ordinii i linitii
publice; iat cum se poate realiza o coresponden ntre elemente ale
inteligenei emoionale i aceste condiii de conduit:
- pstrarea stpnirii de sine pentru a nu se ls dominat sau acaparat da
emoii (autocontrol);
- manifestarea consecvenei n aplicarea i susinerea msurilor
specifice (fermitate, autoritate);
- solicitudine, ascultarea cu rbdare i atenie a tuturor persoanelor
implicate (abiliti psiho-sociale);
- respectarea fr discriminare a demnitii tuturor persoanelor, inclusiv
a celor turbulente (autoritate);
- evitarea afirmaiilor bazate pe incertitudini sau lipsite de temei legal
(autoritate);
- pstrarea permanent a controlului i autocontrolului asupra inutei,
gesticii i mimicii (autocontrol);
- tratarea cu tact a persoanelor bolnave psihic, a minorilor, a tinerilor, a
femeilor, a persoanelor n stare de ebrietate (abiliti psiho-sociale);
- ignorarea intenionat a observaiilor ironice, dac acestea nu
afecteaz buna-cuviin, nu ajung la ultraj sau calomnii grave, sau nu tulbur
ordinea sau linitea public ( abiliti psiho-sociale ).
7.3. Inteligena emoional i pregtirea psihologic pentru misiuni
Se cunosc i se accentueaz chiar implicaiile psihice ale procesului de

pregtire a forelor de ordine pentru lupta de intervenie. Menionm aici cele
trei direcii n care este orientat, n principal, procesul de instrucie, sub
aspectul modelrii psihice a efectivelor:
- pstrarea i perfecionarea unor caliti deja formate, care favorizeaz
achiziionarea zestrei specifice lupttorului;
- transformarea i reorientarea unor procese i produse psihice n raport
cu necesitatea satisfacerii obligaiilor profesionale specifice;
- antrenarea ntregului sistem psihic pentru c lupttorul s-i adapteze
rapid conduita la specificul vieii militare, a tipului de activitate i s obin
performane mereu mai ridicate n pregtirea pentru lupt i n ndeplinirea
misiunilor.
146
Printre principiile metodice ale procesului de instruire a militarilor se

regsete i cel privind cultivarea spiritului de nelegere i respect reciproc, a
solidaritii i camaraderiei. Acesta face referire exact la abilitile
relaionale / interpersonale cuprinse n inteligena emoional i la capacitile
empatice i, implicit, la contientizarea emoional: doar atenia acordat
propriilor triri i reacii i d disponibilitatea de a te opri asupra emoiilor i
sentimentelor celorlali astfel nct s-i propui s le nelegi comportamentul i
s le respeci personalitatea, solidaritatea aprnd c efect al apropierii i
ateniei dintre indivizi, a interesului pentru reuita fiecruia.
Dac dintre implicaiile psihice ale procesului de pregtire pentru lupt
detam dezvoltarea capacitilor perceptive i de reprezentare, educarea
ateniei i voinei, modelarea atitudinilor i, implicit, a caracterului i le
completm cu ideea de implicare a militarului n propria clire psihic
prin contientizarea necesitii pregtirii continue, a perfecionrii permanente,
prin creterea rezistenei la factorii stresani, la frustrare, prin motivare
intrinsec i autodeterminare conturm din nou rolul inteligenei emoionale
n procesul adaptativ.
Pregtirea psihologic a militarilor pentru misiuni este o activitate
complex care const n primul rnd n aciuni de orientare, anticipare i
angrenare-modelare.
Orientarea reprezint de fapt montarea, mobilizarea pozitiv,
constructiv, n vederea ndeplinirii unei misiuni, c urmare a unui proces de
nelegere a atribuiilor ce revin fiecrui individ i de formare a motivaiei n
raport cu acestea. ntre factorii care condiioneaz procesul de orientare, alturi
de motivare i automotivare, deosebit de important este imaginea de sine i
nivelul autoaprecierii ncrederea realist n forele proprii.
Anticiparea reprezint pregtirea aciunii prin trirea pe plan mental a
misiunii la care militarul v participa. Anticiparea participrii la o misiune sau
alta reprezint un proces activ n care evenimentele sunt percepute cu
aproximaie i n funcie de gradul de pregtire a aciunilor proprii. Sunt
anticipate att aciunile tactice, ct i atitudini i comportamente legate de
diferite persoane implicate n misiune sau aflate n zona de desfurare a
misiunii. Aceast proiecie constituie un fel de anticipare dramatic, proprie
fiecrui individ, menit s creeze anumite impresii, s canalizeze modul de
gndire i aciune n funcie de evoluia posibililor adversari. Proiecia poate s
ia forma unui experiment mental n care sunt formulate ipoteze i sunt
coroborate modurile de aciune nvate i exersate cu datele informative de
care subiectul dispune. Strile de preparaie, la un nivel superior de pregtire i
147
antrenament psihologic, nu rmn numai la nivel ideatic - abstract, ci capt

forme concrete, menite s pregteasc aciunile ulterioare.
Angrenarea este o stare specific de preparaie care antreneaz att
sfera intelectual, ct i pe cea afectiv i motorie. La nivel intelectual,
angrenarea se manifest prin orientarea gndirii n raport cu sarcinile concrete,
individuale sau cu misiunea n ansamblu, printr-o atitudine perceptiv adecvat
care permite sesizarea situaiilor critice i adoptarea celor mai bune decizii.
Sunt evitate astfel reaciile negative de coloratur afectiv la evenimentele
neateptate.
Modelarea mbrac forma unui antrenament ideomotor n care sunt
trite anticipat att aciunile i micrile din componena acestora ct i
emoiile declanate de o situaie concret. Aceast anticipare constituie de fapt
o pregtire pentru confruntarea cu diferite tipuri de evenimente, componenta
afectiv avnd o importan deosebit pentru adaptarea ulterioar. Prin
accentuarea pregtirii emoionale se poate uor depi capcana realizrii unor
modelri pariale, cum ar fi: ale orei, locului de desfurare a misiuni, ale unor
condiii exterioare legate pe de o parte de tehnic, echipament i materiale, iar
pe de alt parte de reacia publicului (ostil, prietenoas sau indiferent) sau a
unor adversari cu manier de aciune cunoscut.
Considerm, n final, c n procesul de pregtire pentru misiuni care
comport risc i aciune n situaii tensionale este necesar s se realizeze
antrenamente ideomotorii i emoionale, n care anticiparea i executarea pe
plan mental a micrilor i aciunilor trebuie s fie nsoit de proiectarea
tririlor afective declanate de diferii stimuli. Anticiparea acestor stri, emoii,
sentimente, reacii afective nu se poate realiza fr parcurgerea anterioar a
etapelor de contientizare a senzaiilor i tririlor i de acceptare a acestora.

1996;
Bucureti, 2002;
Bucureti, 2003;
148

1992;
149
Capitolul VIII
PSIHOLOGIA MULIMILOR
8.1. Investigarea comportamentului mulimilor
Investigarea comportamentului mulimilor trebuie s facem n condiiile

actuale i ulterioare ale evoluiei formelor de protest social, sarcin major i
de mare responsabilitate a forelor de ordine public din orice ar democratic.
Marile probleme generatoare de tensiuni care i pun amprenta asupra
societilor contemporane precum: gestionarea unei largi perioade de criz
economic i presiunea globalizrii ce au avut drept consecine srcirea unui
numr impresionant de oameni; necesitatea redefinirii rolului statului i a
structurilor lui; existena conflictelor culturale ntre civilizaiile care nu mai
accept ierarhizarea impus de istorii i altele duc la o stare tensionat i
neliniti n societate. La toate acestea se adaog exploatarea prin mass-media a
protestului social, fapt ce determin acutizarea strilor de dezordine.
n astfel de cazuri intervenia legal a forelor de ordine este mai mult
ngreunat sau obstrucionat avnd drept urmare stri de mult emoie, team
i stres n rndurile cetenilor.
Evenimentele de tulburare grav a ordinii publice, de neconceput ntr-
un stat democratic precum SUA n 1997 (Los Angeles), Frana (suburbiile
Parisului), Marea Britanie (Londra), etc., determin i o analiz pertinent i
actual a psihologiei mulimilor48.
Exist mai multe teorii asupra comportamentului mulimii, oamenii
reacionnd total diferit fa de mulime, n funcie de teoria pe care o susin. n
aceste sens vom analiza influenele sociale, modul n care alte persoane ne pot
influena comportamentul. Astfel, psihologi de renume au n preocupare
influena exercitat de oameni asupra altora fie i prin simpla prezen.
Triplett (1898), unul dintre primii psihologi care s-a preocupat de
stadiul experimental al influenei sociale, a constatat c cernd unor copii s
rsuceasc mulineta unei undie ct mai rapid posibil, n prezena sau n
absena unor ali copii, a constatat numai simpla prezen a celuilalt a avut nu
numai simpla prezen a celuilalt a avut un efect stimulator asupra
comportamentului lor.
48
150
De fapt s-a constatat c prezena altor oameni afecteaz

contiinciozitatea n care se muncete dar i modul n care gndim.
Sherif (1936) a cerut unor persoane s stea intr-o camer ntunecat i
s priveasc un punct luminos care pare ase mica. De fapt este o iluzie optic
denumit efect autokinetic, produs de micile micri ale muchiului optic. Cei
testai individual au apreciat c micrile punctului luminos ar fi de 4-5 cm.,
atunci au rspuns i ulterior la fel. ns la testarea de grup situaia s-a schimbat
n sensul c ntregul grup, membrii, au rspuns la fel, deci grupul a dezvoltat o
norm de grup.
Deinerea unui consens al majoritii influeneaz extrem de mult
formarea normei. Studiile n domeniul influenelor sociale au fost continuate de
Asch (1951) care a pus la punct o situaie n care nu exist un rspuns corect
evident dar subiectul trebuie s contrazic prerea majoritii pentru a-i
menine rspunsul. Astfel, ntr-un experiment n care subiecilor li s-a cerut s
aprecieze lungimea unei linii, fr ca acetia s tie, au fost introdui n grup
complici , care ddeau n mod deliberat rspunsuri stabilite dinainte dar greite
iar rezultatul a fost c 74% dintre subieci stau conformat o dat i 32% n toate
situaiile, cu prerea majoritii.
ntr-un alt studiu efectuat de Perrin i Spencer (1980) care a repetat
experimentul lui Asch s-a constatat c subiecii nu s-au mai conformat n
proporiile experimentului lui Asch.
Experimentule au fost continuate i de ali psihologi precum Doms,
Avermaet (1981), Vine(1981) cu intenia de a gsi factorii care influeneaz
conformismul. unul dintre acetia ar fi numrul persoanelor. Astfel s-a dovedit
c pentru conformism de nivel mediu, trei complici sunt suficieni.
Moscovici (1976) a sugerat c nu are importan numrul persoanelor ci
consecvena cu care este susinut o anumit opinie.
n 1958, Kelman a identificat trei forme de conformism.
a) Compliana, adic adoptarea opiniei majoritii pentru a evita
respingerea sau pentru a dobndi recompense de tipul acceptrii sai al aprobrii
sociale. Caracteristic este faptul c modelarea comportamentului nu dureaz
mai mult dect situaia care o impune, ea revenind la normalul de dinainte,
dup dispariia factorilor de influen.
b) Identificarea
Individul se conformeaz la anumite momente de timp i n anumite
feluri, el ncercnd s pstreze relaiile, acesta fiind comportamentul adoptat.
c) Interiorizarea
151
Aceasta are n vedere propriul sistem de valori al unui individ,

modalitatea lui de a nelege lumea, morala i se caracterizeaz prin aceea c
dureaz mult mai mult, el fcnd parte din sistemul su interior de valori.
Se apreciaz c cei mai muli oameni prefer s se neleag bine unul
cu cellalt i s nu se contrazic pe fa. Rolurile sociale influeneaz foarte
mult comportamentul oamenilor.
Milgram (1963) a efectuat un studiu impresionant n domeniul rolurilor
sociale. Astfel el a aranjat o situaie experimental n care unor subieci
voluntari li s-a cerut s produc ocuri electrice severe altei persoane, de fapt
un subiect complice, legat de un scaun i care mima, scond strigte
puternice de durere, apoi lein.
Unii dintre subieci au fost tulburai de ceea ce li s-a cerut s fac i
ncercau s se opun, ns 65% dintre ei au produs ocuri electrice pn la
nivelul maxim posibil.
De ce le-a venit greu subiecilor s se opun experimentului?
Milgram a atribuit acest lucru puterii rolurilor sociale, subiecii s-au
comportat ca i cum era stabilit un contract social, care le cerea o comportare
obedient din partea lor. ei considerau c nu puteau fi acuzai pentru aciunile
lor, dei era greit din punct de vedere moral, iar experimentatorul avea o
poziie oficial, purta un halat care reprezenta o renumit universitate din SUA.
Un studiu a fost efectuat de Hofling(196649) despre puterea rolurilor
sociale i a comportamentului asociat, ntr-o situaie real de via, respectiv
ntr-un spital, referitor la comportamentul infirmierilor de a se conforma
instruciunilor doctorului, chiar dac ar fi mpotriva regulamentelor spitalului.
n timpul serviciului o infirmier primete un telefon n legtur cu un
anumit pacient, de la cineva care susine c ar fi doctorul X de la clinica de
psihiatrie. Infirmierei i se cere s administreze pacientului menionat mai sus,
ns n doz dubl, dei pe flacon se interzicea acest lucru.
n concluzie, infirmiera trebuie s acioneze mpotriva regulilor
spitalului,acceptnd s administreze o doz dubl i la solicitarea unui doctor
necunoscut. S-a ajuns ca douzeci i una de infirmiere din douzeci i dou, au
ncercat s execute dispoziia doctorului necunoscut. De ce? Pentru c
comportamentul asociat rolului este att de clar nct rolul poate produce
obedien aproape automat i necondiionat, exact ca n armat.
49
Tamotsu Shibutani-Improvised News, A Sociological Study of Rumor, The Bobb-Merril
Company, Inc., New York, 1966, p.29.
152
Se poate c pentru multe persoane este foarte dificil de refuzat o cerere

direct (vezi experimentul lui Milgram n 1963, cnd ntr-un metrou din New
York, 50% dintre cei crora li s-a cerut s cedeze locul altei persoane, fr nici
o explicaie, s-au supus).
Milgram a mai evideniat i anxietile foarte puternice cu care se
confrunt oamenii atunci cnd sunt pe cale s contravin comportamentului
social impus de expectane. Reaciile emoionale ca aceasta ne demonstreaz
ct de adnc este interiorizat norma social i comportamentul asociat rolului.
Un alt experiment sugerat de Milgram, pe care l putem ncerca pentru a
descoperi aceste sentimente nine este urmtorul: alegei persoane din
anturajul dumneavoastr, cum ar fi un doctor universitar, un ministru, un
general, eful dumneavoastr, cruia v adresai de obicei prin titlu sau prin
numele de familie. Luai hotrrea s v adresai ntr-o manier familiar,
spunndu-i pe nume i vei vedea ce emoii trii n momentul adresrii datorit
nclcrii acestor mici convenii sociale.
Un alt domeniu important al psihologiei sociale l constituie percepia
de sine, adic ne elaborm atitudinile fa de noi nine, pe baza atitudinilor
altor persoane fa de noi.
Dac suntei considerat un individ principial, atunci vei evita s facei
un lucru care ar putea contrazice acest principiu de baz al comportrii voastre.
De fapt aceast autodefinire ne poate determina s facem lucruri pe care altfel
nu le-am fi fcut.
Fredman i Fraser, (1966)50 au artat c un lucru mrunt fcut la un
moment dat, i determin pe oameni s mearg mai departe i s fac un lucru
important de acelai gen. Percepia de sine se modific, de unde i
promptitudinea n rspunsul la urmtoarea solicitare.
Uneori nu ne supunem altora i ne meninem prerile, aciunile,
indiferent de presiunea social la care suntem supui, aa cum au demonstrat-o
multele experimente efectuate de Milgram i ceilali psihologi enumerai mai
sus.
Interesani sunt factorii care i fac pe oameni s se revolte. Astfel,
Gomson, Fireman i Rytino (1982) au investigat aceti factori, prin cererea
adresat unor grupuri s participe la o serie de discuii nregistrate nregistrate
pe casete video, unde prin unele nscenri falsificau date despre o firm, despre
unii indivizi care ar fi comis unele abateri ori infraciuni i trebuie s semneze
unele sesizri la justiie.
50
Coord. Jean Niculescu - Psihicul i realitatea cmpului de lupt, Ed. Militar, Bucureti,
1979, p.189.
153
S-a demonstrat c oamenii nu se vor supune autoritii atunci cnd vor

vedea clar c a te supune ar nsemna ceva greit din punct de vedere personal.
Unii oameni au mers pn la capt prin a ntiina autoritile, indiferent dac a
fost acceptabil sau nu din punct de vedere moral.
n majoritatea situaiilor se tie ce roluri sociale jucm sau ne
comportm conform propriei concepii de sine. Totui exist unele situaii
ambigue n care nu suntem siguri cum ar trebui s ne comportm. Exemplu: n
caz de un accident de circulaie sau o persoan a fost atacat, este ntr-o situaie
disperat i are nevoie de ajutor. De fapt tie cum ar trebui s ne comportm,
ns unele nonintervenii cer explicaii psihologice de rigoare.
Apariia ori intervenia martorului este determinat de unii factori:
influena prezenei celorlali; modul n care oamenii neleg ceea ce se petrece
i efectele exemplului celorlali.
Prezena celorlali oameni are influen ntruct fiecare ateapt de la
cellalt s fac ceva sau presupune c a fcut deja ceva.
Latane i Rodin, (1969) au efectuat un studiu de caz constnd n aceea
c mai muli subieci erau aezai ntr-o camer, desprit doar de o perdea de
alt camer, n care lucra o secretar. Acetia au auzit-o urcndu-se pe un scaun
pentru a lua o carte de pe un raft, apoi cznd i strignd dup ajutor. 70%
dintre subiecii care ateptau singuri au venit s o ajute, n timp ce subiecii
care ateptau cte doi, doar 40% i-au venit n ajutor. Concluzia este c atunci
cnd ateptau n grup subiecii au considerat c i cealalt persoan era la fel de
n msur s ajute i dac nu o fcea atunci nu sreau nici ei n ajutor.
Acesta este factorul numit difuzia responsabilitii: cu ct se consider
c exist mai multe persoane aflate n postura de a acorda ajutor, cu att scade
responsabilitatea resimit de un anumit individ din aceast categorie.
Oamenii au tendina s-i defineasc situaiile n sinea lor i dac o
situaie este considerat urgent, vor fi mult mai nclinai s vin n ajutor dect
dac i-au definit situaia ca nefiind o urgen. Acest factor, numit definirea
situaiei acioneaz i din perspectiva reaciei celorlali. Dac cineva este (pare)
foarte calm intr-o anumit situaie, putem spune c a interpretat situaia ca
nefiind o urgen, ceea ce ne va face s ne simim linitii.
Un alt factor l reprezint exemplul celorlali unde, prin mai multe
experimente, s-a constatat c acolo unde nu exist ambiguitate i sunt clare
responsabilitile oamenilor, locuitorii oraelor moderne pot fi foarte
cooperani.
154
8.2. Studiul dinamicii mulimilor
Un loc aparte al influenei sociale l reprezint mulimile, adic mase

mari de oameni care iau parte zilnic la viaa modern (concerte, evenimente
sportive, festivaluri de tot felul).
n majoritatea cazurilor, mulimea se comport normal, conform
ateptrilor, ns uneori se ntmpl ceva iar mulimea parc prinde via, este
total diferit dect cea obinuit.
Teoriile asupra comportamentului mulimilor au subliniat pericolele ce
pot aprea n cazul mulimilor de oameni i riscurile dezlnuirii i dezordinii
provocate de o mulime scpate de sub control51.
n 1995, Le Bon, a descris mulimile ca fiind nite gloate periculoase
aflate n regres spre o stare primitiv i nesntoas, n care oamenii i pierd
contiina personal i ajung ntr-o stare de slbticie barbar52.
O mulime nemulumit poate atinge un punct critic, unul de aprindere,
moment n care comportamentul nu mai este panic, ci se ajunge la o
dezlnuire agresiv care mtur totul n cale.
De obicei, autoritile, forele de ordine susin teorii legate de regresii i
de pierderea individualitii i de transformarea lor n gloate periculoase n
rndul crora indivizii i pierd autocontrolul i contiina.
Benewick i Hobton au studiat momentul cel mai sensibil, adic apariia
punctelor de aprindere i au descoperit c ele apar atunci cnd mulimea este
tratat ntr-un mod considerat de aceasta nedrept sau au loc evenimente care
amplific nemulumirea deja existent.
Revoltele din Los Angeles (1992), Parisului (2006), din Bristol
confirm acest lucru. Intervenia forelor de ordine, momentul, tria, tactica pot
determina amplificarea nemulumirii. Confruntarea poate trece pe planul doi
dup ce, mai nti, se discut cu liderii de fapt i de drept ai mulimii.
Studiile din ultimii ani apreciaz c Psihologia mulimilor a lui Le Bon
este n bun parte depit, aa cum aprecia psihologul Philip Zimbardo (1969)
care a apreciat c oamenii aflai n mulimi i pierd individualitatea i
fuzioneaz cu gloata. Acest proces de pierdere a individualitii suprim
contiina i raiunea individual, iar oamenii aflai n aceast stare acioneaz
51
Anghel Andreescu, Traian Andreescu, Corina Zaharia, Aspecte privind adunrile publice n
Romnia, Editura Transilvaia Expres, Braov,1998, pag. 94
52
Gustave le Bon, Psihologia mulimilor, Editura Antet XX Press, pag. 9
155
mai dur, mai impulsiv dect ar face-o ntr-o stare normal, n situaie
individual.
Pentru a investiga pierderea individualitii, Zimbardo (1969) a cerut
unor grupuri de studente s administreze altor femei ocuri electrice, femeile
care administrau ocurile au fost mbrcate n hainele lor proprii, cu ecusoane
avnd trecute numele lor, la vedere. n restul timpului, au fost mbrcate n
halate largi de laborator, cu glugi care le acopereau feele i nu li se spunea pe
nume, deci anonimat total.
S-a constatat c atunci cnd femeile erau anonime, deci lipsite de
individualitate, au administrat ocuri electrice de dou ori mai puternice ( aa
credeau ele).
Aadar pierderea individualitii ar putea duce la comportamente crude
sau impulsive, c, uniformele respective (glugile) ndemnau la violent.
Este posibil ca pierderea individualitii s nu produc n mod inevitabil
comportamente crude i distructive, dar acestea pot totui avea loc53.
Diener (1979) a sugerat c aceast reducere a contiinei de sine
definete, de fapt, pierderea individualitii.
n literatura de specialitate se vorbete tot mai mult de fenomenul de
contagiune social care poate oferi o explicaie plauzibil a felului n care se
comport oamenii cnd fac parte din mulime, care iau comportamentul
antisocial unul de la altul.
Teoria contagiunii sociale susine c atunci cnd un individ ncepe s se
comporte ntr-un mod antisocial, iar apoi alii i se altur prin imitare putem
aprecia c s-a ajuns la un comportament antisocial n mulime. n aceast
situaie conduita social devine norm social i majoritatea membrilor
mulimii se vor conforma acesteia.
Majoritatea mulimilor sunt normale, adic panice, nu dezordonate, iar
componenii mulimii, adic oamenii triesc experiene comune, se
concentreaz asupra unui obiectiv comun fie muzic, fie un meci de fotbal i se
simt foarte bine, iar pierderea individualitii are cu totul alt scop, fericirea
comun, bucuria intens. Acest lucru se poate petrece i cu ocazia unei vizite a
unui ef de stat foarte important ( preedintele SUA) ori a Papei.
Mulimile dezorganizate (aparent) au i acestea structuri proprii, fapt
demonstrat de mai muli psihologici (vezi Reicher 1984). Chiar dac se ajunge
la punctul maxim de dezlnuire, distrugerea de cldiri cu semnificaii (ale
poliiei, jandarmeriei, armatei eventual, prefecturilor, orice alte instituii
53
Serghei Ceahotin, Violul mulimilor prin propagand politic (Studiu de Mihnea
Columbeanu), Editura Antet, pag .62
156
reprezentative ale statului) acest fapt nu se petrece dect aparent haotic, la

ntmplare, acele nsemne ale puterii reprezint, dup prerea mulimii,
nedreptatea social, injustiia nedreapt (vezi Bastilia, Frana).Liderii mulimii
sunt cei mai puternici, reprezentativi, pot aprea ad-hoc i sunt foarte bine
ascultai, urmai de mulime. Acetia au un rol important pentru forele de
ordine n atragerea de partea lor, de domolire a instinctelor uneori primitive ale
mulimii.
Moscovici (1996) a apreciat c teoriile psihologice asupra
comportamentului mulimii au ncercat aproape ntotdeauna s explice
fenomenul n sensul alunecrii oamenilor intr-o stare de spirit inferioar i mai
puin raional. Ori Moscovici, Doise ct i Reicher au demonstrat prin
experimente c nu este aa, chiar prin cererile mulimii se demonstreaz
deseori problemele raionale ale cererilor oamenilor din mulime. La toate
aspectele analizate se adaug contextul social n care are loc evenimentul,
protestul social.
Studiul mulimilor determin clasificri diverse n funcie de membrii i
relaiile dintre acetia n cadrul mulimii i modul de formare.
Astfel menionm54:
- modelul contagiunii care pune accentul pe contagiune mintal,
indivizii se metamorfozeaz, sunt n total dependen fa de conductori,
acioneaz ca i cum ar fi hipnotizai, incapabili s reacioneze; indivizii devin
o fiin colectiv. Mulimea are un suflet, spirit colectiv, n care indivizii se
pierd n mulime;
- modelul convergenei reduce rolul conductorilor iar violena
colectiv apare fr intervenia conductorilor;
- modelul psihanalitic reprezint grupul de persoane n cadrul cruia
legturile afective care se stabilesc ntre indivizi explic mulimea;
- modelul interacionist, conform cruia mulimea este un sistem de
interaciuni, unde indivizii sunt percepui ca subieci care interpreteaz lumea
n care ei acioneaz;
- modelul contractual, conform cruia, pentru obinerea unor drepturi
din domenii diferite, anumii iniiatori pot nchiria protestatari pentru
organizarea unor adunri publice cu caracter revendicativ.
Din perspectiva modalitilor de formare, mulimile se pot clasifica n:
- mulimi organizate din timp ndelungat, care prezint o anumit
ierarhie, au conductori stabilii, prezint relaii bine cristalizate ntre membrii
54
157
ei, s-au format n urm cu un timp suficient care s le asigure formarea

trsturilor;
- mulimi formate ad-hoc, care se formeaz, de regul, n urma unei idei
sau iniiative, pentru un eveniment, cu un grad redus de organizare, fr o
ierarhie, fr relaii deosebite ntre membrii mulimii.
Aceste mulimi, numite i spontane sunt supuse destrmrii mai uor.
O mulime poate fi uor manipulat dac s-a ajuns la un anumit punct
de aprindere, aa cum s-a prezentat mai sus, dac s-a ajuns la un anumit grad
de emoie iar contagiunea a devenit total. n asemenea situaii se poate ajunge
la momente, episoade violente. Ea nu va percepe n derularea aciunilor binele
sau rul, ci vizeaz doar necesitatea de moment. n aciunea sa, o mulime nu
vede rul pe care l face pentru c are ca finalitate rezolvarea unei situaii, iar
cnd nu se atinge acest obiectiv ea se disperseaz55.
Psihologia mulimilor evideniaz n cei dou zeci de ani de la
Revoluia din 1989 unele caracteristici, nvminte pentru forele de ordine:
- mulimile sunt uneori incapabile s aib alte opinii dect cele care le-
au fost sugerate, deci uor de manipulat aa cum am menionat mai sus;
- au un suflet colectiv;
- presiunea instituional i juridic nu exercit asupra lor o influen
capital;
- mulimea capt fora ca urmare a cedrii n faa instinctelor;
- contagiunea i poate uor afecta pe toi, influenndu-le voina,
raiunea, morala;
- mulimea poate trece uor de la o stare la alta, o contribuie esenial o
pot avea conductorii acesteia i aciunea forelor de ordine public;
- sentimentul religios poate domina mulimea;
- liderul mulimii este un individ de aciune, bun orator, despotic
uneori,coleric;
- atitudinea de slbiciune exagerat sau de uz de for exagerat poate
dezlnui mulimea
Lumea sportului n general, a fotbalului n particular, poate crea condiii
propice de manifestare a unor fapte antisociale, inclusiv mediatizare excesiv a
unor fapte legate de evenimentul respectiv. Grupurile de spectatori devin
structuri sociale aparte, cu proprie reprezentare social, care i atribuie n
exclusivitate un teritoriu, o tribun n stadion ori n afara acestuia i care se
55
Nicolae Mitrofan Agresivitatea n Psihologie social (culegere de texte), Editura Polirom,
Iai, 1996, pag. 428
158
difereniaz de celelalte grupuri i din punct de vedere psihologic 56.

Globalizarea fotbalului i dinamica mutrii centrelor de putere ale acestuia
prefigureaz cerine noi n modalitatea de angajare a forelor de ordine public
n asigurarea i meninerea ordinii publice57.
n scopul evitrii situaiilor conflictuale, generatoare i surse poteniale
de tulburri grave ale ordinii publice, cunoaterea psihologic a mulimilor
devine o cerin major a membrilor forelor de ordine public.
1. Colectiv (SUA), Introducere n psihologie, Ediia a XI-a, Editura

Tehnic, Bucurei, 2002;
2. Colectiv, Introducere n psihologie, Editura a III-a, Editura All,
Bucureti, 2003;
4. Colectiv,Ordinea public n unele state ale lumii, Editura MAI,
Bucureti, 1999;
5. Colectiv, Aspecte privind adunrile publice n Romnia, Editura
Transilvania Expres, Braov, 1998;
6. Gustave le Bon, Psihologia maselor, Editura tiinific, Bucureti,
1991.
56
57
Anghel Andreescu, tefan Prun, Psihopedagogie militar, Editura Timpolis, Timioara,
1999, pag. 61
159
Capitolul IX
MANIPULAREA. TEHNICI DE MANIPULARE
9.1. Comportamentul social si manipularea
Gustave le Bon este cel care pune bazele teoriei despre comportamentul
colectiv prin apariia n 1895 a lucrrii Psihologia mulimilor. Teoria sa
despre comportamentul social se poate explica cel mai bine printr-un enun de
tip cauzal stimul contagiune. Pentru a nelege mai bine trebuie s pornim de
la definiia dat de autor mulimilor: Mulimea este o reuniune de indivizi
oarecare, indiferent de naionalitate, profesie sau sex, indiferent de mprejurri
care i adun mpreun. nc de la aceast definiie se poate intui cu uurin
concepia lui Gustave Le Bon despre comportamentul mulimilor pentru c o
astfel de reuniune ct se poate de eterogen nu va fi foarte greu de stpnit i
dirijat.
ntr-o astfel de comunitate, spune autorul, personalitatea contient
dispare formndu-se un suflet colectiv ce prezint trsturi distincte. n
aceste condiii se poate pune problema caracteristicilor unei astfel de mulimi
de vreme ce ea este alctuit din mai muli indivizi care i pierd n mare
msur contiina de sine. Membrii unei astfel de comuniti se supun Legii
unitii mentale a mulimilor, care spune c toi indivizii din grup au tendina
de a-i ignora propriile sisteme de valori i ncep s se ghideze exclusiv dup
normele grupului respectiv58.
O astfel de mulime are cteva caracteristici care o definesc. n primul
rnd ntre membrii care o alctuiesc are loc o uniformizare a reaciilor (Legea
uniformizrii aciunilor). Membrii grupului au un sentiment de siguran n
interiorul maselor. Masele dup cum spune Gustave Le Bon sunt impulsive
versatile i iritabile. Cu alte cuvinte masele pot trece ntr-un moment de la o
stare, o emoie la una total opus fr a avea vreo explicaie foarte pertinent
pentru aceasta, iar prin faptul c sunt impulsive se poate explica i atitudinea
lor profund irascibil. De asemenea masele sunt foarte credule datorit faptului
c anumite sentimente le pot fi foarte uor induse. Aceast caracteristic este
valabil att n cazul maselor mari de oameni ct i n cazul celor alctuite
dintr-un numr mai mic de indivizi (grup), deoarece nu este nevoie de un
numr mare de oameni ntr-un grup pentru ca faptele reale s fie nlocuite n
58
Nicolae Mitrofan, Agresivitatea n Psihologie social (culegere de texte), Editura Polirom,
Iai, 1996, pag. 427
160
contiina grupului respectiv de halucinaii, reprezentri care s se potriveasc

cu sistemul grupului. Sentimentele mulimilor sunt foarte simple i nu de multe
ori exagerate. Violena unor astfel de sentimente este de cele mai multe ori
foarte mare din cauza lipsei de responsabilitate la nivelul individual. Astfel
grupul este intolerant autoritar i de cele mai multe ori conservator n
convingerile sale; autoritarismul i intolerana avnd grade diferite n funcie de
ras, religie, sex etc. Nu n ultimul rnd moralitatea mulimilor este n general
redus. Cu toate acestea mulimile sunt capabile s fac i acte de sacrificiu,
mai mari dect cele pe care le-ar putea face un individ izolat dar n general
aceste acte nu sunt rezultatul unui proces evaluativ personal, ci a impulsivitii
i al sentimentului de siguran pe care l d grupul.
Din cele pe care le-am menionat n paragrafele anterioare putem trage
concluzia c din punctul de vedere al lui Gustave le Bon masele sunt o form
de organizare social care suport foarte multe critici, iar pe cea mai mare i
cea mai important le-o aduce el nsui. n momentul n care masele au puterea
intervine haosul din cauza dezorganizrii interioare pe care ele nsele sunt
cldite.
Cu toate c nu putem critica punctul de vedere al acestui autor putem
totui s facem cteva observaii cu privire la cele pe care le afirm. Trebuie s
spunem c definiia pe care o d Gustave Le Bon mulimilor este mult prea
general i de aici se pot ivi multe probleme, pentru c o mulime nu poate fi
constituit doar din indivizi care se aseamn n principal prin scopul comun pe
care l au i difer din punct de vedere al convingerilor politice, sex, rasa,
religie.
Putem oferi un exemplu n sprijinul afirmaiei c definiia lui Le Bon
este incomplet. S lum drept caz de lucru o micarea ecologist de lupt
mpotriva polurii cu deeuri radioactive rezultate din procesele de fuziune
nuclear ce au loc la centrala nuclear de la Cernavod. Membrii acestei
organizaii, dei diferii au un scop comun: militeaz pentru nchiderea
centralei nucleare pentru c ea polueaz mediul. Exist ns un grup de civa
indivizi care, dei sunt membrii activi n aceast organizaie, ei au un scop
ascuns i anume s nchid centrala nu pentru c polueaz ci pentru c
exploatarea minier din localitatea X de unde se extrage uraniul i amenin c
s-a gsit un nou zcmnt pe punile care le aparin, motiv pentru care ei vor
fi deposedai. Ei vor s nchid centrala nuclear pentru c astfel nu vor mai fi
desproprietrii i nu din considerente ecologice. n concluzie, criteriul
scopului comun este incomplet n definiia dat pentru c ntr-o mas de
161
oameni, unii pot avea scopuri diferite ns cel mai important toi au motivaii
diferite.
De asemenea, este discutabil punctul de vedere al autorului conform
cruia un lider carismatic poate determina masele s acioneze hipnotic,
ignorndu-i astfel propriile convingeri. Este adevrat c din varii motive ntr-o
mas de oameni fiecare individ se comport diferit dect ar face-o n mod
izolat, dar este greu de crezut c un om poate fi manipulat fr ca el s mai fie
rspunztor de aciunile sale. Aciunile fiecruia dintre oameni poart n
permanen amprenta individualitii i a propriului sistem de reprezentare, a
convingerilor i a credinelor personale.
n conformitate cu cele descrise anterior, urmrind sistemul lui Gustave
Le Bon, situaia electoral din turul doi al alegerilor prezideniale din Romnia
ar fi trebuit s difere de cele care au fost nregistrate oficial. n al doilea tur de
scrutin liderul carismatic Corneliu Vadim Tudor i-a amplificat toate trsturile
de caracter pe care trebuie s le aib un conductor de mase (calitile liderului
vor fi expuse mai trziu pe parcursul prezentei lucrri), motiv pentru care ar fi
trebuit s atrag un numr mult mai mare de electori dect cel nregistrat la
finele scrutinului. De aici putem trage urmtoarele concluzii: teoria despre
hipnotizarea maselor este parial adevrat, masele pot fi controlate, ntr-
adevr, dar nu pn la nivelul de hipnoz pe care l afirma Le Bon.
Cu toate acestea nu trebuie s trecem cu vederea importana i valoarea
lucrrii Psihologia mulimilor a lui Gustave Le Bon care pune piatra de
temelie n explicarea comportamentului social.
O perspectiv diferit asupra comportamentului social ne este oferit de
ctre Herbert Blumer (1900 1972) care transform contagiunea mental
despre care vorbea Le Bon n contagiune comportamental. n acest sens el
propune o nou teorie: Teoria reaciilor circulare59.
Aplicnd modelul lui Blumer la realitatea nconjurtoare putem oferi un
caz pentru a exemplifica mai bine teoria autorului. S presupunem c la un
moment dat ntr-o rezerv de spital se gsesc mai muli pacieni internai, dintre
acetia unul urmeaz a suporta o intervenie chirurgical peste un scurt timp.
Acest pacient este linitit n ceea ce privete reuita operaiei pentru c medicul
n cauz i inspir ncredere. Cu toate acestea el discut cu colegii de rezerv cu
privire la practicile medicale. Unul dintre ceilali pacieni i mrturisete c este
nelinitit de faptul c medicii nu mai sunt ateni aa cum obinuiau s fie,
oferindu-i cteva exemple de neatenie a cadrelor medicale. Din acest motiv
59
Iai, 1996, pag. 427
162
pacientul care urmeaz s fie operat se impacienteaz i i comunic

interlocutorului su nelinitea sa. Astfel ambii i-au schimbat comportamentele
unul n funcie de cellalt.
Extrapolnd, putem spune c pe acelai principiu intervin i schimbrile
de comportament n cadrul unor grupuri. Membrii grupurilor interacioneaz i
astfel i schimb permanent reaciile unul n funcie de cellalt, odat fcut o
schimbare la nivelul comportamentului individual ea este observat de ctre
ceilali i pentru c interaciunea nu nceteaz la nivelul grupului ceilali i vor
adapta, la rndul lor comportamentele. Deci se poate trage concluzia c acest
fenomen de contagiune comportamental este un fenomen ciclic. n aceste
condiii putem afirma c ntr-un grup este aproape imposibil s determinm cu
exactitate comportamentele fiecrui individ ca urmare a permanentelor
schimbri la care se supune acesta.
n Comportamentul colectiv [1969] Herbert Blumer face o prim i
important dihotomie ntre mulime i micri sociale, clasificndu-le pe
fiecare. Blumer gsete c exist cinci feluri de mulimi n funcie de alctuirea
lor, ele putnd fi: ntmpltoare (spontane i cu grad de participare redus),
convenionale (organizate cu un scop precis), expresive (cu o puternic
exprimare a emoiilor), active (participare numeroas cu caracter activ ridicat)
i protestatare (caracter convenionalizat i scop precis). La rndul lor micrile
sociale sunt de mai multe tipuri: regresive (ntoarcerea la o form anterioar a
societii), reformiste (propun o nou societate), revoluionare (schimbarea
radical a societii) i utopice (schimbarea radical a societii, dar fr un
plan clar). Aceast difereniere a grupurilor ntre mulimi i micri sociale este
important prin diferenele care au loc ntre acestea dou. De pild mulimile
au n centrul lor individul i relaiile pe care acesta le are cu semenii si din
mulime, pe cnd ntr-o micare social societatea este n centrul ecuaiei iar
indivizii sunt importani prin prisma relaiei lor cu aceasta.
Ca i Le Bon, Blumer nu reuete s fac o descriere complet a
comportamentului colectiv, lsnd cteva aspecte ale problemei nelmurite. n
primul rnd autorul nu explic n mod clar ce i determin pe indivizi s se
alture unii altora n comuniti (fie ele mulimi sau micri sociale). De
asemenea nu se acord importana necesar liderului de grup i calitilor sale
care l propulseaz n aceasta poziie.
O alt perspectiv, total diferit, asupra comportamentului social este
oferit de ctre Ralph Turner n lucrarea cu numele Comportamentul colectiv
[1957]. Exist dup prerea sa o continuitate ntre comportamentul de grup i
cel colectiv. Aceasta continuitate este dat de norm, interesnd numai
163
modalitatea n care ia natere aceast norm. De aceea, aceasta teorie poart n

cadrul psihosociologiei numele de Teoria emergentei normei. Astfel, se renun
definitiv la cele enunate de Gustave Le Bon prin Teoria contagiunii mintale.
Cu alte cuvinte, ntregul comportament social este explicat exclusiv prin
intermediul normelor; oamenii creeaz n permanen norme noi i se ghideaz
dup ele. Normele, la rndul lor, pot fi schimbate pentru c ele izvorsc din
reprezentrile pe care le are grupul respectiv despre realitate.
Se poate observa faptul c Turner nu opereaz niciun fel de difereniere
ntre comportamentul de grup i cel colectiv, singura diferen fiind constituit
de emergena acestor norme. Se poate spune c ntr-un grup normele preexist
fiecrui individ n parte, ele fiind cercetate anterior, iar ntr-o mas mai mare de
oameni (colectiv) ele fiind constituite ad-hoc. Cu toate acestea mulimile au
dup prerea autorului o importan sporit n determinarea comportamentului
social.
Un rol important se acord liderului care n cazul grupului are un
comportament carismatic, dup un model administrativ, iar n cazul maselor
mari, a colectivitilor el are un comportament partizan. Nu este lipsit de
importan s precizm faptul c ntr-un colectiv mrit exist un subgrup de
unde emerg aceste norme care mai apoi sunt nsuite de restul membrilor, astfel
aciunile lor fiind justificate prin ncadrarea n normele respective.
Aplicnd teoria normei emergente dup modelul propus de Turner unor
cazuri practice comportamentul social se poate explica n felul urmtor. n
cazul unui grup de indivizi exist norme prestabilite pe care toi le cunosc i le
respect dei nu se poate stabili cu precizie cnd au fost stabilite aceste norme.
Dou persoane merg s cineze la un restaurant select. Brbatul va intra primul
n restaurant, va oferi un loc la mas doamnei, va cere meniurile, amndoi
respectnd toate regulile pe care le presupune acest grup (cei care iau masa n
locuri publice). Amndoi respect normele grupului respectiv, pentru c le
cunosc, dei nu pot s precizeze clar cine sau cnd a inventat aceste norme.
Astfel comportamentul lor social s-a schimbat n funcie de normele unui grup.
Aceeai explicaie poate fi dat i n cazul unui comportament colectiv
al indivizilor n grupuri mai mari. Toata lumea scandeaz lozinci la un miting
de protest cu un scop, cu toate acestea unui singur individ i va fi greu s
explice de ce a ales s foloseasc o anumit lozinc i nu alta. Teoria normei
emergente aplicat comportamentului colectiv ne poate lamuri astfel. Exist n
cadrul acelui miting un grup de agitatori care are un lider, acesta va ti n
fiecare moment n funcie de starea mulimii ce sloganuri s lanseze mpreun
164
cu apropiaii si. Aceste sloganuri vor fi adoptate imediat i de ctre ceilali

participani la miting.
Deci constatm c, comportamentul social s-a schimbat n funcie de
unele norme care au fost elaborate instantaneu n cadrul masei, i adoptate de
ctre fiecare. Toate aceste teorii pe care le-am prezentat mai sus ncearc s
explice comportamentul social pornind de la mulimile de indivizi. Astfel
mulimile capt un statut de entitate independent de voina maselor.
n 1962 James Devies lanseaz o nou abordare a comportamentului
social prin care autorul dorete s destrame falsul mit al mulimilor i s
explice exact rolul acestora. n acest scop el concepe o nou teorie Teoria
curbei n J sau Teoria convergenei.
n toate societile poate aprea o deprivare absolut, ceea ce este o
urmare clar a inegalitii indivizilor, ns se poate observa i o deprivare
relativ atunci cnd individul constat c exist o disonan ntre cele meritate
i cele obinute. Aceast diferen este cauzatoare de tensiuni, motiv pentru
care pot aprea conflicte. Davis pornete de la ideea c indivizii i stabilesc
ateptri legate de satisfacerea trebuinelor personale. n cazul n care ntre
satisfacerea trebuinelor i posibilitile de realizare a acestora este o diferen,
apare o tensiune care genereaz frustrare, care la rndul su poate genera
agresivitate. Legtura ntre frustrare i agresivitate este clar: ele sunt ntr-o
relaie de direct-proporionalitate: cu ct frustrarea este mai mare, cu att
agresivitatea (sau riscul apariiei ei) este mai mare.
n funcie de aceast relaie frustrare agresivitate indivizii se pot gsi
n trei situaii: cnd nu-i pot realiza trebuinele personale (situaie
caracteristic societilor arhaice), cnd trebuinele se pot realiza dar lipsesc
posibilitile de nfptuire a acestor lucruri (situaie caracteristic societilor
moderne) i cnd cresc att nevoile ct i modalitile de realizare a lor. n toate
aceste cazuri frustrarea este prezent iar indivizii i canalizeaz energiile i
eforturile pentru a elimina tensiunile acumulate. De cele mai multe ori ei se
asociaz n micri sociale i astfel ei adopt un comportament social care este
rezultatul canalizrii forelor tuturor de lupt mpotriva cauzei productoare de
frustrri.
Trebuie s precizm c exist anumite variabile care pot potena aceast
legtur ntre frustrare i violen cum ar fi: mediul de via (familia se
mpotrivete satisfacerii trebuinelor), tradiia cultural (anumite norme
culturale sunt mpotriva ndeplinirii nevoilor), sistemul politic (o anumit
doctrin politic poate ndeprta individul de la realizarea dezideratelor sale).
165
Dup cum am obinuit, vom aplica modelul lui Davies de explicare a

comportamentului social al unui exemplu pentru a putea analiza aceast teorie.
Conform acestui model de teorie explicaia comportamentului social al celor
implicai n Revoluia romn din decembrie 1989 poate fi explicat n felul
urmtor. Mai muli oameni care erau mpiedicai n principal de ctre sistemul
politic i apoi de ctre condiii particulare i-au canalizat eforturile pentru a
nltura factorul care genera tensiunea (sistemul politic comunist).
Din toate cele descrise anterior putem s observm faptul c n toate
teoriile care explic ntr-un fel sau altul comportamentul social exist cel puin
o parte comun, i anume faptul c n general grupurile de indivizi, mulimea,
societatea urmrete n comportamentul su un anumit tip de aciuni pe care le
ntlnete la un conductor al ei. Un bun lider este mai mereu urmat de ctre
mase datorit imaginii sale care inspir siguran i putere. Este deci important
s stabilim care sunt acele caliti care l face pe un simplu membru al unei
comuniti un lider convingtor pentru c de el depinde n mare msur
comportamentul social al celorlali.
Revenim la teoria de tipul stimul contagiune mintal a lui Gustave Le
Bon care vorbete despre un bun lider. Trebuie deci s punctm cteva din
caracteristicile pe care le d autorul unui bun conductor al mulimilor. Acest
conductor trebuie s aib puterea de a hipnotiza masele astfel nct acestea s-
l urmeze orbete, el trebuie s se bucure de un prestigiu larg, s respecte
normele pe care oamenii le preuiesc cel mai mult, s fie violent n limbaj, s
aib un mesaj simplu, clar i mai ales constant i nu n ultimul rnd s fie
defimtor dar s nu foloseasc violena fizic.
ntorcndu-ne la exemplul pe care l-am dat n momentul n care
explicm naterea comportamentului social din punctul de vedere al lui
Gustave Le Bon trebuie s spunem c trsturile de mai sus se regsesc toate n
comportamentul liderului Corneliu Vadim Tudor. n primul rnd s-ar prea c
prezena sa reuete s hipnotizeze masele, se bucur de prestigiul de a fi un
bun cretin, crede n domnia legii, este un justiiar, are un limbaj violent,
discursul su a fost unul defimtor, nu a folosit violena i a avut un mesaj
constant. Cu toate c n turul doi al alegerilor el i-a potenat toate aceste
caliti, nu a reuit s hipnotizeze mult mai multe mase, ceea ce ne duce cu
gndul la faptul c teoria lui Le Bon despre mulimi sufer de cteva lipsuri.
Deci liderul are un rol hotrtor n determinarea comportamentului
social, el putnd accelera procesele care au loc n cadrul mulimilor prin
prezena i exemplul su.
166
Serge Moscovici introduce n tema liderului i a relaiei sale cu

comportamentul social un nou termen: autoritate carismatic. n lucrarea
Psihologia social sau maina de fabricat zei [1994], d explicaia autoritii
carismatice ca fiind o dominaie mai puin prin intermediul unei trsturi fizice
i mai mult printr-o for care izvorte din interior. Este interesant faptul c n
sens tradiional cuvntul carisma se refer la un personaj sacru, iar n zilele
noastre conductorii cu carisma devin obiectul adoraiei maselor. Totui
carisma se bazeaz mai mult pe credina maselor i mai puin pe talentele
personale ale unui individ anume. Relaiile pe care masele le ntrein cu
conductorul lor sunt foarte personale, sunt relaii subiective bazate pe o iluzie
de reciprocitate.
Este interesat de aflat cum ia natere un astfel de conductor.
Circumstanele sunt foarte dramatice, atunci cnd are loc o ruptur social
major, cnd oamenii sunt descumpnii i consider c totul n jurul lor se
nruie. Ei caut n mod incontient un astfel de reprezentant care s le dea
siguran c situaia se va remedia.
Liderul carismatic opereaz la nivelul societii cu noiuni antagonice.
El seduce masele prin nostalgia trecutului dulce, dar amintete mereu de
tragismul situaiei prezente; el este n aceleai timp superior tuturor celorlali
dar i asemenea lor. Curios este faptul c dac o persoan obinuit ar emite
acelai tip de mesaj, masele s-ar comporta total diferit, reuind s sesizeze
falsitatea lui. Cu toate aceste ele nu reuesc s priveasc n profunzimea sa
atunci cnd mesajul le este prezentat de ctre o persoan cu carism. Aadar
rolul carismei liderului este decisiv n influenarea comportamentului maselor.
9.2. Persuasiune i manipulare - abordri ale conceptelor
Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge ntr-un mod sau altul

pe cineva s fac sau s aleag un lucru. Persona care ia decizia o face de multe
ori pe baza altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte,
fiind convins de necesitatea sau importana aparent a aciunii sau
lucrului respectiv. n acest sens putem spune c reclamele sunt persuasive. Ni
se spune zilnic, n fel i chip, c ne trebuie un telefon mobil, un anume
detergent, un anume medicament, produs cosmetic, o caset etc., dar nu ni se
demonstreaz cu argumente acest fapt.
Se spune c trim ntr-o perioad de explozie informaional, c
informaia ne asalteaz, fie c vrem, fie c nu vrem. A nelege caracterul
167
persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protecie

mpotriva comunismului, a proastei caliti, a modei cu orice pre, a subjugrii
noastre de ctre productorii de bunuri (alimente, de vestimentaie, de
divertisment n general).
Legile persuasiunii. Persuasiunea este procesul prin care tu convingi
interlocutorul s fac ceva. Este o activitate uman care decurge natural.
Fiecare dintre noi convingem sau influenm mai mult sau mai puin, aa cum
fiecare dintre noi comunicm mai intens sau mai superficial.
Indiferent c ai dobndit abiliti de convingere sau eti nc novice,
este bine s tii c persuasiunea eficient are caracteristici bine definite i se
bazeaz pe un set de legi. n scopul de a deveni mai convingtor, este important
s cunoti aceste legi care fac din influenare o tehnic ce poate fi nvat pas
cu pas. Atunci cnd stpneti legile persuasiunii, poi prezice rezultatele
comunicrii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplic n vnzri
i n relaiile interpersonale, n comunicarea cu o persoan sau cu un grup, n
comunicarea fa n fa sau prin telefon sau n scris, etc.
Ce anume determin caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii?
Comportamentele nvate de timpuriu i adnc nrdcinate n felul
nostru de a fi. Ele ne determin s reacionm repetitiv i previzibil. O alt
explicaie este dat de mecanismele psihologice ale percepiei. Dezvoltm un
anumit mod de a privi realitatea i anumite ateptri, iar atunci cnd observm
lumea din jur cutm elementele care s ne confirme ateptrile. O a treia
explicaie este dat de nevoile noastre profunde, pe care cutm n mod
incontient s le satisfacem (nevoia de siguran, de recunoatere, de
apartenen la grupuri, etc.). Cele 10 legi ale persuasiunii sunt crmizile
fundamentale cu care se construiete eficiena n comunicare. Iat o foarte
scurt trecere n revist a acestora:
1. Legea reciprocitii se refer la dorina de a da ceva n schimb, pe
care o simim atunci cnd primim ceva semnificativ pentru noi.
2. Legea contrastului se refer la percepie: dou obiecte diferite par i
mai diferite dac sunt plasate unul lng celalalt.
3. Legea prietenilor arat c ne lsm mult mai uor convini de cei
care ne demonstreaz c au n vedere propriile noastre interese (de cei care se
comport ca nite prieteni adevrai).
4. Legea ateptrilor spune c avem tendina s performm la nivelul
ateptrilor celor pe care i respectm.
168
5. Legea asocierii spune c tindem s apreciem produse sau servicii

susinute de oameni pe care i apreciem (de ce ar fi Nadia Comneci invitat s
fac reclama la lapte?)
6. Legea consecvenei: cnd o persoan susine un punct de vedere n
scris sau oral, va apra acel punct de vedere chiar n faa unor probe contrare
foarte puternice.
7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicat lucrurile despre
care percepem c se gsesc n cantitate limitat.
8. Legea conformismului: avem tendina de a accepta propunerile pe
care majoritatea oamenilor le consider la rndul lor acceptabile.
9. Legea puterii: suntem nvestii cu putere de ctre ceilali n msura n
care ei percep c avem autoritate, for sau experien.
10. Legea timpului: comportamentele noastre difer n funcie de
orientarea preponderent a ateniei: n trecut, n prezent, respectiv n viitor.
Prin manipulare nelegem aciunea de a influena prin mijloace
specifice opinia public, astfel nct persoanele manipulate s aib impresia
c acioneaz conform ideilor i intereselor proprii. n realitate, ns, ele preiau
o prere (argumentare, idee, evaluare) care nu le aparine, ci le-a fost indus
prin diferite mijloace. Iat cteva exemple:
a) ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia
punctul de vedere pentru c este faimos, sau este de la un ziar sau de la o
revist de prestigiu. Este la mod. Aceast situaie poart numele de efect de
prestigiu al mass-mediei.
b) ni se spune c majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu
vrem sa fim mai prejos; nu avem tria unei opinii separate. (dorina
apartenenei la grup ne mpiedic). Este vorba de fora opiniei majoritare.
c) ni se spune c prinii au idei nvechite. Tinerii tiu ce vor. Noi
suntem tineri i nu putem fi de acord cu cei btrni. Este vorba de folosirea
unor mecanisme sau trsturi psihologice pentru a obine efectul dorit (de cele
mai multe ori alegerea unor produse).
O alt abordare a conceptului consider c domeniul teoretic al
influenei sociale se confund cu domeniul psihologiei sociale, considernd
definiia dat de ctre Gordon Allport psihologiei sociale: psihologia social
reprezint o ncercare de a nelege i explica felul n care gndurile,
comportamentele i sentimentele indivizilor sunt influenate de prezena
actual, imaginat sau implicat a celorlali60.
60
Iai, 1996, pag. 429
169
O definiie a influenei sociale a fost dat de Abrams i Hog (1990):

influena social poate fi definit ca orice schimbare pe care relaiile persoanei
cu alii (indivizi, grupuri, instituii ori societatea n ansamblul ei) o produc
asupra activitilor ei intelectuale, asupra emoiilor sau aciunilor ei.
n ce privete manipularea,putem vorbi despre ea atunci cnd o situaie
social este creat premeditat pentru a influena reaciile i comportamentul
manipulailor n sensul dorit de manipulator (Ficeac, pg. 30).Ne mai punem
ntrebarea: exist identitate ntre gndire i limbaj? S ne gndim la situaia
cnd avem o idee n minte i nu o putem exprima; aceasta nseamn c exist
un control al gndirii asupra limbajului, care supravegheaz ceea ce spunem ,
pentru a fi coereni i logici - deci nu ntotdeauna limbajul interior va putea fi
exteriorizat; un alt argument n favoarea afirmaiei c nu exist identitate ntre
gndire i limbaj este faptul c exist gndire i la cei ce nu vorbesc (de
exemplu la surdomui) deoarece faptul de contiin nu are nevoie de
verbalizare, verbalizarea nu-l precede, ci-l explic(C. Punescu, pg. 201).
Integritatea structurilor neurolingvistice ar putea fi un factor facilitator
al manipulrii; facem aceast afirmaie ntruct se cunoate faptul c limbajul
interior este mai rapid dect limbajul exterior, de aceea , uneori, trecerea de la
vorbirea intern la explicitarea ei extern este dificil - lucru care ne face s
credem c ntr-un proces de comunicare, mai bine zis de negociere, ctig cel
care dispune de o mai mare rapiditate a operaiilor gndirii, n special ne
referim la mobilitatea gndirii - ca o caracteristic a gndirii.
Integritatea structurilor neurolingvistice ale intei constituie, deci, un
factor hotrtor n evaluarea posibilitii de manipulare prin comunicare; la
aceasta se adaug i amplitudinea modificrilor efectuate ntr-o situaie
social(avnd astfel de-a face cu manipulri mici, medii i mari - clasificare a
profesorului Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California), avnd
n vedere faptul c la intensiti mari ale manipulrii, nu se mai poate lua n
considerare starea de integritate a structurilor neurolingvistice, deci s-ar putea
spune c exist o valoare prag a manevrei de manipulare, peste care scade
sensibil corelaia dintre starea de integritate a structurilor neurolingvistice i
reuita manipulrii61.
Revenind la intensitatea aciunii de manipulare i la existena valorii
prag menionat, peste care nu se mai poate face o legtur ntre integritatea
structurilor neurolingvistice i reuita manipulrii(n mod normal existnd o
61
170
corelaie negativ ntre ele), se poate meniona faptul c stresul indus de surs
la nivelul intei, n cadrul aciunii de manipulare intens, ar putea provoca o
modificare tranzitorie a configuraiei structurilor neurolingvistice ale intei,
fapt care duce la acelai rezultat( o alterare, chiar tranzitorie, a structurilor
neurolingvistice permite un succes mai mare n reuita manipulrii); acelai
lucru se poate ntmpla i n cazuri de alterare a strii vigile a intei, ca de
exemplu n situaiile de hipnoz sau chiar numai n cazuri de oboseal marcat,
cunoscndu-se faptul c starea vigil este esenial pentru producerea strii de
contiin, de asemenea cunoscndu-se rolul important al contiinei de sine
implicat n diversele tehnici de manipulare, aa cum vom vedea n continuare.
Definiia dat de Septimiu Chelcea manipulrii (1994) sprijin aceast
afirmaie: nelegem prin manipularea comportamental influenarea subiecilor
umani(indivizi, grupuri, mulimi umane)n vederea realizrii unor aciuni n
discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia - subiecii umani - s
contientizeze discrepana dintre propriile scopuri i scopurile ndeprtate ale
celor care i influeneaz. Aceast tehnic se bazeaz pe stimuli sociali minori,
solicitnd de altfel modificri minore ale situaiei sociale,dar reuind uneori
efecte foarte ample .
9.3. Tehnici de manipulare
1) Tehnica piciorului n u presupune dou secvene de interaciune,

dintre care prima o pregtete pe a doua (care intereseaz n mod real
solicitatorul); aceast tehnic face parte dintre manipulrile minore, dar, la fel
de bine, poate constitui component a unui sistem de manipulare pe scar larg.
Tehnica a fost studiat de Freedman i Fraser, care apreciau c zicala cui i dai
un deget i ia toat mna ilustreaz perfect principiul din piciorul n u.
2) Etichetarea unei persoane, fcnd judeci de valoare la adresa ei,
este foarte indicat a fi folosit ca tehnic de influen interpersonal; n acest
caz cea care este afectat este stima de sine, care este ameninat printr-o
judecat negativ ce i este comunicat persoanei - int; astfel este declanat
comportamentul complezent n scopul refacerii integritii conceptului de sine.
Desigur, cercettorii (De Jong- 1979, Steele) au constatat c exist i cazuri de
respingere a etichetei, ceea ce nu determin o schimbare a definiiei de sine
(Boncu, pg. 401), ci un efort viguros al subiectului de a-i apra stima de sine
3) Asta nu-i tot - that`s not all technique: n aceast tehnic, intei i se
adreseaz, pe rnd, dou cereri: una mai mare, mai greu de ndeplinit, cealalt
mai atrgtoare, ngduindu-i-se un rspuns intei numai dup adresarea celei
171
de-a doua cereri. Susintorul acestei tehnici, Jerry Burger, o recomand n

campaniile prosociale, dar profesorul tefan Boncu afirm: nu vedem nici un
motiv serios pentru care tehnica aceasta, bazat pe sporirea atractivitii cererii,
nu s-ar dovedi eficient n cele mai diverse domenii; ns n ce privete
condiiile de aplicare, mai sunt necesare eforturi de cercetare.
4) Tehnica scenariului: Ni s-a ntmplat tuturor s ni se spun, n
sprijinirea unei tentative de realizare a unui comportament din partea noastr:
nchipuii-v cum ar fi dac ai face acest lucru, imaginai-v cum ai arta
mbrcat astfel, nchidei ochii i gndii-v puin! Ni s-ar prea un soi de
persuasiune, de tentativ de convingereoricum, este ceva asemntor. Ne
invit s realizm un scenariu mintal, de fapt o reprezentare pe creier, care s
ne domine, s ne obsedeze. Aceast tehnic a fost experimentat n condiii de
laborator i se bazeaz pe faptul c explicarea unui eveniment prin crearea de
legturi cauzale face ca acel eveniment s par mai probabil.
Psihologul american Carrol (1978) a ajuns la concluzia c simpla
imaginare a evenimentului i amplific probabilitatea subiectiv; el a pus acest
efect pe seama euristicii disponibilitii, una din euristicile cognitive folosite n
judecile realizate n condiii de incertitudine; dac judecm disponibilitile
ca fiind stri sufleteti n care sentimentele i raiunea se manifest libere i n
plenitudinea lor, atunci vom nelege de ce acest principiu euristic statueaz c:.
cu ct un eveniment este mai disponibil n memorie, cu att el este perceput ca
fiind mai probabil. Cei care au transferat aceste concluzii teoretice n domeniul
tehnicilor de influen interpersonal, au fost Gregory, Cialdini i Carpenter
(1982). Raionamentul lor a fost urmtorul: un solicitator poate avea mai mult
succes n a obine complezena la o cerere dac persoana int i-a imaginat
mai nti un scenariu n care ea realizeaz comportamentul solicitat (Gregory,
1982).
5) Tehnica piciorului in gura. Aceast tehnic de influen
interpersonal pare mai puin agresiv i, cu siguran, este mai puin
intempestiv n comparaie cu lowball, bazndu-se pe o inofensiv ntrebare cu
caracter afectiv, n acelai timp de rutin, ce se refer la starea dispoziiei
persoanei - int; dup rspunsul acesteia (mulumesc de ntrebare, sunt bine),
sursa adreseaz intei cererea la care solicit complezen din partea intei.
Howard (1990), n urma experimentelor sale, afirm c putem cdea n capcan
spunnd numai c ne simim bine; el a fundamentat afirmaia sa pe efectele
angajamentului fcut de int, prin faptul c starea afectiv curent, o dat
mrturisit, devine o chestiune public (t. Boncu, pg. 410), oricum este sigur
c verbalizarea public a rspunsului subiectului i confirmarea receptrii lui
172
de ctre sursa de influen au o nsemntate crucial pentru succesul piciorului

n gur(Boncu, pg. 410).
Ali cercettori, Aune i Basil (1994) susin ideea c aceast tehnic de
influen amplific relaia dintre surs i int, stimulnd nevoia intei de a fi
consistent cu comportamentul declanat o dat cu consimirea de a rspunde
la ntrebarea iniial a sursei; din acest punct de vedere, aceast tehnic ar
trebui alturat imitaiei i contagiunii( folosit n contactul cu o singur
persoan), socotindu-le pe toate acestea trei ca fiind iniiatoare ale unei relaii
care este indispensabil pentru succesul discuiilor ulterioare; acest punct de
vedere(al iniierii relaiei) a fost aprobat i de Aune i Basil, dar, n studiul su,
Valerie Fointiat (2000), recomand completarea piciorului n gur cu alte
proceduri (susinnd aceeai prere, c aceast tehnic este doar iniiatoare a
relaiei ce se va dezvolta ulterior).Speculnd aceast afirmaie, se poate spune
c aceast tehnic este numai o avangard la tehnicile de manipulare care i vor
urma, dar nu trebuie uitat c i o tehnic de manipulare minor poate declana
modificri majore de comportament la nivelul intei.
6). nfricoare apoi eliberare. Aceast tehnic de intensificare a
complezenei, prezentat de Darius Dolinski i Richard Nawrat n anul 1998 n
Journal of Experimental Social Psychology s-a dovedit a avea o explicaie
psihologic complex. n nfricoare, apoi eliberare sursa de influen este cea
care i induce intei sentimentul de fric i tot ea l face s nceteze; odat cu
eliberarea subiectului (a intei) de tensiunea fricii, acesta trece ntr-o stare de
inactivitate cognitiv relativ t. Boncu, pg. 419), care a fost denumit
mindlessness (termen propus de Ellen Langer, profesor de psihologie social la
Harvard), pentru a defini scderea implicrii cognitive a indivizilor n cotidian,
deci o ancorare mai superficial a lor n realitate dup trecerea episodului de
fric. Astfel, sensibilitatea sczut a intei poate provoca un rspuns
complezent automat sau un rspuns noncomplezent automat. n primul capitol
al lucrrii ne ntrebam dac exist identitate ntre gndire i limbaj; cercetrile
au artat c identitate nu exist ntre ele, , dar exist o strns legtur ntre ele:
Astfel, controlnd limbajul, se poate controla gndirea, or gndirea este unul
dintre cele trei componente eseniale urmrite de manipulatori pentru a fi
distruse, apoi recldite, alturi de comportament i de sentimente; aa s-a
procedat mai ales n regimurile totalitariste, care au fcut abuz de tehnicile de
manipulare pentru impunerea doctrinelor lor(Bogdan Ficeac, pg. 129).
173
9.4. Manipularea in strategia negocierii
Aa cum am precizat n capitolul anterior, stratagema n contextul

negocierii poate fi definit drept un cumul de tehnici i tactici pe care
negociatorul le utilizeaz n scopul manipulrii partenerului de la masa
tratativelor. Jocurile manipulrii, ale stratagemelor presupun de multe ori lipsa
de respect pentru partener, ambiie nesbuit, orgoliul de a fi cel mai tare,
obsesia de a nvinge ntr-o lume n care ar aciona legea junglei, dar n care nu
reuete cel mai puternic ci cel mai iret. Literatura consacrat negocierii - fie
ea comercial, social sau diplomatic - abund n reete i sfaturi privind
tehnicile i tacticile cele mai eficiente de utilizat n cadrul tratativelor. n teorie,
lectura acestora ar reduce la zero efectul de surpriz, din moment ce toi
profesionitii negocierii cunosc toate scenariile posibile; n practic ns,
intervin i ali factori cum ar fi experiena i autoritatea n materie.
Negociatorii se folosesc, aadar, de netiina partenerului, de lipsa de
experien sau de teama acestuia. Stratagema, oricare ar fi ea, tinde s
destabilizeze, iar negociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce
admis ca norm minimal n uzanele negocierii. Chiar dac se alege cu un
ctig ce semnific pierderea partenerului, viitorul relaiei cu acesta va fi
compromis sau cel puin va suferi o serioas degradare. Pagubele s-ar putea
manifesta i n planul bunei reputaii a omului de afaceri, care reprezint un
capital nsemnat n comerul internaional62.
Corectitudinea negociatorului, precum i alte trsturi de personalitate
vor decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere, fiecare
fixndu-i propriile limite. Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului
aplicrii lor i modul de aplicare sunt elemente ce condiioneaz prin feed-back
coninutul motivaiilor negociatorului ce le iniiaz, chiar dac stratagemele
sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivaiilor. n cele
ce urmeaz vom prezenta cteva din stratagemele cel mai frecvent utilizate de
negociatori, acestea fiind destinate n special s provoace reflecii privind
dejucarea lor.
Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic n
cadrul acestei stratageme se aplic principiul fundamental care asigur succesul
negocierilor, i anume acela al pregtirii lor temeinice prin cunoaterea
inteniilor partenerului i ntocmirea bncii de date minime necesare. Nu este
un principiu fr ncrctur moral deoarece aceast tactic nu vizeaz
62
Bauer R.A., Gleicher D.B., Word of mouth communication in The Soviet Union, Public
Opinion Quarterly 28, 1964, p.216-224
174
nfrngerea partenerului, ci asigurarea condiiilor realizrii procesului

cooperant n baza cruia participanii la negocieri s-i satisfac propriile
motivaii. Aceast stratagem se aseamn cu folosirea pionului n ah,
tehnicile aplicate urmrind n fond dou aspecte: soluionarea pn la un
anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea
terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor
prezumtive partenerului. Un reprezentant care adopt poziia asta nu pot s
decid eu, soluioneaz de fapt serie ntreag de aspecte supuse negocierii i
care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierii propriu zise. Folosirea
acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor
aspecte deja discutate. n unele ri i n multe organizaii, de regul acolo unde
rspunderea este colectiv i difuz, aceast stratagem este folosit exagerat i
ntr-o not de neseriozitate. Nu o dat un director al unei astfel de organizaii,
care i trimite reprezentanii la negocieri, ateapt epuizarea partenerilor n
discuii i ulterior intervine analiznd rezultatul negocierii purtate, deci
ncercnd n mod neloial obinerea unor rezultate mai bune.
Printre tehnicile folosite n cadrul acestei stratageme enumerm:
tehnica acomodrii, prin care se urmrete realizarea, n afara cadrului oficial,
a unui climat de ncredere reciproc, a unei mai bune cunoateri la nivel
interpersonal; tehnica merceologic, ce se refer la elucidarea prealabil a
tuturor aspectelor legate de ingineria produsului, de problemele de calitate,
standarde, asisten tehnic i altele, care in de clarificarea tehnico -
merceologic a obiectului negocierilor; tehnica eludrii care se aplic atunci
cnd din motive subiective sau obiective se urmrete a se evita purtarea unor
negocieri propriu - zise, dar, n acelai timp, realizarea i indexarea contactului
cu partenerul respectiv; tehnica implicrii, prin care se folosete un
reprezentant pentru a negocia n n numele unuia dintre parteneri, dar care
este implicat n rezultatul negocierii (de exemplu, n cazul unui accident de
autoturism, o societate de asigurri va negocia cu partenerul soluia cazului;
societatea de asigurri fiind aceea care va suporta cheltuielile de reparaie a
autoturismului, ea va aciona ca reprezentant al celui accidentat dar i ca
reprezentant al propriilor sale interese, dat fiind implicarea sa total); aceleiai
tehnici i aparine i cedarea autoritii, caz n care un reprezentant
desfoar ntregul proces al negocierii, fiind cointeresat prin acordarea unor
stimulente, funcie de rezultatele obinute.
Ar mai putea fi enumerate i alte tehnici care in de stratagema folosirii
unui reprezentant, toate viznd ns trei aspecte principale: pregtirea
negocierii propriu-zise;realizarea procesului de negociere de o manier care s
175
permit o eventual revenire asupra deciziilor luate;detaarea negocierilor

specifice de procesul n ansamblu, aspect ce presupune dou trepte de
intervenie (negocierile ordinare, purtate de reprezentant, i negocierile
extraordinare, necesare periodic i la care intervine treapta superioar de
negociere). Transferndu-ne pe alt scaun la masa tratativelor, recomandm
evitarea negocierilor cu reprezentani i urmrirea permanent a realizrii
procesului de negociere cu factori de maxim putere decizional. n plus,
niciodat nu trebuie considerat c interlocutorul este factorul decizional,
deoarece, la nevoie, el poate invoca o persoan sau un organism care urmeaz
s valideze decizia pe care a luat-o.
Stratagema comuniunii de interese este n esen un cumul de
stratageme diferite, dar cu scop comun. Ca exemplu putem nominaliza recenta
Banc pentru Reconstrucie, care are drept scop finanarea unor proiecte n
tarile aflate n faza de tranziie de la economia planificata la economia de pia.
Originea modern a acestei stratageme poate fi considerat celebra clauz a
naiunii cele mai favorizate utilizat de SUA. Ca tehnic utilizat n cadrul
acestei stratageme amintim tehnica controlului discuiilor.
Stratagema conceptului de asociere, are cea mai larg utilizare n
domeniul publicitii. n aceast activitate vom putea gsi numeroase exemple
n care unor personaliti celebre ale lumii le sunt asociate denumiri de
parfumuri, igri, spunuri etc., n goana dup consumatori. Tactica acestei
stratageme se bazeaz pe slbiciunea oamenilor de a se dori altfel dect sunt
(mai buni, mai frumoi, mai detepi), ceea ce i face s se identifice cu
produsul respectiv, terminnd prin a-l folosi cu precdere.
Stratagema disocierii. Se pleac de la zicalele: spune-mi cine i
sunt prietenii ca s-i spun cine eti sau cine se aseamn se adun i se
ajunge la enunarea unor calificative, de altfel juste n mare msur, pe baza
fenomenului de disociere. Un exemplu ar fi cel ntlnit n politic i, mai ales
n campaniile electorale: n astfel de campanii opinia public este canalizat
spre analiza unor cazuri particulare, pentru a i se stimula un sentiment de
disociere de o anumit micare politic. O astfel de stratagem utilizeaz
tehnica destinderii, avnd tendina de a da negocierii un aspect neoficial,
excesiv prietenesc.
Stratagema compensatorie. Fr a fi imoral, aceasta prezint o not
de necinste prin faptul ca induce n eroare partenerul; n cazul n care aplicarea
ei vizeaz realizarea consensului final, ea poate fi absolvit de aceast acuzaie.
Stratagema const n lansarea unor pretenii artificiale, pentru ca ulterior, pe
parcursul negocierilor s se poat renuna la ele, dndu-se impresia de
176
bunvoin n favoarea partenerului (de la care, bineneles, se ateapt la

acelai lucru). De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente i se
ateapt drept rspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente
reale. Ca tehnici se folosesc tehnica falsei concurene, tehnica mandatului
limitat, tehnica falselor concesii.
Stratagema jocului statistic este frecvent folosit n procesele de
negociere realizate n premier sau la intervale mari de timp. Ea const n
intoxicarea partenerului cu serii de date statistice care s contureze propriul
punct de vedere. n aceast stratagem este important ca datele statistice s fie
reale, dar s fie alese n aa fel (ca perioad de referin i coninut) nct s
satisfac scopul propus, anume acela de a-l convinge pe partener de justeea
expunerilor i ideilor. Tactic, stratagema se bazeaz pe intimidarea
partenerului, care, de multe ori se las impresionat de importana i
complexitatea celuilalt.
Stratagema pailor mruni. n ciuda faptului c cere timp i, de
regul, creeaz aversiune, aceast stratagem este des ntlnit n negocieri.
Coninutul ei are n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct
avantajele succesive s conduc n final la o victorie total. Unii specialiti
numesc aceast stratagem salami i o explic prin imaginea obinerii unui
salam nu prin ncercarea de transfer a proprietii asupra salamului (lucru care
ar putea declana lupta cu proprietarul su), ci prin obinerea n mod repetat a
cte unei felii, pn la epuizarea acestuia. n negocieri aceast tactic se
bazeaz pe tactica referitoare la faptul c succesele mrunte nu sunt luate n
considerare, uneori fiind chiar neobservate. Tactica de a acumula succese fr
rsunet, dar succesive i susinute conduce la cimentarea poziiilor i pregtirea
marilor realizri. Aceast tactic este aplicat cu deosebire n cazul negocierilor
care vizeaz raportul dintre individ i societate.
Stratagema toleranei este destul de des utilizat i se refer la puterea
de a nu replica n anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosit cu
predilecie de negociatorii mai n vrst, fiind rar ntlnit la tineri sau la cei
care nu tiu s se stpneasc. Ea se aplic pe parcursul negocierilor cnd prin
comportamentul unui partener cellalt este enervat i provocat la aciuni
impulsive i impetuoase. n procesele de negociere cu coninut teologic, de
pild, atunci cnd apar poziii diferite, divergente, prin tradiie se declaneaz
automat o perioad de linite total. Dac nimeni nu intervine pentru elucidarea
i realizarea consensului, se trece peste subiectul divergent, urmnd s fie
reluat la o ntlnire ulterioar. Aceste amnri pot fi repetate pn cnd
problema n disput este soluionat prin nsi dispariia ei. O form de
177
manifestare a acestei stratageme este aceea a alegerii momentului cnd

tolerana nu mai este justificat; de fapt aici se aplic tehnica de a nu fora
nota sau a nu ntinde coarda. Este foarte important ca un negociator s
simt, s neleag - documentat sau instinctiv - cnd s nceap, dar i cnd s
se opreasc dintr-o aciune bazat pe aceast stratagem. Considerm c n
negocieri este important s obii un avantaj, dar totui cel mai important lucru
este s tii cnd s te mulumeti cu avantajul obinut.
Stratagema surprizei, relativ lipsit de coninut, este totui folosit n
special de negociatorii mai puin responsabili. n fond, aceasta const ntr-o
schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierii.
Stratagema d rezultate n general n faa negociatorilor cu mai puin
experien sau insuficient pregtii. De regul, cu excepia aa-ziselor lovituri
de teatru cnd schimbrile sunt drastice i uneori dramatice, surprizele rmn
fr efectul scontat.
Stratagema faptului mplinit face parte din categoria stratagemelor
practicate de regul de cei puternici. Dei conine o mare doz de risc, este
tentant i, din aceast cauz este folosit frecvent pentru testarea poziiei
partenerului. n realitate, se acioneaz conform propriilor motivaii i se
ateapt reacia partenerului. De asemenea, stratagema este folosit n situaii
grave, concertat cu cea a surprizei. Prin asociere, putem credita ideea
folosirii acestei stratageme n declanarea rzboiului din Golful Persic n
august 1990. Din acest exemplu rezult nc un aspect i anume acela al
consecinelor de multe ori imprevizibile. Se utilizeaz tactica dominrii
discuiilor, tehnica lansrii unor cereri exagerate
Stratagema resemnrii este uneori aplicat de negociatorii
experimentai i dotai nativ. Este o combinaie de rbdare, autocontrol i
puin art teatral. Ea const n a-i convinge partenerul c ai cedat i respectiv
ai renunat la lupt, n timp ce de fapt pstrezi controlul situaiei. n cadrul
acestei stratageme se poate utiliza tactica pasager, tehnica actorului i tehnica
falselor concesii.
Stratagema renunrii este o alt form a celei precedente. Este o
variaiune pe aceeai tem, numai c de data aceasta renunarea este asociat cu
o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat
atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii
acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi. Tehnica utilizat n
aceast situaie este tehnica sensurilor ascunse.
Stratagema presiunii timpului, dei banal, are mult succes. n acest
caz se procedeaz la ntocmirea unei agende de lucru i a unui program, astfel
178
ca problema principal s fie sub presiunea expirrii timpului alocat procesului

de negociere. Stratagema este recomandabil n special cu parteneri din rile
cu clim cald, care n general nu au noiunea timpului afectat unor negocieri.
Ca aspect negativ s-a observat n multe cazuri n care a fost folosit aceast
stratagem, dei s-au ncheiat, rezultatele lor nu au fost respectate i aceasta
datorit deciziilor pripite luate de ctre una din pri. Desigur c stratagemele
prezentate nu epuizeaz multitudinea cazurilor ntlnite n practic n diverse
domenii - juridic, art, politic etc. n comerul internaional acestea au sfere de
aplicabilitate limitate, iar caracterul lor pare, cel puin la prima vedere
discutabil.
9.5. Rezistena la manipulare
Aa cum am precizat anterior, tehnicile de manipulare sunt axate pe

obinerea controlului asupra comportamentului, gndirii sau sentimentelor
subiecilor, ntr-o anumit situaie social i pe parcursul unor anumite perioade
de timp, n vedere ctigrii unor avantaje substaniale pentru artizanii
manipulrii i n detrimentul celor controlai. Schimbrile urmrite a fi produse
n una dintre cele trei componente ale identitii subiecilor pot fi focalizate
precis sau pot fi pri ale unui proces deosebit de complex. Ele pot avea efecte
imediate sau pot rmne n faz latent pentru a determina ulterior mutaii
radicale de mentalitate, pot fi induse n mod vizibil ori pe ci subtile, se pot
solda cu rezultate durabile n timp sau pot nregistra schimbri doar pentru o
perioad avut n vedere de manipulatori.
Dei unele metode de manipulare se bazeaz pe tehnici exotice
precum hipnoza, administrarea de droguri sau de ocuri electrice, interveniile
chirurgicale pe creier, cele mai multe strategii de obinere a unui control asupra
individului au n vedere tehnici laice, n majoritatea cazurilor extrem de
eficiente. Ele se bazeaz pe exploatarea necesitilor fundamentale ale omului
(nevoia de hran, de adpost, de informare, de integrare ntr-un anumit grup
social etc.). Presiunea diferitelor tipuri de manipulri poate fi sesizat n cele
mai obinuite secvene ale vieii. Importana acordat relaiilor interumane,
supunerea fa de regulile de grup, emoia produs de recompense sociale
minore precum un zmbet, un compliment sau un gest prietenesc reprezint
tocmai efectele manipulrilor.
Care este cea mai bun cale de a rezista manipulrilor? La prima vedere
soluia ideal ar fi izolarea total de societate, n acest fel individul putndu-se
179
detaa de influenele exterioare. Metoda nu poate fi generalizat pentru c omul

este n primul rnd o fiin social. Ar exista i o variant mai rezonabil a
izolrii: individul continu s triasc n societate, dar se poate detaa
emoional de anumite aspecte ale vieii. ns detaarea atrage dup sine
pierderea suportului social reprezentat de familie, de persoanele iubite, prieteni,
colegi, care, ntmpinai tot timpul cu rceal vor ajunge s evite contactul
direct cu individul. Pe de alt parte, implicare total, sincer, plin de pasiune
n viaa social ne poate face extrem de vulnerabili la influenele exercitate de
maetrii manipulrii.
Exist o a treia cale prin care putem s ne pstrm controlul asupra
propriei persoane fr a renuna la contactele sociale: este vorba de a nu mai
alege ntre detaare i implicare, ci de a alterna cele dou stri, astfel nct
perioadele de trire la cote nalte s fie urmate de scurte intervale de detaare.
Oscilarea permanent ntre aceti doi poli (detaare i implicare) este singura
modalitate de a evita pe ct posibil, manipulrile zilnice. n cele ce urmeaz
vom prezenta cele mai importante metode de identificare a manipulrilor i
cteva strategii de a rezista acestora.
Identificarea discontinuitilor. De obicei, marile minciuni sunt ascunse
sub un nveli de aparent normalitate. i totui, camuflajul nu poate fi
niciodat perfect. ntotdeauna, mai devreme sau mai trziu, apare ceva n
neregul, ceva nu se potrivete, iar astfel de momente trebuie s reprezinte
pentru noi semnale de alarm. Acum este momentul s ne detam i s
analizm lucrurile lucid, cu obiectivitate i calm, pentru a vedea care este sursa
real a respectivei discontinuiti.
Observarea normalitii aparente. Cele mai multe tehnici de
manipulare se bazeaz pe crearea unei aparene de normalitate. Pentru a avea
succes, agenii de influen trebuie s acioneze n aa fel nct s nu atrag
atenia celor din jur, sunt foarte ateni s nu le dea celorlali ocazia s observe
c nu se potrivete ceva. Comportamentul civilizat, respectul i sentimentele
de prietenie fa de cei din jur nu sunt echivalente cu a le acorda, necondiionat,
o ncredere absolut. Chiar i cei mai apropiai nou tind uneori s ne
exploateze slbiciunile pentru a-i satisface un interes. n asemenea situaii sunt
necesare o anumit relaxare dublat de un spirit nonconformist pentru pstrarea
capacitii de analiz lucid, n msur s sesizeze aparena de anormalitate.
Sesizarea falsei similariti. Marii artizani ai manipulrii nu se
mulumesc doar cu controlul asupra victimelor. Ei devin cei mai buni prieteni
ai acestora, le capteaz afeciunea i respectul, putnd astfel s le influeneze
mult mai eficient. n acest sens manipulatorii ncearc n primul rnd s se
180
bage sub pielea victimei. Ei imit felul de a se comporta al celuilalt, i

mprtesc temerile i idealurile, i capteaz ncrederea i prietenia. Apoi,
atenia se mut imperceptibil dar continuu spre zona ce l intereseaz pe
manipulator. Victima se mic mai greu, ns ncrederea pe care o are deja n
noul prieten o face s nu sesizeze deplasarea, mai ales cnd partenerul tie
exact cnd s foloseasc un gest prietenesc sau un zmbet de ncurajare. n
final victima sufer o transformare complet, de care nici mcar nu-i d
seama.
Pentru a ne feri de astfel de situaii este necesar s analizm cu atenie
comportamentul noului partener de relaie, s vedem dac supraliciteaz ntr-un
anume context i de ce, s facem diferen ntre ceea ce vorbete sau promite i
ceea ce face cu adevrat.
Identificarea competenei aparente. Foarte muli manipulatori i
creeaz cu atenie o imagine de indivizi puternici, competeni, siguri pe ei
nii, destinat s-i intimideze pe cei cu care vin n contact.
Cum se poate rezista unor situaii n care cei cu care venim n contact
exercit o putere de fascinaie greu de evitat? Primul pas este acela de a analiza
rspunsurile programate pe care acetia le ateapt de la noi i de a refuza
rostirea lor n caz c nu sunt justificate. Niciodat nu trebuie acceptat un lucru
care pare ciudat doar din cauza presiunii i a insistenelor celuilalt. n
majoritatea a cazurilor o amnare este binevenit pentru judecarea la rece a
situaiei.
Sesizarea confuziei cognitive. Artizanii manipulrii apeleaz la analogii
false, la distorsiuni semantice, la etichetri retorice, n acest mod individul fiind
mpiedicat s perceap realitatea aa cum este, limitndu-se la a tri ntr-o lume
iluzorie, n care simbolurile nlocuiesc concretul. n general, ori de cte ori se
sesizeaz c o explicaie este neclar, c unele generaliti sunt extrem de vagi,
c mesajele transmise de diveri vorbitori sunt retorice, confuze ori
neconforme cu realitatea, nseamn c nu merge ceva. Pentru a scpa de
tentativele de influenare prin inducerea unor astfel de confuzii cognitive, cea
mai eficient cale este aceea de a pune mereu ntrebri.
Sesizarea confuziei emoionale. Cel mai puternic instrument de
manipulare a individului este apelul la sentimentele sale. Maetrii
manipulrilor elaboreaz strategii, uneori extrem de complexe, pentru a trece
de bariera raiunii ctre emoiile unui individ, pentru a-i exploata cele mai
ascunse dorine i temeri, mergnd pn la activarea instinctului fundamental
de conservare. Extrem de subtil este exploatarea dorinelor intime ale
indivizilor. O locuin confortabil, o deplasare n strintate, o funcie
181
important etc. oferite la momentul oportun pot crea sentimente de recunotin

extrem de puternice prin care i cei mai aprigi dumani pot fi redui la tcere.
Pentru a sesiza ncercrile de manipulare ce se fac asupra noastr pe baza
confuziei emoionale ar trebui s ne inducem cteva momente de detaare, de
analiz lucid, ori de cte ori simim c abuzeaz cineva de sentimentele
noastre, cnd avem un disconfort psihic, sau cnd sesizm c ceva nu este n
ordine. ncercnd s gsim cauzele acestor activri emoionale, am putea, n
multe cazuri, s vedem dac sentimentele avute n acel moment sunt provocate
cu un scop anume sau au o motivaie ce nu ine neaprat de manipulare.
1. Cathala, Henri-Pierre, Epoca dezinformrii, Editura Militar,

Bucureti, 1994;
2. Cracsner, C. E., Elemente de psihologie militar, Editura Academiei
de nalte Studii Militare, Bucureti, 2003;
3. Cristea, D., Tratat de psihologie social, Editura Protransilvania,
1998;
4. Devisscher, Pierre, Neculau, A. (coordonatori), Dinamica
grupurilor, Texte de baza, Editura Polirom, Iai, 2001;
5. Du, Victor, Rzboiul mpotriva minii noastre, Editura Icar,
Bucureti, 2002;
6. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti,
2004;
7. Golu, P., Fenomene i procese psihosociale, Editura tiinific i
enciclopedic, Bucureti, 1989;
8. Hariuc, C., Protecia mpotriva agresiunii psihologice, Editura
Militar, Bucureti, 1994;
9. Hentea, Clin, Propaganda fr frontiere, Editura Nemira,
Bucureti, 2002;
10. Le Bon, Gustave, Psihologia maselor, Editura tiinific, Bucureti,
1991
11. Sima, Tudora, Fenomene psihosociale contemporane, Bucureti,
2004.
182
Capitolul X
PROGRAMAREA NEUROLINGVISTIC
10.1. Introducere n concept
Programarea neuro-lingvistic ca disciplin a luat natere la nceputul

anilor 1970 la Universitatea din Santa Cruz, California n urma colaborrii
dintre John Grinder, asistent la facultatea de lingvistic i Richard Bandler,
student la psihologie. Acetia au remarcat la acea vreme o ruptur ntre doua
generaii de terapeui i n consecin i-au propus s studieze ndeaproape trei
mari psihoterapeui ai timpului pentru a descoperi pattern-urile de
comportament vinovate de imensul succes al acestora. Este vorba de Fritz
Perls (fondator al terapiei gestalt), Virgnia Satir (renumit n terapia de familie)
i Milton Erickson, cel care a redefinit hipnoza i a ntemeiat curentul
terapeutic ce-i poart numele, fiind de altfel considerat cel mai mare terapeut al
tuturor timpurilor. n urma analizei, cei doi au constatat c, n ciuda
personalitilor lor extrem de diferite i a sistemelor terapeutice ce nu aveau
mari asemnri la prima vedere, la un nivel mai profund manierele de lucru
terapeutic prezentau similitudini semnificative. Reunind constatrile fcute i
concluziile i supunndu-le la o analiz atent acetia au ntemeiat n final o
nou disciplin, un curent de mare amploare dezvoltat ulterior n numeroase
direcii aplicative: PNL sau NLP63.
O definiie general a acestui curent ar fi studiul structurii experienei
subiective sau arta i tiina eficienei personale, studiul a ceea ce face
diferena dintre excelent i mediocru (OConnor i Seymour 1993). Acetia au
observat un lucru surprinztor : indiferent de ct de diferii sunt oamenii de
succes ca personalitate, ei folosesc incontient aceleai strategii pentru a obine
un rezultat. n ceea ce privete comunicare ei intr n raport, n relaie cu
interlocutorul n mod eficient, creeaz un cadru confortabil, folosesc n mod
specific limbajul verbal i nonverbal.
Aceast disciplin se poate aplica pentru creterea performanelor
tuturor militarilor care desfoar activiti de ordine public precum: ofierii i
subofierii de tip operativi:
1. dezvoltarea abilitilor de relaionare, de comunicare;
63
Dilts, Robert, Schimbarea sistemului de crezuri cu ajutorul NLP (Programrii Neuro -
Lingvisitce), Editura Excalibur, Colecia NLP, Bucureti, 2008, p. 78;
183
2. creterea capacitii de persuasiune;

3. nvarea practic a unor tehnici de manipulare;
4. gestionarea stresului;
5. dezvoltarea capacitii empatice (de a se pune n locul
interlocutorului);
6. dezvoltarea unei atitudini mentale pozitive, care faciliteaz reuita;
7. dezvoltarea abilitii de a disimula;
8. modificarea unor experiene negative sau traumatizante.
n domeniul misiunilor speciale de intervenii antiteroriste, pentru un

militar al Brigzii antiteroriste ,,Vlad epe, s-ar orienta n principal n
urmtoarele direcii mari:
1. rezolvarea conflictelor, a situaiilor de criz, negocieri cu teroritii;
2. optimizarea performanelor militarilor ce urmeaz s ndeplineasc
astfel de misiuni prin tehnici specifice acestei discipline;
3. gestionarea stresului sau a strilor afective intense care pot
aprarea n timpul luptei;
4. mbuntirea climatului psihosocial i implicit creterea coeziunii
unitii de lupt printr-o mai bun comunicare ntre lupttori;
5. modelarea misiunilor de lupt.
Pentru ofierii ce lucreaz pe analiz-sintez:
1. gestionarea stresului;
2. creterea capacitii empatice;
3. dezvoltarea unei atitudini de curiozitate activ, n locul uneia prin
care se fac doar presupuneri.
Pentru ofierii ce lucreaz pe domeniul tehnic:
1. gestionarea stresului pe specificul profesiei ;
2. dezvoltarea abilitilor specifice.
10.2. Elementele de tip NPL
Elementele de tip NLP ne pot ajuta att n optimizarea comunicrii,

mbuntirea relaionrii, la facilitarea persuasiunii dar i la gestionarea
stresului i controlarea propriilor stri emoionale.
A intra n raport cu o persoan nseamn a genera o relaie n care doi
oameni se neleg bine. Cnd doi oameni sunt pe aceeai lungime de und se
poate observa c au poziie a corpului simetric i o tonalitate a vocii
184
asemntoare. Mai mult chiar, vom vedea c folosesc, fr s-i dea seama,
aceeai gam de cuvinte (privii doi ndrgostii pentru a v convinge de asta).
Limbajul nonverbal are o importan covritoare. Se pare, dup unele studii,
c doar 7% este ponderea de importan a cuvintelor n comunicare ! Pentru a
intra n raport cu cineva s gseti mai nti elementele de interes comun pe
care le avei.
Un bun raport nseamn o relaie pozitiv n care partenerul te percepe
ca fiind asemntor lui, o persoan simpatic, care l nelege. Dac mai
adugm la asta i mecanismul proieciei crearea unui bun raport este baza
procesului de comunicare, influen, manipulare.
Pentru a intre n raport, tot ce ai de fcut este s preiei tonalitatea, ritmul
vocii i celelalte elemente pe care le observi i s spui ce ai de spus n acelai
mod ca partenerul tu de dialog. Cele mai evidente modele de comportament
pe care le poi observa i prelua de la partenerul de dialog sunt :
- poziia corpului: ntregul corp, poziia corpului, umerilor, a capului,
gestica;
- tonul i ritmul vocii ;
- micrile repetate cteodat e recomandat ca acestea s nu se
potriveasc exact.
Cu alte cuvinte, adoptnd aceiai poziie ca a partenerului tu, folosind
acelai ton, i creeaz acestuia impresia c este pe aceiai lungime de und cu
tine, c eti o persoan de ncredere. Atenie ns! Asta nu se traduce ntr-o
imitaie gen maimu care l-ar face pe cellalt s se simt ridiculizat mai
degrab dect neles! Este necesar discreie, armonizare, interes real i
respect pentru persoana din faa ta i mult experien pe care nu o poi cpta
dect prin practic i nvnd din greeli.
Mergnd mai departe, exersnd, devenind mai abil poi prelua de la
partener i alte elemente :
- respiraia: observ subtil diverse moduri de respiraie i preia ritmul
respectiv ;
- expresiile faciale: ridicatul sprncenelor, strngerea buzelor, etc.
Capacitatea de a construi un bun raport este fundamental. Este cheia
comunicrii de succes n viaa de zi cu zi, este baza reuitei ntr-un proces de
negociere sau a influenei i manipulrii dac este cazul. Nimeni nu se va
destinui n faa unei persoane antipatice! Cu toii suntem dispui s facem
favoruri, s dm informaii, s petrecem timp cu persoane care ne sunt
simpatice i cu care simim s ne potrivim i ne neleg.
185
Deci, pentru un militar care frecventeaz diferite medii, esenial, este

capacitatea de a fi sociabil, simpatic i a intra n relaie cu uurin cu cele mai
diferite tipologii umane. n stabilirea obiectivelor, profesionitii folosesc un
grad de detaliere ct mai mare care implic toate cele cinci simuri pentru a
defini rezultatul dorit. Acest principiu e valabil att pentru o comunicare
eficient precum i pentru autoprogramare mental.
Dac dorii s comunicai optim, folosii acelai gen de expresii
corespunztoare sistemului dominant al interlocutorului i dac vrei s l
convingei, vorbii-i pe limba lui! De inut minte schema V A K O G (vz, auz,
kinestezic, olfactiv, gustativ). Una din ideile de pornire este c percepem
realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale i ne formm n creier un
model despre lume sau hart a ceea ce reprezint realitatea, suficient de
apropiat de obiectiv pentru a ne putea orienta i a ne nelege unii pe ceilali.
Sunt 3 sisteme principale prin care percepem lumea :
a) sistemul vizual caracterizat prin: postur puin rigid, gesturi dirijate
n sus, voce ascuit, ritm rapid i sacadat, folosirea cuvintelor vizuale. Vorbesc
mai repede i pe un ton mai nalt dect ceilali, ca i cum ar ncerca s in paii
cu imaginile ce se deruleaz n capul lor.
Respiraia este superficial i rapid. Adesea apar tensiuni musculare n
zona umerilor. Se exprim n termeni vizuali, folosesc expresii vizuale gen nu
vezi c am dreptate ?, nu vezi ce simt eu ? sau mi s-a ntunecat mintea, mi s-a
pus o cea pe ochi, etc. Au simul observaiei i al orientrii, sunt buni
fizionomiti. Cnd nva ceva au nevoie s priveasc pentru a nelege i a
reine.
Suntei sensibili la decorul care l nconjoar, la estetic. Au tendina de
a-i face o ideea despre ceilali la prima vedere, ceea ce nu e ntotdeauna n
favoarea lor. Sunt ateni la imaginea proprie, att pentru ei, ct i pentru
ceilali. i putei deci ctiga de partea dumneavoastr de la prima vedere, fiind
atent la cum v mbrcai i innd cont de impactul primei impresii asupra lor.
b) sistemul auditiv cu urmtoarele caracteristici: postur destins,
relaxat, poziie de ascultare ca la un telefon invizibil, voce bine timbrat, ritm
mediu ; triesc ntr-un univers al sunetelor, i apreciaz pe cei care i ntlnesc
dup tonul, sunetul vocii, cnd vorbesc sunt ateni la cuvintele pe care le
folosesc, cutnd pe cele care sun bine i care corespund cu ce doresc s
exprime. Gndesc n sunete i respir n toat cavitatea toracic. Vocea este
clar, expresiv, rezonant. Capul e bine echilibrat pe umeri i nclinat uor, ca
i cum ar asculta pe cineva. Folosesc cuvinte auditive, care se refer la
sunete i au un vocabular foarte bogat n acest sens.
186
Deseori i auzim cu expresii de genul asurzitor. Chiar dac nu sunt

muzicieni, apreciaz muzica i li se poate ntmpla s fredoneze. Recunosc
uor oamenii dup sunetul vocii, mai ales la telefon. Le place s sporoviasc
i tiu s asculte.
c) sistemul kinestezic se caracterizeaz prin : postur foarte relaxat,
gesturi care imit cuvintele, respiraie profund, ampl, voce grav, ritm lent cu
numeroase pauze, referire la senzaii n alegerea cuvintelor. Include senzaii
tactile, de temperatur sau textur: kinestezia intern cuprinde senzaii
amintite, emoii i senzaii interne de contiin corporal.
Adesea se exprim prin metafore gen pierderea echilibrului, cdere (a
tia respiraia, gol n stomac, m face s cad din picioare, mi d fiori, parc
mi-ar fi dat o palm cnd mi-a zis sau zgomotul m zgrie).Sunt sensibili la
ambian, tiu s fie clduroi i s-i fac pe alii s se simt n largul lor.
Respir profund, abdominal, adesea acompania de relaxare muscular. Capul
este lsat n jos iar vocea are o tonalitate profund.
Tendina pe care o avem este s favorizm unul dintre aceste 3 sisteme.
Odat tiind cum funcionm, ne putem autoprograma mai eficient. tiind
sistemul favorit al interlocutorului, i putem vorbi pe limba lui n termenii
lui, n modalitatea lui familiar. Si acest lucru este vital pentru un bun raport,
pentru o comunicare eficient, pentru a influena un individ!
Cnd vrei s convingi pe cineva folosete ct mai multe expresii
caracteristice modalitii lui, dar nu uita c o descriere bogat, care ne
stimuleaz toate cele 5 simuri este mai real, mai vie, ne impresioneaz mai
mult. Observarea comportamentului global, a cilor de acces vizuale ne
permite s descoperim ce sistem senzorial dominant utilizeaz interlocutorul i
s stabilim un bun raport cu el. n momentul cnd comunicarea decurge bine,
ntre doi interlocutori apare n mod spontan mimetismul comportamental,
acetia au atitudini similare, iar postura i gesturile sunt n armonie,
sincronizate, vocile i tonul la fel, ca i volumul, intonaia i alegerea
cuvintelor.
Acest raport bun poate fi definit n ultim instan ca un climat de
ncredere reciproc ntre interlocutori. Dac subiectul nu se simte neles i
respectat, chiar simpatizat, nu va avea ncredere n dumneavoastr, iar
mecanismele sale de aprare incontiente vor sta n calea unei bune
comunicri.
Este ns de dorit, pentru a stabili un bun raport cu partenerul, s fii
capabili s tii n ce stare este partenerul tu (calibrare), deoarece nu putei
spune c o anumit poziie a corpului nseamn aceleai lucru la dou persoane
187
diferite. Dincolo de pleiada de tehnici nonverbale trebuie luat n calcul

persoana n ansamblul su.
Din cele de mai sus putem trage o concluzie grosier c vizualii se uit
mult n sus, auditivi n plan orizontal i kinestezicii n jos. Exist persoane care
funcioneaz invers (stngacii). Pentru a verifica dac persoana din faa voastr
nu este un astfel de caz, o putei ntreba, spre exemplu n ce era mbrcat
acum dou zile i urmrii dac privire ei se ndreapt n partea stng sus sau
nu. nvarea acestei tehnici v ajut s vedei dac cineva spune adevrul sau
nu, dar i s v modifice propriile stri afective nedorite. Pentru controlarea
propriului comportament, dar i al altora, exist n PNL un alt concept care v-ar
putea ajuta: cel de ancor.
Ancorele sunt nite declanatori (trigger-i) dintre ceva prezent i o
experien trecut care conduc la reexperientarea acesteia. Este un stimul care
declaneaz o stare, fiind legat de aceasta. Ele pot fi orice (imagini, sunete,
cuvinte, melodii, persoane, diferite amintiri, etc.) cu singura condiie s
declaneze o stare moional. Ancorele apar n dou moduri: prin repetiie,
nvare condiionat (aa cum se ntmpl n cazul cinelui lui Pavlov) i
printr-o asociere dintre un stimul i o stare emoional intens. n unele cazuri,
cnd starea este extrem de intens i sincronizarea este bun asocierea poate fi
unic (spre exemplu o persoan afl de moartea cuiva drag n momentul cnd
dumneavoastr intrai pe u.
Dei nu exist o legtur logic ntre cele dou fapte este foarte probabil
s v asocieze negativ. Acest proces poate funciona i la modul pozitiv)
Procesul de ancorare este util de nvat pentru c ne permite:
- s intrm n strile emoionale pe care le dorim i care ne ajut s fim
informai cnd avem nevoie. Putem reactiva strile i procesele mentale
asociate cu creativitatea, nvarea, concentrarea sau oricare alte resurse
importante;
- s ne controlm strile emoionale;
- s ajutm sau s influenm persoanele din jur.
Procesul de ancorare poate fi contient sau nu. Spre exemplu, muzica
influeneaz adesea oamenii din cauza a ceea ce s-a ntmplat cnd au auzit
pentru prima oar acel cntec. Acest proces este esena nostalgiei.
Cteodat, ancorele cele mai puternice se formeaz atunci cnd stimulul
este n afara sferei contiente. Acest tip de ancore se numesc acoperite. Puterea
acestora rezid din faptul c trec de filtrul i interfaa contient. Acest tip de
ancore se folosesc n procesul manipulrii sau influenei (este deja celebr
188
asocierea fcut ntre faptul de a tui i un anumit comportament al

judectorului n sala de judecat).
nainte de a preciza paii procesului de ancorare mai trebuie fcut o
precizare dat fiind faptul c oamenii nu funcioneaz asemenea roboilor i de
aceea unele gesturi cum ar fi atingerea inimii au o ncrctur simbolic i
afectiv, cnd folosim, spre exemplu o ancor kinestezic este mai bine s
utilizm pentru strile negative ancore situate la periferia corpului (genunchi,
antebra) i pentru strile pozitive ancore mai aproape de partea central a
corpului sau de inim.
Pentru ca procesul de ancorare s decurg bine trebuie s inem cont i
de urmtoarele:- starea afectiv trebuie s fie intens i ct mai pur;
- stimulii s fie ct mai deosebii, unici i nu unii uzuali;
- este important sincronizarea. Stimulul trebuie ancorat n
momentul n care starea ce se dorete a fi ancorat se apropie de - intensitatea
maxim, nu mai devreme sau mai trziu;
- mediul n care se face procesul de ancorare este i el important.
Pai de ancorare:
1. identificm situaia n care dorim s ne manifestm eficient (exemplu
la o ntlnire cu o persoan anume, la un examen);
2. identificm resursa (ne amintim de o stare pozitiv, pe care am mai
trit-o n trecut);
3. verificm dac starea amintit este cea pe care vrem s-o retrim n
situaia dorit;
4. identificm o situaie trecut n care am mai trit starea (am mai
accesat resursa),
5. alegem ancora, de dorit ca ea s fie n sistemul reprezentaional
favorit (dac suntem vizuali alegem o imagine) ; aceasta este de dorit s fie ct
mai deosebit, aa cum am precizat i mai sus;
6. reexperientm emoia trecut ct mai viu, cu ct mai multe detalii
pn reintrm n starea pozitiv din trecut (VAKOG). Intrm n situaia trecut,
privind prin ochii minii scena n cele mai mici detalii atenia i la lista de
submodaliti cu evenimentele, scenele, persoanele i obiectele implicate n
starea resurs, ascultm toate sunetele, cuvintele ce fac parte din experien,
reexperimentm senzaiile tactile sau emoionale asociate cu starea resurs, ne
amintim i retrim orice miros sau gust asociat cu starea-resursa;
7. cnd ajungem aproape de maximul strii pozitive dorite asociem
ancora. Mai pstrm puin starea pozitiv, apoi ieim din ea ;
189
8. repetm pasul 7,
9. testm ancora, pentru a vedea dac funcioneaz : dac la aplicarea
stimulului nu intrm n starea dorit, relum procesul de ancorare.
De asemenea este util de tiut cum putem scpa de ancorele nedorite

(dezancorare), urmnd urmtoarele etape:
1. Identificarea strii problematice i a unei stri pozitive pe care
subiectul dorete s o aib disponibil;
2. Experimentarea strii pozitive, apoi subiectul este scos din stare i
refocalizat ctre altceva;
3. Reexperimentarea strii pozitive i ancorarea acesteia cnd se apropie
de vrf. Ieire din stare;
4. Testarea ancorei pozitive (calibrare), n caz c nu funcioneaz, se
repet paii anteriori;
5. Identificarea strii sau experienei negative i ancorarea ei printr-o
alt ancor repetnd paii 1-4. Ieire din stare;
6. Subiectul este ghidat spre experimentarea celor dou stri, folosind
ancorele. Se repet procedeul fr scoaterea din stare n trecerea de la o ancor
la alta ;
7. Subiectul este ajutat s contientizeze schimbrile ce apar, dup care
se acioneaz simultan ambele ancore. Se acord atenie manifestrilor
corporale i fiziologice. Probabil va apare o stare de confuzie. Ancorarea
negativ va fi ndeprtat prima ;
8. Este testat procedeul prin a cere subiectului s recreeze starea
negativ sau prin acionarea respectivei ancore. De dorit este ca persoana s
intre ntr-o nou stare, diferit sau ntr-una pozitiv. Dac reapare starea
negativ este necesar descoperirea unor noi resurse de care are nevoie
subiectul i ancorarea lor prin suprapunere peste ancora pozitiv. Se reia pasul
6;
9. Se solicit subiectului s se gndeasc la o situaie din viitorul
apropiat n care se ateapt s se simt negativ. Este asistat s parcurg
experiena n plan imaginar, notndu-se starea prin care trece (calibrare). Dac
ceva nu este n regul, se reia pasul 6.
Nu putem s vorbim de PNL fr s ne referim i la procesul de
modelare a excelenei. Acest concept este util pentru c permite asimilarea
mai rapid a acelor deprinderi de gndire i de comportament care s-au
demonstrat a fi performante i integrarea acestora n propriul mod de a fi. Ideea
este simpl: lum un ofier cu o bogat experien operativ care n practic s-a
190
dovedit extrem de eficient n plan profesional, i analizm i i neleg ct mai

exact comportamentul, modul de a fi, a gnd, a simi, filozofia sa de via,
extragem acele elemente ce contribuie la succesul su, apoi facem i noi la fel
sau i nvm i pe ceilali mai tineri s fac.
Obiectivul procesului de modeling este de a observa, analiza i
identifica elementele eseniale ale gndirii i aciunii, necesare pentru ca o
persoan s produc rspunsuri/rezultate dorite ale excelenei. Presupune o
munc de analiz a unei performane complexe i de mprire a acesteia n
secvene ct mai mici care s permit nvarea acestora i replicarea
performanei. Prin procesul de modeling se alctuiete o schem pragmatic a
comportamentului, astfel nct s poat fi reproduse, de oricine dorete, pe
secvene diferite, aspecte ale performanei.
Finalitatea procesului de modelare este alctuire unei hri
instrumentale care s ne permit aplicarea strategiilor pe care le-am modelat,
ntr-un mod practic. Procesul de modeling presupune deci, implicit,
descoperirea pattern-urilor i a caracteristicilor relevante implicate n realizarea
de performane.
Procesul de modelare se deosebete de simpla imitaie pentru ca este un
demers tiinific care cere prezena unor specialiti deoarece, n faza de analiz
a comportamentului ce urmeaz a fi modelat este necesar s fie utilizate
metode ca interviul, teste psihologice, sociometrice, observaia pentru a
desprinde acele elemente din limbajul nonverbal, stil de comunicare, etc.,
implicate n performan. Trebuie s fie desprinse acele caracteristici eseniale
i cu adevrat relevante pentru a modela excelen.
Acest proces este util n orice domeniu. Pot fi organizate asemenea
exerciii n orice uniti operative, atta timp ct exist o persoan foarte
eficient i care dorete s colaboreze pentru a-i nva i pe alii reeta
succesului. Analizarea unor asemenea indivizi este extrem de util dac dorim
s cretem eficiena organizaiei n sine, procesului de nvmnt sau a celui
de recrutare. tiina cum trebuie s arate profilul psihologic al unor asemenea
indivizi, vom ti i ce trebuie s cutm, s urmrim n procesul seleciei, dar i
de formare.
De aceea realizarea a ct mai multe interviuri cu experi, cu ofieri cu
experien nu poate duce n final dect la creterea eficienei organizaiei ca
atare.
191
10.3. Presupoziiile fundamentale ale NPL-ului
nainte de a trece la exerciii de dezvoltare a abilitilor, amintim i

cteva din presupoziiile fundamentale ale PNL-ului:
- harta nu este acelai lucru cu teritoriul filtrele. Oamenii se
raporteaz la lume n primul rnd prin simuri, ca modalitate primordial de a
cunoate lumea. Apoi, dincolo de acestea, fiecare din noi aducem n relaie cu
lumea seturile de construcii subiective : idei, presupoziii, amintiri, experiena
anterioar, educaia primit (acas, n coal etc.), cultura proprie i fiziologia
organismului. Toate acestea sunt tot attea filtre care mediaz relaia cu mediul
i oamenii, prin care nelegem lumea, ne formm imaginea proprie i unic
despre realitate. Deci, practic lumea n care trim este filtrat prin simuri,
fiziologie i experien anterioar i, n mod evident imaginea noastr despre
realitatea nu se afl n relaie de identitate cu realitatea nsi, la fel cum harta
nu este teritoriul ce l reprezint. De aici deriv o consecin deosebit de
interesant deoarece are numeroase aplicaii practice : schimbnd filtrele prin
care vedem realitatea schimbm practic lumea n care trim.
- n spatele oricrui comportament uman exist o intenie incontient
pozitiv iar la un anumit moment aceasta a reprezentat cea mai bun alegere
pentru respectiva persoan. Aceasta este presupoziia de la care porneam n
abordarea oricrui client Erickson64.
- nu exist eecuri, ci doar feedback-uri. Orice rezultat pe care l obine
un om n orice domeniu poate fi utilizat pentru autoreglaj, corecie. Eecul nu
este dect un cuvnt ce denumete rezultatele nedorite, car care pot fi folosite
pentru a evolua. Orice alt modalitate de a privi eecul este o pierdere inutil
de energie.
- nelesul, sensul comunicrii este rspunsul primit. Comunicarea este
un proces complex ce se desfoar pe planuri i canale multiple, la care
protagonitii particip cu totalitatea fiinei lor. Cnd cineva decodific mesajul
primit de la altcineva o face prin filtrele active n acel moment iar rspunsul lui
este determinat de rspunsul intern pe care decodificarea mesajului i l-a
prilejuit, dependent i el de filtre. De fapt. Omul nu rspunde mesajului
partenerului, ci imaginii proprii despre acesta, adic ce a neles. Rspunsul
oferit depinde la rndul lui de filtrele constituite de capacitile sale expresive
i nu ntotdeauna coincide cu intenia ce a avut-o. Din aceast presupoziie se
poate trage concluzia c fiecare ar putea s se simt responsabil de reaciile ce
64
Robbins, Anthony, Putere nemrginit. tiina dezvoltrii personale, Editura Amaltea,
Bucureti, 2001, p.132
192
le provoac celorlali i ar putea s-i mbunteasc propriile capaciti de

exprimare.
- dac cineva din lumea asta poate face un lucru, i eu l pot face;
- mintea i trupul sunt pri ale aceluiai sistem cibernetic. O
caracteristic a unui asemenea sistem este c schimbrile survenite ntr-o parte
a lui se rsfrng i asupra celorlalte componente;
- orice problem poate fi definit n termeni de rezultate dorite. A gndi
n probleme, a analiza mereu ce nu e n regul este inutil. Este mai bine s
contientizezi ceea ce vrei, s descoperi resursele care le ai pentru a obine
lucrul sau starea, schimbarea dorit i s le folosete pentru a-i atinge
scopurile.
- ntrebrile de tip cum?sunt mai utile dect cele de tipul de
ce?deoarece ofer posibilitatea de a nelege structura problemei i nu ofer
justificri i motive.
- a lua n considerare posibilitile mai degrab dect necesitile.
- NLP adopt o atitudine de curiozitate, nu una prin care facem
presupuneri.
Prin NLP poti s te schimbi, s devii ceea ce doreti s devii. Dac
facem analogia ntre creierul nostru i un computer, NLP este manualul
software-ului pe care deja l avem n creier. Iar atunci cnd cunoti acest
software, programul devine att de simplu, nct n cteva minute, sau ore te
poi schimba aa cum doreti: s modifici gndurile, aciunile, sentimentale, s
modifici obiceiurile, s fii ntotdeauna aa cum doreti (ncreztor, tenace,
motivat, sensibil sau receptiv).
1. Anthony Robbins, Pai uriai, Editura Curtea Veche, Bucureti

2002;
2. Anthony Robbins, Putere nemrginit. tiina dezvoltrii
personale, Editura Amaltea, Bucureti, 2001;
3. Andreas Steve, Charles Faulkner, NLP i succesul, editura Curtea
Veche, Bucureti;
4. Christian N. Iordanescu, NLP i Magia Comunicrii, Editura MAR,
Constana, 2006;
193
5. Robert Dilts, Schimbarea sistemului de crezuri cu ajutorul NLP

(Programrii Neuro - Lingvisitce), Editura Excalibur, Colecia NLP, Bucureti,
2008;
6. Richard Bandler, Aventurile lui Oricine, Editura Excalibur, Colecia
NLP, Bucureti 2008;
7. Robert Dilts, Strategii de Geniu, vol. I - III, Editura Excalibur,
Colecia NLP, Bucureti 2008;
8. Michael Hall, Manualul de utilizare a creierului, Editura Excalibur,
Colecia NLP, Bucureti 2008.
194
BIBLIOGRAFIE
1. Colectiv, ndrumar de psihopedagogie i metodic Editura

Ministerului de Interne, 1995;
2. Colectiv, Ordinea public n unele state ale lumii, Editura MAI,
Bucureti, 1999;
3. Colectiv, Aspecte privind adunrile publice n Romnia, Editura
Transilvania Expres, Braov, 1998;
Bucureti, 2002;
Bucureti, 2003;
6. Andersen, P. A. Limbajul trupului, Editura Teora, Bucureti, 2004;
7. Andreescu, A., Managementul stresului, vol. I., Editura MAI,
Bucureti, 2006;
8. Andreescu, A., Radu, N., Gestionarea situaiilor de stres n
activitatea serviciilor speciale, n, vol. Managementul stresului, vol. III,
Editura MAI, Bucureti, 2007;
9. Andreescu, A., Radu, N., Modele i strategii de selecie n evaluarea
psihologic a personalului destinat misiunilor speciale, n Buletin
Documentar, MIRA, Centrul de Studii Postuniversitare (CSP), nr. 1., 2007;
10. Andreescu, A., Radu, N., Integralitate n cunoaterea psihologic -
Profilul antiterorist specializat - Spectrum CPI 260 TM-Ro, n Sesiune de
Comunicri tiinifice, Centrul de Studii Postuniversitare - M.I.R.A., 2008;
11. Andr, C. Cum s-i construieti fericirea. Psihologia fericirii,
Editura Trei, Bucureti, 2003;
12. Baban, A., Stres i personalitate, Editura Pres Clujeana, Cluj-
Napoca, 1999;
13. Bandler, Richard, Aventurile lui Oricine, Editura Excalibur, Colecia
NLP, Bucureti 2008;
14. Birkenbihl, V. Semnalele corpului, Editura Gemma Press, Bucureti,
1999;
15. le Bon, Gustave, Psihologia maselor, Editura tiinific, Bucureti,
1991;
16. Botonea Daniela, Comunicarea nonverbal: gesturile i postura, n
Revista de Sociologie, nr. 1/2005;
17. Cathala, Henri-Pierre, Epoca dezinformarii, Editura Militar,
Bucureti, 1994;
195
18. Chneiweiss, L., Tanneau, E. Cum s ne eliberm de trac.

Editura Trei, Bucuresti, 2003;
19. Chelcea Septimiu i colaborator, Comunicarea nonverbal:
gesturile i postura, Editura Comunicare.ro, Bucureti, 2007;
20. Chelcea Septimiu, Comunicarea nonverbal n spaiul
public, Editura Tritonic, Bucureti, 2008;
21. Cindea, I., Sindromul cumul de functii, n Spirit Militar
Modern nr. 2 / 1997;
22. Collet Peter, Cartea gesturilor. Cum putem citi gndurile
oamenilor din aciunile lor, Editura Trei, Bucureti, 2005;
23. Cosmovici, Andrei, Psihologie general, Editura Polirom,
Iai, 1996;
24. Cosnier, Jean, Introducere n psihologia emoiilor i a
sentimentelor, Editura Polirom, Iasi, 2002;
25. Cotor, Cornel, Psihologie general, curs, Universitatea
Europa Ecor, 1992;
26. Cristea, D., Tratat de psihologie sociala, Editura
Protransilvania, 1998;
27. Cracsner, C. E., Elemente de psihologie militar, Editura
Academiei de nalte Studii Militare, Bucureti, 2003;
28. Devisscher, Pierre, Neculau, A. (coordonatori), Dinamica
grupurilor, Texte de baza, Editura Polirom, Iai, 2001;
29. Dilts, Robert, Schimbarea sistemului de crezuri cu ajutorul
NLP (Programrii Neuro - Lingvisitce), Editura Excalibur, Colecia
NLP, Bucureti, 2008;
30. Dilts, Robert, Strategii de Geniu, vol. I - III, Editura
Excalibur, Colecia NLP, Bucureti 2008;
31. Du, Victor, Rzboiul mpotriva minii noastre, Editura Icar,
Bucureti, 2002;
32. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira,
Bucureti, 2004;
33. Goleman, Daniel, Inteligena emoional, cheia succesului n
via, Editura Alfa, Bucureti, 2004;
34. Goleman, D. Inteligena social, Editura Curtea Veche,
Bucureti, 2006;
35. Golu, P., Fenomene si procese psihosociale, Editura
tiinific i enciclopedic, Bucureti. 1989;
196
36. Hall, Michael, Manualul de utilizare a creierului, Editura

Excalibur, Colecia NLP, Bucureti 2008;
37. Hanciuc, C., Jelea-Vancea, G., Consecine ale stresului n
organizaia militar, n Psihologie aplicat n mediul militar, Editura
Universitii Naionale de Aprare, Bucureti, 2005;
38. Hariuc, C., Protecia mpotriva agresiunii psihologice,
Editura Militar, Bucureti, 1994;
39. Hentea, Clin, Propaganda fr frontiere, Editura Nemira,
Bucureti, 2002;
40. Iordnescu, Christian N., NLP i Magia Comunicrii, Editura
MAR, Constana, 2006;
41. Ketz de Vries, Manfred, Leadership. Arta i miestria de a
conduce, Editura CODECS, Bucureti, 2006;
42. Laplanche, J., Pontalis, J. B., Dicionar de psihanaliza,
Editura Humanitas, Bucureti, 1994;
43. Miclea, M., Stres i aprare psihic, Editura de Pres
Universitar Clujeana, Cluj-Napoca, 1997;
44. Navaro, Joe, Secretele comunicrii nonverbale. Ghidul unui
fost agent FBI pentru citirea rapida a oamenilor, Editura Meteor Press,
Bucureti, 2008;
45. Pease, Allan, Limbajul trupului. Cum pot fi citite gndurile
altora din gesturile lor, Editura Polirom, Iai, 1992;
46. Pitariu, H., Sintion, F., Psihologia lupttorului, Editura
Militar, Bucureti, 2003;
47. Popescu Neveanu, Paul, Psihologie general, Editura
Didactic i Pedagogic - Bucureti, 1996;
48. Radu, N., Teste psihologice pentru autocunoaterea de sine i
cariera, Editura Polirom, Iai, 2007;
49. Radu, N., Studiu asupra perspectivelor tehnologice
descriptive n managementul resurselor umane. Selecia psihologic,
Editura Universitii Naionale de Aprare Carol I, 2007, Biblioteca
UNAP;
50. Robbins, Anthony, Putere nemrginit. tiina dezvoltrii
personale, Editura Amaltea, Bucureti, 2001;
51. Robbins, Anthony, Pai uriai, Editura Curtea Veche,
Bucureti 2002;
52. Roco, Mihaela, Creativitate i inteligen emoional, Editura
Polirom, Iai, 2004;
197
53. Sima, Tudora, Fenomene psihosociale contemporane,

Bucureti, 2004;
54. Stein, Steven J., Book, Howard E, Fora inteligenei
emoionale. Inteligena emoional i succesul vostru, Editura Allfa,
Bucureti, 2003;
55. Steve, Andreas, Faulkner, Charles, NLP i succesul, editura
Curtea Veche, Bucureti;
56. Tich, Noel M., Cohen. Eli, Liderul sau arta de a conduce,
Editura Teora, Bucureti, 2000;
57.
Toma, Clara, Comunicarea nonverbal sau Adevrul de dincolo
de cuvinte, Editura Ascendent, Bucureti, 2005.
58. Zlate, Mielu, Introducere n psihologie, Editura Polirom, Iai,
2000.
198

Psihologie 2015

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Psihologie 2015

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ANGHEL ANDREESCU CTLIN ENU

Anghel Andreescu Ctlin Enu

PSIHOLOGIE APLICAT N ORDINEA PUBLIC

4.4. Strategii pentru a face fa stresului.......................................................84

9.2. Persuasiune i manipulare - abordri ale conceptelor..........................168

Avnd n vedere amplificarea formelor de protest social, al contestrii

subordonaii i mediile unde pot interveni n ndeplinirea sarcinilor

1.1. Cunoaterea senzorial i procesele psihice

Activitatea psihic i diferitele fenomene (procese) psihice ale omului

De exemplu, ochiul va lua informaie numai de natur luminoas,

Senzaiile reprezint componentele primare, elementare ale psihicului,

animalelor. Posibilitatea de a avea senzaii auditive particip la realizarea

Senzaiile termice apar pe baza diferenei dintre temperatura corpului i

Imaginea perceptiv are o serie de caracteristici, ntre care mai

coordonata aproape-departe (aici-acolo). Percepia timpului se compune din

Sunt persoane, evident cu grave tulburri neuropsihice care, n urma unor

ntregi de obiecte i reflect trsturile care se refer la toate obiectele

1.2. Cunoaterea raional i procesele psihice implicate11

Aa cum s-a precizat, cunoaterea este un proces realizabil n dou

gndirii. Din acest motiv, procesul gndirii nu se declaneaz dect n raport cu

Comparaia ca operaie a gndirii se evideniaz cel mai mult atunci

la sine neles c aceleai informaii sunt prelucrate n diverse moduri de

Stilul gndirii bazat pe structura cognitiv individual determin

aspiraiile i idealurile reale ale individului sunt scoase la iveal prin

ntruct principalele teme sunt de psihologie judiciar, se impune s ne

fptuitorului ca i despre condiiile actului. Dac forma literelor ntrunete

Aceasta nseamn c faptele memorate nu rmn neschimbate ci, pe

Formele memoriei se pot clasifica, n principal, dup trei criterii:

- dup durata pstrrii: de scurt durat i de lung durat.

memorie sunt de natur social, memoria individual constituindu-se, n ultim

Imaginaia creatoare este forma cea mai important deoarece ea duce la

1. Anghel Andreescu, tefan Prun, Psihopedagogie militar, Editura

2.1. Noiuni generale despre personalitatea uman

Aa cu afirma psihologul A. Adler (1996), adevrata cunoatere a

altor persoane. Astfel, concepia popular despre personalitate se refer la un

Dar procesele senzoriale, stimularea receptorilor i transmiterea

Structura gndirii. Organizarea gndirii i pune amprenta pe

2.2. Structura sistemului de personalitate16

Cei mai muli psihologi vorbesc despre sistemul de personalitate artnd

- sunt generalizate, manifestndu-se asemntor n cele mai variate

Deosebirile de aceast natur ntre oameni au fost observate nc din

Temperamentul coleric. Colericul este un om vioi, imperios, agitat,

ncredere necritic n forele proprii, temeritate ieit din comun i dezndejde,

Temperamentul sangvin 20 . Dominanta sangvinicului este

Temperamentul flegmatic. Persoanele aparinnd acestui

Temperamentul melancolic22. Persoana aparinnd temperamentului

Dimensiunea extravertit, este orientarea predominant a persoanei spre

temperamente, de exemplu, melancolic i flegmatic. Corecia

Din acest punct de vedere, aptitudinea reprezint o organizare selectiv a

Condiionarea i tipologia aptitudinilor24

difereniere, capacitatea de a forma legturi condiionate, deci de nvare

Dup natura proceselor psihice n cadrul crora se manifest i al cror

Unii autori admit existena doar a unei singure aptitudini generale,

particulariti, la stilul de via al unei persoane. Cuvntul devine astfel

ntre temperament i caracter exist o strns interaciune,

fa de anumite persoane, situaii, evenimente, instituii etc. iar aceast poziie

Particularitile de ansamblu ale caracterului

trebuie modificate pentru o mai bun adecvare a omului la noi mprejurri de

1. Andrei Cosmovici, Psihologie general, Editura Polirom, Iai,

3.1. Noiuni generale

Datorit cercetrilor din ultimii ani, clasicul IQ ncepe s piard din ce

Inteligena emoional redefinete imaginea despre lume i om. Azi tim

sentimente; acestea sunt responsabile n bun msur pentru cele 80 de